帆宇达 银行 培训 《高管层面——分行支行网点层级协同与岗位协同营销高端讲座》2天

第一篇：帆宇达 银行 培训 《高管层面——分行支行网点层级协同与岗位协同营销高端讲座》2天

分行支行网点层级协同与岗位协同营销实战训练

课程背景：

作为商业银行管理者，你是否经常有这样的遭遇和困惑：管理压力大、产品营销难、沟通效率低，归根结底还是基础工作不到位。产品营销难、服务质量回潮，是困扰主管行长、个金主管、网点负责人的老大难问题。

课程收益：

在银行产品、服务、系统高度同质化的今天，渠道类产品的营销不单单是为了完成当下的任务或业绩而营销，而是要从改变客户金融产品的使用习惯、培养客户和积累线上客户数量作为重点，使银行庞大的存量客户向手机银行、APP等迁移，让新增客户接受和使用渠道类产品，从而赢得更广泛的和未来的市场份额。现在客户需求已经不是简单的金融需求，也不单纯是金融产品。要做包装、营造氛围，银行卖的是情怀、是套餐、是服务、是体验；客户是买情怀、买保障、买健康、买未来。

分行层面：强调层级协同，明确给出分行、支行、网点协同管理与营销做法；关注岗位协同，清晰定位网点负责人、大堂经理、理财经理、柜员等岗位营销责任。也注重团队培养、营销氛围打造和零售业务“蚂蚁雄兵”作用的发挥。

支行层面：要营造氛围，网点大排名、个人业绩龙虎榜，组织各类攻坚战、擂台赛、网点PK赛，抓营销规定动作的落实，网点营销话术PK、产品营销群设立等等，形成营销氛围，掀起人人讲产品、人人懂产品，我要你营销变成你要营销的热潮。

客户层面：网点沙龙、客户活动、外拓营销、贵宾客户激活，开展主题营销活动、服务营销七步曲动作落实、大堂财富讲堂、网点微沙、堂前营销等富有成效的活动。突出一切为了营销、一切服务营销，处处彰显营销的新理念、新方法。

课程时间：2天，6小时/天

授课对象：分行部门老总、支行主管行长、二级支行行长（网点负责人）授课方式：

1．讲师讲解（强调重点、要点，阐释方法、办法，启发学员旧知，引导了解新知）2．案例分享（融入老师多年管理工作中的生动案例，启发学员学习和领悟）3．情景推演（引导学员提出问题，并给出解决方案，达到学以致用的目的）4．视频观看（营销案例视频片段的欣赏、讨论、点评，给予学员启发和感悟）

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课程大纲

第一讲：银行管理者服务意识提升与协同营销

一、层级协同与岗位协同管理“十抓”工作法

“十抓”、“十要”管理法是刘老师总结出的分行、支行、网点管理、服务和营销经验，具有较强的落地推广性。强调层级协同，明确给出分行、支行、网点协同管理与营销做法；关注岗位协同，清晰定位网点负责人、大堂经理、柜员协同、理财经理等营销岗位责任。也注重团队培养、营销氛围打造和零售业务“蚂蚁雄兵”作用的发挥。1．抓思想-充分认识贵宾客户管理与营销的重要性 2．抓系统-全面梳理现有存量客户和系统的应用 3．抓服务-全面建立客户分层服务制度 4．抓客户-加强贵宾客户的管理与营销 5．抓销售-全面落实产品与服务营销规定动作 6．抓网点-通过转型全面提升网点营销效能 7．抓产品-不断创新各类产品组合营销策略 8．抓管理-大力提高系统执行力建设 9．抓活动-大力提高市场渗透率与产品覆盖率 10．抓团队-全面提高队伍营销作战能力

二、团队建设与营销“十要管理法” 1．认识要高 2．系统要用 3．服务要优 4．客户要找 5．销售要畅 6．网点要转 7．产品要熟 8．管理要细 9．活动要多 10．队伍要带

第二讲：成功客户拓展营销案例分享

一、“三包三营销”工作管理办法

/ 6 1．“三包三营销”活动的主要内容

1）“三包”即包门店，主要是包网点所在地周围的商业门市和店铺；包大户，主要是挖掘大客户、高价值客户、富人阶层；包社区，主要是包网点所在地周围的居民住宅区

2）“三营销”即营销储蓄存款、营销代理报销、营销理财产品。就是根据网点布局，利用网络地图分配包干营销区域，划定网点服务和营销半径、确定网点之间的四至，实现宣传与营销无盲点。

2．“三包三营销”工作的具体要求 3．“三包三营销”工作的评比考核

二、“六优”个人客户群体批发营销方案 1．充分认识“六优”营销战役的特殊意义

“六优”客户是优质个人金融资源的富集区和各家银行竞争的焦点，“六优”客户是我行个人客户营销的薄弱点和客户建设的重点、“六优”客户是我行开展的一系列营销活动的落脚点

2．“六优”营销战役的重点 1）第一类客户：优质代发工资户 2）第二类客户：优质法人高管户 3）第三类客户：优质私营商户 4）第四类客户：优质第三方存管户 5）第五类客户：优质拆迁户 6）第六类客户：优质高档小区住宅户 3．“六优”营销战役的策略及措施 1）明确责任，分层推进 2）细分市场，选准客户。3）划分阵地，落实任务。4）项目运作，限期完成。5）搞好竞赛，加强督导

三、个人金融业务核心客户群建设及营销服务方案 1）如何建立个人核心客户档案 2）如何运用核心客户群

3）客户群建设维护、评价与考核

四、个人金融资产“1+N”组合营销活动方案

/ 6 1）“1”指的是基础业务，即储蓄业务，是个人金融资产营销的主体；

2）“N”是个人金融资产的集成，包括自主产品和代理产品：代理保险、代理基金等各类产品

3）储蓄是主力推进器，其他产品是助推器，“1+N”就是要适应市场和客户需求，实现储蓄业务与其它产品销售的灵活转换

五、个人金融产品营销规定动作

1．售前工作流程：市分行三到位、支行两到位、网点五到位 2．售中工作流程：市分行三到位、支行三到位、网点七到位 3．售后工作流程：市分行五到位、支行五到位、网点五到位

第三讲：存量贵宾客户产品营销价值的深度发掘

一、贵宾客户分层服务的目的 1．落实管户责任 2．提升服务水平3．提高客户黏性

二、贵宾客户分层怎么分 1．硬性分层-系统判断

2．软性分层-个性化分层、加入人为因素、一户一策

三、为什么要做客户分层 1．不断改善服务水平的重要举措 2．更好地分配银行服务资源 3．促进一般客户向贵宾客户转化

4．客户分层能够提升客户层级、提升贡献度

四、分层服务与营销的做法 1．摸清家底 2．完善信息 3．全部指派 4．两个明确 5．向谁营销 6．营销什么

五、网点负责人-如何分配客户

/ 6 1．熟户认领 2．价值优先 3．熟户定义

六、客户分群的理念及在贵宾客户管理中的价值 1．按资产状况分群 2．按社会背景分群 3．按兴趣爱好分群 4．按年龄结构分群 5．按客户性别分群

七、网点负责人-如何跟踪贵宾客户管理 1．每日 2．每周 3．每月

八、网点负责人-管户效果评估 1．二次分配客户 2．满意度调查评估 3．数据指标变动评估

九、贵宾客户服务与营销的四大核心流程1．客户识别 2．引导推荐 3．服务营销 4．客户维护

十、贵宾客户维护的六大关键点 1．客户价值判断 2．客户高效沟通 3．客户需求分析 4．产品组合营销 5．客户价值提升 6．客户关系管理 互动及演练

演练内容：沟通演练、通关演练 / 6

互动演练：整理思路有效表达-桩子理论演练

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第二篇：帆宇达 银行 培训 《高管层面——商业银行转型背景下的网点转型趋势》2天

商业银行转型背景下的网点转型趋势

课程背景：

近几年，主要国有商业银行一直没有停下转型的步伐，尤其是2015年以来，网点转型进入了深水区，这既是趋势也是必然。银行要想生存发展谁拒绝转型谁就被动、谁就会被淘汰。如何适应新的形式，跟上商业银行转型的步伐？如何从转型的形似到神似？并实实在在的将转型成果落地，是中小商业银行应积极面对的问题。借鉴商业银行近几年转型成功经验，更科学、更合理的设计符合我行实际的转型路径，做好顶层设计和规划，实现快速赶超是城商银行网点转型的有效途径。

课程收益：

目标：提升网点价值创造力

抓手：提升网点主任的科学管理能力和团队营销能力

重点：营销环境打造、营销体系搭建、考核体系完善、网点文化建设

实施营销环境标准化，就是根据网点分区功能特点，结合客户动线，多维度展示产品营销信息，打造“品牌冲击力强、产品曝光度高、客户体验感好”的网点营销环境，从而提升客户体验、激发客户需求，提高网点价值创造能力。

原则：充分利用网点空间，多维度展示产品营销信息，打造“品牌冲击力强、产品曝光度高、客户体验感好”的网点营销环境，从而提升客户体验、激发客户需求，提高网点价值创造能力。

理念：统一布局，差异设计；信息密集，整体呼应；多维展示，互动体验；因时而变，灵活调整。

课程时间：2天，6小时/天

授课对象：总分行主管行长、支行行长、网点负责人 授课方式：

1．讲师讲解（强调重点、要点，阐释方法、办法，启发学员旧知，引导了解新知）2．案例分享（融入老师多年管理工作中的生动案例，启发学员学习和领悟）3．情景推演（引导学员提出问题，并给出解决方案，达到学以致用的目的）4．视频观看（营销案例视频片段的欣赏、讨论、点评，给予学员启发和感悟）

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课程大纲

第一讲：新概念、心服务——新概念银行究竟新在哪里

一、新概念智慧银行特点

高起点规划、高标准设计、高质量建设。新概念智慧银行作为全新打造的一种体验方式，实现了线上支付快捷与实体感受的兼容。新概念银行引进智能金融理念和全新运营方式，推动业务创新改革，打造高品质、互动式的全新客户体验。

二、新概念智慧银行建设原则 1．位置优越 2．可视度高 3．业务全面 4．资源丰富 5．物业自由

三、新概念银行八大特色 1．快捷 2．互动 3．集约 4．差异 5．创新 6．立体 7．领先 8．融合

四、新概念银行四大中心

1．围绕“创新、协同、集群”，打造渠道交互中心 2．注重“智能、便捷、舒适”，打造服务体验中心 3．体现“专业、差异、丰富”，打造客户维护中心 4．突出“精准、场景、互动”，打造产品营销中心

五、新概念智慧银行借鉴思路

新概念智慧银行网点大堂采用的“体验式”人性化温馨设计，先进的电子宣传媒体取代了传统纸质载体，远去了嘈杂，增添了宁静，是一个全新的跨越，全新的理念，全新的运营模式

第二讲：转型背景下的营销环境标准化建设

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一、物理环境打造 1．6S定义与执行标准 2．一定二无三化原则 3．物品摆放标准及范例

二、营销环境打造

新概念银行围绕一切为了营销、一切围绕营销，突出营销创意和营销氛围打造 1．统一布局，差异设计 2．信息密集，整体呼应 3．多维展示，互动体验 4．因时而变，灵活调整

三、客户动线打造 1．客户动线的规划 2．设计客户动线理念 3．设计客户动线的方法 4．客户动线的应用

四、功能分区打造 1．咨询引导区 2．智能服务区 3．客户等候区 4．非现金服务区 5．现金服务区 6．财富管理区 7．特色服务区 8．公众教育区 9．便民服务区 10．临街区域

第三讲：如何提升网点服务资源效能

一、网点效能提升的总体要求 1．人尽其力

对劳动力进行动态调配，实行一人多角色，随时换角色，互为AB角，落实弹性排班和常态

3/6 排班。实现活劳动的活管理，通过角色互换提升能力，培养人才，打造高柜柜员直到二级支行行长的人员培养和晋升通道，切实做到“人尽其力” 2．物尽其能

服务资源效能是将网点的电子渠道、自助设备等资源，发挥到各自的极致，并能保证充足的开工率和达产率 3．地尽其用

服务资源效能要合理利用网点空间，做好网点的空间布局优化，结合网点的实际情况，合理设置自助区、体验区、高柜、低柜、贵宾区、洽谈区、休闲区等，并提高使用效率

二、聚焦问题、剖析原因

不怕有问题，就怕看不到问题。问题有共性、个性、显性、隐性四类。1．共性问题，从“上”去解决 2．个性问题，从“下”去解决

3．显性问题，要从数据上分析，找出问题结症

4．隐性问题，是最难找的，需要各层级人员“用心”去发现

三、弄清机理、把握要义 1．网点效能提升的十大路径 1）减少人工，增加自助 2）减少台面，增加前置 3）减少高柜，增加低柜 4）减少一楼，增加二楼 5）减少说教，增加体验 6）减少静态，增加动态 7）减少推销，增加营销 8）减少坐屋，增加出走 9）减少守护，增加养护 10）减少散管，增加统管 2．网点效能提升三大工作重心

1）网点效能：网点效能侧重于零售业务的协同，员工营销意识、营销行为、营销能力提升和客户体验

2）对公效能：对公效能侧重于提升下上沟通，行司联动、公私联动、业务联动能力提升 3）管理效能：管理效能侧重于网点管理水平提升、中层管理人员经营管理能力提升，员工执

4/6 行能力提升

3．网点效能提升五条主线 1）队伍 2）产品 3）管理 4）能力 5）实战

4．网点效能提升的六大关键要素 1）定目标为指引 2）沉产品为武器 3）建队伍为基础 4）抓管理为核心 5）强能力为抓手 6）重实战为平台

5．明确效能网点的科学定位

1）一点两店——既是服务店，又是销售店 2）上下连点——线上线下的“连接点”

2）三个中心——营销维护中心，客户体验中心，价值创造中心

4）四种类型——旗舰店、全功能网点、基础网点和特色网点、自助网点社区银行型）5）五个星级——对网点实施一至五星级评价管理

6）六类岗位——网点主任，运营主管，大堂经理，客户经理，理财经理、柜员

四、筹划试点、扎实推动 1．组织开展相关活动

2．《营销策略表》等五个工具导入 3．确定效能提升攻坚目标 4．跟踪监测考核

五、学以致用、预期成效 1．人力用活了 2．员工亢奋了 3．机具高效了 4．空间优化了

5/6 5．单产提升了 6．客户转变了 7．风控强化了

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第三篇：帆宇达 银行 培训 《决战巅峰——高端客户开发、维护与营销策略》

高端客户开发、维护与营销策略

课程背景：

对银行高端客户的维护与营销是目前银行客户经理工作中的核心之一，因为我们只有占领了制高点，才能让我们在有限的时间、精力、人手的情况下，更好的发挥我的长处，产生最大的效用；然而高端客户的资产规模大，金融需求和非金融需求都非常丰富，一般来讲，一家银行仍不足以服务一个高端客户，如果我们从我们自身的产品和个人的能力来服务这些客户，必然捉襟见肘，这就要求我们在在服务高端客户的时候必然要转换传统的营销和维护理念，用一种全新的方式就去从事我们的工作，而这种理念便是基于客户需求的团队服务模式，服务内容可谓保罗万象，大至家族资产管理和财富传承，小至为客户挑选一只发簪。

在客户资源有限的前提下，高端客户的维护和营销需要我们全面系统的掌握客户的客观信息、主观信息，以及他们市场的认知和对未来的家庭、事业的规划，特别需要留意的便是他们的潜在担忧。对于高端客户群体，对收益的追逐已经更加淡化，他们反而会用更稳妥的方式去管理自己积累的巨额财富和资产，这一点我们必须清楚明了，而对于利益的追逐，他们都有自己独特的方式，我们需要做好一个服务的管家即可，正所谓：“精诚所至，金石为开”。

常见问题：

一、在某一个高端客户身上花费了很多时间精力，却仍然不见成效 1．客户实在太难搞定了，认识这么久，感觉还是根本不了解对方 2．为什么每一次尝试给客户有利的东西，对方都无动于衷？ 3．为什么我准备的如此详细丰富的资料仍然不能打动客户？ 4．为什么我跟客户聊天的时候经常冷场？

5．为什么客户动心的情况下，老是不愿意下决心？

二、想多了解客户的情况，但不知道怎么开口 1．我跟这些非富即贵的客户聊天的时候老是有点心虚 2．遇到有些不对路的客户，真是话不投机 3．了解太多客户的隐私不太好吧 4．客户说话老是遮遮掩掩，不知道为什么 5．为什么有些客户这么有主见有些又太没主见

三、在客户的维护与营销中，似乎总找不到有效的切入点 1．客户的几斤都已经亏损成这样了，电话都不敢打 2．发出去的节日问候和礼物似乎石沉大海 3．这种活动客户怎么会有兴趣

4．费了好大精力好不容易举办一次活动，结果令人沮丧 5．虽然花尽心思找了不少高端资源，可就是转化率太低了

课程收益：

1．充分了解银行高端客户的金融和非金融需求

2．掌握客户心理并能实际运用到日常的维护与营销工作中 3．熟练掌握通过资产配置和理财规划的角度与客户进行深入交流 4．了解并熟知在不同营销阶段和营销场景下与客户的沟通方式 5．掌握一套行之有效的客户维护和营销的方法与工具

课程模块：

课程大纲

第一讲：打开脑洞——了解银行高端客户的需求

一、需求特征

二、需求分类

三、客户具体的购买动机

四、私行客户的五大需求特征

五、私行顾问的三大核心素质 第二讲：顾问销售——客户关系缔结

一、性格信息全面解析

二、了解客户信息

三、客户的难点

四、了解客户的担忧

五、展现客户利益

六、客户关系管理

第三讲：高端客户的维护与营销——面面俱到

一、亲近策略

二、引导策略

三、场景营销综合技能提升——高端客户维护与营销之电话场景 ——高端客户维护与营销之面谈场景 ——高端客户维护与营销之微信场景

第四篇：培训 银行 帆宇达 《网点负责人营销技巧与营销模式实战训练》——殷国辉

网点负责人营销技巧与营销模式实战训练

课程时间：2天，6小时/天

授课对象：局长、支局长、职能部门管理者、客户经理、柜员等。

课程大纲:

一、导入篇：中国银行业的发展之路 1.利率市场化促使行业变革

2.互联网金融对传统金融业的四大冲击 3.各家银行的变革转型之路

二、思维篇：银行营销的思维误区 1.第四境界：无动于衷 案例：柜员如何丢失了准客户 提升点：销售意识 2.第三境界：无孔不入

案例：浙江某国有银行理财经理面对肥羊型客户的疯狂销售 提升点：顾问思维 3.第二境界：无中生有

案例：当他行理财高于我行时如何应对 提升点：哲学思维 4.第一境界：无住生心

案例：四川自贡邮政员工送化肥时拉来的存款 提升点：人性思维

三、营销篇：精准出击的营销技巧与关系维护 1.陌生客户建立信任的电话营销 案例：平安银行如何接触陌生大客户 案例：物资局退休老领导的理财产品营销 关系预热六大步骤

2.营销语术的设计--医生营销法 SPIN营销的四大步骤及要点 案例：水泥厂老板的太太如何营销保险。演练：保险销售引导语术设计与指导 3.大客户关系维护--用金不如巧用心 日常维护：客户关系维护的五大技巧

演练：客户结婚、生孩子、考学、升迁、乔迁、车祸等维护技巧

四、服务篇：构建“不忍离去”的网点服务文化 1.终端制胜，服务为王

案例：广州某银行的高客户忠诚度是如何打造的 2.双因子理论对银行服务的巨大启示

论点：从赫兹伯格双因子理论看网点服务的激励因子 3.服务文化的落地执行

演练：如何在自己的网点构建“不忍离去”的服务文化

五、管理篇：打造“乐在网点”的愉悦工作氛围 1.银行网点的晨会管理 1）晨会四大目的 2）晨会八大步骤

2.银行网点员工激励的八心八箭 1）手势暗语有默契 2）温馨便签传激励 3）早晨计划晚汇报 4）喜报频传提士气 5）每周拍卖有乐趣 6）明星徽章是利器 7）精神文化墙上去 8）家园文化显情谊