第一篇：代理公司置业顾问工作手册（最终版）
房地产顾问代理公司置业顾问工作手册-销售现场-销售
成都绿程地产顾问有限公司
置业顾问工作手册
第一版
(销售现场)二00八年二月
目录
第一章 绿程理念
第二章 公司组织架构
第三章 代理部例会及考勤制度
第四章 置业顾问岗位职责
第五章 置业顾问薪酬制度及福利待遇
第六章 置业顾问考核制度
第七章 置业顾问作业规范
第八章 销售现场工作流程
第九章 置业顾问在岗行为指引
第十章 接待来访客户、接听客户来电规定
第十一章 置业顾问业务操作规则
第十二章 工作表格及客户登记本使用
第十三章 客户不满及客户投诉规定
第十四章 置业顾问提成结算流程及业绩申报说明
第十五章 置业顾问绩效考评体系
第十六章 置业顾问离职、调岗、调盘管理制度
第十七章 置业顾问工装管理规定
第十八章 置业顾问淘汰制度
第十九章 大宗业务管理规定
第一章 绿程理念
一、核心价值观
[追求]
第一条：我们追求在房地产智力服务领域成为区域市场一流的企业。我们存在的理由是为客户挖掘与创造专业价值，降低专业系统风险，从而为客户创造最佳综合效益。
[基础]
第二条：信誉是地产智力服务企业长期生存与发展的基础。对客户诚信是我们的基本信念，正合的信誉来自于对客户承诺的兑现。诚信的企业离不开诚信的员工，我们期望所有的员工做一个阳光健康、注重声誉，兑现自己承诺的人。
[客户]
第三条：客户是我们生存之本，满足客户需求是企业发展的动力。我们追求基于满足客户需求的专业价值，反对所有教条与故步自封的狭隘专业意识；向顾客提供专业化和标准化的服务。衡量我们工作成功最基本的标准，是我们的专业服务品质和客户持续满意程度。
[团队]
第四条：我们倡导团队合作，帮助别人就是协助自己。个人能力是有限的，团队合作使个人能力更强大。
[员工]
第五条：员工是公司的财富，我们欣赏追求卓越的员工，同时尊重个人追求、发展意愿与个性，我们努力为优秀的人才创造一个和谐，富有激情的工作环境。同时我们不因资历、曾取得的功绩而迁就员工，为全体有志于追求专业成就感与卓越的员工提供公平竞争的发展机会。
二、企业宗旨
促进行业进步，构建优质生活。（生活的品质 生命的质量）
三、企业使命
在房地产智力服务领域为客户提供高品质与值得信赖的优质专业服务。
四、发展愿景
成为西南区域市场最优秀的房地产智力服务企业。
五、发展理念
我们追求客户满意、市场份额领先、专业进取、企业长期稳健发展之间的平衡，以期获得与保持卓越的市场地位。
六、核心竞争力
持续打造：
客户资源、知识平台、产品研发与增值服务、以实现客户目标为基础的专业营销体系、企业文化。
七、经营策略
第一条：利益是价值的体现。我们追求在客户、员工、合作者之间形成共赢局面。
第二条：市场份额领先是增强企业生命力、吸引最优秀的人才和打造专业化知识平台的最有效手段。因此，我们必须达到和保持高于行业平均增长速度，力争持续快于主要竞争对手的增长速度。与此同时，我们注重在公司形象、专业风范、服务稳定性、管理技术上努力赶超国内同行的最高标准。
第三条：专业进取是房地产智力服务企业发展的生命线。我们致力于房地产实践经验与市场理论上的高度结合，广泛地吸纳房地产领域最新成果，虚心向优秀的发展商与同行学习，不断地创新并形成可实施的规范操作系统，以卓越的专业实践立足于行业，避免在低层面上与同行进行角逐。我们鼓励所有努力探索专业规范与前瞻性创新的行为，不交行货、不过度承诺。提高与保持专业水准是获得客户长期信赖的基础。
第四条：追求长期稳健发展是企业社会责任感的体现。我们将遵循企业可持续发展的原则，在不违背正合企业核心价值观的前提下，合理设定各阶段的利润目标和市场份额指标，不单纯追求阶段利润及市场份额的最大化。
第五条： 我们倡导自我驱动的学习和知识共享精神。在知识快速更新的时代，学习与共享知识是进步的唯一途径，我们要成为学习型企业。我们倡导与鼓励所有员工通过学习观察与不断思考，快速提升和工作相关的能力，在工作中发现乐趣，对已取得的成就不满足，有激情，能够承受挫折，面对困难不放弃，持续为自己设定有挑战性的目标，不断追求工作中的更高成绩。
第六条：效率优先、兼顾公平、可持续发展，是价值分配的基本原则。我们在价值分配上优先考虑为公司创造组织价值并对企业发展有贡献的行为，同时重视个人的品德、能力、责任和工作态度，关注分配的合理性。我们为岗位、技能、工作业绩支付薪酬。我们价值分配的形式为工资、奖金、各项福利、机会、职位、考察培训、红利以及其它待遇。
八、组织原则
第一条：制度与流程的完善是一个企业成熟的表现与工作效率的保障。我们组织架构与管理标准的设定以有利于明确责任，确保企业目标和战略实现；有利于提高工作绩效，以快速满足顾客的需求；有利于强化执行力，实现团队目标；有利于鼓励优秀人才长期发展为基本原则。
第二条： 我们认为优秀的员工应该具备良好的职业道德，有事业心、责任心、廉洁和敬业；有直指目标、解决问题的能力；良好的沟通和协作能力。我们杜绝以下行为：利用工作之便获取未经公司许可的个人利益；故意向行业内提供和泄露公司商业机密；因工作失误、客户投诉，对公司经营造成重大影响，对上述员工我们予以辞退并保留追诉的权利。
第三条：我们鼓励上级公平、公正地看待员工，与下级保证理性的职业关系，做到上情下达，维护公司形象；我们鼓励平级之间的配合协作；我们鼓励员工向能解决问题的直接主管或相关专业人员沟通，不拿越级领导的意见去争取直接领导的同意，以提高效率。我们欢迎员工提出不同意见，希望所有员工在沟通方面坦率真诚，不回避不同观点；我们期望所有员工在工作时间不情绪化，以职业的方式处理好各种工作关系。第二章 公司组织架构
第三章 代理部例会及考勤制度
第一部分 例会
公司全体员工大会
1、时间：每半年一次。
2、地点：待定。
3、参加人：公司全体员工。
4、会议组织和召集：销售管理部
5、主要议题：
A、上半年部门大事记回顾；
B、市场形势报告（主讲人：公司董事会成员、外请人员）；
C、各事业部精选交流；
D、员工优秀及先进事迹、专业体会等方面交流；
E、公司文化、价值观传播；
F、公司重大事项通报；
二、代理部项目组例会
1、时间：各项目组于上午9：00点或下午6：00召开（晨会频次不得低于每周二次）；要求晨会时间不超过１小时。
2、地点：各项目销售现场，形式不限。
3、参加人员：项目组当日工作人员（轮休除外），但每周至少有一天全体项目组人员出席；
4、主持人：由项目经理主持或项目经理指定项目组成员主持（项目经理休假或有公事不在现场）。（含销售经理）
5、主要议题：
A、项目目前的及未来的市场策略；
B、项目销售成交统计、分析及销控调整；
C、项目重点难点户型销售方式研讨；（重点）
D、典型案例和重点客户的研讨；（重点）
E、项目竞争楼盘状况及市场状况的分析；
F、项目经理安排市场调查工作；
G、公司各类信息、制度的传达。
6、其它注意事项
A、每次晨会要认真做好会议纪要（统一形式并存档），并对形成决议的执行情况进行落实、跟进、反馈；要求与会人员签字确认。
第二部分 考勤
1、排班
A、各项目经理须做好项目的排班工作，每周六将下一周排班情况（周一至周日）传真或电邮（需通知）至销售秘书处。
B、项目经理须与置业顾问一起排班；项目经理外出时，应在销售现场留言板上说明去向及所需的时间。
C、广告日当天需全体项目组成员上班，并安排早班的时间为8：30。
D、销售秘书将依据各项目排班情况，每天抽查。
2、考勤
A、项目组内由项目经理指定专人负责考勤（含项目经理），并将考勤结果记录在公司正式的表格上。
B、项目考勤区间为：每个月的一号到本月最后一天；各项目应于当月最后一日中午12：00前将考勤表提交销售秘书。
三、早晚班制
各项目可根据项目实际情况对项目进行早晚班制，但早班需安排在9：00之前。晚班可根据项目情况安排在18：00之后，遇有需要早晚班值班时，可安排轮流值班。第四章 置业顾问岗位职责
职责1：销售目标的完成
主要任务 完成个人年度手数指标及指定的项目月度手数指标
衡量标准 销售金额或成交手数、成单率
职责2：完成销售流程
主要任务
1、按照公司有关规定进行客户登记及填写客户成交记录；
2、及时准确完成：成交客户办理交款手续、签署认购书、签署合同、办理按揭手续、备案、入伙等手续。
衡量标准 客户登记表的完整性、详实性；销售流程的及时准确完成；客户回访满意度
职责3：客户服务
主要任务
1、保持良好的职业形象，热情接待上门客户；
2、负责正确解答客户的咨询，处理客户的不满、投诉等情况；
3、负责及时的跟踪客户的信息；
衡量标准 客户的满意度、客户的投诉、置业顾问月考评
职责4：市场调查
主要任务 及时、准确完成公司或项目经理分配的市场调查工作
衡量标准 市调的数量、数据的准确性和全面性
职责5：平台和渠道建设
主要任务 及时、准确完成公司销售管理系统数据的录入工作
衡量标准 数据的及时完整、准确无误，项目经理月考评
职责6：团队合作
主要任务
1、维护公司品牌形象，严格保守公司经营信息机密；
2、完成项目经理安排的项目公共管理事务；
3、维护团队合作、与同事友好相处；
衡量标准 项目经理月度考评
第五章 置业顾问薪酬制度及福利待遇
1.底薪:
置业顾问试用期为三个月, 试用期工资为800元。
试用期满后，经过公司考核合格后即转为正式员工。转正后基本工资为800元正，社保金补助200元正。（因销售员来自不同地方且工作地点不固定等因素，公司同意由员工自己去交纳社保金）。提成： 基本提成为千分之二，具体根据各个项目的实际情况来定。
3.公司住宿安排：
非成都本地项目工作的置业顾问由公司统一安排住宿。
每套宿舍标配为：
1）床（不含被褥、枕头及其他床上用品）。
2）彩电一台并开通有线电视。
3）公司提供宽带一条。
4）每间卧室配一个衣柜。
5）客厅配沙发及茶几。
6）提供扫帚、拖把等清洁用具一套。
7）公司提供洗衣机一台。
每套宿舍每个月所产生的水、电、气费用由公司和所住员工各承担一半。
每套宿舍由销售经理或销售经理指定某个员工做为宿舍的临时管理人员，负责安排宿舍的日常清洁卫生及室内所有家私电器等物品的维护与代管（不包括各自的私人物品），如公司提供的家私、电器出现非人为因素的质量问题需立即通知销售秘书处理。
每套宿舍所配的家私电器等物品如被人为损坏，由损坏者自行赔偿。
第六章 置业顾问考核及晋升制度
一、目的
为明确代理部销售队伍的职业发展通道，有效地激励员工，置业顾问每个月均进行一次绩效考核。
二、考核方法：
1、考核周期：
置业顾问考核评定的周期为一月一次，固定在当月的最后一天。
2、考核标准：
参照置业顾问业绩排名及月度考评排名；
标准一：月内１００％完成所在项目的月度销售任务；
标准二：当月销售业绩在本项目为第一名。
3、考核流程：
当月的最后一天由销售经理或销售主管负责把本月所有员工的销售情况汇总至销售秘书处，由销售秘书转交给公司总经理审核。
4、奖励制度：
经公司总经理审核属实后，在下个月的工资中公司奖励300元做为销售冠军的绩效奖金。
销售冠军所得奖励将记录在公司的人事档案里，以后做为晋升的重要参考标准。
置业顾问作业规范
一、辞退条例：
1、不能利用公司岗位之便获取未经公司许可的任何个人收入。
2、不能在销售现场打架、在客户面前争吵，或在销售现场与客户争吵。
3、发展商或小业主投诉，对公司造成重大影响的，或其他投诉累计超过三次。
4、不能利用工作之便炒房等行为。
5、不得在销售上有弄虚作假行为。
6、超范围承诺对公司造成重大影响。
7、无正当理由，不服从公司安排。
8、连续停盘二次以上者。
二、停盘条例：
1、不准做任何未经公司许可的超范围承诺。
2、不准向外界透露公司及所在项目的业务信息与数据。
3、不准私下议论、对接发展商。
4、不准挑客户、捡客户。
5、不准取笑、议论、冷面相对客户。
6、不准蓄意接待轮空。
7、不准违反销售现场置业顾问的形象要求。
8、不准违反各项目制定的销售现场管理条例。
9、不准在销售现场阅读与项目无关的图书、报纸。
10、工作时间擅离岗位。
11、未经主管经理同意擅自休事假。
12、月度内连续迟到或早退三次。
13、不服从主管经理销售工作安排。
销售现场工作流程
第七章 置业顾问在岗行为指引
1、上岗前的专业准备
A、对代理项目所在区域的调查；
B、代理项目与周边竞争项目的比较（市调表格）；
C、销售项目百问培训（对销售项目的掌握）；
D、考试合格后上岗（笔试+情景模拟考试）；
2、置业顾问必须严格遵守考勤制度，并按照上班签到的顺序（应注明到达时间）进行接待排轮
A、上班时间不得擅离工作岗位；
B、月累计迟到、早退三次者按旷工一日处理，累计旷工三次者按辞退处理；
C、请假须提前一天报项目经理批准，否则视同旷工。
3、上班时必须统一工作形象
A、着工作装、佩带公司工牌或项目工牌，工牌统一在左胸处，保持其整齐；
B、工装需整洁；
C、仪表需符合公司要求；
1）女士：长发必须盘髻，须化淡妆，穿长丝袜、不穿露趾凉鞋、首饰不得超过三件；
2）男士：短发不得过耳际，不能留鬓角、胡须、着深色袜、深色鞋，仪表整洁。
D、述标准者即时停盘。
4、必须掌握相应的地产专业知识并及时完成销售所需的市场调查。
A、公司进行的地产专业知识考试不合格者即时下岗，补考合格后方能上岗。
B、在整个销售过程中必须关注竞争楼盘的状况，每周不少于半天时间用于进行市场调查，或到项目经理指定的楼盘采集资料并在项目组内讨论及存档。项目经理抽查市调情况，不合格者即时停盘。
5、置业顾问在工作时需保持良好的精神面貌和乐观、健康的心态
A、提倡始终如一的微笑服务；
B、在销售现场任何地方遇到来访客户应点头微笑致意，并问候“您好”；
C、置业顾问不能以消极的心态议论所代理的项目；
D、置业顾问不可挑选及冷落客户，须对每位客户提供同质服务；
E、销售过程中使用文明礼貌用语，严禁与客户发生争执；
F、接待台前不得阅读任何与项目销售无关的书籍、报纸、杂志、私人电话不能超过十分钟；
G、接待台上仅能摆放楼书、价目表、销售资料、售楼电话，其他杂物一律不得摆放；
H、不得在销售现场的接待台前及洽谈区化妆、看报、吃零食、吸烟、用餐；
I、销售现场不得玩纸牌、电脑游戏等；
J、不得在销售现场拨打声讯电话；
K、不得在上班时炒股票。
6、置业顾问有责任维护公司及发展商的形象
A、不得在销售现场内议论公司的各项规章制度及公司所代理的其它项目情况。
B、尊重发展商，与发展商保持良好的合作关系，不得私下议论发展商。
C、由项目经理或项目经理指定人员对接发展商，未经项目经理同意任何人不得私自对接发展商。不发表任何未经调研的意见，发展商所需资讯由经理提供。
D、置业顾问不得在销售现场议论、取笑客户。
7、置业顾问严格遵守公司业务操作规程进行销售
A、销售现场的接待顺序按当日置业顾问到达时间顺序排序
B、轮到接待客户的置业顾问必须做好接待准备以便及时向客户提供服务，未轮到的置业顾问不能争抢客户。不能在客户面前议论接待轮序。
C、未接待完客户的销售代表在销售现场有其他同事在场的情况下不得再接其他客户或中止正在进行的接待工作。
D、凡置业顾问因故错过接待机会，均不予补；但如因公司或项目经理安排其他任务导致离开销售现场，待其返回销售现场时给予补上接待客户的机会。
E、置业顾问不得与销士人员弄虚作假成交。
F、置业顾问在填写认购书前需报房号销控人员确认该房号可售，并在成交后及时填写各种成交记录，否则承担一切后果。
G、置业顾问无权收取客户的定金或临时定金，定金由项目经理或项目经理指定人员统一收取并开具公司统一收据（或发展商收据）。
H、置业顾问所销售单位经发展商同意给予特别折扣或优惠要注明在认购书上时，必须请发展商在认购书上签字或盖章。
I、置业顾问填写的认购书须由项目经理或指定临时负责人复核并签名（同事之间可相互复核），未经复核者该单不予发放提成。
J、发展商介绍的购房客户视同一般客户接待。
8、发扬团队精神，共创优秀团队
A、置业顾问之间必须相互尊重，互相帮助，不得背后议论同事。
B、项目组成员有互相帮助的义务。同事之间真诚、善意、共同分享经验。
C、工作关系要理性，不要将自己的情绪影响同事之间的合作。
D、同事之间不打听和计算收入，收入是他人的隐私，应给予尊重。
E、工作中如有不满，应直接面对能解决问题的人；直属经理，人力资源部或销售管理部，不得私下传播。
F、置业顾问与经理人要互相理解，双方应相互配合。
9、置业顾问必须有良好的职业道德、保守公司机密
A、不能向公司以外人员透露公司各项业务规章制度，违反者自行承担一切后果。
B、不能向团队之外及公司之外成员透露公司的代理费率等各项代理销售条件及楼盘的销售情况，违反者自行承担一切后果。
C、项目所有销售资料和客户资料均为公司资源，遗失和泄露应负全责。
D、销售现场重要的销售资料在下班后要放入文件柜妥善保管，遗失和泄露应负全责。
10、特殊客户的接待
发展商，同业、新闻媒体记者均视为客户，他本人不一定是客户，但他的家人、朋友、同事都有可能是客户。超出项目以外的问题，尤其是评价其他项目或其他公司时要回避；对公司内部运做、管理细节、收入等信息不能透露，婉言回避；尽量多谈本项目情况，事后要通报项目经理，发展商电话、姓名交给项目经理，媒体记者突然采访，要回避。
11、置业顾问的基本职责
处理客户是置业顾问岗位职责之一。除此之外，每个置业顾问还有如下的基本职责：
A、资料整理、补充、文件归档、向总销控报日报、清洁、填表、送材料、申报核对认购书或收据、电脑输入、平台和渠道建设、客户谈判配合。
B、项目经理根据置业顾问的特点进行工作安排，尽量保持均衡。在正常销售期不会对其业务产生影响，开盘期若确定造成较大影响，可给予一定的机会补偿。
12、处罚条例
A、违反以上规定者，视情节轻重处以批评、警告、处分、开除处罚。
B、批评1次以上予以警告。
C、警告1次以上予以公司内部通处分及填写过失单并存档。
D、情节特别严重并使公司或发展商或客户遭受损失，勒令其离职，公司以开除论处，并由当事人填写情况说明。
E、销售现场如发生怠慢客户现象，项目经理或公司检查部门一经发现，第一次扣分；第二次停盘（或降级）；第三次勒令其离职，公司以开除论处，并出当事人填写情况说明。次数累计报人力资源部存档，不会因为调盘而重计次数。
13、其他未尽事宜
对上述规定有任何不明之处，业务类由本事业部项目经理、事业部总经理或销售管理部予以解释，行政人力资源部予以解释。
第八章 接听客户来电、接待来访客户及成交的规定
第一步 接听电话
要求：1）确定接听电话的顺序，接听时用语标准：“您好！**（项目）！” 2）在来电客户登记本上认真详实的作好接听记录；
3）作好每天进线电话的统计；
4）将留下电话的客户姓名及联系方式立即记录在自己的《客户登记本》上。
第二步 电话回访
要求：1）针对不同的客户，选择好电话回访的时间；
2）明确电话回访的主题；
3）电话回访后作好详细的记录；
第三步 无论任何人只要进销售现场（售楼处）即视为客户
要求：1）任何人都是客户；
2）发展商、同行、媒体尤为重要，视为重点客户。
第四步 客户进入销售现场（售楼处）服务即开始
3）客户进入销售现场（售楼处）是我们服务的开始；
4）自此他（她）就是我们的终身客户。
第五步 携资料迎客、问好、自我介绍
要求： 1）第一时间迎客户，同时问好、自我介绍
2）好、自我介绍必须使用规范用语：“您好！欢迎看房。我是***（介绍自己的名字）。
第六步 介绍展板内容
要求： 1）按项目接待流程进行介绍，尽量突出卖点；
2）声音要柔和，音调要适中；
3）使用文明用语；
4）在销售的过程中要充分体现职业化、专业化。
第七步 带客户参观示范区（示范单位）
要求： 1）置业顾问必须亲自带客户参观示范区（示范单位）；
2）使用规范用语：请随我来或请往这边走；
5）走在客户前边，替客户开门、操作电梯；
6）在示范单位把握重点，最大限度突出卖点；
7）礼貌专业的回答客户的问题，但不得诋毁其他项目。
第八步 请客户就座，为客户倒水（或请服务人员帮忙倒水），讲解项目资料
要求： 1）必须使用规范用语：请这（那）边座，让我来给您详细介绍；
2）介绍项目属实、详细、专业；
3）礼貌专业的回答客户的问题，但不得诋毁其他项目。
第九步 帮助客户设计、制定购房方案 要求：1）在尊重客户的前提下，才可作消费引导；
2）购房方案需制定合理可行，且不能出错；
3）房号提供必须准确；
4）计算房价必须准确无误。
第十步 作好客户登记（可根据各项目情况安排）
要求：1）在尊重客户的前提下，要求客户填写来访客户登记表；
2）认真详实的根据来访登记表所要求的内容进行登记；
3）客户执意不留电话，不得勉强；
4）当日客户一定要登记在自己的客户登记本上。
第十一步 礼貌送客户至售楼处大门口
要求： 1）面带微笑，主动替客户开门；
2）使用规范用语：再见，项目有什么不清楚的问题随时（打电话）给我！
3）目送客户离开。
第十二步 收取临订（定金）开具收据
要求： 1）收取定金之前，再一次落实、核查房号、并报项目经理或项目经理指定的销控人员；
2）定金一定由财务人员或项目经理（或项目经理指定人员）收取，并有二人以上。
第十三步 签署认购书
要求：1）认购书一般由本人签署，不得随意撕坏或丢失认购书；
2）认购书不得签错；
3）签完的认购书一定要有项目经理或指定人员（同事之间）的审核；
4）即时销控、封贴该房号，并做好客户的成交档案；
5）买方签名一定是本人或有买方书面委托（必须公证后）的代理人，交留客户身份证复印件。
第十四步 提醒客户交首期款（房款）
要求：1）提前五天第一次通知客户，目的在于提醒客户（时间根据各项目的时间）；
2）提前两天第二次通知客户，再一次提醒客户；
3）提醒客户准备按揭所需资料；
4）提醒时注意方式和语气；
5）客户因故不能按期交纳房款或首期款，即时报告项目经理；
第十五步 签署商品房买卖合同
要求：1）置业顾问上岗前要进行合同填写考核；
2）协助客户检查所需按揭资料是否齐备；
2）代替购房人交楼款者必须出具书面证明：“本人自愿替**交款，金额为**元”等。
第十六步 通知办理按揭
要求：1）提前七天第一次通知客户，讲清客户必须携带的资料，办理的地方、时间；
2）提前三天第二次提醒客户；
3）提前一天第三次提醒客户； 第十七步 协助办理入伙
要求：1）态度更加主动，必要时亲自带往物业管理处；
2）一定要向客户表示祝贺。
第十八步 随时向客户提供房地产市场信息
要求：1）客户入住后，了解他们的居住情况；
2）公司推出新的项目后，一定要向客户提供这方面的信息。
置业顾问的工作从接待客户到客户交清首期楼款、签署正式房地产买卖合
同协助客户提交按揭所需资料为止。同时有义务协助发展商办理与销售相
关的各项工作。
第十一章 置业顾问业务操作规则
原则：效率优先，兼顾公平；
服务优先，有效跟踪；
成交优先，兼顾团队；
1、资源共享，成交优先
1）公司协同开发商统一发布广告，本项目置业顾问在售楼处内向客户推荐本项目，如在其它代理项目成交不计该置业顾问业绩，相近项目客户资源由公司统一安排处理。将客户的诚意度可定0——10这个区间内，做客户分析。连续跟踪多时的客户，确认无购买本项目的可能性后，报本项目的项目经理，由公司项目经理统一推介其他相近项目，成交后计该置业顾问50%业绩。未经申报私自推介者，一经查实视为做私单处理。
2）如遇两个客户对同一物业有意向，应遵循成交优先原则，先交定金者得。
3、客户登记、随时跟进
1）每个置业顾问做好自己的客户登记工作，简要记录每次跟进情况，建议每个客户记一页，连续登记，不留空页或撕页；当出现成交客户权益归属问题时，客户登记本上所记录的客户跟踪情况将做为重要的参考意见，项目经理有权随时抽查，置业顾问无权检查他人的客户记录，如需核对应有项目经理在场。
2）连续七天（各项目根据自身情况安排最多不超过10天）未跟进登记视为放弃该客户，七天不含接待日当天，如1号接待，则9号过期。跟踪时电话关机或不通视为跟踪无效（未能有效沟通也不算客户），可及时通知主管经理核实并签字做相应的跟进时间调整。
项目经理可根据自身项目特点自定客户跟进期限，在诉职 时需书面说明情况由郭总签字认可。
3）现场来访客户登记表和进线电话登记表每次一填，不得遗漏，现场上门、电话客户，各项目可根据实际情况自主决定。
4）老客户介绍之新客户或第二次以上购房客户，须由服务老客户的置业顾问事先在《进线电话登记本》上登记新客户的资讯，客户上门主动找该置业顾问方视为该置业顾问的客户，此方法同（2），否则视为独立客户，须重新进行登记（留新电话）。
5）凡家庭成员购房如父母、子女、夫妻等视为同一客户，其它未作登记视为独立客户。同一公司上、下级购同一个单位视为同一客户。
3．现场接待轮序 项目经理负责具体安排值班，现场（含公司）接待遵循以下原则：
1）现场接待客户须问询是否以接受公司其他同事服务；询问方式必须自然、贴切尊重客户，语气和缓、亲切，如“您好！”“欢迎光临”，“您以前来看过房吗？”，“拿到过我们的资料吗？”；
2）若之前接待客户的置业顾问不在场，客户量大时当次置业顾问必须按轮序认真做好义务接待工作，包括促成当场落定，并及时通知同事，客户量少时，可由项目经理掌握，按正常轮序相反的顺序做义务接待和记录并告知原接待的置业顾问。
3）如为新客户则按事先安排的顺序轮流接待，并填写《来访客户登记表》；
4）义务接待置业顾问不得擅自跟踪客户；
5）客户上门主动找置业顾问将视为该置业顾问的客户。
4．业务交叉情况的处理
1）确定前后顺序以《来访客户登记本》/《进线电话登记本》的登记为准，没有客户登记的自动退出。假设甲置业顾问在前，乙置业顾问在后；
2）甲置业顾问最近跟进服务间隔没超过七天，乙置业顾问退出；
3）甲置业顾问最近跟进服务间隔超过七天，甲置业顾问退出；
4）成交后若出现交叉情况，成交日后7日内予以受理，7日之后一概算成交人业绩。
5．试用期（实习）置业顾问进入售楼处
1）由项目经理安排试用期置业顾问到项目周遍进行跑盘及市调工作。
2）试用期置业顾问分配到各项目时，项目经理将为其安排项目“代教师父”，项目内部制度由项目经理安排学习，业务指导由“代教师父”指导。项目经理检查。
3）现场观摹满一周通过上岗考试（含情景模拟考试）方可以参与接听电话和轮序接待，在没有其他置业顾问在场时，可接待客户；
4）处理客户如遇困难应及时向项目经理或“代教师父”反映，由项目经理（或“代教师父”）或指定的其他置业顾问辅导成单。
5）试用期置业顾问所成交的第一单业务，要求写成交心得。
6．置业顾问调项目7日内，若有客户成交，算该置业顾问业绩。7日之后30日之内由项目经理统一处理客户资源，若有成交算该置业顾问的50%业绩。
7．项目经理负责具体项目销售组织，严格控制优惠折扣或代理费的减免，置业顾问一概不得承诺各种额外的折扣和优惠条件，据实推介。如遇特殊情况，须向项目经理提出，有项目经理与发展商协后确定。
8．发扬团队作战精神，互谅互让，尊重同事劳动当无法判定先后顺序时，应协商解决，所有业务交叉均由置业顾问自行协商，协商不成双方均不计入业绩，以树立团结、协作气氛为方向。
9．以上内容均在奖罚范围内和绩效考核内。如有弄虚作假，违规操作和损害公司利益者，根据规定进行处罚，情节严重者可取消该项业务收入或处以等额罚款直至开除。
10．销售管理部接收投诉和建议，防止任何不公平不合理事件。
第十二章 相关工作表格及客户登记本使用
一、工作表格 1．工作表格
签到表、来访客户登记表、进线电话登记表、来访客户调查登记表、项目结算报表等工作表格要求详实、及时，不准有遗漏。
2．工作表格作用
1）准确记录客户的信息，了解客户的需求；
2）为项目组及公司进行分析客户及市场提供帮助和依据；
3）为项目经理裁定业务交叉提供原始资料和依据；
4）便于项目经理及时准确的填报项目结算表；
3．记录内容
根据表格的内容要求详实记录客户的资料。
二、《客户登记本》
1、《客户登记本》的使用
1）准确跟踪客户的工具，加快成交速度的保障；
2）经验与教训的积累，置业顾问提高业务能力的教材；
3）为置业顾问分析客户购房心态提供帮助；
4）为经理裁定业务交叉提供原始资料；
5）为公司提供分析市场的理论数据。
2、《客户登记本》的记录内容
1）关于客户
A、客户来源、客户人数、客户形象及其鲜明特征；
B、客户的姓名、年龄、性别、籍贯、学历、爱好；
C、客户的工作单位、从事的行业、职务、月收入、联系方式（办公室电话、家居电话、手机号、传真号）
D、客户的置业经历、现住址、居住现状、公司办公地址、办公人数及性质、公司成立时间（针对写字楼项目）；
E、客户的购房目的、所需的面积、户型、楼层、朝向、自用或投资；
F、客户购房预算、付款方式、首期支付能力、月供能力、投资回报（投资型）；
G、客户提出的其他合理性特殊要求；
H、客户对项目的看法及疑问的地方。
2）跟踪记录
A、每次交流的时间、内容；（如联系不到，也应作好记录）
B、每次对客户提出问题的解决方案；
C、每次看楼的时间、人数、效果。
3）成交记录
A、不成交记录
客户不购买的理由（价格、位置、户型不合适等等）；
不成交客户的最后选择（已购买别的项目等等）。
B、成交记录 成交房号、楼层、户型、面积；
临时定金的编号、金额、支付方式、保留期限；
正式定金的收取时间、金额、编号、方式（现金、支票、存折）；
签订认购书的时间、实际成交价、付款方式、首期款及按揭贷款的具体金额和交房时间；
办理按揭的时间、地点、所需资料；
分期付款的分期日及每一期的具体金额；
记录明确业绩、提成比例及业务交叉的分成数。
3、使用原则
1）详细、诚实记录、不得弄虚作假；
2）必须按时间先后顺序进行记录，严禁空页、倒序；
3）客户姓名、联系方式如需涂改，须经项目经理签字；
4）置业顾问因工作调离项目时，其在原项目的《客户登记本》应交于项目经理保管，并代项目经理另行安排客户资源的分配及跟进。
第十三章 客户不满及客户投诉规定
一、客户投诉
原 则：在任何情况下都不得与客户发生争执、不得与客户吵架、打架；
处理方法：遇到客户有不满情绪时：
首先：保持镇静、微笑、请他坐下来慢慢说。若有条件，应将他带到会议室、办公室等相对独立的空间，以便与其他客户隔离开；
其次：倾听客户说什么、记录对他的不满表示理解和重视；
再次：待客户平静下来后再婉言劝解或解释；
如某置业顾问与客户发生争执，其他置业顾问可立即制止该置业顾问，另换置业顾问善后。同时第一时间将详情及时告之项目经理。
二、客户投诉
1、房号卖重或折扣算错
置业顾问先要明确成交过程及房号管理规定，置业顾问在销售房号时，与项目经理（或项目经理指定的专人）确认可售房号。建议采用“房号管理单”来减少卖重房号或算错折扣现象，并要求项目经理或指定的专人负责人签字因为房号管理具有以下几种作用；
1）防火墙的功能，在签定认购书之前有纠错的时间；
2）书面文件，有可追溯性。
2、不知道购房相关费用并拒交或不能更改房号及付款方式、贷款额
置业顾问在客户交定金前，建议让客户在购房须知与置业计划签字确认（置业顾问留底），避免客户在购房后因以上原因要求折扣、换房或退房。
3、介绍错误及超范围承诺或保留房号出售
置业顾问在销售工作时，首先要熟知所有的销售资料，有问题时方便查阅，有考证依据，在签认购书时协助客户看预签的合同（不能拒绝客户看合同），置业顾问一定要告之客户无口头保留房号，否则后果自负。
4、客户资料泄露 切记每天销售工作结束后，要求将销售资料全部妥善保管，发生客户资料出卖坚定与我们无关。
5、客户集体到项目销售现场抱怨、闹事
第一时间将详情及时告诉项目经理，先注意带头人是谁及真正目的，尽量将他与其他人分开，创造单独与其谈判条件，同时劝说他人先离开，待侯消息，减轻并舒缓销售现场压力及气氛。
6、地盘安全问题、售卖现场出现工程意外
第一时间将详情告诉项目经理，先抢救人，然后保护现场，封闭现场，项目经理及销售主管应有“应急电话号码”，包括开发商主要部门负责人、施工单位、公司职能部门及公安、医院等日常电话，以备查阅。
7、城管、税务、公商等政府部门职能机关检查
第一时间将详情告诉项目经理，在得到项目经理具体指示后再办理，一定不能随意处理。不管在什么压力下，也不能透露相关销售数据。有通知等文件可先接下来，待项目经理（或公司职能部门）来处理，不可擅自在任何文件、通知单上签字，否则后果自负。
8、客户财物损失
第一时间将详情告诉项目经理，同时采取协助而不是负责处理的态度。提醒客户找相关负责部门（如公安、保险）。
三、投诉方式
公司接受客户投诉。投诉的受理方式有以下两种：
1、由客户拨打绿程公司的客户投诉热线：
2、项目经理或其它渠道接受到的投诉要及时向上述部门反映；
3、客户投诉时要记录，并尽量询问相关的细节，事后进行调查，尽早反馈过程意见；
4、置业顾问受到开发商或小业主投诉，将在当月考评扣分，如情节严重交由公司处理。
第十四章 置业顾问提成结算流程及业绩申报说明
一、代理费及置业顾问提成结算流程
第十五章 置业顾问绩效考评体系
销售代表 月考评表
被考评者： 所属项目： 项目经理： 考评时段：
类别 考评内容 分值 考评备注 考评分
（A类）此为加减分项目分数可在区间内确定 客户表扬/投诉 20/次
公共事务、有特殊贡献的员工或完成经理安排的工作 ±20 楼盘公共事务分配个人完成的情况（含财务、销售主管）
月业绩项目排名（套数）±20 按项目人数情况每月前后1-3名
月业绩达标（套数）±10 项目每月制定的销售任务完成情况
同事间相互尊重，做好义务接待，协助同事成单。10/次 以义务接待人帮同事收到订金为准
了解市场动态，真实准确做好楼盘调查表。±10 市调的及时性，调查资料的准确性
及时反映、处理问题，不推诿责任。±10 处理问题的及时性和姿态
工作态度积极，控制个人情绪，不破坏工作氛围 ±10 个人心态、团队影响力、横向沟通 专业知识、销售技巧考核、积累、分享 ±10 阶段性考试、销售案例、交流点投稿
协助项目经理辅导新员工 ±10 新员工指导人的辅导态度及效果
其它项目支援表现 ±10 支援其它项目营销活动的表现
5（B类）此为减分项目，按次计算，月考评时合计 遵守考勤制度。
5仪容仪表符合公司要求，接待工作文明礼貌，微笑服务。
5按秩序接待客户，不在有客户的情况下议论接待秩序。
5按程序确认房号。
5正确计算房价，正确书写或复核认购书/合同。
5按时做好客户登记和成交记录，并对真实性负责。
客户资源系统录入的及时性和真实性 5
5不对外透露公司的业务情况和管理制度，为客户保密。
5尊重客户，未经许可不得私自对接发展商。
保持售卖现场的环境整洁。5
5不做与销售无关事宜，保持规范工作状态。
5提供同质服务，不冷落取笑客户，不超范围承诺。
5不私自告诉客户优惠条件。
5不私自收取客户定金。
5不涂改各公共登记表及个人客户登记本。
5不私自查看同事客户登记本。
5不在本售楼处推介其它楼盘。
5不指责、议论发展商。
5不抵毁其它楼盘。
5不私自对外发送仅代表个人意见的文字。
其它（根据项目阶段性目标设置）±20 总分
使用说明：●本考评表由各楼盘项目经理考评打分，用以反映当月销售代表的工作表现。●此表所打分数，也是销售代表做为以后晋升的重要考核指标 ●每位销售代表的基本分数为100分 ●A类各项目的打分均可在标准分值区间内，根据工作表现确定。●A类的每一项考评都必须在考评备注里给出具体说明。
第十六章 置业顾问离职、调岗、调盘管理制度
一、前提及目的
1、前提：置业顾问的工作到客户交清首期款、签署正式买卖合同并协助客户提交按揭所需资料为止，同时有义务协助开发商办理与销售相关的各项工作。
2、目的：为保障客户服务的效果，明确置业顾问应承担的工作义务，及置业顾问在离职或调项目/岗后的业绩划分和提成分配问题。
二、离职置业顾问的业绩划分
（一）置业顾问离职，分为以下四种情况：
1）主动离职； 2）业绩不达标淘汰；
3）合同不再续约；
4）因违反置业顾问工作规范或由于其他行为对公司、客户（开发商、小业主）造成重大经济损失或声誉损失而被辞退。
置业顾问离职属于上述1、2、3种情况者，对其以前已收取正式定金并已签订认购书，但未办理结算（未办理首期款和未签订购房合同及办理按揭手续的）成交单位，不能结算全部佣金，领取的提成比例按60%折算。其后续工作由项目经理统筹安排，离职置业顾问与受委托完成后续工作的置业顾问，业绩划分和领取提成比例均参照60：40的比例执行。
置业顾问离职，属于上述第4种情况者，该置业顾问不得领
取提成，并应承担已造成的经济损失。
（二）临时定金（包括客户诚意金）不纳入离职置业顾问的业绩提成范围。
三、置业顾问调项目/调岗位的业绩划分
（一）置业顾问调项目/岗位，需向项目经理提交所属客户资料，在调离项目四日内，若有客户成单（指交正式定金或签署正式买卖合同），该置业顾问领取提成的100%。
（二）置业顾问调项目/岗位，在调离项目四日后至三十日内，由项目经理统一处理其客户资源，若有客户成单，调离的置业顾问与受委托完成后续工作的置业顾问，业绩划分和领取提成比例均按照50：50的比例执行，三十日后成交将不计入所调项目/岗位置业顾问的佣金。
第十七章 置业顾问工装管理规定
一、目的：适应公司发展需要，加强企业形象与文化建设，展示企业的风貌。
二、适用范围：本制度适用于公司配置工装的员工。
三、规则：
1、所有置业顾问在岗工作时间内，必须按要求穿工装，包括衬衣、领带、西装外衣、裤（裙）。
2、工装要注意保持清洁，做到无污渍、油渍、墨渍等各类不洁的痕迹。清洗后应作定期的熨烫，以保持服务的平整。
3、置业顾问工装仅限于工作时间内穿着，工余时间不应着装离开售楼处。每日上下班时，可在销售现场更衣室更换服装。换下的工装应用衣架悬挂好，以维持服装的洁净和造型，保持服装的使用效果。
4、项目经理在销售现场办公、与开发商的正式工作对接、各类营销活动等场合时，须着职业装（工装）；在公司总部办公时，如无上述情况时，可不着工装。
5、工装置装费用根据员工在正合公司的工龄长短，由个人承担不同的比例：
第一次置办制服扣款规定：
A、在绿程公司工龄不满一年的员工，个人承担50%的置装费。
B、在绿程公司工龄满一年不满二年的员工，个人承担30%的置装费。
C、在绿程公司工龄满二年以上，个人不再承担置装费；
D、个人在公司统一发放工装之外要求添置的工装费用由个人全额承担；
E、新员工配置工装均按相应岗位工装标准配置，在工装制作未完成前，新员工上岗应整齐、职业，避免穿宽松、休闲装；
F、为确保员工的稳定性，控制成本支出。入职员工确因项目需要，制作工装时需有项目经理、事业部总经理需对员工制作工装申请进行签字、审批。
G、员工的置装费在提成金额里一次性扣出。
H、试用期员工若是自行添置职业装的，在试用期内主动离职或被辞退的，均不报销服装费用。同样情况，若是公司添置职业装的，则需留下服装即可。
第二次置办工装规定
A、确因工装使用时间过长导致严重破损，影响着装效果、整体形象的，其个人可以按正常程序提出申请要补做工装，经项目经理、事业部总经理批准后报行政部下单制作。
B、工装的使用时间超过两年以上（满两年）的，个人承担40%；
C、工装使用时间未超过两年以上的，个人承担100%。
6、目前公司统一的工装配置为：
女装：夏装——套装一套（上衣+西裙）；冬装——
男装：夏装——冬装——
8、新员工报到后，相关项目经理应及时到行政部填写《工装制作申请表》，由销售秘书负责联系厂家安排量身跟进制作工装。
9、在岗员工上班时间的着装情况是个人的考评内容之一，对不按规定使用及维护工装的，将在考评记录中备注。置业顾问着装不合格者经指正后仍不改正者的，将予以警告、记过直至取消上岗资格的处分。
四、置业顾问季节换装时间规定
夏装时间：
冬装时间：
项目经理无论是否为休息日，在销售现场工作、与开发商及相关公司开会时必须着职业装。
第十八章 置业顾问淘汰制度
一、目的
为开展公司代理业务部销售队伍的优化工作，加强置业顾问与公司整体目标的结合度，提高置业顾问销售能力及综合素质，完成各项目组、部门的年度业绩目标。
二、适用范围
适用于公司代理业务部门的全体置业顾问。
前提是针对明确需要团队激励的项目，一旦公司确定该项目采用淘汰制度，就马上启动以下流程。若不明确，则不启动。
三、淘汰流程
（一）制定业绩淘汰线
1、各事业部在制定各项目销售目标的同时，制定此项目的业绩淘汰线（套/月/人），经事业部讨论通过，交销售秘书处备案；
2、各项目经理要结合本项目销售计划完成情况，对本项目的业绩淘汰线进行及时调整；
3、由于商业项目销售的特殊性，商业项目置业顾问的业绩淘汰区间将放宽到两个月，其业绩淘汰线两个月制定一次；
4、各项目经理可对业绩淘汰线进行修正，但必须经主管事业部总经理签字同意，并送财务部备案；
5、项目业绩淘汰线只可以修正下个月的，不允许往前追溯。
（二）每月确定淘汰名单
1、每月一日，项目经理向行政部申报当月置业顾问成交套数（以正定为准）；
2、行政部根据申报及置业顾问月考评表，列出当月低于业绩淘汰的人员名单（名单一）、连续二月低于业绩淘汰线的人员名单（名单二），并发送至事业部总经理。
3、（名单一）、（名单二）经事业部总经理确认后，发出《业绩警告信》或进入淘汰流程；
4、由于项目经理未及时调整业绩淘汰线，而使相当数量的置业顾问当月业绩低于业绩淘汰线，经事业部总经理签字同意，需要对该项目经理发出警告信并在其考核中扣分。
（三）对相关置业顾问的沟通和反馈
1、对低于业绩淘汰线的置业顾问，无论是否发出《业绩警告信》，均由项目经理与本人进行谈话，指出存在的问题，提出改进要求；项目经理将与置业顾问的谈话结果，书面汇总到事业部总经理，书面反馈资料要有置业顾问的签字；
2、经过与经理谈话后，第三个月业绩仍无改进的置业顾问，经事业部总经理批准，执行淘汰措施；
（四）特殊情况
1、当月发生调项目的置业顾问，当月不进入淘汰流程；
2、置业顾问请有薪假期（年假、婚假、病假、调休）时，在当月考勤区间内休假超过15天（不包含15天）的，当月可不执行业绩淘汰，不足15天，仍按业绩淘汰制度执行；
3、处于项目前期（包括认筹、收诚意金等）的置业顾问，不进入业绩淘汰流程，淘汰从项目组收正定开始。
第十九章 大宗业务管理规定
1、大宗业务是指单一客户，一次成交金额超过100万元的业务；
2、置业顾问接到大宗业务信息，必须第一时间通知主管经理。主管经理应义务协助，以确保达成交易。经主管经理同意，置业顾问亦可独立处理。
3、大宗业务来源于公司的资源投入，置业顾问及相关人员都有责任促使交易达成。
4、置业顾问完成大宗业务，其业务额分两个标准计算：
A、若该单业务完全由置业顾问独立完成的：
其中成交金额100万以内部分按100%业务提成；
B、若该单业务由他人协助完成的，则视具体贡献情况确定比例。
第二篇：置业顾问工作手册试题
《置业顾问工作手册》培训试题 部门名称：姓名：分数：（本卷满分100分，90分以上为合格，90分以下不合格。）
一、填空题（共 50空，每空2分，共100分）
1.我们的团队格言是：、2.我们的团队动力是：、3.鑫建物产涉及、、等领域。
4.上下班请人代签名，一经发现，当事两人各扣款元，上下班忘记签名者，每次扣款
5.凡公司聘用员工原则上须有
6.员工正式录用后，因故无法继续工作时，应提前
7.未按照要求着装，每次负激励元，并处以上岗接待客户。
8、员工宿舍仅限项目部入住，未经公司及项目经理允许，非住宿人员不得在宿舍留宿，此项违反一次，相关责任人负激励元。
9、项目经理（销售经理）对下属员工培训，每月不少于个课时。
10、客户到访登记之日起天之内须进行第一次跟踪回访，同时做好详细记录。原则上每次，直到客户明确表示不购买，每次都需做好详细的记录。
11、《置业顾问见客笔记》填写徐规范、严谨涂改，项目销售经理或公司质量推进小组在检查中，如发现弄虚作假，除取消其客户资源外，另负激励/次。
12、家庭购房时、、客户，须由同一置业顾问接待。其它亲戚 不作为
13、如遇两个或以上客户对同一物业有意向时，以先交为准。
14、商品房的五证是：、、、15、A、B两位置业顾问共同接待1个老客户时，若有新客户进场，而案场又有足够人手接待的话，则A、B两人抽离其中1人去接待新客户。
16、A、B两位置业顾问共同接待1个老客户时，若此时A的老客户来访，则A可以委托代为跟进此老客户，成交后提成，与无关。
17、如A、B两位置业顾问分别跟进的客户为直系亲属时（夫妻、父子、母女、未婚妻），则成交后提成；如客户为兄弟、姐妹、朋友关系时，则需用客户姓名。
18、A、B两位置业顾问共同接待1个客户并成交后，若此客户再次到访，并由A接访。在此期间B没有参与跟进或没有主动联系由
19、公司质量推进小组对培训记录进行抽查，如项目经理、营销部负责人未按培训计划对员工进行培训，连续次，则取消资格，同时公司对其岗位进行调整，未发放的岗位销售提成发放。
20、员工自发放工服之日起1—6个月内离开公司时，须承担公司应承担费用的，服装归属个人。员工自发放工服之日起6—12个月内离开公司时，须承担公司应承
担费用的，服装归属个人。员工自发放工服之日起年以上离开公司时，工服归属
21、本人已详细阅读《置业顾问工作手册》，在没有疑问情况下同意接受手册规定，并自愿遵照执行。
第三篇：鼎丰地产顾问有限公司置业顾问工作手册
江西鼎丰房地产有限公司
置 业 顾 问
工 作 手 2009年8月1日第一版
销售现场)
册
（目录
第一章 鼎丰理念 第二章 公司组织架构 第三章 销售部例会及考勤制度 第四章 置业顾问岗位职责
第五章 置业顾问薪酬制度及福利待遇 第六章 置业顾问考核制度 第七章 置业顾问作业规范 第八章 销售现场工作流程 第九章 置业顾问在岗行为指引
第十章 接待来访客户、接听客户来电规定 第十一章 置业顾问业务操作规则 第十二章 工作表格及客户登记本使用 第十三章 客户不满及客户投诉规定
第十四章 置业顾问提成结算流程及业绩申报说明 第十五章 置业顾问绩效考评体系
第十六章 置业顾问离职、调岗、调盘管理制度 第十七章 置业顾问工装管理规定 第十八章 置业顾问淘汰制度 第十九章 大宗业务管理规定
第一章 鼎丰理念
一、核心价值观 [追求]
第一条：我们追求在房地产智力服务领域成为区域市场一流的企业。我们存在的理由是为客户挖掘与创造专业价值，降低专业系统风险，从而为客户创造最佳综合效益。[基础] 第二条：信誉是地产智力服务企业长期生存与发展的基础。对客户诚信是我们的基本信念，正合的信誉来自于对客户承诺的兑现。诚信的企业离不开诚信的员工，我们期望所有的员工做一个阳光健康、注重声誉，兑现自己承诺的人。[客户]
第三条：客户是我们生存之本，满足客户需求是企业发展的动力。我们追求基于满足客户需求的专业价值，反对所有教条与故步自封的狭隘专业意识；向顾客提供专业化和标准化的服务。衡量我们工作成功最基本的标准，是我们的专业服务品质和客户持续满意程度。[团队]
第四条：我们倡导团队合作，帮助别人就是协助自己。个人能力是有限的，团队合作使个人能力更强大。[员工]
第五条：员工是公司的财富，我们欣赏追求卓越的员工，同时尊重个人追求、发展意愿与个性，我们努力为优秀 2 的人才创造一个和谐，富有激情的工作环境。同时我们不因资历、曾取得的功绩而迁就员工，为全体有志于追求专业成就感与卓越的员工提供公平竞争的发展机会。
二、企业宗旨
促进行业进步，构建优质生活。（生活的品质 生命的质量）
三、企业使命
在房地产智力服务领域为客户提供高品质与值得信赖的优质专业服务。
四、发展愿景
成为西南区域市场最优秀的房地产智力服务企业。
五、发展理念
我们追求客户满意、市场份额领先、专业进取、企业长期稳健发展之间的平衡，以期获得与保持卓越的市场地位。
六、核心竞争力
持续打造：客户资源、知识平台、产品研发与增值服务、以实现客户目标为基础的专业营销体系、企业文化。
七、经营策略
第一条：利益是价值的体现。我们追求在客户、员工、合作者之间形成共赢局面。
第二条：市场份额领先是增强企业生命力、吸引最优秀的人才和打造专业化知识平台的最有效手段。因此，我们必须达到和保持高于行业平均增长速度，力争持续快于主要竞争对手的增长速度。与此同时，我们注重在公司形象、专业风范、服务稳定性、管理技术上努力赶超国内同行的最高标准。
第三条：专业进取是房地产智力服务企业发展的生命线。我们致力于房地产实践经验与市场理论上的高度结合，广泛地吸纳房地产领域最新成果，虚心向优秀的发展商与同行学习，不断地创新并形成可实施的规范操作系统，以卓越的专业实践立足于行业，避免在低层面上与同行进行角逐。我们鼓励所有努力探索专业规范与前瞻性创新的行为，不交行货、不过度承诺。提高与保持专业水准是获得客户长期信赖的基础。
第四条：追求长期稳健发展是企业社会责任感的体现。我们将遵循企业可持续发展的原则，在不违背正合企业核心价值观的前提下，合理设定各阶段的利润目标和市场份额指标，不单纯追求阶段利润及市场份额的最大化。
第五条： 我们倡导自我驱动的学习和知识共享精神。在知识快速更新的时代，学习与共享知识是进步的唯一途径，我们要成为学习型企业。我们倡导与鼓励所有员工通过学习观察与不断思考，快速提升和工作相关的能力，在工作中发现乐趣，对已取得的成就不满足，有激情，能够承受挫折，面对困难不放弃，持续为自己设定有挑战性的目标，不断追求工作中的更高成绩。
第六条：效率优先、兼顾公平、可持续发展，是价值分配的基本原则。我们在价值分配上优先考虑为公司创造组织价值并对企业发展有贡献的行为，同时重视个人的品德、能力、责任和工作态度，关注分配的合理性。我们为岗位、技能、工作业绩支付薪酬。我们价值分配的形式为工资、奖金、各项福利、机会、职位、考察培训、红利以及其它待遇。
八、组织原则
第一条：制度与流程的完善是一个企业成熟的表现与工作效率的保障。我们组织架构与管理标准的设定以有利于明确责任，确保企业目标和战略实现；有利于提高工作绩效，以快速满足顾客的需求；有利于强化执行力，实现团队目标；有利于鼓励优秀人才长期发展为基本原则。
第二条： 我们认为优秀的员工应该具备良好的职业道德，有事业心、责任心、廉洁和敬业；有直指目标、解决问题的能力；良好的沟通和协作能力。我们杜绝以下行为：利用工作之便获取未经公司许可的个人利益；故意向行业内提供和泄露公司商业机密；因工作失误、客户投诉，对公司经营造成重大影响，对上述员工我们予以辞退并保留追诉的权利。
第三条：我们鼓励上级公平、公正地看待员工，与下级保证理性的职业关系，做到上情下达，维护公司形
象；我们鼓励平级之间的配合协作；我们鼓励员工向能解决问题的直接主管或相关专业人员沟通，不拿越级领导的意见去争取直接领导的同意，以提高效率。我们欢迎员工提出不同意见，希望所有员工在沟通方面坦率真诚，不回避不同观点；我们期望所有员工在工作时间不情绪化，以职业的方式处理好各种工作关系。
第二章 公司组织架构
第三章 销售部例会及考勤制度
第一部分 例会 公司全体员工大会
1、时间：每半年一次。
2、地点：待定。
3、参加人：公司全体员工。
4、会议组织和召集：市场应下营销部
5、主要议题：
A、上半年部门大事记回顾；
B、市场形势报告（主讲人：公司董事会成员、外请人员）； C、各事业部精选交流；
D、员工优秀及先进事迹、专业体会等方面交流； E、公司文化、价值观传播； F、公司重大事项通报；
二、销售部项目组例会
1、时间：各项目组于上午9：00点或下午6：00召开（晨会频次不得低于每周二次）；要求晨会时间不超过１小时。
2、地点：各项目销售现场，形式不限。
3、参加人员：项目组当日工作人员（轮休除外），但每周至少有一天全体项目组人员出席；
4、主持人：由项目经理主持或项目经理指定成员主持。
5、主要议题：
A、项目目前的及未来的市场策略； B、项目销售成交统计、分析及销控调整； C、项目重点难点户型销售方式研讨；（重点）D、典型案例和重点客户的研讨；（重点）E、项目竞争楼盘状况及市场状况的分析； F、项目经理安排市场调查工作； G、公司各类信息、制度的传达。
6、其它注意事项
A、每次晨会要认真做好会议纪要（统一形式并存档），并对形成决议的执行情况进行落实、跟进、反馈；要求与会人员签字确认。第二部分 考勤
1、排班
A、各项目经理须做好项目的排班工作，每周六将下一周排班情况（周一至周日）传真或电邮（需通知）至销售秘书处。
B、项目经理须与置业顾问一起排班；项目经理外出时，应在销售现场留言板上说明去向及所需的时间。C、广告日当天需全体项目组成员上班，并安排早班的时间为8：30。D、销售秘书将依据各项目排班情况，每天抽查。
2、考勤
A、项目组内由项目经理指定专人负责考勤（含项目经理），并将考勤结果记录在公司正式的表格上。B、项目考勤区间为：每个月的一号到本月最后一天；各项目应于当月最后一日中午12：00前将考勤表提交销售秘书。
三、早晚班制
各项目可根据项目实际情况对项目进行早晚班制，但早班需安排在9：00之前。晚班可根据项目情况安排在18：00之后，遇有需要早晚班值班时，可安排轮流值班。
第四章 置业顾问岗位职责
职责1：销售目标的完成
主要任务 完成个人手数指标及指定的项目月度手数指标 衡量标准 销售金额或成交手数、成单率 职责2：完成销售流程
主要任务
1、按照公司有关规定进行客户登记及填写客户成交记录；
2、及时准确完成：成交客户办理交款手续、签署认购书、签署合同、办理按揭手续、备案、入伙等手续。衡量标准 客户登记表的完整性、详实性；销售流程的及时准确完成；客户回访满意度 职责3：客户服务
主要任务
1、保持良好的职业形象，热情接待上门客户；
2、负责正确解答客户的咨询，处理客户的不满、投诉等情况；
3、负责及时的跟踪客户的信息；
衡量标准 客户的满意度、客户的投诉、置业顾问月考评 职责4：市场调查
主要任务 及时、准确完成公司或项目经理分配的市场调查工作 衡量标准 市调的数量、数据的准确性和全面性 职责5：平台和渠道建设
主要任务 及时、准确完成公司销售管理系统数据的录入工作 衡量标准 数据的及时完整、准确无误，项目经理月考评 职责6：团队合作
主要任务
1、维护公司品牌形象，严格保守公司经营信息机密；
2、完成项目经理安排的项目公共管理事务；
3、维护团队合作、与同事友好相处； 衡量标准 项目经理月度考评
第五章 置业顾问薪酬制度及福利待遇
1.底薪: 置业顾问试用期为二个月,工资为800元。提成：
基本提成为千分之，具体根据各个项目的实际情况来定。
第六章 置业顾问考核及晋升制度
一、目的
为明确销售部销售队伍的职业发展通道，有效地激励员工，置业顾问每个月均进行一次绩效考核。
二、考核方法：
1、考核周期：
置业顾问考核评定的周期为一月一次，固定在当月的最后一天。
2、考核标准：
参照置业顾问业绩排名及月度考评排名；
标准一：月内１００％完成所在项目的月度销售任务； 标准二：当月销售业绩在本项目为第一名。
3、考核流程：
当月的最后一天由销售经理或销售主管负责把本月所有员工的销售情况汇总至销售秘书处，由销售秘书转交给公司总经理审核。
4、奖励制度：
经公司总经理审核属实后，在下个月的工资中公司奖励300元做为销售冠军的绩效奖金。
销售冠军所得奖励将记录在公司的人事档案里，以后做为晋升的重要参考标准 置业顾问作业规范
一、辞退条例：
1、不能利用公司岗位之便获取未经公司许可的任何个人收入。
2、不能在销售现场打架、在客户面前争吵，或在销售现场与客户争吵。
3、发展商或小业主投诉，对公司造成重大影响的，或其他投诉累计超过三次。
4、不能利用工作之便炒房等行为。
5、不得在销售上有弄虚作假行为。
6、超范围承诺对公司造成重大影响。
7、无正当理由，不服从公司安排。
8、连续停盘二次以上者。
二、停盘条例：
1、不准做任何未经公司许可的超范围承诺。
2、不准向外界透露公司及所在项目的业务信息与数据。
3、不准私下议论、对接发展商。
4、不准挑客户、捡客户。
5、不准取笑、议论、冷面相对客户。
6、不准蓄意接待轮空。
7、不准违反销售现场置业顾问的形象要求。
8、不准违反各项目制定的销售现场管理条例。
9、不准在销售现场阅读与项目无关的图书、报纸。
10、工作时间擅离岗位。
11、未经主管经理同意擅自休事假。
12、月度内连续迟到或早退三次。
13、不服从主管经理销售工作安排 销售现场工作流程
第七章 置业顾问作业规范 第八章 销售现场工作流程
第九章 置业顾问在岗行为指引
1、上岗前的专业准备
A、对代理项目所在区域的调查；
B、代理项目与周边竞争项目的比较（市调表格）； C、销售项目百问培训（对销售项目的掌握）； D、考试合格后上岗（笔试+情景模拟考试）；
2、置业顾问必须严格遵守考勤制度，并按照上班签到的顺序（应注明到达时间）进行接待排轮 A、上班时间不得擅离工作岗位；
B、月累计迟到、早退三次者按旷工一日处理，累计旷工三次者按辞退处理； C、请假须提前一天报项目经理批准，否则视同旷工。
3、上班时必须统一工作形象
A、着工作装、佩带公司工牌或项目工牌，工牌统一在左胸处，保持其整齐； B、工装需整洁； C、仪表需符合公司要求；
1）女士：长发必须盘髻，须化淡妆，穿长丝袜、不穿露趾凉鞋、首饰不得超过三件； 2）男士：短发不得过耳际，不能留鬓角、胡须、着深色袜、深色鞋，仪表整洁。D、述标准者即时停盘。
4、必须掌握相应的地产专业知识并及时完成销售所需的市场调查。A、公司进行的地产专业知识考试不合格者即时下岗，补考合格后方能上岗。
B、在整个销售过程中必须关注竞争楼盘的状况，每周不少于半天时间用于进行市场调查，或到项目经理指定的楼盘采集资料并在项目组内讨论及存档。项目经理抽查市调情况，不合格者即时停盘。
5、置业顾问在工作时需保持良好的精神面貌和乐观、健康的心态 A、提倡始终如一的微笑服务；
B、在销售现场任何地方遇到来访客户应点头微笑致意，并问候“您好”； C、置业顾问不能以消极的心态议论所代理的项目；
D、置业顾问不可挑选及冷落客户，须对每位客户提供同质服务； E、销售过程中使用文明礼貌用语，严禁与客户发生争执；
F、接待台前不得阅读任何与项目销售无关的书籍、报纸、杂志、私人电话不能超过十分钟； G、接待台上仅能摆放楼书、价目表、销售资料、售楼电话，其他杂物一律不得摆放； H、不得在销售现场的接待台前及洽谈区化妆、看报、吃零食、吸烟、用餐； I、销售现场不得玩纸牌、电脑游戏等； J、不得在销售现场拨打声讯电话； K、不得在上班时炒股票。
6、置业顾问有责任维护公司及发展商的形象
A、不得在销售现场内议论公司的各项规章制度及公司所代理的其它项目情况。B、尊重发展商，与发展商保持良好的合作关系，不得私下议论发展商。
C、由项目经理或项目经理指定人员对接发展商，未经项目经理同意任何人不得私自对接发展商。不发表任何未经调研的意见，发展商所需资讯由经理提供。D、置业顾问不得在销售现场议论、取笑客户。
7、置业顾问严格遵守公司业务操作规程进行销售 A、销售现场的接待顺序按当日置业顾问到达时间顺序排序
B、轮到接待客户的置业顾问必须做好接待准备以便及时向客户提供服务，未轮到的置业顾问不能争抢客户。不能在客户面前议论接待轮序。
C、未接待完客户的销售代表在销售现场有其他同事在场的情况下不得再接其他客户或中止正在进行的接待工作。
D、凡置业顾问因故错过接待机会，均不予补；但如因公司或项目经理安排其他任务导致离开销售现场，待其返回销售现场时给予补上接待客户的机会。E、置业顾问不得与销士人员弄虚作假成交。
F、置业顾问在填写认购书前需报房号销控人员确认该房号可售，并在成交后及时填写各种成交记录，否则承担一切后果。
G、置业顾问无权收取客户的定金或临时定金，定金由项目经理或项目经理指定人员统一收取并开具公司统一收据（或发展商收据）。
H、置业顾问所销售单位经发展商同意给予特别折扣或优惠要注明在认购书上时，必须请发展商在认购书上签字或盖章。
I、置业顾问填写的认购书须由项目经理或指定临时负责人复核并签名（同事之间可相互复核），未经复核者该单不予发放提成。
J、发展商介绍的购房客户视同一般客户接待。
8、发扬团队精神，共创优秀团队
A、置业顾问之间必须相互尊重，互相帮助，不得背后议论同事。B、项目组成员有互相帮助的义务。同事之间真诚、善意、共同分享经验。C、工作关系要理性，不要将自己的情绪影响同事之间的合作。D、同事之间不打听和计算收入，收入是他人的隐私，应给予尊重。
E、工作中如有不满，应直接面对能解决问题的人；直属经理，人力资源部或销售管理部，不得私下传播。F、置业顾问与经理人要互相理解，双方应相互配合。
9、置业顾问必须有良好的职业道德、保守公司机密
A、不能向公司以外人员透露公司各项业务规章制度，违反者自行承担一切后果。
B、不能向团队之外及公司之外成员透露公司的代理费率等各项代理销售条件及楼盘的销售情况，违反者自行承担一切后果。
C、项目所有销售资料和客户资料均为公司资源，遗失和泄露应负全责。
D、销售现场重要的销售资料在下班后要放入文件柜妥善保管，遗失和泄露应负全责。
10、特殊客户的接待
发展商，同业、新闻媒体记者均视为客户，他本人不一定是客户，但他的家人、朋友、同事都有可能是客户。超出项目以外的问题，尤其是评价其他项目或其他公司时要回避；对公司内部运做、管理细节、收入等信息不能透
露，婉言回避；尽量多谈本项目情况，事后要通报项目经理，发展商电话、姓名交给项目经理，媒体记者突然采访，要回避。
11、置业顾问的基本职责
处理客户是置业顾问岗位职责之一。除此之外，每个置业顾问还有如下的基本职责：
A、资料整理、补充、文件归档、向总销控报日报、清洁、填表、送材料、申报核对认购书或收据、电脑输入、平台和渠道建设、客户谈判配合。
B、项目经理根据置业顾问的特点进行工作安排，尽量保持均衡。在正常销售期不会对其业务产生影响，开盘期若确定造成较大影响，可给予一定的机会补偿。
12、处罚条例
A、违反以上规定者，视情节轻重处以批评、警告、处分、开除处罚。B、批评1次以上予以警告。
C、警告1次以上予以公司内部通处分及填写过失单并存档。
D、情节特别严重并使公司或发展商或客户遭受损失，勒令其离职，公司以开除论处，并由当事人填写情况说明。E、销售现场如发生怠慢客户现象，项目经理或公司检查部门一经发现，第一次扣分；第二次停盘（或降级）；第三次勒令其离职，公司以开除论处，并出当事人填写情况说明。次数累计报人力资源部存档，不会因为调盘而重计次数。
13、其他未尽事宜
对上述规定有任何不明之处，业务类由本事业部项目经理、事业部总经理或销售管理部予以解释，行政人力资源部予以解释
第十章 接听客户来电、接待来访客户及成交的规定
第一步 接听电话
要求：1）确定接听电话的顺序，接听时用语标准：“您好！**（项目）！” 2）在来电客户登记本上认真详实的作好接听记录； 3）作好每天进线电话的统计；
4）将留下电话的客户姓名及联系方式立即记录在自己的《客户登记本》上。第二步 电话回访
要求：1）针对不同的客户，选择好电话回访的时间； 2）明确电话回访的主题； 3）电话回访后作好详细的记录；
第三步 无论任何人只要进销售现场（售楼处）即视为客户 要求：1）任何人都是客户；
2）发展商、同行、媒体尤为重要，视为重点客户。第四步 客户进入销售现场（售楼处）服务即开始
1）客户进入销售现场（售楼处）是我们服务的开始； 2）自此他（她）就是我们的终身客户。第五步 携资料迎客、问好、自我介绍
要求： 1）第一时间迎客户，同时问好、自我介绍
2）好、自我介绍必须使用规范用语：“您好！欢迎看房。我是***（介绍自己的名字）。
第六步 介绍展板内容
要求： 1）按项目接待流程进行介绍，尽量突出卖点； 2）声音要柔和，音调要适中； 3）使用文明用语；
4）在销售的过程中要充分体现职业化、专业化。第七步 带客户参观示范区（示范单位）
要求： 1）置业顾问必须亲自带客户参观示范区（示范单位）； 2）使用规范用语：请随我来或请往这边走； 3）走在客户前边，替客户开门、操作电梯； 4）在示范单位把握重点，最大限度突出卖点； 5）礼貌专业的回答客户的问题，但不得诋毁其他项目。
第八步 请客户就座，为客户倒水（或请服务人员帮忙倒水），讲解项目资料 要求： 1）必须使用规范用语：请这（那）边座，让我来给您详细介绍； 2）介绍项目属实、详细、专业；
3）礼貌专业的回答客户的问题，但不得诋毁其他项目。第九步 帮助客户设计、制定购房方案
要求：1）在尊重客户的前提下，才可作消费引导； 2）购房方案需制定合理可行，且不能出错； 3）房号提供必须准确； 4）计算房价必须准确无误。
第十步 作好客户登记（可根据各项目情况安排）
要求：1）在尊重客户的前提下，要求客户填写来访客户登记表； 2）认真详实的根据来访登记表所要求的内容进行登记； 3）客户执意不留电话，不得勉强；
4）当日客户一定要登记在自己的客户登记本上。第十一步 礼貌送客户至售楼处大门口 要求： 1）面带微笑，主动替客户开门；
2）使用规范用语：再见，项目有什么不清楚的问题随时（打电话）给我！3）目送客户离开。
第十二步 收取临订（定金）开具收据
要求： 1）收取定金之前，再一次落实、核查房号、并报项目经理或项目经理指定的销控人员； 2）定金一定由财务人员或项目经理（或项目经理指定人员）收取，并有二人以上。第十三步 签署认购书
要求：1）认购书一般由本人签署，不得随意撕坏或丢失认购书； 2）认购书不得签错；
3）签完的认购书一定要有项目经理或指定人员（同事之间）的审核； 4）即时销控、封贴该房号，并做好客户的成交档案；
5）买方签名一定是本人或有买方书面委托（必须公证后）的代理人，交留客户身份证复印件。第十四步 提醒客户交首期款（房款）
要求：1）提前五天第一次通知客户，目的在于提醒客户（时间根据各项目的时间）；
2）提前两天第二次通知客户，再一次提醒客户； 3）提醒客户准备按揭所需资料； 4）提醒时注意方式和语气；
5）客户因故不能按期交纳房款或首期款，即时报告项目经理； 第十五步 签署商品房买卖合同
要求：1）置业顾问上岗前要进行合同填写考核； 2）协助客户检查所需按揭资料是否齐备；
2）代替购房人交楼款者必须出具书面证明：“本人自愿替**交款，金额为**元”等。第十六步 通知办理按揭
要求：1）提前七天第一次通知客户，讲清客户必须携带的资料，办理的地方、时间； 2）提前三天第二次提醒客户； 3）提前一天第三次提醒客户； 第十七步 协助办理入伙
要求：1）态度更加主动，必要时亲自带往物业管理处； 2）一定要向客户表示祝贺。第十八步 随时向客户提供房地产市场信息 要求：1）客户入住后，了解他们的居住情况；
2）公司推出新的项目后，一定要向客户提供这方面的信息。
置业顾问的工作从接待客户到客户交清首期楼款、签署正式房地产买卖合同协助客户提交按揭所需资料为止。同时有义务协助发展商办理与销售相关的各项工作
第十一章 置业顾问业务操作规则
原则：效率优先，兼顾公平； 服务优先，有效跟踪； 成交优先，兼顾团队；
1、资源共享，成交优先
1）公司协同开发商统一发布广告，本项目置业顾问在售楼处内向客户推荐本项目，如在其它代理项目成交不计该置业顾问业绩，相近项目客户资源由公司统一安排处理。将客户的诚意度可定0——10这个区间内，做客户分析。连续跟踪多时的客户，确认无购买本项目的可能性后，报本项目的项目经理，由公司项目经理统一推介其他相近项目，成交后计该置业顾问50%业绩。未经申报私自推介者，一经查实视为做私单处理。2）如遇两个客户对同一物业有意向，应遵循成交优先原则，先交定金者得。
3、客户登记、随时跟进
1）每个置业顾问做好自己的客户登记工作，简要记录每次跟进情况，建议每个客户记一页，连续登记，不留空页或撕页；当出现成交客户权益归属问题时，客户登记本上所记录的客户跟踪情况将做为重要的参考意见，项目经理有权随时抽查，置业顾问无权检查他人的客户记录，如需核对应有项目经理在场。
2）连续七天（各项目根据自身情况安排最多不超过10天）未跟进登记视为放弃该客户，七天不含接待日当天，如1号接待，则9号过期。跟踪时电话关机或不通视为跟踪无效（未能有效沟通也不算客户），可及时通知主管经理核实并签字做相应的跟进时间调整。
项目经理可根据自身项目特点自定客户跟进期限，在诉职时需书面说明情况由总监签字认可。
3）现场来访客户登记表和进线电话登记表每次一填，不得遗漏，现场上门、电话客户，各项目可根据实际情况
自主决定。
4）老客户介绍之新客户或第二次以上购房客户，须由服务老客户的置业顾问事先在《进线电话登记本》上登记新客户的资讯，客户上门主动找该置业顾问方视为该置业顾问的客户，此方法同（2），否则视为独立客户，须重新进行登记（留新电话）。
5）凡家庭成员购房如父母、子女、夫妻等视为同一客户，其它未作登记视为独立客户。同一公司上、下级购同一个单位视为同一客户。3．现场接待轮序
项目经理负责具体安排值班，现场（含公司）接待遵循以下原则：
1）现场接待客户须问询是否以接受公司其他同事服务；询问方式必须自然、贴切尊重客户，语气和缓、亲切，如“您好！”“欢迎光临”，“您以前来看过房吗？”，“拿到过我们的资料吗？”；
2）若之前接待客户的置业顾问不在场，客户量大时当次置业顾问必须按轮序认真做好义务接待工作，包括促成当场落定，并及时通知同事，客户量少时，可由项目经理掌握，按正常轮序相反的顺序做义务接待和记录并告知原接待的置业顾问。
3）如为新客户则按事先安排的顺序轮流接待，并填写《来访客户登记表》； 4）义务接待置业顾问不得擅自跟踪客户；
5）客户上门主动找置业顾问将视为该置业顾问的客户。4．业务交叉情况的处理
1）确定前后顺序以《来访客户登记本》/《进线电话登记本》的登记为准，没有客户登记的自动退出。假设甲置业顾问在前，乙置业顾问在后；
2）甲置业顾问最近跟进服务间隔没超过七天，乙置业顾问退出； 3）甲置业顾问最近跟进服务间隔超过七天，甲置业顾问退出；
4）成交后若出现交叉情况，成交日后7日内予以受理，7日之后一概算成交人业绩。5．试用期（实习）置业顾问进入售楼处
1）由项目经理安排试用期置业顾问到项目周遍进行跑盘及市调工作。
2）试用期置业顾问分配到各项目时，项目经理将为其安排项目“代教师父”，项目内部制度由项目经理安排学习，业务指导由“代教师父”指导。项目经理检查。
3）现场观摹满一周通过上岗考试（含情景模拟考试）方可以参与接听电话和轮序接待，在没有其他置业顾问在场时，可接待客户；
4）处理客户如遇困难应及时向项目经理或“代教师父”反映，由项目经理（或“代教师父”）或指定的其他置业顾问辅导成单。
5）试用期置业顾问所成交的第一单业务，要求写成交心得。
6．置业顾问调项目7日内，若有客户成交，算该置业顾问业绩。7日之后30日之内由项目经理统一处理客户资源，若有成交算该置业顾问的50%业绩。
7．项目经理负责具体项目销售组织，严格控制优惠折扣或代理费的减免，置业顾问一概不得承诺各种额外的折扣和优惠条件，据实推介。如遇特殊情况，须向项目经理提出，有项目经理与发展商协后确定。
8．发扬团队作战精神，互谅互让，尊重同事劳动当无法判定先后顺序时，应协商解决，所有业务交叉均由置业顾问自行协商，协商不成双方均不计入业绩，以树立团结、协作气氛为方向。
9．以上内容均在奖罚范围内和绩效考核内。如有弄虚作假，违规操作和损害公司利益者，根据规定进行处罚，情节严重者可取消该项业务收入或处以等额罚款直至开除。10．销售管理部接收投诉和建议，防止任何不公平不合理事件。
第十二章 相关工作表格及客户登记本使用
一、工作表格 1．工作表格
签到表、来访客户登记表、进线电话登记表、来访客户调查登记表、项目结算报表等工作表格要求详实、及时，不准有遗漏。2．工作表格作用
1）准确记录客户的信息，了解客户的需求；
2）为项目组及公司进行分析客户及市场提供帮助和依据； 3）为项目经理裁定业务交叉提供原始资料和依据； 4）便于项目经理及时准确的填报项目结算表； 3．记录内容
根据表格的内容要求详实记录客户的资料。
二、《客户登记本》
1、《客户登记本》的使用
1）准确跟踪客户的工具，加快成交速度的保障； 2）经验与教训的积累，置业顾问提高业务能力的教材； 3）为置业顾问分析客户购房心态提供帮助； 4）为经理裁定业务交叉提供原始资料； 5）为公司提供分析市场的理论数据。
2、《客户登记本》的记录内容 1）关于客户
A、客户来源、客户人数、客户形象及其鲜明特征； B、客户的姓名、年龄、性别、籍贯、学历、爱好；
C、客户的工作单位、从事的行业、职务、月收入、联系方式（办公室电话、家居电话、手机号、传真号）D、客户的置业经历、现住址、居住现状、公司办公地址、办公人数及性质、公司成立时间（针对写字楼项目）； E、客户的购房目的、所需的面积、户型、楼层、朝向、自用或投资；
F、客户购房预算、付款方式、首期支付能力、月供能力、投资回报（投资型）； G、客户提出的其他合理性特殊要求； H、客户对项目的看法及疑问的地方。2）跟踪记录
A、每次交流的时间、内容；（如联系不到，也应作好记录）B、每次对客户提出问题的解决方案； C、每次看楼的时间、人数、效果。3）成交记录 A、不成交记录
客户不购买的理由（价格、位置、户型不合适等等）；
不成交客户的最后选择（已购买别的项目等等）。 B、成交记录
成交房号、楼层、户型、面积；
临时定金的编号、金额、支付方式、保留期限；
正式定金的收取时间、金额、编号、方式（现金、支票、存折）；
签订认购书的时间、实际成交价、付款方式、首期款及按揭贷款的具体金额和交房时间；
办理按揭的时间、地点、所需资料；
分期付款的分期日及每一期的具体金额；
记录明确业绩、提成比例及业务交叉的分成数。
3、使用原则
1）详细、诚实记录、不得弄虚作假；
2）必须按时间先后顺序进行记录，严禁空页、倒序； 3）客户姓名、联系方式如需涂改，须经项目经理签字；
4）置业顾问因工作调离项目时，其在原项目的《客户登记本》应交于项目经理保管，并代项目经理另行安排客户资源的分配及跟进。
第十三章 客户不满及客户投诉规定
一、客户投诉
原 则：在任何情况下都不得与客户发生争执、不得与客户吵架、打架； 处理方法：遇到客户有不满情绪时：
首先：保持镇静、微笑、请他坐下来慢慢说。若有条件，应将他带到会议室、办公室等相对独立的空间，以便与其他客户隔离开；
其次：倾听客户说什么、记录对他的不满表示理解和重视； 再次：待客户平静下来后再婉言劝解或解释；
如某置业顾问与客户发生争执，其他置业顾问可立即制止该置业顾问，另换置业顾问善后。同时第一时间将详情及时告之项目经理。
二、客户投诉
1、房号卖重或折扣算错
置业顾问先要明确成交过程及房号管理规定，置业顾问在销售房号时，与项目经理（或项目经理指定的专人）确认可售房号。建议采用“房号管理单”来减少卖重房号或算错折扣现象，并要求项目经理或指定的专人负责人签字因为房号管理具有以下几种作用；
1）防火墙的功能，在签定认购书之前有纠错的时间； 2）书面文件，有可追溯性。
2、不知道购房相关费用并拒交或不能更改房号及付款方式、贷款额
置业顾问在客户交定金前，建议让客户在购房须知与置业计划签字确认（置业顾问留底），避免客户在购房后因以上原因要求折扣、换房或退房。
3、介绍错误及超范围承诺或保留房号出售
置业顾问在销售工作时，首先要熟知所有的销售资料，有问题时方便查阅，有考证依据，在签认购书时协助客户看预签的合同（不能拒绝客户看合同），置业顾问一定要告之客户无口头保留房号，否则后果自负。
4、客户资料泄露
切记每天销售工作结束后，要求将销售资料全部妥善保管，发生客户资料出卖坚定与我们无关。
5、客户集体到项目销售现场抱怨、闹事
第一时间将详情及时告诉项目经理，先注意带头人是谁及真正目的，尽量将他与其他人分开，创造单独与其谈判条件，同时劝说他人先离开，待侯消息，减轻并舒缓销售现场压力及气氛。
6、地盘安全问题、售卖现场出现工程意外
第一时间将详情告诉项目经理，先抢救人，然后保护现场，封闭现场，项目经理及销售主管应有“应急电话号码”，包括开发商主要部门负责人、施工单位、公司职能部门及公安、医院等日常电话，以备查阅。
7、城管、税务、公商等政府部门职能机关检查
第一时间将详情告诉项目经理，在得到项目经理具体指示后再办理，一定不能随意处理。不管在什么压力下，也不能透露相关销售数据。有通知等文件可先接下来，待项目经理（或公司职能部门）来处理，不可擅自在任何文件、通知单上签字，否则后果自负。
8、客户财物损失
第一时间将详情告诉项目经理，同时采取协助而不是负责处理的态度。提醒客户找相关负责部门（如公安、保险）。
三、投诉方式
公司接受客户投诉。投诉的受理方式有以下两种：
1、由客户拨打鼎丰公司的客户投诉热线：
2、项目经理或其它渠道接受到的投诉要及时向上述部门反映；
3、客户投诉时要记录，并尽量询问相关的细节，事后进行调查，尽早反馈过程意见；
4、置业顾问受到开发商或小业主投诉，将在当月考评扣分，如情节严重交由公司处理
第十四章 置业顾问提成结算流程及业绩申报说明
第十五章 置业顾问绩效考评体系 销售代表 月考评表
被考评者： 所属项目： 项目经理： 考评时段： 类别 考评内容 分值 考评备注 考评分
（A类）此为加减分项目分数可在区间内确定 客户表扬/投诉 20/次
公共事务、有特殊贡献的员工或完成经理安排的工作 ±20 楼盘公共事务分配个人完成的情况（含财务、销售主管）
月业绩项目排名（套数）±20 按项目人数情况每月前后1-3名
月业绩达标（套数）±10 项目每月制定的销售任务完成情况
同事间相互尊重，做好义务接待，协助同事成单。10/次 以义务接待人帮同事收到订金为准
了解市场动态，真实准确做好楼盘调查表。±10 市调的及时性，调查资料的准确性
及时反映、处理问题，不推诿责任。±10 处理问题的及时性和姿态
工作态度积极，控制个人情绪，不破坏工作氛围 ±10 个人心态、团队影响力、横向沟通
专业知识、销售技巧考核、积累、分享 ±10 阶段性考试、销售案例、交流点投稿
协助项目经理辅导新员工 ±10 新员工指导人的辅导态度及效果
其它项目支援表现 ±10 支援其它项目营销活动的表现
（B类）此为减分项目，按次计算，月考评时合计 遵守考勤制度5 。5 仪容仪表符合公司要求，接待工作文明礼貌，微笑服务。5 按秩序接待客户，不在有客户的情况下议论接待秩序。5 按程序确认房号。 正确计算房价，正确书写或复核认购书/合同。 按时做好客户登记和成交记录，并对真实性负责。5 客户资源系统录入的及时性和真实性
不对外透露公司的业务情况和管理制度5 ，为客户保密。5 尊重客户，未经许可不得私自对接发展商。5 保持售卖现场的环境整洁。
不做与销售5 无关事宜，保持规范工作状态。5 提供同质服务，不冷落取笑客户，不超范围承诺。5 不私自告诉客户优惠条件。5 不私自收取客户定金。 不涂改各公共登记表及个人客户登记本。5 不私自查看同事客户登记本。5 不在本售楼处推介其它楼盘。5 不指责、议论发展商。5 不抵毁其它楼盘。 不私自对外发送仅代表个人意见的文字。
其它（根据项目阶段性目标设置）±20 总分
使用说明：●本考评表由各楼盘项目经理考评打分，用以反映当月销售代表的工作表现。●此表所打分数，也是销售代表做为以后晋升的重要考核指标 ●每位销售代表的基本分数为100分 ●A类各项目的打分均可在标准分值区间内，根据工作表现确定。●A类的每一项考评都必须在考评备注里给出具体说明
第十六章 置业顾问离职、调岗、调盘管理制度
一、前提及目的
1、前提：置业顾问的工作到客户交清首期款、签署正式买卖合同并协助客户提交按揭所需资料为止，同时有义务协助开发商办理与销售相关的各项工作。
2、目的：为保障客户服务的效果，明确置业顾问应承担的工作义务，及置业顾问在离职或调项目/岗后的业绩划分和提成分配问题。
二、离职置业顾问的业绩划分
（一）置业顾问离职，分为以下四种情况： 1）主动离职； 2）业绩不达标淘汰； 3）合同不再续约；
4）因违反置业顾问工作规范或由于其他行为对公司、客户（开发商、小业主）造成重大经济损失或声誉损失而被辞退。
置业顾问离职属于上述1、2、3种情况者，对其以前已收取正式定金并已签订认购书，但未办理结算（未办理首期款和未签订购房合同及办理按揭手续的）成交单位，不能结算全部佣金，领取的提成比例按60%折算。其后续工作由项目经理统筹安排，离职置业顾问与受委托完成后续工作的置业顾问，业绩划分和领取提成比例均参照60：40的比例执行。
置业顾问离职，属于上述第4种情况者，该置业顾问不得领 取提成，并应承担已造成的经济损失。
（二）临时定金（包括客户诚意金）不纳入离职置业顾问的业绩提成范围。
三、置业顾问调项目/调岗位的业绩划分
（一）置业顾问调项目/岗位，需向项目经理提交所属客户资料，在调离项目四日内，若有客户成单（指交正式定金或签署正式买卖合同），该置业顾问领取提成的100%。
（二）置业顾问调项目/岗位，在调离项目四日后至三十日内，由项目经理统一处理其客户资源，若有客户成单，调离的置业顾问与受委托完成后续工作的置业顾问，业绩划分和领取提成比例均按照50：50的比例执行，三十日后成交将不计入所调项目/岗位置业顾问的佣金。
第十七章 置业顾问工装管理规定
一、目的：适应公司发展需要，加强企业形象与文化建设，展示企业的风貌。
二、适用范围：本制度适用于公司配置工装的员工。
三、规则：
1、所有置业顾问在岗工作时间内，必须按要求穿工装，包括衬衣、领带、西装外衣、裤（裙）。
2、工装要注意保持清洁，做到无污渍、油渍、墨渍等各类不洁的痕迹。清洗后应作定期的熨烫，以保持服务的平整。
3、置业顾问工装仅限于工作时间内穿着，工余时间不应着装离开售楼处。每日上下班时，可在销售现场更衣室更换服装。换下的工装应用衣架悬挂好，以维持服装的洁净和造型，保持服装的使用效果。
4、项目经理在销售现场办公、与开发商的正式工作对接、各类营销活动等场合时，须着职业装（工装）；在公司总部办公时，如无上述情况时，可不着工装。
5、工装置装费用根据员工在正合公司的工龄长短，由个人承担不同的比例：
第十八章 置业顾问淘汰制度
一、目的
为开展公司代理业务部销售队伍的优化工作，加强置业顾问与公司整体目标的结合度，提高置业顾问销售能力及综合素质，完成各项目组、部门的业绩目标。
二、适用范围
适用于公司代理业务部门的全体置业顾问。
前提是针对明确需要团队激励的项目，一旦公司确定该项目采用淘汰制度，就马上启动以下流程。若不明确，则不启动。
三、淘汰流程
（一）制定业绩淘汰线
1、各事业部在制定各项目销售目标的同时，制定此项目的业绩淘汰线（套/月/人），经事业部讨论通过，交销售秘书处备案；
2、各项目经理要结合本项目销售计划完成情况，对本项目的业绩淘汰线进行及时调整；
3、由于商业项目销售的特殊性，商业项目置业顾问的业绩淘汰区间将放宽到两个月，其业绩淘汰线两个月制定一次；
4、各项目经理可对业绩淘汰线进行修正，但必须经主管事业部总经理签字同意，并送财务部备案；
5、项目业绩淘汰线只可以修正下个月的，不允许往前追溯。
（二）每月确定淘汰名单
1、每月一日，项目经理向行政部申报当月置业顾问成交套数（以正定为准）；
2、行政部根据申报及置业顾问月考评表，列出当月低于业绩淘汰的人员名单（名单一）、连续二月低于业绩淘汰线的人员名单（名单二），并发送至事业部总经理。
3、（名单一）、（名单二）经事业部总经理确认后，发出《业绩警告信》或进入淘汰流程；
4、由于项目经理未及时调整业绩淘汰线，而使相当数量的置业顾问当月业绩低于业绩淘汰线，经事业部总经理签字同意，需要对该项目经理发出警告信并在其考核中扣分。
（三）对相关置业顾问的沟通和反馈
1、对低于业绩淘汰线的置业顾问，无论是否发出《业绩警告信》，均由项目经理与本人进行谈话，指出存在的问题，提出改进要求；项目经理将与置业顾问的谈话结果，书面汇总到事业部总经理，书面反馈资料要有置业顾问的签字；
2、经过与经理谈话后，第三个月业绩仍无改进的置业顾问，经事业部总经理批准，执行淘汰措施；
（四）特殊情况
1、当月发生调项目的置业顾问，当月不进入淘汰流程；
2、置业顾问请有薪假期（年假、婚假、病假、调休）时，在当月考勤区间内休假超过15天（不包含15天）的，当月可不执行业绩淘汰，不足15天，仍按业绩淘汰制度执行；
3、处于项目前期（包括认筹、收诚意金等）的置业顾问，不进入业绩淘汰流程，淘汰从项目组收正定开始。第十九章 大宗业务管理规定
1、大宗业务是指单一客户，一次成交金额超过100万元的业务；
2、置业顾问接到大宗业务信息，必须第一时间通知主管经理。主管经理应义务协助，以确保达成交易。经主管经理同意，置业顾问亦可独立处理。
3、大宗业务来源于公司的资源投入，置业顾问及相关人员都有责任促使交易达成。
4、置业顾问完成大宗业务，其业务额分两个标准计算： A、若该单业务完全由置业顾问独立完成的：
其中成交金额100万以内部分按100%业务提成；
B、若该单业务由他人协助完成的，则视具体贡献情况确定比例。
第四篇：置业顾问
使用房地产销售专业办公软件完成客户录入。接待、跟踪，认购签约以及按揭办理，客户维护等。
工作职责和业绩：
1．负责公司销售工作，客户维护完成销售的任务指标。
2．制定自己的销售计划，并按计划回访客户和开发新客户。
3．搜集与寻找客户资料，建立客户档案。
4．接待来访客户，以及综合协调日常销售事宜
5.客户交房的手续办理
6.东营房产网上，代表公司做项目的讲解（视频）
7.东营房产网上，第二十五期楼盘推荐
工作职责和业绩：
1．负责公司销售工作，客户维护与完成销售的任务指标。
2．制定自己的销售计划，并按计划回访客户和开发新客户。
3．搜集与寻找客户资料，建立客户档案。
4．接待来访客户，以及综合协调日常销售事宜
第五篇：置业顾问工作总结
置业顾问工作总结1
不知不觉20xx年已经结束，加入**有限公司已经大半年时间，在这短短的半年学习工作中，我懂得了很多知识和经验。20xx年房地产行情虽然不是很好，但越是这样越能锻炼我们的业务能力，增加了一份人生阅历。可以说从一个对房地产“一无所知”的门外人来说，这半年的时间里收获颇多非常感谢公司的每一位领导和同仁的帮助和指导。现已能独立完成本职工作，现将今年工作做以下几方面总结。
一:重点突破; 看似简单的工作，更需要细心与耐心。从接第一个客户的电话措手不及到现在的得心应手。来到这个项目的时候对于新的环境新的事物都比较陌生在公司领导的帮助下我很快了解到公司的性质及房地产市场，通过努力的学习，明白了置业顾问的真正内涵以及职责，并且深深地喜欢上了，这份工作同时也意识到自己的选择是对的。
二:亮点工作;
1良好的工作态度，热情微笑接待客户，耐心向客户介绍楼盘信息。主动给客户倒水做到细心周到服务让客户满意留下深刻印象。
2在接待过程中能够灵活运用一些销售技巧注意观察。向领导和经验多的同事学习。在谈话中挖掘出客户心理所需，针对不同的客户给予不同的分析和讲解做到“会说话”经常性的约客户过来看房子让客户更好的了解我们楼盘的动态。加强客户购买信心做好与客户的沟通对于意向不错的客户要及时跟踪，做出几种不同的方案，便于客户考虑，使客户的选择更明确，促进进一步的销售;适当的时候逼定是使客户尽快成交。
3积极配合营销部的所有活动，与同事团结协作乐观面对，展开市场为了扩大营销部的来访量，根据市场分析选择持续性，选择性，经常性的外出派送单页如周边反应不错的小区，市场及周边事业单位，乡镇等等不仅做到宣传同时为了提高成交量在努力进行中。
存在差距、困难及不足总结
半年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足在工作方法和技巧上有待向其他业务员和同行学习
1)有时缺乏耐心，对于一些问题较多或说话比较冲的客户往往会针锋相对。其实对于这种客户可能采用迂回或以柔克刚的方式更加有效，所以今后要收敛脾气增加耐心使客户感觉更加贴心才会有更多信任。
2)对客户关切不够有一些客户需要销售人员的时时关切，否则他们有问题可能不会找你询问而是自己去找别人打听或自己瞎琢磨，这样我们就会对他的成交丧失主动权，所以以后我要加强与客户的联络，时时关切通过询问引出他们心中的问题，再委婉解决，这样不但可以掌握先机操控全局而且还可以增加与客户之间的感情增加带客率。20xx年工作思路、建议展望未来在以后的日子中我会在高素质的基础上更要求加强自己的专业知识和专业技能。广泛地了解整个房地产市场的动态。
20xx年自己的工作思路
做好以下几个方面的工作。
(一)寻找有实力客户以扩大销售渠道。
(二)自己在搞好业务的同时，计划认真学习业务知识技能及销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素质。
(三)制定学习计划，学习对于销售人员来说至关重要，因为它直接关系到一个销售人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。适时的根据需要调整我的学习方面来补充新的能量。20xx年工作建议。 (一)营销部可以多开展有客户之间的互动，大型活动。 (二)在不影响公司利益的前提下。大量的促销，吸引来访。
置业顾问工作总结2
年终岁末，在20xx年里我从一个房地产销售人员成长为公司的案场经理，这是公司对我的信任，也是对我工作的认可，非常感谢公司的每一位领导和同仁的帮助和指导。几年来，公司在不断的发展，不断的壮大，我在公司工作的这几年里也学到了不少知识，为了把工作做的更好，我对自己一年来的工作做一下总结，目的是吸取教训、总结经验，提高自己。
一、工作内容
20xx年，由于最后两期还在施工，我主要做了以下几个方面的工作：
(一)学习了解新产品
为了公司下一步的销售计划，我精心的学习新产品，了解与前几期的区别及优势，对新产品的特点特色做到了如指掌，心中有数。
(二)学习房地产的相关政策
房地产政策的学习有利于我们更好了了解自身的优势及劣势，更好的与客户进行交流，所以我通过浏览相关的网站，新闻等及时了解房地产相关的政策。
(三)认真做好蓄客准备
结合公司特殊的销售模式，我一方面按照公司的要求与老客户建立良好的关系，接待、拜访老客户，做好售后服务工作，另一方面通过老客户的关系进一步拓展潜在的客户资源，为新产品的销售打下坚实的基础。
(四)分析竞争对手
对竞争对手的产品、销售轨迹等进行分析非常有利于我们更好的掌握市场信息。我通过关注竞争对手的市场动态的变化，探索更好的销售方式。
二、工作回顾
(一)角色的转变
20xx年，在销售工作中，销售了一栋四千万的别墅。与此同时，我开始担任案场经理，负责案场管理，新的工作职位，工作的内容及环境等发生了一些变化。从一名销售人员到案场管理经理不是简简单单角色的转变，更重要的是一个责任的转变。要打破以前自给自足的做法，站在更高的角度去看待问题;要摒弃一个人的思维模式，带领着一个团队。面对这些问题及挑战，我需要重新审视自己，重新定位自己。之初，由于缺乏管理经验，担心管不好，我没有足够的信心做好这项工作，但是公司给予我的这次机会也是对我的考验，我要肩负起这份责任，带领团队，踏踏实实的把这份工作做好。
(二)团队凝聚力的培养
刚刚步入管理层，如何进行团队的建设，如何提高团队的向心力，调动员工的积极性呢。首先从自身做起，以身作则，以饱满的工作热情，积极的工作态度，全身心地投入到工作中来。其次做好沟通交流，利用工作内和工作之外的每次机会与同事进行沟通交流，认真听取他们的工作意见，及时了解案场的信息，分析同事遇到的困难，及时进行疏导交流。另外，创建和谐的团队文化，培养员工的团队精神。在工作中，不要计较个人的得失，以实现团队的目标为最终目标，每一个工作在团队中的人彼此要相互帮助、相互协作。
(三)重新分配客户资料
对客户的信息进行了收集、汇总、分析，再重新进行了分配。收集的内容包括够买群体的基本资料，年龄、区域、收入、工作等。
(四)强化后期产品的学习
带领团队对后期的产品进行了充分的学习，要求每个员工都后两期的产品特点都有深刻的了解，能找出每栋别墅的20个优。此外，还带领团队学习相关的工程知识等，扩展团队的业务知识。
(五)做好售后服务
负责别墅与公寓所有的售后维修进度跟踪，且基本完成。
案场置业顾问工作总结20xx及20xx工作计划
(一)发展规划
展望20xx年，回首过去的一年，我要对自己做到以下要求：
1、进一步提高自己的案场经理管理水平，积累经验。
2、及时完成领导交办的各项任务，按照公司要求履行自己的职责。
3、做好客户的维护与管理，保证销售工作的正常化。
4、不断的改进工作中所存在的问题，及时调整策略，保证明年销售任务的顺利完成。
5、提高团队的凝聚力和执行力，提高团队成员的销售业绩。
6、努力学习策划推广方面的技能，给项目销售提供更好的可行性销售方案。
(二)个人计划
为了将对自己的要求落到实处，我指定了个人具体行动计划：
1、20xx年再系统培训房地产销售技巧，要求置业顾问对每次培训的内容做到深刻理解，联系实际，学以致用。
2、定期进行业务考核，提高置业顾问谈判水平。
3、密切关注国家房地产调控政策，以及未来区域发展动向，充分监督做好一线市场调研工作。
4、深化每日早会、晚会的方式内容，精确把握销售人员每人每日的客户情况。
5、汇聚集体聪明，充分调动本部门人员的积极性，针对目标房源提出销售办法，并将方案与策划部商议执行。
6、加大工作的检查力度和计划的可执行性，努力增强团队的执行力。
7、在工作之余多想一些增加团队配合和调动团队积极性的一些活动，增加团队之间的协作力。
8、指定月可行的销售计划分级管理，执行目标确立到个人，明确分工和责任，使销售工作系统化和正规化，提高团队工作效率。
9、工作从细致性出发，做到掌握销售工作上的一切相关事务，事无巨细，将各方面的工作考虑的面面俱到。
这20xx年的工作里，自己工作中尚存在许多不足的地方，离公司要求还存在一定的距离，“收获源于勤奋”，我要弥补不足，更加勤奋，更加努力。与客户架好沟通的桥梁，为客户做好参谋;当好公司的主人翁，将后期新产品售出去，提高团队的销售额，争取公司利润的化;成为同事的多面手，与同事们团结友爱，拧成一股绳，心往一处想，劲往一处使。
置业顾问工作总结3
似水流年，在不知不觉中，20xx年已过去了，回顾这一年来的工作，在公司领导及各位同事的支持与帮助下，按照公司的要求，认真完成各项工作。通过这段时间的学习与工作，在以往的工作模式上有了新的改进，工作方式也有了较大的变化，现将半年来的工作情况做简要总结：
一、认真完成日常工作，努力提高自身的能力
作为公司的销售人员，深刻地认识到自己肩负的重任，因此，在做好日常工作的基础上，我也不断吸取新的知识，努力完善充实自身的知识结构，针对自己的薄弱环节有的放失；同时向销售业绩高的同事学习成功经验，以提高自身的推销能力，为今后的工作打下更加牢固的基础。加强自身学习，加快工作节奏，提高工作效率，力求周全、准确，避免疏漏和差错。
二、爱岗敬业、扎实工作、不怕困难、热情服务，在本职岗位上发挥出应有的作用
公司秉着“精诚至上，服务为先”的理念不停的在进步和完善，而自己的学识、能力和阅历与公司要求有着一定的距离，所以必须加强自身的学习，以端正的态度对待各项工作任务。积极提高自身各项素质，争取工作的主动性，责任心，努力提高工作效率和工作质量。
三、存在的问题和今后努力方向
工作中存在一些问题和不足，主要表现在：
1、由于对业务的不熟悉，以致工作起来不能游刃有余，工作效率有待进一步提高。
2、有些工作还不够过细，一些工作协调的不是十分到位。
3、自己的理论水平还跟不上公司工作的要求。在接下来的工作中，应认真提高业务、工作水平，为公司经济跨越式发展，努力贡献自己的力量。在新的一年即将来临之际，也意味着新目标的开始，我想我应努力做到：
（1）加强学习，拓宽知识面，努力学习房产专业知识和相关工作常识。
（2）本着实事求是的原则，尽心尽责完成各项工作，真正做个每个客户都喜欢的好置业顾问，努力成为一名优秀的销售人员。
（3）自身工作作风建设，团结一致，勤奋工作，形成良好的工作氛围。遵守公司内部规章制度，维护公司利益，积极为公司创造更高价值，力争取得更大的工作成绩。
四、回顾一年来的点点滴滴
工作的过程中，我还需要更加积极主动；这得益于和领导，前辈的交流，我真正感受到了领导的关怀和期望，同时也佩服他们渊博的知识和丰富的实践经验。同时我也衷心期待领导和前辈能够多多在工作上指导我，在思想上帮助我，我会尽力为公司的进一步发展和壮大发挥自己应有的作用。
最后，再次衷心的感谢身边的每一位领导及同事，有了你们这样好的领导，好同事，在这样的一个优秀的集体里，我相信我们的公司明天会更好！在这片热土上，我们将收获无限的希望！
置业顾问工作总结4
XX月的各项工作基本告一段落了，在这里我只简要的总结一下我在这一月中的工作情况。
我是XX月有幸被xx顾问录用，在秦皇岛进行培训。于3月正式到阳光海岸就职，至今已有七个多月的时间。
时间的步伐带走了这一月的忙碌、烦恼、郁闷、挣扎、沉淀在心底的那份执着令我依然坚守岗位。回首过去的一月，内心不禁感慨万千。记得刚来的时候对于这个行业我什么都不是很明白，在沈总和同事的耐心帮助下，我很快了解并熟悉了公司性质及房地产知识。作为销售部的一员，我深感自己的一言一行代表着公司形象。所以我我要不断提高自身素质，高标准要求自己。在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技巧。此外还要广泛了解房地产市场的动态，走在市场的前沿。经过这段时间的磨练，我已成为一名合格的销售人员，并且努力左做好自己的本质工作。
作为一个之前没有从事过这个行业的新人，领导给我了一个很好的心态，让我明白在其职谋其事，教会了我成单与否，都不必骄傲或自馁，重要的是从中吸取经验;同事给我了很大的帮助，每次我有问题大家都不会笑话我，直言不讳的告诉我，因此我收到了很好的效果，很快成单的同时也得到了领导和大家的好评和赞赏，所以请允许我向大家鞠躬，说声谢谢!
我并没有为此不是成绩的成绩而满足，我希望今后的工作迈上一个新高度再一个新台阶。主要从以下方面做起：
1.对不同客户的分析，客户区域来源分析、客户咨询问题总结等。
2.销售技巧的加强，如何更好的做sp、如何现场逼定等。
3.国家对房地产的政策
现在项目基本正处于尾盘，正是考验我的时候，也是需要一个好的心态的时候，我一定会坚持，从中学习更多的方法，吸取更多宝贵的经验。
新的一月意味着新的起点新的机遇新的挑战，我决心再接再厉，更上一层楼，一定努力打开一个工作新局面。
置业顾问工作总结5
迈出大学生活的最后一个年头，站在我们面前的就是那个向往已久的工作社会，我们的心已经开始飞进那里。我们高兴、我们兴奋，因为我们终于可以在这个巨大的舞台上展现自我，但我们还需要时间去了解这个社会。学校为了把我们平稳的送上社会的大舞台，为适应今后的社会工作奠定基础，同时完成大学教育的最后一个重要环节，专门安排了我们毕业实习。
由于对房地产销售十分感兴趣，而且我们就是学房地产经营与估价的专业的，所以20xx年x月我到了xx地产xx分公司实习。实习是以独立业务作业方式完成的。实习的内容有两个：一个是户外广告的招商，另一个是房产销售业顾问。现在实习已经结束，回头总结我的实习报告，感到十分的欣慰。
它使我在实践中了解了社会，让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识，也打开了视野、增长了见识，为我即将走向社会打下坚实的基矗基本上达到了学校要求的实习目的。为了表达我收获的喜悦，我将主要以房产销售工作来谈我的实习体会。
xx地产是具有专业资质的房地产企业，公司的主要业务是专业从事房地产开发项目的全程策划、楼盘整合营销、推广等，是市纳税先进单位。公司成功策划销售了多个楼盘，电视、报纸进行过多次全方位报道，公司现拥有优秀的房地产和市场营销精英及管理人员。我实习工作分为两个阶段，前一个阶段是在销售部做户外广告的招商工作，工作内容是主动寻找客户，给客户讲商铺的地理位置和价格等，如果客户有意就和约谈判。
后一阶段就是在售房部做置业顾问，工作的主要内容是接待客户，给顾客介绍楼盘的信息，并帮助客户计算房屋的总价。帮助他们更好的了解整个楼盘的情况。同时给顾客提出一些我们自己的见解。有时配合办公室人员处理日常工作。
时间过的很快，近1年的实习工作已经结束了，我通过实践学到了许多房地产的相关知识，通过不断的学习逐步提高了自己的业务水平。但是作为新人，我深深知道，自己经验还是相对欠缺的，需要不断的学习和磨练。
因此，在以后是正式工作中，我希望通过到销售第一线的不断学习和实践，在现场不断增加自己的经验和见识，争取使自己的业务水平提到一个更高的高度，为公司多做贡献，更为以后的工作创造辉煌业绩做铺垫。
新的工作岗位意味着新的起点、新的机遇、新的挑战。在大浪淘沙中让自己能够找到自己屹立之地。路漫漫其修远兮，吾将上下而求索。千里之行，始于足下。
置业顾问工作总结6
转眼间，加入xxx发展公司已经两年半时间了，20xx年是房地产起伏最厉害的一年，房价经历了由低至高，又由高至平稳的局面，令我觉得房地产这个行业真是变幻莫测，很富挑战性。辗转间，又到了20xx年底，对今年的销售和对行业的看法，作了如下总结。
一、市场形势分析
由xx年x月x元/平方的均价开售，客户当时反应还是觉得偏贵。随着市场的变化，土地资源短缺，土地价格随即飞涨，证券市场的全线飘红，加上外来投资者的追捧，令楼价在短短的半年时间里，升幅达到70%。购房者亦从开始的不接受到后期的抢购场面，可以说是到了房地产的销售高峰。可是好景不长，由于全国范围的炒楼风气的兴起，令很多真正想买房自住的老百姓对日益高涨的房价只能望楼兴叹。
出现了有房没人住，有人没房住的局面，属于泡沫经济的具体表现。很多大城市更出现了天价房，每平方最高单价竟达到了x元/平方，跟本无法想象。到了年底，国家为了防止经济过热，陆续出台很多新政策调控楼市。整个楼市的价格又从高企渐趋平隐，个别大城市更出现了不同程度的楼价下滑的情况，由于银行政策的收紧，证券市场的不稳定，很多投资炒房者也退出了市场，购房者的态度亦由热变冷，购房者亦持观望态度购房，希望楼价会有所回落。
回望过去，展望将来，本人觉得xxx的房地产市场还是比较健康的。xx年的房地产市场，随着银行放宽资金政策，证券市场或会回升，加上xx年xx，必定会带动经济发展。房地产市场会健康发展，楼价应该会逐步回升，公司在xx年亦会有新盘推出市场，应该会有比较好的发展空间。
二、工作汇报
20xx年的销售业绩比20xx年稍有上升，全年共销售单位x套，销售总额为x元，面积为x平方，可以完成公司下发的任务额。在公司领导的教导下，同事的帮助下，工作能力也得了很大的提高。在实际工作中，我认真完成工作，虽然有时也会有出错，但我也能端正态度，诚心改正，工作亦得到了上级的肯定。我决心在20xx年更加努力工作，积极思考，在销售方面加强自身的硬件，学习更好的销售技巧，令自已有更大的提升。
三、小结
总结本年的总体销售市场，对比上一年还是比较理想，发展商亦获得了较大的利润。令公司对今后的发展奠定了坚实的基础。展望20xx年，本人要以更好的精神面貌去面对全新的挑战，为公司更好的发展作出贡献，为来年创造更大的利润。
置业顾问工作总结7
20xx年即将过去，我来到xx房地产公司已经有一个多月的时间了。感谢xx房地产公司市场营销部三位领导对我的关心和信任，感谢公司为我提供了学习和工作的平台，让我在学习和工作当中不断地成长和进步。回顾过去的这两个多月的时光，那是我从事房地产销售非常重要的一个学习阶段。
在这段时间当中，我学到了很多关于商品房销售的很多专业知识和技巧，不断的进步，提升自身的素质和技能。在此我向公司尊敬的领导以及亲爱的同事们表示衷心的感谢！有你们的协助才能使我在工作中顺利进行；也因有你们的帮助，我才能顺利的完成销售任务；真的是你们成就了我的销售业绩。下面我就将这两个多月工作作一个简单汇报：
一、通过20xx年12月15日到20xx年12月22日一周的专业知识的培训，使我学到了关于房地产销售的必备基础知识。然后举行了考试，通过考试进行优胜劣汰，择优录用！我很荣幸被公司录用，并留下进行为期两个月的试用。
二、在试用期间，我们很多时间要外出发资料和收集客户信息，虽然很累很辛苦，但我一直尽职尽责地去做；并用心体会这种艰辛，在值班时以优质的服务接待客户，为客户推荐最适合他的房子；尽努力与客户达成购房协议，一步一步地完成销售任务。“功夫不负有心人”，通过我的不懈努力完成了（上月两套，本月四套）销售任务。
三、在试用期间，本人团结同事尊敬领导，遵守公司的各项规章制度，并随时保持一颗积极乐观的心态，充满信心和激情地投入学习和工作。在两位领导和老员工们的指导下，我学会了如何与客户签定购房合同、办理按揭和交房等手续，现在基本上能独立完成整个销售流程的工作。到现在为止，我想我能胜任贵公司置业顾问的工作。
细节决定成败，能力+知识+勤奋+心态=成功。对公司要有责任心，对社会要有爱心，对工作要有恒心，对同事要有热心，对客户要有耐心，对自己要有信心！力争在xx房地产的销售岗位上做的自己！以上就是我对这两个多月的销售月终工作做一个总结，请领导批评指正，希望我能迅速成长，明月能给公司作出更大的贡献！个新的开始——加入xx，成为其中一员。不知不觉，入职已有一年了，在这一年里收获的实在太多了，说也说不完，要多谢的不单只是一两个人，更不是一句“多谢”就能简单了事的。
置业顾问工作总结8
似水流年，在不知不觉中，20xx年已过了一半，回顾这半年来的工作，在公司领导及各位同事的支持与帮助下，按照公司的要求，认真完成各项工作。通过这段时间的学习与工作，在以往的工作模式上有了新的改进，工作方式也有了较大的变化，现将半年来的工作情况做简要总结：
一、认真完成日常工作，努力提高自身的能力。
作为公司的销售人员，深刻地认识到自己肩负的重任，因此，在做好日常工作的基础上，我也不断吸取新的知识，努力完善充实自身的知识结构，针对自己的薄弱环节有的放失；同时向销售业绩高的同事学习成功经验，以提高自身的推销能力，为今后的工作打下更加牢固的基础。加强自身学习，加快工作节奏，提高工作效率，力求周全、准确，避免疏漏和差错。
二、爱岗敬业、扎实工作、不怕困难、热情服务，在本职岗位上发挥出应有的作用。
公司秉着“精诚至上，服务为先”的理念不停的在进步和完善，而自己的学识、能力和阅历与公司要求有着一定的距离，所以必须加强自身的学习，以端正的态度对待各项工作任务。积极提高自身各项素质，争取工作的主动性，责任心，努力提高工作效率和工作质量。
三、存在的问题和今后努力方向。
工作中存在一些问题和不足，主要表现在：第一，由于对业务的不熟悉，以致工作起来不能游刃有余，工作效率有待进一步提高；第二，有些工作还不够过细，一些工作协调的不是十分到位；第三，自己的理论水平还跟不上公司工作的要求。在接下来的工作中，应认真提高业务、工作水平，为公司经济跨越式发展，努力贡献自己的力量。
在新的一年即将来临之际，也意味着新目标的开始，我想我应努力做到：第一，加强学习，拓宽知识面，努力学习房产专业知识和相关工作常识；第二，本着实事求是的原则，尽心尽责完成各项工作，真正做个每个客户都喜欢的好置业顾问，努力成为一名优秀的销售人员；第三，自身工作作风建设，团结一致，勤奋工作，形成良好的工作氛围。遵守公司内部规章制度，维护公司利益，积极为公司创造更高价值，力争取得更大的工作成绩。
四、回顾半年来的点点滴滴。
工作的过程中，我还需要更加积极主动；这得益于和领导，前辈的交流，我真正感受到了领导的关怀和期望，同时也佩服他们渊博的知识和丰富的实践经验。同时我也衷心期待领导和前辈能够多多在工作上指导我，在思想上帮助我，我会尽力为公司的进一步发展和壮大发挥自己应有的作用。
最后，再次衷心的感谢身边的每一位领导及同事，有了你们这样好的领导，好同事，在这样的一个优秀的集体里，我相信我们的公司明天会更好！在这片热土上，我们将收获无限的希望！
20xx年初，可算是我工作上另一个转折点，更是一个新的开始——加入xx发展，成为其中一员。不知不觉，入职已有一年了，在这一年里收获的实在太多了，说也说不完，要多谢的不单只是一两个人，更不是一句“谢谢”就能简单了事的。
之前在xx有做过三级市场，对xx和售楼这个行或多或少也有些了解。卖一手楼是我一直向往的工作，谢谢我的经理给了我这个发展的好机会，踏入销售这一行列中，认识一班好同事，学到的不再是书本那枯燥无味的知识。
记得我来时的运气比较好，第二天本项目就开盘了，开盘对我这个新人来说是一件很迷茫的事，很多同事都在忙着收获，当时我在想我要努力学习，考过就可以接客户了，由半知半解的我到现在对销售流程有一定的了解，学到了不少的东西，当然也少不了同事之间的帮助。深入售楼工作之后才发现其实很多事情要做，要学的却是无比的多，销售知识永远是个无底深渊，但正因如此，我乐此不疲，越来越喜欢这份工作。
前二个月，都是担任见习置业顾问，一边协助同事做好销售工作，一边学着自己接待客户。在这里，同事都很好，很愿意去教我知识，也很放心让我去做，去试。慢慢地，接待客户、跟踪客户、签定合同、售后工作、银行相关规定各方面都开始有一定的认识。
虽然刚开始还有点不习惯，因为正是楼盘旺季，工作比较多，但心里不断告诉自己，不断想，付出多少，收获多少，只是时间问题。即使往后不在这行业上工作，现在学到的这些我相信以后绝对用得上。
4月份，正式升上为实习置业顾问。开始真真正正接待客户，独立一人将所有的工作完成。挑战性很大，一向带点自负的我也充满信心。接着，不断遇到过问题，但在同事跟经理的`协助下，都能顺利将工作完成。业绩嘛！这半年来还算一般般，称不上好，总销售24套，转介成交5套。总金额19491369。5万元。对入行不久的来说还算是对自己有个马马虎虎的交代，也或者算是一种鼓励吧。
其实，总的来说，太多的不足之处了，未能一一说明。但最显然而见的，销售技巧，自身的应变能力，国家政策各方面还有待加强。
总之，要学得多得是，虽然自己还年轻，但心态还是要摆得正，主动点，积极点，去学，去做。记得刚入职，经理曾说过“多去问，多去做，不要怕亏，反正做了就没错的”！
20xx年，也是新的开始。同样的，对于未来，我充满了期待，希望自己还能一如既往地用心去学，去做，甚至做得更好，更精。
置业顾问工作总结9
时光匆匆，风雨兼程。20xx已悄然而至，匆匆地让我们还来不及驻足片刻回眸身后的足迹，在这辞旧迎新的时刻，回首一年的工作和生活，总觉得意犹未尽。
至今为止，我进入xx房地产已经9个月之久。从置业顾问到店面助理，经过一次的角色转换后，我被安排到xx店。在店面经理的带领和置业顾问共同努力下，我们从4月26日开业至10月30日一共完成业绩xx万元。现在工作调动，到了xx广场店。环境发生变化了，但是一直要求自己做事要有认真，负责的态度。
总结过去，看到了自己的很多不足，更多的也要像其他的同事学习。比如，中心店的助理在做好自己本职工作的同时也能把xx共享上的客户约出来成交，因此平时在店里空闲的时候也应积极追踪xx共享上的客户出来看房，多给置业顾问创造成交的机会。有时候，对置业顾问个人的关心也是不够的。也是应该注意他们的个人情绪，及时开导，尽量让他们有个好的心态面对每一天的工作。还有就是，当置业顾问和店面经理之间意见不是很统一，置业顾问对店面经理事务执行方法不能完全理解的时候，要迅速的做置业顾问的思想工作以及和善的指出店面经理的不完善之处。始终让他们感觉在一个和谐的环境中工作。
20xx年即将逝去，20xx年即将到来，又是一年年关将至。在辞旧迎新的这个契机里，20___年对于宁夏，对于楼市，对于xx房地产开发有限公司，还有对于我，都是充满希望的一年。我深知个人的发展离不开公司的发展，而热爱则是做好每件工作所不可缺的。所以，在这充满希望的新一年里，我必将全力服务公司。热爱岗位，勤奋工作，严于利己，认真专研，继续学习。用使命般的热情面对客户，用认真严谨的态度面对我的职业，为客户制造感动，为公司制造利润。
自进入xx公司已逾四年，入职以来，从半知半解到现在对销售流程有一定的认知，背后其实少不了下功夫，也用了不少时间，当然更少不了同事的帮助。接触置业顾问的工作后才知道，工作量不大要学习的却无比的多，销售知识永远是个无敌深渊。也正因为如此，我才乐此不疲，越来越喜欢这份工作。以前长听说销售人员之间为了比拼业绩，争夺提成，经常是不择手段，诡计迭出。幸运的是我们拥有一个成熟和谐的销售团队，同事之间既有竞争更有帮助。每次分歧总能在沟通中消除，每次难题也常常在集思广益中化解。正因为有这样一群同事，我才能在销售部门迅速提升自己。俗话说：近朱者赤近墨者黑。因为有xx这样浓厚的企业氛围和团队精神，才给了我成长所需的养分。
在即将过去的20xx年里，我一共售房xx套左右，总金额达xx万左右，回款迄今为止大概达到xx多万，连续xx次获得月销售冠军。基本完成了公司下达的销售任务。同时，在日常工作销售中，我充分发挥善于思考的优点，通过对同事的观察学习以及对经验的归纳，总结出许多新的销售技巧和客户维护方式，并在随后的工作中通过实践加以修改和完善。事实证明，知识和创意永远是无穷无尽的。而如何去开展我们的住房销售工作呢？我想树立诚信是根本，我们要以对待“家”的态度来对待公司，为顾客和业主提供真诚的服务。一旦有员工存在不诚信行为，公司必然面对损失，无形的是信誉的受损，有形的是财产的流失，所有的这些都直影响公司的利润。因此要树立诚信的态度，忠于公司，忠于顾客，忠于自己的职责，也要忠于自己的业绩。
在日常工作中，除了诚信的态度，也要总结出切实可用的的方法来应对销售工作，对此我要做到以下几点：
1、不做作，以诚相待，客户分辨的出真心假意。得到客户信任，客户听你的，反之你所说的一切都将起到反效果。
2、了解客户需求，了解客户所需要的，做针对性讲解。
3、推荐房源要有把握，了解所有的房子，包括它的优劣势。做到对客户的所有问题都有合理解释。
4、保持客户关系，每个客户都有各种人脉，只要保证他们对项目的喜爱，他们就会将喜爱传递。
5、确定自己的身份，我们不是在卖房子，而是顾问，以我们的专业来帮助客户。多与客户讲讲专业知识，中立的评价其他楼盘，都可以增加客户的信任度。
6、要与同事团结协作，这是好的团队所必须的。
当然，再好的方法，也要靠强有力的执行力来完成。这也是我个人需要加强的地方。我想作为xx房地产的置业顾问，不仅要精通卖房业务，对周边的一些知识也必须了解，这样才能更好为客户服务，让客户感觉xx房产无论从质量，社区环境，物业质量等较其他楼盘都更有优势。
最后我非常感谢领导给我的锻炼机会，感谢同事对我的帮助，我也会更加努力的去工作去学习，交出自己满意的成绩单。
置业顾问工作总结10
作为一名刚毕业的大学生，我找到了人生的第一份工作，就是来到xx这个大家庭。作为我的第一份工作，我以热情饱满的态度去对待、去努力。
并且在五个月的时间里与整个团队每位同事的相处下，让我更加热爱这个团队、热爱销售这个行业以及热爱置业顾问这个职业。从学校踏入社会，体会到社会的现实与工作竞争压力，虽然刚开始不习惯，但在领导及同事的关心下，很快融入了金色华府这个团队，也很快进入到职业顾问这个角色当中。团队中的每一位同事都是我的良师益友，在自己努力前进的道路中，更加增强了我的勇气、热情和信心，在每一次取得成果的同时都非常的感谢他们。虽然在自己不懈努力后取得业绩时，我也发现了自身的问题与不足：
1、业务培训后缺乏业务知识的总结及吸收。虽然每周例会及部门的业务培训，领导为我们更新业务知识、经典案例分析和加强主任心理素质，但这些没有深入应用到谈客中，以至于谈客方式没有多元化，遇到问题没有随机应变的解决方式。
2、业务知识没能熟知及最大化的应用，对谈客流程没有做到细化。
3、缺乏工作经验，尤其是实战谈客经验。许多销售技巧都没有熟练掌握，也由于平时虽然培训次数多但对练少，使得谈客并没有完善，没有经验的积累，就没有成功。
4、没有形成一种良好的工作习惯。在市场行情不景气以及房源不多的情况下，应该有更多的时间去巩固业务知识和同事间的对练，但由于自身没有良好的工作习惯，让每次的部门培训没能充分有效的在谈客中发挥。
5、在处理客户关系时较欠缺。也许是初入社会，尤其是销售这个行业，与不同客户之间的交流总是用一种方式，不够灵活，这使得客户维系工作不够完善。明年，公司的销售任务会更多，尤其是在前半年房源不多的情况下，完成4、5亿任务，这样每位同事的工作压力相对较大。
但我相信，我会将压力转为动力，在领导的带领下，吃苦耐劳、踏踏实实做好每个月公司下达的任务，也争取做好每一个细节，努力提高自己的业务能力及工作热情，让自己成长的更快走得更远。同时我对自己的要求如下：
1、提高工作主动性及工作热情，说到做到，做事干脆果断。销售是看结果的，注重第一时间的成交，一切的工作都要以成交为目的。
2、把握更多的机会来提高自己的业务能力，加强平时的业务知识总结及客户成交与未成交的分析工作。
3、强化团队意识，做到与团队思想与行动的一致，有着很强的团队的凝聚力会做出更好的成绩。
4、作为一位新员工，要学习每一位同事的优秀工作习惯，将项目销冠作为榜样，向他学习、向他请教。
我相信天道酬勤，也将“做别的销售员不可能做到的事”这句话牢记在心里，在明年的工作中，我一定时时刻刻修正自己的不足，养成一个良好的工作习惯，成为公司的一名优秀的置业顾问。
置业顾问工作总结11
一年的工作已接近尾声，在不知不觉中我加入公司已有_个月，这短短_个月的学习工作中掺杂着深刻的记忆与辛苦，让自己的人生经历多了一份激动、一份喜悦、一份悲伤，最重要的是增加了一份人生的阅历。这份工作让我从懵懵懂懂到现在的充满热情，从对房地产的一无所知到现在的有所了解。这些成长都是在加入亿创的改变和进步，作为刚结束试用期的我，在公司领导和同事的指点帮助下，已经能够独立完成本职工作。现将今年工作做以下几个方面的总结：
一、学习方面
在没有加入_之前我是做二手房的，看似和房地产有关，其实我对房地产方面的知识不是很精通，甚至可以说是一无所知。来到这个项目的时候对于新环境，新事物都比较陌生，在于经理和两位主管的帮助下，我很快了解到公司的性质及房地产市场，通过努力的学习明白了置业顾问的真正内涵以及职责，并且深深的喜欢上了这份工作，同时也意识到自己的选择是正确的。
二、专业知识
刚到公司的时候我们首先进行了专业知识的培训，由于是初次接触这类知识，如建筑知识，所以感觉是非常的乏味。每天都会让大家不停的去背诵，感觉回到了上学时，大家对这些知识的抵触心理非常大，但是在_经理的解释和开导下，我逐渐进入了角色，明白了这些对于我来说是何等的重要，对以后的工作会有很大的帮助。当时确实能感觉到苦过累过，可现在回过头来想一下，想进步要克服最大困难就是自己，虽然当时很累很苦，我们不照样坚持下来了吗？
三、销售技巧
不知不觉中我们已经走到了销售技巧的培训，这时才让我们感觉到了难。就像过九大流程的时候，由于那个时候面临的是考核，我对这一阶段可谓是下足了功夫，每天都互相练习，有时候会练的嗓子嘶哑，让主管经理陪着练。每天听到的只有九大流程，后来练的主管说听的有种想吐的感觉。终于功夫不负有心人，我从接待客户的措手不及到现在的得心应手，充分的证明这句至理名言。当然这份成长与经理和主管的帮助关心是息息相关的，这样的工作气氛也是我进步的重要原因。
四、常识学习
在来这儿之前我们对很多常识方面的知识了解是非常的少，例如品牌服装、世界名表、名酒以及汽车可以说是一点了解都没有，经理给买了一些相关书籍，让我们补充这方面的知识。让我变的更加的充实以及强大。因为我们是企业的门面，企业的窗口，自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象，所以我们要通过这些常识以及专业知识提高自身的素质，高标准的要求自己。
五、我的进步
这份看似简单的工作，其实更需要细心与耐心。在我的整个工作中，经理和主管给我们提供各类销售资料，通过这些资料。让我们从生疏到熟悉，进一步了解公司的房地产项目及相关客户等工作内容。在平时的工作中，他们也给了我很多的建议和帮助，及时的化解了一个个问题，从刚开始接听客户电话与接待客户的措手不及到现在的得心应手，都是一步一个脚印走出来的，这些进步的前提涵盖了我们的心酸与努力。
六、展望未来
在以后的日子中，我会在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能，此外还要广泛的了解整个房地产市场的动态，走在市场的前沿。俗话说：“客户是上帝”，接待好来访的客户是我义不容辞的义务，在客户心理树立良好的公司形象，这里的工作环境令我十分满意，领导的关爱以及工作条件的不断改善给了我工作的动力。同事之间的友情关怀以及协作互助给了我工作的舒畅感和踏实感。所以我也会全力以赴的做好本职工作，让自己有更多收获的同时也使自己变的更加强壮。
总之，在这短短_个月的工作时间里，我虽然取得了一点成绩与进步，但离领导的要求尚有一定的差距。今后我将进一步加强学习、踏实工作，充分发挥个人所长，扬长补短，做一名合格的销售人员，能够在日益激烈的市场竞争中占有一席之地，为公司再创佳绩做出应有的贡献！
置业顾问工作总结12
20xx年对x州，对楼市，对xx地产，还有对我，都是布满希望的一年。我深知个人的发展离不开公司的发展，而酷爱则是做好每件工作所不可缺的。所以，在这布满希望的新一年里，我势必全力服务公司。用使命般的热情为客户业主客户提供温馨、放心、贴心、仔细周到的售后全进程跟踪服务。为客户制造感动，为公司制造利润。
自进入xx公司已近8个月，入职以来，从半知半解到现在对销售流程有一定的认知，背后实在少不了下工夫，也用了很多时间，固然更少不了同事的帮助。接触置业顾问的工作后才知道，工作量不大要学习的却非常的多，销售知识永久是个无敌深渊。也正由于如此，我才乐此不疲，越来越喜欢这份工作。之前长听说销售职员之间为了比拼业绩，争取提成，经常是不择手段，诡计迭出。荣幸的是我们具有一个成熟xxx的销售团队，同事之间既有竞争更有帮助。每次分歧总能在沟通中消除，每次困难也经常在群策群力中化解。正由于有这样一群同事，我才能在销售部分迅速提升自己20xx房地产置业顾问工作总结20xx房地产置业顾问工作总结。俗语说：近朱者赤近墨者黑。由于有xx这样浓厚的企业氛围和团队精神，才给了我成长所需的营养。
在逝去的20xx年，我共售房xx套左右，总金额达XXX万元左右。同时，在平常工作销售中，我充分发挥善于思考的优点，通过对同事的观察学习和对经验的归纳，总结出很多新的销售技能和客户维护方式，并在随后的工作中通过实践加以修改和完善。事实证明，知识和创意永久是无穷无尽的。而如何去展开我们的住房销售工作呢？我想建立诚信是根本，我们要以对待“家”的态度来对待公司，为顾客和业主提供真诚的服务。一旦有员工存在不诚信行为，公司必定面对损失，无形的是信誉的受损，有形的是财产的流失，所有的这些都直影响公司的利润。因此要建立诚信的态度，忠于公司，忠于顾客，忠于自己的职责，也要忠于自己的业绩。
20xx年工作目标以下：
一；对老客户和固定客户，要经常保持联系。在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴宴客户，好稳定与客户关系。
二；在具有老客户的同时还要不断从各种媒体取得客户信息。
三；要有好业绩就得加强业务学习，开辟视野，丰富知识，采取多样化情势，把学业务与交换技能向结合。
四；今年对自己有以下要求：
（1）每周要增加5个以上的新客户，还要有到10个潜伏客户。
（2）一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。
（3）见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好预备工作才有可能不会丢失这个客户。
（4）对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有虔诚的客户。在有些题目上要和客户是思想上一致。
（5）要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相干资料，与同行们交换，向他们学习更好的方式方法。
（6）对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气20xx房地产置业顾问工作总结工作总结。给客户一好印象，为公司建（20xx年乡镇工作总结报告）立更好的形象。
（8）自信是非常重要的。要经常对自己说你是最好的，你是唯一无二的。具有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。
（9）和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交换，多探讨，才能不断增长业务技能。
（10）为了今年的销售任务每月我要努力完成到达1。5万元的任务额，为公司创造20万元的利润。
置业顾问工作总结13
20xx年是房地产市场注定不平凡的一年，而我也是在这不平凡的一年里进入这个不平凡的行业。越是在这样艰难的市场环境下，越是能锻炼我们的业务力。从一个对房地产一无所知的门外人，到一个专业的置业顾问，在这一年多的时间里，收获颇多，非常感谢公司的每一位同仁、组长和领导。
工作在销售一线，感触最深的就是：保持一颗良好的心态很重要。良好的心态是一个房产中介销售人员应该具备的最基本的素质吧，良好的心态也包括很多方面。
一、控制情绪
我们每天工作在销售一线，面对形形色色的人和物，要学会控制好自己的情绪，不能将生活中的情绪带到工作中，以一颗平稳的心态去面对工作和生活。
二、宽容
人与人之间总免不了有这样或那样的矛盾事之间，同事、朋友之间也难免有争吵、有纠葛。只要不是大的原则问题，应该与人为善，宽大为怀，学会宽以待人。
三、上进心和企图心
上进心，也是进取心，就是主动去做应该做的事情。要成为一个具备进取心的人，必须克服拖延的习惯，把它从你的个性中除掉。企图心，当欲望产生的时候，就会产生企图心；如何将企图心用好，必须好好的学习。
保持一颗良好的心态，积极的心态、向上的心态，去面对工作、面对生活；好好工作、好好生活。
在繁忙的工作中不知不觉又迎来了新的一年，回顾这一年的工作历程，作为企业的每一名员工，我们深深感到xx企业之蓬勃发展的热气，人之拼搏的精神。
我是xx销售部门的一名普通员工，刚到房产时，我对房地产方面的知识不是很精通，对于新环境、新事物比较陌生。在公司领导的帮助下，我很快了解到公司的性质及其房地产市场，作为销售部中的一员，我深深觉到自己身肩重任。作为企业的门面，企业的窗口，自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。所以更要提高自身的素质，高标准的要求自己。在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能。此外，还要广泛了解整个房地产市场的动态，走在市场的前沿。经过这段时间的磨练，我已成为一名合格的房产中介销售人员，并且努力做好自己的本职工作。
20xx年下旬公司与xx公司合作，这又是公司的一次重大变革和质的飞跃。在此期间主要是针对房屋的销售。经过之前销售部对房屋执行内部认购等手段的铺垫制造出xx火爆场面。开盘之际，我基本上每天都要加班加点完成工作。经过一个多月时间的熟悉和了解，我立刻进入角色并且娴熟的完成了自己的本职工作。由于房款数额巨大，在收款的过程中我做到谨慎认真，现已收取了上千万的房款，每一笔帐目都相得益彰，无一差错。此外在此销售过程中每月的工作总结和每周例会，我不断总结自己的工作经验，及时找出弊端并及早改善。
20xx年这一年是有意义的、有价值的、有收获的。公司在每一名员工的努力下，在新的一年中将会有新的突破，新的气象，能够在日益激烈的市场竞争中，占有一席之地。
置业顾问工作总结14
依然清晰记得XX年10月31初来公司报到的情形，转眼间已经过了一年两个多月之久。在这期间内，承蒙公司领导及同事的帮助、关心及工作的指导和支持，以及自身的不懈努力，各方面均取得非常大的进步。这是我人生中弥足珍贵的经历，也给我的人生留下了精彩而美好的回忆。作为xx的员工，我感到万分荣幸，因为xx给了我太多太多……
初来公司，曾经很担心，不知能否做好工作，但是领导和同事耐心的关心、帮助及耐心指导，是我在较短的时间内适应了公司的工作环境，也熟悉了公司的整个操作流程：从学习房地产相关专业知识习到潍坊xx名都项目相关知识，到后来的单独接待客户，以致最终客户认筹，我都能熟练操作完成。同时我每天坚持打电话，积极开拓积累客户，并且经常给老客户打电话做好维系工作，使老客户能够给我带新客户，提高成交量。从入职到现在，我从对房地产行业的初步了解，到现在可以熟练的讲解沙盘接待客户，并且抓住客户心理，努力成交。在此，我要特别感谢公司领导及同事对我的指引及帮助，感谢他们对我工作中出现的失误的提醒和指正。
在工作中，我自觉遵守公司的规章制度，对待工作认真负责，高标准严要求，不懂的问题及时虚心向同事学习请教，不断努力提高充实自己。在到公司的这一年几个月中我认真的学习了公司的各相关资料，并从网上摄取了大量有用素材，对同行优势及劣势有了一定的认识与了解，同时也意识到了公司的壮大对房地产行业所起的作用。
我所在的销售部门是一个充满激情和挑战的部门，我的主要工作是客户的接待及商品房的销售。在经历了一年两个多月的专业知识的学习及向领导同事的学习请教后，自身有了很大的提高。
在xx的一年多，对我的人生产生了极大的影响，不管是从为人处事上，还是心理素质上，我都获得了很大的提升。首先我要感谢xx给了我这么好的机会，使我从一个莽莽撞撞的孩子，变成了一位处事不惊落落大方的人。在xx的每一天我都感觉自己在变化，而且是向好的方向发展，每天我都在进步。在xx压力很大不假，但是也正是由于有这样大的压力，当自己面对压力的时候才能适时的把压力变成动力，使自己在这样有压力的环境中，不断的成长进步，不断的走向成熟。一个人如若在一个非常安逸的环境中成长，那么他会慢慢的腐化，从而慢慢的被社会淘汰。而对于风华正茂的我们，需要的正是这充满机遇与挑战的环境，需要在这种环境中不断的成长与进步，所以说选择了xx，是我人生中做的很正确的一次选择。再次感谢xx的领导给了我不断发展进步的机会，在xx的一年多里，我们经历过酸甜苦辣，有过欢颜，有过悲伤，从前期的客户储备到xx的开盘，作为xx的老员工，我们经历的很多很多，不是用语言就能表达完整的，我们见证了潍坊xx名都的成长及不断的发展变化，如果把潍坊xx名都比作一个“小孩”，那么我完完全全见证了这个“小孩”的成长。我感到荣幸并且庆幸来到了潍坊xx名都。
XX年10月31日，我有幸来到我们潍坊金碧置业有限公司，我正式踏进了房地产公司的门坎，开始了学习和实践，通过自己的努力在这期间我的学习是做得最好的。随着整个房地产市场环境的变化我们潍坊xx名都项目XX年5月1日开盘，历经7个多月，终于盼来了期望已久的开盘，我们所有的人对这一天都期盼好久了，开盘当天场面非常的壮观，也非常的火爆，这一天的开盘是非常成功的，开盘当天连算运转单都算不过来了。仅仅是开盘当天房源就售出了差不多一半。这使我获得了从交付定金到签订合同全过程的操作经历，对我来说受益匪浅。开盘现场的火爆和客户对公司品牌的信任，对整个潍坊房地产市场产生了轰动的影响。截止到目前我们楼盘已成功销售1000多套商品房，创造了潍坊房地产行业的奇迹。截止到目前，我已成功销售85套商品房，销售总金额约6000万。我的目标是要售出110套，销售总金额8000万。这离我的目标还有一段距离，但是我也会不断地努力去实现目标。这么轰动成功的开盘，大家的心里也都非常的开心，虽然开盘那几天案场的所有人都很忙碌，虽然也会经常加班，但是每个人心里也都很开心。因为我们成功收获了，xx的成功开盘，对我们每个人都产生了很大的影响，也给我们的人生上了美好的一课。
XX年是给力的一年，是充满希望的一年，是充满机遇与挑战的一年。在新的一年里，在公司各级领导的带领下，我们仍会奋力拼搏，努力完成公司下达的指标任务。XX年新的开始，新的征程，也是我人生中新的起点，在新的一年里我将以更加饱满的激情和热情投入到我的工作当中，紧跟公司发展的大步伐。我作为xx的销售人员，对XX年的工作做如下计划：
第一 要给自己充电，专业化自己的专业知识及对业界房地产项目的充分了解，提高自己的学习能力。虽然在去年的工作中，自己也积累了不少的工作经验，但房地产这行政策变化性比较快。我需要对金融、财经、政府调控政策等方面增强敏感性。如果一个房产营销人员不能及时的掌握政府对房产的调控政策，他就很难再房产销售上作出很棒的业绩。很多限制性的政策需要对客户有个好的说辞，自己只有不断地总结经验教训，不断地学习积累，才能有能力做说客。只有不好的业务员，没有不好的客户，没有销售不出的产品，只看销售人员是否具备销售的能力。
第二 认真接待好区域及案场的每一位客户，做好互帮互助，展现我们的团队力量，发掘潜力客户，努力促成交。
第三 个人业绩要提高，XX年我的奋斗目标是成功销售120套商品房，销售额到达9000万；季度销售目标是成功销售30套商品房，销售额达到两千万；月度销售目标是成功销售10套商品房，销售额达到七百万；周度销售目标是成功销售3套商品房，销售额达到二百万；每2天成功销售一套商品房，销售额达六十万。
第四 认真遵守公司制度，积极的学习培训，为未开盘的项目做好充分的准备，及完善专业化知识。
没有做不到，只怕想不到。我将以我的实际行动来实现我的奋斗目标！
第五 对公司发展合理化建议：
我们公司是一个充满激情和活力的团队，在以后的工作中我经更加努力的学习专业知识及团队协作精神。
1、做好细节工作，现在部门间工作因沟通不到位，在给购房客户办理相关业务时造成办公繁琐，效率低下的感觉。
2、针对各部门的衔接工作，做好相关的一些流程制度，并以书面的形式颁布。
3、希望XX年能多举办一些关于公司企业文化的培训，针对公司修改的一些章程、规定等及时让员工学习，让每一名基层员工对企业有更深刻的认识。
4、复杂问题简单化，简单问题条理化，各部门在加强紧密联系的同时，提高办事效率。
5、提高人文关怀，增强企业凝聚力
6、希望公司加强团队协作，做好各部门之间的配合，真正做到一条龙服务，真正成为相亲相爱的一家人。
7、做好上传下达工作，做好上下级之间的配合，减少不必要的误会，提高工作效率。
8、简化工作程序，复杂问题简单化。
9、一个公司要发展，要壮大，单单靠自己的力量是不够的，想在短期内取得更大的辉煌，团队建设是至关重要的。一个公司团队建设做的好，对公司的发展是很有帮助的，而且在短期内就会有非常明显的体现。
公司给了我们一个自我发展和自我提高的平台，我也很希望通过自己的努力在这个平台上发光发亮，为公司的辉煌献出自己的微薄之力！和公司同发展共壮大！
置业顾问工作总结15
转眼间，加入x发展公司已经两年半时间了，20xx年是房地产起伏最厉害的一年，房价经历了由低至高，又由高至平稳的局面，令我觉得房地产这个行业真是变幻莫测，很富挑战性。辗转间，又到了20xx年底，对今年的销售和对行业的看法，作了如下总结。
一、市场形势分析
由xx年x月x元平方的均价开售，客户当时反应还是觉得偏贵。随着市场的变化，土地资源短缺，土地价格随即飞涨，证券市场的全线飘红，加上外来投资者的追捧，令楼价在短短的半年时间里，升幅到达70%。购房者亦从开始的不理解到后期的抢购场面，能够说是到了房地产的销售高峰。可是好景不长，由于全国范围的炒楼风气的兴起，令很多真正想买房自住的老百姓对日益高涨的房价只能望楼兴叹。
出现了有房没人住，有人没房住的局面，属于泡沫经济的具体表现。很多大城市更出现了天价房，每平方单价竟到达了x元平方，跟本无法想象。到了年底，国家为了防止经济过热，陆续出台很多新政策调控楼市。整个楼市的价格又从高企渐趋平隐，个别大城市更出现了不一样程度的楼价下滑的情景，由于银行政策的收紧，证券市场的不稳定，很多投资炒房者也退出了市场，购房者的态度亦由热变冷，购房者亦持观望态度购房，期望楼价会有所回落。
回望过去，展望将来，本人觉得x的房地产市场还是比较健康的。xx年的房地产市场，随着银行放宽资金政策，证券市场或会回升，加上20xx年xx，必定会带动经济发展。房地产市场会健康发展，楼价应当会逐步回升，公司在20xx年亦会有新盘推出市场，应当会有比较好的发展空间。
二、工作汇报
20xx年的销售业绩比20xx年稍有上升，全年共销售单位x套，销售总额为x元，面积为x平方，能够完成公司下发的任务额。在公司领导的教导下，同事的帮忙下，工作本事也得了很大的提高。在实际工作中，我认真完成工作，虽然有时也会有出错，但我也能端正态度，诚心改正，工作亦得到了上级的肯定。我决心在20xx年更加努力工作，进取思考，在销售方面加强自身的硬件，学习更好的销售技巧，令自已有更大的提升。
三、小结
总结本年的总体销售市场，比较上一年还是比较梦想，发展商亦获得了较大的利润。令公司对今后的发展奠定了坚实的基础。展望20xx年，本人要以更好的精神面貌去应对全新的挑战，为公司更好的发展作出贡献，为来年创造更大的利润。
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