云南白药目标市场营销策划

第一篇：云南白药目标市场营销策划

云南白药目标市场营销策划

一、公司简介

1.公司概况

19世纪末，云南名医曲焕章的家人将“百宝丹”的秘方捐给政府，1971年由昆明制药厂生产，改名为“云南白药”。1993年经云南当地政府批准成立云南白药实业股份有限公司，顺利完成了现代企业制度改革任务。同年12月以“云南白药”（股票代码 000538）作为股票名挂牌上市，成为云南省首家成功上市的医药公司，3年后公司名称进行了更换，以云南白药集团股份有限公司作为新公司名称使用至今。云南白药集团共有“云南白药”、“宫血宁”、“七花”、“金口健”等10件著名商标。云南白药处方更是被列为国家机密，也是国家重点中药保护品种。云南白药集团是云南龙头工商医药企业，中国百年老字号之一，荣获了一系列荣誉和称号。20115年集团营业收入达到2073812万元，净利润达到275558万元。经过40多年的发展，在云南政府大力支持以及利用地缘、政策、产业、人才的优势下，从一个资产仅仅300万元的小药厂发展成为截止到2015年总资产达到192.91亿实力雄厚的医药企业。

云南白药集团经营范围包括为生产各种制剂的化学原料药、化学药制剂、中草药制成的中成药、利用现代生物技术的生物制品、保健食品，云南中药材的销售，还有化妆品研制销售，日化用品，医疗设备器械，科技咨询服务，物业经营管理等，药品有云南白药系列、三七系列和其他天然药物系列，共生产19种剂型300多个品种，拥有两个国家一级 中药保护类别、自有产品和技术专利90多项。云南白药集团目前拥有3 家参股公司和14家子公司。

图1 云南白药集团前五大控股公司及主要子公司

资料来源：云南白药集团年报

云南白药控股有限公司是集团第一大股东，拥有集团近42%的股份，云南省人民政府国有资产监督管理委员会对云南白药控股有限公司 100%控股，是云南白药集团股份有限公司的实际掌舵者。云南白药集团虽然横跨多个行业，但主要业务还是药品的生产和销售。医药生产和流通销售作为云南白药集团的主营业务收入2071103万元，其他业务收入才为1863万元。医药行业产品包括感冒药系列、急救包系列、妇科用药系列、健脾药物系列，集团中央特色产品主要包括内服的云南白药散剂和新剂型胶囊、宫血宁、云南白药酊、缓解疼痛的云南白药气雾剂、开创止血功能的创可贴、云南白药牙膏等。

2.竞争对手分析

使用波特五种力量竞争模型,我们可以得到相对完备的分析特定企业面临竞争的分析框架。

图2 波特五种力量竞争模型

买方议价能力分析：公司的“白药”系列产品是国家保护中药产品,而且目前在产地云南已经实现统一生产、统一质量标准、统一销售,并都归属云南白药集团的格局。因此“白药”系列产品具有相当高的市场垄断地位。但在公司的“非白药”系列产品上,买方议价能力增强,但是就处方药而言买方议价能力仍然很有限。对处方药而言,在医改实施前,它的买方和使用者是剥离的,即使用者通过医生作为代理人购买药品,而享受医保福利的病人,买方是政府,不享受医保的自费病人,买方是个人。而病人对药品和疾病治疗等专业知识上总体是缺乏的,信息的不对称,使病人的买方议价能力有限。作为医生,受到利益驱动,往往出现寻租行为,所以越是贵的药,卖得越好,特别是对具有差别化的药品,买方的议价能力更为有限。但对于普药而言,政府在降低普药价格的政策介入及进行价格管制,使得买方在普药上讨价能力很强。而在新特药上,药品价格呈现刚性。

供应商议价能力分析：作为中成药企业,云南白药集团的上游原料药厂和辅料药厂是卖方,由于公司目前己建的原料基地所生产的原料药与公司产能扩展尚存在缺口,加之原料野生药对气候海拔等的要求,不仅原料数量减少而且价格呈上升趋势。

替代品威胁分析：“白药”系列的主要功效是止血、镇痛,消肿、化淤,客观上存在众多的替代品威胁。但“云南白药”系列产品除了上述功能外,还有功效显著、立竿见影、使用方便三个特点,加之产品属国家保护产品,具有垄断经营和品牌效应,替代品的威胁只在局部的范围和局部的条件下才成为现实的威胁。因此目前就白药系列产品上替代品的威胁较为有限。

潜在入侵者分析：目前,建个有一定规模,通过认证的新厂,投资一般不少于亿人民币,而且要有好的产品品种,市场推广还需要有规模、有素质的专业临床队伍,而且在年后才能开始盈利,加上行业对人才素质的要求较高,与其他行业相比,进入门槛是比较高的,相应的撒出成本也不低,因此,医药行业的性质决定了潜在入侵者的可能性较小。另外,决定一个行业潜在入侵者加入的一个重要因素是行业未来潜在的盈利水平。年以来,国家发改委先后近三十多次对药品价格进行下调,平均降幅达以上,甚至个别的药品价格下降达之多。行业药品价格下降,成本上升,竞争加剧,行业出现大调整,近期潜在进入者进入的可能性很小。但中国作为发展中的大国,经济持续快速增长,人民用药的需求不断增加,未来中国医药市场的潜力已经被世界医药行业所公认。世界制药业排名前强的制药企业已有家在中国开展其制药投资业务,它们以雄厚的资金、优秀的人才、优质的产品、先进的技术等占领中国医药市场的高端。而且随着跨国公司的进入,将会有更多的外资药厂落户中国,分享中国经济发展带来的丰厚的成果。因此,对于中国医药企业来说,跨国制药巨头是未来最大的潜在威胁。

现有竞争者分析：由于通过政府协调与企业收购行为,目前云南省内的所有白药生产企业都已经集中到云南白药集团,加之受到国家一类中成药保护品牌的保护,加之保密配方的技术只有云南白药集团拥有,其他企业如果需要生产带有白药成分的产品需要与公司合作,因此公司的白药系列产品原则上没有竞争者。但在公司“非白药”产品上存在与同行业较为激烈的竞争。在技术上,公司的研究所经过几年的努力,目前拥有项完全自主知识产权,累计申请发明专利件、申请外观设计专利件、申请国外发明专利件。公司拥有国外商标注册证件,国内商标注册证多件,版权件,国家级技术秘密件,国家中药品种保护证书件,为公司的未来市场和发展奠定了产品基础,也为在技术上形成了技术壁垒。

二、目标市场营销

云南白药集团用10多年的时间从传统白药过渡到以药品为主业，牙膏、创可贴等透皮制剂为辅的多元化业务布局，随后又逐步向保健、日化、房地产旅游领域迈进，形成多元化企业，但是云南白药集团日化产品除了牙膏取得瞩目的成功外，其他定位高端领域的日化产品都销售不佳发展势头萎靡不振，市面上很少能看到千草堂沐浴素、养元青洗发水与润发素、采之汲面膜与护手霜的踪迹。如2009年推出的千草堂沐浴素三年销售额累计不到6000万元占有的市场份额非常低，大大低于行业平均值，日化板块发展可以说是仅靠牙膏一枝独秀支撑，其他日化产品发展不佳，本次营销策划主要针对云南白药日化产品中的原酵面膜。

1.公司市场细分

根据地理因素细分市场：

①具有广泛和分散性，因为涉及每个人、每个家庭，是一个人口众多、范围广阔的市场。不仅如此，由于我国特殊的经济区位，东部沿海地区经济相对较发达，生活质量相对会比较高；

②春、冬季节由于天气干燥的原因，人们面部皮肤干燥缺水问题得以很好的解决。

根据人口要素细分市场：

①主力消费者人群定位在空气环境较差的一线城市的高端收入人群，这个主力消费人群与云南白药原酵面膜的高端价格相匹配，成为与高端人群相对应的品牌；

②皮肤干燥松弛较为明显的普通收入人群，这类人群对于无添加，纯天然的原酵面膜需求比一般人高；

③对于家庭而言，女性作为家庭用品的主要购买者。可以针对女性较多的地方进行产品投放。

2.目标市场的选择 使用差异性营销战略，在目标市场战略分析中产品选择品牌差异化战略，针对主力消费人群，打造他们专享的品牌，更大的强化他们的认同感和忠诚度。提高消费者对云南白药的产品信任度以及专业信任度，因而消费者对云南白药新产品的认同与接受程度较高。和云南白药牙膏产品差异化的最终目的不同，云南白药牙膏是为了使消费者形成一种认知，云南白药作为一种药物，赢得了广大消费者的信赖，对于白药而言，无论进入那个领域，产品都只是一个载体，其中所蕴含的白药活性成分和其具有的独特功效才是云南白药的真正差异化的核心。但是白药对改善面部皮肤问题效果有限，白药并不能成为原酵面膜的差异化战略核心，在面膜市场，人们相信大品牌的产品，云南白药原酵面膜通过人们对云南白药的信任进行销售，基于这种信任根据不同人群，设计不同中高低挡面膜进行销售。

3.公司定位

产品差别化定位：

面膜添加化学物质问题越来越严重，云南白药原酵面膜打破传统思维模式，传统面膜解决的大多是面部肌肤的缺水与黑色素沉积问题，为了解决这些问题，市场上许多面膜加入化学添加剂，而云南白药原酵面膜要作为面部全能的健康修复产品，能综合解决成年人的面部肌肤问题，面膜不添加任何损害皮肤，维持效果的物质，给大众带来真正面部健康。它将医药科技背景与日化产品有利嫁接，巧妙地将劣势转化成优势，能增加面膜的科技含量和信誉保证。与同类产品的差异化特征：

与普通面膜相比，云南白药原酵面膜以医药科技做支撑，拥有更专业的理念、更专业的人员、更专业的经验和态度。

三、市场营销组合 1.产品策略

云南白药集团在以顾客为中心，以顾客的需求为出发点，同时对市场敏锐的嗅觉，开发出具有丰富品种的知名品牌。可以借鉴云南白药牙膏的产品延伸策略，在推出云南白药原酵面膜紧致肌肤和补水款之后推出另外几款的产品，将产品向下延伸，利用云南白药的良好美誉来吸引更多的消费者。从产品结构来看，高科技产品深得人心，向天然、多品种、多档次、多功能方向发展，纯天然无添加面膜。从品牌结构来看，市场集中度将进一步提高，市场日益被大企业所垄断，小企业在这一市场内的生存空间将日益狭窄。市场竞争更加激烈，国内品牌在中高端的反攻将逐步见效。

2.价格策略

云南白药原酵在价格上依旧采用高定价的方式。由于原酵面膜的高价值定位，自然将极大抬高产品成本。虽然相对与另一些品牌云南白药的价格相对要贵很多，但是产品针对的是对面部皮肤健康要求较高的人群，其收入水平较高，价格弹性较低，高价也不会导致大幅度的目标客户流失。而从消费趋势来看，纯天然型护理产品已经渐成主流。此外，在功能方面，原酵面膜能够补充水分，紧致皮肤；在心理方面，原酵面膜为消费者带来的满意度、舒适性、可靠性和品牌信任度，这都是其能制定高价的重要基础，同时产品的定价也会根据不同阶层消费者普遍接受的价格，并以竞争者市场价为参考，同时向不同的市场高端、低端延伸，形成菱形的价格体系，以高效冲击市场。

3.营销渠道策略

对于云南白药原酵面膜在2017年上半年市场分销上，首先可以重点突破方式为主，在全国个大中心城市和省会实施终端覆盖，抢占市场形成一定的品牌影响，后向地级市直接设立经销商，作为一级经销单位，并把地市级分销作为主要分销单位，以确保经销商合作的积极性，快速占领消费终端。其次基于网络的分销渠道，利用互联网企业可考虑用网络直接渠道与简介渠道分销云南白药原酵面膜，采取网上购买可先对减少一些费用，让顾客更直接的感受到产品的更新。

4.营销传播策略

广告宣传仍将是2017上半年云南白药原酵面膜重要的营销手段，有针对性地加大广告宣传力度，建立品牌形象，以争取更大的市场份额。在央视黄金广告时段进行阶段性冲击投放，以提高知名度拉动全国销售，同时在此基础上实行重点市场选择省台进行投放，以强化重点市场的销售。根据主力消费人群的具体特征，重拍广告片，利用明星代言，加知名度，让广告对消费者有更大的共鸣，力争使云南白药原酵面膜=健康纯天然。

第二篇：蒙牛集团目标市场营销策划

蒙牛集团目标市场营销策划（上）

国贸0901 裴娟 2009110390

前言：

内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司（以下简称蒙牛集团）创建于1999年8月，是拥有总资产141亿多元、职工近3万人、年生产能力600万吨的规模化乳制品加工企业。目前，蒙牛集团已经在全国19个省区市建立生产基地29，拥有液态奶、酸奶、冰淇淋、奶粉、奶酪五大系列400多个品项，产品以其优良的品质覆盖国内市场并出口到美国、加拿大、蒙古、东南亚及港澳等多个国家和地区。

本着“致力于人类健康的牛奶制造服务商”的企业定位，蒙牛集团在短短11年中，从创业之初的全国乳业排名最后一位，到2007至2009年连续三年在中国乳业排名第一，创造出了举世瞩目的“蒙牛速度”和“蒙牛奇迹”。蒙牛集团2009年主营业务收入257亿多元，净利润达到12.2亿元，上缴税金13亿元。2010年上半年蒙牛集团实现营业收入144.342亿元，较上年同期增长19.31%，净利润6.188亿元，再度蝉联中国乳业“总冠军”。

主要竞争对手：伊利集团、光明集团等。

一.市场细分

二.乳制品是大众健康食品，需求量特别大，市场细分可以从一下三个方 以牛奶食用时间为细分变量，把市场划分为早餐，晚餐，休闲和正面进行

1．以年龄为细分变量，分为儿童，青少年，中年和老年四个消费群体餐四

个四分市场。

2．以消费者偏好为细分变量，开发草莓，香橙，葡萄，水蜜桃等多种口味的产品

二．目标市场选择

目前我国人均牛奶消费量偏低，尤其是广大农村，人均收入偏低，所以目标市场主要是城市居民。特别是收入较高的白领阶层，或者是需求量极大的青少年和儿童群体。

三．市场定位

良好的品牌形象、优质的产品服务

第三篇：奇瑞汽车公司目标市场营销策划

奇瑞汽车公司目标市场营销策划企业简介；奇瑞汽车股份有限公司于1997年1月8日注册成立，现注册资本为36.8亿元。公司于1997年3月18日动工建设，1999年12月18日，第一辆奇瑞轿车下线；以2010年3月26日第200万辆汽车下线为标志，奇瑞进入打造国际名牌的新时期。公司的法人代表全称：董事长总经理尹同跃及各大董事。主营业务； 奇瑞公司旗下现有奇瑞、瑞麒、威麟和开瑞四个子品牌，产品覆盖乘用车、商用车、微型车领域。主要经济指标：目前，奇瑞公司已具备年产90万辆整车、发动机和40万套变速箱的生产能力。奇瑞汽车2006年销售30.52万辆，比2005年增长61.5%；2007年销售38.1万辆，比2006年增长24.8%。2007年，奇瑞汽车出口11.98万辆，海外市场再次实现翻番，销量增加了132%，轿车出口量连续五年居中国第一。奇瑞公司自成立以来，一直坚持发扬自立自强、创新创业的精神，坚持以“聚集优秀人力资本，追求世界领先技术，拥有自主知识产权，打造国际知名品牌，开拓全球汽车市场，跻身汽车列强之林”为奋斗目标。竞争对手：通用，戴克，丰田，福特，大众等汽车公司。

市场细分：所谓市场细分，是指以消费者的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求的购买者群体的过程。奇瑞QQ的目标客户是收入并不高但有知识有品位的年轻人，同时也兼顾有一定事业基础，心态年轻、追求时尚的中年人。一般大学毕业两三年的白领都是奇瑞QQ潜在的客户。许多时尚男女都因为QQ的靓丽、高配置和优性价比就把这个可爱的小精灵领回家了，从此与QQ成了快乐的伙伴。奇瑞公司有关负责人介绍说，为了吸引年轻人，奇瑞QQ除了轿车应有的配置以外，还装载了独有的“I-say”数码听系统，成为了“会说话的QQ ”，堪称目前小型车时尚配置之最。据介绍，“I-say”数码听是奇瑞公司为用户专门开发的一款车载数码装备，集文本朗读、MP3播放、U盘存储多种时尚数码功能于一身，让QQ与电脑和互联网紧密相连，完全迎合了离开网络就像鱼儿离开水的年轻一代的需求。

目标市场选择：目标市场抉策包括目标市场评估和选择目标市场战略两方面。奇瑞汽车公司除了开拓了中国市场。在2006年开始在北美销售奇瑞汽车，目标是每年在美销售25万辆以上奇瑞汽车。希望7年后在美国市场上每年销售

100万辆奇瑞汽车。奇瑞计划出口美国的5款新车型价格在11000~28000美元之间，比市场同类车价格低30%，“我们带给美国消费者的不是廉价中国车，而是优质优价的中国车。随后进入了印度，日本等市场。

市场定位：市场定位是目标市场营销的第三个阶段。市场定位是企业根据内部条件和外部环境，为本企业在目标市场上确定位置的谋略，他在企业整个营销过程中，起着十分重要的作用。QQ的目标客户群体对新生事物感兴趣，富于想像力、崇尚个性，思维活跃，追求时尚。虽然由于资金的原因他们崇尚实际，对品牌的忠诚度较低，但是对汽车的性价比、外观和配置十分关注，是容易互相影响的消费群体；从整体的需求来看，他们对微型轿车的使用范围要求较多。奇瑞把QQ定位于“年轻人的第一辆车”，从使用性能和价格比上满足他们通过驾驶QQ所实现的工作、娱乐、休闲、社交的需求。奇瑞公司根据对QQ的营销理念推出符合目标消费群体特征的品牌策略：在产品名称方面：QQ在网络语言中有“我找到你”之意，QQ突破了传统品牌名称非洋即古的窠臼，充满时代感的张力与亲和力，同时简洁明快，朗朗上口，富有冲击力；在品牌个性方面：QQ被赋予了“时尚、价值、自我”的品牌个性，将消费群体的心理情感注入品牌内涵。引人注目的品牌语言：富有判断性的广告标语“年轻人的第一辆车”，及“秀我本色”等流行时尚语言配合创意的广告形象，将追求自我、张扬个性的目标消费群体的心理感受描绘得淋漓尽致，与目标消费群体产生情感共鸣。

第四篇：志宽食品公司目标市场营销策划

志宽食品公司目标市场营销策划（上）

一、引言

1.公司简介

志宽食品公司于1993年诞生于古都西安，是一家以生产月饼、蛋糕、面包、中西式糕点为主的全国连锁食品企业。从创立至今，志宽始终坚持以产品品质为前提的经营理念，不断致力于产品创新和对市场的准确把握，持续保持行业先锋地位。年轻的志宽，一直保持文稳健的发展步伐。志宽西安、哈尔滨两大现代工业园于2002、2004年相继建立，采用恒温防尘的现代化厂房，引进先进生产设备，包装区域更率先使用十万级净化系统。园区生产条件已达到国际标准，并通过IS09001质量管理体系、HACCP食品安全管理体系认证。

2.主营业务及其市场份额

1996年，志宽开始区域市场和行业扩张，陆续在西安产品形成蛋糕、月饼、面包、中点，西点、营养快餐、制陷、冰淇淋、速冻食品等九大中城市。1997年上市的志宽月饼是其中最为成功的一个，它立即为公司创造了新的利润来源，并且很快成为主要的销售额指标。它在此后四年的强劲势头使公司进入高速成长阶段。月饼很快超过了传统品种成为明星级产品，以150%-200%的增长率为公司带来滚滚利润。到2002年，国内蓬勃的市场经济和式微的卖方市场已经淹没了大部分企业曾经的辉煌。此时，志宽公司已经占据了地区蛋糕业的霸主地位，拥有30%的市场份额，成为名牌产品。

3.经营对手及经营成效

大家都说志宽的竞争对手是好利来，但当问到谁是志宽竞争对手时，总经理吴碧林笑着说，志宽最大的竞争对手就是志宽自己，只有自己强，别人是推不倒你的。作为一家年轻的企业，志宽食品公司以充满朝气、健康良好的发展为业内所称道。就技术研发、市场观念与运作、品牌发展、资产状况、市场占有率及绝对销售额等核心指标综合评估而言，志宽食品公司当之无愧的名列前茅。2002年8月，西安食品工业园落成典礼，来自国内外的业内精英300余人齐聚一堂，畅论行业之发展，在这次大会上，中国焙烤食品糖制品工业协会秘书长周广军先生盛赞志宽食品是“中国焙烤食品的领头羊”，而中国轻工业协会食品管理司司

长汤天曙先生则称志宽公司是“中国食品业的一面旗帜”，鼓励我们一定要把这面旗帜举好，令志宽人深受鼓舞。

二、目标市场选择

志宽公司开始保持着高增长，随着公司的发展和市场的细分，它逐步开发出更多的产品来。产品线的扩张具有很大的诱惑力，这种办法减少了推出不为人所知的新品牌的风险，消费者可以很容易地认识、相信并且试用志宽系列中的中点、西点、面包和曲奇。八年来，志宽公司通过连锁经营和品牌拓展迅速扩张，将一个现有的品牌直接扩展到新产品上，是市场营销当中的一个有效战略，也是志宽增加销售额的办法之一。品牌扩张的好处显而易见，它使用同样的销售队伍、同样的行销渠道而且面对的也往往是同一批顾客。它还可以在竞争对手未采取行动之前，抢先占领市场。志宽品牌成熟以后，这种产品线的扩张可以保持产品的延续性，而且也有助于该品牌具有更长期的活力。

三、市场优势

1．服务质量

服务本身是由员工来完成的，他们直接影响服务质量，由上级单位或者制度规范直接去控制它是困难的，因此服务质量主要还取决于信任质量。一个真正的市场或者说以顾客为导向的经营，必须给员工足够的照顾。来自全球500强企业的研究表明，对员工的照顾是有回报的：没有心情愉快的员工，怎么可能有心情愉快的顾客?培训、动员和沟通是公司取得成功必须要做的事。对于服务来说，人力资源管理技能是很重要的。经过细心的挑选、合理的培训以及恰当的鼓励后的员工是不一样的，他们将让公司的服务与众不同，也就是形成竞争优势。

2.产品创新

一个真正有威胁的问题是，任何产品都存在着生命周期，新的竞争对手、新技术、新一代消费者、新的潮流不断地否定着现状。所以志宽决定要创新，致使志宽品牌的产品类别十分丰富，主要包括蛋糕、面包、月饼、西式点心、中式点心、饼干、冷饮、休闲小食品等传统焙烤类食品，是当前中国焙烤界产品种类最为丰富、产品结构最为均衡的品牌之一。它在推出新产品时，考虑到消费者的实际需求和接受能力。随着社会的发展以往食品成分以不能满足现代人的需求，人们所追求的是绿色，健康的食品。在这方面志宽进行了发展，以此来壮大自己，增加自己的优势。

3.经营管理

经销是志宽产品的核心竞争力之一，除了商品销售和摆放，连锁店的技巧还体现在选择商店地点和精确的管理库存上，这需要精确的信息系统。120家连锁店的经营一直保持着它的“精品管理”的路线，扩大的销售队伍意味着增加了产品的穿透力，最终增加了产品的销量。

同时志宽公司采用二维结构的组织管理结构：集团公司设立以支持区域市场或分支事业机构为核心职能的若干管部，实现资源共建与共享；根据区域市场划分和大型项目建立相对独立的分公司，分公司作为利润中心，充分运用集团公司公共资源和分公司自由资源，依据区位优势，独立经营，承担实际的利润责任。

四、总结

志宽独特的优势和较好的品牌，一直以来品牌建设都是企业发展的核心目标，这也是志宽自创业以来一直所追求的目标。我相信优质的产品管理加之完善的服务体系，会使顾客在与志宽品牌的接触中，达成良好的消费体验。

第五篇：蒙牛集团目标市场营销策划（最终版）

蒙牛集团目标策划

内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司（以下简称蒙牛集团）创建于1999年8月，是拥有总资产141亿多元、职工近3万人、年生产能力600万吨的规模化乳制品加工企业。目前，蒙牛集团已经在全国19个省区市建立生产基地29，拥有液态奶、酸奶、冰淇淋、奶粉、奶酪五大系列400多个品项，产品以其优良的品质覆盖国内市场并出口到美国、加拿大、蒙古、东南亚及港澳等多个国家和地区。本着“致力于人类健康的牛奶制造服务商”的企业定位，蒙牛集团在短短11年中，从创业之初的全国乳业排名最后一位，到2007至2009年连续三年在中国乳业排名第一，创造出了举世瞩目的“蒙牛速度”和“蒙牛奇迹”。蒙牛集团2009年主营业务收入257亿多元，净利润达到12.2亿元，上缴税金13亿元。2010年上半年蒙牛集团实现营业收入144.342亿元，较上年同期增长19.31%，净利润6.188亿元，再度蝉联中国乳业“总冠军”。一．市场细分

目前国内牛奶商家竞争激烈，为了满足不同群体的需求，产品市场细分化也是必然的。蒙牛主要是根据年龄、性别和消费者的口味来细分市场的。根据年龄来细分，有属于婴儿的奶，如未来星儿童奶，活力成长奶，也有青少年所喜欢的学生奶，老年人的高钙低脂奶；根据性别来细分，男孩喝的纯牛奶，女孩爱喝的酸酸乳，奶特；按消费者偏好的不同，开发出草莓、香橙、葡萄、水蜜桃等多口味产品；以牛奶食用时间为细分变量，把市场划分为早餐、晚餐、休闲和正餐四种。

二．目标市场选择

目前我国人均牛奶消费量偏低，尤其是广大农村，人均收入偏低，所以目标市场主要是城市居民。特别是收入较高的白领阶层，或者是需求量极大的青少年和儿童群体。

三．市场定位（Positioning）

蒙牛的市场定位主要为家庭收入较高的城市居民，创业之初蒙牛集中开发一级城市的目标顾客，随着居民生活水平的提高和一线城市的饱和，05 年后蒙牛的市场变化调整为“稳定一级，维护二级，决胜三级”，重点开发二三级市场。现在逐渐扩张渗透到二三级城市。

四．蒙牛的4PS策略

1、产品（Product）

蒙牛已经开发出 200多种产品，类型极多，这其中有面向青少年的酸酸乳，满足白领阶层需求的特仑苏牛奶，为儿童开发的“未来星”成长奶和具有让女士美容效果的晚上好美容牛奶。蒙牛的长期发展目标是要把产品系列建设得更加完整、覆盖面更广，从而最大限度地满足各类消费者不同的消费需求。

2、价格（Price）

蒙牛在不同目标市场上采用不同的价格策略，其中在低端市场上，蒙牛采用竞争性定价策略，确保与主要竞争对手相比保持竞争优势；而在中高端市场上，蒙牛采用高价策略，通过产品的高质量和差异化获得消费者的满意和忠诚，从而赢得更大的利润空间。

3、渠道（Place）

根据市场的定位，蒙牛在选择渠道模式时，主要考虑规模成长对通路建设和辐射力的要求，通过渠道成本、产品特性、人员状况、市场因素等，依据不同区域市场的特点，在全国范围采用了网络式、垂直式、直销式、平台式、辅助式等多种渠道模式，核心在于提高渠道的快速反应力。总体上，蒙牛主要采用三种渠道：

a.“公司直营＋经销商配送”，为直销扁平平台式渠道分销模式。b.“公司直营＋第三方物流商配送”，为直销扁平网络式渠道模式。c.“传统代理经销”，为金字塔垂直式渠道模式。

4、促销（Promotion）

根据各类终端的性质，蒙牛对不同的终端进行了相应的价值定位，度身打造渠道个性促销策略。

（1）大卖场——扩大影响力，做销量。因为大卖场商品品种齐、价格低、吸客力强，顾客云集，不仅去大卖场的次数多，而且每次都是大量采购。蒙牛的促销策略是增加卖场的生动化展示，包括扩大货架陈列面，做整箱堆头陈列；派驻促销兼理货员；举办免费品尝活动；在周日及节日期间举办卖赠促销活动；整箱购买优惠；在适当时间做大卖场的上刊特价商品等。

（2）送奶到户渠道——锁定顾客，增加现金流。通过服务来锁定顾客，培养顾客忠诚度。蒙牛的促销策略是制定上午订下午取，下午订隔天上午送，客户投诉24小时解决等服务措施；建立顾客资料库；推出集点优惠促销；不同数量整箱订购坎级促销；向居民信箱大量投放DM广告；在新社区举办免费品尝活动；在电话帐单上刊登产品广告及促销信息广告等。