人保车险电话销售续保话术[优秀范文5篇]

第一篇：人保车险电话销售续保话术

基本销售流程： 开场白：

TSR：您好，请问是XX先生/女士么? 客户：是。什么事？（如不是客户本人，需询问客户本人姓氏并且带姓称呼客户。）

TSR：X先生/女士您好，我是人保网销车险坐席，工号****号，我这边通过系统看到您车牌号码为****的车险去年是通过咱们人保网销投保的。现在您的保险快要到期了，我第一时间给您打一个电话，帮您试算一个最优惠的续保价格。请问您今年险种是否有变更还是和去年保持一致？

异议处理：（详细请见第四页异议处理部分）促成：

TSR：您看您去年就是在咱们这边保的，今年肯定把最大的优惠都给您了，没什么问题就帮您把保险续上，您看寄送保单的地址还和去年登记的一样，没变吧？

成单核实：

TSR:X先生/女士，非常感谢您对人保网络车险的支持！您的保单资料已经登记好了，现在跟您核实一下具体信息：您保单登记的行驶证车主为XXX、被保险人XXX、身份证号码XXX（被保险人）。您的车牌号为XXX，车型是XXX，车架号XXX，发动机号XXX，初次登记是XXXX年X月。您今年投保了交强险，XX元，商业险分别是XX险种，商业险保费XX元，共XX元。您的交强险保单是从XXXX年X月X号起保，您的商业险保单是从XXXX年X月X号起保，保期均为一年。（若两者起期一致，合并成一句话即可）友情提示您:根据《交强险条例》规定，交强险一旦出单就不得退保，且无法重复投保。另外跟您说下免责内容，假如说出现无证驾驶，驾驶证或行驶证过期，酒后驾驶，交通事故后逃逸，根据保险条款是不予赔付的，其他免责部分请您拿到条款后仔细阅读。您的送单地址是XXXX，您的联系方式是XXXXXX，我们XX小时内将为您配送投保单同时收取您的保费XXX元。麻烦您准备一下车辆的xx复印件(一次性告知客户当地所需手续)，我们的送单人员到时会向您收取。目前车险均实行见费出单，请您仔细核对投保单，确认信息无误后签字交费，在生成正式保单后送单员会第一时间再次联系您给您配送正式保单、发票和交强险的车标。

未成单预约：

TSR:好的，那我也不多打扰您了，您可以随时登录www.xiexiebang.com进行自主投保，稍后我给您发一个续保报价到手机和邮箱，请您注意查收。明天的这个时候我再和您联系。

结束语:

1、成单： TSR:x先生/女士，感谢您选择人保网络投保。我是您的车险专属服务人员，以后有什么关于车险的问题欢迎您随时登陆www.xiexiebang.com通过在线客服与我们联系，或者拨打4001234567转2号键，找我工号xxx。感谢您的接听，祝您愉快！再见！

2、未成单：

TSR:好的，那我也不多打扰您了，您可以随时登录www.xiexiebang.com进行自主投保，稍后我给您发一个续保报价到手机和邮箱，请您注意查收。明天的这个时候我再和您联系。

注意：如逢重大节日，无论成单与否均应向客户致以节日问候。

异议处理部分：

一、关于保期未到的问题： Q1：保期还早着呢，再说吧。

A1：TSR：相信您平时肯定很忙，保险到期时有可能因为其他原因忽略续保的事情，所以我才主动给您打电话。如果没什么问题，我马上就帮您把保险续上，不会耽误您的时间，保您用车安心，您也不用再费心保险的事了。请问您今年投保险种有变化吗？我马上给您报个最优惠的续保价格。

A2：理解，X先生/女士，您的保险确实还有一段时间才到期。不过其实现在80%的车主都是提前投保的，您看既然我已经给您打了电话，就耽误您2分钟的时间帮您算个价格；您先参考一下，买不买没有关系，就当了解一下车险行情。（停顿1秒）请问您今年投保险种有变化吗？我马上给您报个最优惠的续保价格。A3：我理解，但是现在咱们地区80%以上客户都是提前续保的；续保将在您今年保险到期后自动接上，绝对不会让您重复投保。而且我现在只是给您报个价，您可以参考一下，这样考虑的时间还稍微充裕一些，我们也是希望您能提前了解到最优惠的价格。请问您今年投保险种有变化吗？

二、关于保费问题：

Q1：我是你们的续保客户，为什么价格不比其他公司低？ A1：TSR:因为您连续多年没有出险，去年的价格已经是最低的了，今年还是将所有的优惠给您。这也是行业规定的最低折扣了，请您放心。其实大公司的价格都差不多，最重要的是能不能给您提供更好的服务。今年我们人保特别为像您这样的优质续保客户推出了七项专属升级理赔服务；现在续保还可以享受到咱们网站的（网站最新活动）及（分公司的活动）。您看没有问题的话我就跟您核对一下咱们的送单地址？

A2：首先您需要关注是不是相同险种和相同保额。如果相同，我们人保网销肯定是最优惠的！因为人保网销会在费率上给您多优惠15%的。不过您放心，我们人保对您的服务肯定不会打折。如果您现在在我们网络这里投保，您还会得到贵宾的车险管家服务，五环内免费送单，事故车不限环数免费拖车，六环内故障车免费送油搭电更换备胎。这样您既不用出家门投保，又可以享受到优质、便捷的服务！您看要是险种没什么变动，我帮您登记一下资料，安排人给您递送保单过去。请问明天上午还是下午送单比较合适？

Q2：网上投保和电话投保有什么区别？

A: 我们网络投保与电话投保车险费率是一致的，保费不会有太大差别。不过您通过网站投保可以享受更多服务，例如：可以在我的保险箱管理您的保单；而且您在支付保费的时候也可以选择网银支付，这样您既不用出家门投保，又可以享受到人保优质、便捷的服务，何乐而不为呢！您看要是险种没什么变动，我帮您登记一下资料，安排人给您递送保单过去。请问明天上午还是下午送单比较合适？

三、关于礼品问题

Q1：要求赠送，或平安有你们为什么没有？

A1:咱们人保网销给您直接在保费上优惠了15%，相当于直接给您折现了，比赠送礼品实惠得多。帮您省下的钱您可以自己购买其他喜欢的东西，多划算啊。

A2：X先生/女士，我们买保险主要目的是什么呢？就是为了出险时更省心，理赔时更舒心，服务时更放心。我们人保的服务是全国性、无限次数的事故车及故障车救援，全国通陪，而且您现在通过网站投保，在商业险为您节省15%的前提下，还能参加（网站最新）活动。

四、关于抱怨服务的客户 Q1：你们公司服务不好。

A1：真的很抱歉您有这样的经历。您指的是哪方面呢，能跟我说一下吗？这样我们才能针对客户的意见做改进。您看人保一直都很重视提高服务质量的，我们每年都有回访总结，凡是不好的服务项目我们都有改进；修理厂的合作也是一年一换的：如果客户反应某修理厂不好，我们是一定要中止合作的。今年我们又对向续保客户提供的服务进行了大规模升级，请您再次选择人保，体验一下今年人保的最新服务。这样吧，我先跟您核对一下咱们的相关信息……

A2:您看针对咱们的理赔定损或是其他的工作人员，每年都是会有专业考核，如果考核不过关都是不予以录用的。咱们人保这么大的公司，如果工作上出现问题还一直录用，这样人保的客户不就全都流失了嘛，您说是吧。为了公司发展也为了更好的为客户服务,我们一定会对员工严格要求的。现在人保又提供了一项相当惠民的服务,就是有专业的理赔协调员全程监督您这辆车的理赔还有出险情况，大大保障了您的权益。衷心希望您能再次选择人保,检验人保,我们绝对不会让您失望的。A3:请问您是对理赔的哪个环节不太满意？ 好的，感谢您提出宝贵的意见。其实我们一直在不断提升我们的服务质量，希望为广大信赖人保、选择人保的客户提供更好、更便捷的服务。近期我们更特别推出了针对续保客户的七项专属理赔服务，希望您能够继续选择人保，体会我们在服务上的升级。您看没有问题的话我跟您核对一下咱们的相关信息？

注意：

1、以上红色字体部分为区域特色服务，此部分内容仅供业务组参考，可结合当组特色进行替换。

2、每段异议处理话术说完后，必须进行促成。

第二篇：车险电话销售话术技巧

1.再便宜点

我们已经给您最大优惠了，同时我们还给您带去优质的售后服务。保费太贵

虽然我们的保费不是同行业最低的，您买保险是一天，享受服务是一年，每天平均下来也不超过1元钱，像您这样有身份有地位的人，也不会在乎这一点小钱，您买的是保障是服务不是吗？。2.公司服务差

是您自己亲身体验的呢，还是听您朋友说的呢？（因为我们XX正在处于改革期间，难免会有服务不周到的地方，今年是我们的品牌的服务年，相信今年的服务一定会令您满意）（今年您在我们总公司电话直销中心投保，您可以享受绿色通道，直接给您最方便最快捷的服务）3.质疑真实性

您可以拨打我们的95590-2进行确认 4.相信业务员

您也知道现在保险行业从业人员的流失率比较大，我们这里是总公司直属电话营销部，有什么问题，你可以直接投诉我

5.相信朋友，朋友在其他公司

您当然可以相信您的朋友，（您的朋友具体是做什么，）而且您的朋友也会给您一定的优惠，但是您也知道朋友之间最好别牵涉到金钱的关系。若在后期理赔服务方面出现什么问题还会影响你们之间的感情，这也不是您想要看到的不是吗？

6.我不要什么服务，可不可以把我的保费便宜点 7.举例子，就像您在超市买牛奶，顺便在送您一袋，您能说，我不要，退钱给我吗 语言图画（描述一个场景，感动客户，让客户觉得需要）8.我已经在其他公司保了

我这里只是给您报个优惠价，这个对您没什么影响，您看我能借用您一点时间吗？（客户说保了，不一定保了）

9.你们公司一点也不出名

我们公司没有过多的投入品牌广告宣传，是因为我们公司把这些费用直接让利于广大客户，靠的是客户传客户，或向其介绍注册资本金，股东，37家分公司，强大的后援保障

话术流程

1.自我介绍(您好，这里是中国大地保险电话销售中心，您是…先生/小姐吗)您的保险下个月到期了.确认车主，和车主的关系.2.您看我给您报个价吧（介绍险种，根据车型，根据客户以往投保习惯，询问客户并做好互动，尽量介绍常用险种）

3.销售过程。A。客户说要考虑，您是考虑服务还是价格呢（永远给客户二择一）性价比（我们将给你提供）。4.预约（明天还是后天呢，上午还是下午）具体时间

一般跟进客户不要超过三天（隔一天）5.直接促成，不要让客户等待，考虑的机会

您看我直接给您出单吧，我们的快递明天或后天就会将保单送到您的手中 您的身份证多少，我给您出单吧、您是现金还是支票、我把您信息登记一下吧

1.询问客户相关信息、自我介绍，您的车险到期了，您看我现在给您报个价给您参考一下，（客户接受报价）2.介绍险种（如果续保的，去年保的险种，车损+三者+交强+不计免赔 先价格，后分项介绍险种）3.接触过程，异议处理。主动权掌握在自己手中，一个异议处理完了马上促成）该强势的时候学会强势

发现客户购买信号，马上促成 4.核对相关信息、区京畿

销售过程中注意的问题

1.根据车型判断客户性格 2.说的越多错的越多

3.学会复杂的东西简单化、4.语言包装（不要说满口话），（一般情况下）5.计算时间成本，学会放弃客户 6.注意倾听，细节。（不要出现过多的语气词，熟练，尊称。7.销售过程，在与客户交流的过程，要富有激情，热情，感染力 8.是什么打动客户，为什么要购买，信誉与承诺

9.不要让客户感觉我们是在销售东西，介绍服务，避开客户敏感话题(保费贵，价格高)10.学会判断客户是否是真实的潜在客户 11.学会举例子，生动的表达需要表达的意思（客户不着急购买，可以说，我们这里以前有个客户出现这样的一种情况…）

12.注意在和客户交流的过程中，不要出现冷场.13.坚持度

遇到的客户不同，要区别对待，灵活应变

你们保费太贵了

多一分钱 就多一份保障，也许您在其他公司买是同样的价格，但在我们公司买的服务却是不一样的，您看您在我们公司可以享受到（拖车、送油、免费换轮胎、15%的保费优惠）或者，您通过其他途经投保也许价格真的会便宜点。但是相关的服务是否有保障就很难说，您看是吧？，理赔时少赔，或者出险不及时，这也不是您所想看到的，而这些在我们公司都是有保障的。我们全国有**家分公司。随时保障您在全国各地出险后，都会有查勘员及时到现场，不存在排队等待的情况，像这样优质的服务不是每一家保险公司都能做到的。您还不想在你们保

考虑什么呢？如果没有什么问题……

那您已经有选定的公司以及选定的投保方案了吗？我想您应该不介意我再给您推介一家服务更好，保费更优惠的公司吧。我给您报个价吧。您可以参考一下，对您来说也没有什么损失不是吗，也许就因此找到一家适合您车子的保险公司呢，就借您几分钟！

我知道也许您选定的公司比我们名气要大。但是您也知道很多大公司是靠维护老客户来运营的。您看我们公司也是一样，尽量给老客户，最优惠，最便捷的服务。一般来说第一年的新客户保费都相对来说比较贵 你们XX服务。理赔很慢

至于给您带去的不便，实在很报歉。我相信今年这种情况在我们公司不会出现了。因为我们这边直接给您开通会员，给您一个绿色通道，只要您有什么问题，可以直接拨打XXXXX，转1234号，我随时为您服务 朋友在其他公司

您的朋友也是在保险行业了是吗？那您对这方面一定很熟悉吧？您看我就直接给您报价吧，这样您和您朋友的公司比较一下，如果您觉得您对其他方面还有什么疑惑，您可以随时找到我！我在你们当地分公司买一样的是吧

那当然了，您看您在我这里买就不用劳烦您了，您现在住在哪里呢？（我们的分公司在….离你那还是有点距离的，您看您也挺忙的。同时我们这里是总公司直属营销部，我们直接给您送单上门，也是对老客户的回报，同时还给您提供……）您看这样，我们这边跟您核对一下相关信息。

 我的经验有两种情况，一是你们还没有做出要选择哪家公司的决定，另外一种是您其实已做了决定。虽然我很想帮助您，但我更不想耽误您的时间，所以，您可否告诉我您是属于哪一种情况？  我知道您还需要再比较比较，这也是应该的。那您比较什么呢

 我知道您还需要再考虑一下。您这样想肯定有您的想法，可否谈谈是什么原因吗？ 推介险种

车损。保护自己的车，（我开车技术很好的）您可以保证您自己技术好，但别人不一定啊。到时候您自己还是承担一部分责任的

三者（已经买了交强就不用了）三者是作为交强的补充的，像一般买保险都是买足额的三者的，毕竟自己的车子坏了，可以不开。可是别人的损失还是必须要赔的，在...地方出现了一起交通事故，至少也要30万吧 而且档次越高保费的差距也就越大

车上人员，您经常有朋友家人做您的车对吧？您一定很爱惜他们，车上人员就是保您车上的人员的，若发生了什么事情，在保险责任范围内时，您就不用那么焦急烦心了，您看对吧？

盗抢，您家里有车库吧？小区的治安怎样？您开车经常性的就是上下班是吧，您可以保也可以不保

不计免赔，我建议您还是保一下为好，这样您自己的风险也就降到最低了。本来由您自己承担的一部分责任，都由我们保险公司为您承担。

（当客户一直推辞）我知道您现在还是要好好考虑一下，毕竟买保险是一天，享受服务却是一年的事，您是不相信我跟您说的呢还是不放心我们公司。如果我的解释不能令您满意，很抱歉。能否耽误您片刻，您能给我指正一下吗？我将非常感谢您。

之前在你们那买了，出险了，查勘员到现场速度很慢，理赔也很慢，服务态度也不好。

实在很抱歉，给您带来的不便，我会随时与您保持联系，如果有什么问题呢，您也可以随时来找我 客户会问到的问题

第三篇：【销售技巧】车险电话销售话术技巧

1.再便宜点

我们已经给您最大优惠了，同时我们还给您带去优质的售后服务。保费太贵

虽然我们的保费不是同行业最低的，您买保险是一天，享受服务是一年，每天平均下来也不超过1元钱，像您这样有身份有地位的人，也不会在乎这一点小钱，您买的是保障是服务不是吗？。2.公司服务差

是您自己亲身体验的呢，还是听您朋友说的呢？（因为我们XX正在处于改革期间，难免会有服务不周到的地方，今年是我们的品牌的服务年，相信今年的服务一定会令您满意）（今年您在我们总公司电话直销中心投保，您可以享受绿色通道，直接给您最方便最快捷的服务）3.质疑真实性

您可以拨打我们的XXXXX进行确认 4.相信业务员

您也知道现在保险行业从业人员的流失率比较大，我们这里是总公司直属电话营销部，有什么问题，你可以直接投诉我

5.相信朋友，朋友在其他公司

您当然可以相信您的朋友，（您的朋友具体是做什么，）而且您的朋友也会给您一定的优惠，但是您也知道朋友之间最好别牵涉到金钱的关系。若在后期理赔服务方面出现什么问题还会影响你们之间的感情，这也不是您想要看到的不是吗？

6.我不要什么服务，可不可以把我的保费便宜点

7.举例子，就像您在超市买牛奶，顺便在送您一袋，您能说，我不要，退钱给我吗 语言图画（描述一个场景，感动客户，让客户觉得需要）8.我已经在其他公司保了

我这里只是给您报个优惠价，这个对您没什么影响，您看我能借用您一点时间吗？（客户说保了，不一定保了）

9.你们公司一点也不出名

我们公司没有过多的投入品牌广告宣传，是因为我们公司把这些费用直接让利于广大客户，靠的是客户传客户，或向其介绍注册资本金，股东，37家分公司，强大的后援保障

话术流程

1.自我介绍(您好，这里是XX保险电话销售中心，您是…先生/小姐吗)您的保险下个月到期了.确认车主，和车主的关系.2.您看我给您报个价吧（介绍险种，根据车型，根据客户以往投保习惯，询问客户并做好互动，尽量介绍常用险种）

3.销售过程。A。客户说要考虑，您是考虑服务还是价格呢（永远给客户二择一）性价比（我们将给你提供）。4.预约（明天还是后天呢，上午还是下午）具体时间

一般跟进客户不要超过三天（隔一天）5.直接促成，不要让客户等待，考虑的机会

您看我直接给您出单吧，我们的快递明天或后天就会将保单送到您的手中

您的身份证多少，我给您出单吧、您是现金还是支票、我把您信息登记一下吧

1.询问客户相关信息、自我介绍，您的车险到期了，您看我现在给您报个价给您参考一下，（客户接受报价）2.介绍险种（如果续保的，去年保的险种，车损+三者+交强+不计免赔

先价格，后分项介绍险种）3.接触过程，异议处理。主动权掌握在自己手中，一个异议处理完了马上促成）该强势的时候学会强势

发现客户购买信号，马上促成 4.核对相关信息、区京畿

销售过程中注意的问题 1.根据车型判断客户性格 2.说的越多错的越多 3.学会复杂的东西简单化、4.语言包装（不要说满口话），（一般情况下）5.计算时间成本，学会放弃客户

6.注意倾听，细节。（不要出现过多的语气词，熟练，尊称。7.销售过程，在与客户交流的过程，要富有激情，热情，感染力 8.是什么打动客户，为什么要购买，信誉与承诺

9.不要让客户感觉我们是在销售东西，介绍服务，避开客户敏感话题(保费贵，价格高)10.学会判断客户是否是真实的潜在客户

11.学会举例子，生动的表达需要表达的意思（客户不着急购买，可以说，我们这里以前有个客户出现这样的一种情况…）

12.注意在和客户交流的过程中，不要出现冷场.13.坚持度

遇到的客户不同，要区别对待，灵活应变

你们保费太贵了

多一分钱

就多一份保障，也许您在其他公司买是同样的价格，但在我们公司买的服务却是不一样的，您看您在我们公司可以享受到（拖车、送油、免费换轮胎、15%的保费优惠）或者，您通过其他途经投保也许价格真的会便宜点。但是相关的服务是否有保障就很难说，您看是吧？，理赔时少赔，或者出险不及时，这也不是您所想看到的，而这些在我们公司都是有保障的。我们全国有**家分公司。随时保障您在全国各地出险后，都会有查勘员及时到现场，不存在排队等待的情况，像这样优质的服务不是每一家保险公司都能做到的。您还不想在你们保

考虑什么呢？如果没有什么问题……

那您已经有选定的公司以及选定的投保方案了吗？我想您应该不介意我再给您推介一家服务更好，保费更优惠的公司吧。我给您报个价吧。您可以参考一下，对您来说也没有什么损失不是吗，也许就因此找到一家适合您车子的保险公司呢，就借您几分钟！

我知道也许您选定的公司比我们名气要大。但是您也知道很多大公司是靠维护老客户来运营的。您看我们公司也是一样，尽量给老客户，最优惠，最便捷的服务。一般来说第一年的新客户保费都相对来说比较贵 你们XX服务。理赔很慢

至于给您带去的不便，实在很报歉。我相信今年这种情况在我们公司不会出现了。因为我们这边直接给您开通会员，给您一个绿色通道，只要您有什么问题，可以直接拨打XXXXX，转1234号，我随时为您服务 朋友在其他公司

您的朋友也是在保险行业了是吗？那您对这方面一定很熟悉吧？您看我就直接给您报价吧，这样您和您朋友的公司比较一下，如果您觉得您对其他方面还有什么疑惑，您可以随时找到我！我在你们当地分公司买一样的是吧

那当然了，您看您在我这里买就不用劳烦您了，您现在住在哪里呢？（我们的分公司在….离你那还是有点距离的，您看您也挺忙的。同时我们这里是总公司直属营销部，我们直接给您送单上门，也是对老客户的回报，同时还给您提供……）您看这样，我们这边跟您核对一下相关信息。 我的经验有两种情况，一是你们还没有做出要选择哪家公司的决定，另外一种是您其实已做了决定。虽然我很想帮助您，但我更不想耽误您的时间，所以，您可否告诉我您是属于哪一种情况？

 我知道您还需要再比较比较，这也是应该的。那您比较什么呢

 我知道您还需要再考虑一下。您这样想肯定有您的想法，可否谈谈是什么原因吗？

推介险种

车损。保护自己的车，（我开车技术很好的）您可以保证您自己技术好，但别人不一定啊。到时候您自己还是承担一部分责任的

三者（已经买了交强就不用了）三者是作为交强的补充的，像一般买保险都是买足额的三者的，毕竟自己的车子坏了，可以不开。可是别人的损失还是必须要赔的，在...地方出现了一起交通事故，至少也要30万吧 而且档次越高保费的差距也就越大

车上人员，您经常有朋友家人做您的车对吧？您一定很爱惜他们，车上人员就是保您车上的人员的，若发生了什么事情，在保险责任范围内时，您就不用那么焦急烦心了，您看对吧？

盗抢，您家里有车库吧？小区的治安怎样？您开车经常性的就是上下班是吧，您可以保也可以不保

不计免赔，我建议您还是保一下为好，这样您自己的风险也就降到最低了。本来由您自己承担的一部分责任，都由我们保险公司为您承担。

（当客户一直推辞）我知道您现在还是要好好考虑一下，毕竟买保险是一天，享受服务却是一年的事，您是不相信我跟您说的呢还是不放心我们公司。如果我的解释不能令您满意，很抱歉。能否耽误您片刻，您能给我指正一下吗？我将非常感谢您。

之前在你们那买了，出险了，查勘员到现场速度很慢，理赔也很慢，服务态度也不好。

实在很抱歉，给您带来的不便，我会随时与您保持联系，如果有什么问题呢，您也可以随时来找我 客户会问到的问题

市场营销技巧

很多老板创业都是从销售起步的。如IBM的创始人以前就是一个很好的销售员。做好销售，一方面能积累资本，为创业做好物质准备。另一方面能锻炼自己做生意的能力。不管是替人打工还是自己开公司，销售都是一个最重要的内容之一。在现在的时代里不缺产品，而是市场，要生产市场需要的产品，要把市场需要的产品推销出去，需要市场营销。我认为销售是营销的核心部分。如果学会了做销售就是学会了做生意。因此，对有些人来说，要创业，不妨先从做销售做起。

那么，如何做一个成功的销售员呢。销售员需要一定的素质。这种素质，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。销售能力也是一个人创业的基础。

◆熟悉自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。

◆熟悉自己推销产品的目标客户。这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户，那些的非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户，客户可以分成几类，按照什么方式分类，争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。

◆熟悉产品的市场。市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发展趋势（未来2-3年的发展趋势）。

◆推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。要讲究方法和策略。推销不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提高。而且销售还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。从中会挖掘出很多商机。销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。

公式1：成功=知识+人脉

公式2：成功=良好的态度+良好的执行力

◆推销产品就是推销自己介绍自己，推销自己比推销产品更重要 ◆不断的派发名片

◆任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户信心的保证 ◆客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度。◆从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作

◆要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提高销售的效果。在制定计划时，要根据客户的特点作好相应的准备工作。当然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。计划主要的内容是：未来几天的日程安排，未来几天的客户安排，要准备哪些材料，怎样挖掘潜在的客户（潜在的客户在哪里），短期的销售目标。必要时要制定销售进度表，销售进度表一般有几个内容，一个是简短的内容提要，一个是销售的任务目标，一个是实际完成情况。销售进度表以周为单位，每周制定一次。一周周末，对销售进度表进行分析，主要目的是为了找出销售的规律，完成或者未完成的原因是什么，是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。是主观原因还是客观原因。是销售技巧不成熟的还是执行不力造成的要根通过这种形式的分析，提出改进的办法。

◆作好每日销售日记，理想的记录是随时可以查询每笔销售记录的具体情况，作好客户拜访记录，随时掌握客户的动态。作好客户记录，不时进行客户分类整理和分析，作到可以随时查询到任何一个客户的信息。

◆研究客户心理。一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方式（翻阅一下有关研究心理学的书），一个是根据客户的单位特征采用不同的方式，如公家单位和私营单位的客户是有区别的。另一个是要知道客户的真正的需求在什么地方。在与客户接触前要对客户进行资料分析

◆学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听，要达到双赢。要从客户的角度去考虑问题。

◆学会推销的技巧，推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，对客户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。因此要合理取舍，有的可以放弃，有的应该继续努力，有的是短期客户，有的虽然暂时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也不能放弃。要理解客户的真正需要。有的客户实际上有需求，但他马上向你吐露，所以有时要跑几次才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息

◆要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求，也要容忍和考虑。◆要懂得老客户的重要性。保持老客户在行销的成本和效果上考虑，要比寻找一个新客户有用的多。同时，老客户本身具有社会关系，他的社会关系也可以被你利用。

◆采用什么样的推销方式，电话推销？网络营销？上门推销？邮寄方式？电视直销？通过寄宣传产品推销？采用批发？零售？批零兼营？代理？采用什么样的付款方式？以上各种产品推销方式，要根据所推销的产品的特点和公司的情况选择其中一种或某几种。

◆销售从另一种意义上说也是一种人际交往方式，所以从某种意义上说，要学会销售其实就是学会做人处世。

◆销售人员要有良好的心理素质，销售时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝，所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。销售时还有一种现象是不得其门而入，这是就要动脑筋达到目标。尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪。

◆当直接手段不能接近目标时，有时要学会曲线进攻。◆良好的形象出现在客户面前，这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。尤其是要注意给客户良好的第一印象。要有本事拉近与客户的心理和感情距离。

◆当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题。处理纠纷是一个很有艺术性的东西，这个东西现在也不好研究，纠纷产生的原因不同，处理方法也不同。不同的纠纷类型用要采用不同的方法，这个实践中不断探索。纠纷产生时，首先的原则是自己不吃亏。但有的时候自己吃点小亏反而效果更加。第二个原则是不与客户产生大的冲突，力求保持关系，第三个原则是处理纠纷要有技巧，这个技巧这里不做讨论。（常见的纠纷如产品质量，客户付款不及时，送货不及时、客户不遵守合同，产品款式不满意、价格不合理、售后服务不到位等等，这种纠纷以后可能形式千变万化，关键还在于随机应变）

◆平时要多注意向成功的销售人员请教，要成功毕竟不能靠理论，在这个行业里，经验和能力比理论更重要。

◆有时要利用团队的力量，有时碰到自己无法解决的问题时，可以向别人求助。但通常情况下不要轻易求助，尽量自己解决。

◆注意一点，销售中的市场信息很重要

有时可以采用非常规的方法，有时有可能实现跳跃式发展。要创新、创新、创新，别人也在发展，你要取得比别人更大的成绩，你就必须不断创新。海尔为什么比别人发展得快，关键在于善于创新。

销售要利用别人的力量，单靠个人的力量毕竟是有限的，纵然能取得成功，也是有限的成功。成立公司为什么能加速发展，主要是公司能集合别人的力量

如何做一个优秀的销售代表

销售代表的首要任务是销售，如果没有销售，产品就没有希望，企业也没有希望。同时，销售代表的工作还有拓展，只有销售也是没有希望的，因为你销售出去的是产品或服务，而只有不断拓展市场，才能够建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额，为企业的销售渠道建立了重要的无形资产，为自己赢得了稳定的业绩。

作为一个优秀的销售代表，应当具备那些心态呢？

一、真诚

态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，因此，业务代表的态度直接影响着企业的产品销量。

二、自信心

信心是一种力量，首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最判愕模‖沂亲畎舻模⌒判幕崾鼓愀 谢盍ΑM 保 嘈殴 荆 嘈殴 咎峁└ 颜叩氖亲钣判愕牟 罚 嘈抛约核 鄣牟 肥峭 嘀械淖钣判愕模 嘈殴 疚 闾峁┝四芄皇迪肿约杭壑档幕 帷? 要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。

作为销售代表，你不仅仅是在销售商品，你也是在销售自己，客户接受了你，才会接受你的商品。

被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔·吉拉德，曾在一年中零售推销汽车1600多部，平均每天将近五部。他去应聘汽车推销员时，老板问他，你推销过汽车吗？他说，没有，但是我推销过日用品，推销过电器，我能够推销它们，说明我能够推销自己，当然也能够推销汽车。

知道没有力量，相信才有力量。乔·吉拉德之所以能够成功，是因为他有一种自信，相信自己可以做到。

三、做个有心人

“处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么？做的不好，为什么？多问自己几个为什么？才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。

机遇对每个人来说都是平等的，只要你是有心人，就一定能成为行业的佼佼者。台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时，就记录客户每次买米的时间，记住家里有几口人，这样，他算出人家米能吃几天，快到吃完时，就给客户送过去。正是王永庆的这种细心，才使自己的事业发展壮大。

作为一个销售代表，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。

四、韧性

销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。“吃得苦种苦，方得人上人”。销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。

美国明星史泰龙在没有成名前，为了能够演电影，在好莱坞各个电影公司一家一家的去推荐自己，在他碰了一千五百次壁之后，终于有一家电影公司愿意用他。从此，他走上影坛，靠自己坚韧不拔的韧性，演绎了众多的硬汉形象，成为好莱坞最著名的影星之一。

销售代表每天所遇到问题，难道比史泰龙遇到的困难还大吗？没有。

五、良好的心理素质

具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困难。同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，须知“乐极生悲”，只有这样，才能够胜不骄，败不馁。

六、交际能力

每一个人都有长处，不一定要求每一个销售代表都八面玲珑、能说会道，但一定要多和别人交流，培养自己的交际能力，尽可能的多交朋友，这样就多了机会，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是资源，要知道，拥有资源不会成功，善用资源才会成功。

七、热情

热情是具有感染力的一种情感，他能够带动周围的人去关注某些事情，当你很热情的去和客户交流时，你的客户也会“投之以李，报之以桃”。当你在路上行走时，正好碰到你的客户，你伸出手，很热情的与对方寒暄，也许，他很久就没有碰到这么看重他的人了，或许，你的热情就促成一笔新的交易。

八、知识面要宽

销售代表要和形形色色、各种层次的人打交道，不同的人所关注的话题和内容是不一样的，只有具备广博的知识，才能与对方有共同话题，才能谈的投机。因此，要涉猎各种书籍，无论天文地理、文学艺术、新闻、体育等，只要有空闲，养成不断学习的习惯。

九、责任心

销售代表的言行举止都代表着你的公司，如果你没有责任感，你的客户也会向你学习，这不但会影响你的销量，也会影响公司的形象。无疑，这对市场会形成伤害。

有一家三口住进了新房，妻子见丈夫和儿子不太讲究卫生，就在家里写了一条标语：讲究卫生，人人有责。儿子放学回家后，见了标语，拿笔把标语改成“讲究卫生，大人有责”。第二天，丈夫看见，也拿出笔，把标语改成“讲究卫生，夫人有责”。

这虽然是一个笑话，但说明一个问题。责任是不能推卸的，只有负起责任，就象故事里的那一家，怎样才能够让家里变的更卫生？首先，要自己讲究卫生，不能推卸责任。作为一个销售代表，你的责任心就是你的信誉，你的责任心，决定着你的业绩。

十、谈判力

其实业务代表无时不在谈判，谈判的过程就是一个说服的过程，就是寻找双方最佳利益结合点的过程。在谈判之前，要搞清楚对方的情况，所谓知己知彼，了解对方的越多，对自己越有利，掌握主动的机会就越多。

孙子曰，知己知彼，百战不殆。谈判力的表现不是你能够滔滔不绝的说话，而是你能够抓住要点，首先满足客户的需求，在满足自己的需求，在双方都有异议时，就看你平时掌握了客户多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主动权就有可能更好的运用。谈判力的目的是达到双赢，达到互惠互利。一个业务代表要养成勤于思考，勤于总结的习惯，你每天面对的客户不同，就要用不同的方式去谈判，去和客户达成最满意的交易，这才是你谈判的目的。

前国家足球总教练米卢说：心态决定一切！我相信幸运之门总是对天道酬勤的人敞开着，世界上没有卑微的工作，只有卑微的工作态度。作为一个销售代表，只有用谦卑的心态，积极的心态去面对每一天的工作，成功一定在不远处等着你我。

在做销售的过程中，我发现一个奇怪的问题，对于一个新开发的市场，一个业务能力不强的销售代表，但只要他准备的充分，他的业绩一定高于一个业务能力比他强，但没有准备的业务代表，为什么呢？虽然在销售的过程中，受很多相关的因素影响，但最主要的是你要明白你要做什么？没有一流的销售员，只有一流的准备者。

也许销售代表的工作周而复始，每天重复着昨天的工作内容，但是要明白，你每天所面对的客户是不一样的。海尔的张瑞敏曾说过这样一句话：简单的事情重复做，就能做成不简单的事。要让自己的每一天过的平凡，但不能平庸。

一个销售代表从起床开始到上床休息，这一天都要做哪些事情呢？笔者把三年前的培训笔记整理如下，也许对刚入行的朋友有所启示。

1、上班之前准备工作

每天要按时起床，醒来之后要迅速起来。告诉自己，新一天的工作就要开始了，要充满活力，可以适当的运动一下。

整理好仪容，检查一下是否带齐了销售的必备用品，如名片、笔、笔记本、产品资料等。

上班途中，能够热情的和认识的人打招呼，如果可能的话，可以看一下当天的报纸或者近期的新闻等。

尽量提前10——20分钟到公司，主动参加公司上班前的扫除活动。简单的说，上班之前要有一个积极的心态，要有一个快乐的心情！

2、到公司签到之后

向主管或有关负责人简单汇报自己的工作计划，明确当天的销售目标和重点，并详细拟订拜访路线，及补救措施，计划越详细越好。出门之前，先和预定的拜访对象电话联络、确认，并检查所带的销售工具是否齐全：

1）产品的目录，定货单、送货单

2）和客户洽谈的相关资料：如名片、客户资料、客户记录、价格表、电话本、记录本、计算器、商品说明书、样品、产品照片、产品的广告以及其它宣传资料等。

3、拜访前的准备事项

1）了解被拜访对象的姓名、年龄、住址、电话、经历、兴趣、性格、家庭情况、社会关系、最近的业务情况等。

2）要随时掌握竞争对手的销售情况及一般客户对他们的评价，了解同行及相关产品的最新变动及产品信息。

3）做好严密的拜访计划，并配合客户的时间去拜访，设法发现有决定权的购买者，并想办法去接近他。

4）准备好交谈的话题，要做好心理准备，对于对方的询问和杀价要有对策，做到心中有数。

4、见到客户之后 1）有礼貌，清楚的做好自我介绍，态度要温和、不卑不亢。2）要认真听取对方的讲话，并表示关心，询问对方时，口气要平稳。3）要懂得抓住客户的心，首先自己要做到以下几点： ① 要有信心

② 态度要真诚，争取对方的好感 ③ 在谈话中，要面带微笑，表情愉快

④ 用语要简洁，不罗嗦，问话清楚，能够针对问题 ⑤ 注意对方的优点，适当的给予赞美 ⑥ 在商谈的过程中，不可与客户激烈争论 ⑦ 诱导客户能够回答肯定的话语

⑧ 能够为对方着想，分析带给他的利益最大化 4）与客户商谈必须按部就班

①见到客户，首先是问候，敬烟，接着聊天，赠送礼品 ②进一步接近客户，激发对产品的兴趣 ③告诉客户产品能带给他的利益 ④提出成交，促使客户订购或当即送货 ⑤收货款

⑥一笔业务做成后，不要急于离去，要和客户继续交谈，以期建立一种长期的合作关系，并告诉他，随时能够为他提供服务。

5、下班后，检查每天的工作，总结得失 1）详细填写每天的业务日报表

2）检查是否按计划开展业务，是否按计划完成任务

3）写出每天的营销日记，总结工作方法，对客户提出的抱怨要及时处理，并做好备忘录，及时汇报给上级主管。

4）营销日记的内容包括： ①工作情况描述

②对工作得失的总结、意见及建议 ③改进的方法 ④客户的意见及建议 ⑤如何处理 ⑥工作感悟及感受

6、列出第二天的工作计划

1）对于需要紧急处理或特别重要的事情，列入第二天优先办理的事项中。2）确定工作重点，拟订初步拜访路线，排除不重要的事情。3）需要预先约定时间的客户，约好见面时间 4）销售目标及所需公司其它部门的相关配合工作 对于销售代表来说，能够按照计划完成一天的销售，使自己的客户满意，这将是最大的欣慰。但对于一个成功的销售代表来说，能否为客户提供全方位的服务，将是他能否成功销售的基础。

当然，销售代表的工作充满着变化，要能够灵活的掌握时间，灵活的去面对客户，灵活的运用销售技巧。同时，要分清主次和轻重缓急，道理虽然是这样，但要知道，这个世界上唯一不变的就是变化。用规范的行为准则要求自己，但不能象绳子一样拴住自己的手脚，影响了发挥。

现在的市场，是一种开放型、同质化、多品种的市场。对于很多产品来说，它的同类，大部分功能相似，但卖点各有异同，在产品的本身不具有优势时，该怎么办？如何完成销售，并能够持续发展？

我想，只有通过优质、完善的服务系统，为客户提供更多的利益，达到他们的满意。但仅有客户的满意只是完成了产品进入分销渠道的第一步，产品的最终目的是为了达到消费者的满意，完成销售链条中产品向金钱转变的惊险一跳，为了达成渠道经销商和消费者的满意，在这样的一个过程中，只有通过高质量的服务来达到目的。

在20世纪90年代以前，企业的一线销售人员多凭借其三寸不烂之舌，通过哥们儿义气，请客、拉关系等手段，建立了稳固的客户关系，只要与客户关系拉的近，就有一定的销量，那时的中国，是一种商品短缺的时代，是一种需求市场，产品只要源源不断的送到客户（经销商）那里，没有销售不出去的东西。经过十几年的市场经济洗礼，现在的市场情况和那时已有天壤之别，商品的极大丰富，满足了商家和消费者的需求，虽然选择的空间有更大，但同质化又让客户（经销商）、和消费者无所适从。在这种情况下，仅仅靠感情联络是远远不够的，需要的是一种规范的服务系统，最终达到一种厂家、经销商、消费者三方多赢的局面。作为市场基础的销售人员，其要服务的两个群体分别为：客户（或称经销商）和消费者。先谈谈如何对客户（或称经销商）进行服务？

售前服务——良好的开端是销售成功的一半

售前服务就是在产品还没有到达经销商的货架上，在和他沟通、交流的过程中，引导经销商，使之对你的产品有所了解，并产生兴趣的过程。在这个过程中，要把握客户的一些表现，这些表现能使你捕捉到经销商的心理，能够加速成交的机会。感兴趣的客户会有下面的几种表现：

1、比较认真的听你说话，很自然的和你聊天。这说明他对你有好感，愿意和你交流，要把握机会，加深双方的感情。

2、不断的观看产品，甚至拿着爱不释手。这说明他对产品产生兴趣，他看的目的是为了发现一些问题，看看有没有不满意的地方，这时要打消他的疑虑，增强他的信心。

3、想了解产品及公司更多的情况。他想更加全面的知道以后要经销的产品的背景，这时要简明扼要的介绍，他要求详细介绍时在告诉他更多。

4、仔细的询问价格以及经销的政策、返利、优惠等，甚至会提一些反对意见，比如价格太高、包装颜色太深、同类产品太多等。对这些问题要耐心的解释，通过不同的对比，如价格高，但是量比同类产品多，消费者更乐意买实惠的产品，这样，你不就卖的多了？卖的多，不久赚的多了！

对于客户的种种表现，要及时把握，认真回应，解答客户的疑问。同时，要能够善意的理解别人，在适当的时候，可以向客户提供一些好的建议，非同类产品的行情，扩大与客户的交流范围，增进感情。

在和客户的交流过程中，要讲究策略，不要把自己公司、产品等所有的优势全部告诉他，使自己有一个回旋的余地，为能够更好的诱导客户创造条件。

客户是生意人，往往会出于自我利益的保护，在没有完全了解产品带给他的利益或满足自己的要求时，他就有可能拒绝。而做为销售人员，就是要创造机会，最终达成销售，该怎么办呢？

首先在心态上要保持冷静，要能够果断的提出成交的信号。有一个简单的三步成交法：

第一步：向客户介绍产品的一个优点 第二步：征求客户对着一优点的认同

第三步：当客户同意产品所具有的这一优点时，向客户提出成交的要求 如果没有成功，继续向客户提出新的优点，直至达成交易。当然，不是每一个客户都要接受你的产品，接受你的服务。你可以结束这个客户的拜访，并为下一次拜访留下话头，以便有理由。

售中服务——良好的客情关系是业务持续发展的纽带

当我们的市场销售人员完成了市场推广的第一步，即征得了客户的认可，已经成交，下面还要做什么事情呢？对于我们已经建立的准客户名单，要定期进行拜访，对于进货量小的客户，但他那里又有销售潜力，就要增加拜访次数，加深与客户的印象，同时，要告诉客户，其它地方销量非常好。

建立良好的客情关系是销售服务的主要任务，你必须带着你的想法，能够促进客户现在的销售状况，那怕是一点小小的建议，一定要站在客户的角度，为他着想，运用自己的销售经验，去帮助你的客户。

为了能够长久的销售，达到你的销售目标，把产品送到客户的货架上之后，还有更重要的工作要做。

1、“教育”你的客户

之所以说是“教育”，是因为很多客户不能够更科学的理解消费者的需求，要让客户知道消费者喜欢什么样的购物环境，进而改变自己的不足，改善购物环境，增加销售量。

1）总的来说，消费者更愿意到商品齐备的地方购物 ◆有市场上的最新产品 ◆有经常做广告的产品 ◆有齐全的日用小百货

2）消费者更愿意到服务好、气氛好的地方购物 ◆首先要对产品有很深的了解 ◆能够帮助和引导消费者购买 ◆服务态度友善、亲切，容易接近3）消费者更愿意到店面整洁的地方购物 ◆货物摆放要整齐，货品上不能有灰尘 ◆货物摆放要分类，易于选择 ◆如果光线暗，要经常开灯

实际上，在你和客户沟通、交流的过程，就是教育的过程，你可以把一些能够提高他生意的内容告诉他，当然，首先要肯定你的客户，这样，他更容易接受你的观点和忠告，最重要的是你能为客户做什么？

2）管理你的客户

首先要明白，管理你的客户的目的是为了增加销售量，因此，在拜访的过程中，用什么方法去管理你的客户呢？

管理需要通过一个渠道，运用一种方法。

一个渠道：通过《客户管理卡》，详细的了解客户的陈列情况、进货情况、销售情况，以及客户处的竞品情况等。根据这样的管理卡，对客户的动态有一个清晰的认识。

一种方法：帮助客户去做商品陈列的工作。这样做的目的不但是为了能够增进感情，更重要的是把产品放在明显的位置，增加销售机会，使客户赚到更多的利润。

通过“教育”和“管理”你的客户，在整个产品到达消费者的过程中，你给客户提供了更多的建议，帮助他实现了利润的转化，这就是对他最好的售中服务。

售后服务——每一次拜访或者销售的结束是下一次的开始

当销售代表完成了销售计划，是不是销售已经结束了呢？答案是否定的。根据推测，开发一个新客户所需的费用是巩固一个老客户的十倍，因此，只有通过不断的服务，才能够留住客户，使销售更稳固。

第四篇：车险销售话术

刘利平外呼流程话术

坐席--先生：您好！非常感谢您在百忙之中抽空接听我的电话，我是中国人寿电话车险中心的61012刘利平，您叫我小平就行。您看这边就耽误您两分钟时间，您看方便吗？ 客户：方便

坐席：好的，非常感谢！我们看到您是有一款奥迪的车子在本月就要到期了，您最近应该也在考虑办理车险的事情了吧？ 客户：是的 坐席：小平想给您设计一个贴合您行驶情况的车险方案，恰好正逢中秋来临之际，我们国寿有5项增值服务给您提供，不仅能为您省钱还能给您省事。您看今年是想保一个比较基本一点的还是全面一点的呢? 客户：全面一点的

坐席：您的爱车经常上高速吗？ 客户：经常上

坐席：若遇暴雨天气，您担不担心发动机进水，导致发动机坏掉呢？而整辆车最贵的地方就是发动机 客户：当然担心啊

坐席：那小平这边建议您可以保一个涉水险，也就四 五十块钱 客户：好的 这个可以保上

坐席：平时 车开的多吗？ 客户：多

坐席：上下班都是高峰期，现在人比车金贵，那三者给您保上100万吧？ 客户：好的

坐席：行，那小平这边给您算出来，不含税，今年总保费是7665元。客户：你们价格跟别家差不多

坐席：相信您也知道，如果说我们的险种和保额都一样，那现在市面上的价格都差不多，只是对于您这样的优质客户来说，最关注的应该还是服务吧，比如出险后公司赔付的快不快？理赔的好不好？ 客户：当然

坐席：如果有一家公司，在发生理赔后，在无人伤的情况下，资料齐全，双方协调一致，3000以下直接可以现场给您赔付，30000以下无人伤，资料齐全，一个工作日内进行赔付。理赔10分钟内取得联系，市区30分钟到达现场，郊区60分钟。您会不会觉得这家公司理赔非常快呢？ 客户：嗯

坐席：咱们车主万一出险的时候，最怕的就是等现场，特别是上下班高峰期，万一发生了磕碰，如果不及时离开现场的话，会造成道路的拥堵，或者耽误了接待重要客户等重要事宜，您会不会非常着急呢？ 客户：当然

坐席：如果有一家保险公司，能支持微信快速处理理赔，只需要通过微信标注地理位置，然后现场拍照，把相关信息传送到厦门交警官方微信，确定事故责任后，几分钟的时间车主就可以正常上班，不必在现场等待交警赶来，省去了很多时间。您会不会觉得这家公司非常贴心呢？ 客户：确实非常不错，一直就很担心理赔很麻烦，这倒省了不少事

坐席：如果说是一家大公司和小公司，同样有这样的服务，您会选择哪家呢？ 客户：肯定是大公司

坐席：那好，我们中国人寿也是国内最大的一家保险公司，偿付能力也超过保监会规定的238%，网点最多，遍布全国城市乃至县城。尤其在在厦门地区，2013被评为最佳车险理赔服务品牌，接着2014 年在厦门第二届保险金鼎奖评选活动中，荣获最值得信赖的车险品牌的。连续四年，被老百姓评为最优秀的保险公司.并且能投保在一家大品牌好服务的公司不就是客户需要的么。更何况现在购买还有锦上添花的实用礼品相赠。现在只需要两分钟时间，就可以把预约订单免费给您生成，提交到我们营业厅，您就能享受到我们最贴心的服务。

TSR小金想给你设计一个贴合您行驶情况的车险方案，恰好今年我们国寿有4项增值服务给您提供，不仅能为您省钱还能给您省事。

**如果说我们的险种和保额都一样，那现在市面上的价格都差不多，只是对于您这样的来说，最关注的应该还是服务吧，比如出险后公司赔付的快不快？理赔的好不好？而且现在仅1-200元的差异合计到每天也就1块钱不到，您就可以享有到我们国寿车险电销最贴心的服务，比如…（介绍服务）

并且能投保在一家大品牌好服务的公司不就是客户需要的么。更何况现在购买还有锦上添花的实用礼品相赠。豫ESP238 豫E9263X 陕AL685Y 一通成陕

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第五篇：车险电话营销话术

车险电话销售话术

【话术】交强险属于国家强制的保险，所有的车辆必须购买，否则不能挂牌、年审，更不能上路行驶，被交警查获了，除了必须投保交强险外，还要双倍的罚款。

【话术】我们的优势：

1、全市185个网点遍布每一个城、镇。

2、合作社会上主流财险公司，包括：人保、平安、大地、国寿财险、中华联合业务占比达95%以上。全国唯一的、真正的车险超市，多家公司，各种产品任你选择。

3、电话质询、询价、承保、缴费、保单寄递一站式服务，真正做到足不出户。

4、购买邮政代理车险免费加入“自邮一族”享受违章短信提醒等各类服务。

5、凡在邮政办理车险业务的客户，在邮政各大网点购买火车票免手续费。

【话术】车险+百万身价送自邮一族会员卡：办理车险同时购买百万身价产品，获赠自由一族会员卡。

【话术】客户说：你们卖的就是贵，电销就是比你们便宜，理赔也没区别。

答:您买保险产品，不买贵的，也不买便宜的，要买的是最合适的。我可以在买保险的时候，不仅是简单的给您做报价，还可以把保险责任和常见的免责给您讲清楚，并且给您提供有别于电话中心的专业服务，在电销出险了，您必 须自己递交资料，亲自办理一切理赔事宜，而在我们这，我们工作职责就是在您遇到出险后及时与保险公司人员沟通，为您省时、省力、省心，更（省钱）。

【话术】客户说：在车行办理保险我有哪些好处？

答：

1、我们邮政是和保险公司有合同约定的合作伙伴，在我们邮政每月投保的客户保费已上百万，而您因为是在我们邮政投保的，那您也将会成为保险公司的VIP中的VIP，您想，现在的保险公司竞争也很激烈，它们难道不愿意为大客户提供优质的服务吗？您的车辆在使用过程中除了正常的保养，维修的服务以外，在您车辆出险后我们的邮政人员会积极的与保险公司人员沟通，为您省去理赔的烦恼。

2、另外我们还有相

应的小礼品

【话术】客户：我有一个亲戚就在保险公司，我要去找他办。

答：哦，你有亲戚在保险公司，那很好阿，现在的财产保险公司济宁就八九家，有些小一点的公司才刚成立不久，在各县区域都没有开设网店，如果您的爱车选择在小公司的话要考虑这一点罗，我们车行的合作保险公司通常都会与实力强的保险公司联手，查勘时效快；（小公司人员不足），定损时效有保障；（直接影响到车辆派修时间和修理进度），定损价格；（原厂配件及维修标准）。全国通保通赔服务（例如在平安投保就可以享受异地通赔的标准服务）。

【话术】客户说：我是某县的人，我回去办好了。

答：这没有什么好担心的，您的爱车即使回到县里，平时的保养和维修都需要到我们4S店里才放心，您说呢？如果是出了险的车辆更需要我们的邮政人员给你做好保险的定损和索赔工作，我们才能更充分的和保险公司作赔偿的沟通工作。您如果是在县里投保，我们在和保险公司的沟通上就会有障碍，并且在县里投保，个别公司的赔付还需要在县里受理，我们就很难做好理赔的协调，您在县里和我们办理保费一样，服务却有很大的区别。【话术】商业车险作为交强险的补充，属于车主自愿投保的险种，由于当前交强险赔偿分限额，额度不高，并且只能赔偿对方损失，本车的损失无法得到保障，交强险的赔偿限额远远不能解决重大三者损失案 件所带来的问题。随着汽车保有量的日益增加，道路状况也越发的拥挤，所以车辆发生事故的几率在明显上升，购买商业险是非常有必要的。【话术】客户：保费太贵，再便宜点。

答：我们已经给您最大优惠了，同时我们还给您带去优质的售后服务。虽然我们的保费不一定是同行业最低的，您买保险是一天，享受服务是一年，每天平均下来也不超过 1 元

【话术】客户：公司服务差

答：是您自己亲身体验的呢，还是听您朋友说的呢？（因为我们 XX 正在处于改革期间，难免会有服务不周到的 地方，今年是我们的品牌的服务年，相信今年的服务一定会令您满意）。

【话术】不相信相信业务员。

答：您也知道现在保险行业从业人员的流失率比较大，我们邮政遍布全国，有什么问题，你可以直接投诉我。

【话术】 相信朋友，朋友在其他公司

答：您的朋友具体是做什么，您当然可以相信您的朋友，而且您的朋友也会给您一定的优惠，但是您也知道朋友之间最好别牵涉到金钱的关系。若在后期理赔服务方面出现什么问题还会影响你们之间的感情，这也不是您想要看到的不是吗？ 【话术】我已经在其他公司保了。

答：我这里只是给您报个优惠价，这个对您没什么影响，您看我能借用您一点时间吗？（客户说保了，不一定保了）。【话术流程1】

1.自我介绍 您好，这里是 XX 保险电话销售中心，您是„先生/小姐吗您的保险下个月到期了.确认车主，和车主的关系.2.您看我给您报个价吧（介绍险种，根据车型，根据客户以往投保习惯，询问客户并做好互动，尽量介绍常 用险种）

3.销售过程。A。客户说要考虑，您是考虑服务还是价格呢（永远给客户二择一）性价比（我们将给你提供）。

4.预约（明天还是后天呢，上午还是下午）具体时间 一般跟进客户不要超过三天（隔一天）

5.直接促成，不要让客户等待，考虑的机会 您看我直接给您出单吧，我们的快递明天或后天就会将保单送到您的手中 您的身份证多少，我给您出单吧 【话术流程2】

1.询问客户相关信息、自我介绍，您的车险到期了，您看我现在给您报个价给您参考一下，（客户接受报价）

2.介绍险种（如果续保的，去年保的险种，车损三者交强不计免赔 先价格，后分项介绍险种）

3.接触过程，异议处理。主动权掌握在自己手中，一个异议处理完了马上促成）该强势的时候学会强势 发现客户购买信号，马上促成【话术流程3】

1.根据车型判断客户性格 2.说的越多错的越多

3.学会复杂的东西简单化

4.语言包装（不要说满口话）（一般情况下）

5.计算时间成本，学会放弃客户

6.注意倾听，细节。（不要出现过多的语气词，熟练，尊称。

7.销售过程，在与客户交流的过程，要富有激情，热情，感染力

8.是什么打动客户，为什么要购买，信誉与承诺

9.不要让客户感觉我们是在销售东西，介绍服务，避开客户敏感话题保费贵，价格高

10.学会判断客户是否是真实的潜在客户

11.学会举例子，生动的表达需要表达的意思（客户不着急购买，可以说，我们这里以前有个客户出现这样的 一种情况„）12.注意在和客户交流的过程中，不要出现冷场.【电话营销基本组合】

【话术】基本型：交强险+第三者责任险

适合群体：具有三年以上驾龄，技术熟练，且经常远途

话术：您好，您的车首先要上一个交强险，这是国家规定必须要上的，如果您的车不投保交强险就上路的话，一旦被交警抓住，除了要扣车、补交交强险外，还要处以保费两倍的罚款，多不划算。

除了交强险，您一定要保一个商业三者险做补充。单上交强对于经常在路上行驶的汽车来说，保障是远远不够的。您别看交强险保额是12.2万，那可是分项赔偿的。您知道吗？交强险在您有责的情况下对第三者的医疗费用最多赔10000，财产损失最多赔2000，现在医药费这么贵，就算看个骨折花上一两万都很正常。

所以您一定要选择一个商业三者险做补充。对于商业三者险我建议您保10万的，因为5万三者保障还是低了一些，而且10万比5万三者就算加上不计免赔才贵了300块多一点，但保额提高了一倍，还是比较值的。而且我跟您说，商业三者险赔起来可是不分项的，不管医疗费用还是财产损失费用都在这10万限额内出，多划算啊！不光如此，商业三者险实行的还是每次赔偿限额原则，就是说，您保这10万不是说最多赔您10万，而是每次事故最多赔您10万，如果发生10次10万的事故，我们就赔100万，您看这个险种多超值！多花点钱，图个放心！

另外这个不计免赔一定要上，否则出了事故有些钱赔不了，99%的客户都上这个险。【话术】经济型：交强险 + 三者10万（20万）+ 车损 +盗抢 + 玻璃 + 不计免赔 + 车灯、倒车镜损坏

适合人群：驾龄1年左右的新手，新购买的车辆,女司机

话术：对于您的车，交强险是一定要上的。三者推荐您保10万或者20万，对于一般的交通事故，20万基本够用了，而且10万三者和20万三者才差了200多块钱，但保障却提高了一倍，相当于每天才多交几毛钱，可心里塌实多了。

车损险是赔您自己车本身损失的，也是必保的项目，平常有些刮刮蹭蹭的就可以走保险了，而且对于火灾、爆炸、雷击、冰雹、暴雨等灾害造成的损失也可以赔付。这是个性价比很高的险种，对于您的车（10万/3年），才1200块，平均一天也就多掏3块多钱，可能还赶不上您一个小时的停车费。

另外如果您经常在外面停车的话，盗抢险也是必上的。您不上车损出了事故最多自己花点钱修了，但不上盗抢一旦车丢了就什么都没了。对于您的车（10万/3年），保费也就四、五百元，一天多花一块钱，图个塌实不是？

不计免赔险就更不用说了，99%的客户都会上这个险，这个钱可不能省，否则一旦出了险您的损失就大了。

另外附加险还有一个玻璃险，这个您也是可以考虑投保的，因为玻璃毕竟属于易碎的物品，平常开车速度快点崩起个小石子就可能把玻璃碰碎。而且保费不高，才100多块钱，也是挺实惠的。

知道您追求最高的性价比，尽量花最少的钱得到最高的保障，其他一些险种就没向您推荐，比如车上人员责任险，就是个不记名的比较实惠的意外险，平常只有您和您太太坐车，您又都买了意外险，就可以选择不投保，虽然保费不贵才100多块，但能省则省嘛。还有划痕险，一般保的都是别人故意或者无意对您车辆的划伤。对于您的车保费要交420，但最多只能赔2000元，就不是那么划算了。自燃险就更是可保可不保了，它保的是车的供油供电供气系统故障或者您车上的货物起火造成的损失。对于您比较新的车来说，发生自燃的几率还是相对比较低的。

【话术】保障型：交强险 + 三者20万（或30万）+ 车上人员1万*5座 + 盗抢险 + 不计免赔险 + 玻璃单独破碎险 + 车身划痕险（2000）+ 自燃险（家庭自用车、营业性机动车）+ 车灯、倒车镜损坏

适合人群:经常远途人员,车辆年限较长时自燃险更加必要

话术:要想让您的车得到比较全的保障，一定要上“全险”，一般来说，我们说的“全险”指的是最实用的9个险种，也就是交强险、四个商业主险和四个商业附加险。

首先交强险是必须要上的，它赔偿的是交通事故中第三者的人身伤亡和财产损失。交强险实行的是分项赔偿原则，死亡伤残最多赔11万，医疗费用最多赔才1万，财产损失最多赔2000，所以保障是远远不够的，必须投保一个商业三者险作为补充。商业三者险保额分为5万、10万、20万„„我建议您保20万（或30万）的，比较实惠，同时基本能得到比较充分的保障。

【话术】车损险是赔您自己车本身损失的，也是必保的项目，平常有些刮刮蹭蹭的就可以走保险了，而且对于火灾、爆炸、雷击、冰雹、暴雨等灾害造成的损失也可以赔付。这是个性价比很高的险种，对于您的车（10万/3年），才1200块，平均一天也就多掏2块多钱，可能还赶不上您一个小时的停车费。

【话术】车上人员责任险是对于交通事故中车上人员人身伤亡负责赔偿的险种，相当于一个比较实惠的意外险，还是不记名的，保费也便宜，才100多一点，可以得到每个座位1万元的保障。

【话术】盗抢险是必上的险种，您不上车损出了事故最多自己花点钱修了，但不上盗抢一旦车丢了就什么都没了。对于您的车（10万/3年），保费也就四、五百元，一天多花一块钱，图个塌实不是？

【话术】在很多险种的条款中都规定了一定的免赔率，就是说在某种情况下保险公司要免赔百分之多少。投保了不计免赔险出了事故就可以全赔了。99%的客户都会选择上不计免赔险。

【话术】玻璃单独破碎险保的是前后风档玻璃和四周车窗玻璃单独破碎的风险，对于玻璃这种易碎品，这个保险是必不可少的。

【话术】车身划痕险保的是无明显碰撞痕迹的车身划痕，假如车停在路上被人故意或者无意间划了，这个险种负责赔偿。

【话术】自燃险保的是车辆自燃的损失，包括车的电器、线路、供气供油系统发生故障或者车上所载货物因为自身原因燃烧造成的车辆本身的损失。这个险种不贵，推荐你您最好保上。

【话术】

（一）车险价格问题处理：

客户说：邮政价格太高啦，其他地方比你们的便宜。遇到这种情况解决方案如下：

客户讨价还价心理，凡是买东西都会这么说，探清虚实 若客户报价，看客户发的报价信息，逐项核对，查出差距 差距一：报价没有加上车船使用税

差距二：没有加上不计免赔，单项险种的不计免赔与全部险种的有区别。差距三：第三者等商业险保额不一样 差距四：强制险有没有计算过户、脱保、出险 差距五：直接约定省内及驾驶员 差距六：是否电销等其他优惠

如果以上没有差距，对报价信息会加上实际保费以出单为准，再次提醒客户，最后再进行以下两方面促成

礼品促成，包装一下礼品 【话术】第三者险种营销策略： 客户：交强险和三者险保的不都一样吗？都保没有必要，保个交强就够了。我为什么要保商业三者险？

答：交强险和三者险的确都是保第三方的人伤和物损的，单保交强险有三个问。首先，交强险分项限额赔偿，对第三方死亡赔偿是11万，从现在的赔偿金额来看，一般撞到第三方造成死亡的，赔偿金额至少40万以上，所以交强险的11万赔偿是远远不够的，一定要保商业三者险来补充。另外，医疗保障仅1万元，对很多事故，连基本的抢救费用都不够；还有，交强险对第三方财产保障只有2000元，只够赔一个保险杠的。据统计，车险事故中95%以上都是财产损失事故，大多数都是两车碰撞，每次事故少则上千元，多则几万元，甚至几十万元。商业三者险可以有效弥补交强险保障的不足，在有责的情况下，三者险是交强险的一个有效补充，它们是不重复的。（小知识：目前因交通事故意外身故的赔偿适用因工死亡赔偿。2011年1月1日新修订的《工伤保险条例》正式实施，因工死亡赔偿的一次性工亡补助金变更为上一全国城镇居民人均可支配收入的20倍。而2010年，山东省城镇居民人均可支配收入为19946元，死亡赔偿最少需40万。）

【案例】电话员：XX先生/女士您好，这里是济宁邮政热线，感谢您接听我们的电话。不好意思，耽误您一分钟时间帮助我们做一个热线调查好吗？

曾经有邮政员工为您服务过吗？ 答：有过。

电话员：您对于我们的服务满意吗？感谢您一直以来对于我们邮政的支持与厚爱。您的车险顾问现在还和您保持联系吗？

答：有联系

电话员：恭喜您有这样一位专业的车险顾问。答： 没有联系

电话员：是这样的，这几个月是我们公司的客户答谢月，针对像您这样代理人不联系的情况我们要做统一的回访，如果有需要我们会另外派服务专员上门为您免费服务，请问您现在的汽车入得哪家保险公司的车险？如果可能的话能说下他们有什么优惠吗？我们的优势是这样的。。

电话员：没有关系，本月是我们邮政的客户服务月，我们将特邀车险（理财）专家为您免费进行车险（理财）讲座，您看您本XXX(时间)有空吗？（如果客户拒绝，您看我们派专人将车险（理财）的资料递送给您方便吗？时间？地点？

答：你怎么会打这个电话的？ 电话员：您的电话是我们电脑随机拨打的,您别担心

客户：不用保盗抢险了，我有停车位，再说，哪有那么倒霉就被偷了 ？

答：希望您不要介意，毕竟汽车是个贵重物品，不像其他的小物件，万一要是被偷被盗，损失的是咱们自己的钱。虽然家里有停车位，但是咱们外出处理事情停车的时候呢？再说了，现在在外面找个停车的地方多难啊，有专人看管的就更少了。您现在要是加上这么一个保障，每天几块钱的投入，保险公司不管您把车停在哪，24小时为您看车，您可以安心做任何事情。买保险不就是为了省心吗！【重点合作公司】 【大地财险公司】

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（6）拖车牵引——不超过100KM，超出部分费用自付、高速公路等特殊地段不在救援范围内

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