独家｜揭密!以农信社为代表的中国社区银行如何吸引到海量客户

第一篇：独家｜揭密!以农信社为代表的中国社区银行如何吸引到海量客户

独家｜揭密！以农信社为代表的中国社区银行如何吸引到海

量客户

导读“中国的社区银行是以农信社为代表的”——刚刚结束的“一带一路”国际合作高峰论坛上，中国人民银行行长周小川的这一论断，迅速广为传播，农信社在打造社区银行中的创新经验受到业界瞩目。为深入交流社区银行建设新经验，中华合作时报及时把握行业热点，发起以“探路零售型社区银行”为主题的“中国农金商学院深度探访系列活动（莆田站）”，引发热烈反响。↑中国农金商学院深度探访系列活动（莆田站）电视专题新闻。

5月26日至27日，中国农金商学院深度探访系列活动（莆田站），在福建省莆田市成功举办。

本次活动，由中华合作时报社主办、福建莆田农商银行协办，旨在深入交流全国农信系统标杆银行零售型社区银行建设经验，并探讨新形式下农商银行转型发展新趋势。来自中华合作时报社、莆田农商银行、常山农信联社、台州路桥农合行、徐州铜山农商银行、天维信息、享宇金服的7位实践型专家讲师，与来自全国各地150余位农信系统优秀高管，分享了宝贵经验。

中华合作时报社副总编辑曾峰，福建省农村信用社联合社副主任陈金德，莆田市人民政府副市长陈志强，莆田市人民政府副秘书长、金融办主任庄怀冰，福建省农村信用社联合社办公室主任赖淮明，人民银行莆田市中心支行副行长陈金星，以及莆田银监分局的领导，出席了交流活动。↑图为会议现场。

领导致辞↑图为中华合作时报社副总编辑曾峰致辞。曾峰：学习“莆田模式” 打造线上金融生态圈

中华合作时报社副总编辑曾峰在致辞中指出，学习研究“福建农信打造‘四好银行’的‘莆田模式’”，是此次“中国农金商学院深度探访第三期活动”中一项非常重要的议程。莆田是闽中经济中心。在这座存款规模1700亿元的城市，却有19家银行同场竞技。莆田农商银行在竞争如此激烈的市场中，坚守支农支小的战略定位，坚持做小、做实、做精、做优，实现了差异化、特色化、综合化、轻型化、多元化“五化同步”，探索出“四好银行”的“莆田模式”。

曾峰指出，与莆田农商银行等先进同行相比，目前国内的社区银行建设总体上还存在一些薄弱环节，例如，构建“线上社区银行”。他认为，相比于传统社区银行，构建线上线下融合的数字化金融服务体系已是当务之急，它突破了银行物理网点限制，成为零售转型的又一路径。目前已经形成的趋势是：构建涵盖移动银行、移动支付、移动电子商务、移动数据与信息服务的综合服务体系，加强与电商、第三方支付机构及电信运营商合作，打造以“金融+电商+社交”的在线金融生态圈。

↑图为福建省农村信用社联合社副主任陈金德致辞。陈金德：做强郊区、做活市区、做优社区

福建省农村信用社联合社副主任陈金德在致辞中说，在实体经济持续承压，以及利率市场化、融资多元化、金融互联网化不断推进的新形势下，各地农信社、农商银行纷纷谋求转型发展，福建农信在这方面也进行了积极的思考和探索。福建农信已成为福建省农村金融、普惠金融、民生金融的主力军。面对经济发展新常态，福建农信牢固树立创新、协调、绿色、开放、共享的发展理念，坚持稳中求进工作总基调，提出了打造“四好银行”（初心不忘，打造以农为本的好银行；行稳致远，打造让人信赖的好银行；助力民生，打造受人尊重的好银行；提高素质，打造队伍优秀的好银行）和建设升级版福建农信的战略思路，不忘初心，砥砺前行，不断提升核心竞争力，实现了各项业务持续、稳健发展，为“再上新台阶，建设新福建”贡献农信力量。目前，福建农信资产总额突破8000亿元，各项存款余额5000多亿元，人民币存款已跃居全省金融机构第一位，各项贷款余额3000多亿元。据介绍，年初，福建省农信联社出台了推进设区市农商银行差异化发展的指导意见，坚持做强郊区、做活市区、做优社区，在“别人没想到”的客户群上下功夫、在“别人做不了”的产品上下功夫、在“别人覆盖不到”的渠道上下功夫，努力探索一条切合自身实际的转型发展之路。↑图为莆田市人民政府副市长陈志强。

↑图为《中华合作时报·农村金融》主编刘小萃接受电视台专访现场。

刘小萃：

推广“莆田模式” 交流先进经验

《中华合作时报·农村金融》主编刘小萃在接受媒体采访时指出，近年来，随着经济金融环境进入“新常态”，我国供给侧改革深入推进，金融机构业务重心日益“下沉”，以普惠金融为鲜明特征的零售型社区银行建设越来越受到重视并取得显著成效。福建农信系统，特别是莆田农商银行，在打造“四好银行”、探路零售型社区银行方面积累了宝贵经验、融入了百姓生活、形成了成熟模式、树立了行业标杆、赢得了良好口碑。这次组织全国各地农信系统优秀高管来莆田实地考察，就是要认真学习“莆田模式”，并深入交流业界其他先进行社经验。她认为，党的十八届三中全会提出“发展普惠金融”，这为我国农信系统指明了重要发展方向。今年，党的十九大即将召开，我国农信系统的改革发展，也即将进入新的历史时期，零售型社区银行建设，必将更加深入。加强零售型社区银行建设，既是我国发展普惠金融大势所趋，也是农信系统下沉业务重心、通过深耕零售业务逆势求存、为长期发展夯实基础的必然选择。

授课要点张永乐：4大趋势确立

“元资产”崛起

↑图为《中华合作时报》首席研究员张永乐。

《中华合作时报》首席研究员张永乐认为，2017年，是我国农信系统改革发展重要时间窗口。随着2016年“IPO”重启、药都农商银行基于政府大数据风控的智能化移动信贷服务成功上线运行，种种迹象表明，2017年，我国农信系统4大新趋势已经确立：大分化、大转型、大资产、大文化。他指出，这4大趋势，都围绕“快银行”建设展开，“快银行”是4大新趋势的核心，而“元资产”（即“一切与客户和潜在客户相关的、能数字化的优质信息资源”）是“核心的核心”。未来银行业的竞争，将是“元资产”的竞争。

据悉，“快银行”“元资产”是中华合作时报率先提出的新概念，相关研究和实践，正在业界深入展开。

朱桂水：实现“3个升级” 融入智慧城市

↑图为福建莆田农商银行行长朱桂水。莆田农商银行行长朱桂水，讲授了社区银行建设的“莆田经验”。

他指出，在经济新常态下，银行业竞争日趋激烈，社区成为银行业金融机构纷纷瞄准的一块战略要地。主动融入智慧城市建设，推进金融与社区的融合，已成为银行业谋求转型发展的现实选择。

莆田市自2013年获批国家智慧城市试点以来，稳步推进数字化、网络化、可视化、智慧化建设。莆田农商银行紧紧抓住创建智慧城市契机，突出“简单化、便捷化、综合化”创新思路，在互联网金融、生活金融场景、市民贴身两张卡、智慧民生、智慧校园、智慧交通、智慧旅游、智慧社区等方面进行了卓有成效的实践。目前，莆田农商银行基于交通、旅游、医疗、校园、生活“5大服务场景”，以“互联网+金融+生活”理念，打造了成熟的金融生态圈，莆田市民可以随时、随处体验莆田农商银行贴心的金融服务。

其中，在“智慧交通”方面，该行主动融入世界妈祖文化中心的建设，通过“金融+交通”打造智慧轮渡，推动完善湄洲岛基础设施建设。推出“湄洲轮渡一卡通”。湄洲轮渡一卡通除具备银行借记卡所有金融功能外，在购票支付环境、旅游电子商务、旅游信息化及支付结算服务等方面，实现了畅通金融服务。在发行湄洲岛、南日岛轮渡“一卡通”的基础上，推动打造“智慧旅游”。游客入岛后，在景区游玩、餐饮、住宿、娱乐、公共交通、定点购物时，实现“一卡在手，轻松旅游”。朱桂水认为，为更好地助力智慧城市建设，农商银行必须注重“3个升级”：渠道升级、安全升级、服务升级。渠道升级应突出移动化、电商化、社区化；服务升级应突出个性化、差异化、特色化；安全升级应突出金融产品安全可靠，确保客户资金绝对安全。

余荣华：抓好“8个字” 打造“邻居银行”

↑图为浙江常山农村信用合作联社党委书记、理事长余荣华。

常山农村信用合作联社党委书记、理事长余荣华，讲授了常山联社“邻居银行”建设经验。

常山农信联社打造的“邻居银行”已经成为靓丽的“城市明片”。余荣华介绍说，“邻居银行”建设主要是紧紧抓住了“8个字”（便捷、互动、贴心、粘合），并通过“7个1”确保具体落地：一个“邻居”品牌，用邻居情怀做民生金融；一件红马甲，让队伍归心扎根；一家丰收驿站，让村民办理业务足不出村；一堂金融夜校，让“村村通”变“村村懂”；一项信贷方针，做小做散、以小避险，开展合规整治年；一张网格，网住客户、精耕细作；一张“邻居卡”让常山人乡愁牵挂。其中，每个具体环节，都有全面可量化指标和严密的考核制度，确保员工走进农村与社区，让员工能够归根“三农”，扎根基层，深耕农村金融事业。

他特别强调，建设社区银行、打造老百姓贴心的“邻居银行”，必须牢固树立正确的指导思想：社区（农村）是农信社的根，一定要坚定、坚持、坚守；简单事情重复做，认准事情坚持做，坚持事情用心做。

陈学军：以“网格”推动社区银行转型建设

↑图为浙江台州路桥农村合作银行副行长陈学军。台州路桥农村合作银行副行长陈学军，讲授了路桥农合行以“网格”推动社区银行转型建设经验。

路桥农合行的社区银行转型建设从一开始就做好了“顶层设计”——愿景：打造百姓身边首选的社区银行；服务目标：更便捷、更贴心、更全面；转型理念：低成本、可复制、易推广；建设行动：社区管理网格化、客户分层精细化、业务营销精准化。

转型的具体做法，主要包括三个方面：构建网格体系，实现社区管理全覆盖；丰富网格服务，力求金融需求全对接；完善网格机制，力促普惠服务全转型。

其中，在细分网格的基础上，路桥农合行配备“一格四员”，变“单兵作战”为“团队服务”。“四员”分别是：网格管理员（客户经理或营销经理）、网格联络员(金融联络员）、网格监督员（村两委班子、人大代表、政协委员）、网格协管员（柜员、大堂经理、大学生村官或乡镇驻村干部）。以“四员”为抓手，实现了区域全覆盖、客户全触及、市场全掌握。

丁家奎：绩效考核为转型、创新提供动力

↑图为广州天维信息技术股份有限公司董事长丁家奎。

广州天维信息技术股份有限公司董事长丁家奎，讲授了中国商业银行绩效考核发展趋势。

他认为，银行绩效考核按演进规律，将经历4个循序渐进的发展阶段：经营考评阶段、绩效考核阶段、绩效管理阶段、战略绩效管理阶段。其中，不同阶段的考核模式、考核工具、考核程度、考核指标、考核导向、结果运用、牵头部门都有所不同。

他指出，目前的银行考核，存在6大问题：组织发展严重落后于业务发展、组织目标无法分解到个人、绩效管理运营配套不完善、流程监控不及时、信息化程度不高、绩效文化建设滞后。

他认为，未来银行绩效考核的发展趋势，可概括为“3个变化”：合作之变，主要表现为服务外包化、数据服务渐成主流模式；关注点之变，主要表现为更加注重绩效管理绿色化、不良贷款考核、转型驱动创新考核，更加强调客户价值，委外业务考核逐步加强；工具之变，主要表现为工具移动化、效果可视化。未来，绩效考核将为银行转型、创新提供不竭动力。此外，他还提出了切实可行的“省联社绩效考核体系”模式。杨煜萌：促进前台场景化、后台专业化

↑图为江苏徐州铜山农商银行办公室副主任杨煜萌。

江苏徐州铜山农商银行办公室副主任杨煜萌，讲授了“e行无忧”移动金融生活服务平台建设经验。

铜山农商银行的“e行无忧”，是移动APP平台，“e”代表银行业务的互联网化，“行”代表徐州铜山农商行体制特色，“无忧”代表为客户服务的普惠价值。

杨煜萌认为，“e行无忧”既是品牌，更是战略：根植于场景，构建智慧生活、智慧商业、智慧农业等城市的“智慧”属性场景；专注于普惠，不仅仅局限于金融服务，还涵盖商业、生活、公共等其他普惠服务。

他指出，“三网合一”（微信、APP、积分）的“e行无忧”，实现了3个转变：从产品驱动走向平台驱动，实现多方共赢，例如，具有生活功能、便民功能、“三农”服务功能；从规模驱动走向定制驱动，解决信息不对称，通过打造新零售，带动业务量质提升；从标准驱动走向灵活驱动，例如，市场营销中的全方位捕获、多维度甄别、针对性设计、定制化开发、市场化推广。

他认为，“e行无忧”平台核心优势在于，它是具有战略高度的一次变革和转型，它符合移动互联网的转型方向，符合民众普惠金融的需求，促进了金融行为前台场景化、后台专业化。

高华华：网点转型是可持续发展必经之路

↑图为享宇金服咨询部总经理高华华。

享宇金服咨询部总经理高华华，讲授了“新概念银行”建设经验。

她认为，中国银行业正式步入发展新阶段：建立以客户为中心的、具有特色化服务的新一代银行。

她指出，“新概念银行建设”需要经历8个阶段：分析银行零售发展设计战略、未来网点理念与功能定位、建模设计、完善理念、试点网点设计与规划、实验网点、零售设计标准、持续运营。零售银行转型，有5个关键词：客户、体验、智慧、品牌、效能。未来银行网点将逐渐回归其销售和服务终端的本质, “向零售商学习”先进经验将成为趋势。社区银行概念也将日益清晰,实施社区银行战略还是 建设社区型网点将成为银行不同层次的策略选择。

其中，网点智能化需要以下3个方面的结合：流程一体化、技术创新、大数据运用。流程一体化主要包括规范和统一各个渠道的业务流程、跨渠道流程交互、流程简化和自动化；技术创新主要包括互联网技术、多媒体技术、新支付技术；大数据应用主要包括存量客户细分、交叉销售、厅堂管理、客户互动、业务决策支持等。

她强调：网点转型不是网点发展过程中的一种选择，而是零售银行寻求持续发展的必经之路。

交流探讨针对七位老师的授课，在“私董会”环节，与会嘉宾围绕“探路零售型社区银行”的主题，进行了深度探讨与交流。↑图为福建莆田农商银行董事长施云飞。↑图为安徽亳州药都农商银行董事长许绍普。↑图为会议现场。

实地考察会议结束后，与会嘉宾实地走访了莆田农商银行网点，体验智慧银行带来的贴心、便捷和优质的金融服务。↑图为与会嘉宾实地走访莆田农商银行网点。↑图为中国农金商学院深度探访系列活动（莆田站）全体代表合影。猜你喜欢

1.问路转型丨19家银行争夺1700亿金融市场！看这家农商银行如何胜出 2.揭秘｜闪耀在“一带一路”高峰论坛上的中国农信社品牌3.独家｜掌握智能化移动信贷:下个十年农商银行战略制高点来源/中华合作时报·农村金融

主编/刘小萃 新媒体总监/李 博 本期编辑/陈蕾