深度聚焦旅游营销(赢销)四旅行社需要好的培训

第一篇：深度聚焦旅游营销(赢销)四旅行社需要好的培训

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第四章 突破攻略

第三节 旅行社需要好的培训

目前旅游企业的培训主要是两个方向：对中高层侧重在管理艺术的培训；对基层主要是对服务技巧的培训，同时也希望有更新内容的培训。

有的旅行社对市场进行了分析以后，针对不同部门制订了详细培训计划。操作中心一方面对专业知识进行系统培训，另一方面对现有产品重新设计，对导游则侧重于业务方面的培训，组织经验丰富的老导游讲课，新老导游贴心交流，还适当安排市区内的现场培训，让导游在实战中增强业务能力。

有的旅行社则请到了国外旅行社的同行进行深入交流，学习国外先进的管理模式和运作经验。对公司管理层和部门经理进行小范围的培训，多充电以迎接各种挑战。有的旅行社则注重员工的户外健康活动，在内部举办各种球类比赛，同时实行计算机技术、财务管理、市场营销、销售技巧等课程的培训，对内部员工进行分批培训，总经理把关对培训进行考评。

培训不只是做了，而是要做就要做好。

很多景区、旅行社做是做了一些培训，但有没有思考过怎样才能做得更好，更有目的性，更有效率，更有成果呢？对旅游机构而言，有这样一个培训机会确实是很难得的，忙的时候都说没时间培训，有空的时候又不知道怎样更好地培训。其实这说明很多做旅游的人的思维闭塞，长期局限在操作层面的事务中，思路打不开，不知道跳出事态看问题，多从战略的角度来想问题，多考虑每做一件事的成效，所以才会导致现在很多旅游机构的培训还只是停留在简单的操作层面的技能培训，而没有考虑中高层怎样利用这段时间战略性地理清经营思路、调整策略、统一认识。要知道机会永远是为有准备的人准备的。

要做好培训，关键是内容。

那培训除了考虑技能方面的内容外，还应该考虑经营战略、营销策略等方面的内容，需要对业务、管理、营销、品牌、传播等方面做一个全方位的盘点和梳理，系统思考旅行社的战略定位、战略目标、事业领域、核心竞争力、竞争策略和经营发展的远期规划等方面的内容，重新审视现有的品牌系统，是否也存在着品牌泛化的危机，是否需要考虑新品牌，如何进行品牌规划、制定品牌战略、确定品牌理念和宣传口号、子品牌规划和品牌管理等。

另外，对自身的产品做一个系统分析，明确哪些产品是带来现金流量的，哪些是问题产品，哪些是明星产品，哪些是需要淘汰的产品。同时，对有相对资源优势的产品如何进行定位、如何提炼差异点和整合点、如何定价格策略、渠道策略、广告策略以及媒体组合推广的策略，甚至包括报纸广告设计方向、软性文章撰写的策略等都要做一个全盘的思考。

有远见的旅游机构还应考虑自身的经营理念及核心价值观怎么提炼，组织架构是否要设计得更完善一些，如何设计好的激励机制，怎样进行业务规划制定发展策略，怎样更有效地进行销售管理、领队管理，如何创建学习型组织，让企业不是靠个人而是靠团队的力量去应对企业发展中的种种调适性问题。

同时，还要考虑自身如何宣传，景区和组团社要考虑对消费者的一整套形象设计和包装，地接社也同样要考虑对同行的一整套宣传策略和客户关系营销的策略，综合性的旅游机构还要考虑怎样推出大型主题旅游活动或主题旅游线路策划，如何与景区等机构联动在客源地构建批零组团体系等等。

好的培训，要有以上内容的目的性和策略性，这样才会有更积极的意义和更长远的价值。

最好是运用教练技术的研讨式的培训。

以往的培训都是上面一个人讲，照本宣科，下面的人大多听得睡觉。

培训最好是运用教练技术的研讨式培训。教练技术是国外流行的企业团队管理和个人管理的方法，打个比方说，教练是让员工一个个成长起来去拿绩效冠军。研讨式培训是对中高层，也可以对全体员工，预先设计好问题，通过大家一起探讨、分组讨论的形式，通过启发性的问题引导大家来共同面对和解决种种难题，尽可能地调动全体员工的智慧和能动性。实际上，培训的过程也是一次提升团队凝聚力的过程。

也可以考虑通过互联网的“网上研讨会”的方式，这样即使足不出户，也一样可以帮助中高层理清思路，明确企业战略发展方向，系统掌握营销在旅游经营中的应用方法，使企业内部形成良好的学习型组织的氛围，为企业的加速发展奠定良好基础，在旅游企业管理中引入最新的管理理念和方法。

第二篇：深度聚焦旅游营销(赢销)三内地旅行社的品牌模式

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第三章他山之石

第二节内地旅行社的品牌模式

一、广之旅——中国旅行社的民族品牌

做第一个吃螃蟹的人

2003年，广东广之旅将成为全国首家设立非法人分社的旅行社。这意味着多年就出台的“ 有条件的旅行社可设非法人分社”的政策已取得重大性突破。而由于非法人分社具有与组团社一样的经营范围，这也意味着广之旅在向集团化、网络化发展方面又比同行业者迈出了更大的一步。据悉，广东广之旅关于设立分社的申请已得到批复，国家旅游局已同意其在四川成都设立非法人分社。

按有关规定，允许年接待旅游者达到10万人次以上的旅行社根据业务经营和发展的需要，可以设立非法人分社和门市部，包括营业部等分支机构。这在1996年11月18日出台的《旅行社管理条例》中已有政策，但直至现在，第一家非法人分社才在出国游组团社大量扩容的背景下设立。对此，广之旅总经理郑烘认为，这与国家扶持政策有很大关系。有意识扶持旅行社在异地设立分社，这是在短时间内让大型旅游企业网络化、集团化的一种有效手段。

业内人土称广之旅是第一个吃到了“设立非法人分社”这个“螃蟹”的企业，其实在广之旅的成长历程里不止一次扮演了这个角色。比如：1983年11月15日，广之旅参与开办香港游，翻开了建国以来内地居民出境游历史的一页。此后，广之旅香港游组团人数一直雄居全国首位。11月15日这天同时成为香港游纪念日。1987年，广之旅作为发起人，联合广州地区的旅行社，创立全国首家旅游联合体。并在报纸上刊登广告，开创了国内游广告上报的先河。1988年，广之旅首次走出家门，在香港参股并经营管理“新广州”（香港）国际旅游有限公司。1994年，广之旅在全国旅行社率先导入CI，大获成功。新品牌“广之旅”很快便风靡整个旅游界，公司当年利润较上年飙升41%，被媒介称为“广之旅效应”。1994年，广之旅在全国旅行社自发首创并倡议旅游服务质量保证金制度。次年，国家旅游局在全国旅行社推行此做法。1998年，广之旅被批准转制为股份制，易名为“广之旅国际旅行社股份有限公司”，成为广州市地区首家国有转制的股份制旅行社。1999年，与香港康泰旅行社共同投资，成立全国首家合资旅行社——广州康泰国际旅行社。2000年，广之旅正式通过ISO9001质量体系认证，与国际接轨，成为全国首家通过ISO9001认证的股份制旅行社。2000年12月，“广之旅”商标被省工商局评定为著名商标，是全省首个旅行社著名商标。2001年8月，广之旅成为九运会广州赛区独家接待旅行社。2001年8月，全国首家品牌特许经营旅行社——顺德广之旅挂牌成立。

品牌扩张之路

广之旅的前身为广州市旅游公司，在总经理郑烘倡导下，在全国大型旅行社中率先改制，为企业发展装上了“核动力”，一跃而为南中国举足轻重的旅行社，市场知名度及市场占有率迅速蹿升。广之旅通过品牌入股、特许经营方式，2001年先后成立了惠州广之旅、顺德广之旅，2002年邮政广之旅开通，茂名广之旅、清远广之旅、佛山广之旅、四川娥眉广之旅相继开业。广之旅走出了地方旅行社品牌扩张的新路。

2001年11月11日，中国正式进入WTO，有机遇，挑战也是显而易见。面对外资旅行社业的进入，郑烘提出：组建有资产联系、品牌联系的强大营销网络，实现规模经营的旅游企业才具竞争力。从1988年首次在香港参股并经营“新广州”（香港）国际旅游有限公司至今，“广之旅”在境内外设立营业网点30多个，业务遍及全球50多个国家和地区，并通过品牌入股、特许经营等方式，在珠三角广泛布网，“广之旅”将成为民族旅行社的旗舰。

只有民族的，才是世界的。我们只有以强烈的民族精神，缔造出具有民族特色的旅行社品牌，才能迎接国际化的挑战。铸造民族品牌，要依靠民族精神，需要有振兴中华的大志，要有民族自信心、自豪感。入世为我们提供了一个新的战场，在这个全球性的世界经济大战中，高举民族的战旗进入和占领更多的经济领域，是国家和民族的利益所在，是振兴中华民族的物质基础。与外资旅行社相比，国内旅行社更了解中国的国情民意，更熟悉中国的文化传统，更贴近国人的心理需求，因而也更容易为广大国内游客所认可和接受。要打造国际性的民族品牌，中国旅行社首先要借助自身在国内市场的亲和力，抓住外资难以做到的方面大做文章，做出民族特色，才能赢得竞争优势。

二、春秋——旅行社电子商务的典范

上海春秋旅行社在国内旅游经营中，已连续7年荣膺国家旅游局评定的国内旅行社百强之首。这除了得益于在经营理念上始终与国际接轨而注重市场、注重创新、注重质量外，网络化信息技术等科学手段运用变功不可没。

电脑实时预订系统开发

上海春秋旅行社在全国较有影响的电脑实时预订系统诞生于1994年。当时是为了解决全国分社的散客运作，以达到降低营运成本和提高工作效率的目的。由于这种电脑实时预订系统在内部运作中很快显示出了准确、迅速、方便的规模化统一操作的优势，从而迅速扩展，网络成员不断增加，形成了一个比较完善的代理商预订系统。依靠信息技术的支持，春秋旅行社由此迈入了旅游批发商的行列。目前春秋旅行社已在全国建有22个直属分社，网络代理500多家。网络代理的急剧膨胀，也反过来促使旅行社注重旅游新产品的开发，以满足和增加代理商对批发商的要求和信心，保护代理商的利益。所以从1997年开始，春秋旅行社就着手旅游包机包座的试点工作，用新型的规模化的旅游产品吸引代理商的视线。经过几年的磨合，2001年上半年旅游包机十多条航线达2500个航次，运送游客人次近10万。这无疑说明了电脑信息技术在旅游业务经营中的成功运用，也为春秋旅行社批发商运作打开了一条绿色通道。

企业互联网的入门

在电脑实行预订系统取得初步成功并尝到甜头的情况下，春秋旅行社分析了行业的经营特点，考察了国内外旅游电子商务的发展情况，意识到旅行社涉足电子商务领域已势在必行。在2001年1月，春秋旅行社组织了新的人力物力，将春秋旅游网从简单的信息发布功能，改造成为能够进行旅游电子商务活动的网站。面对众多旅游网站的竞争和挑战，管理层认为：春秋旅游网站应该紧紧依靠春秋国际旅行社产品、品牌、服务上的优势，走一条“信息——访问人流——电子商务——资金——整合发展”的道路。为此，网站把信息的准确、预订的方便、网下的服务质量和预订的成功率作为考核的主要指标，规划建立与之相适应的网站结构和网页形式，以随时更新价格、开班日期、游程安排、供应标准等上网游客所能直接进行商务预订的数据，并推出了商务订房订票以及自助旅游等产品，力求“化整为零”的服务。

为了推进网上销售，还与招商银行和环迅公司合作，开通了20多家银行信用卡的网上支付平台。在短短3个季度，春秋旅游网的营收和利润很快进入了良性循环的创收轨迹。今年第一季度营业交易额达120万，第二季度达400万，预计第三季度达到600万，而且达到了很好的利润目标。

电子商务是一种源于传统经济，又区别于传统经济的商业模式。春秋旅游网在运用传统资源的同时，注意继承发展的关系，提出“在网上内容编排上展示企业形象的同时，要体现网络门对门服务”的方向。根据春秋旅游网网页的内容特点，在细分了上网人员需求中不同类型的目标客户群体后，该网站意识到它的初步服务对象，应是简化生活型的网上尝试型两类，而这两部分人的共同要求是便捷的接入和明确的服务。于是网上的每条旅游线路都排列出具体的开班日期和该日的价格，排列出相应的旅游安排和服务项目，并将涉及的旅游内容链接到图文并茂的景区景点介绍上，使游客感受到旅游节目的脉搏跳动。

网站在旅游预订操作中强调一次输入后的全盘服务，也就是游客输入预订信息后，网上付费、上门收费、送票、签合同，务求实现“门对门”的服务，不能让游客有累赘的感觉。当春秋旅游网在互联网预订还一个新生儿的时候，力图在一切服务中借助春秋旅行社的品牌，处处展示春秋电子商务的光环，力求温馨服务的形象塑造。此间，除积分奖励之外，春秋旅游网还对已经实现网上预订的游客发放预存有奖励金额的一卡通，以支持游客实现网上支付，来稳定扩大在线预订的人流。而开辟《投诉问答》专栏则让游客对网上服务中的弊端予以无情地揭露和修正，以此来赢得游客对网站的信任和关注，加强网站的亲和力。

总之，企业网站初始，应该首先做好服务，才能让信息技术真正深入人心，得天独厚。