第一篇：考前重点辅导材料(带答案)
模拟试卷
本试卷分为第І卷（选择题）和第Ⅱ卷两部分。第一卷1至3页，第二卷4至8页。共100分。考试时间为150分钟。
注意事项：
1.每小题选出答案后，请将答案填写在第Ⅱ卷最上方答题栏内相应的位置，不能答在第І卷试卷上。
2.考试结束后，将第І卷和第Ⅱ卷一并交回。
一、单项选择题（每小题1分，共计10分）
下列各题A)、B)、C)、D四个选项中，只有一个选项是正确的。请将正确选项填写在第П卷上方答题栏内相应位置。答在第І卷上不得分。
1．某家俱生产企业宣称其生产的办公柜从十层楼上扔下来都不会摔坏。该家俱生产企业所奉行的营销管理哲学是 A)生产导向
B)产品导向
C)推销导向
D)营销导向
第І卷
（20分）
2．某企业生产的29英寸彩电原来只在城市市场帮售，觑在决定投入到农村市场以进一步提高市场占有率。则其采用的营销发展战略属于’
A)市场渗透战略
C)产品开发战略
B)市场开发战略
D)产品多元化战略
．
3．在波士顿咨询公司模型中，特别适合采用发展战略的战略业务单位所属的类别是
A)明星类
B)金牛类
C)问题类
D)狗类
4．有些消费者希望能够通过购买行为学习科学知识，提高智力水平和劳动技能，此时消费者所具有的购买动机属于
A)发展性动机
B)享受性动机 C)生理性动机
D)精神性动机
5．某企业决定增加一条生产线，从而引起对新设备、新零部件及原材料的需求，此时该企业所采用的购买行为属于
A)直接重购型
B)更改重购型 C)新购型
D)间接重购型
6．实体物品中的质量水平、外观颜色、式样及品牌名称等，是整体产品概念中的 A)期望价值
B)附加内容
C)基础形式
D)核心利益
7．企业销售人员在工作中承受巨大压力时，通过多看现实中的有利因素，变压力为动力，增强抗压力能力，这种减轻工作压力的方法是 A)确定适当的目标
B)渲泄 C)培养抗压能力
D)咨询
8．某销售人员与人沟通时性格外向，热情、生气勃勃、魅力四射，喜好在销售过程中扮演主角，控制性及敏感性较强，其沟通性格特征属于
A)驾驭型
B)分析型
C)表现型
D)平易型 9．在销售谈判中，成为优秀倾听者需要注意的问题是
A)漫不经心
B)排除干扰
C)表情冷峻
D)态度傲慢
10．糖果公司的销售人员，让某超市的经理先进两箱糖果作为尝试，使其有一种成就感然后再适时提出更大的订单，这种促成交易的策略是
A)以退为进
B)一诺千金
C)循序渐进
D)综合提炼
二、多项选择题（每小题2分，共计10分）
在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确选项填写在第二卷最上方答题栏内相应位置。答在第一卷上不得分。多选、错选、漏选均不得分。
11．在战略方面，企业可采用后入市战略，该战略的优势是后人市的企业可以
A)获得先人为主的优势，更容易树立企业形象
B)在技术或竞争环境方面进行新的变革
C)回避一些直接竞争的局面
D)为自己选择一处没有防御的空隙，长驱直人市场
E)采用较高的价格获得更多的额外利润 12．企业的营销环境中，属于经济环境的有
A)经济发展阶段
B)地区与行业的经济发展
C)购买力水平
D)家庭状况的变化
E)环境保护、资源开发利用方面的法律 13．人际沟通与交往中，非言语沟通包括
A)副言语
B)表情和目光
C)体姿
D)服饰与发型
E)肢体言语
14．在分析来自顾客方面利润来源时，应注意每位顾客的 A)购买量
B)购买频率
C)购买时间
D)服务的费用
E)利润
15．在接近潜在顾客时，销售人员需要掌握的技巧有
A)不卑不亢，尊重顾客
B)由表及里，接近目标
C)充满自信，面带微笑
D)知难而退，衷心感谢
E)抓住时机，收集信息
第П卷
（80分）
注意事项：
1.第П卷共5页（第4-8页）请考生用钢笔或圆珠笔将答案直接写在答案上。2.答卷前将密封线内的项目填写清楚，同事填写自己的座位号。
三、判断题（每小题2分，共计20分）
16.消费者的满意程度，取决于消费者对商品的预期性能与商品使用中的实际性能之间的对比。（√）
17.关系营销关系如何生产，如何获得顾客；而传统营销强调充分利用现有资源，强调保持顾客。（X）18.销售人员在处理顾客异议时，迂回绕道法比较适用于情感化与敏感性的潜在顾客。（X）19.书面诽谤是指对竞争者的产品或服务进行不切实际或欺骗性的比较或歪曲性的评论。（X）
20.在销售演示的第一步销售人员需要与顾客讨论产品价值与成本的关系，并涉及到双发都敏感的价格问题。（X）
21.销售人员与顾客沟通过程中，过度加工、知觉偏差、心里障碍、思想差异、沟通技能都属于来自接受者的障碍。（√）
22.根据双因素理论，激励因素是指让员工满意并能起到激励作用的因素，包括工作本身、认可、提升、工作中的成长等。（√）
23.在推销的探测阶段，销售人员必须了解潜在顾客的购买模式，探测出顾客的购买影响力，寻找关键人物与销售瓶颈。（√）
24.第一印象往往是通过潜在顾客对销售人员的外部特征的知觉，进而取得对他们的动机、情感、意图等方面的认识，最终形成对销售人员的印象。（√）
25.在销售演示的第二步，销售人员需要详细描述整体产品，重点强调产品的利益。（X）
四、计算题（共计10分）
神华公司投入固定成本30万元生产电风扇，其电风扇的单位变动成本18元，公司预计的销售量为6万件。
26.如果企业以保本为定价目标，其产品的保本销售价是多少？
27.如果企业是要实现的目标利润为10万元，则产品的销售价格为多少？ 26.P=300000/60000 +18=23 27.P=（100000+300000）/60000 +18=24.67
五、案例题（共20）
考核范围：1.个性特征沟通风格2.沟通中要注意的事项 3.销售人员应如何应对？ 沟通风格的四种类型分别为：驾驭型、表现型、平易型和分析型。1)驾驭型
具有这种沟通风格的人比较注重实效，具有非常明确的目标和个人远景，并且不达目标誓不罢休；当机立断，独立而坦率，常常会根据情境的变化而改变自己的决定，他们往往以事为中心，要求沟通对象具有一定的专业水准和深度；在与人沟通中，他们精力旺盛，节奏迅速，说话直截了当，动作非常有力，表情严肃，但是有时过于直率而显得咄咄逼人，如果一味关注自我观点，可能会忽略他人的情感。
与这种类型的人沟通的话，首先要刺探其想法，提供各种备选方案，若决定不适合，可以提供其他方案，投其所好，趁其不备，提出新点子。若直接反驳或使用结论性的语言，啰啰嗦嗦，这样的沟通注定是低效甚至是无效的。2)表现型
具有这种沟通风格的人显得外向、热情、生气勃勃、魅力四射，喜好在销售过程中扮演主角；他们干劲十足，不断进取，总喜好与人打交道并愿意与人合作；具有丰富的想象力，对未来充满憧憬与幻想，也会将自己的热情感染给他人。他们富有情趣，面部表情丰富，动作多，节奏快，幅度大，善于用肢体语言传情达意，但是往往情绪波动大，容易陷入情感的漩涡，可能会给自己及其顾客带来麻烦，与这种类型的人沟通时，首先应该称为一个好观众或好听众，少说多听，热情反馈，支持与肯定，加之适度的引导。切忌将自己的观点强加给他或打断、插话，或冷漠、无动于衷，这都会影响与这种类型的人的有效沟通。3)平易型
这种类型的人具有协作精神，支持他人，喜欢与人合作，并常常助人为乐；他们富有同情心，擅长外交，对人真诚，对公司或顾客忠诚，为了搞好人际关系，不惜牺牲自己的时间与精力，珍视已拥有的东西。这种类型的人做事非常有耐心，肢体语言比较克制，面部表情单纯，但是往往扮演和事佬的角色，对于涉及到销售中敏感的问题，往往会采取回避的态度。
与这种类型的人进行沟通，应该了解其内心的真实观点，多谈主题内容，多提封闭式问题，并以自己的观点适度影响他。与其沟通尽可能少提开放式问题，不要过多参杂自己的主观意识，以免给人过大压力，令人回避或退却，同时要避免跟着此人的思路走，因为这种类型的人不愿对一些棘手的事做出决策。4)分析型
具有这种更个的人擅长推理，一丝不苟，具有完美主义倾向，严于律己，对人挑剔，做事按部就班，严谨且循序渐进，对数据与情报的要求特别高；他们不愿抛头露面，与其与人合作，不如单枪匹马一个人单干，因而他们往往在销售过程中沉默寡言，不大表露自我情感，动作小，节奏慢，面部表情单一。有时为了息事宁人，他们采取绕道迂回的对策，反而白白错失良机。
与这种类型的人沟通时，必须以专业水准与其交流，表达必须准确，内容突出；资料齐全，逻辑性强，最好以数字或数据说明问题，以自己的专业性去帮助其做出决定。切忌表现出轻浮与浅薄，要避免空谈或任其偏离沟通的方向与目的。
六、策划创意题（共30分）
说明：某食品公司主要生产系列果汁饮品，经过多年的经营，已在全国同类产品中占有27%的市场份额。该公司已在全国建立了成熟的销售渠道，公司财务状况良好，经营机制灵活，吸引了一批优秀的管理、营销、技术开发方面的人才。为了进一步扩大业务，公司决定增加一个产品线。公司营销信息系统提供的市场调查资料和可行性建议表明：葡萄酒市场存在极大的市场机会，且该产品线同公司已有的产品线间具有很强的关联性。公司决策层经过研究 和专家论证，决定进入葡萄酒市场。
研究报告显示，随着人们经济收入的提高，健康意识、最求生活品质的意识不断增强，消费者逐步由普通转向高档消费。我国葡萄酒市场容量不断增加，市场需求日益扩大，葡萄酒市场环境正在走向成熟阶段，预计2010年中国葡萄酒产量将达到80万吨左右，每年平均保持15%左右的增长速度。公司对进入该市场信心十足，决定请你为其进行营销策划。（1）.为该公司分析市场环境，进行市场细分，选择合适的目标市场，并说明选择依据和策略。（市场环境分析包括供求和竞争情况的分析；进行市场细时，分可以按年龄、收入、喜好场所等细分标准进行细分）（150字以内，10分）
（2）.结合选定的目标市场，制定针对性的、可操作性的营销方案。（300字以内，20分）（策划书主体结构包括：产品策略。价格策略。渠道策略。促销策略四个部分，其中 产品策略：重点分析企业应该提供什么样的产品 价格策略：重点分析企业应该采取的定价策略和方法 渠道策略：重点是渠道的设计和渠道成员的角色和运用。促销策略：重点考察促销策略和方法的运用是否有效。
模拟试卷
本试卷分为第І卷（选择题）和第Ⅱ卷两部分。第一卷1至3页，第二卷4至8页。共100分。考试时间为150分钟。
注意事项：
1.每小题选出答案后，请将答案填写在第Ⅱ卷最上方答题栏内相应的位置，不能答在第І卷试卷上。
2.考试结束后，将第І卷和第Ⅱ卷一并交回。
一、单项选择题（每小题1分，共计10分）
下列各题A)、B)、C)、D四个选项中，只有一个选项是正确的。请将正确选项填写在第П卷上方答题栏内相应位置。答在第І卷上不得分。
1．企业认为消费者最喜欢具有高质量多功能以及某些特色的产品，这种市场营销管理哲学属于
A)生产导向
B)产品导向
C)推销导向
D)营销导向 2．关系营销的特征之一是
A)关心
B)关联
C)关注
D)关系 3．营销组合中最基本的工具是
A)价格
B)地点 C)产品
D)促销
第І卷
（20分）4．当某公司控制着其它竞争者的行为，有广泛选择战略余地的时候，则该公司占据的竞争地位是
A)强壮型
B)优势型 C)控制型
D)主宰型 5．组织购买的需求最终来源于对
A)最终消费品的需求
B)半成品的需求 C)加工产品的需求
D)工业制成品的需求 6．细分到个人的目标市场策略称之为
A)差异营销
B)集中营销
C)一对一营销
D)反细分化
7.企业使用尽可能多的中间商从事产品的分销，使渠道尽可能加宽。这种渠道宽度决策叫做 A)专营性分销
B)选择性分销 C)密集性分销
D)差异性分销 8.从实现价值最大化的角度看，销售人员的时间管理是
A)价值管理
B)计划管理
C)自我管理
D)进度管理
9.喜好在销售过程中扮演主角并喜好与人打交道，愿意与人合作，这种销售人员的沟通风格类型属于
A)驾驭型
B)表现型 C)平易型
D)分析型 10.销售人员进行销售演示三部曲的第一步是 A)讨论销售计划
B)阐明商务建议 C)描述整体产品
D)演示产品功能
二、多项选择题（每小题2分，共计10分）
在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确选项填写在第二卷最上方答题栏内相应位置。答在第一卷上不得分。多选、错选、漏选均不得分。11．关系营销与公共关系之间的区别主要表现在 A)手段不同
B)根本目的不同 C)主要对象不同
D)范围不同
E)主体不同
12．产品一市场策略包括
A)市场渗透策略
B)一体化策略 C)产品开发策略
D)多样化策略 E)市场发展策略 13．沟通是关系销售的
A)粘合剂
B)强化剂
C)催化剂
D)增强剂
E)润滑剂
14．为了销售进程的顺利进行，销售人员需要界定志同道合者。一般而言，志同道合者具有的特征是
A)利益关联
B)目标关联 C)提供信息
D)助你成功 E)发出警报
15．销售谈判过程中，当面临顾客异议时，追求成功的销售人员挑战失败的程序包括
A)静心反思
B)努力尝试
C)分析学习
D)自我激励
E)预防为主
模拟试卷
第П卷
（80分）
注意事项：
1.第П卷共5页（第4-8页）请考生用钢笔或圆珠笔将答案直接写在答案上。2.答卷前将密封线内的项目填写清楚，同事填写自己的座位号。
三、判断题（每小题2分，共计20分）（在每题的括号中，正确打
16.在推销的提案阶段销售人员与顾客进入了面对面的实质性的沟通。（√）
17.在波士顿咨询公司模型中，横坐标上的市场增长率代表这项业务所在市场的年销售增长率。（X）
18.在激发顾客的兴趣时，销售人员可以使用FAB法则，F是指特性，A是指优势，B是指利益。（√）
19.销售谈判时，谈判标的的价格始终是谈判的焦点。（√）
20.关系营销是以4Ps理论为基础，而传统营销主张研究消费者的需求和欲望，加强消费者的沟通与交流。（X）
21.在波斯顿咨询公司模型中，纵坐标上的相对市场份额表示该战略业务单位的市场份额与该市场最大竞争者的市场份额之比。（X）
22.产品贬损是指在与顾客以书面文字交流时，包括给顾客的信件、销售文字资料、广告或公司手册中出现的不公正或不符事实的陈述。（X）
23.根据可能成交的紧迫性可以将顾客划分为渴望顾客、有望顾客和观望顾客。（√）24.经济利益是销售谈判的最高目的，也是销售谈判成功与否的最高标准。（√）25.销售人员在处理顾客异议时，对于那些部分正确的异议，可采用直截了当法来处理。（X）
四、计算题（共计10分）
国美与苏宁两家家电连锁同时销售海尔的产品—无氟电冰箱，但营销费用开支费用却不同，分别是120万元和80万元。
26.两家公司在北京的市场占有率分别是多少？ 答：MS国美=120/（120+80）=0.6
MS苏宁=80/（120+80）=0.4
27.如果两家公司的营销费用有效率分别为0.8和1.5，则两家公司的市场占有率分别是多少？
答：MS国美=120*0.8/（120*0.8+80*1.5）=0.44 MS苏宁=80*1.5/（120*0.8+80*1.5）=0.56
五、案例题（共20）
考核范围：1.潜在客户的选择标准2.寻找潜在顾客时应遵循的原则3.寻找潜在顾客程序 1.潜在客户的选择标准：
1)目标顾客是否具有你能够满足的需要
2)80:20法则是销售人员应锁定关键的顾客，即20%的顾客带来80%的利润，这样销售人员的努力才能找到方向，而不至于付诸东流。
3)MAN法则由购买资金（Money）、决策权（Authority）与需要（Need）构成。销售人员在选择潜在顾客时，应考虑极力说服的对象是否有消费此产品的经济能力、是否有购买决定权以及是否对推销的产品有需求。2.寻找潜在顾客时应遵循一下几个原则： 1)量身定制原则
量身定制原则即定制一个满足自己公司具体需要的寻找方法。不要抄袭其他公司的做法，尤其不能采用拷贝不走样的实用主义。可以借鉴那些行业领先者的做法，但是拷贝一定要走样，即在模仿与学习中不断创新。2)关注重点原则
关注重点原则根据80：20法则确定寻找顾客的轻重缓急。首先把重点放在具有高潜力的顾客身上，把潜力低的潜在顾客放在后边。只有抓大放小，才能事半功倍。若想不分轻重缓急地“胡子眉毛一把抓”的话，到头来仍然会一事无成。3)循序渐进原则
循序渐进原则即对具有潜力的潜在顾客进行访问，最初的访问可能是“混个脸熟”，交换一下名片，随着访问次数的增加，访问频率的加快，可以增加访问的深度。销售新产品时，不要仅限于现有的顾客。一个企业可能没有买你们目前的产品是因为这些产品不适合他们目前需要，但是，公司推出的新产品可能正是潜在顾客所需要的。3.一般情况下，一名销售人员要找到合适的潜在顾客，可以采用“由内而外”的策略，即从内部开始，扩散到现有顾客，直至社会范围，产生一种联动效应。1)内部顾客
首先是从本企业内部获得有关潜在顾客的资料。按这条线索寻找销售对象，既准确又快速，但其数量是有限的。2)现有顾客
如果从企业内不能找到满意的销售对象，目光自然要转向现有的顾客，通过目前有业务关系的顾客介绍潜在顾客。按这条线索寻找销售对象，需要良好的技巧和较多的时间，而在某些领域，由于竞争等因素，现有顾客可能不愿意为销售人员介绍新顾客。3)社会网络
如果通过以上两个渠道都不能找到合格的潜在顾客，销售人员还可以根据相关群体、市场调研等线索，在更广泛的范围内寻找潜在顾客。
六、策划创意题（共30分）
说明：某食品公司主要生产系列果汁饮品，经过多年的经营，已在全国同类产品中占有27%的市场份额。该公司已在全国建立了成熟的销售渠道，公司财务状况良好，经营机制灵活，吸引了一批优秀的管理、营销、技术开发方面的人才。为了进一步扩大业务，公司决定增加一个产品线。公司营销信息系统提供的市场调查资料和可行性建议表明：葡萄酒市场存在极大的市场机会，且该产品线同公司已有的产品线间具有很强的关联性。公司决策层经过研究 和专家论证，决定进入葡萄酒市场。
研究报告显示，随着人们经济收入的提高，健康意识、最求生活品质的意识不断增强，消费者逐步由普通转向高档消费。我国葡萄酒市场容量不断增加，市场需求日益扩大，葡萄酒市场环境正在走向成熟阶段，预计2010年中国葡萄酒产量将达到80万吨左右，每年平均保持15%左右的增长速度。公司对进入该市场信心十足，决定请你为其进行营销策划。（1）.为该公司分析市场环境，进行市场细分，选择合适的目标市场，并说明选择依据和策略。（市场环境分析包括供求和竞争情况的分析；进行市场细时，分可以按年龄、收入、喜好场所等细分标准进行细分）（150字以内，10分）
（2）.结合选定的目标市场，制定针对性的、可操作性的营销方案。（300字以内，20分）（策划书主体结构包括：产品策略。价格策略。渠道策略。促销策略四个部分，其中 产品策略：重点分析企业应该提供什么样的产品 价格策略：重点分析企业应该采取的定价策略和方法 渠道策略：重点是渠道的设计和渠道成员的角色和运用。促销策略：重点考察促销策略和方法的运用是否有效。
第二篇：考前重点辅导材料A(带答案)
模拟试卷
本试卷分为第І卷（选择题）和第Ⅱ卷两部分。第一卷1至3页，第二卷4至8页。共100分。考试时间为150分钟。
注意事项：
1.每小题选出答案后，请将答案填写在第Ⅱ卷最上方答题栏内相应的位置，不能答在第І卷试卷上。
2.考试结束后，将第І卷和第Ⅱ卷一并交回。
一、单项选择题（每小题1分，共计10分）
下列各题A)、B)、C)、D四个选项中，只有一个选项是正确的。请将正确选项填写在第П卷上方答题栏内相应位置。答在第І卷上不得分。
1．某家俱生产企业宣称其生产的办公柜从十层楼上扔下来都不会摔坏。该家俱生产企业所奉行的营销管理哲学是 A)生产导向
B)产品导向
C)推销导向
D)营销导向
第І卷
（20分）
2．某企业生产的29英寸彩电原来只在城市市场帮售，觑在决定投入到农村市场以进一步提高市场占有率。则其采用的营销发展战略属于’
A)市场渗透战略
C)产品开发战略
B)市场开发战略
D)产品多元化战略
．
3．在波士顿咨询公司模型中，特别适合采用发展战略的战略业务单位所属的类别是
A)明星类
B)金牛类
C)问题类
D)狗类
4．有些消费者希望能够通过购买行为学习科学知识，提高智力水平和劳动技能，此时消费者所具有的购买动机属于
A)发展性动机
B)享受性动机 C)生理性动机
D)精神性动机
5．某企业决定增加一条生产线，从而引起对新设备、新零部件及原材料的需求，此时该企业所采用的购买行为属于
A)直接重购型
B)更改重购型 C)新购型
D)间接重购型
6．实体物品中的质量水平、外观颜色、式样及品牌名称等，是整体产品概念中的 A)期望价值
B)附加内容
C)基础形式
D)核心利益
7．企业销售人员在工作中承受巨大压力时，通过多看现实中的有利因素，变压力为动力，增强抗压力能力，这种减轻工作压力的方法是 A)确定适当的目标
B)渲泄 C)培养抗压能力
D)咨询
8．某销售人员与人沟通时性格外向，热情、生气勃勃、魅力四射，喜好在销售过程中扮演主角，控制性及敏感性较强，其沟通性格特征属于
A)驾驭型
B)分析型
C)表现型
D)平易型 9．在销售谈判中，成为优秀倾听者需要注意的问题是
A)漫不经心
B)排除干扰
C)表情冷峻
D)态度傲慢
10．糖果公司的销售人员，让某超市的经理先进两箱糖果作为尝试，使其有一种成就感然后再适时提出更大的订单，这种促成交易的策略是
A)以退为进
B)一诺千金
C)循序渐进
D)综合提炼
二、多项选择题（每小题2分，共计10分）
在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确选项填写在第二卷最上方答题栏内相应位置。答在第一卷上不得分。多选、错选、漏选均不得分。
11．在战略方面，企业可采用后入市战略，该战略的优势是后人市的企业可以
A)获得先人为主的优势，更容易树立企业形象
B)在技术或竞争环境方面进行新的变革
C)回避一些直接竞争的局面
D)为自己选择一处没有防御的空隙，长驱直人市场
E)采用较高的价格获得更多的额外利润 12．企业的营销环境中，属于经济环境的有
A)经济发展阶段
B)地区与行业的经济发展
C)购买力水平
D)家庭状况的变化
E)环境保护、资源开发利用方面的法律 13．人际沟通与交往中，非言语沟通包括
A)副言语
B)表情和目光
C)体姿
D)服饰与发型
E)肢体言语
14．在分析来自顾客方面利润来源时，应注意每位顾客的 A)购买量
B)购买频率
C)购买时间
D)服务的费用
E)利润
15．在接近潜在顾客时，销售人员需要掌握的技巧有
A)不卑不亢，尊重顾客
B)由表及里，接近目标
C)充满自信，面带微笑
D)知难而退，衷心感谢
E)抓住时机，收集信息
第П卷
（80分）
注意事项：
1.第П卷共5页（第4-8页）请考生用钢笔或圆珠笔将答案直接写在答案上。2.答卷前将密封线内的项目填写清楚，同事填写自己的座位号。
三、判断题（每小题2分，共计20分）
16.消费者的满意程度，取决于消费者对商品的预期性能与商品使用中的实际性能之间的对比。（√）
17.关系营销关系如何生产，如何获得顾客；而传统营销强调充分利用现有资源，强调保持顾客。（X）18.销售人员在处理顾客异议时，迂回绕道法比较适用于情感化与敏感性的潜在顾客。（X）19.书面诽谤是指对竞争者的产品或服务进行不切实际或欺骗性的比较或歪曲性的评论。（X）
20.在销售演示的第一步销售人员需要与顾客讨论产品价值与成本的关系，并涉及到双发都敏感的价格问题。（X）
21.销售人员与顾客沟通过程中，过度加工、知觉偏差、心里障碍、思想差异、沟通技能都属于来自接受者的障碍。（√）
22.根据双因素理论，激励因素是指让员工满意并能起到激励作用的因素，包括工作本身、认可、提升、工作中的成长等。（√）
23.在推销的探测阶段，销售人员必须了解潜在顾客的购买模式，探测出顾客的购买影响力，寻找关键人物与销售瓶颈。（√）
24.第一印象往往是通过潜在顾客对销售人员的外部特征的知觉，进而取得对他们的动机、情感、意图等方面的认识，最终形成对销售人员的印象。（√）
25.在销售演示的第二步，销售人员需要详细描述整体产品，重点强调产品的利益。（X）
四、计算题（共计10分）
神华公司投入固定成本30万元生产电风扇，其电风扇的单位变动成本18元，公司预计的销售量为6万件。
26.如果企业以保本为定价目标，其产品的保本销售价是多少？
27.如果企业是要实现的目标利润为10万元，则产品的销售价格为多少？ 26.P=300000/60000 +18=23 27.P=（100000+300000）/60000 +18=24.67
五、案例题（共20）
考核范围：1.个性特征沟通风格2.沟通中要注意的事项 3.销售人员应如何应对？ 沟通风格的四种类型分别为：驾驭型、表现型、平易型和分析型。1)驾驭型
具有这种沟通风格的人比较注重实效，具有非常明确的目标和个人远景，并且不达目标誓不罢休；当机立断，独立而坦率，常常会根据情境的变化而改变自己的决定，他们往往以事为中心，要求沟通对象具有一定的专业水准和深度；在与人沟通中，他们精力旺盛，节奏迅速，说话直截了当，动作非常有力，表情严肃，但是有时过于直率而显得咄咄逼人，如果一味关注自我观点，可能会忽略他人的情感。
与这种类型的人沟通的话，首先要刺探其想法，提供各种备选方案，若决定不适合，可以提供其他方案，投其所好，趁其不备，提出新点子。若直接反驳或使用结论性的语言，啰啰嗦嗦，这样的沟通注定是低效甚至是无效的。2)表现型
具有这种沟通风格的人显得外向、热情、生气勃勃、魅力四射，喜好在销售过程中扮演主角；他们干劲十足，不断进取，总喜好与人打交道并愿意与人合作；具有丰富的想象力，对未来充满憧憬与幻想，也会将自己的热情感染给他人。他们富有情趣，面部表情丰富，动作多，节奏快，幅度大，善于用肢体语言传情达意，但是往往情绪波动大，容易陷入情感的漩涡，可能会给自己及其顾客带来麻烦，与这种类型的人沟通时，首先应该称为一个好观众或好听众，少说多听，热情反馈，支持与肯定，加之适度的引导。切忌将自己的观点强加给他或打断、插话，或冷漠、无动于衷，这都会影响与这种类型的人的有效沟通。3)平易型
这种类型的人具有协作精神，支持他人，喜欢与人合作，并常常助人为乐；他们富有同情心，擅长外交，对人真诚，对公司或顾客忠诚，为了搞好人际关系，不惜牺牲自己的时间与精力，珍视已拥有的东西。这种类型的人做事非常有耐心，肢体语言比较克制，面部表情单纯，但是往往扮演和事佬的角色，对于涉及到销售中敏感的问题，往往会采取回避的态度。
与这种类型的人进行沟通，应该了解其内心的真实观点，多谈主题内容，多提封闭式问题，并以自己的观点适度影响他。与其沟通尽可能少提开放式问题，不要过多参杂自己的主观意识，以免给人过大压力，令人回避或退却，同时要避免跟着此人的思路走，因为这种类型的人不愿对一些棘手的事做出决策。4)分析型
具有这种更个的人擅长推理，一丝不苟，具有完美主义倾向，严于律己，对人挑剔，做事按部就班，严谨且循序渐进，对数据与情报的要求特别高；他们不愿抛头露面，与其与人合作，不如单枪匹马一个人单干，因而他们往往在销售过程中沉默寡言，不大表露自我情感，动作小，节奏慢，面部表情单一。有时为了息事宁人，他们采取绕道迂回的对策，反而白白错失良机。
与这种类型的人沟通时，必须以专业水准与其交流，表达必须准确，内容突出；资料齐全，逻辑性强，最好以数字或数据说明问题，以自己的专业性去帮助其做出决定。切忌表现出轻浮与浅薄，要避免空谈或任其偏离沟通的方向与目的。
六、策划创意题（共30分）
说明：某食品公司主要生产系列果汁饮品，经过多年的经营，已在全国同类产品中占有27%的市场份额。该公司已在全国建立了成熟的销售渠道，公司财务状况良好，经营机制灵活，吸引了一批优秀的管理、营销、技术开发方面的人才。为了进一步扩大业务，公司决定增加一个产品线。公司营销信息系统提供的市场调查资料和可行性建议表明：葡萄酒市场存在极大的市场机会，且该产品线同公司已有的产品线间具有很强的关联性。公司决策层经过研究 和专家论证，决定进入葡萄酒市场。
研究报告显示，随着人们经济收入的提高，健康意识、最求生活品质的意识不断增强，消费者逐步由普通转向高档消费。我国葡萄酒市场容量不断增加，市场需求日益扩大，葡萄酒市场环境正在走向成熟阶段，预计2010年中国葡萄酒产量将达到80万吨左右，每年平均保持15%左右的增长速度。公司对进入该市场信心十足，决定请你为其进行营销策划。（1）.为该公司分析市场环境，进行市场细分，选择合适的目标市场，并说明选择依据和策略。（市场环境分析包括供求和竞争情况的分析；进行市场细时，分可以按年龄、收入、喜好场所等细分标准进行细分）（150字以内，10分）
（2）.结合选定的目标市场，制定针对性的、可操作性的营销方案。（300字以内，20分）（策划书主体结构包括：产品策略。价格策略。渠道策略。促销策略四个部分，其中 产品策略：重点分析企业应该提供什么样的产品 价格策略：重点分析企业应该采取的定价策略和方法 渠道策略：重点是渠道的设计和渠道成员的角色和运用。促销策略：重点考察促销策略和方法的运用是否有效。
第三篇：考前心理辅导
事败先败于心，效高首高于法
――高考考前心理指导（仅供参考）高考临考前三天考生该做什么？
高考前两至三天，是一个特殊的阶段，它对参加高考的学生来说，有着特殊的意义。如何科学合理地安排好这三天时间，对能否正常发挥应考水平，顺利地进入高等学校进一步深造，影响很大。作为应考生，你必须明白考前三天该做什么，不该做什么。
第一 不宜把前一阶段的全面而系统的复习计划，延伸到这三天里才完成。无论原计划在高考前准备把所有功课复习五遍也好，或者三遍也罢，千万都要记住，复习功课，把握要点到满意程度的期限至少应是高考前三天。
第二 这三天里，在保证适当而充足的休息的同时，主要是进行非系统性复习，对自己参加应考的知识结构回忆一下，认为可能考的内容，就重点背记下来，也可以自己模拟高考试卷进行猜题训练，这样可以增强应考自信心。
第三 抓住时机，充分休息好。在这三天里，如果有机会，能让自己比平时多休息１～２小时，不仅是必要的，而且也是非常难得的。
第四 在高考前一两天，考生应该熟悉考场。熟悉考场包括的内容有：所在考场离居住地点有多远？用什么方式抵达比较迅速安全？在路上要花多少时间？自己在哪个教室？在哪个位置？座位是靠近门窗还是靠近墙角？厕所及其他服务设施在哪儿？这些问题在临考准备时都应该尽可能弄得一清二楚。否则，临到考试时由于没有准备，一些意外情况可能会使你陷入被动状态，破坏你良好的考试情绪，分散你的注意力。譬如出发太晚，气喘吁吁地赶到考场再匆匆忙忙找自己的座位，这样会影响你答题质量。对这些事情早有准备的话，它们所引起的心理冲击和分散注意力作用就可减小到最低限度。
第五 无论坐车走路，都要遵守交通规则，以保证出行安全；要了解发生紧急情况时的求助方法，考前和考试期间，考生不宜单独出行，最好有家长陪伴。如果出行，要告知家长返回的具体时间。
第六 考生在考试期间可穿戴自己最喜欢的服饰，以使自己充满自信和活力，保持最佳的精神状态。
高考前三天心态最重要 专家教你“调心态八法”
高考前的几天时间，怎么做对考生最有利？良好的心态具体可通过八个方面来调节。
首先要使生活程序化。严格按照自己的作息时间来度过每一天。基本在6点左右起床，晚上10点至11点睡觉最好。起居、运动、娱乐、学习、饮食都要在相对固定的时间进行，保持良好的生物钟状态。
二要会复习。严格按高考时间学习，上午9点至11点半复习语文和理综；下午3点至5点半复习数学和英语。复习内容是每科最基础的知识，不能再做新试卷、学新内容。高考试题中容易题占30%、中等题占50%，理论上考生只要掌握基础就能考到600分。复习基础知识还能增强考生的信心、稳定情绪。三要会睡觉。每天11点之前睡觉，特别是6月6日晚上，一定不要提前睡觉，违反了生物钟会睡不好！另外，没吃过安眠药的考生千万不能在考前依靠安眠药。
四要会运动。考前三天千万不要进行剧烈的运动。考生可以在家里或室外进行俯卧撑、快步走等运动，适当的运动可以消除疲劳、保持精力。放松不是放纵，切勿完全睡觉，或通宵上网，外出闲逛，过分运动。
五要会娱乐。考前不要看强烈刺激性的电视节目，尤其是武打片。在6日、7日晚坚决不能看。可以听听音乐、相声，看看小品等轻松节目。
六要练练手、找找感觉。在4日、5日、6日三天一定要每天适当做点试题，不做新试题，最好是做“一模”、“二模”试卷，这样真考时能马上进入“考试状态”。
七要亲自做好考试中的物质准备。笔、小刀、橡皮、准考证等考场必备品考生要自己准备，家长可以提醒，但不要让家长代劳。人多易出错造成紧张情绪，建议离家较近的考生最好骑自行车。
八要掌握调节心态的技巧。如要会深呼吸，深呼吸的要领是：先缓慢有节奏地吸气，憋一两秒钟后再张口缓慢有节奏地呼气。要多微笑，自己照着镜子笑、对亲朋好友笑
高考前一天做什么？专家为考生支招
高考前一天生活该如何度过呢？专家们提出了以下几大建议：
合理设定生活节奏
据专家介绍，考前一天不必打破日常生活规律而刻意创造一种轻松的氛围。高三学生通常每天都要学习到很晚，身体的生物钟已经从某种程度上适应了这种节奏。所以考生只要按照日常习惯稍为提早(在晚9点半左右)睡觉，早上6点起床就可以了。如果出现睡眠困难，可以在睡前少食一些有助于催眠的食物，如苹果、牛奶，也可听几段舒缓、优美的音乐。
适当的复习
考前一天过多做题不仅会使人觉得疲倦，而且若遇到难题还会降低考生的自信心，增加紧张和忧虑感。要像热身运动一样，复习一些基础的知识要点是很有必要的，想一想简单的问题，使大脑处于一种较活跃、清醒的状态，也许还能为第二天的作文开拓思路。
充分的物质准备
最好考生亲手准备第二天要用的东西，在这个过程中自然地想象考试的常规环节，逐步认可并愉快地接受现实。第一、要准备舒适、宽松、透气性好的衣服，如棉、麻质地，避免考场中暑；第二、按要求准备好考试用具，如文具、手表等，确认它们的准确性和可用性；第三、备足在外饮食、交通的费用；第四、依天气情况准备雨具。
合理的饮食
考前一天忌暴饮暴食。毫无疑问，考生需要营养丰富的高质量食物。所以只要按照以往习惯，有侧重地选择含蛋白质、卵磷脂和能量较多而且易消化的食物就可以了。另外，炎热的夏季，细菌多，高考生胃肠疾病发病率高，因此必须保证食物的新鲜清洁，防止出现腹泻从而消耗体力，要少食容易引起胃肠不适的食物。
正确认识考试
高考本质上与平时考试并无明显差异，只是作用不同罢了。但高考绝不是我们实现人生价值的惟一途径，只要我们尽了力，就不要总去担心、害怕。我们可以通过适当的文娱活动来消除紧张气氛。另外，在高考期间来月经的女生没必要太过担心，因为科学证明这通常不会影响考试的正常进行
高考前一天晚上如何度过？
有一些同学在考前往往会有惶惶不可终日的感觉，尤其在考试的前一天晚上这种感觉尤为厉害。不过在经过了一年的练习和模拟之后，想必这种情绪都会或多或少地有所缓解，那么，把高考本身也当作一次模拟来看待好了。
高考的前一天晚上究竟应该如何度过了？
首先应该用很好的胃口来吃晚餐，不必过于奢华丰盛，但可以多有几种菜或小吃品种，而且应该多增加些肉蛋类食品。因为明晨的早餐再好，真正能够摄取的营养也很难马上消化吸收、“即吃即用”，况且早餐也不可能如中晚正餐一样。
没有必要再看课本或参考书了，如果实在想看可以翻讨语文课文和文学常识（按惯例第一天第一科总是考语文的人”事实上此时“磨枪”所获得的完全是一种心理效果。
如果自以为“枪”早已磨得既快又光，那也可以听听音乐或看看闲书。不过在选材方面要注意，乐曲应以轻松明快为宜，书籍以消遣性读物杂志画报或者唐诗宋词之类为好，不要选择那些挂骼劲曲或令人激动的乐曲和作品，因为那样会刺激大脑皮层，使本已相对稳定的兴奋灶转移。如果看电视，在选择节目时也应注意这些。要特别注意防止将弓弦绷得过紧，但也不提倡彻底放松大吃大闹，更应反对长久的棋、牌、麻将等类活动，因为那将在很大程度上影响考前的记忆。考试所需要的文具应该在白天或几天前就已准备完毕了，今天晚上所要做的只是把它们归拢到一块（比如一块干净的桌面上），以便明天快捷利落地顺利带齐。然后，便是舒舒服服地睡个好觉了。上床不应过晚，但也没必要太早，免得早早躺下却在床上辗转反侧。只要不与考试时间冲突，尽量仍旧保持以前原有的作息习惯。睡前用温水洗洗脚，可以有助于睡眠。然而，许多考生在临近高考时因紧张焦虑会出现休息不好，甚至睡不着觉的情形，于是有的考生便服用一定量的安眠药。那么，这种做法是否能收到预期效果呢？事实表明：考前服用安眠药，特别是在高考前几天服用，并不能使考生在考场上具备最佳的精神状态湘反，考生因服从安眠药，反而使大脑皮层处于一定的抑制状态，在考场上兴奋不起来，对于考生答卷并未起到积极作用，特别是高考前一天晚上服用，其消极影响更大。能够使考生在考前休息好的关键是不要使考生过于劳累，应劳逸结合；更重要的是此时家长不要再给孩子施加压力，以免增加他们的心理负担。休息得好与不好不是仅用安眠药就能解决的。只要这个晚上能够顺科度过，后两天晚上就不会有过多的兴奋和紧张了。
高考第一天需要注意20件事
高考第一天，一般应注意以下二十个方面的事情：
一、考前生理准备 考试前一天晚上早点睡，考试当天不起早。饮食以清爽、可口、易消化吸收为原则。
二、考前物质准备 考试前一天要整理好学习生活用具。首先是准考证；其次是钢笔、铅笔、圆规、直尺、量角器、三角板、橡皮等；再次是必要的如手绢、清凉油和生活用品。
三、考前心理准备 成绩优秀的考生应记住：“没有常胜将军”、“不以一次成败论英雄”；成绩不太好的考生要有“破釜沉舟”的决心。
四、高考当天早晨，应有良好的心理暗示如“我很放松，今天一定能正常发挥”、“今天我很冷静，会考好的”等。
五、注意早餐 早晨一定要吃丰盛的早饭，但不能过于油腻。
六、浏览笔记、公式、定理和知识结构主要是浏览一下重要的概念、公式和定理，或记一些必须强记的数据。
七、自信地前往考点，要暗示自己有信心，暗示语如：全部科目我已做好复习；今天考试，我一定能正常发挥；对此我充满自信„„
八、进考室前10分钟 在考室外最好是一人平静地度过，可就近找个地方坐一会儿，或看一下笔记，再次浏览知识结构。设法避开聊天。
九、入场前提醒自己作到“四心” 一是保持“静心”，二是增强“信心”，三是做题“专心”，四是考试“细心”。
十、见老师，问声好 以消除对监考老师的敬畏感，获得一种和谐的亲近感。
十一、不要一心想“捞满分” 特别是对平时成绩中等上下的同学来说，一心想“捞满分”是大忌。当然，应该捞的分一定要捞，该放弃的敢于放弃。如果有时间再攻暂时放弃的题。
十二、试卷到手，首先填好个人资料，要按照考试要求，认真、准确、规范地填好准考证号码、姓名等相关内容。认真倾听监考老师宣读有关规则和注意事项，以免事后惹麻烦。
十三、答题前要纵览全卷，领到试卷后，先用几分钟浏览一两遍，做到胸有全局，起到稳定情绪、增强信心的作用。
十四、认真审题，明确要求。答题前，一定要高度集中注意力快速、准确地从头至尾认真读题，一句一句地读。对不容易理解的或关键性的字句，要字斟句酌，反复推敲。要做到：1.认真揣摩题意，明确题目要求；2.对容易的题要仔细考虑是否有迷惑因素。防止麻痹轻敌；3.对难题、生题要注意冷静分析题目本身所提供的条件和要求之间的关系，防止心情紧张造成思维障碍。审题时，一是不看错题目，客观准确地把握题意；二是分析要清楚，要善于将问题进行解剖，将那些比较复杂的综合题分解成若干部分，找出已知条件和未知条件之间的关系；三是善于联系。在分析题目的基础上，将题目所涉及到的各个知识点都联系起来挖掘出尽可能多的潜在条件和知识之间的内在联系。
十五、先易后难，增强自信心要先做基本题，即填空题、判断题，再做中档题，最后做综合题；或者先做自己擅长的题，最后再集中精力去做难题。
十六、做题时要避免两种不良倾向：一是思想静不下来，心神不定，不知从哪个题目做起，误了时间；二是在某一题上花过多的时间，影响做其他题目。
十七、力求准确，防止欲速不达，对答题速度的追求，应该建立在保证准确性的基础之上。如果对试题的要求、解答方案、解题步骤胸有成竹时，便可一气呵成。
十八、卷面整洁，不让扣分，答卷字迹工整，书写规范美观，会引起阅卷老师愉悦感，增加评定的分数；反之则会导致印象不好而扣分(特别是作文)。
十九、尽量做完试题，分分必争。要做到会多少答多少，即使是没有把握也要敢于写，碰碰运气也无妨。在标准化考试中，敢于猜测的考生有时也会取得较好的分数。
二十、认真检查，把好最后一关要检查试卷要求、检查答题思路、检查解题步骤、检查答题结果，千万不要提前交卷。
成功地走过第一天，第二天的胜利又会属于你
以自信迎接高考，用微笑面对人生。祝同学们在高考中取得优异成绩
第四篇：2012考前心理辅导
考前心理辅导
2012高考中考即将来临，我们应该怎样调整好自己的心态呢？本人总结如下，望对广大考生有所帮助。
一、把目标定在每一天
有学生说：老师，没有几天了，现在努力还会不会有成果？我已经堕落两年多了，人家已经是宝马、奔驰车了，我还是手扶拖拉机。我觉得我还有好多知识没掌握。
我家里人又非常希望我考上大学，我伯父家出了两个大学生，我们家就指望我跟他们争口气，要不他们在伯父面前抬不起头。我现在很痛苦，老师，你觉得台湾什么时候打仗啊？我问他打仗跟他有什么关系。他说打仗我就不用读书了。可想他对读书的恐惧啊。
你们为什么会对读书那么恐惧呢？因为你们面对太多的考试，太多的练习，太多的功课，你们觉得很累啊。今天，我给你们减减负。你，上来一下，掌声鼓励。
你们知道生命中所有的真理都来自于日常生活。我们来研究一下这位美丽的天使。把你的手表给我用一下。请问你的手表上是不是有一时针、分针、秒针。秒针是不是嘀嗒、嘀嗒在走啊，请问这秒针一年内嘀嗒多少次啊。我替你算过了：秒针一年内嘀嗒约32万次。
假如你是秒针，我跟你说：可怜的秒针啊，你一年内要嘀嗒32万次，你觉得怎么样？累。假如我跟你说：亲爱的秒针啊，你每次只要嘀嗒一下，你觉得怎么样？很轻松。你知道什么意思吗？秒针一年内要嘀嗒32万次，就相当于你们高中三年内要做很多的练习，进行很多的考试，复习很多的功课一样，很累。
但秒针每次只要嘀嗒一下，就相当于你们每时每刻，只要面对人生的一道难题就可以了。是不是这样？是，你真聪明，祝你高考成功，掌声鼓励她。同学们，你懂我的意思吗？
中国国产汽车，卖得最好的一个品牌：奇瑞。他的创始人显然学过心理学，动员大会是这样开的：朋友们，为了创造我们的民族品牌，我们必须奋斗五十天。大家很努力地跟他干了五十天后，他说：我们再干五十天。我们继续奋斗五十天，结果奋斗了五百天。
如果一开始，他宣布：为了创造我们的民族品牌，我们必须奋斗五百天。估计一百多人都逃掉了。因为五百天太难了，各位你懂我意思吗？
你们的父亲有时活着很累，他在想：我儿子今年要高考了，他这个分数能考第几批啊，应该报什么专业呢？这个专业能找到工作吗？一个月能有多少工资，一千多块钱，什么时候买得起房子，连房子都没有，谁会嫁给他啊。他为什么会那么累，因为他的目标太远了。
在一个大目标面前，我们常常会因目标的遥远和艰辛感到气馁，甚至怀疑自己的能力。而在一个小目标面前，我们却往往会充满信心地完成。有些急功近利的人，一开始就给自己订下大目标，天长日久，当他发现目标离自己仍很远时，就常常会自馁而放弃努力。
人的确是应该有目标的，目标是很重要的。马路上有两辆出租车，一辆车是空车，一辆车载满了客人，你们认为哪一辆车容易发生车祸啊。空车。正确。为什么？因为满车司机有个明确的目标：我要把这些人送到始兴中学，而空车司机拼命在找：我的上帝在哪里？
长远目标固然是很重要，而仅仅有长远的目标，一个人是不会有明确的行动的。请问生命中什么目标才是最重要的呢？
那就是每时每刻的生活，把你每天的目标写下来，并且一天的目标又要把它分解成一小时的目标。所有的目标能不能完成就在于一小时的目标能不能完成。
刚才提到的那位同学说别人已经是宝马奔驰了，而自己还是拖拉机，一想到还有那么多知识没掌握就心慌，其实我要表达的是，在很多同学面前可能还有一大堆练习、考试要做，但我们应该把目标锁定在眼前的这些任务上。
把手头的工作当作唯一重要的事情去做，全身心的投入，因为你只有做好了手头的这些事情你才有可能实现今天的目标、这个星期的目标、这个月的目标等较长远的目标，同学们你们说是这样吗？
二、树立成功的信念
有的同学可能会说，老师我已经听懂你的意思了，你的意思是叫我们不要去想太多的东西，就着眼于眼前的、手头的事情就可以了，我也想这样可我就是做不到。
你做不到那是因为你还少了一个信念，什么信念了？ 今天我必须成功！
我们现在需要一个什么样的信念呢？
有同学跟我说：老师，高考临近了我不想回家了，我说为什么，家里气氛都变了，我妈一看到我就说女儿，你又瘦了我去买只鸡给你补补吧。
我爸会说，儿子，老爸这么努力工作就是为了你哦，你给我争气点，还有个同学说他家长从不给他压力，还对他说，儿子，高考嘛，随便考，没关系的，老爸相信你，儿子一听，老爸您别说了。
你知道你们的父母很爱你们，但他们总会给你莫名的压力，记住：跟你们的父母沟通也只能两个字：鼓励，父母亲也是很脆弱的，也需要你们的鼓励，你们可以给他们递纸条：爸，这次模拟考我的心态好了很多。
爸一看放心了，再来一条：爸，女儿昨天突然想你了，你爸一看，哇，很感动，下次回家对你态度好了很多了，气氛也自然了，为什么？因为他们发现你长大了，这一切都够成了人生真正的挑战，我们应该如何去迎接这些挑战呢？
我要送给大家一句话，这句话是一个信念，那就是：今天我必须成功！记住，是今天，不是明天，更不是高考，因为所有人生的成功，只能今天成功了，人生才可能成功。
有人同学对我说：老师，你能保证我高考一定成功吗？我怎么可能保证你高考一定成功呢？但我必须让你保证：今天我必须成功。很多同学会说：老师，口号对我没用啊。你知道口号怎么才能对自己有用呢？那就是要经常重复暗示。
一个新华社的记者一次打入一个地下组织：小偷集团，了解小偷是怎么工作呢？发现正规的小偷，都有一个机构，组织严密，有一个培训师，穿着西装，打着领带，口才很好。给他们培训。这个记者穿着一件破衣服，挖个洞。你知道那培训师是怎么培训的？
他每天早上说：先生们，女士们，你们知不知道：人生来都是平等的。（哇，满好听的。）人生来是一样的贫穷一样的富有。（这不对吧，有些人生来比我有钱哦。）但为什么后来你们成为穷人，他们成为富人呢？（这我倒想听听。）
因为我们这个社会制度出了问题，你口袋里的钱到了他们口袋里，（这不对吧）现在你们有责任把属于你们的钱拿回来。你们知道：这有多荒谬啊。但只要经过一个礼拜的培训后，那些小偷都很兴奋了：哦哦哦。
他们行动了，在马路上你把他抓住了，你在想：这小偷怎么不会脸红。他在想：我为何要脸红？这本来就是属于我的钱，我有责任把它拿回来，这是我的神圣使命啊。他们有着坚定的信念，为什么？
因为他们在不断地重复暗示。当然你们不要有这种错误的信念，你们要建立正确的信念。早上你不想起来时重复一次：今天我必须成功，你就会从床上跳起来了。上课你不想听时重复一次：今天我必须成功，你就会听进去了。要树立成功的信念，不断的提醒自己。
三、用存在的就是合理的观念去处理各种问题 有个同学对我说：老师，问题是我现在有很多问题解决不了哦，高考临近，我发现自己反而自卑了，上课容易走神了，睡眠质量下降了，跟别人也没法沟通了。
我送你们第二句话：存在就是合理的，有个同学成绩在全级都是前十名，他找到我说：老师，我很自卑，啊？全级前十名还很自卑？你知道他说什么吗？他说：老师，我现在很担心，万一高考失败了，我还能活吗？你问问我们始兴中学的老师，有哪个敢说自己一直很自信啊。
不可能，他偶尔也会自卑，因为自卑是存在的，所以它是（合理的），记住，你们必须跟我一起来，听完之后你们不用复习就全部掌握了，因为这是存在的，所以它是（合理的）。有人问我说：那我上课容易走神呢？
走神是因为想象力特别丰富，所以偶尔走神是存在的，所以它是（合理的）。还有个同学急急忙忙找到我说：老师，你一定要帮帮我啊，我的成绩快保不住了，我问她发生什么事了，她支吾了半天不好意思说：不久前有个男生喜欢我了，后来我也喜欢他了，慢慢的想法多了，对学习分心了，成绩也下降了，请问老师，我该怎么办呢？
还有个同学说我暗恋的那个女生很优秀，她学习很认真，一看到她我就有动力了，结果我的学习成绩也进步了，还有个同学说，我喜欢的那个他去年考上大学了，他承诺过一定等我考上大学，所以我定了个目标一定要考上跟他一样的大学，可是前段时间我听说他变心了。
各位，在你们这个年龄阶段，很容易被异性的某个优点所吸引而喜欢对方，这很正常，你们现在的关系是介于友情和爱情之间很微妙很纯洁的情感，请继续保持，你知道为什么那个大学生会变心呢？
因为他在中学阶段接触到的异性朋友都是来自始兴地区很小范围的异性，这个时候他有高考的压力，他的思想不自由，等到了大学就不一样了，他接触到来自五湖四海的朋友，而这时他的学习压力很小，所以，他的思想很自由了，他会慢慢的去寻找适合自己的那位，所以这个变心是一个成长过程，那老师，我该怎么办呢？为什么它会影响我的学习呢？
因为你把它放大了，现在我读一篇文章给大家听，毛泽东先生写的：主要矛盾与次要矛盾，毛主席说了，人只要解决主要矛盾就可以了，次要矛盾随着时间的推移会自行解决的。请问：现在你们的主要矛盾是什么？高考。
你立刻把你的高考目标、学习计划制定好，交给你信任的人来监督你，直到高考结束。还有同学说，马上要高考了，我强自己不要想她了，可我还是想她了，你怎么可能不想她呢，现在我让大家来做个小试验，请大家头脑中可以想任何东西，但就是不要去想天上飞的大象，请问你想到了什么？大象，你在想大象怎么可能在天上飞呢，这不是开玩笑吗？
所以我教大家一个方法，一想她了，立刻把你的目标写下来，因为目标是最能转移注意力的，所以请各位记住，你喜欢别人，别人喜欢你，是存在的，所以它是（合理的）。那有同学要问，那没有人喜欢我呢，没人喜欢你也是存在的，所以它也是（合理的），时候未到，不要着急。
大学实习的时候，跟我们导师去过江西省的省康复中心，那是个精神病院，我们导师在那工作，我们去了解抑郁症、自闭症很多精神疾病是怎么产生的？后来发现，大多数精神病人都有一个精神分裂的过程，他们把存在的事实当成了问题，于是慢慢地就产生了问题。
每个人偶尔都会自卑，我也会啊，当我自卑的时候，我的大脑中只有四个字：立刻行动，你就不一样了，你会把它当成问题，你在想：为什么我会这么自卑啊？
是不是我爸妈基因不太好啊，他们对我的关心太少了，我们班主任总是拿眼睛白我，是不是我有什么性格缺陷呢？上帝啊，你为什么这么不公平阿，因为你把自卑当成了问题，去年有个高考生，在高考前跟我说：我现在每天在想一个问题，我在想，高考六号七号我一定会失眠的。
我问她你有没有看过打麻将三天三夜不睡觉精神很好的人啊，他说有啊，为什么，因为他们想赢钱，高考六号七号你是很兴奋的，因为你想挑战人生，两天两夜不睡觉，根本不会影响你发挥，人有两种睡眠状态，一种是浅睡眠，一种是深睡眠，交替运行，大脑细胞在交替休息。
各位，你们马上要高考了，天气又那么热，你们又那么兴奋，睡不着没关系，只要记住两个字：躺着，躺着就可以了，很多同学很有意思，我一定要睡着，否则明天上课就没有精神，于是采用最老土的方法催眠：数小绵羊，一只两只三只，数到5000只还没有睡着。
哎，为什么，因为他在努力的数小绵羊。你们会不会骑自行车啊，什么时候你们骑上自行车，盯着学校的一棵树，告诉自己，我千万不能撞上这棵树，我绝对不能撞上这棵树，我一定不能撞上这棵树，当你数到第十遍的时候，你就撞上了，因为你在努力的撞树。
印度有个伟大的哲学家叫奥修，他打了个比方很贴切，他说：人的大脑就像天空，可以承载无限的信息量，人的杂念就像天上的云，随时会来，随时会走。各位，人的内心产生的焦虑、紧张、恐惧、堕落，都是社会的一种缩影，它们是存在的，所以也是合理的。
记住：解决心理学的第一个方案就是：不要把存在的事实当成问题，接受它，让它跟你和谐相处，你一接受它，发现它立刻消失了，你一紧张，哦，紧张，没有了，如果你问自己：为什么我会紧张呢？就越来越紧张了。
四、动力来自于对未来生活美好的想象与憧憬、描绘 有同学说：老师，我学习只能学三天，学了三天就没动力了，想堕落了。
动力来自于哪里？
动力来自于对未来生活美好的想象与憧憬、描绘。有个少年作家叫蒋方舟，17岁，已经写了很多书，她最大的梦想是做个演员，获得嘎纳金像奖。
有时她也很累不想学时，她把自己关在浴室里，拿一瓶沐浴露当话筒，想象一下站在领奖台上的感觉：亲爱的观众朋友们，我很爱你们，我今天能够站在这里，首先我要感谢我的爸爸妈妈。两分钟后心情很快能够好起来继续学习了。当你学累了，不想坚持下去了，就在头脑中想象几个月之后走在大学校园中的你，这时你就在心里呐喊：啊，我的大学，我来了，你等着我。
有位学生说：老师，得到你的激励，我现在很有动力，但我怕我坚持了一天就没感觉了。
一辆车在马路上跑要不断地加油。
人也是一样，要不断地激励自己。而用对未来美好生活的憧憬来激励自己效果最好。
五、如何化解压力
第一个方法：你一产生压力立刻把它写下来。
这是一个很好的方法，你把你感受到的压力全部写下来，再逐条去分析，有没有什么事实证明它们是存在的，之后很多同学发现大部分都是自己想象出来的。
第二个方法，合理宣泄法。
一个人的大脑如果被消极情绪占据着是不可能很好的做其他事情的，就象一个装满了污水的杯子，你要想往里面倒清水，倒得进吗？倒不进，你必须先把污水倒出去，才能装清水，我们的大脑也是一样，你要想静下来学习首先要把这些坏情绪倒出来。怎么倒了？
1.痛痛快快哭一场
有女生问：老师，我很会哭，好不好啊。眼泪可以杀菌。2.大喊几声
跑到校外一个没人的田野里，大声的喊出来之后就特舒服。其实这也是一种将心理的能量发泄出去的一种方式。另外大家在早晚读读书的时候也可以尽量大声地读出来。
3.适当的运动 4.听音乐、唱歌
一般来说，当你情绪低落时，可以听一些振奋性的音乐。比如你正陷入考试失败的沼泽中，那你可以听听刘欢的《重头再来》，张雨生的《我的未来不是梦》等。
5.腹式呼吸放松训练
大家都有这样的体验，当我们心情紧张、焦虑时，不仅是大脑会紧张，而且呼吸也会变得急促，特别是心脏跳动也会加快。如果我们能够采取一定的方法，先让我们的呼吸变得顺畅了，那么我们的心脏跳动会平静下来，情绪的紧张、焦虑也会随之消失。实践证明腹式呼吸放松训练确实可以达到这样的目的。
（1）练习的时候可以采取坐姿、站姿或躺下，眼睛可以睁着，也可以闭着。要尽可能让自己觉得坦然、舒服。
（2）将意念集中于你的腹部，并将注意力集中于你的呼吸上。把一只手放在腹部上，缓慢地通过鼻腔深吸一口长气，同时心中慢慢地从1数到5。
（3）当你慢慢地深吸一口长气时，尽力扩充腹部，想象着一只气球正在充满空气。
（4）屏住呼吸，从1数到5。心中默念：1－2－3－4－5。（5）现在慢慢地通过鼻腔呼气，同时心中默念1－2－3－4－5。呼气时要慢慢收缩腹部，想象着一只气球在放气。
（6）重复以上过程7次。
每天，只要一有时间，你就争取做几次腹式呼吸放松训练。如果你坐在课桌前，感到疲倦了，做一做腹式呼吸放松训练，或者躺在床上，做一做。只需做几分钟，就能大大改变你的情绪。
六、高原反应 在问卷调查中以及咨询过程中，很多同学的反映：越是接近高考，成绩越是裹足不前，怎么复习都不见成效，似乎还退步了，他们不仅困惑、更觉紧张。其实这也是学习中的一种症状——高原反应。
高考前，出现“高原反应”，一个原因是学习方法没有及时调整好。在每个复习阶段都有不同的复习方法，在接近高考的过程中，老师带领的复习方法有所变化，而学生没有及时改变或适应这些学习方法，所以就感觉学不到东西，成绩也就裹足不前。
一个原因是生理障碍和动力障碍。高考复习是一种艰苦紧张的脑力劳动，长时间处于过度疲劳状态，使考生思维迟钝，复习效率降低。为此，考生要积极参加体育锻炼和其他有益的课外活动，或者复习时听听音乐，消除，心理疲劳，或者周末适当地休息。
动力障碍主要是由于高考目标不明确，对自己要求不高，又缺乏学习的兴趣，感到复习枯燥无味，使复习劲头降低。为此，大家要进一步明确高考目标，端正学习态度，克服困难，鼓起奋进拼搏的勇气，争取高考复习的胜利。
有同学问：我成绩不太好，可不可以不高考。不行，你高考考什么学校并不重要，重要的是假如你放弃了高考，你就会养成一种放弃的习惯，以后碰到什么困难你都会轻易的放弃。有很多同学还没高考就开始想：万一高考失败怎么办？万一考上第三批家里没钱读怎么办？
各位，不要去想，那永远不会发生，你只须面对的是今天，你只须告诉自己：今天我必须成功。中国有句古话叫：车到山前必有路。高考之后会怎么样，那是你高考之后要去面对的难题。
今天我还想送给大家一句话：人类社会最盲目自大的地方就是高估了一天的改变，最可悲的地方是低估了五十天的改变，人在一天之内是很难有所改变的。
但坚持五十天就会有巨大的改变，很少有人掌握这个原理，坚持了三天，老师，没什么变化，不干了，三天怎么能看出变化呢，你们给我坚持二十六天直到高考结束，你们一定会创造很多生命的奇迹，给自己掌声鼓励一下。
朋友们，在你们一生的奋斗过程中，你们的父母老师同学，所有的其它人看到最多的只是你的一个结果，而且是阶段性的结果。所以不要太在乎别人怎么看你，怎么议论你因为那不重要，只有你自己始终陪伴着你自己，默默地忍受所有的属于你的压力，你的痛苦，你的烦恼，你的人生。
只要你自己问心无愧，对得起自己，每天很努力，每天很快乐，每天很成功，朋友们，祝你们高考成功！
第五篇：考前心理辅导
考前心理辅导
一、请同学们考前拥有以下“四心”
“四心”：信心+专心+细心+恒心
信心：考试成功的精神支柱 有它不一定能赢，没它一定会输
要充分相信自己能承受各种压力接受挑战 积极的自我暗示：“我一定能做好”！适度紧张而不慌张，避免考前过度疲劳 遇到难题，镇定自若，沉着应考 专心：专心致志才能考出水平
考前过于关注考试结果：怕考不好会受到老师批评、父母责怪、邻里窃笑、同学非议，如果这样，容易看错题、做错题
考场上一遇到难题就紧张、分心 “瓦伦达心态”：不为赛事以外杂念所动（只考虑考试的要求和内容）。细心：减少不必要的损失 考前准备要细心
考试做题要细心：通览全试卷，填好号和名；审题要仔细，题意要弄清；遇到拦路虎，不放绕道行；细中求速度，快中不忘稳；不争交头卷，检查要认真。恒心：坚持就是胜利
首战受挫，易产生消极情绪，要及时调整状态，决不能一失败就灰心丧气，要有锲而不舍的精神，坚持考到最后一科，最后一秒。（1）自我安慰法：“我难人也难，我易人也易”；“发挥出自己的水平就是成功”
（2）后面补偿法：前面的题不会做，后面的题来补偿；前面的科目损失了，后面的科目来补偿。（3）做到三不：不同别人对答案，不讨论不会做的题目，不找老师解答。
二、考试中的技巧
(1)在进入考场前，放松自己，深呼吸
(2)通览试卷，先易后难，确保会做的题做对，不要丢题、漏题
(3)选择题要采用老师教的特殊解题技巧，缩短选择题时间，为解答其它题赢得有效时间(4)遇到问题时，先构思，找出解题方法，后解题
(5)在分析题时，注意题目中的隐含条件，从隐含条件入手，综合解题(6)简单题目保证做对，难的题目争取能走一步是一步，无言放弃
(7)同学们要将生物钟调整到有利于考试的时间，注意休息和饮食，保持充沛精力应对考试
众诚学校 2011年10月
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