第一篇：销售菜鸟成长之路
销售菜鸟成长之路
记得刚进公司不久,对公司的运营状况也有了一定的了解,看着同事手中都有单子在做,只有我还是对着电脑大海捞针!不知道我该怎么做才能会有业务?三个月后,只勉强做了一单下来,而且由于报价的失误而导致公司在这个单上并没有利润,因为对新员工的支持,所以也接下了这个单.自己不勉有了想法:那就是来公司这么长时间了,没有做出业绩,所以感觉对不起自己的上司.同时也怀疑上自己的业务能力.在我陷入迷茫的时候，得到了一些朋友和名师的帮助。让我在自信心和销售技巧方面有了很大的提高，一年来业绩已经能排在公司前三了。在此感谢那些曾经帮助过我的朋友们！
下面引述一些我自己认为对销售新人的一些文章给大家参考学习： 说话的技巧
销售时,所能使用到的技巧很多,说话技巧,表情技巧,肢体技巧,心理技巧等等,一般的销售员都自然的运用这些技巧,但优秀的销售员却是不断的学习这些技巧,自觉的把这些技巧运用到自己的销售工作中去,也取得了非常好的业绩.今天我重点给大家介绍说话技巧,也称语言技巧.我们在谈论某个成功者时，有时会发出感叹：那家伙真会说话，人们都很喜欢他。可见说话对于每个人是非常重要的，对于销售员来说当然是更加重要。我发现很多销售员在和客户谈业务的过程中，很不会说话，引起客户的反感，自己还不知道，结果被客户三两句话就打发掉了。说话是我们与客户沟通的重要武器，需要学习和留心沟通的结果。下面我就一些基本的原则谈谈自己的看法。
一，说话必须简明扼要。当我们和客户见面时，无论是自我介绍还是介绍产品，都要简明，最好在两句话内完成。语速一定要缓慢不拖沓.说话时一定要看着对方的眼睛，面带微笑。
二，对方在说话时，不要随便打断对方的话。我们也不要随便就反驳对方的观点，一定要弄清楚对方的意图后在发言。有很多推销员，经常不等对方说完话或者没有弄清楚对方的观点，就开始插话反驳，结果弄成了一场电视辩论会，引起客户的极大反感，定单自然没有谈成。作为推销员一定要时刻牢记自己的任务，是为了推销产品。有时客户对你的产品的贬低是一种习惯性的发泄，你只要认真的听他发泄，不时的表示理解，最终会赢得客户的好感，再谈产品的定单时就容易多了。
三，面对客户提问是，回答一定要全面。回答的全面并不是让你滔滔不绝,也不是回答的越多越好,而是要针对客户的问题来全面的回答.不要有所遗漏特别是关键问题.也要学会问一答十,这和精准并不矛盾,客户在了解产品时,肯定要问到的问题,最好一次性回答.比如:问你产品的规格时,你就要尽量的把产品的规格回答清楚,各规格的价格,产品的包装,运输,开票等等问题都回答了,客户一次就能弄清楚很多问题.就不用再问了.四，认真回答对方的提问，自己非常清楚的要做肯定回答，不太清楚的，可以直言不讳的告诉客户，我会把这个问题记下来，搞清楚后回答你。千万不要不懂装懂，也不要含糊不清的回答。更不要说些废话避开客户的问题，回答客户的问题时也要注意，不要做绝对回答，如：我们的质量绝对没问题，我们的服务绝对一流等，我们都知道有一个常识：天下没有绝对的事情。不要把自己的语言绝对化。
五，不要用反问的语调和客户谈业务。有些销售员在面对客户的恶意问题时，以血还血以牙还牙，恨不得一连串的反问，把客户驳倒。却适得其反，客户被驳倒了，定单也丢了。应该微笑着说：我非常理解你的意见，你能否让我做更进一步的说明，一定令你满意。我们不能由于客户的不理智，自己也变的不理智。
六，学会赞扬别人。你的赞扬是出于真心赞赏别人的努力。比如：您真的很专业，希望今后向您学习。也请你今后多多指教。赞扬别人是我们沟通的有效武器。
以上说话技巧是我自己长期以来在做销售工作的经验总结，也是自己长期待人接物的说话的总结。销售员应掌握说话的技巧，业绩才会不断提高。推销员卖的是一种理念
销售服务而不是销售产品的人其实卖的是一种理念，或许是某项产品的作用，而不是产品本身。医生并不销售任何产品；他们卖的是诊断和治病的技术、他们的专长、他们的医学(或是牙医、妇产科或心理医学)知识以及他们的经验。因此，他们在销售自己和自己所提供的服务时，其实可以说是在销售一种观念——治疗或控制疾病的观念，或者预防疾病的观念。
理想上，律师做的事都是基于公正的理念，他们的服务以及他们对技巧、经验和专业知识的运用，都是要确保委托人受法律和政府的保护。
老师提供的服务与学习和发展的理念有关。技术人员或机械技师销售的则是让机器能正常运作、少出毛病的理念。保险业务员销售的是使所爱的人未来免于匮乏的理念；咨询顾问卖的是指导方针，从职业生涯到婚姻；牧师、神父或犹太教的牧师销售的基本上是心灵的平静；旅行社卖的或许是浪漫和冒险；警察销售的是保护。不论服务背后的理念是什么，你也同时必须销售自己。
然而，许多提供服务的人却很少去思考服务背后的理念。如果他们能够坚持理念的话，自我销售就会变得容易许多。所有的服务都一样。或许你是邮差、送货员、查税员、心理医生、游泳教练、军队将领、市议员、铲雪员、戏院引座员、洗车厂经理、葬礼祭司、银行职员、清洁公司老板、报社记者或电视、广播、舞台、电影的演艺人员——不论哪一行，你都应该知道“服务”的真正含义。
不论你的收入有多高，或者你是义务提供服务：比如，昂贵的整形手术，或者自愿奉献时间、提供服务的童子军妈妈——这些人只需将他们服务的理念融入生活中，就能更成功地销售自己以及自己所提供的服务。
砖头和大教堂
我可以用一个大家熟悉的故事(出处不祥)来详细地说明。这是关于一个游人经过一个城市的故事。他停下来恰好看见一个工人耐心地铺着一块一块的砖头，虽然是例行工作，但他却很小心、很珍惜地做事。游人很好奇，就问工人：“为什么你要费这么大力气去铺这些肮脏的砖头呢？”
“我不是在铺砖头，”工人回答，“我是在盖一座大教堂。”
看，在工人劳动的背后有着极为不同的理念。
由于他很清楚这个理念，他也很成功地销售了自己。游人继续上路了，心想，“有这样的工人，这个建筑物必定可以屹立几千年！”
这是一个很好的例子，当没有实际产品时，要用何种心态来取代。当你销售的是理念而不是具体的东西时，要让别人接受这个理念的最好方式之一就是像这位工人一样，诚实而简单地表达出来。这样会让听众更容易了解。而且通常都会有很好的结果。这个听众会加强你心中的理念，让你更看重你所提供的服务的价值，其中的满足远比销售具体产品的销售员还大。能够同时销售自己和自己的服务，必定很值得人们购买。
业务新手客户拜访必读--新人推销技巧
对于大多数的业务人员来说，对潜在和目标客户的拜访可以说是做市场的第一步。fromtop-sales.com.cn如何有效地对客户进行拜访，达到我们的寻找代理商或经销商的目的，是每一个业务新手苦苦思索的问题和迫切需要掌握的技巧。在具体的营销实践中，有些在当地区域市场比较有影响的客户往往由于每天接见厂家的业务比较多，对有些营销新手爱理不理。营销新手遭遇冷落甚至吃闭门羹的情况也是司空见惯。笔者的些许经验是：
一、知己知彼，做好调查
刚到一个陌生的区域，在没有与目标客户和潜在客户见面之前，作为业务人员首先必须对当地的区域市场做好初步的调查，包括当地的卖场情况、消费习惯、自己所做产品的大致市场容量、客户基本情况、同类产品的操作模式、其他产品的代理商或经销商情况等等，做好了这些，在与目标客户交流时才有可能“有话可说”，要知道，区域代理商在当地做生意那么多年，可以说是“生意精”。一个在拜访中谈话让人一听就是外行的业务新手，自然不会引起客户的兴趣和重视。或许你不一定比客户对当地的市场熟悉，但最其码不能一无所知。至少你应该是你所操作产品方面的行家或者半个专家。如小张是某不太知名的热水器厂家的业务人员，初到某区域市场，翻阅了当地的电话号薄找到一家比较有名的家电代理公司，便匆匆前往拜访。还算幸运，刚好那天公司老板没太多事就直接接见了他。寒暄过后，老板问小张“如果我操作你们的品牌，你们的准备怎么操作呀？”小张说“我们一般是小区域代理„„”，而事实上，该客户是当地最有影响的客户之一，网络成熟，资金雄厚，其所代理的品牌基本上是省级代理，并且该老板自恃资历老实力大，对于不是太知名的品牌根本不做小区域的代理。老板听完后含糊其辞地“哦”了一声就开始转换话题，几分钟就把小张打发走了，根本没有谈具体的合作事宜。这主要是因为他没有做好最基本的调查。
二、突出人格，建立个人影响力
在拜访客户的时候，首先客户第一印象还不是产品。而是厂家的营销人员，营销新手由于初入行，经验和资历不够。但是却可以通过与其交流突出自己的人品，建立自己的个人影响力。无论是做什么业务，营销人员的人品给客户的印象非常重要。我听到很多的老板在给销售人员培训时都强调这样一句话：要想做事先做人。想想不无道理，因为事情总是由人来完成的。一个诚实可靠、注重诚信的人总是会让人觉得可以信赖。与这样的营销人员合作比较放心，有时即使他只是个营销新手。这些可以通过营销人员的一言一行体现出来：他的价值观、对人对事的评论、做事方法和习惯等等。
三、以成功案例引起关注
虽然自己是营销新手，但是公司的产品或许在某些市场做的有声有色、颇有影响。
所以对于营销新手来说，在对客户进行拜访时可以以实际案例来增强说服力，商人最为关心的就是操作某产品能否为自己带来利益。在别的区域操作成功的案例可以给其以信心和足够的吸引。别人都操作这个产品赚了钱，他也可以。可以借鉴其他市场的具体操作方法、营销模式、促销活动策划、客户的投入与产出情况、网络情况、销量及售后保障„„通过具体的案例来与客户交流远比在那空谈一些美好的远景要好的多，有一句说：榜样的力量是无穷的。其实就这一点来说，在保健品行业应用的比较多，多是选择一个区域市场先做试点，成功启动之后再迅速“复制、推广”到其他区域；家电行业中现在也不乏这样的典型案例：比如奥特朗之于湖南。
四、掌握好节奏和时机
初到一个市场，营销新手对市场和客户都不熟，有时在拜访客户时不注意掌握好时机，常常也会遇到尴尬。比如，客户在开会、或者月末、年终结算盘库、或者客户老板正因为家事或其他琐事烦恼、或者客户正在会见比较重要的客人等等。如小王是某电磁炉企业的业务代表，初到S省，为了早些做出成绩，也让公司领导及其他同事刮目相看，连续穿梭于各个家电客户。但是那个时候已经是29、30号，许多公司都在进行月末盘库存。可想而知，他吃了不少的闭门羹。这就是拜访的时机选择不恰当。而对于拜访中的节奏掌握不好，同样不能达到效果。一般的拜访节奏是：约见寒暄自我介绍（包括公司及公司产品）
引起兴趣、描述利益点、具体政策、意向。注意在拜访中突出产品能给客户带来的实际利益，引起客户兴趣，然后再转入对具体政策的介绍，从而达成初步的意向。
五、“抓住”老板，提高机会
作为客户老板工作都比较忙，对于一般没有什么经验的营销新手往往难以见上一面。这就要求营销人员比较想方设法探寻到与老板相关的信息：比如朋友的名字、或者家人的名字、或者合作伙伴情况、或者兴趣爱好、或者所操作的品牌等等。这样在约见时就可以绕过“挡驾”的秘书或者业务员、业务经理，直接约见老板，节省洽谈时间，提高拜访效果。如：“我是×总的朋友×××介绍过来的”、“我是×总的朋友„„”等等。因为对于合作中的事宜，如价格、协议、促销支持等等一般的人员无法拍板，必须由老板亲自敲定。所以抓住老板即是找到了对我们拜访目的实现有帮助的关键人物，自然也提高了我们的成功机会。
六、坚定信心，勿失激情
市场营销工作本身就是一项苦差，日已继夜的出差，长途无休的跋涉，各式各样的人情冷暖„„无论是精神还是肉体都无不在经受着煎熬与历炼。客户拜访更是让你有时一天之内就可以感受成功的喜悦和被拒之千里的无奈。正因为不易，才更有让你挑战的激情，既然选择了做这项工作，那么信心是第一位的，正如一句歌词“不经历风雨，那能见彩虹，没有人能随随便便成功„„”。世界上没有不可战胜的困难，虽然你是营销新手，孰不知，老手、熟手、专家哪个不是从新手过来的呢？抱定必胜的信心，拥有一份持久的激情，我想，没有什么人能够打败你。客户拜访，亦是营销之路中的一小步而已。
“雄关漫道真如铁,而今迈步从头越。从头越,苍山如海,残阳如血。”最后，以毛泽东同志的《忆秦娥·娄山关》词中的名句与各位营销新人共勉。
成功销售技巧
找到关键人才是销售成功的第一步
浪费自己时间的往往是态度好的人 我有一个客户，一年多了，至今都没有跟我们签单，一开始找他们老板谈，但老板说让我们找办公室主任，办公室主任是个女的，每次去的时候，人非常随和，态度非常好，还为你端茶倒水，虚寒问暖的，说公司正商量这事，还要跟各部门领导商量，看他们的意见，前后我上门七次了，还把我的老大一起叫过去，叹！真是无语，最后给我们答案是各部门意见不统一，有两个部门不同意，另一部门说如果做的话是好事，不做也无所谓，最后老板决心不做了，妈的！太浪费时间了。真是感谢那些说真话的人，直接说不做。KP不一定是职位高的人
我有一个客户，他是做钛制品的，一开始我找的是他们的外贸经理，当时外贸经理非常客气，告诉我目前市场情况不景气，国家限制出口，公司可能还会面临裁员，所以目前我们不可能合作，看他言词恳切，我就把他放掉了，一个月后，我回到办公室，我的一个同事说跟他签了，我大吃一惊，“签了？怎么可能，他不是说他们不可能做出口，而且公司都要裁员？”我那个同事告诉我，一开始她去的时候，对方也是这样说的，但后来她又找下面的一个外贸操作人员，了解到公司还是有意向的，外贸人员跟外贸经理汇报后，本应外贸经理向公司申报的，但外贸经理怕麻烦，不想去，直接让外贸人员向公司汇报，最后公司批下来了。妈的，这个混蛋！就因为自己怕麻烦，就编了这个弥天大慌，而且害得我把这个行业都丢掉了，想起来真是火大。
一定要学会培养同盟者
有了这个教训，又遇到了另外一家公司，几年前就答应要合作，以前的同事把合同都传过去了，最后没有签字，我接手后，打了个电话，对方态度非常的冷漠，把我们当异类，这家公司有些远，我想一定要去看看怎么回事，对这家公司也有个评定，我大老远跑过去，因为是大的公司，老板是不会见我们的，直奔外贸部，见到外贸经理，刚报出自己的名号，没想到外贸经理如此不耐烦，我来之前看了拜访记录，的确有很多人给他打了电话，但没有一个人上门，我当时也很火大，妈的，大老远跑过来，好歹让我坐一下，喝口水吧！他看到我硬，也就让我坐下，倒了杯水，聊了一下，才知道外贸部有两个人，还有一个女的，也没有告诉我目前是怎么情况，就说是内部的问题，具体什么问题打死也不说，就这样，就回去了，我觉得这家公司还是有希望的，没想到过了几天，我接到他们公司外贸部另一个女的的电话，才知道也姓王，让我做一份方案，这是一个非常难得的机会，我向她要了QQ号，因为我长得帅，而且人又细心，很快她就告诉我公司的情况，因为他们公司所有部门申请的款都必需由部门赚回来，否则自己负责，所以谁都不敢申请款项，老板又在国外，她让我给总经理助理打电话，再由总经理助理给老板去电话，她叮嘱我，千万不要告诉总经理助理说是她告诉我的，（真是无语啊）我打了个电话过去，内容我就省略了啊，第二天，王小姐给我打电话，不到十分钟，拿支票走人。
找关键人不一定是与产品有关的人 还有一个案例，老板是个女的，一开始找她，态度很无礼，不考虑，不考虑，我都上门几次了，都这样，之前也有很多同事上门，那天上午10点，我到她办公室，看她一直在打电话，打了几个小时，（真是厉害）我也不能光等着呀，本想出去的，但外面下了非常大的雨，我就到隔壁办公室坐一下，跟办公室的一人聊，一开始并不知道他是做什么工作的，一听到我这是做外贸的，就非常的有兴趣，他自己谈了很多以前他在别的公司的外贸经验，之前也跟老外打过交道，不过到这边公司才不到一个月时间，人姓刘，在公司当主任，呵呵，聊得很开心，他答应我一定会让老板答应这个事的，到了12:40老板才放下电话，刘主任领我们去吃饭，（真是不好意思，还让他破费），告诉我老板中午要午休，下午一点半上班，刚好一点半，我们尾随老板进办公室，一开始当然提出一些意见，我们作了解答后作了些演示，刘主任当着我们的面分析目前公司市场的状况，老板看到刘主任那么有信心，最后，我拿出合同就写了起来，老板看到我写合同也没吭声，（哈哈）第二天，我们收到他们银行的水单。
在销售过程中，如果不是关键人，说什么都没有用的，特别在电话联系的时候，我们也不知道对方是不是决策人，只要不是决策人，他的话只能作为参考，当然，出钱的人的意见最重要，了解老板的想法，如果老板没有想法，再跟老板周边的决策层沟通一下，如再不行，那就再跟使用的人沟通，如果都不行，恭喜你，你可以放一放了。销售的工作不要走一条线，学会多条线走路，最终找到关键人，我们才能成功。
不真真正的KP，以谈个人感情为主
客户拒绝的是推销，而不是销售人员！
先说个案例：有一次，我跟同事开车经过一家企业，感觉很不错，规模也比较大，我们把车停在路边，打开电脑，先上网查查看是做什么产品的，呵呵，连别人做什么都不知道，上去谈会有些被动，一查，知道是做汽车配件的，打个电话，直接找外贸经理，一女的接的，没想到刚报出公司，就非常不客气地说：“不要，不要”，我们强调就在公司大门口，想交换一下名片，没想到那家伙还是说不行，就挂电话了。我很是郁闷，我那同事也火大，说“走，上去看看，到底是什么人”，因知道那个外贸经理姓李，直接跟门卫说找李经理，问了是在二楼，把车一停直奔二楼，不知道是我们两个人长得帅还是怎么的，那个李经理态度跟电话里完全不一样，我靠！~很客气，说以为我们是做网站的，天天接到这样的电话，所以态度有些差，真是不好意思，谈了近一个小时，让我们做个方案过去，后面就不多说了。这种情况非常得多，客户在拒绝的时候都不知道对方真实是做什么的，因为是电话，也不可能太多的时间，对客户来说，意味着又接到一个推销电话，浪费时间，就直接拒绝掉了。
所以，客户拒绝推销，不是拒绝销售人员，大家在商言商，没有谁会出现对某个人很烦，所以，大家换个方式会更好点，具体怎么搞，我还是在学习中，等我总结后再和大家分享，不过有一条记住哈，多顶一次！
第二篇：菜鸟施工员的成长之路
第一章：睁大眼睛、迈开腿、学会说话和闭嘴 新进入工地的兄弟们，基本上也就受到三个问题的困扰：
1、看不懂图纸。
2、不会摆弄仪器。
3、不知道干什么也不知道怎么干。
不过就是三个问题嘛，非常好解决。但是，在解决他们之前。我们来说点更重要的东西----如何做人。基本上，我认为：在工地里讨生活，最重要的不是技术，是做人。技术不会可以学，有些施工程序没经历过可以找机会经历。但是，如果养成的做人和做事的习惯错掉了，他就会伴随你的一生。并非是看不起各位小兄弟。但是以我自己的经历，还有我带过的几个兄弟的情况来看。
我基本上认为：刚刚毕业的学生，进入工地是做不了什么的。“你没有什么用处”所以，我从来不对新入行的小兄弟们报什么过高的期望。你能听话，能听懂话就好了。我不怕你笨的飞天遁地，就烦你懒得特别有创意。只要你不是弱智，只要你愿意吃苦。我会让你明白：施工员其实并不难做。
下面，我来说说刚进入工地要注意什么。
第一、睁大眼睛
睁开你的眼睛，看看你师父是怎么做的。不要说诸如“他什么也不告诉我”这一类的话。他不是你的老师，没收你的学费。所以他教你是交情，不教你是本分。他是你的领导，你是他的助手。当年花钱没好好学。现在就自己吃点苦吧。
第二、迈开腿
“勤快”应该是实习的兄弟最重要的品质了。有些兄弟喜欢和师父喝酒、打牌、递香烟，希望他能多教你点。也正常，但是我不喜欢这样的徒弟。我需要的是助手，你能卖力气就可以了。与其请我吃饭，还不如看我拿东西时候接一把。就剩一个座位的时候，不要和我抢就好。基本的礼貌就够了。
第三、学会说话、学会闭嘴
任何人相互尊重是绝对没有错的。如果有人不尊重你，你怎么办？办法是：继续尊重他。因为你要学东西。这就是讨厌的社会。接受不公平，这就是你应该学到的第一课。觉得他不对？没关系，你将来不要像他这个样子。别让冷酷湮灭了你的善良。进入到一个新的地方，不要着急说话。静静的做事，观察观察周围。看一看谁和谁的关系好，谁和谁的关系不好，谁喜欢什么，谁讨厌什么。话说三分，说话前先停顿一下，过过脑子。说话慢一点，尽量别说错话。
情况不明的时候，称呼“工”，张工、李工...熟悉了可以喊“哥”，张哥、李哥...面对岁数大的人，可以喊“叔”，张叔、李叔„„
对后勤的或是不熟悉的、摸不清状况的，可以喊“师傅”，张师傅、李师傅„„
五十岁向上的女同志，儿女已经和你差不多大了，喊“姨”或是“婶”（从她丈夫这边论）„„
四十多岁的女同志喊“大姐”，张大姐„„
二三十岁的，比你大的，直接喊“姐”„„
对工人，请称呼他们为“师傅”，一方面是便于沟通，另一方面，大家都不容易。
客气一点，不丢人。称呼很重要。
最好不要说得太多，尽管也许你口才很好。因为你其实不懂什么，不论是技术工作还是社会人生。言多有失，话多得罪人。记住这些。
曾经有个孩子，叫小翁。到我们项目上来实习。当时他还没有毕业，不过已经考取了“测量员证”。我基本认为，这种“测量员证”是个废物，假牙而已。会简单的使用仪器，看不太懂图纸，不知道测量该干什么的测量员，我不知道这证除了唬人还能干什么。当时正好我领着两个实习生在抄平。这兄弟看看我，说：“你还行。”我差点没哭了。他大概以为是称赞我，想拉近一点关系。可是这句话我感觉很难受。这就是不会说话。学会正确表带自己的想法，尽量考虑别人的感受。他师兄递给他一支烟，是八块一盒的那种。这兄弟当面接过去，等人转身一走，直接扔到地上，还和一起实习的同学说：“谁还抽8块钱烟啊，至少也得磨砂啊（15一盒的那种）”我看到了这事，对他的看法非常不好。这就是不会尊重人。什么时候，你都不应该做“别人尊重你，你反而骂他”的事。他被分配给一位管质量的刘工带实习。我是负责放线的，相对忙一点，动手机会大一点。一天，他突然找到我说：“我要跟你实习，质检学不到什么东西。我已经和刘工说完了，他同意了。”我很诧异，我说：“我从没有说过要教你啊。”“你突然和刘工说这些，刘工会怎么想？他会不会以为我在背后说他什么坏话了啊？”“你实习过后就走掉了，我们还要长期相处。我不能带你，即使是老板说话，我也不会带你。”过后，我还专门和刘工解释这个事。这就是典型的以自我为重心，以为一切都会围着自己运转。
喝酒碰杯时，酒杯口要比对方酒杯口低，表示尊重对方。
抽烟散烟时，宁落一群，别落一人。
和人说话要有称呼。
别以自我为重心，要学会接受歧视和挫折。
第二章：看图纸和摆弄仪器
一、如何看懂图纸
一般情况下，兄弟们刚进入工地，看图纸就像看天书一样。曾经有几个人对我说过“教我看看图纸呗...”我的回答也很简单，“你本来就会看图纸，我教你什么？”没有谁真的不会看图纸。图纸就摆在那里，你随便看，眼皮能抬起来就会看图纸。只要你认字，智商能达到平均水平，又经过了几年的学习，当然逃课补考我都算你正常情况。你就不可能不会看图纸。你的问题不过是图纸上的极少的一部分你看不懂而已。
你认字，你不会不明白“平面图”什么意思吧？
你会查数。你不会不明白“3600”什么意思吧？
你好歹逃课补考也过了几年，不至于真的找不到墙和窗户吧？
那你看看这张平面图，你还想问什么？
我的建议非常简单。
1、“以建筑平面图入手，弄清每一个字的意义，弄清每一条线的意义。”
2、“搞懂三视图，然后应用到实践里。圆柱体正面看是矩形、侧面看是矩形、俯视是圆形。只要你能理解这句话，一切就没有什么难度。”
3、“先想后问，对于真不明白的问题。先自己推测几个答案，然后再问师傅，问他你的想法对不对。这样既加深印象，师傅也会觉得你真用心了，他也会用心解答。”
4、有玩QQ的时间，加几个建筑技术的群，多交流。
二、如何摆弄仪器
建筑工地上常用的仪器就两种：经纬仪和水准仪。我习惯把他们称为镜子，这是北方老师傅们的习惯，从我师父那养成的习惯。以后我说镜子，基本就是仪器。至于是那种仪器，看情况自己理解吧。至于其他的标线仪、测距仪、回弹仪，以后慢慢再说。
水准仪转一圈是个平面。经纬仪能看一条直线。要是这你都不知道，我想你适合门卫和做饭，你逃课逃的太多了。
（一）先说水准仪
现在的水准以自动安平的居多，老式对气泡的比较少见了。什么叫自动安平？就是说“把气泡整圈里去，就平了”。怎么“把气泡整圈里去”呢？
俩方法：
1、拧螺丝。
2、挑腿高低，三条架子腿试一试，多试两次就熟练了。拧螺丝快，但是最好气泡先进圈一部分再拧，别真把螺丝拧下来。使用完转站前记得吧螺丝归回正常位置，下次用方便。
（二）再说经纬仪的调平
1、把经纬仪脑袋拧到架子上。放到顶盘中间，以后方便左右挪。（这一步有没有不会的？不会就是弱智）
2、三条腿踢开，把它支到地上，顶盘要是能平点就最好，只要不是斜的离谱也没多大关系。（这步有没有不会的？不会也是弱智）
3、看看顶盘上的圆气泡，不在圈里就调架子腿。调到气泡进圈里为止。
4、气泡进圈了，你看看有一个水平的圆柱管，那里面有一个大水平气泡。你先随便找俩螺丝为基准，把水平管和他俩搞平行了，没有绝对平行，你觉得好了就可以了。然后拧螺丝，让气泡居中。这样俩螺丝就一样高了。
5、把镜头旋转90度，让水平管一段对准第三颗螺丝。拧第三颗螺丝，让气泡居中。这样三颗底脚螺丝就平了，镜头也就平了。
重点：一定要先调架子腿，把圆气泡整到圈里去，然后再动底脚螺丝。调圆气泡一定不要用螺丝。架子腿长，螺丝短。以长校短，绝对保险；以短校长，越校越忙！
（三）经纬仪的使用
如果你还记得“你学过经纬仪这么个东西”，你就会知道：经纬仪是对准A点，瞄准B点，确定AB直线的仪器。下面我就告诉你如何打一条直线。先确定AB两点，A点就随便在脚前面画一点吧，B点假设是远方的一个塔尖（画一点也行）。
1、拧镜头。你已经会了。
2、支到地上，你也会了。
但是，注意一点。这次要把镜头中心对准A点。镜子底部有个小的潜望镜镜头，能看到地面，你把圈中心对准A点就好了。
【窍门】你可以先把脚踩到A点上，悬空，别把点踩没了。这样你可以先找腿，再找脚，脚一挪就看到点了。
3、挑腿，让圆气泡进圈。
【窍门】调腿的时候可以看着潜望镜。如果发现点出圈出的厉害，就换条腿调。
4、调螺丝，让三个螺丝水平。
5、再看看潜望镜，十有八九点动了，A点已经出圈了。
松开镜头底部的 大紧固螺丝，把镜头挪一挪，让A点再次对中。
【注意】有可能你把螺丝挪到边，点也回不来。这说明你最初的镜头倾斜太大了。重新来一遍，熟能生巧。
6、再次调螺丝，让三个螺丝一样平。
7、再看潜望镜，A点应该已经对中了。如果还有偏差，重复第五、六步，正常应该不用这么多次。
8、把镜头瞄准B点，拧锁定把镜头左右固定，用微调左右调一下位置。现在上下滑动镜头，你看到的十字点划过的就是AB直线了。
9、对电子经纬仪来说，你把镜头上下滑动360度，就是一圈后，会出现水平角度数。你按键把度数归零，再旋转90度，看到的就是过A点，AB的一条垂线，以此类推。至于那些是左右锁定、上下锁定，那些是微调，你自己慢慢试试就好了。
仪器其实就像人生，扬长避短才能稳步向前。所以记住我的话吧，“以长校短，绝对保险；以短校长，越校越忙！”
第三章：给新入行的施工员几个忠告
兄弟们，你们终于要进入工地了。恭喜你，你要倒霉了，你将会犯各种各样的错误，受各种各样的伤害。这就是成长。这就是生活。
首先，建议兄弟们找一个有师傅带你的工作。学艺在个人，还要师傅领进门。有个好师傅，不但能学到很多东西，也是你建立人脉的最好切入口。有师傅就比没师傅强。至少出了事故，有人顶着。不要独立负责工作，尽管工资会相对高一点。现在一块砖就3毛钱，一个大师傅160~300不等。你只要扒一面墙，损失就几百块，多犯几个错误，工资还要不要了。当然，我也知道，谁都想找个好工作，可是现实不一定给我们这个机会。为了吃饭，有时我们不得不硬着头皮上。这样的话，我给你3条建议。
建议
一、和老板事先说清楚，你只是个经验不足的实习生。为以后的错误找好退路。这时候吹牛没有用处的，因为马上要真刀真枪见能耐了。
建议
二、在网上找几个老施工员网友，有事随时电话联系、请教。
建议
三、工资到月就拿，不发就借，真有事好跑路。【我不是开玩笑】
第四章：实习生工作中要注意的六个问题
说完了生活，我来谈谈工作，说一说你们在工作中的【切入点】
我大概说六条：
【一】：请尊重你的师父
大部分兄弟都会遇到一位师父，他就是带你施工的施工员。有可能年轻，也有可能年纪大。有可能性格和你投缘，也有可能不投缘。请你尊重他，人和人的感情，是相处出来的。没有一个人是“你总是尊重他，他却不尊重你”的。有的时候，你觉得他态度不好，请你理解他，工地节奏很快，人情绪浮躁，工作压力也大。施工员的脾气一般暴躁的也居多，这是受环境影响。有的时候他真的只是没有正确表达自己的情绪而已。
师父不是老师，他没有收你的学费，你只是他的助手。事实上，有很多实习的小兄弟，领导起来还不如随便叫个小工顺手。你刚毕业，这是你的理由。但是，这不应该是加重你师父负担的原因。他比你要恼火。你也许会觉得“他什么也不教你”。其实他自己的工作已经忙不过来了，怎么有时间和精力专门给你教学呢？你要自己学习，并见缝插针的提问。
【重点】：如何尊重你的师父
尊重不是请吃饭、送烟酒。其实，我倒建议不要抽烟。抽烟的时候，你不散给谁都不好。你赚的就少，烟钱确实是笔不小的负担。看到他拿东西的时候，抢着拿一拿。看到他杯子空了，帮他倒杯水。帮他擦擦办公桌。我想就够了，人和人相处在于礼貌，不在于物质的多少，至少我是这么认为的。
【二】你要从哪里入手，学习些什么？
重点我建议，刚入行的小兄弟们，首重了解“施工程序”。有个帖子里，有位兄弟说“他实习了5个月，什么也没学到”。我想这就是学习方向不明确，学习方法不正确导致的。如果把我们的各个专业知识点比作珍珠，“施工程序”就是一条金丝线。他把各知识点穿起来，把他们变作了一条珍珠项链。抓住了这根线，你就抓住了这整条项链。
什么叫施工程序呢？就是施工环节的先后顺序。例如：放线----撒白灰----挖土-----清槽----打垫层---再放线.....之所以建议你们先从施工程序入手，主要有以下两点理由：
一、施工程序是个目录，纲举目张、统帅全局；
二、学习它简单，学习就是由浅入深，以点带面。你不会干，总不会连别人干了什么都看不到吧。即使想不明白原理，看不懂细节，请把大略记住。例如：支了模板，绑了钢筋...这总能记住吧？！写自己的施工日记，学习日记。这样记得牢、学得快、方便查。
【三】注意“工人的施工方法”
这里首先说一下我们的“自身定位”。我想说的是：我们是“服务者”，不是管理者。我们所做的一切，都是为工人服务的。是为了他们能顺利的开展自己的工作；能交出合格的产品。你只有知道工人要干什么。你才会知道你需要做什么。你只有知道工人要怎么干。你才会知道你怎么才能做到更好。
注意【工人工作的小细节】
例如“知道工人要挖土了，你为了告诉他们在哪里挖，所以撒白灰”、“你要告诉他们挖多深，所以测量水平、打桩、挂线”、“因为知道木工要给梁支模板了，你为了告诉他们梁在哪里，所以弹墨线”、“你要告诉他们模板应该支多高，所以在钢管上缠白胶带，告诉他们向上量..米”，先知道人家要的，再确定你应该给的。这就是工作，这就是目的。
【四】注意你工作的目的性
学习的切入点在于，从宏观把握全局，从细节奠定基础。从你身边的一点一滴入手。从你自身的一举一动入手。记住：你做的每一件工作，不管多小，都是有目的的，弄懂它，彻底弄懂它。一件小事，就可以让你学到很多东西。不要说不知道学什么，那不过是因为你没动脑。
举例子：你师父让你扶塔尺，他去看水准仪，抄平。你应该弄懂什么？
1、你为什么要扶尺。---为了给师傅看（他看什么）。
2、你的塔尺立在什么地方、为什么要立在这里？---因为师父叫的（你去死吧）
3、你师父看水准是为了干什么？---我们假设是为了弹水平线。
4、你师父弹水平线干什么、给谁用？----我们假设给木工用。
5、木工为什么用、怎么用？不用行不行？这样学习，你还说学不到东西吗？
自己不思考，就别怪别人不教你。记住【工作的目的】----【采用的方法】----【不干行不行，为什么】就这么学习吧。
【五】学会提问题、学会分解问题
总有朋友说“师傅不愿意教你，师傅对你的问题敷衍、不认真回答”。有很大程度上是因为【你不会提问题】。不要说什么“会了就不找师傅了”，这样的废话。师傅会回答你的问题，但是他也不是神仙，你如果不会提问题，他也会很为难的。
二、三十岁的施工员还好一些。
四、五十岁的，尤其是五十岁往上的施工员，大部分是从实践做起来的。他们的施工经验非常丰富，但是知识不够系统。或者说，很多人【会干不会教】。这样的话，你问的一些问题，他当然就很恼火。你学习的过程，实际上也是你们双方相互配合的过程。
【重点一】少提“大而宽泛的问题”
例如“怎么放线”、“如何看图”....这些东西就算你在学校，老师也要一门课讲半年。你师父怎么可能三言两语说清楚，这样他当然不耐烦。提那些“我们打这根桩干什么？”“这个符号是什么意思？”“这条线是不是墙边？”提这样的细微问题。把一个大系统，分解成很多个小问题。
【重点二】尽量少提“概念化的问题”
对师傅来讲，最烦的问题就是概念。因为对师傅来讲，这不是个问题。你问农民“什么叫大米？”，“这就叫大米。”他给你抓一把。至于植物学上的定义，不是农民关注的。前两天，在贴吧里，一个兄弟问什么叫抄平，还有个兄弟问什么叫50线。这个问题其实就很难回答。实践过了你就知道，会干的不一定会说。概念性的东西，尽量到网上查找，求教。一旦问住了你师父，他会很没面子的。而且这种问题，越是年纪大的施工员，越容易栽跟头。我曾经问过很多电工，问他们：什么是电？就没有答上来的。一般都说：“什么是电？我就知道，我摸它得死..”别笑，别说你师父知道的少。你上了这么多年学，你说说“什么是数学”、“什么是语文”，你也白扯！概念不是不重要，少跟你师父提，除非你对他有把握。
【六】结合实践学规范，没事学几个必要的软件
1）不要没事捧着个规范硬看
不和实际结合，你学不会规范。干到那里，提前找规范大致看一下，然后到现场核对一下，有不看不明白的地方再问问师父。
2）施工常用的几个软件
word：你不会总不打字，总不做个签证什么的吧。
CAD：你会用到画一些简单的图，做做签证什么的。在电子版上圈个面积、查个距离什么的也很方便。建议用“天正”，更为方便。
Excel（电子表格）：可以作工期的横道图。而且计算工程量异常方便，因为它支持自设公式。类似部位，只要一直输入数据就好。一个鼠标下拉就全解决了。有问题便于修改。
project:它才是专业作工期、做进度计划的软件。在大的集团单位，你还用电子表格画工期，会被笑话的，有必要学习。
这些软件呢，大家可以在网上找一些免费的下载。或是直接到对应贴吧里去，有资源。还有一切技术帖子，比看书要好得多。多摆弄摆弄就熟练了。其实玩软件也是很有意思的。
第三篇：-动力节点=java程序员菜鸟的成长之路
筑基阶段：
1.敲代码速度要快，要求手指灵活，尽量减少输入出错。这个是基本功，不然何以达到一定的代码量。
2.精通几个常用的代码编辑工具。（注意，这里说的是编辑工具，除了常用的eclipse，myeclipse，jBuilder等IDE工具外，还必须掌握文本编辑工具，如notepad++，vim）。
3.掌握Linux系统中常规命令。（这个是所有程序员都必须掌握的基本功）。
4.随时随地的做笔记。（这个就不解释了，反正善于总结经验不会错了，可以推荐使用有道笔记）。
5.学会一些主流的代码管理工具的使用。（如SVN，gitHub，maven等）
初级阶段：
动力节点
6.熟悉并精通某种编程语言的基础和特性。（java语言必须掌握corejava基础部分）
7.善于给自己写一些工具，拿来即用的那种。（如数据库连接，文件读写操作等等）
8.掌握web开发的常用技术。（如HTML，CSS，javascript，Ajax，JSP，jQuery）
9.掌握常用数据库的基本操作。（如oracle，mysql）
中级阶段
10.掌握一些主流开源框架，设计思想。（如，spring MVC，Struts2+hibernate+spring/SSH，EJB等）
11.掌握设计模式，学会使用一些开发模式。
12.掌握Linux中的shell编程
14.学会使用数据库的DDL，DML，以及存储过程。
15.熟悉项目的整个生命周期，从需求到上线中的各个阶段。
16.关注技术网站和社区，开拓思路，汲取他人的优序经验，同时分享自己经验。（如csdn ,oschina等）
17.熟悉整个项目周期的中的各类文档。
动力节点
18.定期给自己策划一个项目，练手。
高级阶段
19.关注科技，了解IT界动态，学会发现和创新。
20.开始学习项目管理相关知识，学会如何成为一个优秀的项目管理人。
21.适时给自己买一些书籍，给自己大脑及时充电。
22.经常参加一些培训讲座，开拓视野。
23.关注政策，了解时代互联网发展趋势，学习和创新。
动力节点
第四篇：职场菜鸟如何快速成长
职场菜鸟如何快速成长
什么是你的职涯“本钱”？
所谓职业生涯的本钱，简单来说，必须涵盖三个方面，一是充分的能力，包括专业技能、管理知识的储备等;二是态度，即工作态度及风格是否契合你所希望就职公司的文化，开阔的视野、兼容并包的心胸、善于学习及适应改变的能力，都会为你的职场加分，为未来的职业发展创造无限可能;三是诚信，GE前总裁杰克·韦尔奇曾表示“诚信，这是我们的最高价值，具有至高无上的重要性”，确立并保持诚信等为人处事的基本原则，是在职场立于不败之地的关键。
当然，这一切的前提必须是能清晰的认识自我，了解自己希望及能够从事的职业方向。只有做到这些，才能时刻保持并提升自己的职场竞争力，使职业生涯呈现上升的态势。如何在职场做加法
那么，如何在自己的职涯规划中不断做加法?如何让自己随着时间、经验的累积变得更有价值，更加抢手?陈先生认为，关键要做到以下5个方面：
自我剖析———认识自己
很多人都不能清醒的认识自己，了解自己的优势是什么，并据此思考下一步该往哪里走。例如在考大学时，很多人会根据目前社会上所谓的热门专业来报读，而不是想想做什么更符合自己的兴趣，结果在就业时就会发现自己面临许多棘手的问题。一旦盲从、缺少目标、随遇而安成为职业生涯中的常态，不断的自我加分必然会成为空谈。
所以，正确的做法应该是评估自己的优势，并分析怎样的职业状态才能充分发挥自身的优势，降低劣势。自我认识及评估是一个不断延续的过程，可以通过参加网上提供的职业测评，或者经常与老师、朋友、家人、主管等进行讨论来完成。
作时间的主人———善用时间
上帝对每个人最公平的地方就是时间，每个人每天都拥有24小时。聪明的善用时间安排，让这24小时发挥出最大功效，就成为个人“与众不同”的关键。
时间管理是一门很大的学问。首要的一点就是充分利用每一秒可利用的时间来自我增值。在日本的地铁上，常常能够看到的一幕就是人手一本书，或是专业书籍，或是管理类书籍，利用每段空闲进行学习已经成为他们的习惯。其次是合理安排，制定完善的、合理的工作计划。例如如果每天能够早起一会，提前到公司，就能够有更多的时间去思考和安排一天的事情，也不用担心因为完不成工作而总在加班。
敢于承担责任———多做多问
古话有云：吃亏就是占便宜。这句话同样适用于职场，多去承担责任，并在实际运用中充实自己，对于个人的职涯发展是很重要的。这里必须谈到很多人在认识上的一个误区———认为自我增值就是多参加培训，多拿证书。但事实是，陈先生表示，在他多年从事HR管理的工作中发现，很多人在简历中写得很漂亮，但当他用行为面谈法进行面试时，却发现这
些求职者往往答非所问，缺少实际导入执行的经验，常常以为在讲座上听到或者在书上看到的就是自己的知识，事实上，这两者之间有很大的差距。
可见，HR更青睐的是个人实务操作和运用的能力，即使通过培训而了解到某项技能，也只有通过在实际工作中的检验才能转化成自我能力。所以建议职场人士应该把握每一个学习的机会，敢于尝试，对于不懂的勇于询问，积累实务操作经验。
第五篇：IT销售菜鸟总结精华23条
IT销售菜鸟总结精华23条
作为一个销售我一直都比较喜欢在网上溜达，上天涯和包子多一点，这也几乎成了我的网络生活很稳固的一部分，在网络生活里我看了很多的东西也学习到了很多的东西，我想我自己为什么不分享下自己的经验给大家呢？虽然自己是走了很多弯路，但是也许能帮助很多的兄弟姐妹少走弯路呢。说做就做，所以今天我就把在自己做半年多IT销售经验和心得全部都分享给大家吧！希望能对刚做销售，或者在销售压力在郁闷的兄弟姐妹们有点帮助。没有什么丰富经验和语文写作功底的我写的这些东西都是菜鸟级的，再加上今天刚从珠海出差回来冷的要死又累，很多在脑子里的东西还没有去系统整理可能会比较乱，文笔粗略，诸位谅解！但是绝对是我自己的真实体验！
我想附加上简单的自介绍会有利于帮助理解下面我写的东西：我是一个农村出身比较能吃苦的孩子。05年大专毕业，在大学时组建过工作室和带过团队、也做过很多的推销工作和做过最低级的餐厅服务员、送过快餐、也派过传单、扫过楼、摆过地摊，也发起过很多的项目，毕业后搞过通信批发和直销、开过黑网吧、也和朋友合伙开过公司做显示器的生产和OEM。。。当伟大的梦想和激情夹杂着失败勇退时，半年前变的清醒的我进入现在的公司———广州一家做IT高增值产品做的非常不错的分销商做区域销售，目前业绩还不是很好，销售级别是菜鸟，热心度80%。
昨天晚上因为我想辞职的事主管和我沟通了很多，让我再次认识到很多自己的不足，所以我想：自己已经做了弯路了，为什么不把自己知道的也分享给大家呢，或者能帮助部分的人呢？以下是我对自己做了半年多IT高增值产品销售的经验23条，分享如下：
一、做为在一个IT公司做销售，一定要非常地了解公司和公司做的产品，还有起码的行业背景，特别是做项目的。毕竟做项目的都是先以产品技术公关搞定客户再谈商务，而且有时技术会成为一个项目的制高点，当然了解产品后这也是你以后转换阵地的重要资本之一，多说无益，多学有用；
二、工作一定要勤奋，勤奋不是做给领导看，是让自己成长的更加快和更加充实更自信，收获更加多。一流的销售是混业绩，二流的是混日子，三流的混饭吃，如果我自己定位是一个一流的SALES就必须把工作当作是自己的事，认真做，努力做，主动做；其实在IT圈里混，因为压力是比较大，除了要对工作总结外还要不断的学习产品知识和专业技术，就是要想怎么样去做把销售业绩做上来，怎么样去把利润提高，这都是要通过勤奋尽快来完成，其实我个人认为勤奋应该可以说是销售的一种品行，在我们是说没有疲软的市场，只有疲软的思想；
三、当你在公司混的时候一定要记得你是在公司，说话和做事一定都要顾及同事的利益和看法，即使是在部门里也是一样，该说的说，该问的问，同事不是你的朋友，更加不是你的亲人这点一定要记住。如果需要同事帮忙一定要礼貌，如果想帮同事一定要在暗地里、公司里的小事细节多留心多主动做。做为一个销售如果能把公司当作是自己的家，把工作当做是自己的事业，对于打造一个良好的积极销售心态就成功了一半，同时也能在这个公司混的不错，只是时间和耐心而已；
四、请为公司创造尽可能多的利润，如果你不行就辞职吧！这是一种心态问题，一来你为公司创造的多你自己所得的自然也多；二来不要总是以为自己被公司利用了或者为老板创造了多少自己才拿那么一点，因为准确来说能被人利用说明你还是有价值的，最可悲的是连利用的价值都没有，也就是说没有利润就等于失业。如果像我一样是这个行业的菜鸟，还挑什么挑呢，能找到个好公司混个好的领导带路学习就已经不错了，很多兄弟姐妹在工厂里郁闷了N年还遇不到一个伯乐，所以能成为黄牛是猛牛那是你自己决定的；
五、当你在和代理商和用户沟通时一定要记住你不是去求他们推你们的产品和不是来求用户买你的产品，因为你是来给他们带里利润和为用户解决问题的，这是一个各有所求的双赢，主管说这个非常重要，直接影响了你的工作心态，我也觉得非常有道理，如果你去求用户，他会越觉得你什么都不是，如果你能给用户价值和为他解决问题，用户也是觉得继续和交流或者接待你是值得的。另外老大说也说代理商和厂商、经销商都是在一个天平上，谁厉害就把对方翘到天上去，弱势的只能跟着混饭池；
六、做销售一定要自信，一个销售，没有了自信就会连说话的力气和打电话的勇气都没有，那就更加不要说出门拜访和做什么业绩了，自信主导着销售的内心，有了自信你可以随机应变地应对客户和代理商的刁难和挑战困难，没有了自信，在公司同事面前都会感觉羞愧。所以做为一个销售我觉得即使是在你受到打击的情况下，还要唱着歌去上班，并且坚持每天都是这样，我的老大就是这样的，每天进公司一定是哼着歌进来的，我佩服同事也佩服；
七、做销售的项目，因为项目都有一定的运作周期，所以没必要太急，但是项目一定要跟紧，其实跟紧不是叫你天天追着客户问，这样的话客户和代理会反感的，但是一定要跟进，哪怕客户反感不给你做这个项目，因为是做项目所以如果你不跟进的话你的成功率是零；简单说跟进的话最多就是丢单，但是不跟进就是肯定只有丢单了。另外我个人觉得平时对客户的真诚关心也是很重要的，有次一个客户住院，我在交谈中记下他说的要住院的日子，在那天发了个信息过去，后来客户感动的不得了，去到谈项目态度也很好、打电话也很跟我客气；
八、要不断地去创新和努力改进自己和修正自己的工作计划，发现新的不足并且去提高，这就说到了总结，很多人说销售就是思考，确实是这样的做销售一定要思考，特别是销售； 部门或者公司可能会下达一个计划和任务给你，但是你要根据自己的实际情况去调整，在不同的时间阶段和不同的区域要相应做调节，这和不要死读书是同一个道理，因为老师教的不一定就是最有用的。当销售在办公室时最好是多想下自己的工作思路和计划，并且写成问，好的还可以贴出来做警示和提醒；
九、做项目要懂得分析，很多不都是你看到的那样的，很多价格不是客户想要，很多话也是你不理解的，当你从交谈中了解到信息后你首先要懂得去分析，分析了以后还要去验证，可以通过代理商也可以直接通过用户单位别的人那里去打听，我就比较喜欢在用户那拜访了预约人后和其他的人撤撤蛋（当然不是在他面前），如果遇到下班或者是拜访离开的情况下一定要记得搞到一个人以上的联系方式，以便以后发展“内奸”和提供信息。有时向保安和扫地的阿姨，甚至是路人问问单位的整体情况也是有必要的，所有的沟通都是为信息收集准备，所有的信息收集都是为分析做准备，也许这就是所谓的项目把握吧：你掌握的信息越多、你分析的越透你做单的成功率越高；
十、一定记住三个字：想 学 做 tkink study do。这三个字真的很重要，它也包括了很多的东西在内，主管和我说了两次，我也觉得很有道理，即使是在任何的情况下，我觉得都是有必要的，只要是三个条件都能满足并且能坚持，相信成功只是时间的问题，销售是有敏锐的灵性和灵敏嗅觉的，多用思考和分析问题方式去看问题和解决问题，并且能不断地学习好的和借鉴别人的经验肯定能提升的很快，做是勤奋的意思；
十一、作为销售做事情一定要先做紧急重要的事情重点做，不太重要的又不紧急的事情大可以不做。最简单的可以用80/20定律来说明，一般的销售的80%业绩是出于20%的单，所以抓住了重点和大头，达成目标的几率就大了，我们也可以用余世伟的“重要紧急”事情规划表来每天提醒自己，这样的话不仅能把事情做到仅仅有条还能让自己的工作更加轻松高效，但是我觉得自己做的不是很好，要做到可不是那么容易，销售的事情有时是突发的，随时需要应急处理，再说销售是没有固定程序做事，所以销售把握好重要事情做是非常重要的；
十二、做销售除了一定要勤奋外，还要有耐心和恒心，不仅是对代理商还是客户，甚至是自己，都要相信坚持努力就一定能够会有收获，只是时间问题。我自己一直觉得很郁闷因为没有业绩，但是当主管告诉我他是在进了公司9个月后才出第一个单时我又对自己充满了信心，而且他还有2年的专业技术和3年的工作经验为基础呢！当然耐心和恒心不等同于混日子和等单，是要我们坚持保持上进努力去达成甚至超越自己，即使你是很差的销售，但是只要你是一个肯努力的人你总有一天是会成功的，因为你已经具备的销售的基本素质；
十三、做项目的话会遇到很多的客户，但是都是一样的解决办法：那就是先技术公关再进行商务公关，商务公关也就是回扣等问题，所以在报价的时候千万不要随便报，因为明价格是一个非常重要的东西，千万不能乱放，所以遇到用户或者代理商要价格时一定要懂得忽悠或者是转移话题，一般就给客户说：价格最终肯定不是问题，只要诚心合作！这和上面说的直接问用户问题是同一个道理，那就是你说了价格你就会在以后变的很被动，特别是当你还不了解情况的时候，而往往很多时候即使我们以为很了解情况了，但是事实上我们还是不是真的了解项目的真实情况，如果不说价格呢，大不了就被客户轰出去，但是一般很少遇到这样的客户，但是没乱说价格我们以后要开展工作就灵活多了，所以说：做项目价格很重要，千万不要乱放，如果还没把项目弄懂，放了价格那就是放屁，不仅有可能冲别人的单还有可能利润也做到还被人鄙视；
十四、做项目的一定要坚持代理商和用户两条腿跑路，单靠代理商是太被动了，单靠行业用户太窄了，靠代理商时往往被代理商一句话就把你踢出局，所以一般情况下，一定要亲自去见用户，并且尽可能通过自己把用户搞定，这样的话你的主动性就大，把握住项目的成功率就高，同时代理商换品牌的机会也小，如果公司有条件自己又懂技术的话还要坚持去给代理商培训产品和销售引导，只有他们被你洗脑了，他们推的产品一般思维模式才会跟着你走，这样的话你为别人做嫁衣的机会也不会那么的大；
十五、如果你想成为一个销售高手，那请你以后说话要抓住重点，要在和客户沟通了5句话后就知道客户是一个怎么样的人，需要用什么样的方式去面对和今天这次沟通应该说什么样的话、甚至是他关注什么、想要什么、背景和个人情况如何等，俗话说饭可以乱吃，但是话不能乱说就是这个道理，去到了客户那我们一般就是一个倾听者，而且是做一个客户喜欢的倾听者，因为倾听我们可以了解用户的真实现状，了解清楚后我们才能分析出较真实的需求，如果能让客户一吐为快又透露给我们所需的信息的交流那是比较成功的；
十六、如果是做项目的话一定要记住每次和用户沟通的几个最重要也是最基本的问题，那就是：是否有预算？项目几时做？项目的使用者、决策者、内部关系是什么？还有竞争对手是谁？项目的执行流程是怎么样的？客户好的代理商关系是谁？客户的个人情况和背景等，但是这些内容也许不是一次或者两次就能了解清楚，有时需要坚持去沟通，不要胆怯和没害怕被拒绝、正面不行侧面来、一处不通多处下手。还有一些话不是能在客户办公室能说，那就一定要想办法，或者采取用诚心打动客户，一定把客户约出来谈，只要客户不直接把你轰出去机会就一定有，特别是有时约客户一定要先问他说话是否方便说话时间是否方便暗示下，如果可以的话呢尽量在平时他适当休息时间多打打电话撤撤蛋，在那时客户的心情较好和没那么大的戒备心里，成功预约机会大点，并且在那时一般要说什么话也都较方便、沟通问题也较高效。如果客户拒绝你没关系，但是一定要坚持约，有的客户可以采取霸王硬上弓解决，比如直接到了楼下才打电话说要上来或者直接冲到他领导上面去给他看看，以及即使他说没时间还去他单位门口等他多样的方式；
十七、你必须在客户面前说该说的话，杜绝说不该说的话，特别是当客户问到你一些技术性问题时你回答的语气一定一定要坚决，但是不懂的你可以忽悠过去或者直接告诉客户这个问题你也不懂，待咨询了以后再回答（这样的话其实又产生了一次新的沟通机会），但是一说出去一定要兑现，客户总是记得你不好的地方，没有侥幸，在饭桌上谈话尽量等对方多喝点酒，一定要在能称兄道弟后才谈正事，要不可能收获不大或者收获的信息不准，对口才好但是不注意说话的兄弟包括我自己奉劝一句：口才好是优点也是缺点；
十八、做销售要敢于竞争。如果你做销售怕竞争的话，请你回家去种田，只有你那块地是你家的情况下别人才争不去，但是你可能要面临肯能有粮无人收等很多的天灾而已，所以说做为一个销售不要怕竞争，要敢于竞争，不要觉得我不如某某，其实只要你努力提升自己一定会有很大的超越的，如果自己还不够优秀和还不够努力那就得先检讨下我们自己了。遇到很NB不买你单又有实力的代理商时你就要边打边拉，打几个单抢他几个单他自动就来求你了，那时谈合作才是最有效的；
十九、如果可以的话请做销售的年轻兄弟都找个女朋友，因为这样的话起码心里的压力可以有一个倾诉的对象，如果女朋友体贴点的话呢你还会有一个很不错的奋斗动力源泉点，当然如果你们关系够好又打算对人家负责的话呢，能把生理问题也一起解决那是最好的，人都说做业务的人经常去JJ，但是我一直都劝告我自己尽量不要也不能去，不仅因为那很危险也觉得那些人看起来象白粉鬼让人很恶心，但是有时客户真的有那需求你也只能去满足，但是当逢场作戏就好了，上瘾的话那能算是毒品，不上瘾的话那也算是带了半个毒瘤。想做个好业务又想做个好男人的话还是好好衡量下再做好点，夜路走的多会碰鬼，坏事做的多必遭殃；
二十、对代理商来说，肯合作的当然是最好，不肯合作的要一边打一边拉，不要一味地迁就和害怕。突破代理商公司合作这块，首先应该先突破一个业务关键人物，只要他愿意去做你的产品的话那才能带动整个公司的人去做，如果老板就是业务的公司，那一定要搞顶老板先，空谈不需要太多，遇到项目合作好就行了，对于没实力做代理又有兴趣和热心的SI的话，不要有过多的承诺，如果能推动他们多去帮你跑销售机会回来就已经算是成功了，能给到代理商价值价值的话他肯定会跟着你走；
二十、基本的电话沟通水平和技巧必须掌握：如果电话没沟通清楚的问题一定先通过电话沟通清楚、如果电话能沟通的问题绝对不亲自去、如果电话里不能说的话坚决不说，这是我个人认为电话沟通必须做到的三个原则，这样既提高了效率也节约了成本，一般说来，打电话3句话内要把自己的目的说清楚，在寒暄后先问对方是否方便说话，还有如果可以的话尽量用些比较有特色的寒暄，这点我自己一直多不到。老是一不小心在客户上班时间习惯性地对客户冒一句：吃饭了没有？呵呵。如果说到打电话有什么诀窍的话，我觉得语气也是非常的重要，一定要用很自信和很恰当的语气去感染客户，只要能感染就一定有收获；
二十一、做为区域销售，经常要出差，除了要能吃苦耐劳、勤俭节约外，所以一定要对领导保持回报的习惯，这是余世伟说的，我觉得我用的收获很大。一个出差有回报的我老大很相信我，并且不需要主动让老大去了解自己的项目情况、工作情况、出差情况能省很多的事，同时这也体现一个人做事负责不负责的关键点，对同事和代理商、客户都是一样，承诺了就要做到，做不到就不要去承诺，别人问了你原则上是怎么样都一定要给一个回复；
二十二、做为一个销售，总结是很重要的，不仅是对自己的工作内容、工作效率、工作方式、沟通方式、错误发生、工作计划、出差计划、项目运作等，还要对自己、说话的技巧方式、肢体动作，甚至是个人的为人处世等进行总结，这也就是所谓的提高吧，总结了才知道不足，提高才有目标。专门对目标来说，因为目标是要建立在现实的基础上的，所以在执行的过程中一定要注意实际情况进行调整。其实我在这里写的时候已经对自己的工作做了一次总结呢，所以大家都来这里把你的工作总结和分享下吧；
二十三、做为一个销售，特别是做IT高增产品的销售，因为销售高增产品有难度较大和市场量较小又要求懂得如何运作项目等特征，所以对销售者本身的综合素质要求也是相对来说较高的，和一般的销售是不一样的，在饱受骄傲和挫折的时候我们一定要记得告诉自己：一定要自信、一定要坚持，同时做好丢单的准备（不丢单的业务原因只有一个：那就是连销售信息都没有）。tkink study do 想 学 做 希望做销售的朋友一起能做的更加好，一起能做的更加出色，只要坚持努力，成功只是时间问题！
23岁的我就写23条吧，乱了点，看了不要骂，错了不要怪。希望能向做销售的前辈多多学习和将我的经验分享给大家
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