电话客户拜访实战指南

第一篇：电话客户拜访实战指南

电话客户拜访实战指南

拨打之前：

1、准备工作：笔、笔记本、要拨打企业的资料，在打电话之前要能清楚地说出企业名称。

2、在打电话的过程中一点要笑着说话，这样的话，会让人心情愉悦、也会使得声音甜美。

3、开头的礼貌用语一定要到位，“您好+请问是XXX企业吗？能打扰您一下吗？.....谢谢，不好意思打扰您了。再见”

4、在拨打电话之前，要在心中琢磨该企业的主营项目或是行业，结合我们产品的优势说出企业需要的方面，力求在电话中切中企业的“痛点”。

爱售在各行业的优势所在：

5、房地产、装修装饰：首先是人员管理、其次是增加销售渠道、最后广告分析功能。若是企业有广告投入，那么广告效益的分析要成为首要的卖点和痛点。其中防止跳单，在给负责人、经理之类打电话时是可以提到。

6、教育培训行业：首先是增加招生的渠道，其次是加强人员管理、若是有广告投入，要着重强调广告分析。

7、摄影行业：微信公众号是摄影行业的一个突破，着重讲解微信公众号给予的一对一沟通功能和广告效益分析技能，并且售后服务也会是一个不错的选择。

8、娱乐餐饮行业：可以提供一个扫二维码实现在线点餐的功能，增加服务人员的上餐时间。

9、金融投资管理行业：这类型企业销售人员众多，爱售在人员管理上GPS定位的功能一定要说，但若接电话的是前台则不必详说，只说实现人员管理即可。

10、快消品类企业在对爱售的使用上，主要的功能同样适用。没有销售人员的销售类企业在投入广告这块要询问。

11、季节性营销要注意，比如装饰装修行业、摄影行业等在冬天是淡季，公司多放假，在开春、夏季、和秋季为其旺季，要把握时机。教育培训的旺季主要集中在学生放寒暑假，以及各类考试之前的宣传。投资担保类、休闲娱乐类、餐饮类企业各季节应该无阻碍。

拨打过程中遇到的问题：

12、在第一次电话拨打时，若前台接电话给出负责人不在，不给负责人联系方式、会汇报等回答时，那么要询问其负责人贵姓、大概什么时候回来、什么时候会在公司等信息，争取下次拨打电话能够找到负责人或是负责人的联系方式。

13、在电话里是很难说清楚爱售的具体功能的，如果在客户问及是什么样的软件或是价格时，立刻问答“是一款集销售、管理、服务为一体的软件，主要功能是增加销售渠道、加强人员管理、分析广告效益。”说完就直接说：“您看，在电话里说得也不是很清楚，您看您那边什么时候有时间，我这边安排工作人员上门给您进行详细地讲解，顺便帮助您免费注册，您先使用一个月，看效果再决定。只需要几分钟的时间。”

14、若是客户要求在电话里就说爱售的功能，不用上门的话，最好是能拿到其QQ或是电话，可以通过发资料的方式让客户了解爱售，然后过两三天再电话联系对方，预约时间让工作人员上门。但是，很多的客户并不会去看爱售的资料，这时就说安排人拜访，给他进行讲解。

15、得到客户的信息，包括负责人的姓名、联系方式、QQ等要赶快用笔记下，并重复一遍，不要出错。在电脑上记录在拨打电话的后面，方便第二次拨打电话。

16、针对客户说的已经有相关软件，可以询问是什么样的软件，有什么功能，但基本上不会有前台会回答这个问题，若接电话的是企业负责人回答了，可以询问其价格，使用情况，再将爱售的价格、功能进行讲解，强调爱售与其使用软件不冲突、是可以共同使用、共同促进企业发展等等。

17、若是在忙的情况，那么要说“不好意思打扰了，您看我过段时间再打可以吗？”一般情况下，前台都会说好。没有得到负责人姓名和联系方式的情况下，过一段时间再拨打该电话。

18、若是客户问到爱售的价格时，要着重强调爱售是全国唯一的全新的功能齐全的企业营销管理软件，再告知对方使用一个月以后才开始收费，200元。

19、若是客户在说了不需要之后，没有直接挂掉电话，那么可以询问他是否有微信公众推广平台、是否有网站网页，是否有广告投入、是否有较多的销售人员等互动问题，让客户跟着自己的思路走。客户的回答有两钟：有或没有。有——将爱售只需要在微信公众平台、网站网页上安装一个咨询按钮就可以达到拓宽销售渠道的作用、不需要取代原有的微信公众号。没有——询问企业是否有意向做微信公众推广平台，我们公司也是可以做微信要推广平台的，最终是要拉住这个客户，注册使用爱售。现在基本上所以的企业、行业都会开通微信公众推广平台，在微信上都是可以安装爱售的咨询按钮的。

20、任何一个有微信公众平台的客户都可能会说，微信就能实现一对一沟通，这时就要强调不能一直有人等着回复微信的留言，爱售能实现立刻回复客户的咨询，也能通过这个按钮实现广告的分析。

21、若连续两次到三次拨打电话都说实在是不需要的，可以先放置个把月再拨打。

第二篇：如何拜访客户

黄金经验法则：拜访客户前必须做的十件事：没有拜访就没有销售，但不等于人员去拜访客户就一定能实现销售。人员如何做有效的客户拜访呢？每个销售人员分管几个地区，每个月要走访大量的客户，对每个客户拜访的时间则很短。在有限的时间内，人员应做好哪些工作，才有助于业绩的提升呢？一些人员每次拜访客户都是三句话：我们是做什么的，我们做了多少，能够为你做好？这无助于业绩的提升。人员每次拜访客户的任务包括六个方面：

1、公司：对公司的事情如数家珍，让客户认为我与公司乃一体也，增强客户信任度。

2、产品：这是拜访客户的主要任务。

3、维护：没有维护的是昙花一现。人员要处理好运作中问题，解决客户之间的矛盾，理顺客户间的关系，确保的稳定。

4、客情：人员要在客户心中建立自己个人的品牌形象。这有助于你能赢得客户对你工作的配合和支持。

5、信息收集：人员要随时了解情况，监控。

6、指导客户：人员分为两种类型：一是只会向客户要合同的人；二是给客户出主意的人。前一类型的人员获得合同的道路将会很漫长，后一种类型的人员赢得了客户的尊敬。要实现这五大任务，人员在拜访客户时，应做好以下十二件工作：

一、准备：失败的准备就是准备着失败。人员在拜访客户之前，就要为奠定良好的基础。

1、掌握资源：了解公司的价格和促销。尤其是在企业推出新的价格和促销时，更要了解新的和促销的详细内容。当公司推出新产品时，人员要了解新产品的特点、卖点是什么？不了解新的，就无法用新的去吸引客户；不了解新产品，也就无法向客户推销新产品。

2、有明确的目标和计划。人员要为实现目标而工作。准则就是：制定计划，然后按照计划去。人员每次拜访客户，都要明白，自己拜访客户的目标是什么？如何去做，才能实现目标？客户拜访目标分为销售目标和行政目标。销售目标包括要求老客户增加服务内容、向老客户推荐现有服务等。行政目标包括收回帐款、处理投诉、传达、客情建立等。

3、掌握推销。掌握以利开展工作的技术。

4、整理好个人形象。人员要通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象。

5、带全必备的工具。台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”。（我就是资料）

[凡是能促进的资料，人员都要带上。调查表明，人员在拜访客户时，利用工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的率，提高100%的质量！工具包括产品说明书、企业宣传资料；名片；计算器；笔记本、钢笔；价格表；宣传品；样品；有关剪报；订货单；抹布，等。]

二、行动反省：人员要将自己上次拜访客户的情况做一个反省，检讨，发现不足之处，及时改进。人员可分为两种类型：做与不做的；认真做与不认真做的；工作完成后总结与不总结的；改进与不改进的；进步与不进步的。结果，前一类人成功了，后一类人失败了。即：

1、上级指令是否按要求落实了。人员的职责就是执行——落实领导的指示。人员每次客户拜访前要检讨自己，上次拜访客户时，有没有完全落实领导的指示？哪些方面没有落实？今天如何落实？

2、未完成的任务是否跟踪处理了？

3、对客户承诺是否兑现了。一些人员常犯的错误是“乱许诺，不兑现”。朱熹说“轻诺必寡信”。人员一定要做到“慎许诺，多落实”。

4、今后几天工作的计划、安排。今天的客户拜访是昨天客户拜访的延续，又是明天客户拜访的起点。人员要做好路线规划，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。

三、比较客户价格：我国企业运作的经验说明，乱是从价格乱开始的，价格的混乱必定导致的混乱，因此的核心是价格。人员要价格，首先要了解价格的市场情况。人员要了解以下方面的情况：

1、不同客户价格比较。将当地几个客户的价格情况进行一个横向比较，看不同客户的实际价格。

2、不同时期价格比较。

3、不同公司的价格比较。

4、了解市场竞品的价格如有变动，就要向公司反馈。

四、客户需求：了解客户的需求情况，是人员的基本责任。

1、学校发展的真实需求:办学思想提炼、美化、工程、课程、活动等。

2、公司生产能力

3、公司生产速度

五、核对客户账物：人员更要提高量和含金量。降低应收款，催收客户应付款，是提高含金量的重要。

六、检查售后服务及促销：了解公司对客户提供服务的情况。1公司是否按照承诺的时间、内容完成服务 2公司是否按照客户的质量要求完成服务3是否按照月、季客户服务标准服务4未完成的补救措施是什么。

七、收集信息：1了解准客户资料。企业的客户队伍是不断调整的，人员要了解在当地上潜在客户的资料。当企业调整客户时，有后备的客户资源可以使用。2通过巡访客户和其他媒介，调查了解竞争对手的渠道、价格、产品、广告促销办法及占有率。3了解并落实广告等，组织现场促销。4调查客户资信及其变动情况。

八、客户：经常与客户，能拉近我们与客户之间的关系，实践说明，再大的问题也能通过良好的圆满地解决。企业与客户之间的矛盾很多是因为不良造成的。即

1、企业信息。让客户了解企业的情况、最近的信息，向客户描述公司的发展前景，有助于树立客户的信心。让客户了解企业，既可以使客户发觉新的机会，又可以在客户心中树立企业形象。

2、信息。向客户展示我们公司在某些区域上的经验、给客户一些经验与分享。

3、竞争对手信息。向客户分析竞争对手的产品、价格、渠道、促销、人员变动等方面的信息，以利于客户比较。

九、客户指导：人员在拜访客户时，帮助客户发现问题，提出解决办法，是双赢的做法。每次在拜访客户时，不是坐在客户办公室里和客户东拉西扯说闲话，而是到操场、教室、食堂转转，和经销商手下的人谈谈，然后再回到办公室里和客户一起想办法，解决问题。优秀人员的经验就是，请客户吃百顿饭，不如为

客户做件实事。即：

1、培训。当客户把你尊为老师时，他们难道不会大力推你的产品吗？

2、顾问式。多给客户出主意、想办法，做客户生意场上不可缺少的有力臂膀。

3、服务。人员应当是客户问题的解决者。当客户遇到问题时，能找到人员，并且人员能帮助客户解决难题，才会赢得客户尊重。

4、处理客户投诉。正确处理客户投诉，是人员的基本功。正确处理客户投诉＝提高客户的满意程度＝增加客户产品的积极性＝丰厚利润。

十、行政工作：在拜访客户结束后，人员还要做好以下工作：

1、填写报告及拜访客户记录卡。

2、落实对客户的承诺。

3、评估业绩。对拜访目标和实际结果进行比较分析，目的是让人员把重点放到成果上，同时提醒自己，多思考改进的并且在下一次的拜访中落实这些步骤。

第三篇：拜访客户分享

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也许这次成交有一点点运气的因素，但更多的是遵循了营销的规律和“必然成交”的逻辑，我的方法和话术可能不是最好最完美的，只希望对大家有一点点借鉴作用。谨以此分享送给日夜与我奋战在一起的客户中心各位伙伴们！

今天收到天津金世宏丰商贸公司7人执行力的汇款底单，这是我和sky在上周六（3月5日）巡讲的一家客户，也是网站分配的一家客户，从接到echo提供的客户信息到完成收款不足10天，所以我也想还原一下我的第一通电话是如何破冰取得客户信任的，与诸位分享：

首先说说我以什么样的心态对待网站客户吧：

但凡通过网站打进电话来的客户，大多是奔着采购来的，奔着采购来的客户又分为两大类：一类是朋友推荐、慕名而来、目标明确、只选锡恩（这一类有点像上次lynn成交的那家网站客户，在这里我不多赘述）；另一类是同时考察几家培训公司在其中选择和徘徊。分给我的这家客户属于后者，当时echo向我传达客户信息时只说是客户想做内训。

于是，我第一通电话是这样打的：

Ella：蔡经理，您好！感谢您对锡恩的信赖打来电话咨询，我是服务您的培训顾问郄莎莎，根据来电记录了解到您的培训需求，同时我也上网查看了一下贵公司的网站，咱们公司现在已经做的相当不错了！（四人心态中讲过：人们不在乎你是否认识他，人们在乎你是否关心他。何况，客户都登录我们的网站了，我们也不能对客户的网站一无所知。先夸赞客户，让客户感受到被重视。）蔡经理，咱们公司发展到这个阶段，您希望我们给您提供什么样的服务和支持呢？

蔡经理：我看你们的网站上的介绍，觉得你们做的还不错，我们想针对中基层员工做一天的内训，你们的价格是多少？能讲哪些内容？能给我发一份你们的培训方案过来我看看吗？（看到这里，你是否有同感呢？是不是也遇到很多客户第一通电话里就提出先给我发一份方案过来我看看？四人心态讲到销售的死穴之一是：客户问什么我们就答什么，客户要什么我们就给什么。作为专业的培训顾问，我们是不是应该先引导和帮助客户识别他真正的需求呢？就像病人因肚子疼进医院大夫不能什么都不问就把他送进妇产科一样，请看下面我与客户的互动）

Ella：蔡经理，为了给您提供适合您企业的解决方案，能不能跟我聊聊咱们现在的企业基本运营现状呢？公司成立几年了？现在达到什么样的一个规模？这次的受训对象是哪些人呢？这次内训您的预期是什么或者说您想解决哪些问题呢？

蔡经理：……

Ella：好的，蔡经理，您谈到的这些我记下了（给客户一个你很专业、很重视他的信号），锡恩呢最早是做咨询起家的，所以我们一直沿袭和秉承了咨询的品质，对每一位来电咨询的客户，我们不是把他们当作简单的采购商，而是当作长期合作伙伴来对待，如果只是采购商，需要考虑的是产品合不合适以及产品的性价比如何，而长期的合作伙伴考虑的就是两家公司的价值取向是否一致了，我们不会直接把产品抛给您让您决定买与不买。因为咨询和培训是无形产品，您认同，那就价值百万千万；您要是不认同，那就可能一文不值，所以价值观的一致很重要。不管两家公司未来能否合作，我们都会从专业的角度帮您分析和建议。在您没有充分了解锡恩的前提下，直接给您出方案和报价是对客户不负责任的。无形的产品嘛，不是我说的天花乱坠、说我们的产品有多好多好，而是需要您体验其中才会真正感受到有没有价值以及和贵公司的契合度如何。锡恩做了十年，是一家非常负责任的公司，我们宁肯前期为客户多付出、多投入一些，也不希望让客户盲目决策。（这一段话要感谢james的指导）您看这样好不好？刚好我们公司本月有一个大型的“成立十周年感恩答谢客户活动”，我们在北京及周边地区会精选出十家优秀企业送出一场价值15000元的执行力内训，您申请成功的话，公司会选派优秀讲师到您企业给您的中高管团队做半天的内训，这样您和您的团队都可以感受到我们的课程，您可以看看您团队对我们课程的反馈，听听他们的意见，如果他们不接受的话，您采购回去培训效果也会打折扣的。（把姿态降低、站在客户的角度帮客户算账只会赢得客户的信赖和尊敬，这样客户就不会把培训顾问当作简单的销售员。既然不是销售员和采购商的关系，关系更近了一步，这也是在调客户心态的一个步骤）

蔡经理：好啊，那太谢谢您了，如果试训效果好，我们肯定会跟你们长期合作的，我们是很有诚意的！（客户这样说是希望我们更加重视他，更加认真地对待他们的需求！那我们就一定要做到“更加重视他”，让他依赖上你！）莎莎老师，那我们需要怎么申请？申请下来需要我们准备什么？您一定得帮帮忙给申请下来啊！

接下来就是按照巡讲的流程：回传、指导客户完成课前准备、填写调查问卷，这些大家都很熟悉，我就不多说了。

巡讲当天，蔡经理接上我和sky后跟我们说：莎莎老师，不瞒您说，培训是我们今年的重点，我们先后选择了4家培训公司：影响力、盛景网联、某某和锡恩（第三个我没记住名字），你们锡恩是第四家，第一次接到您电话时就感觉你们和其他公司不一样，感觉你们很正规，别的公司都是直接发给我方案和报价，资料上写的都很好，但是我们也不知道效果到底怎么样啊，您说先让我们体验一下，我跟老总一说，老总立刻同意了。包括你让我们填申请、做调查问卷啊，这些别的公司都没有的，那个调查问卷是我们老总亲自填的呢，我们老总填的可认真了呢！

由于客户心态好，前期销售预期也做的足够，所以周六下午巡讲结束，帮客户分析内训和公开课利弊及哪个更适合他们企业，（客户的自我诊断和咱们的专业诊断是有差距的，一定要帮客户识别他提出的需求是不是他真正的需求，经过引导，客户从内训转为公开课）陈总当场定下5人，说周一付款，周一上午，接到蔡经理电话：我们还得增加1人，你帮我算算多少钱，我给你办手续，下午正在等待汇款底单时，再次接到蔡经理的电话：莎莎老师，我们再加一个名额！你算算多少钱？我立刻通知财务去办款。于是，在三八节放假时，客户的汇款底单已经悄悄传过来了。

在此感谢james及echo提供的优质客户资源！

感谢sky老师的精彩授课，加速了客户的决策！

第四篇：客户拜访

售后主管：您好，柴经理，我是联想公司的售后经理柳爽。三个月过去了，不知道贵公司用的这批电脑感觉怎么样？

客户：总体来说还是不错的，但是有几台电脑偶尔会卡屏死机（先是屏幕画面卡死，声音正常，过会声音也卡住，最后重启电脑，过会又重复发生着一样的状况）。还有一个问题就是笔记本有一些卡，机器很热，这影响了我们的工作效率。

售后主管：首先为贵公司带来麻烦深表歉意。电脑是高科技产物，或多或少会产生一些问题。您看这样可以吗？ 明天我会派售后部的工作人员前往贵公司一趟。就出现问题的台式机和笔记本进行检测和解决。

客户：嗯，可以。（做思考状）这样吧。明天下午2点，我让庞科长在会议室等候你们。

售后主管：好的，贵公司也可以就笔记本电脑的问题，用杀毒软件检查一下，排除是否系统统中毒或中了恶意软件。当然cpu 的风扇损坏或温度过高，也可能导致电脑变卡。

客户：嗯。还有前天员工上报说有三台台式机的打印机服务不好使了，和打印机连接总是出毛病。

售后主管：是突然不好使？还是不好使有一段时间了？

客户：之前是没有问题的，前天公司要打印一批材料。发现打印过程中总有断篇。

售后主管：嗯，（做思考状）不知道贵公司使用的打印机是什么牌子的？

客户：爱普生的，这有什么关系吗？（疑问状？）

售后主管：是这样的，考虑到江山集团主打设计业务，我们在给贵公司定制电脑的时候，特别在打印服务上完善了部分打印机和win7系统的不兼容的问题。您可以让员工下载鲁大师软件,测试下电脑的注册表文件有没有被修改，以及更新最新的打印机驱动服务。

客户：好的，如果检查出详细问题，我晚上发一封电子邮件到您的邮箱。方便你们工作人员解决问题，也方便我们回到最佳工作状态。售后主管：顾客就是上帝，为您解决问题是我们的荣幸。因为还在保修期，所以电脑自身的出现的问题我们会负责处理，如需换件我们再进行商榷。

客户：你们的服务很到位，我很满意。前一阵，华夏集团的郑总要更换一批管理层的电脑，我还向他推荐你们呢。

售后主管：（很满意的笑状）非常感谢您的厚爱，我们之前接到了华夏集团的订单，现在工厂那边已经开始运作了。下周我们要推出一项活动“回馈大客户”，以回报长期支持我们联想公司的合作伙伴们。具体内容是免费为使用一年以上的台式机清洗CPU风扇，笔记本重做系统，并赠送联想公司成立3周年纪念鼠标十个。公司已经商议决定第一批回馈，先从江山集团开始。

客户：（很满意的笑状）我们今年第一次合作，柳主管就这么看得起江山集团。

售后主管：您见外了。我还没有谢谢柴总的宣传呢。还有什么问题您随时可以找我。

客户：好的。

售后主管：好的，期待我们下次合作。

第五篇：电话拜访技巧

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销售技巧之电话拜访

如何找到负责人

首先要找到企业，要从多方位地获得企业的资料，可以从电话号码本、报纸杂志广告、电视台的广告或者介绍、户外广告牌、客户的介绍、政府部门的介绍、产品的铭牌等各方面收集企业资料。

 场景之一

从电话号码本上查询到企业名称及电话号码，如何找到相关负责人？

一、基本思路：

1.首先判断对方的企业规模、特点、效益情况。

一般来讲，根据对方的企业的名称，可以分析出对方的主要产品情况，根据对方生产的产品，可以分析出企业的所处的行业，根据经验可以分辨出对方的效益情况和我们的软件能在对方的使用范围，在具体电话接触的时候，可以根据初步分析的对方需求来介绍。

2．拨通对方电话，做出初步判断。

如果对方是总机，说明对方企业不是微型企业。自动总机或者是人工总机，如果是自动总机，拨查号台号码。根据对方总机质量，一般可以分析出对方企业的实力。如果查号小姐训练有素，说明对方管理较好、较正规，反之亦反。

3．询问相关部门的电话及负责人姓名。

一般来讲，如果对方有总机，且管理正规，可以询问查号小姐对方的xx办公室的分机号码，并且询问xx的姓名。如果对方没有总工，可以询问xx部门或者xx部门的分机并询问负责人的姓名。

如果对方企业是公司性质或者公司名字较为时髦，或者对方是合资、集体、私营，xx部门一般叫做xx部，负责人称谓叫做部长或者经理。一般这种企业没有专门的xx部门，xx由技术部或者由xx部负责。

如果对方仍然是传统国有企业，一般仍叫做处或者科，负责人称为处长或者科长。

如果对方没有查号小姐或者查号小姐素质较差，一问三不知，可以直接询问对方技术部门的电话及负责人的姓名。

如果对方没有查号台，可以直接任意拨2-4位数字，询问接电话的人。

二、操作步骤

1． 有礼貌地向查号小姐对方问好。

“你好！”或者“早上好！”、“下午好！”

“请问是XXXXX公司（厂）吗？”

2． 直接询问相关部门的电话和负责人姓名。

“请问总工程师办公室电话是多少？”

“请问你们总工姓什么？”

“请问技术部的电话是多少？”

“请问你们xx部长（经理、处长、科长）姓什么？”

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三、注意事项

最好直接找到最高级领导，自上而下的做推广。最好打听到对方负责人的姓名，以便于下一步能直接与负责人接触，并最大限度地消除第一次谈话的陌生感。

 场景之二

受到对方查号小姐的刁难，如何处理？

一、基本状况

俗话讲：小鬼难缠。许多查号小姐如厂区的门卫一样，都有一种本能的警惕心里。她们会给你出一些难题，个别情况会态度极为恶劣。

二、几种情况的处理

1． 对方会询问你是干什么的，有什么事情。

如果对方态度很温和或者只是例行公事的询问，可以直言相告。

“我们是做计算机软件设计的，想和你们xx联系一下技术方面的问题。”

“我们正在本地做计算机软件的技术推广活动，想和你们厂联系一下。”

如果对方不是很礼貌，可以婉转相告。

“我们是做XXX（对方产品）专业计算机设计的，想和你们总工联系”

“我们是XXX（当地名）xx介绍过来的，想和你们总工联系一下技术合作方面的工作”

2． 对方知道你的来意后，仍不愿意告知电话及负责人姓名。

“XXX企业（对方领域较为知名的企业名称）是我们的用户，我们想和你们公司联系一下技术方面合作的事情。”

“我们是学校的企业，想和你们公司联系一下技术方面的合作。”

“我们上午（或者昨天）在XXX（当地较为知名的企业或者是该企业附近的企业）做过技术介绍，也希望和你们联系一下。”

3． 对方告知电话，但是不愿意告知负责人的姓名。

“能不能帮忙查（问）一下，你们技术部经理姓什么？不然我没有办法找到他。”

“没有什么，我只是电话联系一下工作。”

“你们是不是有几个xx（处长等）呢？具体是那一位xx（处长等）负责呢？”

三、注意事项

对待查号小姐，一定要态度温和，不能太僵硬，也不能太谦卑。要保持一定的热情，但是也不能过分。

对待查号小姐，一定要有耐心，不厌其烦地回答对方的问题，晓之以理，动之以情，也可以开一些小玩笑融洽气氛。

待查号小姐，语气可以有一种威严的感觉，使对方能够本能地与你合作，语音不能太小和太大，音质要好听。

可以与查号小姐多聊聊，许多企业的查号小姐是万事通，可以告知你企业的许多情况供你参考。

 场景之三

许多地方可以查到企业法人代表的姓名和电话，可以直接给对方打电话。

一、基本思路

直接找到对方最高级别负责人，可以说是坐上了直通车，如果对方搞技术出生的，一般会有兴趣，就搜客商友网(www.xiexiebang.com)搜客商友网(www.xiexiebang.com)人员会非常重视，对做单非常有利。

即使对方不感兴趣，也会介绍直接负责人给你，你可以受命做拜访，推广效果会好得多。

二、基本步骤

1． 询问。

“您好，请问XX（对方姓氏）总在吗？”

2． 自我介绍。可以由对方安排最高级的推广形式，可以直接去给其演示，也可以由对方安排技术人员做专场演示，技术

“我是xx公司的XXX，我们是做xx计算机软件的，我们针对制造类型的企业，对于企业信息化建设有一套集成的解决方案，今天和您联系，主要是想了解一下你们的具体应用情况和规划，看看能否有合作的可能性。”

3． 如果对方有兴趣，尚未应用相应软件，可以直接提出见面拜访。

“那您看我们约个时间，我给您具体介绍一下，看看是否符合你们的要求，要不明天上午我过来给您做个介绍(演示)”

4.如果对方不懂行，可以要求对方介绍相关负责人。一般对方也会主动告知。

“您看我具体和谁联系一下比较好，（等待告知），他的电话是多少呢？”

5．如果对方没有兴趣，也不愿意和你继续谈下去。

“我们在XXX（对方行业知名企业或者对方城市或者附近的企业）应用的效果非常好，给企业解决了许多问题，所以我才和你们联系，我们只是做个技术介绍，耽误您一点时间。”

6．如果对方仍然不愿意松口，而且判断对方肯定适合我们的软件。

“要不这样，我经常到XXX（对方企业所在地区），下次有机会，我顺便到您那里坐一下。”

“要不这样，我先给您寄一份资料，您有时间就看一下，您看过以后我再和您联系一下，您这边的地址、邮政编码是多少，（等待），我直接写您的名字就可以收到了吧。”

三、注意事项

给对方领导打电话不能过于僵硬，说话要随和和具有权威性，要让对方感受到你很重要，你在这个行业是一个专家。

要与对方平等相待，首先从心理上要摆正姿态，再高级的领导也和我们一样是有七情六欲的人，我们是平等的，如果你让对方感受到了你的紧张和惴惴不安，对方不会重视你。

可以在适当的时机多举一些我们在对方相关行业成功应用的实例，实例往往是最能打动对方的，事实胜于雄辩。对方往往会联想到自己的企业应该也会需要这样的技术或者软件，他会逐步提起兴趣来与你谈下去。

对方最高领导整天面对的是绝对服从的下属，如果你以平等、幽默、热情的口气与对方交流，会起到良好的效果。

如果对方确实非常地忙，或者马上要开会（出门），或者是直接从从会场上给找出来的，不要过于纠缠，可以很礼貌地告知，改天再联系，留待机会给下一次。

第二篇 如何获得演示的机会

找到负责人后，不要急于介绍公司的产品，首先要了解对方的应用状况和需求情况，在充分了解对方的实际应用状况和需求后，再有重点地简单介绍我们的软件特点。

 场景之四

从总机查到对方xx办公室的电话，但是不知道对方的姓名。

一、基本思路

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xx办公室根据企业的规模大小有关系，对于大型、特大型企业，一般都会有总工及许多的副总工，也会有总工办公室主任，许多企业的xx工兼任企业的副厂长或者副总经理，当然最好直接找到正总工接触最好。xx办公室主任一般没有什么实权，可以起到引荐的作用，不要过多的联系，但是要保持良好的面子上关系。

对于中小型企业的总工一般只有一个，有一定的权利，一般是主要选型人，可以多多接触。

不知道对方的姓名是非常不好接触的，对方往往不会自报家门给你，你直接询问对方一般也不会告诉你，可以从对方口气、谈话的水平等方面猜测对方的身份。无论如何，你重视对方肯定是不会错的。

不知道对方的姓名，谈话一般没有什么基础，无论接电话的人是谁，你都可以把对方当作总工来谈，如果对方不是xx，一般会给你介绍xx给你，这时要抓紧机会询问对方总工的姓名，等到总工接电话的时候，可以称呼对方。直接称呼对方是非常重要的。

如果对方不给你介绍xx，很大的可能性，对方就是xx，你可以直接与对方交谈，如果谈的投机，对方会主动自报家门。在与对方交谈到一定程度以后，一定要主动询问对方的姓名，以便下一步的工作开展。

如果没有得到对方的好感和认同，在开始的几句谈话里，不要过于着急提出演示，对方往往会拒绝。提出演示，要顺理成章，很轻松自然地提出来，这时对方容易接受，不要让对方有心理负担，不要让对方有他会受到纠缠的感觉。

二、基本步骤

1．询问

我方：“请问xx在吗？”

对方：“你有什么事情？”

我方：“是这样的，我们是xx公司的，我们主要做xx的，今天主要想了解一些你们在这方面的应用情况，也想简单地介绍一下我们的技术，看一看有没有合作的可能性。”（稍做停顿）“你们现在应用情况怎么样呢？”（稍做停顿）“你们有没有应用这方面的xx呢？”

（主动引导对方先介绍自己的情况，下一步可以针对对方的需求情况有重点的介绍。一般来讲，对方会做一个应用情况的简单介绍）

2． 介绍自己的产品约请见面

 场景之五

对方没有xx，查到对方xx部电话，不知道对方经理的姓名

一、基本思路

对方接电话的人，许多情况下是普通工程师，可以从对方那里了解对方应用情况，并且明确提出要找到对方的经理，要从他那里打听到技术经理的名字，可以与其多聊一下，有时候对方会主动介绍经理给你，有的直接讲电话转给经理，这时一定要乘机询问对方经理的名字。

普通工程师一般都较容易沟通，他们没有什么防范心理，可以很亲切随意地与对方交谈，从对方的口中得到有用的信息。

找到对方的经理后，可以谈的具体一点，最好针对对方的实际情况谈，尽量少谈一些虚的内容，可以具体到某个具体的功能。

二、基本步骤

1．找到负责人

我方：“您好！请问你们经理在吗？”

对方：“你是哪里？找经理有什么事情？”

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我方：“我是xx的，主要是做xx的，想找你们经理谈一下！”

对方：“是不是xx阿，我们已经有了xx，可能不会买了吧。”

我方：“你们使用的什么xx阿？”

对方：“xx阿”

我方：“用得怎么样阿？”

对方：“用的还可以，就是很多xx不出来，没有什么xx，有时候x起来很麻烦。”

我方：“我们是xx，比xx速度要快许多我想找你们经理谈谈，看看他有没有兴趣，问一下，你们经理姓什么阿？”

对方：“姓赵，分机是XXXX”

我方：“怎么样，你们现在效益怎么样阿？”

对方：“还可以吧，我们经理对计算机很感兴趣的（或者不懂），你可以和他聊聊！”

我方：“那行，还没有请教你贵姓呢？（告知姓王），哦，王工，谢谢你阿！有机会到你们公司，到时候到你那里去聊聊，再见！”

2．介绍产品约请演示

我方：“请问赵经理在吗？”

对方：“我就是！”

我方：“哦，赵经理，你好！”

对方：“你好！你好！你是。。”

我方：“我是xxx，您听说过我们公司没有啊？”

对方：“哦，xx，听说过，这两年你们广告做的挺响的嘛，到处看到你们的广告！”

我方：“是啊，广告做得多，说明公司发展了嘛，我们现在不仅仅是xx了，我们现在有针对制造类企业有一套企业级的集成解决方案，从xx。”

对方：“你们现在的xx展怎么样了，是不是就是xx阿”

我方：“我们现在xx是基于平台的，结合了xx原理和充分利用WINDOWS的资源，非常好用，现在已经是国内最大的xx了，我们的xx，毫无疑问是国内最好x，怎么样，要不要看看阿？”

对方：“可以阿，什么时候你来一趟吧！”

我方：“好啊，明天下午吧，下午你们不会那么忙吧，不过我来了，你一定要买点什么哦！”

对方：“嘿嘿，这个。。好用的话，可以考虑嘛！”

我方：“嘿嘿，开个玩笑，明天见面再聊好了，那行，明天下午见！”

 场景之六

对方不懂xx，对推销较为反感，态度不礼貌，敷衍想打发掉算了。

一、基本思路：

对于这种现象，首先要判断对方是否符合我们软件的特点，如果判断符合，就应该锲而不舍。要有耐心，细心说服对方，争取各种机会，必要的时候可以退一步，要求先寄资料再联系。

实在不行，可以找别的部门，找别的人谈谈。

要有较强的心理承受能力，不能因为对方的态度而气馁，可以把对方当作不懂事的孩子来说服，但是绝对不能发火。

二、基本步骤

1．说明来意。

我方：“您好！请问是吴科长吗？”

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对方：“我是，你有什么事情？”

我方：“您好！吴科长，我是xx，我们是做xx的，想了解一些你们在这方面的使用情况，看看有没有合作的可能性”

2．说服对方。

对方：“我现在很忙，没有时间和你谈，就这样好不好！”

我方：“不好意思，吴科长，只耽误您几分钟时间！长话短说，我简单介绍一些好不好！”

对方：“你讲吧！”

我方：“我们是xx公司，现在有2千多家用户，遍布各行业，像XXX（对方行业知名企业）都是我们的用户，我们的xx最高的，现在我们又xx系统，我们系列软件都是针对制造业的，对企业有一整套集成解决方案。”（稍做停顿）“我们正在XXX（当地名）搞推广活动，希望能够到你们这里来做一个专业技术介绍”

对方：“不用了，我们现在还没有这方面的打算！”

我方：“呵呵，吴科长，我们只是想做个技术介绍，给你们今后选型做一个参考，你们可以多一个选择。我们软件运用了许多的新技术，也许你们可以了解一下。”

对方：“这样阿。。我们现在比较忙，可能没有时间看介绍”

我方：“要不这样好不好，我先寄份资料过来，您先看看，然后我再和您联系好不好！”

对方：“好吧，你先寄资料来好了”

我方：“您的地址、邮政编码”

（寄资料，估计对方收到后）

我方：“您好，吴科长，我是xx，资料收到了吧！”

对方：“xx？？哦，收到了”

我方：“有没有看一看那？”

对方：“太忙了，还没有时间看！”

我方：“呵呵，您可以看一看，我们的技术是很好的”

对方：“。。好吧，你什么时候过来好了”

我方：“这样吧，明天上午您有空吗，我过来介绍一下，时间不会很长的”

对方：“好吧，明天上午，就半个小时吧！”

我方：“行，没有问题，几点钟？”

对方：“9点吧！”

我方：“好的，我明天上午9点准时到，谢谢吴科长，明天见！”

三、提示

如果对方确实没有兴趣，可以询问他，希望他给你介绍几家企业去做推广，一般情况下，对方是会推荐几家企业给你的，这些企业有可能具有一定的价值，这样就保证了你所花费的功夫也有一定的报答。

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