xxx江苏宿迁分公司增员渠道拓宽经验分享材料

第一篇：xxx江苏宿迁分公司增员渠道拓宽经验分享材料

【队伍发展经验交流会材料选刊】

拓宽增员途径 重视育成留存 坚持走队伍拉动型的寿险之路

江苏宿迁分公司增员渠道拓宽经验分享材料

随着近几年来公司整体经营节奏的加快，宿迁业务一直在高平台上快速前进，近3年10年期交保费年增幅均在15%以上，2011年10年期保费11279.59万元。高速增长的背后承担着巨大的发展压力，也引燃我们的思考，宿迁个险队伍没有高手，全省营销高手TOP100无一宿迁选手入围，我们的业务一直以来都是没有大单但是有大量的伙伴开单，“以队伍发展拉动业务增长”是我们宿迁个险人坚定不移的方针和政策。虽然我们将队伍建设作为工作的核心和重点，坚持常态化增员不动摇，但我们也面临一系列困难。外部市场环境上，随着经济好转就业机会增多，企业大量招工，并且月薪多在2000元以上，这给我们的增员工作带来一定的困难。内部队伍发展上，随着时间的推移，团队老龄化问题日趋严重，团队缺乏活力，伙伴展业的积极性不高，组织架构不稳，人员逐渐萎缩，面对业务目标的高平台递增倍感压力，在增员方法上也一直是老套路缺乏新意。面对困难，我们积极进行了拓宽增员途径的尝试，通过引入片展区域经营理念来吸引增员对象，区域经营理念始于收展，以往宿迁公司也曾招募过收展员给其分配固定区域和孤单客户进行经营，但是由于收 展成本较高及收展人数少等原因，招募形成不了规模效应。省公司适时推出了“片展”计划，“片展”是指以区域经营为核心指导思想，在市场开展增员、育成、展业一系列运作的经营方式。主要过程是：在各个居民区招募新人，对该批人员进行培训及育成，在3个月考核期后对达成考核标准的新人，公司将帮助其在所在小区进行公示（建立宣传栏）以方便其日后经营，当某小区的社区代表达到一定数量时，公司将为他们在小区内或周边设立社区保险服务站，实现保险定点经营。

在保险市场竞争越来越激烈的今天，片展计划根据城市居民生活聚居的特点，改变了传统的保险营销式能够抢占市场，同时也是对抗同业竞争的有力手段。片展计划不是单纯的增员，它可以有效解决增员难、留存难、队伍老化、人员素质不高等问题。通过对驻社区代表的培养，新老伙伴的业务水平都可以得到较好提升，使其具备更好的客户服务能力及综合经营能力。

面对当前城区和两乡营销伙伴老龄化加速趋势，我们认为片展项目是激活老人员发展意愿，培养新骨干的比较直接的方法,片展项目的核心理念是“区域经营”，是以社区和自然村为中心，依托服务带动销售并进行统一管理的全新销售模式。我们认为，片展项目是区域化营销，深度经营市场，建立区域市场壁垒的战略举措，而不仅仅是一次运动性的增员 “抓手”。自2011年二月份开始，宿迁市分公司开展了数次片展增员活动，取得良好的成绩。

以2011年2月18日片展为例，借助省公司县域保险部的力量，付权经理全程指导，宿迁市公司进行了片展计划的启动，片展计划共招募社区代表893人，十年期业务1500万，给宿迁公司发展注入了新鲜的血液和活力。今年7月2日公司启动的片展计划目前预计招募社区代表500人，工号正在陆续录入中。

片展为公司队伍发展做出了巨大贡献，2011年，全市累计新增2179人；年度月均增员率达7.18%，月均增员率排名全省第三位，完成省公司年度目标的179.5%。新人三个月内转正率达45%，年底留存1429人，留存率65.6%。全年新晋升主管121人，其中新晋升组经理114人，收展准组经理7人。新增人力的大幅增长和主管晋升为队伍注入了新生力量，对促进队伍规模，夯实队伍架构发挥了重要作用。

一、宿迁片展运作情况

领导的关怀和重视是片展运作成功的基础，宿迁的片展工作得到了省公司领导的高度重视和支持，省公司对片展项目给予了积极费用支持政策，片展新人前三个月达到2400fyc；早会出勤率不低于90%；入户登记达90户以上，就可以享受400元/月底薪。在片展运作上我们主要分以下几个阶段和流程进行。

（一）成立片展项目功能组

在片展项目启动后，市、县两级公司成立了相应的领导组和工作组，配备最强的管理人员和骨干，具体落实和推进本单位社区代表项目工作，各经营单位主要负责人主抓片展项目，极大地鼓舞了业务员的增员热情。各功能组设立如下： 1）领导小组，公司成立片展工作领导小组，市公司一把手亲自担任组长，个险分管总担任副组长，成员为市公司相关部门主要责任人及县支公司一把手。领导小组下设宣传发动组，沟通追踪小组，后勤保障组，教育培训组。2）宣传发动组，职责为（1）具体活动的方案拟订与组织安排；（2）整体活动组织的推进与具体实施；（3）定期召开小组会议处理解决各类问题；（4）组织开展各类、各层级培训。（5）经营单位现场督导与问题搜集和处理；（6）活动过程的控制与动态信息发布；（7）外部单位机构的接洽与衔接。

3）沟通追踪小组，职责为（1）支公司的全员增员辅导、区域匹配与意愿启动；（2）增员骨干的沟通及前期辅导；（3）每天召开盘点会，反馈增员情况（汇总各网点，各主管小组上报的数据，及时在支公司内部反馈并向市公司反馈）；（4）反馈在增员活动中的问题并向工作组汇报；（5）与其他经营单位沟通，形成陪访组；（6）全力确保各项增员目标的达成。4）后勤保障小组，职责为（1）具体活动中的各类组织安排和保障工作（各层级意愿启动培训的筹备与后勤保障、各类会议、说明会的后勤保障、工具物料印刷准备、广告投放等）；（2）做好的每个增员周期后续保障及资料的准备；（3）参加创业说明会人员的衔接保障.（4）孤单资源的分配。5）教育培训组，职责为（1）、岗前班、代资考的衔接及问题处理。（2）、运作社区代表岗前班、代资考。（3）、运作片社区代表新兵营。

（二）做好前期准备工作

1）做好空白薄弱社区梳理工作。为了做好片展项目增员工作，市分公司个险销售部和经营单位通力配合，主要做了以下准备工作。市公司对社区、居民区等情况进行统计梳理并积极与市劳动局、街道办取得联系获得相关支持，为业务员扫清市场障碍；营业单位发动群众力量找社区，跑街道，寻找关键负责人。

1、利用较短的时间摸清了所有社区人口分布、业务员分布等详细情况；

2、根据社区人口和业务员分布情况进行区域的再次划分；

3、根据社区和小区的区域划分制作地图并标注区域本次招聘人数，在伙伴层面进行招标认领形成竞争态势。

4、该社区孤单数量的统计与准备。2）做好增员工具支持工作。为了激发伙伴增员积极性，提供增员支持工具，公司制定了以下增员工具：

1、《驻社区代表待遇相关规定》；

2、《驻社区代表推荐表》；

3、招募 话术每人一张；4、《录用通知书》、5工作证 3）做好会议所需物品准备。为了召开好驻社区代表各层级意愿启动会议，需要准备以下物品，营造浓厚增员氛围。横幅、侧福、白板笔（蓝10支，黑20支）、流程PPT、讲话稿、资料袋（推荐表、话术、待遇)、居民区电子版及KT板（空白的1-2块），居民区纸质清单（和KT板一致）、《关于开展“构建和谐社区 共创美好家园”驻社区主任招募工作的通知》，透明胶带、工作证、领导小组证、小组座位牌等。

（三）各层级意愿启动

1）管理层意愿启动。片展项目的运作，得到了省、市分公司的高度重视，市分公司将片展项目放到对公司发展具有重大战略意义的高度上，扎实推进。邀请省公司负责片展项目的经理给全辖管理层进行意愿启动，突出片展的意义和作用，详细讲解区域经营理念及服务销售的美好远景和需要前期准备的事项，市公司分管总也做重要讲话对工作进行布臵。坚定管理层信心，鼓励超越发展。在意愿启动领导工作布臵中，响亮提出“三先”片展策略，即先认领后增员，先体验后决定，先投入后产出，通过伙伴先认领社区，准增员对象先参加体验早会，公司先投入车辆和陪访人员支持等来助推片展增员。我们认为只有真抓实干，实实在在辅导好动员好主管，实实在在陪访好引导好业务员，片展项目才能真正出成果。2）主管层意愿启动（管理层启动后3天左右）。主管层面启动会议，主要环节为片展区域经营内容、基本法利益再疏导、领导讲话等，告诉主管们要借片展东风成就团队大业，要快速发展。要有危机意思、机遇意识、竞争意识。今年我们站在更高的起点上，正处于一个十分宝贵、极为关键的发展机遇期，希望所有的主管认真落实公司的部署，统一思想，统一步调，积极行动起来，”相信、听话、照做”,抢抓机遇，争抢属于自己的一片蓝天。

基本法是组织发展的内生动力，经营基本法是个险管理最重要的一种技能，基本法对于新老主管而言要从不同角度去解读，才能进一步激发主管的自我发展意识。积极利用基本法分析队伍架构促使主管发展，队伍的组织架构是队伍发展的主体部分，直接体现队伍的张力。我们主要通过把队伍的架构做实、做大、做强，来支撑队伍的发展，从而实现各级主管履责、实现自主经营。首先是完善架构，以主管增员和创标为支撑点，鼓励直管组做大，做强组织架构。其次是扩张架构，鼓励主管晋升发展。最后是延伸架构，积极培育团队中初级主管，通过初级主管晋升促使主管自身发展和做强做大，从而实现自主经营，市公司对自主经营的主管团队职场按业务和队伍的规模给予费用支持。

3）伙伴层意愿启动（管理层启动后2天左右）。伙伴层面启动会议，由省公司负责片展经理讲解为什么做片展、怎么做 片展、如何做好社区招募，详细介绍驻社区代表招募的步骤和注意事项，发放增员工具，讲授增员技巧和话术等。进行利益点引导，对各项利益点务求讲实讲透。例如：服务室建立投入、孤单资源的分配、专项津贴、社区公示栏、个人广告投入等，在不同层级人员中进行了宣导。通过激情澎湃的讲解、运作经验的分享将会议推向高潮。全体伙伴早已按耐不住心中的激情，纷纷冲向前台，以最快的速度开始“圈地”认领空白薄弱社区。

（四）中期运作招募追踪阶段（伙伴启动后开始，总计5天左右时间）

公司重视活动量和流程把握，职场要求每个伙伴一日要做5个增员访，在招募运作阶段注重过程管理，关注早会平台、追踪陪访、日清日结、标杆事迹。

1）早会平台。召开集中大早会注重氛围营造和比拼意识培养，内容侧重于对抗、标杆树立、优秀人员表扬、暂时落后人员鼓励。通报社区圈占情况、标杆经验分享、增员技能培训通关、意愿巩固加深、氛围持续营造、拜访行程规划。2）追踪陪访。公司在增员上设臵陪访组，配强配齐人员。个险分管经理亲自参与陪访，后期负责培训的老师必须参与前期的陪访工作，以便日后的常规管理。各级管理人员和其他渠道人员均积极参与其中，形成合力。由于市县各级领导陪访到伙伴并给其鼓励加油，伙伴积极性非常高。陪访增员 对象，由公司陪访人员讲解社区代表招募原因、未来职业发展前景及待遇等吸引对方加盟，对于有兴趣者当场填写推荐表并交纳定金200元（用于代考培训），陪访对主管和业务员形成了强而有力的监督，大大提升了增员效果。陪访细化到人：①重点陪访人员（主管、意愿强及预晋升人员等）②重点拜访人群（全职太太、其他行业销售人员等）③重点圈占区域（客户群条件较好的社区）

在追踪方面，采用层级责任追踪，经理室追踪个险部，个险部追踪营销团队。追踪形式多样：电话（不间断）、短信、飞信（高密度）、海报（随处见）、职场（对抗赛）、个人（总量王）。通过短信、电话、数据表、邮件等载体形成全方位立体式追踪体系，营造增员大发展氛围。

3）日清日结。每天晚上召开职场经理祖训会议，落实当日增员拜访情况和社区占领情况。会议内容有①当天数据盘点—交表量、拜访量等②典型问题交流③次日工作安排—早会、陪访路线、目标差距达成等④信息及时传递。陪访人员日清会后电话至负责团队的每一个人，反馈当天的情况，用正激励的方式进行沟通。

4）标杆事迹。通过战报、短信平台发布片展感人事迹感动影响伙伴。泗洪天岗湖乡张德全伙伴，在去年夏天片展活动中，暴雨中他在增员，酷日下他在拜访，短短四天老张成功增员8人，最后老张两个脚走肿了，累倒躺在床上一边挂水 还一边打电话让增员对象过来填表，精神感人。市公司陪访人员抱着歉意说老张你辛苦了，老张自己憨厚的一笑说，领导都不怕累来帮我发展，我辛苦点怕啥，今天的苦是为了明天的甜。

（五）选拔大会（招募结束后第三天）

各单位高标准，高起点开展选拔大会、甄选、面试等环节保证增员的质量。选拔会流程为：侯场宣传片、专项组织收看XX专题片、有奖问答、领导致辞、创说会专题、组织面试环节。创说会专题要求国家、公司宣导宏观大气，强调找工作的习惯是先看单位，再谈收入，专题内容要浅显易懂、人文气息浓厚、激发从业兴趣。

1）会前准备：⑴招募结束后第二天业务伙伴进行二次登门邀约；⑵工作人员根据《推荐表》进行电话回访，告知选拔大会召开的时间和地点，确认是否可以参会，将不确定人员信息反馈给伙伴；⑶氛围的营造。

相关物品的准备：①横幅（《公司驻社区代表选拔大会》，不要使用“创说会”。②签到表（序号、签名、联系电话、推荐人、所属职场），③领导致辞稿；④宣传XX视频短片；⑤奖品、矿泉水、绶带、易拉宝、海报、XX成绩单；⑥资料袋（《客户服务报》、《面试登记表》、《晋升手册》或公司介绍、《待遇表》、文件，签字笔）；⑦面试室标识、面试官桌牌，面试证件；⑧（防同业进来窥探）应聘人员笑脸 标识。

2）会中运作：积极营造多人等候面试、正规职业的场面让增员者感觉认同XX、认同社区代表的人很多，这份工作来之不易。

a.人员的分工，公司门口引导人员（社区代表从大厅进），电梯人员，签到人员（不少于4个），会议室引导人员，面试官（面试室），面试引导人员。

b.来宾要贴识别标志，谨防同业混入。对于拜访中已经有资格证的人员不得带入会场，业务伙伴单独安排一个会议室。c.做好面试准备：

1、面试室布臵高雅，墙面最好有字画；

2、桌面尽量多使用电脑笔记本，不放臵杂物；

3、面视官面视过程中尽量不使用通讯工具；

4、应试者座位应距面视官2-3米处，保持距离感；

5、应聘人员不是随意进入，由引导人员引入；

6、面试官统一穿职业装戴胸牌。

d.面试方式：照叫号的方式组织面试,面试台按1：10—1：15的标准设立,试时间原则上每人4分钟，总体不超过1小时,面试室的布臵、人员分工（叫号、引导、面试官）,e面试等待区播放轻松的小品短片。

e.面试题目:面试题目主要围绕以下几方面内容展开：。

1、一分钟自我介绍（应给予提示）；

2、驻社区代表将来需专职您是否清楚？

3、驻社区代表要进行业务考核，您是否清楚？

4、您家里人是否支持？

5、如果您被录用，公司要组 织统一培训，您能否正常参加？

f.面试筛选要求：在面试上对于确实素质不好的人员坚决予以淘汰。

1、统一标准、严要求（面试结果：优秀、合格、待沟通）

2、适当注意保护业务伙伴增员积极性

（六）递送录用通知书（选拔大会后隔一天）

在递送录用通知书环节上，对面试合格人员递送通知书，并做如下要求：

1、统一手工填写录用通知书姓名；

2、创说会后隔一天送通知书（隔一天送体现出公司正式讨论评比激烈竞争感，告诉增员者录取率珍惜机会）；

3、统一组织追踪辅导人员和增员人进行话术彩排、演练；

4、送达录用通知书时追踪辅导人员必须代表公司陪同送达，同时同新人进行二次沟通。

（七）后续转化工作

市公司个险部积极和培训部合作保证新增人员能够及时参加代考和岗前培训，培训结束后职场经理为第一责任人保证新人在第一时间将新人录入代码。在培训上关注以下几点：1.培训地点的选择；2.分班运作的安排；3.培训课程的设臵；4.师资力量的调配；5.考试中心的协调。

二、育成留存情况

增员并不是最终目的，使其安心留下来，在公司“安营扎寨”，融入公司氛围具有一定展业技能，为公司带来业绩，才是根本。我司在新人育成方面主要做了以下几点： 一是运作好新兵营，新兵营改变新人观念，将不行变为可能，将可能变为完成，为营销职场提供了源源不断的有生力量。

1、领导重视，市公司成立了新人育成领导小组，由市公司一把手任组长，各单位一把手任副组长，各单位个险分管经理担任新兵营工作小组组长。辖内各经营单位均统一成立新兵营。

2、新兵营营长能力较强，各单位都均安排了综合能力较强的同志担任新兵营营长。市公司定期召开新兵营营长专项会议。会议统一了新人衔接教育的运作模式，就相关培训课件、培训时间、培训要求、授课人员等内容做了统一的要求。

3、注重交流培训，市公司不定期组织新兵营长到先进单位现场观摩和学习的运作。

4、全程辅导新人，代资考培训、签约前培训均要求新兵营营长随班跟进，以及时了解新人的思想状况。

5、在新兵营的辅导讲师配备方面，以经验丰富的主管和高手为主，以帮助新人解决拜访过程中遇到的问题。

6、采取了“1+1+3”的早会模式，即1天师徒早会，1天职场早会，3天新人部早会，既加强了新人与师傅和职场之间的联系，也方便了职场对新人的管理。

7、新兵营运作关键点，开营前：召开新兵营入营仪式；运作中：班委的设臵、管理规定、主管值班制、专项方案、行事历编排、团康活动、与职场互动、转正竞赛、营造家文化、绩效留人、专场创说会、个人沙龙。

二是做好职场衔接培训，出营后职场对新人进行1个月的强 化培训，加固其在保险专业技能上的底盘。培训中采用三三训练法，即每天培训时间的1/3由讲师或主管讲授；1/3演练（分为让新人私底下演练，之后公开现场演练两部分）；1/3通关（由组训，讲师或经理审核，逐一过关）。这种有学，有练，有考试的模式对提高新人知识水平大有作用！三是注重实战演练，倡导师徒共同展业模式，锻炼新人展业能力，循序开展我说你看、我说你学、你说我补、你说我听的展业方式，循序渐进，推进新人展业能力，提升留存。让新人快速成长还有一个很有效果的方法，就是让其从多人身上吸取优点，融会贯通，糅合成自己的东西。每天开晨会的时候，让新人从现场随即找个高手师傅，而不局限于只跟自己的师傅“学艺”，每人提一个问题，让现场师傅辅导研究，之后大家一起讨论，这样新人就能从多人身上吸取养分，供自己生根发芽。当专业技能与意愿相辅相成，创造业绩不是难事，留下自然更不难！

四是营造良好氛围，新人进入一个新环境，必定带有一定的怯性。在上述能力培养的同时，也要注意公司氛围的营造。领导在生活、工作上也要多与新人交流，帮助其解决困难，构建温暖的工作环境，让其有家的感觉，进而产生归属感。另外，也大力扶植新人的正言，正思，正行，鼓励大家一切向着“正面”看，正面的思想、言行多了，负面的种子便没有了生长的土壤，提高新人留存率自然不在话下！

三、片展运作关键点

结合以往片展开展经验，我们觉得以下几个方面对于片展成功开展非常重要。

（一）统一思想 高度重视：

成立以经理室为领导的领导小组和个险部人员为成员的执行小组，做到全员参与，层层落实。“帮、扶、带”，营销部同仁只有加倍努力才能对得起上级公司的大力支持；

（二）统筹安排 分工到位：

个险部、培训部、综合管理部参与整个项目运作的前期准备和后续保障，确保项目运作成果。

（三）营造氛围 行动迅速：

在各职场进行职场亮化工作，张贴标语海报，营造“我的地盘我做主”的氛围，要求每位伙伴必须推荐三名准“驻社区代表”，每人力争都要有自己的地盘，鼓励“撞车”，择优录取（不要认为别人进了你就不能进；孤单分配越多越好，就算考核后新人脱落孤单也是自己的）抢时间、抢地盘、抢财富。

管理人员一定要有快速的感觉，节奏一定要快、营造倒计时的概念，把握周末时间。第二天和第三天是激情衰减期，早会的安排特别重要，用新的兴奋点营造氛围，特别关注已申报但还没有交表的人员，他们是后两天新的增长点；重点关注申报多但交表少的人员；对已经交表的人员要进行分析（性别，职业，年龄等)。

（四）上量取质 寻求突破：

收表要放量，不要自我设限，不要划地为牢，先找人再找点；扩大委托推荐（用亲朋好友去推荐）深挖自我推荐的资源（现有的客户资源）。目标：全职太太，小老板、本身从事销售的人员、银行人员、财产险人员等（如果这次不来，下次拜访就让他成为你的准客户）

四、片展运作感悟

片展项目与过去的所有增员项目都不同，过去很多项目也很轰轰烈烈，但给很多伙伴的印象就是增员容易，留存难！片展项目不同，它首先指明了未来留存的方法，就是通过社区经营，门店经营来留人，给了伙伴增员的信心。片展项目要求全体后援离开办公室和伙伴一起走出去，“跟我上”和“给我上”给很多伙伴很大的动力，并且陪访也可以初步筛选，留下优秀的人才；坚持动作不变形，好的项目需要好的执行，比如陪访阶段对所有后援都进行考核，每天至少陪同5访；每天回收的资料都及时通知伙伴炒作氛围；邀请函、通知书等都要求亲自上门等等。

片展计划是一个从招募到育成到成长到发展的操作系统，是一项需要去精心维护的长远规划。从营销发展的角度，是公司未来十年甚至更长时间，从猎鹰式营销向区域营销转化的革命；从营销队伍的角度，是队伍持续扩充的平台；从 公司服务的角度，是公司在社区优质服务的窗口；从市场竞争的角度，是公司占据市场主导地位的利器；从队伍留存的角度，是长期扎根社区的计划；既是破解发展瓶颈的平台增员活动，更是未来持续发展的前提，是一个系统的人力资源稳定发展的全新模式，从长远看育成和留存，队伍壮大、组织稳定是不可或缺的庞大工程工作。

虽然宿迁市分公司在队伍建设上取得了一定的成绩，但是对照市场激烈的竞争形势，对照自身更高的发展要求，我们深感压力巨大、责任巨大。我们只有转变观念，积极创新，敢于实践，不断提高，坚持走队伍拉动型的寿险营销之路，以“强队伍、强超越”为中心思想，深入推进基本法经营、深入推行主管自主经营，做好片展拓宽增员途径，狠抓新兵营育成有效留存，才能推动宿迁个险又好又快发展。

第二篇：保险增员有哪些渠道

保险增员有哪些渠道

缘故渠道

缘故是大多数营销员做业务的重要渠道，实际上它也是增员的重要渠道。之所以许多人只在缘故圈子里看到了业务而看不到增员，是因为他们从来没有在这个圈子 里做真正的增员努力。其实，我们的缘故客户资源不但是我们业务准客户的来源，同时也是我们增员准客户的来源。如果我们能够冷静地思考、认真地观察就会发 现，在我们的缘故圈子里，有许多人是完全可以成为很好的增员对象的。另外，还有一部分人错误地认为，所谓缘故就是自己身边的那几个亲朋好友。其实，我们所 说的缘故是指所有与我们有亲缘、或者没有亲缘关系，但却有联系的或亲密或疏远的人。

辅导要点：增员，从身边的人做起。

陌生渠道

一个真正的寿险营销员不应局限于个人的缘故圈子展业，增员也是一样。许多我们原来并不认识、没有交往过的人，当我们从某个途径了解到他具有从事寿险营销工作的良好潜质，想把他增员到保险业来的时候，就要勇敢地迈过这道陌生的门槛。主管应当有意识地培养和训练属员的这种基本功；同时还要注意辅导属员与陌生人交往的基本技巧。

辅导要点：放宽视野，主动进攻。

客户渠道

先成了我们的客户，后来又成了我们的营销伙伴，这样的事例举不胜举。但是也有营销员A的客户，却成了营销员B的被增员人的情况。原因就在于营销员A 只善于做业务，而营销员B则不但善于做业务，而且还善于增员。实际上，许多客户在成了我们的保户以后，已经很了解保险行业，也比较认同寿险营销这份工作，所以，作为营销员，在拜访客户时，要有敏锐的观察力。客户适合做业务就做业务，适合增员就增员，既适合做业务又适合增员，就先增员，已经做了业务成了客户以后，在回访时还要考虑适不适合再增员。

辅导要点：让拜访效益最大化。

随机渠道

俗话说“有心栽花花不开，无意插柳柳成荫”，事实上很多事也的确如此。有时，我们在某个增员对象身上下了很大工夫，但还是不能如愿，可是无意间对某个人说了一句：“跟我到保险公司干吧”。他反而毫不迟疑地就跟我们来了，而且还干得很出色。实际上，这与营销员的增员习惯有很大关系，如果他不是“见人便说，逢人便讲”、不羞于开口的那种营销员的话，这天赐良机是无论如何都不会落到他头上的。

辅导要点：随时随地增员。

定向渠道

企业轮岗、下岗职工；企事业单位主动辞职、正在人生的十字路口上徘徊、抉择的人士；生意陷入困境的老板；毕业后正在为找不到合适的工作而怀才不遇的大学 生；对现有收入、职业、工作环境、发展空间不满，希望彰显自我，实现自己人生价值的人；以及其他保险意识非常好，非常认同、理解寿险营销员工作的人等等，都是我们应当定向拜访，刻意增员的理想对象。

辅导要点：根据自身情况，确立增员目标。

兴趣渠道

事实说明，有广泛兴趣爱好的人，其社交圈子要比缺乏兴趣爱好的人广，而社交圈广的寿险营销员其增员选择的空间就会比一般营销员大得多。因此，要想获得更 多更好的增员人选，就要有意识地多参加社交活动，而社交活动又往往与一定的兴趣爱好紧密相联，所以，作为寿险营销员要培养自己广泛的兴趣爱好，以便扩大社 交圈，从而扩大增员渠道。

辅导要点：培养广泛的兴趣爱好。

公共渠道 通过当地广播、电视，特别是报刊等媒体发布增员广告，面向社会增员。另外，多参加公益性活动，如：戒烟日、环保日、助残日等等，通过这些活动，结识一些具有从事保险营销事业的合适人选.更多相关资料请查看保险资

http://download.vobao.com/zengyuan/zengyuanjiqiao/830163***8.shtml

第三篇：坚持“四化”拓宽小城镇建设融资渠道(小城镇建设经验材料)

推行“四化” 拓宽小城镇建设融资渠道

近几年来，ⅩⅩ县委、县政府坚持走“市场化、社会化、外向化、政府化”之路，积极拓宽小城镇建设融资渠道，有效地解决了制约城镇发展的投入“瓶颈”问题，三年时间里，共投入城镇建设资金近10亿元，有力地推动了全县城镇化进程。目前，全县城镇化水平已达26.7%，其中县城建成区面积拓展到18.6平方公里，城区人口发展到18万人，成为全省文明卫生县城，全省小城镇建设五个试点县城之一。

一、有效经营城镇资产，推行投入市场化。我们借鉴外地的先进经验，积极将城镇建设作为一项产业来经营，以市场经营的方式、手段来经营城镇和管理城镇，对城镇公益设施和公共资源进行市场营运，从中获取收益，促使城镇建设投入市场化。2002年以来，我们通过经营城镇资产，共获取资金投入2.1个亿。一是盘活城镇土地聚资。我们由政府高度垄断土地一级市场，放开搞活二、三级市场，采取拍卖、招标和协议的方式，出让土地积累资金，并用行政和经济手段控制城镇建设对土地的占用，实行土地有偿使用，最大限度地发挥土地的经济效益，促进城镇建设以地生财，滚动发展。几年来，我们共收取土地出让金1.5个亿，全部用于城镇开发和建设，开发道路37条，新建市场8个，停车场7个。二是拍卖市政设施经营权融资。主要对县城内部分公益设施实行统一管理，公开拍卖，放开经营，变无形资产为有形资产。我们先后选择了县城人民西路、人事街、浯溪路、民生路四条骨干道路的户外广告权，浯溪大桥的广告发布权，县城公交线路出租权以及浯溪水厂经营权进行拍卖，每年可从中获取建设资金1200万元。三是实行市政资源有偿使用活资。按照“合理计价、保本微利、兼顾公平”的原则，对城镇给排水和排污设施，实行合理计价，按受益对象的使用率收取有偿使用费，每年可投入60万元用于城镇基础设施建设。

二、广泛聚集民间资金，推行投入社会化。近几年来，我们一直致力于鼓励和引导民间投资城镇建设，依靠社会的力量推动城镇发展，促使城镇建设投入走上了社会化之路，共吸引民间投资2.3个亿。一是制订优惠政策，鼓励民间投入。大力推行“两改革”、“五不限”优惠政策，积极鼓励全社会广大农民、干部职工和个体私营业主到城区建房置业。“两改革”，即改革审批程序，改革户籍制度；“五不限”，即不限身份、不限户籍、不限资金来源、不限建房面积、不限企业性质，只要有经济实力，都可以到县城和各建制镇集资建房，兴办企业，从而加大了对城镇基础设施建设和房地产市场的消费投入，县城建房面积每年都在30万平方米以上。三年来，共吸纳农民进城建设投资9800多万元；吸纳不同所有制法人投资2000万元；鼓励干部职工投资3700万元。二是发动社会集资搞基础设施。按照“谁受益，谁投资”的原则，发动广大干部群众集资进行市政设施开发建设。如县城陶铸路、黎家坪镇的东正街，我们就采取了单位和群众筹资70%，城建部门负责30%的“三七开”集资办法，共吸收社会资金2700万元。

三、积极引进外地资金，推行投入外向化。我们牢固树立以开放促开发，以开发促发展的思想，在充分利用本地资金的基础上，打破过去限制利用外资进行城镇基础设施建设的做法，以直接或间接的形式，多渠道引进县外资金，有力地推动了城镇建设投入外向化。一是大力开展招商引资。通过大力改善县内投资环境，积极参与各类招商引资活动，共吸引外商和外地老板投入资金1.9个亿，目前已到位4800万元。港商李文拟投资4900万元，开发建设占地460亩的浯洲乐园；港商李国祁拟投资4600万元，改造总长2600米的沿江路；温洲林永平拟投资5000万元，将县城县前街改造成为温洲风格的商业步行街。县城西区投资5000万元、总建筑面积40000平方米的中信宾馆项目也正在与外商洽谈之中。二是积极跑项目争资。紧紧抓住国家实施西部大开发和积极的财政政策这个良好机遇，大力开展跑部进厅活动，将重点工程项目向省、国家申报，纳入国家计划“笼子”，争取世界银行和国家信贷资金投入到城镇基础设施建设。特别是今年以来，我们对县城西区重点项目打捆申请国债资金和银行信贷投入，其中申请国债投入2.4个亿，已到位4600万元；申请银行信贷投入1.9个亿，已争取世界银行贷款4000万元。目前县城西区的6条主干道及一些配套设施建设已全面拉开。

四、充分发挥部门作用，推行投入部门化。今年以来，为搞好县城旧城改造和县城西区行政中心建设，我们尝试了走财政投入与部门投入并举的路子，进一步拓宽了县城建设融资渠道。一是发挥财政部门作用，增加政府投入。城镇基础设施建设是一种政府行为，某种程度上还必须依赖财政的投入作为启动资金。为此，我们在县财政十分紧张的情况下，大力压缩办公经费等财政支出，集中财力用于重点设施建设。今年县财政共安排了300万元用于旧城改造，确保了旧城改造各项工程的顺利启动。二是发挥职能部门作用，扩大部门投入。我们计划用三年时间，将县直科局以上党政机关搬迁到县城西区，实行集中办公。以此为契机，发动城建职能部门和电力、电讯、供水等部门，按照“谁家的孩子谁家抱”的办法，各负其责落实建设资金，确保行政中心基础设施畅通。同时，要求所有搬迁到行政中心的单位，在统一规划、统一建设的前提下，必须自筹搬迁和建设费用。通过上述两种途径，可筹集资金1.6个亿，不仅可以大大缓解西区建设资金紧张的压力，同时直接为财政节约建设资金1000万元。

第四篇：坚持“四化”拓宽小城镇建设融资渠道(小城镇建设经验材料)

推行“四化”拓宽小城镇建设融资渠道近几年来，ⅩⅩ县委、县政府坚持走“市场化、社会化、外向化、政府化”之路，积极拓宽小城镇建设融资渠道，有效地解决了制约城镇发展的投入“瓶颈”问题，三年时间里，共投入城镇建设资金近10亿元，有力地推动了全县城镇化进程。目前，全县城镇化水平已达26.7，其中县城建成区面积拓展到18.6平方公里，城区人口

发展到18万人，成为全省文明卫生县城，全省小城镇建设五个试点县城之一。

一、有效经营城镇资产，推行投入市场化。我们借鉴外地的先进经验，积极将城镇建设作为一项产业来经营，以市场经营的方式、手段来经营城镇和管理城镇，对城镇公益设施和公共资源进行市场营运，从中获取收益，促使城镇建设投入市场化。2002年以来，我们通过经营城镇资产，共获取资金投入2.1个亿。一是盘活城镇土地聚资。我们由政府高度垄断土地一级市场，放开搞活二、三级市场，采取拍卖、招标和协议的方式，出让土地积累资金，并用行政和经济手段控制城镇建设对土地的占用，实行土地有偿使用，最大限度地发挥土地的经济效益，促进城镇建设以地生财，滚动发展。几年来，我们共收取土地出让金1.5个亿，全部用于城镇开发和建设，开发道路37条，新建市场8个，停车场7个。二是拍卖市政设施经营权融资。主要对县城内部分公益设施实行统一管理，公开拍卖，放开经营，变无形资产为有形资产。我们先后选择了县城人民西路、人事街、浯溪路、民生路四条骨干道路的户外广告权，浯溪大桥的广告发布权，县城公交线路出租权以及浯溪水厂经营权进行拍卖，每年可从中获取建设资金1200万元。三是实行市政资源有偿使用活资。按照“合理计价、保本微利、兼顾公平”的原则，对城镇给排水和排污设施，实行合理计价，按受益对象的使用率收取有偿使用费，每年可投入60万元用于城镇基础设施建设。

二、广泛聚集民间资金，推行投入社会化。近几年来，我们一直致力于鼓励和引导民间投资城镇建设，依靠社会的力量推动城镇发展，促使城镇建设投入走上了社会化之路，共吸引民间投资2.3个亿。一是制订优惠政策，鼓励民间投入。大力推行“两改革”、“五不限”优惠政策，积极鼓励全社会广大农民、干部职工和个体私营业主到城区建房置业。“两改革”，即改革审批程序，改革户籍制度；“五不限”，即不限身份、不限户籍、不限资金来源、不限建房面积、不限企业性质，只要有经济实力，都可以到县城和各建制镇集资建房，兴办企业，从而加大了对城镇基础设施建设和房地产市场的消费投入，县城建房面积每年都在30万平方米以上。三年来，共吸纳农民进城建设投资9800多万元；吸纳不同所有制法人投资2000万元；鼓励干部职工投资3700万元。二是发动社会集资搞基础设施。按照“谁受益，谁投资”的原则，发动广大干部群众集资进行市政设施开发建设。如县城陶铸路、黎家坪镇的东正街，我们就采取了单位和群众筹资70，城建部门负责30的“三七开”集资办法，共吸收社会资金2700万元。

三、积极引进外地资金，推行投入外向化。我们牢固树立以开放促开发，以开发促发展的思想，在充分利用本地资金的基础上，打破过去限制利用外资进行城镇基础设施建设的做法，以直接或间接的形式，多渠道引进县外资金，有力地推动了城镇建设投入外向化。一是大力开展招商引资。通过大力改善县内投资环境，积极参与各类招商引资活动，共吸引外商和外地老板投入资金1.9个亿，目前已到位4800万元。港商李文拟投资4900万元，开发建设占地460亩的浯洲乐园；港商李国祁拟投资4600万元，改造总长2600米的沿江路；温洲林永平拟投资5000万元，将县城县前街改造成为温洲风格的商业步行街。县城西区投资5000万元、总建筑面积40000平方米的中信宾馆项目也正在与外商洽谈之中。二是积极跑项目争资。紧紧抓住国家实施西部大开发和积极的财政政策这个良好机遇，大力开展跑部进厅活动，将重点工程项目向省、国家申报，纳入国家计划“笼子”，争取世界银行和国家信贷资金投入到城镇基础设施建设。特别是今年以来，我们对县城西区重点项目打捆申请国债资金和银行信贷投入，其中申请国债投入2.4个亿，已到位4600万元；申请银行信贷投入1.9个亿，已争取世界银行贷款4000万元。目前县城西区的6条主干道及一些配套设施建设已全面拉开。

四、充分发挥部门作用，推行投入部门化。今年以来，为搞好县城旧城改造和县城西区行政中心建设，我们尝试了走财政投入与部门投入并举的路子，进一步拓宽了县城建设融资渠道。一是发挥财政部门作用，增加政府投入。城镇基础设施建设是一种政府行为，某种程度上还必须依赖财政的投入作为启动资金。为此，我们在县财政十分紧张的情况下，大力压缩办公经费等财政支出，集中财力用于重点设施建设。今年县财政共安排了300万元用于旧城改造，确保了旧城改造各项工程的顺利启动。二是发挥职能部门作用，扩大部门投入。我们计划用三年时间

第五篇：无寿险经验人员增员实战训练（最终版）

无寿险经验人员增员实战训练

案例：

业务主任赵国民，最近经自己的客户王大海介绍，获得了一个新的增员名单，其基本情况如下：

姓名：田秀芳 年龄：42岁

职业：市第一中学的生物老师

性格：乐观开朗，深受学生的尊敬与欢迎

家庭状况：丈夫是一家企业的技术人员，儿子15岁即将考高中。小赵要通过有效的电话约访与增员面谈，实现请田秀芳参加创业说明会、参加公司培训的目标。

田秀芳的增员点： 1、2、3、4、5、有效约访：

赵国民（以下简称赵）：您好！请问您是田秀芳吗？ 田秀芳（以下简称田）：是啊，你是谁呀？

赵：您好！田姐！我叫赵国民，与王大海是非常要好的朋友，我们聊天时好几次他都提到你，说你是一个令人尊敬的老师，在他的同学中人缘最好，事业上也很成功。

田：是吗？我哪有他说的那么好？你找我有什么事吗？

赵：听说您在教育方面很有经验，我有很多朋友特别想了解孩子的教育问题，所以特别想结识一下您。您看今天或者明天我去找你吧？

田：哎呀，我恐怕这两天比较忙……

赵：哦，没关系的，我知道您在学校里还担任了其他职务。我只是到您那去看望一下田姐，大约就10分钟，不会耽误您工作的（不等对方回答）。明天我正好在您学校附近做事，您看是上午或是下午哪个时间您比较方便？（利用二择一法）

田：那……下午吧。

赵：您看定在下午四点可以吗？（推定承诺法）田：那……好吧。

赵：那田姐我们说好了，明天下午4：00我们不见不散。再见!田：好，再见!

增员面谈：

赵：您好!田姐，我就是昨天给您打电话的赵国民，非常高兴认识您!田：哦，请坐。

赵：一直听王大海说您非常能干，他挺佩服您的，今天一见果真如此！田：哪里呀，你别听他胡说。

赵：是真的。田姐，我一直对老师非常敬重，他们不仅为人师表，而且有着很强的敬业与奉献精神，我发现您就是这样的人。今天您能给我时间与您见面，我感到非常开心。

田：哪里，哪里……

赵：您除了要担任教学工作，还要承担学校的教务管理，是吗？ 田：是啊！

赵：那您真是很能干呀！能者多劳嘛！田：你过奖了。哎，你找我有什么事吗？

赵：是这样，我这次与您见面，一来是向您请教一些有关孩子教育方面的问题，因为我的好多客户都非常重视孩子的教育；二来是想和您谈谈我的公司，看我能不能为您提供一个提高收入的机会。今天我们的交谈很可能会帮您改变目前的状况，甚至会改变您的一生呢！

田：那你是做什么的？

赵：我是国民人寿保险公司的。田：国民人寿？我怎么好像没听说过？

赵：这很正常。因为我们公司刚刚开始在 筹建分支机构。田：那怪不得呢！

赵：我们公司有非常好的发展前景。公司实力强，总部设在北京，在全国已经开设了＊家分公司。公司首期注册资本5亿元，主要股东有中关村科建、重庆国投、联想控股等六家资金实力雄厚的企业；二是，公司服务佳。我们的服务宗旨是终生对客户负责，时刻为客户服务，我们的司训就是“诚信为人、用心做事”；三是，公司产品优，设计了一系列适合中国国民需求的保险产品，适销对路，可以满足不同层次人群的需要；四是，公司管理好。公司管理层是一支在马鸣家董事长带领下的精英管理团队，马董是中国保险监管第一人，曾任过中国人民银行保险司司长，有着极为丰富的保险经营和管理经验，曾参与《保险法》的起草和制定工作。

田：听起来还不错，可是保险我可干不了！

赵：田姐，我特别理解您的想法。我做这行已经3年多了，做业务主任也两年多了。一开始我也很有顾虑，觉得保险不好做。但是通过几年的努力，我帮助许多客户解决了他们人生风险与家庭保障的问题，现在我的客户有200多人了，他们都非常认同我，我也觉得特别有成就感。王大海就是我的客户，我们相处一年多了，他不仅给自己和家人都购买了保险，还给我介绍了好多朋友。我觉得这个行业真是非常有前景，能够帮助那么多家庭解决生活的保障问题，我自己也觉得挺高尚的！

田：我真的没有能力做保险！

赵：田姐，你还没有做怎么知道自己不可以呢？我一开始比你还没信心呢！您是老师，水平、能力都比我高很多，一定会比我做得更好！保险行业就是给那些有能力、想挣钱的人提供施展才华的舞台。现在我不仅是业务主任，管理着15个人的团队，而且一个月的收入相当于过去半年的工资呢！

田：我平时非常忙，哪有时间呀？

赵：我非常了解您的工作性质，每天都非常的辛苦。那么辛苦地工作可是收入却很有限。

田：那……也是。

赵：其实做保险也很辛苦，但是却能做到一份耕耘一份收获，付出与 回报是成正比的。您每周的授课任务不重，而且有两个假期，完全可以有时间加深对我们行业的了解。更何况对一个热门行业多一些了解总不是坏事，也给自己多一个选择的机会。至于做不做这个行业，决定权还在你！你说呢？

田：我能行吗？

赵：行啊，连王大海都说您完全能够胜任！正好我们公司在这个星期六专门举办一个创业说明会，我真诚地邀请你参加，了解一下我们的行业，多结识一些朋友。

田：那我就先去看看……

赵：好呀，田姐！不如这样，我周六下午一点半准时去你家，陪你一块到我们公司看一看，由于公司要求非常严格，请你带好自己的身份证、毕业证书，而且一定穿职业装。

田：要这么复杂呀? 赵：是这样田姐，我们国民人寿是一家非常专业的保险公司。对我们的要求非常严格，其实我们选择就业单位，就像给孩子选择学校一样，当然是管理越严越好，您说呢？ 田：那，好吧，我先跟你去看看。

赵：好，那我们说定了。周六下午我去你家接你。你家在哪儿住呀？田：就在河西路玉泉楼26－3－301。

赵：好，田姐，我记下了，那我不多耽误你的时间，我们周六下午见。田：好，再见。

异议处理：

1、第一类异议：个人问题

被增员者（以下简称“新”）：我认识的朋友不多,我怕找不到客户，我身边的朋友都已经买过保险了。

业务主任（以下简称“业”）：每个刚入保险行业的新人一般都有这种担心。不过，熟人和朋友多不多，并不是在保险行业成功的唯一关键，成功的关键在于寻找客户的方法，这一点你大可放心，我们会给予您专业的培训。

新：我口才不好，不会讲，做不了保险。

业：很多人和你的想法一样，认为营销员必须口才要好。其实，做好保险的人反而是脚踏实地型的。因为我们的销售内容完全是事实分析，需要的不是口才，而是专才。专才是保险业最具特色的地方。

新：听说，刚入行得先找亲戚朋友买保险，这样好像不太好。

业：不错。有些人真是有这样的想法。但我们应该正确地看待这个问题。因为一般人都很认同人生无常，只有保险才是面对生老病死和困难的最好方法。所以，第一个要帮的人一定是自己最好最亲的人，要帮他们认识保险，购买保障，但买不买完全由他们自己决定。

新：这一行给人的印象不好，我怕接受不了这种感觉。

业：不错。行内确实有这种负面的偏见。只要你抱着正确的信念，去帮人认识保险，而不是强买强卖地销售保险，至于买不买完全由他们自己决定，你还会有这种担心和压力吗？ 新：我怕卖保险是在求人。

业：卖保险要求人，这么没有尊严的做法，我和你一样都不会这么做！做寿险行业专业、不专业是两种正负手法。只要你抱着正确的信念，去帮人认识保险，而不是叫他们买保险，至于买不买完全由他们自己决定。在这行做得成功的佼佼者，全都非常地有尊严，不仅赢得了客户的敬重，还赢得了社会的尊重呢！

新：等我现在的公司裁员再换工作吧，这样还可以赚一笔呢！

业：您的这种想法我可以理解。但是，每个人最宝贵的是时间，是对未来有选择权。而你现在正处于最有利的环境：你有一份工作，同时有一个选择事业的机会。假如你现在不做这样的选择，难道还要等到没有选择的时候才考虑吗？请您不要误会，我不是要您现在立刻选择，而是希望你慎重考虑我刚才的建议。其实入行前还有一些步骤要完成，例如通过公司的面试与测试、考取保险代理人资格证书等等，都需要一段时间。

我建议您可以同步进行，一边看看你公司的动态，一边先熟悉保险行业、取得基本的从业资格。这样，万一您公司真的裁员了，您也马上有新的发展。您说，这样的安排是不是最高效率的呢？

新：我现在的工作很稳定，没想过要转行。

业：

1、打工的短处。现在被公认为富有或成功的人士，大部分都是靠创业而不是打工。既然打工没能令您富有，为何不把握现有的时间和精力，开创一番事业呢？

2、尽快创业的原因。您会选择以下哪一类：

一种是短期之内不太稳定，但可以换来长远的优裕生活；另一种是短中期都可能稳定，但却总不能实现理想的生活。

新：我如何过渡？

业：我明白你的忧虑。所以，公司都为初期创业的同事提供财务支持津贴。我相信以你的能力，很快就可以赚取到理想的收入，而不会长时间需要津贴支持的。

2、第二类异议：市场问题

新：经济环境不好，好难做啊！

业：很多人都有您这样的看法。其实，在经济环境不好的情况下，一个家庭更需要保险作为一家人的依靠。仅从过往的数据来看，保险行业的发展始终保持了的发展势头，增长率超过了GDP增长的速度。所以，“经济环境差不好做”只是一种误解。

新：太多人已经买了保险，已经没的做了！

业：您是指已经投保的人口比例已饱和了吗？您看，以下有4个事实可以证明保险永远不会有饱和现象：

一是人口不会停。每天不断有人出生、长大、死亡，今天的成年人是将来的老人，昨天的婴儿是将来的成年人，所以，保险又怎么会饱和呢？

二是已投保并不代表不会再买保险，因为买了保险和买足保险是两码事。关键是营销员能不能为客户提供更专业的服务。

三是人生的责任随着年龄的增长也会逐渐递增。所以，在正常情况下，已投保的会不断加保，又怎么会饱和呢？

四是在国外，每个人平均会有多份保险。例如在日本，每人平均有7份保险。而在国内,每10人平均只有不到1份，可见寿险市场有非常大的发展空间。

总之，社会保险已远远不能满足日益递增的医疗、养老需求，商业保险是社会保险的必要补充。

3、第三类异议：家庭问题 新：我家里人和朋友都反对我入行。

业：我非常理解他们的看法，我入行的时候也同样遇到这种阻力，因为他们对寿险行业的了解不够深。但是，最重要的是你自己怎么看待这个行业，然后，向他们详细介绍这个创业良机，甚至还可以安排我和你的家人、朋友见个面，让我和他们分享一下我的经验。我相信，到时候你会得到他们的支持和鼓励，并不会阻碍你入行。新：做保险收入不稳定。业：是。社会上有4种工作：

1、不辛苦，但也赚不到钱；

2、辛苦，但能赚到钱；

3、辛苦，还是赚不到钱；

4、不辛苦，也能赚到钱。

第四种不是你我能轻易找到的。所以，我们会选择第二种：辛苦，但能赚到钱。而保险工作绝对适合想做事、肯投入、想挣钱的积极者，多劳就能多得。

新：做保险工作时间不确定。

业：这种情况有时会影响家庭生活，所以，我们更需要做好时间的管理。想想看，那些成功的人，首先是要学会有效地管理时间，具备一定的组织能力。初入行时可能会有些忙乱，但随着经验的累积，你一定会做好时间的安排，再说，等你将工资条交给家人的时候，他们一定会理解、支持你的。

4、第四类异议：其他问题

新：要做多少年才能升到做经理？

业：您不愧是一个有远见的人。从营销员晋升到管理层一般需要3年时间。就凭您的这份决心，再加上努力，我相信您一定会比我做得更好。一切在于您个人投入和付出。只要您将这份工作当成自己的事业去经营，就一定会实现自己的目标。

新：我不想在你手下工作。

业：我们要找的是一个合作伙伴。这个行业要靠自己。如果你做的好，很快可以升职了，那样你就可以拥有自己的团队，做自己团队的领导者了。