第一篇：关于买保险的两个典型认知误区-培训专用
关于保险的两个典型认知误区：保险“骗人”和“理赔难”
刊发于2010-05-11《第一财经日报》
从我十几年前进入保险行业直到现在，“保险是骗人的”和“投保容易理赔难”这两种民间论调就一直伴随着中国保险行业的成长。十几年来，每每听到这些声音，我的内心总是很复杂：一方面，这说明国内保险知识的普及和教育还很欠缺，另一方面，也说明保险业和保险从业人员成长的空间还很大。
因为这两种观点正是人们对保险业最典型的两个认知误区，有必要在这里明辨一下基本的是非。
“保险骗人”和“投保容易理赔难”是一种消费者感受，这种感受可能来源于自身的经历，也可能是来源于信息的误读和误解。作为一个十多年从事保险研究和保险企业管理工作的专业人员，我更多地认为这种感受和认知的实质，是人们以以偏概全的态度放大了对保险业的某些负面偏见。如果你很认真地问一个持这两种观点的人：你为什么认为保险是“骗人的”？你经历过的保险理赔“很难”吗？我想，有不少人会这么回答：别人都是这么说的。或者说：媒体都是这么报道的。当然，我们也一定会见到，那些曾遭遇过理赔“不顺”的人，会出来现身说法，以证明保险“骗人”或者“理赔难”。
但是，实际上，保险的正面意义却甚少被人们拿出来这么议论，正面的信息被压缩，负面的信息却被放大，这是导致人们对保险产生认知误区的重要原因之一。
说“保险是骗人的”，这个逻辑很容易被驳倒。大家想一想，“骗人的”东西应该最经不起时间的考验，然而保险业在美国、欧洲等发达国家已经高速发展了300多年，如果它是骗人的，那它怎么可能在全世界行骗呢？并且300多年来“长骗不衰”呢？
其次，如果保险是“骗人的”，怎么可能全世界最有政治头脑的人物，如丘吉尔、江泽民，最有经济头脑的人物，如比尔·盖茨、李嘉诚，都从不同的角度论证保险的好处呢？
再次，如果保险是“骗人的”，作为国家最高行政机关的国务院怎么会在2006年颁布《国务院关于保险业改革发展的若干意见》(简称“国十条”)，来大力推进保险业在中国的发展呢？
保险业是我国国民经济发展中重要的金融支柱产业之一，是国家“十一五”和“十二五”规划中的重要产业构成，所以，“保险是骗人的”这一观点是站不住脚的。
那么，“投保容易理赔难”这个认知误区又是如何产生并在某些消费者心中根深蒂固的呢？
一个行业的发展有其自身的规律，就我国保险行业的发展而言，目前依然处在一个初级阶段，难免具备一些“粗放”特征，这种“粗放”，既存在于保险公司、保险产品，也存在于保险服务、保险消费者。关于市场上说保险是“投保容易理赔难”，我想应是由以下一些主要因素导致的：
第一，在一些具体的赔付案件中，一些保险公司发生过服务质量低下和服务效率低下的问题，导致客户抱怨或投诉。但这绝非行业的普遍问题。作为太平人寿的总经理，我每天都要签付理赔款，尤其是大额理赔款。作为一家寿险公司的总经理，我绝不惜赔。而且，根据全行业统计数据看，保险公司的理赔率高达98%，也就是每100个理赔报案中，有98件被理赔，被拒赔的只有2件。在拒赔的案件中，还包括对“逆选择”客户的拒赔，也就是那些带病投保或骗保的情况。因为如果不这样做，就会损害诚信客户的权益，行业和公司的发展也不会健康。
第二，妥善理赔的案例并没有被全部宣传，因为“赔付”就是保险公司的“天职”。而一些没有得到理赔的案件，特别是产生了纠纷的理赔案件，却很容易被媒体宣传报道出来，而且很多是以消费者作为“弱势群体”来加以宣传，这就加剧了人们形成“投保容易理赔难”的偏见。实际上，这些少量的理赔纠纷，案件往往很复杂，并不是以一句“买了保险却遭遇拒赔”这么简单的标题就可以下结论的。汶川大地震、玉树大地震期间，保险公司员工的身影总是闪现在抗震救灾最前沿，主动搜救客户，及时现场理赔，就说明在保险事故清晰、符合理赔条件的前提下，保险公司的赔付是“不难”的和“及时”的。
第三，目前中国保险业尚未出现赔付高峰，保险的功用尚未被完全认识。现代保险业在中国只有十多年的发展历史，而保险业在初级发展阶段，必然是交费的多、赔付的少。根据行业运营的规律，发展20年、30年后，会有大量的生存给付和赔付产生，在那个时候，会集中体现出保险的赔付功能。因此，我相信，一定会有一天，你会感觉到周围人都在从保险公司得到赔付，要么是养老金、生存金的给付，要么是医疗险、意外险的赔款，那个时候，大家对保险一定会有不一样的认识。
富裕了更需要保险
刊发于2010-05-18《第一财经日报》
伴随着我国改革开放和国民经济的大发展，很多人抓住机遇，成就了事业，也获得了不菲的财富。在当今社会中，资产几千万、几亿甚至上百亿的大有人在，这些事业平台稳固、财富高度集中的事业成功者，在面对保险营销员时，往往会说：我有很多资产，几辈子都用不完，因此我不需要保险。
富裕了，就不需要保险吗？我认为这是一个不需要争辩的伪命题。原因是一些富有的人并没有真正了解保险的功能与意义，也没有合理利用保险这个有利工具来为自己的事业平台、自己和家人进行资产保全、资产保护的基本意愿。
人生拼搏奋斗，是要证明自己能够成功，也是要为自己和家人创造美好的生活和未来。但是，事业平台是有周期性的，在拼搏奋斗过程中，自始至终真正属于自己的，则是健康、亲情，财富不是唯一的，这一点，我想任何一个成功人士都不会否认。
首先，保险可以为自己、为家庭成员提供各方面的风险保障。成功人士往往是家庭经济的唯一或者重要支柱，他们是财富的主要创造者，他们的生存和健康，关系到所有家庭成员的生活质量。所以，为使家庭成员保持一以贯之的稳定生活品质，主要的财富创造者必须为自己准备好足够的风险保障。当主要的财富创造者因健康、意外等变故而丧失创造财富能力的时候，保险的赔付和补偿，可以让家人的生活品质得以延续，而不至于发生剧烈的动荡。
其次，一些成功人士的财富是以“家族共有”的模式存在的，财富的馈赠、继承以及家族和家庭的变故，会使财富本身的构成发生变化。毋庸讳言，不管是婚姻变故、意外事故还是身故事故等的发生，对财富的继承和分配而言，都有可能发生不可预知的问题。而人身保险却可以很好地解决这些问题：以保险的形式将财产传递给家人和子女，一方面可以免去缴纳巨额遗产税，另一方面，也可以通过合约的方式，避免很多分配上的纠纷。
此外，由于事业平台的周期性规律，当产业风险发生时，企业、家族也许会发生经营困难甚至债务危机，而当事人购买的保险不会被纳入偿债财产，受益人获得的保险赔偿或给付，亦不会被纳入债务纠纷处理，这也是保险能够保全资产安全性的一大特点。
再者，富裕的人往往比普通人更有投资的头脑和欲望，他们总会更加努力地为财富增值，而不是仅仅把巨额现金存入银行。这些资金大部分被配置于再生产领域外，也有一部分进入了投资领域，而保险产品同样具有投资功能，而且是最稳健的投资品种之一，虽然当期收益可能比证券产品、银行产品低，但长期来看，其安全性可以说最高。所以说，遵从于“鸡蛋不要放在同一个篮子”的基本投资理财法则，有着充裕流动性资产的富裕人士，更需要借助保险来使资产、资金增值保值。
我们不难发现，成功的企业经营者都会为自己的车辆、房屋、厂房设备、员工、产品甚至物流运输等购买充足的保险，更何况是为他们自身呢？健康、亲情，是你在这个世界上最珍贵的财富，富裕的人，更需要保险。
买保险和买股票是两码事
刊发于2010-05-28《第一财经日报》
最近两年，资本市场又热起来了。于是，很多投资者会把买保险和投资证券做比较来得出优劣的结论，“买保险不划算，不如买股票”的说法又出现了。事实果真如此吗？
我觉得这是大多数投资者对保险认识的另一个误区，这种比法本身就是错误的。
我对这个问题的理解是：购买保险与投资房产、购买股票并不冲突，而是互补的，它们都是家庭理财的方式之一，都是一种人生规划，彼此之间不具有可比性。
什么是家庭理财？根据家庭资产负债表和现金流量表对资产做最佳的配置，这就是家庭理财。一个合理的家庭理财配置，不仅应该包括进取型的投资，如房产、股票，更应包含保障型的配置，如银行存款、人身保险。一个家庭保障型配置的合理范围，应该是家庭年收入的10%，或是金融资产的10%—20%，任何一个家庭都不能把投资都集中在高风险的证券领域，也不必把大部分金融资产配置到保险。
很多炒股票的人会对保险业务员这样说，分红保险预定利率是2.5%，再加上投资分红，假设有4%、5%甚至6%，那还不如我的股票一个涨停板呢。这种比法不合理，为什么呢？因为偷换了前提和概念。
你可以做一个调查，问问身边炒股票的朋友，在他们投资股票的生涯中，遇到涨停板的次数多还是碰到跌停板的次数多？我相信大多数人遭遇跌停板的次数比涨停板要多。你还可以再做一个调查：以投资区间为一年来算，股票收益超过5%的多，还是小于0的多？对于这个问题，全世界投资市场的结论都是一样的：无论熊市还是牛市，80%股民的收益率是小于0的，10%的人不亏不赚，只有10%的人是赚钱的。拿股市当中偶然的瞬间涨停板来跟安全、稳定、长期的保险保障来做比较，这是偷换概念，把前提给偷换了。
如果真的要换概念，我们可以把跌停板跟买保险来比。金融危机中，很多股票的市值打了五折，投资100万下去，市值只有50万了，如果时间倒流一年、两年，你会选择买保险还是买股票？
所以，我们不能片面、极端地说某种投资方式一定比另一种要好，而要在历史的长河中作出全面客观的对比结论。只有真正理解理财的意义，掌握理财的原则，通识各种理财产品的功能，我们才可能做出最合理的理财规划。
这两年，我很高兴地看到一个变化，就是很多炒股票的人都购买了大量的保险，这说明很多人渐渐地开始理性地、科学地投资了。我相信，随着整个国民素质的提高和金融知识的普及，会有越来越多的老百姓对包括保险在内的理财方式的认识越来越深，并且会越来越懂得做最佳的理财配置。
不同的“马”拉动了不同的“车”
刊发于2010-06-01《第一财经日报》
保险、银行、证券是金融业的“三驾马车”，这是一个普遍的社会认识，大家都知道。但目前来看，这“三驾马车”在社会民众心目中的地位却是不平衡的，相对于银行和证券来说，大家对保险的误解比较深。我觉得这些误解主要是由以下几个原因造成的：
第一，三大行业的起步时间不同，保险业起步最晚。为什么大家最接受、最信任银行？因为虽然与计划经济时代相比，市场经济时代银行业的经营方式和手段都发生了很大变化，但银行业毕竟是从计划经济时代就存在，并且一直延续到现在的；证券业是上世纪80年代末发展起来的；而我国保险业在计划经济时代完全停顿，真正意义上的现代保险业从1992年才起步。
所以说，三大金融行业里起步最晚的是保险。与世界上发达市场经济国家的金融体系相比，我国银行业和证券业尚且还有差距，更别说保险业了。我国GDP总量已经跻身全球三大经济体之一，但是保险业却排在几十名后：根据瑞士再保险发布的《sigma》研究报告，2008年中国的保险密度（人均保费）为105.4美元，保险深度（保费占GDP比例）为3.3%，远远低于全球平均水平633.9美元和7.1%，差距非常明显——当然，我们也可以从此得出结论，国内保险业无论从深度还是广度来说，都具有巨大的发展空间与发展潜力。
第二，保险产品的内涵及使用价值与银行产品、证券产品差异较大。银行产品比较简单，知识普及也已经很深入，老百姓到银行存款，都知道是怎么回事，都知道银行存款可以获得的利益是利息。证券产品，大家也知道是利用价格的波动产生收益。而相对于银行和证券产品来说，要全方位理解保险产品的原理、内涵和功能，难度比前二者要大，因为保险产品本身有很多制度内涵和精神文化内涵。
另外，保险产品的使用价值与银行、证券产品及一般的实物产品也有很大差异。比如彩电的使用价值，连小孩子都知道，有了彩电可以看电视节目。正是因为这种使用价值的认知很简单直接，所以购买欲望很容易产生。而保险产品的使用价值，人们却不容易认识，有时候，人们也不愿意承认。当购买保险从财务角度是最合算的时候，往往是保险发挥其功用的时候，也往往是人生中最大的不幸发生的时候。所以说，保险的功用常常跟灾难和不幸联系在一起，这是大家无法直面、享受和承认保险使用价值的根本原因之一。反过来讲，当购买保险从财务角度看最不合算时，却正说明你有着人生的最大幸福：假设你购买一份保障型寿险产品，年缴2000元，缴费期20年，结果所缴保费分文没有回报，其实就说明你的人生已经远离了不幸与灾难。
明白了保险在“三驾马车”中的地位，分析了保险被接受程度不高的原因，我们也有了努力的方向和坚定的信心，相信随着经济的发展和观念的开放，保险一定会越来越被人们所接受和认可。
保险是种科学的制度安排不是空话
刊发于2010-06-08《第一财经日报》
“保险是一种科学的制度安排”作为学术性的定义，它不是一句空话。在这里，我们不谈学术问题，但我觉得有必要把这句话阐释清楚。
保险制度是建立在大数法则基础上来应对人类所面临的人生风险的制度安排。这种制度能够解决人类内心对于生老病死的焦虑，为人们带去祥和与安宁。那么，怎样理解制度安排和非制度安排的差别呢？
我们首先需要达到这样一个共识：即在现代社会中，人类在整体上面临着生老病死残等各种风险。我经常问周围三四十岁或年龄更大的朋友，请他们回忆一下所认识的同事、朋友、亲戚当中，有没有得过重大疾病(癌症)或者碰到重大伤害(车祸)的？
可以说90%以上甚至100%的回答是肯定的，这说明人类的风险是必然的。问题是人类如何用一种最科学的制度来解决必然要面对的人生风险呢？这是一个命题。而答案就是：保险制度是“唯一”的“科学”解决办法——除了保险制度以外，我们找不到第二种办法能够更有效地解决这个问题。
设想一下，我们身边是否经常发生这样的事情：一个人患了重大疾病，要花50万元医疗费，于是单位会组织大家募捐。募捐这种做法不是一项制度，同时它也会带来很多副作用，而如果用一种制度来预先安排这种风险，那么，在这个制度内，这些问题会自然而然得到解决，情况就会很不同。
从业十几年来，我始终抱着一个观点，就是“如果没有保险制度，会让没有遭遇人生风险的人也面临财产损失”。可能很多人理解不了，让我来详细解释：假设你有100万元现金，你此时是平平安安的，没碰到什么问题，但是你也可能有财产损失！为什么呢？
想象如果你的亲人和朋友里面，有一个人患了重病或者发生意外，需要100万元现金，周围的人知道你手头有这些钱，只要你拿出钱来就可以解决问题，那么，虽然这100万元是你多年的积蓄，但我相信很多人出于善良和道义，最后会选择拿出钱来，至少会拿出一部分。
现在，同样的情况，假设你这位亲人或朋友为自己购买了足额的保险，那么他就能够用保险赔款来解决问题，而你的财产也不会面临损失。此外，对于发生重病或者意外的人来说，从保险公司获得赔偿和从亲人朋友处接受馈赠，其心理感受也是不一样的，前者是制度所决定的，是必然的；而后者可能会给人带来心理上的内疚，面对难以偿还的人情债。
所以说，“如果没有保险制度，会让没有遭遇人生风险的人也面临财产损失”，就是这个道理。因此，我的观点是，除了自己要买保险，还要让身边所有的人都买保险。
要真正全方位理解保险这一制度安排，需要我们每个人仔细思考，这里不展开说了。请大家相信：保险已经在市场经济最发达的国家存在了几百年，依然蓬勃发展，肯定有其存在的理论基础和现实基础。
保险是一种科学的“慈善制度”
刊发于2010-08-17《第一财经日报》
第一次听我提出“保险是一种科学的‘慈善制度’”这个观点时，很多人会觉得很新鲜：商业化的保险与慈善事业有何内在关联？但当我们从保险的理论基础和保险公司运营管理的角度来解析这个命题时，人们就会发现保险，尤其是人寿保险真的是一种科学的慈善制度。
从基本原理来看，保险是这样运作的：同一个险种有多人购买，但事实上这些人不可能同时发生保险事故，根据科学评测和经验预估，发生保险事故的人数一般会在某个固定的比例内。每个人缴纳的保险费可能都是不多的，但因为投保人数众多，将不发生保险事故的人所缴的保险费集中起来，赔付给发生保险事故的人，金额往往就比较可观了。
从以上基本原理，我们看到，保险具有聚集众人的力量来帮助他人的功能，也正是很好地体现了“一方有难、八方支援”的“慈善精神”。
接下来，如果你进一步了解人寿保险公司的运营原理和管理机制，你会发现，从“慈善”的角度讲，寿险公司与慈善机构具有两个很大的相似点，而且寿险体现出来的“慈善”特质还富有科学性特征：
慈善机构首先要有能力募集到足够的资金，并要有能力保证资金的安全、透明和保值增值，然后在必需的时候，捐助这些善款体现“一方有难、八方支援”的慈善精神。充足的资金来源和科学的资金管理，是慈善机构能够“行善”的基本前提。
根据上述寿险基本原理，我们可以发现保险同样具有这种募集并科学运作资金、补偿和救助急需得到帮助的人这一基本慈善特性。寿险公司科学的组织架构、严格的管理制度、规范的决策流程、完备的监管体系，无一不保证了它在资金聚拢、保管、投资和分配等过程中的安全性和透明性，而赔付机制的建立，则很好地体现了“聚众人之力，帮弱势群体”的慈善精神。
慈善机构需要具备的第二个特点，则是要准确地将资金给到那些真正需要帮助和真正值得帮助的人手中。我们经常会从新闻中看到，某个慈善机构已经筹集了多少亿的善款，他们会收到来自四面八方的求助需求，如何甄别求助者的身份，如何确认捐助的具体额度，有些慈善机构可能很难用比较科学的方法来进行决策。
但寿险公司的管理制度却能够很好地解决这个问题。保险公司支付的理赔金和满期给付金，都是由保险合同严格规定的，是否给付，给付多少，也是通过保险学原理和保险合同来决定的，同时，保险公司的取证、查勘等调查工作，都保证了每个赔案是真实的，理赔金的支付也是合理的。这整套的管理制度可以确保把钱合理有效地给到适合的人、需要的人，这也进一步体现了保险的“慈善”属性和科学性。
有人会说：我交了保费，最后没有发生事故，没有理赔，这是很不合算的。但从慈善的角度看，如果你买的是保障型的保险，虽然交了保费没有理赔，但是这些钱一定会通过保险制度，给到最需要帮助的群体。所以我说，每个人购买保险其实都在做慈善，而这个“慈善”甚至比普通的慈善功能更多。
所以，我真诚地希望，每个人在做出购买保险的决策时，都能够充分地考虑到保险在“慈善”层面上的深刻意义。
利用保险规划人生（上）
刊发于2010-08-31《第一财经日报》
前几期专栏中，我们已经澄清了一些对保险的偏见，也解决了“到底要不要买保险”的问题，既然保险对我们的生活那么重要，那么我们应该“如何利用保险更好地规划自己的人生呢”？
保险作为一种商品，虽然不同的险种有不同的功用，但其最根本的作用是一样的：保护资产、规划未来。我们通常定义的“资产”有两种：一种是房子、车子、存款、股票等现在实际拥有的资产；另一种是生命资产，也就是人的赚钱能力，生命资产的计算公式为：生命资产/你想要工作的年限!你的平均年收入。生命资产是还没有变现的资产，但它却会与日俱增，它是我们规划未来的基础，是比实物资产更重要的资产。然而现实却是，我们虽然知道生命资产很重要，但对它的保障却往往被很多人所忽略。
在什么情况下，我们的资产会受到伤害呢？受伤、生病都会让我们无法工作，而且会消耗大量的金钱，不仅使我们的实物资产受到伤害，生命资产也会受到伤害。而预防疾病和受伤这两种情况对资产造成重大损失的最有效的工具就是保险。一个人在出生、开始工作、成家立业、抚养子女、退休养老等不同人生阶段，会面临不同的风险，不同的保险险种为我们分担着不同的人生风险，要选对保险，就必须要认识不同险种的功能。
所以，每个家庭都可以为自己建立四大保险账户：意外险账户、医疗险账户、养老险账户和理财险账户，它们是功能不同而缺一不可的，在家庭支付能力有限的情况下，可以按顺序一个一个账户地建立，如果能力充足，则可以考虑一下子全部建立。此外，对于有孩子的家庭，还要在建立这四个账户的同时，为孩子购买足额的保险，针对意外、疾病、教育年金等不同的种类和功能，专门挑选市面上适合孩子的险种，为下一代的健康成长提供足够的保险保障。
利用保险规划人生（下）
刊发于2010-09-07《第一财经日报》
作为一位在保险行业工作了十多年的保险公司高管，我几乎亲身经历了十多年来中国寿险业快速发展的每一步，但是，时至今日，仍有一个遗憾的现象常常让我陷入深思：很多想买保险的人，根本不知道自己应该买什么样的保险产品，甚至连少数已经购买了保险产品的人，也不太清楚自己买的险种是否能真正解决人生和家庭的风险问题。
我认为，好的保险方案应当分为两部分：基本保险需求和附加保险需求，其中对基本保险需求的确定和规划，是最为重要的。此外，不同职业和社会阶层人员对保险的需求，也各不相同。而设计保险方案的前提条件，则是一样的，即人们应该根据自身和家庭的资产负债情况、现金流情况和未来可能面对的风险情况，来综合权衡和考量，最后选择最适合自己和家庭的保险方案。
对工薪阶层来说，我认为首先需要确定基本保险需求。现代社会的人都会利用银行贷款来买房买车，所以，规划自身保障，最重要的是根据家庭的资产负债表与现金流来确定保额，其目的是为了保障家庭生活品质的稳定和抗风险能力。
对于企业家等特别富有的阶层而言，情况又有所不同，尤其是企业家，首先应该把“家庭私人生活所必需的现金流”与“企业的现金流”严格区分，先设一个“防火墙”，然后再做规划安排。在具体规划的时候，由于生活品质、家庭责任等方面的压力要高于普通工薪阶层，所以他们需要的保障额度也更高。
另外，我还发现一个有趣的现象，就是我身边的很多行业高管、专业精算人员为自己和家庭购买的保险，都是一些老百姓普遍不愿意选择的险种。很多老百姓觉得“不好”、“不划算”的保险，在业内专家来说其实恰恰相反，是“很好”、“很划算”的，因为这些往往是最“纯正”意义上的保险产品。我认识一位高管，他最重要的一款保险是纯保障型的，年缴5万元，缴费20年，如不发生保险事故，就没有一分钱返还。一般人会想，这100万交出去，一点收益也没有，肯定不划算！但为什么他却认为是“最划算”的呢？
因为看是否“划算”，不能从普通的投资收益角度看，应当从保险的专业角度看。根据上面讲的保额设计理念，这位高管的家庭有房贷400万左右，配偶、子女、父母等家庭成员在相当长时间若要维持生活品质，差不多也是400万，二者相加，基本保额就是800万。如此高额的保障额度，如果购买返还型保险，保费将非常昂贵，他于是选择以最小的代价，即每年缴纳最少的保费来获取这800万的保障。如果支出100万能保障20年、每年800万的风险，那就是用最小的代价得到了最高的保障，是非常值得的。
最后，我希望通过这一系列的专栏，让大家能够认识到保险的“本来面目”，认识到保险真正的意义和价值，并在此基础上，利用这个工具，为自己规划更好的人生。
第二篇：典型的管理培训生项目一般都会包括培训和实践两个部分
典型的管理培训生项目一般都会包括培训和实践两个部分；培训部分一般包括领导力培训，企业文化培训，业务培训等内容；而实践部分则会安排在公司的核心部门，以跨部门轮岗的形式，让培训生较为全面的接触公司运营的各个方面，所以在判断一个培训生项目是否适合自己时，一般可以考察以下因素：
1.公司是否有完整的培训项目计划；
2.在培训期过后是否有较合理的后续计划保障培训生的持续成长；
3.是否有跨部门轮岗锻炼机会；
4.公司在可预见的未来是否可能提供足够的高层管理职位；
5.自己是否契合公司的文化，简而言之就是是否喜欢公司的氛围；
6.工作的地点，强度等是否符合自己需要；
7.对于薪酬福利等是否满意；
第二，没有明确的职业发展路径期工程Z公司先把人招进来丢进车间磨练，然后再分配至相应的部门，这个顺序似乎不对。在招聘初期，双方就应该协商好未来职业发展方向。而民营企业的通病就是职责不清，流程不明，管理不规范，工作缺乏计划性。相形之下，80后目标感和功利意识较强，他们没有耐心在一个不确定的环境中呆下去。在一切都是不确定的环境下，刚出校门的学子们往往会有很多困惑，从而对企业没有安全感和归属感。
要想做好管理培训生的培养计划，除了为学生们尽可能提供更加规范和明确的管理环境（如工作流程、工作职责、工作标准等），还应向学生们清晰地展示管理培训生的职业发展路径，让他们看到希望，让他们清楚如何做才可以实现职业上的提升。如某公司HR管理培训生的职业发展路径：招聘助理（1年）→招聘专员（2年）→招聘主管（3年）。
第三，职前培训太简单80后员工步入社会，对未来都带着美好的憧憬，希望能够一帆风顺地发展，但同时也往往有急于求成的心态。他们对未来有着过高的期望，却对挫折的忍受力、承受力不足，对如何与人合作、沟通，如何照顾他人需求以及责任心的完善等能力明显存在不足。因此，对职场新人进行最少一个月的入职脱岗培训是必要的。
通过30天的强化培训，使新人从学生转变为企业人，通过培训和岗位实习，逐渐熟悉、适应组织环境和企业文化，初步规划和定位自己的职业生涯和角色，以充分发挥自己的才能。培训课程应该包括企业状况、核心价值观、各部门的运作和流程、重要的人力资源政策，以及基本的工作技能。Z公司的新人培训太过简单化，对于个性张扬的80后，思想观念的洗礼是需要较长时间的培训才有效果的。
除了要从以上几点完善新人职业培训之外,以下三点也非常重要:
1、调整眼高手低的心态
应届大学生最缺什么？是能力！能力怎样来的？是通过实践做出来的。80后往往不一定认识到这一点，他们误将“知识”当成“能力”，把“知道”当成“做到”。因此，HR应该让他们明白：能力的积累是在“做事”的行动中产生的，要愿意做事情，愿意从最小的事情做起，多做事情永远不吃亏，因为能力提升了。
2、给予承担工作任务和职责的机会
新人由于没有任何的经验，不可能独立承担工作项目，能够做的大概也只有助理类的辅助性工作了。三个月的岗位实践期后，应该可以分配一些工作职责让他逐渐承担。根据其工作表现逐步分配职责，最终可以让他独立负责某类基层岗位的工作。这个过程应在6-12个月内培养完成。如果一年后，还没有独立的职责，仍处于“打杂”的状态，估计这个员工也是时候该离开了。
3、别让新人闲着
有些企业把大学生招进来，就放羊吃草，任由其自生自灭。或是不安排正式岗位，让其一直自行摸索情况。人若太过清闲，就会觉得无聊，人在无聊的时候就会觉得特没价值特没意义而且经常会胡思乱想。因此，一定不能让新员工闲着。反之，太过忙碌也不行，特别是处于茫、盲、忙的状态，即不知道为什么而忙、救火类型的忙。这种状态的持续，对于追求自我价值感的80后来说，是不能承受的痛苦，所以员工也极有可能放弃。4、5、6、立足宁乡本地招聘市场，开拓新的网络渠道；在下半年开通了宁乡人才网和宁乡招聘网
并发布招聘信息，下半年通过宁乡本地网络来店应聘人数已近120人左右，入职为30人左右，提高了招聘效率，降低了招聘成本。
积极维护与合作院校、宁乡劳动局就业办公室等相关单位的良好关系，现已与湖南工学院、湖南安全职业技术学院、湖南涉外旅游职业中专等院校保持稳定合作关系。
一、工作不足：
1、根据招聘计划，我们现在完成情况并未达到预期效果。在保安员、销售员岗位的招聘上并未有大的突破。
2、在招聘计划的实施过程，各个渠道完成时间上的把握、提前计划能力较欠缺，未将各个渠道的组织实施做一个更加细致、系统的计划安排，导致在招聘工作过程中显得较为杂乱。
3、实习生到店的后续安排与组织工作需进一步加强，并需要持续跟进实习生在店的生活、工作状态，总结经验教训捋顺流程。
三、工作总结：
1、工作需要更有计划性，把握住年初宁乡人才市场招聘和5月、9月的校园中校园招聘。在招聘计划的实施过程，需要把握各个渠道完成时间、提前计划并实施，将各个渠道的组织实施做一个更加细致、系统的计划安排，从而使招聘工作能够做到井然有序。
四、工作计划
8.把握年初招聘旺季，重点放在宁乡本地市场，特别关注宁乡年初第一场大型招聘会。针对销售员岗位、保安员岗位、男性服务岗位做出相应解决方案。
9.提前与长沙涉外旅游职业中专、常德财经学校联系，争取能有2012年1年期的实习生方面的合作。
10.提前预计6月份高考以后，可能来店做暑假的兼职人员情况。
11.维护现有招聘渠道，保证年底经营旺季人力支持。
学习情况。
兼顾企业品牌营销
校园招聘作为展示企业形象的一种方式，相当于企业的一张名片
一次成功的校园招聘活动意味着不仅能够招募到优秀的人才，同时还可以在众多低年级学子心目中树立起良好的企业形象，从而在未来的人才争夺中打下基础。相当一部分进行校园招聘的公司都将其品牌的校园传播放在与校园招聘同等重要的战略地位，其策略与手段往往经过缜密整合，并制定有系统的校园传播与招聘计划。
网络招聘
网络已经成为大学生学习和生活中不可或缺的重要工具。网络招聘因其传播范围广，查询方便、速度快、信息量大、成本低而深得大学生喜爱。企业在校园招聘的各个环节中，从公司发布校园招聘计划、招聘职位信息开始，到学生在网上填写申请表或投递简历，到对简历进行初步筛选，再到企业通知学生笔试、面试时间，确定录用意向等整个招聘环节都可以通过网络进行。
工作要求：
基于校园招聘的特点，校园招聘对招聘工作提出了这些要求
简便易行；
迅速形成考评结果；
即能够考察应聘者的能力水平，又能够了解应聘者未来的职业倾向；能够满足异地考评；
简便易行；迅速形成考评结果；即能够考察应聘者的能力水平，又能够了解应聘者未来的职业倾向； 能够满足异地考评，可满足实施大规模的人员考评的需求。
招聘形式
认识了校园招聘的特点，分析了校园招聘的误区，如果企业想在校园
招聘上有所作为的话，还需要了解一下校园招聘的形式。其实校园招聘并不局限于每年一度的校园招聘会，为了吸引到优秀的学生人才，各式各样的校园招聘形式已被众多求贤若渴的用人单位开发出来，汇总起来主要有以下几种形式：传统的专场招聘会在每年校园招聘的高峰时节，当地政府以及各高校都会组织一些大型的专场招聘会，来自全国各地的企业在指定的时间和场馆“摆摊设点”，为前来投递简历的学生提供面对面的交流机会，并及时进行选拔测试。这种方式一般适合于招聘对象明确，招聘人数不多的中小型企业。比起大张旗鼓搞巡回校园宣讲来说，可大幅节省招聘成本和时间，但因到场求职的学生来自于众多高校的众多专业，其学校及专业的针对性不强，而且由于地域限制，收集到合格简历的数量也未必尽如人意，所以对于具有大量招聘需求的企业来说，最终的招聘效果可能不会十分理想。盛大的校园宣讲会校园宣讲会是企业在校园招聘伊始针对目标高校组织的专门的讲座，通过企业高层、人力资源负责人以及在本公司工作的该校校友的现身说法来传达公司基本概况，介绍企业文化、经营理念，发布职位空缺、招聘条件和招聘流程等，通过情绪的感召与互动引导学生全面地了解企业。在宣讲会前一般会通过在学校网站发布消息、在校园张贴海报等形式宣传企业形象及其产品，达到一定的营销目的。有些实力雄厚的企业甚至选择全国巡回宣讲，整个校园招聘历时数月，足迹遍布全国主要城市。这种校园招聘成本固然不菲，但因为学校和专业都定位准确，所以招聘效果是最理想的，而且在整个巡回宣讲过程中对企业形象的宣传力度也比较可观。
抢占先机的实习生计划实习生计划作为校园招聘的一个前奏，一般在应届毕业生生正式求职以前，特别是毕业前的那个暑假中，为经过初步挑选的大学生提供一些实习岗位，那些表现优秀的实习生，将会作为下一步正式录用的备选人才。实习生计划至少有三个好处，首
先是可以避开校园招聘的人才争夺高峰，将一些优秀毕业生提前纳入人才储备库，在人才争夺战中抢占先机。其次，通过实习，企业能够提前了解应届毕业生的个性特点、人品、价值观及在实际工作中的能力表现，有利于作出准确的录用决定；对于学生来说，也能通过实习充分了解企业，亲身体会自己是否喜欢这个行业，对今后的择业方向做出更客观理智的规划。第三，通过一段时间的实习，这些实习生已经对企业和工作有了较多了解，一旦被正式录用，将来上班后也能够很快上手。应该说实习生计划对于企业和毕业生来说是双赢的。国内外很多企业都在实行。包括IBM的蓝色之路实习生计划，广东移动的“领先100”暑期实习生项目等。
立足长远的管理培训生计划
高校中蕴藏着一大批极具领袖潜质的学生，从顶级的高校寻找精英人才，通过严格的选拔、系统的培训课程设计和定向的实践培养，定期安排在校学生实习和培训，最终从中挑选出优秀者进入公司的“管理培训生”制度在国外非常流行。世界500强企业，如GE、汇丰、联合利华等都把“管理培训生”制度作为培养未来管理人才的战略措施来实施。南富士产业株式会社推出的全球化管理培训项目（GMC）就是以发现和培养具有国际化视野的外企中高级管理人才为目的，以突破外资企业在中国投资遇到的“人才本土化”瓶颈。招募拥有“良好基本素质，能够发挥主动性学习、改变、成长”的学生参加免费培训。GMC管理培训生将有机会获得公司会员集团提供的中高层管理者职位。再如，拜耳与北大光华管理学院签署高级人才储备计划协议，赞助两名MBA学生完成北大和法国高等经济商业学院双学位课程，并为两名学生度身定制详尽的国内外培训计划，提前对拜耳集团及其业务运作有所了解，为将来在集团中的长期发展打好基础。常年开展的俱乐部一些公司为了和高校常年保持联系，在校园里面建立了俱乐部，不定期地组织一些活动。活动中，公司的中高层人员以及校友在学校组织专题讲座，通过俱乐部内部组织的郊游和聚餐等活动促进与学生的相互交流。帮助低年级的同学更好地了解企业，在校园内树立雇主品牌，为今后的校园招聘作好准备。比如德勤公司推出了面向北京名校会计、财务管理和法律专业的“德勤俱乐部”，宝洁公司在各个知名高校建立的“宝洁学生职业发展俱乐部”等
招聘情况
自2010年1月1日-11月13日共发布招聘20个职位，收到简历2665个，面试161人，录用19人（其中通过面试还在职的13人，离职2人，通过介绍在职6人，离职1人）。：
2、配置情况
3/简历的的数量和质量
从公司2011年1月1日起至10月20日止，公司招聘岗位涵盖中高级专业技术岗位、中高层管理岗位、一般管理职位，各岗位的专业技术要求比较专业性。公司的招聘简历按渠道划分比例为：网络招聘约占收到简历总数的90%、本地人才市场现场招聘会约占收到简历总数的1%、本地电视媒体招聘信息发布约占收到简历总数的5%、人员推荐约占收到简历总数的4%。网络招聘覆盖范围广，面向的群体数量比较庞大，并且有批量投递简历功能，使相当一部分应聘者没有查看任职要求便投送简历，造成收到简历多而杂。而且，还有相当一部分应聘者没有具体了解所招聘岗位工作性质，个人专业、工作经历均与应聘岗位挂不上，造成收到无效简历增多。从收到的简历来看，规划总工、规划助理、总工程师三类招聘岗位收到无效简历最多。
3.2招聘渠道分析
公司现有的招聘渠道为：面向全国的网络招聘平台--（智联招聘、中华英才网）、面向XXX
地区的网络招聘平台--XXX人才网和XXX人才市场现场招聘会、XXX有线电视信息台。在各职位收到简历情况我们可以看到，在三个中高端专业技术招聘岗位中，规划总工收到的简历最少，只有22个，且只有1名符合岗位要求的应聘者进入面试阶段；而在中层专业技术人才招聘的规划助理一职，虽然收到简历111个，没有1名符合岗位要求的应聘者进入面试阶段，绝大部分属于无效简历。
4、应聘人员分析
1)求职者不愿意到XXX工作；2)求职者临时有事，约下次时间或已经接到其他公司的offer了； 3)求职者同时接到几家公司的面试通知，比较之后做出取舍；4)求职者仍在职、求职意向并不强，抱着“了解薪酬待遇”的想法和现有待遇水平对比。
5、面试中发现的问题：1)由于某些原因，公司停止该岗位的招聘； 2)综合素质不过关；3)综合素质过关，职业技术不过关。
2012年的招聘工作计划应从以下几个方面入手：
1、完成公司各部门各职位的工作分析，制定标准的职位说明书，建立各岗位胜任力模型，形成标准面试题库，为人才招募与评定薪资提供科学依据。
2、积极做好现有招聘渠道方式，加大不同渠道的招聘。1）目前公司现有的招聘渠道主要以网络招聘为主，兼顾本地区电视媒体、本地现场招聘会、参加校园招聘会，2011年底对高端专业技术人员招聘采取了猎头招聘形式。在做好上述招聘渠道，应注重以下几点：a.招聘信息的及时更新（网络招聘、电视媒体招聘）；b.根据招聘岗位的人才招聘时机特点，适时调整和加大招聘宣传力度（每年11月底至来年3月中旬，是建筑开发专业技术人员（适合北方城市）招聘的高峰期）；c.根据公司整体战略和人力资源战略，对招聘的职位应具有前瞻性，例如2013年XXX酒店项目的启用，对酒店人才和物业人才的招聘应做好必要的前期工作，确保相关人才的到位；d.及时与猎头公司沟通，保证相关高端专业技术人才的到位，这个是年底到年初的重中之重。2）应大力推动本地招聘。a.通过动员公司员工，向公司推荐能力较强的相关技术及管理人员；b.继续加强对葫芦岛地区专业技术人员的摸底调研，并深入接触有关人员进行沟通。3）参加校园招聘会。根据公司整体战略和人力资源战略，以及校园招聘会的特点，做好校园招聘会的提前性，从中挖掘有潜力的大学生，作为公司培养的对象。同时2013年公司XXX酒店项目的启用，可选择在8月份与相关专业的大学进行沟通，招聘部分酒店专业的大学生，目前这个做法在很多五星级酒店中广泛的应用。
第三篇：保险公司法律岗培训3——保险诉讼典型疑难案例研讨
保险诉讼典型疑难案例研讨
法律部 王雁冰
一、条款释义争议
（一）案例1 1.案号：黑龙江省绥芬河市人民法院（2015）绥商初字第978号
2.案情简介
2014年7月7日，田立娟以自己为被保险人向公司投保泰康全能保B款两全保险及附加重大疾病保险，保险金额10万元，身故保险金第1顺序受益人为郑永超，第2顺序受益人为郑紫诺，合同生效日为2014年7月8日。田立娟签署了电子投保申请确认书，确认公司对条款包括保险责任及免除保险人责任的条款及特别注意事项作了提示和明确说明。2015年2月1日，刘魁儒醉酒后驾驶其所有的长城牌轻型普通货车行驶时，造成同车乘车人田立娟当场死亡、郑永超经抢救无效死亡。
保险合同约定：一般意外身故保险金的数额为本合同的保险金额的2 倍。被保险人以乘客身份乘坐交通工具，在交通工具内因交通事故遭受意外伤害在180日内身故的，若被保险人身故时未满 75 周岁，交通工具意外身故保险金的数额为本合同的保险金额的10 倍,保险合同条款对交通工具的释义为包括：公共交通工具、私家车、公务车、出租车。
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其中私家车释义为指符合汽车分类国家标准(GB／T3730.1－2001)中的乘用车定义，主要用于载运乘客及其随身行李或临时物品，包括驾驶员座位在内最多不超过9 个座位，车主为自然人且不用于商业运营的汽车。事故发生后，公司按照一般意外身故保险金向郑永超的继承人理赔20万元，但其继承人认为皮卡俗称私家轿货车，应属于私家车范畴，故要求公司按照交通工具意外身故保险金理赔，应再理赔80万元。
3.法院裁判观点
（1）汽车分类国家标准(GB／T3730.1－2001)及其乘用车定义，系特定的专业标准及定义，只有专业人员才能了解或知道其具体内容，作为普通投保人并不掌握上述标准，所以合同条款中对“符合汽车分类国家标准(GB／T3730.1－2001)中的乘用车定义”进行了具体的解释性说明：即“主要用于载运乘客及其随身行李或临时物品，包括驾驶员座位在内最多不超过9个座位，车主为自然人且不用于商业运营的汽车。”通过该表述按照通常理解并不能确定并理解为非营运个人所有的轻型普通货车（长城皮卡）不属于乘用车、私家车，对保险合同中保险责任详细交通工具意外身故保险条款及交通工具、私家车释义条款，按照通常理解及有利于受益人解释的理解，被保险人田立娟乘坐非营运个人所有长城皮卡车因交通身故，应属于保险合同中约定的交通工具意外身故保险事故。
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（2）保险合同交通工具项下私家车释义条款要求私家车必须符合汽车分类国家标准中的乘用车定义，按汽车国家分类标准的乘用车定义规定“交通工具”中的私家货车及9座以上的私家车等交通工具排除在了交通工具意外身故保险责任外，免除或减轻了保险人承担的交通工具意外身故保险的保险责任。保险人应对交通工具意外身故保险只适用于特定类别的交通工具，对不不适用的交通工具应在释义条款中作出足以引起投保人注意的提示，但上述保险合同中对私家车条款并未作出足以引起投保人注意的文字、字体、符号或其他明显标志进行提示，且责任免除条款中亦未约定乘坐私家货车及9座以上私家车交通工具发生交通事故，保险人不承担交通工具意外身故保险责任，故私家车释义条款不产生效力。虽然田立娟在电子投保申请确认书上签名，但不足以证明公司对私家车释义条款进行了提示。
4.案件分析
问题：皮卡车是否属于私家车？保险责任条款与责任免除条款如何区分？概念的理解，通常理解与不利解释，如何认定？
（1）保险合同约定明确，无任何歧义，也不存在不公平之处，当事人应遵守合同约定。根据保险条款约定，公司支付10倍保险金的条件是被保险人应以乘客身份乘坐交通工具，并在该交通工具内发生交通事故死亡。合同关于“交
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通工具”的定义是包括：公共交通工具、私家车、公务车、出租车。私家车：指符合汽车分类国家标准(GB／T3730.1－2001)中的乘用车定义，主要用于载运乘客及其随身行李或临时物品，包括驾驶员座位在内最多不超过9 个座位，车主为自然人且不用于商业运营的汽车。本案中长城皮卡的车辆信息载明车辆性质是“轻型普通货车”，并非属于主要载运乘客及其随身行李或临时物品的汽车,故不属于私家车，不符合10倍保险金的理赔条件。
（2）一审法院理解和适用法律错误，本案不应适用不利解释原则。首先，本案交通工具解释属于专业术语，是依照国家汽车分类定义约定的，一审法院也认可其属于专业术语。对于专业术语定义，根据保险法司法解释二第17条规定，法院应予认可。其次，一审法院认为“按照通常理解及有利于受益人的解释理解”，认定皮卡车属于私家车。但是，根据保险法第30条规定，适用不利解释的前提是不存在通常理解，而是存在两种以上的解释。如果有通常理解，就不用适用不利解释原则。一审法院既适用通常理解，又适用不利解释原则，实在令人不解。第三，根据合同约定，皮卡车很明确不属于私家车，根本不存在两种解释，无任何适用不利解释的余地。
（3）本案争议的条款是合同约定的保险责任范围条款，其不属于免除保险责任条款。一审法院认为本案争议条款及
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交通工具解释属于免除保险责任条款应不产生效力，一审法院的认识是完全错误的。首先，涉案条款是确定保险公司承担责任的保险责任范围条款，没有该条款及释义，保险公司承担的保险责任就是不明确的。其本身不属于免责条款，保险公司并未免除任何责任，而是保险公司的责任范围本身就不包括皮卡车。其次，皮卡车不属于合同约定的私家车，即不属于国家的汽车分类标准中的乘用车，这不是保险公司将皮卡车等一审法院所谓的“私家货车”排除在私家车范围外，而是其本就不属于“私家车”。第三，“私家车”的概念从来都不包括货车，一般是指家庭轿车等非营运车，查询任何文件，私家车都不可能包括货车，即使货车是私人所有的。“私家车”是来自于香港的概念，香港《道路交通条例》第2条释义规定“私家车”(private car)指经构造或改装为只用作运载司机及不超过7名乘客及其个人财物的汽车，但不包括伤残者车辆、电单车、机动三轮车或的士。本案保险合同释义符合常人理解及香港规定精神，释义约定明确。
如果法院任意将涉案条款认定为免除责任条款再认定不产生效力，实际上是代替保险公司确定责任范围，但保险公司确定责任范围是市场商业行为，经过了商业判断和精算，同保险费是存在联系的，法院应尊重保险公司的商业判断，不应任意越界，破坏契约精神，而且该条款不存在任何不公平之处。
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（4）即使按照一审法院的错误理解，将涉案保险条款认定为“免除保险责任条款”，公司在保险条款第一页“阅读指引”中已经对相关条款及释义进行了提示，要求投保人注意阅读。而且，公司在对释义的“交通工具”进行了加黑加粗，明显进行了提示。投保人在投保单上签名确认公司已经履行了明确的说明义务，一审法院对此视而不见，认为不应产生效力是错误的。这只是逻辑分析，不代表公司认可涉案条款属于免除保险责任条款。
（二）案例2 1.案号：内蒙古自治区科尔沁右右前旗人民法院民事判决书（2015）科民初字第1898号
2.案情简介
2014年2月24日，包小玉以自己为被保险人在公司投保了万里无忧两全保险，指定受益人为其妻子孟田梅，保险金额为12万元，交通意外身故保险金为保险金额的10倍，即120万元。2015年2月12日，包小玉驾驶欧铃牌厢式货车发生交通事故导致包小玉死亡。事故车辆所有人为兴安盟衡氏物流有限公司，包小玉受雇于兴安盟衡氏物流有限公司，包小玉是驾车送货途中发生事故，其对事故负全部责任。保险合同约定被保险人遭受意外事故导致在180日内身故的，身故时未满75周岁的，意外身故保险金数额为本合同的保险金额。保险合同还约定被保险人驾驶私家车、公务车的，在交通工
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具内因交通事故遭受意外伤害而导致在180日内身故的，应支付交通意外身故保险金，其数额为本保险合同的保险金额的10倍。保险合同对公务车的有具体的释义，指符合汽车分类国家标准(GB／T3730.1－2001)中的乘用车或小型客车定义、车主为被保险人专职工作的单位或雇主的汽车。乘用车指主要用于载运乘客及其随身行李或临时物品，包括驾驶员座位在内最多不超过9个座位的汽车；小型客车指用于载运乘客，除驾驶员座位外，座位数不超过16座的汽车。公司认为包小玉的死亡属于意外身故按照意外身故保险金支付保险金12万元，但受益人孟田梅认为应当按照交通意外身故保险金予以赔付，应再理赔108万元。
3.法院裁判观点
双方在合同中约定的责任免除条款中并没有关于包小玉驾驶货车就免除保险公司保险责任的约定，只是约定了公务用车的范围，由于包小玉受雇于兴安盟衡氏物流有限公司，包小玉驾驶该公司的厢式货车送货是执行其职务行为，其驾驶的车辆应属于公务用车。但按照保险公司在合同中对公务车的解释按照国家标准（GB／T3730.1－2001）中的乘用车或小型车定义，车主为被保险人专职工作的单位或者雇主的汽车。乘用车指主要用于载运乘客及其随身行李或者临时物品，包括驾驶员座位在内最多不超过9各座位的汽车；小型车指用于载运乘客，除驾驶员座位在内最多不超过16座位
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的汽车。所以包小玉驾驶的汽车不符合保险合同约定的公务用车类型，故保险公司认为不应按照交通意外身故保险金赔付。对保险公司的这一辩解理由，虽然发生交通事故时，包小玉驾驶的彻车型不符合合同约定的类型，但合同中并没有约定包小玉驾驶不符合合同约定的车型就不予赔付，并且保险公司在保险合同中对交通工具的解释并没有使用相应的对投保人有加粗加黑警示标志尽到注意提示义务，更没有进行明确解释说明，保险公司的《道路车辆类型术语和定义》，不属于合同中的内容，同时保险公司对私家车及公务车的解释与常理上的理解不同，术语缩小解释，该条款属于格式条款，另外人身保险投保提示说明及个险客户新契约回访问卷中都是告知或询问投保人对相关免责条款等的阅读和理解，并不能说明保险公司对免责条款等进行了解释说明等法定义务，故该免除保险责任的条款不产生效力。因此，保险公司应按照合同约定的交通意外身故保险金予以赔付。
4.案件分析
（1）一审法院虽认为被保险人驾驶的货车不属于合同约定的公务车，但却认为车辆属于单位所有且为执行职务使用，故应属于“常理上”的公务车。该解释明显错误且不符合实际，更不符合合同约定。首先，“公务车”并未有明确的定义，也不是法律术语。实践中存在国家机关将执行政府职能行为而使用的车辆称为公务车。即使非国家机关用车为
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公务使用，也没有包括货车的可能。公务车只是用于公务出行，不是车辆本身作业。查询网络、报纸信息均可以得出公务车不包括货车。其次，保险合同明确对“公务车”进行了定义，法院却弃之不顾，以自己单方任意而并不专业的解释认定本案货车属于公务车，太不合理。第三，公务车即使不限于专为国家机关使用，一般认识也将货车排除在公务车之外，不知一审法院的“常理上的理解”从何而来？
（2）法院在判决中论述“包小玉驾驶的车型不属于合同约定的类型，但合同并没有约定包小玉驾驶不符合保险合同约定的车型就不予赔付”，既然不符合合同约定自然就不应赔付，何来再赔之说？如果都赔，何必约定符合的类型范围。保险合同正面约定符合类型的理赔即可，反向罗列不符合的类型根本就不现实。按照一审法院的理解，所有不符合的都要罗列，否则就应理赔，根本不合理。一审法院还认为《道路车辆类型和术语》并非合同内容，这也是不正确的。合同中明确约定要求驾驶车辆符合该定义，自然属于合同约定内容。该约定属于国家强制标准，是面向全社会公开的，任何人都可以了解。
（3）涉案争议的条款是合同约定的保险责任范围条款，不属于免除责任条款。一审法院认为公司未对释义解释进行加黑加粗及明确说明，故不能认定履行了提示和明确说明义务，故免除保险责任条款不产生效力。一审法院的认识是完
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全错误的，涉案条款是确定保险公司承担责任的保险责任范围条款，没有该条款及释义，保险公司承担的保险责任就是不明确的。其本身不属于免除保险责任条款。如果法院任意将其认定为无效，实际上是代替保险公司确定责任范围，但保险公司确定责任范围是市场商业行为，经过了商业判断和精算，同保险费是存在联系的，法院应尊重保险公司的商业判断，不应任意越界，破坏契约精神，而且该条款不存在任何不公平之处。
（4）即使按照一审法院的错误理解，将涉案保险条款认定为“免除保险责任条款”，公司在保险条款第一页“阅读指引”中已经对相关条款及释义进行了提示，要求投保人注意阅读。其中记载“我们对一些重要术语进行了解释，并作了显著标识，请您注意”。而且，公司在条款中对释义的“交通工具”进行了加黑加粗，明显进行了提示。另外，投保人在投保单上签名确认公司已经履行了明确的说明义务。因此，以上内容可以证明公司履行了提示和明确说明义务，一审法院对此视而不见，认为不应产生效力是错误的。
（三）建议：1.增强专业能力，提高逻辑分析水平；2.撰写专业的书面代理词，说理清楚，公正合理，法官拿过来可以直接使用裁决案件；3.加强口头沟通；4.提交有利的类似判例；5.通过行业协会、专家学者等第三方进行沟通，施加影响。
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二、意外与疾病区分争议
（一）案例1：河南省驻马店市中级人民法院（2015）驻民二终字第452号案。2010年6月26日，张敬刚购买了公司的泰康金满仓两全保险（分红型）产品，保险期间5年，自2010年6月27日至2015年6月26日，受益人法定。2014年12月6日，张敬刚因不慎摔倒致脑出血、呼吸循环衰竭经抢救无效当日死亡。张敬刚曾于2011年12月5日、2012年11月28日因脑出血后遗症住院治疗。一审法院认为，根据医疗机构的证明可以初步证明系下楼导致脑出血、呼吸循环衰竭，公司虽然提出异议并提供了张敬刚曾有脑出血后遗症的病史证据，但不能证明张敬刚死亡系其自身疾病自然身故，故不予采纳。公司上诉后，二审法院认为一审采纳医疗机构的证明并无不当。关于原告是否履行了及时通知保险公司的义务问题，原告称在被保险人火化后才发现的保单，发现后立即提交了理赔申请，尽到了及时通知的义务。法院认为原告的理由合情合理。因此认定被保险人是意外死亡，公司应承担给付保险金责任。
（二）案例2：济南市历下区人民法院（2015）历商初字第994号案。李训华于2012年5月31日购公司人身意外与健康保险，且附加意外伤害医疗保险、住院费用医疗保险。2015年1月11日，李训华在家中出现意外，经解放军四五六医院确认为猝死；公安局派出所出具证明为家中不慎摔倒
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后死亡并排除为刑事案件。法院认为：1.根据公安机关的证明被保险人是基于摔倒而死亡，摔倒是死亡的诱因。在公司不能提供被保险人死亡系非外伤性自然死亡证据的情况下，法院确认被保险人的死亡基于意外伤害。2.猝死不属于意外伤害属于免责条款，公司在保险条款释义部分进行约定，降低了投保人在阅读释义部分相关免责条款的注意力，公司应履行明确说明义务，以保证投保人知晓免责条款的概念及相应的后果，在公司没有证据证明履行明确说明义务的情况下，应承担举证不能的法律后果，该免责条款在本案中不产生效力。
（三）意外伤害保险中意外伤害的定义：指外来的、突然的、非本意的、非疾病的使被保险人身体受到伤害的客观事件，并以此客观事件为直接且单独原因导致被保险人身体蒙受伤害或身故,猝死不属于意外伤害。
（四）问题：举证难、区分难、认定难
1.举证——原则：谁主张、谁举证；客户履行了初步证明责任后，举证责任转移至保险人；保险人举证能力有限
2.意外与疾病的区分
区分意外与疾病有效的方法是认定事故的近因，而认定事故的近因就必须遵守认定近因的规则，明确近因是对事故发生起主要支配作用的原因。
A.事故引起的疾病
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（1）被保险人出国前去安哥拉打工，两年后回国，并于回国后几日身体不适，十几日后死于恶性疟。该病的传播途径是蚊子，由于国内气温很低，没有蚊子出现，况且被保险人家乡地区自90年代中期已无恶性疟疾，恶性疟疾从蚊叮到发作具有一定的潜伏期，因此可以认定其系在国外被蚊虫叮咬后感染恶性疟致死。法院认定本案属于意外事故，其判决理由为被保险人所患恶性疟并非其体内原有疾病，即该疾病并非孤立存在，导致其感染恶性疟的直接原因系蚊虫叮咬，整个事件的发展过程应当是首先被蚊虫叮咬，然后感染恶性疟，最终导致死亡。上述因果关系链条中从最初原因发生到结果发生是完整、紧密的，蚊虫叮咬作为整个环节的启动因素，亦应当成为死亡结果的直接原因。（河南蜱虫叮咬案）
是否符合突发性条件？蚊虫叮咬很难造成人死亡，怎么可以认定叮咬是近因呢？病菌在身体内部造成伤害，是否应该认定为疾病？非典属于疾病还是意外？
（2）英国法院曾经审理过这样一个案件，被保险人不慎跌倒在地受伤并导致肩膀脱臼，他被人抬到床上休息后由于其身体虚弱且肩膀无法撑重，以致被褥常常滑落，最终受凉患上了肺炎，后因此而丧生。英国的法院判决本案被保险人的死亡属于意外事故，这是因为法院判决认定被保险人死亡的近因是意外伤害，即不慎跌倒，而不是后来的肺炎。但
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是本文认为，近因是事故发生的有力原因，在本案中，被保险人死亡的真正原因是肺炎，跌倒并不必然引起肺炎，被褥长期滑落更不能认为是跌倒的必然结果，肺炎作为打破因果关系链条的因素已经将跌倒排除在原因之外。
B.疾病引起的事故也可以构成意外
（1）被保险人在等地铁时发病摔下地铁被撞身亡，一般会被认为是意外，原因在于发病并不必然摔下地铁，也可能倒在站台。
（2）被保险人因自身所患癫痫病症发作，导致其摔倒进而受伤死亡。保险公司认为造成被保险人死亡的根本原因，是其自身所患疾病的发作，并非外来因素所致的意外伤害事件。疾病所致损害结果，不属于意外伤害保险的保障范畴。因此，保险公司不同意赔偿。法院经审理认为，此前被保险人亦曾有多次疾病发作的情形，但这些疾病发作并未造成死亡结果。因此，其患有癫痫病与其疾病发作导致摔伤并进而死亡之间，不存在必然性的或者高度盖然性的因果关系。在意外伤害保险的范畴内，被保险人自身所患的癫痫病症，固然是导致其在工作中摔倒的原因，但是癫痫病者发作所导致的摔倒，显然并不必然造成患者重型颅脑损伤并进而死亡的结果。该死亡结果对于癫痫患者而言，是一种“意外”，属于意外伤害保险的承保危险，保险公司的抗辩观点，在逻辑上不能成立，应当承担给付保险金的责任。本文同意法院的 14 / 23
判决，此案属于疾病导致的意外事故，被保险人癫痫之前多次发作，本次发作导致的摔倒进而死亡之间不具有可预见性。
C.事故发生时被保险人患有疾病
（1）意外事故发生时，如果被保险人患有疾病，则必须分析疾病在意外事故中的作用，如果疾病本身只是使得被保险人身体衰弱，结果被保险人更容易受到意外事故的伤害，但并没有实质促成事故的发生，那么事故发生时，不能认定疾病是伤害的近因。此时，意外是伤害的唯一原因，疾病本身与事故并无因果关系。例如，李某下楼时不慎摔伤，经医院诊断为腰椎
2、腰椎3由于外伤压缩骨折，暂时保守治疗。但之前患有为严重骨质疏松症，法院经审理认为李某此次骨折的根本原因不是因为骨质疏松造成的，其骨折的根本原因属于意外跌倒事件。在本案中，骨质疏松只是被保险人的个人体质状况，其本身只是更容易导致伤害，但与本案的伤害之间并不存在因果关系。同理，被保险人本身存在心脏病、血友病，而因意外造成的伤害甚至死亡，均应认定为意外。当然从保险公司的角度，最多可以认为疾病对死亡也有促进作用，属于共同原因。如果实践中结合鉴定，得出疾病的参与度，可以降低赔付比例。
问题：此时认定为意外的意外情形要求具有明显性，比如碰撞有外伤、摔下的高度比较高，否则在实践中也不好认定。例如，被保险人只是摔倒，究竟是摔倒引发了疾病还是
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疾病发作导致了摔倒，就无法认定。但是，如果没有外伤，证明摔倒的可能性较小，在辅之以被保险人存在疾病的证明，则可以认定系疾病导致。
（2）在意外事故发生时，如果疾病和意外共同造成了事故的发生，则可以认定意外事故存在意外和疾病两个近因，此时保险公司仍应赔偿，但法院可以确定赔偿比例。司法实践中可以通过鉴定来确定意外在事故中的具体责任比例，但前提应是意外与疾病共同促成事故的发生，如果疾病只是提前存在的条件之一则不能认定为原因。
D.猝死
问题：猝死究竟是什么？病历上载明是猝死，是否就排除了意外？如果是摔倒引起心脏病发猝死呢？如果是在上班期间坐在椅子上猝死呢？
E.因果关系的常识性、朴素的正义观、弱势群体的保护、近因认定的复杂性与政策性
（六）建议
1.了解意外发生的高风险性与常见性，特别是身体衰老或健康存在隐患的，仍然可能发生意外，如老人摔倒致害，建议总体考虑意外保险的风险与费率
2.有相当明显的意外伤害，如碰撞伤痕、高处坠落，可考虑调解减损解决。
3.无明显意外，只是当事人自己陈述摔倒，无任何意外
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伤害的迹象，公司应努力收集证据，证明其系疾病导致，赢得诉讼。但必要时仍可以调解解决，可通过法院说服对方大幅降低诉求接受调解。
三、代签名争议
1.投保单上代投保人签名的
（1）法律效力处于不确定状态，因此导致的保险合同的效力也处于不确定状态。
（2）如果能够证明代签名系投保人委托或同意，则保险合同有效。
（3）投保人可以进行追认。保险法司解二第3条规定，投保人已经交纳保险费的视为追认。投保人拒绝追认的合同无效。
（4）风险提示：投保人追认后保险合同有效的，在审判实务中可能对公司产生以下不利法律后果：由于投保单上的签字非投保人本人所签，公司很难证明询问了被保险人的健康状况，会被视为放弃了询问的权利。发生纠纷后，不能主张投保人未履行如实告知义务。不能因此认定公司履行了免除责任条款的明确说明义务。
2.投保单上代被被保险人签名的
（1）以死亡为给付保险金条件的合同，被保险人被代签名的，合同效力处于不确定状态。被保险可以事后予以追认，其拒绝追认的，保险合同无效。保险法司解三第1条规
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定：被保险人明知他人代其签名同意而未表示异议的；被保险人同意投保人指定的受益人的；有其他证据证明被保险人同意的，则应认定为被保险人同意保险合同并认可保险金额。
被保险人如果申请过理赔可视为追认，属于其他证据证明其同意。
（2）不以死亡为给付保险金条件的合同，只要存在保险利益，即使代签名的，不影响保险合同效力。
3.保险合同因代签名无效的，如果是保险代理人代签名的，公司可向保险代理人追偿。如果是投保人或被保险人代签名的，其应承担相应的缔约过失责任。
四、保险欺诈与撤销
（一）保险人不应享有保险合同撤销权
我们分析欺诈与故意未如实告知就会发现，两者实际上是一致的，表现在：1.均要求存在故意行为；2.均存在虚假告知情形，“未如实告知”同样包括告知虚假情况和隐瞒真实情况未告知。3.对方均应未认识到另一方的故意虚假行为而作出错误意思表示，保险人作出的承保决定是建立投保人未如实告知基础上，否则保险人不会作出此承保决定。
在故意未如实告知与欺诈实际一致的情况下，如果允许保险人享有保险合同撤销权，则保险法第16条第3款规定的不可抗辩条款将被架空。对于投保人的故意未如实告知的，保险法第16条第3款规定，保险人自知晓解除事由之日起
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超过30日不行使以及保险合同成立超过2年的，保险人不得解除合同。保险事故发生时保险合同成立超过2年的，保险人也不得拒赔。如果允许保险人对投保人的欺诈行为可以享有撤销权，而保险人在合同成立2年后才知晓欺诈行为的，一旦行使撤销权，由于所有的故意未如实告知行为都属于欺诈，那么保险法规定的不可抗辩条款再无适用余地，则用于平衡保护投保人利益的目的也会落空。因此，我们认为保险人不享有以欺诈为由的保险合同撤销权。
（二）恶意欺诈行为的解决办法
也许因为对所有的欺诈行为要求行使保险合同撤销权打击面过大，实践中保险人提出行使撤销权的理由经常是投保人存在“恶意欺诈行为”。那么恶意欺诈行为是什么行为呢？我们经过调研，发现保险人耿耿于怀的是投保人的下列不诚信行为：
1.例如，被保险人在保险合同成立前已经患有癌症，但在保险合同成立时，投保人故意不告知保险人。保险人同意承保且保险合同成立两年后，被保险人以患癌症为由申请重大疾病保险金。
2.例如，被保险人在保险合同成立前已经患有严重的肾病，但在保险合同成立时，投保人故意不告知保险人。保险人同意承保且保险合同成立两年后，被保险人的肾病转化为尿毒症，此时被保险人申请重大疾病保险金。
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又例如，被保险人在保险合同成立前已经患有癌症，但在保险合同成立时，投保人故意不告知保险人。保险人同意承保且保险合同成立两年后，被保险人因癌症去世，受益人向保险人申请身故保险金。
3.例如，被保险人在保险合同成立前已经患有严重的肾病，但在保险合同成立时，投保人故意不告知保险人。保险合同成立后2年内，被保险人的肾病转化为尿毒症，但被保险人并不申请理赔，而是到合同成立满2年后再向保险人申请理赔。
如果“恶意欺诈行为”指的是上述3种情形，即投保人隐瞒的情况本身已经属于保险事故的范围或具有导致保险事故发生的高度可能性。对于这些情形，我们认为显然存在恶意，也属于欺诈。但是由于保险人不享有以欺诈为由的保险合同撤销权，故不能通过撤销保险合同维护自己的利益。但是，这是否就意味着保险人只能认可被保险人的恶意欺诈行为而予以理赔呢，法律难道应该保护这些人的严重不诚信行为吗？答案显然是否定的。
对于上述第1种情形，由于在保险合同成立前，保险合同约定的事故已经发生，故根本符合保险原理，保险人有权拒赔。保险法第2条规定：“本法所称保险，是指投保人根据合同约定，向保险人支付保险费，保险人对于合同约定的可能发生的事故因其发生所造成的财产损失承担赔偿保险
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金责任，或者当被保险人死亡、伤残、疾病或者达到合同约定的年龄、期限等条件时承担给付保险金责任的商业保险行为。”既然保险合同约定的是“可能发生的事故”，自然保险合同成立前的事故就不属于保险事故，保险人自然不应予以赔付。不仅如此，此时投保人或被保险人可能还涉嫌保险诈骗罪。
对于上述第2种情形，虽然保险事故发生于保险合同成立2年之后，但是投保人在保险合同成立前故意未如实告知的疾病与保险事故的疾病之间的因果关系存在着高度的可能性，这根据生活常识和日常经验法则就可以判断。根据保险原理，保险事故的发生的可能性应当不是直接可以预见的，而第2种情形的未如实告知疾病与合同成立2年后的疾病却是可以预见的。此时，我们应对保险法第2条规定的“可能发生的事故”予以缩小解释，认为其不包括高度可能性。存在高度可能性的第2种情形的事故不属于保险事故，因此保险人同样有权予以拒赔。
对于上述第3种情形，我们分析保险法第16条第3款“自合同成立之日起超过二年的，保险人不得解除合同；发生保险事故的，保险人应当承担赔偿或者给付保险金的责任”的规定，根据文义解释，可以得出保险事故的发生应在保险合同成立2年后，保险人才不得解除合同并不得拒赔。而在第3种情形下，被保险人事故发生于合同成立2年内，其为了
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规避保险人的合同解除权，故意不予申请理赔而等到2年后，由于不符合保险法的规定自然不应得到理赔。
五、保险责任条款与责任免除条款的区分
1.原则上，不应轻易将保险责任项下的条款认定为责任免除条款。否则，保险责任条款就是最大的责任免除条款，因为保险公司的理赔义务制限于保险责任范围，其他的情形则不予理赔。但这样认定明显荒谬，保险公司不可能任何情形都予以保障。本质上，保险公司的保险责任确定是商业行为，是经过精算确定的，是有保险费作为对价的。
保险法司法解释二规定属于责任免除条款意外的条款应避免轻易认定为责任免除条款。
2.如果保险条款的内容是确定的、具体的，没有该内容则保险责任是不确定的，无法知晓保险公司承担的责任或无法计算，则对该条款的内容不应认定为责任免除条款。
3.保险条款的释义，如果符合国家标准或社会一般认识，则属于对非保险属于的解释，不应认定为限制保险责任的责任免除条款。
4.结合保险原理，保险责任的设臵本身没有不公平情形，保险条款内容明确，符合保险险种设臵要求的，不应被认定为责任免除条款。例如，保险公司承保交通工具意外身故险，保险条款约定因为驾驶交通工具在交通工具内发生交通事故意外死亡的，保险公司承担保险责任。如果客户因为在高
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速路上违反听从，下车后被他人驾驶车辆撞死的，则客户不符合合同约定，不应得到理赔。客户不应认为该条款属于责任免除条款，排除了在交通工具外死亡的保险责任。
5.重大疾病定义条款，原则上属于对疾病定义，不应轻易认定为责任免除条款。但重大疾病释义明显不合理的，可以认定属于责任免除条款。但对于重大疾病的解释必须依据定义进行，不能臵定义于不顾，完全以被保险人自认为属于重大疾病或疾病比较严重就认定属于重大疾病。
6.等待期条款一般被认定属于责任免除条款。
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