基于SIVA视角的日本独立书店营销创新探究

第一篇：基于SIVA视角的日本独立书店营销创新探究

基于SIVA视角的日本独立书店营销创新探究

[摘 要] 1997年至今，日本出版市场“出版不况”已为常态，实体书店尤其是独立书店纷纷倒闭、关门大吉，并呈愈演愈烈之势。以今野书店、本屋B?}B为代表的独立书店并未坐以待毙，而是凭借营销创新硬是在“红海”市场中获得一席之地。文章以SIVA营销理论视角，分析与研究成功个案的生存之道，意图为同类书店的发展提供些许启示意义与借鉴价值。

[关键词] SIVA营销 独立书店 营销创新 逆境求生

[中图分类号] G239 [文献标识码] A [文章编号] 1009-5853（2018）04-0104-05

[Abstract] Since 1990s，The Bad Publishing of the Japanese publishing market has become the norm，and physical bookstores，especially independent bookstores，have collapsed and closed down.They have become increasingly fierce.The independent bookstores represented by Konno Shoten and B&B did not sit and wait to die.Instead，relying on marketing innovations was a place in the “Red Sea” market.From the perspective of SIVA marketing theory，the article analyzes and studies the ways of survival of successful cases，in order to provide some inspirational significance and reference value for the development of similar bookstores.[Key words] SIVA marketing Independent bookstore Marketing innovation Adversity survival

引 言

20世纪90年代，日本经济“黑船”来袭，各行各业“呜呼哀哉”，唯有出版业一枝独秀。孰料，1997年开始，呈两位数上升势头的出版业却突遇逼仄，实体书店频频关门大吉（如表1）。2017年日本全国420个地区呈现“零书店”现象，占全国1896个自治体、行政区的20%[1]。以独立书店为主体的东京书店商业组合的数量2000年为1040家，2017年则骤减到336家[2]。可是，灰色数据并不能代表日本独立书店的全貌，黑暗的市场依然不乏逆潮涌进者。以今野书店（Konno Shoten）、卡车书屋（BOOK TRUCK）为代表的独立书店凭借营销创新，硬是在“红海”中厮杀出一涡“蓝湾”。

2005年美国营销大师唐?舒尔茨（Don E.Schultz）与奇吉坦?戴夫（Chekitan S Dev）基于互?网搜索引擎的思考逻辑，提出全新的SIVA营销组合理论，SIVA分别为Solution（解决方案）、Information（信息）、Value（价值）、Access（途径）。该营销理论的核心为“告诉我你的问题，我们一起来解决”[3]。笔者以SIVA营销理论为视角，以成功突围的日本独立书店为案例，解读其逆势奥妙和成功之道。解决方案可行化：以消费者为中心，满足消费者的问题解决需要

互联网正在以其强大的优势植入社会生活的各个领域，并对人的行为进行“操控”，解构并重构传统产业，出版业亦莫能例外。Solution（解决方案）是SIVA营销理论的“起点”与“基石”，指的是“帮助消费者找到合适的解决方案，让他们解决问题，实现愿望或应对挑战”[4]。郝振省认为，出版数字化带来的直接影响是读者不再将知识获取与文献搜索作为书籍消费的唯一目的，而是更加关注如何汲取解决问题的信息内容，并将这些信息动态重组为问题的解决方案[5]。因此，独立书店的经营者亟待营销思维转变，不仅为读者提供产品（Product）或服务（Service），更应该充分利用“消费者洞察力”和“同理心”深入了解读者的“问题”，并积极探索满足消费者需求和解决消费者问题的路径。

为在“红海 ”市场中获得立锥之地，日本独立书店的经营者努力营销创新。书籍（Product）无论消费者购买渠道（Place）如何，内容完全同一，毫无差别。那么，独立书店只能从书品的外围着力，频频推出“书店+”与“书+”服务。住宿书店、啤酒书店、站前书店、咖啡书店在此环境下纷纷问世。2016年12月2日，东京书床（Book and Bed Tokyo）2号店在京都东山区开业，藏书3200本。2号店与1号店（池袋）一样，定位为“可以住宿的书店”，以满足消费者“昼伏夜出”的需求。东京书床的书籍“只读不售”，其最大的特点就是“书”+“床”，即住宿加阅读。2号店的20张床铺摆在精美的书架之间，消费者既可以住宿也可以免费阅读，体验到卧拥书城的感觉。实践证明，东京书床解决消费者问题的策略是成功的，消费者愉悦而入，愉悦而出[7]。细节决定成败，“书+”策略切实可行。书皮也叫“书衣”，驴子书店等独立书店的经营者愈加关注书衣的营销价值，纷纷设计独具特色的书衣。书衣既可以保护书籍不受损，读者“读完即售”[8]可以获得贩卖的更高价格，又可以保护读者隐私不外泄。再如，由于旅游人群和日本白领的阅读大多喜欢移动阅读，书籍的重量和尺寸是横亘在书籍与读者之间的一道鸿沟，影响到消费者的阅读以及书籍的销售。因此，独立书店十分注重“口袋书”的贩卖，这样就可以规避正常规格书籍的重量弊端，深受读者喜欢，周末书屋（Weekend books）、逆光书店是典范。

正如舒尔茨所认为，互联网语境下的市场已经由“产品为导向”转为“消费者为主导”。日本独立书店独具慧眼地将经营模式“由内而外”转为“由外而内”，以“服务主导逻辑”（Service Dominant logic）[9]理念来读解读者的“问题”，并通过深思熟虑后为消费者提供切合实际的解决方案和解决路径。信息提供主动化：创新信息接触点，做读者所需信息的提供者

信息爆炸时代，消费者不再是被动接受营销信息，而是利用各种媒介主动搜索信息，并对信息进行缜密的筛选与甄别。因此，独立书店时下应该在读者消费决策的各个阶段为读者提供清晰、可靠、准确的信息。日本独立书店因其“财疏势浅”，当然无法将“信息提供”做到像代官山莺屋书店那样“极致”，但是亦能根据读者的书籍接触习惯和书籍购买“关键时刻”做出些许尝试。

位于东京日本旅客铁道（JR）中央线西荻?D站附近的今野书店，面积约为90坪，藏书6万册。今野英治十分注重“关键时刻”，其独树一帜的注重店员和顾客聊天的营销价值与信息提供价值。每当顾客进入书店，训练有素的店员会和顾客进行简短聊天，然后根据聊天内容获取消费者的需求，为消费者提供其满足、喜欢的图书。其实，何为“畅销书”，店员已经做到成竹在胸。这得益于POS（Point of Sale）系统的引入，消费者付费时“扫码”即可，而书店能有效记录特定日期、特定领域的销售记录，为分析消费者所用，颇具备大数据营销的蕴涵。而本屋B&B，意即“书与啤酒书店”（Book?}Beer），消费者在此能体验到的是“一手啤酒，一手好书的惬意空间”[10]。目前，日本出版市场书刊利润极其微薄，“取次”转售书籍给书店时至少加价10%，书店的利润空间只剩可怜的20%，而毛利空间则为22%。啤酒、书店、家具与活动是书与啤酒书店的四个核心，其中，“书店，才是重点”，而盈利的基石为活动。该书店每年的活动大约是500次，一般安排在营业时间（12∶00―24∶00），每次大约两个小时。内沼晋太郎为读者提供信息的路径颇为独特，主要依靠消费者的口碑传播提供信息。内沼晋太郎认为“创造一次书和人的偶遇，需要一种机缘。传统的机缘是，你看到书店里平铺的封面，觉得好看，或者是一个书店店员手写的POP（卖点）广告”[11]。而内沼晋太郎却积极思考打破“旧”逻辑的“新”思维，将“机缘”扩展到书店的外围。可以说，书与啤酒书店的活动信息提供策略是成功的，消?M者时常将活动照片或评论上传到推特（Twitter）、脸书（Facebook）、照片墙（Instagram）等社交媒体上并可形成“线上”热门话题。消费者的口碑传播可形成巨大的“滚雪球”效应，新的顾客不断慕名而来，源源不断。2012年创始以来，每每顾客盈门。

Information（信息）要求出版业应该从两个方面进行思考，其一为深入分析和理解读者信息搜索的本质，其二为出版业应该具备“接触点”思维，即掌控和整合所有“接触点”，以求达到为读者提供其所需信息[12]。可以说，日本独立书店为读者提供信息的路径与方法是多元的，不再拘泥于铺天盖地的信息“轰炸”，而是根据自己的品牌调性寻找适合自己的信息接触点。“‘书店’可以成为你的自媒体，你就是把周围的人和书本上的智慧连接起来的媒介。”[13]内沼晋太郎如是说。价值创造最大化：塑造书店精神气质，升级读者的让渡价值

SIVA营销中的Value（价值）指的是“消费者在放弃某些资源后的回报，以及他们得到的解决方案是否满足自己的需求和预期”[14]。日本严格实施统一定价的“再贩制度”（再贩卖价格维持制度），书不二价，而二手书店不受“再贩制度”的制约。日本独立书店经营者与时俱进地将“价格=成本+利润”思维转为“利润=价格 ― 成本”[15]，书店的每一个细节都十分注重价值赋予，以实现与顾客互惠互利与共享价值的效果[16]。

4.1 不做书店，做生活提案

消费者消费书品时，消费绝非仅仅为书籍实物而已，而是体验书店且隐且匿的精神价值。奶牛书店（COW BOOKS）是一家二手书店，藏书2000余册。其收购的二手书价格为售价的25%，而售价超过1万日元的则为35%。二手书经过翻新后，每本的毛利润为75%。该书店收购的二手书主要是20世纪60年代至80年代初的书籍，而1980年代以后的书籍则不回收且畅销书、美术全集、文学全集、百科词典亦不予回收。奶牛书店收购二手书的标准是所收书籍符合其经营理念。“一切皆自由”（everything for freedom）的标语与标志（Logo）是其理念完美的写照。奶牛书店的主旨是：贩卖的是“信息”（Message），即“自由”（Freedom），而商品只是附加上“信息”的媒介而已。黑白两色相间的奶牛标志被印记在特制的T恤、帆布手提袋、书架、麦片、桌椅、板凳、靠垫之上，传播着奶牛书店的“自由”精神与思想。可以说，奶牛书店的生意经广受欢迎，其顾客涵盖20岁到80岁的男性和女性，而其中50%以上为国外游客。尤其是周末，几分钟间隔就有顾客或购买书籍，或消费咖啡，或将所购书籍寄回家（寄费500日元起）[17]。

4.2 不做贩卖场，做“第三空间”

书店绝非仅仅是书籍贩卖的物理空间，而是消费者获得精神满足与愉悦体验的“第三空间”，这就需要书店各个边角彰显“场景精神”。大林惠理子（大林ぇり（惠）子）发现“孤独的优越感”是目前日本人的“通症”。因此，她创办了画廊书店（Book?}Gallery POPTAME），主营昭和四十年代（1965―1975）的二手书。书店的装修和空间布置由大林惠理子亲自完成，“手工”和“环保”是两大特色，该书店的地板用墨水和红花油代替化学材料涂抹，而书架则用速溶咖啡和植物油作为涂料。书店的其他设备几乎全由“手工”完成，而其材料则是“边角料”的再用。画廊书店的“焦点”和“内核”（Core）为展览和私人杂志（Zine），颇具业态融合的味道。画廊书店经营的私人杂志虽说未及出版社出版的精美，但是着实已经达到艺术书（art book）的水准，而私人杂志所承载的自由精神却是出版社所出书籍不能达到的。读者在大林惠理子的书店不仅能聆听主题讲座，欣赏各类展览，阅读购买青睐的书籍，更能获得“第三空间”所带来的心灵栖居之感。画廊书店经营14年来，营业额屡有增加，目前已经引起中国台湾、香港和大陆爱书者的关注[18]。

时下，不再基于理性经济计算的消费者更加关注的是“感知的成本”与“感知的利益”之间的差值。读者与书店的关系一定是读者和书店获得与投入的“公允价值”。以奶牛书店、画廊书店为代表的独立书店成功经验足以说明，“价值主导的营销3.0”时代，独立书店不能再视消费者为被动的顾客，而是具备独立思想、独立人格、独立精神的主动个体。因此，每个营销细节均应实现价值赋予，升级消费者的“让渡价值”。获取途径最短化：创消费者需求获取新路径，填补竞争的“真空”地带

SIVA营销理论中的Access（途径）是指为消费者提供至少满足其心理预期的方便快捷的问题解决路径[19]。2005年至2016年，85.2%的实体书店经营惨淡，独立书店纷纷被大型连锁书店兼并与取代[20]。从“途径”审视，独立书店饱受网络书店与大型连锁书店的双重夹击是不争的事实。如何打破“途径”的“藩篱”是摆在经营者面前的一个“真问题”。

5.1 移动书店：不做书籍贩卖者，做书籍的推送者

时下，时间之于日本人已经是一种稀缺资源。时间和空间的限制是读者和书店关联的羁绊。2012年，三田修平（Mita Shūhei）创办移动书店卡车书屋，贩卖二手书。卡车书屋的业务几乎由三田一个人完成，涵盖开车、选书、修书、售书的各环节。“移动”是其最大特点，被誉为全世界最“自由”的书店。三田的主要活动区域为东京与横滨两座城市，目前已经扩展到长野县、福岛县、山形县等远郊。每到一个地区或“集市（Market）”，三田会提前更新脸书预告出行地点和书籍的品类，当然会提前根据不同人群的属性特征选择携带不同种类的图书。三田的书店与大型连锁书店的“立地”（place）不同，也与网络书店空间的“虚拟”迥异，而是书店长了“腿脚”，不再是书籍贩卖者（Seller），而是书籍的推送者（Pusher）。对于消费者来说，三田的书店提供的“途径”可使消费者“守株待书”，方便快捷可想而知。事实证明，三田的尝试是成功的，移动书店使其掘获第一桶金。2015年，实体本屋“三田商店”在横滨落地，一“动”一“静”，相得益彰。

5.2 主题书店：书店经营主题化，破解数据驱动的“信息茧房”

数据驱动是亚马逊等电商与大型连锁书店的选书模式，该模式并不是真正意义上的“由读者决定”，而是“多数读者决定”。“马太效应”是数据驱动不可规避的问题，“那些小众的、深奥的、冷僻的书，以及那些在观念上不容于‘主流’的书，会因为少有人阅读或者少有人读懂，而失去‘露脸’的机会”[21]。主题化经营是破解数据驱动带来的“信息茧房”（Information Cocoons）[22]桎梏的“密匙”。模索舍、南洋唐、游星堂、天狼院、定有堂、达尔文、富山房、隆祥馆、猫的天堂书店（Cat’s Meow Books）等书店是主题化经营的示范。2017年8月?_业的猫的天堂书店定位为“猫咪书店”，书店内到处都是被收养的“流浪猫”，精美的猫咪写真和有关猫咪的书籍错落有致地置于书架。书店的部分营业收入则无偿捐献给动物保护协会，用于猫咪保护。动物爱好者是猫的天堂书店的忠实粉丝。消费者不仅可以阅读猫咪主题书籍，更可以体验到亲近自然之感，消费者誉书店为“爱猫人士休闲新天地”，而这正是网络电商与大型连锁书店数据驱动无法触及的“空白点”，毕竟“独立书店，最为重要的就是概念”[23]。

可以说，独立书店与网络电商、大型连锁书店直面竞争“途径”简直犹如天方夜谈、痴人说梦。唯有独辟蹊径，别无选择。以卡车书屋、猫的天堂书店为代表的独立书店努力创新消费者商品获取的新路径，寻找竞争对手无法触及的“真空”地带，依然能逆境求生。结 语

2018年1月5日，坏消息再次传来，日本出版研究所发布的《日本2017年书籍出版行业整体市场情况》报告显示，2017年日本书籍市场规模与2016年比缩减7%，而“救星”漫画单行本亦下滑13%。由此可见，弥漫在日本图书市场上的阴云短期内不可能散去。事已至此，“先天不足，后天失养”的独立书店唯有直面困难，自我救赎，别无他选。以奶牛书店、今野书店为代表的独立书店并未抱怨市场环境的恶劣，而是积极进行营销创新，业已成为逆境求生的典范。基于SIVA 营销视角的分析与研究，不仅可以透视成功者的逆势奥秘，更可为日本乃至全球同类书店的生存提供借鉴价值与意义。

注 释

[1]赤田康和，盐原贤.店ゼロの街、2割超420市町村?行政区[EB/OL].[2018-03-19].https：//？iref=pc_ss_date

[2]常博深.日本“零数店”地区越来越多[N].新民晚报，2017-10-20

[3][4][14][19] [美]唐?舒尔茨著；李丛杉等译.SIVA范式：搜索引擎触发的营销革命[M].北京：中信出版社，2014 ：118，118，173，193-194

[5]郝振省.互联网思维下数字出版发展新趋向[J] 出版发行研究，2014（4）：6-7

[6]冬狐洞隆也氏.2007年―2016年における店?出版社数の推移を?B介したい[EB/OL].[2018-03-16].http：//www.xiexiebang.com/travel/news/11124389

[8]时晨，于雪.解构与重塑：搅动日本出版市场的BOOK OFF[J].编辑之友，2016（01）：109-112

[9]Vargo.S.L，Lusch，R.F.Evolving to a new dominant logic for marketing[J].Journal of Marketing，2004（1）：1-17

[10][11][13][18] [日]吉井忍.东京本屋[M].上海：上海人民出版社，2016：282，303，311，79-104

[12]李昕烨.从4P到SIVA：互联网背景下出版企业营销策略创新[J].出版科学，2017（6）：100

[15]马勇，张霄.网络营销“4P”退休“4C”登场[J].商业研究，2001（8）：20

[16]时晨，吴琼.结构变革与价值共创：日本中小型书店的生存之道[J].编辑之友，2017（06）：106-107

[17]晨瑾.Cow Books：樱花河道畔的书天堂[EB/OL].[2018-03-17].http：//www.xiexiebang.com/article/93405/？term=810&ismail=9

[20]李轶豪.日本出版业现状及中国图书当地市场建议[J].国际传播，2017（6）：90

[21]谭小荷.复兴与示范的双重幻想：亚马逊布局实体书店的意图、现状与困局[J].出版科学，2017（6）：74

[22][美]凯斯?桑斯坦.信息乌托邦[M].北京：法律出版社，2008：15

[23] [英]帕特里克?尼尔.英国的独立书店如何生存？[J].颂雅风?艺术月刊，2014（4）：120

（收稿日期：2018-05-28）

第二篇：书店创新管理机制开拓营销市场经验做法

200x年以来，xx县新华书店班子通过对企业内外环境的打造，创新内部管理机制，拓展内外销售市场，该店的各项工作驶入快车道。全店上下团结一致，奋力拼搏，变压力为动力，克服了中小学全面实行“一费制”与教材招投标价格及利润下降带来的影响，圆满完成了全年各项指标和任务。上高县是一个人口不足35万的农业小县，在校学生仅有4.8万人，今年，预计可实现销售码洋1280万元，比去年同期增长10%以上，其中教材销售占38%，一般图书和数码产品的销售占62%；实现税利百万余元；全县人均购书额为xx.xx元，实现了精神文明与物质文明、社会效益与经济效益同步增长。2006年上高县新华书店被市委、市政府评为“文明单位”、“文明规范服务示范窗口”和全省教材发行先进单位。他们在创新内部管理上作文章，在开拓营销市场上下功夫的主要做法是：

一、创新机制练内功，向管理要效益

一年来，该店把加强企业内部管理，建章立制创新管理机制提上重要的议事日程。

一是建立健全了会议学习、考勤、工作、财务等管理制度14个大类107款，对工作各个方面作了周密的制度约束，实现了从过去人管人管事，到现在以制度管人管事的转变。

二是经理室通过与各个部门签订经营责任状，把一年的工作任务分解到各部门，明确各部门责、权、利，确定了目标任务和奖惩办法，彻底改变了过去人浮于事的状况，做到人人肩上有担子、有任务、有压力、有动力。

三是针对“一费制”政策全面实行，教材经营工作形势严峻，班子果断决策，在原业务科和仓储部门的基础上重新组建市场营销部，以应对和适应市场，提高教辅市场化运作能力。

二、开拓市场练外功，向市场要效益

练好外功，基础在于内功的扎实，市场的开拓得益于内功底子好。在处理内、外和市场三者关系上，上高县新华书店始终抓住这个良性互动的内在规律。一年来，在巩固、培育企业运作的外部环境上下功夫。做到与当地政府、教育、物价等有关部门保持密切联系，平时多交流、多沟通、多往来、多商量，并认真听取他们对书店工作的要求、建议和意见，取得他们的理解和支持，极大地优化了企业外部运作环境。今年以来，上高县新华书店在拓宽经营市场方面得到良好外部环境所带来的助力。

一是在传统的图书领域做大蛋糕，着力抓好教辅读物市场运作。自去年秋“一费制”全面实行以来，教辅的发行受到“一费制”标准的限制，一些个体书商经营非法盗版教辅趁虚而入校园，严重影响教育质量和教学秩序。国有书店如何用正版的教辅去占领这个市场呢？该店在这种大环境下不仅没有退却，而是以优质的服务、优秀读物和全新的经营思路拓展教辅市场，在贯彻执行“一费制”政策的前提下和本着学生自愿购买的原则，将教辅采取市场运作的操作方式，向学生印发“致家长的一封信”和上门摆摊销售，这样既减少了企业的经营风险，又收到了较好的效益。一年来，通过市场运作销售教辅等一般图书达xxx余万元，占全年销售总额的23%。

二是开辟全新的经营领域，迈出多元化经营的第一步，积极拓展数码电子产品市场，从销售科学计算器入手，制订可行性的营销方案和相关措施，对市场需求、市场容量、产品性价比作了理性分析，确定了以中学生为消费主体的营销目标，采取电视广告、印发致家长的一封信、户外广告和店堂广告等一系列宣传攻势，广泛吸引中学师生参加产品推荐会，宣传科学计算器对学生学习和考试的重要性和必要性，并组织六个小分队十八名营销人员，携带产品深入到全县各中学设立流动销售点。今年，仅销售科学计算器等数码产品共xxxx余台，销售码洋为xx万余元。

一年来，xx县新华书店在经营管理中，苦练内功，创新管理机制，拓展市场，优化经营运作环境，内功外功联动，开拓创新并举，把准“内”与“外”之间的脉搏，走出一条科学管理促效益的新路子。

二oox年十二月四日

第三篇：电子商务视角下旅游营销模式的创新

电子商务视角下旅游营销模式的创新

摘要：近些年来，市场经济改革的逐步深化引发了各行各业的迅速发展，依托于电子商务的旅游行业发展也越来越快。在电子商务背景之下，如何构建新型旅游营销模式，成为该领域发展过程中所面临的重大课题。本文从电子商务视角出发，就旅游营销模式的创新进行了探索，以期为我国旅游行业的发展提供参考。

关键词：电子商务；旅游营销模式；创新

中图分类号：F623 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2015）021-000-01

作为一种新型商业化模式，电子商务所具有的优势极大地影响了各行各业的业务结构与贸易活力，极大地推动了商业模式与思潮营销模式的创新发展。加之网络信息技术的发展和应用，对于现代化企业而言，电子商务已经在市场及商业环境领域掀起了一场重大变革，并引发了社会各界的关注，旅游行业也不例外。

一、电子商务的内涵

所谓的“电子商务”，指的是在网络信息技术的基础上所形成的，有助于加强消费群体与企业间联系的网络应用平台。在旅游行业领域，电子商务借助于网络信息技术及通信技术，实现旅游服务行业的预订、销售、服务等全方位、多环节的网络应用平台。电子商务实现了信息的高速传播、优化采集、服务预定与购买、在线支付交易、网上客服等诸多功能与作用，还能够借助于网络，对旅游市场进行调研，开展财务预算，加强服务、生产等，可以借助于公告对信息进行发布，实现数据的传输，网络预订、在线支付、售后服务等诸多功能。

二、基于电子商务的旅游营销模式

就网络营销的内涵不难看出，基于电子商务的旅游营销模式，是借助于网络信息途径，实现旅游营销目的的一种营销模式，因此，传统电子商务旅游营销模式与网络营销有着一定的相似之处，主要包括如下模式：1）邮件营销模式。基于电子商务的旅游营销，可以效仿网络营销模式，借助于许可电子邮件进行营销，即面向客户的许可，定期向其发放宣传资料，借助于电子邮件的发送，在消费群体许可后，将其发送至消费者，在此过程中，将企业产品及服务向客户宣传。客户同意后实现个性化制定，企业可以减少对其干扰，并与之保持长期联系，结合器需求喜好向其发送产品信息，实现了产品及服务营销目的。2）主题营销模式。随着微博、微信、博客、论坛等社交平台的广泛应用，这些平台可供用来旅游营销的特点也日趋突出。该模式即借助于网络传播，充分挖掘某一气氛，实现产品营销。3）互助营销模式。该模式指的是在电子商务平台，借助于促销、打折、优惠等方式，将企业产品、服务加以促销，利用促销优惠等方式，使消费者感受到企业低廉的价格与优质的服务，继而影响其他潜在客户的模式。此外，还包括搜索引擎、联盟、社交网络、会员制等营销模式。

三、电子商务视角下旅游营销模式的创新

就传统电子商务旅游营销模式而言，通常之负责向消费者提供信息、交易等售前服务，对于旅途过程中、售后缺乏对应服务体系支持。例如，旅游中游客难免存在意见，但若问题无法得以解决，就会对活动质量造成影响，破坏企业的声誉。因此，必须依托电子商务，对旅游营销模式进行创新，可以借助于移动电子商务，提供相应的投诉程序及解决途径，借助于移动设备，同企业有关人员协调，获取消费者的理解，使其后续活动不受影响。由此可见，移动电子商务的到来，加速了旅游营销模式的创新，提供了全程24小时的服务。

（一）推行“推”业务，加强促销

企业可以借助于移动式电子商务平台，推行“推”业务，将诸如旅游景点信息、优惠活动、新线路等促销信息，发送到用户所携带的移动式设备中，实现100%命中目标客户群体，达到100%阅读的目的，确保促销能够更为准确地找到目标群体，节约宣传开支。此外，有意向消费者可借助于手机，对其展开深入了解及预订，打破了宣传活动、消费者响应间的时间及空间限制，防止潜在消费群体流失，极大地提升了促销活动的效果。

（二）推行“拉”业务，加强定制营销

定制营销实现了旅游产品的销售由被动化向主动化的转变，顺应了消费群体的需求，游客不再仅仅限于旅行社所规定的线路，听各位导游同化性的解说，对于旅游服务要求进一步提升，其中，一个极为显著的趋势即由成团旅游朝着自助式旅游方向发展。通过定制营销，消费者能够依据意愿，自行选择出游线路、支付方式等，并将相应的地点、时间及所需信息提供给企业，极大地满足了其个性化需求，体现了电子商务的“无处与无时不在”的优势。

（三）推行“交互式”业务，加强旅游产品营销

在营销过程中，产品营销的渠道畅通与否关系着企业的生衰存亡，也关乎其未来发展。游客在旅游过程中，随时会产生新需求，如租车、定餐、旅游路线制定等，传统电子商务无法有效满足其各种个性化定制需求，而在移动电子商务的帮助下，游客可以借助于手机等移动式设备，向旅游服务机构提出自己的个性化需求，并及时获取应答与优质服务。

（四）创新售后服务模式

当游客旅游结束后，通常会有三种感觉：一是满意，而是不满意，三是疑虑。无论何种感觉，均会对其未来购买行为造成影响，并对其周围潜在客户群体的旅游行为造成影响。而传统旅游活动结束之后，企业无法对其旅游感觉加以了解，因而难以增进感情，弥补不足，极易导致潜在客户群体资源消失。借助于移动电子商务，能够在旅游往返之后，及时了解客户反馈，通过满意度调查，表达自己的关切与友好之情，这样有助于打消游客疑虑，为不满意游客提供补偿服务，重赢这部分客户的肯定。

随着电子商务的飞速发展和广泛应用，作为连接互联网、旅游市场的桥梁和枢纽，电子商务已经成为促进我国旅游行业发展的重要角色。为了能够在异常激烈的市场竞争中成功地得以生存并发展，要求必须借助于电子商务加快旅游营销模式的创新，提高客户忠诚度、品牌知名度、客户购买意愿。本文从电子商务视角出发，对旅游营销模式的创新加以探索，以便为我国旅游电子商务的发展提供参考。

参考文献：

[1]阎长顺.基于云模型的动态客户细分分类模型研究[J].哈尔滨工业大学学报，2011，39（02）：123-125.[2]刘蓉，陈晓红.基于数据挖掘的移动通信客户消费行为分析[J].计算机应用与软件，2010，13（02）：331-334.作者简介：胡 宇（1979?C），女，荆州人，汉，硕士研究生，武昌理工学院，讲师。

第四篇：工匠精神视角下大学生创新发展的可行性路径探究

工匠精神视角下大学生创新发展的可行性路径探究

摘要：创新的潮流导致部分大学生错误理解创新的深刻内涵，一味追求形式化、功利化以及高产出，浮躁的风气必然导致大学生创新质量的下降。而工匠精神所蕴涵的精益求精、精雕细琢，追求的尽善尽美有助于大学生创新发展。工匠精神视角下注重创新典型宣传、推行广谱式创新创业教育、完善创新人才培养方案、搭建“多学科”创新交流平台、打造校内外创新导师团队、优化创新成果转化机制、营造良好的创新氛围等是大学生创新发展的可行性路径。

关键词：工匠精神；大学生；创新发展

近年来，随着国务院出台《关于大力推进大众创业万众创新若干政策措施的意见》等文件，“大众创业，万众创新”蔚然成风。大学生作为未来创业的主力军，也加入创新发展的时代潮流，但由于我国高校创新创业教育起步较晚，在教育体系方面尚未完善，对大学生创新创业指导不足，大学生创新浮于表面，呈现出简单化和功利化等趋势，因此，“工匠精神”的回归具有重要的意义和价值。

一、工匠精神融入大学生创新发展的价值蕴涵

在古代，工匠是“掌握某种娴熟技艺并赖以生存的人”，古代的工匠精神追求的是一种善美的境界，体现为尊师重道、爱岗敬业和精益求精。随着时代的变迁和生产力的发展，现代工匠指“在生产、服务一线具体操作或依靠自身技能提供服务的人”，工匠精神可以从四个方面理解，即：精益求精、持之以恒、爱岗敬业、守正创新。“工匠精神”是匠人们的一种价值理念和精神追求，是从业者在其世界观引领下所形成的职业思维、职业态度和职业操守。大学生创新作为新时代创新创业浪潮中的关键部分，与“工匠精神”存在着至关重要的内在联系，“工匠精神”之于创新，具有深刻的价值蕴涵。

（一）工匠精神凸显守正创新的思维

真正的工匠，享受的是工作所带来的成就感和满足感，追求的是工作的内在价值，而不去计较所获得的利益，守得正道，不断突破与超越，方得始终。一名真正的匠人从灵魂深处燃起的是对工作的敬畏、热忱与执着。北京大学校长林建华始终坚持“守正创新”，他认为“大学最重要的任务是培养人才，创新创业对于大学而言，应该是致力于培养学生的创新创业素质，不能把创新创业功利化。”守正是继承传统、不忘初心，创新是开拓进取、推陈出新，大学生在创新的过程中正需要这种守正精神，需要坚守信仰、坚持底线、脚踏实地谋发展的工匠精神。

（二）工匠精神倡导精益求精的创新态度

工匠终其一生，一直在做同一件事，思索、实践、再思索、再实践，以求将这件事做到极致与完美。精益求精的创新态度源于工匠在无止境的理论与实践相结合的基础上，对前人的生产产品进行学习、思考与再加工，最终实现“青出于蓝而胜于蓝”的过程。大学生创新也是同样如此，同一件事情做就要做到极致，做到最好，要将精益求精的创新态度内化于心，摒弃浮躁、潜心钻研，不断用严格标准要求自己。

（三）工匠精神追求持之以恒的创新精神

美国作家亚力克福奇在《工匠精神》中论述：“任何人只要有好?c子并努力实现，都可以被称为工匠。”这里的工匠所体现的就是不抛弃、不放弃，持之以恒的创新精神。反观如今大学生，在创新创业的过程中，一遇到挫折就不知所措、半途而废，他们在创新创业道路上很大程度上不会取得成功。大学生应该学习匠人持之以恒的创新精神，在挑战与逆境中锻造出坚韧的心理素质，在创新征程中披荆斩棘、不畏艰险、克服重重困难。

二、工匠精神与大学生创新的内在关联

（一）工匠精神与大学生创新的价值契合

大学生创新是激发大学生创新意识，培养大学生创新能力，培育大学生创新精神等一系列基本素质养成的过程。同时，大学生创新也为创新型国家建设提供高质量的创新人才。因此，大学生创新需要工匠精神的传承，即大学生要用纯粹的、精益求精的方式对待创新，摆脱以往灌输式教育形成的固化思维，逐渐形成自由自觉的创新意识和主体性意识。工匠精神的培育鼓励大学生积极向未知领域探索，激励大学生养成精微的、不追求极致不罢休的气派，十年如一日，反复磨炼方成器的信仰。

（二）工匠精神是大学生创新的实践引领

大学生创新是我国高校培养人才的重要内容，虽然已取得一定的成果，但也存在一些不可避免并亟待解决的问题。第一、由于受到传统就业择业观念的束缚，一些大学生对创新缺乏热情，未能深刻认识到创新的重要性，大多是为了比赛而比赛，将创新活动当做一种机械的、丰富履历的硬性任务，真正付诸于实践并坚持到底的只是少数。第二、部分大学生虽然有创新的想法，但是受到自身创新能力的局限，又未能得到及时有效的帮助，创新的积极性明显不高。目前大多数高校培养大学生创新的教育体系还不够完善，主要以讲座形式开展，缺乏系统性、完整性，没有结合学校实际和学科特色进行有效开展。第三、高校缺乏对大学生创业指导的强力师资队伍。目前，许多高校的创新创业教育导师多是由学校就业指导中心的教师担任，教师的专业水平、实践经验与创新创业教育所需求的教师存在差距，不利于培养大学生的创新能力。

三、工匠精神与大学生创新的融合途径

（一）育匠人：激发大学生创新意识

大学生创新意识是大学生创新的前提，现今大学生创新积极性不高，很大程度上是由于大学生缺乏创新意识：一是源自我国保守的传统思想观念，大多数父母认为稳定的工作是子女的首要选择，这无形中扼杀了青年人的创新意识；二是源自中国传统的教育模式，出于应试考试的压力，学生们尊崇古板僵化的“标准答案”，严重压抑自身的创新意识。因此，要培育富有工匠精神的匠人需要通过高校采取如下手段，激发大学生创新意识。

（二）注重大学生创新的典型宣传

以美国为鉴，许多高校大学生创新意识的迸发，在很大程度上是受创业典型的鼓舞，斯坦福大学特曼教授出资鼓励学生成功创立惠普公司，激发了美国大学生的创业神经。美国的创业成功又激发了英国、德国、日本以及我国创新创业教育的迅速发展。而我国大学生的创业热情，也同样是源于1999年“挑战杯”创业计划大赛上产生的“视美乐”等大学生公司的成功创办和运营。因此，要注意大学生创新成功案例的运用，通过课堂、校园品牌活动、特色校本教材等宣传渠道，树立成功楷模，加强正向引导，增加成功暗示，正确评价大学生创新失败的负面作用，为培育一个合格匠人提供良好和积极向上的氛围，从而激发学生的创新意识。

（三）推行广谱式创新创业教育

“广谱式”教育，就是“面向全体学生、结合专业学习、贯穿人才培养全过程”的新型教育模式。近年来，高校创新创业教育普遍存在三个问题：一是创新创业教育与专业教育结合不紧；二是创新创业教育与实践脱节；三是教新创业教育普及不广、成效不显著。广谱式教育最大的好处就在于平等公正，鼓励人人创新，不放过任何一个创新创业的萌芽的种子。它着眼于广泛性和普及性，最大限度地惠及了每一位学生，拓宽了受众面，而在这面向全体普及创新教育的过程中，学生的内心会受到鼓舞，卸除防备，可以直接激发学生的创新意识，加入创新创业行列。广谱式创新创业教育的最终目标不是要引导学生创新，而是要培养学生走向自觉创新，成为一名富有匠心的优秀青年。

（四）比匠术：提高大学生创新能力

对国家而言，创新能力是民族进步的灵魂，是国际地位的核心竞争力。现今社会，与其说是人才的比拼，不如说是创造力的比拼。对高校学生来说，创新能力是大学生创新发展至关重要的一环。创新意识是基础，有了意识就是创新开始的第一步；创新能力是关键，能力的高低甚至可以直接决定结果的成败。提高大学生的创新能力正如工匠苦心磨炼自己的技艺，不断比拼并超越原有水平，只为追求极致的匠术。

（五）完善创新人才培养方案

高校应有一套完备的符合本校实际情况、适合本校学生发展的创新人才培养方案，并且随着教育趋势的不断变化，创新人才培养方案也要作出相应的调整与完善。首先，目标定位上，方案应该凸显出要培养国家及社会所需要的具有工匠精神的创新型人才；其次，培养理念上，高校要注重学生的个性化发展，鼓励学生参与实践，不断提高学生自身的观察能力、思考能力及动手能力；最后，要构建好人才培养课程体系，课程体系应从理论课程与实践课程两方面着手。一方面，教师应根据高校创新创业人才培养目标及教学大纲，精选教学内容，合理设置教学环节，注重教学的开放性和创造性；另一方面，在协同创新的时代背景下，高校应增设隐性课程，增加大学生社会实践的机会，从显性教学下的灌输、传授逐步转化到学生的自我发现、自主学习。

（六）搭建“多学科”创新交流平台

大学生创新能力的提高离不开经验型知识的掌握，高校通过打造多学科创新交流的线上线下开放式平台，为对创新创业感兴趣的学生提供沟通渠道。在交流中，多学科的思想碰撞，创新火花的激荡，有利于学生长善救失，提高以匠术为本的创新能力。每个平台成员都拥有自己的专属“名片”，包括自己的身份信息、创新观念、擅长领域等。平台汇聚来自不同学科的力量，这就为组建一个个跨专业、跨年级、互传互带的创新团队奠定了坚实的基础。

（七）打造校内外创新导师团队

各大高校应积极与周边高校建立良好合作关系，与各院校专家定期开展有关大学生创新的交流研讨，引进先进教育理念和特色教育资源，同?r邀请名师名匠做兼职创新导师，与校内创新导师形成结构合理的创新导师团队。对于校内创新导师，既要注重指导学生创新课题的申报，又要重视对学生的管理监督并适时加以引导；对于校外兼职导师，高校应聘请有一定教学科研成果和工作经验的创新导师，外聘导师中也要增加年轻血液，因为青年导师的独特视角与创新思维往往会对大学生创新能力的提升有大的助力。

四、弘匠魂：培育大学生创新精神

创新精神是指人敢于冒险，勇于判断，勤于发现，无惧质疑的气质，它是培育大学生成为一名合格匠人的灵魂。现如今，大学生创新精神缺乏，独立性和批判性不强，很大程度上来源于后天环境。因此，高校应营造个性化，自主性较强的校园氛围，鼓励支持大学生创新发展，在各种活动中潜移默化地培育大学生的创新精神。

（一）优化创新成果转化机制

不少被大学生用于参加竞赛的创新成果随着竞赛的结束，通常会被闲置甚至是抛弃，虽然高校都会有创新成果转化机制，但是它所起的效果并不突出。优化创新成果转化机制就是加强对参赛后的创新成果转化为产品这一过程的监督，增加大学生从创意到科研开发全过程的参与程度，一方面给予有创意创新能力学生锻炼自我的机会，逐渐培养作为匠人之魂的坚持勇敢；另一方面监督消极怠工的学生，时刻提醒继续进行创新发展，鞭策培养创新精神。同时，高校要定期组织开展创新成果发布会或推广会，提高创新成果转化机率。

（二）在高校营造良好的创新氛围

在高校弘扬工匠的灵魂品质，培育大学生的创新精神，最重要的就是要在高校内营造良好的创新氛围。创新氛围是慢慢烘托出来的，对学生的影响也是潜移默化的，因此不能操之过急，要循序渐进。比如高校可以定期举办创新创业交流峰会，邀请成功的企业家、出名的风险投资人、著名学者等前来交流讨论，并使这类活动成为一种惯例，成为高校的品牌活动。学生们可以在校园内时常见到相关专家、学者和企业人士等，从而在校园内形成浓郁的创新氛围。除此以外，高校可以加大对创新型社团的扶持力度，高校社团是学生自发集合、学生参与度最高、参与人数最广的学生组织群，学校应在政策、资金、人力等方面促进创新型社团的茁壮成长，通过此类社团的壮大来影响整个学校的创新氛围。大好的创新发展局势可以有效促进学生持久性创新，有效培育学生的创新精神。

参考文献：

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