轻松搞定客户的装修业务销售话术

第一篇：轻松搞定客户的装修业务销售话术

轻松搞定客户的装修业务销售话术

处理客户异议的话术

“不，谢谢，我对我的现状很满意”

王总，您要知道，您找我们公司真的很不错，许多其他的业主，就像XXXX您知道吧？连他都是找我们公司装修的。很多业主在没有来过我们公司之前，尤其是没看到我们公司给他们装修后的效果和带来的好处之前，也是像您这样说的，所以，我们有必要见一下面（详细沟通一下）。您看下周二的下午3点如何？

我不感兴趣

1、我非常理解您的看法，您说没有兴趣是正常的。不过小陈有另外一个看法，就好比油价又涨了我们都没有兴趣，但是开车没有汽油是不行的。所以有没有兴趣并不重要，重要的是您到底有没有这个需要，您说呢？

2、您说没有兴趣？没关系，对于我们还不了解的东西没有兴趣是很正常的，不如让我现在给您简单介绍一下我们这次活动给您带来什么样的利益，如果听完之后您还是不感兴趣，可以立刻挂掉我的电话，好吗？

3、太好了，如果您有兴趣的话，您早就主动打电话给我了，所以看来今天我这通电话是打对了。因为我已经迫不及待地希望和您分享一下，这次我们的活动是今年为止优惠力度最大的一次。

我不需要

1、“是这样，王先生，许多业主刚接到我的电话还不了解我们的公司将会为他们带来多大的好处时，和您的反应一样。所以您的想法我非常了解。”同时列举几个为之服务的几家小区和业主的名字，并说明为他们带来的好处有多大。

2、没关系，对于您还不了解的东西，您说不需要是正常的，接下来我仅仅花一分钟时间向您做一个简单的介绍，看看我们可以给您带来什么，如果听完之后您还是觉得不需要，可以立刻挂掉电话。

3、您可以告诉我您不需要的原因吗？是已经找了别的装饰公司，还是对我们不够信任和了解呢？或者是您觉得我们公司无法帮助到您把家装好？关于这一点的使用技巧和玩法，我们在 魔鬼提问术 中已经详细的分享过了，奇正商道，如果你想更加具体的学习提高，那你可以去关注一下这个公众号，你会发现惊喜的，这里就简单说一下。

我很忙

1、看您工作这么繁忙，打扰您真是不好意思。这样吧，为了不耽误您的时间，就3分钟，请您抽3分钟听我说几句，说完我立马就走。

3、我打电话的原因只是为了能和您约一次面谈。

4、没关系的，提前了解一下对您日后装修会有很大帮助，而且这次咨询会机会难得！或留下QQ发一些活动内容或效果图。

5、没关系，是这样的，张先生，我是一个很直爽的女孩子。我可以问一下张先生，您说现在很忙是真的很忙，还是对我们的产品不感兴趣呢？

6、是的，其实我也很忙，我的时间也很宝贵。所以我就长话短说，如果只花2分钟的时间，就能够带给您更多的利益、让您节省50%的装修成本，您是后感兴趣呢？

你把资料发过来吧

1、那为什么我们不见面谈一谈呢？下周二下午3点怎么样？

2、那为什么我们不电话中沟通一下呢？我们确实应该详细沟通一下，我的经验是……

3、是这样的，李先生。我们的设计方案是根据每个客户的实际情况进行有针对性的设计，因此在给您发资料之前，我需要先请教您一两个问题，您看可以吗？

4、好的，没问题。不过考虑到资料只是一些枯燥的数据，所以为了方便您理解，我还是先给您做个简单的解释，然后再给您发资料，好吗？

过几天再说吧

1、我想您一定是想好好考虑一下，是这样吧？装修是人生的大事，再怎么样，也不能随随便便就决定吧！根据2011年中国装饰协会的调查显示，目前装修投诉率高达47%，您知道很多装修公司在装修的时候有四大陷阱吗？

2、好的，那您先忙，或者您看如果您家人有时间的话，不如让他们过来了解一下。要么这样子，我把我们公司地址发给你，到时候您时间再安排一下，我星期五再联系一下您！

晚点装修，近期没这个打算

1、没关系的，您可以前期对装修作一个全面的了解。刚好我们这次也有这个活动，对您的户型我们也做了方案，您可以来看看，参观下1000平米的材料展厅和样板房。了解装修所需的材料和标准工程.2、XX先生（女士），您喜欢什么样的风格啊，留个QQ吧，我给您传一些我们做过的案例，（以后不断跟进）祝您工作愉快。

3、您看，咱家的房子已经买了，装修是早晚的事，即使您不装修或者不选择我们公司，我们给您提供了这么好的平台，让您了解关于装修方面的知识，对您来说也不是什么坏事，也是一次学习的机会，您说是吧，所以呢，你还是过来了解一下吧。

我已经找其他公司在做了

【电话营销员】您现在其他公司是做平面呢还是做效果呢？

【客户】平面

【电话营销员】XX先生或者小姐，别墅的设计对设计师的要求很高，很多设计师都是用套房的设计理念进行别墅设计，我们公司有个很强大的设计师团队，设计师的作品在亚太地区获得优秀奖，做过的别墅实际案例相当多。如果您不介意的话，我们同样可以给您平面布局，让您进行多家比较，也许我们公司可以给到您更好的帮助（效果）

【客户】我交设计定金了

【电话营销员】如果您能采用我们的方案，在以后的施工中，我们会把您先前的设计定金损失那一块送还给您。您现在为什么不来比较一下呢？

你从什么地方知道我电话的1、一个偶然的机会

2、这是个秘密，我不说您会怪我吗？

3、像您这样成功的人，有太多人希望认识您，我也是其中一个！

4、你的资料在我们公司的VIP客户里，其实更为重要的是，今天我打电话给您，究竟可以给您带来什么样的利益，您说是吗？

5、是您的朋友介绍的！（如果客户追问哪位朋友介绍的）您的朋友特别嘱咐我先不要透露他的名字，因为他不希望给您造成压力。我既然受人之托理当恪守信用，您说呢？

6、对不起！如果我们的服务给您带来麻烦，我在这里给您道歉！我们只想给您提供优质的服务，至于这个号码是我们市场部提供的，具体我也不是很清楚！对不起！我们非常愿意为您提供家装上的服务，如果说您新房近期要装修的话，那么也好进行多家比较后做选择。

出差在外

实在对不起！您看您什么时候回来？我到时候再联系您！祝您旅途愉快！

有时间就去看看吧。

嗯，好的，因为这次客户比较多，礼物有限，我可以帮您登记下，预留一份礼品，安排优秀的客户经理和设计师为您服务，您看您大概什么时候来呢？好的，稍后我把地址和时间发到您手机上，欢迎您参加，谢谢。

好多公司给我打过电话了，很烦人

好多公司给你打过了，可我这是第一次给你打啊，而且我真的觉得这次活动真的对你们

业主有很大的帮助，活动内容不仅有装修知识,还有风水与装修的结合，让你在装修方面更能独到好处，你看你是否考虑下

到时候有空就去看看吧，不一定有空的（有需求的）

好的，这次机会很难得，您尽量安排一下时间，我在星期五再跟您联系确认一下，帮你预留一下位置，好的，那我待会先把地址和时间用短信告诉您，欢迎您来参加，好的，再见！

你们怎么又打电话过来了

是吗？那太不好意思了，不如我明天再打电话给你。（要的就是客户表示不要明天打电话了，有什么事情现在就说的效果）

哦，给您添烦恼了，真抱歉。不过如果因为这个原因，使您失去了一个节省2万元装修费用的机会，那就更不好了。

是我们约好的，您可能贵人多忘事，所以不记得了。上周三我曾经和您联系过，但是您表示让我下个月再打过来，所以今天您才接到我的电话。

今天打电话给您没有别的意思，只是到了五一劳动节，打个电话祝您劳动节快乐，顺便送一份我们公司的新资料给您。您五一节怎么安排的呀？

我还要考虑考虑

我非常理解您现在的想法，不过多考虑一天的话，您可能就会损失这个绝好的机会了，您是说吗？

考虑是应该的，因为我自己做任何决定之前都要好好考虑考虑。不过我想了解一下，是什么原因让您心存顾虑呢？

李先生，是不是我哪些地方做得不够好，所以您还有考虑考虑一下？

您说还要考虑一下，这就说明刚才说提到的问题，的确对您产生了实际的影响。既然如此，我们为什么不早定把这个事情定下来呢？

您可以慢慢考虑，不过您也知道，只有前50位提前预定的业主才可以享受到我们这次的特大惊喜和现场的礼品，现在已经差不多有40位客户成功预定了，所以如果您决定要来参加的话，还是早点做决定比较好。您看这个周末您能安排过来吗？

我还要和某某商量一下

这点小事情，您自己做主就可以了。

一个大男人，不会连这点儿小事都不能做主吧（女生比较合适用此话术）

那太好了，这件事情是应该征求您太太的意见，我知道您非常尊重您太太。不如这样吧，我先给您太太介绍一下这次活动的具体情况，这样也方便你们之间的交流，您看怎么样？

您可以直接告诉我，是不是有什么地方您还有些不放心，有的话直接说就可以了。

没钱装修

正是因为没有钱，所以就更加要想办法省钱，这个活动优惠力度这么大，就是帮您省钱的。

如果不考虑钱的问题，您是不是就可以马上做出决定呢？

这可是开国际玩笑啊！李老板您说没有钱，只怕连奥巴马都笑了！

某某先生，您可以直接告诉我，您说没有钱是不是不感兴趣，还是您觉得根本不需要，如果是的话，我肯定不再打扰您。

在我的客户中，有80%的客户一开始都表示自己没有钱，但是当他们来到现场、仔细了解了我们公司，了解了我们的方案能给他们带来什么价值和好处之后，钱方面的问题就不存在了，所以现在让我给您解释一下，好吗？

我还要比较比较

俗话说“货比三家不上当”，所以您说要比较比较也很正常，可以知道您是和哪家公司做比较吗？

我最喜欢和其他公司比较了，因为我们就是这个城市第一品牌的装饰公司，您想比较神秘，是价格、设计、施工还是服务呢？

我也和您一样，在最后做决定之前也喜欢比较比较。据我所知，目前我们城市能称得上是一线品牌的装饰公司主要有三个，我分别来给您介绍一下，好吗？

比较是应该的，不过这里有个时间成本，您会为此花费很多的时间，还不一定能选出适合自己的装饰公司。您选不选择我们公司没有关系，我恰好是这个家装领域的专家，我给您简单的介绍一下吧，看能不能对你有所帮助。

怎么没有听说过你们公司

不会吧，您真的没有听说过吗？我们是咱们市第一品牌的装饰公司，像某某别墅、某某大型工程、某某小区很多都是我们做的。

看来是我们的工作没有做好，原本我以为大部分的客户都知道我们公司，看来我的判断有误。那么现在我给您大致介绍一下，其实我们公司早在……

每个公司的运行模式和企业文化都不同，有的公司喜欢做宣传，所以大家听到的机会多一点。而我们公司则喜欢做内功，因为我们相信只要把施工质量做好，把给您的服务做得好一点，就更能得到客户的认可，而且还可以让客户得到更多的实惠。

听别人说了你们公司不咋地

这个也可以理解，毕竟连苹果、三星这样的手机，也有很多人觉得不满意，关键是看咱们公司究竟能不能帮您解决实际问题，是不是适合您。您找的肯定不是名气最大的公司，而是最适合您的公司，鞋究竟合适不合适，只有脚知道啊！

有这回事情吗？我还是第一次听说，可以说说他哪里觉得有意见吗？

天下没有一个公司、一个产品能让每一个人都满意的，这是很正常的事情。www.xiexiebang.com当然不满意的理由有很多种，比如……

任何产品都不能保障百分百不出质量问题，就算宝马车也有抛锚的时候，您说呢？您说您有个朋友用了之后发现有质量问题，其实只能说他运气不好而已，而且事情已经得到解决，这说明我们公司的维修服务还是不错的，您应该更放心才是。

听说你们公司报价太高了（太贵了）

是吗？李先生，不知道您说的太贵了，具体的定义是什么呢，是购买超出您的预算，还是和其他公司的相比较而言呢？

为什么您会有这个想法呢，我可以了解一下吗？

天啊！我们公司的报价您还觉得贵啊？我不相信。

为什么您觉得贵？

是的，单从表面来看我们的价格确实比同类的那些没有品牌的小装饰公司和游击队要高一点点。但是东另一个角度来讲，其实我们的性价比是最好的，因为对比同样的材料同样的设计而言，我们可以帮您节省20%的装修费用。我来帮您算一下，……

张先生，有句俗话叫做一分钱一分货，虽然价格看起来是高了点，但是在材料方面我们用的都是一线品牌的环保材料，相比其他公司都是领先的。比如，同样是轿车，桑塔纳总是无法跟宝马比，因为两者的档次不一样，您说呢？而且像您这样有身份地位的成功人士，也只有这样才配得上您的身份呀！

等你们做活动我再过来

也好，不过您也知道这次赶上了我们的店庆，一年只有一次啊，下次的话您可能要等很久，而且据我所知，下次的活动优惠力度绝对没有这么大，这次活动的规模比较大，所以我们的优惠力度也会很大，您来到了现场还有礼品赠送，同时还有抽大奖的机会。

您什么时候来我都非常欢迎，不过如果您要等活动的话，其实也没有必要，因为这次我们推出的折扣和优惠力度已经很大了，再低的话公司就要赔本了，所以现在买才正是时候。

那又何必呢？因为下一次活动都不知道是什么，再说价位方面已经很低了，您看这样好不好，您先来我们公司看一下，先来了解一下，您看怎么样？

第二篇：如何提高房地产电话销售技巧和话术：轻松搞定98%客户的房地产销售技巧和话术

木秀于林话术学院整理制作 房地产销售技巧和话术大全

一般情况下，陌生销售是很难一次达成的，其成功交易常常可分为三部分，第一次电话拜访，第二次电话跟进，第三次促成交款。以下几个能轻松搞定98%客户的房地产电话销售技巧，是对这三大内容的具体介绍。

第一次电话三大技巧：

房地产销售秘技一：让客户说是，不要给客户拒绝的机会。

房地产销售第一次打电话可以提到产品，但是不要问客户是不是需要你的产品，因为第一次电话客户是对你很防备的，只要你一问他是否需要，他很可能马上回答不需要，然后挂掉电话。房地产销售可以问客户一些答案肯定的问题，比如有的销售员就问我：这几年网络电子商务发展得很快对吗。我当然回答对，就是这样的一些问题。

房地产销售秘技二：房地产销售在通话结束时，一定要给自己下一次的电话跟进找到一个理由，让下一次的电话顺利成章，每增加一次沟通，成交机会就增加一些，这就是持续性轰炸和沟通的一个支点，没有了这个支点，房地产销售与客户的联系就断了，就没了，有了这个支点，房地产销售就可以在未来的某一天与这个客户成交。

房地产销售秘技三：房地产销售在给客户留手机号的时候，一定要确保对方已经记录下来，这样，万一客户真的需要的时候，可以保证能顺利的联系到你。比如销售人员给我留完电话之后，让我再报了一遍她的电话，一般人都是随口记一下，或者敷衍一下没记，她这样一问，就使得客户必须要记号码了。

房地产销售秘技四：真实的谎言

这个是销售过程中的核心，最最核心的部分。什么叫真实的谎言：真实的谎言就是，一些可以让你产生有利于商家的联想的事实，而你联想的事实不是事实。比如一个广告可以说：百分之九十的人使用了这个产品都很满意，实际上他可能只调查了10个人，其中有九个人没说这个产品不好而已。这个商家有撒谎吗，没有，但是我们听到这个话会理解成什么呢?

房地产销售秘技五：避实就虚。

当房地产销售的客户问一些问题，而这些问题很致命的时候，可以避开他的话题，说一些貌似相关的话。很多人是反应不过来的，这样就完成了房地产销售避实就虚的目的，就可以更好的引导客户进行成交，而不是在一些无关紧要的问题上过多纠缠。房地产销售秘技六：营造产品稀缺的气氛，让你的客户珍惜机会。

房地产销售一定不能让你的客户觉得这个产品时随时随地都有的，一定要让他感觉到产品稀缺。数量有限，时间有限，如果不立刻付款就会失去一次难得的机会，只有这样房地产销售的业绩才会越来越高，销售才会越来越好。

房地产销售秘技七：博得客户的理解和同情。

当客户提了一些不利于房地产销售的条件时，要让客户知道这样做你很为难，会给你造成的损失或者伤害，会让你不好做人做事，这是博取客户同情的一种方法，如果运用得当，会为房地产销售带来源源不断的笑意。

房地产销售秘技八：房地产销售需让客户觉得这个结果是很难才争取到的，让他很困难的达到他的目的，那么他会珍惜，并最终进行交易。与此同时，客户还会觉得房地产销售一个人情，在一些条件条款上能让就会让了，不会太过苛刻。比如房地产销售可以在整个过程中，都强调这个很可能争取不到，当然，最后都很“惊险”的争取到了。

第三篇：装饰公司营销话术技巧,让你轻松搞定客户

装饰公司营销话术技巧，让你轻松搞定客户

怎样利用之有效的沟通话术去说服与改变客人在公司里消费，提高业绩？

竞争时代，何等惨烈，潜在客户就在眼前，设计师，助理不会与客人沟通等于一次一次放弃，失去的是业绩，留下的是遗憾。

一.与客人建立好感的三要素：

脸笑 嘴甜 腰软

脸笑： 笑容---服务人员的笑容，可使人与人之间建立好感。人常说，世上最好的化妆品就是笑容，古语有举手不打笑脸人之说，所以笑容是人的魅力标志之一！嘴甜：一个会赞美别人的人最容易建立人与人之间的好感。人人都需要赞美，赞美可使人充满自信和愉悦，让人心情舒畅，充满成就和满足感！

腰软：是服务礼仪的一种表现。适当的点头15度，鞠躬弯腰帮助别人（如提东西），都是建立好感的一种调节剂。良好的礼貌动作，可改变人对人的好感！

笑容三种标准：

微笑（嘴角上翘）---称三分笑

愉快笑（露出牙齿6-8颗）---称为七分笑

开怀大笑（敞开心怀爽朗大笑）---称为十分笑

二.与客人建立好感的话术

笑容+赞美+语言结合 见到生客----三分笑

话术：“您好！欢迎光临！”

“您好！请问有什么可以帮您的吗？”

“您给人的感觉好亲切呦！”

见到熟客----七分笑

话术：“您好！好久不见，真的好想您呦！”

“您是越来越漂亮了！”

“您今天穿的衣服真适合您，显得脸色好好啊！”

“您变瘦了，越来越苗条了！”

“您的脸色越来越好了！”

见到老客人----十分笑

话术：“您好！几天不见，我们见不到您，可少了好

多快乐！”

“今天我就知道您会来，要不早上起来，咋会莫名奇妙地开心呢！”

“您看，您一进门，我们的灯光都变得暗淡无光了！”

“您看，您一来，我们店里的生意一下子多了起来，都是被您美貌吸引过来的！”

三 赞美技巧

赞美贴切，感觉到真诚：

带小孩的妇女要赞美她的小孩（可爱、漂亮、聪明、活泼、机灵等）

长头发男士赞美他的个性及艺术家的气质

老人有福气

胖人富态

瘦人苗条、精神等 对人的赞美

关于这一点的使用技巧和玩法，我们在 魔鬼提问术 中已经详细的分享过了，奇正商道，如果你想更加具体的学习提高，那你可以去关注一下这个公众号，你会发现惊喜的，这里就简单说一下。

话术：“您很有内涵，跟您可以学到好多东西。”

“您真酷，好象某某明星。”

“您真温柔体贴，您太有女人味了。”

“您虽然不太爱讲话，但您的气质让我们很羡慕。”

对身体赞美

话术：“您的皮肤红润，看起来好舒服！”

“您的眼睛水灵灵的，睫毛一闪一闪，好迷人！”

“您的身材好像标准模特！”

“您的体质真好，从没听说您生过病。”

“您的身材保持真好，您是怎么做到的？”

对心理赞美

话术：“您的热情真高，充满激情！”

“您的心地真善良，修养的确与众不同！”

“您的脾气真好，好有涵养！”

“您真平易近人！”

对精神层面赞美

话术：“您有这么多压力，还做的这么优秀，真成功啊！”

“您的毅力，真是一般人达不到的！”

“您对事业这么执着，难怪你这么成功！”

对生理赞美

话术：“您调节身体的方式真是独树一帜啊！”

“你的知识是从哪里学到的，您懂的真多！”

对感情赞美

话术：“您对老婆真好！“

“您对您老公真好，谁娶了您可真幸福！“

“您和您老公真般配，我们好羡慕啊！“

“您老公对您真好！您真幸福！”

对皮肤赞美+发型赞美

话术：“您的皮肤看起来好美，身材简直是魔鬼身材！”

“您的发质好柔和，跟你的性格一样！”

“您的头发可以拍广告了！”

对脸部赞美

话术：“好喜欢您的单眼皮，看起来好媚气啊！”

“您的脸型一看就是富贵相！”

“您的胡子长的好象艺术家！”

“您的耳垂好大，一看就是有富之人！”

对衣服赞美

话术：“这条领带好配您啊！您穿西装真有型！”

“这件衣服穿在您身上，显得您好有型！

“您穿休闲装真适合您，显得您好自在，好舒服！

“您的衣服红色的真多，每次见到您都能感受到您的热情！”对气质赞美

话术：“您的气质好高雅！”

“您的气质感觉不凡！”

“您是个很有品位的人，感觉好会享受！”

“您真有艺术家气质！”

对动作赞美

话术：“您抽烟的样子，看起来真有型！”

“您走起路来，真像个时装模特！”

“您走起路来，跟军人一样！”

“您走路的样子，好高雅！”

对笑容赞美

话术：“您笑得好灿烂，看到您心情就好！”

“您的笑声真动人！”

“您笑起来真漂亮，好动人！”

“您笑起来，眼睛都在笑，好舒服！”

“您的笑容很有吸引力！”

对感觉赞美

话术：“您给人感觉好亲切！”

“您给人感觉像明星！”

“您给人感觉好温柔亲切，像见到自己姐姐一样！”

“您给人感觉好浪漫！”

“您给人感觉好像天真烂漫的小孩一样！”

“您给人的感觉，我说不出来，但绝不是一般人！”

四.建立良好印象的方法、话术

（1）.接待生客话术

一个陌生的客人进入到公司里，因为对材料、技术、服务不是很了解，容易与工作人员产生距离。如何快速消除陌生感，让客人与我们快速建立信任，语言沟通就显得很重要了。打开话题，建立工作人员与客人和谐沟通。

接待话术：“您是第一次光临我们公司吗？小姐！”

“您就在附近吧，今天顺道来的？”

“我们这儿环境您感觉还可以吧？”

“像您能够光临本公司，就是对我们公司的一种认可！”

个人推销暗示：

话术A：“我个人不大会说话，但只要有您的配合，我相信一定会为您设计一个好的家！”

话术B：“相信自己的眼光，您选择我们绝对不会错的！”用数子表示品质暗示！

如：“我们公司开业了四年了，您知道我们服务了多少客户吗？千而八百家庭，所以您对我们的服务尽管放心！”----数子暗示交定金好（有活动）

“我们附近有很多客户都找我们装修，您知道为什么吗？”（做得好呀）

暗示设计师很有经验：

话术A：“我们这里设计师工作三至十多年了，接待了数千客户还多，所以您就不用担心了！”

话术B：“他在国际设计大赛上拿过许多奖，近来他刚刚又从某某学院进修回来！”

五 增加熟客感情话术

装饰公司开发一个新客户很不容易，但留住一个熟客却不需花多少成本。但是我们往往集中开发客户，而忽略熟客感受，时常让熟客感觉不是很受重视，造成熟客流失，对于熟客的接待，我们一定要利用一些有利于拉近距离增进感情的话术。关于这一点的使用技巧和玩法，我们在 魔鬼提问术 中已经详细的分享过了，奇正商道，如果你想更加具体的学习提高，那你可以去关注一下这个公众号，你会发现惊喜的，这里就简单说一下。

接待话术：“好久不见了，您好久没来了，忘记我们了吧，我们可常提到您呢！”

“美女，今天真漂亮啊！“

“上次帮您设计房子很好吧，有没有算过有多少朋友想到你家参观呀！”

记住客人的名字，也是拉近客人距离的方法之一，叫客人名字让客人有尊重感。每表述一句，让客人从语气中感受到我们彼此的熟络，似朋友般适当爱护。

话术：“您穿的太少了，多注意身体，不要太熬夜了！” www.xiexiebang.com

除此之外，适当使用一些肢体语言打招呼，请客户坐，可以给熟客特殊照顾。

话术：“周姐，这是我从家乡带的茶，给您沏一杯尝一下，这是我特意为您准备的礼品！”

关照服务好熟客，每个细节做到位，与客人增进感情交流。

六.引导客人兴趣点话题

20岁左右女孩谈话兴趣

如：“你有喜欢的明星吗？”

“明星中你最喜欢谁？“

“我也喜欢哦，最近他有什么新片，好看吗？“

28岁左右未婚谈时尚名牌香水、服饰

如：“瑞丽杂志新登服装，肯定适合你！”

“最近阿曼尼又推新产品了！”

“听说某某明星也喜欢你这种香水！”

“你对香水真有研究！”

“你的眼影画得好漂亮，哪天我一定要跟好好你学学！”

38岁聊家庭

如：“您可真幸福，人这么年轻，小孩都上大学了！”

“我要能像您一样，家庭稳定、幸福就好了！”

48岁聊珠宝

如：“哇，今天您戴的项链好漂亮，好特别，很配您的气质！”“哇，这戒指一定是您老公送的，好幸福呀！”

58岁聊老人项目

如：“您的身体这么好，一定经常锻炼吧！”

“您经常旅游，一定很好玩吧！”

“您是怎么保养的？看起来还是那么年轻！”

“最近我看电视《***》，那些老人可真不一般！”

男人聊手机型号、手表、汽车、房地产

如：“哥哥，你的业务做的这么好，改天我请你吃饭，你的事业发展这么快，我得好好向你请教、学习，可不要保留呀！”军人聊军旅生活

老乡聊家乡风土人情与饮食习惯

七 引发客人兴趣点六部曲：

（1）.工作（2）.穿戴（3）.孩子（4）.老公（5）.家庭（6）.朋友

（1）.工作：了解客人经济实力。如：“姐，您在哪工作呀？”；“姐，近来很忙吧，是不是没有休息好呀？”

（2）.穿戴：了解客人的品味。如：“姐，您平常喜欢上哪逛街呀？”；“姐，您平常喜欢去哪里买衣服呀？“

（3）.孩子：如“姐，您的孩子一定很可爱吧！他多大了？”（4）.老公：如“姐，一看您就是有福气的人，您老公一定很痛您吧！”

（5）.家庭：如：“您和您的父母一起住吗？”

（6）.朋友：如：“一看您就知道您的人缘很好，很多人喜欢和您做朋友吧！”

八.怎样留住客户，心理分析及话术

咨询客户

心理分析：通常咨询客人最常见的表现就是担心价位。如：做颜色多少钱？所以不能直接报价位，因为我们不了解客户对价位的需求。盲目报价，客人会因为太贵接受不了或因为太便宜而怀疑品质，因此，想留住咨询的客户，必须让其安定下来详细沟通。

话术：(1).“我要了解一下你要做的项目，”（避开对方直接问价，转移话题，稳定客户.）

(2).“那您请这边坐。”（让客户自然放松）

（3）.如果客户不坐，说：“我只是问一下，我们可以先帮你免费量房，免费设计、免费预算。”，装不装没关系，你应该这样说：“我知道，不要紧的，我先看一下你房子的具体结构。”（利用安慰对方，让对方失去防范心理。）

报价策略心理分析

一般设计人员报价无论多少，客户都会说太贵了，这是正常现象。为了合理报价，我们采用积极说话法，先报高一点的价格，再报低的价格，这样会形成对比.报价话术：“有两种价格，材料不一样，所以价位也不一样。最好的是洁水牌，价格是120元/米，另一种相对低一点，是金牛牌，价格是58元/米。”

如果客人说：“太贵了！”，我们要首先通过对比法以证明自己的价格优势。

话术： 这个价格还贵呀？这可是最低价，你去问一下用这个品牌的材料。像你这么大的房子，外面最少也要7-8万元。你自己身边朋友也装过吧，这一行的行情你也是知道的，对吧？”

如果客人说便宜一点，我们千万不能在对方一开始要求降价就立刻答应她，这样会使

我们这种产品项目形象大打折扣。使对方对我们的质量产生怀疑，对我们的价格也产生怀疑。为了让客人觉得价格与价值成正比，我们应该说：

话术：“像您的房子如果要装出好效果，必须分三步来做。全套的图纸+所用材料+工艺=总造价。”（通过做工比较麻烦缓解客人对价格的认可）

话术：“这是我们的统一价格，也是最低价格！一般都不会再降价，不过我可以帮你问一下经理，看看能不能降一点下来。”（为了马上促成一笔生意，我们可以迎合对方的心理特征，使对方产生一种强烈的期望，吊一下对方的胃口。）

为了进一步了解客人的意愿，可以用明确的语言和诺言来刺探对方意识。

话术：那你今天定吗？你今天如果不定的话，那问了也是白问呀，对吧？”

如果客户说你先帮我问一下吧，如果你们价格低一点的话，那我就今天定了。（客户已表示有希望了）但我们要利用通过“经理”这样的第三者形式探出对方心目中的大致价位，从而做到心中有底。

话术：“那您心中目标价位是多少呀？这样我也可以跟我们经理商量一下呀！”

如果客人说出的价位你认为不合理。

话术：“这个价格恐怕不行！不过，我还是帮你讲了好多下来，XX元，而且还可以送你一个鞋柜什么的，怎么样？”（不管我们实际上有没有真的跟经理商量过，取一个中间不失为一个非常高明的选择。一方面可以保全我们的质量形象，与我们答应客人会跟经理谈价位前后呼应，另一方面又可以使对方的杀价心理得到一些满足。此外，通过另一方面变相降价的方式给对方一个小小的惊喜，使对方容易接受。

在确定客人接受价格时，我们不要掉以轻心，应适当强化物有所值和赞美。赞美也是一个巩固客人的方法。

话术：“我从来都没有碰到过我们经理这么大方的，价格给这么低，还送保洁。唉，人长的漂亮就是不一样！”

九.女性消费心理

1.装饰公司从业人员为什么要了解女性客户消费心理

俗话说：“女人心，海底针！”女人心中真实的想法，不只是男人摸不透，有时同为女人也难以准确判断。在公司里，从客人到从业人员，都以女性为主。女人与女人凑在一起，若彼此了解不深，方法处理不当，必然引发许多误会。

对设计师来说，如果不了解客户，就难以做出令客户满意的作品。客人付了钱，却得不到预期的应得服务，设计师即被扣上罪恶的帽子。因此，抓不住女性客人的心，设计师即使做了生意，也是无盈利甚至亏本，更妄论成为一名对客户了如指掌的金牌设计师。

2.公司从业人员了解女性消费心理的好处

作为设计师，了解女性特有的消费心态及想法，就能掌握主动权，控制女性的情绪，使客人相信设计师为自己所做的一切。此时，设计师推荐的增值服务，即使价格昂贵，客户也能欣然接受。虽然客户增加了消费额，却得到了满意的服务。这不仅使装饰公司一单的营业利润增加，更重要的是，带来了一笔可观的潜在利润。

3.了解女性消费心理的几大要素

A.女性是听觉动物

女性有一个特点，凡是能看到不做的事就看，能听不看的事就听。因此，当一位女性客户进公司后，她即使看了价格表，还是会问具体价格。这不是说她看不清楚价格，而是由于天性，女性往往希望草草看过价格，做到心中大致有谱。至于具体项目的价格，往往希望有人能详细解说，这样更能确定其心中的想法，更有时间考虑是否需要这项服务。

由此可知，公司在做促销活动时，现场需要海报、宣传片等硬件设施，但更需要现场解说的软件服务。女性是需要被说服的，因此，作为一名设计师，需要不断地主动讲解，这样才能留住客人，打动客人。

B.女性以服装、化妆为视觉中心

女人的眼睛虽然不喜欢看价格表，但对美丽的事物却是目不转睛的，比如服装与化妆品。当她们在看这些东西时，其实早已在心中想象自己拥有这些东西时的喜悦。因此，跟女性客人谈话，最好的题材便是服装与化妆了。只要说起这些，女人的眼睛就会出现亮光。如果手中正好有一本时尚杂志，那话题更是不断。在这些聊天的过程中，能让客人忘记等待的痛苦，因为许多方案谈可能需要几个小时的时间，这样就减少了疲倦感.C.女性视仪容形象为生命

女人爱美已成为一个硬道理，因此她们非常重视别人对自己仪容的评价，这包括服装、化妆、发型等。当一位女性客户说以前装修房子时，有些设计师就存在一个误区，批评以前房子装的不好，以此来突显自己的能力。殊不知这正好踩到了一个地雷，因为女人是不喜欢被批评的。无论是现在还是以前的形象都不可以，所以设计师要切记：过去不等于未来，批评它就等于判自己的死刑。

D.女性对过去的经验记忆牢固

女人是记仇的，不能轻易得罪，否则一旦东窗事发，她会将近的远的的过错都如数家珍般地向你抱怨。最好的例子就是，当一对夫妻吵架时，妻子会把丈夫的陈年往事一段段数落，一事不漏！女人的记忆力是惊人的，当你得罪她，她会把每一个小细节都对自己的亲朋好友诉说，甚至会添油加醋一番，直到她身边的人跟着一起痛恨你和你所在的店。由此可见，得罪一个女人，却是失去一群人的生意，相反，服务好一个女人，就赚进了一群人的生意。这样的结果，你还会得罪女人吗？

E.女性的价格知觉强于实用知觉

在人们的认知中，认为“好就是贵，贵就是好！”。这种价格知觉在女性尤其突显。此外，我们还发现装饰市场上往往用288、388、488、588…888等来定价格，这是针对人们的一种意识，特别是女性。她们认为88有一个层次的区别，觉得100比99贵多了，其实两者就相差1元，但这种心理战术却成功了。由此可知，装饰公司在做折扣促销活动时，单价一定要高。因为在女性客人的认知中，价格一旦下降，品质也随着一并降低了。如果价格比原来提升一点，女性客户基于价格知觉，不仅会有品质更好的感觉，还会有占大便宜的感觉。在搞优惠活动时，如果公司里的常客可以建议她选择比平常做的项目高一点的项目，趁这个机会88折的优惠服务。如此一比较，客人就会怦然心动了。要运用女人的价格知觉，还有一个办法。就是给女性客人有二选一或三选一的机会。因为女人的实用知觉较弱，这个产品或东西是好是坏，完全以价格高低来判断。因此，一旦抓住女性客人的消费水准，再运用一点技巧，价格就好谈了。客人就会觉得非常优惠，物有所值。

F.女性自我肯定的能力较差

女人在意别人对自己的看法，如果得到别人的肯定，则信心十足，反之，则萎靡不振。因此，设计师在为客户设计房子时，要不断的让客户充满想象，在她眼前描绘出一款完美的房型，以坚定她装修的决心。当完成一个设计方案时，设计师更要不断用恰当的赞美语言去鼓励客人，让她觉得这款方案真的很适合自己，达到了预期的效果，变得更时尚更高雅了。

G.女性对未来感到不安

女人天生缺乏安全感，对未来总是存在不肯定的态度，但女人又喜欢幻想，总是在心里编写未来的发展。当她装一款房子时，也许已在心中想象另一个自己，但她会担心是否比较漂亮。因此，设计师用肯定的语气非常关键。切勿出现“可能”、“也许”、“大概”等话术。当客人提出疑问时，要用“没问题”、“您放心”、“绝对”等话术。

十．开发客户话术

拉客话术：“您好！小姐！对不起打扰您一分钟。这是我的名片，顺便送您一包纸巾！这次来是告诉您一个好消息，我们公司本月针对XXX小区推行优惠活动，100平米只需38800元+200赠送灶具油烟机（注意针对客户现状推销）。如您有需要我可以马上帮您预约，并且提前预约，还有神秘礼品相送！”

电话开发客人话术： “您好，XX小姐！我是XX公司XX人，上次我拜访您，还记得吗？是这样的，因为我们公司成立X年，于1月1日为新老客户设定了特别优惠，希望您能光临。”

“您好，XX小姐！我是XX公司XX人，上次拜访您，您有装修方面的困扰，刚好这次我们有针对性方案的优惠。如果您要来，可事先电话通知我，我为您安排时间，到时会有设计师专程为您服务，那您就不用浪费时间等待了，您看如何？”

十一.装修设计5问

自我介绍：“小姐，您好！我是XX公司设计师，很高兴为您服务！”

1.问称呼：“请问小姐怎么称呼？”

2.问是否是熟客：“小姐，您是第一次来吗？”

3.问方案：“小姐，您有喜欢的方案吗？”

4.问习惯：“小姐，您有喜欢的案例吗？”；“您还有什么自己的喜好？”

5.问满意度：“您以前有很满意的案例吗？”

话术案例：“小姐，根据您的性格及职业特点，应该做这款方案更合适。这种方案是本的时尚案例，它显得人高贵，但不奢华！”通过与客户沟通问话，设计师必须了解客户所喜欢的、对房子的理解及确定自己的专业程度让客户认可。一个成功的房屋设计，必须加入客户习惯、爱好及往成功经验。

十二.送客话术

一个好的开始不如一个好的结果！在装饰公司经营中，我们往往忽视送客环节。其实每当客户消费后，总是有些失落感。适当安慰和鼓励，会让客人充满信心，特别在客户即将离公司前，对工作人员的交代话术，记得比较清楚.话术A:“小姐，再见！希望很快能见到您的亲人开工与您一起来！“

话术B：“姐，记得开工一定要来哦！如果没时间，请随时打电话给我，千万别将就呀！装修一套房子不容易呀”

话术C.“姐，非常感谢您的光临，如果感觉好，一定别忘了帮我介绍客户呀！”

话术D.“姐，下次来时，记得打我电话，我第一时间为您服务，好吗？”

话术E.“姐，真是不想让您走，记得有人问一定要帮我宣传哦！”

话术F.“姐，别忘了我们，经常来，别让我们等太久，我们公司有优惠活动我第一时间一定先打电话告诉您！”

第四篇：销售如何搞定客户

【销售心理学一】

①顾客要的不是便宜，是感到占了便宜。

②不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。

③没有不对的客户，只有不好的服务。

④卖什么不重要，重要的是怎么卖。

⑤没有最好的产品，只有最合适的产品。

⑥没有卖不出的货，只有卖不出货的人。

⑦成功不是运气，而是因为有方法

【销售心理学二】

客户问：你们和A企业比较有什么优势?如果你滔滔不绝，你就掉进陷阱的迹象!

建议反问：您这样问，肯定是了解过A产品的，您觉得，他的哪方面让您最满意，为什么?回答完毕，然后你方可淡定地说：我非常理解，这几个功能我们也同时具备，除此之外......销售极富创造性，是一门深奥的学问，它是综合了市场学、心理学、口才学、表演学等知识的一种艺术工作。

所以，使用双手的是劳工;使用双手与头脑的是舵手;使用双手、头脑、与心灵的是艺术家;只有使用双手、头脑、心灵再加上双腿的才是合格的销售员。

【销售心理三】

在美国的Wal-Mart超市里，啤酒与尿布被摆在一起出售，这使尿布和啤酒双双增销了，原因是美国女人会要求丈夫下班后为孩子买尿布，男人在买完尿布后就会顺手买回自己爱喝的啤酒，因此形成了如此神奇的销售效果，这就是交叉销售和关联销售......【销售心理学：搞定客户的5个关键点】

1、顾客未进店前，品牌及店铺位置是第一拉动力;

2、进店后，成交率是关键，越来越多零售企业在门口安计数器就是这个考量;

3、顾客决定购买后，连带率或附加值是销售最大化关键;

4、购买后，研究如何提高回头率和缩短回头时间;

5、如何挖掘顾客的终生价值。

【杀价中的五个潜规则】

1、绝不先开价，谁先开谁先死。

2、2、绝不接受对方的起始条件，谁接受谁吃亏。

3、杀价必须低于对方预期目标，不杀是傻子。

4、闻之色变法，让对方感到他的要价太吓人了。

5、选择随时准备走人，逼迫对方仓促下决定。

【最赚钱的性格是执着】

调查发现,新业务中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。有48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。有25%在打第二次电话后就放弃了。12%在打第三次以后放弃。有10%继续打电话。这些不放弃的10%正是收入最多的人士

【如何卖掉黑珍珠?】

最初黑珍珠并不好卖，很多人认为它们色泽不好，又灰又暗。后来，商人将黑珍珠放在第五大道橱窗里，标上难以置信的高价;同时连续刊登广告，将黑珍珠置于钻石、宝石的映衬之中。就这样，原来不知价值几何东西，一夜之间被捧为稀世珍宝。

实用销售心理学：

其一：销售不是要你去改变别人，其二：销售的成功取决于客户的好感，其三：如何身份定位：顾客是谁?我是谁?

其四：建立共同的信念与价值，要多用“我们”，其五：少用“但是”，多用“同时”。

【强大的潜意识】

饮料广告常出现海滩、朋友等积极热情的场面，一旦处于该场景，你会突然决定：我得来杯饮料。耶鲁大学巴赫教授说：坐在硬椅子上砍价会更无情;捧着热咖啡比拿冰可乐更倾向于认为别人慷慨友善;面试官会认为拥有厚实文件夹的应聘者更认真…重点是人们完全意识不到，自己被什么事物影响

【搞定客户的三法则】

1)注意让客户说，每说45秒，一定要调动客户说15秒。保持和对方一个语速。

2)3分钟后，就要找到客户的兴趣范围，引导话题到对方的热点区。

3)努力让客户记住自己的独特的特点，而不是公司的，不是产品的。关注对方的心理预期，性格特点，素质和阅历

【消费心理学：便利店里的陷阱】

1、销路最好的饮料放在商店的最里面：让你多逛会;

2、相互关联的物品要摆在一起：激发你需要，让你多买一点。

3、收银台前总会有零食：让你买本来自己没有想买的东西。商店摆放结构的设置周密地，千方百计诱导顾客消费更多的钱。你平时发现这些秘密没?

【沟通技巧：遇到客户抱怨怎么办?】

高情商化解客户抱怨的黄金步骤：

1.发挥同理心，仔细聆听抱怨内容;

2.表示感谢，并解释为何重视他的抱怨;

3.有错,为事情道歉, 没错,为心情道歉;

4.承诺将立即处理，积极弥补;

5.提出解决方法及时间表, 请对方确认;

6.做事后的满意度确认。

【为什么商品价格末位是“9”】

一个比整数稍低的价格，叫做“魔力价格”。

比如29.99美元这样的价格，在心理上被归入了20多美元的范畴，而30.00美元(或以上)的价格，则被看成是30多美元的东西。20多美元比30多美元似乎低得多。

第五篇：装修话术

电话装修话术

公司：您好！** 我是格润思装饰公司的**。听朋友讲您在金科名苑定了一套房子，是吗？

请问您准备什么时间装修？我们公司想为您的新房做套设计和估算。供您参考和了解。

客户：可以/已经有其他公司帮我做过方案了

公司：您看什么时候有时间，来我们公司做一个详细的了解。/那也没有关系啊，房子装修是一个大事，您可以多了解几家，而且我们公司先有很多进行不同工序的工地您可以参观，不论是在工艺，手工，材料，您也可以多方面对比一下，这样才能对您家装修做出最好的选择。

公司：您好！请问是XX先生（小姐），我是房金装饰的，我姓xx，目前我们公司正在对XX小区征集示范工程的设计，想电话向您咨询一下，您家的新房近期要考虑装修、设计，是吗？ 客户回答分五类：

一、己经装修好的：xxx先生（女士）打扰您了，不好意思，请问一下您这个小区有朋友一起买房的没有，我们在这个小区征集2套免费设计的样板工程，设计是我们设计总监亲自负责的您帮忙介绍一下，介绍成功的话我们感谢您，没成功我也感谢您，您朋友的电话或邮件给我一个好吗？谢谢您。

二、已在装修了：请问您的房子现在已经在设计当中还是在施工当中。设计当中：xxx先生（女士），您看这样可不可以：“我们也愿意帮您做一个平面方案，也好让您做个比较。装修和买东西一样，总要货比三家，比设计效果，比施工质量，比价格是否合理，比材料品牌，比服务，你觉得我们的设计好，价格满意，再做选择，毕竟装修不是件小事情啊！那好吧，您看您是周一到周五有空，还是双休日有空，您来我们公司或者我们到您新房现场测量一下，您也可以参观我们标准化施工现场，相信我们会是您理想的选择。

三、正在考虑当中：您房子设计有没有做啊？ 设计在做：我建议您装修之前先分二步骤：

1）先将平面，立面报价格，材料明细这一块做好算出来。

2）然后再考虑施工这一方面，这样做有个比较，装修是可以又省心又省力的。

四、没考虑好：xxx先生（小姐）我问一下，有些人家把房子出租或者转让，您家确定自己住是吧！

五、如顾客问号码是怎么知道的：是我的朋友**给我的，他说认识您。/是我们经理给我的，我们非常愿意为您提供家装上的服务，如果说您新房近期要装修的话，那么也好进行多家比较后做选择。

★聊天之中可以谈到设计师：我们的设计师都是国家注册设计师，非常优秀，非常负责任，不仅仅设计图纸画的好，而且施工经验也很丰富，可以做到让自己的设计和施工完美的结合让您全程享受装修乐趣。

标准销售用语

（一）问谈

与客户见面，销售人员应主动向客户问候。彬彬有礼的问候即能够消除客户的防范，又能避免对方处于尴尬局面。

1、“您好，我是格润思装饰公司的业务销售人员***，这是我的名片„„”

2、“您好，又来打扰您了。”

3、“**先生，您好，我是格润思装饰公司的，打扰您了。”

（二）闲谈

向客户问候完毕，不妨谈一些与业务无关的应酬之语，以寻找时机，直接切入主题。关键是如何引起业主对自己的兴趣。

1、“近来天气变化无常，请多注意身体。”

2、“您的房子位置很好，周边环境也很好，眼光真不错。您是从事„„工作的吧？„„”

（三）洽谈

在合适的时候，可以与客户针对装修事宜进行洽谈。应注意的是，要让客户感到对方完全是为自己所思所虑。

1、“我想，您既然选择了这样好的房产，当然更想把自己的家装修的更温馨，更有品位吧？”

2、“您想怎样装修呢？”

3、“您对您房子的装修有什么看法呢？”

4、“我们公司有自己专门的电脑预算标准，预算同最后的决算误差前后不过10%，超出决算部分我们分文不收，而且保证在合同期内按时完工，超过工期，您有权按合同行使自己的权利（如装修额的 %处罚），这一类您完全可以放心。” 错误的开头

下列开头很容易让客户拒绝你：

1、您好！*先生，我是房金装饰公司，听说您在某小区有一套房子，您是否正在考虑装修的事呢？（我暂时不考虑，谢谢——拒绝

2、您好，*先生，我是房金装饰公司，我们公司是国家三级资质企业，我们„„（好，我知道了）

3、您好，*先生，请问您这个星期六有时间吗？我是房金装饰公司，我们„„（对不起，我没时间）

销售话术举例

您好！请问是XX先生（小姐），我是房金装饰的，我姓xx，目前我们公司正在对XX小区征集示范工程的设计，想电话向您咨询一下，您家的新房近期要考虑装修、设计，是吗？ 客户回答分五类：

一、己经装修好的：xxx先生（小姐）打扰您了，不好意思，请问一下您这个小区有朋友一起买房的没有，我们在这个小区征集2套免费设计的样板工程，设计是我们设计总监亲自负责的您帮忙介绍一下，介绍成功的话我们感谢您，没成功我也感谢您，您朋友的电话或邮件给我一个好吗？谢谢您。

二、已在装修了：请问您的房子现在已经在设计当中还是在施工当中。设计当中：xxx先生（小姐），您看这样可不可以：“我们也愿意帮您做一个平面方案，也好让您做个比较。装修和买东西一样，总要货比三家，比设计效果，比施工质量，比价格是否合理，比材料品牌，比服务，你觉得我们的设计好，价格满意，再做选择，毕竟装修不是件小事情啊！那好吧，您看您是周一到周五有空，还是双休日有空，您来我们公司或者我们到您新房现场测量一下，您也可以参观我们标准化施工现场，相信我们会是您理想的选择。

三、正在考虑当中：您房子设计有没有做啊？ 设计在做：我建议您装修之前先分二步骤：

1）先将平面，立面报价格，材料明细这一块做好算出来。

2）然后再考虑施工这一方面，这样做有个比较，装修是可以又省心又省力的。

我们近期活动还比较丰富，比较精彩，我把相关内容先传真一份给您看看。一方面呢，您对公司有个了解，另一方面呢，也对这次活动有个了解，请将您的邮箱或QQ号报给我。

四、没考虑好：xxx先生（小姐）我问一下，有些人家把房子出租或者转让，您家确定自己住是吧！

五、如顾客问号码是怎么知道的：是我们经理给我的，我们非常愿意为您提供家装上的服务，如果说您新房近期要装修的话，那么也好进行多家比较后做选择。★聊天之中可以谈到设计师：我们的设计师都是国家注册设计师，非常优秀，非常负责任，不仅仅设计图纸画的好，而且施工经验也很丰富，可以做到让自己的设计和施工完美的结合让您全程享受装修乐趣。

沟通中价值塑造

（一）设计优势：

设计是家装中非常关键的第一步，从平面构思、风格定位、整体效果表现到后期跟单服务，材料运用，每一步都很重要。我们公司在设计方面是行业领先的，我们从设计流程的控制到整体效果的把握，严格按照纯设计的设计流程进行的。每个设计师每月限量设计，全程跟单，保证每一个工程的效果，确保精品品质。

（二）设计流程：

1．我们需要给您的房子现场测量，设计师对空间感受与思考，现场针对性的交流确定功能位置。

2．平面设计构思也很重要，平面设计构思需要整体构思、确定功能、风格定位、风水布局处理、个性化空间设计。

3．构思完成需要出完整的平面方案，附设计整体思路说明，确定后期设计思路是否符合您的要求。

4．我们与您需要不断的交流，设计方案修正直到到满意为止。设计其实是量身定制适合您才是最好的方案

5．平面满意后立面构思确定整体效果，我们将设计出整套图纸包括立面图、顶面图、施工截剖面图、用材说明、效果图等详细图纸，图纸完整施工才会轻松，效果超前感受。6．图纸设计我们采用设计与审核分开的双向审核制度，团队构思确保每个客户的设计效果（设计总监，工程部经理共同审核）。

7．图纸完成后再次与您交流，让您明确设计效果，不满的地方修正到满意为止。这样才能保证后期施工效果和设计效果一致，以免返工造成不必要的损失。

8．预算跟据图纸计算造价，确保预算造价和施工决算准确率保持在95%以上。9．预算图纸确认后和您签定施工合同，明确施工进度和保障施工。设计收费一般分为两步走：

第一步出平面方案，收取5元/平方诚意金。平面设计需要三天时间左右，平面方案如果不能让您满意我们承诺退还80%方案定金（全额退还诚意金），您没有任何风险。

第二步出立面方案，平面满意后我们为您设计全套图纸包括立面图、顶面图、施工截剖面图、用材说明、效果图等详细图纸，图纸完整施工才会轻松，效果超前感受。立面收取方案定金10元／平方，纯设计50元/平方。

（三）施工优势： 施工品质控制也是我们公司的强项。我们公司采用ISO9000施工管理模式，双向监理，11个验收环节，全程控制品质。我们是家装行业唯一推出100分满意评分保障系统，按评分结果扣除品质保证金，确保施工品质。

1、选材：我们公司在选材方面采用定点、定品牌配送。主材可以代购杜绝回扣，您也可以自行购买，由公司统一管理的先进模式，保证材料环保健康，轻松装修。

2、效果控制的优势：我们公司采用1＋2的效果控制模式，设计与施工严格配合，经理室定期检查，按图施工，严格控制整体效果与风格。

确保设计与现场相符合，以效果为中心的设计施工模式。1＋2是设计验收与施工管理模式统一。

（四）服务优势：

我们公司在服务方面采用售前专人顾问式一对一贵宾咨询服务，在施工中定期巡检，拍照存档。定期回访结合客户投诉会全程跟踪，多层检验。11个验收环节，200多个验收项目，设计师全程跟单模式，施工后三年品质保证，水电五年保证。

（五）价格优势：

我们采用全程顾问式服务与小区定点服务模式，省去了广告及展会很大的开支，采用设计机构定点配送模式，降低了经营成本。我们每一套工地相同的质量和工艺，价格低于同行8%左右。在我们公司施工的客户管理费减半，设计服务费减半，造价越高馈送五金或开关面板越多。

选择家装公司主要看公司设计效果、材料品质、服务保障、合理的价格，如果这几个方面都能做到，你的选择才是正确的。最好的办法是：（1）要公司的管理资料

（2）和相关的管理与设计人员交流

（3）看在建工地施工质量。如果都好就是最适合自己的，而不是一定要看规模大的公司，因为规模较大的公司一般都是承包制的，收费都普遍偏高，如果施工班子没有配合好风险会很大。

家装整理话术

客户年龄心理

20-30岁之间的客户

经济基础比较差，方案应以经济实惠同时还带着时尚美感，他们多倾向于现代风格，玻璃、金属感比较容易接受。他们比较懒，所以对于一些配套服务会比较容易接受，同时由于社会经 验不足，他们比较容易取得相信。重点是预算必须是他们能够接受，至少让他们有能力承担。

30-40 岁客户

这一阶段的客户群，是属于压力最大的社会群体，既要维持生计，还要抚养子女，同时还要赡养父母，在单位工作的压力也比较大。

所以，这一部分客户在家装中，更多体现出来的是经济实用。女性客户对美的追求更强烈，男性客户更 渴望有一个能放松心情的家庭环境，在设计中，经济第一，家庭温馨的感觉次之，孩子教育也格外重要。

40-50 岁客户

这一阶段的客户群，经济压力要比年青人减轻许多，随着心理心态的逐渐成熟，他们对家更注重品位。由于经济条件好，所以他们相对而言，装修造价会比较高，经济已不是第一要素，品位逐渐成为家装第一要素。

女性客户由于渐进入更年期，性情不太稳定，所以更要格外小心服务。50-60 岁客户

这一阶段客户，基本属于老年客户了，女性在这时会显得特别务实，讲求实用，家里多以各种柜子为主，因为他们可储藏的东西实在太多了，所以，装修时一定要考虑储物的需求。

当然对于领导岗位的客户，追求品位追求品牌还是很强烈的。由于子女都长大成家了，所以他们特别希 望与子女团聚，以享受天伦之乐，因此，对客厅、餐厅的家庭聚会功能考虑得就会比较多。

岁以上客户

如果是普通工薪阶层，到了这个年龄段，他们的收入就不会太高了，所以装修更实用，对环保虽有一定 要求，但不是最重要考虑的因素。如果是退休金比较高的，他们也不会花多高的资金来将房屋装修得特别 时尚，他们更愿意花钱来买高档的东西，比如一些实用的小家电，或者健身器材，他们对吃喝玩乐看得比 任何东西都重要了，所以老年旅游这几年特别好。客户职业心理

工作单位

在不同工作单位，客户对家装的要求或者说相处的方式也不一样。在政府机关工作，他的潜意识中就有 一种当官的优越感，或者说潜意中总想一步步往上提升，因此在设计中能打动他们的方案往往是比较传统 的，比如中式或欧式风格；在沟通中，他们渴望得到的是一种尊敬、崇拜，一切都要顺着他的想法；在信 仰上，他们更相信一些吉利数字，吉祥物„„

老师与医生

当老师或当医生的客户，往往心会很细，多数设计师把他们列为比较难对付的一列。但他们也有相应的 好处，就是同事之间交往比较频繁，做好了一户，可以发展很多户。老师对数字比较敏感，医生对环保和室内的安全比较敏感，所以，老师家的预算一定要小心，数字一定 要准确，尺寸一定要正确；医生家设计时，要考虑棱角、地面、石材对人的危害，要做到绝对安全。

从省钱、实用和设计上下手，跟没设计过的屋里与众不同 老板

与经商有关的信息，是商人所比较关注的。比如时间、财运、成本等。设计师要想办法从时间上赢得客 户的好感，为他节省时间，按照他的时间习惯来制订洽谈流程、家装流程，为他提出家装节省时间的方案，在装修中引入风水理论，给他摆正财位，都能打动他。多数商人都有成本概念，所以要帮他算清家装的实 际营运成本很重要。

风水和新颖高档的材料，这类人不怕花钱，往高档的东西上说 白领（比较年轻的、有稳定收入的人）

白领比较时尚，他们即使不是前卫者，但至少是能跟进潮流的人。白领的一个特征是时间比较紧，压力比较大，所以在家装中要考虑这两个因素，给他设计一个小酒吧、设计一个休闲区、设计比较好的家庭聚会空间（派对气氛）都能打动他。同时，白领是懒的，要充分发扬并培养他们懒的习惯，给他们做懒的家装。

从浪漫、实用又省钱上吸引他们 政府工作人员

这个是指在政府中有点权利的管理者，他们特别注重流程，所以，做这样的方案，一定要把家装的 各项施工流程列出来，并做到详尽细致。要想赢得客户的好感，还必须提前将各种资料准备好，他们对你 的工作流程也比较关注，因为你连做设计的流程都没做好，又怎么能把他家的房子装修好呢？称呼也很重 要，中国人是很在意称呼的，而且中国人是喜欢别人称呼他官名的，比如某局长，你称他为“某先生”他觉 得很疏远，称他为“某哥”他又觉得太亲呢，或者觉得地位一下子降低了，因此你称呼他为“某局长”才是他 最想听的，因为那代表了他的地位、权力。企业单位的客户，最好也称呼官名，如王总，李经理，刘主任„„ 实在不知道客户职位的，叫“*哥*姐”也可以。

从设计上下手，让他了解设计过的房子和没设计过房子的不同，让他与没设计过的同事或者别人有个对比。产生优越感

经济能力的调查方法

第一、当然就是看客户的房屋本身

房屋的起价、总价、地段、面积，这些因素是很关键的，经济能力不高的客户，一般不会在市中心房价 较高的地方买房，因为他买不起，即使买得起，他也不买太大的房子。第二、通过客户的衣着和交通工具来了解

第三、通过观察客户日常的消费，客户抽什么烟，喝什么样的酒，饮什么样的茶，甚至买什么样的饮料，用什么样的纸巾，带什么样的手表与皮包，用什么样的手机，通过这些进行进一步论证。

第四、通过客户的朋友来分析。应该说客户在什么层次，他所交的朋友大多也就在什么层次，所以看他 朋友的消费能力就可以从侧面判断客户的经济能力。包装“自我”

公司自我的包装，对于增加公司的影响力、可信度，提高客户对自己的重视程度，有很大的作用。多数人不善于包装“自我”，既没有可亲的外在形象，也没有让客户亲切信任的实质内涵，要想签单当然是很困难 的。这个可以从设计师的阅历,设计过哪些东西,从事设计的时间等下手,反差对比,比如说咱们公司非常小,但 要说咱们公司刚成立的,虽然小,但是做出来的东西一定会让您满意,而且小就代表它的成本会节省,这会使您 节省很多装修中虚高的费用.-------您可以看看我们公司做出来的东西,业务员可以拿出公司照片等东西说服他 客户角度

与客户沟通比较有效的方式，就是站在客户的角度，和客户所处的位置一致，以客户自己作为沟通的主体，而尽量不要与客户站在对立的层面。这里介绍几个与客户站在同一角度进行沟通的方法：

1、称呼：在与客户沟通中，设计师不要总是说“你”、“你们”、“你们应该怎么样”等对立性的称呼，而 应该尽量说“我们”，和客户结成统一战线。

有些设计师在说到客户家的房子时，总是说“你家的房子怎样”，这种说法无疑总是在提醒客户：这套房 子是他家的，设计师与家装公司是要与他谈生意的，他的警惕心随时都很高。设计师应该这样说：咱家的房子，咱们在考虑装修时，咱们应该选择一个比较可靠的家装公司，我们应该选一种风险最低的装修方案„„用我们、咱们使客户的潜意中形成设计师与家装公司是在为他着想帮他装修的意念。

站在客户的角度与客户对话，就像客户自己在与自己对话一样，站在客户的角度说服客户，就象客户自己在说服自己一样，能起到意想不到的好效果。比如，客户说公司的报价太高了，自己的经济条件达不到时，可以这样说：

是啊，有时候我也在想，有没有价格既便宜装修质量又很好的装修公司呢？如果有这样的家装公司，对 我们这些工薪阶层肯定比较有利。可是，大多情况下，价格与质量是成正比的，价格低了，并不等于公司 的利润就会降低。

所以呢，在利润不变的情况下，价格低所带来的唯一结果就是装修成本降低，怎么降低成本呢？要么是 使用一些不环保不过硬的材料，要么就是用一些技术手法都不过硬的施工队，只有这样才能让价格低下来。那也就是说我们花了低价格做了低装修，对不对？甚至也可以说我们少花一些钱，就让自己在不环保的家 庭当中生活十几年乃至几十年，那对我们而言是不划算的呀。

一句“我们”让客户觉得很亲切，这些话就象是客户对自己所说的，低价格所带来的种种不可靠和危害性 是在以我们自己的身体健康和生命安全为代价的呀，不行，我们要的是健康的装修，宁可多花些钱，也不能以此为代价！

在与客户沟通方案时，设计师也应当把自己想象成客户，“如果我们家客人很多时怎么就餐呢”“如果我们能让客厅更宽敞一些多好啊 ”“ 如果我们选择欧式风格与我们自己的身份和生活习惯配不配套呢”„„

站在客户的角度，还有一点就是不要盲目否定客户的想法，对客户自己而言，他每一个想法都是科学的，都是正确的，都是完美的，都是考虑很周到的。所以设计师轻易否定客户的想法，就形成与客户对立的局 面。所以，设计师应当多赞成客户的想法，多说“对”而不要多说“错”、“不对”。

比如：当客户说卫生间吊顶用 PVC 板时，设计师应该这样说：对，也可以，PVC 板毕竟便宜一些，要 是整个算下来，就能省下近500 元钱呢！不过，PVC 板比较容易老化、黄变，咱们家装修后，不到两年，白的顶棚就变成黄色的顶棚，是不是影响美观呢？再说几年以后 PVC 老化了，咱们还得单再吊一次棚，那 时单独找工人也不是很方便，还得重新买材料，施工也比较麻烦，要是铝扣板就没有这个问题了。

一切以客户自身的角度去回答，让“客户自己”来说服客户。当客户对一套好的方案或好的材料而犹豫时，以客户自己的角度去想象“美好的生活”，“„„那样多好啊”“„„还真不错”。当客户想用一些便宜的材料 或讨价不完的时候，以客户自身的角度去想一些比较不利的事情，“要是„„那就麻烦了”，“要是„„对孩 子成长就不太有利了”，等等。★签单策略：

和客户同一战线，和客户同一思维，和客户同一口气，比对立的说服更有效！利用工具

设计师要善于利用工具来进行客户沟通。有时候用好一个工具，胜过设计师自己说的千言万语。工具的作用有很多，一是节省时间，二是提高可信度，三可以对客户进行洗脑。

我们把工具分成以下几种：

1、人——业务员、客户朋友、公司经理

2、自己制作的各类工具手册、图表

3、报纸、网站等媒体 业务员

业务员也是设计师的工具，在设计师与客户接触前，通过业务员对设计师的推崇，比设计师自我介绍要 更有效。比如，业务员在跟客户沟通时说，我们公司**设计师，很优秀很认真，受到许多客户的信赖。他 除了在家装设计方面有优势外，同时自己还研究家装风水（窗饰配套、家庭教育„„），我们有一个客户就 是他运用家装风水，使家庭„„经过业务员推崇，设计师在与客户见面前就形成了好的印象。客户朋友

如果老客户推荐了新客户，设计师就可以充分利用老客户来做新客户的思想工作。设计师可以利用老客 户来全面了解新客户的详细信息的家装想法，在与新客户沟通过程中，有什么问题也可以请教老客户，或者双方谈得不太融洽时，也可以请老客户从中斡旋„„ 善于造梦

很多设计师反映说，签单很困难，竞争很激烈，客户总是希望更便宜，而我们公司的报价太高，所以我没 有签很多单，主要是因为客户没有钱，我们价格高。

我们知道，价格是签单的很重要的因素，如果价格与客户的经济能力或支付意愿相差太大的话，客户是 不会与我们合作的。但这并不是说价格决定签单。

以我们自己购物为例，我想去买一块手机，本来心中想购买一款价格在 1000 元左右的手机，甚至给自 己定了绝对不能超出 1200 元的上限。我到手机卖场，比较了很多款的手机，突然有一个营业员向我介绍一 款手机，她说这一款手机不仅待机时间长达 50 天，MP4 功能也真正完全实现，130 万的相素，这些功能与 其它手机都差不多，重点向你推荐一个特别的功能，一看你就是个老板，业务一定特别多吧。业务还可以。好，那您是不是要经常使用名片？是不是经常接到别人的名片？是不是要把别人的号码储存进手机还要 一个字一个字地打？ 是啊。我们这款手机，将改变您现有的工作方式了，它有一个手机名片系统，有了它您不用再一盒又一盒地印 名片了，只要用手机发送给对方就行了，并且手机名片还有声音和图像，电话号码、姓名、工作单位不用 再手输了。是吗？有这么好？ 是啊，当您接到别人的名片时，您只需要轻轻扫描一下，就将对方的电话号码、姓名、单位、职务、邮 箱、网址统统储存进手机，多方便快捷呀！那它多少钱呢？ 1600 元，很便宜。怎么会便宜呢？我只想买 1200 元的手机。是啊，您看它贵了 400 元，可是你想过没有，它能为您省下多少盒的名片呀？它能为节省多少的时间呀？ 而且它的造型也很时尚，更符合您的身份呀！是不错，最后不得已买了 1600 元的手机。当你遇到更美好的事物时，你就会改变当初的想法。当你能为客户建造一个更好的家庭梦想时，客户也 就会改变他当初的想法！营业员为买手机的客户造了一个梦，这就是不用带名片了，名片不够时可以用手机发送名片了，可以不 用很麻烦地打字了„„ 设计师也要善于为客户造梦，如果差价在 3000 元以内，那就完全是客户支付能力所及的了，即使他现 有的资金不够，他想也不过是借 3000 元嘛，关键是他享受到了更好的家庭装修，这个 3000 元他买的是一 个梦想，一种健康，一种轻松，一种可靠，一种保障。

设计师可以从以下几个方面去为客户造梦：

1、没有风险没有麻烦最有保障

2、家人都身体健康，心情愉快

3、朋友来了也会交口称赞装修有品位

4、对孩子的教育成长更有利

5、创造出了一个书房

6、家庭聚会、朋友聚会时的感觉更好 „„ 获取客户喜欢的一个重要原则

要赞美客户、认同客户。没有人不喜欢受到别人赞美，也没有人喜欢 获取客户喜欢的一个重要原则 总和他抬杠的人。赢得别人好感的最有效方法，就是赞美和认同，对客户自身、客户家的房子、客户的家 人予以适当的赞美，马上就能获得客户的好感，所谓“有高帽子就能走遍天下”。如何赞美别人呢？就是首 先要发现对方的优点，哪怕是一个小小的细节。

常见的赞美方式

赞美客户本身方面：

1、您这件裙子（手提包、帽子、鞋子、领带、外套、手套、眼镜、发型）很漂亮，在哪买（做）的？

2、您看起来就比较年青，您的皮肤很好，您的头发很好，很浓密很柔顺，你的身材（肌肉）很好，很 匀称很健美

3、您的性格很好，待人很可亲，我一见到您，就觉得很亲近，很喜欢„„ 赞美客户房子方面：

1、咱家这房子地段很好，肯定会升值

2、咱们这小区环境也很不错，你瞧那„

3、咱家这房子建筑质量很好

4、咱们这房子户型结构很好，比较合理，采光也很好，瞧这视线看得很广

5、咱们这房子卧室（客厅）很大，很宽敞，窗户也大，住起来真舒服 „„

赞美客户家人方面：

1、孩子：您孩子很聪明，真可爱

2、子女：您子女很孝顺啊，装修房子他们经常过来看看

3、子女读书：看您孩子多厉害，上那么好的学校，将来肯定能上好大学（有好工作）

4、子女工作：您孩子工作很好啊

5、爱人：您爱人很好，很温柔（贤慧、能干、很专业、很会关心人）

在与客户接触的过程中，不断发现客户的优点，并及时予以真诚的赞美，同时对客户的想法、说话予以 认同，让客户有知音感、认同感、成就感：

1、要善于点头说“对”

2、要认真聆听客户的说话，并及时重复

3、认同加赞美：您说得对极了，您不是做设计，您要是做设计我就得下岗了 赢得客户的喜欢，就是要说他喜欢听的话，满足他的心理需求。这就需要设计师对客户进行性格分析，针对不同的性格，说他们所喜爱的话，也就是“见人说人话，见鬼说鬼话”。选择话题

我们与客户交往中，为了增进双方的了解，密切双方的关系，就需要通过一些家装以外的话题，赢得客户 的好感，往往不在于你设计得多么专业，而在于你与客户的关系近到什么程度。而少谈装修，多谈一些双 方感兴趣的其它话题，既对设计师有利，转移了客户的视线，又让双方多一些了解。但交往需要选择话题，有些设计师就是不知道该和客户谈什么，导致气氛有时显得比较尴尬。这里介绍几种：

与女客户沟通的话题

1、您身材这么好，有什么瘦身秘方吗？

2、您皮肤这么好，有什么保养秘方吗？

3、最近蔬菜涨价很厉害啊？

4、听说某商场正在搞促销，过去看吗？

5、最近一部电视剧很好看，你看了吗？

6、听说**要来开演唱会，去不去看呀？

7、听说今年中国首富是个 26 岁的女孩吗 与男客户沟通的话题

1、最近看中国足球队的比赛了吗

2、听说伊拉克局势最近很不好

3、你太太有什么美容秘诀呀，那么年轻

4、你和太太在一个单位吗

5、有没有打算明年去看奥运会呀

6、最近有个车展过去看了吗

7、最近这物价纷纷上涨啊 与年青客户沟通的话题

1、你们打算什么时候要孩子啊？

2、你孩子现在在哪上学呀？

3、你们单位一周休息几天呢？

4、周末一般参加什么活动吗？

5、您有没有打算自己创业呢？

6、现在要创业还真不容易啊 与老年客户沟通的话题

1、您年轻时候，都做过哪些工作？

2、你们年轻的时候都吃了不少苦吧？

3、您有几个孩子，都做什么工作呢？

4、您孩子经常回来看您吗？

5、您现在还出去参加什么老年活动吗？

6、您对年青人做人处事有什么指导的吗

7、您年轻时都去过哪里

8、象我这么大的时候您在做什么呢？ 与外地客户沟通的话题

1、你们老家现在发展也不错呀

2、你们老家说话是不和我们这里不同啊

3、你们那边有什么特色小吃吗

4、从这上你老家有多远啊

5、你每年都回一趟老家吗

6、你父母现在和你们一起住吗

7、有没有想过回老家创业呢 与儿童沟通的话题

1、你今年上几年级了？

2、现在老师布置的作业多不多呀？

3、平时喜欢看什么类型的节目呀？

4、平时上爷爷奶奶家去吗？

5、暑（寒）假上哪里去玩了？

6、新房子你喜不喜欢呀？

7、你喜欢什么类型的玩具呢？ 语言要有煽动性，也就是要不断地为客户造梦，为客户描述一种非常美好的生活前景。语言煽动性可以 从两方面来做，一是正面煽动，即造梦，二是反面煽动，即对客户的一些消极思想进行夸大、打击。

比如，当客户说价格太高了，设计师可以这么说：我们都想价格便宜，试想一下，有没有公司不挣钱去为您装修呢？

客户说：没有！

好，那有没有公司故意把价格报得很高，让别的公司以低价签单呢？ 客户说：没有！

好，那如果一个公司价格比较低，那你说他还会不会赚钱呢？ 客户说：会，不赚钱他干什么？ 对呀，那他一定是首先将他想赚的那部分钱给扣下来，剩下的才用于施工，对不对？ 客户说：对！

那他用于施工的钱是不是就少了？ 客户说：是！

那他用于买材料的钱是不是就少了？ 客户说：是！

那他所买的材料还能是比较环保质量比较可靠的吗？ 客户说：不能！

那也就是说可能用于我们家装修的材料就不太环保，对不对？ 客户说：这„„

那不太环保的材料，装修完以后，我们家的房子肯定也是不太环保的，对不对？ 客户说：对。

那我们住在这样不太环保的房子当中，我们的身体健康会不会受到影响？ 客户说：会，肯定会有影响。

对。由于现场不环保，我们住进去，较轻的情况下，有的人也许会皮肤过敏，对不对？ 大人还好一点，要是小孩子皮肤过敏，他会很痛苦，让我们大人也为孩子担心，对不对？由于现场含有甲醛、苯等有害物质，可能就会对孩子的呼吸系统产生影响，万一孩子„

客户说：那不行，我们不能害孩子。

对呀，也不能害我们自己。多花一些钱，使用好的材料，好的施工队，不仅家装更环保，质量更可靠，我们自己也会少操很多心，对不对？ 客户说：对呀！

那你愿意少花一些钱，而给自己建一个不太环保又可能风险还很大的房子吗？ 客户说：不愿意。那你愿意多花一些钱，从而使家装采用更环保的材料、有更好的质量，有更好的售后保修维修服务吗？ 客户说：愿意！„„

反面的煽动性语言，也能起到震慑客户的作用，从而使客户纠正自己的一些错误认识。

热情的最后一个表现方式，就是对客户锲而不舍地跟踪服务，直到签单。有些设计师对客户跟踪不到三次就放弃了，还有的设计师对客户跟踪的不及时，人家都签单了，才想起 来还要和客户联系。有的设计师就是用自己的热情，持之以恒地跟踪服务客户，并最终感动客户而签单。

一般来说，设计师签单前要对客户跟踪达 10 次以上，直到客户签单。有一个设计师，在谈客户的过程中，总是用自己的热情让客户感动得不得不签单。

有一个客户，他在量房时，客户已经找了瓦工铺开地面了，量完房以后，他回到公司立即开始做预算和方案，第二天刚上班就给客户打电话，请客户过来看预算，客户说在现场有事走不开，他立即带着预算和方案到了工地，同时还给客户带了一份墙地砖铺帖工艺和质量标准，让客户做参考。

客户看了预算以后，不置可否。

第二天，他又给客户打电话，提醒客户地砖铺完以后，不能立即站人或施工，最好等一个星期，让水泥 吃劲，也避免踩动地砖。

客户说谢谢，表示想找施工队装修。

第三天，他又给客户打电话，说可以先带客户去市场上看看材料，以免客户买到不环保质量不可靠的材料。

客户说不用他去，他又给客户打电话，说已经准备好了家装施工注意事项，要给客户送去。客户不同意，正好下午他又去该小区量房，量完房以后，顺便又上该客户家里看看，正好客户也在现场，就将家装施工注意事项送给客户，还给了一张客户购买家电的优惠卡，说大约买油烟机能便宜 50 元。

然后他就走了。当天晚上，他又给客户打电话，说可以送客户几张别人家的效果图供客户装修房子做参考，还告诉客户 要谨防施工队趁机捞回扣„„

过了两天，他又给客户打电话，想提醒一下客户电路改造的注意事项，客户却直接给电话挂了。他轻叹了一口气，心想总算自己尽力了，签不下这个单自己再没有后悔的地方了。谁知不到三分钟，客户居然来找他，现场交了订金。

客户说： 我很感谢你，你的态度让我感动。我已经明确告诉你，我想找施工队装修，可是你还是一再地给我提供 各种信息，你明知签不下来我这个单了，还要无私地帮助我，真的让我很感动。昨天我去看了油烟机，结 果人家真给我优惠了 50 元，我谈完价格以后才拿出你送我的优惠券，人家还优惠了。所以，我想你在不可 能签单的情况下，都能如此认真地服务我，签单以后，肯定更让我放心，所以，我决定不找施工队了，找你们装修„„