第一篇:一则由季末五天持续营销意外收获百万存款的启示
一则由季末五天持续营销意外收获百万存款的启示
案例背景:
三季度末的一天,一客户来到某网点询问有什么好的理财产品,网点营销经理询问客户有多少钱要理财,客户说正好有一张10万元的存单到期,客户经理便向其推荐了一款10万元起点认购的半年期理财产品,客户觉得时间太长,客户经理于是建议他先存7天通知存款等有合适的短期理财产品再买可否,并向客户比较了七天通知存款利率远高于活期存款利率的差别优势,客户同意,但10万元存款在对面的建行,需去支取,客户经理担心客户去取时建行会挽留就立即陪同客户去支取,但建行以大额支取需提前预约为由没有受理,第二天再去支取,存款行又以周日没有大额现金为由无法受理。客户经理记得客户说的是有一张存款到期,得此认为该客户在他行应该还有其他的存款,可能会是个大客户。
于是在第三天,客户经理再次拨打客户电话,客户人在外地,第四天客户仍在外地,第五天已是季未的最后一天了,客户经理仍末放弃再次拨打了客户的电话,客户来了。
客户经理着便服陪同客户去他行取款,因为是旺季最后一天,取款遭到他行工作人员的强烈阻拦,客户经理以客户的身份与其他行工作人员据理力争,最终支取成功,令客户经理意外的是客户要转来的不是10万元的存款,而是80万元的存款。
高端客户被成功挖转,半月后,客户又从他行转来近20万元存款,一户百万元存款的白金客户顺利归属城南支行。案例分析:
客户在对面建行也是存七天通知存款,但由于建行对这一大户疏于维护,客户有意选择离建行一步之遥的工行城南支行,10万元存款只是客户的试金石,试探我行对客户的服务与维护力度。好在城南支行客户经理有着强烈的营销意识与工作责任感。
对客户经理来说10万元并不多,但为了挖转10万元,客户经理要数次与他行进行较量,数次与客户沟通,大多客户经理可能选择顺其自然,但该客户经理却如此重视持之以恒。
客户经理在于客户交谈的时注意观查认真听取客户的每一句话,并能从中发现营销信息,有着较强的营销敏感度。
客户只告诉客户经理有10万元存款要理财,但最后却成了该行百万元存款的白金客户,这完全不是偶然现象,是客户经理的诚恳营销、持着跟进、不放弃不灰心的精神感动了客户。案例启示:
(一)、营销精神。争揽、挖转他行存款与优质客户原本就是一件艰苦的工作,困难、障碍都是一种考验,如果放弃,营销之路就会越走越窄,如果坚持,成功的营销之路就会越走越宽,小营销也会赢来大金砖。
(二)、持之以恒。信任源于真诚,该案例中客户经理不仅通过细节了解客户金融需求,提出针对性的产品,更重要的是客户经理通过持续跟进,得到了客户的信任,营销之路持之以恒,“无声胜有声”。
(三)、重视客户。金融产品在每个银行都具有复制性,但营销是具有独特性的,不为了营销而营销,而化营销于无形中,用热情服务客户,用真诚打动客户,尊重客户,重视客户,常常与客户保持联系,在提高客户的满意度的基础上向逐步培养客户忠诚度和归属感发展。