用犯罪心理学破解微表情密码：侧写师

第一篇：用犯罪心理学破解微表情密码：侧写师

<侧写师>

第一部分 锁定你的目标人（1）

一个人的出身背景、受教育程度、职业、性格、心理这些因素都会无形地渗透到一个人的言行举止当中。在我们日常生活中，选择对象进行说服之前，最要紧的工作是了解目标对象的信息，即锁定目标人。

这项工作做得最出色的当然要数侧写师。侧写师的职责所在就是帮助警方缩小搜捕范围，及时制止犯罪行为的延续。他们往往对作案手法、现场布置等来判断犯罪嫌疑人的人种、性别、年龄、职业背景、外貌特征等。而这些具体又重要的信息都是从一些细节部分下手，通过对细节的观察了解一个人。

迅速读懂一个人，这是作为FBI行为分析科的侧写师们最基本的工作。

【侧写再现】

约翰?马尔福最近在处理一个案件。在弗吉尼亚州中心偏南的地方有一片占地面积较大的树林，很多去往州北边的人不想绕路的情况下，就会在此穿行。最近，这里连续发生了好几起枪击案件。死者大多数是年轻英俊的男性。

据勘察，这几起枪击案件都是在夜间发生，地点都在树林的深处。因为树林较大，所以守林人并没有听见过枪击的声音。凶手的手脚很干净，现场没有留下任何的痕迹，一时案件陷入了僵局。这天，联邦调查局把侧写师罗恩?恩格拉斯派来了解这个处于僵局的案件，罗恩发现这几个受害者都是从背部中枪，也就是说凶手是在背后袭击了受害人。第二天，罗恩从守林人那里探寻到最近没有残疾人或者是让人印象深刻的人进出过这片树林。

回到警局后，罗恩宣布说杀人凶手是一个患有口吃的人，于是大家开始着手调查树林周边是否有语言障碍者的居住，最后在离树林最近处的加油站捕获了杀人凶手汤姆，让人吃惊的是这个汤姆真得如罗恩所说有着严重的口吃，而他之所以杀害那些年轻的小伙子，是因为他们曾经路过此处加油的时候，嘲笑过汤姆口吃这个隐疾。

【侧写分析】

罗恩是怎么判断杀人凶手是个有口吃的语言障碍者的呢？

1.罗恩发现所有的被害者都是在后背中枪，这是一个疑点。在杀人凶手持枪，被害者手无寸铁的情况下，他为什么非要选择背后偷袭而不是正面攻击呢？那么应该是杀人凶手的身上有着什么不同于别人的地方，他不想让别人看到他的不同之处，所以用从后方偷袭的方式杀死被害者。

2.还有一种可能就是他的智力有问题，从小被别人耻笑，所以产生了自卑的心理。但是这不可能，杀人凶手把每一起案发现场的痕迹都处理的那么干净，这绝对不是一个智力有障碍的人可以做到的。

3.守林人告诉罗恩，最近没有残疾人或者是相貌让人深刻的人出入树林。也就是说杀人凶手的外表没有问题，是那种看一眼不会记住的。要不然守林人绝对会有印象。

4.如果杀人凶手外表没有明显的问题，那么就是看不见隐疾使他自卑。看不见的隐疾大多数是眼、鼻、嘴、耳这些地方的障碍。

（1）不会是眼睛的问题，如果一个杀人凶手是盲人，那他怎么可能一发击中受害者呢？

（2）不会是嗅觉和味觉的问题，这些地方的障碍往往不会让人产生自卑心理。

（3）如果是单纯的哑巴或者聋子，那么不开口说话，听不见别人的嘲笑，也不会有这么强烈的自卑心理，不想让别人看见自己。

（4）如果是这个样子，那么就只有口吃了。这类人可以开口说话，并且别人会很容易的发现他语言上的缺点，对此进行嘲笑。

第一部分 锁定你的目标人（2）

5.确定了杀人凶手是一个口吃患者之后，罗恩就把目标锁定在了树林附近。因为树林地处比较偏僻，怎么会有一个患有口吃的人在半夜停留在这里伺机杀人呢？可能性只有一个，那就是杀人凶手和被害者之间有过节，最有可能的就是被害者曾经嘲笑过杀人凶手的隐疾。

【说服控制】

在我们的生活当中，会遇到形形色色的人。我们可以通过这些人的一些小的细节去分析推理出他们的地位和职业，这会让你更好更有效率地去编织你的人际网，也可以避免在社交的过程中出现的“班门弄斧”的尴尬场面。快速的分析，锁定你要去接触的对象，就需要注意细节。

一、日常的观察和取证

首先你要学会观察，观察是侧写师的基本职业素养。对锁定目标人物信息的观察主要注意以下几个方面：

1．手

中国有“看相”之说，也是要先手。当然这里的看手跟我们传统意义上所说的看手的纹路来算命就大不同了。看手主要是看手指甲，通常指的是手指甲的长度还有指甲里面的残留物。比如指甲里面有白色粉末，再配合上这个人衣着的搭配和整体的气质等，就可以大胆的假设这个人是从事教育工作的。再比如说一个人的手指甲都很长，但是唯独右手的食指指甲非常的干净，那么就说明这个人可能有咬指甲的习惯。在澳洲的说法是咬指甲的人通常是从事接待工作的，而且他们的接待工作劳动密集度应该很强。

2．长相

重点看的是脸、腰、臀部和脚。康熙时候的施琅曾经在训练他的海军时说过这样的观点“北人善马，故臀大；南人善舟，故脚大”就是说北方人经常骑马，所以臀部很大，南方人经常站在甲板上，所以脚大。这都是因为长期从事一项工作的原因所导致的，注意这些小细节，也可以分析出别人的职业范围。

3．穿着

通常我们说看衣着，一是看衣服的面料，这可以判断出这个人的大概收入。这也好让你在接下来的判断里排除一些和他身份地位不符合的职业。另外，如果是在日常生活中碰见的，那么请注意他衣服的褶皱和是否哪个位置有磨损或者污渍。比如说他的衣摆和袖口有白色粉末，在加上刚才上面所说的指甲里面也存在着白色粉末，很有可能这个人就是个老式学校的教师。

4．言谈举止

这也就是指的这个人的说话方式、气质、表情和动作。这点是在看一个人的内在，这也是最能反应一个人职业与地位的。比如说一个女生有舞蹈家的气质，那么这个气质具体是指着什么，就要从她的走路姿态、动作来分析了。这点是要靠平时经验的积累才可以做到。

二、积累经验

要是想准确的看人，不光光是观察就够了。你要把你的观察用平时所积累的经验分析，才能得出确切的答案。比如说我们看到一个挺胸抬头的姑娘，面容姣好身材不错，身上有种说不出来的高雅气质，于是就把她暂时认定是艺术领域的。然后我们又看见她走路有些外八字，就可以从此判断她是一个舞者；如果看见她指甲修理的很干净，并且手指上有手茧，那么她就是个音乐工作者，会弹奏乐器。

观察和积累没有前后的关系，两者必须一起用才能够达到效果。不能光凭其中的一点就去判断一个人所从事的行业和他所处的环境，这是片面不理智的。

我们要经常观察，培养自己的洞察力。学着从生活中的一个小的细节，推出一个完整的结果。

第一部分 在瞬间赢得好感的技术

侧写师的工作对象主要是案例涉入者，比如嫌疑人、目击证人、受害者，以及其他与案例有关联的对象。

而这些人由于特殊的现实处境，会产生恐惧、没有安全感、不容易相信他人的抵触心理。

事实上在我们与陌生人交流谈判的情况下，也经常会出现对方不配合，存在警惕、戒备心理的情况。

这个时候在第一时间赢得对方好感，对接下来的说服显得尤为重要。

【侧写再现】

联帮探员皮特负责的辖区内发生了一起杀人抢动案。唯一的目击证人简斯特是一位年轻的姑娘，受到严重惊吓的她不愿意回忆当时的情景，这对皮特侦破这起案件形成了极大的阴碍。皮特面临的最大问题就是让简斯特开口，描述那天晚上她所看到的一切。

但简斯特似乎对皮特非常抵触，她甚至不愿意为皮特开门。

但皮特举着手里的光碟说：我只是来找人陪我一起欣赏这些经典的乡村音乐，反正这个周末我们都无所事事，不如一起听听。

事实上，皮特特别选了自己的业余时间，且没有穿警服。此外，他从简斯特的档案中了解到她大学读的是音乐系，喜爱古典乡村音乐。他还特意做了功课，了解了简斯特喜欢的乡村音乐女歌手的生平故事。

这个周末，简斯特和皮特聊得很开心，他们成为音乐上的朋友。

另一个傍晚，皮特约简斯特到一间咖啡馆聊起最近有哪些好一点的音乐会。闲谈间皮特装作无意地把自己的杯子向简斯特的杯子移近了些。然后他观察到简斯特并没有反感这一举动而把自己的杯子移开，而是继续着他们的话题。

皮特觉得他的第一步接触成功了。

于是他同样装作无意地在他们聊起某个著名歌手时，突然说了一句：邦尼（受害者）也喜欢那个家伙。

简斯特愣住了，开始沉默。但并未像之前提到有关案件的话题反应的那么激烈。

接着皮特继续进行劝说，简斯特终于开口了。

【侧写分析】

这个故事里的探员皮特是个很细心的人，他在一个对他极其戒备抵触的对象的门外，只是一分钟内就走进了对方的家里，这是做足了功课的结果。

1.探员皮特了解到对方是学习音乐系且喜欢乡村音乐的女孩儿，于是为这一话题做了充足的准备，包括了解他的偶像。

2.探员选择穿便服，且在非工作时间拜访，弱化了自己作为侦破案件的联邦探员身份，而是以一个普通人，有着共同爱好的普通人接近对方。

3.皮特自己轻松不冒进没有企图心的表现让对方放松了戒备。

【说服控制】

在第一时间赢得好感，或者说，在第一时间打破彼此之间的戒备使说服沟通顺畅进行，有以下几种办法可以尝试：

1．情定设定

如果你直接问一个人，“您本人愿意或者乐于有婚前性行为吗？”相信对方一定不会回答你的问题，让你获得他内心真实的想法。估计你会很难听到确的答案，取得对方心目中真实的想法。谈判说服的过程中，我经常要去提出对方抵触的问题而且必须得到答案，这种情况要如何处理？很简单，可以将此问题转换一个情境，这样来问：“如果两个人正在相恋，恋爱过程中有了婚前性行为，您对此怎么看？”被访者就可能侃侃而谈了，而根据心理学的投射理论，他所谈的，恰恰是他自己对于婚前性行为的态度。

这就是说，什么事情要换一种方式去询问。当你要说服一个人的时候，千万不要把你的目的轻易的暴露在别人面前。这样对方会对你有防备心理。当你被一个人“偷窥”的时候，自我防护的欲望就会变得极高，这个时候如果在一种设定的情景内去诱导你，你就会觉得所有的事情是自然而然的发生的，在不知不觉当中表露自己的心声。

2．转移焦点

这种方法跟前面一种方法类似，特点就是把问题的焦点从你要说服的人身上转移到另外的人身上去，用这种方法来在你要说服的人身上得到你想要的东西。比如说，你想说服一个人去你的公司上班，那你就要问：“在你们公司，工龄几年（与被访者类似）的员工一般的月收入是多少？”“像这样的收入水平在你们的公司位于什么样的水准？”等等。

这样的交谈就像是“侃大山”，对方对你的防备会降低，你可以从而获取你想要的信息，然后再对对方进行更深一层的说服。

3．完成句子

这就像是小学生发的造句，在一句话里添加缺少的东西。但是当这句话完成的时候，也就是对方的真是心理表达出来的时候了。比如说，你可以让对方说：“当你发现身边同职位的人工资比你高加班比你少的时候，你会以______的心态来调节自己。”

其实这是一种变相的问法，原意是“当你发现身边同职位的人工资比你高加班比你少的时候，你会怎么想。”你要记住，对方在解决的方法中也透漏了他要解决的问题。你可以用这样去收集对方的信息，从而让你的说服更加顺利。比如说完成一个句子，或者是字词联想等。

4．模拟人格

这是要针对对企业的说服当中的。当我们要对某个品牌进行合作或者在某个项目竞标之前的准备时，要将这个企业的特点进行详细的描述。按照拟人的方式来描述，就是说，比如我们想对美国一家公司进行合作，就要将自己中国的公司和美国将要合作的那个公司想像成两个人，然后仔细询问这是怎样的两个人：有什么特点，长得怎么样，爱好、气质、职业等等。对这两个人的描述，从而获得怎样说服对方的办法。

第一部分 引导他人说出真相的技术（1）

侧写师除了在每个案子的案发现场勘察线索，发现那些一般人发现不了的，足以使案子破解的“秘密”之外。他在审讯犯罪嫌疑人的时候，也起着至关重要的作用。

众所周知，不是每个犯罪嫌疑人都一定是凶手，更不是每个犯罪嫌疑人是凶手了就会承认自己的罪行，这个时候就需要有人去“引导”他们，让他们在不知不觉或者身心极度疲倦的情况下说出实话，好让案子可以顺利进行。

【侧写再现】

FBI新进了一个长官，这个长官来了之后就对整个团队做了一些“匪夷所思”的改革，让大家都不明所以。

他先让人购买新的咖啡替换之前给犯罪嫌疑人引用的饮料，当别人问具体要哪种咖啡的时候，他要求把所有能买到的种类都先买回来一点。然后，他自己一杯一杯的尝着这些不同品牌的咖啡，最后竟然选择了最让人难以下咽的那一款。

随后，他又叫人在审讯室里安装了瓦数最高的灯泡以及几个与自来水相接的、对准被审席的喷头。旁边的人都问他这到底要做什么，他总是说，遇到不招供的你就知道了。

这一天，FBI“迎来”了一个史上最难应付的犯罪嫌疑人，不管是诱导、举例说明都没有用处，于是下级就把情况报告给了这位警官。警官去审讯这位犯罪嫌疑人的时候，告诉自己的下属，当自己帮助犯罪嫌疑人要一杯热咖啡的时候，记得用他们“精挑细选”的那一款。

于是审讯开始了，最开始的时候，警官还是用了前面那些审讯这个犯人的方式，这位犯罪嫌疑人漫不经心的回答着，丝毫没有发现这个屋子里面的灯越来越亮。直到这个屋的光线刺眼的不得了的时候，犯罪嫌疑人才把目光移上了天花板。

突然之间，所有的灯都免了，随之而来的是刺耳的失火警报和喷头喷洒而来的冷水。过了一会儿，声音散去，灯又恢复了刚才的光亮。只见这个时候，犯罪嫌疑人的身上已经满是凉水。警官解释说，刚才是失火警报系统出了问题，实在对不住，并且“细心”的奉上了一条毛巾。

审讯依旧在进行，审讯室里很冷，冻得浑身湿透的犯罪嫌疑人直打寒颤，当犯罪嫌疑人要求调下室内温度的时候，却被告知是中央空调，无法调换温度。警官这个时候又贴心的对犯罪嫌疑人说：“要不我给你叫一杯热咖啡吧。”随后，一位警察送来了一杯“精心”调制的咖啡，咖啡很热，拿在手里很暖。但是当犯罪嫌疑人迫不及待的抿了一口咖啡之后，整个人终于崩溃了，很快的招出了实话。

【侧写分析】

为什么这么一个“百屈不挠”的犯罪嫌疑人，能够败在这位警官的手下呢？

1.警官在前面运用之前审讯者的手法，让犯罪嫌疑人对他放弃警惕性。犯罪嫌疑人会想这位警官也不过如此，从而使罪犯的思维放慢。有句话说：“谎话说多了也就成了真话。”当犯罪嫌疑人在这种思维定势的情况下作答的时候，是精神最放松的时候。

2.警官制造出警报器出错的戏给犯罪嫌疑人看，也起到了让犯罪嫌疑人转移注意力放松警惕的作用。另外，用这个时机以凉水浇到犯罪嫌疑人身上来给犯罪嫌疑人的生理造成压力，从而让嫌疑人的心理更加的错乱。

3.嫌疑人在很恶劣的条件下，给他一个看似很好的诱惑，也就是那杯热咖啡。然后在这种诱惑下给他最大的打击，也就是难以下咽的咖啡。这是致命的一击，就像一个人在险境中的人看到了一个希望，随之而来的就是希望不见了并且告知自己的情况更危险，这种状况下的人会处于崩溃的边缘。本人的求生欲望迫使自己解脱，也就说出了实话。

第一部分 引导他人说出真相的技术（2）

【说服控制】

在我们的生活当中，如果想让一个人说出自己的心理话，了解他的真实意图，是不能运用这些极端的方法的。但是从中我们可以发现很多可以运用心理学的手法，我们可以通过这些心理来找技巧，让你要说服的人说实话。

当一个人说了实话之后，我们就可以继续按照他们的心理制定方案来说服他们了。

一、同路消防法

１．要掌握对方的性格。

人的性格是不同的，对接受别人的意见和方式的敏感程度也就是不同的了。你遇到的是一个很自负但是没有真实本领的人，还是一个很有才华又虚心求教的人。是一个急躁不稳的人，还是一个稳重踏实的人。要掌握了对方的性格，然后按照他的性格特点进行有针对的说服，才是最重要的。

２．要知道对方的长处。

一定要了解一个人最熟悉，最了解或者最感兴趣的领域，因为人只有在这个时候才能跟你侃侃而谈。人一遇到熟悉的话题就会有说话的欲望，我们就要针对这种欲望和人很好的交谈，从而知道他们的想法。有的人擅长语言文学，有的人擅长艺术行为，有的人擅长摄影拍照。在说服别人的时候，要从对方的长处入手。这样，一个是你可以更好的了解对方，另外，还可以让对方觉得和你交谈的内容非常的容易理解，增大被说服的概率。最后，你还可以把对方的长处当做说服他的有利条件。

３．了解对方的兴趣爱好。

这个跟前者相似，有人喜欢绘画，有人喜欢音乐，还有人喜欢下棋、养鸟、集邮、书法、写作等，每个人喜欢的东西都不一样，每个人读喜欢从事自己感兴趣的工作，谈论自己喜好的事物。从这个方面入手，也可以打开对方的话匣子，从而知道他内心的真实想法，完成你想说服的事情。

４．了解对方的真实想法。

这个是通过前面三点以后你知道的事情了。如果你和对方在交流的过程当中，发现他非常的坚持某些想法，那么除了他说的那些理由之外，你就要深入的思考更深层的一面了。一定有一个原因让他坚持自己的想法，这种更深一层的想法，才是他的真实想法。但是他一定因为某种原因不想让别人知道自己的这种想法，自己总是难以启齿说出这种原因。如果能真正了解他的苦衷，就能有针对性地加以解决。

怎么了解他的真正苦衷呢？这个时候我们就可以像例子里面所说的，对对方施加压力。

当然，你不能像故事里那么做。但是你可以模拟似的，用暗示等手法给对方的心里增加压力。比如说，你可以暗示对方你已经知道了什么，这样会让对方觉得自己的秘密已经被发现。在一定的意义上说，这种方式是可以诱惑成功的，因为当他这个秘密在心里憋了太久，遇到了一个已经知道的人时，就会不由的脱口而出。但是也会有相反的作用，比如他会更提高警惕，甚至一句话都不跟你说。这个时候，你就要运用这一节所讲的方式，让他对你放松警惕了。

第一部分 用侧写术影响他人想法和行动

如何影响别人的想法和行动，这几乎像是催眠一样。但是在侧写工作中，这种事情是经常发生的。其实所谓的影响他人，就是去说服他人，让他人按照你的思想模式来想事情或者按照你的要求去做出行动。

这是一种心理上的暗示，其目的在于说服控制对方。

【侧写再现】

FBI有一位叫做法尔加的警官，是个非常有天赋的人。他在FBI当领导的时候，完成了一想很了不起的工作，就是他可以让所有的人都保持良好的关系，在FBI里没有一件另大家不满意的事情。另一方面就是他可以让别人接受本来不同意的，令自己不高兴的想法。

这一切，都要说法尔加的说服力非常的强大。他可以运用自己的手段去影响他人的想法和行动。当某一个重要职务空缺时，伏尔加会邀请所有的人进行商议，让所有的人都有可以推荐候选人的机会。他说：“起初，他们也许会提议一个不适合这个职位的人，就是那种需要照顾的人。我就告诉他们，任命这样一个人，大家很难赞成。”

“然后，他们又把另外一个也是不太适合这个职位的名字提供给我，这是一个资深的员工，他只求一切平安，没有什么好的作为。我告诉他们，这个人无法达到大众的期望。接着我又请求他们，看看他们是否能找到一个显然很适合这个位置的人选。”

“于是他们拿出了第三个人给我，这个已经差不多可以了，但是还是不太符合要求。”

“接着，我谢谢他们，请他们再试一次，而他们的第四次所推荐的人差不多就可以接受了。于是他们就提出更好的人选，我对他们的协助表示感谢，接着就任命那个人——我把这项任命的功劳归之于他们„„我告诉他们，我这样做是为了能使他们感到高兴，现在该轮到他们来使我高兴了。而他们也真的使我高兴。他们以支持像‘文职法案’和‘特别税法案’这类全面性的改革方案，来使我高兴。”

【侧写分析】

这位警官懂的身处低下的妙用，尽可能地向他人请教，并且表现得尊重他们的忠告。当他任命一个重要人选时，他总是让那些人觉得，那是他们选出来的适当人选，完全是他们自己的主意。

1.是看似很争取别人的意见，这点非常的重要。这位警官先后很多次拒绝被推荐上来的人，但是都没有用“我觉得这个人不合适”此类的语气来拒绝。而是在被选者身上找原因，而且是一些对方身上很明了存在的原因。这个原因不仅不是在否定对方，而且看起来更像是为对方着想。这样的拒绝显得有礼貌又容易被人接受。

2.就是懂得感谢。当每一个被选人被提出的时候，无论结果怎么样，这位警官都用一种那个感恩似的心态来告诉这些人，谢谢他们的帮助。这样的态度会让对方更乐意为你做事，并且把事情做到更好。

3.给对方暗示，当对方已经把自己选的名单提交上来的时候，还要用积极的态度跟对方讨论，就好像这个提议是他说出来之后才被提上日程的，而不是自己先安排好要去这么做的。这样会让对方觉得自己的提议被采纳完全是因为自己。

【说服控制】

一个人是否可以影响他人是非常重要的，这也是说服术里最重要的一点。

那么，我们如何去影响别人，让别人在不知不觉中被我们“说服”呢？其实，要想影响别人，就要让自己改变，让自己去贴合别人。先被认同才容易影响引导。

1．自己的人生是怎样受到其他人影响的。

首先要从分析自己下手，知道自己的人生会有怎么样的影响。大多数时候，自己是怎么就被别人影响了，是什么原因让自己就顺着别人的轨迹前进了。一般我们会总结出的是对方的心意恰巧与自己相似，或者对方非常有说服力，用某些事物引诱了我。而这个就是关键，分析自己会发现，对方对自己的引诱，或者对方和自己的相似都是一种表面现象，实质上还是为了去说服你，让你动心就可以达成他想要的效果。怎样从一个被动接受者变成一个自主的发挥者，其中的“冲击”效应可以契合题目展开论述，是否带有煽情成分，可以自己把握。

2．提出一个疑问

怎样才是对他人人生的“Impact”，或者怎样才算是对别人有影响，让自己的形势处于积极的一面。这样的行为是否受到了自己的控制，还是对方的个人主观意愿的控制所导致的结果。这些都是我们需要考虑的。

在这个时候，我们应该选择否定的引例。因为每个人之间的误解是多过理解的，所谓的影响并不受主观期望的影响，这样反而大多是背离本意的结局。那些所谓的“这种带有影响目的，所以存在下来的客观行为”是最终改变自己和对方的行为。只要能够言中有物，把自己的意思清晰的表达出来，并且注意此清晰不是直白，而是含蓄的表达。并且做到按照对方的逻辑思维进行语言表达，就可以让说服成功，从而影响对方的行为和想法。

3．以上面对疑问为出发点，展出自己对这一问题的回答。

每个人对其他人的具有冲击性的影响倒是真真正正存在的，但是并不是只要你有主观的意思就可以改变以他人的想法。如果你迫切的去说服别人，就很容易暴露出自己的目的，从而让对方产生抵触心理。这个时候要从疑问里出发，先自己解决问题得到答案，然后再按照自己的答案制定说服手段。你应该直面一些问题的选择，很多时候很多事情不是你想得到就恩能得到的，一石二鸟的事情也是较少发生的。面对指责，你要正确的选择哪个是对自己最重要的。从中让自己的说服手段得到升华。

第一部分 用侧写术掌控谈判（1）

世界上所有的谈判双方都是利益敌对方，这就注定双方之间存在为了保护自己利益而警惕对方，甚至想办法侵占对方利益的情况。

在这种较量中，没有暴力、没有硝烟，全凭敏锐的观察、犀利的辩论和缜密的思维。

说到底，是在谈判过程中，对对方的心理和行为分析准确，找准软肋，一招致命。

而作为FBI行为分析研究的专业人员的侧写师在对心理和行为的研究是这一领域佼佼者。侧写的心理行为分析理论运用到谈判过程中，使你更容易看透对方心理，了解对方下一步的动向，而掌控住对己方有利的谈判局面。

【侧写再现】

一天下午，在纽约有劫持人质事件发生，正在休假的FBI谈判专家、主谈手詹姆斯接到指令后立即出发，一上车就不断询问相关情况。

从家到案发现场道路畅通，车子只开了短短十几分钟，但对于詹姆斯来说，仿佛过了几个小时。现场位于一条大桥，嫌犯在一辆大巴上，手握匕首，抵在一个9岁小女孩的脖子上，旁边还有一个男乘客，也被当做人质控制。他根据仅有的少量信息，迅速制定了初步的谈判思路。

赶到现场的时候，嫌犯只抽了一根烟。身着休闲便装的詹姆斯，一上大巴车，便主动摊开双手，拍了拍自己的腰间、裤兜，“兄弟，放心，我只是来跟你聊聊天的，没有恶意。”

说这话的时候，詹姆斯迅速瞄了一眼车内的情况：车子是40座左右的大巴，嫌疑人坐在倒数第三排，小女孩被他紧紧地抱在怀中，正在发抖。另外一个人质距离嫌犯50厘米左右。

詹姆斯拿出一包烟，抽出一根，衔在嘴上，点燃，深吸了一口。“来一支？”詹姆斯又掏出一根，准备递过去。嫌犯犹豫了一下，似乎想接，但很快将手收回去。詹姆斯笑了笑，“不好意思，我忘了你不方便点烟。”说完将自己嘴上点燃的香烟递过去，嫌犯伸手拿烟的时候，匕首紧紧地抵在小女孩的脖子上。

詹姆斯瞄了一眼，笑了笑，心里却在默念，“此人极为谨慎，还要寻找破绽。”趁着嫌犯吸烟稍微放松时，孙强迅速将车上观察到的情况用手势传递给了后面的同事，之后，不动声色地与他拉起家常。

不管詹姆斯怎么诱导，和他说话，嫌犯在整个过程中一直沉默，只是用鼻音发出“嗯”“哼”等字眼。根据这一情况，詹姆斯判断此人极为难谈，必须“攻坚”。于是，他转变策略，在信息量严重不对称的情况下，随便说出了一个省份，来试探他老家。这下，嫌犯动了动嘴，“我就是纽约的。”

詹姆斯长长地舒了一口气，“只要开口，就有戏。”詹姆斯接着纽约这个话题，很快往下谈，希望了解他家人的情况。这一策略奏效，十几分钟后，嫌犯提出想要一辆车。“没问题。你有什么要求，尽管说，我可以协调，最短的时间满足你。”詹姆斯继续问，“你还有什么要求？”

“没了，就一辆车，加满油，车子要好一点。”嫌犯说，他家里有个老母亲，还有个姐姐在加拿大。“要车去哪？我们也可以帮你开。”詹姆斯说。“我去找我姐姐。”嫌犯说，母亲一个人在家，没人照料，去找姐姐，就是要让姐姐照顾好母亲。

就在谈判专家紧急协调车辆的时候，嫌犯突然改口，“我不要车了，没有用的，要车没有用的。”

于是谈判再次面对僵局。

詹姆斯看着嫌犯怀里的小女孩，已经吓得脸色惨白，自己也禁不住着急起来。人质是一个年仅9岁的小女孩，哪里遇到过这种场面，一旦坚持不住，小女孩的危险系数将大大增加。“孩子太可怜了，你看她渴得难受，我来给她点水喝。”詹姆斯拿过一瓶矿泉水，递了过去。嫌犯还不错，他接过去，递到小女孩嘴上，小女孩喝了一口水。随后，詹姆斯又拿出一瓶没有开盖的，递过去，“如果他接过去，势必要开瓶盖，这就是机会。”但嫌犯非常警觉，他摇了摇头，没有接矿泉水。

第一部分 用侧写术掌控谈判（2）

“我还有个儿子，8岁。”嫌犯像是自言自语。

詹姆斯精神一振，“按年龄，我应该喊你弟弟，这里的人无冤无仇，换个角度，你儿子如果坐车时遇到这种情况，你会怎么想？都是孩子，小孩子啊。”詹姆斯看到，嫌犯此时的身体一颤，低下了头，不再说话。詹姆斯紧紧地盯着嫌犯手上的匕首，他希望那把刀子再远一点点，哪怕只有5厘米，他就能一招制敌。

时间一分一秒地过去，嫌犯手上的刀子，仅仅是离开小女孩脖子两三厘米。在这种情况下，贸然出手，肯定不行。小女孩快要支撑不住了，浑身颤抖。因为小女孩的颤抖，嫌犯似乎也受了刺激，情绪也激动起来。

“我不会放手的。我知道自己杀了人，他已经死了。那是一条人命，我跑不掉的。”嫌犯声音明显高起来，东张西望，开始用手拉扯窗帘，他要把窗子遮挡起来。詹姆斯知道，在谈判中，一旦对手知道了底限，就比较麻烦了。之前，他还想，嫌犯可能不见得知道自己杀人的事实，很多情况下，凶手也会心存侥幸。嫌犯情绪越发暴躁，手上的匕首开始离小女孩越来越近。

车内，谈判还在继续。车外，数名狙击手从各个角度瞄准嫌犯。对狙击手来说，一枪制敌是目标，但不一定是要将嫌犯击毙。在击伤的情况下制敌，是最好的结局。一切准备妥当，詹姆斯看到后方传来的信息，他不动声色，继续耐心做说服工作，为嫌犯争取最后的机会。

但嫌犯已经控制不住自己的情绪了，就在匕首贴近小女孩脖子时，枪声响起，嫌犯的脖子上一股血流喷出来，当即倒地。詹姆斯瞬间冲过去，一把将惊魂未定的小女孩抱在怀中，交给了紧挨着他的同事。其实，这个同样着便衣的民警，就是FBI另一位警官罗比，在整个过程中，他与嫌犯和詹姆斯一直在一起。之后，数名特警队员迅速冲上车子，将受伤的嫌犯擒获。

【侧写分析】

1.这场谈判中，最重要的就是控局。犯罪嫌疑人是个很难接近的人，他的警惕性很高，稍有不慎小女孩就会惨死在他的刀下。这个时候的詹姆斯要做到不慌乱，才能够保证嫌犯不动手。

2.詹姆斯需要细心的观察，比如说谈到孩子时嫌疑人的犹豫，再比如说小女孩儿的颤抖对嫌疑人的影响。只有观察好每一个方面，才能够让嫌犯在自己的估测之内。

3.快速的判断。当发现嫌疑人情绪激动的时候，詹姆斯快速的判断了要去狙击嫌疑人，这种最差的打算，是要在很严谨的情况下做出的。詹姆斯通过观察和交流，知道嫌疑人自身已经没有任何侥幸心理了，这样的情况下，唯有狙击可以制止惨剧的发生。

4.詹姆斯善于运用周围的人，如果詹姆斯旁边没有罗比的话，他也不会轻举妄动，因为一个人营救了小女孩儿并制服凶手，是非常难做到的。于是詹姆斯分析了自己的形势，才做出了选择。

在我们平时的商务谈判和说服别人的时候，也要注意控局。只有你掌握了局面，才能够选择合适的方式来完成自己的任务。

【说服控制】

一、仔细观察

1．衣着

这个可以参考这一章的第二小节，主要是要通过初步观察知道一个人的性格和喜好。这样的观察可以让自己应其所好，根据对方的喜好来谈判和说服对方。

2．交流中对方的变化

这个主要指的是动作上的变化和表情上的变化。每个人心里有反应的时候，自己的面部或者身体都会不由自主的发生变化。一定要了解对方在想什么，才能够有针对性的说服对方。

二、迅速决策

1．有清晰的逻辑

在说服别人或者谈判的过程当中，你要保持清醒的头脑。把你接收到的所有信息在大脑里归纳总结，成为一条有条理的索引。

2．不犹豫的判断

当你拥有了一条索引的时候，就要用它来帮助自己做决策了。你要分析好坏和自己的得利情况，然后做出最终的决策。可以在进行决策之前进行对比，但是速度一定要快。因为很多事情可能在你的一念之差，错过了就不会再有了。注意时间的把控也是很重要的。

三、运用周围人物

1．准备时

在准备谈判或者说服一个人的时候，就要善于运用身边的人脉，为自己收集有利的信息，为谈判或者说服别人的成功打好基础。

2．谈判时

谈判时人物的运用是很重要的。比如你提出了一个想法之后，可以以询问的口气问身边的某人，当然你要会选择这个人，他一定是在这个问题当中跟你想法一致的。这一点的选择，就要在你观察和分析之后才能产生了。

第一部分 “为什么”源于“做什么”（1

侧写师经过专业训练，通过罪犯的作案手法及相关背景等来勾画出案犯的作案心态，甚至揣测他们作案后的心理动态。

作案往往都带有一定的目的性，会有明显或隐蔽的作案动机，要了解案犯为什么会作案是破案的主要关键，尤其是他们的家庭背景、职业背景、以及人生经历等对犯案有着紧密的联系，反过来说，案犯的作案手法与之经历有着很大的联系，侧写师在作案手法上可以推测出案犯病态的犯罪心理以及行为规则，从而缩小搜查范围，更早的侦破案件。

【侧写再现】

佛罗里达州B区接到市民报案，在市中心某公园深处有人被杀。报案者是一对小情侣，在树林拍拖时经过下水道时发现死者。

据现场初步勘查，死者为四十岁左右的女性，下水道旁的草地并无挣扎过的痕迹，但发现几滴血迹。根据验尸报告，死者在三天前已经死亡，死亡前头部受过重物背后多次袭击而引致昏迷，脑部大量出血未及时抢救而死亡。

此案件由探长马尼尔负责，回到警局，马尼尔召集人手开会分析案情。之后将与死者之前有关系及接触过的人带会警局问话。调查没什么进展，只知道死者为附近居民，平时待人热情，并无和人结怨，所接触的人也并没有什么疑点。

在调查期间，凶徒再次作案，同一地点，同为女性，年龄同为35岁-45岁之间，受害人同样是公园附近的居民，并且和上一位死者是同一公寓的邻居，凶徒用同样的作案手法作案。

马尼尔探长推测，此案为同一凶徒所为，照例喊了与死者接触过的人问话，还是没有发现疑点。

案件陷入僵局，警方推测凶徒不可能在短时间再次犯案。可是没想到，仅仅隔了三天，又有一名附近大厦的居民受害，作案手法完全一样。马尼尔认为：三起案件肯定是熟人所为，死者都是在毫无防备的情况下被重物击中脑部导致休克死忙。马尼尔再次召集与死者生前接触过的人盘问，发现在三起案件中，一名送外卖的小伙子非常可疑，他不仅与三名死者接触过，而且在盘问期间异常冷静。

马尼尔开始注意这名叫加达的小伙子，认为他还会再次犯案，一个星期过去了，凶徒还没动静。马尼尔在调查中发现，加达父母双亡，在加达7岁时父母大吵一架之后，父亲失踪了，最后母亲也失踪了。加达没有固定的工作，性格内向，待人倒很谦逊，很少与人接触，一下班就回到店后面的破屋子，通过商店老板口述，加达这些天都没在破屋子住，晚上灯都是灭的。

马尼尔认为疑犯作案还未结束，只要耐心等待，他还会再次出来犯案。果然，在最后一次部署中，马尼尔抓到了疑犯，那个疑犯正是加达。

据加达交待：他认为他所杀的都是水性杨花的女人，三起案件都是他做的，他恨那些不检点的女人。原来加达小时候，由于母亲的不检点而和父亲吵了一架，还大大出手，母亲错手杀了父亲，并私自处理了尸体。平时父亲很疼爱他，失去父亲对他来说是很大的打击。母亲之后改嫁，加达经常受到继父的暴力对待，他怀恨在心，但是他更恨母亲，他觉得他们都得死。最后，杀了他们。这次所杀的三个死者经常和他聊天，家里都有丈夫，他病态的认为她们在勾引他，所以，决定杀了他们。

【侧写分析】

正如马尼尔分析的一样：

第一部分 “为什么”源于“做什么”（2

1.死者均为同一年龄层的女性，马尼尔推测案犯作案具有针对性。

2.马尼尔发现加达在盘问过程中的异常冷静，初步怀疑他有嫌疑。又通过商店老板的口述，了解到马尼尔性格的孤僻，与近期行为的异常相比较，更加深了对他的怀疑。

3.马尼尔在深入调查加达的家庭背景与生长环境中获悉加达有作案动机：父亲无辜在争吵中被母亲杀死，而母亲正是因为行为不检点与父亲争吵，再加上母亲改嫁后继父的暴力对待，增加了加达的仇恨，从而使加达加重了对生活不检点的女人的憎恨，导致悲剧发生。

【说服控制】

我们做事都会带有目的性，会因为自己想做什么才会向着目标前进，谈判中，我们更需要懂得观察竞争对手的背景与实力，以及别人的目的想法，才能更好的找出对策。

一、通过谈话深入了解他人背景

每个人的背景包括家庭背景、环境背景、心理背景等等，在接触中，我们只有先了解这个人的来头，才可以与他展开积极沟通，抑或进行公平较量。

1．家庭及生长环境

家庭决定了一个人的生长环境的好坏，生长环境决定了一个人的性格及思想作为。

所以，不妨通过谈话中对于对方家庭和生长环境的了解，去充分发掘他们出生以后所经历的事情、体会到的感受和观看到的情境。通过这样有目的性谈话，相信我们可以多少从对方的家庭和生长环境中，判断出他今天所具备大概什么样的性格，在面对问题时能够做出什么样的选择。

如果在谈话中根本不打算借聊天的形式，摸清楚家庭和生长环境，那么，后面的接触只能说是无的放矢、缺乏必要的依据和基础。

2．掌握性格特征

要想别人为你所用，或者避免被别人利用。你就必须掌握性格特征及规律。

刚刚进入一个新的圈子时，你需要通过谈话来对每个人的心理进行分析。通过谈话中，暴露出的个人性格，比如急躁抑或迂腐，刚强抑或软弱，从而判断哪些人会成为你的朋友，对你有帮助，哪些人又是阻碍你前进的绊脚石、其实，这同时也是我们与他人谈话的相处之道。说话的过程中，我们应该尽量照顾别人的性格缺陷，并做出互补，不适应直接在语言上正面顶撞，否则，你的敌人将会因为不适宜的谈话方法而越来越多。

二、通过谈话，观察日常行为

言行举止侧面反映出性格特征，我们应该从语言交流中看出他人行为特征，从而去观察人的素养，了解其动机和目的。

其实，在交流过程中，我们能够通过语言和表情充分了解到对方是否行为正常，并进一步断定他们是否在有意掩饰什么。

可以试着从言行中了解对手在想什么，想要做什么，从而更好的知己知彼。

比如：通过谈话，你发现对手对某项工作中比以往描述的更为重视，这说明他更积极对待这件事情，这无形中表明对手自身的压迫感，对这项工作的重视程度。掌握了这点，你就能加重危机感，你迎合对手的步伐，更好的找到节奏，与其并进。

三、谈话发现动机

动机在心理学上被认为是涉及行为的发端，使人产生一种内在驱动力，使之朝着所期望的目标及方向前进。有动机才有行动，行动总是大脑有意识的推行结果。人们会为了各自的目标而不断的努力，不断的进步。而谈话过程中，其自身动机会很直接明显地从语言中表现出来。

如“我这样做，是想„„”“如果不„„我才不„„”等等词语，如果能够听出它们背后的含义，就能够充分了解其中富含的动机意识。从而获得与动机相对应的处理方法。第一部分 永远是条件换取合作（1）

合作，是指合作双方一定是有着共同的目的，互相配合实现共同利益的行为方式。如果你需要对方遵从你的目标，配合你的行动，最好的办法是让他意识到在配合你的行动过程中，达到的结果，也能满足他的某种需求，而且这种需求还是他正急需的，这样，对方与你合作的可能性才会越大。

侧写师的工作中，经常需要与谈判对手合作，因为侧写师需要信息，需要验证自己的推断，嫌疑人、当事人、目击者以及一切可以提供信息的人都将是他们努力说服的对象。但这这些人要被说服是相当困难的，因为他们处于特殊境况当中，相较普通人有着更高的警惕性，没有安全感，不容易相信他人。所以，他们如果愿意合作，往往要以对自己有利的条件作为筹码。所以，当对方警惕性极高且没有安感的时候，直接给出有利条件作为交换，比费力的说服要有效得多。

然而，这样只相信利益不相信情感以及其他不具体的承诺的对象，能打动他们的利益条件究竟是什么，是侧写师要去探索的难题。

【侧写再现】

美国纽约州A、B两区近日来发生了两起爆炸案，爆炸地点均在警察局旁边的商店，造成1名平民及2名警察死亡。

盖特警长对两起案件展开调查，发现两起爆炸案作案手法相似，事发地点相似，盖特初步认为两起爆炸案有相关联系，很可能是恐怖组织或者是极端分子挑战政府权威的报复、挑衅行为。政府立即下令全城戒备，并全力搜查凶手。

盖特调出爆炸前两个地点时间段的监控录像，发现一名男子形迹可疑，他身穿黑色T恤，牛仔长裤，头戴鸭舌帽，手里提着一个旅行包进入商店，之后两手空空的走出商店。

盖特下令调查并跟踪该名男子，最后发现该男子是纽约大学的一年级学生，在校品学兼优，可是家里条件不好。

一个星期后，经过一路跟踪与侦查，该名男子前往C区某街道警察局附近，准备再次作案，警方当场将其抓获。

尼斯，非洲移民，今年刚满18岁，是纽约大学一年级学生，在学校品学兼优，多次拿到政府颁发的奖学金。由于父母在前年的一次车祸中身亡，家中的两个弟弟全托他照顾。学校的奖学金只能补足他的学费，政府补助只够一家糊口，去年年初，他多次向政府申请高额补助均被拒绝。尼斯陷入了失落中。据尼斯交待：一天下午放学，他正赶回家，学校门口站着两个男子喊住了他，说知道他所有的情况，包括他家的人、他的需要。他们说是来帮助他的，但是只要他肯帮助他们送两件东西，便给他丰厚的酬劳。尼斯一开始不答应，可是一想，自己身上没多少钱了，政府的钱还没批下来，还要挨上好几天呢，于是，他答应了。

他按两个男子的指示将旅行袋放在警察局旁边的商店的角落里，之后找到两个男子拿了钱便回家了。当尼斯看到爆炸的新闻后震惊了，的度过着每一天。一个星期后，两名男子又找到了他，要他继续为他办事，尼斯不同意，两名男子威胁说：不照做就杀他全家，做了还会有好的报酬。尼斯不情愿的去做了，最后被逮着正着。

盖特认为尼斯是被人利用，只是从犯，必须揪出幕后黑手，否则还会有案件发生。

尼斯不敢供出两名案犯的行踪，害怕伤及家人。盖特警长向尼斯承诺，如果他愿意供出两名男子，并转作污点证人，指证他们，会向法官求情帮尼斯减刑，刑满后会给他一个新的身份和家人移居国外，在受理案件期间，会好好保护他的两个弟弟。尼斯经过多番考虑后，终于答应和盖斯合作。

第一部分 永远是条件换取合作（2）

【侧写分析】

盖特通过尼斯详细的描述以及警方的精密部署，终于将两名凶徒绳之于法。

1.盖特在抓获尼斯时，通过对尼斯的家庭背景以及口供，认为尼斯是被凶徒利用，凶徒利用了尼斯的经济状况与家人安全加之诱惑与威逼，先让尼斯在不知情的情况下与他们合作，之后通过对尼斯的威胁让他再进深渊。

2.盖特在对尼斯的审讯时，知道尼斯并无犯案动机，只是受凶徒条件诱惑与威胁，所以他需要尼斯做他的污点证人，利用尼斯对家人的爱与之提出条件，尼斯同样利用了警方的办案需求，合作互利。警方最终抓到幕后黑手，尼斯也得以重新做人。

【说服控制术】

合作是人与人之间为达到共同的目的，彼此相互配合、互相参与的一种沟通形式。

在谈话中的双方也并不总是处于对抗状态，适当的转为合作状况，能够取得更好的成绩。

一、条件是合作的前提

1．表明共同利益

人们把并不一定明确各自合作的目的性，所以，你应该用谈话中的强调告诉他们，彼此的合作是为了各取所需，各自得利。

比如，商业合作中，无论是你或者对手都并未确定市场，手头也都资金缺乏。那么，就需要用谈话来沟通，让对方看到你们的合作能降低投资成本，分担投资风险，最后都得到各自该得到的收益。

2．通过谈话建立信任

合作是在相互信任的情况下建立起来的。如果对方不信任你，任何合作都无从实现。

因此，在谈话开始除了表明共同利益，还要建立起足够的信任。比如，告诉别人自己为什么需要他的合作，怎样看待他的合作等等，让对手相信你的态度，相信你的立场。这比起互相怀疑，毫无交流的状态，更利于合作开展

3．用语言让对方感到合作的力量

通过语言描述，让对方看到合作以后所展现出来的美好前景，并能够在你的描述中憧憬和陶醉其中。当他们感受到合作的结果美妙时，他们无形中也就能看到合作所带来的状态，体会到合作之后给出的力量。

二、谈话中强调合作的条件

1．充分列举合作条件

为了促成合作，你应该在谈话中充分列举出合作条件，以便对方能迅速的加以考虑，自己是否可以接受这些条件，从而接受合作。

比如，告诉对方，如果你能做到以下几点，我们就能够迅速开展合作，获得双赢。

在结果的压力下，对方又看到了条件的必要性，那么，他们势必会对这些条件加以考虑，并往往有可能做出利于你的选择。

2．暗示条件以换取合作

另一个可能是，在别人对你提出合作希望的时候，你应该通过谈话，采取明示或者暗示的方法，期望某些条件。比如，告诉对方，“我希望能获得„„”“我认为我应该能得到„„”等等话语。这些给出的条件听上去并不是必须要求对方做到的，但实际上正表明了你的态度和立场——即对方如果谋求合作，必须要满足你的条件。

第一部分 有限承诺更快被接受

承诺是人与人相互信任的作用体，是一个人对另一个人还未实现的未来憧憬的保证。

承诺别人的事就一定要做到，否则会失去别人的信任，在别人心中的形象会大打折扣。爱计较的人还会对此加以更深的夸大，从而影响你被别人所接受的能力。

在这一点上，侧写师们把握得很到位。如果大家注意不难发现，侧写师在与合作对象谈判的过程中，即使内心非常渴望对方能与自己合作提供对侦破案件有利的更多信息，但在谈判过程中，无论对方提出什么样的条件，侧写师都会注意做出有限承诺，即并不百分之百承诺。因为承诺是现实目标还未实现的虚拟保证，是还未完成的出现在脑海里却又脱口而出的证明。

如果侧写师过于轻易地满足对方要求，反而不容易获得对方的信任，而有限承诺却恰恰表现出承诺方对自己要承诺的条件进行了慎重考虑并做出可行的结论，这样反而更容易令对方信任，接受条件，同意合作。

侧写师在同对象的交流中，并不可能一味的承诺，因为这实际上等于将自己的地位让步于对方。也不可能一味的逃避，不给于任何承诺，这样的话会让对方无法相信自己。最好的态度就是给予有限的承诺，在能够实现的基础上，获得相互信任，并开始他的控制之术。

【侧写再现】

亨特是一家大型公司的员工，十几年来非常努力的工作，他一点一点的在进步，很受领导的赏识，最后，他一步一步的往上爬，晋升为财务总监。

亨特很爱他的工作，也很爱他的家。他爱他漂亮的妻子和两个可爱的孩子。如今事业爱情两得意，他很是满足。

可是最近，亨特发现妻子经常要加班，几乎天天打电话要他下班接两个孩子放学。一天，亨特在接两个孩子的路上隐约看到妻子和一个穿着西装的男人在路上边说边笑，但是他不敢肯定那是妻子。

这天，妻子又打电话给亨特，说她又要加班。亨特忙完手头的事，提前下班去接孩子，由于平时走的街道堵车，他便绕道行驶。他不经意看见街边的茶馆里，透过玻璃窗，妻子和一个西装男正在谈笑风生，他并没有看到那男子的模样。亨利越想越觉得不对。

第二天，亨特请了私家侦探跟踪妻子的行踪，并且要求拍下他们暧昧的证据。另他震惊的是，原来与妻子在一起的男子就是亨特公司的老板。

亨特回到公司继续上班，很是生气，可是又不能马上摊牌。回到家，亨特终于憋不住了，和妻子大吵了一架。第二天上班，亨特在工作上出了错，他认为老板有意刁难。自那以后，亨特几乎每天回到家都要和妻子吵上两句。妻子扬言要和他离婚，并带走两个孩子。亨特的老板知道他与亨特妻子的事情败露，于是找亨特摊牌，要求亨特与妻子离婚，否则不仅他的工作不保，而且要他好看。亨特不肯。没过几天，老板叫来亨特，说他贪污公款，已经报警叫了警察。亨特很生气，情绪很激动，他说老板不仅让他带绿帽子，还要陷害他，一怒之下，他挟持了老板。公司员工报了警，警长曼哈带着几个警员很快赶来。

曼哈先是安抚了亨特的情绪，试图让他平静下来，随后用舒缓的口吻与他谈判：“嘿，听我说，放了人质，我们会放你走，就当什么事也没发生。”亨特激动的嚷道：“会那么容易放我走吗，反正也是死，我要带着这个坏人一起死，这个坏人抢了我的爱人，还要陷害我，我要他不得好死。”曼哈劝道：“你还有大把的青春要奋斗，想想你的孩子们。我答应你，你的事情我一定帮你调查清楚。”曼哈叫人通知亨特的妻子，妻子随后带着两个孩子赶来了，曼哈指示她要说一些曾经与亨特的美好往事，以及对以后生活的憧憬。妻子向亨特大声喊道：“亲爱的，放了他，我和他只是业务上的来往，一点关系也没有。相信我，我们以后的生活会很快乐，我不会离开你的，我和孩子都不能没有你，我们曾经发过誓，会永远在一起，会一起看着孩子长大，你不能就这样离开我们。”亨特有些被打动，慢慢的放松的警惕，曼哈趁他不注意，将他擒获，解救了人质。

【侧写分析】

亨特是怎样完美解决问题的呢？

1.利用人质的心理特点，反复给案犯坚定的保证，了解案犯心里最担心及最想做的事。

2.让案犯见到最亲近，最信任，最想见到的人，因为案犯往往都不愿意在他最珍贵的人面前作案。

3.通过案犯亲人的劝说，给予案犯有限的、短期的、最想要的承诺，让案犯重新寻找憧憬，保留希望，加重案犯身负的责任，让其放松警惕。

【说服控制术】

谈话中的承诺应该是有份量的，并不是随便的一句脱口而出的虚言。一句有保证的承诺对对方是很重要的，它就像一把保护伞，给对方带来安全感。

那么，在什么样的情况下给对方什么样的承诺是最有保证的呢？

一、向对方表明承诺者的身份

1．表明自己是对方亲近的人

承诺应该建立在信任之上的，素未蒙面毫无关系的人给出的承诺，很多人肯定难以接受。所以，在谈话中应该首先表明自己的身份是同对方站在一条战线上的，是为对方利益而考虑的。

想要向对方表明自己身份其实很容易，找到自己和对方的共同点并加以强调。比如“我也是这么过来的”，强调的是你们共同的历史。再比如，“我跟你站在一边”，强调的是你为了维护他的利益。这样，在你做出承诺之前，对方就已经能相信你的所言了。

2．不要急于承诺

谈话中，你应该记住千万不能急于承诺。

在没有搞清楚对方想要的承诺之前，你应该静观其变，或者把握他们的要求，从而仔细推导出其内心想要的承诺。

另一种方法是通过试探性的询问，比如，“你大概需要人„„”这样的话语，往往会诱导出对方内心的真实想法。二、一步步给出有限承诺

不要在谈话中把承诺定的太高，否则让对方过于期待，反而不利于你在后面进行其他方面的补充或者调节，甚至失去斡旋的机会。

而有限承诺之所以更能让人接受，那是因为它没有过分拔高对方的期望。通过适当的承诺，始终能把对方的希望保持在一定范围内，这样，你就不会导致对方产生失望之情，也就始终能引领对方在你的承诺之下行动。

第一部分 假意制造对称信息（1）

我们常常把对自己有用的内容称为信息，因此，信息是有价值的。

合作和信任的前提是双方客观上认识到在信息面前是平等的，即你掌握的一切，他也同样掌握。日常生活中，我们把这种行为称为坦诚相待。

在谈判过程中，达到这种状态则是侧写师常用的一种说服技巧，侧写师掌握的信息大多是推理信息并未经过验证，或者在一些情况下，即使掌握了有效信息，却不能让谈判对象知晓但又不能让对方看出自己有所隐瞒，这时，为了后面对方仍然愿意积极配合，就得采取假意制造对称信息的方法。

侧写师利用自己推测的事实，来收集案犯的作案信息。假装了解案犯，再衔接所得到的信息，引导案犯自己说出实情。这种手法在侧写师侦破案件的过程中十分常见。

【侧写再现】

新泽西边郊的A村庄近日接连发生入室盗窃案，十几户人家被盗，被盗的全部是现金，居民损失惨重。

由于地处偏僻，小偷一窜进树林就很难捉到。

克劳奇探长对此案进行调查跟踪，搜查期间，发现村子的跨度较大，四面都是树林，很难防御。有的人家装上了防护门及防护窗，可是还是被盗。A村庄离B村庄有两个多小时的路程，所以克劳奇初步推测，这接连的盗窃案很可能是同村的熟人所为。

克劳奇找到村长询问最近有没有陌生人进出，有没有异常的事情发生。村长说：“最近没看见什么陌生人，只是B村有一个叫特里的人经常到这边来探亲，他妈妈生病了，需要照顾，每隔一天会来一次。”

克劳奇暂时没有发现可疑之处，他派人调查村子所有人。警察在调查期间，A村再没有发生盗窃案，克劳奇更肯定，案犯是在A村范围活动的人，而且已经收到信息，知道警察盘查。

当克劳奇到特里家查访，因为村长提过这个人，所以他更加仔细：特里穿的很寒酸，屋子里只有简单的床铺，他母亲躺在床上，屋子里的家具都很旧，上面的漆已经脱落了，还有被虫子侵蚀过的痕迹，桌上的有一台超大的数字电视显得与房间很不匹配，电视看起来很新，桌下放着装电视的大盒子，没有多少灰尘，看样子，电视是新买的。克劳奇问特里：“这电视是你买的？”特里冷静的回答：“是。”“最近有没有见过什么可疑的人？”，克劳奇问。“没有。”特里回答。

克劳奇突然看到特里脚上穿的鞋子上缺了一小块皮，好像有摩擦的痕迹。询问过后，克劳奇觉得特里有点奇怪，想进一步了解他的状况。他又去找了村长。村长说：“特里又老实又孝顺，平时给人补鞋，生活拮据，特里的妈妈最近病了，他特别细心的照顾。最近他家多了个大电视，我问过他怎么不拿钱将母亲送医院，还买电视，他说是政府补助买的。他每天晚上6点多就回B村，之后第二天再回来”

克劳奇觉得事有蹊跷，立即搜查被盗的人家看看有没有线索发现。果然，在一户人家的阳台外的窗户下发现了浅浅的鞋印，另外墙上还有向下滑落的痕迹。

克劳奇再次去特里家调查，带有怀疑的口吻问道：“你这几天在哪，你的鞋子怎么弄破了，为什么不买双新的？”

特里敷衍的解释了几句。克劳奇见特里有所心虚，接着说：“你为什么那么紧张？我知道这几起案件和你有关，鞋子是蹭在墙上才划破了皮吧，是不是你攀爬后失手差点摔下来了。我们在一户人家的阳台上发现鞋印，和你的鞋子非常吻合。还有你的电视，你哪来的钱？我查过政府补助的记录，根本就没有你家的名字。”

第一部分 假意制造对称信息（2）

特里有点震惊，心想那个警察猜测的全部的没错，他心里很慌张，开始大声嚷嚷：“我没有，我没有。”克劳奇接着说：“你不用抵赖了，村里有很多人看见你这几天忙忙碌碌，我去B村调查过了，有人看见你半夜才回到村子，”特里情绪激动的抱怨起来：“我不想的，我从来没想过干违法的事，我没有办法，我母亲病了，她一手把我拉扯大，我不能就这样放弃，她很辛苦，连电视都没看过，这是她最后的心愿，我一定要满足他，我真的没办法，但是我一定要让她开开心心。”特里对他的犯罪事实供认不讳，警方将其逮捕，审讯室里，特里交待了犯罪过程。

【侧写分析】

之前警方没有足够的证据，很难抓住犯罪嫌疑人，克劳奇是这样让案犯自己认罪：

1.警方在调查期间，案犯作案停止，克劳奇所以推测，案犯已经收到搜查他的信息，暂停作案。

2.找出特里的作案动机，查访时发现特里家中的可疑物品，两个串联组成物证。

3.特里作案并无人证，克劳奇假意制造对称信息，装作很了解克劳奇的行踪以及家里状况，从而让特里心虚，情绪激动之下说出实情。

【说服控制术】

侧写师能够通过假意制造对称信息，从而说服对方。其实，掌握这样的方法，其关键点在于两个方面：

一、用重要的信息制造对称效果

对称效果其实只是一个本体的感受，也就是说，利用有效的谈话方式，调整其中的信息内容，你可以人为的为对方制造出他需要的对称感觉。

比如，当对方怀疑你的立场，或者质疑你的表态时，你应该友好的释放出对方想知道的信息。从而让他感受到你的位置，并进而由此关心自己的切身利益。

设想这样一个情景，传闻公司将要裁员，作为人事部门主管的你压力很大，因为不少员工纷纷传言是你提出的裁员建议，你事实上已经成为众矢之的。在这种情况下，为了避免员工们因为信息不对称而造成的误解，你可以通过其他途径，友好的释放出裁员文件的真正内容，并借此摆脱身上的过多压力。

实际上，这就是通过给予对方他们想知道的信息，从而让他们得出对称感觉的典型案例。

二、用无关紧要的信息换取合作态度

反过来，当对方并不在乎你手中的信息，并不相信它关系到切身利益的时候，你又如何利用谈话来换取他们的合作态度呢？

你不妨挑选出无关紧要的信息，但却用郑重其事的表达方式给出，从而换取对方的合作态度。

比如，作为教师的你发现学生团伙作弊，你已经掌握了组织作弊的学生名单，但他们并不知道，表现的相当不合作。

这时候，马上抛出“我已经掌握了名单”这样的信息，其效果并不大，因为它换取不了学生的合作，从而起不到教育的效果。正确的做法是，假意抛出看似无关紧要的“校方很重视，拒绝交待的学生会予以严惩”这样的信息。在这样信息的交流中，一定会有学生率先动摇，同你展开合作。

第二部分 我是来帮你的（1）

侧写师面对的说服对象大多是涉嫌案件的牵连者，在案例没有侦破之前，无法判定哪个人是无辜哪个人是有罪的。但有一条可以肯定，没有任何一个人愿意被牵连进任何法律案件中。也就是说，他们都有一个心理脱身、逃避或弥补。

无论是哪一种心理，都是弱势心理，这正是侧写师可以切入的突破口。

而切入这种弱势心理的最佳途径便是：我是来帮你的。

对于一个被牵涉案件之中，正紧张无助忙乱的人来说，这是最容易与之拉近距离的开场白。

心理学同样认为，要想打开对方的心理防线，首先必须表现善意，降低对方的心理防备，或者引导他肯和你谈条件，这是从对方身上获取真实信息的最好征兆。

【侧写再现】

迈阿密州某区发生一起绑架勒索案，福勒集团董事长福勒的儿子在放学途中被人掳走。福勒晚上接到绑匪电话，说他儿子已经被他们绑架，尽快准备三千万的赎金，不许报警，否则撕票。

一天过去了，福勒准备筹集资金，可是因为银行一时之间没那么多现金，无法周转，最快也要两天才能筹齐所有钱。妻子偷偷报了警，她认为即使给了赎金也未必可以救出儿子。

一接到电话，瑞斯探长很快带着警员赶到，瑞斯在福勒家里装上监听设备，等待匪徒再次打来电话，好通过监听找到匪徒电话的信号位置。果然，匪徒着急了，打来电话说快点筹钱，否则儿子没命。短短的几十秒，瑞斯没有查到匪徒电话信号的位置。

福勒夫妻俩非常担心，害怕儿子遭遇不测，想用赎金换人。瑞斯同福勒说：“千万不要给赎金，给了之后说不定你儿子一点希望都没有了，他们会很快撕票。对方现在拿不到钱，你儿子对他们来说还有用。我们是来帮你的，请相信我们可以救出你儿子。下次匪徒来电话的时候，你尽量拖延时间。”所有人都在耐心等待，两个小时过后，电话再次响起。

福勒慌忙接过电话，匪徒叫他将钱准备好放在某个地点，稍后还有电话指示，福勒和匪徒周旋了几分钟，似乎觉得声音有点耳熟。警方通过信号对接，录下了匪徒的声音，放了两遍录音，看看有没有线索，瑞斯发现福勒有种讶异的表情，似乎知道对方的来头。

瑞斯对福勒说：“这声音你在哪里听过吗？是不是有点耳熟？”福勒慌忙摇头：“没有，没有„„没听过。”瑞斯有点疑惑，怀疑福勒知道匪徒是谁。于是把福勒叫到一个拐角，对福勒说：“我是来帮你的，你这样有所隐瞒会影响我们办案，时间很紧张，越往后你儿子的危险就多一分，不要再浪费时间了，把你知道的和我们说，我们会尽快救出你儿子。”福勒的妻子听见他们的谈话，哭哭啼啼的哀求福勒：“如果知道什么线索就提供给警方，赶紧救救儿子吧！”

福勒终于说了：“电话的声音有点像我一个朋友——克里斯，因为经营不善，他亏空了公司所有的钱，而且欠下一笔巨款，前几天找我借钱，我的公司因为资金周转不开，所以拒绝了他，他说我找借口，故意不借给他，还说我忘恩负义，以前是怎么帮助我的，现在找我借这么点钱都不借，我们吵了几句，之后他走了就没找过我了。“

介于福勒所说，瑞斯推测此事与克里斯有所关联。他开始部署行动，叫福勒按照匪徒指示去做。福勒照匪徒所说将赎金放在一个垃圾桶，之后要他回家等电话。警方躲在隐蔽的地方紧紧盯着垃圾桶，不一会儿，一个大约十五六岁的少年准备取走赎金，当场被抓获。

第二部分 我是来帮你的（2）

警察将少年带到审讯室，少年很害怕。审讯过程中，瑞斯推测少年并不是主谋，只是被利用，帮他拿钱而已。于是瑞斯开始仔细询问，希望在少年口中得知匪徒的线索。少年很紧张，什么话也不说。瑞斯安抚道：“别害怕，孩子，我知道这不关你的事，说说看，是什么人让你去拿钱的？”少年双手紧握，还是不说话。瑞斯继续说：“我是来帮你的，你不说是什么人叫你去的，我抓不到他，我怎么帮你？好孩子，说完之后，等我们行动结束，我就送你回家，来，喝杯饮料，别紧张”少年见瑞斯如此客气，说话语重心长，慢慢的放下了戒心，一点一点的说出了匪徒的外貌特征，以及拿过钱之后放在什么地方给他。得到消息之后，瑞斯立即行动，按照少年的描述以及配合，将匪徒抓获，解救了福勒的儿子，匪徒正是克里斯。

【侧写分析】

那么，瑞斯是用什么方法收集到匪徒的信息找到线索，以及用什么方法让他们与警方合作呢?

1.当瑞斯发现福勒神情异常的时候，怀疑福勒肯定知道什么，肯定有什么线索可以提供给警方。瑞斯让福勒知道，警方是站在他这边的，是来帮助他解救儿子的，从而让福勒说出自己所知道的信息。

2.警方抓住少年的时候，少年因为紧张而不知所措，有所戒备。瑞斯通过与少年的沟通，给他善意的语言安慰。一杯饮料的慰问缓解了气氛，让少年慢慢的放下防备，与警方合作。【说服控制】

谈话中传达你的善意，尽量帮助对方摆脱困境。只有这样，交流才能变得顺畅而有效，沟通才能更有价值。

一、学会表达你的帮助态度

无论是对话的哪一方，都有可能需要别人帮助的那一刻。如果站在力图影响和控制对方的位置上，你自然应该学会表达自己的帮助态度，而不是表现的冷漠和超然。后面这种态度无助于加强互相之间的信任，也难以起到说服他人按照你的意见行事的作用。

1．表明身份

告诉对方，自己是来帮助他的，这样比起其他任何自我介绍的方法都要有效。

比如，同事做的策划出了大问题，老板很不高兴，让工作经验丰富的你去给他修改。如果你不注意维护同事的面子，很可能帮了他却遭到他的嫉恨。较好的表示方法是这样的：“你最近很忙，上面让我来帮帮你„„”相信这样的说法，既没有丢你任何的身份，也保全了同事的面子，最重要的是，你们在之后的合作能够更加配合得当。

2．表明能力

要想让对方接受你的建议，那么，就要让对方看到你有帮他的能力。并不是任何陌生人的帮助，我们都会坦然的加以接受。人们更希望接受专业人士的建议，而不太考虑缺乏自信和心得者的方案。

所以，谈话一开始不妨展露你自己的能力。比如，告诉对方“我是专门从事„„”“我的经验主要集中在„„”等等，从而通过自我表明，获得对方的信任，加强你后面建议的效果。

二、有效表达条件

在谈话中，表达帮助他人的态度很重要。不过，为了获取自己想要的回应，你也应该列举出条件，寻求对方的理解和支持。

不妨直接告诉对方，想要能够让他的帮助，他应该为你做到哪些事情。这样，既能够显示你的帮助是为了促进合作，也可以让对方明白他的义务所在。当你列举的条件获得有效理解和认可的时候，相信对方也会付出更多，并达到你的目的和要求。

第二部分 询问对方最在行的事（1）

每个人都有自己最拿手，最在行的本领。

人们往往对自己最擅长的技能充满自信，十分的有把握。一个缺乏自信的人如果有拿手绝活，也会让他在这点上显得更有信心。

在询问对方的拿手好戏的时候，别人通常会十分乐意的和你讲述，因为他们最在行的事，也就是他们感到最有成就感的事，别人和你津津乐道的描述自己的绝活，不仅仅使你们找到了话题，更是增进了你们之间的情感。

侧写师认为，人总是有一种自我表现的习惯，询问对方最在行的事，也就是凸显出了对方的长处，让对方自我感觉良好，这时是最容易接近，最容易拉近关系的时机，通过你向他的请教来彰显出他的的表现力与内心世界的自我评价。

【侧写再现】

墨西哥城内一直贩毒猖狂，毒贩各有各的贩毒地块，为了收益更多的利益，毒贩们开始结盟组成了贩毒网络，各自有自己的分管地段。

其中，以洛克为首的贩毒集团最为庞大，他负责B区毒品制造与散播，他有自己的制毒科研工场，半个墨西哥城的毒品基本出自他的毒品加工厂，包装之后再散发到各处。

墨西哥城B区莫阿警官，专门负责毒品调查，他跟踪洛克贩毒集团已经多年，虽然几次抓了洛克，可是始终找不到毒品加工厂，洛克很谨慎，也很狡猾，每次他都不会亲自交易。

莫阿最近收到线报，有将近价值一亿美元的海洛因将从洛克的大仓出货。莫阿推测此次数额巨大，以洛克的性格必定会亲自安排一切，以防万一。莫阿心想：这次一定要抓到他，让他无法翻身，当下之急，必须先找人跟进，了解洛克的行踪。

这次为了不让洛克逃脱，莫阿安排了四队人马跟进执行这次的任务。

洛克有所行动了，他的车停在了街边，突然车里走出来他的三个手下，分别上了另外三辆车，到了四岔路口分别朝着不同的方向驶去。洛克果然狡猾。莫阿派了三队人马分别跟着三辆车，莫阿跟住洛克的车。三辆车一齐到达一间木材厂，车上的人全部走进了一个办公室，门窗封闭，很有可疑。警员们接到指示，冲了进去，发现里面犹如一个实验室，桌子像是看似毒品的白色粉末。警员呼叫莫阿，说发现工厂，请求支援。

莫阿调转了方向，准备前往木材厂。可是又一想：不对，洛克没那么容易让我们找到大仓。他指示警员找来专家化验白色粉末，果然，桌子上放的都是不知成分的粉末，不是毒品。莫阿和几个警员紧紧跟着洛克，最后停在了路边树林旁，他们跟着洛克走了进去，果然，发现了树林里的地下制毒工场，看见几个人身穿白色防护服的人正在做着实验，洛克正在验货。莫阿请求其他几队人马支援，全部到位后，冲进实验室，倒破洛克的制毒工厂。

莫阿将洛克带到审讯室里问话，要洛克交代所有的犯罪事实及制造毒品的经过。洛克很狡猾的说自己是无辜的，自己只是被利用，有人下药将他带到工厂里，什么制毒技术，他什么都不懂。莫阿警官说：“你上学时化学成绩怎么样？我其他功课都不行，唯有化学不错，等下和我到实验室里，我做给你看制毒的过程。”

莫阿将洛克带到制毒工厂，他拿起手中的实验瓶，看似模样的摆弄着，洛克在一旁轻蔑的观望。莫阿将一些液体倒入实验瓶里，嘴里嘟囔着：“真奇怪，为什么这个不溶解？”在一旁的洛克冷笑着。莫阿嘴里还在嘟囔：“对的啊，应该是这样，你等一下啊，我重新弄，一定是份量多了。”洛克突然说道：“不用了，你步骤错了，当然不溶解，将步骤反过来，就会溶解了，还以为你多高明。”阿莫笑着说：“你所说的话我们已经录了下来，会作为呈堂证供来起诉你，你跑不掉了。”洛克脸色顿时骤变，后悔莫及，都是他自以为是惹的祸。

第二部分 询问对方最在行的事（2）

【侧写分析】

莫阿之所以可以套出洛克的话，是因为用了这样的方法：

1.莫阿经过几年的跟踪，了解洛克的性格，而且他是贩毒集团的主脑，肯定掌握制毒的技术。

2.莫阿利用洛克自以为是的性格，通过在实验室里故意做错制毒步骤，来套出洛克真正的制毒过程，从而录下洛克的侧面承认制造毒品犯罪的事实，让他不打自招。

【说服控制术】

侧写师之所以能够得到对方信任，或者发现对方与众不同的地方，正是因为他们能通过谈话迅速看透他人的优势，找到别人与众不同的特点。

一、通过谈话发掘别人最突出的地方

1．学会发掘

每个人都有自己最在行的事，自己最突出的地方，往往这些拿手好戏会得到别人的欣赏与赞叹。

通过谈话，发现别人最在行的事。这样不仅仅可以让自己冷静客观的认识一个人，还可以与之取长补短，互相交流，最后得到自己的利益。

领导在和员工交谈之后，了解了员工潜力，分析员工的性格特点，技术特点，哪些是最在行的事，哪些是某些员工并不擅长，从而进行工作分配，增加管理效益。比如：领导在谈话中，发现小李平时话不多，技术全面，而小王平时话多，善于表达，技术说的过去，于是分配小李专门从事技术方面的工作，小王从事外联工作。

2.如何发掘

清晰的辨析每个人的长处和倾向不是一件容易的事，有的人较开放，可以直接说出他最在行的事情，而有的人较为保守，需要你不断的观察与交流。

要学会发掘别人最擅长的事，首先要正面的与别人交流，客观的看待，从不同的角度认识他人。比如：你认为别人最在行的技术你也会，甚至感觉没有你得心应手，最终主观的否决了他的潜力。

其次，要保持谈话中坦诚的沟通，以业绩和行为为依据。发掘别人最擅长的事，并不能凭他说什么就肯定他，而是要看他做了什么。语言具有局限性，具有欺骗性，是口说无凭的，最终的还是要看他的业绩和实际行为，这才是证明他拿手好戏的真正依据。

最后，要在谈话中让他自我肯定。有些人自以为是，有些人自信不足。往往自以为是的人会吹嘘自己的拿手好戏，可是那些自信心不足的人并不会正面承认他的本领，他们也许觉得人外有人，不如其他人。只有在的得到别人肯定的时候，才会觉得自己技高一筹，这类人的潜力其实是需要别人提点和发掘的。

二、在询问对方时给予回应。

询问对方最在行的事不仅可以加强双方的沟通，增加别人自我表现的能力，还可以让你借机来分析别人的性格，这种方法的应用，不仅对他人，也对你有积极的作用。

询问对方最在行的事，要表明自己虚心的善意，从而展开话题延伸。比如在完成一件任务的时候，因为技术的熟练，你遇到了困难，而同事很好的完成了，你必须向同事虚心讨教，说自己的能力不足，不如他，可否教几招解决技术的拿手方法。我想，同事会很乐意的帮你解决问题。

其次还要突出对方与别人与众不同的特点，让对方有成就感，从而让对方自我表达。

每个人都有一种潜意识里的自我评价，彰显自我的行为意识。在询问对方最擅长的事时，可以在语言上加重语气，例如：“你真棒！”、“他们都不会！”，“只有你能帮我！”、“你真的好专业啊！”。要注意的是，可以寒暄，但是不能感觉假意，必须带有真诚，否则，不仅仅你难以了解到对方，还会让对方觉得你只是虚伪的说说好话。

第二部分 运用对方最熟悉最感兴趣的语言

人类区别与动物的区别其中有一项就是语言区别。在人类的大脑分区里，划分出了语言中枢，这就让我们更清晰，更直接的用语言来表达自己的情感，让我们更容易的了解了别人的酸甜苦辣。

语言是交流的表达形式，社会人群形态各异，阶层有高有低，这就要求我们在说话时要注意自己的表达方式，面对什么样的人，说什么样的话。

侧写师的工作是面对行行色色的侦查对象，这些人会牵连至案件当中自然就有着异于普通人的个体特征，要想更快的得知对方的信息，分析对方的性格，就要试着运用对方最熟悉的语言，深入了解对方最感兴趣的问题，这是接近一个人的最好方法。

【侧写再现】

佛罗里达州，周六下午，卫生署与烟草管理部门前往各大超市突击检查，检查结果最终发现一种名叫“雪兰”的香烟最近刚刚在市面出售，经售货员介绍，雪兰香烟比起同档品牌香烟口感更好，还因为包装华丽、价格低而深受市民喜爱。

烟草部门经过查证，该品牌香烟并未经过相关部门的登记注册，质量是否过关还是个问题。烟草部门最终决定，暂停该香烟的市场销售。

烟草部门将雪兰香烟带回去化验，一个星期化验报告出来，发现雪兰香烟不仅仅尼古丁超标，而且香烟成分复杂，之所以价格低廉，是因为用其他的材料代替了烟草的原来材料，这些材料价格很低，对人体有极大的危害。

虽然政府下令暂停销售该香烟，可是还是有人将雪兰香烟偷偷的流入市场销售。

烟草部门联合联邦调查局展开行动，决定将这一制造假烟窝点连根拔起。

负责这一案件的是波尔探长，他对于打假有着十年的丰富经验。他认为想要揪出幕后的大仓，必须要深入虎穴。

波尔探长首先派人去各大超市调查，了解收货渠道，询问超市营业员，都说从未见过厂家，说是由老板直接进货。

波尔探长又派人调查超市老板，最终发现，有三家超市老板关系甚好，虽然是竞争对手，可是经常三人单独聚在一起吃饭。而这三家的老板和其他中小型超市老板关系也很密切，甚至有部分入股。

波尔认为要想破获这起案件，就必须从这三个人下手。他派探员亨利扮作商业大亨，主动接近三个老板。

A老板喜欢打棒球，他每个星期三中午在食堂用膳，下午去棒球场。因为超市为公用食堂，亨利看见A老板一个人坐，便主动接近他，开始搭讪：“嘿！来点什么吗？我知道你，这家超市的一把手，真是久仰。”A老板只是笑了笑，亨利接着说：“最近的棒球比赛看了吗？下场山联对虎豹，真是激战啊！”A老板慢慢转过身来：“你也喜欢看棒球吗？我几乎每场都看。”亨利说：“我从没错过一场，我可是铁杆的球迷呢，下场激战我一定亲临现场。”“那你会打吗？我很喜欢看比赛，但是我更喜欢亲自实践。”A老板说。亨利奉承道：“那您一定打的不错，我的技术嘛，就不是很好了，下次一定要向你请教请教！”A老板说：“那就下午吧，今天正好只有两个人，多一个人带劲，下午三点棒球场见。”

亨利接近目标人物成功，下午亨利去赴约，从那以后他与A老板的关系更进一步。两人又相约前去看棒球比赛，观看比赛的时候，A老板问亨利：“我们认识也有一个多星期了，还不知道您是做什么的。”亨利答道：“我是做烟草生意的，最近帮人运货，一款名叫雪兰的香烟，不知道老板可听说过？”A老板装作不知情的问：“什么牌子？销售不错吧？”亨利说：“现在政府查得紧，不过我有很多渠道销售，供不应求啊!如果知道这牌子烟的制造方法就好了。”A老板暗暗笑道：“亨利，下个星期到我的办公室来，带你见几个人。”

第二部分 运用对方最熟悉最感兴趣的语言

亨利按时去了A老板办公室，见了其他两个老板，B老板是个笑面虎，喜欢别人奉承他，C老板感觉脸很黑，不过他倒是喜欢有主见的人。A老板向其他两个老板介绍了亨利，几个详谈甚欢，之后A老板说要带亨利看看造烟窝点，之后商讨扩产的问题。

亨利与波尔探长通了消息，波尔探长派人紧密部署，追踪亨利的行踪，当他们三个进入造烟窝点，向亨利介绍的津津有味时，警方很快行动，一举捣破了制假窝点，并逮捕了那三个老板。

【说服控制术】

这起案件历经将近一个月的时间，之所以可以成功破获，是因为：

1.波尔初步推测这起案件同三个老板有联系，并展开调查，根据他们的制造、出货、贩卖三联一线，派出探员亨利进行跟踪取证。

2.亨利利用案犯的兴趣爱好来接近他，从而久而久之让案犯慢慢的相信他，并编造自己贩卖案犯制造的商品为理由，引出其他案犯。

3.亨利编造雪兰香烟供不应求，案犯想借机增产，最后自投罗网。

【说服控制术】

兴趣爱好或许是我们的强项，又或许是别人投其所好的突破口，我们要学会投机取巧，掌握别人的兴趣，守住自己的缺口。

一、形态各异的俗语

1．了解不同层次人的说话方式

社会层次形态各异，包括年龄层次、职业层次、身份层次等，每个层次的人说话方式都有所不同，注意了解这些人的说话方式，对我们交流、变通以及相互间的合作有很大的影响。

我们从一个人的说话方式可以了解一个人的层次：生产线的工人往往说话比较直接，有时候会大声嚷嚷；办公室的工作人员说话轻声细语，有时说话比较婉转；领导说话比较含糊，有时候他给你的指示其实已经在不经意的话语中表现。

我们从一个人的说话方式可以了解一个人的性格：一般情况下，说话慢的人性格比较沉稳，他的大喜大悲不愿意表露出来；说话大声的人性格大方开朗，有时口无遮拦；说话声音小的人心态沉静，也许颇有心机。

注意各阶层的说话方式，对我们突破关卡有很大帮助。

2．了解不同层次人的爱好

每个人都有自己的喜好，就如：有的人喜欢宅在家里；有的领导喜欢打高尔夫；有的人只喜欢逛逛街；有的人喜欢看漫画小说„„

每个人都有自己喜欢做的事，如果对某件事情特别有兴趣，即使再忙，也会抽个空去做，去满足自己的好奇心。不同层次的人会根据自己的条件和需要来选择兴趣，就如：老师们因为职业原因喜欢和书本打交道；领导在放松或者是洽谈时会选择高尔夫球；工人们在宿舍无聊时会凑上一桌，打起扑克。

每个人的兴趣是天生的，受周围环境影响的，想要利用别人的兴趣，必须了解别人的爱好。

二、如何投其所好

了解别人的兴趣，学会投其所好，不仅可以使双方更容易彼此接近，互相交流，还可以简单的促成商业合作，是很好的“攻心之术”。

迎合对方的兴趣，要学会主动接近，顺着别人的话说，例如：在第一次与对方接触时要主动搭讪，用简单的话语来了解对方的性格，在对方说自己对某东西偏爱的时候，要学会应和，有正面的评价，这是接近一个人的基本条件。

投其所好切勿莫名其妙。在商业合作中，一方有求于另一方时，想送份礼物来换取合作的条件和帮助。我们在这之前，先要知道该负责人的性格，之后打点好与其接触来往人络的关系，真正的了解之后，还要经过语言技巧投其所好，并不是你送什么礼物别人就要什么。

第二部分 迎合对方的直觉判断

直觉是意识的本能反应，是没有经过思考的结果。直觉是没有经过逻辑运算，是人对事物的源反应，它表现为某种经过长期以来的习惯，下意识的条件反射。

直觉是最直接的反应，具有迅捷性、直接性，所以它没经过大脑思考就会表现出行为特征。

在平时多注意别人的习惯细节，可以更快的了解他人的性格，掌握他人的行为特征，从而可以更快更好的分析他人的整体素质、职业、层次。

我们要学会迎合他人的直觉判断，一个人对事物的判断最宝贵的是第一感觉的欣赏，侧写师在对案件的分析上认为，人的直觉判断是最准确，最容易相信，潜意识里的认同，是平时习惯造成的下意识的第一行为。

【侧写再现】

旧金山闹市街头两个星期来发生多起抢劫案，由于地点是在人多密集的地方，劫匪抢劫过后窜进人群中就不见了，警察为了保护群众也无法开枪追击。

据几个受害者报案，一致认为劫匪大约有三个人，穿着一套运动衣，带着墨镜和鸭舌帽，三人高矮肥瘦都差不多，只是看不清他们的具体样貌。

看不清劫匪的样貌，哈姆探长很伤脑筋。要想抓到三个劫匪，唯有等他们再次犯案。

哈姆派人加紧闹市区的巡查，并紧密部署，果然，在红绿灯街口，三名匪徒又开始作案，抢了一个中年妇女的皮包之后，拔腿往不同的方向跑去。哈姆跟着一个匪徒后面追，匪徒窜进人群里突然不见了，哈姆仔细的观望，看到一个穿T恤的男子，手上还搭了一件运动衣，身材和匪徒差不多。他看见警察，下意识的把运动衣捏紧许多。于是哈姆照例过去询问：“嘿，运动衣哪里来的？”男子突然回过头推了哈姆一下，之后拔腿就跑。哈姆追去，抓获该男子。事后审问，该男子并非劫匪，而是刚刚在商场偷了一件衣服，见到警察心虚，所以就跑了。哈姆笑道：“本来想抓抢劫的，没想到抓了个小偷。”

言归正传，抢劫案还在继续，市民的安全再次受到威胁，哈姆感到很大的压力。

哈姆决定将街道所有的闭路电视录像带回警局，一一查看。最终发现有三个带墨镜的男子朝着不同的方向走向同一个目标，一个抢了包就跑，另两个就在两头喊，从而引起市民恐慌骚乱，可是样貌还是看不清。

哈姆初步有了线索，派人分别封锁街头的三个方向，等待匪徒作案。

经过一个星期的耐心等待，匪徒终于又按耐不住，再次犯案。

果然，匪徒的作案方法还是一样，没有改变，三个人朝同一方向走向目标，之后朝着不同的方向跑进密集人群。警方每次追到这就断线，好在哈姆派了几队警员分别把手三个街口，只要耐心的依照匪徒的特征检查，肯定会找到匪徒。

哈姆在A街口发现疑似匪徒的男子，走过去问：“你和谁一起上街的？”该男子吞吞吐吐：“我一个人，刚好路过。”“今天没什么太阳，干嘛带着墨镜？”哈姆问。“今天本来是去看眼睛的，眼睛见光就刺的痛，想看看到底怎么回事。”男子一边拿下眼镜，一边半遮着眼睛。哈姆接着问：“你眼睛有事吗？”男子有点紧张，手下意识的准备伸进裤子口袋里。哈姆突然发现裤子口袋有个尖尖的东西印出来，既不像钱包也不像身份证，他没等男子将手拿出来，赶忙将他按住，男子挣扎着，几名警员扑上来一起将他制服，原来他就是其中一名劫匪，刚才手伸进裤袋里，是准备拿匕首。哈姆押着该男子到其他街口，一举将其他两名劫匪抓获。

【侧写分析】

哈姆可以成功抓获小偷及三名匪徒，主要是因为：

1.在搜索劫匪的时候，哈姆本来是看出小偷有逃避的直觉，所以主动上前询问和诱导，小偷马上漏了破绽，最终哈姆偶然抓获该名偷窃犯。

2.在搜查劫匪的任务中，哈姆对劫匪的直觉反应做出判断，捕捉到对方的第一行为，并在劫匪拿出凶器之前将其制服。

【说服控制术】

直觉是下意识或已经习惯了的行动，是最直接的行为，是最准确的判断，案例中的侧写师就是抓住劫匪的惯性动作，而及时的对劫匪采取了应对措施。其实，在生活谈话中，我们更可以通过谈话，诱导他人表明他们的直觉判断。

一、看清他人直觉

1．直觉对于对方的影响

在生活和工作中，一个陌生的环境，需要我们利用直觉做最感观的判断，直觉的判断给我们的生活和工作带来了初步的认识。

在刚刚和他人交谈的时候，我们需要通过该人的衣着、样貌、言行举止来进行判断，在对他人未知的情况下，我们就需要依靠他们的直觉表现来推测该人的性格、阶层甚至是人品。

2．判断他人直觉内容

反过来，根据对方的基本特点，我们也能事先判断出他们的直觉反应内容。

比如，通过老板一向的细心严谨的工作态度，当你看见新同事做出某项错误的时候，你就能预测到老板对此会有何直觉反应。如果你及时把老板的直觉告诉同事，一定会提醒他注重改变，并规避后面的问题。

二、如何迎合他人的直觉

在生活和工作中学会迎合他人的直觉是很重要的，这样不仅可以进一步促进交流，更会让我们找出相应对策，采取措施。迎合他人直觉也必须要注意：

找出对方直觉的突破口。了解他人直觉判断所带来的信息之后，也要清楚自己的目的，在谈话中给予对方他们直觉中想要知道的内容。

比如，客户听说产品涨价，直觉就是你的公司又要“敲他一笔”。那么，针对这样的直觉，你应该在他开口抱怨之前就予以解释，从而把问题消弭在发生之前。

第二部分 潜意识不能精神强迫（1）

心理学家费罗伊德曾经用海上冰山来形容人们的潜意识，将它口语化解释就是说，浮在海平面看得见的一角是意识，而隐藏在海平面以下，看不见的更广大的冰山主题便是潜意识。意识是人们较明显的认知世界的大脑思维活动。潜意识是不明显，不表露在外面的大脑认知、思想等活动。

无论是意识和潜意识，都是人类一种正常的心理活动所表现出来的，是无法被掩盖的,和涂抹掉的，它具有超强的记忆储蓄功能，就像一个巨大无比的储蓄仓，储藏着人生所有的认知和思想感情。如果一件事情你做过，那么你的潜意识也会牢牢将它吸纳在储蓄仓里，帮助你记忆和认知事情，你磨灭不掉，也替换不了。因此，当侧写师想说服的对方试图掩盖自己的行为和想法时，对方能够尽量控制自己一系列的表情神态，表现的十分从容，但却无法控制自己的潜意识，潜意识下的动作和思想就可能会出卖你。

【侧写再现】

香港高级督察陈sir，正在超级市场与太太购物，突然接到警讯：“某某超级市场遇到纵火嫌犯，怀疑身穿蓝色T恤，牛仔裤，正在逃往大厦C口”。

陈sir接到警讯后，立刻冲向离自己最近的C口寻找目标，当他的发现一名身穿牛仔裤和蓝色T恤的男人低着头正匆忙走向C口时，立即用手中的呼叫器提示工作人员拦截超级市场C口通道，召集警卫来C口帮忙，并迅速的尾随其后，想试探其究竟。

只知道衣着与嫌疑人相似，行为举止比较胆怯，陈sir想如何才能确切逮捕准目标然而不打草惊蛇呢？陈sir突然想到利用犯罪嫌疑人的犯罪心理，用潜意识本能的反应去判断防火事件与其是否有直接的联系。

于是，“就是你！别动！”陈sir大声朝着嫌疑犯的方向喊去。

男人头都不回的撒腿就跑。陈sir等人一拥而上将他拿下。

在审讯室，陈sir与嫌疑犯面对面坐在2000勒克斯刺眼灯光，似乎这高强的灯光可以照穿人心一样，陈sir严肃的问：“为什么在超级市场放火？”嫌疑人十分惊讶，并却十分镇定的说自己没有放火。但坐在审讯台上他，却一直处于心不在焉，眼神飘流恍恍惚惚的样子。

2分钟后，一名警员走进来传递给陈警官一个张纸条，“半个小时前，在超级市场4层发现一名女死者，初步诊断是被人用双手掐住颈动脉，供血不足导致死亡”。陈sir抬起头看着眼前的青年人，青年人始终心不在焉的双手十指交叉，眼神却始终在自己的两只手上，陈sir突然明白了一切事情的原由。陈sir立刻站起身来，迅猛的扯出青年人的一只手，攥住他的手腕，轻声说：“你想让我拆穿你的这双手的罪行么？”年青人拼命挣扎，试图摆脱那铁一般的掌心，并失去理智的不断重复着：“我不是有意的，我不知道我的力气太大了„我真不是有意的„她不听话„我没想到力气这么大„.我真的不是„.”。

【侧写分析】

1．其实可以用这么短的时间把握嫌疑人的心理很简单，事情发生的十分很巧合，陈sir在抓捕纵火的嫌疑犯时，正巧碰到刚刚行凶的蓝衣青年，陈sir虽然误以为蓝衣青年是纵火事件的嫌疑犯，但是他的思维方式是正确，他利用犯罪者的犯罪心理和潜意识的本能反应，得出此人是否存在问题，那句“就是你！别动！”，有力的控制住了犯罪人的心理障碍，嫌疑人会潜意识的认为这句话就是在叫喊他，才会立刻逃跑，这也是他的一种本能行为。

第二部分 潜意识不能精神强迫（2）

2．青年人因为自己的不理智导致了自己女友的死亡，十分害怕，它自身的潜意识已经将他的犯罪行为吸纳在了记忆储蓄仓里，因此他的神经高度紧张，当听到有人叫喊时，潜意识会帮他挖掘记忆，提醒他犯了罪。又因为自己用双手掐死了自己的女朋友，因此在审讯过程工作中，青年人虽然假装镇定，但总是潜意识的盯着自己的双手，害怕露出破绽。

3．之后陈sir得知超级场中有一名女遇害人时，根据蓝衣青年人在审讯时的本能反应或者说他的潜意识举动，陈sir当机立断的判断，眼前的嫌疑犯可能与纵火事件无关，与谋杀事件有直接联系。于是也是利用犯罪心理，发掘嫌疑人的潜意识，使他显露破绽。

【说服控制】

在生活中，在我们的交际圈中可能会有各式各样性格的人。想了解一个人或者一件事最真实的一面时，是非常困难的一件事，因为每个人都可以控制自己的行为举止甚至细节化到表情神态，来掩饰自己内心的恐惧慌张或者心情，所以想让一个人显露真实是十分艰难的事情，但是潜意识可以，因为潜意识是每个人最无法克制的事情，很多时候当我们想去判断一件事，这个人身上什么特质能帮助你去了解你想了解的事，唯一的办法就是通过这个人的潜意识去了解他，那么如何才能让一个人的潜意识发挥作用？通过一个人的行为举动，或者神态，来判断一个人或一件事的真实原因。

一、潜意识会不自觉地泄露出来

当你想确认一个人的心理活动时，通过语言，可以激活他的潜意识，通过它潜意识的本能反应，来判断他的所有心理活动。因为每个人做过的事情，都会被自己的潜意识所以记忆，潜意识也是不能被精神所强迫的，他是一种根本上的最真实的反应。因此想要得到真相，或者达到某种目的，通过潜意识不能被精神强迫这一原理，加以言语的刺激，有效的说服控制你的目标。

1．潜意识是人的一种与理性相对立存在的本能

潜意识是人的一种与理性相对存在的本能，使人们存在的一种固有的动力。在适当的条件下，这种潜意识可以升华成为人类文明的原始动力。这种潜意识虽然看不见摸不着，却一直在不知不觉中控制着人类的言语行动。就像有人有人看到喜欢的东西，就会下意识的用某个眼神停顿在这个物体上一瞬间。也或者在这一瞬间。你自己都无法发现自己有这样的留意。然而就是我们所说的本能反应。

2．潜意识受“八大刺激源”左右方向

潜意识不受精神强迫，但潜意识受欲望、音乐、友情、盟谊、自我暗示、恐惧、对神经刺激的物质还有曾经受过的折磨苦难所影响。上文中，青年人就是因为自身的恐惧，与潜意识的自我暗示所影响，在正常的环境下，由于潜意识的躁动，无法掩饰内心的恐惧，潜意识会暗示他所做的事情，所犯的罪行。潜意识会瘦它们影响，并且是你用精神所强迫不来的。

二、透过潜意识掌握真实信息

利用他人的潜意识，用言语刺激，得到我们自身想达到的目的。一个人对某件事物拥有自己的潜意识时，他是脆弱的，或许说容易被言语控制的。由于他的潜意识在发挥作用，你可以通过一些语言的刺激，去观察这个人的本能反应，是最好的说服控制的时机。因为潜意识不能被改变，它只会被情绪左右，体验的更加明显，却不能被更改，替换。因此利用潜意识，去观察人的内心活动，是最有效的方法。

三、潜意识发挥作用时行为神态会发生变化

当潜意识发挥作用时，人们常常有意无意的做出自己可能无法避免的行为，因为在那个时候每个人的肢体已经不再受大脑所控制，而是被自己的潜意识控制。比如：当一周人围着看一件人为的意外时，你面向人群大声说出:“我知道是谁做的了？”凶手如果还在现场，那么他的潜意识会本能的做出反应，后退一步，想快些离开现场。这都是很有可能的。所以当你处理事件时，要学会判断一个人的行为神态。

第二部分 让对手进入过度紧张或过度放松

紧张与放松是人的两种精神状态，日常生活中人们也无时无刻都在历练这两种精神状态，此时此刻你肯定无法想象，人们的过度紧张或过度放松是最危险的两种状态，印度伟大的哲学家奥修曾经详细的分析过紧张与放松这两种精神状态。普通人处于紧张的状态时，有时会大脑错乱，不知所措，甚至语无伦次。

当一个人处于过度紧张时，他的思维能力会僵硬，更无法理智的做出判断。这是抨击一个人的心理底层防线的最佳时机，很多人会质疑过度放松怎么会使人进入危险状态。一个人放松时，无论大脑和思绪都会比较清晰，但是不可避免的是人的警觉性会放低，没有自我防备。这时很容易使一个人吐露自身情感或者秘密，因此这是我们进入一个人思想的最佳时机。

如果侧写师想要了解某个人的思想或者他隐瞒的事情，最常用的办法就是让他进入过度紧张或放松的状态。

【侧写再现】

美国洛杉矶一家警察署，被称为美国最有效率的警察署，据说凡是被逮捕审讯的犯人进入审讯室后，都无法全身而退，审讯员总是可以很快的得知真相。这是为什么呢？一天，乔?约翰是一美报的记者来到这家全美破案最有效率的警察署做访问，正看到审讯长沙克审问犯人，约翰急忙像门卫了解了情况：“原来，审讯室里的中年男子亲手将自己的哥哥从17层高的大厦顶推了下去，当场死亡。”

约翰从后门进入审讯室，突然觉得审讯室的冷气很足，让人刹那间精神的感觉，他慢慢走到中年男子背后的黑暗中，双手弯曲抱握胸前倾听着审讯。只见沙克从背后大力的甩出一张死者的照片，毫无夸张的说约翰感觉照片上都是鲜血的样子，随即然后大声的呵斥道：“你信不信你哥哥就站在你身后要向你索命！”中年男子十分紧张，双手在腿上不停地揣摸，嘴里说着，“都是他的错！不不，跟我没关系，我没有杀他。”显然中年男子已经紧张的语无伦次。

“你知不知道杀死至亲，是不得好死的，日日夜夜不得安宁。”沙克低沉的声音十分吓人。中年男子已经开始坐立不安，表情呆呆木木。“你当日去了哪里？干了什么？什么时间？有谁可以作证？说！”沙克继续问道。中年男子，语无伦次的回答着沙克的问题。“你到底是去了茶餐厅还是大晒楼顶？”中年人的回答与第一次的笔录差入越来越大！沙克反复拍着桌子，大声的呵斥！“再说一遍!“

中年人脸色愈加苍白，双脚交叉在凳子下来回摩擦地面，连手也开始颤抖，终于崩溃的双手锤着自己的胸口,大声哭喊的认罪了，“如果他不那样对我，我不会杀死他。我没想到他真的不帮我。突然间，约翰得到了一丝答案。

约翰走出审讯室，看到一个市区中小混混坐在一个桌子前面，面前放着一杯咖啡，一位看上去十分亲和的审问员正在与他攀谈，约翰上前了解了情况，得知他们正在进行审讯。眼前这位红发男孩是XX帮派的小弟，平时是帮上头散货（毒品）的。

约翰悄悄走过去听到，“你这么年龄，为什么不去上学？”审讯员温和的语气透着好奇。

小男孩答道；“我从小就跟妈妈一起长大的，家里一直很穷，根本没有钱可以供我上学。为了不给我妈妈增加负担，我一直都在社会上打工。”

审讯员进一步问道，“你很疼爱你妈妈，那为什么前天把你妈妈从XX公寓送到乡下？城市的生活不好么？”

第二部分 让对手进入过度紧张或过度放松

小男孩变喝这咖啡漫不经心的回答道：“公寓那边马上就不安全了！”

审讯员思考了一下：“那边治安没什么问题啊。”

小男孩低着头：“这不是治安的问题。”

审讯员立即站起身严肃的向旁边的督察员把小男孩带到了监控室。并且下令，“监视XX小区，近期会有大的交易。”

【侧写分析】

1．其实被称为全美国最高效率破案的警察署绝非浪得虚名，当约翰走进审讯室时，觉得冷气很大，这不是意外，这是沙克警长特意嘱咐的，使犯人在审讯室的时候能够高度集中精神。

沙克警长想利用犯人紧张的状态，击败他的精神防线。他甩出死者的照片也是为了刺激犯人，一句“你不怕他就站在你身后向你索命么？”更是使犯人越来越紧张，达到过度紧张的效果。

犯人过度紧张，因此总是不记得之前的供词，变得语无伦次，最后自己崩溃。

2．第二个审讯跟第一个骤然相反，不仅没有过分的冷气，还有一杯热咖啡，这种待遇简直就像咖啡厅闲聊一样，小男孩已经忘记与他闲聊的对象是一名审讯员。自己也进入了一种过度放松的状态。在闲聊中，审讯员有意无意挖掘信息。然而小男孩却无意中透露了许多重要信息。这一个在人正常状态，很少出现的纰漏，因为小男孩进入过度放松的状态，意识不到自己是否透露了信息。

【说服控制】

紧张或放松只不过是我们日常生活中的一种状态，很多时候我们在这两种状态下可以做出很多我们无意识控制的事，当我们与人交谈或者调查事情时，想要得知真相，我们就要学会给对方制造过度紧张或过度放松的状态，准备好足够的条件，再加以言语的刺激，比如：再制造紧张的气氛时，我们的言语就不能太和缓，不能给对方制造自我调整的机会，所以交谈应该严厉。在放松的状态时，我们在轻松的环境中，要适当用平易近人的语气来沟通。使对方愈加的感到轻松，才可能在不轻易间流露讯息。

一、学会制造过度紧张与过度放松的状态

一个人的紧张与放松跟环境是有着相当大的联系，可以说环境是决定一个人是紧张还是放松的基本因素。

1．过度紧张

想让一个人进入过度紧张的状态，首先要想办法集中他的精力，开放冷气是一个不错的集中人们精力的方法。在与他交谈中，制造过于安静的环境，或者在房间里多一些刺激性的摆设，人们受到刺激后，一般会心生恐惧，进入一种过度紧张的状态。

2．过度放松

过度放松和过度紧张是一样的道理，想要一个人进入过度放松的状态，首先就要想办法制造一个轻松舒适的环境，分散他的注意力，比如：一个咖啡厅，放一首轻音乐、泡杯咖啡、舒适的软座。这样的环境会使一个人身心放松。

二、注意自己言语的力量

除了环境因素外，能让人进入过度紧张或放松的状态另外一个不可缺少的因素就是言语上的力量。一个人的紧张与放松跟语言是有着相当大的关系。

想让一个人进入紧张的精神状态，那么没有语言上的刺激是根本不可能的。当一个人已经因为周边的环境，集中精力，那么此时，你的言语一定要更加刺激他，比如他紧张的人或事，都可以成为你刺激他的武器。

想让一个人进入放松的精神状态，言语上要婉转，酌情适量，最重要的是说话时态度也要温和，比如我们可以投其所好，就他们的兴趣而谈。让他们放下戒备心，用闲聊的方式是他们进入过度放松的状态。

第二部分 表情控制，总会晚1秒

人类身体上每个器官都有它存在的价值或者原由。就像人的五官，每一个都有它的用途，有时候它不只是帮助我们生存的工具，还是帮我们传递情绪的信号。一个人的情绪一般会通过他身上的器官来传达表情，并且这些器官都有自身存在的真实感。

虽然，每个人都能控制自己的表情，甚至可以收放自如，但并不代表别人就看不出丝毫的漏洞。也许我们不知道的是，尽管表情可以控制，可以隐藏，但永远都会有一秒钟的过渡期。表情控制，总会晚一秒，这一个心理学的真理，也可以说就算你再有出人意料的演技，或者再高超的控制能力，在你有意去控制表情时，也会有一秒钟的过渡期，在这一秒内，你可能无察觉，但这却是无法忽略的。

因此，当对手想要试图控制自己的表情来遮掩心情时，侧写师不会担心自己被欺骗，因为他们知道即便是再厉害的人，也逃不出那一秒钟的真实。

【侧写再现】

2012年12月21日下午3点左右，一对夫妇来到警察局，女人一边哭泣一边跟警官诉说着案件的由来，一个男人焦灼的站在一旁抢着说，原来他们有一个7岁的儿子，在一天前失踪了。女人很着急，在24小时后来报案。

“通常一般的父母很少知道自己的孩子没回家，可以忍过24小时才来报警的。”一位警官镇静地寻问。

女人站在一旁发呆不语。

“都是她！他死活不让我来报警！非说孩子可能去哪玩了！要不不可能现在才来！”男人十分生气，指着女人怒斥！

大卫警长在一旁看着夫妇。

两天后，小男孩的下落没有丝毫线索。大卫?斯特恩想到那对夫妇来报案时的情景。决定母亲下手再录一次口供！

大卫?斯特恩警长一个人坐在监控室中，表情严肃，双眼紧盯监控画面。手持着遥控器，不停地按着回看键。身旁站几个警司同样目不转睛的盯着监控换面：

女人表情十分平静的说着自己儿子的失踪经过。平静的使大卫警长感到奇怪。于是大卫警长决定试一试女人是否真的有问题。

“我们已经得知您儿子的下落！”大卫警长低沉的说。

女人愣了一刹那。然后焦急且兴奋的说，“在哪里？”

看到这里大卫警长一直反复回看。突然分别定格在了两个画面上。

“你们看看，有什么问题？”大卫对着身旁的警司说。

一个警司小心翼翼的说道：“这完全是两种表情，前者惊讶甚至有点惊慌而后者是兴奋和焦急。”

剩下的人异口同声说道：“她在掩饰！”

通过两个表情，大卫判断出，这起失踪案件与这个母亲有着莫大的联系。经过反复的审问和推敲，终于知道，这个母亲十分幼稚，她认为自己的丈夫对她愈加不好，于是想要与其离婚，但是又不敢提，因为她知道孩子是最大的原因。因为经济条件等她可能无法获得抚养权。所以就将孩子藏了起来。让人误认为自己的孩子无故失踪了。过段时间再与丈夫离婚。然后带着儿子离开本地。

【侧写分析】

1．一个人的表情有时是在无意识的时候流露出来的。当这对夫妇来报案时，女人的态度显然有问题，虽然同男人一样着急，但当男人指责她时，她却自己无意识的发呆。这不是一个母亲丢失儿子的正常反应。这使大卫警长很快看出了端倪。

2．在录口供时，大卫警长用已经得知孩子下落的口吻来试探女人是否真的有问题时，这个女人掩饰的很好。大卫警长用肉眼都没捕捉到当时他的神情变化，但大卫警长经过反复回看当时的监控录像，终于发现在女人兴奋和焦急前一秒有着明显的变化，虽然只有短短的一秒钟。但是虽然当时没有被大卫警长注意到，但却被摄影监控捕捉得一丝不差。

【说服控制】

表情是传递一个人心情的讯号灯，当然很多人认为这样的讯号灯是可以被我们自身控制的。的确，一个人的表情是被自己的大脑所支配的。就像发愁的时候紧闭眉毛、喜悦的时候上翘嘴角，这些就好像生活惯例一样。

想要熟悉一个人的内心活动不仅要“阅读”一张脸，还要去注意表情的微妙变化。有人认为，脸上的五官只要自己控制好，就不会露出马脚，其实并不是。当一个人听到一件事情时，内心很生气，但是，他却为了掩饰他的内心，故意做出开心的表情。在这一系列行为中，听闻一件事后，从真实的感受到虚假的掩饰就算是个演技高人，也会有一秒钟的过度时间。这一秒钟虽然时间短暂，虽然很多时候都可能从我们的眼缝中溜走，但逃得肉眼却逃不过机器，无论如何这一秒确确实实存在，无论一个人如何强大，有多么大的自控能力，在他的大脑中枢神经传下命令时，到履行动作时，都会晚一秒钟。

抓住这一秒钟，真相就不会靠近你。

一、迫使他人去掩饰

当你想要知道一件事真实情况，想要去挖掘真相，首先就要对你怀疑的对象制造陷阱，看他是否会掩饰自己，并且让他去自我掩饰，一个人只要掩饰自己，那么就证明他一定有着他不想坦露的秘密。

二、1秒钟内表情观察

因为表情是每个人自身的神情，每个人都可以收放自如，甚至掩饰。但我们应该清楚，就算自己掩饰的再好，这都需要一个过程，一个人的大脑通过中枢神经传达命令，到自己去实行，总需要一秒钟的时间去过度，我们要做的就是去仔细观察这一秒钟的神态改变。

眼睛：都说眼睛是心灵的窗口，可以说眼神骗不了人。看一个人的眼神变化，可以分辨出他内心的变化。眼神瞬间的闪烁、呆滞都是问题。

嘴巴：除了眼睛，嘴巴也能反映一个人心态的器官，当一个人从高兴到生气两种心情的转变，嘴角也会随之变化，从上翘瞬间平稳，都可能说明问题。

鼻子：鼻子可能是很多人意想不到，有时候鼻孔的扩张也是代表一个人紧张的状态，所以不要忽略鼻子的变化。

眉毛：眉毛虽然可以修，可以画，但是仍然改变不了它传达内心的一种方式。谁也不能说眉毛紧闭是高兴的表现。

第二篇：用温度破解财富密码美文

她是个打工妹，职高毕业后只身一人来到北京，几经辗转。在一家平安保险公司当业务员时，认识了某科技公司的工程师胡先生。一年后，两人喜结良缘，并生下一个健康的女儿。由于她的乳头内陷，没有办法给孩子进行母乳哺乳，只能用奶瓶给孩子喂奶粉。

给孩子喂牛奶，最重要的是控制温度，以36~38度为最佳，温度高了会烫到婴儿，也会影响奶粉的营养成分，温度低了会造成婴儿拉稀。为了保证最佳的温度，传统的方法是把牛奶点到手背上，通过手感来试温。为此，丈夫专门请了位有经验的月嫂给孩子喂奶，但这个方法既不卫生也不科学。能不能发明一种奶瓶，既能准确显示牛奶的温度，还能保证安全卫生？她把这种想法告诉丈夫，丈夫觉得她异想天开，让她一心一意在家相夫教子，不要操那些无关紧要的心。丈夫不理解她，但她并没有放弃这个想法。

孩子满月后，她辞退了月嫂，每天除了照顾孩子，满脑子想的都是用什么材料能准确、安全、卫生地显示牛奶的温度。最先她想到把温度计安放到奶瓶中，虽然温度计测试温度很准确，但这种温度计是玻璃材质的，容易碎，水银一旦混进奶粉中麻烦就大了，因此，很快她就把自己的这一想法给否定了。

一连好多天，她一直苦思冥想，却没有想出好的解决办法。这天，她给女儿买了一缸五颜六色的小金鱼，发现鱼缸内有一个水温感应标志。她的灵感突然诞生：能不能把贴在鱼缸上的感温材料也想办法贴到奶瓶上呢？于是，她开始查阅感温材料的相关资料，还联系了很多国内生产感温材料的厂家。她了解到这种材质大多制作粗糙，温度的准确性根本无法得到保证，而且如果把感温材料贴到奶瓶内，清洗奶瓶不方便，也无法保证牛奶的安全性和卫生性。

她不得不再次向身为工程师的丈夫求助，丈夫见她仍旧没有放弃这个想法，竟然大发雷霆，坚决不同意她搞什么显温奶瓶，还把这件事告诉了岳母。妈妈打电话劝她静下心来，专心照顾孩子。面对丈夫和母亲的不理解，她多次暗自流泪，多次想到了放弃。但是，每当她拿起奶瓶给女儿喂奶，还是不由自主地想到如何能把温度写到奶瓶上。

后来，她换了一种思维方式，感温材料不能贴到奶瓶内壁，为什么不能贴在奶瓶的外壁上呢？她来到商场，买回十几种不同材质的奶瓶，把自己购买到的几种感温材料贴到奶瓶外面进行试验，效果很好。事实胜于雄辩。试用三天后，她专门示范给丈夫看，丈夫的态度也发生了很大的转变，慢慢地开始支持她了。

从此，她开始给自己的女儿试用显温奶瓶。在使用中，她发现这些感温材料不耐水，经过几次清洗之后就会剥落，数字也会变得不够清晰。这时，丈夫主动帮忙，和她一起来到天津的一个生产厂家，亲自和技术人员探讨感温材料的使用问题。在这个厂家的热心推荐和帮助下，他们找到广州一家专门生产感温材料的厂家，该厂采用日本技术，感温材料的性能和准确性方面都是国际最先进的。在大家共同努力下，经过多次试验，终于成功完成了显温奶瓶的制作。这种奶瓶在水温36~38摄氏度的时候感温材料显示绿色，完全达到准确清晰、经久耐磨、卫生安全等方面的技术要求。她为奶瓶取了一个和女儿同样的名字——可心，并申请了国家专利。

2007年底，她联系了一家奶瓶生产厂家，第一次生产了100个温显奶瓶的样品，价位和普通奶瓶一样，摆放到当地的顺义商场试销。两天的时间，100个温显奶瓶抢购一空，市场反馈良好。同时，根据消费者的建议，她把感温材料上的温度划分成三个档次：32~34摄氏度之间显示黄色，对于一般孩子可能有点儿凉，提醒大人需要加温；36~38摄氏度之间显示绿色，这个温度是最适宜的；40~42摄氏度显示红色，提醒大人注意，小心别烫着孩子。经过改进的温显奶瓶颜色显示更加清晰，性能更加完善，很快投入了市场，第一批生产的3三万个奶瓶供不应求，很多外地客户也来到北京订货。仅仅第一批奶瓶就给她带来了十万元的收入。2008年，她注册成立了自己的温显奶瓶公司，经济效益十分可观。

一个温显奶瓶玩转婴儿大市场。她就是孙香云，从一名普通的打工妹变成了真正的大老板。有人说，孙香云的成功，全靠这微不足道的小发明，说她财运好，是瞎猫碰到死耗子。而只有孙香云明白，她在别人不走的地方走出了路。是的，在生活中，能有多少人留意这微不足道,能从细微处着眼,以独到的思路破解财富密码？生活处处蕴藏着商机,关键是需要有一双慧眼。

第三篇：用爱写师德 用爱铸师魂

洒向山村的都是爱

尊敬的各位领导、各位评委：大家好！

今天我演讲的题目是《洒向山村的都是爱》

我不是诗人，不能用漂亮的诗句来讴歌我的职业；也不是学者，不能用深邃的思想来思考我的价值；更不是歌手，没有动听的歌喉来吟咏我的岗位。然而，我是教师——一名普通农村小学教师，我要在知识的宝库里采撷如花的词语，构筑我心中最美好的诗篇；我要用深深的思索，推演我心中最奥秘的哲理；我要用凝重的感情，唱出我心中最优美的赞歌——因为热爱，所以选择；我选择，我热爱。

二十多年前，当我踌躇满志告别家乡，来到一个更偏僻的小山村，满怀喜悦与激动第一次踏上讲台时，我就知道，我选择的,不仅仅是一个职业，更是奉献爱、书写爱的事业。我所在的学校，是一个有路无车，有井无水，有线无电的“三有三无”学校，每周回家都要蹬自行车，颠簸两个多小时，特别每次离家时孩子撕心裂肺的哭叫让我泪湿眼眶。几乎对教师这个行业失望了。可是第二周的一个早晨，当我推开门一看，眼前的一幕让我惊呆了，一群孩子早已候在门口，隐时现此时我心中总是充满了感动与责任。一次次告诫自己，只为了山区孩子们那期待的眼神，不管条件多么艰苦，也要坚持下去，扎根山区，献身教育。教书育人是爱的事业，关爱每一位学生是我们教师的责任。爱学生，就要像父母亲一样无私和不求索取；爱学生，就要像手足一样把心和他们贴得更近；爱学生，就要像朋友一样与他们风雨同舟；爱学生，更是要不溺爱不袒护，在他们跌倒时，鼓励他们勇敢的站起来！

没有水就没有池塘，没有爱就没有教育。这些年来我时刻铭记着：爱是教育的基础，是老师教育的源泉，爱心，是教育成功与否的关键，是新时期师德师魂的一个重要标志。在这物欲横流的年代，我要守住一方净土，安于三尺讲台，用爱写好师德。教师的职业是平凡而琐碎的，教师的生活是清贫而艰辛的，但因为有爱，我却是富有而幸福的。选择了这个职业，我无怨无悔，爱是一种发自灵魂的芬芳，一种深入骨髓的甜蜜，爱是幸福的种子，它会成为我们源源不断的能量。

当然，作人民教师，仅仅有爱是不够的。“言传身教，为人师表”是师德师风的具体体现。教师工作的“示范性”和学生特有的“向师性”，使教师在学生心目中占有非常重要的位置。教师对政治的关心和了解，对职业的热爱和投入，对同事的团结和合作，对学生的尊重和爱护，对学术的严谨和进取，对 自己的要求和自律都在时时刻刻地影响着学生的学风和学校的校风，教师的形象直接关系到学生素质的培养。每个教师的一举一动、一言一行、一思一想、一情一态，都清晰而准确地印在学生的视网膜里、心光屏上，都有意或无意地进行着现场的观摩表演。只有我们用自身的榜样作用和人格魅力，让学生佩服，从而仿效，学生才会“亲其师，信其道”。这些年来，在实际工作中，我总是严格要求自己，加强学习，不断提高业务技能，积极探索山区学生特别是留守孩子的管理教育之道，在教授知识的同时，更多的是教给他们做人的道理。看着一批批的学生茁壮成长，我深感欣慰。有的学生已经走出大山，在外面闯出了一片新天地，听到他们的好消息，我总是激动万分。

作为我们学校教师队伍中的一员，我是幸运的，因为在前方这条弥漫着书香的路径上，已有许许多多勤勤恳恳、无私忘我的教育先行者，他们用温婉、含蓄的方式，深刻的诠释了“学高为师、身正为范、以行立教、以德立身”的精髓。让我懂得了作为“老师”，我们不仅仅是获得他人的尊重、信任和敬仰；更多的是要用真心、爱心、责任心来回报这一份情谊。

耕耘知识的沃野，兢兢业业、永不懈怠；三尺讲台、一生情愫，那里有我的精彩！亲爱的同事们，今天我们不说辛苦，因为我们正收获着幸福；今天我们不言付出，因为我们已获得了最多的财富；桃李不言，下自成蹊，我们无需表白。教师就像那默默奉献的绿叶，时刻衬托着鲜花的美丽。师德是一种伟大的精神，一种神奇的力量，因为它是源自每位教师心中的爱，与发自灵魂深处的芬芳。

做一名优秀的人民教师是我不懈的追求，“路漫漫其修远兮，吾将上下而求索”。既然选择了远方，就应风雨兼程，一往无前。既然选择了教师这个职业，就要用爱心与责任去关心每个学生，铸就崇高的师德师魂，为山区的教育事业奉献出我们一切。让我们把爱的阳光、爱的雨露洒向孩子，滋润孩子，用我们的爱，在教育的原野上塑造一座永恒的丰碑！

第四篇：作文写人巩固课师用1

作文写人：爸爸

复习

师：同学们上节课我们学习了写人的四个技巧。还记得吗？分别是什么？ 生：、、、、、（板书四个技法大概）

技法一：某一特点 技法二：典型事例

技法三：烘托展现 技法四：运用细节

二、新课

1、出示例文

读一读

2、思考

（1）这个例文，主人公是谁？主人公形象描绘的怎么样？说一说（2）一句话概括故事内容。（3）你有什么心得体会。说一说

3、提起自己的“爸爸”，大家都会觉得很高大，一股暖流流在我们心间。每个人的爸爸是不一样的，但是世界上的父爱是相同的。那么你的爸爸是什么样子的人呢？他有哪些特点呢？把你爸爸介绍给大家认识吧。

三、写作 小提纲： 开头部分：

介绍爸爸的情况，重点突出某一方面，比如爸爸的敬业。（略写）

中间部分：

1、展示爸爸的性格、爱好、特点。（详写）

2、通过具体事例反应爸爸的敬业。（详写）

结尾部分：

总结概括爸爸，表达对爸爸的爱。

{例文}

我的“虫”老爸

我的老爸是条“虫”，他究竟是条什么虫呢？听我细细道来！

书虫

老爸特别爱看书，一看起书来便“没了性命”。去年大年初二，因为我和老妈走亲戚，老爸一个人在家，曾创下了不吃不喝连续看书14个小时的“马家吉尼斯纪录”。今年，他又因为看书而给我们吃了一次烤米饭（忘了加水）和一次浸jin米饭（忘了摁电饭锅的开关）。至于因为看书而忘了做事情的次数，那只能用不计其数来形容。正因为如此，我和老妈都叫他“书虫”。

瞌睡虫

每天早晨，我和老妈很早就起床了，只有老爸还蒙在被窝里呼呼大睡。我上去挠他的脚，他一动也不动。我用手捏他的鼻子，他改用嘴巴呼吸，还向我吐吐舌头。直到老妈大喊：“你呀，还不如女儿呢！”老爸才磨磨蹭蹭地爬起来。可嘴里却油腔滑调的唱：“我本是卧虫岗，卧虫一条、、、、、、”

耍赖虫

老爸不但糊涂而且懒惰，还特别爱耍赖。与我打球他永远不会输，因为只要他一输，他就要耍赖说我打歪球；与我下棋他永远是赢家，因为只要他一输，他就反悔、、、、、、当然，最气人的是那次我和老爸比赛一分钟打字的事了。

那次打字，我一分钟打了12个字，而老爸只打了5个字，但是他却用复制的方法，将数字变为了15个字，还说他是胜利者。哎！我真拿我的“虫”老爸没办法！

借鉴点：

1、文章题目引人入胜，语言俏皮活泼。

2、小作者运用“书虫”、“瞌睡虫”、“耍赖虫”等三个小标题，紧扣主题从多方面描述老爸是条什么样的“虫”，一个可亲可爱的“虫”老爸形象跃然纸上。