第一篇：福建石狮农行如何以创新营销管理机制做强个人金融业务
福建石狮农行以创新营销管理机制做强个人金融业务
应对石狮市商品经济活跃和民营经济“十分天下有其九”的经济格局，农行福建石狮支行确立了“做石狮最好的零售银行”的市场定位，创新管理机制，实施综合营销，强化风险管理，做大、做强、做精个人业务，先后被中国农业银行评为“个人住房贷款先进单位”和“个人业务先进集体”。存贷款余额连续5年双居同业首位，4年来存贷款分别增加26.23亿元和23.94亿元，相当于再造一个石狮支行。客户结构日渐优化，资产质量不断提高，创利水平逐年攀升。9年来，稳居全省农行“十大创利单位”排行榜，2007年创利16445万元，排名居全省农行第三位，人均创利71.19万元，名列全省农行各县级支行之首。
构建高效机构，锻造精英团队
整合机构、网点和人力资源，为促进个人业务发展、打造精品零售银行奠定良好的基础。
一是优化机构设置。专设个人客户部，配置5名精干人员专门负责个人资产负债业务；设立金博士理财中心，做好黄金客户开发与维护；强化机关部室服务职能，为基层承担了大量的统一的管理与服务工作，让基层网点作为“零售银行”腾出时间侧重于营销。
二是优化网点布局。根据区域经济理论和帕累托二八定律，将市区和专业市场作为业务拓展战略要地，如：鸳鸯池布料市场年销售额200多亿元，该行在周边布设4个网点，抢占市场分额；石狮服装城是目前国内最大的服装批发市场，该行率先入驻设点；扩大分销渠道，储蓄所全部升格为分理处，4个骨干网点翻牌为二级支行，强化网点作战能力；凸显专业经营特色，赋予网点不同的市场定位，在营销不同的金融产品和市场、产业、行业等方面各有侧重。现17个网点点均存款3.06亿元，人均存款2271.23万元。
三是优化人员组合。法国著名企业家皮尔卡丹认为：用人上1＋1≠2，搞不好等于零。安排得宜，才成最佳配置。该行致力于和谐团队建设，实行“竞争上岗、双向选择、优胜劣汰”的用工制度，结合岗位特点、员工特长和工作需要进行“组阁”，努力提升团队的向心力和凝聚力，发挥1＋1>2的系统效应。在员工中灌输发展意识、竞争意识、服务意识和营销意识，实行贴近客户、贴近需求、贴近市场“三个贴近”。建立业务营销体系，行领导自定位为高级客户经理，带头把大部分时间精力投入到营销中，高级客户经理、客户经理、临柜人员职责明确，各有侧重，分工协作，上下联动。以价值取向为核心，完善工资考核分配制度，实行业务计划类区和岗位系数管理，绩效工资根据经营业绩百分量化考核，以业绩论英雄。
实施综合营销，抢占市场份额
一是积极拓展存款业务。面对资金分流趋势进一步加剧及市场竞争的白热化，该行党委
强调：阵地不能丢失，份额不能减少！通过开展“开门红”竞赛活动、领导挂点抓存款、加强任务完成情况的监测，抓好服务引存、网络引存、贷款引存，拓宽资金组织渠道，推动存款业务的稳步增长和良性发展。2007年末存款余额52.01亿元，增加5.04亿元，存量、增量分别占四行的37.12％和47.18％，其中储蓄存款增加1.66亿元，余额39.16亿元，占比75.29％，居同业首位。
二是创新个人贷款品种。该行借鉴达维多定律，积极寻找竞争空白点，根据市场和客户的需求包装、改良、创新产品，做到人无我有，人有我新。该行针对石狮的经济特点，重点推介个人商铺按揭贷款、综合消费贷款、生产经营自助贷款等，其中金博士可自助可循环贷款以“省时、省事、省钱”的优势功能深受客户青睐，授信13.12亿元，贷款余额9.92亿元，成为抢占市场的利器。该行率先开发出适合小城镇建设的“绿色家园”贷款，根据农户的还款能力和房产价值，限定贷款保证条件，由镇政府牵头统一规划、设计、基建、办证，待建成办证后转为商铺抵押贷款。近年来在宝盖、锦尚和鸿山镇累计发放“绿色家园”贷款1.86亿元，余额6970万元，贷款零不良，全收益，对服务三农、促进村镇三个文明建设意义深远，受到农户的欢迎，锦尚镇政府赠送了“服务三农暖人心，支持百业促发展”的锦旗。个人汽车贷款市场潜力巨大，为拓展市场，控制风险，该行采用经销商担保+保证金担保+新车抵押担保的方式，开办汽车贷款业务，贷款余额5669万元，无不良，且带来保证金及经销商存款3000万元。该行还率先与石狮首家担保公司全面合作，构建新型的信用担保体系，解决部分客户融资难问题。创新的魅力产品吸引了众多的高端客户，2007年个人贷款累放38.62亿元，净增3.94亿元，占新增信用的50.02％，余额19.46亿元，占全部贷款的48.1％；个贷增量、余额居同业首位，存贷款利差5.06％，个人贷款利息收入13420万元，占利息收入的53.6％。
三是“一揽子”联动营销。该行在把发展个人金融业务作为抢占市场、实现跨越式发展的有效手段的同时，个人业务和公司业务、中间业务、国际业务“四轮驱动”联动营销，把产品组合成综合的产品，把客户变成综合的客户，把服务提升为综合的服务，把收益变成综合的收益。如该行拼抢到教育系统财政预算资金代理业务，并以此为切入点，营销教育系统3500名教职员工的代发工资、银行卡、住房贷款及家庭理财等系列业务，效益显现。该行灵活把个人贷款和电子银行、贷记卡、家庭理财及基金、保险等组合营销，取得了良好效果。2007年中间业务收入2454万元，增加959万元；累计代理基金销售3.51亿元，增幅167％，代理基金收入522.27万元，增幅1476％；网银客户数5346户，比增2906户，交易额335亿元，增幅532％，居同业首位，连续3年夺得市分行网银综合考核第一名。为扭转系统银证业务起步较晚的竞争劣势，该行大力推广第三方存管业务，发挥网点和服务优势，深入各专业市场宣传营销，派业务专柜进驻证券公司，请各证券公司派员驻点我行为客户提供咨询服务，营销银证转账客户1634户，争取客户证券资金4亿多元。
提供优质服务，强化品牌宣传
250定律认为，赢得一位顾客的好感，意味着可能赢得250个人的好感。善待一个人，就象拨亮一盏灯，会照亮一大片。行领导经常告诫员工：“没有不好的客户，只有不好的服务”，灌输服务是“生存的基础、竞争的手段、发展的根本”的意识，建立了“全行以客户为中心，一线为客户服务、机关为一线服务、领导为员工服务、上级为下级服务”的“一个中心、四个层次”服务格局，开展服务环境、员工形象、柜台服务、外勤营销规范。落实“绿色行动计划”，逐步推行客户分类、服务分区、管理分层、业务分流，业务操作分工精细化，解决柜台客户排长队问题；推行综合柜员制服务，缩短顾客等候时间；根据客户流合理安排工作时间，设置弹性窗口；加大科技投入，增加自助设备；推广短信通业务，为客户提供实时的帐户资金变动信息；推行专职大堂经理制，提供零距离服务；建立高端客户档案，强化综合服务和跟踪管理；出台《营业网点规范化服务应急预案》，明确界定各岗位的服务职责；设立大户室、VIP绿色通道、党（团）员服务岗，注重细节，提供亲情服务；公开服务承诺，有诺必践，违诺必究。差异性、人性化的服务提高了农行的美誉度和客户的忠诚度。
该行致力于企业文化建设，成立金博士文联，下设业务技术协会、文学社、摄影协会、灯谜社、乒乓球队等10个协会。文化搭台，营销唱戏，通过比赛、演出和参加活动，提高农行的企业形象和亲和力。该行热心拥军、助学、济困、赈灾等公益事业，在社会上树立了良好的口碑，并先后荣膺省级“文明单位”和农总行“文明建设先进单位”。该行导入品牌战略，通过“大小相宜、动静有致”的媒体组合宣传“伴你成长”及“金博士”等“五金”品牌，在石狮日报开辟金博士理财专栏；针对不同层次的客户群体，举办形式各异的业务推介会，2007年在石狮步行街、鸳鸯池布料市场等商业繁华地带组织10场业务推介促销会；每逢新品问市，在营业网点营造生动热烈的品牌传播氛围；优先向黄金客户发放金穗贵宾卡，让持卡人领略新产品功能优势；建立俱乐部，吸收VIP会员等。这些活动让人们在选择金融产品和服务时，会对农行油然而生出一种亲切感。
注重风险管理，安全就是效益
该行把强化基础管理，建设合规文化作为业务发展的有效保障，健全风险管理体系。整章建制，把风险内控体系覆盖事前、事中、事后各个风险管理关键环节，强化内控建设和业务部门自律监管，规范个人业务的操作流程，个人客户部被市分行评为自律监管先进单位。确立“没有质量的发展不但是无效的，而且是致命的，发展越快，危害越大”的风险意识；制定个人贷款管理办法，根据石狮经济区域划分八片区75个路段，统一商铺贷款额度参考值，信贷业务按照“标准化”模式经营管理；强化贷前、贷中、贷后管理，如审核个人贷款申请时重点调查个人收入及负债、资信状况、抵押物价值与变现能力等情况；统筹兼顾安全性、效益性、流动性，选好优质客户，抓好有效抵押担保，注意评估公正性；成立风险资产清收小组，采取法律清收、感情清收、政策清收和市场化处置等多种措施清收；资产质量与效益工资捆绑考核，制定《个人贷款责任人责任追究实施方案》，建立权责对称、责任明晰、奖惩分明的管理体制，有效防范道德风险和能力风险。个人贷款资产质量良好，不良率0.38％，有6个网点个贷零不良。
针对银行卡客户屡遭不法分子诈骗现象，该行把开展“防狐行动”作为改善用卡环境的重要手段。成立ATM巡逻小组，落实ATM“一日三查”制度；及时总结出虚假短信、偷窥密码、银行卡调包等诈骗手段和特征，设立警示公告，提醒客户注意防范；还配合公安部门蹲点抓捕盗骗银行卡资金的不法分子。一年来查获ATM假告示29起，堵截诈骗案件48起，为客户挽回损失200多万元，取得广大持卡人的信任。理财卡发卡量350768张，居同业首位，2007年新增贷记卡4020张，ATM台日均交易400笔，银行卡业务收入1512.41万元。
（中国农业银行福建石狮支行 郭劲松）
第二篇：论通过营销创新做大做强我国寿险的对策（本站推荐）
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论通过营销创新做大做强我国寿险的对策 作者：江晓燕
来源：《沿海企业与科技》2005年第05期
[摘要]上世纪90年代以来，中国内地保险公司争先引进国外流行的保险营销机制，推动了人寿保险业的发展，随着我国加入WTO及保险市场的逐渐放开，保险新产品的不断推出，人寿保险的竞争不断升级，营销策略不断创新。目前中国寿险要做大做强，就必须进行营销创新的研究，树立寿险营销新观念、创新寿险营销机制、创新寿险营销人力管理。
[关键词]做大做强；寿险；营销创新
[中图分类号]F840．62
[文献标识码]A
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