第一篇：工行行长易会满：风险管控决定竞争力
工行行长易会满：风险管控决定竞争力
工商银行行长易会满上任后的首次年度业绩发布会，选择亮相香港主场。他带领的管理层团队充满活力，一改朗读新闻通稿的常规做法，直接进入提问环节，大大增加与记者的信息沟通量，既延续了之前姜建清、杨凯生默契拍档时的流畅、自信，又略带诙谐轻松，被同行称为银行业“最好的新闻发布会”。会后，易行长接受记者深度专访。
跨国经营战略：稳定利润分散风险
记者：国际化是工商银行此财政年度的大亮点，工行的境外机构超过了300个，境外资产超过两千亿美元，利润增长超过三成。除自身近年来不间断并购境外一些金融机构之外，在助力中国企业全球化、本地化的过程中，有哪些重大贡献？
易会满：这个问题问得非常好，实际上工商银行这几年国际化一直推进得很快。我们一方面采取跟随战略，跟随中国企业走出去，通过并购的方式拓展业务空间。另一方面采用引领战略，在境外找到合格的合作方，来推动中国企业走出去，我们为什么设置这么多境外机构，深入参与特别多的新兴市场？一个非常重要的出发点 是提升全球客户服务能力。
另外，为帮助中国企业走出去，工商银行设有专门部门和特别机制，通过投资银行、信贷支持、金融租赁等各种方式，到目前已经累计完成支持“走出去”项目94个，承贷金额180亿美元，帮助63家中资企业走向五大洲的44个国家。其中包括为迄今为止中资企业海外最 大并购交易——中海油收购加拿大尼克松公司提供银团贷款融资；为天齐集团并购澳大利亚泰利森锂矿项目提供投行服务，并购标的折合人民币约50亿元；为武钢 集团收购德国蒂森克虏伯激光拼焊板块提供投行服务；为华域汽车并购延锋伟世通提供投行服务。
其中很多项目令人震撼。李克强总理也很关心这个事，上次他来看了我们金融租赁公司，看到轮船、动车、高铁“走出去”特别高兴，认为中国现在全球市场中，除了制造业最近几年有比较快速的推进外，金融 的推进也比较快，金融加工程加各种要素的组合，才是中国在全球的整体竞争力。在走出去的过程当中，金融跟实业的合作非常频繁。
用统一平台驾驭规模经营
记者：目前国内重新热议“国退民进”，国际上种种反垄断之声不断，其中金融行业遭遇非议最多，张红力副行长也提出了ONE ICBC的提法，意味着工行要坚持现有的整体规模的优势，并采取只以一个工商银行为服务主体来整合全球资源的大的战略，您对所谓的金融垄断和整体规模化经营之间的相互关联有何看法？
易会满：从整个的全球市场来看，没有一个大家公认的恰当的银行集中度，美国前几家银行市场占比50%以上，加拿大前4家银行占比77%以上，到底银行分散好还是集中好，没有非常有定性的结论，集中度前5家银行占50%、60%、70%还是20%，全球没有这种结论。
从全球银行业发展来看，中国银行业特征明显，30年改革开放过程中，银行承担了太多的责任和职能，全社会直接融资比重一直不高，多是通过银行间接融资，再者，中国民众储蓄率偏高，钱都存在银行里，再由银行通过贷款放出去。银行业规模庞大，近150万亿的资产负债表，但从另一方面看，主要的风险都集中到银 行体系。
从自身来看，工商银行整体一定会坚持统一的经营战略，这是提升效率、加强风险防范的必然选择。中国大型银行走多法人、多公司、多事业部模式不容易，我们尝试过，但在工行现有的总分行制的体系下，很难行得通，这个是中国的政治和经济体制特有的特点决定的。某些小型股份制银行或部分 专业银行，做上述尝试是可以的，比如区分私人银行板块、零售板块、公司小企业板块，情况比较简单。
实际上，工商银行也不是说整个集团内部没有不同的经营模式，我们有很多的业务品种，有11个利润中心在支撑，有些是准事业部，有些是分行运作，也有独立子公司运作。但是我们的信息平台要统一，IT要统一，风险要统一，客户资源要共享，这些是工行特有的优势。
未来银行竞争力核心：风险管控香港商报：全世界大型上市银行像工商银行这样业绩出色、ROE超过20%、分红率超过35%的银行是不多见的，但内地资本市场总也活不起来、股价跌破净资产的情况时有出现，是投资人过于悲观了？
易会满：工行业绩那么好，但股价表现让管理层觉得不可理解。若从基本面看估值，我看也不可能卖到3块多钱，工商银行的可比银行是美国富国银行，它的股价已经是50美元了，市盈率是11倍、12倍，工行的市盈率是4倍，工行的资产质量和盈利能力都没有什么问题。
记者：从股东投资的角度来看，ROE一直在回落，那么您认为什么中国银行业盈利能力会稳定在怎样的ROE水平上面，未来盈利动力会来自哪里？
易会满：从工商银行2007年股改上市以来，几年都保持30%的利润增长，然后逐步降到15%、10%，我觉得这很正常，因为现在经济环境处在转型期、调整期和消化期三期合一的大环境下，银行很难保持持续高增长。今后银行利润增速合理回归是很正常的，一个是利率市场化的推进，第二是经济转型去杠杆化，整个信贷成本可能会增加，第三个是今后间接融资在社会融资总比重中应该会不断降低。
经济决定金融，预测今后，银行业一定会向更好的方向发展。股改上市，国家出钱帮银行剥离不良资产，让银行有健康运行的基础，更重要的是培育出了新一代的职业银行家，在认识风险、管控风险方面提升很大，对全球 最先进的风险管理工具接受适应能力也是比较强的。实际上包括最新的内部评级法——高级法，在内地都已经申请批准实施了。
至于怎么预测今后稳定的盈利水平，我想不同的银行不太一样，主要取决于风险管控能力和资本控制能力。
流动性：今年问题不大
记者：如果国内的资本市场不能在短期内有一个非常大的起色的话，银行的发展战略，甚至银行对某些行业的风险管控可能反过来作用于整体经济。去年下半年，我们看到了两次比较厉害的“钱慌”情况出现，资本市场出现了一些消息后，银行就提高了风险防范意识，在贷款方面比较谨慎，那么会因此影响信贷的供应 吗？
易会满：实际上，去年工行信贷投放全国一共近9万亿元，应该还是比较正常的，两次的流动性**，特别是6月份那次是由很多因素引起的。首先央行有去杠杆的要求，认为中国的影子银行问题多；第二个个别商业银行的杠杆率比较高；第三个到了6月底、12月底，集中售汇、现金提取较多、存款 竞争激烈，流动性紧张，所以这是各种因素结合在一起的综合情况。
央行现在在整个市场的调控上面更注重主动性、灵活性，因为这种基础货币的投放最终是通过央行控制的。
央行采取措施，推出了一些新的产品。常备借贷便利这个新产品到了12月份就有两万五千多亿。
央行总结了6月份的流动性管理情况，所以12月份情况就好很多。现在，个别银行业吸取教训，央行调控更加灵活了，各家银行也更注重流动性管理。所以今年流动性的问题应该不会太大。有一些时点可能会有一些波动，这从市场经济层面来看都很正常。
余额宝如何，监管层会评估
记者：利率市场化还没有完全放开的情况下，以阿里金融为代表的网络公司推出的市场货币基金产品，有些人会认为是利率市场化的一部分，另一方面会不会有一个传染过程，推高整个市场资金成本？
易会满：我们和分析师也都在分析考虑这个问题，因为中国的货币基金发展这么多年，规模很小，比重很低。现在大家所关注的主要是余额宝，这个特殊环境下的特殊产物，因为刚好去年6月份是流动性需求最强，同业拆借利率达9%、10%的时候。第二他们确实便利、灵活，支付宝现金收付比较方便。第三余额宝的广告 非常吸引老百姓，是否合适暂不评论，我们也觉得很诱人，以及年轻客户、时尚客户对新事物接受比较快，因此余额宝货币基金发展得很快很好。
从微观上来看，余额宝增加了老百姓的财务性收入，但是宏观上是否最优是很难评价的，监管部门会对宏观的影响和变化做全面的评估，还互联网金融以本来的面貌，因为互联网金融主要解决小额支付，为电子商务做配套。
中央现在提出鼓励创新，适度监管、有效监管相结合，肯定会引起各方关注，这是其一；第二，这种类似的货币基金无限制的发展是不太可能的；第三，是这种资金谁要的问题，这种资金拿到之后是非常难推出去的，因为市场利润太高，没法做出去，市场容量也有限，至于说对宏观调控、对流动性，特别是有效信贷能否传导 到实体经济，尤其是小微企业融资成本提升，提高民众的利率预期等等，都是监管部门要考虑的问题。工行对此也很关注，但更重要的还是做好我们的服务，这是我们自己的事。
地方政府应尽快制定资产负债表
记者：今年新增贷款额度会有多少？
易会满：工行去年贷款新增9000多亿，今年还是9000多亿，我们现在的安排是在8500亿到9000亿之间，这个水平也不算低。但是我们贷款的周转率提高了很多，新增是这么多，累计投放有将近9万亿。
记者：重点风险领域这一块，也就是融资平台、房地产行业、严重过剩产业等方面的数据分布的情况如何？
易会满：我认为这几部分贷款，由于银行大小有别，风险的大小通过绝对值也看不出来，主要还是看比重。实际上工行在这几个领域的信贷资产质量都非常好，房地产开发贷一共是4800个亿，占贷款比重4.8%，三年期间的贷款余额一直在下降，不良率是0.72%。虽然结构性有点问题，但随着中国城镇化步伐的加 快，房地产刚需仍然存在。
地方政府融资平台5200亿，占总贷款的5%多，不良贷款率为0.15%，不良贷款额总共仅有8-9个亿，绝 大部分贷款都有现金流覆盖，风险是可控的。融资平台是中国特色，政府掌握了太多的资源，我建议政府要编制资产负债表，有了清晰透明的资产负债表，风险才能控制好，地方政府对外才有说服力。
第三，过剩产能，实际没有过剩就没有发展，中国内地现在的问题是严重产能过剩。严重过剩产能主要是在钢铁、水泥、电解铝、造船和平板玻璃这5个领域，这5个领域工行总的贷款额是1440亿，不良贷款率0.79%。中国钢铁1亿多吨的时候，我们的贷款余额 是1000亿，现在钢铁产能增了10倍，工行在这个领域的贷款余额从1000亿增长到1400亿又下降到1200个亿。所以工商银行对过剩产能一直控制得 很严格，同时其他的过剩产能我们也会严格关注。
对于信贷资产质量，我并不担心。从宏观上看，随着城镇化的推进，刚需在增加，消费水平在提升，更重要的是中国到2020年平均7.2%的增长水平以上一定会有。这个大环境存在，资产质量总体上会保持平稳。
现在由于资金成本上升，风险比较大、产业链会断的反而主要是小微企业，这是需要重点关注的。我们还要关注的是影子银行，尽管现在不大，但我们要关注交叉风险。
工业在工商银行是大头，因此制造业主要关注过剩产业。总体来看，风险总体可控，拨备2500亿，利润2630亿，问题不大。
第二篇：会销经销商的风险与管控
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会销企业经销商的风险与管控
文章转自《会销人网》
风险控制不是大企业的专利。事实上，小公司更应该注重风险的管理，因为企业规模大了，一两次风险不会伤及企业的“元气”。而小公司，一次媒体曝光就有可能将你连根拔起，让你“永不超生”。尤其是今时今日的保健品经营企业，疯狂监管的政府部门、无处不在的新闻媒体，他们时时刻刻盯着我们。而让人惊讶的是：在一次保健品经销商调查中我们发现，90%以上的保健品会议营销经销商们没有主动控制风险的意识，公司上下都埋头在做销量，对风险的管控漠不关心、不以为然。
其实，风险本身并不可怕，可怕的是，我们完全没有风险防范的意识，在经营的过程中，经销商或管理者们自己给自己埋下了安全隐患还浑然不知，那才是世上最残忍的悲剧。
谁有可能给你公司带来风险
要控制风险，首先我们就要知道，谁有可能给我们带来风险，只有知道危险来临的方向，我们才能对症下药去化解风险。根据我近年来的观察发现，保健品经销商们的风险主要来自以下五个方面：
第一，来自产品的风险。来自产品的风险无外乎三种可能：第一种是服用后没有效果。这种情况一旦发生，有可能让员工、顾客众叛亲离，转投其他企业、购买其它产品；第二种是添加西药等违禁成分。这种情况带来有可能是灭顶之灾；
第二，来自顾客的风险。来自顾客的风险也有两种，第一种，也是经常发生的风险，就是“顾客投诉”。这种风险的发生原因一般来自两个方面：要么是因为吃了你的产品毫无效果或“副作用”（包括退病现象）太大，你没有及时有效地处理而给他带来了麻烦；要么是因为你承诺的服务或你该做到的服务没有做到。第二种就是顾客在参加公司组织的活动是时的安全风险。比如路途上的道路安全，会场里的其它安全问题，都有可能给企业带来无法挽回的风险。第三，来自员工的风险。
来自员工的风险也有两种：第一种是员工的安全风险。比如在家访路途中发生车祸。这种情况发生的概率很低，但是我在呼和浩特出差时就发现我们的员工在那么繁华的街道竟然一边骑着电动车一边打回访电话„„，除了员工自己的安全意识低下意外，公司的教育肯定也存在严重的问题。第二种风险，也是防不胜防的风险，就是来自“员工的报复”。我把它分为三类：第一类是报复性“挖墙脚”，包括老员工和老顾客；主要是报复性；第二类是报复性“投诉、举报”，诸如：到劳动和社会保障局举报你加班不给加班费、不给员工上保险、没有休息日、拖延工资，道税务局举报你收了员工的所得税到没有上交国库，到工商局举报你开联谊会、销售暴利保健品，等等；第三类是报复性地败坏老板（管理者）和公司的形象。一般情况下这种风险的发生几率比较低，除非是因为经销商老板们对员工过于苛刻，无故克扣员工应得的利益。
第四，来自管理的风险。管理带来的风险主要是因为管理流程或者管理制度不完善而带来 会销人网
中国保健品会议营销行业第一资讯平台，更多内容请浏览会销人网！的风险，它是多方面的。比如，由于我们的管理不规范，导致员工终端解说口径不统一、不规范，员工随意承诺，从而引发顾客投诉等风险。再比如，由于我们平常没有建立紧急情况处理机制，导致工商、税务部门到专卖店、体验站时，我们的经理、员工手足无措胡乱应答。还有就是因为我们的联谊会活动管理细节的缺失，导致活动现场混乱，引发顾客生命安全危机，等等。
第五，来自恶意竞争者的风险。来自恶意竞争者的风险主要是因为区域恶性竞争，竞争对手之间互相拆台、揭底、举报而带来的风险。其实，本是同根生，相煎又何太急呢？
防患于未然——风险管控解决解决建议
明确了风险来临的方向，接下来我们就应该制定风险管控的解决方案，未雨绸缪，防患未然。
第一，要把好产品选择关。选择一个好的产品是企业风险管控的起点，也是贯穿整个经营活动始末的“生命线”。这一点是任何时候都必须重视和关注的。如何选择一个好产品？从哪些方面进行调研和考察？在本书第二部分的章节可以帮你找到答案。
第二，要设定统一的宣传口径。凡是对外的宣传都要标准化、统一化，不能各执一词。这包括：
1.产品知识、功能效用方面的宣传口径要统一。比如，产品的卖点、配方、功能、好转反应、见效或显效周期，等等。这些与顾客、销售息息相关的内容，一定要保持高度的统一；
2.售后服务内容、项目、赠送政策宣传口径要统一。比如，产品的使用年限、维护周期、服务方式（是上门还是送修）、收费标准、赠送政策，这些信息也要保持绝对统一；
3.面对监管部门、媒体终端口径要统一。为预防万一，一些比较有防范意识的公司，都给员工进行了相应的口径培训。比如，如果工商部门到专卖店（尤其是没有执照的社区服务点）来巡查时，首先应该联系公司的哪位领导，当工商人员问及销售、顾客、货物管理等问题时如果作答，如何避重就轻，等等。这些都需要定期培训来完成。
总之一句话，让公司所有多外的信息保持统一。不要让人在不同人的嘴里得到不同或者说偏差很大的答案。
第三，要树立全员风险意识。每个人都是整体中的一部分，每个人都有可能是“风险源”，所以，团队中的每一个人都要树立风险意识，在业务开展过程中，注意自己的一言一行，不要随意承诺，不要信口开河。另外，公司的管理层也可进行“随机演习”，不定期打电话抽查公司相关统一口径在终端的执行情况，以警醒员工保持高度的风险意识。
第四，要建立必要的外联关系。一方面要与政府监管部门、媒体建立必要的公关关系；另一方面要处理好社区居委会、街道办事处及经营场所周边邻里之间的关系。建立这两个关系，首先需要花钱，其次是要动用你所有能动用的资源，包括你的员工和老顾客在内，通过他们的关系帮助你建立一个强大的关系网。
第五，制定意见（问题）反馈和突发事件处理机制。员工、顾客的意见（问题）不能隐瞒，无论意见对与错，都应该向上级反馈，公司应该建立一套通畅的意见传递通道，这个渠道可以是定期召开老顾客沟通会，也可以在专卖店摆放只有公司最高首长才能打开的意见箱，还可以是在销售队伍中培养安插绝对忠于你的亲信。总之，问题（意见）的积压，会销人网
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是风险的隐患源，一定要重视。
而突发事件则包括管理部门查处、媒体暗访（曝光）、顾客投诉，等一切紧急突发的情况。我们应该建立起一个简易的突发事件处理机制。比如，工商税务人员来查访时，应该由谁来接待？应该由谁来通过什么渠道通知上级领导？公司处理突发事件的第一、第二责任人是谁？责任人接到事件后应该在多长时间内做出反应或处理？责任人如何与当事人进行信息反馈沟通，等等。
第六，最后有“解决顾客问题先于一切”的思想。顾客是水，谁能载舟，亦能覆舟。因此，要把顾客利益放在第一位，顾客的任何问题要第一时间解决。当然，这里所说的第一时间，不一定就是全部解决，根据问题的难易程度，我们要制定出问题解决的时间节点，并积极给顾客反馈，建立正常的信息沟通渠道。2010年武汉电视台曝光某企业，原因就是顾客因为服用产品没有效果，在多次与公司营销总经理沟通都遇到“打太极”的答案，一气之下找到媒体投诉。所以，不要忽视顾客的问题，更不要自以为是地认为你“打太极”很厉害。最后吃苦果子的不是你，就是东家。
危机已经发生，怎么办？
坦白讲，多种因素造成了保健品会议营销行业诚信度缺失，管理部门的监管、媒体舆论的监督无时不刻不在盯着保健品经营者。虽说“身正不怕影子斜”，可一旦真的发生了，你又该怎么办呢？下面，我针对保健品经销商市场比较容易发生的一些“小危机”，如顾客投诉、员工离职、媒体曝光等事件在处理时需要注意的几个方面，与大家进行交流：
首先，你要有具有危机处理的正确心态——“破财免灾”是必须的。这个钱可以是给顾客的，让他息事宁人。也可以给别人，到底给谁，你就要去权衡其中的利害关系。但你要记住，无论给谁，都要能达到两个目的，第一个就是解决问题；第二个就是建立一个新的关系（交一个朋友），为你以后铺平道路。
其次，事情处理的越快越好。不要拖延，不要试图与管理部门或媒体“打太极”。24小时内必须做出反应，积极处理，处理的速度越快越好，避免牵扯你过多的精力，也避免在员工、顾客中造成一些不太好的影响，给他们留下阴影。
然后，在处理危机的过程中学会借力。包括你自己的关系、你的员工和你的顾客，还有你的上级部门（或者产品的生产企业），调动一切可利用的关系。说白了，保健品经营的风险，大多数都是与产品使用效果、经营销售方式的争议（比如会议销售存在欺骗性等）有关。如果老顾客能站出来帮你说话，也许会好很多。
最后，危机处理公开透明比藏着掖着要好。这一点是很多经销商老板容易忽略的。我用一个案例来告诉大家，藏着掖着处理危机实在不是明智之举：
在北京某公司任职时，公司的营销总经理带走了多个服务站的骨干员工另起炉灶。因为该营销总经理是创业第一天的元老，公司为了避免一些老员工、老顾客动荡，采取了隐藏策略，对外宣称该总经理休假。此后，市场就开始传言，有的说该总经理与老板因为经济纠纷而关系闹的十分紧张；顾客中传言公司产品暴利、公司财务状况紧张、企业即将倒闭，等等。与此同时，该营销总经理已经在公司原来的服务站周围寻找开店的地址，并频繁与老员工及老顾客接触。而公司对外的宣传口径与市场的传言大相径庭，顾客不断猜忌、员工心存疑惑，一时间，营销总经理离职事件闹的沸沸扬扬，这1个月市场销量下滑近50%。会销人网
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销量越不好，员工越动荡，越动荡则更给“挖墙脚者”机会„„
在我的强烈建议下，开始采取公开透明的处理办法。两个处理策略同时进行：一方面，由老板负责召集全员大会，官方公布营销总经理的离职消息。另一方面，由我来召开骨干老顾客大会，公布营销总经理离职，并解答市场顾客近期的传言。我们同时解释这么几个问题：第一，官方公布该营销总经理离职的时间、真正的原因；第二，该营销总经理离职时公司的态度及采取的挽留措施；第三，肯定该营销总经理为公司的成绩并对公司多年来对她的培养进行简单的阐述；第四，该营销总经理离职后的所作所为（挖员工、顾客）及目前市场传言的解答；第五，申明公司对该营销总经理离职后所作所为的官方态度。
在进行完这两个会议后，员工、顾客、市场传言逐渐开始平息。请老板们一定要记住：员工、顾客不会因为你隐瞒而停止他们的猜测，他们不仅会猜测，还会将他们猜测的内容进行无边无际的传播，这是中国人的特点。所以，无论公司发生了什么事情，你都要第一时间采取恰当的方式和语言，让所有有关的人知道。诚恳地面对、真诚的承担，让所有的人都感受到诚意，并给你时间和机会解决。文章转自《会销人网》
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