8个专业动作搞定经销商拜访1

第一篇：8个专业动作搞定经销商拜访1

8个专业动作，搞定经销商拜访

动作1：初步了解市场，分析数据整经销商的“黑材料”；动作2：信息管理上传下达，尽好供应商本分。本期介绍如何在拜访中通过客户管理及塑造专业形象和影响力，建立起专业客情，实现经销商的资源为我所用。

拜访动作3：库存管理

在“上传下达”之后，业务员就应一头钻进经销商库房清点库存，做进销存报表。

库存管理是经销商管理的“扫盲”动作，没有清点经销商库存之前，业务员是没有资格向经销商要订单的。库存管理的基本动作包括：

（1）库存清点：警示断货品项和即期品数字，做到“先进先出”。

（2）库存占比管理：业务员一定要关注自己的产品在经销商处的库存占比，库存占比越大，你的话语权就越大。所以，要向经销商抱怨：“张哥，你还说对我们公司有合作意愿，跟我是好兄弟，我的货占你库存资金1/10都不到，我连你的二奶都算不上，你还让我掏钱给你做市场，我傻呀！”“经销商赚的不是毛利，是毛利周转率。××方便面一箱挣3块钱，但是3个月才能卖完，平均1个月赚1元钱/箱；我们每箱5毛钱利润，但是3天就能卖完，月回转10次毛利是5块钱/箱。你库房里那么多××占着资金干什么？你没有算毛利周转的账啊。赶紧清掉，有它没我，有我没它。”

（3）库存方法管理：“张老板，防潮不是下面垫一张塑料布，是要垫高6公分以上；PET饮料堆高不能超过15层，你摞这么高最下面的饮料瓶口变形进去空气就变味了；铁皮房顶的仓库夏天太阳晒的里面有50度高温，这么下去牛奶都变酸奶了！”这些库存上的专业问题一旦发现要及时给经销商预警，其一显得你更专业；其二可以防止不良品问题发生，给经销商创造价值；其三就算经销商不听你的意见，一旦出现问题你也可以告诉他“我早就跟你说过”。

（4）资金异常动态管理：发现经销商库房里的货物突然空了一半，你想到了什么？要么经销商碰到问题了（比如婚变、要转行），要么就是经销商手里有钱了——赶紧出政策让他进货、买车、增加库房，经销商手里有闲钱绝对不是好事情。经销商库房里竞品库存加大了，意味着什么？要么你也加大库存抢占库存占比，要么赶快去终端铺货把竞品憋死在库房里。总之，看库存时要注意经销商的资金动向和应对方法。

（5）市场物资管理：厂家把促销台、海报、KT板等物料随货发到经销商库房，却被扔在角落里落满灰尘最后当废品卖掉的事情太多了。厂家的家当，你厂家业务员不操心，没人替你操心；你不重视，经销商更不会重视。

（6）1.5倍安全库存管理法则：优秀业务员的订单不是要出来的，而是算出来的。要想让经销商在下一个周期内不断货（业务员是周期性拜访），那么经销商的最小库存量应该不小于上周期的销量，为安全起见，把这个销量放大1.5倍，即周期销量的1.5倍，就是一个比较安全的库存量，这就是1.5倍安全库存管理。用安全库存数减去现有库存数，经销商此次需要进多少货就可以算出来。例如，业务员每周拜访一次经销商，上次拜访时库存是100箱，上周进货是50箱，本周库存是120箱，则周期销量是30箱，安全库存量是45箱，所以经销商这次不用再进货。需要提醒的是，周期销量是“正常情况下一个周期可能的销量”，或者说是个“经验值”，要排除上周促销、天气变化、淡旺季变化等因素的影响；“1.5倍安全库存系数”也不是绝对的，保质期越长系数越大，厂家送货周期越长系数要越大。

运用库存管理，可以让你对经销商的实际销量、即期品、断货情况了如指掌，从而帮助经销商减少断货和即期品风险，让你的建议订单有理有据。问题是，经销商往往不大相信这一套，他不听你的，这时候你怎么办？这就需要下一个动作了。

拜访动作4：订单管理——安全库存和合理订单宣导

经销商的心理是：“你一个月赚多少？2000元。你知道老子一个月赚多少？5万！你个小业务员才混了几天啊，跑来给我指手画脚！”

没关系，不管经销商多么不屑，你每次清点完库存回到经销商店面，就给他“念经”：“上存／上进／本存／实销／安全库存……”，你每念一次，他的印象就会加深一次。

现实很快就会教育他！因为现实中由于经销商库存管理不善，断货、即期、破损、客户投诉几乎天天发生。下次再出现这些问题时，你的话就会回响在他的耳边，而他也就会想：“这个业务员说的好像蛮有道理，虽然这小伙子年轻，但做事非常踏实，每次来都钻到我的库房里满头大汗地给我点库存数字、统计即期品、做先进先出，每次按照这一套给我下建议订单，结果他的货就是不会断货也不会积压，不像其他厂的业务员每次来都给我进货，搞得我有的品种积压有的品种断货。这小伙子还真的有两下子。”

经销商大多不会有这份毅力，真的按你教他的库存管理方法把他的所有品项管起来，但只要你能让他有所触动，就已经达到目的了——经销商承认你的专业水平，你的形象就高大了一次。

“念经”不仅仅是用语言，还可以言传身教。你亲自动手把新产品打一个堆头，跟他“打赌”做好陈列销量就会上升，事实会让他信服。他不按你教的方式订货，你就把算出来的建议订单放在他下的订单旁边，一个月后回顾一下，比一比谁的订单更科学——经销商专业水平不够，又同时照顾十几个品牌，专注度也不够，这场比赛八成是你赢。几个回合下来，他就服了你了，你的形象又高大了一次，也许从此以后他会告诉你：“订单你帮我下吧，我只管掏钱”。

拜访动作5：终端市场走访，市场情况沟通

完成了初步市场摸底、上传下达、库存管理和建议定单、库存管理理念宣导几个动作，下一步业务员就要进行详细的市场调查。

（1）走访市场看什么?

大致上就是近期促销活动执行情况、经销商送货服务情况、超市已经买位的堆头端架维护情况、终端表现、市场秩序、冲货砸价动态、竞品动态等。同样的市场，不同的业务员走访完调查结果不同，为什么？因为能力不同。业务员要磨练自己的专业洞察力和市场走访模型，从纷繁芜杂的市场中发现机会，找到主要矛盾，找到切入点。

a．看公司近期工作重点（比如陈列费用投入）和经销商反馈的市场问题（比如冲货），回来跟经销商沟通也要先说这些问题，表示自己对此重视。b．看当地重点终端的市场表现和存在问题。

c．翻经销商的销售台账、电脑出货记录，寻找经销商网点中销量有异常变化的异常网点重点走访。

d．看经销商业务人员有什么反馈，比如经销商上个月给员工的新品提成没发放、经销商最近买房手头资金紧张等。

e．看终端表现。例如，食品业务员走访零销店有“九看”：看产品铺货率；看产品生产日期、回转速度；看产品生动化陈列状态；看产品价格是否符合公司规定；看经销商拜访质量（如店主反映经销商的送货服务是否正常执行）；看促销是否截留走样；看产品库存是否合理；看竞品有什么动态；看市场机会（如竞品某个品种卖得很好，而我公司该品项表现不佳，这就意味着品项空白)。

f．看上次走访发现的问题是否改善。

g．寻找下个月的增量机会。

（2）走访回来怎么与经销商沟通?

跟经销商沟通时，你所讲的话题当然是要对工作有帮助的，而且是经销商非常关心的。

a．首先应该是近期重点工作进度。比如：“张老板，上周公司执行买4包牛奶送1条毛巾来提高销售铺货率，怎么市场上没反应?”“李老板，新产品上市你这个区域铺得不错，但是东区那一片好像比较差。”

b．市场上其他客户对经销商及其业务人员的评价。比如：“张老板，你下面那个送货的小刘要跟他谈谈，几个客户反映他为了拿提成拼命给客户塞货，甚至骗销（告诉客户某畅销产品马上要断货或者涨价，让客户大量进货，客户产品积压找他调换他又不管）。客户骂的可不是他，而是你张老板。”

c．竞争品牌的促销动作。比如：“我发现××果汁最近正在发传单，要在15号开个批发订货会。旺季马上到了，要是让他们开了订货会把二级批发商的资金抢走，咱们就麻烦了。我想跟你商量一下，我回公司申请些支持，咱们赶快动手，赶在他前面开订货会怎么样?”

d．市场机会的分析。这一条特别强调四件事：

●渠道机会。比如：“张老板，我这次走访，发现竞品在超市和批发的促销投入的确很大，但他们把学校渠道忽略了。我们能不能这个月集中打大专院校渠道？你可别小看大学里的销量，那里一个商店销量比普通街道上的大3倍以上。”

●品项机会。在一个相对成熟的市场，增量机会最大的就是新品项。比如：“张老板，我发现1元钱的„美味肉丝面‟卖得很好，但是这个品种时间已经很长了，价格已经倒挂，零销店没利润，所以我觉得价格1元钱的产品是个市场机会，咱们下一步主打1元钱的品种增量。”

●市场风险预测。比如：“张老板，下一批货不能进太多了，零销店普遍反映今年天气比较凉，500毫升饮料卖不动，而且马上要立秋了，咱们是不是要把铺货重点放在大包装牛奶上？”

●市场秩序信息。比如：“我发现最近西门批发市场上又来了一批冲货，批发商反映可能是义乌丁老板冲过来的，你派人查一下，找到证据我修理他。另外，二批商李跛子带头砸价，马上给他停货。”

业务员要是能做到这些，经销商的感觉会是什么呢——“这个业务员工作真是踏实，每次来我这里说不了几句话就去看市场，回来给我分析问题，提出解决方法，人家是真心实意帮我做市场来的，这才是真正专业的业务员！”

拜访动作6：建立客户资料，帮经销商维护边缘网络

假如你每个月拜访经销商3次，每次走访市场3小时，三个月后你完全可以建立经销商的下线客户资料。有一天你突然交给经销商一个笔记本：

“张老板，这是我这几个月市场走访帮你建立的下线客户资料，包括本地所有卖小食品的大批发商场、超市、大型零售点，学校、大企业的其他小店的资料我正在调查。”

“这本资料的第一页是客户分布图，第二页是每个客户的姓名、地址、电话、联系人，第三页往后是我目前查到的每个客户的详细备注，包括他们的营业面积、代理品牌、货架面积、主要拿货渠道等，更详细的资料我会逐渐补充进去。”

“我对这些客户专门做了编号分类，编号1～170的是你的铁杆客户，每次都从你这里拿货；171～210号是游离客户，有时从你这里拿货，有时从刘老板那里拿货；还有40多个客户是陌生客户，没在你这里拿过货；打星号的是有从外地接货砸价习惯的危险客户。我建议咱们尤其是要把游离客户和陌生客户这些网络盲点巩固一下，我申请一些促销政策，咱们一起针对这些客户搞一次促销，上门订货、上门发传单、上门送礼品、上门做库存管理，把这些客户拉过来，你看怎么样？”

如果一个业务员真的做到了这一点，经销商是什么感受？

首先是害怕：“坏了，我的下线客户全被他摸清了。”

其次是敬佩：“客户资料我也有，抽屉里有个烂本子记了几个电话，墙上挂历边上也记了几个，跟人家这本简直没法比。建立这个资料有用啊，以后换业务员直接拿着资料就能交接了，来了新产品挨个打个电话也就行了，而且人家能帮我搞清楚我的网络盲点在哪里……我这么多年没做的事，人家小伙子来三个月就做到了!”

最后是感激：“人家真的是帮我做生意啊，我眼皮底下的网络盲点自己没发现，人家替我整出来了，还帮我一起做促销拉客户，这对我是真有用啊……”

建立客户资料对业务员来讲是不是很难，做不到？不是，只要你想做完全做得到！销售工作其实并不神秘，就是把一些简单的动作真真正正做到位。

拜访动作7：给经销商“洗脑”，力所能及帮经销商完善管理程序

平时我们除了谈工作，还会和经销商有一些私人接触的时间，比如一起吃饭闲聊等。我们是要和经销商交朋友，但别忘了你首先是厂商代表，他是你的客户，是生意合作伙伴，因此你还应见缝插针，在适当的时候给经销商“洗脑”——给他灌输一些先进的经营管理观念和方法，促进经销商成长。可能有的业务人员会说：“我这人能干不能说，让我做业务可以，让我给别人洗脑我洗不了。”实际上这是典型的自我开脱。经销商管理，你要做的不是自己去卖货，而是发动经销商的力量。做业务主要是做人的工作，做人的工作就一定要影响别人的思想。不会讲话，永远做不了一个好业务员。

其实，我们要跟经销商沟通的相关话题无非就是如下这些：

●我的库存占比不够，需要清掉其他“不重要的产品”增加我的库存；

●经销商的人员考核需要修改，要重视终端客诉的登记处理流程；

●经销商的人不够、车不够，要加人加车；

●市场上存在网络空白，需要开分销商或加人手去覆盖；

●经销商要重视新产品、新渠道的拓展，通过改变渠道结构和产品结构来增加利润；

●库存管理对经营的改善；

●建立下线客户资料的好处；

●经销商业务人员的管理制度升级；

●账款管理的制度和技巧。

既然就这几个话题，为什么不能针对这几个问题，召集同事一起集思广益，探讨相应有说服力的话术，然后熟记于心勤加演练？靠业务经验和生活潜移默化的积累也能逐渐提高口才，但是很慢。有意地去博闻强记，进行有针对性的练习，你的表达能力才会迅速提高。

需要注意的一点是，这种理念宣导要找到适当的机会，当经销商正在被某个问题困扰的时候，你再以“我也发现这个问题了，正想跟你谈谈呢”的姿态出现。“送上门的不值钱”，如果你总是主动站在经销商店里指手画脚说“你的这个管理不行，我给你讲应该怎么办”，搞烦了经销商会把你赶出去。

拜访动作8：“做秀”，让经销商说“多亏有了你”

所谓“做秀”，就是一种主动展示，一种有意的张扬，把自己的“特点、主张和自己做过的事情”不夸大地摆出来给大家看。需要提醒的是做秀要有度，否则人家说你张狂、不谦虚。

我们拜访经销商也要做秀：神机妙算大师秀——我对你（经销商）的人、车、货、钱各种资源了如指掌，虽然我是外地人，但对这个市场我也很熟悉，下个月销量肯定会上升；风尘仆仆辛苦秀——烈日炎炎看市场，“来得最早，走得最晚”，满头大汗点库存，一丝不苟自觉自愿；点石成金恩人秀——这个秀最重要。

遇到大经销商，平时你总是跟他们的员工联络，老总、经理的面都见不上，怎么办？一个季度约他的主管经理或者销售总监做一次“业绩回顾”。比如说：“张总您好，我是××公司业务员小黄，你什么时间方便，能不能给我半小时时间，我想把我们产品这两个月的进展、销量和利润情况，以及下个月一些新的推广计划向您汇报一下，我计划下个月把您销售我们这个产品的毛利总量提高20％。”这最后一句话，打动了对方，也为你自己赢得了做秀的机会。

注意：经销商业绩回顾是一项体现厂家业务人员专业水准的活动。在业绩回顾之前，最好提前做成正式资料，有条件的就用幻灯和电脑投影，没有条件的打印出来也可以，一定要装订整齐，封皮一定要用彩色的并覆膜，内容一定是有Excel表格的，数字必须要清晰，实例要多。业绩回顾资料装饰要“炫”，主要是要震慑经销商，让他们“自卑”。

形式要“炫”，内容更要专业，业绩回顾的模型包括：

（1）经销商的业绩数据分析模型：绝对不能让经销商感觉到他的形势一片大好，坚决要从数据上分析出来他需要改进的地方。从经销商的业绩成长率、增长率、达成率、区域业绩占比、产品结构、费销比、发货周期、公司近期主抓重点工作进度这八个方面，分析经销商的业绩存在哪些问题。

（2）厂家人员的绩效汇报模型：要让经销商了解你给他创造的价值，不要埋没自己的“功劳”，每个月要对自己创造的绩效进行回顾总结和强调，让经销商听完之后把你当“恩人”。厂家人员可能给经销商创造的绩效如下：

a．服务绩效：如帮经销商建立规范的客户基础资料、不良品消化、兑付费用等。

b．内部管理协助绩效：如给经销商及其团队做培训、帮经销商提升内部员工考核和其他管理流程等。

c．市场管理绩效：如打击冲货、处理价格冲突、同城经销商之间的区域客户界定、终端客诉统计和处理等。

d．市场支持绩效：如促销费投入、厂家人员张贴的海报数字、投入的形象宣传物料数字、做的模范店/堆箱/陈列店/协议店数字等。

e．销量绩效：注意厂家人员的职责要和经销商有所区分，厂家人员是帮经销商做市场而不是帮经销商做销量。所以在销量绩效上，要强调厂家人员帮经销商开发新区域的销量、带领经销商人员铺新品的销量以及产生的利润。

f．网络绩效：同上理，要强调厂家人员帮经销商开发的新开终端客户数、新签协议店数、新渠道/新片区/新分销商协助开发实例和数字。

g．品种绩效：通过厂家的市场支持促销推广、经销商人员考核的更新、经销商内部培训及管理提升等工作，最终推动经销商品项结构的改变数字、促销主推品种的销售增长数字，以及随之带来的平均价和毛利的提升数字。

（3）市场问题分析模型：明确本月双方在市场配合、市场推进、业绩达成方面存在的问题，这也就是下个月经销商管理的重点工作。

a．首先回顾在第一条里分析出来的经销商业绩数字问题。

b．付款问题：本月经销商付款是否及时等。

c．市场拜访和储运问题：经销商运力、人力是否能满足目前的配送要求等。

d．客诉问题：本周发现的终端客诉登记清单，经销商目前对内部人员的终端拜访/客诉记录/客诉处理流程是否落实等。

e．网络问题：市场上是否存在经销商暂时没有覆盖，或者无力覆盖的区域或渠道，如何改善等。

f．库存问题：本品在经销商处的库存占比是否太小，经销商的库存方法是否存在问题，市场物资是否存在浪费现象，经销商是否需要清理占压资金的滞销货增加本品库存等。

g．人员考核：经销商目前的人员考核存在哪些问题，导致什么结果，建议如何改善等。

h．行销效率：订单比例是否存在经销商自销能力太差，厂家销售比例过大的“主劳臣逸”现象，如何改善等。

i．促销配合：促销活动期间经销商的人车物支持、陈列奖励礼品兑现是否到位等。

j．其他问题：比如经销商人员上下班时间，导致目前无法做夜市和早市渠道等细节管理问题。

（4）形成管理目标和改善排期，下个周期进行回顾：从前面分析出来的具体问题，挑出能解决的、需要立刻解决的，定出下个月的改善计划。别被经销商打马虎眼蒙混过去，解决方案要精确到时间、地点、人员、资源配置、完成标准、验收人、验收时间、奖罚标准。下个月业绩回顾，第一项就是“回顾上月双方达成的改善排期完成进度，按照约定做奖罚”，然后再分析本月的问题，再做下个月的改善排期，如此逐月形成“问题分析——改善排期——进度追踪”的管理循环，才能真正推动问题的改善。

回顾经销商拜访的动作流程，如果你能按照拜访原则，真正做到这些动作，经销商就不敢小看你，他会感受到你的认真、专业和帮助，从而尊重、信任和感激你。这就是专业客情，只有建立这种以尊重、佩服为基础的客情，你才能发挥对经销商的影响力，协调厂、商这两个根本利益不同的个体之间的利益，引导经销商的人、车、货、钱尽可能多地投入到厂家的市场工作上。

第二篇：经销商拜访手册

经销商拜访手册

拜访的五大任务

没有经验的销售人员每次拜访经销商基本都是三句话：上个月卖了多少货？这个月能回多少款？下个月能再进行多少货？这实际上没有完成拜访任务，所以对销售业绩的提升帮助不大。

销售人员每次拜访经销商的任务包括五个方面：

1.销售产品。这是拜访经销商的主要任务。

2.市场维护。没有维护的市场是昙花一现。销售人员要处理好市场运作中的问题，解决经销商之间的矛盾，理顺渠道间的关系，确保市场的稳定。3.建议客情。销售人员要在经销商心中建立自己个人的品牌形象。这有助

于销售人员赢得经销商的配合和支持。

4.信息收集。销售人员要随时了解市场情况，监控市场竞争动态。5.指导经销商。帮助经销商解决问题，纠正经销商销售管理过程中的一些

错误，并且给经销商出一些切实可行的主意这类销售人员往往会赢得经销商的尊敬。

拜访基本流程结构

访前准备——接触阶段——探询阶段——聆听阶段——呈现阶段——处理异议——成交（缔结）——跟进

八步拜访法

(一)、访前准备

失败的准备就是准备着失败

为什么要准备？

▲容易引起经销商的注意和兴趣

▲使销售说明更直观、简洁和专业

▲预防介绍时出现遗漏

▲提高拜访效率

▲提高缔结率

八大准备工作

1.掌握资源

了解公司的销售政策、价格政策和促销政策，尤其是在企业推出新的销售政策、价格政策和促销政策时，更要了解新的销售政策和促销政策的详细内容。当公司推出新产品时，销售人员要了解新血汗品的特点、卖点是什么？

不了解新的销售政策，就无法用新的政策去吸引经销商；不了解新

产品，也就无法向经销商推销新产品。

2.今后几天工作的计划、安排。

销售人员要做好路线规划，统一安排好工作，合理规划时间；出发

前应该提前约定拜访对象，以提高拜访效率。

3.明确拜访目标

销售人员是为实现目标而工作的。销售人员拜访每一个经销商时，都要明白，自己拜访经销商的目标是什么？如何去做，才能实现目标？

经销商拜访目标分为销售目标和行政目标。销售目标包括要求老经

销商增加订货量或品种；向老经销商推荐现有产品中其尚未经营的产品；介绍新产品；要求新经销商下订单等。行政目标包括收回账款、处理投诉、传达政策、客情建立等。

常见的拜访目的（1）介绍新产品；（2）推广新活动；（3）建立（保持）友谊；（4）催款；（5）促成进货；（6）查库存；（7）了解竞争产品；（8）疏通关系（渠道）；（9）兑现奖品或提成；（10）检查终端促销活动规范性；（11）售后服务（产品知识、销售技巧、处理退换货）。

4、行动反省。

销售人员要将自己上次拜访经销商的情况做一个反省、检讨，发现不足之处，反省内容：

（1）上级指令是否按要求落实了。销售人员每次经销商拜访前要检讨自己，上次拜访经销商时，有没有完全落实领导的指示？那些方面没有落实？今天如何落实？

（2）未完成的任务是否跟踪处理了？

（3）以前对该经销上的承诺是否兑现了？如果没有，是什么原因？这次能否作出不久？

5、了解经销商情况。

主要分为四个方面：一是销售情况；二是价格情况；三是库存情况；四是经销商与公司的账务情况。

（1）了解经销商销售情况

只有了解经销商销售的具体情况，才能发现问题，进行指导。

★ 公司主销产品、盈利产品、滞销产品是什么？占经销商总销售额的比例是多少，竞品能销多少？了解在当地市场上，我们的产品和竞品哪些品种卖得好，哪些卖得不好？

★ 能否做到专柜专卖，样品是否按规定摆足、显眼、更换。

★公司标志、广告宣传资料是否齐全？环境是否整洁、清爽？

★导购员服务是否规范？

（2）了解经销商价格情况

时常乱通常是从价格乱开始的，价格的混乱必定导致市场的混乱。因此，管理市场的核心是管理价格。销售人员要管理价格，首先要监督经销商对企业价格政策的执行情况。

★不同经销商销售价格比较。将当地市场上几个经销商的价格情况进行横向比较，看不同经销商的实际价格；或是对照公司的价格政策，看经销商是否按公司价格出货。

★同一经销商不同时期价格比较。将同一个经销商的价格情况进行纵向比较，了解价格变动情况。

★进货价与零售价格比较。由于企业的价格政策不统一，许多经销商的进货

价不同，销售人员要注意查看经销商的进货价和零售价是多少。

★了解竞品价格。竞品的价格如有变动，要及时向公司反馈。

（3）了解经销商库存情况

经销商的库存情况，不仅准确反映经销商所在市场的销售动态，而且还能有效检验公司或者经销商的营销手段是否有效，为判断市场竞争状况提供有价值的数据。

★库存产品占销售额的比例。了解自己的库存产品、销售额是多少？分析库存产品占销售额的比例是多大？以便发现市场存在的问题。如果库存产品占销售额的比例太低，可能会缺货、断货；如果所占比例太大，说明产品有积压倾向，销售人员就要帮助经销商消化库存。

★自己产品占库存产品比例。看看自己的产品在经销商库存中所占的比例。占压经销商的库房和资金，是销售的铁律。

★哪些产品周转快，哪些慢。由于各地市场情况不同，公司的品种在各地的销售情况也不同。了解一下经销商哪些品种卖得快，哪些卖得慢，可以为指导经销商做好销售提供信息。

★库存数量、品种有无明显变化。了解最近一时期，经销商对我们产品的库存数量和品种有什么变化，掌握销售动态。

（4）了解经销商与公司的账务情况

降低货款风险，使销售人员的本职工作之一。

★ 对照经销商铺底额度，核对经销商实际铺底数、抵押物及其数量。★书面确认经销商已付款未结算、预付款及应收款数。

★及时清理历史遗留问题，明确债权债务，提出处理建设。

★定期与经销商共同进行账款物核对，并做到降价时即时点库。

6、整理好个人形象。销售人员要通过良好的个人形象向经销商展示品牌形象和企业形象。

7、带全必备的销售工具。凡是能促进销售的资料，销售人员都应该带上。销售人员在拜访经销商时，如果利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量。

销售工具包括：

产品目录；

已缔结并投入使用的经销商名录；

图片及公司画册；

地图；

名片；

经销商档案；

计算器；

笔记用具；

最新价格表；

带有公司标识的拜访礼品；

空白“促销方案”、“合同申请表”等专业表格。

8、心理准备。做好全力以赴的准备，鼓足自信心。针对不同客户，预先设计可能困难，构思不同处理方法。

（二）接触阶段

A、开场白

易懂，简洁，有新意，少重复。

B、开场白方式

开门见山、赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式。

接触阶段注意事项

A、第一句话很重要：第一句话往往会为本次接触划定一个框架，营造一种氛围。

B、目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点。

C、良好开端：和谐、正面，创造主题，充足的时间。

D、可能面对的困难：冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。

（三）探询阶段

探查询问：向对方提出问题。

探询的目的：A、收集信息B、发现需求C、控制拜访D、促进参与E、改善沟通。

探询问题的种类：

肯定型问题——限制式提问（YES/NO）

（是不是？对不对？好不好？可否？）

公开型问题——开放式提问（5W，2H）

WHO是谁HOW MANY多少

WHAT是什么HOW TO 怎么样

WHERE什么地方

WHEN什么时候WHY什么原因

疑问型问题——假设式提问

（您的意思是——？，如果——？）

限制式提问

限制式提问时机：当经销商不愿意提供你有用的讯息时；

当你想改变话题时

好处：很快取得明确要点；

确定对方的想法；

“锁定”经销商。

坏处：较少的资料、需要更多问题、“负面”气氛、方便了不合作的经销商。

开放式提问

开放式提问的时机：当你希望经销商畅所欲言时；

当你希望经销商提供你有用信息时；

当你想改变话题时。

好处：在经销商不察觉时主导会谈；

让经销商相信自己是会谈的主角；

气氛和谐。

坏处：需要较多的时间、要求经销商多说话、有失去主题的可能。

假设式提问

假设式提问时机：当你希望澄清经销商真实思想时：

当你希望帮助经销商释意时。

好处：能澄清经销商真实思想；

能准确释意；

语言委婉，有礼貌。

坏处：带有个人的主观意识。

（四）呈现阶段

1、明确经销商需求；

2、呈现拜访目的；

3、专业导入FFAB，不断引导或者迎合经销商需求。

FFAB就是：

Feature:：产品或 解决方法的特点；

Function：因特点而带来的功能；

Advantage：这些功能的优点；

Benefits：这些优点带来的利益。

在导入FFAB之前，应分析经销商需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开FFAB。在展开FFAB时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点及经销商都能接受的一般性利益，以对经销商本身有利的优点做总结。在这里，营销人员应记住，经销商只会因你所提供的产品和服务能带来利益，而不会因对你的产品和服务感兴趣而购买。

（五）处理异议

1、经销商的异议是什么？

2、异议的背后是什么？

3、即使处理异议。

4、把经销商变成“人”：把握人性、把握需求。

处理异议方法：面对经销商疑问，善用加减乘除

A.当经销商提出异议时，要运用减法，求同存异；

B.当在经销商面前做总结时,要运用加法,竟经销商未完全认可的内容附加进去；

C.当经销商杀价时，要运用除法，强调留给经销商的产品单位利润；

D.当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，酸酸给自己留的余地有多大。

（六）成交（缔结）阶段

1、趁热打铁。

2、多用限制性问句。

3、把意向及时变成合同。

4、要求必要条款进行确认。

程序：要求承诺与缔结业务关系

1、重提经销商利益；

2、提议下一步骤；

3、询问是否接受。

当营销人员做完上述三个程序，接下来应该为经销商描绘其购买产品或服务时所产生的愿景，最终刺激准经销商的购买愿望。

一旦你捕捉到经销商无意中发出的如下讯息：

经销商的面部表情：1.频频点头；2.定神凝视；3.不寻常的改变。

经销商的肢体语言：1.探身往前；2.由封闭式的坐姿而转为开放；3.记笔记。

经销商的语气言辞：这个主意不坏，等等„„

这表明，缔结的时机已经成熟。

缔结之时，必须牢记：与经销商确认缔结的数量以及时间；

明确付款方式及日期；

提出预订收款方案，并达成共识；

提出下一次拜访的时间和内容建议。

（七）跟进阶段

1.了解经销商反馈；

2.处理异议；

3.沟通友谊；

4.兑现利益；

5.取得下个定单。

第三篇：经销商拜访八步骤

这些问题中的最常见，最令人头痛的就是经销商不合作。经常听到业务员在抱怨，找的这个经销商非常不配合我们的工作，不肯全品项进货，经常断品，从客户那 里费尽口舌下的订单，因为他送货不及时被耽误了。这个单品本来每件货加 2 元就已经很赚钱，他却加 5 元，上个月促销的进货，也未按计划执行……。而经销商们也有着自己的声音： 1“做你们的品牌不知名，回转不快，干吗压那么大的库存？ 2．那些单品本来就有快过期的危险了，还让我进货； 3 让我给那些小户一箱一箱送货，还不够车油钱； 4 上个月你们说好给某店（大型 KA 店）做活动的。但一直没有动静，人家 说再不做就给我清场了； 5 那几个小户欠的帐都两个月了还没给结算，你们也不急……。” 双方如此大的差异，肯定对市场的下一步操场作产生影响。最可怕就是公司 中层领导只听一面之词，要么认为业务员没能力，要么就是经销商没实力，开始 频繁的更换业务员和经销商，最终市场越做越乱，无法收拾。避免这种现象出现，就要求我们的业务员以更加专业的流程来管理经销商。实际上经销商就是给我们提供了一个竞技舞台，各厂家就是一个个舞蹈演员，谁 跳的更好更新颖谁就会带来更多的观众（终端客户），为台主（经销商）赚更多 的门票收入（利润），从而赢得台主（经销商）的信任，给你更多发挥的时间和 空间。关键你不是什么知名演员（知名品牌），舞蹈编排的也不够新颖（利润空 间小）怎样来赢得经销商的心呢？ 首先，我们要换位思考，把经销商的生意看成自己的生意，了解经销商的需 求，经销商做我们的产品无非想带来 1．更大的利润； 2．通过我们的产品掌控（或维护）终端网络客户； 3．学习到厂家更加先进科学的管理理念，市场操作方法； ４．…… 那么我们就围绕着这几点来做 其次就是避免厂家的一些不利因素，影响到经销商的利润，比如： 1.过于风险的库存压货；

2．返利兑现，即期品残品的合理控制及处理； 3．帮经销商终端客户进行客情维护及帐款管理。最后，我们也要监控经销商的一些不好的毛病，及时给予改正。如： 1．送货，服务上的怠慢 2．截留市场费用，３．不全品分销，新品加价率高 ４．…… 很多时候，不是我们的业务员不努力，也不是经销商没实力，不配合，而是 在双方合作当中缺乏有效的沟通，没有共同担负起相应的职责，只片面强调自己 一方。为了更好的合作，厂方应主动加强对业务员管理经销商的培训，落实到步 骤，找到存在合作分歧的问题并一一解决，最终赢得经销商的信任，让他更好的

与我们合作。经销商拜访八步骤

一、工作计划布署 ①本公司工作计划 ②帮经销商做工作计划 拜访经销商时，跟他交流，最近时间我公司的工作重点，做提前预告 本公司工作计划无非就是这周要铺某个新品，需要你进到安全库存，并提供 人员，车辆；下周要开发餐饮渠道，并在当地最大的 KA 店做一场户外演出，买 赠兑换奖品…… 实际帮经销商做工作计划才是最主要的，因为他的工作程序基本上是杂乱无 章的，我们帮他做分析不是指挥他工作，而是给他灌输一种比较见效又节省时间 的工作方法和步骤，按轻重缓急，先做哪些，后做哪些，哪些属于紧急又重要的，哪些是立竿见影的 1．紧急又重要的应尽早做 2．重要不紧急的应好好做 3．紧急不重要的应巧做 ４．不紧急不重要的应最后做 也许开始经销商对你的说法不屑一顾，但灌输的时间长了，他一旦采用并成 功，会敬佩你的专业功力。（这需要业务员自己不但有工作计划，分析，预测总

结的能力，还要多洞察经销商的工作程序及内容，找他的疏漏之处，适机反应给 他）

二、价格，促销传达 业务员最好做一张本月价格，促销执行表，以及竞品当月价格，促销调查表 张贴到经销商墙上，以防止经销商加价率过高，或执行促销不到位。业务员还应 将本月促销低价货的进货数量返利都记录在案，一旦经销商抱怨利润低，那么这 就是有利的说服武器，而且当竞品价格高，促销比我们低时，可以给予经销商做 我司产品的信心。另外，业务员还应熟记经销商做的另外几个品牌主打产品及竞品的价格促销，时不时的当着他念出来，会给他一些震撼，让他明白我这个厂家业务还关心他的 其它产品，真的为他着想。

三、进销存表更新 业务员应将经销商进销存产品报表建立起来，做专业库存管理。一个经销商 往往做着几个品牌，没有更多的时间和精力一一关注，当畅销的品项断货或不好 卖的品项库存过大时，他就会认为是你在订货时造成的，这是需要你按着安全库 存来排货（上期库存+上期订货-本期库存=安全库存），每次拜访经销商时都要 更新进销存报表。你把自己的进销存管好了，才有资格向经销商的其它品牌库存 品头论足。

四、即期，残品处理 经销商做你的产品，就一定会出现即期品，残品，不管是什么原因造成的，我们要重视起来。比如是公司原因，就立马调换、处理。是终端客户那里造成的，经销商被迫调换的，也要找一些费用及快渠道消化掉。是经销商自己造成的，我 们答应只调换百分之几（这样可以告诉他“帮你调换处理已经是出于仁义了）。处理后让经

经销商打收条，买我们的帐。实际上在平时工作当中就应该告诉他一些 库存管理、货物搬运时应注意的事项。最后，切记凡是已经处理的即期、残品一 定要当场销毁，否则时间长了，经销商再次拿这些说事，你只有干瞪眼的份了。经销商做你的产品挣再多的钱也从来不说多，但要是一两箱货破损了，过期 了，你可以想象到他会怎么说。

五、帐款费用核对 此步骤最为重要，是和经销商利益直接挂钩的工作，它可以细分为三点： 1． 经销商与公司的应收帐款、促销费用、应得返利、促销品数量的核对； 2． 经销商市场预垫费用、帐款、返利等的核对； 3． 经销商下线客户的应收帐款管理。

以上每项工作都要有正规的书面沟通，双方签字确认，做这些管理是防止公 司资源被经销商贪污、截留，不能有效的投入到市场中。但我们也不能让经销商 损失一分钱，只不过是亲兄弟明算帐吧了。帐款、费用核对应定期来做，千万不要怕麻烦。如一旦拖拉或记了糊涂帐，到出现问题时就是有理也说不清了，所以说，财务管理对业务员也是一个考验。

六、终端网络维护 我们做网络客户卡是为了迅速的跟客户建立客情，挖掘每一个渠道客户的销 量潜力。而经销商做市场也是一场圈地运动，谁的地盘越大，谁就会占得先机。建立一份完整的客户资料对他们来说非常重要。所以我们建立网络客户资料时，最好细分到区域、渠道、销量潜力的划分。当你拿着一份份完整的客户名单交给 他时，他会感激万分。同时对你自己的工作也有着很大的帮助。

七、市场客情反映 为了纠正经销商在送货、服务、全品项进货、促销费用发放、即期产品调换 及产品加价上的我行我素，我们在每次拜访终端客户时，把问题一一记录下来，回到经销商处跟他说明。告诉他，如不及时改正和处理，将会很快失去客户的信 任，并且对你代理的其他品牌失去信心不再进货。同时。将一些市场机会的发现拿回来，与经销商共同分享，研究，作经销商 的营销 From EMKT.com.cn 顾问。

八、工作业绩回顾 每次市场工作完成后，要把一些成功的地方与经销商交流回顾和总结。比如，告诉他“你看，你上次帮 A 客户调换了几瓶即期品回来，这次人家就多定了几件 货，而且还夸奖你的服务好。上周我们公司搞的促销，每个客户都享受到了，比 较起来，多出了 200 件货，你又多挣了 500 元。……” 业绩回顾也是经销商工作当中比较重要的环节，他可以清楚地让经销商知道，自己的优势和劣势。这一段时间作我们的产品挣了多少钱，开发了多少新客户，比前期增长多少，为什么增长，下

一步如何改进。这要求厂家要有精确的销量数字，分时间，分单品，分渠道的作成销量增长 曲线示意图，按 SWOT(优势、劣势、机会、危险)和经销商回顾分析。以上就是拜访经销商时的工作八步骤，它要求我们的业务员不但要做出来，说出来，而且还要落实成表格，最好做成 KT 板张贴到经销商的办公室或库房里，每次拜访都要如实填写。如

也许刚开始觉得烦琐，不适用，经销商也不听你的那一套，但只要坚持下去，就肯定会见成效，会让经销商佩服你，让他更加坚定的支持你的工作，给你更大 的舞台空间和时间去表演，让你的舞姿更加漂亮。

第四篇：初次拜访陌生经销商

第一次拜访经销商说什么

摘要: 第一次上门拜访经销商，具体应该怎么谈，谈些什么？这些都是有讲究的，因为这会对以后的工作开展产生很大的影响。

在进入经销商老板办公室后，握手寒暄、让座上茶、时间确认等基本礼仪流程走完，接下来就要进入正式沟通程序了。那么，这第一次上门拜访经销商，究竟该说些什么？又有哪些话题该注意的呢？

时间控制

首次上门，不要急于把项目搞定，主要的是互相了解，产生兴趣，打下良好的交往基础。因此，在沟通时间方面，控制在半个小时以内最好，即便是对方老板很有兴趣希望你留下来再多谈一会儿，也得要控制住，不要超时。

达到让对方产生兴趣的目的就行了，要给下次拜访留出足够的机会。同时，这也是间接表明你在本地市场还有其他工作。

介绍来访目的首先要开门见山地说明来访目的，但需要注意的是，作为厂家的业务人员，你可以说这次来到这个城市，是为了启动当地的市场，但别说是专程为了与该经销商谈合作。不然的话，很容易让厂家的业务人员陷入被动，经销商老板也容易产生自大情绪，认为这厂家是专门来找我合作的，是有求于自己的，难免姿态上就要硬气一些，甚至会直接开出一些合作条件来。当然，启动这个市场包括了与该经销商的合作，这样说的话，厂家业务人员的回转空间会大一些，双方沟通的基调也轻松一些。

解释为什么来拜访这个经销商

为什么来找这个经销商，也是要进行说明的。若是前期曾经有接触，例如在某个招商会上有接触，或是电话咨询过厂家什么的，这自然是最好的拜访理由；若没有，也得要说个理由出来，例如是某个厂家业务人员介绍、某地经销商的介绍，或是某个关联客户的介绍。若实在没有介绍人，那就要给经销商老板戴个高帽子，说是因为对方名声在外，是行业前辈、本地霸主，这次因为是要开发本地市场，所以特意过来请教学习。

这里需要注意的是，千万别提你在本地市场的其他客户拜访计划，诸如“我接下来还要去拜访某某某”之类，这很容易让经销商不高兴，认为你在摆谱，在挑三拣四。若厂家业务人员说出来的其他拜访客户名单中，还有当前经销商的死对头，那就更麻烦了。另外，也别直接一开始就谈到自己厂家的具体情况，更别提厂家的大目标、大计划，现在说这些还太早。毕竟，人家经销商对你这个厂家还没产生兴趣，急着推销没什么实际作用的。

从名片开始

在经销商老板办公室里，拿到经销商老板名片的可能性非常大。这个名片上有大量的信息，例如经销商公司的名字、所经销的产品，乃至广告宣传语等等，这些都可以作为话题。毕竟，这些都是经销商老板非常熟悉的内容，人家也乐意介绍和谈论自己。可选话题为：

1.贵公司的名号有什么特别意义吗？

2.这个广告语是贵公司当前的市场发展定位吗？

3.您和这个××厂家合作多少年了？

4.××产品在您这市场销售情况怎么样啊？

这些话题，都是经销商老板非常熟悉的，说起来很轻松，也是人家愿意说的。同时，这些话

题的沟通，会让经销商老板放松，对陌生人的戒心会有一定的消除。

如果厂家业务人员对这些厂家和行业非常熟悉，那就可以谈一些相关的厂家故事，或是行业历史、发展转折点和未来发展趋势，可借机展现一下厂家业务人员的专业优势。

当地市场情况

从当前某个厂家的某个产品在当地市场运作情况，很容易将话题引到当地市场的情况介绍方面上，例如通过分析某个产品（与自己厂家的产品有关联度的）在当地为什么卖得好或不好，引导出当地市场的特性。这里需要说明一点，大多经销商老板习惯向厂家人员强调当地市场的特殊性，这是经销商间接凸显出自己重要性的方式之一。

在沟通当地市场特性时，可主动询问关于消费者的几个话题，例如：

1.当地消费者的购物特点。

2.当地餐饮市场的特点，尤其是各类特色餐饮的生意情况。

3.当地高端消费场所的数量和档次。

之所以问这些，主要是为后期的新产品介入和促销活动设计打下基础。

开始请教

既然说到某个厂家的某个产品在当地市场的运作状况，厂家的业务人员这时可以把话题引到自己的厂家和产品上，先概括性地介绍下厂家背景，然后介绍产品特性，和同类厂家产品的对比特点，然后转入正题，谈起如果本厂产品进入本地市场的话，请教经销商对此的相关操作建议和看法。在听取经销商的说法后，先给予肯定，然后介绍本厂在其他某个市场的操作情况，说两个操作进度良好的，也说一个操作进度不佳的，这样会显得客观一些。

在本地市场的操作方面，主要是介绍其他市场的操作情况，并听取经销商的看法意见，尽量不要主动谈及本厂家的市场投入之类话题，避免拉高了经销商对厂家的期望值。

收尾

按道理说，话题已经谈到厂家产品进入市场之后的一些操作手法上了，应该再继续说下去。不过，这个时候，大多数经销商老板心里已经开始算账了，说话也开始谨慎，再谈下去，厂家业务人员占不到什么便宜，还容易陷入被动。经销商的兴趣已经被调动，首次拜访的目的也达到了，不要恋战，可以撤了。同时，这次没谈完的内容，当成下次拜访的开场话题。这时，可主动向经销商老板说明，“今天打扰您了，耽误X总不少宝贵的时间，下次我再专门抽时间过来，再向X总请教。”

临走时，注意四点：

1.说刚来，还有不少事情，但别直说还要去某某经销商处。

2.临走时，再给经销商送厂家资料，最好是附赠一个小礼物，哪怕是一本书，或是厂家本地的一个特产。

3.主动说明，今“天我也简要地介绍了我们厂家，看X总您对我们这边还有什么比较感兴趣的，或是需要了解的，我们下次再来沟通。”

4.首次见面，无论经销商老板如何热情邀请吃饭，都不要留下来，可以说“实在是事多，下次我来请您，今天和X总学到不少东西，‘学费’总要交的”。

第五篇：区域经理：第一次拜访经销商

业务员第一次拜访经销商的人员搭配及细节

【 www.xiexiebang.com 】第一次与经销商正式会面时，除了准备沟通内容，厂家人员的组成和分工搭配上也应该有所考虑，建议可从如下几个方面进行准备工作：

1.人数

原则上来说，会面双方的人数对等是最合适的。现在经销商在会见厂家业务代表时，大多是两位，例如老板和老板娘，或是老板带个副手。那么，厂家人员两人前往较为合适，并且，一人为私，二人为公，厂家双人前往，也能在一定程度强调这次会面是属于公司行为，而不是厂家业务人员的个人行为。

2.组成

在首次拜访经销商时，除了直接负责本地区的业务人员外，还应该有位级别较高的主管经理一同前往，但级别不能太高，以大区经理到销售部副经理之间较为合适。

3.分工

两位级别不同的厂家人员，在与经销商沟通时，应有明确的内容分工。一般来说，级别较低的业务人员，沟通对象主要集中在经销商老板身上。谈话内容主要是介绍企业背景，其他市场运行状况，重点是在工作方面。而厂家级别较高的经理，则把沟通对象重点集中在经销商的副手身上，谈话内容重点是了解当地市场情况，经销商公司的自身情况等方面。同时，负责对厂家业务人员的讲话进行补充和完善，尤其在面对经销商提出一些具备一定难度的问题时，则要主动接过来进行答复解释。

4.告知

在与经销商预约时，应主动告诉经销商，这次有两位厂家人员一同前往，但在介绍时，主要突出这次前来的业务人员，既是直接负责本区域业务的业务人员，至于更高级别的那位厂家业务经理，则不能具体说明职务，更不能说有什么总部的领导一起过来，只是轻描淡写的说还有一位同事一同前往。

5.开场

在进入经销商老板的办公室后，开场工作由级别较低的业务人员负责。介绍高级别的厂家主管经理时，别说职务，只说是我的同事，这里需要注意一个细节，级别较高的厂家主管经理以名片忘掉为由，不要拿名片出来，在开场到会面的前半场，一直以低级别的业务人员为主，高级别的业务经理在下半场寻机切入。

6.搭配

作为厂家的两位代表，在会面现场首先要确保的就是不能抢话。在前半场，以低级别的业务人员为主导，在后半场，以高级别的业务经理为主导。当某位厂家代表需要进行补充说明时，可做个事先约定好的小动作（例如用手掩一下嘴唇或是清下喉咙），另外一位

7.提醒

无论经销商老板是一人出现还是带手下出现，作为厂家的两位代表，都要确保内部搭配到位，大部分的沟通内容可以在事先打草稿做准备，但总会有些突发情况，或是已经超出事先预想的，这时，就需要双方有提前约定好的沟通暗号，较为常见的有顺应或是否定自己同事提出的某个问题，或是需要对方配合来否定经销商提出的某个问题，需要对方协助转移话题或是模糊回答等。

8.其他细节

在会面现场，人的面部表情很容易泄露出当事人的心里活动状态，或是让对方感觉到情绪态度的变化。所以，两位厂家人员之间需要做到互相保持观察对方的面部表情，发现表情不对时，用事先约定好的小动作暗号来进行提醒。在临时结束时间或是需要提前结束会面时，也需要提前约定某个特定的动作暗号来提醒对方。

怎样拜访客户以及客户拜访的基本流程

对于陌生拜访：让客户说说说

营销人自己的角色：只是一名学生和听众；让客户出任的角色：一名导师和讲演者

前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿。

客户拜访流程设计：

一、打招呼：在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，如：“王经理，早上好！

二、自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！”

三、破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪如：“王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。

四、开场白的结构：

1、提出议程

2、陈述议程对客户的价值

3、时间约定

4、询问是否接受。如：“王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对＊＊产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”？

五、巧妙运用询问术，让客户说说说

1、设计好问题漏斗。通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。如：“王经理，您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况？”、“贵公司在哪些方面有重点需求？”、“贵公司对＊＊产品的需求情况，您能介绍一下吗？”

2、结合运用扩大询问法和限定询问法

采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”。如：“王经理，贵公司的产品需求计划是如何报审的呢？”这就是一个扩大式的询问法如：“王经理，像我们提交的一些供货计划，是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗？”这是一个典型的限定询问法而营销人员千万不要采用封闭话题式的询问法，来代替客户作答，以造成对话的中止，如：“王经理，你们每个月销售＊＊产品大概是六万元，对吧？”

3、对客户谈到的要点进行总结并确认

根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意。如：“王经理，今天我跟你约定的时间已经到了，今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您！您今天所谈到的内容一是关于„„二是关于„„三是关于„„，是这些，对吗？”

六、结束拜访时，约定下次拜访内容和时间

在结束初次拜访时，营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。如：“王经理，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我将回去好好的做一个供货计划方案，然后再来向您汇报，您看我是下周二上午将方案带过来让您审阅，您看可以吗？”

对于二次拜访：满足客户需求

营销人自己的角色：一名专家型方案的提供者或问题解决者 ；让客户出任的角色：一位不断挑剌不断认同的业界权威

前期的准备工作：整理上次客户提供的相关信息做一套完整的解决方案或应对方案、熟练掌握本公司的产品知识、本公司的相关产品资料、名片、电话号码簿

拜访流程设计：

一、电话预先约定及确认 如：“王经理，您好！我是＊＊公司的小周，上次我们谈得很愉快，我们上次约好今天上午由我带一套供货计划来向您汇报，我九点整准时到您的办公室，您看可以吗？”

二、进门打招呼：第二次见到客户时，仍然在他未开口之前，以热情和老熟人的口吻向客户（他）打招呼问候，如：“王经理，上午好啊！”

三、再次破冰：再度营造一个好的会谈气氛，重新拉近彼此之间的距离，让客户对你的来访产生一种愉悦的心情如：“王经理，您办公室今天新换了一个一副风景画啊，看起来真不错！。

四、开场白的结构：

1、确认理解客户的需求

2、介绍本公司产品或方案的重要特征和带给他的利益

3、时间约定

4、询问是否接受

如：“王经理，上次您谈到在订购＊＊产品的碰到几个问题，他们分别是„„，这次我们专门根据您所谈到的问题专门做了一套计划和方案，这套计划的优点是„„通过这套方案，您看能不能解决您所碰到的问题，我现在给你做一下简单的汇报，时间大约需要十五分钟，您看可以吗？”

五、专业导入ffab，不断迎合客户需求 ffab其实就是：

feature:产品或解决方法的特点 function:因特点而带来的功能 advantage:这些功能的优点 benefits:这些优点带来的利益

在导入ffab之前，应分析客户需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开ffab。

在展开ffab时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结，在这里，营销人员应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买

六、介绍解决方法和产品特点： 程序如下：

1、根据客户的信息，确认客户的每一个需要

2、总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足

3、介绍每一个解决方法和产品的几个重点特点

4、就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客户的同意，肯定能满足他的需求

5、总结

七．面对客户疑问，善用加减乘除

1.当客户提出异议时，要运用减法，求同存异

2.当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去 3.当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润

4.当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大

八、要求承诺与谛结业务关系

1、重提客户利益

2、提议下一步骤

3、询问是否接受

第一次拜访经销商要了解到他们几点（总结）0：介绍自我，介绍公司，给所以的人员发放名片 我叫肖龙飞，生肖的肖，龙虎的龙，飞翔的飞 我是哥德

了解经销的一些情况

1：经销商代理的产品，价格，产地，以及销售价格，价格的操作模式（标高打低）

2：经销商的规模（手下的员工，展厅的面积及样品摆放，人员的结构，销售的规模）

3：销售的模式（广告，销售的人群，人员的销售规则，4：了解相关负责人的电话及名片，向所以有介绍我们的产品 5： 6： 自已要做的事情

1：带几块最好本公司的样品，以及相关资料（画册）2：做好一本产品洗脑及如何说服经销商经营的资料

3：做好记录，人，地，事

谈话模式

第一：我听说在某一项事是怎么怎么做法，你这是怎么做法了 第二：