东方雨虹业务员销售话术

第一篇：东方雨虹业务员销售话术

北京东方雨虹防水技术股份有限公司兰州总代理

你好大哥（工长问做什么的啊）A、我来看看您的唉工作蛮辛苦的啊，这边呢我是雨虹防水的今天过来主要呢是看看你、其次就是做个防水涂料的推广可以耽误你几分钟好吗？B、你好大哥我是雨虹防水的今天我们到小区里做一个环保型防水涂料的一个推广，和您聊一聊（随机应变）（重要旨在介绍产品与自己）

1、我没有钱，你们的防水做下来太贵了？

我能够理解你的感觉，特别是有关钱的情况，我发现我们的防水施工价格是您装修房子价格的1%（工程保质期20年，一天才花三毛五，可是您要用的是二十年啊），大哥不能为钱而活，要为安心舒服而活。钱是创造财富，更要创造价值，要不然，（注意语气幽默诙谐）等钱在银行，人在天堂。况且防水施工是一次性施工永久保质，如果防水返工的话是工程造价的三倍你也是想花钱买一个心安理得吧！

2、我没有时间，很忙？

太好了！（应地适宜，应人施教）我喜欢跟忙的人合作。她们往往很有能力，当然知道如何有效利用我们的时间，大哥，现在如果不注意厨卫防水的话，一心做事业，将来在这方面可能会花更多时间。另外，防水，以及水，电是家装的隐蔽工程。劣质的材料和不正确的施工带来的后果会更加延误工程施工同时也造成了经济损失如果不及时使用优质的产品及正确的施工，导致装修后有漏水又破坏邻居关系严重后果。这样是不是更加浪费你的时间呢。如果你同意，我会合理帮你安排时间。在您做完水/电/暖的时候通知我我马上给你进行最好的施工，雨虹防水，天地无忧（这是要增加信赖感，不要急于求成但是反应一定要快

最好把合同签了，不然业主在打听价格差异太多就会犹豫）主要目的是业主接受你的产品

3、我是使用“西卡，德高或者某某品牌”我才不信你们？（针对业主。工长）

太好了，你使用的确实是知名的防水品牌，我也听说过这种产品，确实不错，这是我特别要找你的理由，因为一种产品如果使用久后会出现饱和现象，就像我们经常吃东西一样，有时我们还要换个口味，调整饮食结构，可能会更科学，全面。况且我们这么完善的售后服务是给你最好的保障（把合同拿出来给他们看）再者说我听说饱和的产品容易出现假货，质量也没有保障哪里来的售后服务呢，我们雨虹防水品牌是国内唯一一家上市的防水公司，85%的奥运工程都是由雨虹防水的产品和专业的施工队伍进行施工的。（工长）您可以给自己一个尝试的机会，因为好的装修就要用好的产品和好的施工我相信您做的活也是最棒的最好的（赞美别人也是一种推销）、我不会听你推销防水的我有自己用的牌子？

大哥，我不是在做销售，我是向你讲授一下防水产品的性能，以及更加专业和正确的施 北京东方雨虹防水技术股份有限公司兰州总代理

工方法。我希望通过沟通，交流，引导你用好的产品做出好的施工。从这个意义上讲，大哥（师傅），我希望您把我当做您的防水顾问，而不是一个普遍的销售人员。我的手机24小开通，你的号码多少，希望能在装修厨卫防水这块帮到您。（目的一、宣传防水

二、留下工长电话）

5、什么产品、产品怎么样，我从来没听说过？（师傅，匠人）

大哥，看您是一个很严谨，理性的人，对业主负责人的人，我欣赏你。我说什么也没有用，您只有亲自看了或者用了以后才知道，事实胜于雄辩，谁说了都不算，只要防水施工没问题那就是事实。（拿出资料，样品）你看家具市场的广告或者（经典的防水施工案例），我们雨虹防水在国内是唯一一家上市的防水公司，发展势头迅猛，根据发改委的决定兰州地铁一二号线的防水工程都是用东方雨虹的产品以及施工。你也知道要长期发展要的就是质量和售后如果有问题我们实行先行赔付这块你就放心使用了。（告诉工长他们这些都是小工程队没有什么广告营销只有好的口碑才是最好的宣传）

6、优惠卡，会员卡，或者是工长卡，但我们又不是天天做防水？

我们不是让您天天用，看大哥的工程也知道一个月也干几家给您办卡呢就是为您着想，办了卡以后您就有属于您的防水品牌我们也会帮你做宣传的，别人一看你用的是上市企业的产品对你的施工质量还会有怀疑吗（口气要坚定，不能用中性语言），再说了以后做大工程的时候我们也会适当的帮助你进行一系列的公关啊什么的（假设）

7、最近没有钱装修，以后再说吧？（业主这是拒绝的词汇）

有没有钱没有关系，我只是告诉您今天是我们的优惠日，今天是我们做小区推广的活动日，另外还赠送您一个会员卡就是我们拿的联系卡你也可以宣传给您的朋友，其实吧介绍产品只是我们的一项工作，我只是给您一点建议，反正过了这个村就没有这个店了。不过您还可以直接去我们的经销网点购买一样享受折扣，反正你一定得做防水的所以就应该行动，我知道，这点钱对您这样的人来说小意思的。那么大个房子都买了，这点钱省这干嘛呢？

8、我们用的是别的产品，用完再说吧.在考虑？（工长也是是拒绝的词汇）

现在那个师傅不用几个品牌的防水产品啊，就像哪个女人没有几套衣服一样，可是那个穿上更有魅力呢那就说不一定了吧，再说其他防水产品什么时候都可以用，我们的产品和师傅您的防水产品是不冲突的。同时你也可以知道到底是那个防水产品对您来说施工简便，省事呢，大哥，我还有个问题，不知道你们用的防水产品有售后吗（一般兰州的防水没有售后服务），大哥没有售后怎么办呢万一给您做的漏了你去那找他呢，损失谁给您负责呢（况且防水返工代价很高）咱们这个产品有良好的售后服务实行的是先行赔付，有上市公司做后盾，如果您不满意的话打315我们的产品也买不成了，同时也影响公司的形象，也不知道你用的 北京东方雨虹防水技术股份有限公司兰州总代理

产品是不是环保的呢，如果不是环保的话，业主的接受性也会不好的，同时呢你也知道防水这个东西呢也是个隐蔽工程，用了不环保的产品是不是等于埋了一个毒气炸弹呢，影响别人的身心健康也永远是您的心病啊

9、我用过好多防水涂料都没有效果？

大哥，您使用的防水产品只是随意的施工（防水施工要求的是严格的施工标准）施工不注意清理垃圾，这是不正确的施工方法造成的。吃药治病也有个过程，根本兼治，首先要清理地面的浮尘污渍不要有明水，然后在进行防水施工作业，其次就是避水试验在这之前不能进行破坏防水层一般八小时后进行闭水试验，再者就是打保护层，大哥再好的产品都是由好的师傅做的啊，您也知道三分材料，七分功吧、再者说我们的产品是针对全国顾客的也不是针对您一个人，也是希望您用好了用满意了帮我们做个宣传，后期有什么优惠活动也是可以和你联系的啊！

10、这是你们做的第一家，那就给我做一个样板间吧

大哥，您看防水施工也是需要成本的啊，大哥您看您这房子真大啊装修看来开销不下啊，但是大哥人们都很心疼自己的，你看着房子这

大哥也不是经济有问题的人吧，您也愿意为自己在小弟跟前加码的吧，自己怎么能给自己搞个样板间呢，另外，哥哥虽说我们只是刚刚聊了会但是我觉得还聊得来，只是工人们也需要生活的吗(亲近关系)工人也是给他们开工资他们干活才会很起劲的吗。不过您放心您交给我的换回来的绝对是放心舒心！（假设已经成交了）

11、我准备先买写材料没打算做防水呢

大哥我们的产品在每个建材市场都有雨虹的经销店，然后把经销商的名片和自己的名片给他说去哪里取就说是你让他取的，把信息登记下来追踪回访，增加客户对产品的期望值，降低客户对其他产品的购买欲望。

12、我要跟老婆商量一下

大哥，这么点的事你不会做不了主吧，做美容弄头发是女人的事，男人就是挑大梁的吗对吧（愉悦开心的去说）大哥你做决定就可以了况且又是这么好的产品，让嫂子回去也可以为你做的这个正确的决定而犒劳你啊，刚刚大哥说回家要和嫂子商量一下也说明你们夫妻很尊重对方，她在您心中应该很有地位，我想嫂子对大哥你这样有一个正确的决定也会一定支持你的。（转移客户视线，把问题抛给客户）

13、我们家有一遍防水了不需要做了

大哥咱们这个防水呢，都是工程上的一次防水只做了一遍。防水系数也低。可是当您改水路、暖气的时候就把一次防水给破坏了，况且他们工程一次防水也是一次性的（一般一次 北京东方雨虹防水技术股份有限公司兰州总代理

防水为丙纶布和垃圾防水涂料不环保寿命短）所以这块大哥您还得再做一次防水这也是为您和您的楼下考虑。我想大哥您也不想和您的楼下就因为这个小问题而不和谐吧！（然后拿出防水系列以及报价给顾客包括样块、彩页）防水做不好轻则邻里纠纷重则走上法庭产生法律纠纷！

14、你说得太好了，不过我还要考虑一下？

大哥，看来您还认同我们为您这样做防水的方案，考虑一下也正常。但是考虑一定有个结果，很多时候考虑过多，就让这次千载难逢的机会白白溜走，人生也是如此，我们只有行动才是一种正确的方式。这绝对是一个机会，只限今天因为今天做活动，您千万别错过了，有时我们这些消费者还需要一点点勇气。但是我相信大哥您的选择是对的绝对没有错。您就放心把这最重要的防水交给最专业的我们吧！您给我一个信任，我会还给您一个舒适和无忧（如有问题就折回问：大哥是不是我有什么地方讲的不到位这样我给你再说一下、同时继续增加客户的购买欲望）

15、骗人的，只要不漏就可以了，骗我们的钱吗？

您说防水骗人的，那大哥您完全没有必要在装修了，我怕您做完装修在折回来敲砖，我这也是为您着想。您这边就在考虑考虑，留下联系方式，及产品资料！后期电话回访。

16、我的这个包给家装公司或者游击队了没办法再给你们做了？

1.继续强调防水的重要性

2．同时介绍咱们的产品 目的

增加业主的期望值让他对其他人的施工提出质疑以及更加重视防水所使用的产品和施工（注意场合最好工人不在现场）

17、顾客要求打折以及讨价还价怎么办？

我们是甘青统一价格，公司是地区一盘棋来操作的，这是一种商业规则。好产品永远不打折，如果价格打折了，我们的服务也随着打折，你肯定也不接受，是吗？专业就是硬道理，效果就是强保障。大哥，就象看病不能打折是同样道理。也有很多打折的，其结果呢，我不说您也知道。我们的品牌，产品本来就品质高保障高性价比，在专业度知名度上都是无可挑剔，打折意味着不自信，我想你是明白的。（卖产品不如卖自己）

18、我在其他的防水呢取得防水材料还有优惠呢等等？

先生产品我就不过多介绍了，我想您也很了解的，再多的什么优惠可能也吸引不了您，我只是告诉你买产品更多的是去买我们的售后服务，我想您在买东西的时候也会去选择买一个有保障的商品吧！北京东方雨虹防水技术股份有限公司兰州总代理

19、你一给工长介绍防水产品他就装听不见，不理你

1、这时候你增加客户对你的好感，吸引他的注意力，帮他做一点小事情（也可以休息一会了）然后在进一步沟通，同时也可以抱着一种学习的态度，告诉他你让他用这种防水只是让他更好的更有效率的去挣取更多的钱。

2、留下电话号码后期继续做电话回访

（包括电话日访、短信回访、增加信任度、获取好感、再者说人是有感情的吗）20、防水涂料和防水布有什么不同（作对比不要说其他产品的不好，拿优点比优点）

现在，市场上的防水材料不下上百种，而真正与我们息息相关的材料也就三四种左右，就建材市场（超市）来讲主要有：

1、聚氨酯类

2、丙烯酸类

3、聚合物高分子类

4、水泥灰浆类。

这四类防水涂料就防水性能而言，水泥灰浆<聚合物高分子<丙烯酸类<聚氨酯类。

聚氨酯涂料有“液体橡胶”之称，是目前综合性能最好的防水涂料之一。涂膜坚韧、拉伸强度较高、延伸性号、耐腐蚀、抗结构伸缩变形能力强，并具有较长的使用寿命。

丙烯酸防水涂料是一种单组份，环保型的弹性防水涂料。它是以自交联纯丙乳液为基础，配合特殊改性剂、功能助剂和填料经过分散研磨而成。该类材料无毒、无害、不可燃、是绿色环保型产品；它具有较好的延伸率和拉伸强度，纯丙烯酸耐老化性非常好，防水层的使用寿命也很长：而且施工方便，辊涂刮涂均可施工。防水层形成无接点的连续弹性膜，对结构复杂的异性部位施工尤为方便。由于其性能特点比较稳定，应用效果理想，价格适中，因此在家装防水中广泛应用。

聚合物水泥防水涂料（简称JS防水涂料）是由合成高分子聚合物乳液（如丙烯酸、聚醋酸乙烯酯、丁苯橡胶乳液等）及各种添加剂优化组合而成液料和配套的粉料（由特种水泥、石英粉及各种添加剂组成）复合而成的双组份防水涂料，是一种刚柔并济的防水材料。该材料环保、与基面粘接性牢固、干燥快，但其多为双组份材料，需按说明书指导配比液料和粉料，重要一点是，如果有些厂家的材料添加了过多的滑石粉会大大降低材料性能，应选择品牌厂家生产的产品。

灰浆类防水涂料是以丙烯酸酯乳液和多种填加剂组成的有机乳液料，配以特种水泥及多种填充组成的无机粉料，经一定比例配制成的双组份水性防水灰浆。该涂料属于水性涂料，无毒无害，无污染，是真正的环保型涂料，它可直接在混泥土表面施工粘接牢固，施工方便，不受基层含水率的限制，干燥快，凝结时间短，施工2小时后即可在表面粘贴瓷砖。但由于该类材料属于刚性防水涂料，成膜后缺乏弹性，会随着建筑沉降和错位影响防水效果，一般适用于结构比较稳定的部位。北京东方雨虹防水技术股份有限公司兰州总代理

防水材料按其特性分为刚性和柔性。刚性防水材料一般指水泥砂浆类，在其形成防水层后，有很高的抗压、抗渗能力、但不具有延伸性，抵抗结构拉伸变化的能力也不高。柔性材料具有较好的弹塑性、延伸性，能适应结构部分变形。因此对于家庭装修，应以柔性防水材料作为施工主料。

市场上销售的各种防水涂料，只要是符合国家标准的产品，应该都可以用做家装防水。这些涂料具有各自的优势，您可以根据自己的需求进行选择购买。聚氨酯类防水涂料，具有很好的弹性和延伸性，单就涂膜质量而言，是各类涂料中综合性能最为突出的，但施工周期较长，价格较贵。值得注意的是，目前市场上销售的杂牌产品大多不是纯聚氨酯，环保性能不是很好；丙烯酸防水涂料，施工方便，环保，涂膜性能也比较好，价格适中，一般家装防水中都会选用这类防水涂料，js是一种刚柔并济的防水涂料，施工方便，环保无毒，也是不错的选择；防水灰浆类涂料，涂膜强度高，与基层结合好，可直接黏贴瓷砖，经济实用。但因属于刚性防水材料，不适合可能存在沉降的新房装修。

总的来说，在各类涂料中，性能最好的是聚氨酯类，性价比最好的是丙烯酸类和js类涂料，而灰浆涂料则经济实用。（如果拿纶布来说呢、它适合大面积的防水施工，以及材料本身不具有粘接力做墙面防水也是不适合的，况且水是无孔不入的，涂料为无接缝的涂刷或滚刷，丙纶布则为靠胶粉拼接的）

21、听多了每个推销员都说自己产品好你们的到底好在哪里啊（顾客还在怀疑）

雨虹牌防水涂料以精工实料、性能优越、使用寿命长、绿色环保无污染著称，而且它施工简单，易于操作，是家庭防水的首要品牌。（大哥我们现在装修房子选材的时候

一、注重性价比。

二、注重环保、三、注重质量有保障---售后服务在兰州只有雨虹防水才有售后服务的）

22、我对任何产品都不抱有希望我自己选择才是最好的（这种顾客往往是最没有见解的）？

站在他的立场告诉他防水必须要做的，进一步说服教导他如何去施工、选材及防水施工完毕后的饰层及保护层、让他感觉到你的专业而无私，从而让他感觉你把他当朋友，虽说嘴上不用，但是心里也是嘀咕着呢！

23、虽然签了合同但是我不喜欢让你们做，他们说不好（还在怀疑）

大哥，我们开单子的时候，并没有退的承诺合同也是一种合同，一种契约。你要保护你的权益，如果没有任何质量的问题顾客都来退合同，我们去向你要生活费。我不知道您什么不满意，但我想要退合同很难答应，如果我们施工有问题，我们该批评的批评，该教育的教育。如果我们的产品质量有问题我们先行赔付。如果你有诚意，我们可以坐下来谈，我们来改善我们的工作，尽可能让你满意。但是我们不知道你满意的尽度，同样我们的顾客提出一些苛刻的条件，我们也没有办法满足。（不在成本范围内的比如没有谈防水饰层的客户要求免 北京东方雨虹防水技术股份有限公司兰州总代理

费做、尽量去协调）（增加压力、）

第二篇：业务员销售话术

业务员销售话术，业务员要学习什么

说话，人人都会，但有些话在一些场合却不该说，我们常常看到在销售中因一句话而毁了一笔业务的现象，推销员如果能避免失言，业务肯定百尺竿头。为此，总结“祸从口出”不该说的9种话，希望业务人员必须回避之。

1、不说批评性话语

这是许多业务人员的通病，尤其是业务新人，有时讲话不经过大脑，脱口而出伤了别人，自己还不觉得。常见的例子，见了客户第一句话便说，“你家这楼真难 爬！”“这件衣服不好看，一点都不适合你。”“这个茶真难喝。”再不就是“你这张名片真老土！”“活着不如死了值钱！”这些脱口而出的话语里包含批评，虽 然我们是无心去批评指责，只是想打一个圆场、有一个开场白，而在客户听起来，感觉就不太舒服了。

人们常说，“好话一句作牛做马都愿意”，也就是说，人人都希望得到对方的肯定，人人都喜欢听好话。不然，怎么会有“赞美与鼓励让白痴变天才，批评与抱怨 让天才变白痴”，这一句话呢，在这个世界上，又有谁愿意受人批评？业务人员从事推销，每天都是与人打交道，赞美性话语应多说，但也要注意适量，否则，让人 有种虚伪造作、缺乏真诚之感。就像我大院里住的王姨，有一天在业务员与她告别后，她就跑过来对我们说：“别听他那一套一套的，嘴巴甜得要命，都是假的，这保险公司培训出的怎么都是一个模式的人，油腔滑调，耍嘴皮特行！”大家瞧，这王姨，无形中提醒我们，与客户交谈中的赞美性用语，要出自你的内心，不能不着边际地瞎赞美，要知道，不卑不亢自然表达，更能获取人心，让人信服。

2、杜绝主观性的议题

在商言商，与你推销没有什么关系的话题，你最好不要参与去议论，比如政治、宗教等涉及主观意识，无论你说是对是错，这对于你的推销都没有什么实质意义。

我们一些新人，涉及这个行业时 间不长，经验不足，在与客户的交往过程中，难免无法有主控客户话题的能力，往往是跟随客户一起去议论一些主观性的议题，最后意见便产生分歧，有的尽管在某 些问题上争得面红脖子粗，而取得“占上风”的优势，但争完之后，一笔业务就这么告吹，想想对这种主观性的议题争论，有何意义？然而，有经验的老推销员，在 处理这类主观性的议题中，起先会随着客户的观点，一起展开一些议论，但争论中适时立马将话题引向推销的产品上来。总之，我觉得，与销售无关的东西，应全部放下，特别是主观性的议题，作为推销人员应尽量杜绝，最好是做到避口不谈，对你的销售会有好处的。

3、少用专业性术语

李先生从事寿险时间不足两个月，一上阵，就一股脑地向客户炫耀自己是保险业的专家，电话中一大堆专业术语塞向客户，个个客户听了都感到压力很大。当与客 户见面后，李先生又是接二连三地大力发挥自己的专业，什么“豁免保费”、“费率”、“债权”、“债权受益人”等等一大堆专业术语，让客户如坠入五里云雾 中，似乎在黑暗里摸索，对方反感心态由此产生，拒绝是顺理成章的了，李先生便在不知不觉中，误了促成销售的商机。我们仔细分析一下，就会发觉，业务员把客户当作是同仁在训练他们，满口都是专业，让人怎么能接受？既然听不懂，还谈何购买产品呢？如果你能把这些术语，用简单的话语来进行转换，让人听后明明白白，才有效达到沟通目的，产品销售也才会达到没有阻碍。

4、不说夸大不实之词

不要夸大产品的功能！这一不实的行为，客户在日后的享用产品中，终究会清楚你所说的话是真是假。不能因为要达到一时的销售业绩，你就要夸大产品的功能和价值，这势必会埋下一颗“定时炸弹”，一旦纠纷产生，后果将不堪设想。

任何一个产品，都存在着好的一面，以及不足的一面，作为推销员理应站在客观的角度，清晰地与客户分析产品的优与劣，帮助客户“货比三家”，惟有知已知 彼、熟知市场状况，才能让客户心服口服地接受你的产品。提醒销售人员，任何的欺骗和夸大其辞的谎言是

销售的天敌，它会致使你的事业无法长久。

5、禁用攻击性话语

我们可以经常看到这样的场面，同业里的业务人员带有攻击性色彩的话语，攻击竞争对手，甚至有的人把对方说得一钱不值，致使整个行业形象在人心目中不理想。我们多数的推销员在说出这些攻击性话题时，缺乏理性思考，却不知，无论是对人、对事、对物的攻击词句，都会造成准客户的反感，因为你说的时候是站在一个角 度看问题，不见得每一个人都人是与你站在同一个角度，你表现得太过于主观，反而会适得其反，对你的销售也只能是有害无益。这种不讲商业道德的行为，相信随 着时代的发展，各个公司企业文化的加强，攻击性色彩的话语，绝不可能会大行其道的。

6、避谈隐私问题

与客户打交道，主要是要把握对方的需要，而不是一张口就大谈特谈隐私问题，这也是我们推销员常犯的一个错误。有些推销员会说，我谈的都是自己的隐私问题，这有什么关系？就算你只谈自己的隐私问 题，不去谈论别人，试问你推心置腹地把你的婚姻、性生活、财务等情况和盘托出，能对你的销售产生实质性的进展？也许你还会说，我们与客户不谈这些，直插主 题谈业务难以开展，谈谈无妨，其实，这种“八卦式”的谈论是毫无意义的，浪费时间不说，更浪费你推销商机。

7、少问质疑性话题

业务过程中，你很担心准客户听不懂你所说的一切，而不断地以担心对方不理解你的意思质疑对方，“你懂吗”“你知道吗？”“你明白我的意思吗？”“这么简 单的问题，你了解吗？”，似乎一种长者或老师的口吻质疑这些让人反感的话题。众所周知，从销售心理学来讲，一直质疑客户的理解力，客户会产生不满感，这种 方式往往让客户感觉得不到起码的尊重，逆反心理也会顺之产生，可以说是销售中的一大忌。

如果你实在担心准客户在你很详细的讲解中，还不太明白，你可以用试探的口吻了解对方，“有没有需要我再详细说明的地方？”也许这样会比较让人接受。说不定，客户真的不明白时，他也会主动地对你说，或是要求你再说明之。在此，给推销员一个忠告，客户往往比我们聪明，不要用我们的盲点去随意取代他们的优点。

8、变通枯燥性话题

在销售中有些枯燥性的话题，也许你不得不去讲解给客户听，但这些话题可以说是人人都不爱听，甚至是听你讲就想打瞌睡。但是，出于业务所迫，建议你还是将 这类话语，讲得简单一些，可用概括来一带而过。这样，客户听了才不会产生倦意，让你的销售达到有效性。如果有些相当重要的话语，非要跟你的客户讲清楚，那 么，我建议你不要拼命去硬塞给他们，在你讲解的过程中，倒不如，换一种角度，找一些他们爱听的小故事，小故事来刺激一下，然后再回到正题上来，也许这样的效果会更佳。总之，我个人认为，这类的话题，由于枯燥无味，客户对此又不爱听，那你最好是能保留就保留起来，束之高搁，有时比和盘托出要高明一筹。

9、回避不雅之言

每个人都希望与有涵养、有层次的人在一起，相反，不愿与那些“粗口成章”的人交往。同样，在我们销售中，不雅之言，对我们销售产品，必将带来负面影响。诸如，我们推销寿险时，你最好回避“死了”、“没命了”“完蛋了”，诸如此类的词藻。然而，有的推销员，往往在处理这些不雅之言时，都会以委婉的话来表达这些敏感的词，如“丧失生命”“出门不再回来”等替代这些人们不爱听的语术。不雅之言，对于个人形象会大打折扣，它也是销售过程中必须避免的话，你注意了、改过了，你便成功在望了！关键词：业务员客户沟通

第三篇：业务员销售话术

1.拜访顾客客户说“我现在没空”推销员可以说“先生美国富豪洛克菲勒说过每个月花一天时间在钱上好好盘算要比整整30天都工作来得重要我们只要花25分钟的时间麻烦你定个日子选个你方便的时间我周二和周三都会在贵公司附近所以可以在周二上午或者周三下午来拜访您一下”

2.假如客户说“我没兴趣”那么推销员可以说“我非常理解您先生要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此我才向你亲自报告或说明。周二或者周三过来看你行吗”

3.如果客户说“请你把资料寄过来给我怎么样”那么推销员就应该说“先生我们的资料都是精心设计的纲要和草案必须配合人员的说明而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订等于是量体裁衣。所以最好是我周二或者周三过来看你。你看在上午还是下午比较好”

4.有的客户会说“我没有钱不好意思”那么推销员就应该说“我了解。要什么有什么的人毕竟不多正因如此我们现在开始选一种方法用最少的资金创造最大的利润这不是对未来的最好保障吗在这方面我愿意贡献一己之力可不可以下周二或周三的时候来拜见您呢”

5.还有的客户会说“目前我们还无法确定业务发展会如何”那么推销员就应该说“先生我们行销 要担心这项业务日后的发展你先参考一下看看我们的供货方案优点在哪里可行度如何。我周二过来还是周三比较好”

6.如果客户说“要做决定的话我得先跟合伙人谈谈”那么推销员就应该说“我完全理解先生我们什么时候可以跟你的合伙人一起见个面”

7.如果客户说“我们会再跟你联络”那么推销员就应该说“先生也许你目前不会有什么太大的意愿不过我还是很乐意让你了解要是能参与这项业务。对你会大有裨益”

8.如果客户说“我要先好好想”.那么推销员就应该说“先生其实相关的重点我们不是已经讨论过吗容我真率地问一问你顾虑的是什么”

9.如果客户说“我要先跟我太太商量一下”那么推销员就应该说“好先生我理解。可不可以约夫人向她详细的介绍一下

10.不过要是产品要地能给你带来值得期望的东西为什么不考虑呢。有关这一点我们要不要一起讨论研究看看下周四我来看你还是你觉我周五过来比较好”

第四篇：装饰业务员销售话术

装饰业务员销售话术

一．电话营销原则

1．电话营销的关键：自信、真诚、专业

2．电话营销的成交在于持续不断的联络、引导，要求准顾客作出想要的结果。

3．电话行销在于创造与众不同的价值和服务，以好处和利益引导，比如精品房征集、专家知识讲座、赠送设计作品、参观标准样板工程活动等。

4．电话营销中价值塑造是沟通的核心。

5．电话营销中获得客户有效邮箱、装修时间是持续服务的关键。

二、沟通中价值塑造

（一）设计优势：

设计是家装中非常关键的第一步，从平面构思、风格定位、整体效果表现到后期跟单服务，材料运用，每一步都很重要。我们公司在设计方面是行业领先的，我们从设计流程的控制到整体效果的把握，严格按照纯设计的设计流程进行的。每个设计师每月限量设计，全程跟单，保证每一个工程的效果，确保精品品质。

（二）设计流程：

1．我们需要给您的房子现场测量，设计师对空间感受与思考，现场针对性的交流确定功能位置。

2．平面设计构思也很重要，平面设计构思需要整体构思、确定功能、风格定位、风水布局处理、个性化空间设计。

3．构思完成需要出完整的平面方案，附设计整体思路说明，确定后期设计思路是否符合您的要求。

4．我们与您需要不断的交流，设计方案修正直到到满意为止。设计其实是量身定制适合您才是最好的方案

5．平面满意后立面构思确定整体效果，我们将设计出整套图纸包括立面图、顶面图、施工截剖面图、用材说明、效果图等详细图纸，图纸完整施工才会轻松，效果超前感受。

6．图纸设计我们采用设计与审核分开的双向审核制度，团队构思确保每个客户的设计效果（设计总监，工程部经理共同审核）。

7．图纸完成后再次与您交流，让您明确设计效果，不满的地方修正到满意为止。这样才能保证后期施工效果和设计效果一致，以免返工造成不必要的损失。

8．预算跟据图纸计算造价，确保预算造价和施工决算准确率保持在95%以上。

9．预算图纸确认后和您签定施工合同，明确施工进度和保障施工。设计收费一般分为两步走：

第一步出平面方案，收取5元/平方诚意金。平面设计需要三天时间左右，平面方案如果不能让您满意我们承诺退还80%方案定金（全额退还诚意金），您没有任何风险。

第二步出立面方案，平面满意后我们为您设计全套图纸包括立面图、顶面图、施工截剖面图、用材说明、效果图等详细图纸，图纸完整施工才会轻松，效果超前感受。立面收取方案定金10元／平方，纯设计50元/平方。

（三）施工优势：

施工品质控制也是我们公司的强项。我们公司采用ISO9000施工管理模式，双向监理，11个验收环节，全程控制品质。我们是家装行业唯一推出100分满意评分保障系统，按评分结果扣除品质保证金，确保施工品质。

1、选材：我们公司在选材方面采用定点、定品牌配送。主材可以代购杜绝回扣，您也可以自行购买，由公司统一管理的先进模式，保证材料环保健康，轻松装修。

2、效果控制的优势：我们公司采用1＋2的效果控制模式，设计与施工严格配合，经理室定期检查，按图施工，严格控制整体效果与风格。

确保设计与现场相符合，以效果为中心的设计施工模式。1＋2是设计验收与施工管理模式统一。

（四）服务优势：

我们公司在服务方面采用售前专人顾问式一对一贵宾咨询服务，在施工中定期巡检，拍照存档。定期回访结合客户投诉会全程跟踪，多层检验。11个验收环节，200多个验收项目，设计师全程跟单模式，施工后三年品质保证，水电五年保证。

（五）价格优势：

我们采用全程顾问式服务与小区定点服务模式，省去了广告及展会很大的开支，采用设计机构定点配送模式，降低了经营成本。我们每一套工地相同的质量和工艺，价格低于同行8%左右。在我们公司施工的客户管理费减半，设计服务费减半，造价越高馈送五金或开关面板越多。

选择家装公司主要看公司设计效果、材料品质、服务保障、合理的价格，如果这几个方面都能做到，你的选择才是正确的。最好的办法是：

（1）要公司 的管理资料

（2）和相关的管理与设计人员交流

（3）看在建工地施工质量。如果都好就是最适合自己的，而不是一定要看规模大的公司，因为规模较大的公司一般都是承包制的，收费都普遍偏高，如果施工班子没有配合好风险会很大。

第五篇：东方雨虹研究报告

2014年5月26日 天气晴

东方雨虹

一、行业分析

我国防水行业规模在1000亿左右，行业年复合增长率在24.4%，目前全国中小防水企业在3000家左右，行业处于完全竞争状态。13年东方雨虹全国市场份额最大为4%，行业集中度低，整合空间巨大。

二、核心题材

东方雨虹是我国建筑防水材料龙头企业。公司主要产品防水卷材和防水涂料，产品和服务广泛应用于房屋建筑，高速公路和城市道桥，地铁及城市轨道，高速铁路，机场和水利设施等领域，防水卷材和防水涂料总产能分别达到3000万平方米和3.5万吨，位列中国建筑防水材料行业销售额第一名。

三、优秀管理层

董事长李卫国出身农村，为人朴实而厚重，勤于钻研，眼光独特。创建东方雨虹后，先后承接过国家奥运会，世博会多个项目，无偿承担毛主席纪念堂防水维修施工任务名动全国。作为有社会责任感和良知的企业家热心公益，回报社会。李卫国目标远大，立志要将东方雨虹建设成为全球最有价值的防水企业。

四、优势分析

公司属于大行业小龙头，成长空间巨大。公司致力于防水行业中高端产品，最近几年连续保持扣非净利润年100%增长，公司业绩一直超市场预期。09年受四万亿利好国家大力建设高铁，推动股价上涨10倍。11年因动车事件和铁道部长被查，国家多条铁道路线停建拖累公司业绩。14年房地产调控，国家经济下滑，为刺激经济拉动内需，高铁和城市轨道交通又在抓紧建设。14和15年年均总投资约9500亿(对应基建投资约7000亿),较14年规划6300亿高出约50%。13年10月全国共有36个城市获准建设城市轨道交通，投资金额在6000亿到7000亿左右。作为中国防水行业龙头受益最多。

企业的战略非常清晰，三年内销售收入100亿元左右，利润8亿元，市值200亿，市场占有率国内20%，大城市30%以上，核心城市是40-50%，再就是海外希望能够做到3亿美金左右的业务。以13年公司收入39亿净利润3.6亿估算，公司目前市值85亿，销售收入100亿时，公司的市值将会达到217亿，以目前的价格有2.5倍的利润空间。

公司与万科，恒大，保利等地产行业龙头签订排他性合作协议，全面布局全国房屋建筑防水，另一方面不断开拓全国防水维修市场，打造防水行业蓝海。

公司在内部治理方面不断提高销售人员整体素质，加强原材料成本控制，公司的毛利率不断提高。前几年公司为抢占市场增收不增利，现阶段调整战略精耕细作，提高收益。13年幕投不超过12.73亿元资金用于唐山、咸阳、徐州、锦州、德州地区生产基地建设突破产能瓶颈。13年加强公司凝聚力，向311名员工授予1701.4万股股权激励。

五、劣势分析

建筑防水行业标准多且不一致，行业集中度非常低。市场竞争不规范，假冒伪劣产品较多，政策法规贯彻不彻底。公司的上游原材料主要为沥青，而沥青是石油提取物受原油价格波动影响比较大。公司受所处行业受国家政策影响比较大。

六、见微知著

最近深圳雨水很多，深圳各地又在大力建设地铁，联想到全国各地地铁建设，尤其是像厦门这种小岛建设地铁一定要做好防水工作。

国家李克强总理在泰国用动车换大米，访问欧洲时又不断推销高铁，网上最近疯传坐着高铁去美国的帖子。国家经济发展不平衡，东西部资源配置不合理，在城市群建设中一定会加快城市之间的轨道交通建设。所以综合这些事情分析未来几年高铁和城市轨道交通将会大力发展，对于东方雨虹来讲会迎来第二次大发展的契机。

投资建仓计划

以投资2000万为例，采用35543组合。

考虑到公司股价将会在17.61到23.81之间波动，选择在这个区间合理建仓。

综合K线图的指标，选择22.5,21.5,20,19.5，18建仓 投资金额

成本价

持有股数 300万

22.5元

13.3万 500万

21.5元

23.26万 500万

20元

25万 400万

19.5元

20.51万 300万

18元

16.67万 2000万

20.25元

98.74万

乐观估计：在22.5建仓之后股票加速上涨

保守估计：股价调整到19.5元之后，还剩300万没建仓开始上涨

悲观估计：按计划建仓后股价跌破17.61元的平仓线

此次建仓组合属于偏激进型，股价从前期高点到目前调整27周，进入合理建仓区间，可以按照计划缓慢建仓。由于月K线图有调整的迹象，会给我们足够的时间建立仓位。此次的平仓线选择在17.61属于11年前期的高点，如果此点位不能支撑，那么平仓亏损13%，从目前23.7元的价位调整到17.61元幅度为25.7%，有足够的安全边际。