区域经理工作如何开展

第一篇：区域经理工作如何开展

区域经理，你应该怎么办

办事处是公司市场推广的中坚团队，区域经理属于办事处基层推广主力，区域经理的工作绩效直接影响办事处拓展效率。但是部分办事处力量薄弱，管理松散，区域经理工作盲动，自身定位不足，不知道究竟做什么，现对区域经理定位简要分析：

1、区域经理是联系公司与客户最紧密的纽带，信息收集和传播的枢纽

区域经理活跃在市场一线，密切关注着市场的瞬息变化，与竞争品牌贴身赤膊战，他们的信息总是最真实的。市场报告也许蕴藏着巨大的商业价值，信息注意力经济时代，“快鱼吃慢鱼，”信息的准确性和及时性犹为重要，因此，区域经理必须时刻擎起灵敏天线。

品牌成长都是海量信息聚集能量的反复爆发，多维传播信息构成了品牌形象。某种意义上，人是最实效的传播媒介，那么区域经理将公司最新的营销策略及新产品信息传递给客户，客户再把信息传递给消费者，从而完成了品牌信息的接力过程，因此，区域经理必须透彻理解公司信息，引导市场，传递价值。

2、区域经理必须亲自一线开发客户，协助代理商拓展市场

公司把区域经理定位为办事处二级职位，隶属于办事处主任领导，在办事处主任统筹协调下工作，有些办事处按照品牌分工工作，有些办事处按照省内区域划分市场双品牌工作。

区域经理“传经说道，”肩负着传递公司价值重任，把公司先进企业文化、品牌理念、经营思路灌输给客户，为客户提供最有价值的生意资源。区域经理的工作就是为客户提供前景收益稳健的商业机会，以及伴随公司成长的学习体验。

区域经理必须深入一线市场，协同客户以及商务代表共同拓展市场，协助代理商发展二级网络，收集工程信息，拜访设计院及装饰公司。而不是做 “钦差大臣”，“酒肉穿肠过，玩乐心中留，”而是帮助客户小到散发单张，张贴海报，大到工程拜访。

3、区域经理必须是一名“产品专家”

区域经理必须熟稔公司产品知识，公司产品线很长，客户往往对公司了解很少，以致丧失市场机会。同时，区域经理还肩负培训客户及其员工的重任，区域经理只有充分熟悉产品，以“产品专家”为目标，才真正有资格担当产品培训重任，在客户面前才有权威。

4、区域经理必须是一名“营销专家”

一个合格区域经理必须善于学习，勤于思考，帮助客户解决市场难题，“做营销前啥都不懂，但是做了必须啥都懂，”对市场操作融会贯通，有系统全面的营销规划思路，这样才能引导客户有效执行公司营销策略。同时帮助客户营业员培训导购技巧，提高销售水平，这些都要求区域经理必须努力做好“营销专家”。

5、区域经理要以做客户的“生意顾问”为职业目标

市场激烈竞争，客户面临更多生意风险，区域经理若能抓住客户需求，不仅在商业机会上帮助他们，还要帮助客户排忧解难，出谋划策，做客户“生意顾问”，让客户天天牵挂，那么客户对你的公司也会产生兴趣，客户合作的可能性和忠诚度越大。

企业应该找什么样的营销人员才能确保成功？

新年将至,正是企业招兵买马,充实业务队伍的时候.那么,企业应该找什么样的营销人员才能取得成功?什么样的营销人员才有可能在自己的岗位上取得不俗成绩？

营销人员应该具备什么样的素质？为什么有的业务员具备了良好的素质，但业务成绩却平平，而有的营销人员看上去极平常，毫无过人之处，却能频频告捷？到底是我们选择营销人员的标准有误，还是本身很多素质就跟业务无关？这些看似平常也容易回答的问题，却好像一直让我们找不到正确答案？

俗语说：不拘一格降人才。这是对的，这是找人才，使人才发挥作用的最重要的原则。但这也是一个通用标准，并不能代表每个行业、每个职业的具体标准。如果要去发掘合适的营销人员，则可能需要这样的原则：量才录用！要拘一格（目标）降人才！

一、误区：

都说营销人员难招，素质不高、能力不行的应试者企业不想要，而素质高、能力强的人士企业又怕留不住（我们还得时时提防这一点：素质还很难一时洞察出来，很多应该者面试时能将自己良好的素质呈现，而将不好的暂时隐藏起来，在日后的工作中才逐渐体现）。从这两个方面抉择，还不如先列些苛刻的条件，尽量招一些素质高一点，技能全面一点的营销人员。这样，企业在招聘营销人员时，都向这个方面看齐：无论什么职位，只要是素质越高的应试者，就肯定受企业欢迎，企业会想尽办法把他们招进来。

在具体工作中，企业也是给素质高的员工尽量多的机会，如将最好的区域给他们，将最多的资源给他们，将最好的工作岗位给他们。。。总之，素质高嘛，就应该广开绿灯，为他们创造条件，让他们获得长足的发展。

而无论是最初的招聘过程，还是后来的工作当中，他们都无疑应用了类似以下的一些素质要求。企业按照“高要求”这个思路，理所当然地设定了以下的营销人员素质标准：

1、从顾客的眼光来看：形象好、诚实、可靠、有知识/能力、有礼貌、会帮助人的营销人员是顾客最欢迎的营销人员，他们必定能取得良好的业绩；

2、从公司的角度来看：能承受风险、强烈的使命意识、有解决问题的能力、认真对待顾客、仔细做好每次访问、年轻的、知识结构全面、心理素质好、对公司良好的认识的营销人员将无疑是一个好的营销人员，我们期望他们能在工作中取得非常好的业绩。

但是，从这些方面来共同考察的话，很多时候却是南辕北辙，大多数具有以上所标明的素质的营销人员，反而往往不能取得良好的成绩！“高分低能”、“高分低产出”像我们的学校教育一样，在营销过程中也大量存在。

为什么？

企业需要这些人员干什么事？招聘这些人进来后，他们的目标是什么？要达成这些目标，需要什么样的素质？

这些问题非常简单，但在招聘营销人员时，我们却很多时候“忘记”了，或者说根本就没有按这种“目标达成法”来招聘！

二、正确方法：

要找到正确方法，我们从企业需要这些人来干什么，想让他们达成一些什么样的目标来分析起。

1、营销人员的目标：

可能每个企业对营销人员的目标考核不同，那么我们就应该有的放矢，针对性地“量才录用”。这也是为什么很多在这个企业里成绩卓著，而去另一个企业却根本无用武之地的原因；也是一些外企的职业经理人去了国营企业或者私企之后，鲜有建树的原因。因为这几种类型的企业的目标要求可能完全不一样！这样，要求的营销人员的素质也当然会截然不同！

如果是需要一个一线的营销人员，从现在快速消费品行业总体归纳起来看的话，我们用得最多的工作目标就是：销售量、产品覆盖率和市场占有率；

如果需要的是一个一线的营销主管的话，那我们还要让他达成基层管理目标和基层执行目标；这是他们的重要工作职责；

如果需要的是一个一线的销售经理的话，那我们可能还要将区域管理当作其工作的一个重要目标，以及团队建设的目标。经理除对下属的业绩负责外，还至少有两个关键指标：管理与建设。

2、营销人员的素质：

目标决定所需人员的素质要求。有了明确的要求营销人员的工作指向，那么，营销人员应该具备什么样的素质就非常明显了。下面让我们来具体分析：

A、销售量目标达成必备素质：

●积极肯干的行为：我们在考察营销人员的素质时，往往自觉不自觉地将聪明当作第一要素，其实，聪明这个条件根本就不是营销人员录用的最基本条件，倒更像是一个“锦上添花”的要求。

积极肯干在很大程度上其实就证明该营销人员具有较好的执行力，如果配上聪明，那就可能有了非常好的执行力。但是聪明+不积极肯干，则经常是很难达成良好的销售量目标。

●善于学习的态度：营销本身就是一个从现实中学习和提高的工作，能在营销过程中不断学习的营销人员，将能很快脱离基层的圈子，向更高一级迈进。而不善于学习或者学习能力一般的营销人员，同样还是可以做一个合格的业务员，但不一定能逐步取得个人的成功。

B、产品覆盖率目标达成必备素质：

●良好的心理素质：产品覆盖率如果表现得好，肯定是心理素质要好，遇到拜访难题不懈怠，不怨天尤人。在遇到不断的拒绝的情况下，反而能激起心中的更多勇气，将失败真正当作成功之母。

●乐于沟通的性格：要有强烈的与人沟通，建立良好关系的欲望。没有强烈的沟通欲望，没有拜访与交流，产品是不可能自己走到消费者或者客户面前的。

C、市场占有率目标达成必备素质：

●持久的耐力和耐心：市场占有率的提升并不一定是一蹴而就的，往往需要长久的努力，所以，耐力和耐心显得非常重要。有的时候，要在同一个客户或消费者那里，将对手赶出去，或者将我们的产品挤进来，都是需要持续不断的努力。

●打败对手的不服输气概：现在是市场经济高度发达、竞争越来越激烈的营销年代。竞争无处不在，无时不在。而竞争最明显的体现就是市场占有率的多少以及变动。所以，任何一个营销人员（甚至是企业里的任何一个人），都应该有打败对手，抢占市场份额的不服输的气概。

D、基层管理目标达成必备素质：

●身先士卒的带头作用：基层管理人员首先要身先士卒，而不能完全将自己当作一个管理人员，这是非常重要的。否则，基层管理人员极易飘在空中，天马行空。

●解决问题的能力：基层管理目标的达成，需要基层管理人员扎实的解决问题的能力，也就是敢于挑重担、不是将问题上报而是扎实地自己解决的能力。

E、中层管理目标达成必备能力：

●分析问题的能力：中层管理目标要达成，分析问题显得特别重要。因为只有他们分析透彻了，领导才有可能认可方案，进行实施；同样，只有他们分析问题正确，下属解决问题的时候才能准确无误，不走弯路。

●协调与平衡的能力：中层管理就像杠杆的一个支点，必须有非常强的平衡能力。下属员工之间的平衡以及对上级的指示与下级的执行中间的平衡与考量，都是中层管理目标达成必须考虑到的问题。也是中层管理取得成功的重要因素。

●能更加敢于去承担责任：中层虽承上启下，好像大的方向与细的执行都不是主要工作，但也是最不能推卸责任的“腰”的位置，所以，处于中层管理职务的营销人员，必须有非常强的敢于承担责任的潜能，否则，是不能胜任这个重要职位的。

营销人员应该具备什么样的素质与能力，这是一个很难回答的问题，但也是企业不得不回答的问题。关于在于，先确定目标，再有的放矢地找到所需要具备的素质，从而去寻找和发掘具有这些素质的营销人员。

区域经理胜出之道

我先后呆过集团策划部、品牌管理部、市场部、销售部、区域一线。所以我经常会带着一种有形的眼光，来看待我身边每一位营销人的生活，并且来分析他们的职业生涯以及将来的归宿。但当我细心地观察时，我目睹了太多我不愿意看到的一切！我在感叹很多营销人员在区域经理这一坎上就结束了其职业生涯。虽然他们之中也有业绩做得非常好的，但为什么他们还是得不到总部的认可，从而带来的职务提升呢？

难道这些区域经理都不想提升吗？错了，那么从区域经理提升到大区部长及更高的职务需要什么要素呢？笔者结合公司最近提拔的六位大区部长，并从他们身上找出了以下共同点，给予许多区域经理参考，从而让更多的优秀区域经理能在此岗位上胜出，谋得更高职位，以此拓展出职业生涯的顶峰！

良好的职业生涯规划 谈到职业生涯规划这个话题，对于处在一线的区域经理一时都很难接受，因为销售永远是一个务实的话题，而职业生涯规划总是那么虚，所以区域经理都在内心会有所排斥。为什么，市场在变、公司在变、任务加重、压力增多，所以很多区域经理第一反应都是“过一天算一天”，“要不就是完成任务多赚钱”，而在此种目的下那有什么规划？从而也促成了他们一直在分公司经理的位置上徘徊，要不就是东家企业不行，就跑到西家企业做？企业越做越小，最好回家养老？

据前程无忧网统计，有职业规划的工作，个人成长得最快，也成长得最好。那么，作为一名区域经理，又该如何规划自己的职业发展方向呢？因此，当位居区域经理这一位置时，就要趁早对自己的职业生涯有一个清晰的规划路线，才是取得将来更大发展的重要因素。而在工作时，就要学会把压力进行分解，尽量从事务型工作解脱出来，及时的对自己进行转型，由微观向中观乃至宏观层面靠拢，由业务型逐渐转向教练型，由冲锋陷阵的将才逐渐转向运筹帷幄的帅才。其次，区域经理更要有着不止的激情、野心以及强烈的上进心，不要满足赚点小钱，不要迷恋那些无拘的岁月，这些会慢慢的吞噬自己的灵魂。因为一个人在一种岗位呆得太久，就会产生惯性思维以及惰性的生活方式，而这样下去最终结果就是被市场埋没。良好的公共关系

我经常听说很多在分公司做区域经理的人员，知道自己要被调回总部做一职能经理，便百般推辞，甚至以辞职相威胁。为何呢？总部拿的是固定薪水，钱少；其次，总部朝九晚五，还有没完没了的加班，很受拘束，太累；再者，总部没有自己的哥们，不好玩。如此等等，竟然可以成为他们拒绝回总部的理由。其实，很多区域经理忽略了一点，那就是回去如能把握好机会，有可能与总部领导建立一种很好的私人关系，其次，与总部领导整天相见，容易产生印象。一些区域经理为什么得不到提升，因为很多区域经理连给予总部一些领导，对其产生良好与深刻的印象机会都没有，所以那里还谈得上用他提升他。

其次，作为一名区域经理要养成经常与总部职能部门、总部领导打交道的习惯，让这些人认识你、直至认可你！笔者以前呆在总部职能部门时，经常会对一些善于沟通的区域经理抱以好感，甚至有机会时就会到总部领导面前美言几句。所以此道理就告诫我们区域经理要善于把握机会，平时要加强与总部职能部门的沟通，特别加强与领导的沟通，保持良好的公共关系，因为这些人将是你提升的关键因素，古人云：“要谋事先谋人”！

良好的学习心态 中国的营销队伍发展到今天，无论是数量还是质量上都有了很大改观，他们为中国市场经济的发展贡献了自己的智慧和汗水。但是，我们发现，很多的区域经理都是围着销量、业绩转，无时无刻不是被销量和回款压得喘不过气来，再加之由于现在处于微利时代，强调网络的精耕细作，因此，几乎每天都在外面出差，体力劳动强大之大，超乎常人的想象。但是，这些并不能成为不学习或者没有时间学习的借口。我一直认为，一个好的区域经理，除了在实战中学习外，更应该向书本学习，向专家和同行学习。一个好的区域经理，不仅能武（销量和业绩），还要能文（善于总结，善于动笔）。而事实上，我们许多区域经理不仅不能够做到每一周甚至连每个月，每个季度都没做到看一本书，更不用提写一篇销售总结和案例分析。众所周知，学习是人类唯一进步的工具，因为只有加强学习才能与时俱进，才能不被时代抛弃。我公司最近提的一大区部长，就是其平时加强学习，善于总结，把自己多年处于区域经理一线的经验与案例进行归纳并提升至理论的高度，而来培训其区域业务员。他的这种做法不仅影响了总部领导对他能力的肯定，同时也促成他在同一公司三年之内培养了8位区域经理。后来总部提他做大区部长时，公司老总只说了一句幽默话：“在不提他做大区部长都不好意思了”！

良好的时间管理能力

在茫茫数百万营销人中，能做一区域经理也算小有成就，小酒天天有喝、小妹天天有泡，薪水月月有拿——并且不低，可以说区域经理中不排除胸无大志、混沌度日的之辈。这样的人并不在少数，并且往往是数年、甚至数十年如一日不思进取甘做区域经理。要问他们为什么还能有如此“坚忍不拔之志”，很简单——做区域经理一个字“爽”啊！就如大家所熟知的营销界流行的“九三学社”一样（上午9点起床，中午陪客户喝酒到下午3点；晚上9点开始出动，凌晨3点才回来睡觉），多自由啊！

是的，区域经理，因为它工作特点，不可能像在办公室里工作的白领，一切都有着严格的规定。市场是变化的，更是残酷的，因此，区域经理一般受到总部和分公司在时间上的约束甚少。这样便对我们区域经理的时间管理能力上提出了很高的要求。但因为很多区域经理缺乏时间管理能力，浪费了许多学习与成长的大好时光，导致出现了“为谁辛苦为谁忙”的困惑与无奈。所以区域经理如能做到时间管理，不仅能提高自己做事的计划性，很好的安排自己的时间，做到充实的度过每一天，并且能争取每天都有新的收获与所得，这样才可能得到长远的发展。

良好的自我约束能力 我依稀记得自己刚下区域时，总部一领导为我饯行时，那位领导推心置腹地说了一席话：“记住，不管在什么岗位，要固守住自己现在的东西，坚持住了，就有可能成为你的核心竞争力”！当时我还真没有感受到那种“风萧萧兮易水寒，壮士一去不复返”的气息。但后来我从事销售一线时才发觉，区域经理大多是“昼伏夜出”，所以 “该学会的（自我学习、自我总结）没学会，不该学会的（吃喝嫖赌）都学会了”。这又是为什么呢？原因也很简单——空虚啊！白天谈了一天客户，晚上得好好放松一把。有的还甚至还高喊着——为了工作而献身，人在江湖，身不由己。再者，即便有个别想发愤图强的，也往往过不了多久就被身边的兄弟们给“同化”了，于是便沆瀣一气。

是啊，区域经理们都处在市场第一线，天天在市场上跑，与社会接触广泛，在加上山高皇帝远，其又是区域最高指挥官，所以造成了很多区域经理是“乐不思蜀”般的潇洒。这时，就很容易发现，在广大区域经理中——并且是前赴后继的被滔滔江水淹没！所以告诫一些区域经理，营销需要我们吃苦耐劳，需要我们两条腿动起来，但是营销更需要我们善于规范与约束，因为没有规律终究不能成方圆。

企业发展壮大，区域经理作为中流砥柱功不可没，同时，一个区域经理面对种种的区域实际“陷”象，如没有足够的分辨能力和抵制能力，就很难从区域经理胜出，实现更大的抱负。因为，人生的职业发展航向一不小心就会发生偏差！

如何才能选拔到优秀的销售人员。分以下三个方面：

Will Do—态度/动机：态度决定一切，解释工作绩效的80％。Can do—能力：他是否有必备的技能，解释工作绩效的30％。How To Do—行为风格：他的做事风格是否适合本公司的销售工作。

第二篇：区域经理工作职责

区域经理工作职责

1、负责销售目标的分解与达成；

2、负责终端员工的技能培训；

3、负责终端的日常营运管理、监督考核和指导；

4、负责新店开业人、物、场、活动的筹办和跟进；

5、负责制定落实商品促销方案； 区域经理工作职责

1、根据营销方案，对店铺的年销售额进行计划落实分配：定期、不定期到门店巡访，认真做好各项指导工作，协助店铺提高导购服务水平、陈列布置水准、促销执行能力、产品陈列技巧等，改进店铺的经营管理水平。

2、负责与各店面店长协调配合工作，促销活动及广告发布等方面快速反应，积极参与

3、负责对区域店铺的网络规划、店铺形象、现场控制、日常销售等进行建设管理。

4、重点协抓培训工作，做好店长、导购员的培训工作。

5、收集、整理区域内的产品信息、市场信息及竞争对手的动态。区域经理工作职责

1、负责区域大客户维护管理，维持良好的合作关系。

2、制定所管辖店铺的销售目标及营销计划，并组织实施。

3、负责有效沟通、协调门店内外关系，保证门店健康经营。

4、策划、组织实施相关促销或宣传活动，提升品牌和销售额。

5、负责对店铺店长、店员的管理。指导、巡视、监督、检查所有店铺的经营行为，并组织

6、召开相关工作会议，总结分析经营情况，及时调整，完成经营目标。

7、及时了解、分析竞争对手的情况，制定竞争策略。

第三篇：区域经理工作计划书

计划书

首先我认为区域经理解决的是一些离终端最近的一些事情，同时还要服务好经销商。它调强大的执行力和热情灵活的工作态度。是把单子延续下去，公司保市场最基础的力量。我还相信公司发展过程中保市场比开发新市场所要耗费的生产力小的多，带来的利益却大的多。

假如我是一个县的区域经理，我将这样开展我的工作。

一． 市场调查：

a.区域内终端的总数（餐饮、小超市、中型连锁超市、KA、二批、特通【团购】）。b.区域内主要小区域消费市场、消费点。

c.区域内主要竞品，规格、包装、度数，市场表现（前一年完成的量）、市场覆盖率、今年的计划，正在进行的活动、、、d.经销商跑货路线图，网络覆盖能力。

二． 根据厂家能给的政策以及区域特点，和协助厂家和经销商完成先期铺市方案。

三． 零距离实施方案、监督方案执行是否到位、跟踪方案执行效果。

1.培训业务员。

2.跟线路。

3.总结，找出问题，解决问题。

四． 根据经销商的已有网络，发展实质意义上的特约经销商，二批商、、、大型连锁超市、KA卖场、乡镇二批商、、、五． 进行一次市场自检，自检内容包括：

a.区域内有无明显产品没覆盖的区域。

b.经销商有无全力配合厂里的一些市场政策

c.区域内业务人员有无吃空饷行为。

d.自己有无隔一定的时间拜访总经销，市场的二批、KA卖场，重点餐饮区域、、、重点区域销售点。

六． 在一定的情况下（婚庆类活动联动赞助、节日促销、重点终端促销小姐的跟上、卖货会、、、）提出市场促销方案，组织实行促销方案。

七． 市场稳定我需要做的日常工作是：

a.b.c.传达厂家和经销商政策。培训、监督、考核业务人员的工作表现。时刻注意经销商的库存，以及一些量比较的大的重点销售点的库存，让其打款进货。

d.e.f.定期电话预约、实地拜访经销商、重点二批、、、协助经销商打款进货，维护厂家利益。如有冲货行为。立即上报，维护经销商利益。

八． 做好市场销量的预测，和具体跟进工作。

最后我想说的是，把任何事情做好，都很难，很艰苦。但是只要努力不懈怠，一切都将被克服。

此致

敬礼

王以龙，7。02

第四篇：区域经理工作职责

区域经理工作职责

2008-12-05 11:02:32|分类： 默认分类 |标签： |字号大中小 订阅

区域经理的职责

为了加强与经销商的沟通与协调，掌握销售终端的第一手资料，更好为经销商提供优质服务，为此专设区域经理一职，其工作职责是：

1、根据营销部下达总体业绩目标，管理所辖区域的月销量和月回款金额。

2、负责对经销商的销售跟踪，协助经销商提高终端销量。

3、准确掌握当地市场销售信息，了解当地市场容量、经济状况、人口及消费习惯等，并建立客户档案。

4、帮助经销商跟催订单及跟踪回款。

5、负责管辖区域的客户来访接待工作。

6、查处区域代理商越区窜货行为，加强对终端市场维护工作。

7、协助处理售后服务、客户索赔事项并及时跟踪处理。

8、加强对总代理直营店及经销店面的管理，对已制作完成的专柜进行及时验收，并监督公司专柜之专用性，发现它牌摆放要限期撒换。

9、对经销商做进销存分析，设立库存的最低和最高限额，设定货物周转时间；对库存不足要求备货，对滞销产品要求及时排空。

10、收集竞争对手的情况，包括销量及产品资料，各市场前五名的销量及产品资料。

11、协助经销商促销活动的开展及终端跟进，掌握时机，提供货源、宣传品质、卖点等；及时传达公司有关促销政策，促销效果评估的 有效性。

12、出差期间，保持与公司联系，及时向公司营销部汇报。

13、协助代理商对空白市场进行开拓及对销售不畅的市场提出整改意见。

14、定期对终端促销员进行培训，提高终端导购水平，建立一支高素质的销售队伍。

15、组织召开区域经销商会议。

区域经理简称UM(Unit Manager)负责公司在每一个区域的生意发展和组织建设工作，下辖若干个客户经理和当地销售代表，向市场经理汇报。

二 区域经理职责

1生意发展

1）不折不扣地完成上级制定的销售拓展目标；

2）在市场经理的工作部署下，制定本区域的季度计划和月度计划，将其分解部署给各客户经理，并带领下属工作和定期评估；

3）不断带领和督促下属建立和完善各地的分销网络，并达到既定销售目标；

4）亲自帮助核心分销商建立稳定高效的动作系统，并领导下属为本市场的主要客户建立动作系统，持续推动所辖市场生意发展；

5）勇于探索和创新，善于将自己和下属的工作经验加以归纳和提升，向上级提供宝贵建议。

2组织建设

1）根据生意需要，建立并不断充实和调整本区域客户经理队伍，并指导下属建立当地销售队伍；

2）努力提高本区域核心分销商的组织结构运转效率，并指导下属提高各客户的组织结构运作水平；

3）在公司原则的基础上，制定公平合理的人员评估与激励制度，不断激励下属完成给定的目标，并努力提高本区域组织结构的凝聚力；

4）根据公司提供的培训资料，实地培训下属人员以提高其销售技巧；

5）在上级的培训和指导下，不断提高自己的销售技巧和工作能力。

三 区域经理工作评估标准

1所辖区域销量与分销水平2所辖区域组织结构运作水平

参考资料：http:///rich/b62172/c100473.htm

一、分公司——区域经理工作职责

一.区域目标的制定及达成率

1.区域经理必须根据公司的全年销售目标结合上年的目标及实际达成率制定所属区域的全年目标

*将全年的目标根据全年各月销售重点拆分各月目标

*根据所属区域店铺的特性,有效合理的安排各店的全年目标及各月目标

*制定有效,切合实际的目标;切忌盲目制定不符合实际的目标

*如遇与总公司设定目标不能一致时,区域经理应提出所属区域特定理由;切合实际,合理的与总公司协商问题点

2.开发市场,有效拓展

*区域经理根据每年总公司开发市场的总体规划,结合所属区域的有利条件及时计划开发拓展市场

*当总公司下达所属区域全年销售目标后,区域经理预算实际可能的达成率,计划开发新店共同完成全年目标

*区域经理拓展市场应考虑新开店铺对整个公司的对外影响力及开发后期的有效管理,必须保证可以平衡整个所属

区域的销售达成率.二.区域行政管理

1.经费管理

*分公司应根据上年全年的费用参考,合理计划每月行政办公费用,杜绝浪费现象

*所有分公司内部各部门每月底递交部门费用预算,由区域经理审核后统一递交总公司审核及费用安排

*所有分公司内部各部门产生费用,将由区域经理审核后,发送总公司报批

2.工作计划及核实

*每月分公司各部门制定有效的工作计划及实施时间计划方案,上交区域经理汇总分公司总体计划,递交总公司

*各区域内部门与部门之间必须及时的了解各部门工作计划,避免工作链脱节状况

*区域经理每周召开一次区域内各部门工作计划会议,协商各部门工作协调及配合,解决在各周工作中遇到的问题点

*区域经理每周召开一次区域内各店长会议,及时了解店铺每周销售的达成率及店内问题点处理

*区域经理必须及时完成每月制定的工作计划,如遇不能达成计划时,应及时报告总部并尽快作处处理

3.人员管理

*区域经理必须根据各地情况,聘用适合的人员,并有效的运用专职人员,杜绝人力资源的浪费

*区域经理将根据各部门新进人员状况作好专职培训工作,使之尽快进入公司正常运作,及时配合到公司工作要求

*区域经理根据各地区配置的人员具体的安排个人负责事项,及部门职责的说明

*每三个月进行人员工作职能考核,人员素质考核,及时报告总公司各地区中层管理人员的状况

*每年进行年终人员考评,并对有杰出贡献的员工申报总公司进行表彰(例:优秀店长,优秀导购等)

4.后勤管理

*及时的作好行政,后勤管理,为员工工作排除后顾之忧

*及时的安排好各部门行政管理,考核工作,并储备各部门所需的后备人员

*及时安排好各地区人员到访接待,食宿问题,订票订房工作

5.财务管理

*区域经理必须了解明确各店的损益情况,及时与财务沟通各店每月损益报告

*区域经理必须学习,并明确分公司财务损益报告的细项及及时的分析每年的各区财政收支 区域经理营销计划要点

新的销售，区域销售经理最重要的工作内容便是出台下一的营销工作计划。没有计划的销售是盲目的销售，销售人员就不了解企业的营销工作重点，甚至不明白产品增长点在哪里，日复一日机械地做简单的推销工作，同时，销售管理的随意性和销售政策多变也容易导致营销队伍不稳定和市场混乱，销售人员的业绩优劣难于评价，面对竞争对手的进攻措手不及。只有在科

学的计划指导下，各部门才能有条不紊地展开营销工作，明确销售目标与工作重点和努力方向，提高工作效率，也才能充分利用各种有利因素，挖掘市场潜力，确保完成企业下达的营销任务。

一、营销计划必须解决哪些问题

区域经理营销计划必须解决的问题包括以下内容：

1.部署销售目标，安排销售计划。虽然区域市场的销售目标通常是企业的营销主管部门制定和下达的，但为了确保完成企业下达的销售目标，销售经理可根据实际情况做适当调整。销售目标与计划是考核销售人员业绩的首要指标，是整个营销计划的基石。部署销售目标，即在客观分析各片区的市场状况和过去1～3年的销售状况等因素的基础上，将整个区域市场销售目标分解到各片区；安排销售计划，即根据销售淡旺季、市场开发进度、销售成长等因素，将区域市场及各片区的销售目标分解到各个月份或各季度。可以把单价和包装规格不同的品种统一折算成标准件，分配销售额和销售量指标，这样既可以反映销售额的增长状况，又能反映市场份额的增长状况。

2.提出利润目标，出台费用支出与控制计划。只有数量而没有质量的销售是没有效益的销售。区域销售经理应认真分析以往的财务报表与业务报表，结合销售目标、平均毛利润、销售费用等因素提出利润目标。为提高经营的平均毛利润，销售经理可将所经营的产品划分成确定的类别，如厚利品种、薄利品种、微利或无利品种，在经营过程中加大厚利品种的销售和市场投入力度，适当减少微利品种的销售投入，甚至取消某些微利或无利品种。

销售费用虽然受市场等因素的影响较大，但它确实是可以通过计划来控制的，销售费用支出与控制计划的主要内容应包括：广告与宣传费用、促销费用、工资、奖金与福利费用，仓储与运输费用、固定资产折旧费用、办公费用、销售渠道（客户）费用等各项经营费用，应控制在全区域或各片区销售额的比例，并明确费用开支的各项具体规定，把费用控制状况列入各片区销售人员的业绩考核的内容。

3.货款回笼计划。向各片区及销售人员发布新的销售货款回笼的要求与具体指标，强调与上相比有调整的方面，以及与销售人员工作业绩考核挂钩的办法。

4.产品策略实施计划。提出明确的新销售的产品增长点，重点推广哪些产品，有哪些新产品即将上市，哪些产品在什么时候将被淘汰，并进行详细分析，使销售人员充分理解公司的产品策略，从而充分利用市场资源和发挥公司内部潜力。

5.价格策略实施计划。价格是市场营销中最敏感的因素，不宜经常变动，但对上一价格体系的执行情况和市场反馈的效果进行总结，对一些不适应市场状况的产品价格在年初做一次局部的调整是必要的。价格策略通常与促策略结合实施。

6.渠道策略实施计划。发展新的渠道增长点，或开发区域内尚未开发的片区市场，或优化分销网络，调整部分经销商或调整经销商政策、合作方式、待遇，发布新的经销商协议等内容，都应作出具体计划。

7.促销策略实施计划。就渠道促销与终端促销的费用投入比例，整体促销费用的额度，本共安排多少次大型的渠道或终端促销，在什么时间、什么范围内执行，以及费用如何控制等内容作出具体计划。

8.广告、宣传计划。包括各类媒体的广告投放计划及费用计划，公司宣传资料的品种及可供给的数量

安排计划等，明确主导的广告、宣传手段及其操作流程。

9.市场出样目标与计划。明确区域内各片区市场本公司产品的布点率与出样率目标，以及各个阶段的市场出样执行与考核计划。市场出样状况考核是公司管理市场的重要手段之一，也应该有计划地在年初进行安排。

10.人力资源建设与营销培训计划。明确人员编制的增补数量、招聘方法与甄选标准。“流水不腐，户枢不蠹”，对需要调整的片区主管或销售人员进行调整，以及对全年进行几次正式的营销培训的时间与费用等做具体的计划。

11.各岗位员工的业绩考核办法调整计划。为适应新的形势，对业绩考核的内容与考核办法进行必要的调整，优化计薪计酬方法，做具体计划并发布，为落实营销计划服务。

12.营销计划的其他有关内容。

二、怎样做好营销计划书

要做一份全面、翔实、可操作性强的营销计划书，我们必须遵循一些基本原则：

原则一：前瞻性与预测性。对不可量化的市场指标进行前瞻性的分析与评估。如：市场供求关系的变化趋势、市场竞争发展态势、商业业态发展趋势等。同时，对可量化的指标进行预测性的判断，做具体的计划和要求。如销售额（量）、价格、费用等。

原则二：挑战性与现实性。良好的业绩来自于实现富有挑战性的目标。营销计划书中的任务与计划指标不是轻而易举就能够实现的，但都是经过努力可以达到的，这样才能鼓舞销售队伍的士气。

原则三：全面性与综合性。许多区域销售经理的营销工作计划只涉及销售目标与计划，缺乏全面性，忽略了其他的配套计划和控制性计划的内容，易于造成执行中的走样和障碍。

原则四：指令性与指导性。各项目标与计划指标是指令性的，一旦制定就必须按计划执行。同时，策略的安排则是指导性的，是实现目标与计划的措施。

原则五：权威性与说服性。营销计划要确保其权威性，才能得到贯彻与执行，要得到绝大多数销售人员的理解与认同，才能调动人的积极性。

制订营销计划书，必须掌握充分的依据，这些依据至少有以下几方面：

1.正确领会上级营销主管部门新的营销工作精神。如：企业对本区域市场各项销售任务的安排，新产品开发状况及新产品上市时间，企业对本区域市场的支持力度、费用控制等方面的要求。

2.学习和借鉴本企业其他区域市场的营销经验。将不同区域市场的营销管理与销售特征进行分析、比较、启发本区域的营销创新。

3.分析本区域以往的各项业务统计数据与财务报表，找出各片区有关指标的变化规律，并究其原因。

4.收集市场基本面的现状。如：各片区人口、经济状况、居民收入、投资状况、商业业态的转变等，并比较片区间的差异。

5.研究市场竞争现状与发展趋势。

6.充分听取销售人员的意见和建议

第五篇：区域经理工作职责：

区域经理工作职责：

在大区经理的领导下，对辖区销售业绩等工作目标完成、产品推广、通路和渠道的开发与维护、价格体系的制定与维护、促销的规划与实施、业务人员和客户的管理等工作负责。

1、负责完成辖区月度、销售目标，并完成品项达成率，商超进店率、零店直营、费用指标等各项任务；负责货款回收；对销量任务进行分解，制定实施方案计划，督导下属人员按时完成；

2、负责向下属和经销商及时传达各项政策，督导下属贯彻执行各项销售政策和促销政策；

3、负责开发建设、管理维护辖区的经销商、二批商、商超、零店及特殊通路等销售网络，维护价格稳定，积极处理恶性砸价、冲货；亲自拜访重点客户（大二批、经销商、商超等），维护重点客户客情；及时督办客诉，重大客诉亲自解决；亲自完成重点商超谈判，对下属进行商超专业技能的强化培训，现场辅导，规划主管/业代/助代的线路及拜访周期；

4、负责直接评定主管/业代/助代、理货员的工资，计算其工资奖金，执行每月定期抽查工作（包括抽查商超）；对业代具有人事建议权，对助理业代和理货员、导购员有人事调动权、任免权和辞退权；为下属提供必要的培训，保证招聘人员质量；

5、负责审核辖区各项使用费用之真实有效性，努力降低销售成本，创造有利润的销量；

6、负责指导主管/业代收集辖区本品、竞品信息，提报促销计划；汇总经销商、二批商、商超、零店及特殊通路等销售网络客户档案，定期更新上报；

7、建立并维护公司标准：标准报表和例会、标准拜访流程、标准生动化、检核标准、劳动纪律、报销流程、各岗位标准工作流程报；

8、保持与地方政府部门的联系，同本公司各部门保持良好的沟通与协调；

9、完成上级交办的各项工作。

办事处经理职责

1、完成公司下达的销售目标，分解并监督责任市场各类目标达成；

2、管理责任区域的人力资源，通过培训、指导和激励提高业务代表、助代、促销员的技能技巧；

3、规划辖区内的促销活动并评估、分析、呈报；

4、对公司下达的各项策略完全贯彻执行；

5、组织召开辖区销售会议（包括月会、周会、日会）

6、日常报表的审核、填制及呈报；

7、维护公司形象、遇重大事件及时呈报；

8、遵守公司各项制度并严格执行；

9、促销费用的掌握运用与合理分析，及时的反馈市场信息；

10、通过一定的业务沟通与谈判，建立并发展稳定良好的客情系；

11、通过对重要客户关系的协调管理，促进销售网络的建设与优化；

12、根据区域市场的消费特点和竞争态势针对性制定相应的市场策略；

13、制定并组织阶段性促销活动及时营销方案的有效实施；

14、合理管控市场销售及管理费用；

15、.指导下级开展工作-审批工作计划、促销计划、费用使用计划，并协助处理市场销售问题 ；

16、销售团队的管理和考核-人员培训管理和考核、激励；

17、定期召开区域销售会议。