短信营销技巧及参考范文

第一篇：短信营销技巧及参考范文

客户维护最基本的方式就是保持和客户的联系，虽然很多客户经理号称为贵宾客户提供一对一的专属服务，但随着存量客户越来越多，维护的难度也越来越大，如果仅仅通过接待到店办理业务的客户，已经远远达不到客户维护覆盖率的要求。

通过电话、短信、微信进行远程维护的时候，又会遇到各种各样的困难，很多客户电话不接、短信不回、微信不加。面对系统内几百个需要维护的客户，很如何用好批量维护客户的利器——群发短信，已经越来越重要。

关于短信群发，谈谈我的看法，抛砖引玉，欢迎留言探讨。

一、群发短信很重要。成本低，效率高，可以快速的将信息传递给大部分目标客户，就像发宣传折页一样，短信就是精华版的宣传折页文字化，做好短信群发事半功倍。

二、短信群发的目的是：让客户持续保持对客户经理的印象；引起客户的兴趣，让客户主动联系客户经理。

三、文案设计很关键。少一点套路，多一点真诚，就算群发也可以发出感情。需要注意几个点：发送者的名字尽量靠前；文案中不要出现“数量有限，欲购从速”等字眼；不要出现一成不变的广告植入；字数不宜过多；有自己的语言风格，且各条短信之间风格统一，和自动发送的短信有明显的区分。

四、发送频率要适当。建议的频率是每周两到三次，这是我的主观判断，所以这一点见仁见智。

五、要坚持。很多人担心这样会不会引起客户的方案，然后就被屏蔽。如果屏蔽了，也就不会被打扰到了；如果不屏蔽，就继续。

以下是我随手编辑的一些短信，供大家参考：

【领养短信】尊敬的客户，您好！我行贵宾服务升级，我是您的专属客户经理王朝阳（***），以后由我为您提供一对一的专属服务，您有任何银行相关业务，请随时联系我。XX银行XX支行（周庄乐视体验店旁）

【生日祝福】前世的五百次回眸，换来今生的一次相遇，感谢您一直以来对我的支持，今天是您的生日，让我送上最诚挚的祝福！您的专属客户经理王朝阳（1899999999）。XX银行XX支行（周庄乐视体验店旁）【中秋节】亲爱的朋友，又是一年月圆时，在此送上我最真诚的祝愿。您的专属客户经理王朝阳（1899999999）。XX银行XX支行（周庄乐视体验店旁）

【基金】尊敬的客户，您好！您的专属客户经理王朝阳（***）温馨提示您：股市低位震荡，正是加大基金配置的好时机。如有需要，请随时联系我。XX银行XX支行（周庄乐视体验店旁）

【贵金属】尊敬的客户，您好！您的专属客户经理王朝阳（***）温馨提示您：人民币贬值预期下，配置黄金能够更好的保护您的财富。如有需要，请随时联系我。XX银行XX支行（周庄乐视体验店旁）

【外汇】尊敬的客户，您好！您的专属客户经理王朝阳（***）温馨提示您：美元进入加息通道，汇率持续走强，如果您的外汇额度尚未使用，建议适当配置美元。如有需要，请随时联系我。XX银行XX支行（周庄乐视体验店旁）【资产配置】尊敬的客户，您好！您的专属客户经理王朝阳（***）温馨提示您：通货膨胀愈演愈烈，不要再让你的钱躺在银行睡大觉了，合理的配置资产能够更好的保护您的资产，让您的财富增值保值。如有需要，请随时联系我。XX银行XX支行（周庄乐视体验店旁）

【世界无烟日】亲爱的朋友！您的专属客户经理王朝阳（***）温馨提示您：今天是世界无烟日，为了您和家人的健康，请少抽一根烟。XX银行XX支行（周庄乐视体验店旁）

【植树节】亲爱的朋友！您的专属客户经理王朝阳（***）温馨提示您：栽下一棵树，留下一片绿色，今天是植树节，让我们一起为环保行动。XX银行XX支行（周庄乐视体验店旁）

【儿童节】亲爱的朋友！无论年龄有多大，今天都是属于我们的节日，保持一颗童心，保留一份纯真，儿童节快乐！XX银行XX支行王朝阳（***）（周庄乐视体验店旁）

【凑数的短信】天气变冷，雾霾加重，您的专属客户经理王朝阳（18999999）温馨提示您：美好的周二，从做好保暖防霾开始！XX银行XX支行（周庄乐视体验店旁）

第二篇：呼叫中心营销技巧之短信营销

呼叫中心营销技巧之短信营销

| 来源：客户世界 | 2011-06-01 15:42:18

在手机逐渐普及的今天，短信以其目标集中、反应快捷等优势成为了销售人员开展业务的重要武器，手机短信也是销售员与客户联络感情的主要途径，那么，电话营销员如何利用短信进行营销?

以电话为主要销售模式的企业和销售员经常遇到的问题是，无法准确的判断目标客户，无法准确的确定客户的实际需要，而利用手机短信的方法，可以解决这两个问题。我们往往在电话销售中，由于不了解情况，没有建立最起码的信任，被客户轻易的拒绝，有的销售员被拒绝后还坚持不懈的跟单，结果把跟单变成了骚扰，让客户不耐其烦，别说谈业务了，就是看到你的号码，听到你的声音都反感，使业务走进了死胡同，这样的做法，会使真正需要你产品的客户流失。那么要解决这些问题的关键，在于学会利用手机短信。

1、手机短信是电话营销的侦察兵。当我们拿到准客户的资料时，要加以区分，能掌握客户详细资料的情况，可以直接开展电话销售。对于情况不详，有的甚至都不知道客户是否还做这一行，对于这样的准客户，最好的选择是先发手机短信和对方沟通，如果对方能够热情的回短信，说明业务有希望。如果对方理都不理你，那么电话也不用打了，说明他根本不是你的客户。

2、手机短信能架起一座和客户沟通的桥梁。对于是你的准客户，却一时又不采购你的产品的客户，手机短信就成了通向客户的桥梁。你可以在节假日，周末，利用手机短信带去你的祝福。久而久之，客户会被你的真心感动，这时你再打电话给他，他即使不要你的产品，也会对你非常客气的。当他在选择产品时，你会成为他的首选。当然要坚持。

3、手机短信是你宣传产品卖点的最佳手段。有的客户虽然想买你的产品，却又对你的产品还抱有犹豫的态度，这时你可以通过手机短信来宣传产品，促使客户下决心。

4、手机短信是培养客户忠诚度的有利工具。电话营销的目的不仅仅是销售产品，还要保证老客户不流失。这时手机短信就可以完成这个使命。经常利用手机短信问候客户，让客户感觉你始终记得他，是保证老客户忠诚度的好方法。

5、手机短信要贯穿电话营销的每一个环节。可以这样说，手机短信是电话营销中的重要组成部分，如果要让一个客户认可你，不断的发短信，一定是一个好方法。

当然，发短信也要注意时间，不要任何时间都发，掌握不好时间，也会让客户厌烦。发手机短信的最好时间应是上午的十点半到十二点，下午的三点半到六点，晚上，七点到九点，这些时间一般的时候，人们比较容易接受你的短信。当然不要影响客户的吃饭和休息。一般周末晚上和星期天，没有特别的预约不要发短信给客户。总之，手机短信运用的好，一定会成为电话营销和传统营销的好帮手。

第三篇：短信营销

中小型企业短信营销漫谈

中小型企业短信营销群发，可以说是通讯运营商最常用的一种推广手段。随着移动通信技术的不断进步，群发也由早期的短信群发逐渐扩展到了彩信群发、WAP地址群发等等。但总的说来，都是属于运营商层面“一点对多点”的业务推广手段。

笔者结合多年工作经验，力图以短信群发为例，通过对影响短信群发的各种因素的分析，来探讨群发这一手段在运营商增值业务推广中所扮演的角色，分析并总结出群发这一手段在增值业务推广中的积极面，从而更好的运用这一资源，为我们的营销推广服务。

一、短信群发的特点：

短信作为通讯运营商可控性最强的的宣传媒介，具有传播迅速、到达率高、提前量短、广告延迟效应小、广告内容可查询率高、可细分目标客户及市场传播、费用低廉等优点；同时也有主动生疏拜访性强、用户满足率低、容量小，形式单一等缺点。以上各种特点，组成了我们今天所看见的“第五媒体”。

传播迅速：短信的传播速度，以秒为单位。在运营商端，通过服务器端进行短信的传播，通常每小时可传播3-4万种子用户，仅传播速度而言，小小的短信几乎可以与电台、电视台等大型媒体比肩。假如再算上种子用户对该短信的传播，则每小时的传播用户几乎成几何级数递增。

到达率高：短信传达到用户的手机上，用户往往不得不看，即使要删除，也只能在看后删除。这就使得短信的到达率无形中提高很多。假如把到达率和传播速度作为基本指标来衡量媒体的宣传效应，那么，一个中等地级市的短信传播，基本上有省一级电视广告的传播量。

提前量短：所谓“提前量”，是指为预备某一工作所需要提前预备的时间。通常情况下，电视广告的提前量通常在三周左右，报纸等印刷媒体的提前量在3天左右，电台广告的提前量在一天左右，而短信广告的提前量可以缩短到一小时以内。笔者在一次短信宣传中，还利用过短信群发同步配合，对目标用户进行现场活动宣传的经历。由此可见，短信宣传可以说几乎不要提前量。

广告延迟效应小：在报纸、电台、电视等媒体做过广告的朋友都知道，广告播发后，往往两到三天内才有效果，而假如一但效果不好，也无法再行修正，只能等下一次播发广告前，重新拟订内容，修改宣传策略。而短信的传播则可以最大化的避免这一点，短信的到达率高，覆盖面广，用户从收到信息到完成整个相应过程或进行电话咨询，只需要短短数十秒。这种实时响应给运营商在调整广告运动策略上带来了很大帮助。尤其是在移动增值业务推广中，运营商甚至可以将用户分批次，通过调整不同的短信内容来观察其推广效果，从中找出最优选择。

广告内容可查询率高：假如我们在报纸上看到过一则广告，事后再想查询时，除非我们记得日期、记得能将报纸归档存放，否则很有可能找不到所需要的广告内容；电视广告也是一样，当我们想留意一则广告的时候，往往已经播放完毕。而短信传播的另一个优点就是其广告内容的可查询。短短的一条消息，只要我们不有意删除，存在手机里查找起来并不困难，我们可以方便的反复阅读。

可细分目标及市场传播：这也是短信媒介区别于其他媒体的优势所在。到目前为止，我们尚没有发现其他哪一种传播手段、哪一种媒介能和我们的数据库营销集合如此紧密。短信的点对点宣传特性，使得我们能对不同的目标客户群进行不同形式、不同内容的宣传，避免了“漫天撒网”似的宣传，提高了宣传的针对性。

主动生疏拜访性强：短信宣传属于一种“推”的广告形式。这和我们日常所看见的其他广告形式略有差异。报纸、电台、电视等宣传，都属于被动式宣传。把内容做好，等用户来看，而用户可以选择不看。但短信宣传则让用户无法漠视其存在。就当前市场情况而言，短信宣传还属于一种用户“不得不看”的广告媒体。当然，随着社会的不断进步，用户维权意识的不断增强，生疏拜访性质的短信将越来越受到限制。

用户满足率低：这一特性几乎是上一个特点的延续。用户很在意自己被生疏号码的骚扰，自然也就会对这一媒体的满足度感到很低。但随着生疏拜访的减少以及短信广告的意识逐渐形成，用户对短信媒体的满足度将有望提高。

容量小、内容形式单一：短信传播只是以纯文本形式进行，此外，70个字的容量也使得推广者无法对所要宣传的内容进行更多的包装和修饰。这使得短信传播的形式看上去较为单一，所传达的信息内容也很少。但随着彩信的日益普及，运营商逐步将彩信引入到了业务宣传与推广中来，这将改变形式单

一、容量小，信息传递内容有限的制约。

除以上特点外，这里所要补充说明的就是：群发作为一种成本低廉，简单有效的手段，为移动增值业务的推广普及，起到了巨大的推动作用。也使得无论是运营商或者是SP，都迷恋上了“群发”这一手段。甚至在很长的一段时间内，都把群发作为的增值业务唯一推广办法。

二、短信群发的历史分析：

近年来，随着各类短信广告的日益频繁，用户对短信广告的回复率也越来越低，已经由2001、2002年最高的10%，下降到了如今的不足1‟。因此，各家运营商都开始了严格控制短信广告，以期望能提高用户的群发响应率。但事实上收效甚微。同时，运营商内部也在不断寻求新的增值业务推广渠道，如报纸、电台、电视台、户外等等。但从用户的到达率而言，群发始终是最高的，这也就是一方面运营商呼吁要控制短信广告，另一方面又离开不了短信广告的最根本原因。

当前，在运营商内部，也有两种截然不同的争论，一种是以群发为辅，转向与传统媒体合作，对适当的业务选择适当的媒体，进行营销推广；另一种则是依靠群发，把群发作为营销推广的主要手段，用好用足。

事实上，要想搞清楚群发究竟能不能作为移动增值业务的主要营销手段，就要搞清楚群发的效果为什么越来越差。搞清楚了这个问题，自然也就能清楚，群发究竟能不能作为移动增值业务的主要营销手段了。

要分析群发效果为什么差，我们首先可以看看为什么会有群发的“黄金年代”。

短信广告刚刚兴起的01、02年，手机正处于从高端走想平民的时代。普通用户对手机、以及手机上所产生的各类信息，始终会带有好奇和探究的欲望，更何况移动梦网模式的刚刚推出，使得手机短信广告呈现出另类的五彩斑斓，各类信息让用户觉得“原来手机有这么多功能”，这暗合了移动梦网推出之初的“原来手机不仅可以用来打电话”这一宣传口号。也由此而催生出非常之高的短信响应率。可以说，群发的“黄金年代”，很大一部分程度上，和普通用户对手机功能的新鲜感是分不开的。

03年以后，随着SP的“高歌猛进”，各类短信广告不断的下行到用户的手机上。这其中既有运营商自身的业务，也有协助SP推广的梦网业务，更有SP违规私自群发的封建迷信和黄色业务。如此密集的轰炸使得用户烦不胜烦，同时群发广告资讯的雷同、用户获取信息的渠道的日益宽泛、互连网信息的日益发达等等，都直接干扰了用户通过手机获取某种信息的爱好，因此群发回复率低也就不足为奇。

在实际的市场推广中，还有一个值得关注的现象：某些增值业务的回复率很低，但同时另一些增值业务的回复率又很高。举个简单的例子来说，对短信“天气预告”业务而言，用户的响应率同常都能维持在2%-3%，但对短信社区类聊天业务，往往回复率连1‟都不到。其中的原因，我们认为，这首先说明用户对群发的广告，已经“看”了，这在广告上是最要害的，广告假如没有人看，也就没有做的必要。其次，用户在有选择的“接收信息”；用户已经摆脱了刚开始的“好奇”和“试一试”的心态，只对自己所感爱好的信息发出反应，而对其他自己认为不重要的信息，采取了屏弃的态度。由此，我们可以看出，群发作为到达率最高、最直接有效的增值业务推广手段，有其独到的存在价值，但随着用户获取信息的渠道日益宽泛，电脑、互联网的日益普及以及互联网上免费资源的泛滥，一旦移动增值业务所提供给用户的信息，用户可以用同样快捷便利的形式，通过其他渠道免费获取，则用户往往不再会通过手机去获得这些服务，响应群发。只有当手机所提供的增值业务服务信息，可能成为用户所希望获取的，同时也是获取信息最便捷或唯一的通道时，用户才会积极主动的去响应。这实际上也是最合理的模式。

通过对群发的历史分析，我们的观点是，群发是移动通信运营商手中，威力巨大的广告宣传媒介，就如同电视台对于电视、报社对于报纸一样，都属于完全可以内部消化成本、费用低廉但传播速度快的宣传手段；这一媒体出现之初的市场爆发率，在很大程度上提高了运营商、SP以及依托群发生存的各类群体的心理预期，因此，当整个市场回归于理性时，我们更应该看到，群发作为一种广告手段，是以用户承受的极限为资源的。因而需要我们在进行深入细致的分析后，合理加以运用的。单纯的屏弃群发或者不断加大群发力度，都是不可取的。

三、短信群发要素分析：

以上我们从大环境谈到了群发效果的问题，在实际的操作中，还有很多其他因素影响群发的效果，包括：群发业务的选择、群发词的写作、群发时间的选择、群发目标客户的选择、群发频次等等诸多要素。以下我们逐一分析：

1、群发业务选择：从理论上讲，所有的移动增值业务都可通过群发的形式进行推广。但正如我们上文所提到的，随着市场对群发愈加趋于理性化，当我们把群发作为一种资源加以对待的时候，就不得不考虑业务的选择问题，我们主张：“合适的业务，用合适的途径推广”。在众多移动增值业务中，总有“适合于”与“更适合于”的高下之分，这里我们所要讨论的，就是“更适合于”群发的业务。

所谓“更适合于”的解释，用我们前面提到的一个原则基本上很好衡量：只有当手机所提供的增值业务服务信息，可能成为用户所希望获取的，同时也是获取信息最便捷或唯一的通道时，用户才会积极主动的去响应。套用这个标准衡量，如“天气预告”、“驾驶员违章信息查询”、“公积金查询”、“水、电、气费用查询”等等，这些业务，用户通过手机获取信息的简易程度要远远甚过其他方式，用户只需要发送相应的指令代码去定制，然后系统按日、周的频率对用户下行各类信息，便于用户及时准确的了解即可。而目前比较流行的社区类交友聊天业务、新闻、股票查询等业务，则用户完全可以通过互联网、电台、电视台、报纸等等形式免费获取，这种情况下，通过移动增值业务，享受聊天、新闻、股票查询等服务的适用人群就显得非常有限，而且用户往往会随着免费替代信息渠道的出现而取消原有的增值服务。从对群发资源的利用来看，这显然是不经济的。

因此，对于群发业务的选择，我们的建议是：只有当某项业务，手机所提供的增值服务是用户获取信息最便捷或唯一的通道，或者，该业务的推出，符合了手机自身特性，具有唯一性（如彩信）。只有这样，我们才有可能提高群发后用户的回复率，所推广的业务也才有可能取得我们预期的效果。

2、群发词写作：群发词就是给用户看的，我们所要宣传的内容。群发词好不好，直接影响到用户的响应率，在某种程度上，产品的好坏并不决定一切，相反群发词的好坏则决定了产品推广的初期命运，决定了用户是否会在第一时间使用产品。可以毫不夸张的说，群发词写作的好坏，是群发宣传成败的要害。

群发词的写作，通常包括：引导语、业务说明、资费、咨询电话、标点符号等几部分。以最普遍的短信群发词而言，70个字符（不分中、西字符集），固定格式中必须要包括上下行资费、咨询电话、标点等几部分。通常剩余30个字符左右用于业务说明和宣传引导语。要在这30个字符中，将用户的消费欲望挑动起来，同时还必须将业务描述清楚，其难度可想而知。经过长期的实践操作，我们将群发词的写作规律做了如下总结：

首先，群发词要让普通用户看懂；其次，群发词要能激发用户的使用欲望；第三，群发词要能省则省，要精练。

群发作为广告的一种形式，同样必须遵守广告的基本原则。第一要素就是要让用户看的懂。用户只有在“懂”的情况下，才有可能去理解我们宣传的业务内涵，也只有理解了，才会根据自己的需要，选择“用”或者“不用”。

群发词的写作想让用户“懂”，首要一条是要避免专业的术语、复杂的各类套餐名称，取代以简单直白的口语或“大白话”，让用户一看就懂，一懂就理解业务的含义。我们一定要避免：用户由于看不懂短信或者没有理解短信含义而不响应，或是由于用户的理解错误而导致上行代码有误，从而造成系统无下行回复，或下行回复错误。这不仅浪费了宝贵的群发资源，同样也会带来很大的咨询投诉压力。

如：笔者在04年3月起，向目标用户进行动感地带短信套餐推广时，对用户推荐的套餐，用的是标准套餐名称“娱乐套餐”、“时尚套餐”等等，但用户实际响应效果并不好；后来改成“20元可发400条短信”等等用语后，用户的响应率几乎翻了一倍。

自6月起改变群呼词后，用户响应率翻了一倍。

广告的另一个要素就是要能“激发用户的使用欲望”；再有生命力的产品，假如不能较好的将卖点凸现出来，同样会在激烈的市场竞争中惨败下来，所谓“买卖靠吆喝”，说的也就是这个道理。

增值业务之所以称为“增值”业务，很大程度上表明，这不是用户的“基本需求”。从这个道理上讲，用户并不会主动去思考：“XX业务对我会有什么好处？”、“XX业务我使用后会如何如何？”这一切都必须是群发词的写作人员，在70个字的群发词中有所体现。

“激发用户的使用欲望”的另一思路，是要求我们首先“肯定用户的某种欲望”。从事推销的人员都懂得一个技巧：“让用户说‘是’”。当用户对某些问题做了肯定的回答时，通常也就意味着，离推销成功又近了一步。这种办法应用到群发词的写作中时，就是要我们写作人员，通过反问、设问的形式，首先让用户说“是”，再紧接着向用户推荐出可以满足“是”的产品。这样就能极大的提高群发的响应率。

短信群发词的“精练”，是指言辞准确，没有歧异，同时用字要尽可能的少。在长期的实践工作中，我们归纳出如下一些小技巧：

涉及到数字的（SP代码除外），如100、2000等，都用一百、两千来代替；

“咨询”，通常写成“询”；

0.1元、0.5元等，通常写成1毛、5毛或1角、5角；

“包月费3元”，通常写成3元/月。

“编辑短信XXX”写成“发XXX”

不要小看了这些技巧，当一条短信广告怎么写都是71个字的时候，运用一下我们提到的小技巧，很可能帮大忙呢。

3、群发时间选择：这里所说的“时间”，包括“时机”和“时间段”两个方面的概念。

“时机”是指：用户在“什么样的状态”下接收到群发广告。在合适的时机里向用户推广恰当的业务，往往会取得事半功倍的效果。譬如：用户在逛街时收到某个商场优惠商品的折扣优惠短信；在电影开场前收到有关该片的短信竞猜答题；在火车或汽车上无聊的时候，收到推荐的短信聊天游戏„„以上这些群发的时间，都是选择了用户的某种需求恰巧可以被我们的增值业务触发的临界点上。这使得我们的业务非常具有针对性，往往也会有效的激发用户的响应率。上述的业务推广手段，从目前的技术手段看，只有通过手机基站覆盖的范围进行判定，才能有效的实施，但现在的难点在于，由于基站覆盖范围半径往往过大，因此无法有效的对用户进行精确定位判定，从而触发相应增值业务群发，但这一技术难点目前也正在解决中。

“时间段”是指：我们群发广告的时间，是在早晨的9点，还是在晚上的18点，等等。通常我们可以这样理解：早晨11点之前，用户忙着上班处理各类工作，无暇他顾，对于我们所推荐的增值业务，没有时间或精力去顾及；中午的12点半到2点左右，用户休息，往往很讨厌手机上短信的提示音；下午的5点之前，同样要不断处理各类工作，6点下班后直到8点之间的时间，上班族回家料理家务，同样无暇他顾，九点半以后用户通常会选择关机休息。

以上的时间分布大体能勾勒出我们群发广告的一个最优时间段，通常是在上午的11：00—12：30、下午的17：00—18：00、晚上的20：00—21：30等三个时间段之间。但显然繁重的业务推广使得我们必须充分利用每一分钟向用户推荐各类移动增值业务。所幸的是，群发广告是可以自动保存并反复阅读的广告形式，因此，即使用户无暇他顾，但只要其手机能够接收到我们的群发广告，就可以在其空闲的时候进行阅读。从这个层面上讲，群发“时间段”的选择，往往是在推广及时性非常高的业务时所做的要求，对于日常性业务，一般可以忽略这个问题的存在；只要不在用户午休、晚休时进行打搅就可以了。

4、群发客户选择：群发客户的选择，实际上就是产品定位与市场细分相结合的一个体现。业务产品适用于什么场合、什么人群，群发广告的宣传就应该针对什么人群。这样，一方面可以在最短的时间内将适用的产品推荐到适用的人群中去，力争在最短的时间内取得经济效益；另一方面，也尽量避免用广告短信去骚扰那些不需要这些产品及服务的人群。这应该体现了上文所说的“群发是一种资源”这一观点。实际上，真正的含义应该是“用户的忍耐力是一种资源”。避免用不恰当的产品推广短信对他们进行骚扰，就是要避免去挑战用户的忍耐力，一旦用户无法忍受铺天盖地的广告短信时，那么，即使我们所介绍的业务对用户很有帮助，用户也有可能因为忍耐力的原因而选择不去使用，甚至是换号、退网。

有序的群发，通常是SP协调运营商进行操作，这往往比较能体现出“群发是一种资源”这一观点，对整体市场的拓展，是能起到积极作用的。随着运营商对移动增值业务市场的规范，越来越多的SP选择了“短信群发代理公司”代为群发短信广告，这种群发不仅无法区分有效目标客户，同时由于缺乏监管，各种短信欺诈行为不断。严重的扰乱了增值业务市场。

通常运营商在目标客户的介定上，往往会从用户的品牌、消费层次、消费结构、使用业务种类等等几方面综合考虑，或选择单一条件，如：某移动公司选择“动感地带”用户进行群发，推荐其使用彩铃业务；或选择几个条件的组合，如：某移动公司选择消费在50-150之间的“动感地带”用户，推荐其使用彩铃业务。等等。单一条件的客户选择往往会造成目标用户过于庞杂，将部分非目标客户也囊括其中，失去了我们进行目标客户筛选的本意，因此，运营商在群发的目标客户选择上，通常是采用多条件组合的方式。这种方式往往需要我们对市场细分、用户消费心理做更深入的研究，才能筛选出真正的目标客户群，进行有针对性的业务营销，而不至于将目标客户遗漏掉。

5、群发频次：这里我们谈到的群发频次，包含两类：一类是指：同一个用户，在某一时间段内，所接受的短信广告次数；另一类是是指：同一个业务宣传，在某一时间段内，呈现在用户面前的频次。

同一个用户，在某一时间段内，所接受的短信广告次数，我们习惯称之为“多重频次”。因为用户在这一时间段内所接受的短信广告，可能会有很多种类，其中有用户所不需要的，也有用户所需要的，因而多重频次的刺激中，可能会存在对用户有吸引力的信息，因而这在一定程度上“缓和”了用户的忍耐力。这往往会给我们带来一种错觉，即：用户对群发广告已经习惯了，不会反感了。但通过我们上面的分析，就可以看出，事实上，仅仅是用户的忍耐力被“稀释”掉了，而并非真的用户对频繁的群发广告无动于衷。

同一个业务宣传，在某一时间段内，呈现在用户面前的频次，我们称之为“单一频次”。即：同一业务推广内容，对没有响应的用户，在一段时间内反复群发。这是非常边缘化的一种群发推广手段，要么能持序激发起用户响应率的攀升；要么引发用户的反感，造成大面积的投诉。

在实践推广中，我们曾经做过“单一频次”的推广实验

我们的实验用户是2万使用短信业务，但没使用移动梦网业务的用户，我们通过恰当的业务宣传，在一定的时间段内，不断的对目标客户下发完全相同的广告内容。

通过实验可以看出，即使是广告内容相同，但重复不断的下发给目标用户，依然能持续带动用户的响应。这当中值得注重的问题是：首先，重复刺激的用户究竟是不是你的目标客户群？其次，不断对用户进行刺激的业务，究竟是不是用户所必须的？再有，重复刺激的频率如何？是天天一次，每周一次还是每月一次？

假如重复刺激的用户正是我们的目标客户群，而且正如我们所举例的，我们不断重复推荐的业务，是能够给用户带来实际优惠和切实利益的业务，那么，只要重复刺激的频率得当，用户的容忍限度通常会很大。从实际操作来看，我们认为，每周一次的刺激，通常是一个比较临界的刺激频率。间隔时间过短，那些通常不会响应的用户，在频频接到同样的业务信息时，会轻易进行投诉；间隔时间太长，又失去了重复刺激的作用，不能起到强化用户印象，唤醒用户响应的作用。

我们利用“单一频次”进行业务推广的目的还在于，目标客户使用状况的千差万别，往往我们在进行业务推广时，用户正处于停机状态。这类用户，即使在复机后，也仍然无法收到停机状态时我们所进行的群发广告。因此，我们利用单一频次的推广，会重复不断的把曾经停机的用户覆盖到，从而起到针对所有目标用户进行推广的目的。

6、群发效果跟踪：由于群发推广的时效性强，目标针对性明确，数据库统计便捷。因此，比较轻易进行事后的群发效果跟踪。

上文我们谈到，制约群发效果的因素包括：群发业务的选择、群发词的写作、群发时间的选择、群发目标客户的选择、群发频次等等。实际上，这仅仅是我们可控制的部分，另外还有诸多不可控因素，如：用户的关、停机状态、节假日因素、天气因素、用户所处地区信号、用户接收到群发广告时的心情、事务繁忙程度，等诸多细小，但却足以影响每个不同个体响应态度的因素。因此，业界至今也没有一个标准化模型，能够精确猜测某一业务用户的响应率。

再有一个比较极端的事例，可以看出用户对群发的反应态度：早期各SP（包括部分运营商）在业务推广时，经常采用先后台默认以赠予方式，为用户批量开通某项业务，并下行短信告知，在月底前用户可发相应指令去关闭该业务，如不关闭，则次月起转收费。这种业务推广方式与用户主动发起的形式相反，因而称为“倒订制”（这也是一种严重侵害消费者权益的做法）。在这种形式推广之初，最终的沉淀用户（即未发送代码取消，而在次月变成实际扣费的用户）往往占到默认开通用户的80%以上。事后被扣费用户投诉，当被问起是否看到该信息，并为什么不进行关闭时，很多用户的第一反应是“忘了”，或“没在意”。由此我们也可以看出，即使是和用户切身利益相关的事，用户对群发的反应，依旧不积极。由此，我们推断出，群发的响应率，很大一部分程度上，也取决于用户的主观态度。

因此，在我们进行群发业务推广时，所能做到的，除了在可控制因素上，不断强化精细化营销，不断的将现有因素用好用足外，对于其他不可控因素，只能是部分的利用技术条件，部分的将其转化为可控因素，此外，并没有其他更好的办法。

以上是对群发效果制约因素的简要罗列与分析，以下我们将对群发效果分析的方式方法进行研究。

研究群发效果方法通常有：每百人上线率、每百人扩散率。

每百人上线率：基本计算公式为：（上线用户数/总用户数）×100%=每百人上线率。这个公式所包含的意思很好理解。同样，这也是我们在衡量群呼效果时最普遍采用的方法。这种方法的好处在于直观、易于统计和比较。但缺点是只看到了结果，并没有考虑整个实施过程中，所可能出现的其他因素，导致群发效果的波动。因此，在这个公式的基础上，我们又推导出另一个相对较为准确，但基本逻辑相同的公式：

（3天内上线用户总数/成功发送用户数）×100%=每百人上线率

这个公式的改动意义在于，首先分子部分，考虑到了用户的滞后响应。从实际操作来看，选择从群发之日起连续三天的上行总量更为客观；其次分母部分，充分考虑到了用户的关停机，以及短信/彩信网关的拥塞，造成目标客户内无法接收的事实。因而，对于上述计算公式分子分母的修正，则可以更精确的反映该业务的实际接收程度。因此，最终的统计效果也更接近于客观实际。当然，随着群发响应率的逐步下降，很多时候，我们都已经习惯用千分比来进行衡量。

每千人扩散率：这种统计并不常用，通常是对某些“病毒性”业务的市场推广做衡量。如“彩铃”、“彩话”等业务。这些业务的推广，往往是一个用户使用后，能带动其身边相关的一群人知晓并接受。就如同病毒般迅速扩散和蔓延。因而这样的业务，就有必要利用“每百人扩散率”来进行衡量。

这种群发的统计公式为：（一周实际用户数/三天内群发目标客户内上线用户数）×100%=每百人扩散率

这个公式里，我们对所要统计的用户总量的截止时间并不相同，其原因在于：该业务的扩散需要一定时间，从实际操作来看，一周的时间是一个比较符合客观实际的统计周期；而由于网关通常对短信的保留在72小时左右，因此，假如用户在72小时内尚未能开/复机，其后也将无法收到我们的群发广告，据此，我们将上线用户的统计周期定在三天内，也是比较符合客观实际的。

这个公式的意义，更多的是在于我们对所统计的业务市场前景的猜测及考察。因为“三天内群发目标客户内上线用户数”往往只有成功发送的目标客户的5‟—10‟，因此，用该数据指导实际的群发，意义不是很大，但我们可以据此数据，对某些有“病毒”特征的业务，开展中远期市场猜测，并制定相应规划。因此，这种群呼的统计分析办法，对我们而言，也还是有一定的实际指导意义的。

以上是笔者在实际营销工作中，所总结出的有关群发这一营销手段的一些思考，限于篇幅，无法将很多问题一一展开细述。欢迎各位业界同仁提出不同意见，共同探讨。

中天恒业（北京）科技有限公司

何然

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第四篇：a营销技巧

营销技巧

一、营销技巧

1我们主要的营销方式：陌生拜访和电话营销

2说辞的总结与完善

3营销成功案例分析与借鉴

二、陌生拜访应注意的事宜

1注意外表;要求服装干净、整洁，职业化点一般男士要求西装、夏天不能穿拖鞋、短裤；女士要求不穿奇装怪服更不能穿着轻佻。

2要有礼貌并且保持笑容。

3注意语气语调；从简单中介绍我们的服务项目。

4寒暄：注意对方的聊天把握其兴趣点很好地结合我们的服务截入谈话。

三电话营销

1打电话的亲和力

A心态心情要好

B不要忽视自己的笑容

C声音要求清晰、明朗，语言简洁

D遭到拒绝时也要保持笑容并礼貌结束。

2注意氛围

A声音大一点，足够别人听清楚

B语速的快慢控制

C热情度，主动性

3找主事者

A知名知电话的，直接打电话找

B如何突破秘书关

4五二一法则 就是打五个电话能成功预约两家客户并能够成功签下一个单。

5打电话前的准备工作

A明确给客户打电话的目的一定要明确给客户打电话的目的，你的目的是想成功的销售产品还是与客户建立一种长期合作关系？一定要明确目的。

B明确打电话的目标

目的是什么，电话结束后要达到什么效果。目的与目标是有一定关联的，一定要清楚目的与目标这两者是有这事两个z重要目标。

C为达到目标必须提出的问题

为了达到目的需要哪些信息，提出哪些问题这些药在打电话之前就必须明确。打电话时为了获得更多的信息与客户的需求。如果不提出问题无法得到客户的信息与需求。所以电话营销提出问题很重要，一定要把问题写在纸上。

D设想客户会提出的问题并设计回答

E设想电话营销过程中会出现的情况并做好准备。

打100个电话有80个是通的，80个其中也有50个找到相关的人。每次都会都可能出现不同的情况，电话销售人员一定要清楚随时可能出现的情况并做出相应的措施。

F所需资料的准备。

如果给客户回应需要资料，你不可能准备太长时间让客户等待，那么一定要把资料准备在旁边。还要把客户常常遇到的问题做一个工作帮助表，以及一些同事名单，以防遇到不能解答的问题寻求同事协助。

第五篇：营销技巧

一、营销沟通技巧之掌握客户的心理

1、推销员应学习如何把握甚至创造机会让客户熟悉了解自己，因为如果双方对某一事物的态度相同，会增加彼此间的熟悉和好感。当然，要发现与客户的共同点，并适时地让对方觉察到，这对推销员可是个不小的考验。

2、熟悉程度的加深会促进人际关系的深入发展。同时个性特征方面的吸引力、优良的个人素质和出众的才华也可以产生人际吸引，有利于建立融洽的人际关系：

3、端庄的外貌、优雅的举止、得体的穿戴和翩翩的风度，往往首先给人以悦目的感觉，让人产生与之继续交往的愿望。仪表也可以反映一个人的内心世界、知识修养、审美情趣等。因而推销员在与客户的交往中应该注意个人的仪表，以求给客户留下良好的第一印象。

4、从人际交往的心理过程来看，个人的吸引力总是从外表特征逐渐转向内在属性。一个具有良好内在品质的人，在与他人的交往过程中会逐渐表现出一种吸引力，从而易于与他人建立和保持良好的人际关系。毫无疑问一个人要想吸引别人、赢得别人，与别人保持良好的交往，“真诚”是必须有的品质。人与人之间真诚相待，会使您体验到真实友好的情感，人际关系自然向纵深的方面发展。

5、才能与被人喜欢的程度在一定程度上是成正比关系的。拥有出众才能的人会对他人产生巨大的吸引力。人们会为自己朋友的才能而感到自豪，获得心理上的满足，同时也相信能力强的人对自己有所裨益。

6、一般而言推销员与普通客户的交往主要受双方相似因素的影响，尤其是受对某事物态度或观点的一致性的影响。这是因为推销员与普通客户的交往一般是 以商品交换为基础的，交往双方需要在很多方面达成共识才能完成一次交易。而对于某些推销员来说，要好的朋友也是他们的客户，他们的交往不限于商品交换，还需要从对方身上获得更多情感、思想的交流，因而受互补因素的影响会更大一些。

在建立和巩固客户关系的过程中充分运用好人际吸引规律，对提高我们的推销效率是大有裨益的。推销人员可以按照上述的人际吸引规律，正确处理与顾客的人际关系，促进推销事业的发展。