销售人员轮训培训工作总结

第一篇：销售人员轮训培训工作总结

销售人员轮训第一期班培训工作总结

9月22日至9月24日，人保财险宁波市分公司销售人员轮训第一期培训班在奉化银龙山庄培训基地举办，这是公司为提高销售队伍素质和业务技能，提升销售能力而举办的一次覆盖式培训，是落实销售队伍团队化，销售团队建设专业化的重要举措。在分公司总经理室的亲切关怀下，在分公司各部门的大力支持和配合下，在全体授课讲师的辛勤付出下，在全体学员的热情参与下，培训班达到预期效果，获得了成功。经过严格的考试，58位学员成绩合格，全部结业。培训学习基本情况和主要收获

一、获得了领导层的高度重视和资源支持

本次销售培训受到分公司总经理室的高度重视，开班典礼上，毛总亲自到会并做重要讲话。毛总深刻分析了当前市场的竞争态势，描述了销售体制改革、销售队伍建设的设想。为新形势下，销售人员的职业发展做了全景式的规划，极大地鼓舞了参训人员的士气。毛总强调公司会一直将资源向销售一线倾斜，同时表示公司会加大对打造销售培训基地建设的投入，今后将探索和固化销售队伍制式培训体系结构，把销售培训工作作为一项长期的日常性工作来抓。

二、学员积极参与，收获颇丰。

本次培训班共有58名学员参加，11位来自分公司各部门的老师讲授了包括产品、服务、理赔、管理等方面的精彩而实用的课程。在培训过程中，各位讲师授课认真负责，大部分学员的学习精神也值得肯定，上课期间互动热烈，课堂氛围良好。在小组评优和个人评优中，第三小组获得了优秀小组荣誉，郭雪燕、李敬军、翁世明、翁旭亚、陈娜、张頔等6位同志被推选为优秀学员。

本次培训帮助学员巩固了专业知识，及时总结了工作中的经验与做法，一定程度上提高了销售人员在理论素养、知识水平、业务本领、工作能力等四大方面的能力。有利于促进学员形成自己独特的销售风格，将所学的保险知识系统化，产品知识经验化，销售技巧个性化;有利于把一线团队的内涵价值切实有效的转化为生产力和竞争力。

三、开展丰富多样的激励活动

参照销售人员轮训评优办法，培训期间我们积极推动优秀小组、优秀学员评选。通过司歌演唱比赛等活动，组与组之间、学员与学员之间相互关心、相互监督，大大激发了参训学员的荣誉感和责任感，增强了团队向心力和凝聚力。

四、组织结业考试，培训效果显著。

本次培训的最后，按照要求，安排了结业考试，58位学员成绩均合格，证明学员对每堂课程的知识要点掌握良好。

五、初步开发了本地化的课程

以提升销售人员素质和能力为目标，以满足销售人员职业发展以及业务技能提升的实际需求为出发点，本次轮训，分公司组织各职能部门开发了一系列的销售培训课程。为进一步完善销售团队培训框架体系及课程模块开了一个好头。

六、搭建了相互交流、相互切磋的平台。

本次培训为销售人员提供了一个安静、舒适的学习环境。同时也搭建了一个互相交流的平台。通过集体生活、集中培训，使大家互相认识、相互交流，增进了友谊，加深了感情。学员们通过与同仁交流心得，开阔了思路，切磋了技能，借鉴了经验，提升了能力。

七、进行了培训需求调研

借助组织销售人员轮训的机会，我们特地安排对一线队伍进行摸底调研，集中倾听一线对培训组织的建议，细化一线需求。大部分参训学员认真填写了《随堂培训需求调查表》和《销售人员轮训培训项目评估表》，对课程和销售培训提出了具体的需求。我们将在接下来的一周内，组织全体授课讲师开一个培训工作总结会议，反馈学员建议与需求，争取下期培训班在授课内容和组织水平上进一步改进与提高。

问题、不足与工作改进

各位学员在认真学习的同时，也给我们提了一些很好的合理化的意见和建议，如授课时间应该延长，这样授课讲师可以充分分享课程要点，学员也能充分消化学习内容，台上台下有宽裕的时间交流;课程安排太紧凑，神经绷得太紧，学员普遍感觉容易疲劳等。培训结束后，我们认真地总结了经验，力求从以下几方面，改进存在的缺陷与不足，将下次的培训工作组织的更好，更完美，确保人性化安排、精心组织、严密实施。

1、整理各单位参训人员名单，确保参训率。

2、梳理培训班级操作流程关键点和容易出差错的地方，进一步完善培训操作手册。

3、整理与反馈培训需求，为下次培训班各方面工作改进提供参考。

4、此次培训反应出学员在综合业务知识和业务技巧方面的缺乏，对自身未来规划方面也没有清晰的认知。今后应该增加方向性、规划类课程。

5、丰富团队活动，完善评优制度。

6、从考试试卷中看出，即使是最熟悉的车险业务，在专业术语表达、应知应会方面还需进一步提高，其他业务知识、综合素质也有待加强。今后我们会在此培训基础上，对销售人员进行分级培训，以求更好的效果。销售培训发展的方向 下一阶段，销售培训工作的总体思路是：“坚持能力提升、教育先行的理念，固化销售队伍制式培训体系，强化日常培训辅导机制；扎根一线，促进培训规划与一线需求紧密结合，培训推动与销售管理无缝衔接；注重实效，促进产能、队伍素质和市场竞争力的全面提升。”工作要点是：夯实销售培训管理与运行体系;借助晨（夕）会，建立日常培训机制;根据一线的培训反馈需求，加强课程模块开发与利用;发现、历练、储备讲师资源，着手加强销售培训师资队伍建设与维护，逐步建立多层次的销售培训师资队伍。

总之，此次销售人员轮训第一期培训班的成功举办，得益于分公司总经理室的关怀重视与资源投入，得益于分公司各部门的大力支持与配合，更得益于全体参训人员的上下齐心和团结协作。我们会更加努力工作，确保销售培训合理安排，精心组织，严密实施，充分调动一线销售人员学习积极性，为促进公司业务发展、实现宏伟目标做出贡献。

第二篇：局办轮训人员工作总结（定稿）

局办轮训人员工作总结

办文：认真做好各类公文的草拟、修改工作。主要草拟了2011年年中院长交流会通知及区领导讲话稿，2011年终院长绩效考核通知及细则，7期番禺区医改简报，***医院创三甲工作省、市领导讲话稿，区卫生系统文化建设调查问卷设计和局机关通知、函、活动方案等。修改局机关对内、对外发文的通知、函、方案等各类文书。

办会：协助组织局机关各类会议、活动的筹划、准备、布置、落实和相关活动的接待。主要是协助组织人大选举领导组外出学习活动，2011年年中、年终院长交流会，2011年区卫生系统文艺初赛及其他会议、活动。参加局医改小组赴**市卫生局考察调研，市局医改小组到**医院调研及2011卫生系统院长绩效考核工作等。

办事：积极收集整理有关信息，并进行分析，为科主任决策提供参考。在办文办会的过程中有效地与他人沟通、协调、处理各类事务。帮助科室同事发文、接听投诉等。协助及完成科室领导、同事交办的其他事情。

因轮训的时限性，建议在原有工作分工的基础上增加各类公文草拟和相关接待工作，在协助完成局办工作的同时提高轮训人员的办文、办会、办事能力。

第三篇：销售人员实战培训

销售人员实战培训

必须成为专家—你不可以让顾客因为怀疑你的水平而怀疑产品或服务；所以你对每一个品种的产品特点及其各种相关专业知识、对顾客各心里以及销售技巧都应相当熟悉，并反复悉心领悟，不断付诸实践。

◆必须以“满足顾客的需求”为中心—你不可以认为销售是为了卖一件顾客说要买的东西，这样即使得到了很多销售机会，也不可能培养出忠实顾客群体；你应该将几种能够满足顾客需求的产品令顾客乐意地接受。

◆良好的职业品德—聪明的人不一定要最成功；只有真诚、热情、勤奋和专业水准才能帮你提升业绩和得到更多的销售机会。

◆良好的团队精神—品牌的形象是靠每个人一点一滴地共同培养起来的，只有大家都进步了，大家更团结了，才能凝聚成更强的优势，让你取得更大的成功。

销售人员工作的重要性

销售工作是实现商品与货币交换的过程，马克思形象地把这一过程称之为“商品惊险的一跳”，销售人员正是实现这关键一跳的关键人物。让顾客从一兜里掏出钱来购买公司的产品是一个很难的过程，销售人员必须有充足的理由让顾客愿意购买产品，并让顾客感到购买的产品是物超所值的。要做到这一点必须详细的、耐心的讲解所销售产品的特点、功能，而且让顾客明白这种功能正是他需要的。做到这一点需要销售人员在促销过程中运用大量的促销手段和促销技巧。

另外，销售人员是顾客能直接接触到位厂家人员，代表着公司形象，顾客在没深入了解产品之前，他对公司的感知直接来自于销售人员给他的感觉和印象。销售人员良好的促销服务可以为公司培养大批忠诚的顾客和提高品牌知名度，并且可以培养潜在的市场，因为良好的促销服务可以使顾客作到一下三点：

1、顾客重复购买。

2、顾客相关购买。

3、顾客推荐购买。

著名的销售数字法则：1：8：25：1，即影响1名顾客，可以间接影响8名顾客，并使25名顾客产生购买意向，1名顾客达成购买行为。依次类推，如果你得罪了1名顾客，哪么会带来相应损失，而带来的损失需要你付出2陪的努力来弥补。由此可见向顾客提供优质的产品或满意的服务是每一位销售人员的重要职责。

不仅要精通产品、专业知识，更要丰富营销技能知识和社会知识，只有追求上进、不断学习，我们才能面对越来越多各种形态的客户，才能不断取得成功。

4、能敏锐地发现和设法满足客户需求

我们知道，没有一种产品能满足每个客户的所有需求，但我们总能准确地捕获客户最重要的或者足以令之心动的那些需求，我们重视他们的这些需求，总是能设法让他们相信我们满足了他们的需求，让他们相信我们是很好的生意伙伴。

5、视名誉为人生品牌的核心

没有谁能靠自己一个人取得长久的成功，我们每个人都有一个成功的团队、一群热诚的同事来推进和帮助，需要有更多的、更好的客户来促成更大的成功；所以我们忠诚地对待我们的企业、我们的客户、我们自己—我们把自己的人生视同一个名牌来拓展和维护。

6、一时的成功可以靠天赋，长久的成功只有靠勤奋

“三分天注定，七分靠打拼”，因为我们总是比别人勤勉（脚勤、口勤、手勤、脑勤、耳勤、眼勤），凡事总是比别人用心、动作总是比别人快半拍，我们正把一个个自认为比我们聪明的人甩到了后面；我们越来越清醒的看到还有更多真正聪明的人正

遥遥领先，但我们也越来越自信：再加把劲，我们能超越他们！

1、热爱营销工作，并全力以赴

营销工作是富有挑战性和个人高收益诱惑，在丰富的社会活动中饱尝艰辛和喜悦的磨砺人生，让多少有上进心的人们交集在兴奋与疲惫之中。

一项事业的成功是无止境的，营销事业也是一项长远性的事业，权益、过度的心理不可能有长久的成功。

我们都应全力以赴，因为我们都想活在自己原有的局限里，我们的人生经历就是一次品牌营销，我们都想成为第一。

2、我们不可能完善，但我们用心地不断完善自我；我们看到成功的人千姿百态，形形色色，有最坚强的，有很脆弱的，有最自信的，有很自卑的。但我们不可不说：我干吗要改变自我呢？因为我们知道，对于某些个性的磨练和成熟，能有助于我们取得更大成功。比如责任感能让你拥有信誉，比如谦逊能让你更受欢迎，比如勇气能让你在失意和崩溃的边缘奋起。

3、坚强学习，丰富内涵

我们参与的是一项社会性活动，每天面对各式各样的人物，我们的成功是每次面对不同客户的成功而集成，我们必须能让各种目标客户都对我们信服；所以，我们 不仅要精通产品、专业知识，更要丰富营销技能知识和社会知识，只有追求上进、不断学习，我们才能面对越来越多各种形态的客户，才能不断取得成功。

4、能敏锐地发现和设法满足客户需求

我们知道，没有一种产品能满足每个客户的所有需求，但我们总能准确地捕获客户最重要的或者足以令之心动的那些需求，我们重视他们的这些需求，总是能设法让他们相信我们满足了他们的需求，让他们相信我们是很好的生意伙伴。

5、视名誉为人生品牌的核心

没有谁能靠自己一个人取得长久的成功，我们每个人都有一个成功的团队、一群热诚的同事来推进和帮助，需要有更多的、更好的客户来促成更大的成功；所以我们忠诚地对待我们的企业、我们的客户、我们自己—我们把自己的人生视同一个名牌来拓展和维护。

6、一时的成功可以靠天赋，长久的成功只有靠勤奋

“三分天注定，七分靠打拼”，因为我们总是比别人勤勉（脚勤、口勤、手勤、脑勤、耳勤、眼勤），凡事总是比别人用心、动作总是比别人快半拍，我们正把一个个自认为比我们聪明的人甩到了后面；我们越来越清醒的看到还有更多真正聪明的人正

遥遥领先，但我们也越来越自信：再加把劲，我们能超越他们！

10、高超的语言沟通技巧和谈判技巧

优秀销售人员还应具备高超的语言沟通技巧及谈判技巧，只有具备这样的素质，才能让顾客接受你的产品并在与顾客的价格交锋中取胜。

11、良好的心理素质

除以上的素质外，还应具备良好的心理素质。这很关键，因为在促销过程中，承受着各种压力、挫折，没有良好的心理素质是不行的。

良好的第一印象

★请记住：没有人有机会第二次创造“良好的第一印象”。

1、主动、结识（指同性之间）、自信的把握。

2、清晰、真诚的问候。

3、仪容仪表符合身份。

4、言行举止得体。

5、用名字作自我介绍。

6、双递、接名片。

▲开场白的重要性

1、获得沟通机会。

2、影响会谈气氛。

3、影响会谈结果。

▲开场白的目的

1、引起注意，鼓励对方参与。

2、建立积极氛围及和谐环境，为进一步的沟通铺路。

3、明确拜访目的、获得理解。

▲开场白的要素

1、因人而异：对不同类型客户用不同谈话方式。

2、借景发挥：利用周围的事物展开话题。

3、见风使舵：根据对方的态度调整。

4、引起关注：让对方产生好奇心或好感。

5、切中目标：拜访目的明确。

▲开场白的方法

1、奉承法

贴切的奉承能引起好感，人都有虚荣心；但都讨厌不知所谓、过度夸张的吹捧

例：可通过赞美一幅好的字画来赞美对方。

2、帮忙法

适当的帮忙能引起关切。

例：帮拾货物（件）、帮顾客包装。

▲利益法

提供有别于常规销售的利益方案。

例：买十送

一、大型促销。

▲好奇心法

利用新的事物、方法引起关注。

例：新包装、赠品等。

▲示范法

利用使用产品的效果引起关注。

例：摆放鸡蛋。

▲引荐法

通过熟人引荐。

▲询问法

根据产品特点。

▲寒暄法

以外界环境突出事例作为展开话题的切入。

▲开场白的应变

俗话说“马有失蹄”，人总有判断失误的时候，遇上话不投机的时候：

1、及时道歉，化解对方的不快。

2、灵活的利用新话题岔开不愉快话题。

3、依附对方语意，顺水推舟。

4、曲解自己的原话意（并非狡辩）。

▲询问的原则

1、给人感觉真诚。

2、资料可信，别连自己都不相信。

3、尊重和关心对方。

4、根据时机可适当施加压力，但一定适可而止。

5、根据对方的素质选择用词。

6、表达清晰、简练。

7、注意观察对方心情及周围环境的变化。

8、把握好时间。

9、问题通常是由大到小，逐步跟进。

10、应朝着有利于客户同意拜访目标的方向询问。

11、根据询问目标选择不同的询问方法。

12、少用反问，若要反问对方，应先肯定对方观点（全部或部分）。▲询问的方法

1、随意性询问。

2、引导性询问。

3、决定性询问。

聆听

▲聆听的重要性

1、尊重对方，给对方信心，得到心理满足。

2、对方陈述越多，可引发共鸣的机会增多，透露的资料就更齐全。

3、得到的资讯越多，越容易对症下药，找到对方与本企业产品相关的某些利益的一致意见。

4、对方可以被感觉到被理解的愉悦，从而拉近了双方心理距离，产生信任。

5、可以有更多的思考时间，以便综合分析，从容应对。

▲聆听的方式

聆听是根据客户陈述的内容、语气以及环境变化，相应运用态度、动作及简练语言等，使客户受到某种启发而愿意继续陈述的一种沟通方式。

1、共鸣法：让客户感觉到你理解他、能体会、关心他的感受，从而增强信任感，愿意说出一些更重要的信息。

2、鼓励法：让他感觉你很有兴趣听，促使他继续说出更多有用的信息。

3、目标法：插入引子，技巧地诱导客户重点述说你所需要的信息。▲聆听的技巧

1、保持合适距离，身子微前倾，面对客户，手自然交叉于膝上成轻抚椅子扶手，微笑注视对方，保持眼神互动。

2、用易懂的身体语言或间短言语等方式，让客户感觉到你认同或理解他的观点，3、用足够的耐心保持你聆听的兴趣，不可让客户觉得你是在勉强听讲。

4、注意客户每个字、句的用法及语气，领悟真正含义。

5、不打断客户的讲话，对异议不急于解释。

6、留意观察其身体语言透露的玄机。

7、最好有做笔记的习惯。

8、充分理解客户陈述的内容，归纳总结，再适时回答。

▲陈述的技巧

1、答话及时，不可太快，也不可太慢，保持轻松。

2、多用日常用语，少用专业台词或生疏字眼。

3、语气不卑不亢，语调适中。

4、内容简单明了，表达清晰易懂。

4、有适宜的包容性。

5、适当引经据典。

6、恰到好处地运用身体语言。

7、若有可能，可充分借助声像设备。

8、陈述的内容应能促进拜访目标达成。

9、陈述方法：用词应根据对方素质、你自己身份及周围环境来决定，要确定能让对 方领悟—而不是认为你自己的水准肯定能够理解。

10、适时赞美对方，有助于谈话氛围更融洽。

11、要充分自信和热诚。

12、沟通应该是双方的，要引导对方参与并持肯定态度。

13、若在场人数较多，应以主谈对象为主，再根据周围其他人的身份与他们适当交 谈，表示尊重，不可因冷落了某个人而造成反作用力（可能当面或背后进行）。

2、不可触犯客户的自尊，面子常常比利益更重要。

3、氛围的融洽对结果的影响很大，要注意营造和维持一个和谐的、积极的气氛。

4、不要使用对方难懂的语言（专业用语、生疏词、夹杂外语单词等）。

5、不要自顾自的夸夸其谈，或过分卖弄文采，而招致反感。

6、在场人员较多时，非不得已，不要与其中某个人使用他听不懂的方言交谈。

7、不要夸大和随意承诺，避免反弹。

8、若引用资料，则资料可信度要高，可别自己都不信。

9、最好别用粗话。成交

▲成交迹象（因人而异）

1、点头、摸下巴等有利的身体语言。

2、明显加强关注。

3、再次翻阅资料。

4、要求看协议或单据。

5、表达反馈。

6、表达需求或提出条件。

▲成交技巧

1、排除法

锁定目标，将异议一一排除，促成一致意见。

2、选择法

提供两个肯定答案的有利建议，让客户感觉到被尊重，从而做出决定。

3、动作法

作出某些假设已经成交的动作，如摆出协议、单据、掏出笔等。

4、引导法

对十分无主见或还在犹豫不决的客户，针对某种利益诱惑其下决心。

5、交换法

以某一方面的让步作为成交的代价。

6、分析法

运用数据或可以理解的论据说明成交的可行性。

7、警示法

说明优惠的期限或交易被竞争对手得到的后果。

8、直入法

提供一个对方肯定接受、而对我方有利的或者已无法退步的肯定性建议，由客户决定。

成功销售的步骤 ▲充分的准备工作

1、资料：与本次拜访有关的各种材料，如客户资料，产品介绍、上次拜访记录以及价格表等。

2、物料：地图、名片、笔、笔记本以及宣传资料等。

3、仪容：仪表符合自己身份以及适合于见面的客户、场所。

4、精神状态：精神饱满、信心十足、心态平稳。

5、预约：根据对客户的了解，决定是否预约，预约方式，确定时间、地点。

▲营造良好的开端

1、运用开场白的技巧营造友好的气氛。

2、扼要说明此行的目的、议程。

3、概述对方的利益。

4、征询客户的意见。

5、当发现客户人太多、客户心情恶劣或者其他确不适合拜访的情况时，考虑另约 时间再访。

▲与客户沟通，了解情况，确定需求。

1、运用询问和聆听的技巧，进行资料收集。

2、围绕有利于让客户朝着达成拜访目的方向思考的话题，进行市场分析和感情交流。

3、细心分析客户的言语、表情和动作、归纳、判断他的真正需求。

4、若客户发现不了利益，就成为客户分析市场预期，提供成功事例，为他建立需求。

5、对利益的分析重点转移到客户可以接受的那些需求。

6、及早发现各种可能出现的异议，避免其发生或及时处理。

7、基于你的音效沟通，获得客户初步信任。

8、掌握火候，准备开始展示我们可提供的利益方案。

▲向该客户提供及说明可以满足其全部或主要需求的利益方案。

1、运用陈述的技巧，将利益化成具体、明确的数据或依据向客户说明。

2、要充满自信—千万别让客户感觉连你自己都不信。

3、表达要简洁、清晰、明了。

4、合理结合语言、身体动作、表情、影视设备及书面资料等各种有利于客户明白的方式；但要记住，陈述的人才是主角，而不是什么先进设备。

▲请记住：没有一种产品可以满足所有客户的全部需求。

▲强调利益，展开说服

1、通过逻辑推理或运算，证明我们提供的利益方案可以满足其全部或主要需求。

2、利用说明材料、相关证明或成功范例等，提高可信度。

3、突出符合其需求的利益点，重点阐述。

4、请记住：没有那笔生意值得以牺牲商誉为代价。

5、如果客户没有表现成交的迹象，那就得重新分析。

5.1、是否对客户的真正需求判断错误，如果是，就赶紧提供新建议。5.2、要是本次交易确实难以满足客户基本利益需求为下次合作铺好路。

▲采取行动，促成协议

1、观察成交迹象，运用成交技巧，促成协议。

2、建议的方法应是该客户最容易接受的。

3、不要为某些无关紧要的资料暂时确失而影响成交，那些资料往往可以通过后再不齐。

4、并不是一定要经历前五个步骤才可以成交，当有迹象证明可以满足我们的拜访目 标时，应立即抓住机会。

5、达成协议只是我们成功的开始，促成迅速执行协议才是关键，各种后续支持的及时到位才是保障。

6、生意不成仁义在：不管结果如何，以自信、豁达、热情、诚挚的方式结束拜访，为下次拜访打下基础，才是做长久生意的方法。

第四篇：如何培训新进销售人员

如何培训新进销售人员

一、新员工入职培训的重要性

对于新入职的员工而言，最重要的第一步就是培训，培训的意义主要表现在两方面：第一，破除旧习惯、旧观念、旧信仰，建立新的思维方式，掌握新的工作方法；第二，增强员工的归属感。

1.除旧立新

作为销售主管，在破旧立新之前，需要了解旧经验的弊端。

经验是阻碍新事物的障碍

在实际工作中，人们总是想用过去的习惯改变未来，然而经验有时会成为阻碍学习新事物的障碍。企业招聘有工作经验的员工，经过企业内部培训，反而会培训成“四不像”；有些“空降”到企业的部门负责人，可能会因为急于表现，在还没有真正了解团队，就用过去的经验改变现状，长此以往，企业就会被众多“空降”的人员改变，而失去自身的本来面目。

忘掉过去才能获取机会

新员工即使有着辉煌的过去，在加入新的团队以前，只有辉煌的过去都忘掉，切勿带着经验来做事，新团队自然会交给他属于新团队的知识，才能够最快速地学习新事物。只有熟悉了新团队，才能够找出适合新团队的工作方法，才会获得更大的成功机会。

销售新人的入职培训是非常重要的，它可以破除一个人的旧习惯、旧观念、旧信仰，建立新的思维方式，掌握新的工作方法。

一些企业不重视新人的培训，尤其是当新人很少的时候，更不愿意为少数新人培训，而实际上，人越少，培训效果越好。

2.增强员工的归属感

内心的能量是巨大的。一个新人，如果在入职的第一天就感受到企业对其的接纳与包容，在将来的工作中，也一定会尽心尽力，为企业创造更多的价值；如果进入企业以后，在各方面都不被接纳，在将来的工作中也不会积极。比如一个新人，在进入企业的第一天就收到企业为其印制的名片，与20天以后才收到名片的结果是不一样的，相对来讲，前者会更有利于增加积极工作的态度。

入职培训是增强员工归属感的重要方法，一些对外宣传会欢迎新员工加入，但实际的某些做法却让新人无法接纳与包容，这种说一套做一套、表里不一的企业，给员工做了很不好的表率，同时也会往往阻碍其执行力。

二、谁来负责销售人员的入职培训

在一般的企业里，销售新人的入职培训往往是由培训部经理、销售主管等人负责的，但

是，企业中被人仰视的“大树级”的榜样人物也是不可或缺的培训者。

当销售人才进入企业后，通常会寻找企业中像“大树”一样，能帮助其获得进一步发展的人，如果有，新人往往会以此人为榜样，踏踏实实地工作；否则新人会觉得企业没有足够的实力，培养不出真正的人才，可能在培训结束后就另谋高就。

企业只有派“重量级”和“榜样型”人物给新人培训，才能更有利于展示出自己的实力，给新人设置学习的榜样，使其安心地留在企业，在为企业创造价值的同时，也能够成长。

三、新进销售人员培训的主要内容

作为销售主管，对新进销售人员的培训主要包括四方面内容：工作交接、角色扮演、口才训练和产品知识培训。

1.工作交接

销售人员工作的交接是一件非常重要的事情，至于为什么要进行交接，需要交接哪些内容，是值得关注的问题。

为何交接

客户是公司最重要的资产，要交接的内容主要是指客户。客户对销售人员的感情，称为“客情”，往往是企业获得订单的重要原因。

销售人员与客户建立起“客情”的原因包括：一是时间的积累。二是销售人员的努力。三是销售人员与客户建立的良好感情，投入的资金属于公司的资产。因此，销售新人的培训，就包括公司客户的交接。

【案例】

敦刻尔克大撤退

敦刻尔克大撤退发生在第二次世界大战初期，英法联军防线在德国机械化部队

快速攻势下崩溃之后，英军在敦刻尔克这个港口城市进行的当时历史上最大规模的军事撤退行动。在撤退过程中，英法联军对当时法国社会最下层的垃圾工人进行了简单而又有效的培训。这些土生土长的法国垃圾工人，熟悉当地的每一栋建筑，也熟悉每一栋建筑里的人，他们对德军将领居住的建筑进行了严密的监控，从德军将领丢出来的垃圾中找到关于军事行动的蛛丝马迹。

从案例可见，在这次大撤退行动中，法国的垃圾工人利用自身不易被德军怀疑的优势，从德军将领那里获得了大量的情报，在一定程度上保证了敦刻尔克大撤退的进行，多亏了英

法联军对其有效的培训。

要点提示

销售人员与客户建立起“客情”的原因：

① 时间的积累；

② 销售人员的努力；

③ 投入必要的资金。

如何交接

多数大公司的销售人员都是训练有素的。比如，销售人员在约客户吃饭时，往往会把在饭局上了解到的每一个细节都详细记录下来，并且以此来判断的喜好，之后整理成一份“客户情报”。

如果某一个销售人员因为各种原因离开企业，后面接替其工作的销售人员看到精心整理的“客户情报”，也能在极短的时间里掌握客户的基本情况，并建立起良好的关系。

客户与销售人员的感情，是公司的宝贵资产，公司应该尽最大的努力保留下来，可见，销售中的“工作交接”并不是想象的那样简单。

2.角色扮演

为何进行角色扮演

在部队中，通常需要演习来拉近训练和真正作战之间的距离，销售团队的训练也应如此。有的销售新人在培训过程中表现很好，思维很活跃，但是真正见客户时，可能就会“茶壶煮饺子——有口倒不出”。因此，销售人员在培训过程中也需要“演习”，即“角色扮演”。

如何进行角色扮演

在进行角色扮演时，企业的各部门主管、经理都可以假装成是客户，提出各种刁难的问题来训练销售人员，经过多次训练，销售人员就能轻松应对拜访客户时发生的各种情况。现实中，很多企业都觉得这是一种很麻烦的训练方式而不愿意采用，殊不知，这其实也是一种很有效的训练方式。

3.口才训练

销售人员的口才很重要，在拜访客户时，面对刁钻古怪的问题，往往不是销售的人员能够直接回答的，此时就需要销售人员有良好的口才，既能不损害公司的利益，又能很圆满地回答客户的问题。

销售人员的口才要用在适当的地方，千万不能利用口才上的优势顶撞客户。有些销售人

员可能会在与客户沟通的过程中因为意见分歧，逞一时口舌之快，故意顶撞冒犯客户，往往会给企业带来巨大的影响。

【案例】

良好的口才可以减轻危机

有一家生产隐形眼镜和隐形眼镜清洗剂的大型公司，一天，一个消费者发现这

家公司的隐形眼镜清洗剂经过一夜的浸泡后变成了黄色，就去投诉，结果香港、韩国等地都有关于此事的报道，唯独中国没有，一个中国记者得知此事后，专门去该公司询问此事，该公司的代表接受记者的询问时并没有否认此事，并且解释说是公司的一条生产线受到了污染，导致产品质量出现问题，但是请消费者放心，现在市面上销售的都是质量合格的产品。

这家公司的发言人因为回答的合理，为企业化解了一场危机。实际上，对于一些敏感、困难的问题，需要给销售人员设计好相关答案，让其背下来就可以。可见，口才训练是销售新人培训的重要部分。

4.产品知识

产品知识的培训对销售新人来说，也是至关重要的。销售人员了解产品知识，有三方面的优势。

培养客户忠诚度

顾客的忠诚度是靠销售人员的产品知识培养起来的。比如，由于产品附加值不同，同样一碗意大利面条，在普通超市可能只卖30元，在意大利餐厅可能就会卖到50元；同样的商品，导购人员介绍得越详细，越有可能招徕顾客，是由于丰富的产品知识更容易让人相信销售人员，进而相信商品。

增加客户信赖度

心理学家研究表明，权力有五种来源：一是打架权，通过武力解决问题；二是奖赏权，使人为得到某种好处而做事情；三是法定权，凭借着规章制度进行管理；四是参考权，就是一个人的意见会影响另一个人的意见；五是专家权，给人一种值得信赖的感觉。

对销售人员而言，过硬的产品知识，不但会使自己信心倍增，更会在客户心目中形成专家的形象，从而赢得客户的信任，使顾客乐于购买企业的产品。

获得额外成就感

销售人员掌握产品知识，赢得客户的信任，还会获得金钱之外的成就感。对企业而言，这种成就感可以使员工更加忠心于企业，降低企业员工流动率。降低员工流动率靠高工资；提高消费者的忠诚度靠打折等，都属于片面的观点，实际上都可以通过对新员工进行产品知识培训来获得。

四、如何让培训有效果

企业对新员工进行培训，希望员工都能成为有用之才，但是，每个员工的能力和素质不同，企业在培训时，也要因材施教，不同类型的员工需要不同类型的培训。

为了增加培训的效果，企业需要从四方面着手：

1.不要迷信培训

企业投入大量的时间和经历对员工进行培训，自然希望能收到良好的成效，但是，切不可迷信培训的作用，培训往往很难达到预期效果，只有按照正确的原则，使用科学的方法进行培训，才能达到预期的效果。

2.“逼”出行动

企业的培训是否有用，在很大程度上取决于领导者是否有决心，是否会“逼”出行动。只有在日常工作中要求员工按照培训的方法办事，才能自然能收到成效。

3.共同的语言

企业在做大型培训的时候，能够由上而下形成“共同语言”很重要。“共同语言”就是企业里大家都知道的处理事情的方法，类似于企业文化，但是比企业文化更加随意。越是高层领导越应该参加培训，否则领导与员工之间就很难找到共同语言，使基层员工培训到高层以后无法顺利地执行，从而降低了培训效果。

4.找到解决问题的方法

对于销售人员来说，最有意义的培训是学会找到解决问题的方法。任何一个老板，都想打造一支能够为企业解决问题的团队，而不是给企业制造问题的团队，团队成长的前提，是个人的成长，个人不会思考，就永远不会成长，团队不会思考，就永远不会强大。

对于销售人员来说，企业最有意义的培训就是领导者逼迫下属思考的功夫。企业一定要培养一支有责任感的团队，而有责任感的团队，一定是永远在想办法解决问题的团队，让员工“永远带着答案来找领导”是培养员工责任感和解决问题本领的好方法。

第五篇：销售人员岗前培训

销售人员岗前培训计划1、2、3、4、5、6、培训时间：3天 带薪培训：培训期间每人每天100元；午餐与交通费自行负责。参与人员：xxx、xxx 培训负责人：xxx、xxx 培训期间考勤：上午9:00—12:00；下午13:00---18:00 培训期间具体安排

第一天

上午：1）签订劳动合同；

2）对面试的答题试卷进行答疑；

3）发放培训资料；

4）贯彻销售政策及公司劳动纪律；

下午：组织参观施工现场工地，进一步了解产品的实际应用。第二天

深入公司生产基地，进行实地了解产品的生产过程，并参加适当的劳动工序，以便掌握产品的制作工艺，结合对施工现场的考场，从而对产品从生产到施工的过程有个整体的了解。第三天

上午：1）正对两天的参观培训学习进行总结分析；

2）结合自己本身具备的销售经验，各自阐述应该如何销售

本公司产品；

3）进行销售价格体系的学习和单位换算方法；

4）进行模拟商洽谈判技巧；

下午：1）销售流程及文件的填写培训。

2）相互交流产品知识，进一步加深印象。