中国人寿保险有限公司金钥匙杯银保产品组合设计县级优秀奖

第一篇：中国人寿保险有限公司金钥匙杯银保产品组合设计县级优秀奖

中国人寿股份有限公司漳州龙文支公司

超越梦想队策划方案

“美满人生”银行保险 产品组合策划方案

中国人寿股份有限公司漳州龙文支公司

超越梦想队策划方案

一、综合分析

（一）客户分析

此产品组合针对的客户为有刚出生婴儿或十岁以内孩子中青年夫妇。此客户群的特点为：

1、大多处于事业起步阶段。

2、有一定的资产沉淀，但大多流动性资金不会很多。

3、有潜在的教育基金需求。

4、孩子大多为独生子女，所以会倾注几乎全部的爱给孩子。

（二）市场分析

1、威胁分析

在教育基金方面有较多的替代产品。在银行内部产品方面，基金定投就将孩子的教育基金锁定为一个优质的目标市场。

在公司内部产品方面，公司有较多种专门的教育基金，例如个险类产品中的鸿星少儿、鸿运少儿及英才少儿等产品。

在同业公司中更有种类繁多的少儿教育基金，例如太平洋的个险类产品状元红等，及各类银保产品中的期交类产品。

综上分析，可以看出设计教育基金类产品组合还是有较大的竞争性的。

2、机会分析

虽然此产品组合的定位与银行内部理财产品、公司内部其他产品及同业公司的产品有较大的雷同性，但是这套产品组合有他本身的优势是其他类产品所不能替代的。

与基金定投方面相比，此产品组合的优势在于：基金是有风险的，而且没有任何保障。而此产品组合是没有任何资金安全风险的，而且可以提供较为全面的保障。因此，相对基金定投此产品组合有它独特的竞争优势所在。

在与公司内部产品对比方面，此产品组合的优势在于：此产品是在银行销售的，可以给顾客较大的信任感，这是个险产品在销售过程中所不具备的优势。另外，此产品组合的缴费期限较短，不会给顾客造成很大的资金压力。因此，相对公司内部专门的教育基金产品而言，此产品是很有竞争力的。

在与同业公司产品对比方面，中国人寿的分红一直都是保持在前列的，所以在收益方面是同业公司所不具备的。另外中国人寿是中国寿险第一品牌，其品牌效应是其他公司所不具备的。所以相对于同业公司而言，此产品组合拥有较强的竞争力。

（三）渠道分析 在中国，顾客对银行都有一种莫名的信任感。而且到银行办理业务的客户的资金实力较容易被我们所了解，我们要了解客户的家庭等情况，客户较少在心理上设置防线。这很有利于我们展业。另一方面，银行柜员对自己的客户大多有较为深入的了解，顾客对其也有非常高的信任度，由其开口引导顾客非常容易接受，签单的成功率就会比较高。

（四）产品组合方案

1、国寿鸿盈两全保险（分红型），10年交15年领。由于目标客户的子女都较少，所以我选取了缴费年限和保障期限较长的产品，此种产品的好处有三点：

中国人寿股份有限公司漳州龙文支公司

超越梦想队策划方案

一是缴费期限长，所以顾客可以选择每年投入较为少的资金，积少成多，最终依旧能满足孩子的教育需求；二是保障期限长，可以为其宝宝提高长达十五年的保障；三是合同到期日正好可以满足孩子上高中或大学的需求，而那时正是教育资金压力最大的时候，可以很好地解决顾客的后顾之忧。

2、国寿美满人生年金保险（分红型），10年交。将此产品列入此产品组合中的主要原因是要补充鸿盈保障期限略显太短的缺陷，为顾客提供几近终身的保障，并补充鸿盈期交产品只能一次领取的缺陷，更好地解决顾客孩子在各个阶段的资金需求。可以引导顾客不要将生存年金和分红每年领出来，而是让这些分红和生存年金累计生息，到需要资金时再根据自己的资金需求部分支取，从而获得更高的收益。

3、学生平安保险。增加此产品的原因主要是要让客户的孩子拥有较为全方位的保障，解决客户的后顾之忧。

4、国寿鸿盈两全保险（分红型），趸交6年领。将此产品加入此产品组合中主要是考虑到顾客此时正处于人生的增长阶段，不确定因素较多，而保险拥有避债避税的功能，为家庭稳定提供一定的保障及为日后东山再起提供资金支持。而且此产品拥有保单借款的功能，如果顾客急需动用资金也有一笔随时可以动用的后备应急资金。

5、短期意外保险。增加此产品的主要原因为此种类型的消费型保险拥有较低保费较高额的保障的特点，可以以较低的资金投入为家庭稳定提供较高的保障。

二、销售推广

（一）渠道沟通

先争取取得市行和网点主任的认可，给他们及柜员灌输一种全方位的整体销售方案，而不再是当初的提供单一产品的销售模式，让他们充分认可只有为顾客提供一整套的产品组合才是真正地为顾客着想，为顾客解决大多数的后顾之忧。销售组合型产品更容易取得顾客的认可。

（二）话术设计

现在您的事业正处于高速增长时期，像您这种成功人士应该有为家庭做好中长期的规划了吧？

真是来得早不如来得巧，最近我们这边有免费为顾客提供一整套的家庭理财规划的服务，我叫我们这边的理财顾问向您详细地规划一套适合您的家庭理财方案吧！您这边请！

我为您设计的这套家庭理财规划方案是综合考虑了您在不同阶段的资金需求及保障需求而量身定制的，相信能为您日后的美满人生提供一个较好的保障。您在这个地方签个字就可以了。

恭喜您已经拥有了一个较为完整及全面的人生保障，相信您在日后的生活中一定能更加春风得水的。

（三）培训方案

可以将产品策划方案的样本打印出来给银行柜员人手一份，在开始时可以选择两个重点柜员进行面对面的培训、宣导，再慢慢地扩展到银行的每位人员，包括保安。只有采取全民皆兵的策略，才能使自己的网点开口量达到最大化，进而达到销售最大化的效果。

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超越梦想队策划方案

（四）推动方案

采取竞赛的方式，设立周快枪手，周销售能手的奖励，只有缩短竞赛周期才能是竞争氛围更加强劲，各方积极性也才能被充分调动起来。当然评选标准要是销售一套产品组合方案，而不是单一品种销售。只有坚持这样才能使公司的产品销售结构达到最优化。

（五）整体宣传方案

宣传方案不能只局限于公司内部，而应该扩充到市行层面及网点层面，只有进行整体宣传才能避免销售脱节的情况发生。

（六）后台支持

公司内勤和主管要作为一支机动部队，哪个网点有需要协助，则要在第一时间赶到网点进行销售支持。

三、市场展望

（一）销售预测

通过整合行销可以使公司的产品结构得以优化，并能全方位地打压同业公司，从而达到市场份额的保卫及增长的目的。

（二）预测保费收入

通过产品组合销售方案的推动，整体的销售额会得到较为大的提高。特别是在短期意外险和学生平安保险方面一定会有非常大的提高，由于大部分家庭都会至少有两个大人一个小孩，所以一份产品组合就至少可以卖出四份短意险和一份学平险，所以在短意险和学平险方案应该是能达到百分之二百以上的增长。

在期交产品方案，由于每套产品组合方案都加入了两种期交产品，改变了以外大家只顾埋头买趸交的习惯，所以在期交产品销售额方面应该是能达到百分百的增长。

在趸交产品方面，由于期交产品分流了一部分资金，但是由于一整套的销售方案更容易取得客户的认可，所以客户应该会增加一部分保费的投入，综上给出一个较为保守的数字为百分之三十的增长率。

四、案例演示

（一）客户背景

假设张先生和其妻今年皆为30岁，为个体户，年净利润收入为40万元，有一个5岁的男孩子。

（二）产品组合方案

国寿鸿盈两全保险（分红型），10年交15年领。年交一万元。之所以将此产品列入此产品组合中，主要是考虑到满期时客户的孩子正好读大学，此时正是客户资金需求最大的时候。满期时客户可以一次性领取到119900元的满期金加上15年的累计分红，基本可以满足孩子在大学期间的资金需求。而且拥有了长达15年的最高达359700元的意外保障伴随其成长。

国寿美满人生年金保险（分红型），10年交。年交一万元。之所以这样设计，主要是考虑到鸿盈产品到期一次性支付，资金运用并不十分灵活。而且保障只有15年，而美满人生可以有长达至75岁的保障，并可以使客户每年都有一份固定的收益和累计分红。如果客户存到75岁则其可获得的利益有：满期金142600元；累计70年的生存金为99820元，如果都不领出来，以百分之三的复利计算

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超越梦想队策划方案

为102814.6元；加上70年的累计分红；另外还拥有了156860元的保障。

国寿学生平安保险（英才卡），一份，年交50元。此产品可为客户提供较为全方位的保证。拥有此产品客户可获得的利益为意外伤保险金额为10000元；意外医疗保险金额为3000元；住院医疗保险金额为15000元。

国寿鸿盈两全保险（分红型），趸交，6年领。一次性存入10万元。之所以将此产品列入此产品组合最主要的原因是考虑到顾客此时正处于人生的增长阶段，不确定因素较多，而保险拥有避债避税的功能，为家庭稳定提供一定的保障及为日后东山再起提供资金支持。而且此产品拥有保单借款的功能，如果顾客急需动用资金也有一笔随时可以动用的后备应急资金。满期时客户可以领到1077000元的满期金外加6年的累计分红。这可以为顾客的家庭的稳定提供一份保障。而在客户急用资金时，客户可以用保单进行借款，可以借到8万元的周转资金。

国寿短期意外保险（吉祥卡B款），4份，年交400元。考虑到保障最主要是要保障家庭的支柱，所以我为张先生和其妻子各设计了2份的短意险。每年张先生和其妻子各可获得价值12万元的意外伤害保险金额和6000元的意外医疗保险金额。以小成本来分散家庭的大风险。

综上，我设计的产品组合为国寿鸿盈两全保险（10年交15年领）年交1万元。美满人生年金保险（10年交）年交1万元。学平险，年交50元。国寿鸿盈两全保险（趸交）10万。短意险，年交400元。合计可收保费120450元。

林殷源

2010年7月19日

第二篇：中国人寿保险有限公司金钥匙杯银保产品组合设计县级优秀奖

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“美满人生”银行保险

产品组合策划方案

一、综合分析

（一）客户分析

此产品组合针对的客户为有刚出生婴儿或十岁以内孩子中青年夫妇。

此客户群的特点为：

1、大多处于事业起步阶段。

2、有一定的资产沉淀，但大多流动性资金不会很多。

3、有潜在的教育基金需求。

4、孩子大多为独生子女，所以会倾注几乎全部的爱给孩子。

（二）市场分析

1、威胁分析

在教育基金方面有较多的替代产品。

在银行内部产品方面，基金定投就将孩子的教育基金锁定为一个优质的目标市场。

在公司内部产品方面，公司有较多种专门的教育基金，例如个险类产品中的鸿星少儿、鸿运少儿及英才少儿等产品。

在同业公司中更有种类繁多的少儿教育基金，例如太平洋的个险类产品状元红等，及各类银保产品中的期交类产品。

综上分析，可以看出设计教育基金类产品组合还是有较大的竞争性的。

2、机会分析

虽然此产品组合的定位与银行内部理财产品、公司内部其他产品及同业公司的产品有较大的雷同性，但是这套产品组合有他本身的优势是其他类产品所不能替代的。

与基金定投方面相比，此产品组合的优势在于：基金是有风险的，而且没有任何保障。而此产品组合是没有任何资金安全风险的，而且可以提供较为全面的保障。因此，相对基金定投此产品组合有它独特的竞争优势所在。

在与公司内部产品对比方面，此产品组合的优势在于：此产品是在银行销售的，可以给顾客较大的信任感，这是个险产品在销售过程中所不具备的优势。另外，此产品组合的缴费期限较短，不会给顾客造成很大的资金压力。因此，相对公司内部专门的教育基金产品而言，此产品是很有竞争力的。

在与同业公司产品对比方面，中国人寿的分红一直都是保持在前列的，所以在收益方面是同业公司所不具备的。另外中国人寿是中国寿险第一品牌，其品牌效应是其他公司所不具备的。所以相对于同业公司而言，此产品组合拥有较强的竞争力。

（三）渠道分析

在中国，顾客对银行都有一种莫名的信任感。而且到银行办理业务的客户的资金实力较容易被我们所了解，我们要了解客户的家庭等情况，客户较少在心理上设置防线。这很有利于我们展业。另一方面，银行柜员对自己的客户大多有较为深入的了解，顾客对其也有非常高的信任度，由其开口引导顾客非常容易接受，签单的成功率就会比较高。

（四）产品组合方案

1、国寿鸿盈两全保险（分红型），10年交15年领。由于目标客户的子女都较少，所以我选取了缴费年限和保障期限较长的产品，此种产品的好处有三点：

一是缴费期限长，所以顾客可以选择每年投入较为少的资金，积少成多，最终依旧能满足孩子的教育需求；二是保障期限长，可以为其宝宝提高长达十五年的保障；三是合同到期日正好可以满足孩子上高中或大学的需求，而那时正是教育资金压力最大的时候，可以很好地解决顾客的后顾之忧。

2、国寿美满人生年金保险（分红型），10年交。将此产品列入此产品组合中的主要原因是要补充鸿盈保障期限略显太短的缺陷，为顾客提供几近终身的保障，并补充鸿盈期交产品只能一次领取的缺陷，更好地解决顾客孩子在各个阶段的资金需求。可以引导顾客不要将生存年金和分红每年领出来，而是让这些分红和生存年金累计生息，到需要资金时再根据自己的资金需求部分支取，从而获得更高的收益。

3、学生平安保险。增加此产品的原因主要是要让客户的孩子拥有较为全方位的保障，解决客户的后顾之忧。

4、国寿鸿盈两全保险（分红型），趸交6年领。将此产品加入此产品组合中主要是考虑到顾客此时正处于人生的增长阶段，不确定因素较多，而保险拥有避债避税的功能，为家庭稳定提供一定的保障及为日后东山再起提供资金支持。而且此产品拥有保单借款的功能，如果顾客急需动用资金也有一笔随时可以动用的后备应急资金。

5、短期意外保险。增加此产品的主要原因为此种类型的消费型保险拥有较低保费较高额的保障的特点，可以以较低的资金投入为家庭稳定提供较高的保障。

二、销售推广

（一）渠道沟通

先争取取得市行和网点主任的认可，给他们及柜员灌输一种全方位的整体销售方案，而不再是当初的提供单一产品的销售模式，让他们充分认可只有为顾客提供一整套的产品组合才是真正地为顾客着想，为顾客解决大多数的后顾之忧。销售组合型产品更容易取得顾客的认可。

（二）话术设计

现在您的事业正处于高速增长时期，像您这种成功人士应该有为家庭做好中长期的规划了吧？

真是来得早不如来得巧，最近我们这边有免费为顾客提供一整套的家庭理财规划的服务，我叫我们这边的理财顾问向您详细地规划一套适合您的家庭理财方案吧！您这边请！

我为您设计的这套家庭理财规划方案是综合考虑了您在不同阶段的资金需求及保障需求而量身定制的，相信能为您日后的美满人生提供一个较好的保障。您在这个地方签个字就可以了。

恭喜您已经拥有了一个较为完整及全面的人生保障，相信您在日后的生活中一定能更加春风得水的。

（三）培训方案

可以将产品策划方案的样本打印出来给银行柜员人手一份，在开始时可以选择两个重点柜员进行面对面的培训、宣导，再慢慢地扩展到银行的每位人员，包括保安。只有采取全民皆兵的策略，才能使自己的网点开口量达到最大化，进而达到销售最大化的效果。

（四）推动方案

采取竞赛的方式，设立周快枪手，周销售能手的奖励，只有缩短竞赛周期才能是竞争氛围更加强劲，各方积极性也才能被充分调动起来。当然评选标准要是销售一套产品组合方案，而不是单一品种销售。只有坚持这样才能使公司的产品销售结构达到最优化。

（五）整体宣传方案

宣传方案不能只局限于公司内部，而应该扩充到市行层面及网点层面，只有进行整体宣传才能避免销售脱节的情况发生。

（六）后台支持

公司内勤和主管要作为一支机动部队，哪个网点有需要协助，则要在第一时间赶到网点进行销售支持。

三、市场展望

（一）销售预测

通过整合行销可以使公司的产品结构得以优化，并能全方位地打压同业公司，从而达到市场份额的保卫及增长的目的。

（二）预测保费收入

通过产品组合销售方案的推动，整体的销售额会得到较为大的提高。

特别是在短期意外险和学生平安保险方面一定会有非常大的提高，由于大部分家庭都会至少有两个大人一个小孩，所以一份产品组合就至少可以卖出四份短意险和一份学平险，所以在短意险和学平险方案应该是能达到百分之二百以上的增长。

在期交产品方案，由于每套产品组合方案都加入了两种期交产品，改变了以外大家只顾埋头买趸交的习惯，所以在期交产品销售额方面应该是能达到百分百的增长。

在趸交产品方面，由于期交产品分流了一部分资金，但是由于一整套的销售方案更容易取得客户的认可，所以客户应该会增加一部分保费的投入，综上给出一个较为保守的数字为百分之三十的增长率。

四、案例演示

（一）客户背景

假设张先生和其妻今年皆为30岁，为个体户，年净利润收入为40万元，有一个5岁的男孩子。

（二）产品组合方案

国寿鸿盈两全保险（分红型），10年交15年领。年交一万元。之所以将此产品列入此产品组合中，主要是考虑到满期时客户的孩子正好读大学，此时正是客户资金需求最大的时候。满期时客户可以一次性领取到119900元的满期金加上15年的累计分红，基本可以满足孩子在大学期间的资金需求。而且拥有了长达15年的最高达359700元的意外保障伴随其成长。

国寿美满人生年金保险（分红型），10年交。年交一万元。之所以这样设计，主要是考虑到鸿盈产品到期一次性支付，资金运用并不十分灵活。而且保障只有15年，而美满人生可以有长达至75岁的保障，并可以使客户每年都有一份固定的收益和累计分红。如果客户存到75岁则其可获得的利益有：满期金142600元；累计70年的生存金为99820元，如果都不领出来，以百分之三的复利计算

为102814.6元；加上70年的累计分红；另外还拥有了156860元的保障。

国寿学生平安保险（英才卡），一份，年交50元。此产品可为客户提供较为全方位的保证。拥有此产品客户可获得的利益为意外伤保险金额为10000元；意外医疗保险金额为3000元；住院医疗保险金额为15000元。

国寿鸿盈两全保险（分红型），趸交，6年领。一次性存入10万元。之所以将此产品列入此产品组合最主要的原因是考虑到顾客此时正处于人生的增长阶段，不确定因素较多，而保险拥有避债避税的功能，为家庭稳定提供一定的保障及为日后东山再起提供资金支持。而且此产品拥有保单借款的功能，如果顾客急需动用资金也有一笔随时可以动用的后备应急资金。满期时客户可以领到1077000元的满期金外加6年的累计分红。这可以为顾客的家庭的稳定提供一份保障。而在客户急用资金时，客户可以用保单进行借款，可以借到8万元的周转资金。

国寿短期意外保险（吉祥卡B款），4份，年交400元。考虑到保障最主要是要保障家庭的支柱，所以我为张先生和其妻子各设计了2份的短意险。每年张先生和其妻子各可获得价值12万元的意外伤害保险金额和6000元的意外医疗保险金额。以小成本来分散家庭的大风险。

综上，我设计的产品组合为国寿鸿盈两全保险（10年交15年领）年交1万元。美满人生年金保险（10年交）年交1万元。学平险，年交50元。国寿鸿盈两全保险（趸交）10万。短意险，年交400元。合计可收保费120450元。

林殷源

2010年7月19日