近几年K12教育培训行业的“竞争”与“合作”

第一篇：近几年K12教育培训行业的“竞争”与“合作”

2014年K12教育培训行业的“竞争”与“合作”

新东方2013年k12业务大约29亿；紧随其后的学大、好未来为21亿和17亿，top3合计67亿；如果再将后面七名的龙文（10亿）、巨人（8亿）、京翰（7.5亿）、卓越（7亿）、精锐（7亿）、昂立（3.3亿）、邦德（3亿）全部加起来，top10的合计营收为112.8亿。而据IDC的数据，2013年中国K12课外辅导市场规模超过2000亿，显然，这是一个极度零散的市场。

但同时这也是一个日渐饱和的市场。曾经百分之百、百分之几十跑马圈地式的增长已是明日黄花。近几年全国性机构、地方巨头、地方中小机构之间的攻守平衡，已经形成了相对固定的市场份额。现实的依据是，2013年绝大多数教育机构没有增长或出现负增长，甚至一些因扩张过快、现金流断裂关门大吉。

这说明，市场将进入整合时代，那么如何在竞争中找合作，用合作去竞争？先看看K12机构们面临的问题吧：

直营扩张遭遇地域壁垒

班辅业务的扩张，一直以来就充满了困难，特别在中学部分。

很多在当地不可一世的龙头，仅在百里之外的另一所城市，常举步维艰。因为当地机构多年来沉淀的品牌影响力壁垒，另外还有资源壁垒：师资、人脉、政策理解等。所以，在某个年级的某个学科招到足够支撑成本实现盈利的班均人数，是一个挑战。同时，找到足够优秀且能稳定教学的师资，实现续读的良性增长，更是难上加难。

另一方面，本是K12轻骑兵的个辅机构，也不复当初攻城拔寨的气势。全国性个辅机构亏损阴云密布，学大连年亏损下总算歇了口气、精锐北京巨亏后甚至根据地上海也出现亏损、龙文则大量关闭校区，而区域性个辅机构则在“快速拓展、预收款寅吃卯粮、加大市场投入吸收新款补旧债的不归路”停不下来，中小机构甚至有携款而逃的案例。原因看起来是竞争的加剧、成本激增（招生、师资和租金等），核心问题则是个辅教学体系的缺陷长期无法解决，多年积累的负面口碑不断恶化引发的旧生流失量激增，新生进入量下降，直接造成老校区盈利和预收能力大打折扣，无法支撑新校区的开建及前期亏损。而更核心的原因是，个辅模式已逐渐老化，除增加一对多或按效果付费等零星优化外，原有模式的问题已暴露无遗。

所以，无论是班辅，还是个辅；无论是全国性机构，还是区域机构，在直营扩张上都裹足不前。情况好的，如新东方、学而思和卓越教育等，也都倾向于在已进入城市适度开办新校区，而不是进入新的城市。

显然，这样的趋势2014年还将延续下去。

K12机构的几种身份：领头羊、地方巨头、地方诸侯和蚂蚁雄兵

领头羊：对于k12机构来说，5亿是一个分水岭。因为，如果只是占据一地，即使是当地龙头，除非是京沪广深一线城市的前两名，其他很难超过5亿的规模。而一线城市的龙头，基本上成为或正在成为全国性品牌。所以，营收超过5个亿的机构，基本上是全国性机构或正在进行全国市场布局，他们的教育理念、业务模式或产品创新，也引领着中国k12课辅的发展方向。称之为领头羊不为过。地方巨头：向下一个维度，多数为1~3亿间居多的地方性龙头机构，基本上一城一家，或一城二家，如广州的明师、深圳的邦德，成都的名师堂、戴氏，南京的书人，浙江的纳思等。虽然有的也进入了数个城市，比如成都的名师堂也进入了重庆、南京，但80%以上的业务来自于某个核心城市，所以称之为地方巨头。

地方诸侯：而亿元以下的千万级机构，则更多。除省会级城市外，省会级以下的二三级城市中也有大量这样的机构。如成都的新思维、美博教育、优优数学，江苏淮安的佳一数学，广东东莞的星火、慧众等。他们的业务依然以某地为主或几地为主，暂称之为地方诸侯。

地头虎：百万级的机构，要么成长于省会级及一二级城市里，要么是三四级城市的领头羊。比如，广州的英讯、培贤、武汉的武大广博、珠海的闻达英语、夏越教育、同济数学等。他们在某个学科、某个业务或某个区域有一定的竞争力，可以称之为地头虎。

蚂蚁雄兵：数量多如牛毛的，则是那些规模在一百万以下的小机构，他们就真是蚂蚁雄兵了。虽然，他们个体营收不大但数量众多，实际上占据了k12的一半以上份额。

另外，还有一些专业化的机构，专注于某个细分市场。他们虽然业务规模只在亿元左右，但是，分支机构众多，甚至遍布全国。比如，专注于小学生作文培训的阳光喔，其直营分校已进入全国七个城市：北京、上海、广州、深圳、武汉、重庆、西安，基础实际了全国性布局，营收也已过亿。对于这样的机构，不妨称之为专业机构。

当然，有一些机构同时具有以上两种以上的特征。比如北京的高思，从营收上看，达到了地方巨头的规模，但由于北京规模大的机构众多，从特性上看，更象地方诸侯。但同时，高思又是在奥数部分非常牛，从业务特征上来看，更象一家专业机构。

不同身份之间可能出现三种合作模式

虽然直营困顿，但已上市、拟上市的教育机构都面临增长的渴望和压力，而规模较小的机构同样面对生存和发展的问题，路在何方呢？合作！

那么，怎么合作呢？

1.战略同盟=领头羊+地方巨头

在汽车行业里，巨头间通过合作，共同开发和共享车型平台、在小型车或新能源汽车上的优势互补等，是非常常见的。比如，宝马和丰田间的合作，就涉及宝马向丰田提供先进的柴油发动机技术和丰田向宝马提供混合动力技术。这样的优势互补和降低技术开发成本的方式，已成为一种非常常见的方式。而汽车业的竞争，除了单一厂商间的竞争外，通过交叉持股和战略协同，更象战略同盟间的竞争。

所以，在单独发展越来越困难的时候，k12教育行业里将会出现更多的战略同盟关系。这种合作，最容易出现的是在领头羊和地方巨头之间。

K12的领头羊一般都特点突出：新东方强于英语、好未来强于奥数、卓越强于三大考、学大、京翰、精锐则强于一对一个性化辅导。从近几年的发展看，各个领头羊在强项之外的新产品开发方面，并无明显的建树。更多是形成了很多不痛不痒甚至鸡肋型的产品。

所以，领头羊和一些拥有特色产品的地方巨头间的合作，在2014年会成为可能。特别是，在进入另一个领头羊的核心市场时与当地的追随者合作，将成为领头羊侵入对方领地和加强自己存在的有效手段。

相对而言，领头羊间的竞争比较直接，地方巨头间距离过远且利益互换困难，这都会影响他们直接合作的积极性。

另外，资本层面的合作，短期内会比较困难。一方面，并购的可能性比较低：地方巨头都在数亿级规模，估值谈判上的分歧将会比较大，并购后的融合风险也让人担忧；另一方面，领头羊大多是上市公司或拟上市公司，财务规范，而地方巨头大多在财务上随心所欲，再加上后者都不缺钱甚至现金流充裕，所以，控股或参股的方式困难重重。

2.并购=领头羊+地方诸侯（或地方巨头+地头虎）

领头羊对地方诸侯、地方巨头对地头虎的并购，也许会成为2014年后一种重要的合作方式。

虽然拿下中心城市地方巨头的难度比较大，但是，对于中心城市非龙头品牌或二三级城市的龙头机构，并购他们对于领头羊来说还是很有意义的：要么快速进入某个中心城市或加强在该城市的地位，要么一下成为某个二三级城市的老大，容易发挥自己长期作为老大的市场手法和运营模式。

同样，对于危机感颇重的地方巨头，通过对地头虎的并购，要么可以强化自己在优势区域的市场地位，要么顺利完成市场拓展。

所以，对于这样的并购，我们可以充满期待。

另外，对专业机构的并购也有可能成为2014年开始的趋势。类似于阳光喔这样优质的机构，对于领头羊们来说应该是颇具吸引力的。要知道，新东方、好未来都没有自己的特色作文产品，而学大更是缺乏盈利能力强大的班辅业务。至于对于作文产品强大的卓越教育来说，阳光喔目前的全国布局则更有意义，并且可以极大地强化自己在作文项目上的优势地位。要不是安博教育奄奄一息，我们倒很可以期待安博与阳光喔的合并可能性。

3.加盟

蚂蚁雄兵，占据了这个市场的大部分份额。他们规模小，没有突出的产品，运营模式趋同，并购的价值不大。但却是一个非常好的渠道。特别是在省会级以下县市的雄兵们，借地利和人和，独占一方。而这样的市场，对于领头羊们来说，却是鞭长莫及——尤其是成本结构无法适应。

但是，领头羊们大多有自己的特色产品。如果能用好蚂蚁雄兵这个好渠道，领头羊就能将自己的影响力快速地延伸到全国的角角落落。而加盟是双方利益可以很好结合的合作方式。同样，这种合作方式也适合地方巨头和地方诸侯，但前提是他们得有自己独特的产品。

实际上，目前在加盟合作上，领头羊们的作为还乏善可陈，仅新东方的泡泡英语有过一点这方面的尝试，还被浑水所利用后估计也心有余悸。至于好未来，其高难度的奥数教学要求，估计小机构也无法达到。

相反，地方巨头、地方诸侯和专业机构在这方面倒做得很好。比如，昂立的少儿英语项目的加盟在全国就首屈一指，现在也在积极拓展呼吸作文和小学数学项目；江苏的佳一数学，虽然偏居于淮安，但在小学数学项目上已积累700家左右的加盟商；而以直营为本的阳光喔，也开始启动加盟战车。

我们可以期待，加盟这个一直被主流教育机构所忽视的拓展方式，2014年可能会成为强大的潮流。

线上线下的合作

2013年是k12在线教育里程碑式的一年：百度教育、淘宝同学和腾讯教育大兵压境、网易系创办的猿题库已进入高考题库市场、世纪佳缘及91外教的创始人龚海燕也创办了梯子网进军k12。

2014年开始，线上k12机构与线下机构的合作可能性也越来越大。因为，规模低于亿元级的线下机构，基本上无力进行线上项目的研发，更勿谈O2O的尝试。而线下机构的很多问题，确实可以利用线上的资源来解决。特别是一对一机构提升教学质量和效率的问题，线上机构学习轨迹的跟踪分析及教学资源的分享再利用，将有力支持中小型个性化辅导机构重塑竞争实力和盈利的信心。

而互联网草根逆袭的特点和落地的需要，则意味着百万级的地头虎和百万级以下的蚂蚁雄兵都将成为线上教育机构颠覆线下领头羊的支持力量。

反过来，没有哪个线下的领头羊会在未战之前放弃线上的机会，他们都在全力发展自己的网校。所以，他们与线上机构真正有价值的业务合作至少在可见的未来几无可能。所以，那些入驻淘宝同学、YY教育等线上平台的领头羊，无非是一种无关痛痒的试水或华而不实的姿态罢了。

但是，对于现金储备充裕的领头羊来说，拿出钱来参股一些优秀的线上机构战略布局和寻找互联网的感觉，则是非常可能，一如好未来战略入股多贝网一样。这对于未能找到有效盈利模式而烧钱不止的线上机构也未尝不是件好事。

至于线下的领头羊们是否有将自己线上平台与中小型线下同行进行分享的勇气，拉拢盟军，就要看各家领军人物的意愿和胸怀了，不可预期！

第二篇：3、教育行业K12课外辅导培训行业需求分析

教育行业K12课外辅导培训行业需求分析

搜狐 2017年08月25日14:07 在K12需求端，应试体制和刚需有望催生万亿市场。中小学阶段巨大的人口基数、二胎政策红利和家庭收入的提升驱动行业拥有广阔空间。

中信证券测算2015/2020年K12课外培训行业市场规模约5000亿元和1.2万亿元，5年CAGR约18%。一线城市市场巨大但增速平稳，二三四线城市增长快速，预计一线、二线和三四线城市未来5年CAGR约10%、20%和30~50%。

以下为详细内容:

一、海量存量人群、全面二胎政策和家庭开支增加支撑需求快速增长

①增长驱动力之一:中国中小学学生存量巨大。

目前，我国中小学阶段共有28万所学校、500万班级、1060万名教师、1.63亿中小学生和3.26亿家长。

参考细分数据，截至2015年，1、我国初等教育学校(小学)共21.1万所，初中学校数量5.3万所，高中学校数量1.3万所;

2、我国初等教育(小学)在校生人数9451万人，初中阶段教育在校生人数4440万人，高中阶段教育在校生人数2400万人。

2015年基础教育阶段在校生人数(数据来源:公开资料整理)

2015年基础教育阶段学校数(数据来源:公开资料整理)②增长驱动力之二:全面二胎实施将对增量人口影响显著。“十三五”规划中指出为“促进人口均衡发展，完善人口发展战略，将全面实施一对夫妇可生育两个孩子政策，以应对人口老龄化趋势。”目前，我国每年出生人口约1700万人。

参考观点:在充分考虑前期“单独二胎”政策的实际效果、结合现有可获得的数据，预计“全面二胎”政策每年将带来新增出生人口160~600万，相当于1700万的9~35%，增幅明显。

乐观情景下，如果叠加“单独二胎”政策的影响，增幅可达40%左右;5年集中释放期内总计新增人口约3000万。“全面二胎”叠加此前的“单独二胎”政策，预计能够增加总人口约2.5%，而人口总量的增加也将进一步扩大K12教育行业的市场规模。

“单独二孩”与“全面二孩”对增量人口的影响预测(单位:万人)(数据来源:公开资料整理)③增长驱动力之三:家庭教育支出增加。家长对教育的重视程度和家庭可支配收入是影响家庭在教育领域支出的主要影响因素。

1、我国九年义务教育开展已30余年，最早享受九年义务教育的一代人成为K12阶段家长的主力军，家长的教育水平普遍提高，对教育的重视程度逐渐加强。

2、近年来随着人均可支配收入不断上升，家庭在教育领域支出意愿更加强烈。根据调查显示，2015年中国中小学生参培率为83.27%。

发布的《2014年教育市场分析报告》显示，K12阶段40%家庭每年投入K12课外培训的费用高于5000元，其中15%家庭投入万元以上。

综合以上数据估计，2014年参培的中小学生年均课外培训费用约4000元/人，预计2015年参培的中小学生年均课外培训费用维持4000元/人不变。

2010-2014年人均可支配收入(数据来源:公开资料整理)

2014年K12课外培训家庭投入情况(数据来源:公开资料整理)

二、学生数量、参培率和生均收费三大维度，共同催生万亿市场空间

由于需求方基数巨大且付费方购买意愿增强，K12课外培训市场拥有海量空间。2015年在校中小学生总计1.63亿人，参考调查的数据，假设参培率约80%，因此参与课外培训的中小学生总计约1.36亿人。

同时假设2015年参与培训的中小学生年均培训费用约4000元/人，据此估算，2015年K12课外培训市场规模约5000亿元。根据阶段战略目标，到2020年，在校中小学生总数预计将达到2.12亿人，假设平均培训费用随人均可支配收入增加约上浮60%(年均上浮约10%)至5800元，并假设参培率略微提升至85%，预计K12课外培训市场规模将达到约1.2万亿元，5年CAGR约18%。

K12课外培训市场空间预测(亿元)(数据来源:公开资料整理)三、一线城市空间巨大但增速平稳，二三四线城市有望保持快速增长

培训机构在不同城市的增速不一:一线城市增速平稳，二三四线城市增长快速。测算2015/2020年行业市场规模约5000亿元和1.2万亿元，5年CAGR约18%。预计培训机构在一线、二线和三四线城市未来5年CAGR约10%、20%和30~50%。

由于高层次人口的集聚和消费水平的不断提升，一线城市北上广深仍然是“兵家必争之地”，市场空间巨大但保持平稳;武汉、郑州、南京、合肥、成都、西安等二线城市由于聚集了较多的高校，学习氛围较好且师资招聘较为便利，市场空间较大且仍处于“供给创造需求”阶段，是众多机构分校扩张的重要方向;三四线城市合计的市场空间巨大且目前鲜有品牌介入，合计的市场空间巨大且保持快速增长。认为重点布局一线城市的上市/挂牌培训机构将有望继续保持稳定的收入体量和良性的现金流;重点布局二三四线城市的优质培训机构将深度受益于行业增长和市场份额的集中，有望步入快速发展通道。

一线城市K12课外培训行业的需求端:庞大人口基数、较高的参培率和消费水平构筑海量市场空间，优秀的培训机构总体有望在一线城市市场中约保持约10%的平稳的增速。

根据数据，2014年北京市和上海市城镇居民人均可支配收入分别为48532元和48841元，显著高于全国平均水平28844元，因此，北京和上海居民在教育领域的支付能力更强。

根据好未来旗下学而思15人班课定价，一线城市可以获得更高的学费，一线城市(北京、上海、广州、深圳)每小时学费平均为79元，二线城市(样本城市:南京、杭州、苏州、成都、青岛、武汉、长沙、天津、济南)每小时学费平均为64元，三线城市(样本城市:石家庄、太原)每小时学费平均为60元。

城镇居民人均可支配收入(元)(数据来源:公开资料整理)

好未来不同地域学费情况(元/小时)(数据来源:公开资料整理)二线城市的K12课外培训市场在未来5年中预计将保持20%增速，目前已是众多知名培训机构异地扩张的重点区域。

从前十大K12课外培训机构在二线城市教学点分布数量来看，仅武汉、杭州教学点数量多于100家，沈阳、重庆、济南、青岛、宁波、大连、无锡、厦门教学点数量低于50家，拥有巨大的市场增长潜力。

二线城市与三四线城市相比，人均可支配收入较高，且丰富的高等教育资源提供了师资储备的基础。

K12课外培训机构CR10在二线城市教学点数量 在未来5年内，优秀K12课外培训机构在三四线城市增长机会最大，边际增长率较高，复合增速有望维持在30-50%。在线教育模式对于打破地域壁垒，实现一二线城市优质教育资源向三四线城市输送有重要意义。

我们认为在线教育辐射范围广且场地支出成本较低，因此“生均收费”可与三四线城市较低的人均可支配收入相匹配，同时保证一线教师较高收入。新东方、好未来、龙门教育、佳一教育等机构通过在线教育模式以提供增值服务和布局三四线城市。

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第三篇：竞争与合作

竞争与合作

在当今这个社会里，到处都充满了竞争。竞争似乎已经成了我们生活中不可缺少的一部分。但是，只凭借一个人的竞争，好象有点一卵击石的感觉吧？所以，在这种情况下，也就产生了另一种关系---合作。

伟大的思想家马克思，他潜心研究推翻资本主义，使人类进去一个更理想的社会，但着仅他一个人是不够的，另一个叫拂里德里希。恩格斯得人帮助他和他一起研究这种理论，并且称之为“科学社会主义”。他们的这种成功不就是合作而完成的吗？如果是一个人，或就没有如此大得逞就。

一个美国成功人士说过：“没有永远的朋友，也没有永远的敌人。”着句话说的没错。秒年个个很要好的朋友，很可能在某些因素下成为敌人，毕竟金钱，名利的诱惑是很大的，我们不能保证人都能对朋友忠诚。更有可能，着只是外表的朋友。敌人也是一样的，我们么有永远的敌人，就像棉队中考，考场上，我们都是竞争的对手，谁也不会因为什么关系而放弃自己的学业。但是，在平常学习中，我们一起学习，互相帮助，着就是朋友是合作，我们没有选择的余地。生活在这个社会里，生下来就要竞争，只有强者才能生存，着也告诉我们一个道理，忽然做给了我们内充分的准备，竞争给了我们表现的机会。我们要合作也要竟镇，要成为双赢的群体，只有这样，我们才能声错，才有竞争的资格。

竞争与合作看似很遥远，其实它们是紧密项链的，我们要在竞争中寻求合作，在合作中竞争。人不是万能的，如果兔子背着乌龟跑，乌龟背兔子过河，那这个成果就不仅仅是乌龟兔子任何一个成绩这样简单了。也就是说，我们要把自己的短处与别人的长处相结合，别人的短处用自己的优势去弥补，着样，我们就真的做到了双赢！

第四篇：竞争与合作

竞争与合作

高新一中国际部2016届14班李沛霖

“山羊过独木桥”是某市一所中学有名的体育竞技项目，规则是两队人数相等，同时相向走上一座仅容一人通过的独木桥，双方凭借个人能力将对方阻拦成功通过独木桥则算获胜，最终以双方通过桥的人数定输赢。

像以往一样，比赛吸引了大量的老师和同学围观，相遇在桥上的双方你不让我我不让你，拼尽了全力想要将对方推下桥去，加油的啦啦队也是拉大了嗓门使劲的为自己的队员鼓劲，加油，裁判席上的裁判冷静客观的判断着比赛，走势牢牢掌握在手中，比赛有序而热烈的进行着。

就在这时，场上发生了一件令大家意想不到的事，只见有一组比赛选手，在双方相遇时，互相拥抱，转换身位，和谐的全都顺利通过了桥，台下先是一惊，随即爆发出各种各样的声音，有人大喊违规，不符合比赛规则；有人则大声叫好，甚至响起了掌声。最终，在裁判组的商讨下这组比赛被判无效，需重新开始。

从比赛中我们看到了两种比赛方式，一种是竞争，努力将对方打败获得胜利；一种是合作，两人彼此协助，共同通关。虽说比赛中的合作使双方都获得了利益，但最终还是被裁判吹掉了，可以看出当人们在不断创新中获得成功时受到了规则的强大牵制。俗话说“没有规矩不成方圆”，社会的有序生产和进程都是在规则下产生的，所以社会中的处事方法也都是围绕社会规则进行的，那么这时就衍生出了一个实际问题，当先进有效的新型办事方式与社会规则产生冲突时，我们是应该遵守规则，还是冒着被规则批判的风险选择新的方式处理事务的两难处境。

当今国际关系中，由于人们缺少对他人的信任，大多数的社会行业都是以竞争关系存在的，而这种关系也得到了广大企业的认可和赏识，首先，在竞争中可以提高能力，是使社会生产力不断提升的一大功臣；其次，竞争关系有利于激发人们的斗志，使人们创造出新的成果或作出有利于进步的改革；当然，有竞争就有合作，近些年来“合作共赢”多次被国际社会提出，并且也有着大批的企业开始实行合作模式，诸如珠江三角区的工业集群有利于分享经验，互补技术，集中除污减少污染，带给合作工业不少好处。国际社会中也是如此，如亚洲经合组织，联合国等等合作关系，加强了国际安全，提升了办事效率。

未来的国内国际社会中，必然是竞争与合作共存的世界模式，而再当新的方法出现时，规则也必然会随着社会的进步而做出改变，循序渐进绝不是进步的必然方法，有时打破常规，创新发展也是人类进步的必要因素。

第五篇：竞争与合作

竞争与合作

现代社会是一个充满竞争的社会，同样也是呼吁合作的社会，处理好竞争与合作的关系才可以在社会上立足。竞争是合作的目的，合作是竞争的基础。正是我们的合作意识使自己变的如此高大，我们只有依靠集体的力量，登上成功的顶峰。使自己有了竞争的实力，并最终胜利下去。

作为初三的我们，摆在我们面前的重要任务是中考，我们同学之间一直存在着竞争与合作，如果我们自己都没有信心，那么我们在学习上就不敢与其他对手对抗竞争，争取理想的成绩，那么我们就是学习上的手将败将，我们的学习不在于单单只想有理想的成绩，而且为了成功，不想在学习上与其他同学交流，不想告诉自己所掌握的知识，那可以摆明是不想互相合作，也是做人的懦夫，一个不想与他人合作的人，就算现在取得优秀的成绩，到头来以后就不能取得这么优秀的成绩了，因为在这个社会中合作是社会的立存，任何一个人都不能掌握所有的知识。

竞争与合作是彼此之间不能分离的，如果没有合作的竞争，只会弄的两方都两败俱伤，合作不竞争，社会就不会向前发展。

竞争与合作是相随相生的，只有共同发展，我们人类才会有所真的发展与进步。

四年级:我有好好学习