第一篇：营销渠道 农机企业决胜的战场
营销渠道 农机企业决胜的战场
多年来，我国农机企业营销渠道建设不断探索创新，发展渠道网络，完善销售体系，市场营销工作得到了较快的发展。农机企业营销渠道建设的发展实践证明：企业发展的过程，实际上也是依据环境变化，以满足市场需要为宗旨，不断对营销资源进行优化、整合和管理能力提升的过程。
营销渠道的前世今生
我国农机企业营销渠道建设的历程也是农机企业不断发展的过程，一起见证了农机工业的不断发展和持续创新。从整体上看，近50多年来我国农机企业走过了行政推动、计划经济，机制转换、体制转轨，市场导向、深化改革，资源优化、战略整合四个发展历程。企业营销观念也经历了生产导向、产品导向、销售导向、市场营销导向四个前进阶段。
计划经济阶段：1980年以前，农机企业处于行政推动、计划经济时代，销售观念处于生产导向阶段。1980年以前，为了保证重点地区、重点部门和重点项目的需要，国家主要农机企业生产的产品由国家统一分配包销，企业没有自销权，经营企业没有选购权。国家每年召开两次产品订货会，签订供货合同。企业销售管理主要是以产定销，销售宣传也仅仅向用户提供产品使用保养说明书、产品零件目录、样本和结构图册等资料。
双轨制阶段：从1981年到1994年，农机企业进入机制转换、体制转轨时代，销售观念处于产品导向阶段。1980年，农村开始了经济体制改革，国家改变了过去统购包销的计划经济模式，由企业直接面对用户，对产品销售以销定产，产品销售计划成为组织生产、供应、销售的主渠道。我国农机著名企业一拖集团公司在认真总结十年营销工作的基础上，借鉴意大利菲亚特公司等国外大财团销售体系的构成原理，于1991年3月正式提出了完善销售网络，健全销售体系的《完善提高销售服务中心（站、点）的方案》，对销售网络按经营能力、销量大小、资金状况、仓储条件、三包服务水平、信息反馈能力、产品宣传等综合实力进行综合评审，在全国各地农机公司和农垦系统中，先后建立了140多个经销站点，成为当时农机企业渠道建设的标杆和导向。
市场化阶段：从1995年到2000年，企业进入市场导向、深化改革时代，营销观念处于销售导向阶段。在国家相应法规和政策措施的保护和引导下，农业机械化的市场化进程加速，农业机械化事业发展加快，企业开始建立规范的营销网络。我国农机企业以市场为导向，有计划地按照渠道网络成员单位的市场需求大小、资金、信誉、经营能力现状进行订货。同时，部分企业以实行“退出式”的方式，对营销网络单位实行动态管理，年执行合同数量、售后服务未能达到营销网络规定或严重拖欠贷款的单位，视为自动退出营销网络。
政策引导阶段：2001年以来，企业进入资源优化、战略整合阶段，营销观念处于市场营销导向阶段。世界前五家农机企业以合资、独资等方式全部进入中国市场；国内主要农机企业开始大规模的并购重组，新的发展方式和渠道模式成为支撑农机企业发展的重要手段。在连续6年“中央一号”文件的扶持下，建立起了惠农的长效机制，农机企业得到持续稳健发展，为提升渠道建设提供了有力保证。如一拖集团公司先后对营销网络进行了优化、调整和整合，努力追求分而有为、集而有序的目标。约翰迪尔通过实施经销商信用管理政策，引导经销商进行市场预测，建立了声誉极佳的分销渠道。上海纽荷兰建立经销商业绩和资信评估体系，对经销商全面建档，建立了一支符合企业标准的经销商队伍。
四大问题制约当前渠道建设
我国农机企业营销渠道虽然为我国农机工业发展作出了突出的贡献，但站在国际平台、对标行业先进、追索发展规律，当前我国农机营销企业渠道建设整体仍然存在“弱乱散慢”四大问题。
营销渠道掌控能力弱，管理流程难以支撑业务流程。一些中小型农机企业营销渠道管控仍停留在“跑马圈地”式的思维层面上，重视项目销售的短期联合，轻视零销市场的长期建设，缺乏战略举措培育、扶持经销商做大做强，企业同经销商难以形成战略同盟关系，无法形成合力优势。一是控制能力弱。一方面一些经销商只按照自身盈利的需要经销产品，经销众多品牌的产品，经销商对企业缺乏忠诚度，不利于企业在市场波动时增强应变能力；另一方面对企业的营销理念和策略降低执行标准，难以有效地传递到终端用户。二是经销商实力弱。为多销售产品，一些实力弱小的经销商也被纳入到不同档次的企业营销网络之中。在销售旺季争相要货，滞销又纷纷退货，增加了经营单位的风险。三是服务能力弱。总体的服务思维仍停留在传统的“三包”维修上，业务单元区域性的服务基地及配件配送体系建设整体缺失，势必影响到长期竞争力的形成。值得关注的是，国内农机市场大中拖“领头羊”企业的服务能力明显优于其他企业。中国一拖“金色服务”活动，推动了企业与客户的共同成长；福田雷沃重工每年组织大规模的用户亲情回访、用户培训、跟踪服务活动，加强售后服务建设。
营销渠道网络管理乱。由于普遍缺乏统一的营销渠道建设长远规划和渠道维护标准，一些农机企业渠道标准难以统一，重“情感”联络轻营销策略，难以进行规范化管理。一是经销区域界定不清。不同产品线的渠道建设标准和建设流程缺乏统一性，总体渠道规划的战略性缺失。一些企业同区域经销商销售地域界定不清楚，为了生存和发展，同属一个企业的经销商相互降价吸引相对不多的客户，造成产品价格体系混乱，降低了经销商的积极性。二是经销商宣传形象不统一。一些传统企业经销商没有统一的形象布局，甚至企业十多年前的企业称呼仍在使用，卖场没有统一标志，管理普遍混乱。值得关注的是，一些新兴企业对经销商的管理明显优于传统企业，致使传统企业的品牌内涵明显降低。三是配件管理体系不规范。由于农机产品的同质化现象严重，同一个类型的配件，经销商可以从不同的业务单位组织到不同价位和质量的货源，不利于服务体系的建设。特别是经销商和生产商同品牌配件之间的相互竞争，应引起企业的高度关注。
营销资源分散。一是营销网络布局分散。从市场上可以看出，一方面农机大型企业积极构筑自己独享的网络资源，提高竞争门槛；另一方面一些中小型企业同一产品在一个城市出现两家以上的经销商，出现同一品牌在一个城市甚至出现多家经销商的现象。营销网络处于诸侯征战状态，没有形成整合、优化、发展的局面。二是营销资源重复，缺乏统一的规划和组织，甚至一家企业不同产品的营销人员多次、反复到一个部门争取同一品牌不同产品的市场份额；一个经销网点有多个同一企业不同厂家的营销人员。三是缺乏整体规划。特别是在国外市场产品促销时，主机、零部件、农机具企业具有较强的互补性，由于缺乏有效的合作和沟通，一些企业只宣传本单位的产品，资源不能够共享，无法产生协同效应，增加了企业营销费用和用户的额外费用。
市场信息反馈较慢。我国大多数农机企业市场信息手段滞后于市场需求，市场营销信息化刚刚起步。部分单位信息手段几乎是全靠驻外营销人员反馈，传输手段落后，一线信息往往到达决策者手中，市场先机已经丢失。一是信息平台落后。部分企业由于没有建立先进的网上平台，不能够实行电子订单、开展网上交易、传递营销信息，影响了整个产业链的有序发展。二是竞争手段滞后。由于不能够依据信息以销定产、掌握区域市场走势、进行决策前移，部分农机企业很难对市场进行精确化管理，无法依据市场变化趋势，制定出一品一策、一地一策的营销措施，对竞争对手采取有效措施。三是管理手段延后。信息手段的落后，必然造成市场管理延后。这种现象很难对市场状况、经销商状况、用户需求等进行及时管理，造成企业市场行为滞落后在不同市场多次发生。
别具一格的营销渠道成未来农机企业决胜市场的关键
做国际一流的农机制造企业的关键是要有一流的营销渠道。当前，我国农机企业赖以生存发展的持续竞争优势难以靠自身力量形成，营造成本领先和别具一格的渠道系统，是取得领先优势、决定未来发展的基础和保证。回顾我国农机企业50多年来的渠道建设个性特点，分析行业营销渠道的共性特征，未来一段时期内渠道建设将呈现如下一种趋势。
加快推进营销整合步伐。通过整合建立与企业发展阶段相适应的营销模式，打造强势渠道，改变“弱、乱、散、慢”的现状，为适应企业发展、应对市场竞争、满足用户需求提供有力的支撑。有关企业应统筹规划、全面推进，加快整合步伐。一是统一营销管理。建立经销商开发、管理、评价、筛选机制和营销分部管理标准，推进制度化流程贯标管理，界清流程结构和节点，减少人为因素，形成具有个性特色的企业营销管理“法典”。二是强力推进区域代理制。强力推行分级代理商制度，实行区域代理制。设立一级区域代理商，代理商在约定的代理区域内享有独家经营权并承担相应的销售指标，鼓励代理商在本区域内按照厂方的整体规划发展二级服务（销售）网络。三是加快推进形象店或品牌店建设。针对竞争对手的渠道策略，根据国际农机销售发展规律，结合不同的竞争态势，加快推进形象店或品牌店建设步伐。同时，按照渠道建设规划，完善渠道网络，并对竞争对手优势渠道的争夺、构建采取排斥、阻隔等措施，延缓、遏制其发展步伐。四是积极探索同国内外优势农机流通企业的合作途径，通过合资合作、加大信用支持等，共同完善渠道建设，增加产品销量，将企业发展融入到区域经济发展之中。
加强营销基础管理。营销基础管理是营销规划能否实施，高效组织能否建立的关键。针对主要薄弱环节，应抓好三个方面的基础工作。一是合理划分销售区域，保持每一个经销区域经销商密度合理，按不同实力规模划分经销区域、下派销售任务。通过设置数字识别码、颜色识别码、规格识别码、文图识别码等识别码，防止同区域之间的价格、区域竞争；按照行规给予重点客户或重点区域一定的信用支持。二是加大培训力度。优秀的营销队伍是成功市场营销的组织保证。由于我国传统农机企业营销人员大多是由生产工人直接转岗，高中以下文化水平的营销人员比例在60%以上；具备职业资格和初级以上职称人员不到10%；一线营销人员几乎没有硕士以上学历的人员。有关企业要改变营销人员传统的、惯性的思维方式，制定中长期营销人员队伍建设，优化队伍结构，提升知识水平，对营销人员进行分批培训，实施职业资格、职称和学历准入制度，以适应市场竞争的需要。同时，建立营销人员蓄水池，及时补充新生力量。三是加快建立零配件基地。零配件供应要随市场变化进行阶段性调整，按照渠道重点和用户经营要求有序推进；原材料涨价，配件要主动调价，不能错过销售高峰被动调整；个别农机企业要一个区域内要坚持一个窗口对外，避免内部之间的无序竞争。
加强信息流管理。管理依靠决策，决策依靠信息。信息流管理已经成为企业掌控市场趋势、把握竞争特点、了解用户需求的关键要素。除我国一些重点农机企业外，大部分农机企业市场营销信息管理仍处于国际农机市场营销信息化的初级阶段。为此，农机企业要从基础做起，在信息化建设方面要稳步做好以下几个方面的工作，逐步缩小与国外农机市场营销的差距和不足。一是尽快搭建信息平台。对标行业先进，加大技术投入，建立以信息化为基础，覆盖全国的企业信息运营平台，使市场信息、产品销售、应收、存货等能够进行透明化管理。在信息平台搭建前期，应要求经销商或驻点营销人员每天通过短信、电子邮件等将一线信息及时报送到本单位；信息平台搭建中期，同步完善相关制度建设，并对经销商进行业务培训指导；信息平台建成后，应要求经销商每天将信息及时反馈到信息管理部门，使市场信息、产品销售、应收、存货等能够进行透明化管理。二是建立信息反馈制度。应设置不同的权限，将市场信息进行分类、整理，确保决策层领导都能看到权限内的信息，为抢抓市场机遇、开拓市场、改进产品提供强有力的决策支持。三是加强信息督导工作。企业有关农机管理部门应加强信息的督导，在不间断对信息工作进行检查的同时，将信息工作纳入到经济责任制考核之中，克服管理的惯性思维，确保信息工作能够长期坚持下去，逐步提升信息化管理水平，满足未来市场竞争的需要。
作者：王超安
第二篇：农机企业的营销之路
农机企业的营销之路
企业发展，营销先导。近60年来，我国农机企业不断探索创新，建立健全营销体系，加强市场研究、销售、服务工作，有力促进了企业的发展。我国农机企业营销建设的发展实践证明：农机企业发展的过程，实际上是依据环境、优化配置资源，进行营销变革、创新能力提升的过程。
一、我国农机企业市场营销的发展历程
从整体上看，农机企业市场营销走过了行政推动、计划经济，机制转换、体制转轨，市场导向、深化改革，资源优化、战略整合，创新驱动、业态变革的五个发展历程。企业营销观念也经历了生产导向、产品导向、销售导向、市场营销导向、社会和谐营销五个前进阶段。
（一）计划经济、行政推动阶段。1980年以前，国家每年召开两次产品订货会，签订供货活动，企业销售观念处于生产导向。企业生产的产品由国家统一分配包销，制造企业没有经销权权，经营企业没有选购权。由于产品相对稀缺，制造企业销售管理主要是以产定销，多种农机产品一票难求，仅有的销售宣传主要是向用户提供产品使用保养说明书、产品零件目录等资料，企业。
（二）机制转换、体制转轨阶段。从1981年到1994年发展的一个新起点，开始认识到销售的重要性，销售观念处于产品导向阶段。1980年，国家在农村推行了以家庭联产承包责任制为主要形式的农村经济体制改革。由于多数农机企业产品制造转型缓慢，销售方式习惯于以往的模式，企业销售量锐减，被迫重视市场营销，自此拉开市场化营销发展的大幕。主导农机企业开始借鉴跨国公司销售体系的构成原理，结合企业现实状况，成立企业销售组织，开始在目标市场建立营销单元，构建营销网络。
（三）市场导向、深化改革阶段。从1995年到2000年，农机企业市场营销进入快速成长阶段，营销观念处于销售导向阶段。国家在计划经济体制下出台的农机化优惠政策全部取消。为保证用户能够及时得到满意的售后服务，农机企业开始重视销售和服务一体化建设。同时，国有农机公司改制步伐加快，民营企业和股份制企业开始主导市场。公司逐步主导农机市场销售。当时，主导农机企业开始与经销商签订经销协议时同步签订用户服务协议；没有用户服务能力的营销单位，主要是委托企业用户服务组织代为服务。
（四）资源优化、战略整合阶段。从2001年到2010年，企业市场营销快速发展，依据市场需求，开始建立专职市场组织，形成市场、销售、服务分工明细、责权同步的一体化组织，营销观念处于市场营销导向阶段。农机企业按照市场经济规律的要求，根据不同发展阶段的目标任务，围绕企业发展战略，先后对营销网络进行了优化、调整和整合，着手构建全国性营销网络，探索建立企业自主的国外营销网点，实施推进国内主导、国外布局的营销目标。
（五）创新驱动、业态变革阶段。从2011年至今，企业市场营销坚持创新驱动、积极变革，借鉴国际先进营销模式，结合电子商务，着力构建专营店、专卖店、品牌店、旗舰店等渠道，做到相互侧重、协调发展，营销观念步入社会和谐营销阶段。由于电子商务增加了交易机会、降低了交易成本、提高了交易效益，改变了传统的商务模式，开始引起一些农机企业的重视。目前，已有多家农机企业正在积极构建电子商务平台，储备运用微信、电商等运营资源，为全面做好资源切换奠定了前期准备。
二、当前市场营销仍有较大的发展空间
从我国农机企业营销发展的规律来看，成功的营销创新要远远少于失败的营销突破。鼓励创新、宽容失败仍是一个面临突破的项目。发展的角度来看，农机企业仍有较大的成长空间。
（一）重传统轻创新。营销资源创新需要企业承担相应的资源及资本投入。一些企业注重传统模式下的现实利益，不愿意承担创新带来的必要风险，很可能丢失先发优势。当前，我国农机流通企业较多、分布分散、实力弱小；市场响应能力不足，不能完全满足用户的要求；市场集中度低，缺少有实力的龙头骨干企业；经营模式落后，淘汰或变革资源缺失。尽管尝试性进入企业不少，但离实质性运作仍有较大的差距。从目前看，部分习惯于传统的营销方式，不愿投入过多的资金进行自我变革。由于电子商务刚刚起步，企业缺少相应的订单、配送、反馈、服务等资源，缺少相应的优质资源投入，流通效率较低，还没有形成核心竞争力。
（二）重结果轻管控。绝大部分传统机型已趋饱和，产能过剩十分突出，竞争不断加剧。多年的市场稳步发展掩盖了营销管理的重要环节问题，甚至是只能看到结果，而不能预先预警、管控。营销管理流程不能协同、支撑业务流程。多数企业销售单元对渠道网络整合能力不足，布局缺乏统一规划，渠道“弱乱散小”，营销风险加剧，企业价值难以有效传递到市场终端。市场信息反映难以纠正失真、滞后现象。尤其是在零销模式回归后，行商步伐还没有建立。
（三）重整机轻服务。销售旺季往往注重于整机产品的销售，配件工作缺乏同步跟进。这已经成为二三线企业的发展“瓶颈”。尤其是新产品配件协同互锁能力欠缺，经营单位没有储备产品备件承招风险的积极性，难以及时服务市场。一些新兴企业因经营压力大在市场开拓方面付出了主要精力，但在服务方面投入资源不足，不能够有效支撑产品的持续销售，甚至出现突发危机事件，影响了公司的品牌形象。
（四）重客户轻产品。目前，农机企业普遍加强客户管理，企业与客户的交流、沟通层级和层次不断加深；经销商普遍将以前的重点转移到目前的终端客户拦截上，把握用户产品需求能力相应较强，但对满足用户产品需求能力方面相对滞后。随着土地流转速度加快以及农机合作社、家庭农场、现代农业装备示范园等新兴群体的快速发展，对中高端、大中型、个性化产品需求增加，部分企业难以适应市场新的需求，产业转型和升级十分困难，发展的坚定性有待提升。
（五）重使用轻培训。据调查，一方面农机驾驶者90%左右是初中及以下水平，习惯于低端、小型产品的作业，缺乏驾驶中高端产品的作业经验及使用技能，难以发挥作业设备的最佳效能。另一方面国内农机企业营销人员大多是由生产线一线员工直接转岗，高中以下营销人员比例在80％左右，一线营销人员几乎没有硕士以上学历的高层级人员。营销管理、市场预测、营销策划和风险监控等新知识培训、掌握、运用能力低于跨国公司，深层次、动态化判断、分析能力有待提高和突破。
三、未来营销建设的几点思考
回顾我国农机企业近60年来的营销建设特点，分析行业营销建设的共性特征，未来一段时期内要想获得持续发展，仍需迈大创新步伐，努力把握竞争先机，避免失去新一轮的发展机遇。
（一）坚持创新驱动、自我突破。在新的竞争业态下，今日创新被动，就意味着失去明日主动先机。这就要求农机企业利用云计算、大数据、物联网、互联网、微信等先进技术对传统产业加以改造升级，对传统营销进行自我突破，以进一步挖掘市场发展潜力，做到产销协同、同步发展。把调整存量与做优增量结合起来，在大力升级企业制造能力的同时，升级企业营销模式，把握新一轮的产业发展机遇，努力实现新一轮产业升级下的营销目标，推动企业向更高层级、更广空间、更大目标发展。
（二）注重管控结合、实现结果。目前，市场竞争已经由产品价格为主导的竞争向以体系平台为支撑的向用户提供全套方案解决方案价值导向发展。明晰管控模式，加强营销体系建设是农机企业营销创新的科学路径，以实施新的管控模式和职能定位。积极构建经销商、大客户及服务商相互促进，线上线下有机结合，专营店、专卖店、品牌店、旗舰店等互为支撑的网络格局；借鉴汽车、工程机械及跨国公司先进营销模式，探索同农业产业化组织、农机合作社等合作途径，通过战略联盟、业务重组、融资租赁、信贷服务、信用支持等，努力提高渠道管控水平。搭建农机超市、跨区经营等与电子商务相结合的发展模式，建立健全整机销售、配件供应、售后服务、信息反馈、技术培训、客户管理等运营功能，构筑交易规范、功能完善、设施先进运营体系。
（三）实施价值导向、服务协同。结合全额购机、结算层级下放、补贴重点转移等补贴政策的调整变化趋势，将整机销售与配件销售同步规划，同步实施，用高品质、经营能力较强的产品参与市场竞争，用及时的服务满足用户的需求，将企业产品价值体现在用户需求之中。加强营销服务网络建设，扩大配件供应的辐射范围，构建敏捷高效的农机服务体系，形成布局合理、服务到位的服务网络。建立健全售前、售中、售后全方位的服务网络信息支持体系。整合优化社会服务资源，做到产品销售和服务区域无缝连接，实行敏捷化动态管理。
（四）做到客户致上、产品领先。实施终端拦截，抢抓客户资源。建立完善大客户关系管理系统和农机合作社客户、重点客户档案管理数据库，实施大客户升级维护。加强客户心声、客户关怀、客户接触、客户忠诚和客户拥护等建设，扩大与农机意见领袖、农机达人、农艺师、农机大户等双向联系，分析市场走向，了解用户最基本、最前沿的现实需求，抢先一步开发系列产品。加快产业转型、产品升级步伐，提升以系统控制、动力总成、传动系统、机械系统等核心能力建设，加强产品战略的布局、升级与推进，技术研发、质量提升和生产制造相互协同，将产品格局由目前的中低端主导向中高端产品主导转变，推进农机产品再迈一个新的台阶，切实满足客户的实际需求。
（五）推进培训指导、技能提升。实施走出去与请进来相结合的方式，采取专业化培训和交流培训相结合，理论研讨和实务操作相结合等培训方式，加强对操作人员和内部员工的全方位培养。对产品用户进行覆盖式、保姆式技能培训，提升用户操作技能，避免不合理的一些操作现象，传递、提高、市场用户的需求价值。提升核心骨干销售人员的职业能力。有条件的企业要积极实施职业资格、职称和学历准入制度，以适应市场竞争的需要。加大员工培训次数、培训投入等，培养、使用拔尖人才和紧缺人才，造就一大批既具有信息化技能知识和丰富营销实践经验，又具有开拓创新精神、能把握发展趋势的复合型人才，满足营销运营的需要。
第三篇：营销渠道浅析
天津丽人女子医院营销工作渠道浅析药店渠道介绍药店渠道工作计划前期开发新药店签订合作协议（协议中有排他性条款，保证唯一性）后期通过对药店的维护产生实际效果已合作药店合作方式为药店免费提供简装妊娠试纸发卡要求:消费者在药店购买的同时计生用品（妊娠试纸）赠送丽人医院的宣传资料及200 元手术卡回报方式：售卖试纸的收入归药店所有，有持药店编号的代金卡消费者在丽人医院手术的，丽人医院按每人80 元支付给药店，其中30 元返给销售人员免费为药店制作促销宣传展板,可用作药店发布药品促销信息,另外展板中包含我院的介绍,起到宣传的作用图样图样图样图样药店管理按照天津市地理位置把划分为三个大区河东区、河北区河西区、南开区和平区、红桥区其中距离医院较近的河东区、和平区和河西区作为重点区域药店管理根据药店质量划分为三个级别：重点药店次重点药店一般药店药店管理重点药店：符合条件：与药店经理及店员关系融洽，药店人员能够积极配合发放手术卡，并能向顾客介绍我院特色及手术情况，每个月都有患者来我院就诊的药店次重点药店：符合条件：地理位置较好，交通也比较方便，药店人员能够配合发放手术卡，但一直没有患者或偶尔有患者来我院就诊的药店一般药店：除了重点药店和次重点药店以外的即为一般药店。药店管理药店维护是重点，应该针对不同的药店制定相应的策略重点药店：维护要点：每周至少上门拜访2次以上，电话拜访2次以上，不定期的利用小礼物、小食品等增进与药店人员之间的感情次重点药店：维护要点：每周至少上门拜访3次以上，与药店人员进行沟通，找出问题所在，把重点药店的好方法和成功的案例向他们进行推广，最终目的是将次重点药店转为重点药店。一般药店：一般药店可以选择以电话维护为主，不定期进行上门拜访，从中再筛选出好一些的药店，成为次重点药店，有层次的维护。人员管理药店渠道营销人员共计9人按照区域每个大区由3人负责每人维护40―50 家药店人员管理工作内容及职责: 每天填写工作日报周初填写一周工作计划每天最少拜访4家药店对药店人员进行培训,讲解发卡要求,医院开展医疗项目的详细情况对每家药店发卡数量和剩余数量进行统计监督药店手术卡及资料的发放情况，随时补充手术卡及资料与药店销售人员建立良好的关系人员管理人员管理人员管理奖惩制度: 不定期对销售人员药店维护情况进行抽查，维护质量不好的，视情节严重，给予一定的经济惩罚定期对销售人员进行医疗知识和营销知识培训，安排业绩突出的员工将自己的经验与其他员工进行交流和分享销售人员每月要完成销售任务销售人员根据销售业绩拿绩效奖金，多劳多得如果没有完成任务，最少的一个末位淘汰，转为兼职人员总结已取得效果：目前签约400 多家药店，覆盖整个天津市区通过制作药店宣传展板，配合药店人员发放资料和讲解，使丽人女子医院的知名度得到提高此营销方式成本低，在给医院带来效益的同时，能够给药店代来相应的利益回报，达到双赢的效果，受到药店的欢迎总结发现的问题：销售人员经验及能力参差不齐药店人员的素质有差距，造成配合程度不同同行业对手的恶性竞争解决的办法：进一步加强销售人员的医疗专业知识培训及营销技巧培训进一步密切与药店人员的关系，并且有针对性的对效果较差的药店人员进行相应的培训，使更多的药店给医院带来更多的效益在现有药店资源的基础上，继续扩大药店的数量，加强与药店人员关系的基础上，充分利用协议里排他性的原则，打击竞争对手其他渠道介绍百货商场、银行已经开始合作的商户：天津一商集团太平洋百货民生银行等大学校园已签定合作协议院校：天津城建学院河北工业大学天津政法学院天津冶金学院目标人群：各大院校的女大学生形式：联系学生干部，通过他们在女生宿舍内发放宣传手册、在女生宿舍门口张贴宣传海报，定期组织讲座，活动期间发放小礼品及优惠券目的：通过手册及宣传海报起到宣传医院的作用，通过组织活动、讲座等形式，现场配合发放小礼品和优惠券，吸引学生消费，产生直接效益。结束谢谢!* * 天津顺康药业连锁天津仲景堂药业连锁天津同孚药业连锁天津广丰药业连锁还有其他个体药店，目前合作的药店总数达到400 多家代金卡小样药店宣传资料小样宣传展板小样客户拜访日报表月日拜访情况联系电话联系人药店名称姓名质量名称结果名称反馈问题维护第一次拜访上门电话姓名月日至月日市场营销周报* * *
第四篇：江苏省内农机营销企业
公布2009年国家一级、二级农机营销企业
中国农机流通协会按照GB/T18389《农业机械营销企业开业条件、等级划分及市场行为要求》国家标准，组织审核小组对申报2009年国家级农机营销企业的单位的资金、场地、设施设备、技术力量、经营规模、营销能力、服务水平和售后服务以及企业的综合管理水平等进行了认真审核，共有27家企业符合国家一级、二级农机营销企业标准。
江苏省有7家企业榜上有名，现公布如下。
国家一级农机营销企业：
江苏苏欣农机连锁有限公司
徐州市同德发展工贸有限公司
盐城市农业机械有限公司
徐州中收农机汽车销售有限公司
东台市农业机械有限公司
国家二级农机营销企业：
射阳县新射农机有限责任公司
邳州市广源农业机械有限公司
董事长、总经理——蒋海芳
关于公布全国农机流通行业第一批A级信用企业的通告
协会各会员单位：
中国农机流通协会根据国务院办公厅《关于社会信用体系建设的若干意见》及商务部、国务院国资委的要求，组织开展了全国农机流通行业企业信用等级评价工作。经企业申报和严格的评审及公示程序，并经商务部信用办公室、国务院国资委协会办备案，确定39家农机流通企业为全国农机流通行业第一批A级信用企业。其中，中国农业机械华北集团有限公司等24家企业为AAA级信用企业，北京金鑫国华农机有限责任公司等14家企业为AA级信用企业，永嘉县农业机械公司为A级信用企业。
江苏省有5家企业榜上有名，现公布如下。
AAA级企业：
江苏苏欣农机连锁有限公司
徐州中收农机汽车销售有限公司
东台市农业机械有限公司
泰兴市农业机械有限公司
AA级企业：
盐城市华诚农机有限公司
关于表彰全国农机行业第九次优质服务先进单位、先进集体和优秀经理、先进工作者的通报 协会各会员单位：
为了广泛宣传新时期优质服务的新典型、新经验，推动全行业优质服务活动更加深入持久地开展，省流通协会根据中国农业机械流通协会中农协会字（2008）第26号文件精神，向协会各会员单位发了苏欣农机行（2008）5号《关于筹备召开全国农机行业第九次优质服务表彰大会的通知》的文件，共收到11家全省农机流通企业的自愿申报材料，经协会推荐、审核，全部报送中国农业机械流通协会。
中国农业机械流通协会根据WB/T1014《农业机械营销企业服务规定》行业标准和有关实施办法，经企业申报、省协会初审推荐、专家审核，最后研究决定全国有：176家先进单位、43个先进集体、118名优秀经理和76名先进工作者予以表彰，其中我省申报的11家企业全部榜上有名，现通报表彰如下：
一、先进单位
江苏苏欣农机连锁有限公司
苏州市农业机械有限公司
徐州中收农机汽车销售有限公司
如皋市农机有限公司
东台市农业机械有限公司
徐州市同德发展工贸有限公司
泰兴市农业机械销售有限公司
常州武进现代农机有限公司
射阳县新射农机有限责任公司
靖江市农机贸易有限公司
二、先进集体
徐州市同德发展工贸有限公司 客户服务中心
射阳县新射农机有限责任公司 三包科
泰兴市农业机械销售有限公司 收获机械分公司
三、优秀经理
蒋海方 江苏苏欣农机连锁有限公司董事长总经理
陶亚平苏州市农业机械有限公司董事长总经理
王家顺 徐州市同德发展工贸有限公司董事长
熊 兵 仪征市农业机械有限责任公司副经理
四、先进工作者
刁建友 泰兴市农业机械销售有限公司分公司副经理
倪向阳 射阳县新射农机有限责任公司分公司经理
第五篇：浅谈农机企业营销体系的发展方向
浅谈农机企业营销体系的发展方向
陈
枫
（云南康立信科技有限公司，云南，昆明
650000）
[摘 要]：社会发展到今天, 科技日新月异, 新产品层出不穷, 消费者的需求也随之瞬息万变, 市场竞争越来越激烈。在这种情况下, 企业作为市场的主体就应该认真分析和识别消费者的需求, 通过有效的市场营销活动, 尽最大限度地满足消费者的需求, 从而使企业获得生存与发展。农机企业也是如此，本文通过阐述营销体系的整合与创新为农机企业的进一步发展指明道路。
[关键词]：营销整合营销创新
需求
可持续发展
一、引 言
社会发展到今天, 科技日新月异, 新产品层出不穷, 消费者的需求也随之瞬息万变, 市场竞争越来越激烈。在这种情况下, 企业作为市场的主体就应该认真分析和识别消费者的需求, 通过有效的市场营销活动, 尽最大限度地满足消费者的需求, 从而使企业获得生存与发展。农机企业也是如此，本文通过阐述营销体系的整合与创新为农机企业的进一步发展指明道路。
二、营销体系的整合
1．营销整合与营销组合是不同的，不可将两者混为一谈。营销整合关键在于如何运用，如果条件合适，将促销和传播的所有内容都整合起来也是可以的，问题在于很多企业并不具备条件，只是为了片面追求营销的整合，而强行整合，对整合的含义理解过于僵化，在实际运作过程中整合就变成了组合，而没有达到整合的目的，这只是形式上的模仿，是不会产生应有的效果的。
2．营销整合的内涵。营销整合是一种系统化的营销方法，具有自身知识理念、思维模式、分析方法和运作模式，是对抽象的，共性的营销的具体化。
所谓的营销整合是以市场为调解方式，以价值为联系方式，以互动为行为方式，是一种通过对各种营销工具及手段的系统性结合，并随时根据环境变化进行适时修正，以使双方实现双赢的营销理论与营销方法。
3．营销整合的本质特征。（1）营销整合首先是一种思想而后才是一种方法，正是由于许多企业对营销整合的误解，才造成了现实运作中的营销组合，浪费了大量资源。
（2）营销整合的核心是对资源的有效利用，在于对企业资源的合理分配，并按照统一的目标和策略将营销的各个环节有机结合起来，使得企业的运转更加具有整体效果，而不是各自为战。
（3）营销整合的出发点是对消费者需求的正确把握，要使得营销的各个环节相互整合，必须要有一个凝聚点，这个凝聚点就是消费者的需求。
（4）营销整合的关键在于目标、策略和战术的高度统一，关键要看资源的应用是否能够符合企业的现实条件，手段的运用是否能够符合企业的目标，是否能够体现了企业的策略。
（5）营销整合的表现形式是统一，不论促销整合还是传播整合，整个过程都必须做到目标、策略、形象统一，使企业的资源运用更加合理，进而使得营销推广真正具有整体效用。
4．农机企业营销整合的正确运用。
（1）农机企业应掌握消费者的真实状况，这是营销整合的先决条件。农机企业应通过大量的市场调研，掌握消费者的消费心理和消费行为，了解他们真正想要获得的是什么，知道他们真正需要什么机械，以此为依据进行研发生产，生产出真正适合消费者需求的产品。
（2）农机企业应了解市场的发展阶段，不同的市场以及不同的发展阶段，都会影响到企业营销整合的执行，这是因为在不同阶段企业会面对不同的市场环境，这些外部环境会对企业的运作产生很大影响。
（3）农机企业应了解竞争者的状况，营销整合策略应随着竞争者的变化而变化。
（4）农机企业应分析自身可利用的资源状况，自身的资源条件是营销整合存在的必要条件。在现实生活中资源是每个企业都面临的问题，营销整合的开展就是在策略引导下，合理、有效的对企业自身资源进行配置，从而提高资源的使用效率达到农机企业的发展目标。
三、营销体系的创新
所谓营销创新指的是经营者以获取商业利益为目标, 把握市场的潜在盈利机会, 重新组织营销的各个要素, 建立起市场竞争力更强的市场营销系统, 从而推出新产品, 开辟新市场的综合经营活动过程。
1．农机企业营销创新的现状。
当前我国的农机企业在规模上只能算是中小企业。
（1）农机企业产品创新能力强, 但营销创新能力差。由于农机企业的管理者认识到创新是其生存的必要条件, 因此对创新表现出较高的热情, 同时企业宽松的管理环境也使得个人的主动性和创造力得以发挥, 有利于创新活动的进一步开展。另一方面, 企业家们受到传统习惯和营销战略缺乏的约束导致营销创新能力差, 顾客服务体系的创新存在不足。
（2）农机企业营销观念落后, 缺乏理性的营销战略。大部分企业还处于推销观念阶段, 仍然以生产产品为中心, 不从消费者的实际需要出发, 只是希望通过加强推销活动在数量上获利。缺乏理性的营销战略, 是目前不少农机企业经营运行中存在的弱点。
（3）农机企业营销资金匮乏, 营销人才缺乏。由于资金的匮乏, 农机企业的营销活动也因此受到严重的影响，无力开展产品的宣传及其他促销活动,导致产品信息不能及时、有效地传递给消费者, 影响正常的销售。另外, 不少农机企业的营销管理者并非由专职人员承担, 他们缺乏系统的营销理论知识及营销管理应有的素质与能力。
2．农机企业营销创新的途径。
（1）农机企业应积极转变营销观点，向现代营销观念转变。营销观念是市场营销活动的指导思想, 随着中国商品市场供求格局由“卖方市场”转为“买方市场”以及消费者拥有货币选票的实际情况，必须尽快由生产产品中心论向需求中心论转变, 积极推行市场营销观念、关系营销观念观念、顾客售后服务营销观念。
（2）农机企业应积极推行产品创新、营销渠道创新、营销手段创新。消费者需求和科技日新月异, 产品生命周期不断缩短，新产品层出不穷。因此，企业必须认真分析识别消费者的潜在需求，力争未雨绸缪，引领与诱导消费者需求，并且，要积极开拓营销渠道，拓展非价格营销手段等。
（3）农机企业应积极实施品牌营销创新，提高产品的美感、个性化和科技含量。名牌产品的基本涵义就是：名牌=优质产品+知名度。因此决定了实施品牌营销创新的基本战略就是以产品质量为本，以加大投入为主，打开知名度，从而实现高投入→创立品牌→高市场覆盖率和市场占有率→高附加值回报率的经营目标。
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