辽宁联通家庭宽带互联网增值产品策略

第一篇：辽宁联通家庭宽带互联网增值产品策略

辽宁联通家庭宽带互联网增值产品策略 中国联通正在加快移动通信网络建设步伐，加大固定宽带网络建设力度，积极推进 固定和移动网络的宽带化，为广大用户提供全方位、高品质的宽带通信和信息服务。面 向未来，中国联通将坚持以市场为导向、以客户为中心，以宽带移动互联网业务为重点，进一步加大发展力度、拓宽发展领域、提升服务水平，全面增强综合竞争力和可持续发 展能力，努力建设成为国际领先的宽带通信和信息服务提供商。2，2 中国联合网络通信有限公司辽宁省分公司简介 中国联合网络通信有限公司辽宁省分公司(简称辽宁联通)隶属于中国联合网络通 信有限公司，是依据2008 年5 月24 日工业和信息化部、国家发展和改革委员会、财政 部联合发布的《关于深化电信体制改革的通告》，在融合了原辽宁网通和原辽宁联通基 础上组建的辽宁地区实力雄厚、品牌强劲的全产品电信运营商，重组后的辽宁联通具有 长期而丰富的固网和移动网运营经验，在全省范围内为公众客户、商企客户和政府机构 等客户提供包括固定电话、移动电话、小灵通、数据传输、互联网、宽带接入等基础电 信产品和增值电信产品，以及与上述产品相关的系统集成、技术开发、技术服务、信息 咨询、工程设计施工等相关服务。在网络能力、产品种类、运营经验、用户基础、员工 队伍等方面都具有相当强的优势和实力。营销服务机构和人员数量众多、遍及城乡。目前辽宁联通固定电话用户超过1000 万、移动电话用户500 余万、宽带用户300 余万，其网络能力、服务水平、产品性能经受住了2008 年北京奥运会的考验。拥有“亲 情1+”、“宽带商务”、“商务E+”、“想网”、“世

界风”、“如意通”、“新势 力”、“800/4006”、“电话导航”等知名品牌。国内、国际长途电话可通达世界所有 开通长途电话的国家和地区;移动电话实现了与全国各省、市、自治区的国内漫游以及 200 余个国家和地区的国际漫游产品;各类宽带接入、智能通信、数据、互联网、信息 等类产品持续增长。辽宁联通始终把追求社会满意、政府满意、客户满意、员工满意作为最高目标，努 力营造内、外协调的和谐发展环境，行风评比始终位居同行业领先地位，形成了为市场 所认可的多种形式的服务体系。客户可以通过客服电话、互联网、营业厅、社区经理、客户经理等多种方式咨询、办理产品并享受完善的售后服务。公司将以“新联通、新形象、新价值”服务创新活动为主线，全面提升综合服务能 力和区域综合优势，充分发挥未来移动通信发展的优势，努力成为国际领先的宽带通信 和信息服务提供商。2 辽宁联通内部环境及家庭宽带互联网增值产品现状分析 2.1 辽宁联通内部环境分析 原辽宁网通是省内最大最具实力的固网运营商，在固网和宽带业务上处于地区内的 绝对优势。原辽宁联通是唯一一个既有固网业务又有移动业务的运营商，不仅在移动业 务上有一定的优势，在全业务运营也有一定的优势。而新辽宁联通正集合这两大企业的 网络和业务优势，同时也集合两大企业的资源和能力成为辽宁省通信行业的龙头企业。2.1.1 辽宁联通公司资源情况分析 与竞争对手相比，辽宁联通所具有的网络、技术、客户、组织、人力和品牌等资源 是形成辽宁联通竞争优势的基础。(1)网络资源 辽宁联通作为省内主导电信运营商之一，拥有完善的固话网络和移动网络设施，在 网络资

源上有较强的基础优势。公司拥有覆盖全省、结构合理、技术先进、功能齐全的 现代通信网络，包括覆盖省内14 个地市的本地电话网、GMS 移动通信网、数据通信网、接入网、交换网、智能网和省内长途传输网等。电信行业具有自然垄断特性，而固话网 络尤为明显。辽宁联通利用其固话网络优势资源，不仅在本地语音通话业务上占据主导，并且在宽带ADSL 接入上占有显著优势，而在此基础上发展起来的增值业务也成为公司 新的增长点。(2)技术资源 辽宁联通在发展过程中，非常重视通信新技术的应用。随着VOIP、IPTV、NGN 等 通信新技术的不断应用和“光进铜退”战略的部署实施，提高了网络支撑能力和业务接 入质量，为各种新产品、新业务的开发和应用提供了有力的技术支持。(3)客户资源 辽宁联通固定电话用户超过1000 万、小灵通270 多万户、移动电话用户500 余万、宽带用户300 余万。同时辽宁联通在整个集团内部的客服质量评比中，已经连续H 年 获得第一名。丰富的客户资源、良好的客户关系为辽宁联通发奠定了良好的基础。(4)组织资源 重组后的辽宁联通重新建立了以客户为导向的组织结构，分成以市场经营部、家庭 客户部、集团客户部、个人客户部、客户服务部为主的市场前台线，以产品创新部、计 费结算中心、网络中心等为主的后台支撑线，和以人力资源部、财务部、法律事务部等 企业管理线，共28 个部室。由于原辽宁联通和辽宁网通都有庞大的组织机构，完全融 合需要几年的时间，在这之前，新辽宁联通在省公司28 部室的基础上，建立了专门营 运移动业务的移动公司，以保证在融合前各项业务顺利开展。同时在省

公司下14 个市 分公司，14 个市分公司下辖44 个县分公司。除了以上市县级分公司外，辽宁联通还拥 有由上千个区域营销中心、农村支局、自有及合作营业厅所组成的，遍布城乡的销售和 服务网络。合理的组织架构与完善的销售和服务网络，为辽宁联通的发展提供了有力的 组织保障。(5)品牌资源 随着新联通的建立，辽宁联通为了要将新的品牌重新竖立在公众的心目当中，每年 都投入巨资在各种媒体上长久地宣传辽宁联通品牌形象，凭借着企业强大的实力和为用 户提供的优质服务，辽宁联通的品牌形象己经在辽宁地区被广泛接受并且深入人心。原 中国网通成为2008 年北京奥运会合作伙伴，新3G 品牌“沃”的上市，都更进一步提高 辽宁联通品牌知名度。尽管辽宁联通拥有以上诸多的优势资源，并己经改组成为现代股份制企业，但是作 为从原有大型国企转型的股份制央企，辽宁联通还保有一些国企时期的老思想，在运营 机制及融合重组后的企业文化建设方面还存在着劣势。2.1.2 辽宁联通公司能力情况分析 辽宁联通的重组，吸收了来自原有辽宁联通和网通的资源优势，提高了原有的研发、服务能力、营销能力，但由于受企业体制等因素的限制，各方面能力还有所欠缺。(l)研发能力 原辽宁网通多年来一直致力于固网新业务、新产品的研发，曾先后开发了固网短信、商务E+、亲情1+、宽带我世界等多项新业务、新产品。经过不断的积累，培养了一 只具有一定研发能力和丰富研发经验的人才队伍。但是在利用新技术进行研发新产品 上，还是更多地依赖于上游内容和服务提供商，通常以合作的方式在研发新产品，而没 有自主开发的专门部门。原中

国联通早先建立联通研究院，用以研究电信市场和新技术，在技术领域有一定 的优势，并未移动业务的推陈出新提供了有力的支撑。新辽宁联通将两公司原有的能力进行合并，但仍未解决固网新产品上自主开发能 力。(2)服务能力 辽宁联通历来重视客户服务工作，坚持客户至上，靠服务质量打拼市场。多年来，辽宁联通不断完善服务质量，健全服务制度，服务水平持续提高。2007 年，网络接通率 达到94%，障碍修复及时率达到98%。全年客户综合满意度达到83.5 分，越级责任投 诉率控制在百万分之零点四以内，各项服务指标均在同行业中名列前茅。辽宁联通凭借着优质的服务质量和良好的客户满意度，屡获殊荣，被中国质协用户 委员会评选为“全国用户满意度企业”;在省政府组织的行风评选中连续十四年名列前 茅;在集团公司组织的客户综合满意度评比中连续十一年获得第一。(3)营销能力 完善的营销渠道仍然在粗放的营销模式下，显露出不能及时满足市场竞争需求的不 足。尽管一线营销人员较多，.甚至有些一线区局采用的是全员营销的方式，但是由于普 遍缺乏营销理念和技巧，在产品营销上还停留在推销的阶段，不能根据用户的需求进行 营销，营销效果更多的依赖于促销活动和优惠价格，人员营销能力较差，精细化营销能 力不强。(4)整合能力 重组后的辽宁联通，重点是发展融合产品，不仅是固网和移动网产品的融合，更重 要的是互联网和移动互联网产品的融合。然而原有公司保留下来的产品管理模式，为产 品融合带来的不可避免的阻力。不同部门管理不同产品，各自部门发展各自产品，没有 一个可以整合或者统筹考虑产品融合的部门，使得

各产品之间的很难有效地融合或者向 融合方向发展。而融合产品是电信运营商下一步的竞争的重点，这为辽宁联通形成核心 竞争力带来了一定的困难。2.2 辽宁联通家庭宽带互联网增值产品介绍 2.2.1 产品概述(l)辽宁联通互联网增值业务结构图，如图2.1 所示。辽宁联通家庭宽带互联网增值产品主要是指互联网应用业务下的“内容应用”产品。(2)辽宁联通家庭宽带互联网增值产品发展背景。辽宁联通自2003 年开始推广ADSL 宽带业务，2004 年进入快速发展期，家庭宽带 用户直线上升，而用户对互联网的应用需求也不再仅限于浏览网页、收发电子邮件和即 使通讯，网络视频、网络游戏等越来越多的娱乐应用越来越吸引用户，也是用户安装宽 带的需求主要原因。自1998 年推出窄带上网业务开始，辽宁联通就建立了省级资讯类门户网站北方时 空网站(w，八刀.northtimes，com)及北方时空网站下面向14 个地市的市级分站。随着宽带 业务的推出，为了更好地为宽带用户提供更多的宽带应用内容，辽宁联通从2003 年开 始于ICP 合作，建立“想网”网站，打造省内最大的娱乐门户网站，提供网络视频、网 络资讯、网络音乐等娱乐类内容，意在吸引更多的窄带用户转网成为宽带用户，以此促 进宽带的大发展，提高宽带接入收入。随着互联网技术的革新，互联网增值产品越来越多，辽宁联通也顺应市场需求，在 家庭宽带应用上发展上，不断丰富“想网”网站内容，将“想网”网站从娱乐门户网站 向综合信息类网站转型，同时发展其他增值产品，先后推出宽带客户端、网络教育、互 动电视(IPTV)、辽宁棋牌、宽带邮箱、电子杂志等7 款产品，加上之前的北

方时空网 站，共8 款产品。2.2.2 北方时空网站(1)产品描述 北方时空网站拥有网络新闻发布资质，是以新闻资讯类为主的信息门户，网站下设 14 个分站，分别为沈阳热线、大连之星、鞍山信息港、抚顺信息港、本溪时空、丹东信 息港、锦州在线、营口信息港、阜新新网、辽阳热线、铁岭信息港、朝阳之窗、鹤乡热 线、明珠海岸。(2)业务开通范围: 全国互联网客户。(3)目标客户群和主要卖点 ①目标客户群:对新闻资讯有需求的互联网客户。②主要卖点:丰富及时的新闻资讯。2.2.3“宽带我世界”宽带拨号客户端(l)产品描述 宽带我世界客户端是针对联通用户上网特制的拨号程序，是新一代宽、窄带用户桌 面客户端软件。其主要功能是针对现有Windows 操作系统环境提供宽带和窄带拨号的 同时，为用户提供丰富的增值内容服务。(2)业务开放范围 使用PPPOE 认证的用户，包括 ADSL 用户和LAN 终端用户。(3)目标客户和主要卖点 ①目标客户:公众互联网接入用户均可使用;②产品卖点:突出“一站式”上网模式，方便、易用的操作方式。(4)业务功能 ①拨号上网:使用PPPOE 认证的用户，包括ADSL 用户和LAN 终端用户;②WindowS 界面:用户操作简单、快捷、方便;③网络信息:为用户提供了丰富多彩的网络资源信息;④密码修改:提供了宽带帐户密码修改功能;⑤网络诊断:强大的网络诊断功能，帮助用户轻松解决网络故障;⑥多个帐号:支持多种多个帐号，操作风格统一;⑦在线升级:提供了强大的在线升级功能。(5)资费 使用客户端拨号不收取费用，客户端内为用户提供的内容应用按照不同的计费模式 收取费用。2.2.4“想网”网站(l)产品描述 想网

(www.xiexiebang.com 的域名，更突出本地身份色彩。(2)目标客户:辽宁联通家庭宽带用户(3)产品卖点 ①强大而又全面的电子邮箱功能，不仅能够满足一般的收发邮件需求，更能提供 全面的存储服务。②本地特色的域名@Invin.cn。(4)资费 采用包月资费形式，并根据电子邮箱的存储大小制定不同的资费。2.3 辽宁联通家庭宽带互联网增值产品发展情况 2.3.1 各产品的发展情况 北方时空网站在建站之初，成为当时省内最具影响力的门户网站，但是随着互联网 的发展，互联网企业的增多，门户网站也越来越多，而由于当时的运营商的重点业务是 传统的基础业务，没有投入更多的资源去发展北方时空，使得北方时空网的访问量和地 位日趋下降，最后从综合信息网站变成现在的新闻网站。而在国内新闻门户里面，新浪、搜狐、网易、新华等网站的实力和地位处于很大的优势地位，而省内也建立了东北新闻 网等地方性门户网站，使得北方时空没有任何的优势，每日访问量仅仅几万，网站维护 仅限于更新新闻，没有收入来源，却占用一定的网络资源和设备资源。“宽带我世界”宽带拨号客户端自2007 年推出以来，采取了多种促销和营

销手段，甚至是限制上网等策略，试图让宽带用户使用客户端拨号，取代微软系统自带的拨号软 件。但是很显然用户并不是很买账。而在产品比较中，微软系统自带的拨号软件只有拨 号功能，而“宽带我世界”宽带拨号客户端不仅提供拨号功能，还有免费的应用内容，其价值远远大于微软的拨号软件，为什么用户不喜欢呢?究其原因是一线员工的营销技 巧有限，没有把产品的特点介绍给用户，使得产品上附加的丰富的免费内容没有得到用 户的了解，更不用说是认可了。而在宽带用户越来越有选择权，越来越熟练使用电脑软 件时，对于客户端得接受能力就越来越差。这样，该产品目前发展处于停滞状态，仅有 刚开始推广时保留的几万用户，而且没有收入。想网网站是目前增值业务中收入最高的业务，但也从2007 年开始呈现逐年下降的 趋势，访问量和用户数也随之下降。2007 年收入6650 万元，而2008 年收入下滑至5937 万元。发展放缓的主要原因有以下几个方面:第一，免费视频网站的竞争。想网网站的 收入来源主要是在线视频。而随着免费视频网站的涌现，想网受到了很大的冲击。即时 免费视频网站提供的片源盗版的，还有广告，但是因为免费，很多想网的消费用户选择 了免费视频网站，而放弃想网优质的影视资源。但是对于追求高品质片源的用户，还是 想网的忠实用户。第二，想网网站的片源都是正版，因为版权限制，内容更新很慢，相 反免费网站很多都是盗版的，更新很快，这也使得想网失去一部分用户。第三，收入结 构单一。想网的收入主要是在线影视收入，占想网收入的90%。这样使得想网影视内容 受到冲击的情况，整个网站都受到了严重的冲击。目前想网己经开始逐步丰富出影视之 外的其他增值内容，但是限于没有优质的内容合作，发展较缓。互动电视是各项家庭宽带互联网增值产品中发展最好的一个，因为其互联网和广电 网两网合一的产品融合理念，使得产品成为新兴的互联网增值产品，与广电部门推出的 有线电视和数字电视形成明显的竞争。但是由于互动电视利用宽带网络，通过与宽带接 入产品的捆绑销售，使得互动电视得到用户的了解和认可，用户发展逐步上升。但是广 电行业的规范，使得互动电视的推广必须得到当地广电部门的认可，由于该产品与广电 部门的数字电视形成竞争，所以在辽宁14 个地市只有沈阳和盘锦开了该业务，是行业 保护制约了该产品的发展。但是在沈阳和盘锦这两个地市发展中，互动电视仍是持续上 升趋势，目前用户己经突破7 万户，每月收入近200 万元。辽宁棋牌游戏是2007 年设计研发，2008 年9 月推出的产品，产品的优势就是本地 特色的棋牌游戏，特别受到辽宁本地玩家的喜欢，但是也引来同行业的不正当竞争，游 戏系统遭受莫名攻击，造成大量用户流失。对于棋牌游戏来说，在一个地市达到1000 人需要3 个月的时间，而辽宁棋牌游戏一经上市就在1 个月内上升到3000 人。但是游 戏的稳定性是游戏的致命点，由于连遭攻击，辽宁棋牌游戏不能正常运行，损失了大量 的用户，当恢复正常时，用户仅剩下600 户。虽然辽宁棋牌目前已经采取措施保障了稳 定运行，并采用了促销活动等方式，但是效果不明显，收入不到3 万元。e 达网络教育是从想网原有的教育频道发展而来的网站，建立于2007 年，虽然内容 全面，但是由于本地教

育资源较少，不能吸引中高中学生，而成人教育内容又因成本问 题十分昂贵，所以消费的用户很少。另一方面，中高中学生家长都担心孩子上网会获得 不良信息，根本就不让孩子上网，更不能上网使用学习内容，这也是制约网站发展的原 因之一。目前网站收入近有二十万元，用户不到1000 户。电子杂志产品时2009 年8 月新推出的产品，用户可以再网上浏览自己喜欢的杂志，而且费用便宜，看十几本杂志才消费5 一8 元不等，进而吸引了很多用户。产品推出3 个 月，收入就达到20 万元，而且用户增长较快，是一个很有潜力的业务。宽带邮箱产品是2008 年推出的新产品，但是由于互联网上同质化产品较多，相比 产品所拥有的视频邮件、特殊的域名地址等特点，其大容量需要花钱这一特点得不到用 户的认可，没有太多用户消费，现有的用户主要是选择免费容量邮箱。2.3.2 各产品市场推广情况 目前，辽宁联通家庭宽带互联网增值产品的市场推广主要是依靠企业自身的宣传渠 道，如营业厅宣传、客服呼叫中心外呼、客户经理宣传、自有网站宣传、短信宣传等等。而利用路牌、分众传媒、广电等外部渠道的宣传很少。只想网在开通之初，曾邀请“羽 泉”歌唱组合作为代言进行宣传，使得网站在很短时间内聚集大量人气，曾一度被评为 北方十大娱乐门户之一。虽然各产品在推出市场之前都制定了较为详细的市场推广策略，但是受限于宣传渠 道和企业内部激励制度，推广效果并不理想。一方面家庭宽带互联网增值产品收入在总 体收入比重不高，是企业重点发展业务，但不是主要收入来源，企业整体的宣传更多地 侧重在了收入比较大的基础业务，如宽带接入等等;另一方面，企业对于产品推广的人 员，也就是客户经理没有相应的激励制度，而其他基础业务都有对应的任务和激励制度，这就使得客户经理更多地精力放在和自己绩效挂钩的产品上。2.4 辽宁联通家庭宽带互联网增值产品现状分析 2.4.1 产品结构单一 从上述各产品基本情况上看，现有的产品大部分是娱乐性产品，应用产品较少。而 在当前的互联网增值产品中，娱乐产品的同质化最为严重，而且竞争也是最为激烈的。这样单一的结构使得辽宁联通家庭宽带互联网增值产品整体面临风险问题，即把大部分 鸡蛋放入一个不稳定的篮子，风险较大。而非娱乐类的北方时空网站和宽带邮箱业务又不具备竞争优势，不能很好地满足用 户的需求，不能减少娱乐类产品产生的经营风险。2.4.2 产品竞争能力和盈利能力较弱 除互动电视和电子杂志业务处于增长状态，其他业务均处于下降和停止状态，使得 整体家庭宽带互联网增值产品竞争能力较差。2008 年，家庭宽带互联网增值产品收入合计6729 万元，占互联网增值业务收入三 分之一，互联网业务收入三十分之一，占主营业务收入不到百分之一，无法成为企业的 新的增长点和业务转型的主力军。2.4.3 产品的发展不够健康 现有产品从收入上看均处于生命周期的成长期，不能形成规模收入，但是从产品现 状上看，部分产品的下滑和停滞趋势更似处于产品生命周期的衰退期。未成长便衰退，发展很不健康。而各产品不是处于成长期就是在衰退期，这样的产品结构也很失衡。同 时企业在产品发展上没有建立有效评价和淘汰机制，不能正确评价产品所处的生命周期 位置，不能指定相应的营销

策略，也没有把没有发展的衰退期产品进行淘汰，而是搁置 在那里，浪费人财物等资源。2.4.4 新产品开发能力有限(l)自主能力有限，依赖于互联网内容提供商。虽然较多的内容提供商为企业提供 了很多个可选项，可是即使选择比较优秀的内容提供商，产品的质量和价值还是局限于 内容提供商的能力，而企业自身没有能力增加产品实用，更多地是在包装产品和销售产 品上给与内容提供商一定的支持。因此而产生的一个问题就是，最懂网络的辽宁联通和最懂内容的内容提供商在内容 和网络连接上出现冲突时，都很难理解对方的技术而延迟产品的开发。(2)新产品的开发速度较慢 2000 年就开始涉足互联网增值业务市场的辽宁联通，在9 年的时间里，仅仅推出8 款产品，而其中6 款是最近2 年推出。由于推出的产品基本上都是与内容提供商进行合 作，不需要太多的技术开发，这就使得9 年推出8 款产品的速度比较慢。而且在互联网 飞速发展的今天，每月都有成千的新产品推出，辽宁联通新产品推出的速度更慢，而这 样的结果就是产品的整体竞争优势越来越弱。2.4.5 产品管理机制不完善(l)在目前辽宁联通互联网增值产品的管理机制下，每项产品只有1 一2 个辽宁联通 员工和合作伙伴负责，应该说大部分以来合作伙伴，这样对整个产品的监管和掌控能力 较差，以1 一2 人之力很难全面管理一个产品。(2)对合作伙伴的约束力不够 虽然与合作伙伴订立了合作协议，但是对于合作伙伴的配合程度和工作完成质量等 定性的评价无法在协议中体现，合作伙伴如果工作不负责将会导致产品出现问题或者工 作拖延，影响产品的运营。企业除了协商，推迟产品上

线外，没有相应的措施给与处罚。而产品不能及时上线，损失的还是企业自己。2.4.6 缺乏有效的市场推广 首先，对于用户来说，产品价值在于它的使用价值是否满足用户的需求;而对于企 业来说，产品真正实现价值是直接或间接带来经济效益。这就需要一款产品的从研发、推出到销售有一整套的营销策略和市场推广计划。而对于正在转型中的运营商来说，传 统的服务观念还未完全消除，自身营销理念和体系并不完善，不能完全抓住用户的需求，虽然为每项产品制定了相应的推广措施，但是效果一般。其次，市场推广手段主要靠公司自有渠道，不能有效地针对目标客户进行宣传。自 有渠道主要是用户用来办理和使用基础业务的渠道，使用该渠道的人群和宽带增值产品 目标用户群有一定的偏差。这样，各渠道的局限性也降低了产品的宣传效率和效果。第三，市场推广人员的水平参差不齐，对于产品情况掌握有限。虽然在产品推广前，会对各市分公司相关业务人员进行培训，包括产品自身的功能情况，还有产品的推广策 略，比如市场定位、目标客户群和营销脚本，但是一线员工较多，且水平不一，每次的 培训不能做到每个人都能掌握产品情况，有时只能培训各市分公司1 一2 个人，再由这些 人回到公司为该市分公司一线员工进行培训。这样一层一层的培训，有时会丢掉很多产 品信息。试想自己都不会用的产品如何向用户推广呢?此外，受到绩效考核的影响，对 于没有考核指标的宽带增值产品的推广，一线员工投入的精力也很少，推广效果自然不 理想。3 辽宁联通外部环境分析 3.1 宏观环境分析 3.1.1 经济环境分析近几年，辽宁经济保持平稳

快速增长。2007 年，全省实现地区生产总值11022 亿元，比2002 年翻一番。城乡居民收入较快增长，全省城镇居民人均可支配收入12300 元。实现地区生产总值超万亿、地方财政收入超千亿，2007 年主要经济指标增速首次全面超 过东部平均水平，这些都是历史性的跨越。与此同时，全省服务业呈现良好发展态势，完善了促进服务业发展的政策措施，实施百万农民上网工程、百户企业信息化示范工程 和百万家庭上网工程。2008 年是实现辽宁全面振兴和“十一五”规划目标的关键之年，推动全省经济社会又好又快发展。2008 年，全省地区生产总值预期增长目标11%左右，城镇居民人均可支配收入实际增长10%。2009 年是电信业新一轮重组的第一年，原辽宁联通和辽宁网通合并一起，成为辽宁 地区综合实力最强的全业务电信运营商。处于绝对优势的宽带客户群体，地区优势较好 的移动业务形成了新辽宁联通的竞争优势。辽宁地区经济持续健康的发展以及人民生活 水平的不断提高刺激了电信需求的增长和转变，将为辽宁联通家庭宽带互联网增值产品 的快速发展提供强大的经济基础。3.1.2 社会环境分析 21 世纪，经过了农业时代和工业时代的发展，人类已经进入了信息时代。以计算机、微电子和通信技术为主的信息技术在生产、科研教育、医疗保健、企业和政府管理以及 家庭中的广泛应用对经济和社会发展产生了巨大而深刻的影响，从根本上改变了人们的 生活方式、行为方式和价值观念。随着人们生活水平的提高，社会文化也在进一步发展，人们对信息的需求突破时间和空间的限制。电话和互联网已经成为人们进行交流和获取 信息的最重要途径，并且己

经成为人们日常生活中不可缺少的一部分。面对用户越来越 全方位和多样化的信息服务需求，传统的电信运营模式己不能适应社会发展的需要，迫 切的需要电信运营商从传统的基础网络运营商向综合信息服务提供商转型，以提供更加 丰富多彩的应用来适应人们的信息服务需求。近年来，随着社会经济的快速发展，城市居民收入稳步提高，生活质量明显改善。中国社会的消费结构发生了明显改变，用于吃、穿、用等“生存型”消费支出下降，教 育、医疗、旅游、电信、信息和家庭娱乐等“发展型”、“享受型”消费支出快速增长。这种转变给这些行业带来了生机和活力，同时广阔的市场前景也吸引了众多的市场竞争 者，使得行业内的每个企业也面临着激烈的市场竞争。在这种发展与竞争、机遇与挑战 共存的环境下，企业需要以市场需求为导向，通过开发提升消费者使用价值的新产品来 挖掘企业新收入增长点，培养新的竞争优势，保障企业的可持续而健康的发展[5J。3.1.3 技术环境分析 信息技术的快速发展正在加速经济的发展、加速产业结构调整的步伐和社会的全面 变革。在当今社会中，网络和电话等信息产品己经融入人们的生活方式，信息生产和信 息消费的增长将成为经济发展和社会进步的主要动力。数字化、网络化、智能化、个性 化、微型化、移动化、服务化、参与式和交互式是信息技术的发展方向，也是用信息技 术改造传统产业、推动经济发展、实现社会信息化的主要方向。作为社会发展的积极推动力，信息通信技术已渗透到了全球的各个角落和所有产 业、服务业和管理工作中，促进了全人类经济与文化的不断发展。互联网实现了不同国 家、不同

地区间人们的“亲密接触”;移动和宽带技术让人类感受到了丰富多彩的通信 体验;新的信息服务和电子商务改变了人类原有的消费模式等，这一切都显示了整个信 息通信技术产业发展的勃勃生机。电信业历来是信息技术应用最为广泛的领域，而电信运营企业作为技术的最大的终 极买主和应用者，在电信技术的变革及商业化方面起着一言九鼎的作用。智能化、宽带 化、3G 分别代表电信业三大基础领域实现的重大技术变革方向，代表着未来电信网、计算机通信网的基本前景，这将帮助电信运营商进入到语音、文字、图像、视频、音频、数据等多媒体信息服务领域，实现由传统电信运营商向综合信息服务运营商的战略转 型。而随着传统电信网、计算机通信网和有线电视网打破各自界限，实现三网融合，将 促进下一代网络的形成以及各类网络在技术、业务应用、市场、终端、管制政策等方面 的有机结合，并将催生出新的、广泛信息服务市场，为电信运营企业带来更加广阔的市 场发展空间[6 一7]。4 电信产业的发展趋势分析 电信产业发展的大趋势，有着融合与分化两个趋势。融合主要表现在四个方面:第一，行业层面，电信行业、计算机行业、电视传媒行 业、文化产业走向融合;第二，在网络层面，电信网、互联网、有线电视网络三网融合 趋势强劲，固定网络和移动网络两网也趋于融合;第三，网络融合促进业务融合:第四，业务融合促成终端融合，传统电话机正向多媒体终端演变。产业融合、网络融合又促成 了不同运营主体间的整合重组，通过整合重组，电信运营商将走向全业务运营模式，这 也正是此次新一轮电信业重组的趋势来源。电信产业的分化

趋势主要表现在:第一，网络和业务趋于分裂。在传统的电信产业 中，网络和业务均是由电信运营商提供的。而在新的网络环境中，网络运营商和内容服 务提供商是分开的，可以是两类不同的经营主体。这使得电信运营商可以成为全业务运 营商的同时，还有更多个独立的内容服务提供商提供具体的业务或产品，和电信运营商 以同样的地位运营基于电信网络之上的增值业务降9]。3.1.5 政策环境分析(1)我国信息化发展战略为互联网增值产品发展提供了有力的支持。《2006 年一2020 年国家信息化发展战略》提出了我国未来信息化建设的战略目标;到2020 年，我国信息化发展目标是:综合信息基础设施基本普及，信息技术自主创新 能力显著增强，信息产业结构全面优化，国家信息安全保障水平大幅度提高，国民经济 和社会信息化取得明显成效，新型工业化发展模式初步建立，国家信息化发展的制度环 境和政策体系基本完善，国民信息技术应用能力显著提高，为迈向信息社会奠定坚实基 础。而在这样的目标下，电信产业不仅提供了网络建设基础，也在电信增值业务发展上 促进社会信息化的进程，通过提供更多的电信增值产品，满足社会信息化得需求，并在 信息化发展的浪潮下，开辟新业务空间，为企业未来的发展创造更广阔的天地。(2)我国电信管制政策为电信运营商产业互联网增值产品竞争提供了良好的政策环 境。电信管制的主要任务是处理电信业种一些不能依靠市场机制解决的问题，以及涉及 消费者权益和国家利益与安全的问题，这些问题就构成了电信管制的主要内容，可以从 三个用户、企业和国家的角度来描述。通过普遍服务管制、服务质量管

制、电信资费管 制来保护用户权益;通过市场准入管制、网间互联管制、电信资源管制和技术标准管制 来维护市场公平竞争、促进行业协调发展;通过安全管制来保护国家利益和安全、维护

第二篇：如何推进宽带及WLAN建设和业务发展(集团、家庭、学校、农村等重点市场的宽带发展策略)？

如何推进宽带及WLAN建设和业务发展（集团、家庭、学校、农村等重点市场的宽带发展策略）？

鉴于目前电信、联通、移动铁通宽带发展现状，市区营销中心宽带市场发展将采用增长型业务发展模式，推广宽带小区入驻拓展，加快小区移动铁通宽带推广力度。

1、网络布线方面：对城区内各街道移动铁通宽带空白小区进行摸排整合，以街道覆盖为突破口，力求短时间内完成对街道空白小区入驻洽谈工作，完成街道全覆盖工作。

2、业务方面：以价格优势为切入口，以个人业务发展为重点，通过调动最广大的力量，多种宣传形式相结合。移动业务的发展若想取得优异的营销成绩，离不开全体员工及社会渠道的积极参与。充分利用渠道及员工人力资，做到“全员动员齐参与”，以点带面打开市场通道,会取得非常好的效果，每个职工及渠道平均每月发展一户宽带用户，也会是一个可观的数目。同时及时兑现酬金奖励的办法,也将使员工积极性的调动步入良性循环。

3、宣传方面：重视与媒体宣传效果，消除“宽带”价格神秘感。大众媒体是公认的“无冕之王”，影响力大，影响面广，具有时间和空间的优势，通过宣传能加深普通老百姓对宽带的认识。同时，继续重视营业厅及社会渠道网点的宣传作用，移动营业厅人流量大，目的性强，且具有一定的周期性，把营业厅建设成为一个面对大众的教育窗口，以“帮助人们跨越数字鸿沟”。

4、农村及校园市场：以渠道网点及学生会为基地，有线为主，WLAN为辅切入，通过业务分成的方式引入合作商，创建建网、拉线、营销、售后一条龙服务。