第一篇：苹果公司与联通公司就iphone4S代理权的商务谈判方案草案(旧)
苹果公司与联通公司就iphone4S代理权的商务谈判方案草案
第三组
组长：蒋文 *** 组内成员：陈漾 陈春昇
戴选 马振 环铭一 张范美
主方：苹果股份有限公司
客方：中国联合网络通信集团有限公司
2011年10月蒂姆·库克在苹果全球开发者大会上正式发布了iphone4s，作为史蒂夫·乔布斯生前推出的最后一款iphone手机，这款手机凭借“乔布斯纪念机”、A5双核处理器、人工智能程序SIRI等吸引着众多果粉，随后北京时间10月5日50万首批订购iphone4S的国外消费者将收到属于自己的iphone，这使国内消费者望眼欲穿。
一、谈判双方背景：
1、甲方公司（联通公司）分析
中国联合通信集团有限公司（简称中国联通）是2009年1月6日经国务院批准在原中国网通和原中国联通的基础上合并成立的国有控股的特大型电信企业。拥有覆盖全国、通达世界的现代通信网络，并在2009年1月7日，中国联通获得了WCDMA制式的3G牌照。在综合分析国内外电信行业发展趋势，国内电信市场行业竞争环境的基础上，提出在未来几年，着力实现3G领先和一体化的创新战略。为了扩展国内外市场，提升综合竞争实力，中国联通以互利互惠为基础，积极寻求国内外合作伙伴，建立长期战略合作关系。
2、乙方公司（苹果公司）分析
苹果公司，原称苹果电脑公司，核心业务是电子科技产品。2011年2月，苹果公司打破诺基亚连续十五年销量第一的地位，成为全球第一大手机生产商。2010年苹果公司名列世界前200强，超过戴尔、富士通、佳能等同行业企业。2011年8月10日，苹果公司市值超过埃克森美孚，成为全球市值最高的上市公司。2010年9月，联通拿到iphone4的代理权，销售合约机，同年12月，苹果与中国国内三家IT渠道商进行谈判，并将iphone4的代理分销权给了佳杰科技、长虹佳华、方正世纪三家渠道商，扩大了iphone4在中国的销售网络。
二、谈判主题：
——我方将提供联通公司iphone4s代理权，维持双方合作关系。
三、谈判团队人员组成及分工：
主谈：环铭一 副谈：蒋文 戴选 助理：马振
信息收集员：陈春昇
记录员：张范美 陈漾
四、谈判时间地点：
谈判时间：2011年12月X日8:00—9:40am 谈判地点：苏州科技学院石湖校区C4教学楼某教室
五、谈判期限： 双方在12月X日前完成谈判。
六、谈判联络通讯方式及汇报制度：
1、随时向我方组长及成员书面汇报谈判成果及现状
2、谈判一轮结束向对方组长及成员口头汇报谈判成果及现状
3、随时与对方取得电话联络，确定谈判时间、地点和主题
七、双方利益及优劣势分析
（一）双方利益分析
1、我方核心利益：
以授予我方代理权为途径，获取较高收益和较多客户，拓展其市场份额。
2、对方利益：
通过获取iphone4s代理权，扩展其客户数及业务量，打通联通3G市场。
（二）双方优劣势分析： 我方优劣势分析：
1、我方优势：
（1）我公司是世界上最大的IT科技企业，产品供不应求，尤其是新推出的iphone4s，作为史蒂夫·乔布斯生前推出的最后一款手机，预售就已达到了50万，备受消费者青睐；
（2）我公司在产品销售方面，拥有强大的销售途径（如专卖店、代理商等），销售渠道优势明显；
（3）拥有强大的技术支持，产品更新速度快，不易被复制和替代；（4）我方手机品牌凭借简洁的风格、领先的科技、独特的销售方式等在国际声誉较高，受到消费者的青睐，且与我方合作的公司较多。
2、我方劣势：
（1）产品对网络依托大。iphone 4s是一款WCDMA手机，主打娱乐应用功能，对WCDMA高速网络充满依赖，必须在联通3G网络中才能充分发挥。在iphone以后的发展中，也不可能离开WCDMA，这是我方对联通的最大依赖之处。
（2）电子产品更新快，如不尽快与代理达成协议，一拖再拖，不利于中国市场的迅速占领，并且等其他类似产品上市，有被取代的危险。
对方优劣势分析：
1、对方优势：
（1）联通是国内唯一拥有WCDMA网络的运营商，是3G市场的领导者。作为全球主流3G网络，WCDMA应用范围最广、技术最为成熟，占据了全球3G用户市场的90％以上份额。如果没有联通WCDMA网络的支持，iPhone 4s基本上没有太大的诱惑力。从全球iPhone 4用户的网络选择来看，超过90％的iPhone 4用户都选择WCDMA网络。且联通WCDMA技术产业链成熟，网络建设与运营成本相对较低；（2）联通3G是中国国内的领头羊，3G网络与iphone4性能搭配最佳，其网络速度快，演进最平滑，国际漫游范围广，用户体验好；
（3）若联通与苏宁、国美等合作，可增加iPhone4s的销售量，扩大市场，提高市场占有率。
2、对方劣势：
（1）用户对联通品牌的认同仍需进一步提高；（2）竞争对手的雄厚实力是联通必须面对的事实。
八、谈判目标
战略目标：
甲方提供五百万代理权费用 最高目标：
1、以我方的报价达成共识
2、用合理的方式避免赔偿
3、保持其他合作约定 底线：
1、维护企业利益
2、以适当的价格出售代理权
3、维持长期合作
1、战略目标
通过出售iPhone4s的代理权，促进苹果在中国市场的进一步发展，扩大市场占有额。
2、谈判目标
（1）以最高的价格出售ipone4s的代理权（2）保持与中国联通的长期友好合作关系
九、谈判程序及具体策略
（一）开局阶段
方案一：坦诚式开局； 我方谈判以其坦诚地态度，将此次谈判的主要目的告知甲方，在以往合作的基础上，得到甲方的认同。
方案二：一致式开局；
我方与甲方本着利益双赢的原则，在谈判开局阶段，以互利互惠的谈判意识，相互协调双方之间的利益关系，向对方传递合作的信息，促成谈判顺利进行。
方案三：强硬式开局； 根据谈判的具体情况，若我方在以上两方案未能开展的情况下，我方则采取此方案，以获得甲方的重视。
（二）交锋阶段
1、探测对手
谈判双方以开场陈述的方式，将双方各自的观点、立场、内容等谈判情况，向对方讲说清楚，同时还要表明对对方建议的反应，从而寻找双方的共同利益，为下一步的顺利谈判打下基础。其中应注意两点：
（1）简明扼要，措辞清楚；
（2）将利益放在双方角度，避免猜疑，以防节外生枝。
2、报价阶段
报价方式：对方报价、己方报价
根据我方考虑，初步制定了以下三种报价形式： 方案一：直接接受甲方代理费；
方案二: 根据销售量给与甲方部分提成
方案三：支付甲方代理费和以销售量为基础给与甲方提成
3、议价阶段
（1）若对方先报价：根据对方的报价，结合我方的期望价格，采取报价差别策略或对比策略。
（2）若我方先报价：根据预期价格报最低价。
（三）让步阶段
在谈判双方互利互惠的情况下，明确我方核心利益所在，根据以下几个策略做出相应的让步：
1、“色拉米”让步策略
根据我方和对方报价情况，层层推进，适当进行价格调整，避免出现谈判僵局情况。
2、一次性让步策略 在我方报价以后，根据对方对我方报价的反应以及提出的意见，则采取一次性让步到位。
3、坚定的让步策略
在我方报价后，始终坚持自己最初报价，到万不得已的情况下，再做出最后的让步。
4、突出优势策略
以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益。
（四）成交与签约
1、把握底线
适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
2、埋下契机
在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。
3、达成协议
明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
4、签约
十、准备谈判资料：
相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》。备注：
（1）《合同法》违约责任
第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。
（2）联合国《国际货物买卖合同公约》规定
不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。（例如：自然灾害、经济危机等）。
（3）相关谈判资料
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录）。
十一、制定应急方案
虽然双方已是合作伙伴，有了一定的了解，但我们还是应当做出相应的应急方案，以备不时之需。
1、若谈判过程中，对方拒绝我方在价格方面的提议，导致僵局；
应对方案：我方以冷静理性的态度，在避免争吵的情况下，协调好双方的利益，采取：
A、适当让步,以柔克刚。对方有意识的制造僵局,目的常在于试探我方的实力、决心和诚意,在这种情况下,如果对方的要价在我方允许的范围内,不妨以弱者的面目出现,一再声明我方的立场、观点和诚意,并且做一些小的让步以满足对方的虚荣心，“给面子”是打破僵局的最基本手段。
B、从不同的方案中寻找替代。我方应当制定多个报价方案，若我方报价对方不接受，我方而又坚决不让步时，可以采取另外的方案替代，但是这种替代方案一定既能有效地维护自身的利益，又能兼顾对方的利益要求，从而打破将僵局。
2、如果对方在谈判过程中故意拖延时间，我方则可向对方提问，要求对方在限定的时间内作答，或提一些与合同无关的话题来缓解气氛。也可以突然提出时间限制，出其不意，迫使对方让步。
十二、产品介绍：
第二篇：关于联通和苹果公司的商务谈判方案
中国联通与苹果公司就iphone4代理权的谈判方案
会议时间： 2010年12月30日 会议地点： 中国联通
主方：中国联通有限公司 客方：苹果股份有限公司 总经理：*** 总经理：*** 销售总监：*** 财务总监：*** 财务部经理：*** 市场总监：*** 公关部经理：*** 法律总监：*** 法律顾问：*** 技术总监：***
2010年苹果全球开发者大会正式发布了苹果4代，这款深受广大消费者关注的产品，凭借更强大的硬件配置以及时尚的外观迅速吸收了消费者的眼球，随后6月24日首批订购苹果四代的国外消费者将收到属于自己的苹果四代，这使得国内消费者望眼欲穿。
一、谈判双方公司背景
1、甲方公司（苹果公司）分析
自从苹果公司推出iphone4之后，全球爱机人士都极为关注，对于苹果跨国企业来说，中国市场将是他们重大目标市场之一。因此，苹果公司除了在自身的专卖店售卖iphone4之外，更希望像自己在其他国家的销售方式一样，选择代理商代理其商品，以满足目标市场的需求，同时又达到自身盈利的目的。12月初，苹果已与国内三家IT渠道商进行谈判，并将iPhone4的代理分销权给了这三家渠道商，分别是佳杰科技、长虹佳华、方正世纪。此前，iPhone4只能在苹果专卖店销售，分销商的加入无疑将大大扩展苹果iPhone4销售网络。
2、乙方公司（中国联通）分析
中国联合网络通信集团有限公司（简称中国联通）是2009年1月6日经国务院批准在原中国网通和原中国联通的基础上合并成立的国有控股的特大型电信企业。拥有覆盖全国、通达世界的现代通信网络，并在2009年1月7日，中国联通获得了WCDMA制式的3G牌照。在综合分析国内外电信行业发展趋势，国内电信市场竞争环境的基础上，提出在未来几年，着力实施“3G领先和一体化创新战略”。
为拓展海内外市场，提升企业综合竞争能力，中国联通以互惠互利为基础，积极寻求国内外合作伙伴，建立长期战略合作关系，实现优势互补，达到共赢目的。2010年苹果iPhone4的发布无疑是联通进一步扩大其3G市场一个有利的机会，加之联通之前在iPhone3GS的业务上与苹果合作融洽，联通相信接下来与苹果关于iPhone4的合作洽谈，将会是一个非常顺利的过程。
二、谈判主题以及内容
（一）谈判主题
——我方获得苹果公司iphone4的代理权，维持双方长期合作关系。
三、双方利益及优劣势分析
（一）双方利益分析
1、我方核心利益：
（1）争取以最小代价获取iphone4的代理权，扩展我方客户量与业务量；（2）通过获取iphone4的代理权，宣传联通3G网络，打通联通3G市场；（3）争取以较低的成本与甲方达成协议，维护长期、友好合作关系。
2、对方利益：
以授予我方代理权为途径，获取较高收益和较多客户，拓展其市场份额。
（二）双方优劣势分析
1、对方优、劣势 优势：
1、我方优势：
（1）我方WCDMA技术产业链成熟，网络建设与运营成本相对较低；（2）我方3G网络与iphone4性能搭配最佳，其网络速度快，演进最平滑，国际漫游范围广，用户体验好；
（3）我方与苏宁合作，可增加iPhone4的销售量。
2、我方劣势：
（1）用户对联通品牌的认同仍需进一步提高；（2）竞争对手的雄厚实力是我方必须面对的事实；
3、对方优势：
（1）苹果公司一家独大，产品供不应求，特别是新推出的iphone4，备受消费者青睐；
（2）苹果公司在产品销售方面，拥有强大的销售途径（如专卖店等），销售渠道优势明显；
（3）拥有强大的技术支持，产品更新快，不易被复制和取代；
（4）对方的手机品牌在国际上声誉较高，受到广大消费者的青睐，且与其合作的公司较多。
4、对方劣势：（1）产品对网络依托大
苹果公司新推产品iphone4属于一款娱乐性质的手机，只有与3G网络的WCDMA技术匹配，才能充分发挥iphone4的功能；
（2）电子产品更新快，如不能尽快与代理达成协议，一拖再拖，等其他类似产品上市，有被取代的危险。
五、谈判目标
战略目标：
甲方每月供货20000部iphone4 最高目标：
1、以我方报价达成共识
2、用合理的方式避免赔偿
3、保持其他合作约定 底线：
1、维护企业利益
2、以适当的价格获得代理权
3、维护长期合作
1、战略目标
通过获得iphone4的代理权，促进联通得到进一步发展，扩大市场占有额。
2、谈判目标
（1）以最低的代价获得iphone4的代理权；（2）保持与苹果的长期友好合作关系
六、程序及具体策略
（一）开局阶段
方案一：坦诚式开局；
我方谈判以其坦诚地态度，将此次谈判的主要目的告知甲方，在以往合作的基础上，得到甲方的认同。
方案二：一致式开局；
我方与甲方本着利益双赢的原则，在谈判开局阶段，以互利互惠的谈判意识，相互协调双方之间的利益关系，向对方传递合作的信息，促成谈判顺利进行。
方案三：强硬式开局；
根据谈判的具体情况，若我方在以上两方案未能开展的情况下，我方则采取此方案，以获得甲方的重视。
（二）交锋阶段
1、探测对手
谈判双方以开场陈述的方式，将双方各自的观点、立场、内容等谈判情况，向对方讲说清楚，同时还要表明对对方建议的反应，从而寻找双方的共同利益，为下一步的顺利谈判打下基础。其中应注意两点：
（1）简明扼要，措辞清楚；
（2）将利益放在双方角度，避免猜疑，以防节外生枝。
2、报价阶段
报价方式：对方报价、己方报价 根据我方考虑，初步制定了以下三种报价形式： 方案一：直接支付甲方代理费 方案二: 根据销售量给与甲方部分提成
方案三：支付甲方代理费和以销售量为基础给与甲方提成
3、议价阶段
（1）若对方先报价：根据对方的报价，结合我方的期望价格，采取报价差别策略或对比策略。
（2）若我方先报价：根据预期价格报最低价。
（三）让步阶段
在谈判双方互利互惠的情况下，明确我方核心利益所在，根据以下几个策略做出相应的让步：
1、“色拉米”让步策略
根据我方和对方报价情况，层层推进，适当进行价格调整，避免出现谈判僵局情况。
2、一次性让步策略
在我方报价以后，根据对方对我方报价的反应以及提出的意见，则采取一次性让步到位。
3、坚定的让步策略
在我方报价后，始终坚持自己最初报价，到万不得已的情况下，再做出最后的让步。
4、突出优势策略
以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益。
（四）成交与签约
1、把握底线
适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
2、埋下契机
在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。
3、达成协议 明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
4、签约
七、准备谈判资料
相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》。
备注：
（1）《合同法》违约责任
第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。
（2）联合国《国际货物买卖合同公约》规定
不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。（例如：自然灾害、经济危机等）。
（3）相关谈判资料
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录）。
八、制定应急方案
虽然双方已是合作伙伴，有了一定的了解，但我们还是应当做出相应的应急方案，以备不时之需。
1、若谈判过程中，对方拒绝我方在价格方面的提议，导致僵局； 应对方案：我方以冷静理性的态度，在避免争吵的情况下，协调好双方的利益，采取： A、适当让步,以柔克刚。对方有意识的制造僵局,目的常在于试探我方的实力、决心和诚意,在这种情况下,如果对方的要价在我方允许的范围内,不妨以弱者的面目出现,一再声明我方的立场、观点和诚意,并且做一些小的让步以满足对方的虚荣心，“给面子”是打破僵局的最基本手段。
B、从不同的方案中寻找替代。我方应当制定多个报价方案，若我方报价对方不接受，我方而又坚决不让步时，可以采取另外的方案替代，但是这种替代方案一定既能有效地维护自身的利益，又能兼顾对方的利益要求，从而打破将僵局。
2、如果对方在谈判过程中故意拖延时间，我方则可向对方提问，要求对方在限定的时间内作答，或提一些与合同无关的话题来缓解气氛。也可以突然提出时间限制，出其不意，迫使对方让步。
3、人员配备方面
A、如果我们确定的谈判小组成员由于公司其他事项或个人的原因不能按时到达，或者由于某人身体不适或出现意外而不能继续谈判，我们应该配备相应有关人员，当发生此类事件时，能够及时替补；
B、当对方谈判代表出现水土不服等身体方面的原因而不能顺利进行谈判。我们应当配与医务人员，及时的给与对方谈判代表治疗，以至于不会影响谈判进程。
第三篇：门户网站与联通公司3G推广合作讨论方案流程
金乡生活网联通3G推广
合作方案
1．与3G俱乐部定期共同开展“机友活动”，帮助手机玩家快速精通智能手机，促增进智能手机玩家相互交流，营造智能手机与联通3G网络最佳伴侣的气氛。
2．建立“联通3G特约--金乡智能手机门户网站”，手机站只能用手机访问，网址为：3g.jinxiang114.com或m.jinxiang114.com ,网站以提供最新最全面的金乡资讯信息、秒杀、团购、交友相亲、打折促销信息、网上订餐、网上订房、便民服务等。
3.开展“销售联通智能手机，送Iphone4活动”，金乡生活网首页挂活动宣传广告。活动分为三个档次，每10部分为一档，活动周期为半年。每档送不同型号智能手机，最高奖励为“Iphone4活动”。
4.策划活动，吸引用户的眼球。让用户从心里就认为联通3G网络是智能手机的最佳搭档。5.通过金乡生活网网站免费发放“联通3G体验卡”，金乡生活网开发申请平台，把关发放，保证3G体验卡的激活率。每天限量发放10张。没有支持联通3G网络手机的用户，金乡生活网引导用户办理联通3G卡，生活网和联通公司给予优惠支撑。
6.开发手机秒杀网站，并且从生活网上对此活动做重点宣传，金乡生活网负责联系参与商家，用户用手机登录秒杀网站后，可以秒杀“联通手机充值卡、永和豆浆卡、电影票、金乡生活网会员卡等。”
秒杀网站用电脑和手机都可以浏览，但是只能用手机才能参与秒杀。
7.开发手机团购网站，与秒杀网站类似，或结合到一起。
8.策划联通3G手机卡促销活动，联通公司给予政策支持，办理联通3G号，免费送无限路由器。让用户感觉，羊毛并不是出在羊身上。
3G推广流程：
体验卡网上申请—》体验卡领取—》
如果有联通3G手机，就直接发给3G体验卡。如果无联通3G手机，就推荐购买联通3G智能手机。如果有联通3G手机，无联通3G号码，就配合3G优惠活动(送无线路由器，送生活网积分、威望等方式)推荐联通3G手机号码。
第四篇：xxxx大学校团委与苏宁电器公司就校内活动合作事宜谈判方案
xxxxx大学校团委与苏宁电器公司就校内活动合作事宜谈判方案
策划书
国贸5班
101策划人：101国贸5班 谈判时间：2011年4月
【前言】
进入新世纪以来，我国的教育事业有了突飞猛进的发展，学校的建设日趋受到国家和政府的重视。在这教育的浪潮中，安徽财经大学已经由原来的蚌埠财贸学院一步步发展成一个宏伟、宽阔、具有深刻影响力的大学。近年来我校建设了硕士点，并且不断提高我校在财经类大学的声望，同时扩大师资力量、校园建设；经过多年的努力，我校已经为国家和社会培养出了大批一流的拥有经济类专业知识的人才。
独具特色的校园文化是一个优秀大学必不可少的东西，我校在同学们的大力支持下已经成功地举办了许多具有我校特色的活动，例如校园之星、英文秀、魅力新主播、感动校园十大人物评选等，这些活动丰富了同学们的课余生活，在学生中受到很大的关注并且具有很强的影响力。为了进一步扩大我校活动规模，更好地展示我校学生风采，同时吸引外界更多关注，我校决定与苏宁电器展开合作，共同开展我校活动；与此同时，为了更好地进行合作，我校将派出谈判小组与苏宁电器公司相关代表共同磋商解决各种具体的合作事宜，明确双方的责任和权利。
接下来的这份策划书将我校与苏宁电器合作双方的优劣势、谈判各阶段的战略措施以及相关资料进行详细说明，从而引导大家将谈判进行地更加顺利、成功。“机会总是留给那些有准备的人”，希望这份策划书能够帮助大家做好充分准备，取得谈判的成功。
谈判小组成员：xxx xxx xx xxx
2011年4月2日星期六
目录
一、谈判主题„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„
二、谈判团队人员组成„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„
三、双方利益及优势分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„
四、谈判目标„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„
五、谈判程序及具体策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„
六、准备谈判资料„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„
七、制定应急预案„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„
一、谈判主题
我方提供校园宣传，促销苏宁产品的空间，对方向我方提供活动经费，促成双方长期合作关系。
二、谈判团队人员组成
主谈：xxx,校方谈判全权代表。决策人：xx,负责重大问题决策。
技术顾问：xx,负责经费的核算和确认。
法律顾问：xx,负责相关法律、规章制度问题。记录：xxx,xxx。
三、双方利益及优势分析
1.我方核心利益
1）双方尽快达成合作关系，避免拉锯战。
2）对方赞助我方所有相关的活动经费，并确保按时到账。3）双方建立并维护长期合作关系。2.对方利益
1）按质按量为其提供产品宣传和促销空间。2）扩大消费人群和影响力。
3）能建立和维护长期的合作关系。3.我方优势
1）本次活动将有逾两万人了解并关注到贵公司。同电视、报刊等媒体相比，在学校宣传性价比更高，可有最少的资金做到最好的宣传。
2）学校消费集中，针对性强，产品品牌更容易深入人心。受所处年龄阶段和集中学习、住宿等特点的影响，大学生群体更容易接受新品牌、新产品和新消费，他们生活方式、消费心理和消费习惯尚不稳定，消费需求具有较大的弹性和可诱导性；大学生的感性消费、个性消费、群体消费、社交娱乐消费倾向明显；他们普遍具有求新求异和攀比丛中的符合心理特性，易受产品、服务的独特形式、广告创意、行销活动的影响，是产品上市、品牌推广的极佳受众。苏宁作为集电脑、手机等各种电器于一身的大型品牌，如果能够提早将品牌深入到学生之中，对于其开辟高校市场，抢占更多客户资源，将起到至关重要的作用。中国移动就是这方面的典型例子。
3）市场概况：我校现在约有两万的在校大学生，在校大学生月人均消费600元左右，月消费总量逾1200万元，不难看出其消费市场的规模和吸引力。大学校园汇集了来自五湖四海的学生，苏宁电器也是全国连锁的大卖场，通过这次合作可以将其影响深入到以家庭为单位的消费群体并且遍布全国各地。
4）便捷的活动申请：商家在高校内进行宣传或促销活动，将经过一系列的申请，费时费力，而这次与我们学校的合作，将会使这些问题得到很好的解决。5）我校是安徽省蚌埠市的市属高校，近年来蚌埠市也取得了较好发展，安徽财经大学从今年开始所有专业在全省实现一本招生，由此不难看出我校的发展潜力。
4．我方劣势
1）我校校区分属郊区且规模不大，难以确保提供所承诺的市场。
2）我校就目前来看，实力和知名度在全国范围内不是很高，对方可能因此而拒绝与我方的合作。
3）如果对方延迟经费的提供或赞助设备的交付，我方开展的活动将无法顺利进行，同时也会影响学生参加活动的积极性。5．对方优势
1）苏宁电器知名度高，经济实力强。2）在国内合作伙伴众多，选择余地大。
3）随着苏宁电器的不断发展，大学生联盟的建立，他们与高校的合作越来越紧密，与高校合作的要求也越来越多，越来越高。6．对方劣势 1）苏宁电器的市场大部分是面向家庭主妇的，主要销售家用电器，而其手机、电脑等等学生用品的市场还有很大的提升空间，因此为了扩大市场，急需高校合作伙伴。2）对方具有较高的知名度与影响力，一旦与他方达成协议，为了自身的名誉，是不会轻易单方面撕毁合约的。3）近年来各类公司走向大学校园，与校方的合作逐步成为新一轮经济发展趋势，如中国三大通信在大学校园里的竞争。然而苏宁在这方面感受到的竞争更大。
四、谈判目标
1．战略目标
尽快达成合作共识，进一步商榷合作中的相关事项，建立并维护长期的合作关系。这一战略目标的意图有两个方面：其一，学生在校的主要任务还是学习，不能花费太多的时间在活动上；其二，在这方面的合作伙伴苏宁具有相关性（学生都需要使用手机和电脑等其他电子产品）我们需要这样的长期合作伙伴。2．合作目标
1）最优合作目标
A.为活动提供充足的经费和设备；
B.为了更具活动参与性和更好的产品宣传，为活动提供一些具有纪念意义的小礼品；
C.交付时间：2011年9月1日前；
D.我方提供包括海报，多媒体、网络等全方位的产品宣传。2）合作底线
A.为活动提供基本的经费和设备； B.交付时间：2011年10月1日前； C.我方提供相关媒体宣传。
五、谈判程序及具体策略 1.开局阶段策略 1）开局阶段设计
方案一：感情交流式开局策略。通过谈及双方发展现状及前景形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，这也是针对第一次进行商务谈判所采取的较好的开局方式。
方案二：先声夺人。因为双方的第一次合作，对对方的了解不是很深入，故由我方首先发言，表明我方的众多优势、渲染自己的实力，或是从侧面指出对方此行的必要性和对我校活动的参与不可或缺的重要性。尽量削弱对方的谈判地位，把我谈判的主动权。
2）对方一开始就以听而不闻相对应，更有以我校目前发展不是很强为理由拒绝合作的策略：
■ 明确自己的优厚条件和众多预备合作伙伴。■ 表明我校的大好发展前途和光明的合作前景。2.中期阶段
1）数字陷阱。本次谈判涉及的是我方以长远市场换取对方的短期投资，那么在金额方面就不能明确提出，力求加大总成本，并提供证明和依据。
2）投石问路。因为本次是双方的第一次合作，对双方的合作条件不能做深入了解，所以就现提出一组交易假设条件，向对方进行询问，最后在谈判过程中确定。本策略需要注意虚实结合，让对方难以捉摸你的意图。
3）突出优势。通过己方掌握的有利资料，突出己方的优势，强调我方能够为对方所带来的最大的利益体。
4）把握让步原则。明确我方的核心利益，实行以退为进的策略，进行迂回战术。
5）打破僵局。合理利用暂停，分析僵局形成原因，最后可以通过聊对方产品及市场的方式来打破僵局缓和气氛。3.休局阶段
可以根据实际情况对已有方案进行进一步的修正和调整。4．最后谈判阶段
1）把握底线，适时运用折中调和策略，把握最后让步的幅度，在适宜时机提出最终要求，使用最后通牒策略。
2）埋下契机，在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。
3)达成协议，明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。
六、准备谈判资料
1.相关法律、校规文件。包括《中华人民共和国合同法》、,《经济合同法》以及我校关于在校内进行商业宣传的相关规定制度。
2.合同范本、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料等。
七、制定应急预案 双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解，为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1.对方摆出一副居高临下，不重视合作的姿态。
应对方案：首先我方应表示出足够的合作诚意，并将此次合作给对方带去的利益一一说明，动之以情，晓之以利。
2.对方使用权利有限策略，声称金额等受限制，拒绝我方提议。
应对方案：了解对方权限情况，向对方说明我方经费详情，比如少了会有相应的实施困难，达不到预想的宣传效果等，适当制造僵局；然后运用对方以前合作提供的经费情况，揭露对方的权限策略，并承诺一定会尽全力办好此次活动，为对方带来最大效益。
3．对方使用借题发挥策略，对我方某重要问题抓住不放。
应对方案：可转移话题避免不必要的解释，必要时刻点破对方的策略实质，声明对方的策略影响谈判进程。
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