条线改革进入收官期 兴业银行重塑资金、同业业务竞争力

第一篇：条线改革进入收官期 兴业银行重塑资金、同业业务竞争力

条线改革进入收官期 兴业银行重塑资金、同业业务竞争力

21世纪经济报道 2013年5月29日

摘录：条线化改革后，兴业银行最大的变化是风控机制„„形成两层风控机制，一是条线内嵌的风控机制，二是在总行和分行还有统一的风控部门，大部分业务都可以由条线内部审核，一定金额以上的业务由分行或总行统一审核。

“判断一个银行经营好坏的根本标准是ROE（加权平均净资产收益率）。”兴业银行行长李仁杰去年底接受记者采访时称。事实上从2006年，兴业银行ROE始终保持在25%左右，2012年达到26.64%高位。

显然，在年初进行定增后，维持ROE高位必须赚更多的钱。

2012年报显示，兴业银行资产总额劲增34.96%，以3.25万亿元跃至股份行第二位，表现抢眼，但业务压力只增不减。

2013年，兴业银行推动的三大条线改革已进入人员调整和最后的磨合期，强调矩阵化管理的趋势，更有利于混业经营下资产配置，有效利用信托、租赁、投行、自营、同业业务资源。

然而，兴业银行较为领先的同业业务正面临平安、浦发等多家股份行的直追猛赶，某些核心资产指标与同行距离也在不断缩小，二次创新压力颇大。同时，随着8号文的出台，兴业银行理财业务也被动进入调整期。

如何在这种内外环境的综合作用之下，维持兴业的高速增长值得关注。

条线化改革阵痛

兴业银行条线改革酝酿已久。

2012年，兴业银行宣布在总分行层面完成企业金融条线、零售银行条线、金融市场条线三大条线的业务架构调整。“其实很早就按条线化的模式进行管理了，不过具体改革进展还需要持续推进，这是一个长期的过程。”兴业银行零售部相关人士向本报记者称，“各条线、分行进度都不一样，零售部和靠近总行的南方地区分行推进更快一些，总行要求最晚明年（2014年）年底100%完成条线化改革。”

为了深化零售业务改革，兴业银行条线化改革最早在零售银行条线启动，2011年、2012年分别开始启动企业金融条线和金融市场条线改革。“过去各家银行大多以分行为经营主体，而兴业这次改革强化了条线，把分行层面的‘块’跟业务线层面的‘条’组合成矩阵式的管理体系。”兴业银行行长李仁杰2012年年底接受本报记者专访时表示。

据本报记者了解，兴业银行条线化改革以来，仅从业绩指标上来看，“效果还不错”，但准事业部制的改革也带来了阵痛，“现在还处于磨合阶段”。

2012年，兴业银行各项存款余额为1.81万亿，同比增长34.79%，高于全行业14%的增速；2013年1季度，该行存款余额较年初增长11%，高于7%的全行业增速。

中原证券分析师陈曦认为，存款以及中间业务收入的快速增长，体现了兴业银行去年大力推进的业务条线专业化改革的成效。

据本报记者了解，条线化改革中，兴业银行在三个条线分别设立一个类似“资产负债部”的部门，负责考核该条线业绩。“企业金融条线中，每个分行设立投资银行部、贸易金融部、中小企业金融部、大客户部、业务管理部五个一级部门，以前这些都是在公司业务部下的二级部门。”兴业银行某支行行长表示，其中业务管理部专门负责业绩考核与日常管理。

记者获悉，2013年兴业企业金融条线采用‚客户经理、业务助理、产品经理、风险经理‛四位一体运作模式，业务政策是‚授信铺底，投行突破、贸易跟进‛。

从2012年加速推进专业化矩阵管理模式后，据悉2013年 1季度末兴业企金专业化业务团队达到93个，业务部数量超过1200个，同比增速44%，仍处于大幅调整期。

“以前完全是按总行-分行-支行的结构考核的，现在更重视条线内部的考核，大家只看好自己的一亩三分地，条线之间的壁垒更高了。”上述兴业银行零售部人士称，“比如说，以前零售部的客户经理拿到企业代发工资或公司贵金属代理等公司业务是可以拿到奖金的，但现在分条线考核后，奖金就取消了，条线之间的合作积极性一下降低了。”

上述零售部人士还表示，‚条线化改革在分支行层面还处于过渡期，很多管理人员还没有到位，人事调整较大。人员调整与条线内的磨合是目前条线化改革的两大关键问题。‛

‚每件事都有利有弊，条线间的协同效应削弱也很正常。‛兴业银行南方某分行副行长向本报记者称，‚每个人的精力都是有限的，条线化改革最重要的目标就是专业化，减少跨条线业务，就是强调专注一个条线。‛ 上述副行长还表示，兴业银行在业务上提倡自下而上的创新，条线化改革后，将在‚条‛与‚块‛的结合中，加强总行对分支行的业务指导和推动能力。‚原来总行只承担管理和资源调配的服务角色，现在强调在条线化中加强总行与分行的互动。一些客户经理搞不定的大客户，会在条线内部形成团队营销，如果有需要，总行的相关负责人可以提供专业支持，亲自拜访客户。这些以前是没有的。‛

条线化改革后，兴业银行最大的变化是风控机制。‚以前一个风控人员要审核三个业务条线的风险，现在强调风险内嵌，每个条线都有专门的风控人员。‛兴业银行某支行行长称，‚中台也配合前台三个业务条线进行改革，形成两层风控机制，一是条线内嵌的风控机制，二是在总行和分行还有统一的风控部门，大部分业务都可以由条线内部审核，一定金额以上的业务由分行或总行统一审核。‛

“以前前台的业务部门是纯产品部门，只负责吆喝。条线化改革后，要形成‘产品-销售-风控’的全链条作业。”上述支行行长还表示。

同业、资金业务竞争加剧

在监管部门出台8号文、传闻摸底同业业务风险敞口后，兴业银行备受关注。

据本报记者了解，此前兴业已专门成立了资产管理部来统筹管理理财业务，同时，兴业支付结算部将专门进行产品核算。

这一调整符合理财产品监管趋势。此后，据记者获悉，目前交通银行也成立了资产管理部，主要做代客理财；同时，光大银行正酝酿将二级部门财富管理中心升级为资产管理部，专门做理财产品的开发设计、管理。

不过，兴业银行理财产品较监管要求仍存在距离。据兴业银行披露，该行截至2012年末，兴业银行理财产品余额约4424亿元，其中投资于非标债权资产比例约50%。如此，记者粗略计算，兴业非标资产理财占总资产8.4%左右，比例排在大中型银行前几位，且已超标。

据了解，8号文出台后，兴业一方面面临理财产品整改压力，但同时管理层也庆幸，银监会8号文明确非标资产范围，为非标业务正名，此类业务开展已合规，而兴业理财、同业、投资类资产中，非标资产规模庞大。

据记者获悉，兴业内部思路是，战略上重视，不再把理财作为通道业务或调剂渠道，以规范为主，同时如果有需要再进行额度限制。“对于存量产品，我们提出的是平滑过渡，平稳管理。”兴业银行一金融市场条线人士称。具体操作上，据了解，大多数存量理财产品兴业将会保证持有到期自然结束。“对于超标产品的处理思路，首先尝试通过资产证券化转换（将非标资产转换成标准资产），目前行里已经在推进这个工作”。

据了解，目前兴业推进资产证券化转换所做的工作，主要是对基础资产工具进行创新，创设“可交易”类债权资产。

对于没能够证券化转换的产品，兴业银行将在今年年终比照自营贷款计提资本金。

招商证券发布报告称，虽然在上市银行中，兴业银行理财产品超标排在前面，“但对它利润的影响只3%左右”。

“受到规模控制，对于多数股份行，包括兴业，现在理财产品配置非标资产很难再继续高速增长，但是这些非标投资可以满足收益、信贷规模调剂等多个要求，这部分资产股份行正在用表内资产进行对接。”一家城商行金融市场部负责人对记者称。

他给记者解释，这种转变主要体现在非信贷资产上，同业资产和自营投资类资产配置非标投资产品在更快速飙升。

“今年票据业务没有多少利润空间，租赁业务本身体量有限，我们今年做的最多的就是信托类资产配置。”上述兴业银行金融市场部人士称。

这在兴业一季度数据已见端倪，该行信托受益权类资产较为集中的两个资产科目“应收款项类投资”、“买入返售资产”2013年3月末已攀上万亿大关，达10682亿元，在总资产占三分之一强，比年初劲增1600多亿。

这里面非标资产有多大比例，仅以2012年末数据为例，买入返售业务中，票据、信托受益权、信贷资产、应收租赁款等非标资产占比超过95%，应收款项投资也占比80%。

他也坦言，今年压力很大，“有时候拜访新客户，人家会给我们说平安、光大已经来过了，或者放低价格，或者这个新客户就是其他银行的了。为了降低风险，信托受益权业务希望对手银行能够给一个保证，但很多银行谈不下来”。

记者初步梳理，股份行表内非标投资增长迅猛，上述两项资产，平安、浦发、招商、中信、光大单单一季度增长已接近50%，部分银行甚至在100%，平安、浦发、光大规模也都接近和超过5000亿元。

“兴业银行信托受益权投资这一个产品创新红利已很小了，其他股份行都已跟上，但是还没听说他们有什么创新产品。”上述城商行金融市场部负责人认为。

面对竞争，兴业银行今年进一步将同业业务铺向更多分行，中西部一级、二级分行也开始开展同业、资金业务，例如南昌分行以及江西省内二级分行今年3月份也成立了金融市场部，目前可做的业务包括商票保贴、信托受益权转让、同业存款。

他表示，现在反而要关注的是，更多用表内资产对接非标资产后兴业银行的资本压力如何。新资本管理办法实施后，兴业银行资本充足率从去年末的12.06%下滑至3月末的10.79%。业务条线改革带来可观成效与红利

21世纪经济报道 记者 朱志超、乔加伟 2012年12月14日

12月3日，深秋时节的福州，寒风料峭。

因飞机故障延误，兴业银行行长李仁杰晚上八时许方才回到兴业福州总部，在路上折腾了一天，还来不及吃晚饭便接受了本报记者的专访。

“他不喜欢把当天的事情拖到第二天。”兴业银行总行一人士对记者说。

初见李仁杰，一身白衬衣和鸡心领毛衣的搭配，休闲中不乏银行家的干练。已是21时，李仁杰脸上未显一丝疲惫，交谈过程中神采奕奕，不时地辅以手势。

短短100分钟时间里，李仁杰向记者展现了兴业银行近年来业务结构调整和组织架构重塑的图景，因势而变的创新摸索，以及条线改革所释放的红利。

“中国银行业潜在市场还相当广阔，如何实现差异化？只有紧跟金融发展大趋势，试水潜在市场，把握住别人还没有注意到的空间，方可抢得先发优势。”李仁杰对此颇有感触。

或许正是基于对差异化经营的持续探索，2006年至今，兴业银行每年的ROE始终保持在25%左右。

利率市场化：因势谋变

“6年来ROE始终保持在25%左右，这跟我们重视成本收入比、资本回报率密不可分。”

《21世纪》：去年底你曾经预测利率市场化会提速，今年确实如此，兴业为此做了哪些业务结构的调整？

李仁杰：利率市场化是必然的大趋势。理论上说，在利率市场化的背景下，银行存贷利差要收窄，但现实中两者也未必正相关。利差水平的高低，跟一个国家的货币政策以及该时期的经济环境关系密切。

兴业银行在同业中较早做了应对利率市场化的准备，比如内部实行资金转移定价管理、外部实行科学定价管理等。

不光是兴业，大中型银行都要更多考虑调整、构建多元化的业务结构和收入结构，减少对存贷利差的依赖，例如综合经营方面，银行可作为的空间还相当大。

至于小银行，它们开展差异化服务先天不足，但由于其不可取代的区域优势和固定的客户群体，也能继续保持一定利差，这和美国社区银行是类似的。小银行不要去垒大户，应把业务重心放在小微企业上。

从长远发展的角度看，银行贷款的客户定位今后会逐渐下沉。因为大企业、评级高的企业贷款议价能力较强，且越来越倾向于发行债券，这是事实。小微企业这部分客户，各家银行都在争取，在这方面兴业银行近年来始终在加大力度。

《21世纪》：我们研究中报发现，兴业债券投资的积极性比较高，而且明显拉长了债券投资的久期，平均从两年提高到三年左右，同时增加了高收益信用债的配置，这是否是出于改善收入结构的考虑？

李仁杰：这样的调整是基于对宏观形势的判断与认识。去年下半年我们认为，整个社会的资金成本一直处在高位，企业融资比较困难，如果经济持续下行，如何降低社会融资成本将会是下一阶段宏观调控一个很重要的抓手，所以市场的整体利率水平会往下走，在这个大背景下适当拉长债券投资的久期，实际上是为了保证银行资产的收益。

所以从兴业银行的角度来讲，第一，更长远地看，存贷款占总资产负债的比重一定会下降。第二，每个阶段有阶段性策略，还要根据实际状况做出调整。

上周我算了笔账，2006年底以来，6年间兴业银行的存款年均递增超26%，贷款年均递增超24%，资产规模年均递增超30%，税后利润年均递增超40%，这说明我们的存贷款比重在下降，利润增长快于资产规模的增长，资产规模的增长快于存贷款的增长。

总之，银行机构应该将其发展战略与中国经济、金融发展的大趋势紧密相连，根据对大趋势的判断和潜在市场的挖掘，先谋而后动，方可抢得先发优势。

《21世纪》：6年的这笔账里，你有没有算过ROE？毕竟从资本市场的角度来讲，兴业一直是以高回报的形象出现。

李仁杰：从2004年开始，兴业银行内部就开始提倡“业务发展与经济资本分配相匹配”的战略，全行从上到下各个业务条线在开展业务的过程中，会考虑哪种资本消耗模式更合适。

大家可以留意一个数字，6年来兴业银行的ROE始终保持在25%左右，这跟我们重视成本收入比重。

影子银行：绝大部分处于监管框架之内

“任何经济活动，包括融资活动均应遵循基本的‘游戏规则’，即会计基本准则。”

《21世纪》：除了利率市场化，今年社会各界也非常关注影子银行的问题，这是金融市场环境的一个大变化。你对影子银行持何种态度？

李仁杰：在中国金融体系改革进程中，影子银行的出现是一个必然趋势。中央银行统计的社会融资总量是一个庞大的体系，银行间接融资比重在下降，除了资本市场权益类、债权类融资的增加，保险、基金、租赁、信托以及各种私募百花齐放，事实上都在为实体经济服务。

至于影子银行带来的影响，总体来说，我认为是积极和正面的。在现有的金融市场体系中，银行间接融资对应的监管是显而易见的；前述的非银行融资业务绝大部分也处于监管范畴内。这跟欧美国家的情况不大一样。

比方说，股权融资、债券融资抑或保险资金的直接投资均要经过监管批准，信托、基金的运作亦受到明确监管，私募这块的监管目前较为宽松，但今后可以通过托管、登记等方法来加强监管，让其运作更加规范、信息更加透明。

总而言之，这部分所谓的影子银行，在中国绝大部分都已受到监管。

同时，任何的经济活动包括融资活动均应遵循基本的“游戏规则”，即会计基本准则。举个例子，如果银行直接买信托产品，信托资产就转变为银行自己的表内资产，就要纳入表内核算，该提拨备的要提拨备，该计量风险资产的要计量风险资产；如果将这些信托产品作为理财产品销售给终端客户，就要做到“卖者有责”，充分披露信息，将产品卖给适合的客户。

《21世纪》：面对影子银行规模的不断膨胀，兴业银行业务有哪些布局和调整？

李仁杰：兴业银行这些年资产规模的增长要快于信贷规模的增长，为什么？正是由于我们看到了整个金融体系发展的大趋势。

不同的客户有着各异的融资需求，兴业通过与各类非银行金融机构保持密切的往来关系，引入各种其他融资主体，为不同客户提供贷款、发债、介绍信托融资等诸多融资方式。而在合作过程中，兴业中间业务收入获得相应增长。

总之，与非银行各类金融机构保持长期合作关系，为兴业的业务发展减少了资本耗费，也为社会提供了多种融资渠道。

银行今后信贷业务的比重一定会逐步下降，综合经营是一种必然趋势，这意味着所有业务并不一定都要由银行一力承担。比如，兴业银行现时托管的资产已过万亿(其中信托资产占大部分)，其中兴业银行自己的兴业信托管理的资产不到1000亿，大部分还是其他信托公司管理的资产托管在这里，因此兴业银行更多的是提供一种金融服务。

“大同业”概念：并非被动作为

“兴业的同业业务基本是主动作为，只要金融结构发生变化就会产生市场空间。”

《21世纪》：刚才讲到兴业的同业业务，这是市场非常关注的，兴业目前的运营平台如何和同业资产形成良性互动？

李仁杰：第一，兴业的同业是大概念的同业，所指的不仅仅是银行同业，还包括众多的非银行金融机构。第二，从银行同业来讲，兴业同业业务的开展更着眼于营运平台与广大中小银行的合作，这中间存在一个优势互补的关系。

目前我们与所有的券商均有合作关系，与租赁、信托、保险等这几块非银行金融机构的业务合作量也非常庞大。在这种合作关系下，兴业更多的是在扮演一个提供银行功能服务的角色。

银行同业业务可分为两个层面，第一个层面是“银银合作”，这块业务是专门针对中小银行的，兴业提供共享的网络平台，为中小银行提供其所需的服务，比如说网点的共享、产品的互通有无等。第二个层面即在一些资产业务上，当然也包括负债业务上，兴业跟一些大中型银行合作较多。近几年大家都了解的买入返售业务、同业代付业务，都是根据市场需求应运而生的。

《21世纪》：你们认为，同业业务发展的可持续性如何？“巴Ⅲ”新规实施后，会不会对同业资产有一个制衡作用？从三季报来看，同业资产规模减少了，兴业同业业务是否碰上了天花板？

李仁杰：我觉得同业方面的业务活动才刚刚起步，未来的发展空间和发展潜力仍非常巨大。早期主要是兴业银行在做，其他银行介入得少，现在很多银行都在做，都在抢这块市场，也许兴业银行的份额下降了，但是总体规模仍在增长。

与“巴Ⅲ”新规相配套的这个标准在制订之时，对于同业资产的风险权重较从前提高了一些。虽然风险权重高了，但由于存在客观需求，还可能冒出其他新业务。中国金融市场容量庞大，机构数量众多，而且不同的金融机构需求各异，这就是摆在眼前的市场，客观需求没法去堵。

当然，阶段的发展有快有慢，这是肯定的。每个阶段我们会根据形势变化做出调整，比如说2009年，市场资金非常宽裕，从收益率看，非信贷部分下降得比信贷部分更快，因为信贷部分受法定利率保护，而这段时间可能信贷的比重在上升。作为银行来讲，肯定会根据资产收益率的情况综合调整资产结构的重心和布局。

《21世纪》：在你看来，同业资产与存贷款相比，谁的稳定性更好控制？

李仁杰：第一，兴业做同业业务基本是主动作为，不是被动作为；第二，只要金融结构发生变化就会产生市场空间；第三，金融同业之间资产负债的期限管理比个人客户、企业客户更好管理。为什么？金融同业之间的业务往来完全依照合同，7天就是7天，一年就是一年，期限比较固定，合同约束力很强。相反，企业、个人存款的合同约束力很差，存款自愿、取款自由，更不利于期限管理。

同业负债分两种类型，一种是被动接受的，一种是主动接受的。被动接受的是指很多小银行通过兴业平台进行清算，它要留存一些备付金在平台中，这部分是伴随业务量而生的，行情好的时候多放些存款，行情不好的时候就少放些，不是我们能够控制的，但这部分资金量相对较少，大部分资金我们是可以主动把控的。

《21世纪》：对于同行在同业业务上的努力，兴业是否会感觉到压力？比如民生也做了一个银银平台。

李仁杰：我觉得市场空间很大，大家在竞争中相互促进，这是个好事。任何事情都会在竞争中不断成熟，互相促进。

“条”和“块”的艺术：架构重组现红利

“兴业这次的改革强化了条线，把分行层面的‘块’跟业务线层面的‘条’组合成矩阵式的管理体系。”

《21世纪》：兴业的事业部制改革备受业界关注，能否介绍一些目前的进展？

李仁杰：称此次改革为事业部制改革并不准确，应该称之为业务条线化改革。临近年底，兴业业务条线的改革已基本到位，将来还将继续在落实过程中不断强化、完善与健全。过去各家银行大多以分行为经营主体，而兴业这次改革强化了条线，把分行层面的“块”跟业务线层面的“条”组合成矩阵式的管理体系。

实际上，这种矩阵式管理在国外已有很多年的历史。几十年间国外银行业经历了风风雨雨，有时强调“条”，有时强调“块”，实际上是一个动态平衡的问题。“条”和“块”之间的侧重，需要根据不同时期不断地调整和完善，中国的银行亦是如此。

过去我们太强调 “块”的作用，业务专业性的问题就难以解决。当然，“块”的优势在于其对地区情况比较熟悉，同一区域的不同条线也需要“块”来统筹。而现在我们强调“条”，一方面是建立在 “块”的基础上的，另一方面是为了弥补原来以“块”为主的不足，强化条线管理以提升专业能力。在新的架构下，每个产品、条线、客户乃至于客户经理的核算都要推行管理会计，确保核算到位，“条”、“块”结合的管理模式确实有利于管理的精细化。

《21世纪》：兴业银行的三大条线——对公业务、零售业务与金融市场，各自推行的改革现在进展如何？

李仁杰：兴业最早推行业务条线化改革的是零售业务，去年开始推对公业务改革，今年主推金融市场改革。同时，零售业务的改革也在相应地深化。

到目前为止，这三个业务条线的改革及其相对应的风险、财务部分的调整已基本落地，后面的工作主要就是“条”、“块”之间的磨合。当然，在后续工作落实的过程中可能还会碰到一些新的问题，需要进一步完善。

《21世纪》：条线改革的同时，对于掌握客户资源的支行，兴业的定位是怎样的？

李仁杰：现时兴业分成两大类支行，一类是综合型的，比如该支行所在的城市区域很大，对公业务若全部集中在分行，在区域上不能形成全覆盖，则需要这些支行继续配备对公团队。在物理网点上这些支行仍在从事对公业务，对公业务的负责人往往还身兼支行行长一职，但对公业务的考核已与支行没有关系。

而另一类的支行则纯粹做零售业务，两大类支行的数量几乎是平分秋色。日后支行层面的业务重点将继续向零售条线倾斜。

事实证明，业务条线改革带来的成效与释放的红利比较可观，公开披露资料也显示兴业业务增长势头还是不错的。

绿色金融“蓝海”

“我们看中的是长期收益，特别是形成规模效应后，成本得以压缩，收益也就水涨船高。”

《21世纪》：“绿色金融”是目前银行业倡导的方向，你能否讲讲兴业银行绿色信贷的前景？

李仁杰：目前“绿色金融”这块业务总量不算大，但增速非常迅猛，从2005年起“绿色信贷”的融资规模年均增速超过200%。

城镇化、工业化是中国经济发展最主要的推动力，在这个进程中，包括环境承受能力、资源承受能力等一系列制约因素将逐步浮现，只要政府重视这些因素，并将它作为国家生死存亡的大事来抓，就必然会带来节能减排、环境保护的庞大市场。

兴业从七年前介入这片蓝海，直至今天，已在这个领域奠定了先发优势。

《21世纪》：事实上，任何战略的实施，目的就是要对银行有所贡献。你如何评价“绿色金融”给兴业带来的收益？

李仁杰：七年来，我们积极倡导“可持续发展”的经营理念。在此理念指引下，从首推能效融资、碳金融，到率先承诺采纳“赤道原则”，再到设立可持续金融专营机构，兴业银行“绿色金融”的市场理念、社会影响、产品研发、技术规范、服务领域、组织保障等各方面均先行于业内，探索出了一条“由绿到金”的可持续发展道路。

截至今年11月末，已为上千家企业提供绿色金融融资累计近2000亿元，所支持的项目可实现在我国境内每年节约标准煤2305.54万吨，年减排二氧化碳6618.55万吨，年减排二氧化硫4.36万吨，年综合利用固体废弃物1466.29万吨，年节水量25579.06万吨，项目年减排量相当于关闭了151座100兆瓦的火电站，或是北京7万辆出租车停驶45.5年。

应该说，绿色金融业务也为兴业带来了产品设计、公司治理和企业品牌等多方面的收益，具体而言，在碳排放与节能减排、水污染治理、排污权等领域，我们均可从中受益。

总而言之，绿色金融业务早年贡献度不大，但近年已凸显，其潜在市场空间非常大。我觉得中国银行业潜在发展空间仍然很大，只不过要视乎大家是否能发现它、重视它、培育它。

《21世纪》：从利润贡献上来讲，绿色信贷的资产质量和收益如何？兴业从事“绿色金融”最主要的优势是什么？

李仁杰：如果是按照正常贷款的标准来看，这块贷款的质量很不错，没有一笔不良资产。下一年兴业内部在资源分配上会优先保证“绿色金融”业务的顺利开展。比如说在贷款规模上，同样条件下优先解决这方面需求。

在这方面，兴业提供的不仅仅是融资服务，还致力于协助建立行业的环保标准，帮助贷款企业达到环境标准等一系列服务。前期兴业在培训、授课等环节的成本投入也相当大，但我们看中的是长期收益，特别是形成规模效应后，成本得以压缩，收益也就水涨船高。这就是我一直提倡的“培养差异化竞争的能力”。

第二篇：关于兴业银行“资产托管业务”和“同业业务”的范畴

[转载]关于兴业银行“资产托管业务”和“同业业务”的范畴

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(2012-03-21 14:55:15)转载▼

标签： 转载 分类： 水泥、建材、施工

转载这一篇，进一步探讨兴业银行的同业业务。令我心中有些不安的是，随着商业银行越来越庞大复杂，谁又能真正说清银行到底有多少存款和贷款呢？银行会不会通过IT系统创设出虚拟的资金进行周转呢？但愿我这只是杞人忧天。

原文地址：关于兴业银行“资产托管业务”和“同业业务”的范畴作者：心悦向日葵 [转载]关于兴业银行“资产托管业务”和“同业业务”的范畴

兴业银行资产托管业务

目前，兴业银行资产托管业务包括：证券投资基金、基金公司特定客户资产、证券公司集合资产管理计划、证券公司定向资产、保险资金、集合资金信托、单一资金信托、合格境内机构投资者资产（QDII）、商业银行理财产品、产业投资基金、私募股权基金、直投基金、资产证券化资金、基本养老保险个人账户基金、账户监管类资产等多个业务门类。

兴业银行资产托管总规模近几年一直呈现持续增长态势，其中包括：信托计划保管、商业银行理财产品托管、基金专户理财托管以及证券定向资产管理托管。

兴业银行中间业务

兴业银行的中间业务包括：证券交易结算资金存管、证券交易结算资金结算、B股清算业务、保险兼业代理、代理信托产品资金收付、信托理财业务、信托财产保管、代理签发银行承兑汇票、客户交易资金第三方存管。

兴业银行负债业务

兴业银行的负债业务包括：同业存放、协议存款等。

兴业银行同业业务

兴业银行同业业务是兴业银行独具的特色业务：负责与境内外金融同业合作，以金融同业客户为服务与合作对象，发挥综合业务联动，完善金融服务功能，延伸金融产品链条的各项资产、负债和中间业务，提供业务扩展平台和网络共享平台服务，与金融同业合作伙伴在产品、渠道、客户等方面开展全面合作。

目前兴业银行已与政策性银行、全国性商业银行、外资银行、地方性商业银行、信用社、登记结算公司、证券公司、基金管理公司、保险公司、信托投资公司、企业集团财务公司、期货公司、汽车金融公司、金融租赁公司等多达 1,100 家境内外同业客户建立了各类业务合作关系，在银银合作、银证合作、银信合作领域创造了领先优势，具备多项创新业务资格，能够根据各类金融机构的不同需求提供专业高效的服务。

=====今天重点说兴业银行同业业务。小屋兄，我今天忙，一切资料有劳助手整理于可见资料，尽可能的详细。我下午还忙，希望谅解。对与兴业银行的同业业务收入增长的持续性问题，确实值得再思考。2011年买入返售资产的中增长最快的就是信托收益权类资产，余额从2010年末的14.50亿升至2011年末的2831.20亿，增长了194倍。而由于可能涉及到表内资产表外化的风险，银监会已经在去年严格控制银信合作，并逐步规范信托和票据类同业资产。虽然资产证券化是银行业未来的一个发展趋势，但在监管环境逐步收紧，信托业务增速放缓的前提下，兴业银行2012年的同业业务如果仍维持2011年高增长的话，需要进一步观察。=====

2011年第四季度，兴业银行同业资产占生息资产比重稳步提升至29.51%，这一比例也在上市银行中居于首位。然而，对于兴业银行同业业务模式成本过高、盈利不稳定以及银信合作前景黯淡的质疑，也始终存在。

兴业银行是如何做大同业业务？“银银平台”真正的战略价值在何处？银信合作监管收紧，兴业银行又将如何开展新的创新？

在兴业银行内部，对于同业业务包含的内容，有着两个不同口径：

1.指单纯的金融机构客户关系管理，也就是同业业务部所承担的职责。

2.包括同业、金融市场和资产管理三大部分的大同业业务板块，这里面包含的业务部门就有同业业务部、资金营运中心、投行部、托管部等等。

外界提到的兴业银行在同业方面所取得的优异业绩，更多指的是“大同业板块”所获得的利润。兴业银行的同业业务开拓了两个全新的领域：

1.与城商行等中小银行进行业务合作，主要途径就是银银平台。

2.与信托业展开合作，就是将银行理财计划和信托理财计划进行对接。

截止2011年底，兴业银行同业存款规模超过千亿，包括：银行、信托、保险、券商在内的四类金融机构。来自“银银平台”合作银行城商行和农信社的同业存款约有三千多亿元，来自信托、券商和保险协议存款的同业存款则各有一千多亿元。六千多亿元的同业存款规模以及随之而来的巨额利润。另外，从2007—2011年间，兴业银行也与信托通过理财计划挂钩的同业合作模式，同样成为银信合作得以迅速扩张的主要模式。

从2010年起，兴业银行再次调整了同业业务的规则，原本只做负债业务即只负责为资金营运中心、投行部等部门提供存款的同业业务部，也开始进行资产配置。其中有相当数量的资产配置为买入返售资产。而截至2011年年底，兴业银行同业业务部配置资产超过六千亿元，同期负债余额近七千亿元，大体实现同业资产负债平衡。

这一改革将让兴业银行的同业盈利模式更加灵活多样，相当于在兴业银行“大同业板块”中增加了一个利润中心。但也有业内人士担心，同业部门自行开展资产业务，如何划分“大同业板块”各部门间权责，以及如何实现有效地风险控制提出了挑战。

城商行与农信社在兴业银行同业业务中占据半壁江山，主要来源于兴业银行推出的具有战略性意义的“银银平台”系统。通过这个平台，兴业银行试图打造出一支由兴业领衔、在网点数量和同业规模上可比拟国有四大行的同业联合体。而这样的同业“联合舰队”也令兴业银行在控制同业存款成本的同时，亦获得了一定的清算手续费收入。

“银银平台”是兴业银行同业业务部针对城商行和农信社等同业合作伙伴推出的一个银行间业务综合合作系统，其主要的八大业务模块分别为：科技输出、支付结算、财富管理、融资服务、结构优化、资金运用、外汇代理和人员培训。

其中兴业银行着力推广的，正是支付结算体系下的“柜面互通”业务，即为加入“银银平台”的任何两家银行之间搭建清算通道，而兴业银行作为清算支付的中枢节点，向清算方收取手续费。

相比于“银银平台”其他业务创造的利润，柜面互通带来的清算收入其实并不高。而兴业银行大力推广这项业务的真正用意，不少业内人士认为是在“现实的经济收入之外”。

按照柜面互通业务的清算特点，加盟“银银平台”的城商行和农信社要实现这项功能，势必要将一定量资金预存在支付结算的中枢节点。对兴业银行而言，这部分送上门来的同业存款除了支付利息外，几乎不需要任何额外的成本。

不仅如此，透过柜面互通的清算支付网络，兴业银行亦可有效加强“银银平台”加盟银行间的业务联系和对加盟银行的影响力。在加盟银行投资水平与银行存在明显差距且普遍缺乏市场化客户的情况下，将闲置资金交由兴业银行代为投资，无疑也是加盟银行较为理性的选择。

在同业业务领域，银行最主要的盈利模式就是配置同业拆放和买入返售。但银行间资金交易市场化程度较高的现实，使得各家银行的收益率往往只会在基于Shibor（上海银行间同业拆放利率）的一定范围内浮动。因此谁能控制成本，谁的同业业务收益就会领先同行。

除此以外，柜面互通的推广同时是将兴业银行的银行服务渠道，在不必大规模开设新网点的情况下，延伸到二三线城市及农村地区，而由此节省的人力和硬件设施开支亦属不菲。

在“银银平台”的八大模块中，“科技输出”看上去与金融同业业务相隔最远，但这一模块却成为兴业银行同业业务部用来维护金融机构客户关系的“利器”。

在国内银行业中，真正拥有自主知识产权IT系统的银行只有工商银行、招商银行和兴业银行。“银银平台”的科技输出，即是以较低价格向加入“银银平台”系统的中小银行出售兴业银行所开发的IT系统的使用权。而通过低价的技术输出，从软件系统上强化与银银平台加盟银行的合作关系，被视为是兴业银行此举的真实战略意图。

加入该系统的中小银行，可接受兴业IT系统的银行不需要签订附带“退出壁垒”的协议，即相关银行完全可以在合约到期后放弃使用兴业的IT系统而不付出任何代价。

不过在实践中，一旦纳入兴业IT系统的中小银行选择退出，将不得不面对高昂的“菜单成本”——在员工已熟悉兴业IT系统使用的情况下，更换一套新系统不仅需要付出巨大的学习成本，还将面临较长时间的新业务系统磨合期，这显然是规模有限的中小银行无法承受的。

此外，有加盟银行亦表达了对兴业IT系统渗透力和数据安全性的担心。因为加盟的银行不可能无条件欢迎兴业的技术输出，因为采用兴业银行的IT系统，往往也意味着在业务流程和经营方法上向兴业银行靠拢，这可能令加盟的银行失去自主意识。另一个不能回避的问题在于，加盟银行的核心数据包都存放在兴业银行的机房里，万一出现泄漏和盗用，兴业银行又会如何处理呢？

对于上述担忧，兴业银行声称：一个明智的银行家是在合适的阶段做合适的事情。对于大多数加入“银银平台“的中小银行而言，兴业银行并未与其形成正面的市场竞争，今后相当长的时间内，兴业银行也不可能采取大规模并购等手段在全国广设网点，因此现阶段兴业银行与中小银行的合作完全是互利双赢的。

尽管透过“银银平台“和银信合作，兴业银行同业业务部在近几年获得了耀眼的业绩成长，但仍有同业业务发展的深层次忧虑。因为单纯的客户关系管理不容易受到市场波动的冲击，但包括银信合作和同业拆放这样的金融市场业务却不能不考虑市场波动以及政策调整的影响。

随着银信合作的受限，过去2007—2011年与信托行业合作甚深的兴业银行也不得不面对业务转型的现实问题。与此同时，在被兴业银行视为同业新蓝海市场的村镇银行领域，随着牌照审批制度可能出现的调整，大型商业银行集中兴办村镇银行可能成为未来发展的主要模式，而这对希望将村镇银行纳入银银平台的兴业而言，也并非好消息。

“理财门户”或许是令一个新利润增长点。2011年理财门户正式在“银银平台”上推出。构筑于“银银平台”上的理财门户实质上是一个开放的理财产品第三方销售平台，而这一平台的销售渠道即是加入“银银平台”的全体银行网点。

客户在“银银平台”的任何一个联网网点，比如农信社或者村镇银行，都能获得理财门户上销售的理财产品的信息，并且在该网点可以直接销售。供应者则是所有“银银平台”加盟银行，只要你有牌照，并且开发出了理财产品。理财门户卖的理财产品主要是针对农村金融市场，因此更多是基础性的理财产品。而其他第三方理财产品销售公司针对的大多是高收入群体，卖的也是相对复杂一些的产品。

理财门户对于加盟的城商行和农信社的激励效应在于，随着农村金融市场的活跃，对于理财产品的需求也随之大为上升。而农信社又往往不具备理财产品的创设能力，如果通过理财门户，不仅解决了产品供应的问题，还能让销售渠道获得手续费收入，还能留住存款，加盟的中小银行何乐而不为？

在目前“银银平台”的加盟银行中，有能力、资质创设理财产品的银行并不多，在这一门户上，兴业银行唱独角戏的情况可能会长期持续，最为关键的是，什么产品能放到这上面卖，都还是要经过兴业银行同业业务部的同意，兴业银行还是控制着产品的供应。

除了理财门户，新一轮的银证合作也是抵御银信合作停摆风险的潜在利润增长点。兴业银行高度关注券商客户保证金以及自营资金未来与银行金融产品业务进行合作的可能性，随着证券市场转暖，相关政策的松动，这一部分可能形成一个新的市场。

不过，尽管兴业银行同业业务部在不断地寻找和培育新的利润增长点，但同业业务所引发的流动性管理压力，却是兴业银行无法回避的现实问题。尤其是随着巴塞尔Ⅲ监管条例的逐步实施，其中对于资本稳定性的监管要求，将对同业资产占比较高的兴业银行来讲，构成严峻挑战。

第三篇：兴业银行2012年上半年同业业务岗位资格考试大纲

2012年上半年同业业务岗位资格考试大纲

一、同业业务基础知识

（一）同业资金业务的概念、特点、作用

1、了解同业业务的概念、特点、作用

2、了解资金业务的概念、特点、作用

3、了解资产托管业务的概念、特点、作用

4、了解投资银行业务的概念、特点、作用

（二）同业资金业务发展的历史、现状及趋势

1、了解同业资金业务发展情况

2、了解资产托管业务发展情况

3、了解投资银行业务发展情况

（三）货币及外汇市场业务

1、了解金融市场的基本概念和分类，了解常用的金融市场工具的操作流程和基本用途。熟悉本行主要资金产品的内部控制制度。

2、了解本行系统内资金管理的基本模式和目标（流动性风险管理和市场风险敞口管理）。

3、熟悉商业银行资金头寸管理和操作。

4、熟悉本行票据业务操作与管理要求。

（四）债券业务

1、了解债券的基本知识。了解国内（银行间）债券市场的现状、发展历程和发展方向。

2、了解本行债券投资交易业务的管理体制和基本流程。

（五）银银合作业务

1、熟悉各类型银行同业客户的情况

2、掌握银银平台的定义、特点、客户及主要业务功能

3、掌握银银平台主要产品，包括柜面互通、代理理财产品销售、银银直联、理财门户、村镇银行服务等

4、熟悉代理行业务

（六）银证合作业务

1、熟悉证券同业客户情况

2、掌握证券公司分类监管及风险监控要求

3、掌握证券公司专户报备及管理要求

4、掌握银行与证券公司主要业务品种及合作领域

（七）银信合作业务

1、熟悉信托公司情况

2、掌握信托公司风险控制指标

3、掌握银行与信托公司主要业务品种及合作领域

（八）银财合作业务

1、熟悉企业集团财务公司情况

2、掌握企业集团财务公司风险控制指标

3、掌握银行与财务公司主要业务品种及合作领域

（九）银期合作业务

1、熟悉期货公司情况

2、熟悉期货保证金安全存管制度

3、熟悉银期合作主要品种及业务领域

（十）其他业务

1、熟悉金融租赁公司及银租合作的主要业务品种

2、熟悉基金管理公司情况，掌握开放式基金代销业务

3、熟悉保险公司情况及银保合作主要业务品种

（十一）资产托管业务

1．熟悉资产托管服务的内容，掌握基本托管服务内容 2．熟悉资产托管业务的主要产品门类

（十二）投资银行业务

1、熟悉短期融资券业务概念、特点及准入标准

2、熟悉中期票据业务概念、特点及准入标准

3、熟悉金融机构债券概念、特点及准入标准

4、熟悉财务顾问业务概念、特点及准入标准

5、熟悉资产证券化业务概念、特点

（十三）同业客户管理体制

1、了解同业业务经营定位和管理策略

2、了解同业客户的营销管理模式

3、掌握同业客户授信及授权机制

4、掌握同业信用客户风险管理制度

二、其他考察内容

（一）行内规章制度

1、熟悉〘兴业银行存放同业帐户管理办法〙（兴银[2002]278号）

2、了解〘兴业银行代理信托产品资金收付业务管理暂行办法〙（兴银[2003]509号）

3、熟悉〘兴业银行证券资金结算业务管理办法〙（兴银[2004]305号）

4、掌握〘兴业银行协议存款业务管理暂行办法〙（兴银[2004]465号）

5、掌握〘兴业银行证券交易结算资金存管业务管理办法〙（兴银[2005]170号）

6、掌握〘兴业银行银银平台管理暂行办法〙（兴银[2005]467号）

8、熟悉〘兴业银行银银平台个人柜面通业务操作规程〙（兴银[2006]69号）

9、掌握〘兴业银行证券公司股票质押贷款管理办法及实施细则〙(2006年11月修订)（兴银[2006]689号）

10、掌握〘兴业银行客户交易结算资金第三方存管业务管理办法及操作规程〙（2008年3月修订）（兴银[2008]173号）

11、了解〘兴业银行中小企业财务顾问业务流程操作指引〙（兴银[2008]262号）

12、熟悉〘兴业银行银银平台销售理财产品管理办法〙（兴银2009[301]）

13、掌握〘兴业银行法人账户透支业务管理细则（适用于同业法人客户日间透支）〙（兴银〔2009〕482号）

14、熟悉〘兴业银行银行间债券市场非金融企业债务融资工具承销业务管理办法〙、〘兴业银行银行间债券市场非金融企业债务融资工具承销业务操作规程〙和〘兴业银行银行间债券市场非金融企业债务融资工具承销业务应急预案〙（兴银〔2009〕563号）

15、掌握〘兴业银行银银平台理财门户贵金属业务管理办法〙（兴银〔2009〕696号）

16、掌握〘兴业银行银银平台柜面互通管理办法〙、〘兴业银行银银平台柜面互通操作规程〙(兴银〔2009〕704号)

17、掌握〘兴业银行同业客户授信工作尽职管理办法（2009年12月修订）〙（兴银〔2009〕804号）

18、掌握〘兴业银行同业业务授信额度占用管理细则〙（兴银〔2009〕806号）

19、熟悉〘兴业银行证券资金结算业务管理办法（2009年12月修订）〙（兴银〔2010〕2号）

20、掌握〘兴业银行人民币商业汇票业务同业客户授信额度占用规则〙（兴银〔2010〕267号）

21、熟悉〘兴业银行代理中小银行国际业务管理办法〙（兴银〔2010〕300号）

22、掌握〘兴业银行银银平台理财门户第三方存管操作规程〙（兴银〔2010〕179号）

23、熟悉〘兴业银行同业机构理财产品评审小组工作规程〙（兴银〔2010〕362号）

24、熟悉〘兴业银行同业业务信用风险敞口计量与期限管理细则（2010年12月修订）〙（兴银〔2010〕780号）

（二）外部规章办法

1、熟悉〘集团财务公司管理办法〙（中国银行业监督管理委员会令2004年第5号）、〘中国银监会关于企业集团财务公司发行金融债券有关问题的通知〙（银监发[2007]58号）

2、了解〘中华人民共和国票据法〙(中华人民共和国主席令第四十九号)

3、了解〘中华人民共和国外资金融机构管理条例实施细则〙（中国银行业监督管理委员会令2004年第4号）

4、了解〘中华人民共和国外资银行管理条例〙（中华人民共和国国务院令第478号）

5、了解〘财政部关于印发〖证券公司执行〖金融企业会计制度〗有关问题衔接规定〗的通知〙（财会〔2003〕17号）

6、熟悉〘证券公司客户资金独立存管规范标准〙

7、掌握〘客户交易结算资金管理办法〙（中国证券监督管理委员会令第3号）、〘关于执行〖客户交易结算资金管理办法〗若干意见的通知〙（证监发[2001]121号）、〘关于进一步加强对客户交易结算资金划转过程监控的通知〙（证监发[2005]15号）

8、了解〘中国证券登记结算有限责任公司结算银行证券资金结算业务管理办法〙（银转发11号之附件）

9、了解〘证券公司短期融资券管理办法〙（中国人民银行公告[2004]第12号），了解〘证券公司短期融资券发行结算操作细则〙（中债字[2005]3号）、〘证券公司短期融资券交易操作规程〙和〘证券公司短期融资券信息披露操作规程〙（中汇交发[2004]330号）

10、了解〘关于首次公开发行股票试行询价制度若干问题的通知〙（证监发行字［2004］162号），熟悉新股发行询价的对象、初步询价及累计投标询价的流程、配售方法及对询价机构获配股票上市的限制性规定

11、掌握〘证券公司股票质押贷款管理办法〙（银发[2004]第256号）

12、了解〘证券公司债券管理暂行办法〙及配套文件（中国证券监督管理委员会令第25号）、〘关于修改<证券公司债券管理暂行办法>的决定〙（中国证券监督管理委员会令第25号）

13、了解中国证券业协会发布的〘关于从事相关创新活动证券公司评审暂行办法〙和〘规范类证券公司评审暂行办法〙，熟悉对创新试点和规范类证券公司的评审要求

14、了解〘关于上市公司股权分置改革试点有关问题的通知〙（证监发[2005]32号）和〘上市公司股权分置改革试点业务操作指引〙，了解第一、二批股权分置上市公司及保荐机构名单

15、了解〘信贷资产证券化试点管理办法〙（中国银行业监督管理委员会公告〔2005〕第7号）

16、了解〘信托法〙、〘信托投资公司信息披露管理暂行办法〙、〘信托公司治理指引〙

17、熟悉〘信托公司集合资金信托计划管理办法〙、〘信托公司受托境外理财业务管理暂行办法〙

18、熟悉〘信托公司管理办法〙

19、熟悉〘中国银监会关于实施〘信托公司管理办法〙和〘信托公司集合资金信托计划管理办法〙有关具体事项的通知〙 20、掌握〘银行与信托公司业务合作指引〙（银监发〔2008〕83号）

21、熟悉〘信托公司管理办法〙（中国银行业监督管理委员会令2007年第2号）、〘信托公司集合资金信托计划管理办法〙（中国银行业监督管理委员会令2007年第2号）、〘中国银监会关于修改<信托公司集合资金信托计划管理办法>的决定〙

22、熟悉〘中国银监会关于实施〘信托公司管理办法〙和〘信托公司集合资金信托计划管理办法〙有关具体事项的通知〙（2007年2月14日）

23、了解〘信托法〙（中华人民共和国主席令第50号）

24、了解〘信托公司治理指引〙（2007年3月1日起施行）

25、了解〘中国银监会关于支持信托公司创新发展有关问题的通知〙(银监发〔2009〕25号)

26、了解〘信托公司私人股权信托业务指引〙（银监发〔2008〕45号）、〘信托公司受托境外理财业务管理暂行办法〙(银监发[2007]27号)、〘信托公司证券投资信托业务操作指引〙（银监发〔2009〕11号）

27、了解〘中国银监会关于企业集团财务公司发行金融债券有关问题的通知〙（银监发[2007]58号）

28、了解〘中华人民共和国保险法（2009修订）〙（中华人民共和国主席令第十一号）

29、了解〘保险公司管理规定〙、〘保险公司偿付能力管理规定〙 30、熟悉〘关于对保险公司试办协议存款的通知〙（银发〔1999〕351号）、〘中国人民银行关于商业银行开办全国社会保障基金协议存款的通知〙（银发〔2002〕40号）、〘中国人民银行关于商业银行办理养老保险个人账户基金人民币协议存款的通知〙（银发〔2002〕第369号）

31、了解〘保险公司管理规定〙

32、了解〘保险公司偿付能力管理规定〙

33、熟悉〘关于对保险公司试办协议存款的通知〙（银发〔1999〕351号）、〘中国人民银行关于商业银行开办全国社会保障基金协议存款的通知〙（银发〔2002〕40号）、〘中国人民银行关于商业银行办理养老保险个人账户基金人民币协议存款的通知〙（银发〔2002〕第369号）

34、了解〘证券投资基金运作管理办法〙

35、了解〘货币市场基金管理暂行规定〙

36、了解〘关于货币市场基金投资银行存款有关问题的通知〙

37、了解〘金融资产管理公司条例〙

38、了解〘汽车金融公司管理办法〙

39、了解〘金融租赁公司管理办法〙 40、了解〘同业拆借管理办法〙（中国人民银行令〔2007〕第3号）

41、了解〘银行间债券市场非金融企业债务融资工具管理办法〙（中国人民银行令［2008］第1号）

42、了解〘银行间债券市场非金融企业债务融资工具中介服务规则〙

43、了解〘银行间债券市场非金融企业债务融资工具信息披露规则〙

44、了解〘银行间债券市场非金融企业债务融资工具发行注册规则〙

45、了解〘银行间债券市场非金融企业中期票据业务指引〙

46、了解〘银行间债券市场非金融企业短期融资券业务指引〙

47、了解〘银行间债券市场非金融企业债务融资工具尽职调查指引〙

48、了解〘银行间债券市场非金融企业债务融资工具募集说明书指引〙

第四篇：关于全省国际业务条线落实“争先进位收官季”活动方案的通知

中国建设银行河北省分行（国际业务部）

建冀国际〔2012〕67号

关于全省国际业务条线落实“争先进位

收官季”活动方案的通知

省辖各分行、省分行营业部、直属支行:

为贯彻落实《中国建设银行河北省分行2012年“争先进位收官季”活动方案》要求，深入推进国际业务发展，确保完成全年各项任务目标，促进国际业务主要指标的争先进位，现提出以下要求，请各行结合自身实际，抓好贯彻执行。

一、认清形势，增强信心，全力落实收官季工作要求 前三季度，在不利的发展环境下，全省国际业务条线积极抢抓下行机遇，转危为机促发展，保持了国际业务的稳健发展，主

— 1 — 要业务指标均领先序时进度，外汇中间业务收入跃居四行第一。但今年以来，河北省外贸进出口形势持续低迷，进出口跌幅不断扩大，同业竞争愈发激烈，我行国际业务发展面临着前所未有的困难，国际结算、结售汇等基础业务系统位次有所下滑，要巩固已取得的经营成果，四季度发展压力巨大，因此，各行要认清形势，增强信心，迎难而上，细化工作措施，保持前三季度业务发展优势，全力以赴做好四季度营销竞赛活动，实现争先进位，并为明年业务发展打下良好的基础。

二、明确目标、抢抓机遇，确保完成全年任务

当前，内外部环境中的积极因素正在显现，主要是：河北省外贸进出口形势呈缓中趋稳态势，政府促进外贸发展的政策正在取得成效；人民币汇率扭转阶段性贬值走势，连创新高，部分产品的交易机会显现；四季度是传统的外贸旺季，企业完成目标的动力增强；重点区域支行发展国际业务的意识和能力进一步提高。这些积极因素为我行四季度国际业务发展提供了前提，因此各行要主动出击，抢抓机遇，强化落实，确保实现收官季目标。

全省国际业务条线“争先进位收官季”任务目标是：确保外汇中间业务收入同比正增长，稳步提升市场份额，保持四行排名第一位；全面完成公司机构外汇客户新增计划；确保跨境人民币结算业务市场占比达到30%以上，力争同业第一；确保完成对公外汇存款时点新增、日均新增计划；全年无新增不良，无垫款，安全运营无案件。

三、强化落实，推进国际业务健康快速发展

（一）扩规模，提质量，加大客户拓展力度

一是加快推动国际业务客户升级提质工作。各行要结合海关及国际收支数据，全面梳理升级临界点客户，锁定四季度营销重点，明确责任人，强化营销，做到每户必争、每单必争，提升承办率和客户质量。唐山、保定、直属、衡水、邯郸、营业部等分行要采取针对性措施，扭转客户拓展滞缓的局面，确保完成客户数量、质量增长计划。

二是搭建批量化客户拓展平台。各行要利用岁末年初，加强对出口信保公司、海关、贸促会的走访合作，互相推荐客户，搭建批量化客户拓展平台，共享客户资源，展示我行产品和服务，扩宽客户营销渠道，提高营销效率。

三是加强客户与项目储备。抓住岁末年初的营销时机，加强与当地商务、发改委等政府部门的走访合作，掌握当地招商引资项目、“走出去”企业信息，储备客户和项目，把握营销时机，跟踪项目进度，促进客户、外汇存款、国外保函业务增长。

（二）增收入，提份额，加大中收组织力度

一是做大基础产品规模。各行要加大国际结算、结售汇等基础产品拓展力度，扩大业务规模，加强价格管理，提升议价水平，稳固传统优势产品收入。邯郸、唐山、营业部、直属支行、廊坊、沧州、秦皇岛等大宗商品进口资源丰富的分行，要抢抓进口开证源头，扭转进口开证业务下滑局面，带动各项业务增长。

— 3 — 二是加快产品创新应用。各行要积极应对海外代付政策调整，引导客户需求，加强“证融通”、票据保付、委托付款等替代产品的推广，逐户逐产品突破，扩大产品应用范围。加强进口开证、跨境人民币、结售汇、贸易融资等产品组合应用，促进收入在产品间的转换，最大限度增加收入。

三是加大中收组织力度。各行要按照“四有”原则，强化综合服务管理，充实服务内容，做到质价相符，合理合规收费。加强国际结算、结售汇收费管理，严格收费标准，做到应收尽收。邯郸、唐山、直属、衡水等收入同比下降较多的分行，要做好客户与产品对接，提升创收水平，扭转收入负增长的局面。

（三）抓产品、上规模，强化外汇资产带动

一是加强重点信贷产品投放。各行要用足表外加权风险资产增长空间，加大进口开证、票据保付、内保外贷、福费庭、“证票通”等高收益表外产品的投放，以产品抓客户、促收入。同时，加大“融信通”、“融税通”、“融账通”、信托收据贷款等贸易融资投放，丰富客户营销手段，促进客户增长。

二是加快低风险业务拓展。抓住政策机遇，加大质票贸易融资、质票国外保函、“汇贷盈”等低风险产品的拓展力度，强化本外币、境内外业务联动，满足客户对汇率管理收益的需求。

三是做好重点客户贸易融资授信工作。四季度各行要加快贸易融资重点客户授信申报进度，确保客户授信衔接，坚决不留跨空挡期。唐山、邯郸、直属要重点做好钢铁行业客户授信工 — 4 — 作，营业部、秦皇岛要重点做好外贸企业客户授信工作。对跨一级分行集团客户，要利用预审批、直通车等通道，加快申报进度。

（四）提份额、增收益，持续推进跨境人民币业务 一是分层拓展跨境人民币客户。各行要根据客户跨境人民币办理情况，将客户分为已办理、未办理、新客户三个层次进行管理，梳理目标客户，制定专属营销方案，落实责任人。已办理跨境人民币的客户，要推进结算量再上台阶；未办理跨境人民币的客户，要重点攻关，将跨境人民币客户占国际收支客户的比例由4%提高至10%以上；对尚未与我行建立合作关系的重要客户，要力争从跨境人民币业务实现突破。

二是以产品带动业务增长。各行要积极关注境内外利差、汇差、融资期限、融资政策等机会，利用跨境人民币推动业务增长。重点加快信用证换币种转通知、跨境结汇通、信用证换币种转通知+证融通等产品应用，拓展收益空间。唐山、保定、衡水、秦皇岛、廊坊、邢台等分行市场份额偏低，要加大业务拓展力度。

三是拓展资本项下跨境人民币业务。各行要加强与当地政府部门的联系，收集信息，把握机会，及时掌握准备在境外上市、发债等企业动向，营销跨境人民币、人民币NRA账户等产品。

（五）盯市场、抓机会，加快外汇资金业务发展

一是做大即期结售汇产品规模。在结售汇收益率不断下降的情况下，坚持“以量补价”策略，通过抢抓客户源头，加大远程结汇、网银结汇等电子渠道应用力度，加强盯市力度，扩大交易

— 5 — 量，稳定收益水平。直属、唐山、邯郸、营业部、秦皇岛、衡水等同比负增长、四行占比下降的分行，要加大拓展力度，提升交易量和业务收入，确保完成目标。

二是扩大避险类交易规模。在人民币汇率双向波动加大、不确定性增强的背景下，各行要积极推广远期结售汇、人民币与外币掉期等汇率避险产品；把握境内外汇率差异，扩大跨境结汇通、单证项下跨境售汇业务规模；抓住美元中长期利率处于历史地位的时机，对现有中长期外币贷款和新发放外汇贷款的客户，积极推介浮动掉固定的利率互换产品。各行要尽快完成人民币对外汇期权业务备案，加快产品推广应用。

（六）稳日均、保时点，持续做好稳存增存工作

一是做好重点客户的稳存增存工作。重点客户存款份额的增减对各行对公外汇存款市场份额具有举足轻重的地位，各行务必要做好对中信戴卡、长城汽车、汇福粮油、富士康、中石油成员企业等重点客户外汇存款的监测、维护和营销工作。确保重要时点的存款增长。

二是提升对公外汇存款市场份额。承德、唐山、衡水、营业部、张家口等四行占比低于15%的分行，要加大对公外汇存款的拓展力度，提升市场占比，确保完成全年对公外汇存款时点新增计划。

（七）抓基础、防风险，保持业务健康发展

一是保障国际结算单证业务集中后的高效运营。加强与单证 — 6 — 中心业务沟通，梳理业务流程，尽快适应国际结算单证业务集中处理模式，促进业务处理质量、效率和效益的提高。

二是切实防范外汇信贷风险。加强外币信贷风险管理，严格落实贸易背景审核、融资期限管理、贷后走访排查等关键风险点的管理，着力做好风险排查、重点行业监控、风险预警报告等工作。落实审计整改要求，确保合规操作。

三是严格执行外汇管理要求。四季度是外部检查的重要时段，各行要严格执行外汇管理政策，及时准确报送监管部门统计信息，做好辖内结售汇业务分支机构更名、营业地址变更、金融机构标识码变更或机构停办等信息在当地外汇局的备案工作，确保合规操作，防范政策风险。加强与当地外汇管理部门的沟通，发现问题及时整改，避免出现不必要的处罚。

四、管理措施

（一）加强考核激励。省分行对“争先进位收官季”的激励力度空前，各行要积极争取资源，加大考核激励力度，激发分支机构发展国际业务的积极性和主动性。省分行将定期对“争先进位收官季”工作目标的完成情况进行通报，对完成进度慢的分行进行重点督导。

（二）加大团队营销力度。各行要梳理客户需求，及时向省分行反馈，省分行将加大团队营销力度，加强对重点客户授信、重点项目营销的协调力度和直接营销力度。

（三）加强客户营销推介。各行要抓住传统外贸旺季，利用

— 7 — 岁末年初的营销旺季，组织开展客户联谊会、产品推介会、重点客户研讨会等形式的客户营销活动，密切银企关系，提高客户覆盖度和产品承办率。

（四）深化“速赢”机制建设。省分行将加大盯市力度，把握市场波动、政策调整的动态变化，并及时将信息传导到基层行、客户经理、客户，各行要提升市场反应速度，将市场时机转换为交易规模。

二○一二年十一月五日

主题词：国际业务

营销

通知

本行发送：孙福州副行长、王永平行长助理，计划财务部、公司业务部、机构业务部。

校对：国际业务部

丁宁

中国建设银行河北省分行办公室

2012年11月06日发