什么是小说三要素

第一篇：什么是小说三要素

什么是小说三要素

对于小说．大家是不陌生的，它是一种叙事性的文学体裁，它通过人物的塑造和情节、环境的描述来反映社会生活。一篇小说最基本的构造，即小说三要素：人物、故事情节、环境（自然环境和社会环境）。

1.小说反映社会生活的主要手段是塑造人物形象。小说中的人物，我们称为典型人物；这个人物是作者根据现实生活创作出来的，他不同于真人真事，“杂取种种，合成一个”，通过这样典型的人物形象反映生活，更集中、更有普遍的代表性。小说塑造人物的手段可以是概括介绍，可以是具体的描写，可以写人物的外貌，也可以刻画人物的心理活动；既可以人物的行动对话，也可以适当插入作者的议论；既可以正面起笔，也可以侧面烘托。

刻画人物——需要用到很多修辞手法，如比喻、象征、夸张等等，重在把人物刻画得生动、形象，活灵活现，栩栩如生。当然，这还不作数，关键在于要把人物塑造成一个典型形象。刚开始写文时并不注意对人物的典型刻画，于是每个故事中的人物都相差不多，很难令人记得住。要给读者留下深刻的印象，就必须将人物塑造得与众不同，否则千篇一律难有提高。

在刻画人物的时候，不需要面面俱到，抓住一两个闪光点即可。所谓闪光点，也就是这个人物所独有的特点。当然，这并不容易，文章写多了难免会有雷同。可是我们也可以做一些尝试，或者可以换个角度，或者可以换种方式，总之要写出自己的风格。其实很多时候，风格是自然而然形成的，即便是想改也改不了，那不如多花些时间精益求精。2.小说主要是通过故事情节来展现人物性格、表现中心的。故事来源于生活，但它通过整理、提炼和安排，就比现时生活中发生的真事更集中，更完整，更具有代表性。

故事情节——要完整，要生动，要明确。当然，最重要的是体现主题。

情节本就是为主题服务的，自然要紧紧地围绕主题。而情节精彩与否，便是故事是否能够出彩的关键。情节，必是十分特别和细致的，于是才会深入人心。

说到情节，自是应当谈谈细节描写。一个细节很难构成一篇小说，可它常常是一篇小说的引线或基础。细节种在精致醒目，忌讳数量上的庞大或者是描写上的粗糙。细节的选择只有靠作者自己的把握与创造，别人用过的细节再拿来用则会显得成旧，有时还会让人觉得十分牵强。

应该说小说是由一个个情节串起来的，可是不需要每个情节都刻画得入木三分，那样反倒失了味道。不如突出其中某些情节，功夫做得足些，这样便能给全文添上画龙点睛之笔。

3.小说的环境描写和人物的塑造与中心思想有极其重要的关系。在环境描写中，社会环境是重点，它揭示了种种复杂的社会关系，如人物的身分、地位、成长的历史背景等等。自然环境包括人物活动的地点、时间、季节、气候以及景物等等。自然环境描写对表达人物的心情、渲染气氛都有不少的作用。

描写环境——重在典型，要充分发挥对于故事主题推波助澜的作用。“典型环境，一般指一定的自然环境和社会环境即现实环境，也应该包括特定的种族环境、地域环境、历史文化环境等各种稳态的以及动态的大环境要素。”大致记得读到过这样的一句话。这句话将环境的丰富内涵体现无疑。

然后便是如何塑造环境的问题。当然，对于不同的故事来说，对于环境的要求也不同，不过总有一些相同之处。譬如说，环境的描写必须服务于小说主题，或者是体现人物性格，又或者是催化事件的发展。言下之意，环境描写的作用可以有很多，但是千万不要是完全与文章无关的。还有一些环境描写让人觉得可有可无，那么便该进行一些加工，使之更好地发挥作用。

在环境的描写中，可以运用一些缩放的手法。譬如说用寥寥几笔描写一处的人文，体现出来的兴许便是整个时代的人文。其实也就是把大的环境浓缩在一个小环境之中。反之也是一样。当然，这只是其中一种方法。个人觉得，多读一些名家之作，十分有利于提高对于环境的典型刻画，可以吸收到一些自己原本没有的思想，是一种进步。

小说按照篇幅的长短，又分为长篇小说、中篇小说、短篇小说和小小说。大家熟悉的《红楼梦》、《水浒》、《三国演义》、《西游记》四部名著就是长篇小说；《小兵张嘎》、《闪闪的红星》、《阿Q正传》等，就是优秀的中篇小说；短篇小说和小小说就更多了，我国目前成人文学刊物就有上百种．少儿报刊也有一百多种，上面刊有大批的短篇小说和小小说。

第二篇：小说三要素

小说三要素及其作用

【教学目标】：

1.了解小说的三要素及其作用，熟悉这类试题的考查方式与特点。2.总结解题规律，掌握解题思路。

【教学重难点】：总结小说三要素及其作用，掌握解题思路。

一、小说三要素，分析归纳小说三要素的作用

（一）情节

小说的情节是人物性格形成的依据，人物的性格是在情节的推进和变化中完成并得到体现的，而作品的主题也是随着情节的发展展现出来的。

开端 交代背景，铺垫下文。发展 刻画人物，反映性格。高潮 表现冲突，揭示主题。结局 深化主题，留下思考。1.从对人物形象的塑造方面来看

情节一般是通过描写人物思想性格和情感欲望的冲突以及同此引起的人物之间的关系、人物命运的变化来展开的。在情节的展开中，通过描写人物的外貌、行为和心理状态，再现活生生的鲜明个性。因此，一定的情节能够表现一定的人物形象。如《祝福》中祥林嫂再嫁时又是哭又是骂，后来听了柳妈的话后到土地庙里捐了一条门槛等情节，都充分说明了她是一个受封建迫害很深深的农村妇女形象。

2.从对其它情节、构思上来看

在开头的故事情节可以起到制造悬念、引人入胜，作铺垫、埋下伏笔等作用；在中间可能有过渡、推动故事情节的发展等作用；在结尾有可能交待故事的结局、照应上文、构思精巧（出乎意料又在情理之中）、给读者留下想象的余地等作用。

3.从对文章的主旨方面来考查，情节是为文章的主旨服务的。4.起线索作用

有时候，故事情节可起到全文的线索作用。如《项链》就是以“借项链、丢项链、还项链、谈项链”为线索的；鲁迅的《药》就是以“买药、吃药、谈药、药效”为线索的。

（二）环境

环境描写是指对人物所处的具体的社会环境和自然环境的描写。

社会环境：狭义社会环境是指能反映社会、时代特征的建筑、场所、陈设等景物以及民俗民风等；广义社会环境是指一定的历史时期的社会生活、人际关系的总和。

社会环境描写必须具有鲜明的时代色彩。

自然环境是指自然界的景物，如季节变化、风霜雨雪、山川湖海、森林原野等，自然环境描写又称为景物描写。

1.社会环境描写的主要作用：交代人物的生存环境、社会关系、交代作品的时代背景等。在回答其作用时必须结合当时当地的时代背景，指出文段中环境描写的相关语句揭示了什么样的社会现实。

2.自然环境描写作用：

（1）渲染故事气氛：作家往往用生动的自然环境描写，来创造故事的特定氛围，从而增强故事的真实性。

（2）烘托人物形象：环境本是为人物活动提供一个场所和背景的，故而自然环境的描写，往往是为塑造人物服务的。也就是说，作家为了表现人物丰富的心境、复杂的性格，往往要为人物设置多种不同的自然环境，用以“刺激”人物，以记录其种种行为，从而显露其性格。

（3）推动情节发展：情节发展与环境描写往往是相互依存、相互制约的：环境描写要以情节为依据，情节发展离不开环境描写。

（4）暗示社会环境：优秀的作家，总是通过对特定的自然环境的描写，来展示独特的世态风情，为读者提供一副社会历史图画。所以，小说中的自然环境，一般都带有作家的感情色彩，被当作是社会环境的暗示。

（5）深化作品主题：分析小说的主题，离不开对人物和情节的细致分析，也离不开对环境的认真考察。

3． 文学作品中环境描写主要有以下作用：

（1）渲染营造某种氛围，为后边内容作铺垫。（2）交代人物身份，表现人物性格。（3）衬托人物心理。（4）象征和暗示。（5）交代人物活动场所。（6）展开、推动故事情节。（7）深化作品主题：分析小说的主题。

（三）人物

1．关于小说人物的形象特征：包括两个方面，外在的特征和内在的特征。外在特征是指人物的外貌、衣着、职业、生活习惯等；内在特征是指人物的心理状态、精神品质、命运变迁等。

2．关于人物塑造的写作方法：包括两个方面，直接刻画和间接刻画。直接刻画是指对人物的外貌（肖像、衣着）、心理、动作、语言等方面直接描写以表现人物特征；间接刻画更多的是通过环境描写与他人的言行来体现、烘托、反衬人物的性格命运。

3．关于小说塑造人物的作用：整体上说就是反映社会现实生活。主要包括：一是通过塑造人物形象来表现某种价值观、道德观或行为品行；二是通过人物的命运发展来反映某种社会现状，讽刺或揭露社会的不公；三是借助人物形象表达作者的某种主张或寄托某种情感。

4．关于人物形象地两个角度：一是从分析环境入手，包括自然环境和社会环境，自然环境往往会烘托人物性格和暗示人物命运，社会环境是人物性格形成和命运发展的根本原因；二是从分析情节入手，情节是人物性格、命运及其变化的载体，也是其具体的体现。

典型的细节可以刻画人物性格。如鲁迅《孔乙己》中，孔以己会“回”字的四种写法，典型地表现了这个人物的迂腐和呆气。吴敬梓的《儒林外史》第六回，严监生临终前望着灯盏里点了两茎灯芯而不肯断气，入木三分地表现了这一人物的吝啬和刻薄。

第三篇：自荐信三要素

医学生自荐信

尊敬的医院领导： 您好！

感谢您百忙中垂阅我的自荐书，为一位满腔热情的大学生开启一扇希望之门，相信我一定不会让您失望。我是泸州医学院临床医学系的一名即将毕业的本科生，在贵医院招贤纳粹之际，鉴于扎实医学基础知识、熟练的操作技术、出色的社会工作能力及较强的自学提高能力，我有信心自己能够很快胜任临床相关工作。因此，特向贵医院毛遂自荐。四年大学的临床理论学习形成了我严谨的学习态度、严密的思维方式，培养了良好的学习习惯，一年的临床实习工作经历更提高了我分析问题解决问题的能力。

尤其是在实习过程中实习医院给我提供了许多动手实践机会，使我对临床各科室的常见病能够做出正确的诊断和最佳的处理。强烈的责任感、浓厚的学习兴趣，动手能力强、接受能力快，并且能够出色的完成各项工作任务，使我赢得了上级医师的一致好评，更使我信心百倍，成为我今后工作生活中的知本。丰富的社会工作经验不仅开阔了我的视野，更形成了我沉稳果断、热忱高效的工作作风。在小学、初中、高中，一直到大学各阶段中，我曾任班长，学习委员等，成功地组织了无数次班集体校内外活动，工作得到同学的认可与老师的好评，我所在的班级多次被评为优秀班集体，本人也多次赢得了优秀共青团员、工作积极分子等荣誉称号。我相信有了这些工作经历，我一定能够协调各种关系、处理好日常工作中遇到的问题。自学能力强是我的另外一个优点。

医学科学技术日新月异，只有不断的升级自己的知识才能在激烈的竞争中立于不败之地。在校期间我通过了计算机一、二级考试，国家大学英语四级考试，能熟练掌握windows98、windows2000、windowsxp操作系统，并自学使用office、photoshop、foxpro等软件进行图文处理、表格设计、网页制作等工作，为日后的工作、学习、提高工作效率创造了良好条件。通过五年的学习和实践，我从心理和能力等方面做好了走上工作岗位的充分准备，我诚挚地希望能成为贵院医疗科研队伍中的一员, 我将以高尚的医德、热情的服务，倾我所能，不断学习我所不能，为贵院的医疗发展事业贡献一份力量，实现救死扶伤，恪尽职守，一生济事的夙愿。最后，祝贵单位宏图事业蒸蒸日上！怎样写标准的毕业求职自荐信

求职 自荐 信是毕业生向用人单位自我推荐的书面材料，是毕业生所有求职材料中至为关键的支柱性文件，其写作质量直接关系到毕业生择业的成功与否。因此，自荐 信被称为毕业生求职的敲门砖。

自荐 信的重点在于荐，在构思上一定要围绕为何荐，凭何荐、怎么荐的思路安排，其格式一般分为标题、称呼、正文、附件和落款五部分。

1、标题 标题是自荐信的标志和称谓，要求醒目、简洁、庄雅。要用较大字体在用纸上方标注自荐信三个字，显得大方、美观。

2、称呼 这是对主送单位或收件人的呼语。如用人单位明确，可直接写上单位名称，前?quot;尊敬的加以修饰，后以领导职务或统称领导落笔，如单位不明确，则用统称尊敬的贵单位(公司或学校)领导领起，最好不要直接冠以最高领导职务，这样容易引起第一读者的反感，反而难达目的。

3、正文 正文是自荐信的核心，开语应表示向对方的问候致意。主体部分一般包括简介、自荐目的、条件展示、愿望决心和结语五项内容。

简介是自我概要的说明，包括自荐人姓名、性别、民族、年龄、籍贯、政治面貌、文化

程度、校系专业、家庭住址、任职情况等要素，要针对自自荐目的作简单说明，无须冗长繁琐。

自荐目的要写清信息来源，求职意向、承担工作目标等项目，要写得明确具体、但要把握分寸、简明扼要，既不能要求过高又不能模棱两可，给人以自负或自卑的不良印象。条件展示是自荐信的关键内容，主要应写清自己的才能和特长。要针对所求工作的应知应会去写，充分展示求职的条件，从基本条件和特殊条件两个方面解决凭什么求的问题。基本条件应写清政治表现和学习活动两方面内容。

愿望决心部分要表示加盟对方组织的热切愿望，展望单位的美好前景，期望得到认可和接纳，自然恳切，不卑不亢。

结语一般在正文之后按书信格式写上祝语或此致，敬礼恭候佳音之类语名。

4、附件 自荐信附件主要包括个人 简历，证书及文章复制件、需要附录说明的材料，也可作为附件一一列出。

5、落款 落款处要写上自荐人×××的字样，并标注规范体公元纪年和月日。随文处要说明回函的联系方式、邮政编码、地址、信箱号、电话号码及呼机号等。署名处如打印复制件则要留下空白，由求职人亲自签名，以示郑重和敬意。

自荐信写作虽有一定的自由度，但务必要注意文明礼貌，诚朴雅致，特别要注意突出才艺与专长的个体特征，注意展现经验、业绩和成果，精心设计装帧，讲求格式美观雅致、追求庄重秀美，使其象一只报春的轻燕，飞进千家万户，为你带来佳音。常用自我介绍注意事项

常用自我介绍注意事项 1.详细了解自我介绍的分类

简单来讲自我介绍根据介绍人的不同，可以分为主动型自我介绍和被动型自我介绍两种类型。

(1)在社交活动中，在欲结识某个人或某些人却无人引见的情况下，即可自己充当自己的介绍人，将自己介绍给对方。这种自我介绍叫做主动型的自我介绍。

(2)求职、面试、自我介绍，将自己的某些方面的具体情况进行一番自我介绍。这种自我介绍则叫做被动型的自我介绍。

2.在进行自我介绍之前，一份详细的个人简历必不可少。且要掌握面试自我介绍基本内容，包括本人姓名、供职的单位及部门、担负的职务或从事的具体工作等三项，又叫工作式自我介绍内容的三要素，通常缺一不可。

(1)姓名应当一口报出，不可有姓无名，或有名无姓。

(2)单位及部门，如可能最好全部报出，具体工作部门有时可以暂不报出。

(3)担负的职务或从事的具体工作，有职务最好报出职务，职务较低或者无职务，则可报出目前所从事的具体工作。

举个例子，可以说：“我叫xx，是xx广告公司的公关。”

3.掌握面试自我介绍的分寸想要自我介绍恰到好处、不失分寸，就必须高度重视下述几个方面的问题：(1)控制时间

①进行自我介绍一定要力求简洁，尽可能地节省时间。通常以半分钟左右为佳，如无特殊情况最好不要长于1分钟。为了提高效率，在作自我介绍的同时，可利用名片、介绍信等资料加以辅助。

②自我介绍应在适当的时间进行。进行自我介绍，最好选择在对方有兴趣、有空闲、情

绪好、干扰少、有要求之时。如果对方兴趣不高、工作很忙、干扰较大、心情不好、没有要求、休息用餐或正忙于其他交际之时，则不太适合进行自我介绍(2)讲究态度

①态度要保持自然、友善、亲切、随和，整体上讲求落落大方，笑容可掬。

②充满信心和勇气。忌讳妄自菲薄、心怀怯藐。要敢于正视对方的双眼，显得胸有成竹，从容不迫。③语气自然，语速正常，语音消晰。生硬冷漠的语气、过快过慢的语速，或者含糊不清的语音，都会严重影响自我介绍者的形象。

(3)追求真实。进行自我介绍时所表述的各项内容，一定要实事求是，真实可信。过分谦虚，一味贬低自己去讨好别人，或者自吹自擂，夸大其词，都是不足取的。

自我介绍虽然是一个临场发挥的过程，但却是面试中唯一一个可以预先准备的“问题”。自我介绍应该侧重于：

侧重于自身与工作相关的技能和教育水平

表露你对生活的侧重点

使雇主洞察到你的价值

让雇主了解你的成就

使雇主明白你是否有能力，是否有自觉能动性，能否很投入地工作

须有助于雇主判断你在多大程度上能融入公司的文化

自我介绍的内容应该包括：

你所申请的职称或职位

你的学历

曾经担任过的职务

适用于该工作的具体技能

相关的职业培训或实践

曾获得的荣誉或成就

你的目标

你的人生或经营理念

自我介绍的注意事项：

以事例(物)证明你所说的言论

中心突出，回答问题围绕并适合谋求该工作所需要的资格

言简意赅，一般不超过二、三分钟

介绍完以后，随即询问考官，是否他还需要知道其他的事

充满信心，声音洪亮

自我介绍的准备工作：

第一步：非常扼要地介绍一下你早年的背景情况：(你是在哪里长大的?)有无任何有关父母/家庭的有趣或重大的事件可介绍?(如果没有，可略去这一部分)：第二步：介绍自己所受教育情况

第三步：介绍你的实践经历

可以提一下自己在兼职工作中担任过哪些职位，说明这些职位能够使自己学到什么对现在应聘的工作有用的技能或经验。

第四步：对自己的长处进行归类

(1)自我介绍是应以面试的测评为导向。

自我介绍也是一种说服的手段与艺术，聪明的应试者会以公务员考录的要求与测试重点而组织自我介绍的内容，你不仅仅要告诉考官们你是多么优秀的人，你更要告诉考官，你如

何地适合这个工作岗位。而与面试无关的内容，既使是你引以为荣的优点和长处，你也要忍痛舍弃，以突出重点。

(2)自我介绍要有充分的信心。

要想让考官们欣赏你，你必须明确地告诉考官们你具有应考职位必需的能力与素质，而只有你对此有信心并表现出这种信心后，你才证明了自己。

应试者在谈自己的优点的一个明智的办法是：在谈到自己的优点时，保持低调。也就是轻描淡写、语气平静，只谈事实，别用自己的主观评论。同时也要注意适可而止，重要的、关键的，要谈，与面试无关的特长最好别谈。另外，谈过自己的优点后，也要谈自己的缺点，但一定要强调自己克服这些缺点的愿望和努力。

特别指出的是，不要夸大自己。一方面从应试者的综合素养表现，考官能够大体估计应试者的能力;另一方面，如果考官进一步追问有关问题，将令“有水份”的应试者下不了台。面试中应试者的自我介绍，可以让考官观察到简历等书面材料以外的内容，如你对自己的描述与概括能力，你对自己的综合评价以及你的精神风貌等。自信、为人等是其中的重要的潜台词，应试者务必注意。

自我介绍的重要性：通过自我介绍，主动地向面试考官推荐自己，这是面试组成结构的重要内容，同时也是面试测评的重要指标。

自我介绍的时间

一般情况下，自我介绍应该是三～五分钟较适宜。时间分配上，可根据情况灵活掌握。一般地，第一部分可以用约二分钟，第二部分可以用约一分钟，第三部分用1～二分钟。好的时间分配能突出重点，让人印象深刻，而这就取决于你面试准备工作做得好坏了。如果你事先分析了自我介绍的主要内容，并分配了所需时间，抓住这三、五分钟，你就能中肯、得体地表达出你自己。有些应试者不了解自我介绍的重要性，只是简短地介绍一下自己的姓名、身份，其后补充一些有关自己的学历、工作经历等情况，大约半分钟左右就结束了自我介绍，然后望着考官，等待下面的提问。但也有的应试者想把面试的全部内容都压缩在这几分钟里。要知道面试考官会在下面的面试中间向你提有关问题的，你应该给自己也给他人留下这个机会。篇二：自荐参考材料

自荐信 尊敬的领导： 您好！

首先，感谢您在百忙之中展看我的自荐信，为一位满腔热情的大学生开启一扇希望之门。我叫李美娟，是一名即将于2008年6月毕业于天津医学高等专科学校高级护理专业的学生。借此择业之际，我怀着一颗赤诚的心和对事业的执著追求，真诚地推荐自己。在校期间，我，勤奋刻苦，具备护理方面的基本理论、基本知识和基本技能，经过一年的实践，使我在护理技术方面有了丰硕的收获，使我变得更加成熟稳健，专业功底更加扎实。

最大的理性对待病情，怀着最赤诚的爱心去面对患者。

在生活中我把自己锻炼成为一名吃苦耐劳的人，工作热心主动，脚踏实地，勤奋诚实，能独立工作是我对工作的本分，独立思维，身体健康，精力充沛是我能充分发挥潜能的跳台。而且通过两年的大学学习和一年的医院实习工作，培养了我良好的的工作态度和团队意识。过去并不代表未来，勤奋才是真实的内涵。对于实际工作，我相信我能够很快适应工作环境，并且在实际工作中不断学习，不断完善自己，做好本职工作。如果有幸能够加盟贵单位，我坚信在我的不懈努力下，一定会为贵单位的发展做出应有的贡献。因此我对自己的未来充满信心。

我热爱护理事业，殷切期盼能够在您的领导下为这一光荣事业添砖加瓦，并在工作中不断学习，进步。

最后，请接受我最诚挚的谢意！此致 敬礼!自荐人：李美娟

尊敬的领导： 您好！

首先，感谢您在百忙之中展看我的自荐信。我是xx大学护理学院xxxx届应届毕业生。我校自建校以来，一直保持着治学严谨的优良传统。在这样一个学术气氛，创新精神较为浓重的环境中，在老师们的严格要求及个人的努力下，经过两年专业课程的学习和一年的临床实践，已具备了较为扎实的专业基础知识和临床经验，整体素质有了较大的提高。培养了敏锐的观察力。正确的判断力，独立完成工作的能力，严谨、踏实的工作态度。并以细心、爱 心、耐心、责任心对待患者。适应整体护理的发展需要。因此我对自己的未来充满信心。我热爱护理事业，殷切期盼能够在您的领导下为这一光荣事业添砖加瓦，并在工作中不断学习，进步。

最后，请接受我最诚挚的谢意！

基本资料 姓名 梁xx 性别 女

婚姻状况 未婚 民族 汉

出生年月

1986年8月5日 身高 164cm 现所在地 广东省广州市

注册时间 2007-2-22 学历 中专 所学专业 护理学 执业证书 有执照 现有职称 护士 政治面貌 团员 实习医院

广州市经济开发区医院

应聘职位篇三：2015年银行校园招聘考试网申自荐信解析 2015年银行校园招聘考试网申自荐信解析

目前有些银行网申环节，要求应聘者写一封自荐信，很多考生觉得有些难度。在此，江苏中公金融人提示各位考生，须先对自荐信有所了解，自荐信是自我推销采用的一种形式,推荐自己适合担任某项工作或从事某种活动,以便对方接受的一种专用信件。在此，江苏中公金融人将银行自荐信的格式和注意事项为大家加以总结，使大家顺利通过网申关。

一篇完整的自荐信的格式一般分为标题、称呼、正文、附件和落款五部分。

1、标题标题是自荐信的标志和称谓，要求醒目、简洁、庄雅。要用较大字体在用纸上方标注自荐信三个字，显得大方、美观。或者“某某的自荐信”，这样就会给人留下较深的印象。

2、称呼这是对招录单位或收件人的呼语。这里中公金融人建议大家直接写“尊敬的领导”，这样避免了很多麻烦。

下面另起一段写“您好!”

3、正文正文是自荐信的核心，开语应表示向对方的问候致意，“感谢您在百忙之中阅读我的自荐信!”。主体部分一般包括简介、自荐目的、条件展示、愿望决心和结语五项内容。

简介是自我概要的说明，包括自荐人姓名、文化程度、校系专业等要素，要针对自自荐目的作简单说明，无须冗长繁琐。如“我叫xx,毕业于xx大学xx专业”或“我叫xx,是xx大学xx专业xx年毕业生”

自荐目的就是清楚具体表明自己求职意向，“我想申请贵行xx职位,我相信自己有能力、有兴趣、有信心胜任xx职位，希望贵行能给我一个展示自我的机会，现将我的情况介绍给您”这样引起银行相关人员的重视;同时自荐还可以弥补网申界面中某些优势和特长无法充分展示的弊端。

条件展示是自荐信的关键内容，主要应结合所求职位的要求写清自己的才能和特长，即你有哪些能力让人相信你就是他们要招的人，用文字将你对这个职位的优势充分展示出来，征服考官。在这部分需要考生结合事实和数据进行，如应聘柜员岗位时说“我细心认真，能力较强”，不如把这种品质用事实说出来，“四年专业系统学习使我养成了一丝不苟、做事认真的习惯，大四上学期在xxxx集团财务部半年实践又让我把自己的专业知识在实际工作中得以提升。使我对专业知识有了深刻的理解，在业务上更加严格要求自己，在毕业后顺利通过了注册会计师考试。”这样，不仅把自己的优势突出出来，而且有事实根据，给人踏实的感觉。

愿望决心部分要表示加盟对方组织的热切愿望，展望单位的美好前景，期望得到认可和接纳，自然恳切，不卑不亢。

结语一般在正文之后按书信格式写上祝语或此致，敬礼恭候佳音之类语名。1 落款落款处要写上自荐人×××的字样，并标注规范体公元纪年和月日。随文处要说明回函的联系方式、邮政编码、地址、信箱号、电话号码及呼机号等。署名处如打印复制件则要留下空白，由求职人亲自签名，以示郑重和敬意。总之，自荐信是考生与银行的一次“隔空对话”，需要将自己的优势充分有根有据地发挥到极致，获得相关人员的任可，顺利通过网申。

第四篇：企业文化三要素

企业文化三要素

一、使命使命，解决企业为什么存在的问题。中国企业，平均寿命只有3年。为什么如此短，因为没有找到企业存在的理由。1975年，微软给自己找了一个理由：随时随地帮助人们自由地交流。韩国三星提出“事业报国”，海尔提出“创造世界名牌”。企业的使命从市场及消费者的角度来看就是客户的需求。市场的需求是企业使命的基础。赢利不是企业的终极追求目标。赢利是企业的基础需求，就好比人呼吸一样重要。但是人活着，不仅仅是为了呼吸，还应该满足社会的某种需求，如果一味的追求赢利，便会动摇企业生存的基础。使命不是为自己，而是为更广泛的人群服务，是在更广大的领域中寻找自己的价值，寻找自己的灵魂。也就是让使命来拯救我们散乱的能量，使我们有一种为他人工作的神圣感。我们都是普通人，一旦我们的命运与一个伟大的使命联系起来，我们便可以创造出历史的辉煌。许多企业没有思考为什么要办企业，这是导致其灭亡的重要原因之一。

二、愿景愿景是发展的方向，是由多个目标形成的。微软的愿景是每一家、每一张桌子都有一台电脑。这一愿景当初提出来的时候，大部分人持怀疑态度。愿景愈大，带来的冲突愈大。因为大部分人看见了才相信，只有少部分人没有看见就相信。现在微软的梦想基本实现，人们才相信其愿景的威力。愿景给企业发展指明方向，凝聚人才，创造一个将个人目标与企业目标相结合的沟通平台，从而产生了将个人命运与企业命运相结合的契机。企业不再是由一群普通人的简单组合，而是一个有共同理想、共同使命的生命联合体。每一个人不再是一个被动的服从者，而是为了共同目标进行创新学习的开拓者。共同的愿景从DNA的角度改变了人与人之间的关系，这样的组织就如原子弹爆发一样，释放出每一个人的巨大潜力。同样是碳元素，结构的不同形成两种截然不同的结果，一个是金刚石，另一个是石墨。

三、价值观价值观是企业判断决策的依据，价值观不是随意可以改变的。强生公司1954年提出“客户第一、员工第二、社会第三、股东第四”的价值观。这四条价值观实际是强生的宪法，即使董事长也不能违背。这些价值观保证了强生的可持续发展。1982年发生了泰诺中毒死亡事件，强生马上召回其产品。短时间给强生造成经济损失；但从长远来看，赢得了市场的信任，因为他们把客户放在第一位。日本的三菱汽车公司却故意掩盖其汽车的质量问题，给消费者带来生命损失，极大地影响了他的信用。通常是企业高层自觉不自觉的破坏其价值观，说一套做一套，在内部破坏了价值观的完整性，企业员工受到高层行为的影响，他们所产生的违背价值观的行为又再去损害消费者的利益。安然、安达信公司的倒下，值得我们深思。中国的企业因诚信不足，每年造成的损失达5800亿人民币。我们犯的都是简单的错误，因为我们没有找到简单，或者找到了简单却没有守住。建设方法

1、晨会、夕会、总结会

2、思想小结

3、张贴宣传企业文化的标语

4、树先进典型

5、权威宣讲

6、外出参观学习

7、故事

8、企业创业、发展史陈列室

9、文体活动

10、引进新人，引进新文化

企业文化四大忌讳

一忌：塑造企业文化当作买花瓶

二忌：道德标准“捏在手上

三忌：诚信法则“挂在嘴边

四忌：责任感“抛在身后

第五篇：直销“三要素”

直销“三要素”（列举VPN产品）

销售是一门不断挑战自我的职业，销售首先是销售自己，然后才是销售产品。世界上没有天生的销售人才，有的只是不愿意销售的懒人。销售是世界上最难的工作之一，你是完全孤立的个体，就向冲锋陷阵的战士一样，每天必须给自己鼓足勇气，进入遭受拒绝、失败的枪林弹雨中，你必须不断承受可能前功尽弃的痛苦折磨，但是不管如何，销售行业就是如此。你必须再接再厉。销售的却是一件不容易的工作，即使对那些业绩最好，销售经验丰富的销售员工来说，这仍是一项必须持之以恒，坚持不懈，永不气馁，永远挑战更高目标的工作。销售需要信心、恒心、智慧、勇气、勤劳和技巧。而这些都不是一朝一夕就能养成的，要实现成功销售，态度比技巧更重要，掌握科学的销售方式比所谓艺术的销售方式更重要。你想成为什么样的人，你思考的品质决定了你生活的品质。现在之所以还没有成为顶尖的销售员，是因为自己还有很多做的不够好。

在这里，将我司前期在销售中总结的一些经验和技巧整理归纳出来，希望能为大家在销售中更好的提高自己的效率提供力所能及的参考和建议。结合公司近三年的销售经验，对于直销这一块，其它态度，技巧，基础知识不必多说，但无论如何请把握好以下三个要素，针对每一个要素做好相应的工作，那你的销售工作将变的更加简单，签单更加容易。

2.1需求

销售简单的来说，就是将产品推销给有需求的客户，并为客户解决实际问题的过程。那么我们在销售中，首先要把握客户的需求，了解客户的需求在那里，什么样的需求，其次才是帮助客户去介绍相应的产品。因此在销售工作展开之前，必须要知道客户的客观需求，真实了解客户实际需要，这样才能为自己后期工作的展开，提供客观的参考和有效的指导。

在了解需求，先回答自己以下问题，能够确保回答以下问题的答案是真实正确的时候，就可以说自己基本了解清楚客户的需求，当然这些信息还需要在后期工作中不断审核，不断纠正了解需求的偏差：

 客户要解决什么问题？达到什么效果？

判断客户是否真的有需求，必须要知道客户是解决什么问题，用我们的产品来干什么，是解决系统互联还是网上邻居互访，是实现移动办公还是解决语音电话，是为了增加安全性还是想替换现在的问题解决方案？在提出这些问题后，还可再进一步的了解更详细的细节，如果仅了解表面现象，会对我们判断客户重要度的问题上产生错误的指导，从而产生不必要的人力物力，时间精力的浪费。

比如了解到客户是解决系统互联，那么我们可以再进一步的想办法打听是解决什么样的系统互联，比如说是金蝶财务，还是用友进销存，是一套OA系统，还是某个软件开发商的系统，是内部邮件系统还是CRM系统实现互联？

了解到这些信息之后，那我们才好结合自己的产品为客户提供好的建议，比如金蝶系统互联，内部邮件系统，互联速度较为理想，那客户能够在使用之后感到满意，而且客户也只会在满意、顾虑消除之后才会有购买的念头。如果不进一步了解，那客户是解决系统互联，但如果是很早期的用友或者速达等系统互联，那在现有网络带宽情况下，由于本身网络系统的问题，造成直接互联的速度不理想，客户不满意，那即使做再多的技术认可工作和更多的个人公关，也收效甚微。假如知道客户使用的系统互联速度会慢，便可以在了解客户情况之后及时提出自己的相应意见，坦诚的告诉客户这样直接互联可能速度不会很理想，我们可以推荐终端访问的方式才能满足你们对速度的要求。这样客户听了就不会对我们试用时发现速度不理想而感到不满意，相反事先心里已经有过准备，采用终端顺利解决了问题，客户也会认可我们后期的工作，否则，就会出现事倍功半的效果，吃力反而不讨好的结局。即使最后完成了销售，也会多走许多弯路，造成销售周期延长，客户满意度不高等不好的局面。

为此第一个问题不仅仅是清楚解决什么问题，也需要知道客户希望达到的效果，也就是客户对我们产品的一种期望值是什么。比如就以刚才的例子，客户希望通过我们产品让各分公司的财务人员能及时录入财务信息到公司总部，是贸易公司，那每天都有财务信息随时录入，他们的实时性要求肯定就高于其它房地产行业的企业，那虚拟终端的稳定性要求就高于房地产行业的企业。因此了解到这些更细的信息，能为自己在后期跟客户交流时，把握好重点。

 客户的实际情况是否适合使用我们的产品？

在了解客户需要解决什么问题以及达到什么效果之后，要结合客户的实际情况，根据我司网网通自身产品的特性和性能，分析是否能真正满足客户需求。客户的实际情况包括的内容比较多，现列举如下：

1、客户的总部和分支的上网方式；

2、客户网络架构；

3、安装我司产品的PC机性能；

4、是否有防火墙，何种防火墙，软防火墙还是硬防火墙，什么品牌；

5、采用何种路由器，什么品牌的路由器；

6、采用是NAT代理还是端口代理；

7、客户需要实现互联的网络系统有那些；

8、客户是否有专门的网络管理员或部门；

9、还有是否有固定IP，是否internet连接共享等等；

其实，除了了解客户网络环境之外，还要了解客户的网络应用能力，维护能力，客户系统本身的稳定性，速度性，以及今后网络改造的考虑等问题，尽可能的多了解客户的相关情况，总是没有坏处，而将这些零散的信息综合起来，对自己销售工作却可以产生积极的作用。

全面了解客户以上信息之后，综合整体情况给客户一个参考方案，有针对性并能切实可行的解决客户实际问题的建议。建议的好坏直接决定客户对我们服务的认同，我们的建议是否专业，甚至可以看出我们的态度是否认真，做事是否踏实，这些都能对客户产生购买行为起到催化作用。

反过来，如果了解的不清楚，就会对我们的销售工作带来诸多的麻烦，延长销售周期，甚至造成丢单。如果客户的实际情况是不适合我们产品的，而我们花了太多时间在这个客户上，不仅浪费客户的时间和精力，更浪费公司的人力物力，客户并不因为我们做了多少工作而对我们有任何认可，客户只看结果，看效果，其结果就是客户不满意我们服务，也肯定不会购买，同时也直接影响自己的销售计划，造成不必要的投入和浪费。节省出来的时间和人力可以做更有价值的事情。为什么有些销售员工业绩好有些差呢，都是同样努力认真的工作，自己也觉得工作的很辛苦，其实就是很多销售细节没有注意，销售过程没有注意科学的分析和判断，将销售中80％左右的时间浪费在无效的客户或工作上，而真正能顺利签单回款的客户占用自己销售时间往往不到20％。

 客户是否会在近期购买我们的产品？ 清楚客户需求与实际情况之后，还不足以判断这个客户是否就是我们重要跟进客户，只能说这个客户是需求迫切的客户，但不能说明这个客户就是重要度高。也许这时有销售人员会问，为什么？他忽略了一个重要的问题――客户是否会在近期购买我们的产品？需求迫切并不一定代表购买就迫切，这是我们在销售过程中经常犯的错误，在充分了解客户需求，发现客户实际情况也非常适合我们产品的时候，往往就主观的将此客户作为自己跟进的重点，花许多时间在客户身上，跟客户交流，演示，又是协助试用，实施，结果发现到该购买的时间，客户却迟迟不做决定，结果让自己陷入销售被动之中。

如果了解到真实意图是近期不会购买客户大可采用其它电话，培训会，资料邮件发送等不花自己太多时间的销售方式，对客户进行攻关，将节省出来的时间用到真正有需求，而且近期就会购买的客户身上，从而提高自己的销售效率，并能积累一定的客户资源。客户是否会在近期购买我们产品，其实是很多因素决定的，现列举一些常见案例，以作参考：

1、今年并没有这个预算，但明年才有，现在只是前期了解，那你做了太多工作客户要明年才购买；

2、客户只是感兴趣，并没有真正购买的打算；

3、客户要上的系统还在研发调试，前期进行互联产品的了解，以便系统开发实施的时候能够顺利拓展到分公司；（系统开发实施周期往往很长，慢三个月，长的一年也有可能，这种客户，你花一年的时间在客户那里呆着，客户也不会购买，毕竟购买者有风险）

4、网络环境迟迟不到位，比如网络硬件环境具备，可是客户在网段规划问题上迟迟不能统一规划，客户即使真的想买，也用不了，TCL集团就是一个例子；

5、近期确实打算购买，但公司业务整合或者将要进行什么质量认证，全公司都在忙这些事情，购买的时间也会相应拖延；

6、突然更换了新的负责人，要重新判断公司的购买意图，毕竟新官上任三把火，不会完全按照他没来之前的计划行事；

了解客户近期是否购买，是现在我们销售中必须重点把握的信息，应该可以依据客户是否近期购买来衡量我们是否重点攻关的重要依据，可以由此来判断客户的重要度是否高。而客户的需求迫切度只是作为辅助参考。

 客户决策流程如何？

随着现在我们产品的销售周期逐步缩短，客户的决策流程对于我们签单回款的影响力也逐渐变的愈加重要，往往由于我们不知客户的决策流程，找错了决策人或者一厢情愿的认为就会在当月底之前签单回款的事情经常发生。我们在工作中大多数情况下主要是跟公司网络方面负责人接触，而其实很多时候网络负责人只是起推荐作用，真正能决定购买的并不是信息主管，而是公司老总或财务经理等其它负责人。没有清楚决策流程，前期攻关，交流，后期技术认可，都只是让网络负责人认同、了解我们产品，但也许并没有让有决策权的领导认可，擒贼先擒王，否则很多工作是白做的，只有有的放矢的做针对性的工作，才能尽量保证我们的工作是最有效的，尽量确保我们的销售能在计划的周期内完成。

2.2技术认可

技术认可的工作是我司产品销售耗费时间最长的一个过程，客户是否技术认可决定客户是否真正认同我们的介绍，认可我们的产品，打消客户对我们产品的担心，消除客户的诸多对于安全、速度、稳定等多方面的疑虑。因此让客户从技术上认可我们产品，是顺利完成我们销售的前提。客户不可能买一个他自己都不放心的产品，客户不是傻瓜，不会用自己的职责来开这个玩笑。有些销售员觉得只要自己做好个人攻关，跟客户关系密切，客户就会不太在乎技术上的东西，就会购买我们产品。这种想法是错误的，也是一厢情愿的，甚至是可笑的。为此，我们继续来探讨如何客户逐步从技术上认可我们的产品，我们要为此展开那些有意义的工作。

首先在技术认可工作展开之前先解决几个问题：  了解客户对VPN的关注点以及客户网络环境

这个问题很类似在VPN销售三要素中的第一个要素“需求”中的问题，其实不然，这里指的是更进一步的了解，因为客户购买VPN是解决自己的某方面需求，而且客观网络环境也了解到大概，为何这里还要了解客户对VPN的关注点呢？

大家知道，客户要购买VPN无非是从以下六个方面来考虑：

1、节省成本；

2、安全性；

3、速度；

4、稳定性；

5、拓展性；

6、使用维护方便性；

客户在选择VPN产品的时候，不会这六个方面全部看重，一般主要是主要看重其中两三个方面，而其它方面是在乎，但不对购买产生更直接的影响，仅作为客户选择的辅助参考。既然如此，那我们在展开技术认可工作的时候，可以根据客户看重的某个方面，作为重点灌输，洗脑，侧重于这方面的技术认可工作，否则了解客户的关注点不清楚，工作中就没有重点，客户关注的方面我们没有突出，没有加深客户关注点的影响，即延长了技术认可工作时间，阻碍技术认可的进度，也给客户一种我们不够专业，服务不够到位，没有解决问题能力的印象，降低了客户信任度。

比如一些客户公司势力雄厚，不在乎1-2万元的投入，可能最关心的是稳定性和安全性，而我们在技术认可中却反复强调成本低，速度快，其结果就是客户真正关注的我们并没有让客户认可，我们自以为让客户认可的关注点，客户并不很在意，这样就有点南辕北辙了，目的和方向都发生了错误，自然得不到客户的认同。

再比如一家小型贸易企业，最关心的是速度和成本，对安全性和稳定性不是特别在意，但是在交流中，可能客户依然会强调是否稳定，是否安全等，这时，请记住一句话：千万不要盲目相信客户所说的话！这时我们应该通过自己的观察和了解，通过对这个行业的经验来综合判断，客户是不是真的更关心稳定性，安全性；经过分析得出，客户更看重的是成本低，且速度快，二稳定和安全只要能基本满足就可以了，不做太高要求。了解清楚之后，我们就会在技术认可工作中尽量强调我们产品突破带宽限制的特性，速度比直联还快，通过更多的测试数据对客户加以引导，在策略中采取适当优惠，就会很快跟客户达成意向，签订购销合同；如果不清楚，反复测试稳定性，硬件捆绑加密等特性，客户虽然感兴趣，但对勾起客户购买的欲望就只能是搔痒一般，不起绝对作用。

所以，在技术认可工作之前还必须清楚知道客户的VPN关注点，每个客户关注的是不一样的，有些已经用硬件VPN解决了，再选择我们的产品，那就有可能是速度和维护性吸引了客户，有些客户已用B/S架构，固定IP解决了，那可能关注的就是安全性；准确的把握了客户的关注点，非常有利于销售工作展开，其实这也是为何优秀的销售人员在一次拜访客户之后就能跟客户达成共识，确定购买计划，而有些销售员即使拜访了多次，甚至协助了试用，但客户却始终无购买的意图。当然客户真正不购买的原因还是多方面的，但是我们只有做好每一个细节的工作，每个环节的工作都很有针对性，才能真正的逐步引导客户，达成销售。

 引导客户认同我们的选择标准

现在VPN市场还是处于萌芽阶段，大部分客户对于VPN还是比较陌生的，但是由于VPN市场潜力巨大，很多开发商，集成商逐步切入到VPN这个领域，市场上充斥着多种品牌的硬件VPN和软件VPN，对于陌生的客户来说，这些VPN产品，不管是硬件也好还是软件的也好，他都是处于怀疑心态的，但是由于中国信息化跟国外比还有相当的距离，客户潜意识里更认可硬件的设备。因此，我们跟竞争对手相比，一开始往往处于劣势。

如何引导客户认同我们产品，就成了技术认可工作的关键一环。

首先，要有必胜的心理，硬件VPN其实并不可怕，而且在性能多方面都不如我司的软件VPN产品；同时也不用担心客户排斥软件VPN，要有信心能够引导客户，因为客户最终是选择自己满意的产品，能够解决问题的产品，性价比高的产品。而我们的产品并不比同类硬件产品差，甚至性价比高很多，那还有什么可怕的呢？所以，一开始可以从两个方面就给客户洗脑：

1、硬件VPN其实也就是软件VPN，就是将软件VPN程序集成在一个简单pc的硬件里，而且大多数的硬件VPN设备的配置，根本无法同一般的PC计算机性能相比；

2、世界上最好的VPN就是软件VPN，世界500强有80％的企业采用的是软件VPN来实现互联，这软件VPN的提供商是checkpoint公司，我司一直专门从事软件VPN的开发，有多种特性是硬件VPN甚至是checkpoint公司也无法比拟的。

灌输了这两方面的概念之后，客户一般不会倔强的拒绝我们的推荐，反而会十分有兴趣进一步了解我们产品，这样，就给我们引导客户认同我们的选择标准创造了机会。因此，在后期的技术认可工作就可以通过产品试用，产品演示，产品胶片讲解，培训会，彩页资料，技术文档，方案比较、成功客户案例参观等多种手段，让客户全面了解我们产品的性能，逐渐认可我们为其提供的解决方案，从而最终选择购买我们的产品。

 帮助客户熟悉我们的产品、技术优势和特点 要帮助客户熟悉我们的产品，技术优势和特点，首先我们销售人员就必须要心里牢记，滚瓜烂熟，现在将我司产品的主要特性和特点列举出来，以供参考：

1、动态的IP寻址技术；（获国家专利技术）

2、硬件捆绑加密技术；（获国家专利技术）

3、改进的IPSEC协议，可穿透NAT，带宽利用率达90％；

4、采用流压缩技术，网络利用率可达130％；

5、多线路备份，将多条宽带线路叠加；

6、自带QOS分配功能，有效分配带宽，增加稳定性；

7、用了更细致的权限粒度，可以对访问用户进行不同权限的设置；

8、采用控制台形式，日志管理，功能管理更为方便；

9、支持多子网，总部最多可支持50个网段子网；

10、采用了MOBIL IP over VPN的技术，可使得的移动用户获得总部内网IP,总部可访问移动用户；

11、集成了防火墙功能，附带NAT上网功能和上网用户管理等功能；

12、算法改为AES美国国防部加密标准，效率比3DENS提高3倍；

13、自动拨号程序，可断线重拨，开机自启动；

14、服务模式，可不用人工干预自动启动，自动恢复；

15、混合网络架构，用户可自定义自己网络拓扑；

16、支持5000个网络内部节点，2000条并发VPN通道，支持80M的Internet接口；

17、直观的网上邻居；

18、鉴权认证灵活，方便；

„„还有很多，大家可以自己总结，熟记这些特性，可以根据客户情况，分别加以引导，即能增加客户满意度又能给竞争对手重拳一击。

至于引导过程这里就不再重复举例说明。

 让客户确认我们的产品能很好的解决其需求

解决了前面三个问题之后，大部分销售员就认为工作已经做到家。就想了解客户需求，但不知道客户是否近期购买一样，做到最后就差关键一步没有做好，导致前功尽弃，十分可惜。客户认同了我们提供的标准，也认同了我们产品的技术特点和其它特性，但是如果依然不能很好的解决其需求，达到客户想要达到的效果，客户依然不会下决心购买。不会因为我们做了诸多工作或者进行了个人攻关，就购买我们的产品，因为不能很好的解决其需求，对于客户公司来说等于浪费了钱购买了一个废品，对于他个人来说是拿自己的工作开玩笑。这样要冒风险的事情，客户是不会做的。所以我们在了解客户需求，客户网络环境，客户想要实现的效果之后，一定要想办法帮助客户很好的解决其问题，这样才是真正的让客户满意，让客户放心。

在解决客户以上问题的工作中，可以使用以下一些工具：  《客户常见问题》

 《构建以业务为核心的VPN网络》  产品宣讲、演示  技术交流  研讨会

 参观公司、样板客户  产品测试、试用  技术方案、建议书

总之，销售过程中，一定要制定每次工作的目标，目标实际就象一个阶梯，当你达到这个目标之后，你才逐步的向自己签单、回款的最终目标靠近。因此技术认可要注意以下问题：

1、以目标和效果为导向、而不是以过程为导向。如果做了工作、没达到效果，等于白做。以相互的交流为主、抓住客户关心的问题和实际应用需注意的问题加以引导。而不是单纯的灌输。

3、有多种办法可以达到技术认可的目标，市场人员应合理采用，而不是千篇一律。

2.3个人公关

销售不可避免的要跟人打交道，要想最后把产品销售给客户，和自己接触的人就成了其中的纽带，要想将产品推荐给这家客户，首先需要将自己先销售出去。之后才是将产品销售给客户。既然是与人打交道，也自然避免不了要做相应的攻关的工作，否则客户为何要帮你，凭什么帮你？客户会选择你的产品，当然也会选择别人的产品，主动权是在客户手里。那如何让客户愿意帮我们呢？先要排除以下几个障碍：

 建立客户对公司、个人的 良好印象和信任

要建立客户对公司和自己的良好印象和信任，是销售工作展开的前提，而且本身工作难度相当难，销售员不仅要具备相应的销售基本知识和销售技巧，更要自己科学的销售方法和销售方式；同时还要具备销售员应该具备的一些心理素质和个人素养。至于需要那些知识和技巧，前面已经提及，这里不再多说。只有先将自己销售出去之后，客户先对自己产生了信任和认可，客户才会愿意进一步了解你推荐给客户的产品，了解你所在公司的情况。要做到这一点，销售员工除了要不断提高自身的销售也无水平，掌握更多的科学销售技巧和销售方式之外，还要不断丰富自己的销售经验，活到老学到老，不断提高自己，超越自己，不断总结自己以前的失误。

从每一个工作细节做起，一点一滴的认真对待，就能逐步拉进跟客户的距离，树立了良好的印象和信任关系。消除了销售中的第一道障碍，就为后面的个人攻关打下坚实的基础。

 引导客户倾向于我们的产品、愿意与我们合作

这是个人攻关中遇到的第二个障碍，要排除这个障碍，首先要了解客户真实需求，通过技术认可工作让客户认可我们产品，认为我们产品可以很好的解决客户实际需求之后为前提的，只有做好了前期相应的工作，才能展开这项个人攻关工作。因此前期工作没有做好，这里做再多的个人攻关也是徒劳，反而会给客户留下不好的印象。建立起来的信任度会因此而大打折扣。

那如何引导客户倾向于我们的产品、愿意与我们合作其实就成了我们销售工作中要达到的一个目标，实现这个目标要做到以下几点：

1、真正了解客户的实际需求和网络环境；

2、我司产品能够很好的解决客户实际问题；

3、建立了客户对自己的信任；

做到以上几点之后，就可以采取多种手段，不断跟客户接触，用心的解决客户每一次的问题，积极响应客户的要求。通过自己的帮助能够为客户提升自己的工作业绩，真诚的帮助客户遇到的困难，提出建设性的对客户有益但是很客观的建议，通过吃饭，一起运动，平时的电话问候，邮件关心等攻关工作，让自己成为客户的朋友，这样客户才会愿意与我们合作。排除了这个障碍，实现签单回款就会变的更有把握，自己的销售计划也更有保障。

 拉近客户与公司的关系，结成利益共同体

大家都知道，这个世界上只有永恒的利益关系，不管是是合作伙伴也好，销售产品也好，甚至国家与国家之间的战略同盟也好，其实最终决定其大家一起往一个方向努力的源泉，是因为各自可以获得的利益。只有双赢的合作才能持久的展开，只有双赢的销售，才能真正的让双方满意。为此，能够跟客户结成利益的共同体，那将为销售提供极大的帮助，减少很多的销售工作。

但是要强调一点，这里的利益不仅仅是金钱，还有其它的东西也可以是客户认可的利益。比如最常见的一类，提升自己在工作的业绩，如果能帮助客户很好的解决问题，提升客户在自己公司的工作业绩，他其实也就和我们结成了利益共同体。还有其它的利益类型，比如认识你这样的一个朋友，朋友多了路好走，他这次能够帮你，你以后就有机会帮他等等。

要拉进客户与公司之间的关系，就要想办法找到客户在乎的利益是什么，是物质上的，那相对简单很多，给些个人感谢，优惠等就能满足。难得就是误会或者弄错了客户在乎的利益是什么，直接给予个人方面的优惠反而会弄巧成拙，带来不利的局面。

在排除了上面三个主要攻关障碍，达到以上目标的过程中，还需要注意以下几点：

1、不要把公关简单的理解为请客、吃饭、送礼、给回扣。在客户建立信任之前做以上工作反而会适得其反。

2、公关仅仅是有效的润滑剂和催化剂，对于客户购买不产生决定作用，只是起辅助和加速签单购买的作用，市场人员应该把精力花在多和客户接触、交流，解决其实际问题上面，而不是一味的以攻关为导向。

3、该出手时就出手，不要被竞争对手抢占先机。在面对竞争对手的时候，千万不要放弃，应该要有狼性心理，无论如何要打败对手的气势和信心。

以上就是网络产品销售工作中的三个重点，方法是灵活运用的，主要抓住这个三个要素去展开工作，这个客户基本上就不会逃出你的手掌心了。方法和经验我们还可以不断总结，不断完善，保持谦虚和学习的心态，相信大家的销售会做的越来越好，你自己也觉得越来越简单，工作越来越容易。