商业银行审查人员应具备能力

第一篇：商业银行审查人员应具备能力

审查、监督、约束、提示风险

行业风险审查、个人风险审查、资料合法合规、审批

国家行业政策、1． 高效性。2．

风险审查的具体内容

一、重点：

1、通过高质量的贷前审查提高决策质量与效率。

2、通过保后管理落实信贷决策内容。

二、《担保公司内部控制指引》的要求

1、担保公司应建立统一的授信规范，规定贷前调查、贷时审查、贷后检查各环节的工作标准和操作要求。

2、贷时审查应当做到独立审贷，客观公正，充分、准确地揭示担保业务风险，提出降低风险的对策。

三、信贷审查原则

1、严格：必须严格执行担保公司担保操作规则及相关的制度、严格执行客户准入条件、严格执行审查标准。

2、精细：在大量、可靠信息的基础上，进行深入细致的分析，揭示问题，防范风险。

3、客观：做出的判断必须有充分的事实或理论依据。要做到不偏不倚，客观公正。

4、专业：审查人员必须具有一定的专业知识和技能，具备一定的分析判断能力，逐步实行专家审贷。

5、审慎：尽可能、最大限度地揭示风险及可能性，并提出规避风险的措施。

6、独立：信贷审查由独立部门或个人承担，不受任何其它部门或人员的干扰和影响。

四、担保业务流程《担保业务操作规程》：规定的业务流程为：

(一)申请(二)受理(三)初审(四)评审(五)审批(六)签订合同(七)抵押登记(八)收担保费(九)发放贷款(十)保后管理

(十一)代偿和追偿(十二)担保终结信贷审查与贷后管理同是信贷管理的一个环节

五、贷后管理与信贷审查的关系贷后管理是信贷决策具体实施过程。高质量的决策可以减轻贷后管理的压力，为贷后管理创造条件，打下基础。同样贷后管理可以弥补决策上的遗漏或不足。

六、担保业务制度规定：审查重点

1、基本要素审查：客户、保证人资料齐备；内部运作资料齐全。

2、主体资格审查：客户、保证人主体资格、法定代表人证明资料；客户和保证人组织机构合理、产权关系清晰；客户及保证人法定代表人、主要部门负责人无不良记录。

3、信贷政策审查：信贷用途合规合法，符合国家有关政策；信贷方案是否符合银行信贷政

策。

4、信贷风险审查：审核客户信用等级和授信额度，分析、揭示客户财务、经营管理和市场风险，提出风险防范措施。

5、审查结论：提出审查结论和限制性条件。

七、如何认识信贷审查

1、审查核实信贷调查意见的合理性

2、揭示潜在的信贷风险

3、提出防范风险的措施与对策

4、提出信贷决策的意见

5、提高信贷决策的科学性

八、调查与审查客户经理是担保公司的耳目信贷审查人员是担保公司的良心

九、调查环节非常重要贷前调查的目的是为信贷审查提供信息依据，其信息的充足性、真实性、全面性直接决定了审查质量和决策的正确性。

十、信贷审查过程中的信息不对称问题客观存在“信息不对称”在经济金融领域的定义即金融的各方对有关交易的信息没有全面、充分和真实的了解，即整个交易是在：“不透明”的前提下进行的。这种“信息不对称”和相应发生的“信息成本”、以及由此导致的“逆向选择”和“道德风险”效应会影响到市场机制的正常运行及产生相应的结果，从而影响到市场的均衡状态和效率。

十一、信息不对称的危害贷款发放作为现代经济生活中重要的一种金融交易行为，它的相关信息构成了现代金融运行的主要信息流，这一信息流的传递手段和速度、信息的质量和数量等均决定着信贷决策效率的提高，另一方面导致经营风险的明显增大。对调查主责任人的纪律约束调查主责任人对报批信贷业务贷前调查的真实性负责。调查主责任人帮助、默许客户伪造有关条件套骗银行信用的，无论是否造成损失，一律撒职，形成不良信贷资产的要负责清收；触及刑律构成犯罪的，移交司法部门处理。调查主责任人不按照有关制度规定进行调查，误导审查和审批，造成损失的；对客户的财务、资信等壮况调查不细不实，误导审查和审批，造成损失的；视情节轻重，给予相应的行政和经济处罚，形成不良信贷资产要负责清收；触及形律构成犯罪的，移交司法部门处理。

十二、信贷审查依据

1、调查报告

2、相关呈报资料

3、外部批报资料

4、评估报告

5、外部支持：信息、技术、咨询

6、法律法规

7、政策制度

十三、信贷审查：任务

1、合法性

2、安全性

3、揭示、分析、判定、控制

4、效益性

5、是否可行、如何更优

十四、信用风险与信贷审查

1、贷款的信用风险：借款人不能按时归还贷款本金、利息或逾期不归还而使担保公司代偿遭受经济损失的可能性

2、贷款风险的成因：⑴借款人经营不善引起的不能偿还银行贷款：经营管理水平、负债比比率、市场变化等⑵借款人的信用程度⑶担保公司经营管理水平：对市场分析判断能力、信贷风险控制体系的科学有效性、贷后的监管等、贷款风险是客观存在的，又是可以在一定程度上防范、控制的。风险审查重点一：主体资格审查

1、主体资格合法性经工商行政管理机构（或主管机关）核准登记：

1、企（事）业法人

2、其他经济组织

3、个体工商户、或具有完全民事行为的自然人。审查内容：

1、借款人具有有效的营业执照；

2、分公司：授权证明

3、法定代表人：真实性；兼职、信用记录

4、承贷主体的独立性还贷责任

5、股权结构、大股东状况

6、体制机制

7、注册资本是否足额到位，真实性。信用状况客户申请的基本条件：

1、经营合规合法，符合国家产业政策、发展规划；

2、收入稳定，信用记录良好，能按期偿还本息；

3、在银行开有存款基本账户，自愿接受信贷、结算监督；

4、有限责任公司、股份有限公司对外股本权益性投资符合规定；实行公司制的企业法人申请信用符合公司章程或具有董事会的授权或决议；

5、贷款卡、组织机构代码；

6、营业执照年检；

7、不符合信用方式的应提供符合规定条件的担保；

8、符合规定比例的资本金、资产负债率；不得发放贷款：

1、生产、经营或投资国家明文禁止的产品、项目的；

2、违反国家政策规定的；

3、建设项目按国家规定应当报有关部门批准而末批准取得批准文件的；

4、生产经营或投资项目末得到环境保护部门许可；

5、在实行承包、租赁、产权有偿转让、股份制改造等体制变更过程中，末清偿原银行贷款债务或提供相应担保的；

6、用贷款进行股本权益性投资的；

7、用贷款在有价证券、期货等方面从事投机经营的；

8、末取得经营房地产资历格的借款人用贷款经营房地产业务；用贷款从事房地产投机；、9、套取贷款用于借贷牟取非法收入；

10、有其他严重违法经营活动的；不应发放贷款另例举：

1、借款人营业执照、税务登记证明、组织机构代码等法律证明文件末在有效期内办理年检手续或上述证明已被吊销、注销、声明作废的；

2、借款人不能提供经年度审验的贷款卡（证）或贷款卡（证）已被吊销、声明作废的；

3、借款人法定代表人或法定人身份证明书上记臷的法定代表人名称与营业执照上的记载不相符的；

4、三资企业注册资本金不足，股东末按法律规定或协议约定出资到位的；

5、借款人存在“一套人马”、“多块牌子”且产权不清，管理混乱。

6、企业集团财务公司是非银行金融机构、不能作为贷款主体。风险审查重点二：政策制度风险

（一）1、产业与行业政策鼓励限制禁止政策、税收、财政、信贷、审查。。。

2、区域政策

3、技术政策

4、环保政策风险审查重点二：政策制度风险

（二）信贷政策：禁止类对化整为零变相审批等末按规定程序报批的所有新建或技改电解铝项目；采用自焙槽生产设备或环保不达标的企业﹟“小平拉”玻璃厂和四级以下垂直引上水平平板玻璃生产线﹟用普通立窑和窑径小于2.2米机械立窑的水泥生产线﹟所有末经国家计委经贸委审批新建的玻璃、水泥、卫生陶瓷项目﹟末经国务院批准拟建新炼油厂。﹟信贷政策鼓励类风险审查重点二：政策制度风险

（二）信贷政策：限制类﹟BC级客户的增量贷款;﹟高档写字楼/酒店和高尔夫球场等的限制﹟相应的房地产开发资质﹟准入标准﹟用途及四级证/土地储备的贷款方式和期限等的限制﹟开发区

﹟主题公园„„„„„„.风险审查重点二：政策制度风险

（三）1、合法立项

2、运作规范

3、客人评级

4、贷款条件

5、贷款用途

6、交叉贷款

7、资料齐全

8、审批权限

9、授信管理

10、方案合规

11、异地贷款

12、禁止条款风险审查重点二：政策制度风险

（三）方案合规：●对象●额度●币种●期限●用途●担保费率和银行利率●限制条件●还款计划●监管要求风险审查重点三：市场风险●市场分析的目的●行业分析：市场分析和客户分析的基础●行业政策●行业发展阶段（生命周期）●幼稚期（导入期）、成长期、成熟期、衰退期●行业竞争程度独家垄断寡头垄断充分竞争●行业壁垒●财务特征和投资价值行业竞争分析：麦克⊕勃特模型可能进入者供应商→行业内和企业间的相互竞争→商品购买者。替代品

风险审查重点三：市场风险●产品市场供求供应：供应能力、实际供应需求：需求者、消费量、增长率分析、趋势综合分析：：进出口、替代品、新的供应者、总量和结构●产品周期●价格波动●竞争能力产品的市场竞争能力●规模效益●品牌效益●技术含量●产品质量●经营管理●成本控制●销售网络●客户资源●经营策略市场定位、价位、宣传、更新换代风险审查重点四：建设、生产条件●原材料●能源、水源●建设用地●技术成熟●工艺合理●运输条件●环保措施●地质●经验●建设进度●。。。。风险审查重点五：资金筹措☆总投资：﹟总投资与资金需要量：计算投资总规模包括全部固定资产投资和铺底流动资金总和，计算投资需要量和投资效益的项目总资金，是固定资产总投资的全部流动资金之和；﹟改扩建项目：利用原有资产价值不计入投资效益规模；计算项目效益的总资金包括新增投资和继续利用的原有资产部分；﹟审查项目贷款需整体资金需求和酬资方案一并考虑。风险审查重点五：资金筹措☆资本金的性质项目法人的法定资本金为其注册资本；末实行项目法人制的，其法定资本金为建设项目总投资中的非负债资金。☆资本金的额度

公司法、民法、外商投资企业法、中外合资历经营企业法规定了企业注册的最底资本金额度。风险审查重点五：资金筹措资本金的比例▲比率公式：资本金比例﹦项目资本金／总投资规模▲不低于20%：

第二篇：督查人员应具备四种能力

督查人员要有四种能力

督查工作是一项综合性、服务性较强的工作，上下左右联系较多，工作十分繁杂，涉及面很广,政策性很强, 对象很复杂,要求也很高,这就要求督查人员具有较高的工作水平,具体来说要有四种能力：

一是组织协调能力。督查工作处在承上启下、协调左右的关键位置，督查人员作为领导抓落实的拓展和延伸，需要组织协调有关部门、单位落实重大决策和工作部署。按照领导的授权，搞好组织协调才能真正得到各有关部门的支持、尊重和信任，才能使联合督查的各方形成合力。

二是综合分析能力。督查人员作为领导抓落实的参谋和助手，在督促检查过程中，必然会遇到许多新情况、新问题。及时、真实、准确的找准问题所在，科学分析归纳出本质东西，使之条理化、系统化、理论化，对于领导及时发现问题、采取应对措施、制定科学决策具有重要意义。

三是文字表达能力。督查工作作为办公室的一项重要工作，同样具有秘书性，同样是为领导抓落实服务的，上级决策落实情况、本级指示精神、下级运行情况等许多工作要靠文字材料来反映，督查人员只有具备一定的文字表达能力，才能及时、准确无误的向领导反馈情况，才能做到下情上达、上情下达。

四是解决问题能力。督查是一种手段，根本目的在于促

进工作落实或问题解决，督查人员在督查中经常接触和面对大量的实际问题，特别是政策范围内不落实的问题。督查人员只有熟悉掌握政策、在领导授权范围内，正确、及时、妥善把问题就地解决，才能逐步树立起督查权威和形象。

第三篇：销售人员应具备的能力

销售人员应具备的7种能力

随着中国经济的迅猛发展和快速的融入经济全球化的步伐，给中国的所以企业都带来了前所未有的机遇和挑战。同时对营销工作的重视也到了无以复加的程度，销售人员素质和能力更是重中之重。培养和构建一支纵横江湖战之能胜的销售队伍成了现代企业的核心竞争力，在 此笔者尝试深入探讨现形势下销售人员应该具备

1、良好的心态，饱满的激情

不管是学什么专业的高校毕业生或是其他行业的职业人，想进入这个行业并把其作为一个事业来做必须得有个前提，那就是热爱营销，并愿为之倾情倾力付出。同时应该对销售工作有个大体的了解，那就是营销工作不仅仅是营销思维的充分发挥和利用，更是一种体力支出和艰苦的工作，是个实战性很强的工作，与经理助理和文秘等工作有 很大的区别。通晓这些之后踏入这个行业，才会有良好的心态，饱满的热情，遇到困难和挫折后才能有高质的情商调节自己，坚忍不拔，不见难思退。从而才有可能在这个行业做强做深有所发展乃至有所建树。这是销售人员必备的基本素质和适应销售工作的内驱动力。只有这这个内因的基础上，才能谈锝上爱岗敬业，勤于职守。

2、良好的沟通和书面表达能力

销售人员的沟通能力好比司机的两双手一样重要，是其生存的主要根基之一。和你的客户无论是总代理还是终端业户都时刻离不开沟通，包括进货谈判、KA的管理、促销的谈判、价格制定和维持、蹿货的处理，客诉的处理，也包括向领导汇报工作，申请促销等等，可见沟通的重要。良好的沟通是销售人员开拓市场过关斩将的主要利器。同时销售人员还应该有个过硬的书面表达能力，很多人语言表达能力不错，申请促销汇报工作滔滔不绝，但形成文字申请方案，白字不时蹦出一个，文理也时有不通，往往影响方案或文件的批复。因此从基层做起来的营销经理几乎都有很强的文字表达能力和语言表达能力，很多人的表单设计功底颇深。

3、善于学习，善于总结

销售人员必须掌握基本的营销知识体系，如：公司的整体情况、产品的知识、行业状况、竞品的信息、公司的销售政策等等，还必须掌握一些工作的工具，比如swot分析、鱼骨图。无论这些是公司统一培训还是由销售人员自己学习都是开展营销工作的必备的软件之一。所以业务人员必须不断的学习和充实自己，到CI体系乃至广告方面的定位、USP策略等等有很多的营销知识需要学习，还有很多新兴的营销知识需要更新，比如对渠道的看法、对终端 的认识、整合营销、营销价值链、战略区域市场等很多新的课题和学派的知识需要我们去研究和探讨，这样才能把销售工作进入到由就业－专业－卓越的职业人健康发展之最佳状态。有了勤勉良好的学习习惯，销售人员还应该善于总结，把工作中的一些经验和精华总结出来，以指导今后的营销工作。无论是成功的经验、失败的学费还是点滴的积累都应该成为一种实践上升和提炼后的作业指导书和精华。

4、勇于实践，勇于创新

所有的学习都离不开实践工作，销售的行业更是操作性和时间性很强的工作，“没有调查就没有发言权”在这里是真理中的公里。所以作为营销人员一定要在掌握基本的营销理论的基础上，不断实践不断总结，这样才会纵向发展有所成就。在现代营销中区别传统计划经济销售的主要靓点就是永远首倡创新。因为在供过于求的买方经济里，只有有价值的创新营销才能在营销中利于不败之地，也是营销人孜孜追求的目标。

5、敏捷缜密的思维体系，良好的谈判运筹能力

作为销售人员，运用良好的沟通技巧，是作好销售工作的基本功，但一个优秀的销售人员更应该在更高的层次上有所突破，那就是具有缜密的逻辑思维，敏捷的现场反应，具有快

速的反应和答疑能力。这在现代企业里越发显得重要，比如KA店的进店谈判，特别是和有丰富经验的国际卖场，谈判工作更显得艰难和重要。

6、敏锐的洞察力和市场反馈能力

销售人员活跃在市场的一线，对竞品的市场信息包括重大举措、恶性竞争、新品上市、本司市场现状等信息往往先知先觉。销售人员应该有着敏锐的市场感觉，及时收集分析市场的信息，并作以缜密的分析及时上报反馈给上级领导，以利于公司营销领导层及时决策，趋利避害。

7、基本的应酬能力和调查征信的能力

很多营销界的人士不爱触及这个话题，往往一语避之。但按中国的几千年文化底蕴和社会形态来看，注重人情和礼尚往来等传统注定中国营销界的实战人士不能完全抛弃这一俗之又俗的沟通方式。不管你的营销管理如何规范，你的管理人士素质如何的高，往往都逃脱不了吃饭喝酒等俗套的东西，甚至很多谈判桌上僵持很久的东西在酒桌的热烈气氛中就解决了，这对营销人来说也不应该是坏事。所以营销人员适当参与一些应酬是必须的，也是各级营销人员必备的素质之一。而且面对很多异地陌生的准客户，销售人员也要具备一定的神入能力，通过各种方式调查目标客户的诚信能力、资金承受能力等内容，不然今后的工作开展后一旦发现“庐山真面目”，将悔之晚矣！以上列举了销售人员的必备的七项能力和素质，很可能挂一漏万，并不全面。但现代社会对销售工作的重视，现代企业对销售人员的依赖，也使得销售人员必须不断的提高，以不断的适应社会和社会条件下的企业，但笔者概括为32字箴言：“用脑生活，用心工作，注重过程，关注结果，勤于学习，勇于实践，善于创新。”，这将成为新世纪销售人员的最佳素质写照。

第四篇：公关人员应具备哪些能力？为什么？

09市场营销1班

1.公共人员应具备哪些能力？为什么必须具备这些能力？

答：由于公关关系活动是多方面的，因此公关人员必须具备多种多样的能力。

（1）组织能力。公关关系工作的开展不是随心所欲的，而是有组织有计划地进行的。

因此，公关人员在开展公关工作时，应该具有组织能力。

（2）交际能力。公关关系在社会组织与公众之间架起沟通的桥梁，就离不开交际，因此，公关人员的交际能力是比不可少的。

（3）写作能力。公关关系的大量工作都离不开写作，有些社会组织把“擅长写作”

作为对公关关系专业人员的第一要求，其重要性可见一斑。

（4）语言表达能力。语言传播是公关关系实务活动的重要内容和其他传播实务活动的手段。因此，公关人员必须具备较强的语言表达能力。

（5）创造策划能力。创造策划是公关的一个显著特点，也使公关充满了强大的生命

力。如果没有创造和策划的闪光，公关的价值就会降低几个层次。

2.组织为什么要搞好社区关系？如何处理好社区关系？

答：（1）发展良好的社区关系的目的是为了争取社区公众对组织的了解、理解和支持，为组织创造一个良好的生存环境，所以组织要搞好社区关系。

（2）应该从以下四方面处理好社区关系：a.保护和改善社区的生态环境b.参与和支持社区的公益活动c.促进社区繁荣，维持社区秩序d.主动和社区有关组织、单位、知名人士等重要公众加强信息交流。总之，搞好社区关系的最好方式就是与社区公众打成一片，急他们所急，想他们所想，以普通公民的身份，积极参与社区活动。

第五篇：销售人员应具备的能力有哪些

销售人员应具备的能力

应当具备相应的能力和素质才可以成为一位成功的销售人员，具体如何做到，请参照下列的说法：

销售人员的四大成功要素

随着市场经济的不断发展，越来越需求优秀的销售人才加入；针对大学生就业形势的不断严峻，毕业队伍中有一大部分的人员加入了销售员的行列。

但身处竞争激烈、颇具挑战性的销售行业，销售人员应该具备什么的素质才能摆脱平庸呢？进一步说，销售人员究竟应该具备什么样的素质才能使自己从同行中脱颖而出呢？在市场销售的前沿，我和销售朋友们一起努力着，为着优异的业绩和不凡的人生而拼搏。几年的学和问，让我懂的了如何做一个优秀的销售人员。为让更多梦想进入市场销售行业的朋友们取得成功。我把我的所得介绍给大家。

优秀的销售人员一般在以下四个方面具有良好的素质：内在动力；干练的作风；推销能力；与客户建立良好关系的能力。这四者相辅相成，缺一不可。

1、内在动力

不同的人有不同的内在动力，如自尊心、幸福、金钱等，但所有优秀的销售人员都有一个共同点：有成为杰出人士的无尽动力，这种强烈的内在动力可以通过锤炼和磨练形成，但却无法教会。人的内在动力的源泉各不相同，如受金钱的驱使、渴望得到承认、喜欢广泛的交际等，根据内在动力源泉的不同，可以将销售人员大体分为四种类型：成就型；竞争型；自我实现型；关系型。

具体的说，“成就型”销售人员特别渴望成功并且会为此付出巨大的努力；“竞争型”销售人员不仅想获得成功，而且渴望战胜对手

（其他公司或其他销售人员）以获得满足感，他们通常会站出来对其同行说，“我承认你是本的最佳销售人员，但是我会与你一比高低的”；“自我实现”型销售人员往往喜欢体验一下获胜的荣耀，他们总会把自己的目标定得高一些；“关系型”销售人员的长处在于他们能与客户建立、维持良好的客情关系，他们往往为人慷慨、细致且做事尽力，“这样的销售人员非常难得，”美能达公司的一位培训经理如是说，“我们需要那种能够耐心回答顾客可能提出的第十个问题的销售人员、那种愿意和客户呆在一起的销售人员。”

没有单纯的竞争型、成就型、自我实现型或关系型销售人员，优秀的销售人员或多或少都会带有其它3种类型销售人员的一些特征。而且，属于某种类型特征的销售人员要是能有意识地多培养一些其它类型性格的人所具有的特征，他就会变得更成功。例如，“竞争型”销售人员如果多一些关系意识，他便会在客情关系方面也做得不错，并且能因此获得更多的订单。

2、严谨的工作作风

不管销售人员的内在动力如何，如果他们组织松散，凝聚力不强，工作不努力，他们就会难以满足客户越来越多的要求。

优秀的销售人员总是善于制定详细、周密的工作计划，并且能在随后的工作中不折不扣地予以执行。其实，销售工作并不存在什么特别神奇的地方，有的只是严密地组织和勤奋地工作。一位成功的总裁如是说：“我们优秀的销售人员从不散漫和拖拉，如果他们说将在2天后与客户会面，那么你可以相信，2天后他们肯定会在客户那边的。”

销售人员最需要的优秀品格之一是“努力工作”，而不依靠“运气”或技巧（虽然运气和技巧有时也很重要）；或者说，优秀的销售人员有时候之所以能碰到好运气是因为他们总是早出晚归，他们有时会为一项计划工作到深夜，或者在别人下班的时候还在与客户洽谈。

完成销售的能力

如果销售人员不能从客户那里获得订单，即使他的技巧再多、再好，那也是枉然。

无法成交就谈不上完成销售，一般而言，优秀的销售人员总会想法设法来与客户达成共识，从而顺利签单。如何才能成为一名优秀的销售人员呢？研究表明，有一点很重要，即销售人员应该具备一种百折不挠、坚持到底的精神，销售人员应该像运动员一样不怕失败，甚至到最后一刻也不放弃努力。

优秀的销售人员往往对自己和所销售的产品深信不疑，他们通常都十分自信并坚信自己的决策是正确的；他们十分渴望成交，通常会在法律和道德允许的范围内采用各种方法来使设法交易获得成功。

3、建立关系的能力

在当今的关系型营销环境中，优秀的销售人员最需要注意的一点是：成为解决客户问题的能手和与客户发展关系的行家（未来的销售人员将不再是销售人员，而是客户的顾问），力求敏锐地把握客户的真实需求。

优秀的销售人员通常是这样的：他们全神贯注，很有耐心，细致周到，反应迅速，善于倾听，十分真诚；他们能站在顾客的立场上，用客户的眼光来看问题。

今天，客户更希望销售人员成为其“业务伙伴”而不是“玩友”，销售人员应该很清楚这一点。优秀的销售人员所做的不是去讨客户的欢喜，而是应该真正去关心客户的利益，关心客户的业务发展方向，关心怎样才能帮上客户的忙。只有这样你才可以成功的销售自己，销售你的产品和服务。

销售人员成功法则与技巧

1、成功只青睐于“有好习惯的人”，习惯是企业文化，好的习惯是生产力。

履行你答应过的、承诺过的、签约好的事情，不开空头支票，把简单的事情做的不简单，将容易的事情做的不容易，记住你的承诺，并超值提前兑现，将有惊喜跳到你的眼前。说到不如做到，做好了才算好。

2、高效能人才的《七种能力》

1）与“狼”共舞，首先把自己变成“狼”—优胜劣汰，适者生存。

2）笨鸟先飞，重在学习——主动学习。不断充电，快速学习。

3）狗一样灵敏的嗅觉。善捕信息、抓住时机。

4）鹦鹉学舌，学出人样来——善于说话。学会说话，讲究艺术。

5）像牧羊犬一样的能干——领导、管理。协调领导、管理自如。学会领导别人与被别人领导。

6）别学猴子掰苞米。学会选择，学会放弃——善于取舍。

7）像蜘蛛一样的 织网者。拓展e时代，创造新神奇（网络时代、高速发展、电子时代。）

3、高效人才的《七种习惯》

1）像鹰一样搏击长空。自动自发、积极进取。

2）具有像蚂蚁一样的合作精神。与人合作。

3）虎啸千里，忍于一时。控制情绪，主宰自我。

4）骡子那样的韧性。锲而不舍，永往直前。

5）牛一样的勤奋。勤奋、付出、实干。

6）孔雀开屏，新意迭出。勇于创新。

7）像猎豹一样锁定目标，立即行动。先定目标，才有了行动。要成为行业的专家一定要充电学习，专家要变通俗。

我们面对的是40%的文盲，不通俗不能深入人心，不能在人民心中扎根，人民的乳汁不会养育我们，销售是特殊的行业，技术性很强，我们一定要多学、多悟！

诚信营销——亲自参与使用产品（试验、示范、推广），找出一点永恒的东西：

1.找一个有实力的、诚信的合作伙伴；

2.与政府“亲密接触”，以达到分享政府资源的目的，增强信任感；

3.创造一种永恒的价值观：

古人云：言之无文，行而不远。企业要想行“远”，也必须有 “文”。海尔的“真诚到永远！”，步步高的“我们一直在努力”，远大的“完善自我，止于至善”，飞利普的“让我们做的更好”，诺基亚的“科技以人为本”，康佳的“飞越无限”„„.4.炼就语言功力——“语言风趣中听，愉悦顾客心情”

多想多说敢说，风趣中听的语言能化解顾客购买时的心中障碍。令人心情舒畅，回味无穷。它是终端之战，短兵相接时的制胜法宝。

5.把握客户，力争主动

我们要从“把这个产品卖给客户”向“为客户寻找产品”的方向转变，因为产品的实际销量才是结款最有说服力的依据。（先款后货，订做更好！）

6.巧妙施压，有效催收货款

⑴将购货要求化整为零，有意让客户处于一种“饥渴”状态。“饥、寒”也是一种策略，“要想孩子安（顾客），给他饥和寒”！不能太主动，太热情，要珍惜自己！

⑵将优势品种断货，让其下线客户流失（暂时施压）；

⑶前款不结，后货不送；

⑷明察暗访，深谙客户的经营状况；

⑸时刻关注呆帐、死帐，防患于未然。

7.牢牢树立品牌意识，坚决抵制“鼠目寸光”的行为。

勿为蝇头小利，损坏企业形象（企业形象包括：知名度、美誉度）；以小失大，得不偿失。常规产品比品牌，比价格；正常的操作是有品牌，价格略高于竞品；反常的操作是有品牌，（售）价格略低于竞品（结算价实远低于竞品、主含量人为降低）。

产品是钞票，品牌是印钞机！

没有品牌，如同一叶孤舟在茫茫大海中漂流！何日才可以靠岸？惟有迷茫！树立品牌、经营品牌，如同我们爱护我们自己的眼睛一样，“盲品” 没有出路！

高度警惕 谁动了企业的奶酪？你！

冷水煮青蛙，到感觉热时已无力跳出来了！

未来的营销就是品牌的竞争→品牌互争长短的竞争！

⑴品牌是企业的战略问题，是一个长期的系统工程；

⑵品牌是大量卓有成效的细致的工作叠积，不是空洞的概念； ⑶品牌是质量、是服务、是信誉、是承诺、是放心、是财富（印钞机）；

⑷品牌是舒心、自信、成功的标志，是一种高境界的精神享受； ⑸品牌是铁打的营盘，产品是流水的兵；

⑹品牌就象爱情，一头牵动消费者，一头牵动企业；

⑺品牌易老化，需要保养→宣传创新、新产品快速跟进，服务创新。