中国联通市场调研

第一篇：中国联通市场调研

关于中国联通发展的座谈会

参加人员：王雨滋 程妙 周婷 李伟锋 盛云鹏 陈泉 叶密 基本目的

1.了解联通发展现状。

2.分析消费者在选择通信服务时的内外部因素。3.了解联通存在的问题。4.针对问题提出解决方案。

中国联通发展现状分析

根据我们对我们学校部分学生进行的调查，目前同学们使用联通卡的占有20%，曾经使用过联通手机卡的也只占有31.8%。同学之间甚至流传着“联通联通，连接不通”这样的口号，大家都知道的，移动属于移动通信行业的龙头老大，住在着整个通信市场，有着良好的口碑，它连续推出的套餐和服务，稳稳地占据着市场。

从联通推出的“精彩在沃”品牌，并没起多大功效。wo品牌的设计其实本身就是有产品对位用户人群错位的问题。如果说针对高端商务人群，想想30多40多西装笔挺的成功人士撅着嘴巴发出“wo”，看到或者听到的人一定会骂----恶心；如果让年轻的时尚人群来用“wo“,186的基础套餐（半价也要93）的每月使用费，不知道有几个人能用得起。然而，186的基础套餐，在现在目前联通普通用户通话费用平均值在40-50元的前提下，真的可以看出来联通高层可以要把w打造成第二个cdma，走高端商务路线的良苦用心了。但是，高端商

务路线的路不是那么好走的，符合联通目前政策的用户人群在移动，但是网络质量、服务质量的差距不是一个美好的愿望或者光光一个好的产品就能扭转的，这样下去只有一种结果，跟cdma的发展之路一样，全球最先进，最绿色的cdma在联通手里做砸了；全球70%的用户使用的，全球最多终端厂商生产的，全球最快的。仔细分析下联通186的套餐，也不是没有亮点的。510分钟的国内长市漫一体的赠送，可以说是一种革命。间接取消了长话和漫游费。对于经常出差的商务人士，许多高额的话费都来自于漫游费和长途费。运营商所赠送的通话时长一般都是市话的费用，长途最多也是叠加IP实现优惠的（也就是说，市话费+IP通话费0.30元/分）来实现的，目前还没有哪个运营商取消过漫游费。对于电信或者移动这样的巨无霸来说，长途和漫游的取消，意味着巨额收入的流失。从这一点上，我们可以看到联通的决心，他真的想吃商务人群这块蛋糕。不过，“要想吃这块蛋糕，先得从基础服务和网络建设做起”„

而对于联通公司推出的各种优惠套餐我们在这里做出总结和分析：

1、如意风行套餐，联通的如意通、风行卡用户在2008年7月1日至31日前充值满300元（含300元）以上的可获得联通公司赠送300元话费，不过是分三次送的，即充值后48小时内送100元，8月再送100元，9月再送100元。

“充三百送三百”实际上就是话费五折优惠，尽量做到用IP打长途比用固话打IP长途还要便宜！虽然这项优惠经已过期，但以联通一贯的作风来看，相信以后还会推出类似的优惠政策的。

2、动力风暴，今年5月中旬，联通针对中国移动的“动感地带”在推出名“动力风暴”的优惠套餐。“动力风暴”套餐月费为30元人民币，有关用户将可获赠30元话费和300条短信，而所有在市区本地打出及接听的移动电话（包括联通和移动的移动电话）话费一律接近半价优惠，由原来的0.36元降至0.21分钟，固网电话、长途则维持不变，同时也可优惠使用其它联通的服务。

3、准单向免租，两移动运营商先后在中心城市推动“准单向收费”服务主要是针对中国电信的小灵通（新闻-网站），因为小灵通收费较低且为单向收费，对新用户吸引力较大。

4、手机资费DIY，DIY是自由和时尚的代名词，“手机资费DIY”方案则充分考虑到用户的个性化需求，用户只需在一张“工料”表单上打勾，就可以主动订制一项适合自己的、最经济的手机资费。

5、买手机送话费，买手机送话费是联通一贯以来常用的促销手法。

主要竞争对手与存在的问题

联通的主要竞争对手是中国移动，中国移动属于移动通信行业的龙头老大，住在着整个通信市场，有着良好的口碑，它连续推出的套餐和服务，稳稳地占据着市场。

消费者选移动的主要原因是“信号好”和“周围人都在用”，然后依次是“短信便宜”、“可选业务多”、“缴话费方便”、“信息查询方便”、“优惠促销活动多”、“服务态度好”、“他人推荐”。选择联通的原因依次是：“话费便宜”、“月租低”、“信号好”、“优惠和促销活动多”、“短信便宜”、“收费清晰”。

而移动用户认为联通存在缺点，“信号不好”以及“周围同学用的少”是目前人们认为联通存在的主要缺点。而除了上述占有比例最大的两个缺点之外，还有优惠和促销活动少、口碑不好、广告宣传少以及缴话费不方便和业务介绍不到位等缺点，这些缺点在一定的程度上影响了人们不使用联通手机卡。

对中国联通的swot分析 Strengths(优势):

品牌---是在国内唯一上市的通信企业.是全国通信企业龙头老大之一.服务---是一家有着星级服务水平的企业.老百姓是有口皆碑的,”联通是非常热情的." 经营理念---能够逐步适应市场经济的运作,经营灵活多样,不断

完善出新,不断将实惠给用户.Weaknesses(劣势):

硬件---现有的设施设备不能够满足用户的Anycall,系统不完善,如新开发的语音短信一次发送成功的频率不高.收费系统计价失误率高(尤其是返还性质的,大多数也是人为造成的),信号总体来说略逊移动一筹.经营模式---经营品种较多,IP,移动,寻呼...而在移动电话这一块,收费的花样也是五花八门,30打80,50打300,100打...,28单项,10元月租,市话王,长话王,市话有每分钟0.54, 0.27, 0.10...网内单项,短信包套......在邮币卡市场,这样的联通的卡最多,价格也是扑朔迷离,买卡上当的基本上是联通卡,因为它花样多,人们也搞不清真假了.所以这样又给人乱,不正规的感觉.Opportunities(机遇):

新品---CDMA手机逐步被人们关注,现代的人们追崇绿色环保,健康.硬件---随着企业上市融资,多年经营的业绩,资产的增加而对硬件不断的完善,关键的就是逐步增强了信号.Threats(威胁):

国内---有移动,小灵通,电信，万信通与自身的相互竞争,现在的竞争已经白日化,目前主要的手段还是以价格的竞争为主体,这样的竞争方式显得落后于国际了.国外---随着中国加加入WTO ,洋通信必将充斥中国的通信市场，将会与中国所有的手机服务商真刀真枪,怎样抵制洋通信也是我们几家民族通信老大的大课!消费者购买行为分析

1、消费这在使用该类通信产品大都属于初次购买和。。

2、也易受周围人群影响，比如在学校用移动的人多他就不想用联通或其他了，因为同学都入集团了就我没入，那还怎么节省话费？

3、在购买时也都会比质比价，那种更优惠就选哪种，这是消费者的普遍心理。

4、联通发展规划和目标

1．初期加强对中国联通各项服务和业务与虚拟化结合的研究，让中国联通的业务，特别是现阶段比较热的3G业务

2．采取推广成熟技术与研究创新技术同步进行。对成熟技术进行包装，将其打包成一个个成熟的产品，使最终客户能够方便选择；对于业内的创新技术要敢于尝试，善于创新，并从中找出新的业务和技术的结合点，从而提高客户服务品质。

3．在有一定的平台基础和规模后，开始推广客户定制化的服务，真正做到PaaS（平台即服务）、SaaS（软件即服务）等。目前，PaaS和SaaS是运营服务商的目前所追求的服务理念和模式。在虚拟化平台发展到一定规模和程度之后，利用平台的平滑可扩展性和灵活性等特征，可对最终用户提供PaaS和SaaS等可定制的服务。

总之，根据现有数据统计（找找数据资料），中国联通仅仅IDC机房每年耗电就达5～7亿元人民币，属于耗能大户，而只有提高服务器工作效率从而能从根本上解决这个问题，这个特点对联通来说是具有很强的吸引力的。

我们的发现

1.市场潜力巨大：我们在对移动用户的满意度调查中，表示“一般”的学生占到78.2%，还有5.3%的消费者表示“不满意”，这充分证明了移动在现有消费者的维护上没有做好，对于这78.2%的消费者，如果给以物质等各方面的刺激，是可能“变心”的；还有就是只有1.9%的消费者明确表明不会使用联通；其余19.8%不确定，这些消费者立场不坚定，大部分具有从众心理。但这些都是建立在联通改正了其在“消费者心中的缺点”的前提下。

2.必须解决的两大首要问题：移动用户选择移动的最重要的两大原因是“信号好”和“周围用户都在用”。而在联通的缺点中，“信号不好”和“周围人用户的少”是消费者认为联通存在的两大主要缺点。还有在对现有联通用户调查中，这两个原因也排在前三位。所以要想把移动的用户夺过来，首先要解决联通“信号不好”和“用户量少”这两个问题。

3.发起进攻，挑战移动：在移动存在哪些不足的调查中，“月租费用高”和“话费价格高”是其主要缺点，月租费用高是由于“必选包”的原因，也提到过必选业务不实用的问题，消费者对于必选包抵触较

大，但由于移动的霸主地位，没处诉苦。联通可以在“月租”和“必选包”这两方面寻求机会，从这两方面向移动发起进攻。

4.打价值战，不打价格战：“话费价格高”虽然是移动的主要不足，但这不能作为其主要突破点，因为联通的价格低大家都知道，但是光话费价格低不足以吸引消费者使用，虽然移动的话费价格高，但是移动的信号质量、客户数量、短信价格、可选业务、缴费方便性、信息查询方便性、优惠促销活动、服务态度等等这些因素都优于联通，这些因素支撑了移动的高价格。在合理的情况下，当价格与价值发生冲突时，人们往往选择有价值的东西，至于价格，人们不会太在乎。所以说，不能单纯用低价做为主要诉求点，一定要凸显联通的价值，价格可以作为辅助的诉求点，凸显性价比。

5.开设营业厅，建立根据地：消费者对营业厅的信任度比较高，但是联通营业厅比较少。首先，这给消费者造成了“联通不如移动”的心理感受，导致联通在消费者心中的印象一般。其次，“缴费不方便”也是个缺点，这个缺点很大程度上是因为联通缺少营业厅的缘故。再次，优惠和促销活动少、业务介绍不到位、信息查询麻烦、收费不清晰等缺点。如果有营业厅的话，这些问题就比较容易解决。营业厅的缺少不利于与消费者进行沟通和交流，这样消费者的不满就得不到很好的解决，就不利于品牌忠程度的维护，这也是造成原有客户大量流失的原因之一。再次，大部分的消费者选择在营业厅办卡，所以营业厅建设与否会直接影响到办卡数量。

因此，联通非常有必要在大量增加设营业厅。

6.争夺用户的关键之战 ：大学生办卡大多是在大一刚入学的时候办理的，所以大一刚开学时的用户争夺战至关重要。这就要求联通在大一新生来之前，必须要有一定数量的忠诚用户和良好的口碑。而目前联通手机卡的市场份额少这个问题急需解决，而想要解决这个问题，也就是让一部分移动用户转变为联通用户，这就必须提供一个足够吸引人的利益点，而这个利益点必须符合消费者的需要，并且还要是数倍优于移动的优惠条件。在消费者喜欢的优惠方式中“赠送话费”处于第一位，其次是“赠送实物礼品”，所以联通在以后的促销活动中应该以“赠送话费”为主，以“赠送实物礼品”为辅。目前移动和联通一样，在办理新卡的时候每月都会赠送10元的话费，这样就没有造成区别，联通没有形成自己的优势。所以，对于赠送话费的金额，我们建议每月赠送的话费在10元到20元之间。

7、G网升级是有价值的一跃、GPRS是关键的业务增长点。8、3G并不能显著提升运营商的ARPU值，这一结论是基于国外运营商的历史数据分析出来的。既然如此，为什么运营商要积极努力的去推动3G呢？这中间涉及到运营商之间的博弈，处于劣势的运营商希望通过3G改变竞争态势，而处于强势的运营商希望通过3G来防御挑战者的进攻。认识到这一点，我们先来看中国联通目前所处的竞争位置。

重组之后中国联通在三大运营商中所处的竞争地位最低，无论是

在用户规模还是在营业收入。因此，中国联通要想在未来的竞争中处于对等的地位，需要打好3G这张牌。

7、利用3g的发展，可在消费者体验“移动电视”的同时，多聚焦如：NBA、快男超女等选秀节目、明星见面会等具亮点以及吸引力的节目！8在我们学校使用移动的消费者有反应信号极度不好，打电话听不清楚，而联通却没有一点问题，所以这是个很好的机会，（中间想想有没有更好的策划方案）我们要多做出广告宣传，打造一个全新的联通市场。解决方案：

第二篇：中国联通协议

甲方（客户）： 乙方：

根据《中华人民共和国合同法》、《中华人民共和国电信条例》等有关法律法规规定，甲乙双方在平等、自愿、公平、诚信的基础上，基于对乙方通信服务的了解和需求，甲方自愿申请成为乙方用户，并达成协议如下： 第一条：入网要求及业务办理

（一）甲方办理入网手续时，应提交以下登记资料：

1、个人客户：提供个人有效证件原件（委托他人办理的应同时提交本人及代/经办人 身份证原件及授权委托书；监护人签章的须提供监护人的身份证原件），有效证件包括居民身份证、军/警官证、港澳居民往来内地通行证、台胞证、护照（仅限外籍人士）等；

2、单位客户：提供单位介绍信、营业执照副本原件或组织机构代码证件原件、代/经办人有效身份证件原件等。

3、甲方户籍所在地（以有效身份证件的住址为准）或法定住所地（营业执照上单位 注册地）不在本地的，应该按照乙方的要求办理相应的担保手续。担保手续为预付款（预付款）方式或本地公民、单位提供担保。本地公民、单位提供担保是指由乙方所在北京市的公民、具有合法主体资格的单位提供连带责任保证担保，担保人应如实填写担保资料，并应签字、盖章（单位担保时须加盖单位公章）。甲方选择预付款（预存款）方式的，应持有效身份证件原件，到乙方营业网点缴纳不同业务规定的最低额度预付款（预存款）。如果担保人要求撤销担保，甲方应提供新的担保人或缴纳预付款（预存款），到乙方营业网点办理相关手续。

（二）甲方应使用国家给予入网许可标志的终端设备，终端设备应具备支持所选服务的相应功能，如无法支持所选服务，甲方应自行承担后果，并向乙方全额支付其所选服务的全部费用。

（三）甲方欲将业务号码过户时，应先缴清所有费用，过户时须由双方持有效身份证件原件办理。如有特殊情况，甲方可委托他人办理，但应同时提交本人及代/经办人身份证件原件及授权委托书；监护人签章的须提供监护人的身份证件原件。

（四）甲方采用担保人方式入网的，办理过户时，甲方须提交担保人出具的书面文件，说明担保人同意继续担保或要求终止担保。新机主应符合本协议第一条第（一）款的条件。

（五）如甲方本人未到场，由代/经办理各类业务的，如甲方提出异议，代/经办人应承担相关责任和因办理业务可能给甲方造成的损失。第二条 费用标准和费用交纳

（一）乙方应在国家电信资费主管部门允许的范围内设定资费标准、向客户明码标价、公告交费期限信息；甲方应在乙方明示的期限内足额交纳各项通信费用。

（二）甲方使用乙方提供的资费套餐方案，套餐有效期为一年（双方特殊约定的除外）。套餐到期后，双方如无异议，有效期逐年自动顺延。如无特殊约定，甲方在有效期内或到期后可更换套餐。

（三）如遇国家统一调整通信费用标准的，则按国家统一规定执行。如遇乙方发布、调整资费的，自乙方公告确定的生效日起开始执行新的资费标准。在乙方公告确定的生效日前，甲方未提出异议的视为同意，协议继续履行；甲方提出异议且未能与乙方达成一致的，甲方向乙方结清全部未付款项后协议自动终止。第三条

客户权益

（一）网络服务

1、乙方在现有技术下的网络覆盖范围内向甲方提供通讯服务。

2、乙方提供的网络服务应符合国家规定的通信质量标准。第四条

风险与责任

（一）甲方应保证入网、变更登记资料真实有效、准确完整，并有义务配合乙方 对登记资料进行核实。协议有效期内，如甲方登记资料不完整或有变更的，应及时到乙方自有实体营业厅进行资料补全或变更手续，否者影响客户后续办理业务。凡因甲方通信地址不详、邮政编码不准确等原因造成甲方无法收到乙方发出的用户认证信函以及其他业务通知而产生的一切后果均由甲方承担。如乙方发现因甲方未登记身份信息、登记身份信息资料失实或甲方信息变更后未及时更正而影响协议正常履行的，乙方有权利制甲方使用或者暂停、终止向甲方提供通信服务。且乙方无需向甲方承担任何责任。

（二）如甲方拒绝出示有效证件，拒绝提供其证件上所记载的身份信息，以冒用、伪造、变造的证件办理入网手续的，乙方有权利不为其提供服务；已签订的入网协议如发现本条前款涉及的证件问题，乙方有权单方面解除协议。

（三）甲方使用固网及宽带业务时，未经有关部门批准许可，不得自行更改其使用性质，不得开设各类服务站点，不得利用计算机互联网络进行任何经营性服务活动，否则乙方有权停止服务，依法追缴各项费用和违约金，并不承担任何责任。

（四）甲方退网时，甲方租赁或乙方免费提供给甲方使用的终端设备，应归还乙方或按照甲方双方相关约定处理。

（五）乙方在受理业务（服务）后将进行线路资源核查，对于不具备开通条件的，在乙方告知甲方后，本协议自动终止，乙方退还甲方已缴纳费用，但不承担其他责任。

（六）甲方所办理的数据业务下行速率标称值仅为乙方提供的数据业务下行速率最高值，乙方不能保证在任何情况下均能达到前述标称值，甲方对此表示知悉并认可。

（七）甲方未付的通信费用达到信用额度时（信用额度是指用户可以用于透支消费的最高通信费用额度），应及时补充交纳通信费用；当甲方未付的通信费用超过话费信用额度时，乙方有权暂停甲方网络服务（超过信用额度停机不受约定交费期限的限制）。

（八）甲方发送违法及其他违反公序良俗内容的信息，或未经接收客户同意大量发送商业广告信息的，乙方有权依据接收客户举报或投诉关闭甲方信息发送功能。

（九）因甲方原因造成的通信卡密码丢失、锁卡或被他人获取造成的损失，乙方不承担责任，甲方不得以此为由拒绝按本协议约定支付通信费用。

第五条 违约责任

（一）方违约给对方造成损失的，应当依法承担赔偿责任，但违约方应承担的赔偿损失的责任范围不包括对方未实现的预期利润或利益、商业信誉的损失、丢失的数据本身及因数据的丢失引起的损失、守约方对第三方的责任及其他间接损失。

（二）因不可抗力导致本协议部分或全部不能履行的，双方可部分或全部免除责任.第六条 协议的变更与解除

（一）乙方在本协议外以公告、使用手册、资费单页等书面形式公开做出的服务承诺，甲

方办理各类业务所签署的表单、业务协议（须知）等均自动成为本协议的补充协议；

与本协议冲突部分以补充协议为准，补充协议中未约定部分以本协议为准。

（二）有下列情形之一的，乙方有权单方解除协议，收回号码或账号、终止服务，并保留追究甲方违约责任的权利：

1、甲方提供的有效身份证件（包括代理人或监护人提供的有效身份证件）虚假、不实可能给乙方带来经营风险；

2、甲方自行安装未取得入网许可、可能影响网络安全或网络服务质量设备的；

3、甲方以担保等方式取得号码使用权的，如担保人违反保证条款或有确切证据证明担保人无能力履行保证责任的；

4、甲方未办理相关手续，自行改变电信业务使用性质或私自转让使用权的；

5、该号码被国家司法机关认定用于违法犯罪活动或其他不当用途的；

6、乙方收到国家行政管理部门通知要求停止甲方服务的；

7、法律法规规定的其他情形。

（三）因技术进步或国家政策等原因导致本协议（部分或全部）无法继续履行的，乙方保留对电信业务（服务）做出调整的权利，调整前乙方应至少提前90日发布公告并提出相应解决方案。甲方可就解决方案与乙方协商，但不得要求乙方继续履行本协议。第七条 争议解决

有关协议争议，双方可沟通协商解决；协商不成的，甲方可向当地通信管理局或消费者协会申请进行调解；任何一方均可向乙方住所地的人民法院起诉。

第八条 协议生效

本协议一式两份，甲乙双方各执一份，自业务受理之日起生效，有效期一年。到期时，若双方均无异议，本协议以一年为周期逐年自动顺延。

为本协议受理业务，甲方还领取了所办业务如下协议（须知），已充分、完整阅读并理解其作为本协议附加协议所述全部条款及条件。

第三篇：中国联通公司简介

中国联通公司简介

中国联通成立于1994年7月19日,是目前国内唯一拥有全业务经营许可证的电信运营商.中国联通的成立,首次打破我国基础电信业务垄断经营体制,成为我国电信业改革和发展的里程碑.成立10年来,中国联通资产由13.4亿元增加到2050亿元,10年增值150多倍,手机用户总数突破1亿户大关,已成为拥有世界第三大移动通信用户群,按照现代企业制度和国际规范进行,并受到境内外资本市场多重监管的特大型国有控股电信企业。

公司全称：中国联合网络通讯集团有限公司

股票概况（股票代码：600050）

经中国证监会证监发行字【 2002 】 106 号文核准，公司于 2002 年 9 月 17 日－ 9 月 20 日，以网下向法人投资者（战略投资者和一般法人投资者）配售与网上向二级市场投资者定价配售发行相结合的方式发行了 50 亿股、每股面值 1.00 元的人民币普通股，发行价格为每股人民币 2.30 元。

中国联通在全国30个省、自治区、直辖市设立了300多个分公司和子公司。中国联通是目前国内唯一一家同时在纽约、香港、上海三地上市的电信运营企业。经营的电信业务由成立之初的移动电话(GSM)和无线寻呼发展到目前的移动电话、长途电话、本地电话、数据通信(包括因特网业务和IP电话)、电信增值业务、无线寻呼以及与主营业务有关的其他业务。

第四篇：中国联通委托书

委托书

中国联通：

因我司业务发展需将正在使用的普通座机号码028-00000000拆机重录为模拟中继线。

委托人： 2015年 日

月

第五篇：中国联通介绍信

介绍信

联通营业厅：

兹有我单位(姓名)前往贵处，全权处理(公司名称)*************电话事宜，请予以接洽。

(公司名称)*************（公章）年月日篇二：联通介绍信

介绍信

中国联通公司：

兹有我公司×××到贵处办理电话移机，请予受理。电话号码：××× 特此证明 2015年×月×日篇三：联通介绍信

介 绍 信

尊敬的贵公司（联通营业厅）：

现有我单位员工 身份证号：。前去办理其本人的手机彩铃（企业彩铃）取消业务。

请贵公司給予接洽办理。

谢谢！

特此证明。

年月日篇四：介 绍 信

介 绍 信

中国联通通信白山有限公司：

现有我公司员工xxx，在xx年x月x日到您公司为(要办理业务的电话号码）办理ｘｘｘｘｘｘｘ业务，同意把个人用户名变更至集团名，请予以处理。

介绍人： 单位名称（盖章）： ｘｘ 年

ｘ 月 ｘ 日篇五：联通介绍信

介 绍 信

中国联合网络通信集团有限公司：

兹有我单位 同志，前往你处办理上网卡相关事宜。请予接洽。