引导与管理兼顾扩面与挖潜并举促进对公结算账户双提升20100531(正本)

第一篇：引导与管理兼顾扩面与挖潜并举促进对公结算账户双提升20100531(正本)

引导与管理兼顾 扩面与挖潜并举

促进对公结算账户双提升

岳阳分行

今年来，岳阳分行认真落实省分行专业会议精神，紧紧围绕着打造“第一结算银行”的战略目标，将账户发展和贡献指标作为全行中心工作之一，坚持“质量并重”的原则，加大营销力度，积极挖转他行对公优质客户，不动户率不断降低，对公结算账户质量稳步提高，保持了对公结算账户良好的发展势头。截至5月31日，全行账户8314户，新开对公结算账户1158户，净增对公结算账户939户，其中，不动户1036户，潜在不动户596户，分别占比12.46％和7.17％，较上年同期分别下降10.21%和8.14%。自去年9月份开始，清理不动户812户，激活不动户420户。在岳阳四大国有商业银行中，该分行对公结算账户存量和增量稳居同业第一，存量占比达32％，超出第二位建行4.45个百分点，增量占比为46％，超出建行28个百分点，新增、净增账户全省绝对数分别排名第三位和第四位。该分行的主要做法是：

一、注重引导，推进账户双提升工作 结算账户是各项业务持续发展的基础和平台，也是维系银企关系的有效纽带，更是提升核心竞争能力的重要保证。该分行把结算账户营销作为工作的重中之重，通过“四个到位”，积极引导全行统一认识，确保账户营销工作的快速、有效开展。

一是认识统一到位。一直以来，该分行党委对结算账户发展工作高度重视，把其作为提高综合效益、推进经营转型的一项战略重点，在全行实行账户营销“一把手”负责制，多次强调和研究业务发展措施，强化网点对结算账户的高度重视。

二是组织推动到位。该分行成立了以行长为组长，分管副行长为副组长，部门经理为主要成员的账户营销领导小组，全面负责账户营销和提质工作的组织安排、营销维护策划，同时，要求各支行结合自身实际情况成立支行行长挂帅的营销团队，从两个层面有力推动账户营销工作的快速开展。

三是机制保障到位。年初根据省分行的账户营销计划制定了《岳阳分行对公结算账户双提升营销活动》，大大优化了账户结构，夯实了账户资源，有效地提高了支行营销账户积极性。

四是落实执行到位。该分行将账户扩面纳入“一体化”考核中，并增加净增账户数考核权重，按照“一体化”综合 考核排名，对账户营销不力，不动户较高的支行，由分管行长带队到现场召开账户质量分析诊断会，落实账户工作执行计划，并对分管行长进行一对一督导，不断增强全员营销意识和竞争紧迫感。

二、加快扩面，促进账户总量不断攀高

该分行坚持按照“抓大不放小”的原则推进账户扩面，做大分母，在不断扩大结算账户数量规模的同时注重对账户质量的甄别，消化历史遗留不动账户，使结构和质量不断优化，通过及时跟踪，有效引导，规范管理等措施全面实现结算账户的快速、持续、协调发展，提升了结算账户贡献度。截止5月末，新开结算账户吸收对公存款9.89亿元，年日均余额4.95亿元；新增50万元以上优质存款账户101户，日均增存9.57亿元；尊享、卓越、潜力客户增量达260户，其中1000万元以上的尊享客户9户，日均增存7.85亿元；100万元至1000万元之间的卓越客户53户，日均增款1.48亿元；5万元至100万元之间的潜力客户198户，日均增款0.49亿元。

（一）确定行业，以批发模式推动账户扩面规模发展。该分行利用网银集中代扣、银企互联平台和行业资格代理，如先后实施全面代扣联通公司话费归集，取得建设工程安全防护文明施工措施保证金支付代理行资格，获得旅游局质量保证金代理行资格等，扩大了行业客户的市场占比。

（二）明确重点，以项目促进账户扩面。由市分行牵头，在第一时间将岳阳市委市政府全年218个重点项目计划和资金规模信息进行精确掌握，为支行的营销指明了方向，并把项目分解到支行，明确责任人，以项目带动上下游企业开户，同时，抓住实贷实付改革契机，借助所有项目融资和固定资产贷款支付均实行实贷实付，采取自主支付和受托支付两种方式进行的贷款支付方式改革为结算账户营销的契机，促进客户扩面。

（三）横向联动，提升账户净增率。一是以专用账户、一般结算账户作为挖转他行优质结算账户的切入点，以网上银行、对公理财、优质结算服务让他行客户先在该分行办理部分对公结算业务体验优质服务，以此逐渐提高客户办理对公结算业务量的比例，达到成功挖转他行优质结算账户目的。二是突出“结算套餐”作用，促进验资账户的营销。以总行实施中小企业类结算优惠套餐组合营销活动为契机，针对客户开立验资户后再开立基本账户的情况，积极向客户推荐验资套餐。重点利用验资套餐的价格优势吸引潜在开户企业由他行转到工行办理开户。今年通过结算验资套餐的形式促销验资账户开户65户，验资户转基本账户率达到98.12%。三是加强与农村信用社、农发行的合作，充分利用“银银通”结算优势，争取信用联社、农发行的结算代理业务，不断拓展双方业务合作，拓宽对公新开户及存款渠道。

（四）加强与工商联、工商局、发改委的合作。该分行以全省工行与工商联融资合作为契机，开拓新市场领域，积极与中小企业进行有效对接，针对专业市场迅速开展上门营销活动。引导各支行配备客户经理与工商联、工商局实现一对一的服务，及时了解中小企业注册信息，从源头上掌握开户资源，为账户扩面铺垫了良好基础。通过部门协调，加大对中小企业服务力度，截止五月末，新开账户比上年同期提高了2.36个百分点。

（五）“名册”管理，逐一制定营销策略。利用该分行结算与现金管理在同业领先优势，抓好无贷户的营销，把跑马圈地策略落到实处。在做好新客户营销工作的同时，积极做好存量账户的延伸工作。按照“宽进、低费、多量、升级”的管理要求，充分利用基本账户营销其他账户、利用客户营销客户、利用结算业务营销客户、利用产品营销客户。

三、挖潜激活，提高结算账户动户率

该分行高度重视账户质量，多措并举降低无效账户的占比，对不动户实施“行长抓、全行办”的工作措施，年初在全行组织开展对低效、无效帐户的“盘底”，梳理工作，拟定名册，为集中清理激活工作提供保证。

一是建立长期不动户监测和激活机制。今年年初，该分行下发《关于激活不动户和加强账户管理的通知》，落实清理和监测长期不动户机制。同时，对长期不动户指定专人按 月打印清单，定期（按月）向支行客户经理进行提示，以便联系客户，及时激活账户。对系统提示为长期不动户的客户，该分行采取唤醒、推介新产品、上门服务、结算积分奖励等营销、促销手段激活账户，并结合实际情况对客户经理制定相关的考核奖励措施。

二是明确激活目标，降低不动户比例。市分行根据不动户情况，建立账户质量报告分析制度，按季度逐户进行分析不动户形成的原因，向支行提出采取相应的激活措施的建议，对确实已经不复存在的客户，在账户发展的过程中按节奏逐渐消化，对于地址变动的客户，由市分行协调恢复业务或者按照属地原则，积极引导客户就近支行开立账户。此外，该分行还明确账户质量提升目标，要求各支行年内序时实现长期不动户比率下降50％，潜在长期不动户激活率达到70％以上，并细化考核办法，按月通报各支行营销进度和账户动户率，对数量、质量进行分别计分、综合考核，对达不到要求的支行实行诫勉谈话。

三是严格审批流程，防止账户流失。为提高对公账户质量，降低不动户，该分行年初印发了《岳阳分行单位银行结算账户销户管理方法》，严格执行结算账户销户集中审批制度，明确了销户审批流程、原因和责任。将全行结算账户的销户审批上收至市分行运行管理部和结算与现金管理部统一管理，严格控制销户，最大限度的防止账户被挖转。

四、精细管理，实现结算账户质量升级

近三年来，该行结算账户呈现新增账户和不动户上升的速度同步加快的特点，沉淀下来的账户质量和客户忠诚度也相对较高。特别是2008年，全省开展账户扩面营销活动以来，扩面开始提速，客户市场占比迅速提高，但是在客户甄别和维护管理制度相对滞后，造成不动户有所增加，对此，该分行着手完善客户营销系统的管理制度，加强法人客户营销系统和客户经理管理，取得较好效果。

一是加快法人客户营销管理系统应用水平提升工作。该分行按照省分行对法人客户营销管理系统全行推广、全员应用、全功能提升的要求，做到“客户、用户、产品”层面的全覆盖，对所有对公账户分配到客户经理主管、客户经理、管户柜员，实现客户和系统用户的一一对应。按照客户日均存款和层级的不同，实行客户的分层认领和营销。

二是严把开户质量关。在开立单位银行结算账户过程中，严格遵守《人民币单位银行结算账户管理办法》和《人民币单位银行结算账户管理实施细则》的规定，认真审查开户资料，杜绝违章开户的发生。

三是借助产品优势有效提升营销效能。该分行以超短期理财产品为主打，为客户提供资金增值方案服务，同时，提高账户企业电子银行、账户信使等产品捆绑率，在成功营销理财产品的同时，有效提高了客户的忠诚度和贡献度。截止 5月末，该分行新增捆绑营销企业网上银行1185户，捆绑率达到111.2%，全省排名第四。

四是提高服务效率，努力发挥网点营销主渠道作用。狠抓综合网点对公结算账户服务专柜建设，开辟开户“绿色通道”，实行专人引导、专柜服务，同时，完善开户流程，简化开户手续，提高工作效率，进一步缩短客户等候时间。

五是建立定期走访制度，防止前开后销。该分行在营销新客户的同时，落实账户客户经理，实行“零”空挡维护，建立“高层营销、中层维护、基层服务”的客户管理模式，通过定期不定期走访客户，了解客户账户管理以及办理业务时的问题、建议以及潜在需求，及时采取有效措施加以解决。

（作者：张奎）