第一篇：电商创业运营不得不看的7个误区
电商创业运营不得不看的7个误区 很多朋友眼热电商的火热，一个猛子就扎下去了，殊不知有很多咱们自己都不在意的坏习惯、心态和想法，正在一步步的阻碍着我们的成功，消耗我们的时间、精力和金钱，而且事后还要花大量的成本来改错。如果前期我们就谨记这些前人的经验教训，时刻警醒自己，那么咱们在电商创业运营的时候，是不是就少走很多弯路，更容易成功了?
以下，和大家分享电商创业运营不得不看的7个误区。
误区1：守株待兔，闷在自己的圈子里做电商
如今是一个资源整合的时代，市场信息瞬息万变，中小卖家唯有经常互动交流，抱团取经，才能及时获取产品市场信息和相关业务细况，也才能快速抓准良机，走的更远。这些靠你一个人一步步试错一步步来具体实施，时间精力金钱等成本损耗太大。
这方面，很欣赏上海这边的“福建帮”，基本上江浙沪一带的游戏房网吧，几乎全被福建人把持着，最开始是网吧做人气，后来游戏房等，互通有无，彼此资源合做，已经成了一个很经典的“地方经济特色”了。
误区2：没安全感，缺乏拼搏的勇气，没十分的把握绝不动手
小农思维总想周全稳妥，但凡事或多或少总有你无法预知和防范的风险，就算有十分的把握，等咱们耗到这个时间了，最赚钱最好的时机也错过了，生意场上十拿九稳是不太现实的。那句老话说的好，凡事有七分把握就要开始行动和执行了。
误区3：心贪，想利润最大化，产品价格不贵就不卖
生意人想赚钱的欲望诉求是正常的，但也要考虑现实，举个栗子：
你花2W块进了一批面膜，批发价50块一套，而市场均价是95块一套。如果你想价格利润最大化，客单价你卖100块以上，那么也就意味着原先95块一套的时候，你可以每天卖60套左右，一周就可以把本捞回来，还可以少赚一点儿。
但如果 你卖150块一套，看着利润是大了，实际上你起码要一个月左右才能消掉这些库存，那么你光本金都滞压了那么长时间。钱是越转越活，资金链断裂，青黄不接的下场不用多说了吧，无疑是找死。
误区4：心比天高，命比纸薄;急功近利，眼高手低，不且实际
小事儿不愿做，大事儿做不了。眼热类似韩都衣舍之类品牌的成功，也想把自己的小作坊变成下一个韩都衣舍，理想憧憬是没错的，但不愿积少成多，不想小本小利的一点点积累，待量变成质变。
这是一个很现实的问题，我之前做代运营的时候，很多线下老板一来就是“觉的XXX牌子不错，也想做成它这样的，月销额100万以上。”，我回：这个需要周期时间，需要团队等细节，不听的，只想要别人花了几年时间，沉淀下来的成绩结果，却不想具体去做别人几年来的辛苦拼搏，哪有这么好的事儿?
误区5：总是在模仿，从来未超越;一直在跟风，从来没特色
市场上什么卖的火，模仿跟上;市场这个类目当前什么风格创意不错，模仿跟上;市场上别人都是怎么做的，模仿跟上......模仿是没错的，快速上手，在咱们还没熟悉市场顾客的时候，模仿是最有效的手段，既可以避免错的离谱，也可以快速看到成绩，给自己打一剂强心脏。但是上手之后，还是一味的模仿，不做出自己的风格特色，那完全就是找死了，顾客对你没什么印象，都记不住你，再找到你，只能通过层层的推广链接来找到你。此外，因为没特色的品牌产品根本没溢价的权利和空间最重要的是，市场，价格也提不上来，电商世界里，第一名吃肉，第二名喝点汤，第三名只能吃点剩下的渣滓了，你又能获得多少利了?
误区6：专注于产品，精打细磨;只重生产，不管营销
你的产品很牛掰，精致的如同一个艺术品，令人爱不释手，咱们也总觉得，只要我把产品做牛掰了，自然会有很多人找过来的。的确是这样，好产品的口碑效应的确是巨大的。但有一个很致命的问题——--时间。被动的口碑宣传，不利用、不主动引导宣传推广，日积月累虽然会增加，但量少的可怜。
举个栗子，拿苹果小米之类的举例，没有层层的市场营销和推广手段，是不会产生这种几何暴增的销售奇迹的。哪怕是自我宣传“工匠精神”的罗永浩，如果不是层层的市场营销宣传，没人会关注这个 名不见经传的品牌的。
误区7：只进不出，活钱变死钱，不投入不扩大规模;守小变弱，最后变歇菜
如标题字面意思一样，赚点钱了，不是存起来，就是奢侈的消费掉。我一个朋友老三就是这样，月赚10多W的时候，不继续投入资金扩大规模，而是存钱的存钱，买房的买房，买车的买车，最后还惹上赌博了。时至如今，当初什么样，现在还什么样，在他后来做的，如今都甩他好几条街了。
第二篇：两年创业总结-电商-代运营
两年创业总结-电商-代运营
两年——正好是90%新成立公司熬不过的气数——我退出了——值得庆幸的是公司还在前行，有好也有坏，有苦难也有成绩„„
混迹派代我算比较早的，但从投入创业后就没有时间再发文章。现在正好是一个休整，把经历的写出来，自己理一理，也给关心创业，关心电商和代运营的朋友聊以参考。
目录
（一）创业-构思-美梦（1楼）
（二）起步-优越感-糟蹋（8楼）
（三）坏客户-好客户-冲量（9楼）
（四）管理-意识形态-执行力（18楼）
（五）竞争-进化-演化（22楼）
（六）每一天都是新的（22楼）
（一）创业-构思-美梦
2009年正是电子商务大爆发的阶段，从现在来看，那个时候确实是创业的大好时机，因为资本、市场、品牌和消费者认知都到达了一个爆发的奇点上——正是经济学上说的“时间窗口”。而当时我们几个合伙人都在电商方面已经有若干年的经验，也是在当时成功的B2C品牌核心团队中摸爬滚打过来的。
我们对当时的情况做了基本的分析：首先线下知名品牌必然将会在线上快速增长，他们自身也对线上市场跃跃欲试。当时线上各渠道（尤其是淘宝商城，即后来的天猫）对线下知名品牌的培植和资源倾斜战略已经非常明晰；第二、我们自身最重要的资本是电子商务行业背景和经验。虽然在传统服装上也有行业经验，但是相比较而言并没有特别的优势（所以倾向于排除从头建立一个全新的电子商务品牌）；第三、当时的电子商务成本已经明显呈上升趋势，当时广告成本已经比开始上升了3倍，转化率却有下降的趋势(当然，现在的广告成本已经比最初上升了5到10倍，竞争也更加激烈)。而资金并不是我们的优势，我们和那些动辄上亿投资的企业没可能，也没有必要去进行正面冲突（倾向排除做平台和渠道的模式）。
最后我们选择做电子商务服务商，具体点说，就是全网渠道的代运营服务商——仔细思考一下，您也许能体会到其中有三个味道——贪婪，聪明，隐患。
说“贪婪”和“聪明”是因为我们的选择可以说是效益杠杆最大的：直接利用了线下知名品牌的知名度、规模、成熟度、供应链、定位和客户群；相对应的利用线上渠道对知名品牌的需求及资源倾斜；线上销售应该怎么做，当时对绝大多数线下品牌来说在认知上基本上是一片空白。而品牌企业在线下本身也会使用各种各样的服务商，服务是他们熟悉的合作方式；“服务商”本身说明了我们的“角色”，一方面我们不会压钱吃货，所以启动资金要求就大大降低。另一方面可以为很多企业服务以形成规模效应，非常便于模式复制，而扩张空间又非常广阔，这在资方的角度是重大的“利好”。——简单来说，我们以行业经验和行业背景为自身依托资源，利用品牌、线上渠道、行业发展特殊阶段中各方微妙的需求关系，选择了投入最少、资金风险极低、借用即有的客户和渠道的强势资源、扩展空间广阔、容易复制的方式！
——这是一个摆明了占大便宜的好路子！和很多刚刚开始创业的家伙一样，当时我们几个合伙人基本上都沉浸在对美好未来无尽的畅想之中。这时候人往往有一种通病，就是有意无意的忽略其中的问题和风险。我自己的性格却是特例，虽然有这种氛围的影响但我还是冷静客观的分析了一下其中可能存在的问题。
从好几个不同的层面明显存在一些或明晰或含混的问题。我们都知道“五州”是现在一家知名的电商仓储服务公司，可以说他是国内代运营的鼻祖，之前淘宝上NO.1的杰克琼斯都是他代运营的。那个时候找他代运营的知名品牌绝对不会少，但是也正是那个时候，他开始转去专门做垂直服务——仓储，并且停止了代运营服务。是什么让这家公司把天天客户迎门的业务放弃掉的？我们还拿到了他之前代运营的收费表格：客服、产品拍摄、店铺设计（装修）不说，就连淘宝商品上架都要单独计价收费„„。合伙人都捧腹大笑，说他们确实不行，这么个收费方式你的客户心里给是个什么感受？但我自己也心存疑问，毕竟谁也不是傻子，这么做背后的理由是什么呢？
我的第二点担忧——线下品牌有多少人愿意把线上的新业务交到服务商手中？如果一个企业非常看好这块业务，准备大力投入，那他会愿意假手于人么？领导会不会感觉业务在自己手中最好控制？下面的年轻人会不会摩拳擦掌跃跃欲试去亲手开创线上业务？
我的第三点担忧——这种全盘代运营如何明晰双方的责权利关系？因为是服务商，我们不会压钱吃货、也不会投入广告费——所以库存风险和广告投入都归于客户。但我们服务本身对前者有不可忽略的影响（往往是决定性的影响），如果卖得不好或者管理不得当，客户就要承担直接和间接的各种损失，而我们自己却可置身事外。虽然表面上看，我们规避了风险，但实际对我们自己完全没有好处！因为客户肯定会考量到这种风险而在备货、广告投入等问题上采取保守的策略（甚至于非常不合理的策略），也会对我们缺乏信赖（这一点在后来的实践中果然成为了至关重大的问题）。显然我们和客户之间很难以书面的方式在备货问题上做出精细的约定，好比我们不可能和客户说必须在哪天备出多少款，多少件好卖的款式，可以以诱人的价格出售——什么叫好卖呢？好卖的标准是什么呢？什么叫诱人的价格呢？卖得不好就一定是因为价格不诱人么？
（二）起步-优越感-糟蹋
往事总是不堪回首，我们开始风风火火把事情做起来。有一家武汉小吃周黑鸭，非常有名，那时候他们在线上也做过一段时间了，把我们请去做咨询。以他们的知名 度在线上一个月仅做不到20万确实不匹配。我们去了三天，与他们公司的领导和专门负责线上业务的工作人员（都是一些非常年轻，非常有朝气的年轻人，应该毕 业没有两年的样子）聊了两天，试吃了他们的产品，参观了他们的工作环境。我也专门对他们的线上店铺做了分析研究，并对比其它同类店铺给他们出了一份报告，并配合报告给他们讲解了突破口在哪里，应该如何改进。这家企业的工作态度非常令人尊敬，事后我和他们保持了一段时间的联系，并一直观察他们的变化。我发现 我在报告中给他们罗列的问题和改进意见他们完完全全逐点去落实完成了。市场回报了他们的努力，一个多月后，他们的销售量从原来不到20万已经突破到200 多万。我很为他们高兴，也为自己能提供这样的价值而感到骄傲！
但是当时我们没有主动把这块业务接下来作为我们的服务项目，这真是一大败笔。虽然我和几个合伙人提了一下，说这个品牌很有潜力——不但知名度好，食品口味 绝佳，而且当前线上销售刚起步，上升空间还非常的大。但是我们整体并没有把它当作一个重要的阶段目标拿下并完成。拖来拖去最后这个事情就变成只是一次咨询 了。
值得一提的是这家企业的老板是个非常NICE的人，他并不是一个有多高学历的人，很小的时候把周黑鸭从一家店做起来，一点一点，直到后来的年销几亿的水平。他完全颠覆商人在我心目中的形象——他是一个非常憨厚，谦和，不具攻击性的人——待人极其友善，说话直接，不跟你兜圈子，一点架子没有，好象自己是学 生一样，让你感觉如果帮不到他，不能把事情帮他做好你自己都会很内疚。
事后看起来非常清晰，当时却身在其中混然不觉。其实当时我们的“优越感”在一点点扼杀了我们自己的机会。我们的团队在当时确实有着比较大的经验和背景优 势，而且真正有经验的团队选择去做服务当时也很少。再加上很多品牌的大佬们和我们谈的时候也很客气，很尊重我们，而且表现出很大的兴趣。所以当时我们对待 业务拿下的不坚决，推进不够强力。不客气的说，当时并没有把心思和经历用在踏实下来理清思路和阶段目标，并以迅雷不及掩耳之势去达成目标上。
这直接导致了我们的精力被一些有点小甜头但并非主营业务的事情吸引走了——有好几个“朋友”，或者“朋友的朋友”跑过来，说些“有个多么多么NB的电商项 目，好NB的背景，好大规模，好多钞票，你们快给出个专业的方案，到时候项目拿下来包给你们”之类的话。然后从我们这里骗个方案走了就再无音信。这样的事 情做了好几次，我跟大家坦白说，没有一个最后贴谱的，全部是瞎扯蛋。
“瞎扯蛋”直接导致的后果是什么呢？就是我们在相当一段时间里没有搞定哪怕一家目标客户，甚至于没有定义清楚谁是目标客户，是一定要死磕着搞掂的；甚至于 我们在相当长的一段时间里没有一份标准合同，也没有研究和品牌企业合作的过程应该是怎么样的。在我心里认为最重大的缺失是几个合伙人没有坐下来，好好理清 状况，确认我们的事业是什么？谁是我们的客户，打破脑袋也要抢到手，谁不是我们的客户，送上门也不能接？什么是我们的阶段目标，要打下哪块阵地，在哪里站 位，策略是什么？而且不得不承认，“优越感”会破坏这种沟通，吹牛皮和自我膨胀使我们根本不可能开展起来这样的话题——现在想起来这些白白糟蹋创业时机的 事情不禁让我咬牙切齿~！
没有理清思路导致的问题之一是选择了错误的客户——至于客户的分类和分析我后面会说到——现在只能说，有些客户直到很久以后才看清楚，与之合作唯一带来的就是一堆破事和每个月都要干赔进去的现金。我认为战略最为高明清晰的是一家叫“宝尊”的代运营公司（他应该是现今行业中的NO.1）。其实我们面临的大形势是一样的，但是他确立了自身的战略并坚决 的贯彻执行了。他只为线下一线知名品牌进行代运营~！我们一直都能听说，一些还算很不错的品牌都会被宝尊拒绝服务。他们只和最好最有名，可能也是最适合线 上销售的品牌合作。（往后看，大家一定能明白这个战略的初衷和高明之处）
但不管怎么说，创业之初的感觉是让人回味无穷的。看着办公地点从毛坯房装修好，和合伙人一起亲手夹好每个网线头，在家居城挑选的办公桌椅运到办公室并新眼见证它们从新到旧，工位从空空如野到逐渐坐满员工——这种感觉没经历过的人也许是无法体会的„„
我们有错误，也许是任何新手创业者或多或少都会有的无知，但毕竟时机和业务模式的选择还是非常非常正确的。天时，地利，人和——至少在天时的把握上可以说 是非常之到位的——相对应的，不久我们便获得了与一家极其“贴谱”的大客户合作的机会„„（未完待续，下一篇《坏客户-好客户-冲量》）
（三）坏客户-好客户-冲量
哪些客户是好客户，哪些客户不是好客户，当时在公司中并没有形成共识——这也是不肯踏踏实实研究市场和业务的结果。但在私下里我心目中有明确的判断，并且在之后很长时间的检验下证明了它的正确性。
最 好的客户：他们在线下有相当的实力，品牌在大众消费者中知名度高，线下店铺的覆盖度适中，销售额至少在亿元以上，有明晰的品牌定位和VI规范，供应链 成熟高效，行业面对大众市场，比如服装服饰、箱包皮具、鞋、食品、母婴、化妆品、运动户外。品牌企业自身电子商务成熟水平还不高，难以独立规划和成功实施 电商渠道的营销方案。这种客户有一定代运营需求、适合网销、潜力足、可提升空间广大。这种客户也与我们团队的情况最为匹配——综合实力强；有思路善于规 划，能够帮助客户出谋划策找对出路；尚没有准备好，也没有打算分割模块进行单独功能的垂直服务（如摄影、客服、推广、数据分析）；倾向于打包服务、打包收 费的全包全管全案代运营。
线上渠道对这些品牌的资源倾斜不是没有道理的——因为他们的知名度（认知且被接受）、成熟 度和被市场检验过的风格和定位都使他们在线上明显占有优势。品牌在线上渠道，比如淘宝商城开店，得到的初始日常浏览量、转化率、客户的信赖都完全是不可同 日而语的„„再加上淘宝的资源倾斜就完全形成了一种“马太效应”，加倍放大了他的优势。借用线下现成的供应链，产品线，定位，价格策略，甚至于广告大片直 接就可以产生销量并形成正利润——这些都会使整件事变得顺畅、良性、可持续„„
其它有需求的客户有生产商，内贸商，国外品牌等。他们可能需求特别强烈，但是有很多难以解决的问题。他们没有品牌知名度，没有基础的忠实客群，没有产品线规划，需要定位和定价规划，还需要品 牌VI设计和规范（全部直接影响到线上营销的效果）——这些东西不但需要成本和心力去建立，还要放在市场上反复检验和修正。但是他们一方面不太能认识到这 种缺失，另一方面会倾向于把这些工作转化成我们的隐形成本。我们做过几个这样的CASE，最后的结果基本上都是相似的，就是虽然销售和过去对比全部有所增 长，但是客户并不满意，同时我们自己在这些项目上投入远远大于产出。因为观念上的问题我们碰到过很多笑话一样的问题，有的开了店顾客买了商品，要发货的时 候客户相关负责人要写申请给领导签字，再去大库里拿货发出。但是呢领导出差了不能签字，结果拖了一个星期货还没有发出。还有一家客户，在谈的时候老板说只 选择做大品牌，绝对不会拼价格。但实际操作起来，负责人却拿来一些杂牌货，根本也不是他们生产的，每款没几件让我们清一清——说实话，那些货还抵不了拍照 上架商品的成本。好久之后，实在没有办法，有个同事试图做出一套报价表，把每项工作都计算出成本展示给客户，我看到以后感觉很眼熟，才发现做出来的表格和 之前看到五州的那份报价表几乎如出一辙„„
后来我们获得了一个典型的“好客户”——热风——这是一家令人敬佩的企 业，直到一年后我们失去他在主要渠道（淘宝商城）上的合作关系后我依然这么看。这是一家重承诺、守信和坚持商业道德操守的公司——在当今社会这是非常少见 和难能可贵的。有意思的是，热风进入电商渠道并不晚，在淘宝商城刚开不久就开始了线上业务，尝试过多家渠道，但结果非常不理想——旺季月销售额近十万元 ——与其线下几亿的年销售额并不匹配。谈下这个项目并没有花费多少时间，热风给出的条件也非常好，我完全可以感受到他们想共同把事情做好做大的意图，而非 斤斤计较眼前的得失。能在这样规模的公司中以如此的效率完成签约并把事情开展起来充分表现出他们的执行力。值得一题的是，这家企业的老板是非常谦虚的人，不摆任何架子，在讨论线上业务的时候他会打开本子把有价值的内容记录下来。在之后的合作中这家企业从来没有任何以大欺小的行为和意图，在结款上从来一板一 眼没有任何不规不矩。我们一起探讨淘宝平台常见的活动中先把售价抬高，再“打折”的做法时，热风非常明确和坚决的表示——他们绝对不会做任何故意误导和欺 骗消费者的行为。令外热风企业中的年轻人对自己的公司非常的热爱，以在这家公司工作为骄傲，都全心全力为事业打拼。——这一切给我留下了极为深刻的印象，也让我得以窥探到很多西方经济学不可能教你的为人和做企业的智慧。
一接手这个项目，我们就从多个层面着手去提高其线 上运营水平：我们用自行研发的统计分析软件分析了其线上淡旺季的区分；不同月份主销商品特征，顾客在性别、款式、价格方面的偏好；主流客户的区域分布，甚 至于不同区域客户对活动的反应差异；另外我大段的阅读了过去旺旺上的客服记录，发现了原有的不足及顾客主要的沟通诉求。我们走访了每家线上渠道，包括淘 宝、京东，卓越寻问他们对品牌提升的建议同时，也充分表达了我们要做好他的决心，并获得了很多大大小小有价值的资源。我们第一时间重新设计和整理了其线上 店辅装修，并对新品进行拍摄„„。随着订单数量的增加我们使用了ERP系统提高订单处理的效率和准确性。——在接手第二个月我们就取得了一个小小的成绩，在一次普通的淘宝活动中创造了单日销售额的新记录（实际上是上一次记录的好几倍）。之后几月的销售额都有稳步的提升，我们决定打场硬仗，把月销售额提高到 100万以上。热风的大佬们同意了我们的计划，同时也非常支持，不但帮我们选定了“暴款”，还在会上跟我们说，不要把自己当成乙方，有什么需要配合的绝对 不要客气，要强硬的提出来。那个场景给我的印象非常深刻——有这样的客户我们真没有理由不把事情做好做成„„
那段时间非常忙碌，整个团队都投入进去了，我们自己掏钱出来增加推广。大家集体研究和推敲营销推广策略、如何应对大批量的订单、研究各个渠道的规划和销售预计„„
结果销量是做到了，但是暴露了很多问题，也产生了很多矛盾。对整体的结果，客户很不满意（实际上如果我是客户，我也不会满意）。一但发力，所有原来隐藏的问题都会暴露无疑，本来就存在的矛盾会被激化。
凭 心而论，我认为主要的问题都在我们自己团队身上，一方面是管理上的问题，别一方面是团队文化风气和意识形态上的问题——这些我下面再说，先说其中的业务问 题。热风本身线下的机制很高效，也很有趣。他的库存基本上全部放在店里，尤其是好卖的款式，新的款式不会放在总仓里，而是放在店面里，而且每个店里一款鞋 每个号只放一两双，如果有缺码就通过系统和物流车从其它店调货——这样极大的提高了商品的周转率，降低了风险和成本，款式变化和更新的速度自然更快。但是 这个模式应用到线上就带来了麻烦，款多量少容易导致商品拍摄、信息管理的成本比例上升，而缺货机率也大大增加。既不适合爆款的单款推广，也给全场活动带来 很大困难——因为线下的库存是有变化的，这在全场活动起量的情况下必然会导致超卖。但要建立独立的电子商务仓，以当时的销量很难达到适合的存销比„„。另 外，先销售再从店里调货的时候，有些很好销的货店里出于自身利益的考虑给扣下不给的情况也时有发生。
对于这些问题，团队里执行层的员工总认为是客户没有配合好，小家子气，不肯投入。但是我认为这是再正常不过的事情——一个线下零售企业拓展线上市场，肯定会有很多地方不 适应，需要转变过程是再自然不过的事情。而且线下业务肯定还是占绝对主要地位的，要在品牌公司中获得资源和支持只能一步一步来——先争取有限的资源支持，用这些资源为基础做出好的成绩，然后再争取更多的资源，再做出更好的成绩——在这点上热风已经是敢于偿试和投入的了（你不能指望这种企业象淘品牌一样全副 投入孤注一掷）——反观我们自己要做的，就是在每次获得支持的时候都给出令人满意的答卷——这一点上我们没有退路——毕竟在品牌公司内部线上渠道负责人都 会顶着线下渠道和公司各方面的压力，没有成绩他怎么去争取资源？
有趣的是渠道资源也是如此，比如在淘宝平台上，当小二给你流量，活动机会和排名入口的时候，你要以更高的转化率（以及客户满意度和可控的低退货率）回馈给他，这样下一步你也将得到更多渠道资源，反之则资源越来越少。
合 作一年期满之后我们失去了热风在最主要线上渠道（天猫）的合作关系。服务商有个很大的不利因素，就是当重要客户离去的时候立刻就失去一大块规模，而且积累 下来的成绩全部不属于你。但是我自己私下里并不感觉冤屈——从一开始我们卖的就是行业经验，如果没有新的手段和方法帮助客户前进，把经验都卖光了，那客户 凭什么继续买单？我们一切杠杆的支点就是自身的经验和能把目标实现的能力，唯有永远跑在市场的前面，跑在客户的前面，每次都跑出新的成绩我们的商业逻辑才 能够成立——事情本当如此！
但是为什么没能跑在最前面？这就不得不说一些我们在管理和企业文化风气上走的弯路„„（未完待续，下一篇《管理-意识形态-执行力》）
（四）管理-意识形态-执行力
创业机会才没那么贱，不会一直在那里等着你，它往往是一个“窗口”，在某个时间打开，经过一个短暂的时间再关闭——来早了不行，来晚了也不行，如果正好在 窗口打开的时间开始，那么你要做的就是拼命跑拼命跑，要赶在它关闭之前达成阶段性成功！创业团队要想“跑得快”必须能协调一致，并且从上到下都保持开拓的 激情，在这样的心态下员工自然会想尽办法改进和提高——这样的团队冲劲实足，战斗力会非常强大——但这种团队绝对不是自然而然形成的„„ 我们几个合伙人在公司构架上的分岐很大，甚至发生过不少争吵。我始终坚持公司要以项目制管理，项目组独立负责单个或多个项目，客服、推广、运营等核心职能 都安排在项目组内部，受项目经理统一管理；是否需要及如何使用外部资源（比如外包摄影）由项目组决定；项目组对项目成本、收益、销量、客户满意度各方面负 责，并以项目运营的实际结果评估项目组的工作绩效，项目组间优胜劣汰形成良性竞争——在我看来这是一个执行力强、权责明晰、易于评估和激励的管理架构。但 是合伙人并不同意，反对的理由是不能让一个部门，一个人了解全部业务，不能接受人员流动带来的风险。于是公司架构按职能分开，客服管客服，摄影管摄影，产 品管产品，规划管规划，技术管技术„„各部门单独向老板负责，老板有时候过问过问，有时候出差就都放下了，下面怎么样其实没人有明确的权力过问。但这是种 情况没能支持太久，不光是沟通效率低下、协作错位难以统一步调，光是没有固定人员专门负责牵头、统筹和运营执行就已经让整件事情举步为艰„„。
公司在不得已的态度下把职能制改变为“项目制”——但这个“项目制”是大大的被阉割了，项目经理在“精神”上部分对项目结果负责，但是他必需要选择其它部 门为其“服务”，比如产品、摄影、设计、客服、技术都有单独的部门。项目经理没有权力使用公司外部的资源，也不能自行完成比如摄影、设计的职能，必须依赖 公司内部其它职能部门。但这些职能部门不但不向项目组负责，不以项目组的需求为目标，而且他们还是“专家”，要对项目组提出要求，在各自的职能上把控项目 的“专业水准”。职能部门不对销量负责，理论上对专业水准负责，但实际上没有任何具体的衡量标准，所以实际上等于不对任何事情负责„„
之所以在构架设计上选择这样的结果，究其本质无非是“人情”上的一些问题（我懒得说太细）。这件事情让我感觉到管理方面，确实有能力、悟性、经验和知识的 层面，但是最最基本的还是管理者本身胸怀和境界的问题。意料之中的，这种管理架构给团队的执行力带来毁灭性打击。职能部门因为没有合理的绩效评估方式和反 馈修正，在专业水准上根本没有提高。从市场反馈到职能部门之间完全没有一条有效的通路，以至于完全以自已是否喜欢来评判设计质量。职能部门不需要对项目组 和项目结果负责，所以常常延误不能及时提供活动的设计，并对项目组的需求和要求漠不关心。很快（也是必然的）部门之间形成了很深的芥蒂——对于项目型的团 队，团队间的竞争往往会演变成良性的竞赛，胜者为王，于公司于团队和个人自身提高都有好处。但是职能分工型的团队，形成组织对抗的结果不是竞争和比拼谁更 优秀（因为不同职能没有可比性），而是转化为互相拆台„„
另外因为把一些不适合拆分的职能进行了过度拆分（又是因为无端的怕某一个人都学会了，或者是走了导致的盲目决定）导致了工作完全不协调的问题。比如说，与 客户主要负责人的沟通不由项目经理来完成，而是由另一个合伙人来做，但是这个合伙人对项目一线的情况不可能完全了解，而又要在与客户沟通的过程中不得不做 出承诺和拒绝的选择。另外项目经理对这个合伙人又不用负责，也就是说这个合伙人对客户做出承诺后无权要求项目经理去完成„„显然对合伙人这是一个心理压力 很大又吃力不讨好的事。而对项目组呢，因为沟通的不畅衍生的问题更大，项目组总是抱怨客户不肯投入，抱怨超卖问题，并且不理解为什么建立独立电子商务仓的 要求不能落实（实际上是不了解对方的实际困难和对方负责人所面临的压力及迫切需求的方向）——如果他们有机会直接沟通，我相信项目组必然能充分的理解客 户，近而达成顺畅的协作。但实际情况是客户是好客户，项目组是好项目组，但两者之间积怨日深，整天听到的都是他们互相向对方的抱怨和指责。（几乎每一个项 目均是如此）
管理往往是创业新手需要面临的首要挑战，不客气的说还有很多在领导岗位上的人误以为管理就是管人，就是让人“听话”；激励就是发奖金，就是多夸赞员工。比 如表彰和批评就是管理的重要工具，用以正向强化公司的价值取向，明确公司的要求。可惜当时在公司里对这一工具的使用几乎为0！我当时身处运营总监的职位之 上，虽然深受授权混乱，越级管理的严重干扰，我还是在项目组连月实现销量突破并马上要面临更大挑战的时机下坚决的要求公司对项目组进行通报表扬及物质奖 励。公司对此表现得不情不愿，虽然在我的强力推进和要求下还是做出了表扬和奖励。但是在我不知情的情况下，把我提出的奖励销量连月提高，变成了奖励项目组 沟通协作方面表现好（并明确提出了不是因为销量提升进行的奖励）。这给项目组弄得一头雾水，而且本来项目组与职能部门就已经有很深的矛盾了，互相的协作肯 定是不好的，这么一表扬项目组，直接导致职能部门产生极大的怨愤。结果公司希望大家再接再厉提高销售规模的信息没有传达出去，创造业绩将会得到公司的肯定 和奖励的信息也没传达出去，反倒变成了一种挑拨，让员工感觉到不公平不公正，加深了部门间的误会„„
领导和管理也深深的影响了公司里的文化氛围和员工整体的意识形态，其中有一些我认为是非常糟糕的东西！比如员工不愿意提高行业知识技能，不愿意思考如何提 高业务水平。甚至于非常明显的，员工不愿意去问别人专业上的问题，而有人去问问题，得到的不是指导和回答，得到的是鄙视和嘲笑——这些于团队的成长都极为 的不利。身在其中我能深深感受到公司老板的性格、判断、抉择是如何影响到公司中甚至于他叫不出名字的每一位员工，以至于最终形成公司的企业文化和风气„„ 具体的事情我不想多说了。在我看来，在电子商务这么一个新兴的行业，运营是一项非常综合的事物，每个职能都有无限积累和创新的可能。但公司只需要提供一个 适合的环境，搭一个好的平台，让员工有激情有意愿去多观察，多思考，多学习，多实践，再加上无私的分享就能成为一个极富竞争力的团队。对那些年轻员工来 说，事业上最大的成长一定是能力的成长，而一个员工能力获得巨大成长的过程本身肯定会他所在的企业做出巨大贡献。我还精心分析和制定了一整套“进级”制 度，把运营人员的水平分成几个级别，并设置了每个级别的衡量指标。以此为参照，员工可以感受到在企业中自己是有发展的，而且这个发展机会对每个人都是公平的；员工还可以从中看出自己要想成为一个高端的电商运营人才，还需要提升自己的哪些能力„„（遗憾的是，这些并没能在团队中推行）
与此同时，我能感受到行业的竞争开始加剧，那个创业的“窗口”正在逐渐关闭„„（未完待续„„下一篇《竞争-进化-演化》）
（五）竞争-进化-演化
我们刚刚进入服务商市场的时候，可以说基本上不存在竞争！几家天南地北的服务商象散落在足球场上的几只蟋蟀，照面的机会都少„„
但是一年以后，服务商已经非常多了，仅在淘宝代运营TP列表中就有百十来家。在与热风合作一年之后，一家叫网营的公司从我们手中抢走了这个重要的项目。虽 然我并没有见过他们的面，但是热风和另一家知名化妆品行业的客户都对其非常认同。我对竞争对手的信息一向极为敏感，所以注意到这些客户提到网营的时候都说 过这家公司非常了解他们的行业，很懂他们的商品，对于他们在淘宝渠道上的运营思路非常清晰、专业！然而在网营运营这两家客户之前，其实上他们并没有同品类 商品的运营经验。这让我对他们与潜在客户进行沟通并拿下这些客户的方式发生了很大的兴趣！虽然很遗憾，我没有机会观摩这个过程，但是我根据客户的描述做出 了自己的推测和假设。首先，他们没有实际操作过同类商品，那么一定不是依赖即有的经验。所以他们一定是在与客户沟通之前花费了相当的经历和时间去研究线上 同类商品及深入研究应品牌的特点，尤其是风格定位，并研讨出一套足以说服客户的运营方案。这说明了两个问题，第一他证明了做好充分准备，精研目标品类和品 牌对拿下客户能起到决定性的作用！第二、这种准备需要耗费极大的精力，而且需要有相当经验和能力的人才可能完成这个任务。这也就说明他的这种“狙击”的方 式不可能象撒网一样面对大量客户实施，说明他们对客户肯定是有评估和筛选的。这方向我得到了挺大的启发，并且在之后谈客户的时候进行了偿试，收效非常的 好~！（看着客户的神态和表情，我相信他们在其它人面前也会说我们是很专业很了解他们行业的了„„）在向竞争对手学习一切值得学习的东西的同时狠狠的踩死他——《沃尔玛效应》 但是学习也是互相的——我自己对招聘用人非常重视，一直认为这是公司的大事。每天都能收到大量的简历，但是在我们当前的环境下简历做假一点也不罕见，而真 正有能力有操守的人又可能在写简历的时候太过“谦虚”而不能突出出来。每个投简历的人都面试也不现实。对此我有自己的绝招，我会出一份开放性的试题，给应 聘者开卷回答。有不懂问度娘嘛，所以一般的问题没有意义„„我早年做过的一次笔试给我很大的启发——那道题让你试图计算一下地球大气的总质量——我相信他 仅是考查应聘者解决问题的思路（我当时的回答是通过气压估算，就好象通过水压可以估算水的深度）。所以我也出了一些有意思的题，比如从乐酷天的介绍PPT 中我抽出了一家日本小型电商的办公室人员合照，让应试者猜测照片上人的职位，并根据照片上的情况说明下对这个企业的看法；还有直接拿出一张销售额/件数曲 线图表，让应试者试图分析里面有价值的信息。实践证明这是一个非常有效的方式，回答能体现出应试者的经验、办事思路和能力，甚至能传达出他的工作态度。问 卷回答出色的人在面试和实际工作中都表现出色，而问卷回答一般，简历却写得特别漂亮的人都不合格。有趣的是，在问卷广泛发出不久，就有应聘者告诉我们另外 有一家代运营公司在使用和我出的一模一样的问卷——看来有人进行“拿来主义”了，呵呵„„
最初在我们所面对的这个市场中，最为有效和合理的竞争策略就是先树立一个（至少一个）成功案例，既可以是为某个要求最为苛刻的高端客户（比如李宁）服务，也可以是为某个品牌在线上创造提升的奇迹。然后在成功案例形成的影响力下迅速扫取目标品牌客户，并藉由成功案例中的经验教训快速复制成功——通过占有有价 值的客户资源把市场中弱小的竞争对手逐步驱赶出局。但随着时间流逝，事物的发展，原先那个创业的窗口正在逐渐关闭。最大的一个因素是线下知名品牌已经被收 罗殆尽，而且品牌对线上业务的认识也更加成熟，所以对代运营服务的需求在减少，而且要求正在升高。大多品牌坚持自营线上业务并且也有很多取得了很好的成 绩。象圈地一样圈品牌的时代已经过去，品牌线上代运营业务必然需要新的创新来打开新的时代„„
（六）每一天都是新的
在不久之前，我离开了这个创业团队，有点遗憾，但不能算是件坏事。看到公司还在前行，让我得到不少安慰。而且公司无论在意识和精神层面，还是在业务和执行 方面都有了很大的发展进步。公司开始研讨新的业务模式，比如以压款代销的方式与品牌建立合作——通过压金和调换率来降低资金投入和风险，同时可以有稳定和 完全可控的库存，双方合作的责权利关系明显变得合理。因为公司会自己承担库存压力，如果存销比高公司和品牌都会盈利，反之如果周转率低公司会承担直接的损 失。这种合作更很象线下已经非常成熟的代理（压款代销）模式，有很成熟的方式划分权责，管理规范。但是要完成这种模式公司也面临挑战，除了要使用比以前更 多的启动资金外，公司的运营销售能力，甚至包括筛选品牌的能力变得至关重要,可以直接决定项目的生死存亡，所以运营思路、执行力以及两者的协调统一必须要 达到很高的标准。第二，以前公司并没有“买手”型职能，而在服装服饰等品类中这是一个非常重要的职能，选用品牌的哪些款会好卖，如何组合出一盘货是很大的 学问。买手也是诸多品牌公司的核心竞争力——如何获得，有效管理和激励这种人力资源将成为重要的课题。虽然淘宝仍然是主要的线上渠道，但象京东、拍拍这样的线上渠道的成长不容小觑~！在“新锐”线上渠道上必然会有一波井喷式的增长——研究、探索和实践可能会获得意外突破。
令外公司也开始以更加客观的角度从新审视自身的管理，开始重视每个员工带来的实际产出„„ 而我自己仍旧坚持创业的路线，正在积极的寻找创业机会与有自身资源优势的合作伙伴„„（全篇完）
原创是派代的-狂风梳头 东网信收集整理 – 深圳淘宝代运营
第三篇：运营人员不得不看的至理定律
1.250定律
拉德认为：每一位顾客身后，大体有250名亲朋好友。假如您赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了250个人的好感；反之，假如你得罪了一名顾客，也就意味着得罪了250 名顾客。
在你的网站访客中，一个访客可能可以带来一群访客，任何网站都有起步和发展的过程，这个过程中此定律尤其重要。
2.达维多定律
达维多认为，一个企业要想在市场上总是占据主导地位，那么就要做到第一个开发出新产品，又第一个淘汰自己的老产品。
国内网站跟风太严重，比如前段时间的格子网，乞讨网，博客网，一个成功了，大家一拥而上。但实际效果是，第一个出名的往往最成功，所以在网站的定位上，要动自己的脑筋，不是去捡人家剩下的客户。同理，买人家出售的数据来建站效果是很糟糕的。
3.木桶定律
水桶定律是指，一只水桶能装多少水，完全取决于它最短的那块木板。这就是说任何一个组织都可能面临的一个共同问题，即构成组织的各个部分往往决定了整个组织的水平。注重审阅自己的网站，是速度最糟糕？美工最糟糕？宣传最糟糕？你首先要做的，不是改进你最强的，而应该是你最薄弱的。
4.马太效应
《新约》中有这样一个故事，一个国王远行前，交给三个仆人每人一锭银子，吩咐他们：“你们去做生意，等我回来时，再来见我。”国王回来时，第一个仆人说： “主人，你交给我们的一锭银子，我已赚了10锭。”于是国王奖励他10座城邑。第二个仆人报告说：“主人，你给我的一锭银子，我已赚了5锭。” 于是国王例奖励了他5座城邑。第三个仆人报告说：“主人，你给我的一锭银子，我一直包在手巾里存着，我怕丢失，一直没有拿出来。”于是国王命令将第三个仆人的一锭银子也赐给第一个仆人，并且说：“凡是少的，就连他所有的也要夺过来。凡是多的，还要给他，叫他多多益善。”这就是马太效应。
在同类网站中，马太效应是很明显的。一个出名的社区，比一个新建的社区，更轻易吸引到新客户。启示是，假如你无法把网站做大，那么你要做专。作专之后再做大就更轻易。
5.手表定理
手表定理是指一个人有一只表时，可以知道现在是几点钟，而当他同时拥有两只表时却无法确定。
一个网站，你只需要关注你特定的用户群需求。不要在意不相干人的看法。
6.不值得定律
不值得定律：不值得做的事情，就不值得做好
不要过度SEO，假如你不是想只做垃圾站。不要把时间浪费在美化再美化页面，优化再优化程序，在你网站能盈利后，这些事情可以交给技术人员完成。
7.彼得原理
劳伦斯.彼得认为：在各种组织中，由于习惯于对在某个等级上称职的人员进行晋升提拔，因而雇员总是趋向于晋升到其不称职的地位。
不要轻易改变自己网站的定位。如博客网想变门户，盛大想做娱乐，大家拭目以待吧。
8.零和游戏原理
当你看到两位对弈者时，你就可以说他们正在玩“零和游戏”。因为在大多数情况下，总会有一个赢，一个输，假如我们把获胜计算为得1分，而输棋为-1分，那么，这两人得分之和就是：1（-1）=0 不要把目光一直盯在你的竞争网站上，不要花太多时间抢它的访客。我们把这些时间用来寻找互补的合作网站，挖掘新访客。
9.邦尼人力定律
一个人一分钟可以挖一个洞，六十个人一秒种却挖不了一个洞。合作是一个问题，如何合作也是一个问题。你需要有计划。
10.蘑菇治理
蘑菇治理是许多组织对待初出茅庐者的一种治理方法，初学者被置于阴暗的角落（不受重视的部门，或打杂跑腿的工作），浇上一头大粪（无故的批评、指责、代人受过），任其自生自灭（得不到必要的指导和提携）。
做网站究竟要遭遇这样的阶段，搜索引擎不理你，友情链接找不到，访客不上门。这是磨练。
第四篇：电商运营计划书
一、页面改版，店铺装修
1、首页改版
整体页面风格清爽，以目前老款产品为主，首页用新款茶树系列作为主推，次顺序为薰衣草、玫瑰系列，最后是其他类。
2、详情
宝贝详情重新制作，首先以卖出记录多的按顺序做，其次按照以后库存多的顺序做。
3、宝贝关联 主推新品
4、关联促销广告页面
确定以销量为主，为主款做主图，优化主图
6、整体版面
整体版面随着天气变化，节假促销日变化，根据每一期主推的款式不同确定主图海报的制作。具体板式制作待定
7、促销图
提高整体要求，化妆品类目的促销图要求产品档次提上去。
二、店铺流量提升
1、宝贝标题优化
参照的标准：
A、首先选定确定产品所属于的主类目词，然后从主类目词发散到相应的组合词。比方炒锅，我们可以发散到 不锈钢炒锅，其次增加功效如：钛钢
B、根据上述词 在数据魔方寻找流量比较高的组合词添加进去
C、根据A步骤产生的词，在淘宝的搜索框中搜索，按销量排模仿销量前列的宝贝的热门组合词汇
D、根据上述步骤再增加自己产品的特有的功效词汇 E、增加产品型号 或者 容量等特性词汇 F、第一天改词完毕，根据两到三天的流量变化适时调整词汇
2、店铺直通车优化
A、选词 根据淘宝搜索框去选热词 B、数据魔方选流量展现相对比较好的词 C、主类目词以及其引申的长尾词
D、经过3天展现去除无展现、质量得分低、性价比不好的词 E、根据三天测试词去除性价比不高的词，参照维度有：展现量、点击率、点击数
F、直通车测试需要根据测试的宝贝数量准备好测试资金，宝贝直通车图的制作，参考市场出价比例设定默认出价金额，以及压力测试的时长。
G、测试完毕之后选取优质词汇进行高效投入，根据店铺流量比适时调整词汇价格
H、中间牵扯到一个宝贝详情的精细制作，店铺促销的力度，该产品是不是热门产品，或者说是是否在各方面竞争力都很强。
I、直通车的首先展示是商品图片、位置、价格、产品精准度、销量
1直通车图片卖点的突出
2所在的位置跟其他产品的图片是不是能突出自己的优势，色调、字体、搭配
3所买的词汇是不是能精准的投放到适应的客户群
4销量能不能吸引人
3、免费活动申报 免费活动这块需要专人来负责每天的活动申报
1首先扫论坛帮派，收集淘宝官方非官方可申报的活动，用EXCEL表格记录下申报要求，活动时间，申报时间，价格要求等等，并拍好每周每月的时间周期。
2熟悉店铺内可申报产品的种类，并通知美工做好相应的的图片广告图等等，确定好申报库存，实际库存，活动安排，店铺内标语LOGO的悬挂等一些具体实施要求。
3活动上线做好客服用于的引导工作，确定店铺内各项准备已经安排妥当，并对应急事件有充分的预警处理。
4活动结束后做好各项数据的收集，审核活动的具体效果，具体参数有销售额跟推广金额的总比，细节部分由总流量，点击率，转化率，间接转化率，投入产出比，销售总笔数，等等具体参数详细制定 5 淘宝活动包括帮派、后院、U站、第三方的营销应用，具体怎么做法不一一去举例，宗旨是要不断的去发现新的平台去做一些促销，然后增加自己店铺的曝光率。
4、淘客推广
首先要理解什么是淘客推广，我们做淘客的必要性。
淘宝是付费推广，但是推广的效果收费是按成交收费的，由于淘宝存在信用评价系统跟售出数量机制，淘宝客推广已经演变成淘客们选取推广的产品首先是会选取销售数量高跟品牌知名度高的店铺作为首选店铺。
我们去做淘客推广会碰到即便你淘客佣金设定的再高，甚至到25%都没淘客来推广你的产品产生交易量，这是什么原因？ 原因是内在的： 产品吸引力不够 卖出件数不够 推广成功数量不够造成淘客工具筛选不到店铺产品 淘客计划无吸引力，设定的淘客佣金奖励政策不够吸引人。3 淘客人数不够
我们需要做什么？ 1 销量提升 推广数量不够，我们甚至可以自己刷自己的推广件数，牵扯到一个刷单 找淘客，淘客里面有几种淘客
一种是一般淘客,这种淘客推广的页面我们随处可以看到的垃圾网站都有可能存在，这些淘客质量不高，但是胜在能覆盖面比较广，但是不太好找，需要我们去相关的淘客论坛去寻找这些淘客的联系方式，发招募贴，或者去相应的网站找这些网站主的联系方式
第二是高级淘客，这样的淘客同样不好找，他们手里握有很多比较可靠的推广资源位置，想去找这些淘客比较困难，发招募贴是一个方式能让他们能关注到，要多方面去发散自己的淘客群圈子才能寻找到一些高级淘客。你要有吸引力他们来的理由，他们才会推广跟我们接洽商务合作
第三种淘客，我这里把他们称为机构淘客：我们熟知的蘑菇街、美丽说、51返利、遨游浏览器，暴风影音，一切可存在广告位的知名网站软件，我们都可以称之为机构淘客，这样的淘客所接洽的要求一般比较高，也有低门槛的可能性，需要去了解各种不同的沟通方式。4 制定淘客计划，并管理好淘客，能根据淘客的要求提供好相应的广告图
5、不停的联系联系再联系
5、店铺VIP会员的稳固，老客户营销
为什么这里要分开VIP会员，跟老客户的营销呢？我个人的看法是：VIP会员是有一定购买能力的顾客，老客户是有购买记录的客户都是老客户。怎么去稳固：
VIP会员：我们通过店铺会员管理搜索出来的达到一定消费金额的客户，我们通过平时的贺卡、小礼物、旺旺问候、短信问候、生日关怀等用家人朋友的角度关心他们的感受，但不会经常去打扰，只会在适当的时候联系并促成消费即可，客户是上帝，客户同样也是家人，是我们的朋友。有很多时候我们没有任何促销信息的问候往往能达到不一般的效果，让客户能记住我们，这样就够了。老客户营销：短信、回访、赠品、优惠券想结合的方式,节假日促销，店铺内促销以及全网大促的时候，适时进行优惠促销。
6、店铺帮派的建立跟维护
帮派是什么？我们要怎么去做才能达到整合我们店铺营销的道路？ 帮派其实就是BBS论坛，这个我们都了解，一个帮派要能吸引住人，要有几个特性。
活跃度、讨论、品牌文化、护肤知识、时尚新闻、笑话等等可以吸引到人的元素。
有人曾经说自己帮派应该全都是关于店铺促销的文章，其实不然。活跃度我们用抽奖活动，有奖征集，晒单，买家展示产品使用心得来让买家参与进来，护肤知识护肤知识、时尚新闻、笑话可以不定期发布一些。
帮派论坛的理念一开始的侧重点不是在于营销，而是在于凝集人气，人气的凝集需要人进来帮派，在帮派里面找到她想要下一次来的理由，每一次来都有不一样的发现吸引她，随着时间推移让买家形成一种习惯，到我们帮派来寻找她的乐趣，人都有探查新生事物的好奇心，我们要利用好这样的好奇心理，从人性的各个方面满足类似的要求。
7、店内活动的组织
我们的店铺促销活动可以分为多种类型
1赠品制 2满减送包邮优惠券 3送彩票现金 4晒单好评收藏关注分享有礼等等 季节活动 节假日活动 特色节日活动 全网营销活动
店铺申报成功的活动 聚划算 单品或系列主推活动等等
8、免费试用活动的组织处理
免费试用其实是垃圾流量，这部分垃圾流量里面其实有部分可以成为我们的潜在客户并为我们增加一定的流量跟关注。
店内颁布玩法规则抽奖，引导然后限制条件，关注微博，转发微博等等相关的，甚至还有推荐朋友过来买的话达到一定金额我们可以返利，成为固定客户的话，我们还可以提供更好的优惠手段促使他们继续为我们宣传。
在同一时间店内引导入帮派实现双向宣传，微博以及其他宣传渠道一起发力。
9、竞争对手分析 竞品分析
根据店内产品跟其他相同店铺产品进行价格、详情、优点缺点，促销方式等维度的比较，综合出来得出自己店铺所欠缺的，所要加强的、以及以后要创新发展的独立模式理念。
10、站外活动
我在这里摘取一部分推广方式
微信营销：（广点通）关注号底下的推广，具有精准投放的功效
微博营销：新浪微博，QQ空间，腾讯微博，人人网这 几个是大家最熟悉也是最热门的通过关系网络进行宣传的方式，如果使用自己的账号来发布消息，传播效果达不到，不过也不排除亲是大锅子有好多好多粉丝再有就 是通过平台进行发布促销推广信息了，与高粉丝的微博合作购买短期或长期的微博位，这种方式越来越被大家所认同了，投入不大，营销范围却很广，缺点是这种营 销方式的流量太不精准，很容易造成带来大流量却没有销量的效果，转化率骤降。
社区论坛(案例、软文等)：淘宝论坛，淘宝帮派，网易论坛，Q吧，百度贴吧，猫扑，天涯等，在这些社区类论坛中发布各种广告贴(当然十分容易被删帖处理)，软文帖子，问答类推广。这种渠道方式的宣传比较容易让群体接受，而且受众群体比较集中化，也不需要投入太多的资金，缺点是需要持续跟踪帖子，必须放大部分精力，营销覆盖面不够宽，局限性比较大。
投放广告(硬广告)：各大专业网站投放广告横幅，淘宝联盟阿里妈妈，这种推广方式比较简单，效果明显可行性也十分高，资金需求大，结合自己的企业实力和流量需求量，可以与相应需求流量的网站合作来投放广告。投放的网站要求 比较高，精准度和专业程度都会影响受众群体是否明确。玩过淘宝联盟阿里妈妈的商家都知道，网店促销活动配合淘宝联盟推广的确提升流量和销量，这种推广对于中小企业是必不可少的入门级。
返利折扣： 返利模式是时下比较流行的第三方导购网站，通过返利网站购买商品可以得到不同的现金返利，对网站的流量要求比较高，这种合作的模式门槛低，商家加盟会收取 不同的加盟费和销售佣金。这种营销模式比较单一，站外引流起到一定的效果，拓宽产品的覆盖面，当然竞争程度也比较大。比较热门的返利网站：返利网、返还网、你我折网等。
体验式营销：这是一种比较新颖的推广方式，用户申请试用产品审核通过后，拟销(正常销售后通过网站返还资金)进行操作，这些被称为“试客”的群体通过对收到产品的展示和评价，会在试客网站上发布试用报告后得到现金返还，与返利网的模式比较接近。优点在于这一部分活跃群体是购物达人，对得到产品的需求程度决定了他们会努力在身边通过自己的口碑在空间、微博等渠道分享宣传产品，在这种网站得到流量也是提高转化率很不错的方法。这种模式比较新兴，模式的宣传也有很多的人不理解，因此选择一家靠谱的合作商是比较重要的。比较有名的试客网站：淘宝试用中心，试客联盟网，试客网等。
11、钻石展位
钻石展位目前的优点
（1）实时竞价。2.0允许实时竞价。也就说允许随时调整出价、调整投放素材、调整定向（群体、访客、兴趣点）。这里要注意的是20-24点除外（当然双11当天21点前也可以竞价是特殊情况，淘宝为了敛财）。预算一旦设定不可以调整。（2）实时报表。会按时段更新计划时段报表和创意时段报表。不过据笔者多次投放体会，报表会延时0.5小时。例如：12点30分更新11点报表（11:00-12:00）
（2）定向更精确，新增加兴趣点定向。关于定向的内容会在后面做详细介绍
操作更便捷。新增加计划复制功能，新增加创意图批量上传功能。目前需要注意的问题
1, 图片的优劣决定了点击率
投放前必须要经过测试，做几张图片，选好位置进行测试，用数据展现跟点击率说话，ROI转化的不可控制，展位带来的只是流量，具体的转化要看店铺的总体运营，唯一可以控制的就是 CPC点击成本 定向精准度
包括人群定向 兴趣定向 性别 区域还有竞争对手的定向等最后生成我们需要的定向订单 问题：我们能做什么？
我们需要做的完善店铺的整体运营，投放的主产品的优化，图片的优化，准备好相适应的预算，选取比较适合自己的广告位，以及定向标准。
1、聚划算的问题
聚划算在早几年就是刷店铺销量的神器，自从聚划算的销量被取消自然搜索权重以及聚划算廉政整改以后，目前淘宝聚划算作为我们一般商家能做的事情：优化店铺跟宝贝详情以及店铺内活动导向，加大其他渠道宣传力度，一起发力，让店内产品在那几天有个快速的提高。
个人建议是在店铺运营到一定水品，想要扩大战绩的时候去做比较好。
考虑的是审核一审是机审不是人工审核，机审是看店铺运营综合能力的。
聚划算没什么可以说的，准备充分了就可以去试试，然后做好售后，退换货应对的后期，已经店内相关活动的引导。
12、微博 说说之类的官方信息发布
推荐还是做新浪微博,有兴趣的话腾讯微博也可以做做，毕竟腾讯也是中国第一大用户软件用户群的聚集地
至于为什么要做微博，很多都知道微博的必要性，但是微博的凝聚性没有多少人做的好，这个是什么原因呢？
因为微博的用户很散，如果有单品去推荐，微博的转化率存在问题，微博的支付功能欠缺，微博跟淘宝之间的互动转化有点繁琐（我个人认为）。
具体的微博增加活跃粉丝的方法，我相信经过慢慢实际去探索应该能做的好的。
抓住两个点： 有无利益互动，有无兴趣互动
一个核心：
品牌价值
初次见面的人往往不在乎你公司是不是有钱，你公司是不是有知名度
他们会想：没有感兴趣的东西我何必来看你发的微博，没有人会在乎你是我的谁谁，我只在乎我能得到什么实际的东西。
二、店铺运营阶段计划
我们把店铺运营分为几个阶段：
不同阶段我们能做什么，我们需要做什么，我会一一举例:
学员：做内功,做店铺装修，宝贝详情，直通车、标题关键词，文案、促销等这些东西的基本搭建，不懂可以问百度，基本上都能解答一部分，问题是做了这些我们怕自己做的不好怎么办？看效果！
车手：好了我们现在上路了，做好了基本功，效果在哪里，我们看参数，学会看报表里面的数据，会知道去调整宝贝推荐位，直通车词出价，宝贝关键词修改，直通车图片的更换，一些活动的申报。在这个阶段，我们更多的是要学会分析店铺里面每一项数据它的具体含义是什么，比方图片点击率我们是怎么调整的，产品TOP榜我们怎么去扩大销量的。
飞车党：你以为之前的那些东西就是淘宝了么？我们要主动出击，选款去做量，通过1-2个月的前期准备，我们选出10-20款产品去测试市场的反应，具体做法这里不详述，懂的人自然会懂，不懂的人永远都不会懂，走过了第一步第二步的人都会有一种求知欲，换句话说就是我要赚钱，自然会走到这一步，来来往往皆为利所驱，请慎重自己的每一步的考虑。目前店铺所欠缺的是：
1、流量 怎么去找流量？目前的阶段适合的流量获取方式，直通车，一些小的第三方的活动。然后配合刷单，打造小爆款，然后通过聚划算、钻石展位的活动打造强势活动。结合其他渠道相应的广告推广，营造一个整体的店铺氛围，这个是个健康运营的店铺。
2、视觉
化妆品要做的首先是赢得视觉上的优势，然后品牌轰炸的优势，当然也可以慢慢积累到一定程度再进行全盘的广告推广。视觉要提升。
3、产品定位
确定产品定位的人群是哪些人群，通过竞品分析还有顾客分析，市场调查，确定自己的产品价格是怎么样的。
我们不能凭我们的出厂价+运营成本+推广成本去定位一个产品的价格。
我们要以我们品牌定位去定一个产品的价格，如果做不到这个，我们永远都是卖货的，而不是卖牌子的。
4、促销不明显
重新制定合理的产品价格促销，合理，有利可驱，而且要合理
5、其他需要做调整的地方 慢慢发现
第五篇：电商运营方案
明白四达商城运营方案
一，商城的定位 市场定位：
锁定全国酒店餐饮用品市场，提供全程一站式打包服务，打造行业旗舰 属性定位 ：
最全、最新的产品信息，科学、共赢的合作打包方案，专业化的全程跟踪服务。客户群定位 ：
连锁店，单品店，民宿，休闲会所，公寓，贸易客户等
业态类型：饺子馆、拉面馆、烧烤店、火锅店、中式快餐、西式快餐、冷饮店、面包房、食堂、自助餐、管事部、房务部
二，商城发展分为五个阶段来执行： 商城孕育期 商城开张期 商城成长期 商城成熟期 商城稳定期
第一阶段：商城孕育期
1、运营团队准备（运营、美工、客服、仓管）
2、仓储物流准备（制定好公司内部的仓储发货流程规范，选择价格服务比较合适的物流公司，制定好全国的物流价格表）
3、经营商品准备（考察市场，针对同行分析，做出热销款式和行业门类价格战略方案，初步制定出有竞争力的主推款、活动款）
4、商城上线准备（拍摄产品主图、细节图、美工图片处理、产品上传、产品关键词优化、产品详细说明等）
5、市场营销计划（根据具体情况具体安排）第二阶段：商城开张期
1、塑造品牌形象（从店铺装修、品牌介绍及殊荣、设计理念、顾客需求上着手，给消费者留下一个深刻的印象）
2、制定独特且适合的营销方式，培养顾客粘性（如关链营销、个性定制，配套方案等）
3、根据每个季度的SKU【库存量单位】数进行全年的销售目标分解，目标分解至每季度材质每个类目的数量配比以及金额配比；主推款、促销款与本季的SKU数配比；PV【即页面浏览量】、UV【独立访客】、转化率、客单价目标分解；广告投入与其他活动资源的配比。
4、基础人员的学习及培训（目前主要针对客服及仓储物流）
5、利用软件记录每天商城的各项数据并进行分析（此项工作须长期持久）（如店铺成交量、UV、PV、转化率、跳失率等）第三阶段：商城成长期
1、制定周期性的推广计划，分阶段的完成目标并分解指标
2、根据店铺PV、UV、转化率、客单价等数据分析店铺可能存在的问题并及时改善，周期性的进行店铺诊断
3、根据商城销售情况，以及同类型网站销售情况进行分析，适当的调整主推货品，做出自己的爆款
4、成长期的推广以商城活动为主加以站外网络推广（站内站外SNS的推广）
5、策划有针对性的活动，商讨后优化方案并执行，引进流量打造爆款 第四阶段：商城成熟期
1、可以考虑安装管易ERP系统（进销存管理、客服绩效管理、批量打印快递单和发货、财务报表等功能，能日处理1000-2000单）
2、推广以软硬广为主，主推套餐，结合其他单品进行联带销售
3、品牌形象打造（统一设计VI,CI）
4、规范团队组织结构
1、品牌形象出众–专业，多，快，好，省
2、产品品质出众–感性
3、各项指标优于行业平均水平(引流，退款率、回头率)
4、产品用户定位符合商城定位(客单价、用户定位)
5、工厂供应链稳定、工厂品质优 第五阶段：商城稳定期
1、内部分销-建立庞大的分销网络体系，提升品牌的影响力
2、外部分销：把品牌逐步覆盖到所有外部网络市场，提升公司整体销量和品牌知名度
3、加大对产品的投入力度，产品质量的提升、以及新品的不断更新
4、维持团队的稳定性，体现团队核心价值
5、启用独立国际顶级域名，完善独立的B2C平台 三，网站运营阶段目标计划 运营前期目标
计划：以1年为周期计划实施前期目标： 目标：打响网站品牌 任务：提高网站的流量、培养客户的黏性
策略：网站平台建设、资源整合、网站推广、市场开拓、团队机制建设。第一阶段：网站平台完善期（1个半月）：平台上线后，做好网站网站的优化以及页面美化；20~30天的信息搜集，每天50条活动的完整信息录入，保证网站初期网站内容的信息量。
目的：保证网站的流畅、稳定运转，网站内容的基本完整。
第二阶段：网站试运营期（2个半月）：其实这个阶段也可以说是网站运营初期或者是内容的完善期,网站运营结果更具有真实性和具有说服力,这个阶段的主要任务是：网站的初步推广和网站性能的进一步完善。目的：形成自己的网站风格、提高网站的流量。
第三阶段：网站运营中期（5个月）：这个阶段的由于前期的宣传和推广，为网站的带来了一定的流量，所以这个阶段的重点应该放在网站会员商家的拓展和网站用户的转换上，让普通的活动查看用户转化成活动发布用户，及时有效的搜集用户反馈信息，另外网站的线上和线下推广还需要进一步的跟进。在网络营销方面，初步开展一些线上、线下商务活动，主要是：网络广告、网站合作、联合商家线下推广。
目的：提高用户转化率、培养客户的黏性、提高网站会员商家的数量。第四阶段：网站运营后期（3个月）：建立网站品牌价值是这个阶段的首要任务，在前面两个阶段的运营过程中，提高了网站的流量的同时，积累了较多用户资源。因此在继续做网站推广和内容建设开发的同时，网站的营销活动的进一步开展，将是我们工作的重点。主要是：对网站数据进行分析，提高网络营销市场开拓，进一步完善网站功能，拓展网站产品。
目的：市场开拓、为占领市场做准备。中期目标
在２年内实现网站会员数量突破５万人次，固定客户达到100-300家．实现网站的初步盈利．
网站实现在区域范围内的影响力，在行业内有一定的知名度． 长期目标
３－５年内实现行业内65％以上的企业了解我们网站，30％以上的企业在使用我们的网站．20％的企业通过我们的网站促进了企业的成长． 会员注册量突破２０万人次，成为在全国范围行业内知名网站之一． 网站分销合作伙伴全面开花，续约率不低于８０％．网站在整个传统行业的市场份额能占到１－２％． 四，任务分配以及团队建设(1)网站内容和服务
网站的内容建设和服务包括：网站内容的编辑工作、网站的产品和功能分析、以及线上推广活动。(2)业务开拓推广
网站业务开拓：网站产品和服务推广（主要是线下推广）、保持和用户、商家的有效沟通、提高网站活动场地的覆盖率。a)网站推广
负责网站的市场推广活动的策划和管理工作，以及网站品牌推广。推广工作包括：活动推广、网站宣传推广、商家联合的推广。
如：线上促销活动（如某时间段打折，购买一定量送赠品等等），线下团购会、推荐会（如现场采购会）相结合等进行整合营销。最终为提高利润率，应该将订单完成尽量转移到线上完成，线下仅提供体验和推广。网络推广（如SEO，百度，Google）、软文宣传（软文是最简单、快速，效果最好，花费最少的推广方式，一篇好的文章可以得到成千上万个网站转载），友情链接等。后期网站赢利后可进去纸质和电视等平面媒体的宣传。根据网站各发展阶段把推广费用控制在合适范围内。b)客户信息分析
了解客户需求、搜集客户需求信息，反馈给网站编辑人员，进行整理。(3)客户服务 及时解答用户对于网站的疑难问题，配合好市场人员，搜集市场反馈过来的信息，同时将市场反馈过来的信息整理后及时给网站策划编辑人员，做好对网站的功能和内容的策划、组织工作。此外，同时审核活动信息、商家信息。(4)技术维护
技术维护方面，包括网站的页面设计、美工和网站的程序开发、数据库维护等。网站美工和技术人员，应配合好网站编辑人员的改版和栏目结构设计要求，即使完善网站的一些功能贯联和界面的设计美观。同时网站美工方面在公司的线下推广方面的宣传材料的设计上面与市场和编辑人员保持配合。团队建设
网站团队的建设对于网站运营提供最基础的保障。团队基本结构包括：市场推广、网站技术、网站编辑、在线客服。
市场推广负责网站项目的市场推广活动的策划和管理工作，负责市场推广、地面宣传、开展活动，以及公司品牌推广，开拓网站会员商家，及时收集用户户信息，开拓客户资源。
网站技术要为网站运营平台提供安全、稳定等方面的保障，及时配合公司的维护决策。
网站编辑负责网站内容的建设，网站栏目的策划、网站产品和服务设计，以及一些线上的推广活动，同时对于网站内容的充实，网站文字的编辑和资料的审核工作。
在线客服负责在线解答客户的提问，网上业务的洽谈等工作 具体人员配置如下：
网站技术：网站技术人员1名，一名程序员偏重网站功能模块的建设，一名网页美工偏重页面设计方面。网站编辑：网站编辑人员2名。
在线客服：网站客服人员2名（前期考虑人员成本问题可以暂时由网站编辑人员兼任）
网络推广：网络推广人员2名 仓储物流：仓储物流人员1名
具体工作流程规划与细分：
1、产品拍摄（自己拍摄或渠道供货商提供）
根据产品特性、产品定位，每款产品拍摄不少于三张照片。【正式，测试，功能展示】
2、产品图片处理以及上传
根据产品特性以及用户浏览习惯进行图片处理。上传至服务器之后，按产品特性品类进行分门别类的 更新、维护
3、产品文案优化
尺寸、数量等销售属性外，产品描述将延伸至消费者利益点的突出、产品使用人群的生活态度、产品精工细作的流程等多个方面，以提升产品购买转化率、进一步传播品牌文化
4、关联销售优化
每件单品按照品类、材质、使用搭配、其他同类产品等属性关联10件以上其他产品，以提升其他关联产品的购买
5、商城装修、优化
根据品牌定位以及用户使用习惯设计商城UI进行商城装修。以季度为周期，根据全网以往类目销售情况结合上季度销售状况以及本季度销售策略进行局部调整，包括但不限于促销焦点图、分类导航、关联展示等调整。使热销产品的销量能持续稳定增长。及时发掘其他可能热销的产品或分类，不断打造新的热卖产品。
6、产品选择 根据全网同类目热销产品特征如品类、价格等因素、营销策略选择主打配套产品，通过主打配套产品的推广以及关联销售长期带动全网销售增长，增加初次进店消费者的购买信心
7、套餐优化
如火锅店一站式采购套餐打包形式获得相应折扣。根据商城的当周或当月销售情况，逐步的优化套餐的搭配以及价格，以拉升平均客单价
8、促销方式选择
结合平台和其他同类型网站促销方式出现的频率和买家接受情况，不断选择调整商城促销方式。采取平台整合促销。包括但不限于折扣促销、赠品搭配、新品预售、秒杀、限时特价、抽奖、优惠券、满就送、满就减、积分换购等
9、数据分析
根据当期活动【冬季火锅季】，提供基于该促销活动的点击量、平均购买金额、购买转化率等多方面数据的促销数据、优劣势分析。同时基于本次数据分析、下次活动主题，提供下次相关活动的方案
10、商城数据分析
按月提供商城运营数据分析，包括但不限于销量变化、配套与单品购买金额变化、商城产品热销排行趋势，以及商城在调整中销售数据的变化和原因等
11、协调纠纷
以保证正公司利益最大化为原则具体问题具体分析 12.推广方式 利用搜索引擎推广 利用博客微博进行推广 利用论坛性网站进行手工推广 利用网络硬广进行推广
利用网络新闻和网络事件进行推广 利用软件进行推广 利用门户性网站推广 自媒体 五，商城运营
第一、主推项目单品。每个大类。找一二款特别、不类同的套餐与单品【利润度大的】。先炒作预热产品。然后报名免费的促销活动。做好关联营销。销路就此打开。
第二、不能全面开花、什么都做、什么都推。专注于某一个品类或某个单品。推出主推产品。(备注：筛选产品一定要选对。要不全盘皆输)每个大类选一款产品主推!每一个套餐选一个主推
第三、活动很重要。活动分站内和站外活动。站内做新品上架、定期特价产品。遇到各种节日。不管与自己有没有关系。都去凑个热闹。搞个活动。六，商城平台
市场调研/运营规划——— 结合品牌与线上消费者情况确定网络销售品牌定位，并制定三阶段规划。
项目团队组建 ————— 网营为每个客户建立一个完整项目团队，并协助企业培养自身团队
一站式服务采购标准 ——————— 提供一站式打包服务标准
网站设计装修 ————— 根据品牌定位确定设计风格，并提供专业网页设计 产品上架铺货 ————— 按一定模版将商品信息上传到商城 品牌推广提升 软文植入 ——————— 博客、论坛、SNS软广告植入
品牌主题活动策划 ——— 定期主题活动推出、定期退出固定的市场推广活动 营销工具应用 —————
圈子营销 ———————商城加入论坛，得到过一站式套餐优惠的用户可以再论坛里分享自己的开店心得，从而吸引更多的人关注商城一站式套餐打包服务，单品也是一样的道理
广告投放 ——————— 资源利益最大化的广告投放计划与效果跟踪反馈，协助企业进行营销工具推广使用
客户管理 ——————— 客户关系管理团队与回访机制 渠道控制 ——————— 保持自有品牌渠道自由度 网络运营服务
数据分析 ——————— 行业、品牌、网络销售数据统计分析
销售支持 ——————— 销售团队组建、基于数据支持的精准销售与改进反馈
客户服务 ——————— 专业的客服团队为消费者提供售前、售中、售后服务
软件支持 ——————— 网店数据与公司订单及库存系统打通，实现同步管理
分销平台建设 ————— 分销商招募与接洽，分销渠道铺开。物流支持 ——————— 找到合作持久稳定的物流团队做为后盾 管理软件 ————— 使用管理软件进行日常运营与监测 深层卖点策略 配套打包整体方案 ——— 为客户量身定制从开店设计搭建到配套产品的一整套解决方案。
单品做为辅助搭配配套产品存在
网络推广策略咨询 ——— 整体品牌推广方案制定与投放预算咨询
客户公司团队培训 ——— 下店指导，以增强企业在客户心中的品牌关怀度。
七.网站培训
网站最需要的培训：网站的操作培训、网站服务知识培训、网站定位和运营思路培训、行业知识培训、其它具体运营时涉及的临时性培训。
八.沟通机制
沟通机制包括：部门与部门之间的沟通、管理人员与员工之间的沟通、市场与技术部门之间的沟通，规划人员与执行人员的沟通、技术人员内部交流。九，网站的投入
在这里我只进行人员成本的预算和网站推广的预算 网站制作及推广费用： 网络推广薪资： 仓储物流薪资： 网站技术薪资： 网站客服薪资： 市场提成：
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