第一篇：以市场细分解构邮储银行的战略定位概要
中国邮政 20 hina Post行 长 论 坛
邮储银行的成立,告别了邮储 “只存不贷, 对私不对公” 的历史, 开 启了向全功能商业银行转型的伟大 进程。面对着利率市场化、金融脱 媒、客户需求多样化、资本金约束以 及同业竞争加剧等复杂的金融环境, 邮储银行作为一名后来者,确定什 么样的战略定位至关重要。总行在 第一次工作会议上, 提出了 “特色零 售银行” 的定位, 这一定位符合当前 邮储银行的实际情况,也顺应了金 融业、银行业发展的总体趋势。
对邮储银行竞争优势的 重新审视
面对新的竞争环境和发展要求, 我们有必要对邮储传统的竞争优势 重新进行审视。一般认为, 邮储银行 的传统优势有四点,即:网络优势、品牌优势、行业优势、后发优势。
1.网络优势
网络优势一般包含两方面的含 义:一是网络内的互联互通、方便快 捷;二是网络本身也是强大的销售 渠道。
从实际情况来看,邮储银行拥 有36000个网点, 是我国网络覆盖面 最广的银行业金融机构。特别是在 各大银行撤销农村网点之后,邮储 “城乡联网” 的优势更加突出。但是, 邮储网点单点赢利能力并不强,尤 其是很多网点设在村镇地区,距离
文 以市场细分解构 邮储银行的战略定位 中国邮政储蓄银行广东省分行行长 邵智宝
县城远、周边金融资源少, 创收能力 弱, 运行成本高, 而且存在一定的风 险隐患。如何把 “网络优势” 转化为 现实的赢利能力对我们是严峻而现 实的考验。
2.品牌优势
邮储银行多年来以支持地方、服务大众为己任,积极开办代发养 老金、代收水电煤气等微利性的基 础金融服务;近年开办的小额贷款 等业务,更是弥补了商业银行在小 额信贷领域的空白,为改善城乡居 民金融服务环境做出了积极贡献, 赢得了政府、企业和广大客户的赞 誉和肯定, 积累了良好的品牌信誉。目前, 全行个人储蓄存款账户已达7亿户, 银行卡接近3亿张, 客户资源 非常丰富。
3.行业优势
行业金融是当前银行业最热门 的研究领域之一, 民生、交行等一些 商业银行已经针对重点行业实施行 业事业部制。邮储银行拥有邮政集 团这个天然资源,其中物流更是经 济增长期中极具潜力、而且是国家 大力扶持的行业,仅银行与物流的 合作平台就潜力无限。
4.后发优势
根据后发优势理论,作为一家 新成立的银行,我们可以通过认真 梳理、学习商业银行的发展历程, 吸 取其经验和教训,学习并引进先进 的制度、流程、技术, 在较高的起点 上推进转型发展,选择适合自己的 差异化发展道路。这一点在我们信 贷等业务的发展中已有体现。
但是, 我们同时也要注意到, 银 行是经营风险的行业,业务发展必 须与风险控制能力相匹配,风险管 理的能力往往决定着业务发展的水平。现在各主要商业银行之所以风 险管控比较到位,都是建立在付出 “血的代价”的基础上, 而邮储银行 在大部分地区还没有经历过不良贷 款比率迅速升高的“困局” , 在风险 管控方面又缺乏相应的实际经验, 这会成为影响邮储银行未来发展的 一块短板。
通过以上分析可以看出,所谓 “优势”并不是绝对的;而且并不是 所有优势都能立即转化为现实的竞 争实力和赢利能力,需要我们在准 确定位的基础上, 通过产品开发、模 式创新、流程再造等来逐步强化。
邮储银行战略定位的 市场化细分
中国银行业最为人所诟病的就 是“千篇一律、没有特色”。缺少明 确定位的直接后果就是 “扎堆、垒大 户” ,只能拼价格、拼服务,造成银 行业利润率总体较低。因此, 对于处 于转型发展起步期的邮储银行而言, 找准自己的定位至关重要。China Post hina Post行 长 论 坛
(一银行业竞争态势及市场细分 中国正处于金融业快速发展的 时期, 放眼望去, 遍地是黄金, 但要 持续、高速、健康发展, 就需要对市 场进行仔细的甄别和筛选。借鉴国 外金融业发展历程,我们从竞争环 境和发展潜力等角度出发,对当前 银行业市场进行了适当细分并提出 了对应的市场战略,如下表所示。
(二 基于竞争导向的战略定位 从竞争层面、客户层面、能力层 面来看, “建设有特色的大型零售商 业银行” 的总体定位是非常合适的。但在具体发展中,还要与各地区域 经济结合起来作进一步细化,形成 若干鲜明的“子战略”。
1.以网络为依托的社区银行 在金融市场成熟的国家,定位 “社区银行” 的一般都是小型金融机 构或者区域型金融机构。邮储银行 定位为 “社区银行” 是比较符合自身 发展基础的, 但是在 “社区银行” 建 设上,也应有特色。
“以网络为依托”主要体现为 两点:一是以强大的支付结算功能 吸引客户,凝聚人气。以传统的汇 兑、异地交易、绿卡产品切入社区
和农村市场;以 “商易通”、华商联 盟等服务切入商贸市场,是比较可 行的。二是以丰富的标准化金融产品 巩固客户, 提高赢利水平。要巩固客 户, 还需要通过各种方式, 把客户的 金融资产尽可能留在邮储银行。在 这方面, 我们要借鉴国美、苏宁的模 式, 做标准化金融产品超市, 通过庞 大的理财经理队伍,销售基金、理 财、保险等标准化合约的产品, 而不 是类似燕莎、赛特等高端品牌专卖 店。从队伍基础来说, 这种选择是比 较符合邮储银行实际的。
2.创建物流银行
供应链金融是近几年银行业比 较热门的产品。所谓供应链金融, 就 是用物流、信息流、资金流将一个个 独立的企业联系起来,有效解决中 小企业融资问题。供应链金融有两 种模式, 一种是以核心企业为主, 比 如以一汽集团为核心,面向其上游 供货商、下游经销商;另一种是以物 流企业为主,比如部分银行对中储 物流的服务模式。
邮储银行在开展 “物流金融” 上 具有先天的优势,而且 “物流银行”
也是提升邮政全网整体服务水平的 有力措施。从实际情况看, 邮储银行 初期可通过物流代收货款、垫付货 款等项目, 切入物流金融领域, 逐步 深入到融通仓、保兑仓等模式, 最后 再与电子商务结合起来,形成一个 面向中小企业的综合服务平台。
3.打造清算银行
近年来, 随着经济活动的繁荣, 企业和个人对跨行、跨区域支付结 算的需求非常强烈,于是催生了人 民银行现代化系统、中国银联金卡 工程以及部分中小商业银行“柜台 通” 等工程的建设。兴业银行将 “银 银合作”平台作为其重要的定位之 一，工行广东省分行也在近期与珠 海商业银行等机构合作,为后者代 理跨区的交易清算业务。
从现实来看,人行的现代化支 付系统只通到了省级层面,在解决 “最后一公里”问题上仍有欠缺;而 随着邮储银行对公系统的建设,我 们在跨行清算方面丝毫不比四大国 有控股商业银行差,为我们打造清 算银行提供了可行性。邮储银行可 以充分依托其网络优势, 为农信、城 商行等地方性金融机构提供跨区域 的清算代理服务。只要合作方选择 恰当,这一服务将随着县域和农村 经济的发展逐步显现其效果,成为 邮储银行服务 “三农” 和地方经济的
又一个有力武器。
(三省分行层面的区域战略定位 省级分行的区域战略定位必须 服从和服务于总行战略定位,并具 有地方特色。以广东省分行为例, 我 们的区域战略主要是从 “三个维度” 出发来考虑 :在广东银行业, 要努力 成为网络强大的特色零售银行;在 广东邮政行业,要成为邮政行业向 高端服务业转型的主力军;在邮储 银行系统, 要争当改革、创新、发展 的排头兵。所有的工作部署、资源配 置、机制和流程, 也都要围绕这一战 市场类型
红海市场 蓝海市场 潜在市场 市场涵义 主要业务 目标对象 采取战略
竞争激烈的 已知市场 具有相对优 势的已知市 场 市场潜力巨
大,未来继 续呈现高速 增长的态势 存贷款、代 收付等基础 金融服务
行业金融、结 算业务、代理 业务、企业现 金管理等 信用卡、消费信 贷、个人理财、供 应链金融、贸易 融资等 中、高端客户, 大、中型企业
中小企业、个体工 商户、本地居民和 三农、区域性银行 业机构 中产阶级、中小 企业 跟随战略,实 现规模化发展 差异化战略 +创 新性战略 跟随战略 +创 新战略
第二篇：浅谈邮储银行中高端客户群细分
浅谈邮储银行中高端客户群细分随着我国居民可支配收入的不断增加,收入差距也不断扩大,依据拥有不同资产总量划分的客户阶层已经开始显现，伴随居民金融消费观念的更新，个人对金融服务的需求出现了多元化和个性化特征。中国邮政储蓄银行的分支机构遍布全国,这种网点优势,决定了它比小型商业银行更有吸引力,有条件同时向普通客户和中高端客户提供金融服务。示范网点作为邮储银行改革的重要实验基地，必须适应新的市场形势,要深入做好现有客户的细分工作。邮储银行疲于发展为居民提供便捷服务的全能金融业务，对传统业务缺乏应有的市场细分。由于缺乏对客户群的有效细分,银行新业务的营销定位模糊,难以做到有针对性的营销。如电子银行推行了很多年,可真正了解这项业务的消费者所占比例很少,原因就是银行的目标顾客定位模糊、营销推广的对象不加选择。在竞争激烈的市场环境下,银行的成功必须紧密依托自身资源禀赋、专注于特定的市场和专业领域。而由于邮储银行网点分布广泛，网点设施差异巨大，因此在每个新网点的建立之初就必须细分客户，找准市场定位，提供适应左边环境的个性化服务。我行对客户的细分通常是简单地选取收入水平作为细分标准,将个人流动资产在20-100万以上的客户定义为VIP客户,在此之下即为普通客户。
第三篇：邮储银行风险管理战略分析
邮政储蓄银行的风险管理战略
主要从市场风险，信用风险，操作风险三个方面对邮政储蓄银行的风险管理战略进行了分析
Consider a simple transaction
假设邮储银行要从A银行购买价值100万英镑（GBP）的现汇，两个交易日后进行结算，当前汇率为$1.5/GBP。则邮储银行要在两天内交付150万美元来交换100万英镑。这个交易可能包含的风险有：
市场风险：当天的现货价格可能改变。假设几小时后汇率变为$1.4/GBP。邮储银行预备减少资产头寸，与银行B签订现货销售协议。这100万英镑现在只值140万美元，则两天内发生损失10万美元。损失是投资的市场价值变化。
信用风险：第二天银行B破产了，邮储银行与银行C签订新的交易协议。如果现货汇率从$1.4/GBP下降到$1.35/GBP，则邮储银行与银行B进行现货销售的5万美元的可能盈利就处在风险之中。损失是该笔投资的市场价值变化。操作风险：假设邮储银行将150万美元电汇到一个错误的银行D。两天后邮储银行的后勤办公室拿到返还的钱，然后加上补偿利息电汇到A银行。损失是到期金额的利息。
邮政储蓄银行面临的市场风险
• • 市场风险实际包括利率风险、汇率风险、股市风险、商品价格风险四大部分。由于我国目前银行从事股票和商品业务有限，因此其邮政储蓄银行面临的市场风险主要表现为利率风险和汇率风险。
邮储银行的市场风险管理战略
• • • 风险分散战略：例如，如将农户分成小组，进行联保。形成激励机制，进而分散风险。
风险对冲战略：通过投资或购买与标的资产收益波动负相关的某种资产或衍生产品，来冲销标的资产潜在的风险损失。
风险转移战略：通过合同或非合同的方式将风险转嫁给另一个人或单位的一种风险处理方式。例如，邮储银行在发放小额贷款时，通常会要求借款人提供第三方的信用安保作为还款保证。
风险补偿战略：银行预先在金融资产定价中充分考虑到各种风险因素，通过价格调整来获得合理的风险回报。•
信用风险
现阶段，信用风险仍是我国商业银行面临的最主要风险，信用风险控制也是中国邮政储蓄银行在发展过程中面临的重要挑战。经过多年的实践，邮储银行结合自身特点，构建了较为全面的信用风险管理体系，在信用风险管理方面探索了符合自身发展的路径，同时也取得了较为明显的成效。
信用风险——风险度量
• • 1.KMV模型
KMV模型是著名的风险管理公司Kealhofer、Mcquown和Vasicek(KMV)公司研制出• • 的信用风险计量方法，是基于股票市场度量信用风险的违约预测模型。该模型以布莱克(Black)、斯科尔斯(Scholes)和默顿(Merton)模型为理论基础，以企业资本结构与企业资产价值为依托，通过建立企业长期历史违约数据库，来计算企业的预期违约概率(EDF)，并推导出预期违约概率与企业资产价值、企业资本结构和资产回报率波动性之间的关系。2.Credit Metrics模型
许多银行已近开发出用于内部使用的计算信用VaR的系统，最流行的方法就是Credit Metrics,该系统利用对所有交易对手信用评级变化模拟来估计信用损失的概率分布。
邮储银行的信用风险管理战略
•1.从企业战略上防范风险
•根据大型零售商业银行的企业战略定位，邮储银行在信贷业务发展中遵循了“从两端到中间、供应链一线牵”的发展路径。“两端”是指小额贷款和针对大企业、大项目的批发类信贷业务，“中间”是指针对中型企业的公司信贷业务。
•首先，以小额贷款为主要信贷业务品种，能够充分发挥邮储银行深入县域领域的优势，避免与其他银行的正面竞争，既能健康发展业务又能有效控制信贷业务风险；
•其次，以批发类业务作为切入点，邮储银行从间接银团贷款、信贷资产转让做起，逐步过渡到直接银团贷款，最后到独立开展公司信贷业务，有效地发挥了后发优势，通过学习其他成熟商业银行的先进理念和信贷技术，在批发市场上逐步占据了重要地位。•2.构建信用风险文化氛围
•邮储银行在加强信用风险管理的过程中，充分发挥了整体合力的作用，从上到下都高度关注信用风险的管理。采取了走访家庭、观摩监狱、晨会周会等多种措施加强对从业人员的道德教育，建立多渠道的举报机制，对道德风险零容忍。通过推动信贷客户经理执行“八不准”工作原则，执行阳光信贷政策、开展“合规大讨论”等活动，将风险意识贯穿到所有人员的自觉行动中，有效构建了邮储特色的信用风险文化氛围。
•3.加强有效的制衡，提升内控工作成效
•在业务流程和岗位设置上，邮储银行注重通过流程设计和岗位制衡，达到风险把控的目的。在小额信贷业务开办初期，通过受理与调查相分离及“四眼”双人调查的岗位设置，有效防范业务办理风险；同时积极推进关键人员岗位轮换，通过实施审批人员派驻、审查岗与信贷员岗位轮岗等制度，强化岗位制约，确保资产质量。
•4.建立专业的组织架构，完善风险管理体系架构
•邮储银行在总行、分行、支行层面均建立了前中后台合理分离、有效隔离风险的组织架构体系。同时，根据商业银行运行的内在规律，邮储银行建立了较为完善的风险管理体系，由董事会及其下设的风险管理委员会、高级管理层及其下辖的风险管理委员会和授信审议委员会、总行风险管理部、授信管理部和各前台客户部门等组成相对完整的信用风险管理架构，全行实施集中统一管理和分级授权。邮储银行信用风险的日常管理主要集中在前台和中台部门，风险管理部作为统筹全行风险的监督管理部门，主要负责组织拟订信用风险管理政策，并检查和监督政策和制度的执行情况。授信管理部负责通过信贷政策引导、督促各级机构和部门有效控制授信风险，贯彻落实风险管理政策要求，并通过授信审查审批控制各类业务风险。
•5.区分业务风险，建立差异化的授权体系
•根据各个授信业务的风险大小、同业竞争情况、机构经营管理能力、资产质量情况等差异，邮储银行致力于推动更加精细化的差别授权，以同时保证业务发展及风险控制的需要。客户贷款在建行初期由总行集中管理，随着分行能力的逐渐加强，2012年总行将公司信贷的经营权下放至一级分行，2013年在授信审批等仍在总行集中的情况下，将低风险业务及授信项下单笔业务的审批权下放至部分分行。目前总行仍肩负着公司授信审核的重任，专业的审查审批队伍保证了公司信贷风险的有效控制。
•在零售信贷业务方面，邮储银行制定了严格的信贷业务关停牌制度，凡是贷款不良率达到规定水平的分支机构，一律关停其信贷业务。•6.建设先进的信贷技术与计算机系统
•在公司客户内部评级方面，邮储银行充分研究巴塞尔协议关于内部评级的理念和技术，借鉴其他银行的成功经验，创建了符合邮政储蓄银行定位和风险偏好的内部评级体系。在客户内部评级模型中，根据不同的行业使用不同的评级方法和测量指标。同时建立了打分卡制度，将客户信用级别分十个等级，分别从经营风险评价和财务风险评价两方面进行。目前，邮储银行公司类客户信用等级以AA和A居多，客户平均信用水平优于同业。
•在个人贷款评级方面，邮储银行自主开发了个人贷款申请的评分卡，填补了因个人用户征信数据缺失导致的信用风险判断缺乏依据的空白，创建了个人信贷评分技术，作为审查审批环节的重要辅助工具。
•邮储银行高度重视计算机系统建设，建立了较为完善的信用风险管理系统体系，包括公司信贷风险管理系统、公司信贷管理系统、资产分类系统、统一授信管理系统等，将信用评级模型、敞口管理工具、集团限额管理等功能集成入信贷系统，实现了授信业务流程、业务发展监测、风险预警发起、信贷业务管理、报表数据分析等综合功能。
操作风险——分类
巴塞尔银行监管委员会将操作风险分成以下7类：
1.内部诈骗：故意欺骗、盗用财产或违反规则、法律、公司政策的行为。2.外部诈骗：第三方故意欺骗、盗用财产或违反法律的行为。3.雇员行为以及工作场所的安全性：由个人伤害赔偿金支付或差别及歧视事件引起的违反雇员、健康或安全相关法律或协议的行为。
4.客户、产品以及业务活动：无意或由于疏忽没能履行对特定客户的专业职责，或者由于产品的性质或设计产生类似结果。
5.对有形资产的破坏：自然灾害或其他事件造成的实物资产损失或损坏。6.业务中断及系统故障：业务的意外中断或系统出现错误。
7.交易的执行、交付以及过程管理：由于与交易对方的关系而产生的交易过程错误或过程管理不善。
邮储银行的操作风险
根据巴塞尔委员会的风险分类及邮政金融的现状，目前基层邮政金融网点面临的操作风险主要包括系统、人员、内外部欺诈等方面，具体表现在从业人员因为道德风险而产生的资金挪用、贪污、侵占、违反业务系统操作规定，违规受理业务、违反权限管理越权办理业务、对特殊业务的办理不按照规定执行，而造成客户资金损失产生的操作风险。
操作风险——量化管理
1.2.3.4.估计损失频率分布和损失程度分布
估计操作风险的损失（操作风险VaR）估算操作风险资本金，将其在不同业务类别间进行合理分配
对于更多操作风险，通过买入保险的方式来减少可能的损失
邮储银行管理操作风险的一些具体做法
一、严禁密码、授权权限使用方面出现盗用、超权限持有他人操作密码或口令；将个人名章，操作密码交他人使用或使用他人个人名章、操作密码办理业务；违规执行三级权限制度，网点负责人或综合柜员转授权频繁、随意进行系统权限的转授权，长期将权限授权给他人、或将权限转授给同一个柜员、或受权人不具备对业务审核的资质和能力，转授权不登记等行为。
二、严禁重要物品保管、使用方面出现违反重空凭证领用、登记、交接、保管、使用、作废和销毁等制度；将本人保管的业务印章、有价单证、重要空白凭证等重要物品交给他人保管、使用；不按规定的频率、方法检查或督促检查库存现金、重要空白凭证、业务印章、印鉴卡等重要物品的账实相符情况等行为。
三、严禁柜台业务操作方面出现柜员办理本人业务;在未签退系统、未妥善保管好个人名章、业务印章、印鉴卡、现金、有价单证、重要空白凭证等物品情况下离柜∕岗（在营业场所内且在本人视线范围内除外）；不按规定核对预留印鉴或支付密钥办理业务；代客户申请、购买、签收、保管重要空白凭证和支付设备（如网银U盾或令牌、密码信封、支付密码器等）；代客户保管客户存单/折/卡、票据、印鉴卡、身份证等重要物品；代客户签名、设置∕重置∕输入密码，代客户申请、启用、操作电话/手机/网上银行业务；网点负责人（或营业主管）干预授权工作，或对柜员违规操作行为不制止、不纠正、或授意、指使、强令柜台人员违规操作；柜员对明知是违规办理的业务不抵制、不报告等行为。
四、严禁办理开户、变更、挂失等业务方面出现受理企业账户开户、更换或挂失补办印鉴、法定代表人变更时，不核对企业证明文件原件，不核查单位法定代表人、授权经办人身份；受理个人账户开户（卡）申请或开通网银时，不按规定核实申请人意愿和身份信息，开立个人账户时未实行综合柜员或支行（局）长复核制；不核对开户证明文件原件，不通过居民身份证联网核查系统核查个人或单位法定代表人、法定代表人授权的经办人、验资账户投资人的居民身份证的真实性等行为。
五、严禁银行账户管理方面出现获取客户密码，泄露、擅自修改客户信息；利用客户账户过渡本人资金；通过本人、他人账户归集、过渡银行和客户资金、套取资金;空存、空取资金等行为。
六、严禁业务授权方面出现不确认客户真实意愿授权；不审核凭证授权；不核实业务授权；超权限授权等行为。
七、严禁对账方面出现制度规定不允许参与对账的人员参与对账；不按规定审核对账回执；不按规定处理存在问题的对账回执；主观或刻意规避对帐工作等行为。
八、严禁自助设备管理方面出现同一自助设备保险柜钥匙和密码由同一人管理，以及钥匙、密码不坚持平行交接和密码交接后仍延用原密码；自助设备保险柜钥匙使用完毕后，不按本行规定将钥匙入库（柜）保管；单人办理自助设备现金的领取、上缴、装钞、卸钞等手续；清、装钞后不与会计账务核对现金情况等行为。
九、严禁资金安全方面出现不核实押运车辆和人员、不配戴防护设施进行接送库操作，未履行交接手续或手续不全;未按规定执行双人眼同核点现金、凭证，柜员轧账，交接班登记等;网点违规留存过夜现金；未按规定执行双人眼同、双人入库等制度;大额提示付款业务未按规定严格执行双线核实查证制度等行为。
十、严禁重要岗位轮岗出现名义上岗位轮换，实际对原岗位仍控制或行使相关权限的行为。
邮储银行风险管理的不利条件 1.风险管理的同步跟进不容易。随着经营有风险业务的增加，相关的风险预测、识别、分析、评估、处理能否同步跟上是一大难题。
2.风险管理成本与效益问题不好把握。尤其是边远地区、农村网点的风险管理成本高、困难大。风险管理的效益也不容易直观体现出来。
3.风险管理人才缺乏。在邮储银行 ,一个公认的事实是大多数工作人员主要来自邮政其他业务岗位 ,受金融专业高等教育的人员比较匮乏。
邮储银行风险管理战略建议
1.逐步健全机制，合理配备人员：关于风险管理机构，不同层级、不同地区可以有不同的设置要求。一个基本原则是风险管理能力要与其业务规模相适应。
2.全面加强内部控制：通过岗位责任制、定期轮岗制，业务稽查、内部审计等控制手段全面加强内部控制。
3.加速人才引进 ：从人员学历结构角度来看，邮政储蓄不应从事那些高风险和市场交易类的业务。因此，邮储银行必须引进大量具有金融知识和操作技能的人才，来充实到各级管理和重要的操作岗位，尤其是风险管理岗位，以积蓄发展后劲。
基于信用风险管理的战略建议
•1.加强行业、区域、客户信贷政策的引导作用
•邮储银行的行业信贷政策指引应充分反映其风险偏好及战略定位，重点支持“三农”、小微企业、消费信贷、战略性新兴产业、先进制造业、传统产业转型升级、服务业及绿色环保等领域；适度支持符合其风险偏好且风险较低的垄断行业及弱周期行业；择优支持技术和市场成熟、发展前景较好、产业政策支持的新兴产业；坚持绿色信贷政策，加强对“两高一剩”、行业集中度过高及风险偏高的行业实行限额管理，加大产能过剩领域的信贷压缩与退出力度，有效防范行业信用风险。•在区域政策方面
•针对不同区域特点，积极引导各级分支机构根据银行所在区域经营环境和资源禀赋，确立业务发展与风险管理重点。对违背经济规律的地方政府投资、房地产投资、民间庞式融资、票据融资、互保融资等泡沫融资行为给授信业务带来的区域集中性风险进行重点防范。•在客户选择方面
•坚持做好零售升级、公司扩展和同业创新，并在信用风险管理策略上体现这一工作思路。一是继续推动“小贷进城下乡”与“小企业升级”；二是在公司信贷投放上，继续向行业大型龙头企业及国有企业倾斜，同时积极扩展行业景气度高、资产质量优良、经营业绩良好的民营类公司；三是在同业合作领域，继续稳固同大型银行的合作关系，同时适当选择经营状况好、信誉度高的中小型金融机构开展合作，以保证信用风险的充分分散。•2.完善信用风险管理制度
•完善信用风险控制机制，包括各种授信产品制度、企业客户评级及授信办法、信贷资产和非信贷资产五级分类管理办法、资产减值管理办法等信用风险管理政策。下发个人贷款管理暂行办法、小企业授信业务管理办法、公司客户统一授信管理办法、公司授信业务基本操作规程和放款审核操作规程等涵盖各业务品种的制度，编制操作手册，做到业务的操作、办理有章可循。
•3.加强信用风险全流程控制
•在风险识别方面，充分利用制度规范、模型构建、指标量化等方式，通过推动统一授信管理、深入分析系统性风险因素、强化财务指标及非财务因素分析，实现对于信用风险的全面识别，从而将信用风险控制不断前端化。在风险监测方面
构建行业区域、单一客户、资产组合、内部管理的四维监测体系。构建从支行到总行的“四级联动”研究机制和信贷政策的情报体系，建立重点关注客户监测机制，完善资产组合监测报表体系，积极开展多种形式的专项风险排查评估活动，实现对信用风险的动态及全面监测。在风险控制方面
建立较为完善的风险预警机制及部门联动机制，实现对于重大风险信号的及时响应；针对高风险客户和业务，制定明确的退出标准和退出机制；在不良贷款管理方面，由总行资产保全部统一管理，确定实施方案，规范全行不良资产保全工作；在呆账核销方面，建立健全呆账核销机制，实现分级审批的常态机制。
第四篇：准确定位找市场 创新营销赢商机——邮储银行宜春市分行对公业
准确定位找市场 创新营销赢商机——邮储银行宜春市分行对公业
务营销案例
从2008年6月，宜春市分行开办对公业务，2008年9月，所辖县（市）支行陆续开办对公业务以来，对公业务走过了市场分析、探索寻觅阶段；营销策划、开拓市场阶段；赢得商机、收获总结阶段。截止到今年6月底，宜春市分行对公业务存款已经达到3.86亿元。
一、市场分析
（一）环境分析，熟知域情
1、宜春经济迅猛增长，对公业务市场前景广阔。
2、截止2008年5月底的人行统计数据，全市银行机构对公存款余额达150.67亿元,占各项存款余额的36.08%。
（二）现状分析，知己知彼
1、邮政银行网点多，在农村市场比较有优势。全市共有农村储蓄网点71个，其中一类网点9个、二类网点33个。
2、依托邮政网络，可以共享客户资源。
3、邮政银行现有网点，服务面积小，服务能力提升难度大，网点布局不利于对公业务开展。
4、邮储银行在城区没有竞争优势，现有对公客户已瓜分完毕，做对公业务是虎口夺食。
5、邮政银行缺乏对公业务的专业人才，在业务开办初期要有充分的困难准备。
二、营销策划
(一)避实就虚，锁定目标
根据分析，避实就虚、找准市场切入点。结合宜春实际，对公目标客户锁定为：
①地方财政、社保、税收。
②网络型企业资金。
③ 大企业和单位的二级机构，如工会、三产等。
④ 新开办的中小企业。
⑤与邮储银行或邮政局有合作关系的企业和单位。
⑥邮储银行各级领导和营销人员有私人友谊或亲属的大企业和单位。
（二）广泛宣传，打造品牌
1.通过当地电视台、手机短信、路面广告等媒介宣传邮储银行品牌形象和公司业务。
2.通过95580电话银行进行公司业务宣传。
3.在开办公司业务网点悬挂横幅、装饰彩虹门、X展架等方式宣传公司业务。
4.印制精美宣传折页与张贴画，便于客户在营业大厅翻阅、客户经理走访等广泛性宣传。
（三）注重细节，上门服务
1、公司存款的市场营销重在开户。开一个新户就等于开辟了一条存款来源渠道。
2、实行客户经理维护制度。市分行、各县市支行行长为首席客户经理，每月至少一次定期或不定期地拜访对公单位的领导。对公大客户责任客户经理每月至少一次上门走访对公单位领导，为客户的业务需求提供一体化管理和全方位服务。
3、实行对公大客户节日问候制和生日礼仪制。在春节、端午节、中秋节、生日等重要节日期间，对大客户进行上门走访慰问，加强感情。
（四）团队营销，项目攻关
按照区域和关系程度不同，组成营销团队，以项目为抓手，对目标客户进行公关。
1、根据关系人提供的信息，成立营销团队，团队成员由行领导、部门总经理、客户经理（网点支行长）及关系人组成，对目标单位进行公关营销。
2、行领导作为首席客户经理，负责对所分管部门的营销活动的指导、督促，领导带头营销，解决营销中的困难。
3、坚持“先易后难、抓大不放小”的营销原则，变“坐商”为“行商”，带领客户经理上门公关、营销。
（五）激励措施，灵活多样
通过设立对公业务的开户奖、项目奖、突出贡献奖、积分奖等形式给予营销激励。
三、营销效果
预计全市2009年底对公存款余额达5亿元，全市2009年实现对公业务收入约1100万元，占整个银行业务收入比重的15.7%。
四、营销感悟
1、没有做不到的业务，只有想不到的办法。
2、只为发展想思路，不为困难找理由。坚持“多想一点就有思路,多做一点就有出路,多跑一点就有门路。”就能实现又好又快地发展。
3、山重水复疑无路，柳暗花明又一村，面对重重艰难险阻，不退缩，不畏惧，勇于开拓，发奋进取，就一定会迎来一个充满光明与希望的崭新境界。
首先需要看清：我们的优质存款客户在发生什么样的变化？
集团大客户资金管理的七大发展趋势
趋势一：资金管理权限日益由分层分级管理向总部统一集中管理转变。
趋势二：资金管理方式日益由手工或简单电子化管理向以网上银行为载体的银企直联管理转变。
趋势三：管理路径日益由过去分区域分帐户向全国一柜通管理转变。
趋势四：资金划转效率日益由一天或多天到帐向瞬间到帐转变。
趋势五：资金管理层次日益由粗放型向精细化管理转变。如：分设会计部、财务部、投资收益部，多方位管理资金。
趋势六：资金管理目标日益由过去服务业务开展向追求效益最大化转变。
趋势七：对金融服务的要求越来越高：
帐户管理：收支两条线
信息管理：实时监控分支机构资金运行
授信管理：集中贷款、统一利率
理财需求：间歇资金收益最大化
延伸需求：个性化、量身定做、超值服务
需要看到的两个紧迫问题：
一、大客户存款要求越来越高：需要提供实质性金融服务（便利性、高价值、收益最大化）水平
二、日趋激烈的同业竞争：商业银行服务提供的渠道、方式、增值水平等综合水平飞快的提高，超出想象！工行、招行等等各家银行特点日益显现
案例一：北京市住宅小区维修资金账户营销
——一场住房维修资金以弱胜强成功营销的攻坚战！
背景介绍
买房子时候我们按照房屋价格的2％缴纳的大维修资金。
当小区成立了业主委员会后，以小区名义开立账户存放该小区的维修资金，业主委员会代表小区业主对资金进行监督管理。
06年4月北京市建委通过公开招标，有7家银行同时取得代理资格，资金规模达到200多亿元，并且逐年增长，竞争较为激烈。
案例分析的四步曲：
一、目标客户与同业竞争分析
二、营销实施体系构建
三、营销策略与实施
四、营销效果评估
第一步：目标客户与同业竞争分析：找准对象
1、客户价值分析――判断营销的收益
单一客户规模大。
一个中等规模的小区大维修资金金额大约为2000万元。大型社区的维修资金单户数额超过1亿元。
资金存续时间长。
维修资金是用于房屋的大规模维修，存放期达到几十年，新楼盘10年内基本不会使用。
市场发展持续性强。
北京市有3000多个小区，已经成立业主委员的社区有500多个，市场规模有200多亿元，并且在不断扩大。
交叉销售潜力大。
维修资金存放在银行后，也就代表着社区与银行建立了一对一的合作关系，银行可借助这个平台利用业主详细的个入身份与家庭信息，深入挖掘社区的个人金融市场，例如信用卡、储蓄、理财等等。
2、目标客户分析――找准营销对象
准确找到客户的决策层
大维修资金存放银行的选择由广大业主投票选择，但由于业主分散，选择和决策的权力集中在了社区业主委员会，业主委员会的主任和委员就是营销重点。
居委会没有管理维修资金账户的权力，不是营销重点。由于业主众多，逐个业主的营销工作量过大，没有实际操作的可能性。
目标客户的选择策略：重点客户的四个条件
由于市场较为庞大，无法同时营销所有的社区，因此需要明确标准，筛选出最为合适的目标社区。例如，我们的目标立足于四个条件：
小区规模较大：营销收效比率高抓住一户是一户
高档社区：价值高，个人客户潜力
社区管理规范：避免陷入社区纠纷，易操作
先城区内小区、后近郊区、再远郊区，方便营销与服务
目标客户的切入策略：利用客户的相关组织
很多客户都有自己业内的组织机构，我们通过了解，业委会虽然是新生事物，但在北京地区有数十家社区业主委员会共同成立了“业委会联盟”，另有几个相关组织也在联络中。如获得这类组织的认可，就可与该组织内的数十家社区同时建立联系，快速的切入和实施营销。
3、竞争对手分析――预先判断营销的阻力
做到知己知彼：
7家具有存放资格的银行。
2家国有银行、5家股份制银行。
哪家银行的营销能力比较强。
哪家银行对于此项业务较为重视。
哪家银行具有突出的经营优势。例如，招商银行私人业务形成了好的品牌，交通银行虽然是股份制银行但老牌子给业主更为可靠的形象，北京银行是北京的草根银行，网点多，人脉广，与市民联系紧密。
第二步：构建营销实施体系：营销准备
1、制定独特性、有吸引力的营销方案体系
业主委员会维修资金是个新事物，对客户，对银行营销人员也是个新问题。北京市建委投标时，在北京地区所有银行没有一家银行开立一个业委会维修资金账户，要打好这一仗，必须钻透政策，提供独特服务。把握客户需要，报送服务，系列方案立足于三个支点：
一是安全性高。针对维修资金安全性要求高，制定了多纬度交叉管理的银行内部会计结算制度，以供营销人员对外宣传使用。
二是操作规范。为了规范各个支行统一对外宣传，制定针对社区业主委员会的维修资金营销服务流程。
三是服务全面。为了解决业委会使用维修资金的政策疑惑，制定维修资金管理与使用的各类问题处理预案。
2、建立营销人员体系
前台营销队伍
客户经理队伍：全行近300人
产品经理队伍：分行10人
行业营销负责人：2人
后台服务保障团队
营销策划管理团队
信息系统技术保障团队
会计结算保障团队
投诉处理团队
后台监督团队
3、高强度、多频次、互动性的培训支持体系
一方面：连续3个月的培训时间安排
每周二次、每次1小时的密集视频培训
每周一次分片的面对面沟通培训
每半月一次的客户经理现身说法、经验交流培训
另一方面：培训侧重
一是业务收益分析与制度流程介绍
二是产品经理产品介绍
三是客户经理营销技巧
4、建立营销目标与激励体系
要求每家支行至少营销5家社区。
制定不同资金规模的奖励标准。
开展一系列劳动竞赛配套活动。
每周一次全行营销与排名的通报
按月及时兑现内部激励承诺。
跟踪考核激励效果，及时调整考核激励措施。
5、建立沟通反馈体系
一是明确专人负责。
二是明确对外、对内联系方式。
三是明确银行内部对客户经理的服务支持。
四是不仅在技术，而且在营销物资上也给予大力支持。
目的：
畅通内部沟通渠道。
保障营销问题处理时效。
及时调整营销策略。
第三步：客户开发策略与实施：营销推进
1、方案式营销，提供一对一个性化服务。
针对客户需求，量身定制综合金融服务方案，提高营销服务的针对性。
例如：为每家社区制订专门的维修资金服务方案，将现有金融产品和服务进行有效整合，挑选适合社区规模与特点的产品与服务组成社区金融服务方案，提升营销服务的针对性。
如北京市最大的“天通苑”社区，印制收发选票
如北京市新兴的“奥林匹克花园”社区，演出木偶剧等社区共建。
如北京市远郊的“一栋洋房”社区，免费安装自助缴费机。
2、换位思考，深入挖掘服务需求。
为社区提供维修资金服务中，银行要换位思考，如果自己是社区的业委会成员和业主，自己需要什么样的金融服务呢？这就需要与客户的密切沟通才能了解。
例如：通过多次走访北京市望京银枫家园社区，我们的客户经理发现社区内公共设施破损，主动为社区公共区域座椅处修建了2个印有银行标志的遮阳伞，同时赞助社区修建了一个居民信息公告板，既方便了业主日常使用，银行也可在上面进行广告宣传。
3、重视投诉处理，形成良好口碑。
对于客户提出的服务要求与问题，及时给予答复和响应，这样更有助于在行业内形成较好的口碑，通过羊群效应，带动对为其他客户营销。
例如：北京市某小区对于某银行业主个人维修资金查询不便进行了投诉。我们立即投入较多人员进行集中开发，开通了银行ATM机和电话银行等多种自助查询功能，领先于其他银行。由于开户的小区业主需求得到了及时的满足，形成了良好的口碑，各个小区业主委员会交流时，口口相传，良好形象得到积极传播，赢得了声誉，取得了极佳效果。
4、参与客户业内组织的活动，打入客户内部，以点带面快速切入营销。
积极参与客户业内的相关组织，通过联合举办论坛，集体活动等，与这些组织形成良好的合作伙伴关系，快速切入客户，以点带面，提高营销的成功率。
例如：北京市有数十家社区业主委员会共同成立了“业委会联盟”，银行协助业委会联盟举办“业主委员会维修资金论坛”、“业主委员会成立方法讲座”等活动，银行提供资金、场所等资助，能够与业委会联盟形成紧密的伙伴关系，有助于通过业委会联盟结识、营销更多的社区。
5、择机推出广告，树立专业形象，形成营销声势。
在市场竞争已经较为激烈的环境下，择机投放广告，树立专业的服务形象，提高市场知名度，形成营销声势。
例如，每日早在广播交通台上播放“××银行，维修资金管理专家”，重复的播放，有助于在广大业主的潜意识中建立专业的业务形象。
6、提高营销层次，增强客户信心
由于维修资金使用过程中可能有很多问题，需要银行在人力、物力上作出承诺，因此在营销时行领导、主管部门领导亲自参与一线营销，对于有意向的好客户，影响力大的大客户尽可能出席营销活动，有助于提高客户信心。
7、遵从客户要求，第一时间满足客户需求
由于业主委员会人员多是公职人员，兼职为业主服务，他们的会议、决策活动大多是在星期天、节假日进行。
在营销开展和业务活动配合上，完全尊重客户时间，对于客户提出的时间要求，在第一时间即给予答复和配合，做到随叫随到。
第四步：客户开发效果评估
经过一年努力：
40多家支行全部开办了业务，无一空白点。
一大批客户经理成为维修资金业务营销的行家。
开户小区业主委员会达到近100家，市场占有率达到近80％。
开户业委会存放资金达到30多亿。
发放业主信用卡近10万张。
拉动理财销售5亿多元。
牢牢占据了市场主动地位
塑造了专业的银行维修资金服务形象
案例二： 对某地医保卡的营销（2000年初）
第一步：支行摸到医疗保险需要银行代理信息
第二步：分行与支行一起与市财政局、劳动局联系
第三步：在还没有得到业务办理权利时，寻找突破口，争取一切机会介入进去！（做法：派出五名员工先帮助劳动局整理历史数据，人员素质特别过硬，赢得客户称赞）
第四步：开展营销攻关
第五步：承诺优惠条件：场地、机器设备、人员、费用投入
第七步：分行成立领导小组，行长亲自挂帅，成立前台营销、系统开发、运行保障等工作小组，明确专人负责
第六步：分行积极向总行请示以最快速度批下来费用计划
第八步：各个小组投入工作
第九步：投入一批电脑设备、系统开发上线
第十步：动员所有支行开展业务支持
第十一步：全市医院、药店分批次纳入，费用存取、卡功能拓展等后续服务，吸收存款10多亿元
案例三： 对某军工集团客户的营销
步骤：
第一步：了解集团客户的资金管理现状
第二步：帮助集团客户理清资金集中管理思路
第三步：提出集团客户资金管理的四个趋势
第四步：参与集团客户资金集中管理方案设计
第五步：在客户举行的招标中提供技术支持
第六步：全国一盘棋的四个方面的服务：中标
第七步：获得全国性、系统内单位间的合作
吸收稳定的存款：8亿元
案例四： 对某电力公司的服务方案营销
营销步骤：
第一步：培育人员关系
第二步：增进相互信任
第三步：客户推出：3年200亿的集中支付帐户与年近10亿元工资福利支出两项招标
第四步：集中力量制定高水平服务方案
第五步：找准机会向客户介绍服务方案，补充内容，增强客户合作信心
第六步：专家评定：高分，中标
第七步：中标，31个二级单位开户提供全方位服务 吸收存款：12亿元
案例五： 对某广播影视集团的营销
一是先从集团下属：歌华有线代收费开始；
二是良好服务赢得口碑；
三是步步为赢，在集团内扩大合作范围；
四是寻找关系联系集团上层；
五是提供综合服务方案；
六是拉长相关客户与业务链条；
七是全面推行资金帐户集中管理。
建立了集团内部管理网：吸收存款5亿元
案例六： 汽车全程通的操作模式
总行与生产厂家签订协议：总体授信（以银行承兑汇票为主）、全国一级经销商分散使用；
采取：保证金（30％左右）＋合格证质押＋厂商回购担保。
对工程机械开出的银承保证方式是：保证金＋库存工程机械提货单回购担保；
要考察仓库，与之签订《仓库监管协议》；
分行层面：一是营销组织，经销商筛选、上报。二是业务开展情况通报。三是贷后检查。
全国合作40家汽车生产商，存款近100亿元
案例七： 对某工程机械制造企业的营销
工程机械回购担保额度20亿元
向下游：工程机械终端用户按揭贷款融资
向上游：保理融资
获得了大量的有价值中小客户
吸收稳定的存款：6亿元
保理贸易融资收入：300万元
中间业务手续费：50万元
发放工程机械按揭贷款8000万元
案例八： 大型客户总、分、支行联动营销管理
原则：总行牵头营销，分支行分工合作，利益留在基层。
确定重点客户目标，由总行根据营销状况在全行进行认定和公示。
成立“联动营销协调小组”，确定主管机构和协管机构联合开展营销，统一制定整体营销计划及合作方案。
对于需要报批的，仅涉及一地的，由本行公司部报有权部门审批；涉及跨地区多行参与的，由总行公司部报批。
授信额度由总行公司部管理，实行“一次切分”与“逐笔请领”相结合。优先考虑一次性切分，对合作意向明确的，由总行公司部一次性对相关分支行切分额度。对于意向尚不明确，各行根据营销进度，逐笔向总行公司部请领。
联动营销按属地管理原则由当地分行办理。客户有特殊需求的，经总行公司部认可，可交其他分行办理。
总行统一协调重点客户在本行存款的考核，对各经办机构进行利益分配和补偿。
案例九： 对某城投客户的营销
发行6亿元大额信托计划
获得土地拆迁款代理发放资格，营销高质量银行卡
营销众多施工企业
吸收稳定的存款：5亿元
发行储蓄卡约2000张
案例十： 对某部委基本帐户的成功营销
营销步骤：
第一步：代理日本生化武器专项赔款，为客户提供最简单的上门服务
第二步：无奈的坚持
第三步：提供集中支付服务，帐面没有余额
第四步：不间断的上门服务
第五步：2003年，非典期间的上门服务
第六步：加强部门往来
第七步：部门个人收款管理，上门收款，打动集体
第八步：经国家财政部审批，转移基本帐户，吸收存款：5亿元
、填空（25题，每题1分，共25分）
1、邮政通信生产过程即用户消费、________________过程。
2、邮局经办的发行业务,主要采取订阅和________________两种方式。
3、储户的存款情况属于储户的________________，未经储户许可，储蓄机构不得将其存款情况向第三人泄露。
4、我国的大陆海岸线，从中朝边界的鸭绿江口到中越边界的北仑河口，全长“
”公里。
5、我国邮政编码采用的是
结构，即采用六位阿拉伯数字组成，分别代表省（自治区、直辖市）、邮区、市（县）局及投递局四级。
6、人民币汉字大写金额数字在有“角”或“分”的，“角”“分”后面不写“_________”字。
7、我们日常使用的计算机均为________________。
8、商业银行以
、流动性、效益性为经营原则，实行自主经营，自担风险，自负盈亏，自我约束。
9、机器整点纸币要做到二看，即
，看准数字。
10、国家保护个人合法储蓄存款的“
”及其他合法权益，鼓励个人参加储蓄.11、业务日戳和印章必须统一“
”，统一刻制，须留有印模。
12、邮政储蓄将客户分为“
”和集团客户。
13、汇兑挂失业务分为
和正式挂失两类。
14、不固定定活两便分为存单式和_______________式。
15、某储户1996年4月1日开户的一年期零存整取存款，月存500元，约定存期内假设每月均为1日存入，无漏存，到期支取，支付利息________________元。
16、ATM有向客户提供打印交易凭单的选择功能，打印卡号时，除吞卡外，隐去卡号校验位之前的“
”位。
17、账户汇款不得对
和汇入账户的账号或卡号进行补录。
18、如按兑付键后，汇兑系统提示“8017现金余额不足”，普通柜员应立即，然后进行兑付。
19、在一本通内通过________________来区分整存整取和定活两便存款。
20、综合柜员尾箱中没有足够的凭证和现金时，综合柜员就需要向_________________请领凭证或现金
21、申请绿卡储蓄卡时，客户须凭本人有效身份证件，并按规定填写申请表，同时提供“
”的存折。
22、所有的查询内容只允许________________，不能做任何修改。
23、客户办理密码挂失时，需提供相应的________________和本人实名证件办理。
24、按通知方式汇款分为、自行通知方式。
25、预留密码的活期存款账户在________________范围内通存通取。
二、单选题（25题，每题1分，共25分）
1、时限是邮政通信的（），现代邮政通信，需要快速高效，才能为社会提供有效的通信效用。
A、重要保证
B、关键
C、生命线
D、生命保障
2、邮政职业道德要求“守纪“要求（）。
A、遵守通信章程
B、严守通信章程
C、遵守通信纪律
D、严守通信纪律
3、《邮政通信服务规范》中规定了邮政服务的“十字用语”，即：“您好”、“请”、“谢谢”、“（）”、“再见”。
A、很抱歉
B、对不起
C、不好意思
D、请原谅
4、用户对交寄的给据邮件，可以在（）进行查询，邮政企业及其分支机构应当在规定的期限内将查询结果通知查询人。
A、交寄之日起半年内
B、交寄之次日起半年内
C、交寄之日起一年内
D、交寄之次日起一年内
5、邮政代理保险、基金网点由谁保管现金并负责向县市局出纳缴款或协款（）。
A、综合柜员
B、柜员
C、支局长
D、任何人都可以
6、印鉴户和无密户除可在开户地办理哪种交易（）
A、清户
B、取款
C、挂失
D、存款
7、我国的省级行政区（）个，特别行政区2个。
A、32
B、31
C、30
D、33
8、对键盘进行除尘，应每（）进行一次。
A、周 B、半年
C、季
D、月
9、绿卡具有通存通兑、（）、安全快捷的特点。
A、存取现金
B、咨询服务
C、转帐结算
D、跨行通用
10、（）是保障储户利益、贯彻宪法保护公民储蓄所有权的一项重要措施。
A、存款自愿
B、取款自由
C、存款有息
D、为储户保密
11、零存整取密码挂失可在哪一级任一联网网点办理（）。
A、全国
B、县市内
C、地市内
D、省内
12、第五套人民币于（）开始发行．
A、1998年8月1日
B、1999年10月1日
C、1999年8月1日
D、1998年10月1日13、2003年8月1日，根据人民银行规定，邮政储蓄转存款按新、老存款分别核算。老存款（）按结付利息，新增存款则可自主运用，仍转存人民银行的按（）结付利息。
A、4．231％、1．89％
B、4．131％、1．98％
C、4．181％、1．98％
D、4．131％、1．89％
14、约定后办理的绿卡向他行转出款项的转账业务每日累计最高转账限额为（）。
A、5万元
B、10万元
C、50万元
D、100万元
15、以下有关存款帐户的说法错误的是（）
A、个人结算账户用于办理个人转账收付和现金存取。
B、储蓄账户不得加办邮政储蓄卡。
C、个人存款账户记名可挂失。
D、个人结算账户开立后可更改账户属性。
16、公安机关、检察机关及国家安全机关有权在（）办理冻结、没收交易
A、收汇网点
B、兑付市县汇兑中心
C、收汇市县汇兑中心
D、兑付网点
17、现新开户的整存整取定期储蓄，存期分（）个档次。
A、5
B、7
C、6
D、8
18、一本通本号由4部分组成，为多少位数字组合码（）。
A、10
B、12
C、16
D、14
19、网点柜员进行长短款挂帐后，第二天必须打印前一日（）报表一式两份，一份上报事后监督，一份留存。
A、帐务性交易日志
B、非帐务性交易日志
C、营业轧帐单 D、手工会计事项列表
20、中国邮政电子汇兑系统于（）正式投入使用，面向社会开办邮政电子汇兑业务。
A、2001年1月1日
B、2001年7月1日
C、2002年1月1日
D、2002年7月1日
21、以下（）挂失业务，单折户不能办理。
A、挂失撤销折
B、挂失补发新存折
C、密码挂失
D、挂失清户
22、汇款人自（）可向收汇网点、兑付网点申请查询汇款的兑付情况。
A、交汇汇款之日起一年内
B、交汇汇款次日起一年内
C、交汇汇款之日起二年内
D、交汇汇款次日起二年内
23、自收汇信息到达之日起（），收款人仍未领取的汇款，系统自动作为逾期汇款，退回收汇网点。
A、一个月
B、四个月
C、二个月
D、一年
24、以下有关卡业务的说法正确的是（）
A、有折卡户卡撤消后，卡对应的活期存折可继续使用。
B、客户可持未配存折的卡在省内任一联网网点加办活期存折，他人可代为办理申领手续。
C、有折卡撤销存折可在开户地任一联网网点办理撤销。
D、有折卡撤销存折后，卡不能继续使用。
25、邮政储蓄机构对易发案环节的管理必须坚持（）与„重点监控‟相结合的原则。
A、钱帐分管
B、帐证分管
C、双人临柜
D、制约核对
三、多选题（20题，每题1分，共20分）
1、下列属于保管二十五年的档案是（）。
A、银行存款日记账
B、储蓄档案保管清册
C、现金登记簿
D、现金日记账
2、邮政储汇营业员应遵循“（）”的宗旨。
A、客户至上
B、客户第一
C、服务第一
D、服务至上
3、邮政储汇员工如发现内部违规、（）行为必须及时报告。
A、违法
B、违纪
C、违章
D、其它违法
4、以下有关姓氏的读音正确的有（）．
A、焦 jiāo
B、宓 mǐ
C、隗 kuí
D、仲 zōng
5、金融机构下列（）情形，必须经中国人民银行批准.A、变更名称
B、变更注册资本
C、变更机构所在地
D、更换业务管理人员
6、以下哪些业务必须由综合柜员授权后方可办理（）。
A、储户一日内取款金额累计在10万元（含）至50万元（不含）之间的 B、储户一日内取款金额在50万元以上的C、储户一日内存款累计金额50万元（不含）以上的D、储户一日内存款累计金额在10万（含）至20万元（不含）之间的7、下列条件中，（）是储蓄机构设置时必须具备的。
A、具备营业许可证
B、机构名称、组织机构和营业场所
C、熟悉储蓄业务的工作人员不少于三人
D、必要的安全防范设备
8、存取款免填单不适用（）业务。
A、零存整取开户
B、活期取款
C、转帐业务
D、活期无折续存
9、以下有关举报的说法正确的是（）
A、对发生储汇资金案件隐瞒不报的情况在举报之列。
B、举报人可采用电话、传真、信函、电子邮件等方式举报。
C、举报时对举报的违法、违纪、违规行为，要尽量提供有关证据。
D、各市局举报受理部门为市局邮政储汇会计室。
10、活期存款账户按签发交易凭证方式可分为（）。
A、单折户
B、无折无卡户
C、卡折合一户
D、单卡户
11、转账业务可以通过（）渠道办理。
A、全国联网网点
B、ATM
C、电话银行
D、网上银行
12、以下有关绿卡申领的说法正确的是（）
A、客户申领单卡时，可允许他人代为办理。
B、客户开立活期存折同时申领有折卡时，可以请他人代为办理申领手续。
C、单位批量申领，申请表和清单必须加盖单位公章，经办人员签名并提交本人有效身份证件。
D、以上说法都是正确的。
13、当客户遇到以下（）情况时，可更改挂失事项。
A、客户挂失凭证后，遗忘密码
B、客户挂失存折后，又丢失卡
C、客户挂失凭证后，挂失申请书丢失
D、客户挂失密码后，丢失凭证
14、邮政储蓄查询业务即指在法律法规允许的范围内，（）对系统内的某一存款账户或已清户账户信息和其他相关信息的调阅和查看。
A、客户
B、有权机关
C、储蓄机构内部
D、账户所在单位
15、储蓄利率根据借贷期限的长短可分为（）。
A、短期利率
B、固定利率
C、浮动利率
D、中长期利率
16、邮政代理保险系统有两级权限是（）。
A、网点
B、地市
C、市县
D、省中心
17、以下对于基金术语解释正确的有（）。
A、申购指在基金设立募集期内，客户申请购买基金单位的行为
B、分红方式是指客户获得一定的投资回报的方式
C、开放日是指客户可以进行开放式基金的申购、赎回等操作的工作日
D、开放式基金是指基金发行总额不固定，基金单位总数随时增减，客户可以在国家规定的营业场所申购或赎回基金单位的一种基金
18、尾箱的查询功能有（）。
A、最小可用凭证的查询
B、凭证状态查询
C、现金收付的查询
D、尾箱操作记录查询
19、按轧账的范围划分，轧账分为（）
A、柜员轧账
B、机构轧账
C、临时轧账
D、日终轧账
20、金额、户数汇总表的来源包括（）。
A、当日各储种各存期的存款发生及取款发生额
B、当日各储种各存期的存、取款业务发生笔数
C、当天收到各类凭证的实有数
D、昨日结余的户数和金额
四、判断题（30题，每题1分，共30分）
1、国内邮件资费主要分为基本资费和非基本资费，基本资费是指国内平常信函、印刷品的资费。
（）
2、更改挂失事项，只能更改为凭证密码双挂失。（）
3、邮政企业的专营权是“信件和其他具有信件性质的物品的寄递业务由邮政企业专营，但国务院另有规定的除外。”（）
4、安徽宿州“砀山” 的正确拼音注释是（TANGSHAN）。（）
5、业务管理结构分为国家局、省（区、市）局、地市局、市县局、网点五级。（）
6、《银监法》是中国第一部关于银行业监督管理的专门法律。（）
7、《担保法》中规定质押分动产质押、不动产质押和权利质押三种。（）
8、邮政储蓄机构的工作人员在离开网点下班时要关闭电源、火源、水源。切实做好防人防水防盗工作。（）
9、国内邮件邮寄卷烟、雪茄烟每件以二条（400支）为限（二者合寄时限四条）。（）
10、居住在境内的16周岁以下的中国公民，为居民身份证。（）
11、因机器故障无法打印，网点不可以手工签发存单。（）
12、客户凭存折在跨省异地办理活期存取款业务，暂不打印存折交易明细。（）
13、异地临时挂失有效期为五天。（）
14、一日一次性取款金额在5万元（含）以上时，必须提前一天预约。（）
15、某储户1998年12月1日存入2年期整存整取定期储蓄存款6000元，到2000年12月11日支取时，其过期利息为267.30元。（）16、1993年3月1日后存入的定活两便储蓄存款，如存期在一年以上（含一年），无论存期多长，整个存期一律按支取日整存整取一年期利率打六折计息。存期内遇利率调整，无论调高调低均分段计息。（）
17、汇款挂失后7天内客户可凭原取款通知单及有效身份证件在挂失受理网点办理撤销挂失业务，并当时办理兑付手续。（）
18、对大宗收汇汇款的退汇只允许现金退汇，不支持账户退汇的功能。（）
19、现金至账户和账户到账户的汇款的兑付由系统自动按时限要求将汇款金额入客户储蓄帐户，由于系统原因无法入帐的汇款将自动转投递取款通知单方式。（）
20、现金到账户汇款和账户到账户汇款简称为入账汇款。（）
21、客户办理现金代收业务时，也需要与邮政储蓄机构有约定手续。（）
22、金额户数表中：本日结余户数=昨日结余户数-本日开户户数+本日清户户数。（）
23、卡窗口取款时，必须刷卡读入卡号，不可通过键盘输入卡号。（）
24、客户在网点办理单笔转账金额超过5万元（含）的大额转账业务时，需要事先到任一联网网点办理大额转帐申请。（）
25、《储蓄管理条例》实施后，零存整取提前支取，按开户日挂牌公告的活期利率计付利息。（）
26、入账汇款业务入账后不受理改汇，入账前可办理改汇业务。()
27、储蓄机构办理储蓄业务，必须遵循鼓励和保护的原则。()
28、手工事项取款清户属于特殊业务监督的内容．（）
29、已开立活期存折的客户，申领有折卡时他人不得代为办理申领手续。()
30、开机时要严格按照先开外设，再开主机的顺序。()-
第五篇：邮储银行市分行内审工作的现状与对策简析概要
邮储银行市分行内审工作的现状与对策简析
中国邮政储蓄银行已经正式挂牌成立了，目前余额规模在国内各银行业金融机构中排名第五。如何做好邮储银行市分行的审计工作，成为银行业监管部门和邮储银行内审部门思考的重要课题。
一、邮储银行市分行的现状
邮政储蓄银行成立之前，各市邮政局设立储汇局，专门管理邮政储汇业务，未设立专门的审计部门，设有稽查室，由储汇局管理。邮政储蓄银行成立后，按照总行制订的市分行机构编制计划要求，各市分行设置审计部。审计部是主管对市分支机构内部控制和各项经营活动实施监督评价，及对邮政代理邮政储蓄银行业务实施检查的职能部门。主要负责对市辖机构开展业务审计、财务审计、离任审计，对代理机构开展业务检查工作，实施内控评价及风险评级。审计部设总经理1人，审计员1人，另外按照网点多少，配备一定数量的稽查人员。按照辽宁的情况，审计部审计人员、稽查人员实行市行集中管理体制，县支行不设审计部门和人员。审计部配备了专用车辆和笔记本电脑，增强了审计、稽查工作的时效性、机动性和有效性。审计部由市分行行长或副行长分管，在管理关系上，市分行审计部对应省分行审计部。
二、存在问题
1、内部审计难以保持相对独立性，一定程度上影响了审计效果
相对独立性是内部审计所遵循的一条基本原则。从国外银行的经验来看，内部审计部门往往是直接对董事会负责，而不是行政管理者，内部审计部门可以在没有管理层的干涉下执行各项审计任务，可以自由地报告审计发现的问题和对被审计单位的评价，不会受管理层的干涉。而从我行的实际情况看，审计部门均在各市行领导之下，使得审计部门难以保持相对的独立性，一定程度上影响了审计效果。
2、审计队伍人员相对较新，多数没有审计从业经验，业务能力较低
内部审计是一项政策性强、涉及面广的工作，内部审计人员不仅要通晓相关业务知识，还要懂得财会知识、审计知识和法律知识，还必须掌握电脑知识，并具有较强的综合分析能力及文字表达能力。而邮储银行刚刚成立，内审部门刚刚组建起来，而且是和稽查部门合并设立，原来又没有专门的邮政储蓄内审部门，审计人员多为稽查人员、储汇会计或其他人员担任，难以一下子掌握内审人员所必须的各项专业技能，难以适应新形势下邮储银行内部审计工作的需要。从邮储银行的实际情况看，由于组建部门的需要，原有稽查人员流失较为严重，部分相对优秀的稽查员被提拔到更重要的岗位，一定程度上降低了稽查工作的质量。
3、银行从业人员内控思想较为淡泊，使得审计工作难度加大，效果锐减
邮储银行刚刚成立，垒行法律合规意识还很欠缺，合规文化建设还处于初级阶段。表现在全体员工合规经营意识不强，对相关法律法规缺乏了解，在日常管理和开展新业务时没有充分重视业务的合规性。部分人员认为储汇资金安垒是审计人员和稽查人员的事，各营业岗位、业务管理岗位、会计岗位内控意识淡泊，对审计部门提出的问题不能切实整改，一定程度上影响了审计效果。
4、邮政储蓄网点分散，地理分布较广，加大了审计工作难度和审计成本
邮政储蓄网点点多面广，广泛分布在城乡各地，这是邮政储蓄的优势所在。这一特点从审计角度看，也正是审计工作的难度所在。虽然配备了稽查专用车辆，但有时鞭长莫及，审计和稽查的成本较大，给邮储银行带来较为沉重的经济负担。
5、审计部门管理体制与网点管理体制的矛盾日渐突出，增加了业务审计的难度
邮储银行成立后，审计部门由银行管理。从网点管理体制上看，一类网点归银行管理，占网点总数的10％左右，比例较低；二类网点和代理网点归邮政局管理。而垒部网点的业务审计(稽查检查)工作由邮储银行审计部门负责。审计和被审计部门不同的管理体制使得两者矛盾日渐突出，增加了业务审计的难度。
6、银行从业人员专业素质相对较低，与银行业务发展需要难以适应，使得审计工作难度加大
邮储银行刚刚成立，人员以原邮政局储汇部门人员和部分邮政人员为主。从整体情况看，人员专业素质相对较低，与银行业的发展需要难以适应，使得审计工作难度加大。
7、高风险业务的人员配置需要与现实人员配备矛盾尤为突出，分级授权制度难以执行，潜藏着巨大的风险隐患
银行业是经营风险的行业，大部分业务需要执行分级授权制度，各级人员之间认真履职，相互制约，才能保证各项业务健康稳定发展。而我行目前的实际情况是，考虑到人员成本较大等原因，多数岗位难以按照业务要求配足人员，只能采取兼职的办法解决业务操作的问题，授权制度难以真正落实，无疑会给储汇资金带来较大的风险隐患。
三、加强邮储银行市分行审计工作的对策
1、进行人力资源整合，加强审计力量
根据邮储银行审计部门审计人员和稽查人员构成的实际情况，结合实际需要，通过优胜劣汰的方式，将稽查人员适当压缩编制，将原有稽查人员过渡成审计人员，实现人力资源的整合，充实审计力量，将稽查检查与业务审计、财务审计、经营责任审计等审计项目充分结合起来，纳入到日常审计工作中来。
2、优化审计管理体制，实行垒省审计人员统一管理，实现审计人员的相对独立
省分行审计部门对各市分行的审计人员实行统一管理，采取派驻制，各市审计人员人事关系、工资关系等划归省分行管理。从而增加省分行审计人员配备，实行下审一级，增强审计力度。对于市行审计来讲，审计部门相对独立，直接向省分行报告情况，不受来自市分行的干涉，可以全面地反映审计结果和判断。
3、加强培训，不断提高审计队伍整体素质和水平
我行审计队伍刚刚组建，多数人员以前没有从事过审计工作，因此加强培训，提高审计人员的素质，是提高我行内部审计工作的水平、发挥内部审计职能的关键所在。为了提高审计队伍的整体素质，调动审计人员学习钻研业务的积极性，应逐步加强审计人员培训工作，加强对审计人员审计、会计、业务、计算机知识的培训，全面提高审计人员的综合业务素质，适应不断发展的银行内部审计工作的需要。只有银行审计队伍和人员的专业素质和水平提高了，内部审计水平才能提高。
4、建立审计人员准人、准出制度，保持审计队伍的稳定
一是要严把审计人员进入关，建立准人制度。在配备审计人员时，要设置必要的准入条件，优先安排业务素质高、精通会计知识、政策水平高、具有一定计算机水平的人员从事内部审计工作。随着内部审计在银行公司治理结构中的地位日益重要，审计人员必须是复合型人才，必须具备相应的专业素质和能力，才能胜任内部审计工作。二是要严把调离关，建立准出制度。要培养一名合格的审计人员，需要较长时间，因此维持审计队伍的稳定是保证审计工作质量的重中之重，因此有必要建立准出制度。如果由于工作需要，审计人员调离，要经过省分行相关部门批准，方可调离，最大限度地维持审计队伍的稳定性。
5、建立奖惩责任制和激励约束机制，提高审计人员的工作自觉性和积极性
强化内部审计管理与控制，建立健全审计责任制，以便促进其增强纪律观念，遵守职业道德，不断加强自身修养，进一步增强责任意识。同时，要建立科学、有效的激励约束机制，培育良好的企业精神和健康的内部审计和控制文化，提高全体员工的职业操守和诚信意识，从而创造全体员工都充分了解且能履行其职责的环境。
6、要加强审计的电子化，改进和创新审计方法
一是审计人员要充分利用电子信息技术，实现审计方法的改进和创新，不断提高审计效率。审计人员对电子稽查系统、客户管理系统、信管系统、经营管理系统以及会计系统反映的各种信息，运用计算机手段进行相应的数据处理，科学地进行分析和判断，得出客观的结论，用于指导现场审计，从而提高审计工作的实效性。二是要根据网点分布较广的实际情况，保证审计部门的专用车辆，增强审计工作的突击性和时效性，切实开展审计工作。
7、加强合规性监督，建设合规性文化
根据邮储银行刚刚成立，全行合规意识比较欠缺的实际情况，各业务部门和支行应定期对员工进行合规性文化教育，通过培训、宣传等各种形式提高员工的合规意识，通过各种途径培养全体员工正确的合规管理理念，把合规理念贯彻到垒体员工和所有业务中去，逐步树立全员内控思想，营造全员内控的文化氛围，促进各岗位员工认真履职，自觉遵守规章制度和操作规程，充分发挥员工在防范操作风险中的主导作用。同时，要按照业务健康发展的需要，合理配备人员，切实实现分级授权管理，减低风险隐患。合规文化建设好了，审计难度自然就降低了，从而提高审计效果。
8、加快邮储银行改革的进程，进一步理顺网点管理体制 从省行层面，要加快邮储银行改革的进程，尽快将二类网点挂牌成立支行，划归邮储银行管理，理顺管理关系。管理关系理顺后，银行网点的审计工作由审计部负责，代理网点的业务审计由邮政局相关部门负责，实现管理关系和审计关系的统一。
从邮储银行市分行审计工作的现状和存在的问题可以看出，邮储银行的内部审计工作任重而道远，需要邮储人不断的探索和努力，才能更好地对内部控制和各项经营活动实施有效的监督和评价，从而充分发挥内部审计工作的重要作用。
点击咨询 