外联部拉赞助沟通技巧五篇范文

第一篇：外联部拉赞助沟通技巧

外联部拉赞助沟通技巧

一、交流技巧

1、进店自我介绍：

A、在知道谁是老板的情况下

老板您好，我们是xx院学生会外联部的成员 B、在不知道老板是谁的情况下

您好，请问老板在吗？我们是xx学院学生会外联部成员想找老板协商一下关于我院xx某某活动的赞助需要。

2、确定相关店铺负责人后开始洽谈相关赞助事宜

A、介绍关于活动的信息

（1）xx活动的背景介绍：换届、新学期的迎新活动、文化广场等等（2）活动地点：新老区音乐厅、室外、还是其他相关地点

（3）活动场地的相关情况：如新区音乐厅科介绍为有座230+，空余地站立100+，幕后工作人员与演员50+，预计至少有350---400人出席。

（4）活动时间：根据具体安排而定

（5）活动规格：中小型活动节目数在12—13个，大型活动在17—18个，具体活动节目安排根据活动需要进行。例子只适用于晚会类。

小结：即是预计效果的评定，首先应是我院领导很重视，同学的参与积极性高。规格较大，宣传机会难得，力度大，效果好。

二、我们能对商家承诺的宣传内容：

1、幕布：活动幕布上课打印商家名称如“xx店特别赞助”、“xx店独家赞助”等内容，同时要说出幕布所需的预计资金200—300

2、条幅：活动场地外的条幅规格可由商家自己决定一般在15米左右，内容为：xx商家预祝法学院xx活动取得圆满成功等。

3、活动开始和结束时可以由主持人特别鸣谢赞助商。

4、在活动中间可以添加抽奖环节或者其他游戏环节（奖品有赞助商提供，奖品上可以印上商家基本信息，也可以使用商家自己的商品作为奖品，或者商家提供的其他奖励。但注意时间基本在5分钟左右）

5、活动开始前，可以发放店家的宣传单页。

6、活动海报：举办本次活动的组织机构，在组织机构下方也可以附上赞助商的信息，如本次活动由xx商家特别赞助等。

三、常见问题

1、我们老板/店长不在（此时要观察出说话人说的是否属实，判断出是否是委婉拒绝）。

2、你们有带整个的活动策划书吗？（我们此时要考虑到是否商家有意还是无意与我们合作，回答时要根据实际情况而定，但在外联活动时尽量带上活动策划书，以此来堵住商家问此话的后路，然后再看商家是否有意愿进行赞助，最后进行洽谈。）

3、其他院的/社团已经来过了，我们已经答应他们了（此时要询问出是哪些院或者社团来过了，然后将我们法学院的优势和他们的劣势进行比较，然后才来对两者的优势进行比较，到最后比较出我们的绝对优势和比较优势。秉持一个原则是对待社团要打压，同级别的要比较，突出自己，与高级别的比较，我们看工作的精致）。

4、我们有意向但是不知道宣传效果咋样（此时我们要尽量说出我们的规模，与整个策划的具体实施动向，扔给商家一个打蛋糕，勾起他们的好奇心再来进行进一步的洽谈）。

5、我们店可以自己搞宣传，不需要你们/我们为什么要投资你们呢？（此时要说出我们的和他们自己宣传的比较优势，打击他们自己宣传的信心。）

6、我考虑一下（此时我们要做出积极的回应，同时给商家暗示我们现在已经有了潜在或者谈妥的同类商家让他们觉得自己如果不赞助我们自己的利益会受损。同时在商家愿意听你的讲解的时候我们趁热打铁击碎商家的最后一道心理防线）。以上就是进行外联活动的相关细节，其他不足之处需要我们在活动中自己因时因地而变，自我丰富，此模板仅做参考。其他相关资料将会在外联工作技巧当中呈现！

第二篇：外联部拉赞助的技巧

外联部拉赞助的技巧

为了给我们所开展的团学校园文化活动提供更多的外来资源，“拉赞助”已成为我们高校团学组织必不可少的一项工作。首先，我们必须克服误会——“拉赞助”不是磨嘴皮子，也不是“骗”，而是一项非常有意义的外联工作；能把别人口袋的钱拿出来为我们所用是一门高水平的学问。

具体归纳总结，拉赞助可分为四个阶段：拉赞助前的准备策划、交涉、落实、反馈。每个阶段有不同的工作重心及应对方法。

一、拉赞助前的准备

1．熟悉自己的学校，自己的学生组织。

2．收集最近学校内外的活动信息，通过收集这些信息可以让你清楚什么公司有兴趣，什么公司没有兴趣。

3．锁定公司后，先对该公司有点初步了解，寻求话题和合作点。

4．出发前准备多一些资料，可以是学校同类型活动好的一面和学生组织一些历史经典资料。

5．选择好你的拍挡，每次拉赞助最好2－3个人一组，男女搭配。分好工，谁做记录，谁解说，谁回答问题。

6．选择好去的路线和明确公司地址（最好一次去多家），并且与公司负责人先用电话约好时间。

7．外出拉赞助，除了拉赞助外。你的一行一动都代表着所在学生组织的形象。所以注意言行，装束。

8．拉赞助最大的财富不是拉不拉得到赞助，是你可以接触一个公司，甚至一个公司的高层。了解他们的运作和思维。然后把它变成你的经验和财富。

二、策划阶段

首先，策划的目标要明确：说服对方，使之与你建立合作关系。如何说服？这是问题关键。我认为，整个说服过程是建立在双方合作可行性的基础上的，即在分析双方利弊后提出一个使双方受益的合作方案。

（一）对方需要什么？虽然需求各不相同，但是归根到底，有一点是很明确的，即对方希望通过合作产生宣传效益，进而带来经济效益；希望投入1块钱能给他带来10块甚至更多的收益（部分有复杂关系赞助活动另论。）

（二）我方优势何在，如何发挥？这是对前一问题回答，是说服对方与你而非与他合作的依据。

（三）两者结合，分析双方合作的基础，提出使对方宣传效益有起码保障的合作方案，即策划书。当然，做策划书之前，首先要根据以上思考作调查研究，寻找可行性较大的合作伙伴，尽可能做到有的放矢。在寻找合作伙伴过程中，需特别考虑我方优势与对方的契合点。比如说校电视台、广播站、组织的网站具有宣传方面的优势；各类学生组织也各有特点，比如计算机协会去找电脑商；足球协会去找体育器材专营商，健美协会、时装协会，因女生多，去找美容美发、时装化妆等商家，从理论上说成功率比较高。此外，就活动本身也各有特色，譬如普通话大赛与书店合作，比起歌舞晚会来，就会觉得更为“对口”。这当然也是说服对方的重要条件。做策划书时，务必注意自我定位，即要强调是平等的合作伙伴关系：你提供财力，我提供人力，我们一起把活动搞好；我得到你的支持使活动顺利开展，你在活动过程得到广告宣传，双赢。所以，自我定位，固然不可过高过傲，但也不宜太低太“贱”，因为拉赞助本质上是合作。这就要求我们在策划书要尽可能表现得客观严谨，尽可能突出宣传方式及实施细节。此外，须坦诚以待，能做什么，不能做什么，有什么优势，可以如何发挥……一目了然，绝不要开空头支票，力求让商家看完你的策划书有这种感觉：你是负责任，你是有经验的，你是替他着想的。校园策划书一般有几个组成部分：前言，活动介绍，工作计划，宣传计划，商家补偿计划，经费预算等等。至于如何写策划书，这是后话，但值得一提的是写策划书时应这样思考：我的目标是说服对方与我合作，那么应该准备哪些素材、素材应该如何组织，一切围绕着怎样才能最有力地说服对方展开，因为衡量一份策划书的最终标准是：是否达到说服对方的预期目标。对于经费预算，大家要特别重视。尽可能做到明确而详实，需要多少现金和物品，现金花在哪儿，物品有何用，一目了然。力求留给对方一种印象：不是漫天要价，而是为了保证活动顺利进行的基本要求；每一分钱你都用到点儿上，你是有合作诚意的。

三、交涉阶段。

如果策划阶段是“示爱”，那么交涉阶段应该“确定关系”了。因此，该阶段的工作重心是化解对方的疑惑，商讨合作细节，最终确定具体的合作模式。首先应该注意一些礼仪上的细节问题，比如

（1）衣着整洁，并尽可能稳重些，给对方暗示：我是尊重你的；我是干练的，有经验的；

（2）不迟到，向对方表明：我是守时的，我是守信的，跟我合作没错；

（3）无不良习惯，如抠鼻子，挖耳朵，跷二郎腿，讲粗话……

这些问题务必十分注意，尤其是双方初次见面的时候。当然，这就要求我们平时就要培养良好的习惯。

其次，要充分利用语音、语调、语气、语速、手势表情等感染对方。须知：只有事先说服自己，才有可能说服别人。当然，这里涉及一个“度”的问题务必注意不要太过火，否则，过犹不及，适得其反。如何把握“度”的问题，这就要求你仔细观察，灵活应变，比如发现对方已被调动起来，你可适当再提一提；若对方稍流露出一丝不耐烦，那么你要马上压一压。此外针对策划书的合作条款，或简要列举，或重复强调，也要因人而异。

那么，如何观察？观察脸部神情，尤其是观察眼睛，是最有效。我曾和一位朋友吃饭时，换了VCD，朋友抬头瞥了一眼，这个眼神被我捕捉。我会揣摩：她不是喜欢这位明星，至少也喜欢这首歌，或者她与这首歌有一段“故事”。事后证实我的猜想。有人说，处处留心皆学问。如果我们把人际交往当作是一门学问，那么这门学问的治学捷径正是：心细。当然，这里又涉及一个“度”的问题，即是“注视”而非“逼视”，否则会使对方恼火，使双方尴尬。如何把握这个“度”还是老方法观察对方的反应灵活处理。

以上谈的都是一些交往过程中应该注意的问题，事实上该阶段的重要任务是与对方商讨合作细节问题，真正目标是确立合作关系。当然，前提是态度要诚恳。能做什么，准备如何去做，要求明确而详尽，特别要注意的是，没有把握的事项不能随意答应下来，因为这些讨价还价将是协议的条款依据，一旦签约，白纸黑字，是要负法律责任的。交涉过程中，应该强调的是宣传方式，即你能做什么，准备如何落实而不是一味夸大宣传效益。因为广告就是一种投资，投资就是要承担一定风险的。这里有两层含义：

首先，宣传效益不等于经济效益，利弊得失的判断工作应该由对方去完成；

其次，宣传效益最终要通过宣传行为来实现，因此哪些宣传方式准备如何落实才是我们自始至终要强调突出的，这实际上是消除对方的后顾之忧，引导对方做出有利于我方的判断。经费预算，是谈判工作的重中之重。如果能够作价格调整，该退让的还是要退让的，以免因小失大。如果无法让步，那么要特别注意说话技巧。曾有一家商家很有合作意向，只待我在经费上做出让步，而我们所列的经费是非常实在的，没有任何的调整空间了。那我就谈了三层意思：

（1）我方的价格是很实在的，而且基本上都用在宣传方面，我方是有诚意的；（2）合作双方要有合作诚意，如果你方在价格上还坚持另有要求，那么，就是你方缺乏合作诚意的表现（备注：大概意思就是这样的，但话不能这样说，否则换作是你，也会受不了的；但是意思还得要表达清楚，否则就达不到准确表意的目标；然而对方真正了解你的话意后，还是会觉得不舒服，那么，一定要加上第三句话）；

（3）一起把活动搞好，是我们的共同目标，必需的经费是不能“偷工减料”的；我方价格很实在，所以我们不应该把时间花在一二拾、一两百的讨价还价中，而应该商讨如何保证地把活动做得最好，这才是对双方都更有利的（事实上，合作细节已经谈好了。我只是想很冠冕的引开话题）。结果，对方经理现场拍板同意合作，其实，整个正面交涉过程实际上就是揣摩对方心理，并有针对性地一一化解矛盾的过程。最后强调一点，在整个交涉过程中，确确实实要站在对方利益角度来考虑问题，理由很简单：只有对方认识到你有为他着想，他能从活动中受益，他才愿意投资，你才能获得资助。这是整个过程的关键。

四、落实阶段。

在很多同学想象中，拉赞助仅局限在前两步，以为拿到钱就结束了。其实这是一种误解。签合同，拿到钱，只是合作的开始，真正的工作刚刚展开，比如还要落实协议条款，还要提供反馈资料。对于协议条款的落实问题，不仅仅是态度问题，还是性质问题，决定了双方是合作关系还是欺诈与被欺诈关系。如果是前者，双赢；如果是后者，看起来是一赢一输；实际上是“双输”，往往是被欺诈者“一朝被蛇咬，十年怕井绳。”而斯诈者“捡了芝麻，丢了西瓜。”举一个例子，我们曾给XX网站办砸了一件事，对方投入不少，但宣传效果不是很好。按理说，对方再也不敢找我合作，但其后的讲座活动依然找我们合作，而且“资金由我们操控，物品由我们支配，”问题是对方为何继续信任甚至更加信任我们呢？原因很简单：活动不顺利，主要是由种种客观因素造成的（包括天公不作美），而在这整个过程中，我们是负责的，我们的表现是让他们满意的，因此并不影响下一次的合作。能把坏事办出个好结果来，最能体现一个人的综合素质，而这关键不仅在于你的处事能力，更在于你是否有责任心。如何做好落实工作，我以为最佳方式即与对方经常沟通，一起探讨，并付诸实施。这里还涉及到积极反馈的问题。

【如何取得公司的联系方法】 1．114查公司号码。

2．通过协会或师兄师姐获得以联系过公司联系资料。

3．逛街的时候，注意一下各个商家的联系电话，他们可能成为你下一个赞助商。4．通过网络得到公司的联系方法。5．通过商品得到公司的联系方法。

6．通过朋友，同学，亲人得到公司联系方法。备注二。联系公司注意的小问题。

1．不要在前台小姐哪里浪费太多时间，她没有决定权。

2．当公司叫你传真过去的时候，不要理他，最好说送上门或直接见面会谈。因为传真的价格不是你可以承担的，而且大部分都没有结果的。

3．去一家公司，无论你如何失败，对方如何没有诚意和兴趣都好，你一定要拿到其中一个人的联系方法（卡片）。

4．拉赞助的时候，除了介绍的话，其他的少说，让你的赞助商多说话，并认真仔细回答他的问题。并记录他的观点和看法。

5．拉赞助的时候注意提及具体，细节的东西。这样的话公司会觉得我们是准备充分和认真对待的。

第三篇：【绝密】大学外联部拉赞助技巧

拉赞助【技巧篇】

在我看来，拉赞助可分为四个阶段：策划、交涉、落实、反馈。每个阶段有不同的工作重心及应对方法。

一、策划阶段。

首先，策划的目标要明确：说服对方，使之与你建立合作关系。

如何说服？这是问题关键。我认为，整个说服过程是建立在双方合作可行性的基础上的，即在分析双方利弊后提出一个使双方受益的合作方案。

（一）对方需要什么？虽然需求各不相同，但是归根到底，有一点是很明确的，即对方希望通过合作产生宣传效益，进而带来经济效益；希望投入1块钱能给他带来10块甚至更多的收益（部分有复杂关系赞助活动另论。）

（二）我方优势何在，如何发挥？这是对前一问题的回答，是说服对方与你而非与他合作的依据。

（三）两者结合，分析双方合作的基础，提出使对方宣传效益有起码保障的合作方案，即策划书。当然，做策划书之前，首先要根据以上思考作调查研究，寻找可行性较大的合作伙伴，尽可能做到有的放矢。在寻找合作伙伴过程中，需特别考虑我方优势与对方的契合点。比如说校电台具有宣传方面的优势；各协会也各有特点，比如计算机协会去找电脑商；足球协会去找体育器材专营商；健美协会、时装协会，因女生多，去找美容美发、时装化妆等商家，从理论上说成功率比较高。此外，就活动本身也各有特色，譬如普通话大赛与书店合作，比起歌舞晚会来，就会觉得更为“对口”。这当然也是说服对方的重要条件。做策划书时，务必注意自我定位，即要强调是平等的合作伙伴关系：你提供财力，我提供人力，我们一起把活动搞好；我得到你的支持使活动顺利开展，你在活动过程中得到广告宣传，双赢。所以，自我定位，固然不可过高过傲，但也不宜太低太“贱”，因为拉赞助本质上是合作。这就要求我们的策划书要尽可能表现得客观严谨，尽可能突出宣传方式及实施细节。此外，须坦诚以待，能做什么，不能做什么，有什么优势，可以如何发挥……一目了然，绝不开空头支票，力求让商家看完你的策划书有这种感觉：你是负责任的，你是有经验的，你是替他着想的。校园策划书一般有几个组成部分：前言，活动介绍，工作计划，宣传计划，商家补偿计划，经费预算等等。至于如何写策划书，这是后话，但值得一提的是写策划书时应这样思考：我的目标是说服对方与我合作，那么应该准备哪些素材、素材应该如何组织，一切围绕着怎样才能最有力地说服对方展开，因为衡量一份策划书的最终标准是：是否达到说服对方的预期目标。对于经费预算，大家要特别重视。尽可能做到明确而详实，需要多少现金和物品，现金花在哪儿，物品有何用，一目了然。力求留给对方一种印象：不是漫天要价，而是为了保证活动顺利进行的基本要求；每一分钱你都用到点儿上，你是有合作诚意的。

二、交涉阶段。

如果策划阶段是“示爱”，那么交涉阶段应该“确定关系”了。因此，该阶段的工作重心是化解对方的疑惑，商讨合作细节，最终确定具体的合作模式。

首先应该注意一些礼仪上的细节问题，比如（1）衣着整洁，并尽可能稳重些，给对方暗示：我是尊重你的；我是干练的，有经验的；（2）不迟到，向对方表明：我是守时的，我是守信的，跟我合作没错；（3）无不良习惯，如抠鼻子，挖耳朵，跷二郎腿，讲粗话……这些问题务必十分注意，尤其是双方初次见面的时候。当然，这就要求我们平时就要养成良好的习惯。

其次，要充分利用语音、语调、语气、语速、手势表情等感染对方。须知：只有事先说服自己，才有可能说服别人。当然，这里涉及一个“度”的问题务必注意不要太过火，否则，过犹不及，适得其反。如何把握“度”的问题，这就要求你仔细观察，灵活应变，比如发现对方已被调动起来，你可适当再提一提；若对方稍流露出一丝不耐烦，那么你要马上压一压。此外针对策划书的合作条款，或简要列举，或重复强调，也要因人而异。那么，如何观察？观察脸部神情，尤其是观察眼睛，是最有效的。我曾和一位朋友吃饭时，换了VCD，朋友抬头瞥了一眼，这个眼神被我捕捉。我会揣摩： 1

她不是喜欢这位明星，至少也喜欢这首歌，或者她与这首歌有一段“故事”。事后证实我的猜想。有人说，处处留心皆学问。如果我们把人际交往当作是一门学问，那么这门学问的治学捷径正是：心细。当然，这里又涉及一个“度”的问题，即是“注视”而非“逼视”，否则会使对方恼火，使双方尴尬。如何把握这个“度”还是老方法观察对方的反应，灵活处理。

以上谈的都是一些交往过程中应该注意的问题，事实上该阶段的重要任务是与对方商讨合作细节问题，真正目标是确立合作关系。当然，前提是态度要诚恳。能做什么，准备如何去做，要求明确而详尽，特别要注意的是，没有把握的事项不能随意答应下来，因为这些讨价还价将是协议的条款依据，一旦签约，白纸黑字，是要负法律责任的。交涉过程中，应该强调的是宣传方式，即你能做什么，准备如何落实而不是一味夸大宣传效益。因为广告就是一种投资，投资就是要承担一定风险的。这里有两层含义：首先，宣传效益不等于经济效益，利弊得失的判断工作应该由对方去完成；其次，宣传效益最终要通过宣传行为来实现，因此哪些宣传方式准备如何落实才是我们自始至终要强调突出的，这实际上是消除对方的后顾之忧，引导对方作出有利于我方的判断。经费预算，是谈判工作的重中之重。如果能够作价格调整，该退让的还是要退让的，以免因小失大。如果无法让步，那么要特别注意说话技巧。曾有一家商家很有合作意向，只待我在经费上作出让步，而我协所列的经费是非常实在的，没有任何的调整空间了。那我就谈了三层意思：（1）我方的价格是很实在的，而且基本上都用在宣传方面，我方是有诚意的；（2）合作双方要有合作诚意，如果你方价格上还坚持另有要求，那么，就是你方缺乏合作诚意的表现（备注：大概意思就是这样的，但话不能这样说，否则换作是你，也会受不了的；但是意思还得表达清楚，否则就达不到准确表意的目标；然而对方真正了解你的话意后，还是会觉得不舒服，那么，一定要加上第三句话）；（3）一起把活动搞好，是我们的共同目标，必需的经费是不能“偷工减料”的；我方价格很实在，所以我们不应该把时间花在一二拾、一两百的讨价还价中，而应该商讨如何保证把活动做得最好，这才是对双方都更有利的（事实上，合作细节已经谈好了。我只是想很冠冕地引开话题）。结果，对方经理现场拍板同意合作。其实，整个正面交涉过程实际上就是揣摩对方心理、并有针对性地一一化解矛盾的过程。最后强调一点，在整个交涉过程中，确确实实要站在对方利益角度来考虑问题，理由很简单：只有对方认识到你有为他着想，他能从活动中受益，他才愿意投资，你才能获得资助。这是整个过程的关键。

三、落实阶段。

在很多同学想象中，拉赞助仅局限在前两步，以为拿到钱就结束了。其实这是一种误解。签合同，拿到钱，只是合作的开始，真正的工作刚刚展开，比如还要落实协议条款，还要提供反馈资料。对于协议条款的落实问题，不仅仅是态度问题，还是性质问题，决定了双方是合作关系还是欺诈与被欺诈关系。如果是前者，双赢；如果是后者，看起来是一赢一输，实际上是“双输”，往往是被欺诈者“一朝被蛇咬，十年怕井绳。”而欺诈者“捡了芝麻，丢了西瓜。”举一个例子，我协曾给嘀嗒网站办砸了一件事，对方投入不少，但宣传效果不是很好。按理说，对方再也不敢找我合作，但其后的讲座活动依然找我们合作，而且“资金由我们操控，物品由我们支配，”问题是对方为何继续信任甚至更加信任我们呢？原因很简单：活动不顺利，主要是由种种客观因素造成的（包括天公不作美），而在这整个过程中，我们是负责的，我们的表现是让他们满意的，因此并不影响下一次的合作。能把坏事办出个好结果来，最能体现一个人的综合素质，而这关键不仅在于你的处事能力，更在于你是否有责任心。如何做好落实工作，我以为最佳方式是与对方经常沟通，一起探讨，并付诸实施。这里还涉及到积极反馈的问题。

四、反馈阶段

先回答一个问题：为什么要反馈？

首先，要求反馈，这就鞭策你把承诺落实到位，工作做到家。；

其次，从学习和锻炼的角度来看，只有反馈，与商家多沟通才能总结经验，吸取教训，从而得到提高。

第三，广告就是投资，投资就有风险，因主观原因，谁都不可能做每一次每一项都让商家百分之 2

百地满意（更何况有些商家的期望值过高），那么在反馈过程中多与商家讨论问题何在，有无补救办法……一般说来，只要你的工作确实到位甚至基本到位，商家一般不会太难为学生的，商家最恨的是拿钱之前软磨硬泡，拿钱之后不见踪影；商家最怕的是被骗的感觉，特别是被“学生蛙”骗的感觉，这种感觉可能比丢了几个钱更让他们难受。

此外，反馈也是有“工资”的。第一，好的服务方能招来“回头客”，第二，这些“回头客”往往乐于从中穿针引线，帮你介绍他人，大家可以想象这类合作的成功率极高；第三，如果你善于交际，你们可以探讨一些其他共同感兴趣的话题，往往可以建立良好的人际关系，而对方往往是有着丰富生活阅历的长者，你可以从中学到许多为人之道，这比什么都重要。更何况一旦对方信任你，欣赏你，他们将全力支持你。

最后，作一点小结。拉赞助的要诀是“胆大、心细、脸皮厚”。

这其实是追求女孩子的“七字金经”，我把它稼接到交际领域也是管用的，可见不愧是“金经”。

胆大——超越与陌生人打交道的心理障碍问题。

心细——处处留心皆学问。

脸皮厚——脸皮，像手茧，越磨越厚。譬如，我之所以能敢自不量力，班门弄斧，皆归功于长期磨练的成果——脸皮够厚。

拉赞助【准备篇】

一、准备一份全面详细的客户名录，包括通讯方式，以前赞助历史。

这一份名录应积极开发和收集，做好每月调查表，在外出实践时亦多收集名片、电话，以便可以吃“回头草”。

二、了解你的客户（赞助商）

了解企业状况（有无赞助的必要，即资金实力情况），可以通过查看该单位的网站、宣传栏、橱窗、墙版、简报等。还可以通过一些人际关系了解。

三、准备活动方案书（多份）、笔记本和笔（新客户要有名片和工作证）

四、找到合适的赞助者，一般赞助者考虑是否赞助你们，是看他们的产品是否能在你们校园内是否引起消费，最好是很想在校园内打开很大的销路的产品代言商，比如电脑品牌代理、超市（文体超市最好）……

五、去拉赞助之前必须先弄清楚你们学校的各种相关规定，能提供给对方一些什么样的配套服务。比如在学校摆宣传点进行宣传是否不违反你们学校保卫处的规定、在校园内打横幅出来是否有不允许的地点等等。

六、进行什么样的活动，在先期进行活动经费的预算，大概得出需要什么样的赞助金额，然后权衡下提出什么样的赞助金额（可以比预算多或少的）

差不多就是这样了，如果对校内的某些规定不是很熟悉，最好先写一份简单的赞助报告给你学生会的上级领导看一下，保守的话要领导签字同意，以免事后出现意外让你背黑锅。

拉赞助【行动篇】

一、和谐与客户取得联系

①直接登门拜访；②电话；③传真；④E-mail;⑤联合使用；

二、电话约见

1）①撒网：对照名录打电话，向对方提供信息，把相关资料传真或E-mail给对方；

②跟进：对方看完资料后有无合作意向。要留转弯余地，凡事留一条后路；

③确认：如有兴趣，则需要进一步了解，可约一时间见面进一步交谈。

2）应注意

①电话约见如无针对性，失败率高，则有心理准备；

②约见对象没找到，一把手或时间不对，一把手忙没心情和你谈；

③应选择合适的时间打电话；

④没有了解企业需求点；

⑤说话态度不好，对方一听就不太喜欢你。应注意语气和态度；

⑥对方真的无这方面需求

⑦要吊对方胃口，把活动说得有神秘感一点，不宜在电话里详谈，因为说不清楚。

三、面谈（待续）

①守时，尊重对方； ②言谈技巧； ③沟通,多听，会问,详答；

四、修改计划书，为有意向企业做一份更详细得合作意向书。（待续）

五、签约：1）判断合作得信号，要促单，那是机会一刻，开口签单（事先准备一份，如双方看后有异议即改，改了再签）

六、实施：守约，为赞助商着想，以诚为本，说到做到，做要做到最好，再实施过程众，一定要分工明细，责任到人，按章办事。在实施过程众会遇到许多突发事情，要同赞助商及时沟通，如果利益向他们倾斜，不要把关系搞僵。不追加赞助金额，不减少回报，赚得起也要赔得起。

拉赞助【备注篇】

备注一：如何取得公司的联系方法： 1．114查公司号码。

2．通过协会或师兄师姐获得已联系过公司的联系资料。

3．逛街的时候，注意一下各个商家的联系电话，他们可能成为你下一个赞助商。4．通过网络得到公司的联系方式。5．通过商品得到公司的联系方式。

6．通过朋友，同学，亲人得到公司联系方式。备注二：联系公司注意的小问题。

1． 不要在前台小姐那里浪费太多时间，她没有决定权。

2． 当公司叫你传真过去的时候，不要理他，最好说送上门或直接见面会谈。因为传真的价格不是你可以承担的，而且大部分都是没有结果的。

3． 去一家公司，无论你如何失败，对方如何没有诚意和兴趣都好，你一定要拿到其中一个人的联系方式（卡片）。

4． 拉赞助的时候，除了介绍的话，其他的少说，让你的赞助商多说话，并认真仔细回答他的问题。并记录他的观点和看法。

5． 拉赞助的时候注意提及具体、细节的东西。这样的话公司会觉得我们是准备充分和认真对待的。

第四篇：外联部如何拉赞助

外联部如何拉赞助

每个社团在开展活动的时候都会不可避免的面临资金不足的问题，也是很多社团面临的最大的问题。而解决这个问题，不能只靠学校社联，因为社联要管理的社团太多，一般不可能仅对某一个活动有太大力度的支持，也不能指望会员上交的会费，这毕竟数量有限。关键的要靠我们自身找思路，而其中最快捷也最经常的就是寻找赞助商拉赞助。相信每个社团都会有这方面的经历，可以共同交流一下。拉赞助一般可分为四个阶段：策划、交涉、落实、反馈。

一、策划阶段。

首先，策划的目标要明确：说服对方，使之与你建立合作关系。如何说服？这是问题关键。我认为，整个说服过程是建立在双基础上的，即在分析双方利弊后提出一个使双方受益的合作方案。建议这样思考：

（一）对方需要什么？虽然求各不相同，但是归根到底，有一点是很明确的，即对方希望通过合作产生宣传效益，进而带来经济效益；希望投入1块钱能给他带来10块甚至更多的部分有(复杂关系赞助活动另论)。

（二）我方优势何在，如何发挥？这是对前一问题回答，是说服对方与你而非与他合作的依据。

（三）两者结合，分析双方合作的基础，提出使对方宣传效益有作用的合作方案，即策划书。当然，做策划书之前，首先要根据以上思考作调查研究，寻找可行的合作伙伴，尽可能做到有的放矢。

在寻找合作伙伴过程中，需特别考虑我方优势与对方的契合点。比如学校活动具有宣传方面的优势；各系也各有特点，比如计算机系去找电脑商；体育活动去找体育器材专营，艺术系、外语系，因女生多，去找美容美发、时装化妆等商家，从理论上说成功率比较高。此外，就活动本身也各有特色，譬如普通话大赛与书店合作，比起歌舞晚会来，就会觉得更为“对口”。这当然也是说服对方的重要条件。

做策划书时，务必注意自我定位，即要强调是平等的合作伙伴关系：你提供财力，我提供人力，我们一起把活动搞好；我得到你的支持使活动顺利开展，你在活动过程得到广告宣传，双赢。所以，建议，自我定位，固然不可过高过傲，但也不宜太低太“贱”，因为拉赞助本质上是合作。

这就要求我们在策划书要尽可能表现得客观严谨，尽可能突出宣传方式及实施细节。此外，须坦诚以待，能做什么，不能做什么，有什么优势，可以如何发挥„„一目了然，绝不开空头支票，力求让商家看完你的策划书有这种感觉：你是负责任，你是有经验的，你是替他着想的。

校园策划书一般有几个组成部分：活动简介，活动安排，宣传方式，宣传效益，经费预算等等。至于如何写策划书，这恰似写作文，能阐明想法行之成文即可，而没有一个固定的万能的模式。建议写策划书时这样思考：我的目标是说服对方与我合作，那么应该准备哪些素材、素材应该如何组织，一切围绕着怎样才能最有力地说服对方展开，因为衡量一份策划书的最终标准是：是否达到说服对方的预期目标。

对于经费预算，大家要特别重视。我的意见是，尽可能做到明确而详实，需要多少现金和物品，现金花在哪儿，物品有何用，一目了然。力求留给对方一种印象：不是漫天要价，而是为了保证活动顺利进行的基本要求；每一分钱你都用到点儿上，你是有合作诚意的。

二、交涉阶段。

如果策划阶段是“示爱”，那么交涉阶段应该“确定关系”了。因此，该阶段的工作重心是化解对方的疑惑，商讨合作细节，最终确定具体的合作模式。

首先应该注意一些礼仪上的细节问题，比如（1）衣着整洁，并尽可能稳重些，给对方暗示：我是尊重你的；我是干练的，有经验的；（2）不迟到，向对方表明：我是守时的，我是守信的，跟我合作没错；（3）无不良习惯，如抠鼻子，挖耳朵，跷二郎腿，讲粗话问题务必十分注意，尤其是双方初次见面的时候。当然，这就要求我们平时就要培养良好的习惯。

其次，要充分利用语音、语调、语气、语速、手势等说服对方。须知：只有事先说服自己，才有可能说服别人。当然，这里涉及一个“度”的把握，否则，过犹不及，适得其反。如何把握“度”的问题，若现对方已被调动起来，你可适当再提一提；若对方稍流露出一丝不耐烦，那么适可而止，策划书的书写，或简要列举，或重复强调，也要因人而异。

那么，如何观察？我认为，观察脸部神情，尤其是观察眼睛，是最有效的。我曾和一位朋友吃饭时，换了VCD，朋友抬头瞥了一眼，这个眼神被我捕捉。我揣摩：她喜欢这位歌星，至少喜欢这首歌，或者她与这首歌有个“故事”。事后证实我的猜想。有人说，处处留心皆学问，如果我们把人际交往当作是一门学问，那么这门学问的治学捷径正是：心细。当然，这里又涉及一个“度”的问题，即是“注视”而非“逼视”，否则会使对方恼火，使双方尴尬。如何把握这个“度”，还是老方法，观察对方的反应，灵活处理。

以上谈的都是一些交往过程中应该注意的问题，事实上，该阶段的重要任务是与对方商讨合作细节问题，真正目标是确立合作关系。

当然，前提是态度要诚恳。能做什么，准备如何去做，要求明确而详尽。特别要注意的是，没有把握的事项不能随意答应下来，因为这些讨价还价将是协议的条款依据，一旦签约，白纸黑字，是要负法律责任的。

交涉过程中，应该强调的是宣传方式，即你能做什么，准备如何落实，而不要一味夸大宣传效益。因为广告就是一种投资，投资就是要承担一定风险的。这里有两层含义：首先，宣传效益不等于经济效益，利弊得失的判断工作应该由对方去完成；其次，宣传效益最终要通过宣传行为来实现，因此有哪些宣传方式准备如何落实才是我们自始自终要强调突出的，这实际上是消除对方的后顾之忧，引导对方作出有利于我方的判断。

经费预算，是谈判工作的重中之重。如果能够作价格调整，该退让的还是要退让，以免因小失大。如果无法让步，那么要特别注意说话技巧。曾有一家商家很有合作意向，只待我在经费上作出让步，而我所列的经费是非常实在的，没有任何的调整空间了。谈了三层意思：

（1）我方价格是很实在的，而且基本上都用在宣传方面，我方是有诚意的

（2）合作双方要有合作诚意，如果你方在价格上还坚持另有要求，那么，就是你方缺乏合作诚意的表现（备注：大概意思就是这样的，但话不能这么说，否则换作是你，也会受不了的；但是意思还得表达清楚，否则就达不到准确表意的目标；然而对方真正理解你的话意后，还是会觉得不舒服，那么，一定要加上第三句话）；

（3）一起把活动搞好，是我们的共同目标，必需的经费是不能“偷工减料”的；我方价格很实在，所以我们不应该把时间花在一二拾、一两百的讨价还价中，而应该商讨如何保证地把活动做得最好，这才是对双方都更有利的（事实上，合作细节已经谈好了，我只是想很冠冕的引开话题）。结果，对方经理现场拍板同意合作，其实，整个正面交涉过程实际上就是揣摩对方心理，并有针对性地一一化解矛盾的过程。

最后强调一点，在整个交涉过程中，确确实实要站在对方利益角度考虑问题，理由很简单：只有对方认识到你有为他着想，他能从活动中受益，他才愿意投资，你才能获得资助。这是整个过程的关键。

三、落实阶段。

在很多同学想象中，拉赞助仅局限在前两步，以为拿到钱就结束了。其实这是一种误解。签合同，拿到钱，只是合作的开始，真正的工作刚刚展开，比如还要落实协议条款，还要提供反馈资料。

在我看来，对于协议条款的落实问题，不仅仅是态度问题，还是性质问题，决定了双方是合作关系还是欺诈与被欺诈关系。如果是前者，双赢；如果是后者，看起来是一赢一输，实际上是“双输”，往往是被欺诈者“一朝被蛇咬，十年怕井绳”，而欺诈者“捡个芝麻，丢了西瓜”。

如何做好落实工作，我以为最佳方式即与对方经常沟通，一起探讨，并付诸实施。这里还涉及到积极反馈的问题。

四、反馈阶段

先回答一个问题：为什么要反馈？

首先，要求反馈，这就鞭策你把承诺落实到位，把工作做到家；

其次，从学习和锻炼的角度来看，只有反馈，与商家多沟通，才能总结经验，吸取教训，从而得到提高。

第三，广告就是投资，投资就有风险，因主客观原因，谁也不可能做每一次每一项都让商家百分之百地满意（更何况有些商家的期望值过高），那么，在反馈过程中与商家探讨问题何在，有无补救办法„„一般说来，只要你的工作确实到位甚至基本到位，商家一般是不会太为难学生的。商家最恨的是拿钱之前软磨硬泡，拿钱之后不见踪影；商家最怕的是被骗的感觉，特别是被“学生娃”骗的感觉，这种感觉可能比丢了几个钱更让他们难受。

此外，反馈也是有“工资”的。第一，好的服务方能招来“回头客”；第二，这些“回头客”往往乐于从中穿针引线，帮你介绍他人，大家可以想象这类合作的成功率极高；第三，如果你善于交际，你们可以探讨一些其他共同感兴趣的话题，往往可以建立良好的人际关系，而对方往往是有着丰富生活阅历的长者，你可以从中学到许多为人之道，在笔者看来，这比什么都重要。更何况，一旦对方信任你，欣赏你，他们就将全力支持你。

最后，作一点小结。拉赞助的要诀是“胆大、心细、脸皮厚”。

胆大——超越与陌生人打交道的心理障碍问题。

心细——处处留心皆学问。

脸皮厚——脸皮，像手茧，越磨越厚。譬如，笔者之所以能敢自不量力，班门弄斧，皆归功于长期磨练的成果——脸皮够厚

一位手机商告诉我，校内大学生具有相当大的消费潜力。利用学生干部组织的各种活动向学生进行宣传，不仅能节省很多广告成本，而且还省去了很多审批手续上的麻烦.所以,我们在拉赞助的过程中一定要有信心,要有坚持不懈的精神,只要我们做好了以上这些何患不嬴?何忧不胜?

备注一。如何取得公司的联系方法：

1.114查公司号码。

2.通过协会或师兄师姐获得已联系过公司的联系资料。

3.逛街的时候，注意一下各个商家的联系电话，他们可能成为你下一个赞助商。

4.通过网络得到公司的联系方式。

5.通过商品得到公司的联系方式。

6.通过朋友，同学，亲人得到公司联系方式。

备注二。联系公司注意的小问题。

1.不要在前台小姐那里浪费太多时间，她没有决定权。

2.当公司叫你传真过去的时候，不要理他，最好说送上门或直接见面会谈。因为传真的价格不是你可以承担的，而且大部分都是没有结果的。

3.去一家公司，无论你如何失败，对方如何没有诚意和兴趣都好，你一定要拿到其中一个人的联系方式（卡片）。

4.拉赞助的时候，除了介绍的话，其他的少说，让你的赞助商多说话，并认真仔细回答他的问题。并记录他的观点和看法。

5.拉赞助的时候注意提及具体、细节的东西。这样的话公司会觉得我们是准备充分和认真对待的。

策划书格式与样例

一、策划书名称

尽可能具体的写出策划名称，如“×年×月×日音乐舞蹈协会×活动策划书”置于页面中央。

二、活动背景：这部分内容应根据策划书的特点在以下项目中选取内容重点阐述；具体项目有：基本情况简介、主要执行对象、近期状况、组织部门、活动开展原因、校园影响、以及相关目的动机。其次应说明当时的环境特征，主要考虑环境的内在优势、弱点、机会及威胁等因素，对其作好全面的分析，将内容重点放在环境分析的各项因素上，对过去现在的情况进行详细的描述，并通过对情况的预测制定计划。但平时的活动简单方案可以忽略环境调查等方面．

三、活动目的及意义：活动的目的、意义应用简洁明了的语言将目的要点表述清楚；在陈述目的要点时，该活动的核心构成或策划的独到之处及由此产生的意义都应该明确写出。

四、活动名称：根据活动的具体内容影响及意义拟定能够全面概括活动的名称。

五、活动目标：此部分需明示要实现的目标及重点（目标选择需要满足重要性、可行性、时效性）。

六、活动开展：作为策划的正文部分，表现方式要简洁明了，使人容易理解。在此部分中，不仅仅局限于用文字表述，也可适当加入图表等；对策划的各工作项目，应按照时间的先后顺序排列，绘制实施时间表有助于方案核查。另外，人员的组织配置、活动对象、相应权责及时间地点也应在这部分加以说明，执行的应变程序也应该在这部分加以考虑。

七、经费预算：活动的各项费用在根据实际情况进行具体、周密的计算后，用清晰明了的形式列出。

八、活动中应注意的问题及细节：内外环境的变化，不可避免的会给方案的执行带来一些不确定性因素，因此，当环境变化时是否有应变措施，损失的概率是多少，造成的损失多大等也应在策划中加以说明。

九、活动负责人及主要参与者：注明组织者、参与者姓名、单位

注：正式的策划书须制作一张封面，装订时从纸张长边装订；

写活动策划书几个项目是必须的：活动主题、时间、地点、目标人群、流程表、宣传方式、报价！其实真正工作的时候写策划书更简单，时间、地点、节目安排、报价四项就可以了！

寻找企业

首先你需要在活动前起草一份商业计划书，如果是活动的话就是品牌推广方案，其次，几乎所有的公司，广告投放或赞助行为都有一个研究和审批的流程，因此你需要提前写好计划书递交到各目标客户去。第三，曾运作过大学校园的商业活动，主要参与的客户有这样几个类型的： 快速消费品：康师傅、统一、可口、百事、红牛； IT类：联想、神舟、移动、联通、电信、菲力浦 服装类：李宁、特步、安踏 其他类：红双喜

联系这些企业是一个问题，联系到企业后的谈判又是一个问题，关键在于当地的分公司或代理商有没有兴趣做，有没有定案的权利。找这些公司在当地的办事处或代理商应该不难，在网上就能找到，难就难在要和这些单位的相关部门接触，因此你需要递交一份具有很高性价比的商业计划书。

商业计划书的核心内容： 活动流程

活动中穿插的与赞助单位有关的节目或内容

可以提供广告宣传的机会（比方说校园广告栏的海报、活动现场广告牌、活动奖品、现场促销等等）免费为企业提供的商业服务（例如市场调查收集）企业提供的赞助明细 商业效果评估

最主要的目的是要让企业知道，投入小、效果好。

不断为自己加油

很多事情表面上看起来很难完成，实际上却很简单，只要我们拿出勇气去尝试，往往就会收到意想不到的效果。我们每个人都有勇气，这是我们自身用不完的财富，要懂得合理利用，否则就等于浪费。

每个人不可能永远都会充满激情和斗志，所以，我们需要不断激励自己来保持激励和斗志。不要企图活在别人的激励中，自励才是最有效的激励方式。没有人能真正改变你，只有你自己才能改变自己。

一，给自己一点勇气

成功是和勇气分不开的。事情看起来并不容易，甚至成功的可能性很小，但只要你拿出了勇气去做，你才会有成功的可能。

二，不断激励和塑造自己

我们要学会不断地激励和塑造自己，这是一种积极心态。只有拥有了这种心态，才能更有力树立信心。一旦掌握了自我激励，自我塑造的过程也就速记开始。

1，充满快乐

多数人认为，一旦达到某个目标，人们就会感到身心舒畅，但问题是你可能永远达不到目标。把快乐建立在还不曾拥有的事情上，无异于剥夺了自己创造快乐的权利。记住，快乐是天赋权利。首先就要有良好的感觉，让它使自己在塑造自我的整个旅途中充满快乐，而不要在等到成功的最后一刻才去感受属于自己的欢乐。

2，正视危机

危机能激发我们竭尽全力。无视这种现象，我们往往会愚蠢地创造一种舒适的生活方式，使自己生活的风平浪静。当然，我们不必坐等危机或悲剧的到来，从内心挑战自我是我们生命的源泉。

3，加强紧迫感

一个哲学家曾说过：“臣你生活的人没有死的恐惧”。每个人的生命都是有限而短暂的，然而，大多数人对此视而不见，假装自己的生命会绵延无绝。惟有心血来潮的那天，我们才会筹划大事业，将我们的目标和梦想寄托在文学家们称之为“虚幻岛”的汪洋大海之中。其实，直到死亡未必要等到生命耗尽时的临终一刻。事实上，如果能逼真地想象我们的弥留之际，会物极必反产生一种再生的紧迫感觉，4，迎接恐惧

世上最密而不宣的体验是，掌声恐惧后迎来的是某种安全有益的东西。哪怕克服的是小小的恐惧也会增强你对创造自己生活能力的信心。如果一味想避开恐惧，它们会像疯狗一样对你穷追不舍。此时，最可怕的莫过于双眼一闭假装它们不存在。

5，不要害怕拒绝

不要消极接受别人的巨阙，而要积极面对。你的要求要落空时，把这种拒绝但做事一个问题：“自己能不能更多一点创意呢？”不要听见“不”字就打退堂鼓，应该让这种拒绝激励你更大的创造力。

6，敢于犯错

有时候我们不做一件事，是因为我们没有把握做好，我们感到自己“状态不佳”或者力量不足时，往往会把必须做的是放在一边，或精等灵感的降临。如果有些是来对待自己做不好的事情，一旦做起来了一定会乐在其中的。

7，精工细笔

创造自我，如绘巨幅画一样，不要怕精工细笔。如果把自己当做一幅正在描绘中的杰作，你就会乐于从细微处做改变。一件小事做得与众不同，也会令你兴奋不已，总之，无论你有多么小的变化，点点都与你很重要。

8，敢于竞争

竞争给了我们宝贵的经验，无论你是多么的出色，总是人外有人。所以你需要学会谦虚。努力胜过别人，能使自己更深地认识自己：努力胜过别人，便在生活中加入了竞争这场“游戏”。不管在哪里，都要参与竞争，而且总是满怀快乐的心情。要明白最终超越别人远没有超越自己更重要。

9，尽量放松

接受挑战后，要尽量放松。在脑电波开始平和你的中枢神经系统时，你可感受到自己的内在动力在不断增加。你很快会知道自己有何收获。自己能做的事，不必祈求上天赐予你的勇气，放松可以产生迎接挑战的勇气。

10，不虚度每一天

这儿做一点，那儿改一下，将使你的一天（也就是你的一天）有滋有味。今天是你整个生命的一个小原子，是你一生的缩影。大多数人希望自己的生活富有意义。但是生活不在未来。我们越是认为自己有充分的时间去做自己想做的事，就越会在这种沉醉中让人生中的绝妙机会悄然流逝。只有重视今天，自我激励的力量才能实现。

拉赞助经验 基础简谈：

第一部分：出发前的心理准备：

拉赞助第一个问题是解决自己心理上的平衡问题。根据我们的经验，对于大部分新人来讲，一听到拉赞助就联想到是向外面公司要钱，在拉赞助的时候，不自觉地将自己的地位降低了，于是在商家拒绝或者讨价还价的时候你很快就妥协下来，接受商家过多条件。这种事情在新生身上比较多，这样的结果是直接影响赞助效果，你所拉回来的赞助比之前所预想的可能会差很多。

其实，作为外联人，当你带上方案前往一家公司谈赞助的时候，你跟商家已经是合作关系了。这个时候你除了是学生干部之外，你还是一个寻求商家投资的合作者。这种心态我个人将其称为“平等合作”。这种心态很重要，只有心理具备这种心态，去拉赞助的时候才能保证最基本的底气，才不会一直处于被动地位。当然，说是容易，做起来却不是很容易，但是毕竟胆量是锻炼出来的，只有不断实践才能慢慢积累经验、慢慢成长。

第二部分：心理上打好预防针之外，接下来就是行动的开始。

（一）准备

首先要的就是一份好的策划了。因为毕竟商家最终给你赞助还是因为你的方案好。

（二）约见商家

通常这一步是最难的一个工作，因为首先你要知道你要找的是什么人才有用；其次你要知道怎么联系到你要找的那个人。

根据我们的经验，在学生赞助方面有话事权的人一般都是某个部门的经理，如市场部、拓展部、外事部（如可口可乐）等部门，各个公司设置的部门不一定相同，但一般都有负责接待这方面的人。总裁级人物当然也有话事权，不过你要知道，他们通常都是大忙人，不大可能给你占用太多时间。

（二）联系

联系商家有多种方式：常用的有（1）直接登门拜访；（2）传真；（3）电话；（4）E-mail „„.关于以上各种方法：

第(1)种（直接登门）不大好用，特别对于大公司不是特别适用，因为大公司的话事者通常比较忙，对于不速来客通常不会给太多机会见面；

第(2)种传真也不好，首先太贵，其次你不能保证人家收到；

第(3)种电话预约是最常用也最有效的，首先进行电话预约，这是有礼貌的一个体现。预约成功之后必须准时赴约。

第（4）种方法用电子邮件，通常是在事先通知对方之后发去比较有效。不过未通知的情况下发去也可以，撞概率嘛！

电话预约要注意：

①电话约见如无针对性，失败率高，则有心理准备；

②约见对象没找到，或时间不对，话事者忙没心情和你谈；

③应选择合适的时间打电话(注意公司上班时间)；

④有没有了解企业需求点；

⑤说话态度不好，对方一听就不太喜欢你。应注意语气和态度； ⑥对方真的无这方面需求

⑦要吊对方胃口，把活动说得有神秘感一点，不宜在电话里详谈，因为说不清楚。

（三）面谈 注意点：

（1）多听少说，要知道言多必失

（2）讲和气。懂得“讨好”他，该开心笑的时候还是要笑，表情不要死板，要表现出对他的说话有兴趣。这不是教你真的去讨好别人，而是基于对基本的人性的了解所使用的对策，毕竟你最后还是希望人家能跟你合作

（四）离开

（1）不要轻易放过机会，在面谈中你若发现对方没有合作意向也不要轻易放弃，你可以说”我回去再跟我们科联方面商讨修改方案，然后明天或者后天在来拜访您？”这样等于为自己争取了一个再来的机会；如果对方拒绝，你也可以说“希望以后有机会再合作”这样的客套话。外联人，有时候一些客套还是要的。

（2）若对方有合作意向可以这么说：“那么明天我再过来拜访您，顺便把协议书也带过来？”

（五）后续工作

这一步是在活动顺利结束之后做的，通常新人会忽略这点。

活动结束之后，我们可以写个感谢信，然后找个时间到公司去找他，当面致谢。其实说白了是过去跟他套近乎，拉关系，企图建立长期合作关系，以便下次光临！

第三部分：个人感言

拉赞助，拉回来的不仅是经费，还拉回来经验、自信。外联部既然是一个很有锻炼性的部门，那么肯定是有其难度，要知道，拉赞助确实也不是件很简单的事情。可能你联系了100个商家只有一个愿意跟你谈，也可能你拉了一年拉不到东西。所以，要先有心理准备，曾经有一个人跟我说，在公关部或者外联部，你将会被磨的很惨，但你也是最快成长的。所以，外联人的你，不要轻易被挫折打败，时时刻刻你要抬头挺胸，坚持„„

大学了，好好把握机会锻炼。要知道，大学是你人生中犯错误成本最低的一个阶段，你现在犯错误，顶多就是没面子，而当你走出校园之后犯错误，到时候你陪上的可能不只面子、甚至还陪上金钱、家庭、事业！很多东西不论是在校内或者将来毕业你都要遇到，包括错误，既然这样，不错现在先经历过，不要让自己在四年、十年之后找到后悔的理由，至少有一点：在大四毕业聚餐上，你的回忆不会一片空白，你可以骄傲的跟自己说：我努力过！！

最后，希望外联部这个平台能助你成长！

励志创业协会

2008-11-18

第五篇：外联部拉赞助

策

划

书

主办方：xxxxxxxx

目录

一、前言

二、目的

三、活动介绍

四、市场分析

五、宣传方式

六、宣传效果

七、商家补偿计划

八、后期展望

九、结语

一、前言

作为青春的代言人，大学生总洋溢着年轻的活力、充满着狂热的激情，对新奇刺激的大型活动必定会踊跃参与，全程投入。这类的活动必能让主办组织的知名度得到很大的提高，同时也让赞助的商家达到想要的宣传效果,从而大家都得以大丰收。本次活动是我们的xxxxx的换届大会，也是产品宣传的最佳时间，形象策划的最棒时段。因为这段时期，新的大学生活已进入了正轨，一切都相对顺利，而且该月的功课也相对于其它月份少些，会有更多的时间组织和参与活动，更何况我们这次的活动是面对全院师生的，很有活动的气氛。在这个宣传的黄金时期，哪个组织率先策划出极具创意的活动，哪个组织就能在新生中树立良好的公众形象，同样哪个公司能在这个月做最有效的宣传，哪个公司就能树立稳固的公寓品牌，更快地占去这一片超两万人的大市场。因此，xxxxxxx又怎会错过这么好的一个黄金时机呢？然而为了更好的迎接资源宣传，我们将邀请其他组织和协会来表演助阵，从而提高我们这次换届大会的关注度和吸引更多学生来参与其中。为了更好确保换届大会的举行，本次活动的策划不但在上年成功举办换届大会的经验总结之上，而且通过了整个团队的分析讨论，极具权威性。况且本次活动是xxxxxx校园生活极具特色的招牌活动，也是本学年的重头戏，因此得到校团委、学生会等官方组织的高度重视，并给予大力的支持

和配合。除此之外本活动还得到本校各协会、学生组织、外校团体、特邀嘉宾„„的鼎立相助和参与。届时必将能让活动的参与者感到耳目一新，兴奋不已；让赞助商尽情享受投资少回报高的乐趣。xxxxx也会为此而奋斗到底！

二、目的

本次活动是由xxxxxxxx主办的换届晚会，希望能提供一个交流的平台，通过晚会和玩游戏，使同学们能够有更好的沟通，丰富业余生活，丰富校园文化，活跃校园气氛，展现大学生青春靓丽风采，同时为图书馆的书香气息增添色彩；另一方面，通过这次的换届大会促进兄弟学院之间的友谊。

三、活动介绍

1、活动主题 xxxxxxx换届大会

2、主办单位 Xxxxxxx

3、活动时间 2015年11月11日

4、活动地点

待定

四、市场分析

1、本次换届大会得到了学院团委和学校相关部门的大力支持，规模大，参与者多，能吸引更多师生及外校其他部门观看，深

受同学欢迎,并推动学校各社团活动的发展，必引起全校性的轰动。

2、届时除了本组织（xxxxxxxxxx）的新老干事会来参加，同时还会邀请本校 及外校的相关组织与师生前来观看并与我们一起见证这次盛大的活动，当天换届大会场馆不仅人流量多，而且本校作为二本院校，校内的大部分师生消费能力较高，这将会直接影响贵公司的经济效益，也使得我们为贵公司宣传的成效更明显。

3、我院校地理位置优越，位于105国道旁，5号公交车途经我校，交通便利，商家将不用担心因交通问题而阻碍我校学生向外消费的问题。

4、我院图书馆是日均人流量相对较大的地方，特别是在中、后期，是人流量的高峰期，在这期间不同系的各级学生都要考各种各样的专业证，现在图书馆每天都有许多备考的学生在此埋头苦读。从宣传效果和人流量的关系来看，相比之下，图书馆能够帮助商家达到很好的宣传效果。

5、学校消费地域集中，针对性强；同其他的电子媒体相比，在学校宣传有良好的比价性。

学校消费地域集中，针对性强；同其他的电子媒体相比，在学校宣传有良好的比价性。

6、高效的宣传：在以往的校内活动中，我们积累了不少的宣传经验，可以通过以下宣传方式让赞助商在短时间内达到很好的宣传效果。而且有足够的人力资源帮助赞助商达到好的宣传效果。

五、宣传方式 活动前：

1、摆摊：我组织可为商家向学校申请一日摆摊活动，商家 可进入校园进行摆摊宣传，扩大商家的知名度，从而达到理想的宣传效果。（注：摆摊活动不可涉及金钱交易）

2、微信：我组织有属于自己的微信公众号，也具有众多关注者，在发布新消息同时为商家宣传，我院学生可以通过转发链接集赞方式，扩大商家知名度。

3、宣传栏：我馆组织在请示馆长后可在活动前为商家粘贴海报在我馆宣传栏，我馆是人流密集的地方，每天有大量师生出入，能为贵公司起到很大的宣传效果。（注：同一时期只张贴一张内容）

活动中：

1、冠名权：商家为我组织某项活动出资赞助取得自己的商标或品牌为活动命的权利。我们的活动可能拥有比较多的赞助商。只有出资最高的商家才能拥有冠名权；冠名权是权利类无形资产的一种，附属于有形产品，如需获得冠名权，我们还需请示指导老师。

2、现场用品宣传：我们可在活动现场使用商家提供印有贵公司标志的物品。例如：工作人员可穿戴商家提供的服饰，胸牌。主持人话筒也可贴上赞助商名称或赞助标志，还可在我们舞会入场券附上标志。

3、海报：我馆学生会将海报置于校内人口流动量较大的路上，如大部分学生必经的回宿舍和去饭堂的路上。建议商家参与海报设计，以求对商家的宣传达到最好最全面的效果。（海报内容将点明赞助单位）。

4、现场鸣谢：换届大会当晚，主持人将在现场会对贵公司致以最衷心的感谢。感谢贵公司对本次换届大会的支持和赞助。本次换届大会，商家还可派一名代表参加，进行颁奖。

5、本次换届大会设有抽奖环节。如：商家为本次抽奖环节提供现金、代金券作为奖品，主持人将会在抽奖奖品发放环节中点名奖品为贵公司的倾情赞助，另商家可参与颁奖，抽奖的奖品不仅能为贵公司起到宣传效果更可促进直接的消费。

活动后：

1、问卷调查：活动结束后，如商家有意愿，我们将为赞助商提供一次校园市场调查。每次校园市场调查，我们会全方位包含各个年级，以确保市场调查具有广泛性和全面性。

2、海报：如商家有意愿，我馆会将海报的张贴时间从活动中持续到活动后，从而让我院校师生进一步了解商家信息，提高商家知名度。（海报内容将会点明赞助单位）

3、我们将会利用自己组织所拥有的资源，向校内各班级各

组织及同地区的学校的相关组织宣传贵公司（前提是签订相关优惠协议），联合起来一起为贵公司创造经济效益。

六、宣传效果

1、积极有效的网络宣传将有助于公司知名度的进一步提高，从而扩大销售渠道。

2、活动期间贵公司战士的产品将更直观的展现品牌形象，提升品牌知名度。

3、校内长期有效的宣传，将深深地打动在校学生，从而赢得一批潜在长期客户。

4、xxx是一所大学的心脏，它能反应出一所大学的活力，所以我们这次的“狂欢舞会”也得到了学院领导和老师的大力支持和配合。若赞助商家能把握机会，鼎力支持我校xxx换届大会，这次活动必能会让赞助商家获得最佳宣传效果，另外知名度也能得到很大的提高，使产品更加畅销，达到合作双赢的效果。

5、我们学院是一所有着良好学风的本科院校，我院学生也拥有着良好的阅读习惯，我们学院xxx每天也拥有着很大的人流量，所以在我们xxx举办这次的换届大会，一定能够吸引到众多同学的关注和参与。所以在宣传对象方面也是极为适合的，达到了以低成本宣传得到高效果回报的结果。

七、商家补偿计划

若在会场中出现了特殊的情况导致宣传方式失败，我们愿意在日后的工作中努力补偿商家的损失，以达到信誉合作，长期合作，使双方达到共赢的局面。

八、后期展望

1、如果此次活动顺利，我们将考虑与贵公司成为长期合作伙伴，让贵公司优先参与我校活动。

2、若贵公司有更好的提案或建议，我们可以进行协商以达到有更好的合作效果。

九、结语

我们衷心希望在这次的“换届大会”的活动中能与贵公司建立合作关系，达到互利共赢的局面。让贵公司的产品在广大师生面前建立口碑，并且给贵公司提供更大的帮助。希望贵公司能慎重考虑我们的建议，加入到我们的活动中并给我们提供宝贵的建议。所有在校内活动由我们负责，商家可派人监督。希望我们能与贵公司合作，搞好这次活动，期待你们的加入！祝我们合作愉快！

穿越茫茫商海，我们找到了你们，不仅是因为你们优秀，更是因为贵公司的发展目的与我们相契合，我们怀着郑重严谨认真的态度写下这份策划案，希望贵公司能慎重的考虑我们的建议,给我们一个机会，我们将会竭尽所能完成这次工作，最大限度的达到双赢的局面，我们会配备专门的人员负责跟进，以确保每一个步骤都正确无误的实行,贵公司亦可派人监督。希望能和贵公司通力合作,共同搞好这次换届大会,期望贵公司尽快回

复.期待您的加入!期待你们为xxxx级换届大会注入新鲜的血液！

*本次活动由xxxxxxxx具有最终解释权

华南农业大学珠江学院院图书馆志愿者团队

2015年3月14日