心得销售不跟踪（范文大全）

第一篇：心得销售不跟踪

销售不跟踪，等于一场空

2018-01-28企业家管理

这个时代

1%的销售是在电话中完成的

2%的销售是在第一次接洽后完成

3%的销售是在第一次跟踪后完成

5%的销售是在第二次跟踪后完成

10%的销售是在第三次跟踪后完成

80%的销售

是在第4至11次跟踪后完成！

跟踪工作是 使您的客户记住你 一旦客户采取行动时 首先想到你

【销售最大的收获 】 不是提成多少，不是升职 不是增加了炫耀的资本 不是完成任务 销售最大的收获是：

你生活中多了一个信任你的人！

【销售最大的敌人】 不是对手，不是价格太高

不是拒绝你的客户，不是公司制度 不是产品不好 最大的敌人是： 你的抱怨！你的借口！

1、顾客是最好的老师，同行是最好的榜样，市场是最好的学堂。取众之长，才能长于众人！

2、依赖感大于实力，销售的97%都在建立信赖感，3%在成交。

3、当你学会了销售和收钱，你不想成功都难。

4、拒绝是成交的开始，销售就是零存整取的游戏，顾客每一次的拒绝都是在为你存钱。

5、要从信任、观点、故事、损失、利他六个方面，创造让顾客不可思议、不可抗拒的营销方案。

6、销售就是信心的传递，情绪的转移，体力的说服。谈判是决心的较量，成交是意志力的体现。

7、力不致而财不达，收到的钱才是钱。

8、一定要给顾客讲有含金量的东西，一定要学会创造价值，为顾客创造他需要的价值。

9、所有的一切事物，都要学会去链接，情感的关系大于利益关系和合作关系，要与顾客有深层次的情感交流。

10、顾客买的不仅是产品本身，更买产品相应的及额外的服务。

11、人脉就是钱脉，人缘就是财源，人脉决定命脉。

12、你永远没有第二次机会给顾客建立自己的第一印象。

13、销售等于收入，这个世界上所有的成功都是销售的成功，当你学会了销售和收钱的本领时，你想穷都穷不了。

14、做销售千万不要小看每个月的最后几天，这好比是3000米长跑，当你跑完2700米时，最后的300米尤为重要，最后几天是最容易创造奇迹的时刻。

15、没有卖不出的产品，只有卖不出产品的人。没有劈不开的柴，只是斧头不够快；不是市场不景气，只是脑袋不争气！

16、一流推销员--卖自己；二流推销员--卖服务；三流推销员--卖产品；四流推销员--卖价格。

17、销售时传递给顾客的第一印象：我就是你的朋友。我今天跟你见面就是和你交朋友的，所有顶尖高手都是会把客户当家人的人。

18、随时随地都在销售，把销售变成一种习惯，成长永远比成功更重要，你可以不再销售中成交，但你不可以在销售中不成长。

19、只有找到了与顾客的共同点，才可能与他建立关系，销售就是建立关系，建立人脉。

20、选对池塘才能钓大鱼，顾客的品质一定要好，你的选择大于努力十倍，如果你为穷人服务，你将变得越来越穷，你可以把自己定位为珠宝店老板，也可以把自己定位为收破铜烂铁的小贩，你服务十个破铜烂铁不如服务一颗钻石。

21、小事情就是一切，煮熟的鸭子为什么会飞掉？是你的细节失败了，让顾客不爽了。

22、销售不变法宝----多听少讲，必备多问少说；服务的最高境界----发自内心，而不是流于形式。

23、销售等于帮助，一切成交都是为了爱！爱他就成交他吧！收到钱是帮助顾客的开始。

24、销售员必备的乞丐精神----面对顾客首先微笑，每天被拒绝多次还是一如既往。

25、对待老顾客，要像对待新顾客一样热情；对待新顾客，要像对待老顾客一样周到。

26、销售是信心的传递，谈判是决心的较量，销售就是建立感情，销售就是获取信任。

27、顾客买的更多的是种感觉----被尊重、被认同、放心。

28、因为熟练，所以专业；因为专业，所以极致；只有专业才能成为专家，只有专家才能成为赢家。任何顾客都不会和业余选手玩，因为他们深知业余没有好结果，顾客永远只相信专家，专家代表权威和被信任。

29、销售人员永远问自己的三个问题：我为什么值得别人帮助？顾客为什么向我买单？顾客为什么要帮我转介绍？

30、天上不会掉钱，要赚钱找顾客拿，买和不买永远不是价格的问题，要不断的向顾客塑造产品的价值。

31、看自己的产品就像看自己的孩子，怎么看怎么喜欢。热爱自己，热爱自己的产品，热爱自己的团队，热爱顾客！

第二篇：销售不跟踪,万事一场空

【销售不跟踪，万事一场空】

这里有一个生动的实例：有个人看到某公司的招聘广告，在应聘截止最后一天，他向某公司投去他的简历（最后一天投简历的目的是使他的简历能放在一堆应聘材料的最上面）。

一周后，他打电话去询问是否收到他的简历（当然是安全送达）。这就是跟踪。四天后，他来第二次电话，询问是否愿意接受他新的推荐信（西方人对推荐信格外重视），对方的回答当然是肯定的。这是他第二次跟踪。

再两天后，他将新的推荐信传真至某公司，紧接着他电话又跟过来，询问传真内容是否清晰。这是第三次跟踪。

某公司对他专业的跟踪工作印象极深。他现在就在某美国公司工作。

那时起，某公司体会到跟踪工作的重要性。直到一星期前，某公司看到美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计报告后，某公司对销售的跟踪工作重新进行一番反思。

请看生动的统计数据：

2%的销售是在第一次接洽后完成；

3%的销售是在第一次跟踪后完成；

5%的销售是在第二次跟踪后完成；

10%的销售是在第三次跟踪后完成；

80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！

几乎形成鲜明对比的是，在我们日常工作中，我们发现：80%的销售人员在跟踪一次后，不再进行第二次、第三次跟踪。少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。

跟踪工作使您的客户记住您，一旦客户采取行动时，首先想到您；

跟踪的最终目的是形成销售，但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样？”

另外跟踪工作除了注意系统连续外，我们更须注意其正确的策略：

1、采取较为特殊的跟踪方式，加深客户对您的印象；

2、为每一次跟踪找到漂亮的说辞；

3、注意两次跟踪时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，我们推荐的间隔7一8天；

4、每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望，想做这一单。调整自己的姿态，试着帮助客户解决其问题，了解您客户最近在想些什么？工作进展如何？

请记住： [80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！]

第三篇：销售心得(销售在于跟踪)

销售心得（销售在于跟踪）

汽车销售人员的五个条件：认识汽车消费者；分析客户需求；如何寻找潜在客户；接近客户技巧；把产品利益转化为客户利益；

销售的七个步骤

第一步骤称为销售准备。

第二个步骤是接近客户。好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个步骤中，掌握：接待、拜访客户的技巧。电话拜访客户的技巧。销售信函拜访的技巧。

第三个步骤是进入销售主题。掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，抓住进入销售主题的时机。

第四个步骤是调查以及询问。调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时，您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。

第五个步骤是产品说明。

在这个步骤中，要掌握的：产品特性、优点、特殊利益；将特性转换客户利益技巧；产品说明的步骤及技巧。

第六个步骤是展示的技巧。充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程，达成销售的目标。这个步骤中，需要掌握的：如何撰写展示词；展示演练的要点。

第七个步骤是缔结。与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。这个步骤中，需要掌握的：缔结的原则；缔结的时机；缔结的七个技巧分别是利益汇总法、“T”字法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七项的哀兵策略法。接近客户技巧前言：在开始工作之前，必须要了解市场，必须知道哪里可能有我们的潜在客户？了解潜在客户，他们的工作、爱好，他们经常出入的地方，他们的性格，他们的消费倾向，以及他们与人沟通的方式。

只有在至少五个客户，拿着你的名片走进展厅找你的时候，你才有资格正式开始汽车的销售生涯。

1、前三分钟当一个客户走进汽车展厅的时候，绝大多数的客户首先希望自己（注意，是自己，不需要销售顾问干预）可以先看一下展厅内的汽车。把握时机当客户的目光聚焦的不是汽车的时候，他们是在寻找可以提供帮助的销售顾问；动作：他们拉开车门，要开车前盖，或者他们要开后盖等，这些都是信号，是需要销售顾问出动的信号。注意问题：以上这些行为提示我们，在客户刚走进车行的前三分钟还不是接近他们的时候，你可以打招呼、问候，并留下一些时间让他们自己先随便看看，或者留一个口信，您先看着，有问题我随时过来。初次沟通的要点——初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换 成熟的销售人员非常清楚，这是客户从陌生开始沟通的时候，一般不先说与车有关的事情。可以谈刚结束的车展，还可以谈任何让客户感觉舒服的，不那么直接的，不是以成交为导向的任何话题。比如，可以是与客户一起来的孩子，长的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客户开的车，或者客户开的车的车牌，您的车牌号码是特选的吧，等等。所有这些话题的目的就是为了初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换。这前三分钟也是递交名片的好时候，也是你记住与客户同来的所有人名字的好时候。

2.分析客户需求客户需求可能会是多方面 的，交通工具的背后许多实际的需求，身份的需要；可能是运输的需要；也可能就是以车代步；更可能是圆梦； 客户购买动机分析潜在客户的动机从车行的角度来看，应该有五个重要的方面：弄清来意，购买车型，购买角色，购买重点，顾客类型。弄清来意： 首先，他们到底是来干什么的？顺便的过路的？如果他开始仔细地看某一种确定的车型，那么看来有一些购买的诚意了购买角色：到展厅一起来的三四个人，只有一个才是真正有决策权的人，那么其它的人是什么角色？是参谋？行家？是司机，还是秘书，还是朋友？购买重点：购买重点还是影响这个客户作出最终采购决定的重要因素。如果他的购买重点只是价格，那么车的任何领先的技术对他来说都没有什么作用；如果他的购买重点是地位，那么你谈任何优惠的价格等因素对他也不构成诱惑。

汽车销售技巧之如何寻找潜在客户

要开发新客户，应先找出潜在客户，而潜在客户必须多方寻找。增多潜在客户的渠道 朋友介绍参加车展举办的各种试乘试驾活动驾校、汽车俱乐部、汽车维修厂等汽车潜在客户集中的单位或场所老客户介绍售后服务人员介绍电子商务，汽车相关的网站论坛电子邮件直邮（DM）直邮（DM）也是帮助您大量接触客户的一个好办法。销售信函电话 电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、有效率的接触客户的工具，您若能规定自己，找出时间每天至少打五个电话给新客户，一年下来能增加1500个与潜在客户接触的机会。展示会 扩大您的人际关系（特别是目标客户集中的团体或场所）

1参加各种社团活动

2参加一项公益活动

3参加同学会 建立顾客档案：

更多地了解顾客 如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他，那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。所有这些资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你大失所望。” 让顾客帮助你寻找顾客让产品吸引顾客

我爱车飞过身边的感觉，更爱开车飞过别人身边的感觉

亲爱的朋友： 您好！

销售心得

（我是如何看待展厅销售的）

4S店是一种汽车服务方式，它属于汽车特许经营的范畴。具体来说，4S店就是包括整车销售/零配件供应/售后服务/信息反馈于一体的专门经营一种品牌的汽车销售服务店。

而其中的整车销售绝大部分就是要在展厅销售的，下面就说一下展厅销售的内容。

先从客户进门来说，根据情况直接打招呼说（您好，请问你要看什么车？那种型号，那种价格的车）或盯住客户让他感觉你在注意他，保持一定的距离在看出他有什么意图后，主要给他介绍他所看中的那款车，给客户详细的介绍。要根据客户的不同来选择不同的销售方式。要留下客户的信息，属于几级客户，而做好客户的回访（其中包括打电话促销，写销售信，或直接登门拜访）如客户要试乘试驾，要做好登记。在试车当中在对车辆的加速性，安全性，操控感，和舒适感在做一个详细的介绍。试完车后如客户购车，讲好价格，有现车的立即出售没现车的和客户签定好购车协议或合同，在签定时要落实车什么时候能到，以造成不必要的麻烦，最后将定金交付财务部。如有现车现在就能提车，陪客户立即挑车在此当中要再次对车做一个全面的讲解，介绍各种配置程序的使用方法。选好车后记住该车的车身号，陪同客户到财务部做好交款事宜（如客户是贷款购车，则应先办理好贷款事宜）交清车款后给客户办理好各种手续（如购车发票/车辆合格证/车辆说明书/保修手册/出门证/临牌或移动证等）

做好车辆的出库建立客户档案，要严格按照交车确认书的各个项目，逐个落实最后在交车确认书签字，如客户要代办手续则到相关交通部门尽快办理，最后送客户出门，将客户信息移交售后部。

这仅仅是销售的一部分，还要亲自做好客户的回访工作，第一次回访要在一个星期内必须完成，以后在慢慢调整回访时间，记得客户的生日在客户生日和节日的时候，寄些贺卡什么的，让客户不要忘记自己，这样才回能给你带来更多的新客户。

总之在整个销售过程中，我认为是态度和服务的问题，整个销售过程是特别烦琐的，要一定“以客户为中心”，以一个销售员良好的心理素质，高尚的职业道德，合理的知识结构，全面的工作能力为基础，当好客户的“参谋”消除客户的各种疑虑，促成交易。

以上是我的销售心得，如有不妥还请各位同行指教

得95年在欧洲工作的时候，我先前的美国老板对我说：嗨，伙计，做销售，你得学会跟踪。

为进一步说明问题，老板举了一个生动的实例：有个人看到我们的招聘广告，在应聘截止最后一天，他向我们投来他的简历（最后一天投简历的目的是使他的简历能放在一堆应聘材料的最上面）。一周后，他打电话来询问我们是否收到他的简历（当然是安全送达）。这就是跟踪。四天后，他来第二次电话，询问我们是否愿意接受他新的推荐信（西方人对推荐信格外重视），我们的回答当然是肯定的。这是他第二次跟踪。再两天后，他将新的推荐信传真至我的办公室，紧接着他电话又跟过来，询问传真内容是否清晰。这是第三次跟踪。我们对他专业的跟踪工作印象极深。他现在在我们美国公司工作。

从那时起，我体会到跟踪工作的重要性。直到一星期前，我看到美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计报告后，我对销售的跟踪工作重新进行一番反思。请看生动的统计数据：

2%的销售是在第一次接洽后完成3%的销售是在第一次跟踪后完成5%的销售是在第二次跟踪后完成10%的销售是在第三次跟踪后完成80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！

几乎形成鲜明对比的是，在我们日常工作中，我们发现，80%的销售人员在跟踪一次后，不再进行第二次、第三次跟踪。少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。

跟踪工作使您的客户记住您，一旦客户采取行动时，首先想到您。

跟踪的最终目的是形成销售，但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样？”

跟踪工作除了注意系统连续外，我们更须注意其正确的策略：

采取较为特殊的跟踪方式，加深客户对您的印象；

为每一次跟踪找到漂亮的借口；

注意两次跟踪时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，我们推荐的间隔为2-3周；

每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望，想做这一单。调整自己的姿态，试着帮助客户解决其问题，了解您客户最近在想些什么？工作进展如何？

请记住：80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！在冷漠的网络世界，您的电子商务更是需要您一次次地跟踪。

第四篇：2013-11-24只销售不跟踪万事一场空

只销售不跟踪，万事一场空有个人看到我 们的招聘广告，在应聘截止最后一天，他 向我们投来他的简历（最后一天投简历的 目的是使他的简历能放在一堆应聘材料的 最上面）。一周后，他打电话来询问我们是否收 到他的简历（当然是安全送达）。这就是 跟踪。四天后，他来第二次电话，询问我们 是否愿意接受他新的推荐信（西方人对推 荐信格外重视），我们的回答当然是肯定 的。这是他第二次跟踪。再两天后，他将新的推荐信传真至我 的办公室，紧接着他电话又跟过来，询问 传真内容是否清晰。这是第三次跟踪。我们对他专业的跟踪工作印象极深。他现在在我们美国公司工作。

那时起，我体会到跟踪工作的重要性。直到一星期前，我看到美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计报告 后，我对销售的跟踪工作重新进行一番反思。请看生动的统计数据：

2%的销售是在第一次接洽后完成；

3%的销售是在第一次跟踪后完成；

5%的销售是在第二次跟踪后完成；

10%的销售是在第三次跟踪后完成；

80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！

几乎形成鲜明对比的是，在我们日常 工作中，我们发现：80%的销售人员在跟 踪一次后，不再进行第二次、第三次跟 踪。少于2%的销售人员会坚持到第四次 跟踪。

跟踪工作使您的客户记住您，一旦客户采取行动时，首先想到您；

跟踪的最终目的是形成销售，但形式 上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么 样？” 跟踪工作除了注意系统连续外，我们更须 注意其正确的策略：

1、采取较为特殊的跟踪方式，加深客户 对您的印象；

2、为每一次跟踪找到漂亮的说辞；

3、注意两次跟踪时间间隔，太短会使客 户厌烦，太长会使客户淡忘，我们推荐的 间隔2-3周；

4、每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望，想做这一单。调整自己的姿态，试着帮助 客户解决其问题，了解您客户最近在想些 什么？工作进展如何？

请记住：

[80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！]

第五篇：跟踪审计心得（本站推荐）

浅谈苏州火车站综合改造工程跟踪审计的效果和心

得

（发稿时间：2011年2月25日 9:52 阅读次数：2592）【关闭窗口】

江苏金永诚建设投资管理有限咨询有限公司 穆彩丽

受苏州市审计局委托，我们有幸参与了火车站地区综合改造工程中的苏站路一期、二期改造工程、平门桥重建工程、人民路北延下穿沪宁铁路立交工程、人民路北延（苏站路~312国道）工程的跟踪审计协审工作，苏州市火车站地区综合改造工程是苏州市政府提升城市形象，缓解城市交通压力，造福于民，构筑和谐社会的又一重大综合性改造项目，我们能为参与到这个项目中感到自豪和骄傲，同时也感到压力和责任的重大。目前除了人民路北延项目尚有部分路面未施工外，所跟踪的项目已基本结束，回想从2006年7月份到现在，已经跟踪了近3个年头，见证了城市面貌日新月异变化的同时，也从跟踪工作岗位上取得了很多以往竣工结算所不能体会到的心得，从本项目实施的效果上来看，跟踪审计绝对是件准确控制工程造价，节省有限的建设投资的好办法。针对当前建筑市场的实际情况，跟踪审计以其专业性和独立性的工作，无论是对建设方、监理单位还是设计单位来讲，都是过程中控制工程造价必不可少的补充力量。通过跟踪审计，我们不仅在过程中对可能造成工程造价虚高的项目进行事前控制，而且由于掌握了第一手的现场资料，在竣工结算时卡死了施工单位信口雌黄、瞎报乱要的情况，从事前、事中、事后进行了全方位的控制，这样的审计结果既充分客观的反映了真实的工程造价，又能在审计谈判时掌握主动，以理服人。下面就谈谈这段时间的一些跟踪效果和心得体会。

一、注重事前、事中控制是跟踪审计之根本

由于跟踪审计注重在过程中解决工程造价方面的问题，强调的是事前和事中控制，相比以往传统的竣工结算审计，把工程造价控制的关口前移到事前，这样就避免了以往单凭书面结算资料审计的弊端，可以完全把以往结算中出现的假签证、价格争议等问题提前处理掉，大量的造价控制和核减金额已经在过程中进行了实时的整改和处理，不再留到结算审计中。经粗略统计，我们跟踪审计人员在过程中核减和解决的金额近700万元。

1、我们在实际工作中发现，由于建设方主要的精力要放在工程的协调和进度管理上，因此对于现场局部的施工情况不可能面面俱到，因此对于承包人提出的一些变更和签证，往往以讲政治的高度来考虑问题，对其经济合理性则放在第二位，有些施工单位往往抓住业主这种心理，在这个时候按最高标准漫天要价，等批复后再按极低的标准进行施工，赚取高额差价。例如在苏站路一期一标段施工过程中，清塘路路口附近挖出近6000方的生活垃圾（内含建筑垃圾、废弃塑料、腐烂物质等），考虑到生活垃圾与其它非适用材料的处理方式和标准不同，由于在城区涉及环保等因素需要专业队伍运输，建设方在与审计小组慎重研究和沟通后，同意施工单位申报新单价，施工单位上报了挖、运费合计30元/立方米的新单价，甲方在市场询价后按垃圾处理暂定为20元/立方米。但我们现场跟踪审计人员在随后的施工过程中看到其并未按生活垃圾的处理标准来进行处理和缴纳垃圾处理费，而是简单地按一般挖运土方进行处理的，我们随即将此事向建设方做了沟通，通知施工单位单价不予变更，仍按合同内价格（一般挖方加外运15元/立方）进行计算，减少变更费用近8万元，施工单位也予以认可。从这一事例来看，施工单位企图通过高价变更低价施工获取暴利的愿望彻底落空，这也充分说明跟踪审计人员在建设方处置一些突发事件的后续处理上发挥了其独特的作用。（由于施工单位未按变更内容处理垃圾而核减费用8万元）

同时工程造价跟踪人员以其专业性和对造价敏锐的观察力也是对建设方决策时一个有力的支持。尤其在一些涉及工程造价变更的项目上，在建设方做出决策之前，工程造价人员更能从前瞻性的角度快速分析工程变更对造价的影响，在保证质量的前提下，合理控制工程变更的规模，避免盲目变更，造成浪费。例如在苏站路一期二标段施工过程中，施工单位提出原特种油品厂内两块油罐基础位于施工范围内，申请拆除。接到建设方通知后，审计小组到现场查看后发现两块基础顶至路面还有相当的厚度，有可能满足设计结构层厚度要求，且东侧一块不影响管线施工，西侧一块稍影响污水管道施工，如果进行拆除回填，一方面由于施工工作面较小，回填的效果可能也不是很理想，另一方面会造成无端的浪费，审计小组认为在满足设计要求的前提下尽量不挠动原状土，尽可能不予拆除，建议建设方会同监理单位、设计单位、施工单位进一步核定范围、确定实测标高，再慎重确定处理方案。后经调查，厚度确实可以满足设计要求，建设方书面明确仅将影响污水管道施工的西侧基础局部进行破除，其余不做破除。这样既省去了拆除和外运费用，减少了环境污染，又减少了回填工程量，保证了基底的施工质量，共计节省投资20万元。这是一个很明显的隐蔽签证工程，如果审计人员不在现场跟踪，而仅在结算时根据建设方和监理方的签证资料进行计算的话，这部分变更造价是无法控制的。（由于变更方案地基拆除范围过大，经审计优化，核减造价20万元）

再如苏站路一期强电及综合管线工程施工前，由于是招标合同外项目，施工单位上报了施工预算，跟踪审计小组随即对强电及综合管线工程的线路保护管进行了市场询价，询价结果与施工单位上报的材料单价相差较大。在建设方、施工单位、跟踪审计小组共同参加定价会议上，跟据审计人员的询价情况，最终就综合管线主材价格问题达成一致，由甲方下发正式文件（2007年2 月5日下发的《关于苏站路工程部分甲控材料价格确认的通知》及2007年8月2日下发的《关于苏站路工程部分甲控材料价格确认的通知》）。按以上文件中的材料指导价格进行测算，仅材料部分两个标段核减了259万。（由于跟踪过程中及时掌握实时的市场材料价格，经审计询价，核减259万元）

2、设计单位在工程造价的影响上应该是最大的，从国内多个建设项目的经验来看，由于工程项目的规划设计不到位，设计方案的评审流于形式，不能准确的对项目可选方案进行造价方面的分析，甚至由于设计深度达不到要求造成后期出现重大变更，而造成工程造价的失控和概算的超支的情况比比皆是。根据经验，一个合理的设计产品降低造价百分之二十至三十是很正常的，可谓是笔下几条线，造价差百万，精心算一算，找回百千万。我们在跟踪过程中经常会发现由于设计原因造成工程造价上升的现象，甚至由于设计不周造成返工浪费的现象。例如苏站路二期一标段合成化工厂内污水24#~29#段，施工完成后发现其管底标高只考虑了远期规划后的地面标高，而未考虑现有的地面标高，因一部分房屋暂时不拆迁，需考虑其污水排放问题，故设计院需要调整污水管标高，进行设计变更，已完成的污水和雨水管线部分需要重新施工，造成返工。在设计单位出具的变更设计通知上，未考虑已完工程的可利用部分，跟踪审计单位在现场认真核对后，根据实际返工的工程量据实予以核定，核定数量仅为设计单位的变更设计数量的一半左右，核减造价约7万元。（由于设计单位变更设计未考虑现场实际情况，经审计人员现场查看，核减造价约7万元）

二、跟踪审计贯穿项目实施全过程，能有效遏制和减少虚假信息 由于跟踪审计工作贯穿整个项目的实施全过程，跟踪人员对现场施工的实际情况了如指掌，关键部位均留有影像资料并提前做好了记录，因此在结算审计时可以有效的防止施工单位虚报高报的现象。在以往的工程结算审计项目中，施工单位一方面存在侥幸心理，多报送审额，认为你审计人员看不出来就白赚了，另一方面由于审计人员不知道现场的实际情况，单凭监理签认的书面资料很难做出科学准确的判断，往往让施工单位的假资料钻了空子。经粗略统计，我们跟踪审计人员由于在过程中掌握第一手资料，而在竣工结算时核减施工单位虚报的金额近200万元。

1、由于火车站综合改造是个综合性很强的项目，涉及到的施工单位多，必然会造成作业交叉重复的问题，或者两个施工单位重复计量的问题。例如在平门桥重建工程施工过程中，辅路隧道段三轴搅拌桩施工遇到杂填土不能顺利施工，施工单位提出换土，换土范围是基底处理部分及重力坝挡墙部分加施工工作面，填至与重力坝挡墙部位相同的标高。因基底处理部分与工作面部分深层搅拌桩完成后即挖除至设计标高，跟踪审计人员经现场查看后认为，为节约造价起见，重力坝挡墙部分与施工工作面部分的杂填土更换至同一标高，基底处理部分杂填土更换至所需标高即完全可以满足施工需要。经与业主单位、监理单位交换意见，一致同意采用该种方案，并告知施工单位。但在结算中施工单位仍然按修改前的方案进行申报，在审计人员出示相关证据后才不得不同意核减。此项变更节省换填土方约5000方，土源费按每方20元计算，节省造价近10万元。（由于建设方变更设计换土数量过大，经审计人员现场查看后，核减土方10万元）

再如苏站路路灯过路管回填包固项目，路灯施工单位与道路施工单位在结算中重复申报，由于跟踪过程中跟踪人员非常清楚此工序是由道路施工单位实施的，因此虽然在结算中路灯施工单位又申报了该部分工程造价近15万元，但是当审计人员说明情况后，施工单位心服口服。如果未进行跟踪审计，结算审计又是分别送审，由不同的审计单位或审计人员进行复核，那么重复申报的情况也就不容易被发现了。（由于施工界面划分不情，造成路灯过路管回填包固项目两个单位重复申报结算，核减15万元）

2、跟踪审计人员必须不仅对现场变更增加的项目要熟悉，而且还要注意哪些项目没有按合同和图纸实施，不能仅仅按照监理签认的工程结算进行审核。例如在苏站路二期改造工程中，在路面沥青面层结算时施工单位按照合同价申报，监理组也签字认可。按道理应该没有问题，可是审计人员在查看招标答疑时，发现其中明确面层沥青混凝土所用集料均为玄武岩，而施工图纸上只要求上面层粗集料采用玄武岩，两者有矛盾。但按照招标文件的优先次序，应以招标答疑为准报价。根据审计人员了解，苏州市近几年市政工程仅要求上面层粗集料采用玄武岩，回想在跟踪过程中两家施工单位所用沥青混凝土均为苏州市政工程集团路桥沥青工程有限公司的产品，经过对两个标段的粗粒式沥青砼所用粗集料的试验资料进行比对，确定两个标段所采用的粗集料均为石灰岩，因此在结算审计过程中提出核减玄武岩与石灰岩的差价，面对事实施工单位最终也同意了该项核减，两个标段共扣除材差28万余元。

3、在招标过程中影响工程造价因素主要是招标清单。如果招标单位对招标清单有一个比较准确的把握，那么在工程实施期间, 以招标清单为参照，造价控制执行起来就会容易的多，我们在跟踪过程中发现，设计单位在施工图设计中的工程数量计算较粗，加上在招标时清单编制人员未能认真的进行审核，使得招标清单量远大于可计量的工程量。在结算时监理单位对合同内数量照搬照抄，使得错误的设计数量能一路绿灯走到结算审计环节。审计人员要结合跟踪现场的实际情况，认真复核设计数量，将其中计算错误的设计和清单数量剔除出来。例如在苏站路一期改造工程中，一标段雨水工程沟槽挖方项目清单量是5520m3，实际核定数量是3688m3，超出1832m3，雨水工程沟槽回填项目清单量是4954m3，实际核定数量是2017m3，超出2923m3。二标段雨水工程沟槽挖方项目清单量是9032m3，实际核定数量是4887m3，超出4136m3，雨水工程沟槽回填项目清单量是7873m3，实际核定数量是2569m3，超出5304m3，共涉及金额近30万元。苏站路二期改造工程中，一标段雨水工程沟槽挖方项目清单量是12985m3，实际数量是4234m3，超出8751m3，雨水工程沟槽回填项目清单量是10151m3，实际数量是2457m3，超出7694m3。二标段雨水工程沟槽挖方项目清单量是10892m3，实际核定数量是5974m3，超出4918m3，雨水工程沟槽回填项目清单量是9166m3，实际核定数量是4330m3，超出4836m3，共涉及金额近60万元。而在实际结算中监理及施工单位本着不少于招标清单量的原则，以招投标文件清单为基准进行计量，导致超计量现象的发生，在跟踪审计人员的细致工作下，在结算中全部进行了核减。（由于设计数量偏大，审计人员根据实际施工情况核减雨水沟槽挖填方造价90万元）

再如经过对苏站路道路横断面图进行复核，发现图纸的断面方计算里包含了绿化带的填土方量（按4%灰土计入），苏站路一期、二期工程合计为9600 m3，应在4%灰土工程量中扣除这部分工程量，绿化带填土按素土计。涉及金额为47万元，结算审计时已将该部分错误的设计数量扣除。（由于设计数量计算错误，审计人员根据实际施工情况核减土方造价47万元）

二0一0年八月六日