北语2013商务谈判模拟试卷一（共5篇）

第一篇：北语2013商务谈判模拟试卷一

北京语言大学网络教育学院

《商务谈判》模拟试卷一

注意：

1.试卷保密，考生不得将试卷带出考场或撕页，否则成绩作废。请监考老师负责监督。2.请各位考生注意考试纪律，考试作弊全部成绩以零分计算。3.本试卷满分100分，答题时间为90分钟。

4.本试卷分为试题卷和答题卷，所有答案必须答在答题卷上，答在试题卷上不给分。

一、【单项选择题】(本大题共10小题，每小题2分，共20分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在答题卷相应题号处。

1、在商务谈判中，双方地位平等是指双方在（C）上的平等。[A] 实力 [B] 经济利益 [C] 法律 [D] 级别

2、在商务谈判的进程中，往往有很多因素制约着商务谈判的进行，在以下的因素中主要以（C）为核心。[A] 技术水平[B] 质量 [C] 价格 [D] 实用价值

3、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（A）。[A] 问 [B] 听 [C] 看 [D] 说

4、市场信息的语言组织结构包括文字式结构和（B）结构。[A] 图形式 [B] 数据式 [C] 表格式 [D] 组合式

5、根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和（A）。[A] 合作型模式 [B] 对立型模式 [C] 温和型模式 [D] 中立型模式

6、发盘又称发价或者报价，在法律上称为（C）。[A] 条约 [B] 规约 [C] 要约 [D] 协约

7、在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取（B）的让步方式。[A] 坚定 [B] 等额 [C] 风险性 [D] 不平衡

8、价格条款的谈判应由（B）承提。[A] 法律人员 [B] 商务人员 [C] 财务人员 [D] 技术人员

9、谈判组的最优规模是（B）个人。[A] 2 [B] 4 [C] 10 [D] 6

10、韩国人的谈判风格一般是（A）。[A] 注重谈判前的咨询 [B] 谈判有耐心 [C] 注意宗教信仰 [D] 重视个人面子

二、【多项选择题】(本大题共5小题，每小题3分，共15分)在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在答题卷相应题号处。多选、少选、错选均无分。

11、以下哪些属于国际商务谈判的基本程序：（ABC）。[A] 准备阶段 [B] 开局阶段 [C] 正式谈判阶段 [D] 僵局阶段

12、谈判之前有关谈判对手相关资料的收集工作必不可少，特定资料的收集包括（ABCD）。

[A] 该商品在目标市场中所处的生命周期阶段 [B] 产品所具有的竞争力如何 [C] 有关客户资料的收集 [D] 有关市场的资料收集

13、迫使对方让步的主要策略有（ABD）。[A] 利用竞争 [B] 最后通牒 [C] 撤出谈判 [D] 软硬兼施

14、商务谈判开局阶段应建立的谈判气氛是（ABD）。

[A] 诚挚 [B] 合作 [C] 灵活 [D] 认真

15、谈判的基础是通过调研所获得，然而在调研过程中，谈判者一般必须清楚哪些方面的内容：（ABCD）。

[A] 市场供求情况 [B] 市场变化情况 [C] 客户基本情况 [D] 商品的情况

三、【判断题】(本大题共5小题，每小题2分，共10分)正确的填T，错误的填F，填在答题卷相应题号处。

16、双重或者双向思维的能力是指谈判人员在既能向对手提问同时又能及时恰当地回应对手的提问。（T）

17、一般而言，一名合格的国际商务谈判人员，应具备“X”型的知识结构。（F）

18、大家在相互介绍时，一般从地位高的向地位低的介绍，很少有反过来，一般地位低的先到，地位高的缓行。（T）

19、西欧式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。（F）

20、华商与内地的商人有着相同的文化渊源，在行商的过程中也有相似之处，比如他们都把商业利益摆在首位，利润是追求的首要目标。（T）

四、【名词解释】（本大题共2小题，每题5分，共10分；请将答案填写在答题卷相应题号处）。

21、架势

在谈判实务中，谈判地位也称架势，地位本身，是指本方在谈判对手心中的地位，也即你的对手赋予你的份量与地位，只有这种份量与地位才真正代表谈判中优势与弱势。

22、商务谈判系统

商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。

五、【简答题】（本大题共3小题，每题7分，共21分；请将答案填写在答题卷相应题号处）。

23、谈判准备工作的内容包括哪些？ 首先了解商务的内容（己方的价格 品质 服务等条件和对方的价格 品质 服务等条件）接着是对商务谈判可行性的分析（对谈判环境的分析 对谈判对手的分析 和 谈判计划的制度）

然后是商务谈判的策略选择性（团队组建 谈判方式）最后是礼仪和法律保障问题的考虑！

24、简述进行国际商务谈判时，谈判组成员所需的知识和经验背景。

谈判所需的知识和经验背景。进行国际商务谈判，要求谈判组成员应该具有较强的语言能力，至少应该能够运用谈判对手国的语言。除了语言能力的要求以外，还需要谈判组成员在技术、商务、财务和行情的任一方面有一技之长，能够及时提供有价值的参考意见。每个人在各擅长的领域都应该独当一面，从而组成一个强有力的战斗集体。

25、简述集体谈判的优势。

作用意义是双重的，对雇员来讲，通过集体行动，可以有效抑制雇主一些不合理的、侵犯劳动者利益的行为发生，为劳动者争得平等的地位、必要的劳动条件和基本的生活保障等一些合法权益。对雇主来讲，通过谈判的方式可以加强劳资双方的沟通与合作，促进劳动关系的稳定，推动企业目标的实现和企业效益的提高。

六、【案例分析题】（本大题共3小题，每题8分，共24分；请将答案填写在答题卷相应题号处）。

材料：中国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等

了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万卖元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。工程师向美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。一年时间，你们算算，该涨多少?”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易.26、分析中方在谈判中取得成功的原因？

从中方来看，胜利的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理，用大量客观的数据给对方施加压力，从收集的内容可看出，不仅查出了美方与他国的谈判价格（援引先例），也设想到了对方可能会反驳的内容并运用相关数据加以反击（援引惯例，如6%），对客观标准作了恰到好处的运用。真可谓做到了中国古语所说，“知己知彼，百战不殆”。当然。除这个原因外，中方的胜利还在于多种谈判技巧的运用：

（1）谈判前，评估双方的依赖关系，对对方的接收区域和初始立场（包括期望值和底线）作了较为准确的预测，由此才能在随后的谈判中未让步于对方的佯装退出。（2）谈判中，依靠数据掌握谈判主动权，改变了对方不合理的初始立场。

（3）在回盘上，从结果价大概处于比对方开价一半略低的情况可推测，中方的回盘策略也运用的较好。

27、分析在谈判中美方处于不利地位的原因？

从美方来看。可以说存在以下这么几个问题，或者是其谈判败笔所在。

1． 收集、整理对方信息上没有做到准确，详尽，全面。从文中来看，重要的原因可能是：没有认清谈判对象的位臵。美商凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验，轻视对手，谈判前就没有做好信息收集工作，于是在谈判中步步在对方大量信息的面前陷于被动，一开始就丧失了整个谈判的主动权。

2． 谈判方案的设计上，没有做到多样与多种。在对方的多次反击中，仓促应对。针对其谈判方式设计的单一化，估计有着以下几个原因：（1）过早的判定问题，从文中可推测出，美方一开始就认为此行不会很难，谈判结果应该是对己方利益更有利；（2）只关心自己的利益，美方以其组合炉技术的先进为最大优势，铁定会卖个高价，但并未考虑到中方对此的急迫需求与相应的谈判准备，在对方信息攻击下，频频让步。3． 在谈判过程中，希望用佯装退出谈判以迫使对方做出让步，无奈在对方以资料为基础辨别出其佯装的情况下，该策略失败。

28、从此案例中，我们学到了什么？

案例中面对美商的谈判，冶金公司明显处于劣势，但是高级工程师俞安掌握了足够的市场信息，赢得了主动，为争取谈判的胜利奠定了基础。因此，我们可以从中体会到：要想在谈判中取得胜利，谈判前的充分准备是十分必要的，商务谈判中的各种技巧，对于在各种商战中为自己赢得有利位置，实现自己利益的最大化有着极其重要的作用，但我们也要注意的是，技巧与诡计、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要赢，也要赢得让对方心服口服，赢得有理有据。只有这样，对于谈判技巧的运用，才是真正的游刃有余。正所谓“知己知彼，百战百胜”。

第二篇：北语2013商务谈判模拟试卷二

北京语言大学网络教育学院

《商务谈判》模拟试卷二

注意：

1.试卷保密，考生不得将试卷带出考场或撕页，否则成绩作废。请监考老师负责监督。

2.请各位考生注意考试纪律，考试作弊全部成绩以零分计算。

3.本试卷满分100分，答题时间为90分钟。

4.本试卷分为试题卷和答题卷，所有答案必须答在答题卷上，答在试题卷上不给分。

一、【单项选择题】(本大题共10小题，每小题2分，共20分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在答题卷相应题号处。

1、国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和（B）。

[A] 技术风险 [B] 市场风险 [C] 经济风险 [D] 素质风险

2、在国际商务谈判中，前往不能赠送酒类当做礼品的国家（D）。

[A] 美国 [B] 英国 [C] 法国 [D] 阿拉伯

3、谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是（B）。

[A] 进取型 [B] 关系型 [C] 权力型 [D] 自我型

4、商务谈判各方最终获利的大小，取决于谈判各方的（D）能力。

[A] 交流能力 [B] 判断市场能力 [C] 讨价还价能力 [D] 实力和谈判能力

5、在谈判过程中，谈判人员在进行一系列谈判行为决策时，最首要的工作是（A）。

[A] 谈判的目标 [B] 谈判的进程 [C] 谈判的结果 [D] 谈判的价格

6、在谈判中，规定一个最终回复期限，但超过这个期限，谈判就自动终止的策略是（D）。

[A] 空城计策略 [B] 挡箭牌策略 [C] 声东击西策略 [D] 最后通牒策略

7、处于迟疑中的谈判者的心理特征是（B）。

[A] 不自信 [B] 极端讨厌被人说服

[C] 具有强烈的自我意识 [D] 容易激动

8、日本人的谈判风格一般表现为（D）。

[A] 直截了当 [B] 不讲面子 [C] 等级观念弱 [D] 集团意识强

9、谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判（B）。

[A] 初期 [B] 中期 [C] 协议期 [D] 后期

10、谈判目标是谈判者行动的（D）。

[A] 具体内容 [B] 具体步骤

[C] 谈判策略 [D] 指针和方向

二、【多项选择题】(本大题共5小题，每小题3分，共15分)在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在答题卷相应题号处。多选、少选、错选均无分。

11、若谈判者双足交叉而坐，则表明其内心(CD)。

[A] 焦虑

[B] 自信 [C] 压制情绪 [D] 防范

12、在谈判中要想说服对方，要赢得对方的信任，可以寻找双方共同点来进行交流。其方法

有（ABCD）。

[A] 寻找工作上的共同点 [B] 寻找生活上的共同点

[C] 寻找兴趣爱好的共同点 [D] 寻找共同熟悉的第三者

13、一个合格的谈判组成员应该具有以下哪些品质（ABCD）。

[A] 合作精神 [B] 主动精神

[C] 谈判所需的知识 [D] 谈判所需的经验背景

14、进行报价解释时必须遵循的原则是（ABCD）。

[A] 不问不答 [B] 有问必答 [C] 避实就虚 [D] 能言不书

15、国际商务谈判中的市场风险具体有（BCD）。

[A] 投资风险 [B] 利率风险 [C] 汇率风险 [D] 价格风险

三、【判断题】(本大题共5小题，每小题2分，共10分)正确的填T，错误的填F，填在答

题卷相应题号处。

16、门左手座位或对面座位为尊，应让给客方。（F）

17、作为合同除了要明确应付责任外，也要注意到某些意外发生，预先应在合同中事先考虑

到，否则要遭受损失。（T）

18、法国人素有“契约之民”的雅称，他们崇尚契约，严守信用。（F）

19、国际商务谈判中追求经济利益的同时，求同存异也是一个目标。所谓的求同存异是指在利益的共同之处求同，在利益的重合之处存异，尽量做大共同的蛋糕，这样谈判就能够得以

顺利进行，双赢的局面才有可能产生。（T）

20、在商务谈判的主体看来，他们应该把谈判看作战争比赛，更应该看作对抗，这样才可以

促成一个追求双赢、追求彼此利益的过程或至少采取一种合作的利己主义态度。（F）

四、【名词解释】（本大题共2小题，每题5分，共10分；请将答案填写在答题卷相应题号

处）

21、原则式谈判

也称价值型谈判。这种谈判，最早由美国哈佛大学谈判研究中心提出，故又称哈佛谈判术。

原则式谈判的参加者把对方看作与自己并肩合作的同事，既非朋友更非敌人；他们不像让

步型谈判那样只强调双方的关系而忽视己方利益的获取，也不像立场型谈判那样只坚持本

方的立场，不兼顾双方的利益，而是竭力寻求双方利益上的共同点，在此基础上设想各种

使双方各有所获的方案。

22、抹润滑油的策略

抹润滑油策略是指在谈判的最后阶段,为了解决双方最后的分歧,做一些对自己总体利益影

响不大但对对方来说仍不失为有利条件的让步,以促使对方做出相应让步的做法。

五、【简答题】（本大题共3小题，每题7分，共21分；请将答案填写在答题卷相应题号处）

23、什么是一般性资料的收集？

能看到的、能查到的资料,有些资料只有在特定的地方对特定的人开放,所以大多数人只能看到一般的24、如何理解外在激励？

能满足外在性需求的资源（或奖酬），就是外在性的资源（或奖酬），由这类资源所诱发的动机则是外在性动机，这样所调动起来的积极性便是外在性激励。

25、在国际商务谈判中，如何利用时间原则？

时间的价值体现在质与量两方面。所谓质即使要抓住时机，该出手时就出手。所谓量是指谈判中快者败，慢者胜。谈判中切忌焦躁。要懂得慢工出细活。在谈判中装聋作哑，最后使对方问我们“你觉得应该怎样办？” 从而达到自己的目的的例子很多。同时要注意时间的结构，凡是我想要的，对方能给的，就先谈，多谈； 凡是对方想要的，我不能放的，就后谈少谈。在会谈前先摸清对方的行程时间安排，在看似不经意间安排与会谈无关的内容，最后使对方不得不草草签订有利于自己的协定，这样的例子在商务谈判案例中枚不胜数。

六、【案例分析题】（本大题共3小题，每题8分，共24分；请将答案填写在答题卷相应题号处）。

材料：一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。从而使得谈判一再陷入僵局。

26、案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面?

案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊 斯兰教致不能进一步沟通.27、应采取那些措施克服这一障碍?

采取中间人策略、换人策略、体会策略等 并为此向对方成员道歉

28、从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训?

中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗以及喜好，避免类似的情况再次发生

第三篇：北语 2012管理学原理模拟试卷答案

《管理学原理》模拟试卷一

一、【单项选择题】

1、有些人从某一职位退下来后，常抱怨“人走茶凉”，这反映了他们过去在单位中拥有的职权是一种（C）。[A] 专长权 [B] 个人影响权 [C] 法定职权 [D] 信息权

2、某人因为迟到被扣了当月的奖金，这对他的同事来说是何种性质的强化？（B）[A] 正强化 [B] 负强化 [C] 惩罚 [D] 消除

3、当组织规模一定时，管理宽度与管理层次成（B）。[A] 正比关系 [B] 反比关系 [C] 既不是正比关系也不是反比关系 [D] 没有关系

4、以下对“目标”的定义最合理的是（D）[A] 目标即是组织的使命

[B] 目标是组织使命的具体化

[C] 组织的目标定得越高，组织发展得越快

[D] 目标是根据组织的使命而提出的组织在一定时期内所要达到的预期成果

5、（D）表明，使人们充分理解组织目标和任务，是领导工作的重要内容。[A] 目标协调原理 [B] 命令一致原理 [C] 直接管理原理 [D] 指明目标原理

6、下列几项活动中，哪一项不属于管理活动（D）。[A] 部队中的班长与战士谈心

[B] 企业的审计主管对财务部门进行检查 [C] 钢琴家制定自己的练习计划 [D] 医院的外科主任支持会诊

7、被称为科学管理之父的是（C）[A] 西蒙 [B] 法约尔 [C] 泰罗 [D] 韦伯

8、目标管理是一个全面的（A）。[A] 管理系统

[B] 体系指标

[C] 管理系统指标

[D] 管理系统技术

9、以下对直线型组织结构的描述错误的是（B）[A] 组织中每一位管理者对其直接下属有直接职权 [B] 实行专业分工

[C] 组织中每一个人只能向一位直接上级报告

[D] 管理者在其管辖的范围内，有绝对的职权或完全的职权

10、选拔管理者的方式，可考虑从内部提升，也可考虑从外部招聘。但不管是从内部提升，还是外部招聘，都要鼓励（B）[A] 首先搞好群众关系 [B] 公开竞争

[C] 尽展所能

[D] 毛遂自荐

二、【多项选择题】

11、预算是一种普遍使用的、行之有效的计划和控制方法，但它也存在着一些不足（ABCD）。[A] 容易导致控制过细 [B] 容易导致本位主义 [C] 容易导致掩盖效能低下的缺点 [D] 缺乏灵活性

12、以下属于计划工作基本特征的是（ACD）。[A] 目的性 [B] 原则性 [C] 主导性 [D] 经济性

13、领导工作的作用表现在（ACD）。[A] 有效、协调地实现组织目标 [B] 有利于组织快速做出决策 [C] 有利于调动人的积极性 [D] 有利于个人目标与组织目标结合

14、以下属于一体化战略表现的是（CD）。

[A] 国内许多企业将非主营的三产卖掉，专注于主营业务 [B] 联想宣布进入办公房地产业

[C] 生产牛奶的工厂建立自己的养殖基地 [D] 服装加工厂收购服装经销公司

15、一般来说，决策的方法有两大类（AC）

[A] 主观决策法 [B] 客观决策法 [C] 计量决策法 [D] 定性决策法

三、【名词解释】

16、组织组织就是指人们为着实现一定的目标，互相协作结合而成的集体或团体。

17、授权是指上级委授给下属一定的权力，使下级在一定的监督之下，有相当的自主权、行动权。

18、管理职能管理职能是管理过程中各项行为的内容的概括，是人们对管理工作应有的一般过程和基本内容所作的理论概括。最常使用的是法约尔的提法：计划、组织、指挥、协调、控制。

19、直线职权直线职权是指组织内直线管理系统的管理人员所拥有的包括发布命令及执行决策等的权力，也就是通常所指的指挥权。

20、管理二重性指管理的自然属性和社会属性。是马克思主义关于管理问题的基本观点

四、【简答题】

21、简述管理中效率和效益之间的区别和联系。

效率是指以尽可能少的投入获得尽可能多的产出。效率通常指的是正确的做事，即不浪费资源。但仅仅有效率事不够的，管理当局还应该关注效果。也就是完成活动以便达到组织的目标。效果通常通常是指做正确的事情，即所从事的工作和活动有助于组织达到其目标。

可见效率是关于做事的方式，而效果涉及结果，或者说达到组织的目标。因此管理当局不能只是关注达到和实现组织目标，也就是关注效果，还应该尽可能有效率地完成组织工作。在成功的组织中高效率和高效果是相辅相成的，而不良的管理通常即是低效率的也是低效果的，或者虽然有效果但却是低效率的。

22、简述理性决策的基本过程。

1)识别问题;(2)确定决策标准;(3)给标准分配权重;(4)拟定方案;(5)分析方案;(6)选择方案;(7)实 施方案；（8）评价决策效果。

23、领导和管理的区别？

管理与领导的区别主要表现在以下四个方面：

1、范围。从一般意义上说，管理的范围要大一些，而领导的范围相对要小一些。

2、作用。管理是为组织活动选择方法、建立秩序、维持运转，领导在组织中的作用则表现在为组织活动指明方向、设置目标、创造态势、开拓局面等方面。

3、从层次上来说，领导具有战略性、较强的综合性，贯穿在管理的各个阶段。从整个管理过程来看，如果我们把管理过程划分为计划、执行和控制三个主要的阶段，领导活动处在不同阶段之中，集中起来就表现为独立的职能，即为了实现组织目标，使计划得以实施，使建立起来的组织能够有效运转，组织和配备人员，并对各个过程结构进行监督检查。

4、功能。管理的主要功能是解决组织运行的效率，而领导的主要功能是解决组织活动的效果。效率涉及活动的方式，而效果涉及的是活动的结果。

24、计划工作的程序通常分为哪八个步骤？估量机会、确定目标、确定前提条件、确定可供选择的方案、评价各种方案、选择方案、制定派生计划、用预算形式使计划数字化

五、【案例分析题】 25、1998年8月8日是广东太阳神集团公司10周年大庆的日子。而此时此刻，关于“太阳神”落山的说法却已是妇孺皆知的事了。从1989年的年产值4300万元到1993年以13亿元的业绩傲视群雄，再到1997年的2亿元保健品销售和香港上市股票仅值9分钱，变化之大令人扼腕。在此期间，其管理体制经历了四次大的“地震”：

1990年董事长骆辉“杯酒释兵权”。在保持待遇不变的情况下，原与骆辉一起闯天下的9位“开国元勋”基本退出高层管理。他们中间没有一个是大学生。与此同时，一批年轻的管理者脱颖而出，挑起了大梁。

1991年，企业的发展更见迅猛。每天从各地汇往总部的现金收入达到二三百万，对企业内部的管理提出了更高的要求。此时，骆辉千方百计的从国有企业挖来精英人物。他们一来就担任了太阳神的一级经理（副总），掌管了市场部、企管部、财务部、事业发展部等七个重要部门。有效的解决了在快速膨胀过程中的管理问题，并确定了太阳神“层级结构”的管理模式。使太阳神的整体工作风格从“主观发挥”为主转向以控制为主。这种制度使太阳神至今未出现根本性的决策失误。但是在这种互相制衡的行政主导体制下，重要的决议往往拖尔不决。

在1995年的澳门会议上，针对决策效率低下的局面，骆辉痛下决心，采取挂职下放的方式，将这些高层行政主管全部推到基层担任省级分公司的副经理。希望他们直接了解市场一线的竞争情况。与此同时，骆辉选调了10余年轻有为的干部，组建总经理助理室。

1996年，总经理助理室主任、曾为西南地区市场立下大功的郑志文辞职。1997年，骆辉聘请美国哈佛大学MBA王哲身为太阳神集团股份有限公司执行董事和太阳神集团有限公司总经理。他的年薪为140万港币，远远超过原来一级经理的待遇。同时，他连炒数位高层管理

人员，大幅度更换中层管理人员，并将原属于公司福利的住房、手机等全部卖给使用者。此外，王哲身虽来头不小，但因对中文的听、说、写均不熟，与员工的沟通上有不小的障碍，也从未做过中国保健品行业。

对于目前的局面，骆辉自然难辞其咎。他目前深居简出，与社会和员工处于半隔绝状态。连许多高层人员都说，说服骆辉的任何尝试都将是失败的。即使你认为自己完全掌握了真理，在骆辉的雄辩面前，没人能成功。

1、请根据影响组织结构变化的权变因素，分析它（太阳神集团股份有限公司）进行这四次管理变革的必要性（1）组织的规模对其结构有名显得影响作用，随着组织规模的扩大，组织的结构必然发生变化，随着太阳神集团规模的不断扩大进行管理变革成为必须。（2）组织的外部环境的变化也对组织结构有明显的影响作用，组织结构也要随着组织外部环境的变化而变化，在太阳神的四次变化中体现了这一点，每次变革都是组织结构与外部环境不断适应的结果。

2、您认为该公司陷入目前困境的内部管理原因主要有哪些？（1）企业内部管理人员素质不高难以适应快速变化的企业环境（2）企业内部在相互制恒的行政主导体制下重要决议拖而不决，决策效率低下。（3）企业内部的权利调整不当，重要措施进行不利。（4）身为CEO的王哲本身不适应中国的企业文化

3、作为一个有过杰出的成绩和非凡个人魅力的企业家，骆辉该有哪些应吸取的教训？（1）企业的发展要跟上企业的外部环境的变化。（2）要制定合适的企业发展战略。（3）企业高级人员的任用不要只注重学历，更要注重其适应性与能力。（4）企业管理者要正确的认识自己，要学会认错，并勇于改正。

4、通过此例，您的最大感受是什么？最大感受是一个企业从成功走向失败往往是各种因素综合作用的结果，但企业的管理者要承担主要责任。

《管理学原理》模拟试卷二

一、【单项选择题】

1、某公司财务经理授权会计科长管理应付款，会计科长由于太忙，不能亲自处理，便授权属下一位会计负责此事。会计科长对应付款的管理（B）。[A] 不再负有责任 [B] 责任与原来相同 [C] 责任减轻 [D] 不再负有主要责任

2、根据领导生命周期理论，领导者的风格应该适应其下级的成熟度而逐渐调整。因此，对于建立多年且员工队伍基本稳定的高科技企业的领导来说，其领导风格逐渐调整的方向应该是（D）。[A] 从参与型向说服型转变 [B] 从参与型向命令型转变 [C] 从说服型向授权型转变 [D] 从命令型向说服型转变

3、在组织结构上，既有职能划分的垂直领导系统，又有按项目划分的横向领导系统的组织结构是（D）。[A] 职能制

[B] 直线——参谋型 [C] 事业部制

[D] 矩阵结构

4、分权制的特点是（A）。[A] 授予下属适当的决策权 [B] 权利全部下放 [C] 加强对下属的控制 [D] 推行民主管理

5、把管理理论的各个流派称之为“管理理论丛林”的管理学家是（C）[A] 泰罗 [B] 韦伯 [C] 孔茨 [D] 马斯洛

6、下列关于授权的表述正确的是（D）[A] 授权相当于代理职务 [B] 授权是部门划分产生的 [C] 授权是分权的延伸

[D] 授权是上级在一定条件下委授给下属的自主权

7、计划工作的核心是（C）。[A] 制定目标 [B] 制定方案 [C] 做出决策 [D] 选择方案

8、企业可供选择的战略类型有许多，某集团收购和投资辅料生产企业采取的是哪一种战略（B）。[A] 前向一体化 [B] 后向一体化 [C] 横向一体化 [D] 市场开发

9、梅奥认为，在共同的工作过程中，人们相互之间必然发生联系，产生共同的情感，自然形成一种行为准则或惯例，要求个人服从，这就构成了“ ”（D）[A] 正式沟通 [B] 非正式沟通

[C] 正式组织 [D] 非正式组织

10、通常情况下，大型企业或跨国公司适合采用（B）组织结构 [A] 直线——参谋型 [B] 事业部制

[C] 矩阵结构

[D] 职能制

二、【多项选择题】

11、预测方法大体上可以分为哪三类（BCD）。[A] 主观判断法 [B] 外推法 [C] 因果法 [D] 直观法

12、在竞争战略方面，波特提出了三种竞争战略，分别是（ABC）。[A] 差异化战略

[B] 总成本领先战略 [C] 集中化战略

[D] 一体化战略

13、直线——参谋型组织结构具有哪些缺点（ABC）。[A] 下级部门的主动性和积极性的发挥受到限制 [B] 部门之间沟通少，不能集思广益地做出决策

[C] 整个组织系统的适应性较差，对新情况不能做出及时的反应 [D] 不利于明确划分职责与职权

14、正式沟通的方式有（ABCD）。[A] 上向沟通 [B] 下向沟通 [C] 横向沟通 [D] 外向沟通

15、以下属于激励过程理论的是（CD）。[A] 需要层次理论

[B] 激励需求理论

[C] 期望理论

[D] 波特—劳勒模式

三、【名词解释】

16、管理环境任何组织都是在一定环境中从事活动的；任何管理也都要在一定的环境中进行，这个环境就是管理环境。

17、预算预算是一种以货币和数量表示的计划，它是按财务项目或非财务项目表明的组织的预期成果，反映了组织在未来某一时期的综合计划。预算将计划规定的活动用货币和数量表达出来，因而实现了计划的具体化，为控制工作提供了明确的控制标准，更加有利于控制工作的开展。

18、技术技能 技术技能指的是对某项活动，尤其是对涉及方法、流程、程序或者技巧的特定活动的理解程度和熟练程度，主要是如何“处事”。

19、计划：计划是组织根据环境的需要和自身的特点，确定组织在一定时期内的目标，通过计 划的编制、执行和监督来协调组织各类资源已达到预期目标的过程。

20、控制工作指管理者根据事先确定的标准、或根据组织内外环境的变化和组织的发展需要重新拟订的标准，对下属的工作成效进行测量、评价和采取相应纠正措施的过程。

四、【简答题】

21、简述霍桑实验取得的主要研究成果。

霍桑实验的结论是:群体的社会准则或标准是决定工人个人行为的关键要素 答:霍桑实验的结论是 群体的社会准则或标准是决定工人个人行为的关键要素 霍桑实验的结论是 群体的社会准则或标准是决定工人个人行为的关键要素.行为和情绪是密切相关的;群体对个人的行为有巨大影响 群体对个人的行为有巨大影响;群体工作标准规定了 行为和情绪是密切相关的 群体对个人的行为有巨大影响 群体工作标准规定了 单个工人的产量;在决定产量方面 金钱因素比群体标准,群体情绪和安全感的作 在决定产量方面,金钱因素比群体标准 单个工人的产量 在决定产量方面 金钱因素比群体标准 群体情绪和安全感的作 用要小.这些结论导致在组织如何发挥功能和获取目标方面对人的因素的新的重 用要小 这些结论导致在组织如何发挥功能和获取目标方面对人的因素的新的重 视。

22、简述领导者的职责。在带领和指导群众为实现共同目标而努力的过程中，领导者要发挥指导、协调和激励的职责作用。1指导作用：在人们集体活动中，需要有头脑清晰、胸怀全局、能高瞻远瞩的领导者来帮助人们认清所处的环境，明确活动的目标和实现目标的途径。因此，领导者有责任指导组织各项活动的开展。2协调作用：领导者需要化解人们的分歧，协调人们之间的关系，把大家团结起来，朝着共同的目标前进。3 激励作用：领导要通情达理、关心群众，为人们排忧解难，以高超的领导艺术诱发下属的事业心、忠诚感和献身精神，充实和加强他们积极进取的动力。

由此可见，领导的职责是帮助下属尽其所能以达到目标。领导不是在群众的后面推动或鞭策，而是在群众的前面引导、鼓励群众实现共同的目标。

23、计划工作的内涵？（5W1H）见教材87

24、期望理论及其对管理的指导意义是什么？期望理论对管理的作用主要表现在对于有效地调动人的积极性，做好人的思想政治工作，具有一定的启发和借鉴意义。

因为期望理论是在目标尚未实现的情况下研究目标对人的动机影响。一个好的管理者，应当研究在什么情况下使期望大于现实，在什么情况下使期望等于现实，以更好地调动人的积极性。

在思想

政治工作中，应该充分地研究目标的设置、效价和期望概率对激发力量的影响。因为不同的人有不同的目标，同一个目标，对不同的人也会有不同的价值。只有具体问题具体分析，才能真正调动起每个员工的积极性。

（一）目标设置

（二）效价的作用

（三）期望值的估计

五、【案例分析题】

25、究竟是谁的责任？

某天深夜，总经理偶尔发现加油站员工在值班期间违规睡觉。第二天他便把企管部经理叫到办公室批评了一顿，责怪企管部监督不力，制度执行不严。企管部经理感觉很委屈：相关公司制度企管部已经认真制定完成，向公司各个部门交代沟通也很清楚，并且企管部也在认真的监督检查各部门的执行情况，但是不可能面面俱到，深夜里发生这种事，企管部也没有办法避免；况且加油站作为企管部的平级部门，企管部经理没有权利直接指挥加油站经理，发生这种事情，也就不应该由企管部承担责任（挨骂），而应由加油站经理负责。业务；企管部经理作为公司综合管理部门负责人，主管公司规章制度的组织修订、监督执行以及对公司各部门的考核奖惩；加油站作为公司下属业务部门，等级上与企管部平级，其经理作为该业务部门负责人，负责实施该部门的业务运作和管理。

请问：

1、在这件事情里，到底谁应该负责任，应负什么责任？

2、怎样做才能避免此类事件的发生？

1、加油站站长有管理的责任，企管部经理有监督的责任。

2、加油站站长负责日常的管理，企管部经理可定期不定期安排抽查，查到了，对加油站进行通报批评，建议公司处理加油站。《管理学原理》模拟试卷三

一、【单项选择题】

1、为满足员工自我实现需要，推出哪种管理措施较为有效？（B）[A] 改善住房条件 [B] 职工持股计划 [C] 星级晋升制度 [D] 合理化活动

2、某仓库主任根据许多钢材堆在露天的情况，提出搭建简易仓库计划，经可行性研究分析，认为搭建仓库可减少钢材损失，同时节省因钢材生锈而产生的预处理成本，在经济上是可行的。面对这份报告，作为总经理的选择是（D）。[A] 批准实施 [B] 不批准 [C] 视资金情况而定 [D] 进一步明确问题

3、以下做法属于职位丰富化设计的是（B）。

[A] 在仓库工作的工人，可以在卸货、出货、记录、盘点等多项职位上定期轮换

[B] 将部分管理权限下放给下级人员，使其在一定程度上自主决定工作的内容、方法和进度 [C] 一个员工由原来的只负责将某个电容器插在焊孔上的工作改为装配整台收音机 [D] 由每个人负责一项工作改为几个人共同负责几项工作

4、有关六西格玛管理的描述错误的是（B）。[A] 其实质是对既有过程的持续改进 [B] 是对组织的业务过程进行的彻底变革 [C] 是一种持续改进的方法论

[D] 体现了“只有能够衡量，才可以实施改进”的思想

5、科学管理理论是古典管理理论之一，科学管理的中心问题是（A）[A] 提高劳动生产率 [B] 提高工人的劳动积极性 [C] 制定科学的作业方法 [D] 实行有差别的计件工资制

6、以下不属于分权制组织特点的是（D）[A] 中下层有较多的决策权限

[B] 上级的控制较少，往往以完成目标为限 [C] 在统一规划下可独立经营

[D] 实行统一核算，没有财务支配权

7、将计划分为生产计划、安全计划、供应计划等，这是按（A）标准对计划所作的分类。[A] 企业职能 [B] 计划所涉及的范围 [C] 计划的内容 [D] 计划所涉及的时间

8、按具体情况采取或不采取某个特殊的行动指的是（C）。[A] 政策 [B] 程序 [C] 规则 [D] 规划

9、以下不属于专业化分工优点的是（B）。

[A] 有利于提高人员的工作熟练程度

[B] 有利于提高人员的工作热情

[C] 有利于降低劳动成本

[D] 有利于使用专用设备

10、下列不属于领导工作原则的是（C）[A] 为员工指明目标 [B] 命令一致

[C] 间接管理

[D] 激励

二、【多项选择题】

11、专业化分工的缺点有（AD）。[A] 易导致员工的厌烦和不满情绪 [B] 易增加因工作变换而损失的时间 [C] 减少劳动者的来源 [D] 工作之间的协调成本上升

12、正确的决策应该（BCD）。[A] 完美无缺 [B] 有明确而具体的决策目标 [C] 有两个以上的备选方案 [D] 事先做过可行性分析

13、业务流程再造有哪些特点（BCD）。[A] 具有循序渐进性 [B] 思维模式的彻底改变 [C] 以过程为中心进行系统改造 [D] 创造性地应用信息技术

14、从管理学的角度看，企业或组织的目标具有独特的属性，通常称为SMART特性，即（ACD）。[A] 具体明确和可以度量 [B] 多样性和可考核性 [C] 可以实现和有时间限定 [D] 目标之间相互关联

15、一般来说，集权或分权的程度，常常根据各管理层次拥有决策权的情况来确定，具体的标志有（ABCD）[A] 决策的数目 [B] 决策的影响面 [C] 决策的重要性 [D] 决策审批手续的简繁

三、【名词解释】

16、权力职权是经由一定的正式程序赋予某一职位的一种权利。

17、人际沟通人与人之间通过直接交往而形成、发展起来的心理关系。是较低层次的社会关系，但同时又渗透和影响着社会关系。

18、威信

19、保健因素保健因素：保健因素是指和工作环境或条件相关的因素。这类因素处理不当或者说这类需要得不到满足，会导致职工的不满，甚至会严重挫伤职工的积极性；反之，这类因素处理得当，能防止职工产生不满情绪，但不能使职工有更高的积极性。由于这类因素带有预防性，只起保持人的积极性、维持工作现状的作用，为此这类因素称为“保健因素”。

20、组织环境组织环境是指所有潜在影响组织运行和组织绩效的因素或力量。组织环境调节着组织结构设计与组织绩效的关系，影响组织的有效性。组织环境对组织的生存和发展，起着决定性的作用，是组织管理活动的内在与外在的客观条件。

四、【简答题】（本大题共3小题，第21、22小题为所有考生都需要做的，第23题只是高起专考生做，第24题只是专升本考生做，多做错做不得分。每小题8分，共24分）

21、简述企业家和传统管理者之间的区别。管理者是这样的人，他通过协调他人的活动达到与他人一起或者通过别人实现组织目标的目的。其工作以为者协调一个部门的工作，也可能以为者监督几个单独的个人，还可能包含协调一个团队的活动。

企业家是那些能够影响他人并同时也拥有管理职权的人。

区别：传统管理者是受到上级任命在岗位上从事工作的，他们的影响力来自这样职位所赋予的正式权力，与此形成对照，企业家可以是上级任命的，也可以是在企业成长过程中从群体过程中自发产生的。企业家可以运用正式权利以外的活动来影响他人。

22、组织工作的基本原则是什么？目标统一、分工协作、管理宽度、责权一致、集权与分权相结合、稳定性与适应性相结合原理

23、在任务不变情况下，组织设计中可采取哪些方法提高效率？ 考察组织设计，需要理解，内容科参见P161、P165、P177

24、目标管理有哪些优缺点？优点：目标管理法的评价标准直接反映员工的工作内容，结果易于观测，所以很少出现评价失误，也适合对员工提供建议，进行反馈和辅导。由于目标管理的过程是员工共同参与的过程，因此，员工工作积极性大为提高，增强了责任心和事业心。缺点：目标管理法没有

在不同部门，不同员工之间设立统一目标，因此难以对员工和不同部门之间的工作绩效横向比较，不能为以后的晋升决策提供依据

五、【案例分析题】

25、某公司总经理为了使公司的供电设施规划尽快落实,并且把自己设想变为现实，就把负责这一项目的设备工程师李工叫到总经办。在办公室里，总经理将自己想法和公司的供电设施规划一五一十地告诉了李工。作为专业技术人员，李工对总经理要求一口应允。突然有一天，总经理问李工所在的部门负责人王经理：“前段时间安排给李工去做的工作进展如何？一些项目为何没有按照要求去做。”王经理被问得莫名其妙，委屈地说：我不知道有这回事，李工也没有向我汇报过这个情况。结果工程未达到要求，也没有按时完成，为此王经理受到了总经理批评。请问：

1、总经理有没有批评错？

2、王经理有什么责任，李工应负什么责任？

3、他们如何处理比较合理？

管理者是在组织中从事管理工作并对此负责的人。管理者拥有指挥下属的特权，但也负有要对下属的工作承担责任的额外责任。无论管理者在组织中的地位如何，其所担负的基本任务是一样的，即：设计和维护一种环境，使身处其间的人们能在组织内协调地工作，以充分发挥组织的力量，从而有效地实现组织的目标。因此作为李某的上级主管的王经理是这个部门的管理者，那么他就相应负有对下属表现及部门运作效果等的领导责任，因此问题虽然出在李某的身上，但是王经理仍然必须对他的行为负责，所以总经理没有批评错。

作为管理者，他所应负的责任有：对分管部门或工作的运作效果负责；对下属人员的工作行为负责；对分管部门所提供的信息的及时性和准确性负责，即下属在工作中出现任何问题，管理者都负有不可推卸的领导责任。因此，王经理是管理者，他的责任主要有：指挥领导李某等下属从事工作并对他们的行为负责，对本部门所应发挥的职能作用及运作效果也负有主要责任。而且直线权力和职能权力之间的关系是“直线有大权，职能有特权”。“直线有大权，职能有特权”是指在一个组织中，直线人员拥有除了其上层直线人员赋予职能部门的职能权力以外的大部分直线权力；职能部门的管理人员则除了拥有对本部门下属的直线权力外，还拥有上层管理者所赋予的特定权力，可在其职能范围内对其他部门及其下属部门发号施令。王经理所拥有的是直线权力，是李某的直线管理者，因此他应对这一问题负主要责任。而李某仅仅是因为总经理的授权而获得职能权力，因此仅在其职能范围内行使权力并负相应责任，所以在案例中他应负次要责任。

在一个组织的各种关系中，权力的分布或委派是至关重要的，权力是每一个人得以履行其职责的必要条件；有责无权或授权不当是组织管理工作中经常出现的严重问题。授权的基本原则。（1）明确授权的目的，明确所授事项、目标要求、权责范围，使下属得以清楚地开展工作；（2）职、权、责、利相当，不仅有职有权、有权有责、有责有利，而且所授权力应是完成任务之所需，责任与权力对等，利益与责任相应。（3）保持命令的统一性，不交叉授权和越级授权；（4）正确选择受权者，因事择人、视能授权。（5）加强监督控制，但要注意不要事事干预、或要求保证下属不犯错误。

因此案例中有两个问题，一是总经理越级授权，这样容易使得命令不能保持统一性，这样管理者的意愿便不能有效贯彻到组织各个部门，容易出现重复命令，多头领导等问题。二是没有加强监督控制，既没有对李某进行有效的监督，又没有告之王经理，使之建立起对李某工作的监督控制。所以他们应该这样处理：

首先，根据授权的原则及组织目标的要求，建立起合理的职权体系，使得各部门和个人都能够明确自身的所拥有的权力和所应承担的责任，从而避免出现，诸如总经理这样交叉授权，越级授权等问题。而是最好能通过王经理来给李某安排任务，避免出现多头领导的状况。

其次，依据建立起的职权体系，确立相应的控制机制，使得组织内部的控制能够符合及时性、合理性和灵活性等原则的要求，这样就在一定程度上避免当李某的工作出现问题时无人负责，也缺乏给予其相应的指导和采取相应纠正措施等。通过建立合理的控制机制，能使得组织内部，各个部门、个人的工作任务能够有效开展并完成，各个具体的子目标能够有效实现，从而最终实现组织目标。

第三，要加强组织内部的沟通机制，尤其是要充分利用组织内的非正式组织等方式来加强组织内部的交流。这样使得部门的主管能够及时了解的下属的工作进度及完成情况，各个部门之间也能够交流彼此的工作内容等，使得各部门能够相互配合。从而避免案例中这样，王经理完全不了解的李某的工作情况这类问题。

很多具体怎么写的我都有些忘记了，有些我都是直接粘贴过来的，到时候你得注意一下语句的通顺也

就是了。大体的答题方式可以按这样的，里面很多地方你也可以再补充的，反正到时候时间够的话，你觉可以用的上可以都用上。写案例分析是比较随意的，你可以当写议论文那样，有理有据，自圆其说就ok了。

其他题

16、职务轮换：职务轮换是指各级主管人员在不同部门的不同主管位置或非主管位置上轮流工作，以使其全面了解整个组织的不同工作内容，得到各种不同经验，为其在今后较高层次上任职打好基础。

17、预算：预算是一种以货币和数量表示的计划，它是按财务项目或非财务项目表明的组织的预期成果，反映了组织在未来某一时期的综合计划。预算将计划规定的活动用货币和数量表达出来，因而实现了计划的具体化，为控制工作提供了明确的控制标准，更加有利于控制工作的开展。

18、责权统一原理：责权统一的原理，是指为保证组织结构的完善和组织工作的有效进行，在组织结构的设计中，职位的职权和职责要对等一致。

19、反馈控制：这类控制主要是分析工作的执行结果，将它与控制标准相比较，发现已经发生或即将出现的偏差，分析其原因和对未来的可能影响，及时拟定纠正措施并予以实施，以防止偏差继续发生或防止其今后再度发生。

20、直线职权 ：直线职权是指某项职位或某部门所拥有的包括作出决策、发布命令等的权力，也就是通常所说的指挥权。

四、【简答题】（本大题共4小题，第21、22小题每题7分，第23、24小题每题8分，共30分）

21、如何理解预算的不足? 解答：运用预算作为控制手段时，容易出现以下问题：

（1）预算过繁、过细，导致控制过度。一方面剥夺了主管人员所必需的自主权，使得实际情况与预算的要求不符时，无法进行灵活调整；另一方面是花费过多的时间、精力和资金用于预算编制，使预算工作成了负担，使预算失去了意义。

（2）错把手段当目标。用预算作为控制手段时，易犯的错误就是把预算目标置于组织目标之上，借口维护预算的严肃性而忽视组织目标的实现。

（3）预算依据不足，导致工作效能难以提高。依据于过去预算的执行情况，用来作为今天编制预算的参考依据，这就会导致预算依据的片面性。

（4）预算缺乏灵活性，导致与实际情况不符。实际与预测的差异可使一个预算马上过时，如果在这种情况下，主管人员还必须受原有预算的控制的话，那么预算的有效性就会减弱或消失。

22、简述管理者的素质要求。答：一般地说，管理者的素质包括：（1）政治素质。（2）品德素质。（3）业务素质（4）知识素质。

23、选择战略重点应考虑哪些原则 ? 答：对实现战略目标具有关键意义的部门、地区或环节；（2）必须是国民经济与社会发展中最为薄弱而又影响全局均衡发展的部门、地区或环节；（3）必须是具有特殊发展优势, 应予以优先发展 , 并有能力带动全局发展的部门、地区或环节；（4）必须是对国民经济全局或某一区域能发挥“启动” 作用的部门或环节。

24、简述组织工作的原理。答：

1)目标统一原理 2)分工协作原理 3)管理宽度原理 4)责权一致原理

5)集权与分权相结合的原理 6)稳定性适应性相结合的原理

16、决策：决策的定义有很多，但概括起来基本上可分为广义和狭义的决策。狭义的决策是指在几种方案中做出选择。即为了达到一定目标，从两个以上的行动方案中选择一个合理方案。换言之，决策是指决策者经过各种考虑和比较之后，对应当做什么和应当怎样做所做出的决定。广义的决策是指在做出最后选择之前的所有活动。

17、职务轮换：务轮换是在培训主管人员时常采用的方式。在实际运用中，根据培训目的和要求的不同，有非主管工作的轮换、主管职位之间的轮换、事前未规定的主管职务间的轮换等多种轮换形式。

18、德尔菲法：又称“专家预测法”。是美国蓝德公司在50年代初与道格拉斯公司协作研究如何进行有控制的反馈，收集专家意见的方法。

19、目标统一原理：目标统一原理，是指组织结构的建立以及组织工作的开展，都要有明确的目的，要能够使组织的每个部门和人员所进行的工作都与实现组织的总体目标联系起来。

20、组织变革三阶段：第一阶段：解冻阶段，促使人们转变原有的观念和态度，认识变革的重要性，接受变革；第二阶段：变革阶段，即实施变革阶段；第三阶段：重新冻结阶段，以使变革的成果得以保持。

四、【简答题】（本大题共4小题，第21、22小题每题7分，第23、24小题每题8分，共30分）

21、简述管理目标的依据。答：（1）管理所应解决的问题。这是制定管理目标的直接依据。（2）事物自身的发展规律。（3）管理的内部条件所提供的可能性。这是管理目标制定的内在依据。（4）管理的外部环境所提供的可能性。一般地，管理的外部环境主要包括政治环境、经济环境、法律环境、社会环境和自然环境。

22、简述管理中树立人本观念的主要途径。答：（1）把管理建立在对人的本性的科学认识的基础上也就是首先要明确所管理的人是什么人 , 然后再研究管理制度和管理措施, 即如何管理的问题。（2）正确运用激励机制。树立人本观念,必须研究人的需要, 并进而研究如何通过满足人的需要, 激发人的动机, 达到管理目标。（3）重视人的精神、价值观和政治思想在管理中的作用。（4）创造充分发挥人的聪明才智和拔尖人才脱颖而出的机制和环境。在管理中树立人本观念 ,最主要的是扫除影响和限制人的才能充分发挥和出才用才的种种障碍, 创造能够使人的才能尽可能发挥和人才辈出的良好机制和环境。

23、如何理解责、权、利一致的原理？

答：责、权、利一致的原理是指要充分发挥主管人员的作用，保证组织目标的实现，就必须要使主管人员的责、权、利相统一。

（1）履行职责是对任职人员的基本要求。人员配备工作必须要做到因事设职，因职设人，要明确规定每一个岗位、每一个人员的工作任务和相应的责任。

（2）授予相应的权力是任职人员履行职责的保证。组织中的各级管理人员在履行职责和义务时，要以相应的权力作为一种手段，权力的行使应是以履行职责和义务为目的，要使权力和责任相适应。（3）给予相应的待遇是促使任职人员正确使用权力，充分履行职责的保证。物盾上和精神上的利益所得，是对任职人员尽职尽责的一种重要的激励因素。给予任职人员的利益应与其所承担的责任大小相适应。

24、授权应坚持哪些原则？请简要诉述。答：

1）明确目标，清楚授权的内容和目的。2）要做到正确用人。

3）授权要适度，所授权力与承担的职责要相当。4）要保证授权过程的集中统一。5）要加强对授权后的有效控制。

三、【名词解释】（本大题共5小题，每题5分，共25分）

16、领导方式：领导方式指领导者在运用权力实施影响的过程中采取的行为方式。它是领导者在特定环境中，根据作用对象的特点所选择和运用的对策性行为，因而集中体现了领导者在提高领导效能中的主观能动作用。

17、控制工作：控制工作是指为保证组织目标的实现，上级主管人员对下属的工作成效进行测量、衡量和评价，并采取相应纠正措施的过程。控制职能是管理的五大职能之一。控制的目的在于保证组织活动的开展能够与预定的组织目标和计划协调一致，保证组织目标的最终实现。

18、程序化决策： 程序化决策是指决策可以程序化到呈现出重复和例行的状态，可以程序化到制定出一套处理这些决策的固定程序，以致每当它出现时，不需要再进行重复处理。

19、“非正式组织”：所谓“非正式组织”，是人们在共同工作中，由于兴趣、感情或归属等因素进而构成的组织体系。“非正式组织”的作用是保护工人免受内部成员的疏忽所造成的损失，保护工人免受管理人员的干涉。

20、运营预算：运营预算是指企业日常发生的各项基本活动的预算。它主要包括销售预算、生产预算、直接材料采购预算、直接人工预算、制造费用预算、单位生产成本预算、推销及管理费用预算等。

四、【简答题】（本大题共4小题，第21、22小题每题7分，第23、24小题每题8分，共30分）

21、简述人本观念的主要表现。答：

（1）人的因素第一的观念。

（2）尊重知识、尊重人才的观念。

（3）以人的不断解放和全面发展为最高追求目标。这是高层次的人本观念。（4）“人和第一”的观念。

22、制定管理目标需要遵循哪些原则 ? 答：

（1）科学预测的原则；（2）民主参与的原则；（3）方案选优原则；（4）信息反馈原则。

23、简述科学管理理论要点。答：

1）科学管理的中心问题是提高劳动生产率。

2）为了提高劳动生产率，必须为工作配备“第一流的工人”。3）要使工人掌握标准化的操作方案。4）实行有差别的计件工资制。

5）工人和雇主都必须来一次“心理革命”。

6）把计划职能同执行职能分开，变原来的经验工作方法为科学工作方法。7）实行职能工长制度。

8）在管理控制上实行例外原则。

24、简述管理的五项要素（即管理职能）答：

(1)计划职能。就是设计行动方案，使企业达到目标。(2)组织职能。就是合理安排人力、物力去实现目标。(3)指挥职能。即指挥下级的行动。

(4)协调职能。即使组织内的资源与活动能够相互配合。(5)控制职能。就是保证实际工作与计划拟定的标准相一致。

《管理学原理》模拟试卷四

一、【单项选择题】

1、管理直接或间接与生产资料所有制有关，这反映了管理的（C）[A] 科学性 [B] 艺术性 [C] 必要性 [D] 目的性

2、管理的两重性是马克思主义关于管理问题的基本观点，它反映的是（A）[A] 必要性和目的性 [B] 经济性和目的性 [C] 经济性和必要性 [D] 有效性和经济性

3、人际关系学说和行为科学理论形成于（B）[A] 20世纪初 [B] 20世纪30年代至50年代 [C] 20世纪70年代末80年代末 [D] 20世纪90年代末

4、首先承认管理作为一个独立的生产要素的人是（A）[A] 萨伊 [B] 泰罗 [C] 马歇尔 [D] 亚当斯密

5、个人道德表现为道德价值在于维护传统秩序和受他人期望影响、表明该人道德发展处于（B [A] 前惯例阶段 [B] 惯例阶段 [C] 后惯例阶段 [D] 原则阶段

6、不适合进行事后控制的产品是（B）[A] 相机 [B] 胶卷 [C] 水泥 [D] 洗发精

7、管理者的管理跨度，随着管理层次的不同，其一般变化规律是（C）[A] 高层管理跨度 > 中层管理跨度 > 基层管理跨度 [B] 高层管理跨度 = 中层管理跨度 = 基层管理跨度 [C] 高层管理跨度 < 中层管理跨度 < 基层管理跨度）

[D] 高层管理跨度 > 基层管理跨度 > 中层管理跨度

8、职能结构与事业部结构的基本区别是（D）[A] 是否设职能部门 [B] 管理层次的多少 [C] 业务是集中还是分散 [D] 是集权还是分权

9、依据领导生命周期理论，适合于低成熟度情况的领导方式是（D）[A] 授权型领导 [B] 参与型领导 [C] 说服型领导 [D] 命令型领导

10、根据权变理论，领导是否有效取决于（C）[A] 稳定的领导行为 [B] 领导者的品质权威 [C] 领导者能否适应其所处的具体环境 [D] 是专制型领导还是民主型领导

二、【多项选择题】

11、德鲁克认为管理者在组织中应承担的责任包括（ABC）[A] 管理一个组织 [B] 管理管理者 [C] 管理工作和员工 [D] 计划

12、管理的二重性是指管理的（CD）[A] 理论性 [B]实践性 [C] 自然属性 [D] 社会属性

13、管理学形成和发展的阶段大致包括（ABCD）[A] 古典管理理论 [B] 学习型组织理论 [C] 管理理论丛林 [D] 人际关系学说和行为科学理论

14、集体决策的缺点包括（ABD）[A] 花费较多的时间 [B].效率低下 [C] 产生的备选方案较少 [D] 很可能更关心个人目标

15、下列选项属于例外问题的（ABCD）[A] 组织结构变化 [B] 重大投资 [C] 重要的人事任免 [D] 重大政策的制定

三、【名词解释】

16、霍桑试验霍桑实验是心理学史上最出名的事件之一。这一系列在美国芝加哥西部电器公司所属的霍桑工厂进行的心理学研究是由哈佛大学的心理学教授梅奥主持。

17、参谋职权是某项职位或某部门所拥有的辅助性职权，包括提供咨询、建议等。

18、目标管理目标管理是一种综合地以工作为中心和以人为中心的系统管理方式。具体地说，它是一种通过科学地制定目标、实施目标，依据目标进行考核评价来实施组织管理任务的过程。

19、限定因素原理指在计划工作中，越是能够了解和找到对达到所要求目标起限制性和决定性作用的因素，就越是能准确地、客观地选择可行方案。20、战略决策是解决全局性、长远性、战略性的重大决策问题的决策。一般多由高层次决策者作出。战略决策是企业经营成败的关键，它关系到企业生存和发展。

四、【简答题】第23题只是高起专考生做，第24题只是专升本考生做，21、试述直线——参谋型组织结构的优缺点。优点：各级直线管理者都有相应的职能机构和人员作为参谋和助手，因而能够对本部进行有自效管理，以适应现代管理工作比较复杂而细致的特点，而每个部门都是由直线人员统一指挥，这就满足了现代组织活动需要统一指挥和实行严格的责任制度的要求。缺点：下级部门的主动性和积极性的发挥受到限制；部门之间互通情报少，不能集思广益地作出决策；各参谋部门和直线指挥部门之间目标不统一，容易产生矛盾，使上层主管的协调工作量大；难于从组织内部培养熟悉全面情况的管理人员；整个组织系统的适合性较差，因循守旧，对新情况不能作出及时反应。这种组织结构多中、小型组织比较适用，但对于规模大，决策时需要考虑因素复杂的组织，则不太适用。

22、试述影响管理宽度的因素。①管理者与其下属双方的能力②面对问题的种类③组织沟通的类型及方法④授权⑤计划⑥组织的稳定性也影响着管理宽度

23、试述你对“管理是一门科学，又具有艺术性”的看法。

24、控制有哪些功能？

1、任何组织、任何活动都需要进行控制。

2、控制的重要性还表现在管理的四个职能所处的地位与关系。

五、【论述题】（本大题共1小题，每小题16分，共16分）请将答案填写在答题卷相应题号处。

25、请阅读下面的一段对话：

美国老板：完成这份报告要花费多少时间？

希腊员工：我不知道完成这份报告需要多少时间。

美国老板：你是最有资格提出时间期限的人。希腊员工：十天吧。

美国老板：你同意在15天内完成这份报告吗？ 希腊员工：没有做声。（认为是命令）15天过后，美国老板：你的报告呢？ 希腊员工：明天完成。（实际上需要30天才能完成。）美国老板：你可是同意今天完成报告的。第二天，希腊员工递交了辞职书。

请从沟通的角度分析美国老板和希腊员工对话，说明希腊员工辞职的原因并提出建议。（1）在人与人的沟通过程中，有一定的特殊性，即由于人们的政治观点、经济地位、年龄、经历、宗教、习惯等的不同，在沟通过程中，对同样的事情或谈话会有不同的解释和归因。

（2）在案例的对话中，美国老板问希腊人完成报告的时间，实际上是在征求希腊员工的意见（这是与美国管理的传统习惯有关），而希腊员工并非不知道完成报告所需要的时间，只是想让美国老板下命令（希腊员工习惯于命令式的管理）。15天过后，美国老板要报告（要信守承诺），而希腊员工已经尽力把30天的工作用16天完成了（并且认为延迟些时间没有问题）。希腊员工认为美国老板找麻烦，因此不得已而辞职。

（3）因此，要认识和掌握在沟通过程中个体差异及其影响，从而保证沟通的有效性。如我们通常所说的移情作用、设身处地等就是有效沟通的手段。《管理学原理》模拟试卷五

一、【单项选择题】

1、管理是生产过程固有的属性，是有效地组织劳动所必需的，反映了管理的（C）[A] 科学性 [B] 艺术性 [C] 必要性 [D] 目的性

2、管理学中的原理和方法适用于各种类型组织，说明管理学具有（A）[A] 一般性 [B] 多样性 [C] 历史性 [D] 实践性

3、著名的“搬运生铁块”是下列哪位做的？C [A] 法约尔 [B] 甘特 [C] 泰罗 [D] 萨伊

4、如果只能选择一种控制方式，最好的方式是（A）[A] 预先控制 [B] 现场控制 [C] 事后控制 [D] 反馈控制

5、当领导的管理能力较强，下属的工作能力也较高时，则（D）[A] 管理幅度应该大些 [B] 管理幅度应该小些 [C] 管理层次应该多些 [D] 管理组织应该松散些

6、没有反映出管理专业化分工的组织结构为（B）[A] 职能型结构 [B] 直线制结构 [C] 事业部制型结构 [D] 矩阵型结构

7、领导者采用何种领导风格，应当视其下属的“成熟”程度而定。当某一下属既不愿也不能负担工作责任，学识和经验较少时，领导对于这种下属应采取如下哪种领导方式？（A）[A] 命令型 [B] 说服型 [C] 参与型 [D] 授权型

8、“士为知己者死”这一古训反映了有效的领导始于（D）[A] 上下级之间的友情 [B] 为下属设定崇高的目标 [C] 为下属的利益不惜牺牲自己 [D] 了解下属的欲望和需要

9.某企业规定，员工上班迟到一次，扣发当月50%的奖金，自此规定出台之后，员工迟到现象基本消除，这是哪一种强化方式？（B）[A] 正强化 [B] 负强化 [C] 惩罚 [D] 忽视

10、下面那个特征是非理性决策的有（D）[A] 知识完备 [B] 价值观一致 [C] 择优 [D] 信息有限

二、【多项选择题】

11、根据管理活动总是在一定生产方式下进行的，其研究内容包括（ABC）。[A] 生产力方面 [B] 生产关系方面 [C] 上层建筑 [D] 经济基础

12、学习和研究管理学的一般方法有（ACD）[A] 唯物辩证法 [B] 直观法

[C] 系统方法 [D] 理论联系实际的方法

13、头脑风暴法实施的原则有（ABCD）[A] 对别人的建议不作任何评价

[B] 建议越多越好，想到什么就说什么 [C] 鼓励每个人独立思考

[D] 可以补充和完善已有的建议使它更具说服力

14、职能型组织结构的缺点有（ABD）[A] 多头领导，妨碍了组织的统一指挥 [B] 管理易混乱

[C] 不利于明确划分职责与职权 [D] 各职能机构缺少横向联系

15、在菲德勒的权变领导理论中，影响领导方式有效性的环境因素有三个，它们是任务结构和（AC）

[A] 领导者与成员的关系 [B] 权力类型

[C] 职位权力 [D] 领导风格

三、【名词解释】

16、改变航道原理指计划工作为将来承诺得越多，管理者定期地检查现状和预期前景，以及为保证所要达到的目标而重新制定计划就越重要。

17、程序化决策程序化决策是指决策可以程序化到呈现出重复和例行的状态，可以程序化到制定出一套处理这些决策的固定程序，以致每当它出现时，不需要再进行重复处理。

18、决策决策的定义有很多，但概括起来基本上可分为广义和狭义的决策。狭义的决策是指在几种方案中做出选择。即为了达到一定目标，从两个以上的行动方案中选择一个合理方案。换言之，决策是指决策者经过各种考虑和比较之后，对应当做什么和应当怎样做所做出的决定。广义的决策是指在做出最后选择之前的所有活动。

19、分工协作原理指组织结构越能反映为实现组织目标所必要的各项任务和工作分工，以及相互之间的协调，组织结构就越是精干、高效。

20、矩阵制组织结构是在组织结构上，既有职能划分的垂直领导系统，又有按项目划分的横向领导系统的结构。

四、【简答题】

21、简述职权的类型。直线职权、参谋职权、职能职权

22、简述专业化分工的优缺点。1.有利于提高人员的工作熟练度 2.有利于减少引工作变换而损失的时间 3.有利于使用专用设备和减少人员培训的要求，以及扩大劳动者的来源和降低劳动成本

23、简述扁平结构的优缺点169

24、控制过程包括哪些步骤？（1）衡量实际绩效：综合使用来自个人观察、统计报告、口头汇报、书面报告等四种信息，尽量采用定量方法，辅之以定性方法。（2）将实际绩效与标准进行比较：确定偏差范围。（3）采取管理行动来纠正偏差或标准：可以立即纠正或根本纠正，但修订标准要应特别小心。

五、【案例分析题】

25、某民营企业的老板通过学习有关激励理论，受到很大启发，并着手付诸实践。他赋予下属员工更多的工作和责任，并通过赞扬和常识来激励下属员工。结果事与愿违，员工的积极性非但没有提高，反而对老板的做法强烈不满，认为他是在利用诡计来剥削员工。问题：请根据所学习的有关激励等理论，分析该老板做法失败的原因并提出建议。

（1）从马斯洛的需要层次理论我们知道，人类需要是分层的，分别是生理需要、安全需要、社交需要、地位和受人尊重需要、自我实现需要。马斯洛认为只有当低级需满足以后才会有更高层次的需要。主导需要决定了人的行为。

（2）案例中该民营企业的老板可能忽视了员工的较低层次的需要，如生理和安全需要，而这些需要很可能正是员工的主导需要。由于没能够对症下，才导致该民营企业老板激励做法的失败。

（3）要使得激励有效，应当了解员工的真正需要，并加以满足。在实施过程中，应当坚持物质利益原则，随机制宜，创造激励条件，把物质利益和精神鼓励相结合。

第四篇：《商务谈判》模拟试卷二答案

《商务谈判》模拟试卷二

一、【单项选择题】

1、国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和（）。

[A] 技术风险

[A] 美国 [B] 市场风险 [B] 英国 [C] 经济风险 [C] 法国 [D] 素质风险 [D] 阿拉伯

2、在国际商务谈判中，前往不能赠送酒类当做礼品的国家（）。

3、谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是（）。

[A] 进取型 [B] 关系型 [C] 权力型 [D] 自我型

4、商务谈判各方最终获利的大小，取决于谈判各方的（）能力。

[A] 交流能力 [B] 判断市场能力 [C] 讨价还价能力 [D] 实力和谈判能

力

5、在谈判过程中，谈判人员在进行一系列谈判行为决策时，最首要的工作是（）。

[A] 谈判的目标 [B] 谈判的进程 [C] 谈判的结果 [D] 谈判的价格

6、在谈判中，规定一个最终回复期限，但超过这个期限，谈判就自动终止的策略是（）。

[A] 空城计策略 [B] 挡箭牌策略 [C] 声东击西策略 [D] 最后通牒策略

7、处于迟疑中的谈判者的心理特征是（）。

[A] 不自信 [B] 极端讨厌被人说服

[C] 具有强烈的自我意识 [D] 容易激动

8、日本人的谈判风格一般表现为（）。

[A] 直截了当 [B] 不讲面子 [C] 等级观念弱 [D] 集团意识强

9、谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判（）。

[A] 初期 [B] 中期 [C] 协议期

[C] 谈判策略 [D] 后期 [D] 指针和方向

10、谈判目标是谈判者行动的（）。[A] 具体内容 [B] 具体步骤

二、【多项选择题】

11、若谈判者双足交叉而坐，则表明其内心()。

[A] 焦虑 [B] 自信 [C] 压制情绪 [D] 防范

12、在谈判中要想说服对方，要赢得对方的信任，可以寻找双方共同点来进行交流。其方法有（）。

[A] 寻找工作上的共同点

[C] 寻找兴趣爱好的共同点 [B] 寻找生活上的共同点 [D] 寻找共同熟悉的第三者

13、一个合格的谈判组成员应该具有以下哪些品质（）。

[A] 合作精神 [B] 主动精神

[C] 谈判所需的知识 [D] 谈判所需的经验背景

14、进行报价解释时必须遵循的原则是（）。[A] 不问不答 [B] 有问必答 [C] 避实就虚

15、国际商务谈判中的市场风险具体有（）。[A] 投资风险

[B] 利率风险

[C] 汇率风险

[D] 能言不书 [D] 价格风险

三、【判断题】正确的填T，错误的填F，16、门左手座位或对面座位为尊，应让给客方。

（）

17、作为合同除了要明确应付责任外，也要注意到某些意外发生，预先应在合同中事先考虑到，否则要遭受损失。

（）

18、法国人素有“契约之民”的雅称，他们崇尚契约，严守信用。（）

19、国际商务谈判中追求经济利益的同时，求同存异也是一个目标。所谓的求同存异是指在利益的共同之处求同，在利益的重合之处存异，尽量做大共同的蛋糕，这样谈判就（）

20、在商务谈判的主体看来，他们应该把谈判看作战争比赛，更应该看作对抗，这样才可以促成一个追求双赢、追求彼此利益的过程或至少采取一种合作的利己主义态度。（）

四、【名词解释】

21也称价值型谈判。这种谈判，最早由美国哈佛大学谈判研究中心提出，故又称哈佛谈判术。

原则式谈判的参加者把对方看作与自己并肩合作的同事，既非朋友更非敌人；他们不像让步型谈判那样只强调双方的关系而忽视己方利益的获取，也不像立场型谈判那样只坚持本方的立场，不兼顾双方的利益，而是竭力寻求双方利益上的共同点，在此基础上设想各种使双方各有所获的方案。22

抹润滑油策略是指在谈判的最后阶段,为了解决双方最后的分歧,做一些对自己总体利益影响不大但对对方来说仍不失为有利条件的让步,以促使对方做出相应让步的做法。

能够得以顺利进行，双赢的局面才有可能产生。

五、【简答题】

23、什么是一般性资料的收集？ 能看到的、能查到的资料,有些资料只有在特定的地方对特定的人开放,所以大多数人只能看到一般的24、如何理解外在激励？

能满足外在性需求的资源（或奖酬），就是外在性的资源（或奖酬），由这类资源所诱发的动机则是外在性动机，这样所调动起来的积极性便是外在性激励。

25、在国际商务谈判中，如何利用时间原则？

时间的价值体现在质与量两方面。所谓质即使要抓住时机，该出手时就出手。所谓量是指谈判中快者败，慢者胜。谈判中切忌焦躁。要懂得慢工出细活。在谈判中装聋作哑，最后使对方问我们“你觉得应该怎样办？” 从而达到自己的目的的例子很多。同时要注意时间的结构，凡是我想要的，对方能给的，就先谈，多谈； 凡是对方想要的，我不能放的，就后谈少谈。在会谈前先摸清对方的行程时间安排，在看似不经意间安排与会谈无关的内容，最后使对方不得不草草签订有利于自己的协定，这样的例子在商务谈判案例中枚不胜数。

六、【案例分析题】

材料：一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。从而使得谈判一再陷入僵局。

26、案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面? 中方谈判人员素质导致不能进一步沟通。

27、应采取那些措施克服这一障碍?

采取中间人策略、换人策略、体会策略等

28、从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训?

懂得国际交往基本利益，对对方宗教信仰、国家事务等不能谈不能问。

《商务谈判》模拟试卷二 答案

一、【单项选择题】

二、【多项选择题】

三、【判断题】

第五篇：《商务谈判》模拟试卷五答案

《商务谈判》模拟试卷五

一、【单项选择题】

1、（）注意人际关系，双方应相互尊重，即不以对抗为出发点，而是以双方互相尊重为出发点，尊重对方的需求。

[A] 价值式谈判 [B] 软式谈判 [C] 立场式谈判 [D] 弹性谈判

2、谈判组成员的年龄段，在（）之间较为理想。

[A] 20岁—60岁 [B] 20岁—55岁 [C] 25岁—55岁 [D] 25岁—60岁

3、商务谈判必须是在一定的指导思想下完成，这种指导思想作为一个完整的体系，就是商务谈判的（）。

[A] 标准 [B] 动力 [C] 原则 [D] 基础

4、使谈判对手有一种相对优越感，让他感觉在他与你的谈判中，绝没有人超过他取得更多优惠的让步方式是（）。

[A] 无损性让步 [B] 受利性让步 [C] 合作性让步 [D] 互惠式让步

5、在针对老客户老产品时，更有优势的谈判组形势是（）。

[A] 一对一的谈判[B] 小组谈判 [C] 交替谈判 [D] 无领导谈判

6、（）实际是对刚讲过的类别项目进行商讨，最终得出一个大家都可以接受共识的过程。

[A] 进出口货物谈判 [B] 投资谈判

[C] 劳务输出与输入谈判 [D] 专利知识产权转移谈判

7、物品仍然归估价最高者所有，但是他的出价并不是其估价，而是比其余二人中的估价最高者的估价稍高的一个数即可的分配原则是（）。

[A] 多重计价法的分配原则 [B] 拍卖法的分配原则

[C] 朴素法的分配原则 [D]平衡法的分配原则

8、当今国际、国内市场中，一般的产品都处于买方市场，企业生存和发展的关键是（）。

[A] 产品的宣传 [B] 产品的研发

[C] 产品的正常生产 [D] 产品的顺利销售

9、类似于囚徒两难模型中双方串谋的谈判情况是（）。

[A] 双方的合作是一次性的 [B] 双方有长期无限次的商务往来

[C] 双方有有限次的商务往来 [D] 双方的商务往来期限不明确

10、（）是指谈判中目标实现的程度，或者谈判者预期目的的完成程度。

[A] 谈判的效度 [B] 谈判的利益 [C] 谈判的程度 [D] 谈判的效益

二、【多项选择题】

11、在国内谈判中，也有文化差异，这里的文化差异主要来自（）。

[A] 文盲与非文盲的差异 [B] 地域的差异

[C] 学历的差异 [D]习惯的差异

12、专利知识产权转移主要是指使用权转移的（）。

[A] 权 [B] 责 [C] 利 [D] 益

13、谈判前，物质条件准备主要指准备（）。[A] 谈判人员的吃、住、行 [B] 谈判场所 [C] 谈判所需要设备 [D] 有关客户资料

14、时间的量包括（）。[A] 把握自己的时间界限 [B] 把握谈判的时间界限 [C] 把握准备的时间界限 [D] 把握对方的时间界限

15、合同首部，包括（）。[A] 开头的序言 [B] 名称 [C] 编号 [D] 签约地点

三、【判断题】

16、谈判本身是妥协的、协调的，而不是像比赛有输有赢，它不是一种博弈过程，很可能是一种双赢。（）

17、硬式谈判可以帮助我们对于一个议题取得彻底解决。（）

18、谈判中所作的让步不属于谈判的成本。（）

19、制定计划是谈判中的4P之一。（）20、双方的合作是一次性的谈判情况下，谈判双方所采取的最佳策略是相互欺骗。

（）

四、【名词解释】

21、一对一的谈判

又称单人谈判,是指谈判双方各由一位代表出面谈判的方式。它有多种形式,包括采购员与推销员的谈判、推销员与顾客的谈判、采购员与客户的谈判等。

22、激将法

以话激对方的主谈人或其重要助手,使其感到坚持自己的观点和立场已直接损害自己的形象与自尊心、荣誉,从而动摇或改变所持的态度,这种做法称之为“激将法”。

五、【简答题】

一、重信誉，讲交情；

二、谈判节奏缓慢；

三、重视中下级人员的意见和建议；

四、代理商在商务活动中起到重要作 用；

五、喜欢讨价还价；

六、喜欢图文结合的资料；

成交阶段

1、知识互补；

2、性格协调；

3、分工明确。

六、【案例分析题】

材料：江苏某工厂、贵州某工厂、东北某工厂、北京某工厂要引进环形灯生产技术，各

家的产量不尽相同，北京某进出口公司是其中某一工厂的代理。知道其它三家的计划后，主动联合这三家，在北京开会，建议联合对外，统—谈判，这三家觉得有意义，同意联合。该公司代表将四家召在一起做谈判准备。根据市场调查，日本有两家环形灯生产厂，欧洲有—家，有的曾来过中国．有的还与其中工厂做过技术交流。进出口公司组织与外商谈了第一轮后，谈判就中止了。外商主动找其熟悉的工厂直接谈判，工厂感到高兴，更直接，而且，外商对工厂谈判的条件比公司谈时灵活，更优惠。有的工厂一看联合在起，自己好处不多，于是提出退伙，有的外商故意不报统一的价格，也与自己欲成交的工厂直接联系，请工厂代表吃饭，单独安排见面等，工厂认为这对自己有好处，来者不拒。进出口公司的代表知道后劝说工厂，工厂不听。于是最终这四家各自为阵，联合对外谈判也宣告失败。

这不算联合对外的谈判．因为它设满足联合谈判的基本条件。

外商主持谈判的成功在于利用了中力松散的组织；利用了厂家的差异(交易条什)；利用

了感情，从而实现了分解中方的联合。北京进出口公司主持失败的关健在于没有按统—联合谈判的规范做。

有可能。首先应建立跨省市的具有权威的领导班子，然后才是其它的技术性的条件的实现。

《商务谈判》模拟试卷五 答案

一、【单项选择题】(本大题共10小题，每小题2分，共20分)

二、【多项选择题】(本大题共5小题，每小题3分，共15分)

三、【判断题】(本大题共5小题，每小题2分，共10分)

四、【名词解释】（本大题共2小题，每题5分，共10分）

21、一对一的谈判

复习范围或考核目标：第三章第一节 谈判组的规模

22、激将法

复习范围或考核目标：第七章第一节 协调与谈判对手关系策略的调动

五、【简答题】（本大题共3小题，每题7分，共21分）

23、简述阿拉伯商人谈判的风格特点。

复习范围或考核目标：第九章第三节 阿拉伯商人谈判的风格特点

24、作为一个交易过程来讲，商务谈判至少可分为几个阶段？ 复习范围或考核目标：第一章第一节 商务谈判的基础

25、简述谈判小组人员构成的原则。

复习范围或考核目标：教材第三章第三节 人员准备

七、【案例分析题】（本大题共3小题，每小题8分，共24分)

材料：江苏某工厂、贵州某工厂、东北某工厂、北京某工厂要引进环形灯生产技术，各家的产量不尽相同，北京某进出口公司是其中某一工厂的代理。知道其它三家的计划后，主动联合这三家，在北京开会，建议联合对外，统—谈判，这三家觉得有意义，同意联合。该公司代表将四家召在一起做谈判准备。根据市场调查，日本有两家环形灯生产厂，欧洲有—家，有的曾来过中国．有的还与其中工厂做过技术交流。进出口公司组织与外商谈了第一轮后，谈判就中止了。外商主动找其熟悉的工厂直接谈判，工厂感到高兴，更直接，而且，外商对工厂谈判的条件比公司谈时灵活，更优惠。有的工厂一看联合在起，自己好处不多，于是提出退伙，有的外商故意不报统一的价格，也与自己欲成交的工厂直接联系，请工厂代表吃饭，单独安排见面等，工厂认为这对自己有好处．来者不拒。进出口公司的代表知道后劝说工厂，工厂不听。于是最终这四家各自为阵，联合对外谈判也宣告失败。

26、这种联合算不算联合?外商的主持谈判成功在哪儿?

27、北京进出口公司的主持失败在哪儿？

28、有否可能将这不同省市的工厂联合起来呢?怎么做才能实现联合目标? 复习范围或考核目标：联合谈判