第一篇：从一个小故事剖析股市中追涨的结果
摇摆-难以抗拒的非理性诱惑
为什么有些人会放弃按实际使用时间收费，更愿意选择包月的付费方式？为什么一张20美元的钞票会被拍卖到204美元？本文为我们回答了这些问题，并告诉我们，在生活中有很多选择是非理性的，应该学会避免。对损失的厌恶感
当我们开通一项新电话服务、选定适当的业务功能之后，我们会面临这样的选择：可以按通话分钟数付费。也可以选择包月付费的方式--这样你可以随时煲“电话粥”。按时间收费很可能是我们的最佳选择，因为我们大多数人的通话时间，都不会长到需要包月付费的程度。
但是，这时候，对损失的厌恶感不期而至，我们开始想像自己有时也会像青少年那样和朋友通过电话聊到深夜。因为对即将到来的巨额话费心存恐惧，为防万一，我们选择了通话不限时的包月付费方式。
经济学家可能会指责我们的选择很愚蠢，但在决定选择哪种付费方式时，为了避免潜在的损失，我们愿做一些牺牲。当“美国在线”推出拨号上网包月收费的方式时，他们发现了这一现象。有3个月的时间，“美国在线”的服务器一直处于拥堵状态。正如“美国在线”的首席执行官解释的，包月收费方式“效果太好了”，新客户成群结队地前来签约。
确实，单单是“损失”这一词语，就能在我们心里激起令人惊异的强烈反应。正如哈佛大学教授马克斯·巴泽尔曼向我们解释的，某个潜在损失越重要，我们对损失的厌恶也就越强烈。换句活说，所处情境越危险，我们越容易很快做出非理性的决定。
20美元拍卖游戏
为了弄明白这个问题，我们需要去哈佛大学听一堂名为“20美元拍卖游戏”的课。人们都说从小孩子手中拿走糖果很容易，巴泽尔曼却发现，从哈佛大学的MBA手里拿走钱更容易。
在推出这个课程的第一天，巴泽尔曼教授宣布，要玩一个看似平淡无奇的游戏。他在空中挥舞着一张20美元面值的钞票，这张钞票就是他贡献的拍卖品。每个人都可以自由竞价，拍卖只有两条规则：第一，竞价的加价单位是1美元；第二条规则要诡异一些--竞拍获胜者会赢得那张钞票，但竞拍的第二名必须掏出自己最后喊出的竞拍价格的钱，尽管他或她一无所获。
确实，拍卖开始的时候，因为大家发现了一个低价得到20美元的机会，所以这些学生纷纷举手竞拍，一个竟价高潮随之而来。正像巴泽尔曼描述的那样：“情况总是一样的。刚开始时，报价上涨得很快，群情激昂，直到价格进入12美元到16美元的区间才逐渐平缓。”
拍卖进行到这个时候，对所有参与竞价的人来说，情况已变得很清楚了：他们并不是唯一想以低价得到那张20美元钞票的人。现场出现群体退缩的景象。学生们变得越来越紧张不安、战战兢兢。“除了那两个出价最高的人，其他人都退出了拍卖。”巴泽尔曼说。
不知不觉问，那两个出价最高的学生陷入了困局。“一个竞拍者出价16美元，另一个则报出了17美元的竞拍价。”巴泽尔曼说，“出价16美元的那个人只能将报价提高到18美元，否则就得认亏16美元。”到了这时候，每个人都想尽快把钱弄到手，谁都不想成为花了不少钱却一无所得的傻瓜。
就像一列失控的火车，随着拍卖的继续，出价上升到了18美元、19美元，之后，又达到了20美元。出价越来越高„„ 从理性的角度来看，对竞拍者来说，显而易见的决定应该是：接受损失，在拍卖进程变得失控之前，停止继续出价。但拍卖的惯性和一旦放弃便会遭受损失的危险，让那两个学生欲罢不能，出价的不断上升则使损失变得越来越大，最后达到了创纪录的204美元。
“牵累”让人欲罢不能
多年来，巴泽尔曼一直在进行这项实验，不管竞拍者是什么人，他们始终无法逃脱被控制的结局。他们为自己挖的坑越深，便越可能继续挖下去。我们都曾以这样或那样的方式感受这种无所不在的引力，我们可以把它叫做“牵累”。当我们投入时间、金钱，当我们将公司的资源投入
某一特定项目，如果事情的进展出“了问题，我们会很不情愿接受。那么，从长期来看，我们很可能遭受更多的伤害。
这两种力量--对损失的厌恶和“牵累”，都能单独对我们产生强大的影响，而当这两种力量整合起来时，我们会很难逃脱它
第二篇：从一个小故事看团队合作
从一个小故事看团队合作
文∕商乐物业经理 许宏伟
引语：三只老鼠一同去偷油。老鼠们找到一个油缸：油缸里的油只有底下一点点，并且缸太深，谁也喝不到。
于是它们想出办法，一只咬着另一只的尾巴，吊下去喝。第一只喝饱了，上来，再吊第二只下去喝……如此循环。
第一只老鼠最先吊下去，它在下面想：“油只有这么一点点，今天总算我幸运，可以喝一个饱。”
第二只老鼠在中间想：“下面的油是有限的，假如让它喝完了，我还有什么可以喝的呢？还是放了它，自己跳下去喝吧！”
第三只老鼠在上面缸边想：“油很少，等它俩喝饱，还有我的份吗？不如早点放了它们，自己跳下去喝吧！”
于是，第二只放了第一只的尾巴，第三只放了第二只的尾巴，都自顾抢先跳下去。
结果它们都落在缸里，怎么也逃不出。
为什么失败了？我们来替三只老鼠找找原因。
我们知道在团队合作中有一些关键词：团队目标、有效沟通、团结协作、制定方案、组织实施、成员之间相互信任、责任感等。在这个小故事里，团队目标是每只老鼠都能吃到油，目标是比较明确、清晰的。有了这个目标，三只老鼠在一起想办法进行了沟通、制定了可行的方案—— 一只咬住一只尾巴下去，轮流着，一只吃好换下一只吃，并且很快付诸行动，执行力很快，但结果三只老鼠都没吃到油，失败了！问题出在哪里？显然一个很重要的问题被忽略了：在组织实施、执行方案中，三只老鼠把团队目标---每只老鼠都能吃到油放在了个人目标---只想自己能够吃到，这是三只老鼠失败的根本原因！这与拓展训练中的“过电网项目”是一样的道理：团队目标是每个成员必须全部安全通过！自己过去了，别人失败了，意味着团队失败。给到我们的一个启示是在团队管理中，每个团队成员必须清楚整个团队的目标，并且始终把这个目标放在个人目标之上，团队利益大于个体利益，团队利益高于个人利益！没有共同目标的团体只能是个团伙，团队一定要有共同的目标！
接下来看，在团队合作中，成员之间的团结协作、相互信任是很重要的！三只老鼠发现油缸太深，靠自己是不能吃到油，必须合作。三只老鼠虽然有合作，但相互之间不信任，互相猜疑，因为私利缺乏团队责任感，导致了吃油失败。拓展训练中的“背摔项目”，如果你不信任团队成员而你的团队成员也没有给你足够的信任感与责任感，相信你是没勇气摔下去的。同样给到我们一个启示：团队成员必须有责任感，相互信任、团结协作很重要。再来看看沟通及方案，三只老鼠是在一起想办法，它们只是沟通如何如何实现吃油的方法，但没有对团队目标、方案保障、可能存在的问题等进行深入有效的沟通，对方案执行过程中可能存在的风险没有预知，没有制定保障措施。给到我们的启示：在团队目标制定之后，需要管理者在团队成员中就目标进行有效沟通，制定的方案确实可行，对存在的问题提前预估。
小故事里还隐含着团队合作中绩效分配问题、人力资源问题。试想，如果三只老鼠在目标明确、信任合作的基础上，采取另外一种分配方式：事前确定把油从油缸里偷出后，再统一公平分配，就不存在喝多、喝少的问题。团队合作中一个良好的绩效分配机制对团队目标的完成能够起到积极的作用。人力资源管理中选对人、做对事，对不能与团队融合、缺乏责任感、没有团结协作精神的成员，必须及时清除，这样的成员会阻碍团队目标实现。
以上即为个人工作中的一些感受，与大家分享！
飞行的大雁
大雁有一种合作的本能，它们飞行时都呈v型。这些雁飞行时定期变换领导者，因为为首的雁在前面开路，能帮助它两边的雁形成局部的真空。科学家发现，雁以这种形式飞行，要比单独飞行多出12%的距离。
合作可以产生一加一大于二的倍增效果。据统计，诺贝尔获奖项目中，因协作获奖的占三分之二以上。在诺贝尔奖设立的前25年，合作奖占41%，而现在则跃居80%。
启示：分工合作正成为一种企业中工作方式的潮流被更多的管理者所提倡，如果我们能把容易的事情变得简单，把简单的事情也变得很容易，我们做事的效率就会倍增合作，就是简单化、专业化、标准化的一个关键，世界正逐步向简单化、专业化、标准化发展，于是合作的方式就理所当然地成为了这个时代的产物。
一个由相互联系、相互制约的若干部分组成的整体，经过优化设计后，整体功能能够大于部分之和，产生1+1>2的效果。
第三篇：超级销售技巧,从一个小故事来看如何挖掘客户的需求
从一个小故事来看:如何挖掘客户的需求
作为一个销售人员，无论做什么产品的销售，都有六个关键的
素：情报（各种有关客户的资料)、客户需求、产品价值、客户关系、价格以及客户使用后的体
验。销售人员首先要建立关系，然后才能挖掘需求，这里我们主要谈谈如何挖掘 客户的需求，首先先让我们看看下面这个小故事：
有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场买水果。她来到第一个 小贩的水果摊前问道：“这李子怎么样？” “我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。
老太太摇了摇头没有买。她向另外一个小贩走去问道：“你的李子好吃吗?” “我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您要什么样的李子?” “我要买酸一点儿的。”
“我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？”
“来一斤吧。”老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个小贩的摊上也有 李子，又大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤？”
“您好，您问哪种李子? “我要酸一点儿的。”
“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”
“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”
“老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子。您要多少？”
“我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤。小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”
“不知道。”
“孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？”
“不清楚。”
“猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一 高兴，说不定能一下给您生出一对双胞胎。”
“是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。”
“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”小贩开始给老太太称猕猴 桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这儿摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的 批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。”
“行。”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。
故事讲完了，我们看到三个小贩对着同样一个老太太，为什么销售的结果完全不 一样呢？”
第一个小贩没有掌握客户真正的需求，第三个小贩善于提问。
所以三个小贩了解需求的深度不一样，第一个小贩只掌握了表面的需求，没有了 解深层次的需求。需求有表面和深层之分，那么这个老太太归根结底最深层次的 需求是什么呢？可能很多人会说当然是给儿媳妇吃了，心疼儿媳妇，也有这种可 能，但是最根本的需求是因为她希望儿媳妇能为她生个又白又胖的孙子。所以，当第三个小贩向他推荐弥猴桃时，她很高兴的就买了，因为这是她的目标和愿望。
这里买李子或者买猕猴桃，这就是采购的产品。李子要酸的，这是采购指标，后 来第三个小贩又帮助老太太加了一个采购指标，就是维生素含量高。所以需求是 一个五层次的树状结构，目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战，客户有了问题 和挑战就要寻找解决方案，解决方案包含需要采购的产品和服务以及对产品和服 务的要求，这几个要素合在一起就是需求。客户要买的产品和采购指标是表面需 求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需求，如果问题不严重或者不急迫，客户 是不会花钱的，因此潜在需求就是客户的燃眉之急，任何采购背后都有客户的燃 眉之急，这是销售的核心的出发点。潜在需求产生并且决定表面需求，而且决策 层的客户更关心现在需求，也能够引导客户的采购指标并说服客户采购。”6 P6 _;
有些新手做业务，遇到客户就急着冲上客户，而对于老业务员来说，更多的是去 分析客户的需求，挖掘更深层次的需求，这样才会水到渠成的做成生意。
细节决定成败，态度决定高度，格局决定结局。“态度决定一切！”这句话是我最喜欢的一句话，特别是作为销售人员，一个稍微不留意就可能使你失去一个客户，所以我觉得作为一个地产中介从业人员一定要做到以诚实、守信为原则，并且要有非常专业的技能。另外，销售成功的基本条件之一，就是要有自信心，好的态度还应有抗挫折的心理准备，训练并具备面对失败的勇气，我想只有这样坚持,成功才会向自己靠近。
和做其它业务一样，勤奋最重要，熟悉楼盘的销售技巧，要懂得谈判技巧，对楼盘价格，附近楼盘的详细情况了如指撑，不说了，总之四个字：快，准，狠，贴，勤。
以下这些希望你能做到，如果成功了别忘了我呀～～ ::成功经纪人的日常工作:::
1、每天准时到公司，（最好能提前20分钟到公司，做到风雨无阻！）
2、找开电脑，查看前一天所新增楼盘，熟悉市场行情，养成每天背诵楼盘和发现自己所需要之笋盘。
3、打开电脑，随时查阅公司“新间公告”、“员工论坛”等栏目，及时了解公司业务动态同规章制度，跟上公司日新月异发展的步伐。
4、查看本区域广告(包括本公司和外公司)发现自己客户所需要的盘或笋盘主动找回盘源,增加成交量进而增加业绩(及分类广告).5、本分行或本区域若有新收的匙盘,坚持拿匙看房,日积月累,区域内的所有户型你都会了若指掌.6、每天必须认真按质清洗十五个盘源.清洗任何盘源必须与业主彻底交流,了解真实情况.7、洗盘过程中,了解业主有换楼的需要。在业主未出售前，先行约业主看房（每周至少一个）。
8、下决定每天找寻二个新客户（暂时未需要，但半年内会买的客户）
9、尝试考核本身对买卖过程中，税费及各项手续费的计算方法。
10、每天必须尽量保证带两个客户看房。
11、每天必须即时跟进自己的客户。
12、主动到公交站或盘源不足的指定目标派发宣传单张，争取客源及盘源。
13、自行辑录五个笋盘，不停寻找客户作配对，机会自然大增
14、跟进以往经自己成交的租盘或卖盘，（租客到期完约否？会否另觅新居？会买房否？）做好自己的“客户回访”工作。
15、跟进以往经自己租出的楼盘业主，会否买多一个单位作投资（收租）
16、有时间到附近交易活跃的社区兜客，及地产公司门口拉客。
17、自己洗盘时认为和自己沟通比较好的业主多联系，加深感情争取控盘（签独家委托）
18、晚上是联络客户与业主最佳时间，坚持在8-9点间跟客户、业主沟通。
19、业务员应多了解广州市及国内房地产之要闻，令本身在这方面的知识增加，从而在与业主及客户交谈的时更有内容，塑造“专家”形像。
20、谈判过程中，遇上挫折，是平常不过之事，并要将问题症结之所在记下，不要重犯。
21、工作总结（看房总结经验），准备第二天工作计划（客与业主需联系）
22、心动不如行动，心勤不如手勤，主动出击，才能争取入息。各位同仁：请随时随地将自己的工作与以上“日常工作”进行比较，检查自己做到了什么，没做到什么！建议将此“日常工作”摘录于自己工作薄上，时常鞭策自己，指引自我！长此以往，成功之时指口可待！
失败业务员的日常工作
1、常迟到，开小差。
2、望天打卦，无所事事。
3、一周看房次数不过三次。
4、洗盘工序得过且过，毫无内容。
5、主动性，积极性低，不会自发性找寻业绩不好的原因。
6、看房就是看房，不会深入了解客户的需要而作相应行动
7、阳奉阴违、只做表面功夫。
8、上班等下班，做业务的心态不够强。
9、与分行同事谈天说地，但内容经常不是围绕业务的。
10、贴客程度不够，客户经常跟前家地产成交。
11、经常抱怨无客，无盘，所以自己业绩差。
12、工作态度散漫，更影响其他同事工作。
13、不遵从上级指令，自己有一套想法，经常与上级对抗。
14、不会自我检讨做业务的能力。
15、从不提升自己的业务技巧，去适应现今行业的竞争。
16、对所属片区楼盘资料的熟悉情况不充分，而又不去改善
17、对所属片区楼盘的售价、租金价不清楚。
18、在公司谈私人电话较洗盘电话多。
19、利用公司电脑玩游戏，经常用手机玩短信息（在上班时间内）
20、对买卖手续流程不充分
第四篇：【美团外卖干货】如何科学的贩卖奴隶----从一个小故事看团队矛盾的根源之一
【美团外卖干货】如何科学的贩卖奴隶----从一个小故事看团
队矛盾的根源之一
点击上方蓝字↑↑↑关注本公众号同样，今天还是给大家讲一个小故事，这个故事要比闯红灯那个故事长不少，大家需要集中精力的去代入。
好，现在跟着我，一起回到十八世纪的东印度公司，现在，你是东印度公司牛逼号贩卖船的船长“路易斯刘能”，你的主要工作就是漂洋过海的到非洲去抓黑人，抓一船就回来卖给东印度公司矿业集团的一个大金矿长“尼古拉斯赵四”。赵四给你一个人50英镑的价格。你信心满满的带着兄弟们出发了，折腾将近一个月，到了非洲，登了岸你啪啪两枪，大叫一声：花姑娘在哪里！呃。。不对，大叫一声都给我抢啊！你的人一哄而上，见人就抓。结果青壮劳力全跑光了，你对此并不在意，你抓了一船的老弱病残，满载而归。在海上因为人太多了，奴隶们坐也坐不下，站着又太累，还没有多少东西吃，结果挂了不少。船开回到金矿的岸边，赵四过来清点人数，一看，我K，这些人老的老小的小，怎么能用呢？又一看，我K，死了这么多你也给我算钱？你一听不乐意了，赵四你别赖账，你说的一个人50英镑，你可没说什么样的人，我这都是人。赵四一听也急了，刘能你这不是坑爹吗，我要人是用来挖矿的，你送来的这些人连把铁镐都拿不起来，我要他们做什么？于是你们一言不和拔枪相向，双方展开了一场大混战，结果两边都打死了不少兄弟。最终呢，赵四也需要人，咬牙收了，但给的价格很低，你拿到钱，心想自己这么辛苦，却只拿到这么一点钱，更是不爽。但你也需要钱他也需要人，于是就这样骂骂咧咧的继续着，每一回大船回来，船上和岸上两帮人马都严阵以待，大炮火枪都上膛，剑拔弩张，每一回都争吵半天，动不动就一场枪战。终于有一天，公司派了一位总督过来负责这个地方，总督就把你们俩叫到一起，听完双方的苦水，总督沉思半天，拉着你俩重新制定了一个规则，赵四将奴隶价格涨到85英镑，但交接地点改成离海岸2公里的地方，奴隶下船后必须背着一块五十斤重的石头到交接地点，放下石头才交货。你一看价格涨了，心里很高兴，再去抓人的时候就想办法布置阵型前后包抄，尽量抓有力量的年青人，而且路上也好吃好喝伺候着。赵四也高兴了，因为能背着五十斤的石头步行两公里的奴隶挖矿绝对是岗岗的，花这个钱是很值的。于是，你的船再开回来，赵四在岸边给你接风，一把拉住你的手，说老刘你辛苦了辛苦了，走，让他们去清点人数吧，咱哥俩去喝点。于是你俩手拉手去喝酒了。OK，故事讲完了。大家看到了吧，同样的一件事，同样的一帮人，只是因为制度改了一下，最终的结果就变的大不一样，没有英明神武的老大去施展什么亮瞎你狗眼的个人魅力，团队氛围却变的马上就好了起来。为什么？说到底是制度的作用，一个好的制度，可以让坏人从良，一个坏的制度，可以让好人作恶。好的制度可以减少你的管理成本，提升整个团队的效率。所以，如果在一个团队里，对于一件事大家都感觉委屈的时候，那最好先别在某一个人身上找原因，先看看制度是不是存在着问题，以我这几年的经验，但凡这个时候，肯定制度出问题的可能性最大。我以前在负责城市的时候，BD签商家还没有公海私海，谁跟进算谁的，这样难免就会出现你在跟我也在跟的情况，这时候大家为了利益，肯定是谁都不肯相让，时不时就吵的面红耳赤，最初我们没想到是制度的问题，很认真的听取BD的理由，以谁先跟进为主要依据，把这个客户判给某个BD。结果后来越判越多，我和BD经理天天忙得焦头烂额。为什么？因为我们这种谁先跟进算谁的裁决方法，失败方固然不服，其他BD也感到害怕，唉呀呀那我得抓紧多去签大商家，不管我拿不拿的下，得抓紧先占上。结果大家都一窝蜂的跑去见各种大商家，不管能不能签全把时间放在这儿了。于是，团队乌烟瘴气，天天吵来吵去，大家都去跑大商家，大商家又不是那么容易签下来，但又不敢不去跑，怕别人占上，于是业绩直线下降。最后所有的人都感觉自己委屈。后来我跟BD经理重新制定了规则：谁先跟进的谁报备，给你一个月时间，拿下就算你的，拿不下交给过程指标做的最好的兄弟。于是，突然之间团队又恢复了以前的氛围，大家握手言和，业绩又回到正常水平上了。最终，如果在团队中，一个人难受的话，参考一下闯红灯理论。如果很多人都难受的话，去看看是不是制度出了问题，如果制度出了问题，大家需要集体推动以改变它，不要老等着英明的老大最后发现，那样估计很多问题就已经产生了。感谢看完，这一篇还是蛮长的，虽然只说了一个道理，但依然是让我很受用的，以至于后来我养成一个习惯，不管带哪个团队，定期都会拉着大家问一个问题：在工作中你们感觉最不爽的是哪些事？当大家七嘴八舌的把问题聚焦在一个点的时候，我就知道，改进的机会来了。祝大家明天工作好心情！＝＝＝＝＝＝＝新闻联播女主持人深情凝视的分隔线＝＝＝＝＝＝＝打个广告：美团外卖全国范围招聘区域经理，城市经理和各级团队管理者（近期尤其是北上广），我们是一帮认真做事的人，我们致力于用互联网改变一切，如今我们在O2O最大的浪潮—外卖这个行业的巅峰上，我们相信本地服务的上门化可以让所有的消费者感觉到更加便利。在这儿你有很好的发展前景，更好的行业机会，不错的薪资待遇和美团专业的培训体系，可以实现自身的价值，可以跟王兴，王慧文面对面坐下来聊天，不鸡血不忽悠，招聘进行中，已签下一帮靠谱的兄弟，希望更多有梦想有能力的兄弟加入。这个公众号我每天会看，可以直接给我留言。也可以发邮箱waimai.dm@meituan.com、zhengyaxian@meituan.com。（最好是又留言又发邮箱，辛苦了，哈哈）。
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