第一篇：案例分析-从合作到互飙：联通、苹果直接对峙（推荐）
从合作到互飙：联通、苹果直接对峙
到底是合作伙伴，还是竞争对手?苹果、联通正在“掰手腕”。
本月中旬，苹果正式宣布加大自建渠道的力度，拓展方正世纪、长虹佳华和佳杰3家公司成为首批苹果认定的中国iPhone 4分销商，可以销售iPhone 4裸机。
短短数日后，联通也谋划将现价4999元的联通8G版iPhone3GS裸机降价千元销售，降价之后的价格将与苹果专卖店的iPhone 3GS价格持平，强食苹果店生意。
iPhone3GS8GB降价可望带动联通销售，另一方面，也是和苹果店比腕力的“初体验”。
iPhone4缺货 iPhone3滞销
今年8月9日，带有WiFi功能的联通版iPhone3G S 8G B正式上市。iPhone3G S 8G B原有资费模式可分为4999元单机购买以及从96元-886元/月的话费合约计划。若用户选择96元/月的资费，则需支付2999元购机费用，承诺每月消费226元且在网两年，即可实现 0元购机。
同日，苹果公司在自己的两家零售店北京三里屯和上海浦东A pple Store内，以3999元的价格开售同款裸机。
由于苹果店同款产品便宜1000元，很多苹果迷宁愿在苹果直营店抢购裸机;此外，水货市场上，美版iPhone3G S8G B售价最低在3300元左右;港版大约为3700-3800元。
多渠道价差导致联通iPhone3G S8G B销售差强人意。本报昨天走访省内多家联通营业厅发现，联通iPhone3G S8G B鲜有问津，有几家营业厅甚至表示，不销售iPhone3G S8G B合约计划，也无裸机出售。
“在联通渠道，iP hone3G S8G B卖得很一般，和iPhone4差很远。”有消息称，目前，联通版iPhone 3G S8G B手机的库存量高达20万部以上。但这一数据未得到联通官方证实。
为了以最快速度清理库存，中国联通销售部副总经理宋丽梅透露，将在圣诞节左右加大iPhone3G S8G B的促销力度，一是 iPhone3G S8G B裸机价格直降1000元;二是会增加购手机送话费的销售模式，即新入网用户购买8G版iPhone3G S裸机还将享受一定的话费返还;原有的预存话费换手机的方式则不变。
目前这一价格调整还在集团公司层面，联通各省公司还未接到正式降价通知。而在中国联通网上营业厅，iPhone 3G S8G B裸机价也标明为4999元，目前暂未降价。
联通的“边缘化危机”
iPhone3G S8G B降价可望带动联通销售，另一方面，也是一次和苹果店比腕力的“初体验”。此前，联通更多是销售合约机，苹果直营店主要销售裸机，双方“差异化竞争”;最近苹果在华频频动作，让联通意识到了边缘化危险。联通此时打出降价牌叫卖裸机，除了清理库存外，也和苹果形成直接对峙。
“在苹果眼中，联通销售不力，加上最近联通推出的机卡匹配政策，换卡便锁机，也让苹果觉得潜在用户有流失风险;而在联通看来，苹果对中国市场重视程度不够，供货不及时，导致销量受到影响。”有运营商人士表示。
苹果最近一次公布联通版iPhone的销量是在今年1月发布2010财年一季报时。据该公司CFO透露，联通版iPhone的总销量“超过20万部”，仅占iPhone当季全球销量的2.2%。
12月13日，苹果公司正式宣布，方正世纪、长虹佳华和佳杰三家公司成为首批苹果认定的中国iPhone 4分销商，可以销售iPhone4裸机，让联通“内地唯一合作运营商”颇为尴尬。
易观国际认为，iPhone 4裸机国内上市以来一直处于长期缺货的状态，而且苹果零售店在国内网点较少，网上商城货源紧缺，难以满足市场需求。而这三家新渠道的加入，苹果在中国的渠道将会更加灵活，覆盖范围会更为广泛。“随着3C卖场、在线商城和IT渠道纷纷加入，联通在整个iPhone销售渠道中的作用预计会有所减弱”。
一位新增代理商经理称，大中华区市场在苹果总部看来已经不再是以前，仅仅是二三线市场梯队，中国市场表现出的购买力让苹果看到了中国区的潜力，必将成为苹果新的增长点来源 按照苹果的计划，到2012年，苹果将在中国内地开设25家旗舰店。
大敌当前，联通必须用销量证明自己。中国联通销售部总经理于英涛表示，截至目前，联通版iPhone 4销售数量已接近百万，同时用户累计预约数量已超出130万部，目前预约用户每天还在以8000-10000的速度在增长。
“为了让苹果快速供货，联通iPhone 4执行的是快速出货策略，基本是零库存，但iPhone 4还是明显供货不足，苹果产量跟不上。”联通人士抱怨道。
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