案例分析小结

第一篇：案例分析小结

案例分析小结

第一章1，招标准备：条件a招标人成立b初步设计及概算已批准c资金已落实d图纸资料。

2、公开招标的范围：基础+公共，国有资金+外国贷款，单项施工合同200万，材料100万，勘察设计监理劳务50万，总价3000万。

3、直接发包：涉及国家秘密国家安全，抢险救灾，以工代赈，专利技术。

4、公开招标：国家重点、地方重点、国有资金占控股地位的工程必须公开招标

5、邀请招标：技术复杂，有特殊要求、受自然地域限制、招标费用比例大

6、合同类型：单价合同（技术复杂，工期长，设计深度不深）、总价合同、成本加酬金合同。

7、资格预审文件内容：a签约的能力b履约能力（人材机历绩）c目前状况d近三年有无重大事故。

8、招标文件内容：1投标须知2投标函格式3投标人须知前附表4图纸5技术标准6合同条款7招标工程量清单8评标办法9其他。

9、招标控制价：1国有资金投资必须编制2应当公布总价及明细，不得上调下浮3超过原概算需审核4投标人投诉需公布后5日内投诉5误差超过正负3%，需改正6重新公布到截至不足15天应顺延。

10、招投标的程序：发布招标公告→资格预审→发售招标文件→踏勘现场→投标答疑会→投标→提交投标文件→

11、发售招标文件：出售之间5天，售价是成本，期限从发售到投标截至日至少20日，招标人修改招标文件，需在投标截至日15日前提出，不足需顺延。

12、投标保证金不得超过招标估算价的2%，最高不超过80万。投标截至日前撤销投标，5日内退还，投标截至日后撤销投标。投标保证金没收，中标人和未中标的在签订合同后5日退还。

13、投标有效期：从投标截止之日起算。内容：评标、定标、签合同、一般60到90天，大型120天。

14、综合单价=人材机管利和一定范围内的风险（材料5%，机械10%）

15、投标文件的内容：1投标函和投标函附录2法定代表人身份证明及授权委托书3联合体协议书4投标保证金5已标价的工程量清单6施工组织设计7项目管理机构8拟定分包项目情况9资格审查资料。

16、联合体投标：资质同一专业就低不就高，各方不得再以自己的名义或参加其他联合体进行投标，应签订共同投标协议书，在投标时与投标文件一并提交，应指定牵头人及各方权利，联合体中标，各方应共同与招标人签订合同，就中标项目向招标人承担连带责任。

17、开标：不得少于3个，时间：投标截止的同一时间，由招标人主持，检查密封：可以是公证机构也可以是投标人或投标人推选的代表。确认无误后，宣读投标人名称、报价、其他内容。

18、评标委员会，开标前组建，一般随机抽取，特殊直接确定。组成5人单数。技术经济专家不少于三分之二。评标结果前保密。初评（1不接受主动澄清2以大写为准3总价单价不一致，以单价为准。单价小数点明显错位，修改单价，4以中文为主）详评（方法：经评审的最低投标报价和综合评分法）

19、否决投标的情况1投标文件没有单位盖章和负责人签字2没有联合体投标协议3不符合国家或招标人规定的资格条件4同一投标人提交两份投标文件或投标报价5投标报价低于成本，高于招标控制价6没有对招标文件的实质性要求和条件做出响应7投标人有串标弄虚作假行贿违法行为。

20、定标条件：a最大限度的满足招标文件的各项综合评价标准。B满足招标文件的实质性要求，经评审的投标报价最低，但低于成本除外。收到评估报告起3日内公示，公示期不少于3日。自发出中标通知书30日签订合同，履约保证金不得超过中标合同价的百分之10.21、禁止行为：1不可对投标人和潜在投标人实行歧视性待遇2不可以不合理的条件限制和排斥潜在投标人或投标人3不可强制投标人组成联合体4不可在中标候选人之外确定中标人5不可订立合同后，另行签订背离合同的实质内容的其他协议。

第二章;税金（营业税3%、城市维护建设税市区7%，镇5%，村1%，教育费附加3%地方教育附加2%）

2、税前造价乘以市区3.48%镇3.41%村3.28%=含税造价。

3、时间定额=基本工作时间+辅助工作时间+准备与结束工作时间+不可避免的中断时间+休息时间

4、预算定额人工消耗指标=基本用工（人工时间定额）+其他用工（辅助用工+超运距用工+人工幅度差）人工幅度差=（基本用工+辅助用工+超运距用工）*人工幅度率

6分部分项单价确定的步骤：1确定计算基础2分析清单的工作内容3计算工作内容的数量和清单单位含量4人材机费用的计算5计算综合单价

7、分部分项工程量清单与计价表可以填写内容有项目编码、项目名称、项目特征、计量单位。

8、工程量清单综合单价分析表可以填的写的内容有定额名称、定额单位、单价项目。

9、单价措施项目清单与计价表可以填写的内容项目编码、项目特征、计量单位、工程量、综合单价。

10、总价措施项目清单与计价表可以填写的内容项目编码、项目特征。

11、其他项目清单与计价汇总表可以填写的内容有暂列金额抄，暂估价打横线、计日工、总承包服务 第三章

1、预付款=***乘以？%，一定要看清楚何时扣回、扣多少。

2、工程量价款=当月工程量乘以相应价格，量超出一定幅度以上部分，用低价，量减少超出幅度，全部用高价。

3、价格调整公示=P=P0*(a0+a1*A/A0+b1*B/B1)

4、期中支付申请内容：1累计已完成的工程价款（不包括本期）2累计已支付的合同价款（不含本期）3本期合计完成的合同价款4本期合计应扣减的金额5本期实际应支付的合同价款。

5、竣工结算款=工程实际总造价-应扣质保金-累计已实际支付的工程款（含预付款）

6、偏差分析，A已完工程实际费用(实量实价）、B已完工程计划费用（实量虚价）、C拟完工程计划费用9虚量虚价)。进度偏差=B-C 费用偏差=B-A

7、分部分项费、措施项目费、其他项目费、规费、税金。

8、人工费、材料费、机械费、管理费、利润、规费、税金。

第四章

1、索赔成立条件a与合同对照，事件已经造成了承包人工程项目成本额外支出、或直接工期损失b造成费用增加和工期损失，按合同约定不属于承包人的行为责任和风险责任c承包人按合同规定的程序提交了索赔意向通知和索赔报告（28天）。

2、索赔费用索赔，干新活。管理费利润算。窝工不算管理费利润。都算规费和税金。

3、窝工用降效工资，机械窝工（自由的用折旧和租赁的用租金）

4、不可抗力导致的费用：承包人承担自己的人伤人窝机损机窝。发包人承担其他所有。

5、工程变更价款的确定原则：1已标价的工程量清单或预算书有相同的，按照相同项目单价认定。2已标价的工程量清单或预算书没有相同的，但有类似项目的，参照类似项目的单价认定3变更导致实际工程量变化幅度超过15%的，或已标价的工程量清单或预算书无相同项目或类似项目单价的，按找合理的成本和利润的原则，由合同当事人商定，确定变更工作的单价。

6、自由时间步骤：找紧后工作→算时间间隔→取最小值。

7、总时差步骤：找紧后工作线路→算每条线路的自由时差的之和→取和的最小值。

8、对同一工作而言。自由时差不会超过总时差，总时差为0，自由时差必然为0.9、工期的索赔;第一步只考虑非承包人造成的工作延误，算出的新工期。工期索赔=新工期减去合同工期，第二步考虑所有的工作延误。算出的实际工期。工期奖罚=实际工期减去新工期。

10、工期优化的方法：1不改变逻辑关系2只压缩关键工作的时间3不能将关键工作压缩成非关键工作。4各条关键线路的总持续时间要压缩相同的数值。

11、选择应压缩的关键工作原则：a缩短持续时间对质量和安全影响不大b有充足的备用资源c缩短持续时间所需的费用最少。

12、前锋线的步骤;第一定点定实际进度的时间点，第二定线，将定的点连线起来，第三分析，第五章：

1、现金流量的三要素：大小、方向、作用点。

2、等值计算的公式：F=P*(1+i）n=A*((1+i）n-1)/i P=A*(P/A,i,n)=F*(P/F,i,n)

3、最小费用法，最大利润法，4、决策树法，决策点发出的决策枝为方案枝，决策枝连接机会点，机会点发出的机会枝为概率枝。

5、寿命周期成本：费用效率=系统效率/寿命周期成本。CE=SE/(IC+SC),费用效率最大的为优。

6、价值工程：价值=功能/成本，价值指数=功能指数/成本指数，功能量化（货币化或数量化）

7、价值工程法：多方案优选→V最大的为优，单方案优化→V小于1应优化，ΔC越大应先优化

8、掌握01法和04法确定。

9、计算价值指数的步骤1计算功能权重，计算加权得分，计算功能指数，计算成本指数，价值指数。第六章

1、建设项目总投资=固定资产投资（工程造价）+流动资产投资（流动资金）

2、固定资产投资=建设投资+建设期利息+固定资产方向调节税

3、建设投资=工程费（建筑安装工程费和设备及工器具购置费）+工程建设其他费+预备费

4、静态投资=工程费+工程建设其他费+基本预备费

5、动态投资=工程费+工程建设其他费+基本预备费+价差预备费+建设期利息+固定资产方向调节税

6、固定资产算折旧，无形资产和其他资产算摊销，7、进口设备购置费=进口设备到岸价+进口从属费+国内运杂费=进口设备原价（抵岸价）+国内运杂费

8、到岸价CIF=离岸价+国际运费+运输保险费

9、进口从属费=银行手续费（FOB)+外贸手续费（CIF)+关税（CIF)+消费税(CIF+关税+消费税）+增值税(关税完税价格CIF+关税+消费税）+进口车辆购置税(关税完税价格CIF+关税+消费税）

10、国内运杂费=运费+采购保管费

11、建设用地费：征地补偿费+拆迁补偿费+出让金+土地转让金

12、与项目建设有关的其他费用：建设管理费、研究试验费、场地准备及临时设施费等

13、与未来企业生产经营有关的费用：联合试运转费、专利和专有技术、生产准备费和开办费。

14、专利和专有技术形成无形资产，生产准备费和开办费形成其他资产。

15、基本预备费=（工程费+工程建设其他费）*基本预备费费率

16、价差预备费=静态投资IT*(（1+i)m(1+i）0.5（1+i）t-1-1）

17、建设期利息=（年初借款本息累计+本年借款额/2)*年利率

18、流动资金=现金+存货+应收账款+预付账款，流动负债=应付账款+预收账款

19、静态投资估算法：1生产能力指数法

2、系数估算法3单位生产能力估算法4比例估算法

20、财务分析的报表：还本付息计划表、总成本费用估算表、投资现金流量表、资金本现金流量表、利润与利润分配表

21、盈利能力分析指标：总投资收益率、资本金净利润率、静态投资回收期、财务净现值、财务内部收益率。

22、偿债能力分析：利息备付率、偿债备付率

23、营业税及附加：营业税、消费税、城乡维护建设税、教育费附加、资源税。

24、总成本费用=可变成本（外购的材料、燃料、动力费、计件工资和福利费）+固定成本（计时工资和福利费、修理费、其他费、折旧、摊销、利息）

25、总成本费用=经营成本+折旧+摊销+利息支出

26、折旧费=（原值-残值）/折旧年限

27、摊销费=无形资产其他资产/运营年限

28、余值=残值+剩余折旧费

29、投资现金流量表：现金流入=营业收入+补贴收入+回收固定资产余值+回收流动资金。现金流出=建设投资+流动资金+经营成本+营业税金及附加+维持运营投资+调整所得税（息税前利润*税率）30、资本金现金流量表：现金流入=营业收入+补贴收入+回收固定资产余值+回收流动资金。现金流出=项目资本金+借款本金偿还+借款利息支付+经营成本+营业税金及附加+所得税+维持运营投资

31、利润总额=营业收入-营业税金及附加-总成本+补贴收入

32、净利润=利润总额-所得税

33、息税前利润=利润总额+利息=净利润+所得税+利息=营业收入-营业税金-经营成本-折旧-摊销

34、息税折旧摊销前利润（净收益）=利润总额+利息+折旧+摊销=净利润+所得税+利息+折旧+摊销=营业收入-营业税金及附加-经营成本。

35、总投资收益率=息税前利润/总投资。资本金净利润率=净利润/资本金。大于行业水平可行。

36、利息备付率=息税前利润/利息。偿债备付率=息税折旧摊销前利润减去所得税/还本付息金额

37、盈亏平衡分析：用产量和生产能力利用率表示盈亏平衡点越低，表明企业适应市场变化能力越大，抗风险能力越强。

38、敏感性分析。越陡敏感性越大。

第二篇：法学案例分析个人小结

王天文

工商管理1002

1006040229

个人小结

站在将近期末的节点上,回首这一学期以来的收获与经验教训,感触良多,于是将其分条罗列出来,算是一个个人小节了罢。

首先，之所以选这门课，完全是出于个人对于法学的爱好，而且目前我也正在辅修法学双学位。在上课之后，发现陈军老师的确是个不错的老师，为人非常谦和，总是笑容满面，让人感到分外的温馨，而且上课的形式也很丰富多彩，像比如经验交流会啊，课堂表演啊，上课现场评论啊之类的。于是上课的兴趣愈发大增。认识了一个很好的老师，可以说是最大的收获吧！

其二，是认识了一帮好同学，我们组的周云翔，是一个办事很靠谱，而且很讲信用的人；叶舒婷，则是一个漂亮大方，乐观开朗的女孩，还是一个很好的团队合作者；武靓琪，思维缜密，团队合作意识也很强；陈晓悦，开朗大方，聪明好学，文笔也非常不错，等等。

其三，算是知识上的积累。课堂上丰富的案例，让我对法学有了一个更深的了解，生动的案例同时也给我在学习法学专业课时提供了很多素材，有助于进一步学习。

其四，是作为一个经验教训的总结吧。上次，我们组的课堂表演，虽说是拿了一个最佳团队合作奖，而且是第一个上台表演的组，但是觉得这个不能算作借口，毕竟是真的存在很多问题。首先是准备时间不够充分，我们的小组在一起讨论的次数不多，因此，在磨合上还有点问题；第二，因为准备得不够充分，所以我们的剧本也没有准备，所有的台词，主要是我们几个事先讨论，把要讲出来的要点弄清楚，然后表演的时候临场发挥，所幸的是发挥得还不错。

以上主要是一个经验教训的总结，同时也是一个收获的总结，作为以后回首的一个记忆罢！

第三篇：指数函数课堂教学小结案例分析

指数函数课堂教学小结案例分析

下面是“指数函数”一课的课堂小结：

〖案例2.4〗 指数函数1

T：通过这节课的学习你有哪些收获？好，有人举手了，你来说说看。

S1：今天认识了指数函数的定义域和值域，它的特殊性质，如单调性。

T：噢，他是这样想的。那其他同学呢？××，你来谈谈。

S2：我觉得是，以后研究函数的一个方法，就是结合数和形来研究。

T：噢，利用数和形来研究函数。还有吗？

S3：研究问题时，应先从特殊开始，举些例子，再进一步探究一般性质。T：噢，前几位同学都谈得很好，那其他同学呢？你们怎么想的？

S4：还可以从实际问题中提取数学模型，进行研究，可以先进行直观地

感受，提出猜想，归纳假设，再用数学方法证明。

〖案例评析〗

这是一节“指数函数”的起始课，在教学结束阶段，教师让学生成功总结出这节课的主要内容和研究方法。反映出学生具有很好的总结数学知识和归纳思想方法的水平，这与教师在平常的教学中善于归纳总结、惯于提炼数学思想方法是分不开的。

(1)开展多种形式的教学小结

以上的教学片段，是以学生为主体的教学小结，其目的是对指数函数研究过程中所涉及的数学思想方法和科学研究一般方法的归纳和概括。教学实践表明，教师放手让学生参与教学小结，可以收到很好的教学效果。

在数学教学中，教师应引导学生适时总结所学知识，这对发展学生的数学思维能力也是有帮助的。在数学学习中，学生不仅可以是数学探究活动的主体，也可以是课堂教学小结的主体。教师要敢于放手、善于放手，引导学生对教学内容进行小结。尽管学生分析得出的结论可能在表述上和方法上未能尽如人意，但通过小结可以理清学生的数学思维路线，发展他们的数学交流能力，有效地帮助他们在新旧知识之间建立联系，使得他们所学的知识得以强化、系统化和结构化。

数学课堂教学小结，可以是教师口头重复、强调重要的概念、原理，也可以是对思想方法的归纳概括，还可以通过列表比较或构造知识框图来加强新旧知识之间的联系。数学课堂教学小结，可以是某个教学环节的小结、一节课的总结，也可以是一个单元、一个学期的复习总结。这些不同阶段、不同形式的数学教学小结，只要是对发展学生的数学思维能力有帮助的，都可以成为数学教学思维导1 本案例选自南京师范大学涂荣豹教授的研课内容，本文作者也参加了讨论.向的方法和策略。

(2)提炼思想方法

上述教学片段中，教师并没有满足于让学生仅仅记住指数函数的概念、图像、性质等，而是重申了概念形成、性质探究时所涉及的数形结合、观察-归纳-猜想-证明、数学模型等常见的数学思想方法。通过对这些思想方法的回顾，学生深化了对函数的认识，获得了研究函数性质的一般方法：首先描点画图，再利用数形结合思想，借助图像研究函数的单调性、奇偶性、周期性等性质，且研究中通常是从特殊到一般、从直观到理性，先通过特例观察，得到一般规律，再用已有的数学知识和方法加以验证和说明。

这是一种提炼思想方法的过程，在这里不仅有具体的数学思想方法(数形结合等)，还有科学研究的一般方法(从特殊到一般、从直观到理性等)，这样的教学小结对后续课程(如：对数函数、三角函数等)的教学有启示意义，对学生的学习也有很好的方法论意义。

数学教学实践表明，只有教师在教学中长期坚持引导学生总结教学内容背后所隐藏的数学思想方法，从具体的、逻辑的、一般性的数学方法和科学研究的一般方法等层面进行归纳概括，才能加深学生对数学对象本质的理解和对科学研究一般规律的认识。从思维导向的角度看，这种在教学中提炼思想方法的做法，是发展学生数学思维能力的有效方式。

第四篇：企业案例成长分析小结

企业成长案例分析小结

常言道：商场如战场。每个公司、企业乃至集团的创立成长，就如同一个王朝的兴衰史：总是先有人开疆辟地，有了一席之地后就要考虑扩张和管理的问题，如若二者能协调，盛世就指日可待。然而企业的成长，不仅要考虑到自己身也要思忖他人，毕竟行商靠的是买卖交易。许多人都想创业，成功的案例也不在少数，然而更多的人只是在苦苦挣扎，或是破产后一蹶不振。一个我们所谓的成功企业究竟要具备什么，或者说，影响企业成长的因素有哪些？

在理解这个问题之前，要先知道一个企业成长的阶段划分，也称生命周期，因为不同的阶段企业的侧重点也不尽相同。理论上可以分为种子期、初创期、成长期、成熟期和衰退期。（其中种子期只是一个创业的意图，衰退期顾名思义，不予评论。）

我们凡事讲求内因和外因，企业成长也不例外。先来谈谈外因，所谓外因就是企业在成长过程中所遇到的投资经营环境，大致可分为：

1、政治及社会发展情况（包括战争、政权的转移、社会的安定程度、经济政策的改变、政府的支持等）

2、经济发展情况（包括经济危机、稳定或是繁荣、通货膨胀、汇率变动等）

3、社会服务条件包括配套设施的建设（包括运输、通讯、电力供应等）企业在不同阶段遭遇到的不同市场环境，可能成就或是毁灭其本身。中国现存的老牌企业（集团）如杨勋的旭日集团（真维斯）进军大陆时乘着改革开放的东风，精准定位，适时改革；98年香港回归，集团上市，将企业推到一个新的高度。又如刘永行的希望集团成长到一定规模后要进行扩张时有当地政府的鼓励支持，从而在农产品饲料方面进一步做大于当时的中国一枝独秀。李学全的百家丽油漆油料赶上了浦东开发开放而形成了全国第一个连锁公司。而中国东南沿海地区经济的蓬勃超前发展则印证了良好的社会服务条件对企业的影响。

外部的客观因素，在同一地方，除去时间截点的不同，基本都在同一水平，此时，一个企业的内部力量往往决定了其存亡。所谓内因主要指企业在不同阶段的内在素质，大致可分为：

1、领导者的素质与管理能力（领导者在其经营领域内的天赋、行事风格，管理方式）

2、员工的工作热情及文化素养

3、企业规模的适时扩张

4、公司信誉及产品质量等等 企业不同的成长阶段，这些因素都有着各自不同的影响。企业创业之初往往是最艰难的时候，如若创业成功，此时的创业者大多会成为领导者或是管理者，但创业不同于守业，前者依赖于创业者本身，而后者仰仗于完善的管理制度和领导者的精明决策。

初创期的企业或是说作坊主要进行原始的资本积累，一个或是几个创业者怀抱着梦想或是野心在不断的摸索中确立有利的市场定位。在这个阶段可以没有管理甚至没有员工，主要依靠创业者的头脑、素质和上佳的产品质量、服务态度。几乎每个白手起家的企业家都有着诸如勤劳、踏实、守信、知难而进，越挫越勇的品质，此外，良好的心理素质，较为敏锐的市场观察力、超前的意识、富有创新能力、一定的营销手段等也必不可少。

成长期的企业渐渐褪去了初创时的迷茫，有了更长远的目标和计划，在同行中显示了自己的优势，逐渐有了主导产品，企业趋于专业化，发展速度也到达了前所未有的高峰。企业通过自身努力和吞并的形式不断扩张，此时初步的管理就凸显其重要性。计算机有限公司复旦金仕达在企业扩张时就遇到了此类问题——企业的管理制度与人员的增长速不匹配，公司的人员调度出现漏洞，就像一个正处于活动状态的火山，时不时地喷发，尚在摸索阶段的管理者就充当消防员到处救火，直到管理者积累了足够的经验，一个较为完善的部门分工、管理制度出现才逐渐好转。当然员工良好的素质也尤为重要。但反思一下，如若当初，他们能在快中求稳，不是一口吞并，而是逐渐吸收，那他们的成长之路会不会更加平稳一些。

成熟期是企业最稳定也是较为危险的时期。于外，他有着良好的品牌形象，于内，有较为合理管理，在领导者的影响下形成独有的企业文化，看似风平浪静。但只求安定的企业，缺少了初创时的创新精神，不知或难以变通亦是衰亡的开始。此时的领导集团就应及时改革，以应万变。中国的大型企业大多会有家族企业的模式，即领导者兼管理者，但家族管理总有其不可避免的漏洞，清醒的领导阶层此时就会将企业向管理化转型。比如旭日集团在发展后期就将领导层与管理层分离，当然有出色管理能力的领导曾亦可继续管理，依靠集体与家族的高度团结，这项变革并未遭到太多阻挠。然而茅理翔的方太集团就没有如此幸运，父子之间成功的交接班也不能掩盖家人欲进入管理层时他的无奈。

综上而言影响企业发展的内在因素在不同阶段各有侧重，但有两项却贯穿始终。那就是领导者与产品。产品的好坏决定了信誉和一部分市场竞争力，之后品牌的树立和企业的形象都与此有关。然，企业毕竟是由人创立的，撇开一些外部因素，人的作用至关重要。每一个我们所认为的成功的企业家都有其独特的人格魅力。能说会道如马云，创建了阿里巴巴及淘宝的他似乎有着鼓舞人心的特质，一次演讲就带回十多个哈弗博士足见其个人魅力；万科集团老总王石不急于逐利，理性投资，注重市场调研与设计创新才在竞争激烈的房地产业长盛；复地集团领导人范伟精确消费群体，注重统筹管理，提高效率，完善经营〃〃〃〃〃〃努力踏实固然是一方面，但天赋的作用也不可小觑，这就是为什商人能发现商机并出人意料获得成功的原因。上海兴盛集团董事张兴标就凭着对房产、政策、经济走向的敏感50岁毅然辞去“金饭碗“下海，带着以人为本的理念在上海房地产业开出一朵奇葩。

故每一个企业都在外因和内因的共同作用下成长，难以决定哪个因素更为重要，而是相互作用的结果。每一个成功的案例都能从中找到依据，失败的亦然。

第五篇：商务谈判案例分析及个人小结

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商务谈判案例分析及个人小结我选的是环形灯生产技术与设备引进的联合谈判这个案例，案例简介如以下所述：

北京A工厂要引进环形灯生产技术及设备，并委托N进出口公司与日本H公司开始了谈判，N公司从A工厂处知道：贵州B工厂、辽宁C工厂、江苏D工厂也有该计划。A工厂担心把市场价格抬起来，N公司建议把所有公司联合起来一齐谈判，A工厂表示同意。N公司与各家联系后，建议在北京开会商讨联合对外谈判的可能。B、C、D厂相关人员认为这是好事，因为有的厂正缺少这方面的技术信息，有的厂虽然也在与国外公司接触，但沿处在探讨阶段。于是各单位约定在北京联合会谈。

四家工厂与N公司在北京开会交流了信息。各家引进技术范围略有不同，资金预算也不同。国外供应商在日本有两家，欧洲有一家。这三家均来过中国，与四家工厂中的某几家分别有过接触或技术交流，有的已经成为老朋友。根据这些情况，联合班子统一了谈判方案及谈判日程。

合谈判班子邀请了国外三家主要供应商到北京谈判。一轮下来，彼此建立了关系也加深了了解，但对这“一揽子”方案，国外三家公司态度有些保留，对谈判条件咬得较紧，使谈判进度放慢。有的外商干脆中止了谈判。

在联合谈判班子正在研究如何破除僵局时，有的外商主动找到外地的工厂，借参观为名与其熟悉、感兴趣的工厂进行接触，接触过程中表示了某些优惠条件。树大根深厂看到来者比联合谈判时给的条件还好，心里很高兴，两方在工厂进行秘密会谈。工厂直接从外商处获得的交易条件较满意后，即提出是否还联合的问题。其他外商和工厂看联合谈判班子有分列的趋势，也开始做单方面动作。有的外商故意对某工厂代表态度好，单独请工厂代表吃饭，暗地里许诺，对统一谈判代表反而更加强硬，使谈判局面更加混乱。N公司知道这些情况后，与各工厂代表协商，但彼此均为独立法人，也不是上下级关系，有意见只能说说而已。各工厂代表一看N公司也奈何不了他们，而外商却表示“友好”，自觉继续下去好处不大，于是提出退出联合的要求。N公司眼看联合四分五裂，只有与A工厂代表叹息的份，却束手无策。

探讨点

1.虽然没有政府机构出面组织，民间自愿组合的联合对外谈判就一定没有约束办法吗？法律手段、经济手段可否运用呢？

2.各家利益不同，客户感情深浅不同，有没有办法避免被分裂呢？ 案例分析：

1、我觉得民间自愿组合的联合对外谈判还是有一定的约束办法的。商务谈判的出发点和归宿都是为了追求一定的经济利益。这种利益不论是个人(即自然人)或企业法人的，还是国家的，最终都要通过谈判来确定和划分。不管是上面的A、B、C、D厂还是外商企业，他们谈判的目的都是为了自己的利益而来的。最后他们四分五裂，就是没有一个好的约束办法，而这又是由于他们觉得各自没有什么利益可得，通过其它的途径反而能有更好的利益空间。所以在解决这个方案之前，一定要解决他们各自的利益所得空间。所以我觉得在民间要有一个机构，比如一个仲裁机构。仲裁是指涉外商务合同的当事人双方在合同履行过程中发生争议，在通过协商或调解不能解决的情况下，自愿将有关争议提交双方同意的第三者进行裁决，裁决的结果对合同双方都具有约束力，必须遵照执行。上面所说的N公司虽然是被委托的，但是我觉得它没有一定的仲裁能力，而且其它公司也不会听它的，它是没有说服能力的。这个仲裁机构它的一个主要大的作用就是分析各方的利益所得空间，给它们各自计算一下谈判如果成功所能得到的利益；如果他们谈判失败，它们将失去多大的利益。仲裁机构通过准确的计算加书面和口头劝说，可以保证这几个公司能够顺利谈下去。

一些必要的法律手段和经济手段还是可运用的。商务合同的签订是—种经济、法律行为，在合同中既规定了当事人可以依法享有的权利，又确定了当事人应该履行的义务和责任。因此，任何一方违反合同规定都要承担法律的和经济的责任。每个谈判方还是要本着谈判能够顺利进行下去的心理，不能为了一点点小的利益或者小的分歧而擅自离开联合谈判小组。上面所说的一些外商就犯了这样的错误。它们主动找到外地的工厂，借参观为名与其熟悉、感兴趣的工厂进行接触，接触过程中表示了某些优惠条件。我觉得它们是违背谈判的宗旨和公平性的。如果它们一味的这样下去，它们是要受到谈判地法律和经济的制裁，还要受到国际惯例的调查的。如果这一切发生，取消它们与本地工厂的谈判关系，它们不仅不能得到它们预期的利益，还会对开拓本地市场也会有很大的影响的。所以这些外

商还是要遵守本地一些相关的法律和经济条款的。

2、它们之间最后导致分裂，还是因为它们各自的利益不同，这是商务谈判中最常见的情况。至于客户感情深浅不同，这是需要各自之间的相互理解和满满培养的。那么解决分裂的方法到底是什么呢？根据我国涉外经济法规定，应通过协商、理解、调解、仲裁和诉讼4种方式解决，当然这种纠纷的解决要比国内的合同争议更为复杂。我觉得在这4中解决方式中，协商是最重要的，也是最能避免分裂的。协商它是指合同当事人就合同争议通过平心静气的洽商以取得一致意见，从而达成和解协议以解决纠纷的一种方法。在协商的过程中，各方没有高低贵贱之分，大家都是平等的，而且都应该把对方当成自己最亲密的朋友来对待。想着自己利益的同时，也要为对方考虑考虑一下，也想着多给对方一些服务或者关照。只要这些才会在价格等谈判内容上给予更大的优惠和让步，以弥补对方的损失，问题就能圆满解决。虽然协商未必能使谈判最终成功，但也不会导致不愉快的分裂，买卖不成情谊在，这能加深各自的感情基础的。通协商解决争议，有利于及时化解矛盾，保持和发展双方之间的信任与合作关系。为下一次的继续合作埋下很好的条件。

个人小结：

本学期的商务谈判课程已经结束了，通过本次的案例分析，使我对商务谈判这么课程有了更多的心得。商务谈判不仅仅是谈判桌上的功夫，谈判前的准备工作也是成功的关键因素。同时也使我认识到认识到商务谈判不是谈判双方为了各自最大利益而在谈判桌上进行如战争般激烈的争论，仿佛双方都是各自的敌人。商务谈判实际上是双方为建立合作关系的一种方式，最终的目的是实现双方利益的最大化，以达到双赢的目的。也许你在谈判前进行了很好的谈判准备，在谈判时也本着很真诚的态度，但是由于其它一些种种因素，而造成了谈判的失败。即使这样我们也不要过分岂能，毕竟我们经历了一次失败的谈判，从失败中找到了下次需要改进的地方，最关键的我们与对方谈判者加深了感情基础，建立了一种很好的合作倾向，这是一笔巨大的财富，能为我们以后的谈判成功打下基础。