河南白酒市场概述1

第一篇：河南白酒市场概述1

河南白酒市场概述

河南地处中原，物产丰富，气候适宜，自古以来就有“问鼎中原，则雄霸天下”的说法，可见河南在地理位置上的重要性,悠久的历史文化和沉淀千百年的酿酒技术，铸造出河南酿酒大省和酒类消费大省的典型特征。据统计，河南是一个拥有1亿人口、白酒消费超过60亿元的大市场。同时，河南市场的开放性和包容性也使众多厂家把河南作为开拓市场的第一选择。

河南地产酒主要有浓香、清香两大香型，但进年来在河南白酒市场浓香型白酒是主流产品。河南白酒生产厂家有数百家之多，市场消费量高达数十万吨。白酒市场由豫东地区的宋河，四五老酒、鹿邑大曲、张弓酒；豫西地区的仰韶酒、杜康酒；豫南地区的宝丰酒、赊店酒；豫北地区的红旗渠酒、梨园春酒四强分割，互有渗透。由于在白酒消费习惯上河南人对外地酒没有排斥心理这使得外地白酒品牌很容易进入河南市场，如今河南市场上聚集着来自川、冀、贵、鄂、晋、京等各地的白酒品牌，以黑土地、老村长为代表的东北酒；以洋河、双沟为代表的苏酒；以古井，口子窖为代表的徽酒；以白云边、枝江为代表的鄂酒；以西风、太白为代表的陕酒；以汾酒为代表的晋酒；以红星、牛栏山为代表的京酒:以泸州酒，郎酒为代表的川酒和以茅台，赖矛，潭酒，怀酒为代表的酱香酒均在河南市场轮番上演了一场场中原市场争夺战。以下我来通过对河南省内.东.南.西.北.中.几个有代表性地市（郑州，豫中的许昌，豫东的周口，豫西的洛阳，豫南的南阳，豫北的安阳）的介绍来带大家进一步了解河南市场。一．郑州：

郑州是河南的省会，下辖5市（新郑，新密，巩义，荥阳，登封）1县（中牟）总人口700多万，白酒的年零售量达2.3万吨，郑州消费者选择浓香型白酒占比较高，在90%以上。高端白酒主流中“茅五剑”地位稳固，国窖1573与水井坊也占据一定的市场份额。中档白酒市场竞争最为激烈，泸州老窖系、洋河蓝色经典、郎酒系、宋河和伊川杜康消费占主要地位。泸州老窖以副品牌众多，价格梯次完整等原因，在郑州中档白酒消费市场中的主导地位。1．中档酒竞争最为激烈

经过调查发现，中档白酒的主要消费群为年龄在30~45岁中年男性的消费者。主要是工作上的应酬（占35%）、企业单位购买（占30%），送礼、宴请等（占25%）。这部分消费者收比较稳定，主要是机关企事业单位的中坚力量，消费时讲究品牌知名度，不易受价格和折扣的影响。

目前河南市场118~168元价位的产品中洋河海之蓝优势较为明显，消费者自点率较高，价格基本稳定在148~168元，属于较为成熟的产品。不过洋河系列酒产品也畅销多年，价格趋向透明，加上刚涨价，渠道商推动性不强。

宋河平和五年，产品都已经畅销多年了，价格透明，渠道利润很低，这些都是市场普遍反映的问题。销售主要以消费者自点为主。

宝丰国色清香系列虽然渠道空间比较大，铺市率高，不过消费者的品牌忠诚度不高，且清香型白酒消费下滑比较厉害。2．渠道销售：

郑州中高档白酒商超渠道的销售以刮奖卡和买赠为主，非主流和游击产品以特价为主。中高档白酒在商超渠道的消费者多为中年男性，消费较为理智，目的性强，不易受外界影响，所以影响商超销售的因素主要靠知名度高低和促销员的推荐，促销活动相对较为简单。如开展互动性的联合促销和终端生动化陈列，能较快提升品牌知名度。

郑州中高档白酒在AB酒店渠道促销仍然以明暗促销员为主，人员推广效果比较明显。辅助以盒盖兑奖、买赠活动为辅，其中买赠对消费者影响力有限，少数品牌A赠A的买一赠一的短期活动对消费者影响较大。

郑州中高档白酒在名烟名酒渠道促销最为活跃，随着最近几年各企业对名烟名酒渠道建设的重视，名烟名酒的渠道促销活动花样百出，但是主要以陈列奖励、搭赠、返利或返现金这三种形式居多。调查现实，55%店老板比较喜欢本品搭赠及返现金活动。3．市场隐患：

郑州作为河南白酒市场的风向标，品牌众多，加上秋季糖酒会的推动，已成为各大厂家重点战略市场，但市场投入较大，竞争激烈，渠道建设费用居高不下，同时“华中食品城“（河南最大的酒类批发市场，主要以窜货和假酒为主）对全省的覆盖力也是令各厂家头疼的问题。

二．豫东的周口（开封，商丘，周口）

周口市位于河南省东南部。东临安徽阜阳，西接河南漯河市、许昌市，南与驻马店市相连，北与开封、商丘市接壤。下辖10个县市区。总人口1070万人，居河南省第二位周口人口众多，又是河南主要的白酒产区之一，有四五老酒、宋河两大豫酒品牌，因此居民喝酒的风气较浓。周口是一个开放性的市场，消费者对外地酒不排斥。周口白酒市场是典型的慢热市场。当一些白酒品牌开始在周口周边地区由盛转衰时，周口市场才被启动起来，一般有1年—2年的时间差。

周口白酒市场的主流消费档次偏低，主流消费价位在20元—40元/瓶之间。主流的消费度数在45度—52度。

高档酒市场：茅台表现抢眼，市场份额稳步上升。五粮液销售则一直保持稳定。泸州老窖在老名酒中市场表现最好，市场地位稳固。泸州老窖对重点经销商的支持力度很大，例如对这些经销商定向增发泸州老窖的股份，一方面显示了管理层对企业发展前景的信心，另一方面也使得厂商结成了利益共同体，更有利于市场的开发。

中低档市场： 宋河是当地的主要地产酒，也是周口市纳税大户，在周口中低档酒市占据了主导地位。除了地产因素外，宋河强大的品牌力也起到了重要作用。宋河酒厂的鹿邑大曲销量在1000万元左右。鹿邑大曲的批发价在40元左右/件，超市与小酒店的零售价在4元/瓶。低价位、高质量是鹿邑大曲开拓市场的利器。宋河粮液品牌形象店在周口市区也有一些分布，既作为形象展示，又可以阻止假货的泛滥。

前几年黑土地在周口市场表现抢眼。当时黑土地在酒店终端的促销力度是最大的，售价25元的产品开瓶费5元，38元的开瓶费10元，88元的开瓶费高达20元。随着促销力度减弱，09年初以来，黑土地下滑很快。沱牌、枝江大曲、店小二在市场上也有一些销量，但总量不大。

在户外广告宣传方面，四五老酒、中华汾酒、全兴大曲以及湖北的关公坊投入力度较大。在周边农村市场，宋河粮液，枝江大曲的广告力度较大，为好多街头小店制作了店牌招贴。

终端酒店影响力弱：周口市区上规模的酒店有50家左右，这些酒店主要集中在城西的大闸路与市中心的八一路、中州路上。进店费1、2万元到几千元不等，进店费受人际关系的影响很大。周口酒店终端信誉很差，跑店现象比较严重，一般酒店结款周期很长，导致部分经销商逐渐退出酒店终端，采用现款现货（这种情况下产品价格较低，经销商处在微利或无利状态）的方式来和酒店做生意。

周口商超业态不很发达，比较大的超市有万果园量贩、亿星超市等连锁超市。万果园量贩有7、8家分店左右，地理位置比较好，周围人流量比较大。

周口经销商集中在工农路与新建路，比较大的有华富糖酒、亿星商贸、龙翔名酒行等。华富主要代理茅台、五粮液、剑南春等名酒；亿星以经营买断产品为主，兼营超市，企业多元化趋势明显。

从上面的叙述中我们可以看出的就是周口市场是一个相对比较保守的市场，地产酒的发展节奏不快但市场潜力比较大，而对于外来品牌来说这里的市场相对于河南其他市场来说属于慢热型开发难度比较大。

三．豫南的南阳（南阳，驻马店，信阳）

南阳历来酒风盛行，南阳人好饮、善饮且酒量大，市场接受新品能力也很强。南阳市场给人的印象是品牌杂乱多，不过这也从侧面反映出南阳市场的活跃和巨大诱惑力，驱使众品牌前来分食。国内很多白酒品牌都曾把南阳作为样板市场来打造。四特曾创造过年销售一亿多元的壮举，板城烧锅酒在2006年一枝独秀，小角楼在此迅速崛起，西凤、衡水老白干酒的样板市场，泸州系列几乎在中低价位有较高的市场份额。加上郎酒、双沟、河套老窖等，在南阳可以看到中国大部分白酒品牌。

南阳高端市场依旧是茅台和五粮液的天下，在互相竞争中，总体来说茅台的上升势头虽明显，但五粮液在量上还是占优势。两家通过控货，产品价位稳步提升。在宾馆酒店等高档消费场所，消费者开始消费国窖·1573和水井坊,其中国窖·1573的势头较好。

中档价位市场 ：目前南阳市场大约有60多个白酒品牌，每个品牌都有一定的销量，市场上没有绝对的主导品牌。经过前两年的市场竞争后，板城烧锅酒、泸州老窖系列、四特、郎酒、衡水老白干、宋河可为南阳中档白酒市场的“六大品牌”。除了“六大品牌”以外，汾酒也在此也有着雄厚的实力，但“老白汾”由于产品的混乱，下降较为明显。湖北的枝江在南阳运作时间也很长，投入力度也较大，但市场表现一般。来自江苏的洋河和双沟都在积极运作酒店终端，对南阳白酒的营销模式将带来新的冲击。低端酒市场正在逐步萎缩在低端酒市场，认知度最高的品牌就是地产酒卧龙玉液和东北代表品牌老村长，而且他们的销量也十分惊人。

南阳消费者喜欢喝高度浓香型白酒，52度以上的白酒较为盛行，目前市场上高档酒还是以52度以上为主，主流产品大多是45和46两个度数，38度以下的在市场上看不到。四．豫北的安阳（安阳，新乡，鹤壁，濮阳）

安阳位于河南省最北部，是地处山西、河北、河南三省交汇点的一个区域性中心城市，地理位置优越，白酒市场辐射性较强。目前，安阳白酒市场上聚集着来自川、鲁、冀、贵、鄂、晋等各地的酒，可谓品牌林立，但是却缺乏领军品牌。在以前，当地市场的领军品牌是双沟和沱牌，但随着越来越多的品牌进入，竞争逐渐激烈起来。当地消费者对品牌认知度较高，只要是名牌酒，在安阳上基本上都有市场。

泸州系列掌控着丰富的渠道资源 泸州系列的酒进入安阳市场已经有三四年的时间，大多地经销商反映，泸州系列的酒从30多元到200多元，全都比较好卖。其中零售价35元一瓶的头曲，150元一瓶的52度特曲以及180元一瓶的大曲是销售主流。其在安阳市场的成功原因，是因为消费者认为泸州是老品牌，酒质值得信赖，另外经销商较多，资源掌控比较丰富，也是泸州在安阳市场站稳脚跟的一个重要原因。但是由于泸州系列的酒不断的提价，对其产品的销售有一定影响。

老白汾用品质来吸引消费者 十年珍品老白汾以及十五年珍品老白汾（烟酒店售价140元左右）都是比较畅销的产品。老白汾在当地的厂商关系维护得最好，厂家带领经销商参观汾酒厂，首先给经销商带来信心。除此之外，厂家还与当地总代理商积极配合，帮助经销商开拓市场，在当地大量投放广告，提高酒的知名度；因为当地的假酒比较泛滥，厂家与安阳市质监局一起，在酒瓶上贴上“滴水消失即真”的标志，增加消费者对其酒质的信任度。开设汾酒专卖店和给名烟名酒点发放质量信得过铜牌，使消费者安心地在这样的店里选购汾酒。

宋河中高档酒受欢迎 作为地产酒第一品牌，近几年来，宋河在中高低档走量都还不错，尤其是100元以下的产品。如精品宋河粮液，流通渠道零售价50元左右；铁盒五星级宋河粮液，普通流通渠道零售约60元；水晶宋河粮液，酒店价一般一百多元。宋河近两年在酒店做的促销力度非常大，拉动了部分产品的销售。

郎酒用广告拉动终端销售 郎酒在各种档次的市场中均占有一定份额，主销的是批发价每件180元的蓝花郎和三、四百元的如意郎。郎酒当初在安阳开拓市场的时候，采取大量打广告的方式，先给消费者视觉上的冲击力，但是在酒店终端的促销力度不是很大。不过郎酒在市场上的占有量很大，基本上在各种渠道都随处可见郎酒的身影，并且消费者对郎酒的品牌还是比较认可的。

洋河蓝色经典进入安阳市场的时间并不算太长，但是它的走量却不可小觑。其中，46度的海之蓝在蓝色经典这一系列酒中卖得最好，另外，零售价在80元左右的洋河蓝瓷也是其主销品之一。洋河在当地市场比较被看好，整体处于上升的情况。

安阳当地消费者在白酒的消费过程中，容易受到外来因素如广告宣传、促销活动等影响，但是因为可供选择的品牌太多，对酒的忠诚度不高。近几年，在其他地区的酒开始往低度化走时，安阳的消费者却开始喝起了高度酒，认为低度酒喝起来没有味道，只有50度以上的酒喝着才痛快。

五，豫西的洛阳（洛阳，济源，焦作，三门峡）

洛阳地处河南省西部，素有“九州腹地”之称。东邻郑州，西接三门峡，北跨黄河与焦作接壤，南与平顶山、南阳相连。下辖1市8县总面积15208平方公里，总人口600万。洛阳素称“九朝古都”，是国务院首批公布的历史文化名城和著名古都，旅游业发达。另外，大中型骨干工业企业集中，使得洛阳的经济水平尤为可观。人口众多、经济发达，为白酒市场提供了先决条件。洛阳白酒市场容量超过10亿元，地产品牌中两家杜康和外来品牌的竞争，让洛阳白酒市场显得异常热闹。其实洛阳拥有中国白酒最好的品牌“杜康”但多年来两家杜康的相互竞争，让外来品牌有了生存下来的缝隙。60元—100元的终端价格是洛阳白酒消费的主流价位，也是白酒竞争最为激烈的区域。同时竞争方式相对简单，除了人海战术就是价格战，而消费者也没有什么忠诚度可言，只要口感过得去就好。

近几年洛阳地产酒中汝阳杜康大量开发子品牌重塑市场地位，首先是有效整合了经销商资源。由于利润丰厚，当地绝大多数优秀经销商都在汝阳杜康开发了自己的品牌，这样无疑让外地品牌很难找到可合作的经销商。多个汝阳杜康的产品每个都有一点走量，合计下来所占市场份额必然会很大。而且这样容易形成旺销的市场氛围。由于买断比代理的利润要丰厚得多，经销商操作积极性远比以前要高涨，也敢于往市场上投入。

餐饮渠道：中型以上的饭店约有1500家左右，特别上档次的有100多家。中档饭店的进店费一般在1000-3000之间。自带酒水现象在洛阳已经相当普通，约有70%都是自带的。原因就是酒店和商超及烟酒店内的差价太大。

商超渠道：洛阳的商超业比较发达，很多全国大型连锁超市比如、丹尼斯等都在洛阳有连锁店，有的甚至开设了多家店面。此外当地的大张超市也是颇具规模的，其连锁的有40多家。商超内每个品牌的进场费大概需要4000元左右。

烟酒店：烟酒店现在在洛阳已经颇具规模，并且有的是连锁型。目前有些品牌开始尝试从烟酒店寻求突破。市场分析；洛阳的消费者有两大特点：一是没有品牌忠诚度，只要口感对了就可以接受；二是喜欢凑热闹，哪家的促销力度大就选哪家的酒。基于这样的消费习惯，高档名酒对于经销商来说赚不到太多的钱，只能成为经销商代理其他品牌的资本。真正赚钱的是中档产品，这些产品给经销商的发挥空间大，我们产品可以根据自己的优势来运作市场。我们对产品运作的效果如果能很好地把控，就可以达到抢占市场的目的。

六，豫中的平顶山（许昌，平顶山，漯河）

平顶山位于河南省中南部，西靠伏牛山，东接黄淮平原，是河南省下属的一个地级市，东邻漯河，西接洛阳，南与邻驻马店、南阳，北与郑州、许昌相接。中国煤炭工业城市，是中国重要的煤炭产地。人口约520万。下辖3区2市4县，因是著名的煤都，再加上当地的重工业十分发达，外来人口较多，是典型的移民城市。以平顶山煤矿集团、九头崖集团为代表的大型企事业单位招待活动频繁，企事业单位团购在白酒销售中占据着很大份额。当地市场主要有地产酒宝丰、外来品牌丰谷、泸州老窖、洋河、宋河、郎酒。地产酒宝丰在这其中占据着很大份额，多年以来，宝丰的市场十分稳定。平顶山白酒整体销量较大，但消费量最大的价位在20元以下的中低档市场。大型企事业单位招待用酒一般为100多元的白酒，300元以上的市场销量有限，以茅台、五粮液为主。

中高档市场：在100多元的中高档市场上，宝丰和洋河各有各的市场。宝丰在当地市场十分强势，利用地产优势，宝丰在当地商超、烟酒店的铺货率很大，零售价80多元的宝丰是消费的主角，主要用于请客、送礼。此外，在中高端酒市，洋河蓝色经典运作比较不错，广告力度投入很大。桥西运作的青花郎、蓝花郎势头也不错，郎酒在平顶山设的专卖店在4家以上，整体有上升趋势。带有“泸州系列酒”门头的专卖店多达6家，其中，国窖1573是市面上比较常见的产品。泸州系列酒有一个显著特征就是市场比较乱。

中档市场：在60-80元之间的中档市场上，宝丰仍是最大的赢家。其中宝丰的代表产品：商超售价70多元/瓶的人民大会堂销售情况最佳，在中档酒店的消费和节庆期间走亲访友的礼品消费中走量很大。全兴在这部分市场的力度较大，全兴在当地市场的基础较好，在厂家对市场进行调整之前，产品在平顶山的销售情况就不错，经过一段时间的市场调整，加上其经销商的整体实力和网络，新产品一上市便有不错的收益，目前全兴的市场比较稳定。宋河在这部分市场也不错，宋河自进入平顶山市场以来就一直比较稳定，市场销量并没有大起大落，其中零售价40多元/瓶的宋河粮液是主导品牌，主要渠道为批发市场、烟酒店。目前，鹿邑大曲是主销品牌。此外，白云边、西凤（中档）、枝江、四特、伊川杜康、衡水老白干也有一定的销量。可以说平顶山的白酒市场只要做便什么都能下。

中低档市场：20元以下的中低档市场是平顶山销量最大、竞争最激烈的部分，宝丰、丰谷是这部分市场最突出的品牌。具有地产优势的宝丰占据着低档市场约30%的量，其中零售价15元/瓶左右的普通宝丰走量最大，由于市场成熟度较高，这款产品在当地烟酒店、批发市场的流通率最高，这款产品也是消费者日常消费的首选。丰谷进入平顶山市场多年，在10元以下、10-20元之间的市场上有多款畅销产品。在10元以下的市场上，批价54元/件（1*12）的光瓶酒销量最大，是光瓶酒市场的领衔产品；批价66元/件（1*6）的丰谷纯粮和零售价20多元的丰谷纯粮在中低档市场销量最大。丰谷在当地市场的运作是从掌控餐饮终端开始的，整体操作采取的是以控制终端拉动其他渠道上量的模式，产品在终端造出的影响力后，再重点进入烟酒店，同时直供商超。红星二锅头在当地有着十分成熟的市场，尤其是光瓶酒的销量最大。近两年，红星二锅头在平顶山市区中心开设了一家专卖店，专卖店不仅包括红星的畅销产品更多的是红星二锅头的中档、中高档产品。红星二锅头在当地市场的基础非常好，开设专场店为的是提高产品形象，以拉动中档、中高档利润型产品上量。但目前红星二锅头厂家在运作上不力，对市场听之任之，开始出现下滑。其他品牌如：仰韶、杏花村都在当地市场火爆一时，但现在下滑严重，还有很多品牌积极进入此市场，如难得糊涂、白云边等到品牌，这些产品在市内公交车体、路牌做了大量形象广告。

酒店渠道：当地酒店终端十分发达，大型酒店的数量较多，酒店消费能力强，企事业单位招待是最重要的组成部分。大型酒店如佳田大酒店、平安大厦、神马大酒店、湛河大酒店等，这些酒店一般为餐饮、住宿为一体的酒店，在企业招待活动中占有着重要地位，这些酒店的进店费较高，有些酒店没有关系根本无法进入。中型酒店多的单品进店费在1000-2000元不等，经销商的客情关系是重要的标准。商超渠道：当地商超渠道除了万家、中心商城两家大型商场外，平顶山九头崖集团下辖的九头崖连锁超市遍布全城。大型商超白酒品牌进店费在10000元以上，像九头崖这样的中型连销超市的单品进店费在1000元左右，由于九头崖连锁超市在平顶山有上百家分店，这些店的白酒采购并不是统一的（只有茅台、五粮液、宝丰、泸州老窖、洋河这些成熟品牌都有上架），其他品牌都要与单店采购部洽谈方能进入，而且押款比较严重。

流通渠道：烟酒店是当地十分重要的经销渠道，这些渠道承担着散户批发和企业团购的职能。当地烟酒店比较成熟，主要分布在酒店终端附近，当地市场成熟品牌的自带率很高，在60%以上，烟酒店是这部分消费者的主要购买场所。很多企事业单位的团购活动都在此渠道完成。

市场分析：综上所述，平顶山经济发达，消费水平较高，白酒市场也比较务实，大型企事业单位招待活动频繁，团购在销售活动中占据着很大份额。

以上是我对目前河南白酒市场最有特点的6座城市的介绍，通过上面的介绍我们可以看到河南市场的开放性给了所有厂家进入河南市场的机会和信心。总之，在激烈的白酒市场竞争中，要突出重围，需要的是在对自身产品不断创新的前提下，创新营销策略，在引导和培育市场消费的同时，加强对终端的促销和广告宣传，才能赢取市场。

第二篇：白酒市场渠道营销流程概述

白酒市场渠道营销流程概述

特别提示：市场营销没有一成不变的固定模式，以下只是纲领性和指导性的说明，希望对大家有所启示，更多的还需要大家在市场运作中根据实际情况不断加以改进和完善。

一、团购渠道

1、建立团购客户档案

首先建立客户数据库，在数据库的基础上锁定目标客户，建立客户档案。客户档案的内容包括：单位名称、电话、地址、用酒价位、用酒品牌、用酒量、采购程序、定点酒店、单位效益描述，个人信息包括：客户姓名、职务、联系电话、家庭地址、家庭成员情况、生日以及其他特殊纪念日、用酒偏好、兴趣爱好、利益需求点、影响力、对其有影响的人、驾驶员或秘书联系电话等，要尽可能将客户档案内容细化，同时客户档案要不断进行完善和更新。

2、建立团购组织

团购组织要独立于常规销售渠道之外，整合所有可用资源，建立专业的团购队伍，组织形式有企业自主运营、商企合作运营和商业自主运营模式。团购客户有时需要很快把产品送到，因此团购还需要建立一支反应快速的物流配送队伍。招聘的团购服务人员和团购经理，建议以优秀的女士为主，年龄30-40岁，容貌较好（中等以上），气质佳；性格开朗、大方、沟通能力强。有一定酒量，时间调配相对自由。团购人员主要分为全职和兼职两类。团购人员需要有一定的直接或间接的人脉关系，具备一定的沟通和产品推荐技巧。

3、建立良好的财务制度

做好应收账款的登记，有基本的每日业务流水账，支出帐，最好是收支两条线，对不能即结帐款的客户设立一个合理的账期和信用额度。

4、激励制度的建立

合理的激励制度能够促进团购销售人员更加出色的完成工作，达到销售的目标。

5、召开产品上市品鉴会，品鉴会要抓住两个关键点：A、建立人脉关系B、传播产品品质

6、客情维护，以产生持续销量。团购客情维护要因人而异。

二、流通渠道

1、市场招商

双方接触→意见交换→利益比较→意见不一→谈判妥协→达成共识→合作

2、市场调研

市场调研的基本功能是收集、加工、提供市场信息，为市场操作提供正确、有效的数据参考。营销调研的主要方法有：

1、面谈调查法

2、电话调查法

3、邮寄调查法

4、问卷调查法

5、观察法

6、实验法。

3、产品铺市

厂家销售人员要配合经销商开展挑选网点，扫街铺货工作，为下一步的销售奠定坚实的基础，只有让消费者看得到、买得着，产品才有被选购的可能性, 白酒作为同质性很强，选择空间很大的快消品，市场铺货的广度、柜台展示的占有率和效果，会直接影响产品销售。

4、客户及终端拜访

业务人员要以一定的频率对客户及终端进行拜访，进行深度访销，加强对分销客户的拜访，以促进客户对业务人员和我们品牌的认知程度和印象，刺激其经销产品的积极性，向分销客户介绍产品的性能和卖点，引导分销商主动推销的意识，提高其对品牌的信任和对产品的信心。通过定期拜访，征询客户意见，了解产品销售形式和售后情况，通过客户了解消费者的反馈意见，同时加强竞品信息的收集。

销售拜访八步骤：

1、准备工作

2、检查户外广告

3、向客户打招呼

4、做售点产品陈列

5、检查客户库存

6、做销售访问和沟通

7、确认定货

8、感谢客户

5、客情维护

通路客情关系与业务关系有着相互推动的作用。良好的客情对于业务关系以及产品的动销具有促进作用。业务的往来及良性发展有利于客情关系的升华。客情关系的加深需要个人的智慧。不同的人用不同的方式。

6、产品陈列

要加强产品展示的效果，争取在货架的显著位置展示，有条件的可以以岛型或梯形的堆头方式展示，以加强产品的视觉效果来吸引消费者的注意力，营造产品热销的氛围。

7、市场氛围营造

良好的品牌氛围可以制造流行，引导消费，促进销售。市场的氛围营造要注意差异性、识别性、灵活性和统一性。

8、9、商超、酒店以及名烟名酒店等的进场及销售督导 市场促销

市场促销是白酒市场营销的重要组成部分，广义的促销是指：广告、宣传、人员推广、销售促进活动；狭义的促销就是指销售促进活动。促销对象可以是消费者，也可以是渠道销售商。促销对象不同，促销手段也会有所不同。一般针对渠道成员（经销商、分销商、零售商等）开展促销是白酒企业渠道推广策略的重要内容之一。通常，白酒企业针对渠道开展促销的目的有七个：提高铺货率、扩大销量、新品上市、消化库存、季节性调整、应对竞争（渠道拦截）、增加渠道利润。

10、客户的库存管理（进、销、存），定期检查网点库存，及时补货。

安全存货量=上次拜访后的实际销量×1.5 建议订货量=安全存货量－现有库存

11、市场监管，主要是促销和宣传费用的督查，遏制低价倾销、倒酒窜货，制止竞品的不正当竞争等。

12、对经销商及业务人员的业务指导和培训

根据公司的销售策略及相关培训资料，培训经销商的业务人员，注意选择正确的主题，抓住业务人员的兴趣。

13、售前、售中和售后服务

定期协同、随同经销商业务人员拜访其客户，参加经销商的业务会议，定期与经销商进行业务探讨。及时稳妥地处理好质量投诉问题。

三、酒店渠道

酒店的进场销售主要有以下几种方式：

1、只进场销售：把产品铺进酒店，只是在酒店吧台陈列销售，而不做人员等促销投入。此种方式一般是针对C、D类酒店或酒店有规定不能上促销的A、B类酒店和特级店。此进店方式力在追求产品的覆盖率，扩大产品影响力。

2、同场促销方式：即和其他竞品一道在某一酒店开展人员促销活动的进场方式。此进场方式一是针对那些如果要买专场费用很高，投入产出比不划算的A、B类酒店；二是市场费用投入不多，但又想做A、B类酒店的厂家常采用的进场方式。另外如果与竞品不在一个价位档次上也可采用此入场方式。

3、买断专场促销方式：即让酒店保证同类产品只有自己一家开展人员等促销活动的进场方式。这种进场方式的好处是能最大限度的避免同类竞品在同一家酒店与自己竞争，便于自己更好的推广自己的产品和产品文化（因为专场促销酒店一般都允许自己陈列相关宣传品和促销道具）、能为自己在一个城市树立良好的销售形象和销售样板酒店。但这种进场方式费用相当高，稍微好的酒店专场促销买断费都在几万元以上，有的甚至高达几十万。所以这种入场方式一般在一个省会城市只选择最有影响力、规模较大的二三十家店来操作，并期望以此来带动其他酒店的销售。

4、包量销售方式：即以协议的方式规定酒店在规定的时间内（一般为一年）完成一定的销量，在完成销量指标后厂家一次或分阶段给予酒店一定比例或确定的费用的入场方式。此种入场方式按理来说是厂商最愿意和酒店合作的入场方式，因为前面三种入场方式一般在签订协议时厂商就得把相应的费用支付给店方，而酒店是不会在乎厂商的销售状况的，也不会主动的发动店方人员去协助推销你的产品，保量销售方式是在店方完成销量目标后才按比例支付费用，厂商一可保证合理的利润，二可降低风险，三是一般店方为完成销量都会发动服务人员主动去推销你的产品，会更大限度的提高销量。但是随着市场竞争日益激烈，酒店也如同大卖场一样已被大多厂家宠坏，不太愿意接受这种要完成销量才能得到费用的销售方式。

5、暗促销方式：此入场方式是针对别人已买了专场，或酒店的促销名额已满不能再上人员促销的酒店，厂商和酒店达成协议，为避免引起已买专场促销的厂家注意，由店方指定1－2名服务员协助促销你的产品，在完成每月基本销量任务后，由厂商给店方承担（相当于1－2名促销人员工资）一定名额的酒店服务人员的工资或其他费用的入场促销方式。厂商也可直接发展暗促进行促销。

6、买断酒水供应权销售方式：此种方式一般是实力较大，经营品种较全的商家才采用的入场方式。即与酒店签订协议，该酒店销售的所有酒水只能从自己一家进货，而自己保证其充足的货源，并支付一定专供费用的入场方式。这种入场方式对于酒店来说可以降低其进货成本；对于经销商来说可以确保自己的整体销量；对于厂家来说也可和经销商经营其他品种共同分摊费用，是三方都乐意的事，也是现在比较看好的酒店合作方式。酒店渠道销售的几点注意事项：

1、酒店概况的调查：包括酒店位置、营业面积、包厢数量、散台数量、停车位等

2、酒店经营情况的调查：酒店的经营时间、诚信度、上座率等以及买断品牌、进场条件等3、4、5、6、7、8、酒店的开发风险评估 信用额度和账期的设定 业务人员的定期拜访 及时兑付奖品和奖金 促销员的管理 客情维护

四、商超渠道

1、商超的选择和进场谈判

商超的进场费用谈判一般包括：进场费、条码费、展示费、促管费、广告费等以及付款方式、账期及返点等的谈判。

2、产品的陈列 货架占有率越大，就意味着顾客与商品接触的次数越多，顾客冲动性购买的机会也越大。货架陈列的三要素：陈列位、陈列量、陈列面。

3、终端氛围营造

一定要重视产品的陈列、排面和终端宣传等基础性工作，加强卖场的氛围营造，在商超里，没有位置就没有销售，没有氛围就没有销售，你的气势有多大，你的销量就有多大。

4、促销

人员促销；

商超促销的形式：DM促销、买赠促销、专题促销、特价、时段促销。促销商品的展示和表达：店外展板、POP、特价签、地堆或端架

商超促销要师出有名，如节庆促销、新品上市等

5、客情维护

要注意维护好和商超的客情关系，客情关系好，不仅可以节省费用，而且可以促进产品销售。

安徽封坛酒业营销有限公司 二0一一年七月十四日

第三篇：河南XX白酒品牌河南市场的分析

关于宋河河南市场的分析

对河南人来说，说起宋河哪真是无人不知、无家不晓，这时人们自然而然地会想起“东北西走，喝宋河好酒”的广告语。特别是02年辅仁药业集团接手宋河酒业以来，宋河的发展更是突飞猛进来。04年宋河实施了从产品营销战略到品牌及文化营销战备的导入，以新产品“共赢天下”作为产品平台进行了强势的推广与宣传，其广告语也成了“分享宋河，共赢天下”，赢文化的提炼，使宋河再度引起同行业的高度关注。07年宋河为了健全产品价格带，开发出中档产品“平和”系列，并与当年的9月份成功导入市场，也就是这一年宋河的全年销售达到了7.5个追亿，唯一一家河南地产酒突破5亿白酒大关的企业，也使宋河再次成为豫酒的领跑者或领头羊，同时也为宋河的以后发展打下的坚实的基础。

基于以上情况，宋河开始向10亿大关进军，并制定的长期发展战略与发展路线，于是在08年底开始酝酿宋河高端酒的推出，拉开与中档酒的本质区别，再次提升宋河产品升级，提炼宋河产品的文化内涵，终于在09年的3月份携手全国热播《赤壁《再现众英雄王者归来的形象——“盛世国风、国典、国尊”高端产品，8月份为庆祝建国60周年制作的电影“建国大业”宋河酒业再度出资对盛世系列再度进行又一轮的大力宣传。真对宋河如此“大手笔、大投入，大拓展、大动作”的手法，哪么真正会给宋河带来了人们常说的大投入大收益的效果了吗？我想未必。

就拿十年前与宋河同站在同一起跑线的同行（如西凤、郎酒、衡水老白干、洋河、全兴、双沟等）来说发展还差的很远，更不要说强 势二线品牌泸州老窖，汾酒了。

从以上分析我认为宋河不论是从全国化范围和发展速度上都远落于十年前同一起跑线上的同行业，目前还有许多正在腾飞中的同行如：今世缘、口子窖、迎驾贡、高炉家、白云边、稻花香、泰山特曲等等。在宋河工作一年多的时间里及对白酒知识的热爱我认为宋河的发展的瓶颈有以下几点：

一、首先分析宋河在河南市场的SWOT：

优势（S）：

1、宋河酒是中国名酒、中国驰名商标、中国纯粮固态酿造

2、宋河是豫酒的领跑者

3、宋河酒有着深厚的文化底韵及品牌的深远影响

4、河南省白酒的容量及河南人对酒的畅饮消费习惯

5、优越的地理位置及交通条件

劣势（W）：

1、产品个性不突出，2、产品品类太多、混乱，缺乏主流产品

3、新产品开发、更替频繁

4、豫酒之间互相打拼、挤压对方

机会（O）：

1、宋河酒仍然领导者河南的白酒消费

2、省外市场对宋河品牌逐渐接受

3、河南人喜欢高度、烈酒

4、河南有着深厚的酒文化与历史文化挖掘

5、宋河有着优质的品质与口感

威胁（T）：

1、豫酒之间的残苦况竞争，省外品牌的大力介入

2、对品牌战略缺乏认识，品牌文化缺乏核心的诉求

3、白酒品质同质化严重，误导消费者

4、没有新的营销思路，营销缺乏创新

经过以上的SWOT分析，不难看出宋河在河南市场上操作产品还是可以取得成功的，机遇还是远大于挑战，不过一定要从本地的消费习惯出发，认真的进行市场调研，开发出迎合消费者品味的产品，并坚持将市场做细，做透，锁定消费群体，做出有针对性的营销方案，我相信宋河产品一定能将家门口市场做的做出10几亿的销售额。

二、盲目扩张市场，没有做好根据地市场

河南本地是宋河的家门口市场，又是宋河的根据地市场，以据河南人的消费习性及对白酒消费的热情款待，河南的白酒消费完全可以造就一两个上10亿大关的白酒企业，江苏的今世缘酒业在本地洋河领头的情况下还在江苏08年销售了近18亿，然后才开始开拓本省周边的省份，宋河从02年都开始了省外市场的拓展，然而省外也没 有造就了一个每年上亿元市场，可以想象以宋河对市场的投入，我想不一定会有什么收益，北京市场也许就是一个特例。

三、产品线种类繁多，同家产品竞争现象严重

这几年宋河为什么没有同行业发展的快？为什么开拓省外市场老是不算太成功？我想与产品线并不无关系，据知原先宋河产品品种有200多个，但上量的也只有以前的共赢系列、星级系列、平和系列、鹿邑系列，特别是低档酒鹿邑系列更占到了宋河酒每年销售额的三分之一，这时可以看出宋河这几年也没有创造出太多的利润，再除去每年在宣传方面的费用就少之又少。

好在宋河在07年进行大刀阔斧的进行产品线的梳理工作，形成了上面所说的四大系列酒，不过据知还有近100种单品，这又导致了企业内部不同经销商之间的产品竞争与相互砸价。

四、缺乏对品牌文化核心诉求，广告语缺乏针对性

1、品牌战略缺乏长期规划，容易更替

2、品牌定位缺乏个性，广告语缺乏针对性

广告语要像这些，如：“坂城烧锅酒可以喝一点”诉求人们去品尝；“洋河蓝色经典，男人的情怀”诉求女人关爱、疼爱男人之选择“劲酒虽好可不要贪杯吆”追求人们要注意健康。

3、品牌文化内涵挖掘不够

反观宋河粮液，不但一直没有寻求到支撑高品质和好口感的物质基 础，反而舍本逐末去一味追求所谓的文化，并且文化的宣扬上也飘忽不定，走不出河南也就是理所当然。一言概之，宋河粮液的裹足不前，根源就在于没有发掘出独有的品质价值和文化价值。

可以说河南是文化大省，中国八大古都河南占四个，不但有炎黄文化而且有7000年的仰韶文化。其历史文化更是深厚，酒文化更是全国之首，道家文化也是博大精深，特别是宋代的繁荣盛世更可以从中找出酒文化的真谛，文化内涵不难有更多的挖掘。

4、二线白酒品牌太多，导致消费者品牌忠诚度不强

五、重战术轻战略

学过市场营销的人都知道，战略是企业的未来、长期发展的方向，它具有全局性，纲领性，长远性，抗争性。我们不难发现豫酒企业只所以做不大，我想缺乏战略规划，有的企业只为了尽快收回资金采用的各种产品推广战术，也使企业看到了眼前效益，但都是好景不长，最终也没有给企业带来长足的发展，我想请大家记住任何的战术都在企业长远战略基础去实施，只有这样公司才能发展的更长久，更快，更稳，更大。

六、白酒营销同质化，缺乏营销的创新思路

作为一款中国名酒，宋河一直没有新的营销思路，每一个新品的推出或导入都和以前的营销思路如出一辙，只不过在领导层上换来换去，本质上并没有给宋河带来什么新的营销特点。在各种渠道（终端 烟酒店、酒店、商超）都是采取大举的开店或铺市、大力的宣传、酒店符合上促销员就上，抽奖卡（刮刮卡）再加上积分对奖等等这些都是同类厂家或公司几年前的思路，只不过是按部就班套用或者在拼哪个厂家的实力大小，在白酒竞争白热化的今天没有创新营销思路是很难将公司做大做强的。如“宋河”铁五星瓶瓶美元；“口字窖”终端盘中盘；“黑土地”瓶瓶有精美不一的打火机；“洋河”团购公关带动市场全渠道等都是很成功的案例。

七、营销团队执行力不强，敬业精神不高

宋河在营销团队上似乎有家族式概念，许多员工都是来公司内部关系，他们总是认为有关系，做好做坏都没事的，反正公司让离开酒业可以调回药业，所以在做事上总是执行不位，敬业上就不用提了，在市场上晃悠着，记得我在宋河时曾有一个业务员公司礼品领用直销部第一（成本算应该670多元，除公司圆珠笔、手提袋外）但业务却是公司倒数第一（几乎没有回款），就这样再公司做了长达一年，再后来的考核中被淘汰，据知再没有离开公司之前也被调入大曲事业部了。任何营销团队若离开了执行力和敬业精神的话哪么效益何来？发展何谈？管理与制度不就一句空话或缺乏拘束的条文。

八、营销高层对远景期望过高，过于操之过急

每一次新产品的上市都是大力的投入广告宣传，都是采用全渠道运作市场，这样只会使高层管理者过于对产品充满信心，这里我要说 的是有信心不是坏事，主要看市场操作者是否对目标市场进行了透彻的调研分析、是否锁定了目标消费群体、是否产品价格定位准确、是否产品营销思路符合目标市场、是否充分了解竞品、是否营销团队具有凝聚力与向心力、是否„„希望总是大大的，可是运作起来，市场并不如人意，这时又不免有些管理者会失去信心，大力实行促销政策或实行部分代销铺市，对市场操之过急。这样就不免会使公司前期的投入无法挽回，造成一定损失。

郑州市场平和系列酒失利的原因分析

宋河粮液“平和”系列酒自０７年进８月进入郑州以来，各项导入市场政策也较为顺利，可以确切地说还算比较成功的，根据客户的业务人员的信息反馈来说，在入市不到一个多月里，就有很多客户进行二次要货，特别是动销率达８０%以上，常言说“好的开头是成功的一半”，哪么为什么在运作不到一年后竞然完全在市场上失利了呢？客户为什么几乎都反映卖不动了呢？我认为其原因大概如下：

一、经销商的服务意识落后

１、新的经销商对白酒运作套路较陌生 ２、产品导入促销政策，兑现不及时

二、经销商的更换，错过白酒春节销售期

淡季做市场，旺季做销量这是白酒工作的一个潜规则，可是宋河公司就在一个白酒一年中最好的季节里，却做出如何大的决策竞然换经销商，可想而知这对平和刚入市是多大的冲击。

三、营销队伍管理疏忽，使业务人员使去了战斗力

１、业务人员工作情况没人管理

２、业务人员开过晨会后，不及时进入市场，有的直接回家。３、公司没有及时做好业务人员的思想工作

四、宏观经济环境发生大的变化

１、全球金融危机的到来 ２、政务，商务消费的节约

３、大部分企业效益大幅下滑，工资收入下将

五、产品过度提价，加重了消费者对产品的排斥

１、产品从６３元提到８０元每瓶 ２、消费者转嫁消费

六、为扩大市场占有率，大量的产品代销

１、导致前期现金客户接货不满意

２、客户不愿意主动推销产品（不占压资金）

七、市场价格混乱，出现砸价现象

１、现金进货客户，有促销政策，降价销售 ２、代销客户，产品几乎卖不动 ３、区域窜货现象出现

八、进行二批分销过早

１、公司大量的将产品进入二批分销 ２、不同分销商不同政策，政策不一 ３、分销商利字当前，不讲市场规则 公司产品失利以上几点也并不是所有因素，但定会是主要因素，真对以上情况，我想应从“整合经销商资源、严控市场价格、培养业务团队积极性、促销政策进行统一（代销产品收回）、提高客户服务性”等手方法逐渐的将市场做透做细，重拾市场信用，这样郑州市场平和系列产品会越来越好。

注：针对宋河盛世系列高端白酒，由于大力的空中广告拉动，流通终端促销政策过大、酒店终端人员的促销、团购渠道启动、地面拉网式的广告宣传及重拾先前宋河酒的口感，目前郑州市场盛世系列宋河粮液正在上升趋势中。

作者:Xuejw2002 二〇一一年十一月二十一日

第四篇：白酒市场调查报告

郑州概况

郑州——河南省省会，全省政治、经济、文化中心。总面积7446.2平方公里，人口716万。地处中华腹地，九州之中，十省通衢。北临黄河，西依嵩山，东、南接黄淮平原，介于东经112度42分114度14分，北纬34度16分34度58分之间。是我国重要的交通枢纽、著名商埠、中国八大古都之一。中原，自古是兵家必争之地。郑州，犹如是。这注定是一个热闹的市场。白酒，更不例外。

郑州历来是白酒军团必争的市场。一是因为河南人爱饮酒的习性；二是郑州具有非常强大的市场开发能力以及巨大的包容性与开放性。这使整个郑州白酒市场呈现出一个百花齐放、此起彼伏的局面。2002年口子窖在中档市场上创造了神话，2004年黑土地在中档市场喧嚣一时，2005年老白汾又在中高档市场上崛起。2008年谁会在郑州崛起？这是一个值得关注的问题！

2008年的郑州白酒市场，竞争空前激烈，重量级的洋河、泸州老窖军团、白云边、衡水老白干正在加入战团；而宝丰正希望在今年能打个翻身仗；宋河正在运作平和五年，希望能在中档产品继续自己的优势。但是也有收缩阵线的，去年轰轰烈烈的仰韶和杜康军团正在积蓄自己的力量，以待可乘之机。

渠道概况

在关注具体品牌之前，先让我们简单分析一下郑州的渠道情况，包括酒店、烟酒店以及商超等要素。酒店：作为流通渠道，郑州的酒店总的来说被三睿、喜洋洋、世嘉以及凯源四大商贸公司共同操作。他们构成了郑州白酒市场的主角，是竞争激烈的郑州白酒市场直接操纵者，当然其背后是怀有极强战略目标的各个品牌，比如河套、泸州老窖、仰韶、黑土地等。凯源公司目前按照品牌采取了类似事业部的分工制度，河套和泸州老窖（八年陈头曲）分别由两个独立的事业部来负责，前几年运作的宋河现已不做。三睿公司目前主要投入的品牌有黑土地和沱牌，前几年主投的洋河蓝色经典目前已淡出。喜洋洋商贸公司的代理品牌主要是泸州老窖头曲和仰韶，目前，曾经作为主打品牌之一的老白汾系列呈现下滑趋势，辉煌不再。世嘉公司目前主要运作清雅型的衡水老白干。

另外，除以上四家大的商贸公司外，值得一提的还有郑州卓越，它主要操作泸州老窖六年陈和泸州老酒坊这两个产品。

烟酒店：郑州的烟酒店密度之大，令人惊讶。据统计，郑州名烟名酒店的数量是中国最大的，大大小小的名烟名酒店超过1万家，这在全国是一个典型的市场特性，经常是10米远的街面上就有二三家烟酒店。在烟酒店内运作比较好的是杜康系列，但产品比较乱，主要有伊川杜康、汝阳杜康和白水杜康。其次要数泸州老窖了，其中单品永盛烧坊摆放比率最大。

此外，衡水老白干和洋河蓝色经典在烟酒店的摆放位置也不错，有上升势头。

商超：除以上三种流通渠道外，商超也是郑州白酒市场的一个重要元素。郑州大型商超有大商新玛特、丹尼斯、世纪联华、易初莲花、华润万家等，但由于门槛较高，所需费用高，令很多经销商望而却步。对于白酒产品来说，它们越来越沦为价格昂贵的“形象展示台”。虽然如此，但因其具有极强的便民性和在消费者心目中的信赖度以及运作风险小等特点，所以还是有一部分经销商愿意选择这一渠道。

当前是白酒消费淡季。如果你走进商超就会发现：各种饮料和啤酒做足了风头，阵容庞大。但是，白酒也不甘示弱，亦懂得在淡季抢占市场，为此，做了一系列的举措来拉动白酒消费，如买赠活动，再如泸州酒厂还在一些超市设有专柜，并专门安排内部专业人员做促销。这些活动都在一定程度上刺激了销量。据了解，郑州商超最畅销品牌地产酒有宋河和杜康，省外品牌则是泸州系列和洋河蓝色经典。其他销量不错的品牌有四特、四

五、老白汾、西凤等。

省内品牌

为了便于描述郑州市场，我们把主要品牌分成省内品牌和省外品牌。在郑州省内品牌主要有宋河、宝丰、仰韶等。

宋河：从2003年下半年开始，宋河确立起了郑州白酒第一品牌的地位，一直持续至今。2005年宋河在郑州市区市场实现销售收入将近两个亿。自2002年以来，宋河在积极打造郑州招待用酒，在开发特通渠道上颇为用心。作为地产酒第一品牌，宋河在地产品牌保护方面拥有明显优势，机关单位开会和对外招待上多用宋河酒。宋河对市场的投入也是全方面的。从主销产品档次来看，宋河在中高低档均有走量。在100元以下的价位上，宋河有三款主打产品：1.铁盒五星级宋河粮液，普通流通渠道零售约60元，商超价80元左右，酒店依档次不同，分别有80多元、138元到148元左右，年销售额在4000多万；2.水晶宋河粮液，酒店价一般100多元，年销额约2000万；3.精品宋河粮液，流通渠道零售价约40－50元，年销售额3000万。另外，鹿邑大曲在郑州市区的年销售额也有5000万元,红鼎宋河走势也不错。以上产品都已经畅销多年了，价格透明，利润很低。实际上，宋河是分品种设置代理商的，一般新品入市后，利润就会下降，有点薄利多销的意思。相比之下，其他竞品的渠道利润要高些，有部分消费者和经销商也会转向。在某种程度上，宋河是通过形象产品获得利润，转而将利润投入到整体市场维护中。

最近，宋河正在运作“平和五年”，这款产品在市场上的投入力度较大。终端零售在88-98元之间，酒店价格在128元。但就目前来说，效果并不明显，虽然有一定的销量，但起色不大，有待观察之中。在100元以上价位，宋河品牌拉动乏力，这类产品在酒店中优势并不明显。共赢天下明显代表了宋河在这方面的努力，目前该产品正在做酒店。在酒店里，共赢系列活动比较频繁，比如送代金卡，兑奖等活动。

实际上，宋河的一些局部市场确实出现了下滑，但整体销量还是可以的。品种杂乱，价格透明，渠道利润低，量大利薄，这些都是市场普遍反映的问题。当然，这些只是问题的表象。最关键的问题是，宋河的价位还是没有拉上去，缺乏成功的能产生利润的主导品牌。尤其是老白汾十五年上量后可能会让宋河这

方面压力更大一些。但是平和五年的推出让宋河稍稍有点缓和。

第一品牌永远都是其它品牌锁定的竞争目标，在地产酒中，宝丰、仰韶、杜康均以宋河为目标攻击其某单品。宋河目前面临的问题是能否稳定持续的发展。

宝丰：宝丰在郑州的运作给人感觉比较低调，其实最近几年宝丰一直是在增长，2002年的时候宝丰不过300万元的销售额，次年便增加到800万元，2005年的销售额已经到了2000万年。目前宝丰的产品线比较乱，看不出有什么线索。宝丰的上量产品主要包括低档的大曲酒，陈酿（酒店25元/瓶），老窖（商超在25元/瓶以上），国酿（25元/瓶）；另外，十五年和三十年的高档的宝丰酒，在高层消费中也有一定的量。

今年，宝丰酒业推出国色清香三款新品：藏品、尊品、赏品。

此三款新品的上市品鉴会是于5月24日在郑州紫荆山宾馆隆重举行，并得到了广大新闻媒体和一些行政单位领导的好评。自品鉴会以来，经销商加大市场投入力度，主攻酒店渠道，仅郑州市场促销员就达几十名之多，还专门设有直营公司。总体势头比较好。

仰韶：仰韶的力度较去年放缓。投入上在延续06年的一些方法。仰韶在产品结构调整和营销模式的创新方面都有所突破。产品线较宋河要好，但竞争力不是太明显，短期内要想取代宋河的可能性不大，因为无论是资金实力，投入力度还是经营理念上，宋河的综合实力在豫酒中都是首屈一指的。

仰韶在郑州的西区要更好一点，另外华中食品城也分销了一部分。从去年销售的产品构成来看，仰韶的光瓶酒估计占到40％左右；而主打产品“陈酿”有人估计“在30元的同价位产品中，仰韶要占到2－3瓶”。陈酿这个产品很有可能起来，因为消费者已经有了一定的印象了。仰韶的产品线比较简洁，这一点好于宋河和宝丰。

张弓：在郑州的流通渠道不错，在金水路上有一个专卖店。这几个豫酒品牌基本都完成了改制，目前正处于整体造势和起量中，但是从目前的“量”来看，他们都集中于中低档市场上，这对今后的豫酒发展并不是一个好的开头。但从总体上来说，销量还是有所上升的。

赊店：赊店目前在郑州的运用仍然以中国赊酒为主，但其它产品如老赊店在中低档市场上也取得了不俗的成绩。中国赊酒今年趋于理性。更注重于实际运作。特别是在渠道方面中国赊酒做足了文章，虽然使中国赊酒在郑州市场上成为一个很有潜力的品牌，但运作效果一般。

另外还有几个豫酒品牌。伊川杜康目前一共有四家经销商在运作。以前在郑州只看到汝阳杜康，但是目前伊川杜康的能见度明显增大。德惠公司运作的杜康酒之源已经运作半年，一些终端开展了一些活动。姚花春在2005年的时候市场投入很大，但基本没有起来，目前正在把重心向下面的地市转移。据河南白酒协会会长熊玉亮介绍，豫酒企业开始越来越重视原酒的生产。许多企业包括宋河、仰韶、张弓等企业都在期待重塑豫酒的品质和口感。

省外品牌

省外的成熟品牌主要包括洋河蓝色经典、泸州系、白云边以及黑土地等，而老白汾则因市场管理不善和受假酒冲击而渐渐退出其在郑州“汾老大”的位置。

洋河蓝色经典：2005年11月，洋河蓝色经典进入郑州市场，2007年春节前做了几十辆公交车体广告，给郑州市民带来了不小的视觉冲击。到目前产品已经铺进128家中高档酒店，其中5家买断了专场促销权。整体上做的还可以，尝试消费过的消费者都比较认为蓝色经典的酒质和口感，蓝色经典在酒店针对中高档消费人群推出的活动比较新颖。基于中高档消费人群注重的是面子和健康，蓝色经典没有用中低档产品惯用的打火机或兑奖卡等，而是对出了以休闲健康为内容的积分卡，送休闲、服务、美容等。其中海之蓝的积分卡内容是按摩，天之蓝的是足疗，两张可以洗浴。中高档酒不能完全靠促销员推广，消费者的情绪消费很重要。目前，洋河蓝色经典的价格有所提升，42°海之蓝超市价148元，52°海之蓝价格为168元，52°天之蓝价格为338元。梦之蓝分500多元和800多元两个价位，因价格偏高，一些终端没有铺货。因当下是白酒消费淡季，商超都有做不同幅度的促销，产品价格可以适当优惠。

泸州系列：目前泸州系在流通渠道有相当销量，我们估计整个泸州系产品加起来可能有15个左右，总的销售额应该在4000－5000万元。泸州在烟酒店渠道中的提及率比较高，他们在郑州最少有一年的畅销时间。应该说，泸州系在郑州能形成氛围离不开三睿酒业的努力。最近几年来，三睿公司先后操作过泸州陈酿、御酒、老酒坊以及百年泸州等品牌，当然还有国窖1573。这几个品牌都是从酒店开始做起来的，所以泸州系的市场基础比较好。目前，泸州系列产品在郑州做促销活动，以刺激市场销量，其收效还有待观望。

白云边：从2005年5月份白云边开始强攻郑州市场，重点基本锁定在酒店渠道，目的是为了在河南增加品牌影响力。此前，白云边已经在信阳做了3年，销售额已经突破一千万，安阳、新乡也做了2年了，鹤壁、驻马店等地形势也看好。或许强势运作郑州，就希望在整个河南形成一个较好的氛围。可以说，郑州是白云边第一个重点开拓的省外市场，意义非同小可。为了区别于湖北成熟市场，白云边在郑州主推的是星级产品，包括2－5星以及20年陈（该产品主要为了树形象），星级产品酒店价格在68－188/瓶的价格带上。白云边的度数主要是42度和45度，有别于目前郑州的53度的主流度数，据悉，对白云边的低度酒，有些消费者反应是比较强烈的，原因可能是觉得花同样的价钱却要多消费，因为酒精度低相应的就要多喝一点了。前段时间，白云边在酒店开展了买赠活动，只要前五桌喝酒的消费者都可以免费获赠白云边半斤装的四星产品。白云边用了一周时间在100家酒店做了活动，效果非常好，并引起了一些竞品的跟进。在宣传方面白云边的投入也非常大，包括车体、贴片广告、软性文章等，“浓酱兼香”的差异化香型是白云边的宣传重点。对于白云边来说，差异化的香型及酒精度是白云边很好的卖点。果不其然，自白云边在郑州上市3年以来，市场走势一直呈上升趋势。但因其产品线比较乱，产品比较多，所以这成了它市场深入的障碍。

另外还有几个品牌值得关注。老村长酒在烟酒店基本没有见到，据悉在流通渠道有低档的光瓶酒在大量流通。老村长的盒装酒目前正在重点操作B、C类酒店，最近正在部分酒店做促销活动，比如购买其“欢天喜地”酒（零售价30元/瓶）就可获赠一盒东北香烟；消费45度老盒（零售价38元/瓶）可获赠两张10元的电话卡。在这类酒店，老村长还安排了大量的便装促销员。另外，黑土地走量呈下滑趋势，但因其基础市场做得不错，底子好，所以，还是有一定的销量的，而且数量还是很大的。

总的来说，在郑州市场上，省外品牌整体上的销量要高于省内品牌，其实省内品牌只有宋河有相当销量，其他品牌还处于启动期，或者观望期。

市场分析和入市机会点

郑州消费者对白酒需求比较强烈，川酒消费占主导地位。郑州消费者目前消费比较成熟，以广告为主导的时冷时热的消费在逐渐淡化。现在中原白酒市场已成群雄逐鹿之势。

在郑州市场，目前共有白酒品牌150余个，集中了中国四大香型五个香型。其中浓香型占92%；清香型（汾酒、竹叶青）占3%；酱香型（茅台、郎酒）占3%；其它香型占2%，主要有滋补保健型如河南的“小三鞭”、湖北的“劲酒”、云南的蚂蚁酒、吉林的“鹿鞭”和“东宝酒王”、湖南的“酒鬼”和“湘泉”。另外还有如泸州老窖的融泸香型，浓香型、酱香型为一体的复合香型。在酒度的选择上，45度——52度最适合当地人的口味，38度以下的低度酒市场情况则较差。对价位方面，13元——25元之间的酒最为畅销。在农村，3元多的“四五”较为畅销；在城乡结合部，4——6元的“仰韶”、“绵大”很受青睐；城市普通消费，12——18元的“金六福”、“浏阳河”比较俏销；宾馆、饭店，全兴是首选品牌，五粮液、剑南春等名酒也较为热销。从总体情况看，川酒主导市场，豫酒紧随其后。川酒市场分额达42%、豫酒约26%。黔酒、鄂酒、皖酒也有一席之地，苏酒开始萎缩，鲁酒则全线崩溃。

从整体上来看，几个知名品牌的价位、包装都不错，尤其是豫酒，它改变了原来包装的特点，颜色及色调和酒瓶的形状都有较大改进。主要品牌在郑州都有较大的促销活动，作了较大的宣传。“金六福”、“浏阳河”、“沱牌”、“文君”、枝江大曲的广告力度较大。

“节到白酒悄”，好客的河南人民又开始新的白酒消费高峰，特别是郑州人喝酒厉害似乎远近闻名。时下，“奥运、中秋、十一”的逐步临近，又促热了新一轮白酒市场的竞争。

可是，怎样运作好这次的白酒市场呢？

豫酒品牌：练好内功

曾经一位外埠酒商对记者这样感慨：在国内，无论我走到哪里，都能见到宋河粮液，你们豫酒真厉害！除了宋河粮液，你们还有赊店、杜康、仰韶，你们有太多的好资源、好品牌可以利用，可你们怎么就走不出大品牌、大文化、大市场的发展之路呢？

从杜康造酒至今，豫酒已积淀了四千多年的文化和历史，从某种意义上说，宋河粮液、赊店、杜康已成为中原文化的一部分，是豫酒的代表和象征。但是，由于各种原因，最近两年，豫酒整体有所下滑，所以，不断有业内人士发出“保护豫酒、保护豫酒品牌”的呼声。一些固有品牌在严重的生存危机的挑战下开始改制、整顿、思考，并渐渐把追求市场份额的数量转向追求市场份额的质量上来，开始在主品牌的基础上，研制、开发、储备子品牌。同时，部分酒厂在发挥地域优势的同时，也正在努力提升品牌影响力，利用中低端市场做掩护，进行持久、有效的贴身服务，夯实进军高端市场的基础，如宋河、赊店、杜康。而一些新生力量也瞅准了目前豫酒面临的尴尬，打出振兴家乡酒的旗号，摩拳擦掌，跃跃欲试。如大河村酒业新近推出的“郑州大曲”，主旨就是要打造郑州的第六张门票，提倡喝郑州人自己的酒。

新品入郑：潜移默化

郑州是中原地区的核心城市。据不完全统计，郑州市每年的白酒消费量接近20万升，巨大的消费能力，吸引了各地酒商“淘金”者。得中原者得天下，能够占领郑州的白酒市场，也就是占领了整个中原白酒市场。但郑州人对白酒又有一定的品牌忠诚度，所以，陌生品牌白酒要想在郑州占有一定的市场份额是有很大难度的。

据不完全统计，仅今年上半年，以招商、加盟等形式出现在郑州白酒市场的陌生品牌就不下十几家，但没有一家可以顺利进军郑州。倒是低调、冷处理的金门高粱酒、乳香飘奶酒以其独具的文化概念和地域

特色给人们留下了深刻印象。

制胜之道：探索新路

在新的市场竞争形势下，传统的营销方式已受到严重挑战。一些酒厂开始思考、探索新的营销思路和方式。如赊店的邮政物流、杜康今年推出的品牌形象店等营销模式都具有一定的借鉴意义。其中，赊店老酒邮政物流的营销方式经过几年的锤炼，已渐趋成熟，被业界视为成功的营销案例。赊店老酒巧妙地组合了邮政物流的庞大资源，而邮政物流也更加有效地挖掘了其资源潜能，可谓珠连璧合。从城市高消费终端运作到农村低端产品配送网点建立，从集团消费到“后备箱工程”，从亲情营销到走市场化运作……赊店与河南邮政物流动作的同时，又完善了省、市、县三级网络配送的销售模式，几年来，河南邮政物流共计配送赊店老酒4000多万元，成为赊店酒业公司的最大客户之一。目前，赊店也正逐步向全国邮政物流辐射，努力打造中国酒类邮政物流营销第一品牌。

发布时间:2008-10-7 阅读:229次 来源:

第五篇：白酒市场调查报告

白酒市场调查报告:武汉市白酒市场分析

白酒市场调查报告:武汉市白酒市场分析

在对白酒市场调查的信息的研究中，通过综合目前市场相关白酒品牌的研究，对白酒市场调查的统计结果整理、分析结果，总结出武汉市白酒市场调查报告。

一、前 言

通过二天对武汉市白酒类饮品市场进行调查（主要对终端市场），同时对相关市场进行研究和细分，在对白酒市场反馈的信息的研究中，通过综合目前市场相关白酒品牌的研究，对市场调查的统计结果整理、分析结果显现出来。

此次白酒市场调查的目的是：全面了解各类白酒品牌的市场占有率及消费者需求差异，对今年和以后市场进行市场预测，对武汉市居民生活方式、购买方式、习惯等因素进行细分。对竞争品牌终端表现、广告投放情况等进行研究，为白酒品牌得销售提供依据。

二、市场环境及前景预测

目前市场上有一百来种之多（不包括未统计到的品牌）的白酒品牌在争夺市场分额，主要以茅台、五粮液、泸州老窖、金六福、浏阳河、酒鬼、枝江大曲、白云边、全兴等品牌为市场领头羊，而又形成了以湖北的本地军团和外来军团进行争夺的场面，但相对份额来说未形成垄断性品牌，竞争比较激烈，在酒的型号上以浓香型为主。

随着红酒市场的迅速扩展，也分流了一定比例的市场份额，其主要消费者为女性和中高收入

者；还有啤酒市场，也是一个不容忽视的利润增长点。但随着城市老年人口的增多，而且此消费群体也较喜欢饮用白酒，同时饮用白酒也是我国人民较传统的消费习惯，因此，市场前景很广阔。

三、消费特征分析

针对消费群体，在调查时把其收入、年龄构成、购买季节等因素和动机心理考虑进去，同时反馈情况：

消费能力：收入与消费心理成正比，中老年消费能力和购买实践性较大。

消费动机：自己饮用或送礼。

消费季节：以冬季、春季为主。

消费心理：除品牌和价格外，还考虑其型号、外包装等，且附加值越多，产品吸引力越强。

四、购买习惯分析

自己饮用多在便利店——

超市——商场购买，送礼则相反。消费者还会考虑到各买场信誉。

五、品牌状况分析

白酒市场发育以久，各自品牌在市场上都有相应份额（特殊情况除外），各品牌在巩固各自现有市场的同时，又积极开发新的辅助性品牌，主要以赢的消费者、增加利润为主。

六、终端表现

终端市场软、硬两方面表现调查显示：终端诉求存在缺陷，两种终端回馈表明，终端相应工作角度不到位传统得绑架式（监督、巡视）作用也在减弱。

七、结 论

目前市场上所形成的各类品牌的白酒类品牌应适合各层次和多角度得需求，在广告投放上也不可少。这样，由于多选择使用产品机会，市场也正处于转型期阶段，消费群体也会由单一化向多元化转向，这是未形成垄断市场前的一个机会。

面对目前市场此种情况，厂商要产品上市进而产品推广，那么，一定要分析好市场情况、变化及相关决策，方能知己知彼。

A应加大力度做好终端工作，发挥终端口碑作用和信息作用。

B在媒体运用方面，利用策划手段提供较好美誉度、知名度，进而进攻忠诚度；运用报媒、电台、招贴及相关POP齐上，轰击市场。

C销售渠道方面，应合理利用客户，根据各自品牌及类型的特点，将经销商的作用充分发挥。

D应重视品牌价值，提高其认知度和品牌形象。

E为稳定市场，广告的投放要跟得上市场的变化。