销售人员52条----用简单的话说明我们经常碰到的问题(心态-管理-销售-经销商的沟通)

第一篇：销售人员52条----用简单的话说明我们经常碰到的问题(心态-管理-销售-经销商的沟通)

销售人员52条----用简单的话说明我们经常碰到的问题（心态-管理-销售-经销商的沟通）

这是我为本公司销售人员写的52条---用简单的话说明我们经常碰到的问题 心态--管理--销售---与经销商的沟通

一、心态

1、事情往往在你刚开始用什么心态去做时已经有了结果。

2、大多数人都认为自己的付出和回报是不成正比的，原因只有两点： A 你的付出没有给企业创造价值。-----付出的方向错了 B你的付出结果没有被人看到。-----不是听到

3、你永远都达不到你的上级的满意，因为你的上级总是希望你干的更好。

4、你做了十件事，做对了九件而做错了一件，一般情况下，别人会清楚的记得你做错了的那件事，而记不得你做对了哪件事，所以你不要觉得自己委屈，因为这很正常。

5、用形式做事的唯一结果是你自己又骗自己乐了一回。

6、当你觉得你的上级能力比你差时，你就很危险了；因为你没有看到他比你强的一面；而之所以他是你的上级，肯定有他的理由，可能理由只有一个。

7、为了钱去工作，它能使你和你的家人的物质生活更好，为了权去工作他给你更大的自主空间，使你有了更好的精神满足，这些并不是坏事，最麻烦的是自己也不知道自己是为了什么去工作，而现实中这种人大有人在。

8、在企业里两种人该走人：1）怀才不遇的，总认为自己行，而不知道自己怎么去做的人。2）整天忙忙碌碌而没有结果，不知道自己在干什么的人。

9、如果你想精神愉快的在公司生存，只有把同事都看做朋友和伙伴，而不是敌人，原因很简单，和朋友在一起是件高兴的事，而和敌人在一起则是一件很烦的事情。

二、管理：

10、现实是我们往往在最简单的事情上出了问题，而重要的事情总是很简单。

11、当你夸大了你的销售市场业绩，结果会是这样：你的上级会更相信你的能力，而加大对你的期望值，会给你更难的事情给你做，但那些事情也许是你做不到的。同样，如果你对某件事情表现出更多的没信心，而想和上司讨价还价而降低目标时，你的上级一般会在这时考虑让别人去做。

12、第一次犯错误是给自己交了学费，第二次犯同样的错误是给你的上级交了学费，第三次再犯同样的错误，这个学费不知道交给谁了。

13、最简单而最被人遗忘的道理：今天的问题来自昨天的解决办法。

14、表格的最大作用不是给上级看，用来监督的，而是用来给自己看，去理顺自己的思路的。

15、学习型组织的建立不是说我们去学习什么，而是我们有没有以学习的心态去工作，在实际工作中，当你对一个人有偏见的话，往往对他所做的事情所提出的方法都会刻板的去否定，虽然他做的和提出的方法是正确的，最关键是千万不要听别人怎么去评价一个人。

16、作为上级，你想轻松的话，那么就是要把你所知道的知识、方法全部告诉并教给你的下级，然后放权让他们去做。

17、作为上级，你的能力不是体现在你如何去指挥你的下级去做，而是不管你的下级犯多大的错，你都能很好的去解决。

18、在工作中，我们往往把80%的时间用在了能带来20%的价值的事情上（虽然有些老掉牙了，但确实是这样）对于那些需要用80%的时间去创造20%价值的事情，我们应该找到它宁愿不去做，要先把重要的事情做了。

19、一般你的上级都会比你会算帐，所以讨价还价的结果是你更佩服你的上级的精明。20、最厉害的方法是他只适合你的那个区域市场，换到别的市场就没有用了。

21、在不违反规则的情况下，游戏是随你怎么做的。

22、很好的执行是检验你和你上级有不同意见，而想弄清楚谁对谁错的最好办法，你不执行你永远也弄不清。

23、最糟糕的是开会大家都想一起了，而会后就是各想各的了。

三、销售：

24、我们实际上总在做一件事情：把什么样的产品，以什么样的价格通过什么的渠道卖给什么人，并用什么样的促销加速这个过程。

25、品牌是什么，书上说是一种沟通所形成的美誉度，说俗了，就是消费者在受到和本品牌相关的信息时对本品牌的感受。在实际中它是一种个性，差异才容易被消费者记得，但问题是差异必须让消费者都接受。

26、不要乞求你能告诉消费者多少多少有关本品的内容，因为消费者根本记不住那么多，只要给他一个他相信购买的理由，他就会买，只需要一个，但他不买会告诉你很多理由。

27、在没有确切的市场或销售结果时，谁说的都有道理，分析的都符合逻辑，但现实是很多市场的结果不是按照你的逻辑，所以往往是“所以”对了，而“因为”是错的。

28、在实际工作中，往往当你费了很大力气去推某个产品到最后才发现原来这个产品并不是用你目前的资源能推广或这个产品根本不适应这个市场。这种情况最可悲，但经常发生，开始错了，其他做的再好都是错的。书上说：产品-价格-渠道-促销的顺序是有它的道理的。

29、当一个新产品面向市场推广时，80%没有销售的原因都是价格过高，但现实是可能是没有多少消费者知道我们的价格。

30、价格的高与低是个相对心理，关键是要找到消费者和什么去比较去感觉高与低和他们为什么这么比。

31、一般的特价往往是引起消费注意并告诉他我便宜了，而不是便宜多少。（没有多少个消费者能准确的记住你的产品价格，消费者记得只是一个区间的价格档）除非你的力度已经下降到消费者对整个品类的价格感之下了。

32、在实际工作中，特价有三种：

1）比自己以前更便宜了，并让消费者能感觉到。

2）比消费者熟悉的产品便宜到让消费能产生冲动购买。

33、在好的产品如果没有人去卖，一切等于什么都没有，有时候让别人去卖比让别人去买更有作用。

34、做渠道就是让能卖你的产品的地方都能有你所有适应价格卖，并让卖的人有钱赚（达到他的心理平衡（就行了。

35、销售往往是先解决让别人都去卖，而后考虑如何让人去买。但在实际中这“买卖”是辨证的，卖作用了买，而买又作用了卖，象一个圆滚起来，才能进入良性循环。

36、在没有大的宣传活动和推广时，陈列与售点塑造可能是你唯一向消费者传播产品的平台。

37、促销是加速市场操作行为的过程，是市场操作中方法中的方法，如果说哪个市场没做什么促销或很少的促销就有很大的销量的话，那么你太厉害了。

38、促销不是在于你有多少花样去吸引消费和渠道，而是 你是否在合适的时间，在合适的地点，对合适的产品以合适的方法并通过合适的宣传与展示，明确的向消费者传达你所向消费者所传达的意思就行了。

39、在实际操作中，任何促销（哪怕是最笨的）都会有效果，关键是实际中促销效果没发挥出来，执行中没有把握每个细节的发挥。

40、在促销活动的设计中最容易犯错的地方是设计者把自己当成了消费者，实际上是自己给自己设计活动让自己去买，但问题是你也许并不是产品的目标群。

41、当你把某一问题能持续性的从多方面分析透彻后，你已经得到了答案，现实中80%的决策错误是来源于没有把问题看清，没有分析透彻。

42、唯一比你更了解你的产品的人就是你的竞争对手，但需要指出的是，他和你未必是按一个逻辑去考虑问题。所以我们往往判断竞争对手的行为往往是失误的。

四、与经销商的沟通：

43、如果你让经销商从本品上能赚到钱而且赚钱没有那么辛苦，那以你已经征服了他。

44、和别人谈的时候，往往是你要求的越多得到的越多。

45、当经销商给予你什么时，千万别忘了他背后会有一个目的：你和经销商的感情只是一种沟通润滑剂。我们和他们最本质的是一种利益关系；感情是建立在利益之上的，利益没有了，感情也没有了。

46、我们和经销商是伙伴，他们不是上帝，但他们关心的是我们能给他们带来什么；所以更重要的是在我们所能给予（公司政策）与他们共同创造他们永远都不会得到满足的价值，可能会很累，但我们必须要去做。

47、要象敬财神一样去敬你的经销商，从某种意义上讲，他给带来了财运，但你也要象防贼一样去防着你的经销商，现实是他总在算计到你口袋的那部分钱。

48、不要什么事情都说：“这事我的请示上级”，而应说：“这事我应该考虑考虑”，然后在向上级征求意见；时间长了，经销商就不会和你谈了，因为他认为你没有价值了。但需要说的是，用上级的反对来拒绝经销商的要求，对你也许是个很好的办法。

49、最害怕的是，你对经销商说：“其实对于公司的政策（或者决定）我自己认为也是不合适的。”你感觉你是很想让经销商更加相信你，实际在经销商的眼里他会对公司更怀疑，对你更怀疑。

50、千万别相信经销商的诉苦：我没赚到钱。他的目的是想获的更多的利益，放心，当经销商不赚钱的时候，他就不会做你的产品了。

51、当你不知道该用哪种谈判技巧去和对方沟通时，这时最好的办法是不用任何技巧，象给自己描述一样。

52、没有必要用公司的利益来换取经销商的对你的支持与取悦于经销商，因为你手中的政策本来就没多少，而且越用越少，真正能让你和经销商的关系能维持的是经销商对你的钦佩，关键是越来越多。作者：崔迎 QQ：17034953 雨狼 SF6电流互感器

产品介绍

TG型电流互感器是ABB ADDA公司在原有T145-420型电流互感器的基础上融汇了AIS、GIS、Hybrid等高压电器的制造经验，研制开发出的新一代环保型高压电气产品。适用于

72.5-750kV高压输变电系统、发电厂、变电站等，具有计量、测量、保护及监控等功能。

产品特点

ABB公司SF6电流互感器外绝缘套管采用硅橡胶复合空心绝缘套管,绝缘子采用高温硫化硅橡胶具有重量轻、尺寸小、不易破碎等优点，由于外套采用高温硫化硅橡胶使得产品的表面的憎水性、湿耐压、污闪电压能力大幅提高，而且由于绝缘子采用大小伞裙结构更增加了防污秽的能力。选取适当厚度的玻璃纤维子作为内筒，保证了机械强度和电气性能要求。

TG 550型SF6电流互感器所有的支撑件都进行了热镀锌处理,具有良好的防腐抗锈能力。解决了防锈问题，保证设备在户外可靠的运行。

电流互感器顶部由一种特殊的铝合金制成,有很强的气密性,保证SF6气体的年泄露率小于1％。

壳体上部加装了防爆片。SF6电流互感器的内绝缘具有很高的可靠性，一般情况下不可能发生内部故障电弧，但考虑到设备的一种安全措施，特加装了防爆片。提高了设备的可靠性。

压力表可以连续不断地监测内部气体压力,并且当气体压力下降时,压力表通过触点报警或跳闸。可以根据用户的要求对内部气体压力进行远程监控，使电流互感器免受因内部气体过压力而造成的损害。

产品通过了50kA 3S的串联热稳定试验和160kA的串联动稳定试验。证明产品动、热稳定性能优异。

PASS

产品特点

随着科技的发展，电力设备不断进步创新，新型的变电站必须要在占地，环境和适用

性等方面满足要求。PASS M0插接式开关装置(Plug And Switch Substation的缩写)是采用模块化设计，把一个间隔所需的功能元件组合到了一个模块上。是继空气绝缘变电站(AIS)和金属全封闭气体绝缘变电站之后推出的一种创新方案.特别适用于对于空气绝缘变电站(AIS)进行升级改造或扩建.结构特点

PASS M0插接式开关装置把除母线外的所有高压带电部件都封装在一个接地的充有SF6气体的铝壳内，三相分相式结构，它组合了：

1.高压断路器

PASS 插接式开关装置采用当今已获充分发展的自能灭弧原理的SF6气体绝缘断路器。它在开断短路电流时所需的能量，部分来自电弧本身，因此降低了对操作机构能量的要求。操作机构采用弹簧操动机构，属于较为先进和可靠并且经过多年运行考验的断路器。

2.组合式隔离开关/接地开关

隔离开关/接地开关为组合式结构，三相联动，其独有的工作原理是：在旋转的轴上面配置了隔离开关和接地开关的动触头，当轴旋转时，动触头与轴同步转动，通过旋转角度来控制隔离开关和接地开关的分合。

3.电流互感器

电流互感器为传统套管式结构，有多种铁心组合，可以满足用户对线路测量和保护的各种需要，它可以装在套管的任一侧或两侧。

4.合成硅橡胶套管

套管内壁为环氧树脂玻璃纤维筒，外绝缘为硅橡胶材料。架空线与母线通过套管与PASS连接，该套管具有安全性高（抗裂及抗暴）、重量轻、防污防雨、抗沙暴、免维护的特点。

性能特点

1.减少占地面积；

2.降低对环境的影响（高人口密度和高工业化国家越来越关键的因素）；

3.可减少由于使用中压电网输电的损耗（高压可更接近终端用户）：

4.降低短路电流；

5.整个设备工厂预制，安全可靠、安装快捷

6.免维护，降低了寿命周期的成本；

7.便于扩容及设备更新换代（尤其在老站改造、扩建等情况）；

第二篇：销售人员的心态管理

做销售人员的心态管理，一定要从销售人员的工作抓起。日志宣泄法就是个很好的例子。具体方法如下：

1、设立一张具有鼓舞和宣泄功能的工作记录表，内容除了正常的工作记录以外，还要在明显的地方写上具有鼓动人心的话。比如：公司因你而骄傲!你是最棒的!绝不放弃，永不言败!等具有激励内容的口号。另外，在记录主要工作内容时还要明确写出，自己一天工作下来所发生的问题和收获。不要小看了这部分内容，它会使填表人对一天的工作进行理智的分析，在这个过程中，多数人都能对失败有一个正确的认识，从而降低压力感，使大家觉得工作起来更轻松。

2、一周举行一至两次的日志互换讨论会，参与人员按偶数分组，最好四人一组，进行集体讨论。讨论内容除了日常工作经验的所得，还要讨论每个人工作日志在态度上和认识上是否正确，哪些是积极可借鉴的，哪些是消极，应该剔除的。并于每个月末的时候公布态度最端正讨论小组，并和员工的绩效或者提成挂钩。目的就是要告诉大家，如果工作态度端正，企业就会予以奖励。

3、互帮互助奖的设立。在每次进行小组讨论时，小组成员都要记录，并给予参与讨论和积极出主义，提意见的同事打分。此项结果可命令公布，是作为提升管理者的重要依据。因为管理者最重要的思想就是要使自己所在的团队变得更好。

4、月底时，每个销售团队根据自己日志的情况，进行心态调整专题演讲会。好处主要集中在两个方面，一是锻炼了销售人员的语言表达能力。一是让人们当众说出自己多某一问题的看法，很容易使大家更坚定自己好的行为和好的想法，使每个人都变成了演讲人的监督者。

角色互换思维法也是一个不错的方法，不但能锻炼销售能力，更能让大家体会不同人在不同场合的想法，使得自己觉得不在孤立或者有恐惧感。就有如普通职员通常会惧怕管理者，然而等员工自身成为管理者之后，就会觉得自己先前的惧怕心理或者有些想法很可笑。角色互换思维法的具体实施步骤如下：

首先是模拟销售训练。就是由一个销售人员来扮演顾客，另一个销售人员对其销售的过程。在进行这个训练时，管理者要对情节进行设定，尤其是顾客拒绝销售人员时的理由和方法。这可以使销售人员学会应对不同的问题。扮演顾客的人员通常都会以各种理由拒绝销售人员，但模拟训练结束后，扮演顾客的人员一定要说出拒绝销售人员的真正原因，包括真实的客观原因。比如公司没有预算、产品确实对企业没有帮助、价格过分昂贵等客观理由。让销售人员在心理有这样一个意识，并不是所有的销售失败都是销售人员自身的错，这样可以使销售人员在销售失败后找到合适的心理寄托。

其次是管理角色训练。就是由每个销售人员轮流扮演管理的角色，处理一些假想的事件，或企业中发生过的真实事件。这样的训练不止能提高大家的管理技能。销售经理还要在训练中灌输销售人员全局观，要让大家深刻的意识到，自己的态度、心情或者情绪对他人的影响，对团队的影响。使大家在全局观的引领下去改变自己的态度和行为，以达到减少消极思维的目的。

第三篇：经销商培训讲师梅明平老师讲解销售人员如何管理经销商的冲突

销售总监如何管理经销商的冲突

一、经销商冲突的类型

从冲突的方向来分，冲突可分为横向冲突和纵向冲突。

名词解释：横向冲突。横向冲突是指存在于渠道同一层次的各经销商之间的相互冲突，如总经销商之间的冲突，二级经销商之间的冲突，分销商之间的冲突等。横向冲突在经销商的区域重叠时经常发生。

名词解释：纵向冲突。纵向冲突是指同一渠道不同层次之间的成员之间的相互冲突，如厂家与经销商之间的冲突，总经销商与二级经销商之间的冲突，一级经销商与分销商之间的冲突等。

从冲突的影响来看，冲突可分为良性和恶性冲突。

名词解释：良性冲突。当冲突能给经销商适当的压力，并能加强渠道中的联合，提高渠道的稳定性，有利于促进厂家目标的实现时，这种冲突称为良性冲突。

名词解释：恶性冲突。当渠道相互交叉，使经销商的资源部分浪费及经销商利用各自的资源来增加冲突而非解决冲突时，这种冲突被称之为恶性冲突。在这种种冲突中，各经销商忘记了销售业绩这个基本目标，而让报复，不信任，破价，低价销售，窜货等危险因素大行其道。

二、经销商冲突的起因

经销商冲突的起因有多种，主要包括资源稀缺，感知差异，决策领域有分歧，目标不一致，信息不对称，角色对立等。

1、资源稀缺

渠道成员为了实现各自的目标，在一些重要资源的分配上产生了分歧，形成冲突。

2、感知差异

感知是指人对外部刺激进行选择和解释的过程，然而，感知刺激的方式通常与客观现实有显著差异。

3、决策领域有分歧

不管是以明确的方式还是以含蓄的方式，营销渠道成员都会为自己争取一片独享的决策领域，当触及“谁有权决策，作何决策”的问题时，便会发生冲突。

3、目标不一致

厂家和经销商各自有自己的目标，当这些目标不一致时，就会产生冲突，实际上，厂家与经销商的目标经常不一致。

4、信息不对称

经销商往往出于自身利益考虑，向制造商反馈一些对自己有利的信息。

5、角色对立

经销商偏离其既定角色，不按厂家要求的市场价格销售就会产生冲突。

三、渠道冲突与渠道效率

冲突究竟产生了什么影响，关键要看他是否影响了渠道的效率。主要有三种影响：正面影响——效率提高；负面影响——降低效率；无影响——效率不变。

四、解决冲突的方法

解决冲突的方法主要包括：劝说、谈判、仲裁、法律手段、退出等。