给力二次转型——昆明分行个贷业务发展多项措施（★）

第一篇：给力二次转型——昆明分行个贷业务发展多项措施

给力二次转型

——昆明分行个贷业务发展多项措施见成效

“时间就是金钱，效率就是生命”。三十年前，在招商银行诞生的深圳经济特区，喊出了这句吹响改革开发号角的口号，三十年后的今天，招银人把这句口号所蕴含的开拓进取精神带到了了祖国的西南边陲昆明，在二次转型元年，运用到个贷业务发展的实际工作中去，面对错综复杂的内外部形式，分行制定了紧扣“以定价为中心，一手抓中间业务收入，一手抓交叉销售”的发展思路，加快多通路业务发展体系的建设，不断推进个贷业务的多元化发展，在个贷余额突破100亿元大关的基础上，新发放个人贷款加强加权平均利率达到6.06％，较年初提升94BP，新发放贷款平均上浮8.53％，浮动比例全行排名第四，新增个贷中间业务收入697万元，全行排名第五。

办法总比困难多，“五个到位”提定价

2010年的12月，在昆明某楼盘的售楼部，开发商的老总不无奇怪问招行个贷客户经理 “你们行政策没国有银行宽松，人没国有银行多，却用八五折的利率打败了建行八一折的利率，接单量在进场的5家银行中最多，你们是怎么做到的？”或许他不知道，在这一成绩的背后凝聚了招行个贷人无数次早出晚归的身影，无数滴辛勤留下的汗水，无数次默默咽下委屈的泪水。

个人贷款二次转型的核心之一就要要提高风险定价能力，但以定价为中心的转型道路并不平坦。对外，有同业的低价竞争挤压，有客户的质疑不解，有合作方的巨大压力；对内，有规模情结的惯性影响，有员工的思想波动。

面对困难，分行相信办法总比困难多，秉承“因势而变”的思想，实行“思想态度转变到、政策变化学习到、市场情况关注到、同业信息了解到，客户积极沟通到”的“五个到位”工作方法，不断调整定价策率。首先利用国家规范“二套房”认定的契机，明确我行房贷定价政策，有所为，有所不为，不断提升房贷业务的收益水平；其次根据市场对信贷资金的需求旺盛情况和同业个贷业务定价政策，调整我行消费贷款、汽车贷款、个人经营性贷款定价准入条件，同时结合我行存量随借短期贷款余额占比大的特点，三次调整存量随借贷款利率浮动比例。第三，加强专业队伍建设，通过定期学习和营销实战培训不断提升个贷客户经理营销议价能力。通过上述措施，我行个人贷款每月新发放贷款利率浮动比例不断增加，从1月平均下浮4.48％增长到12月份平均上浮21.40%全行排名第一。

一条腿的兔子跑不快，多元化发展才是硬道理

经过前几年发展，昆明分行个人贷款业务已经构建比较合理的业务结构，房贷业务（含商业用房）与非房贷业务余额各占50％。2010年分行不断加强构建多通路的业务发展渠道，为多元化发展构建平台。

首先，继续保持与房地产开发商的良好合作，保证房贷接单来源的稳定；针对汽车消费贷款这个短板，分行积极联合多家保险公司和担保公司共同对汽车消费贷款的合作事项、办理流程进行了梳理，有效推动了我行汽车贷款业务的稳步增长；非房贷业务方面，经过前几年的发展，我行循环授信已在昆明当地市场形成了较好的口碑效益，为继续较强业务的发展，我行针对客户经理开展客户转介专项培训，依托客户口碑宣传、转介，开展“圈人”、“圈地”的针对性营销，取得了良好的效果。同时为进一步拓宽我行个贷业务接单来源，分行将个贷业务转介纳入零售营销团队绩效管理考核，充分调动零售团队积极性，挖掘我行零售客户个贷潜力。

除传统业务发展通路外，我行不断拓展新的业务发展渠道。一是依托总行营销管理平台结合我行实际情况，积极探索数据库营销模式，改以前粗放式、撒网式的路演型营销模式为量身定做、精确制导的数据库营销，相继开展了“金葵花客户个贷交叉销售”、“私卡、钻卡客户主动授信活动”等活动。二是依托空中贷款，开展创新式的营销模式。消费易是2010年总行重点推广的产品，针对随借调额客户，分行加强与空贷中心的联动，结合昆明分行循环授信业务基础良好的特点制定了专项消费易专项推动方案，依托空贷中心对我行随借调额客户开展了消费易营销，累计共开通消费易额度12亿元，全行排名第一。

通过上述措施，2010年昆明分行个贷业务各项业务品种均衡发展，2010年我行住房贷款余额增长5.93亿，占余额增量的31%，非住房贷款余额增长12.96亿，占余额增量的69%。

我能！个贷也能创造中间业务收入

在保证高定价的基础上，分行意识到除贷款利息外，我行的优质服务、快捷的效率、个性化的创新功能也能创造利润。经过对市场的仔细研究分析，分行认为，相比房贷业务的同质化竞争，我行循环授信业务通过随借随还、消费易、周转易等个性化功能组合，与同业相比具有更好的差异化竞争优势，议价能力也更强，因此决定把循环授信业务作为个贷中间业务收入的主要来源，积极探索一条个人信贷业务非利息收入的发展道路。

为及时转变一线客户经理的观念，把开展个贷中间业务收费由“要我做”转变为“我要做”，把总行的精神和分行的通知要求真正落实到位。分行围绕“政策为导向，制度为保障，考核激励做推动”的思路，贯彻执行力的落实。首先，针对个贷客户经理和支行分管行长及时组织培训，第一时间将个贷开展中间业务收费的发展思路和执行办法传达到一线。其次，制定了完善的个贷收费制度规范，并在日常审批、营销推动的过程中，始终坚持对拓展个贷中间业务的理念进行不断宣导与灌输，把中间业务收费作为提高我行个人贷款综合收益、业务准入的条件之一。分行行领导在支行调研的过程中也反复强调个贷中间业务收费的重要性，使多方式拓展个贷中间业务收费的观念深入人心。同时，分行开展了个贷二次转型系列竞赛，其中针对个贷中间业务进行专项考核，每月对各经营机构个贷中间业务收费情况进行通报，对先进支行进行点评，总结成功经验，树立先进标杆，并从薪酬中专项划拨一部分作为竞赛激励。

通过以上措施，2010年我行个贷中间业务从无到有，发展形式良好。截止11月末新增额度管理费、服务手续费两项中间业务收入达到697万元，在全行系统内名列前茅。

创新，创新，再创新

在昆明分行办公大楼入口处有这么一句标语：“不能只是继续做以前行的通的事情，想要成功，你必须走在变化的前面。”昆明分行始终把创新作为个贷业务发展的核心动力，通过创新不断提升个贷综合贡献度。

2010年8月初，丁伟副行长到昆明分行调研，再次强调个贷条线保险销售的重要性。结合丁行长讲话，分行立即召开了专项研究会，对昆明地区的市场情况和保险公司的不同产品进行了对比讨论，决定把期缴型分红型保险作为个贷保险销售的突破口。相比意外险和寿险产品，分红型保险对我行中间业务贡献更高，从客户的角度考虑，分红险每年的的收益和保障也比其他产品更具有优势，期缴的形式也比较适合贷款初期手头闲置资金不多的个贷客户。分行立即调整了二次转型竞赛方案，在8、9月份开展个贷保险交叉销售竞赛，把保险销售指标下发到每位个贷客户经理，配比专项薪酬激励，并在贷款审批条件中把保险销售纳入优先审批放款的条件之一。在两个月的竞赛时间内个贷条线即实现分红型保险销售458万元。

在创新功能使用方面，昆明分行把消费易作为提升定价，增加中间业务收入的重点推广创新功能。2010年，昆明分行循环授信占新增业务量的70％以上，在柜面放款、随借、消费易、周转易四种循环授信项下用款方式的选择上，分行认为消费易具有以下优势：第一、符合贷款受托支付的要求。第二、消费易贷款大部分为中长期贷款，可在利率浮动档次不变的情况下有效提升我行利率定价水平；第三、消费易均为刷卡支付，可为我行带来可观的中间业务收入。因此决定把消费易作为循环授信项下用款的第一选择。为推动消费易发展，分行在二次转型竞赛方案中设立了消费易竞赛内容，并通过多次培训宣导政策，讲解产品，使个贷客户经理人人会做消费易，能做消费易，愿做消费易。2010年1-11月昆明分行新发放消费易贷款8.39亿元，消费易贷款余额由年初1.45亿元增长到8.52亿元，增幅489％。按千分之三到千分之五的刷卡手续费测算，仅新发放消费易贷款即可为我行带来250－420余万元刷卡手续费收入。

在POS 收单业务拓展方面，在发展个人经营性贷款的时候，我行客户经理就敏锐地发现很多贷款客户都是大型卖场或餐饮业的业主，我行经营性贷款的支持就是与客户洽谈POS收单业务最好的切入点，经过市场的调研，分行决定把POS收单业务作为大额经营性贷款的审批放款条件之一，以个贷为推动，我行成功营销了昆明地区几个年销售额上亿元的大型家具、零售卖场及餐饮娱乐行业POS收单业务，预计每年可为我行带来近100万元的POS机中间业务收入。

在二次转型的道路上，个贷业务的转型才刚刚起步，未来的发展充满了挑战又拥有广阔的空间。我们相信，在总、分行领导的支持和领导下，在兄弟部门、条线的充分配合下，在全体个贷条线干部员工的共同努力下，昆明分行个贷业务发展将取得进一步的突破，为全行二次转型做出更大贡献。

个人信贷部 2010年12月20日

第二篇：加快中小企业转型发展,给力两个率先目标实现—在南京市第十三次党代会上的发言提纲

加快中小企业转型发展给力两个率先目标实现

——在南京市第十三次党代会上的发言提纲

我是来自****集团的***，现任南京****有限公司董事长、总经理，作为企业代表，在这里我浅淡一点对中小型企业的转型发展的看法。

中小企业作为市场经济的重要组成部分，在创造价值与提供就业方面都发挥着重要的作用。在我国，据估计中小企业创造了近3/4的城镇就业机会，贡献了1/2以上的GDP份额，中小企业的发展牵动着一大批家庭的生活幸福，直接关系着地方的经济兴衰和社会稳定。

近几年来，企业竞争日趋激烈、原料价格大幅上涨、用工成本日益增加、银行资金紧缩不放，对于资源和资金缺乏的中小企业来说，其发展受到严重局限。同时，国家不断加大对化工、食品、药品等行业的整治和监管力度，在规范了行业管理的同时也加重了企业的运营成本，一方面要面对瞬时万变的市场环境、保证企业发展和员工收入增长，另一方面要腾出精力做企业整体环保搬迁项目，中小企业处境愈显艰难。

在江苏省两个率先目标前提下，市委第十二届二十三次全会提出了“率先基本实现现代化，为建设现代化国际性人文绿都”的发展目标和“坚持民生为先、统筹为要、生态为基、文化为魂”的发展方针。要实现这一宏伟目标，重视和引导中小企业的转型、创新和跨越发展显得十分必要。以**公司为例，按市政府对燕子矶化工企业的整治要求，2009年开始实施环保搬迁，面临重重困难，市委、市政府及业务主管部门给予了大力支持：

1、着力营造政策环境

通过出台税收优惠、高新鼓励、科技攻关支持、千企升级扶持、人才引进奖励等多项措施，切实帮助企业突破发展瓶颈。市政府提供搬迁优惠政策，简化程序、扫清障碍，在南京化工园为企业取得108

亩工业用地，目前已通过各项评审，正建设年产能3.5万吨的全国一流**企业。

2、着重解决融资困难

**公司年销售收入仅2.2亿元，利润3000万元，而搬迁项目建设资金需求达5亿元，面对巨额的资金缺口，江南小化工企业搬迁指挥部和**集团给予了大力支持，通过土地置换和企业借款，已筹措项目建设资金80%。

3、着手提供优质服务

工商、税务、质检、安监、社保等业务主管部门经常提供送政策上门和业务指导，搭建行业和地方公共平台，增强本地企业的资源互补，加强与外部的信息交流，帮助企业推行安全标准化管理、清洁生产、QC管理、卓越绩效管理等，大幅提升了企业内部管理水平。近几年，企业取得了省高新技术企业、省市著名商标、省市名牌产品、市文明单位、市平安企业、市和谐劳动关系企业、市纳税诚信企业、市重合同守信用企业、全国石油化工环保先进单位等荣誉，大幅增强了企业品牌的知名度和外部竞争优势，企业也从地方骨干企业发展成为全国骨干企业。

作为企业自身，面对新形势，也要把握新机遇、寻求新出路，充分发挥人才、科技、管理等内部资源优势，坚持工作思路、创新工作方法、强化工作措施，助推全市整体水平的提升，我认为着重要做好以下几方面工作：

1、市场导向，及时调整经营策略

随着时代进步，产品淘汰升级迅速，顾客对产品和服务的需求不断提高，企业必须变市场机会导向为顾客需求导向，准确把握市场信息，及时应对和调整策略，实现核心竞争力的营造或竞争优势的建立。

2、以人为本，打造企业人才机制

现代企业竞争根本上就是人才竞争，目前，社会上普遍存在招聘难、应聘难的供需予盾，要解决这一予盾，必须消除双方的需求误差，改变观念和做法。企业要通过规范制度和细化操作，完善人力资源甄选、淘汰竞争、学习创新、制度约束、绩效考核、薪酬分配等机制，不断优化各岗位人力资源配置，做到“用事业吸引人、用文化培育人、用制度激励人、用机会成就人”，打造企业“人才”生产流水线。

3、科技兴企，研发创新增强活力

科技是第一生产力，企业要解放思想，更新观念，开拓意识，不断创新产品、创新技术、创新管理，带动产业发展，不断发掘新的经济增长点。

4、持续发展，着力塑造企业品牌

企业要长远发展，必须确保产品优质稳定，服务周全细致，着力品牌的建设和推广，打造全省、全国乃至国际知名品牌，既增强了企业的核心竞争力，又促进了地方经济的发展。

5、肩负责任，共创和谐社会环境

面对突显的交通、食品、药品和生产等安全问题，企业要进一步健全管理机制，强化责任，落实措施，加强可追遡控制，严防安全事故发生；坚持走可持续发展之路，自觉地遵纪守法、清洁生产、节能减排和保护环境；倡导企业内部和谐，营造健康文化氛围；主动承担社会责任，为地方经济发展、社会稳定、创建设生态南京和国际绿都贡献力量。

南京****有限公司

二○一一年十月十二日