唐宋八大家之柳宗元(五)动物开口会说话

第一篇：唐宋八大家之柳宗元(五)动物开口会说话

唐宋八大家之柳宗元(五)动物开口会说话

节目预告：

寓言是柳宗元散文创作最鲜明的特色之一，千古传颂的《黔之驴》几乎是他最为人们熟悉的代表作。在柳宗元的寓言故事当中，动物是最生动有趣的主角，那么作者究竟想通过动物表达怎样的思想感情呢？北京师范大学文学院教授、博士生导师康震与我们一起读寓言、讲故事。《唐宋八大家》之《柳宗元》第五集《动物开口会说话》即将播出。

画外音：

柳宗元是个失败的政治家。他在朝从政只有短短的两年时间，在短暂的仕途得意之后，就因参加“永贞革新”而被贬永州、再贬柳州，落得个半生潦倒、怨恨到老的结局。然而，苦难的经历激发起柳宗元天才的文学创造力，动荡的人生给予他太多的创作灵感与文学素材。在被贬永州的十年里，他留给后世大量优秀的散文作品。寓言故事是柳宗元散文创作最鲜明的特色之一。柳宗元的寓言故事中，动物的形象生动有趣，有着强烈的个性特征与象征意味，令人难以忘怀。那么，柳宗元为什么要以寓言的形式来表情达意呢？他又是如何通过动物来警醒世道、启发人生呢？北京师范大学文学院博士生导师康震与我们一起读寓言、讲故事。《唐宋八大家》之《柳宗元》第五集《动物开口会说话》正在播出。

康震：

今天啊一开始先讲一只小虫子的故事，说有一只小虫子，这虫子很有特点，在路上爬，一边爬一边爬，就看见路边上有什么小米粒啊，小麦穗啊，就背到背上去，然后再接着爬，爬一会儿又背一些东西，这越爬走的路越多，路边的东西就越多，背到背上的东西也越重，背得哼哧哼哧挺累的。有的好心人看见这小虫子在那路上走，觉得它太辛苦了，背这么多东西，就给它拿下来一点，让它喘口气，缓过来劲儿。可是这个虫子有个特点，等它缓过来劲儿以后，它又接着把卸下来的东西又背上去了，再接着走，接着往前爬，不达目的誓不罢休，而且这个虫子还有一个特点，喜欢爬高，它不光是喜欢负重而行，而且喜欢负重爬高而行，哪高跟哪走，越高越高兴。爬着爬着，那么重、那么累，爬得那么高，稍微有一个技术动作不过关，啪叽，摔下来了，就摔死了，就是一个小虫子的故事。这个小虫子的名字呢，大家很不熟悉，叫蝜蝂。那么我讲完这个小虫子的故事以后，大家会说有个什么印象呢，对这个虫子？大家说这个虫子是一个很勤劳的虫子，不知疲倦、鞠躬尽瘁，死而后已，是这么一种虫子。那大家说康老师您这只虫子，是从哪爬过来的呢？是不是从《伊索寓言》里头“爬”过来的？我还真跟您说啊，这个真不是从《伊索寓言》里边的虫子，也不是古希腊版的、也不是古罗马版的，反正不是外国版的，是纯正的中国版的一只小虫子。具体点说呢，就这虫子的版权呢是归柳宗元所有，是柳宗元创造的一只小虫子，柳宗元给这虫子起名叫蝜蝂，给它写了一篇传记就叫《蝜蝂传》。

画外音：

中国古代很早就有寓言这种文学形式，比如《诗经》中就有《鸱鸮》这样的寓言诗。先秦时期，寓言有了很大的发展，《孟子》、《庄子》中都有许多脍炙人口的寓言故事，但这一时期的寓言只是一种说理论事的手段，不是独立的文学形式。寓言在柳宗元的手中，真正成为一种独立的文学作品，这是柳宗元对中国文学史的一大贡献。柳宗元寓言有着鲜明的时代特色，反映了当时的社会现实。那么，这篇《蝜蝂传》究竟有着怎样的现实背景？这只在现实世界中并不存在的小虫子，究竟背负着什么深刻的寓意呢？

康震：

那大家可能会觉得很奇怪，说有问题呀，康老师，你前面刚说过，说柳宗元被贬到永州，这是十年的时间。后来又被贬到柳州，这是四年。他就是在柳州最后去世的，前后加在一起十四年的被贬的时间，他的精神是很痛苦的，他的生活是很艰难的，他的环境是非常恶劣的，他的前途是非常绝望的，这么一个人，他怎么还会有这种闲情逸致写一些这种小虫子的故事呢，是不是，百家讲坛MP3下载不是神经失常了吧？我前面说过，柳宗元给很多人都写过信，请求这些人的帮助，但是，石沉大海、泥牛入海，没消息。别人要救自己救不了怎么办呢？那就只能是自己自救，怎么自救呢？柳宗元就借着这种小虫子，这样的小动物，可能要把自己内心里头的愤懑、把自己的不满、把自己的牢骚和对这个不公平的命运的呐喊要发泄出来，所以，把这小虫子的故事写完了以后，柳宗元就大发了一通议论，他怎么发的议论？他说这个世道有很多的人，就跟这蝜蝂一样，他们天天大把地捞钱，把这钱放到自己家里边，还觉得自己家里填得不够满，很多的人还在拼命地往上爬，还觉得爬得不够高，官做得还是不够大，可是有一天呀，突然地倒了霉了，摔下来了，一切都丧失掉了，这下下场可就惨了。可有一样，要是时来运转，没过多久他们又重新回到朝廷，重新又做了官，他们就会又故态重萌，继续捞钱、继续往上爬、继续要去做官，一直等到有一天就跟这只虫子一样，爬得太高了，一脚没踩稳，摔下来，啪叽，就摔死了。柳宗元说现在这个世道，很多人都像这只虫子一样奋不顾身地、不顾生命地、不顾性命地去扒钱、去抓官，但是就没想到自己的性命已经是岌岌可危了。他最后说啊，这些人从外形上来看，那是个人，挺高大，还挺英俊、挺体面、挺排场，可是他们这脑子、他们这智力，跟这虫子没什么两样，人形但是虫脑。

很显然，我们说柳宗元是想借着这个小虫子的故事来讥讽那些当权者，那些在台子上的贪赃枉法的人，那些以权谋私的人、贪得无厌的人、为非作歹的官员，是在讽刺他们。但是我们自己想想，看见这只小虫子，我们就觉得这虫子挺熟悉，好像似曾相识的感觉，我们要是自己把手放在胸口上，回到家里慢慢想想，好像觉得在自己的人生经历当中，在自己的生活当中，在你自己的身边，好像也有这只小虫子的影子在晃悠。那么，当你看见那只小虫子在很勤奋地爬的时候，当你看见它不顾一切地把很多东西背在背上的时候，当你觉得它快累得半死了，你很可怜它的时候，你是不是也曾经想过，在冥冥之中、在上苍之中有一只同样很怜悯的眼睛在看着你呢？这不一回事吗？我们在上天看来，也就是一只小虫子，所以你别老看着故事嘲笑虫子，你在嘲笑那虫子、可怜那虫子的同时，你得可怜自己。

这个寓言故事就是很有力量，它像一个双刃剑，你在砍别人的时候、刺别人的时候，也砍自己、刺自己。我告诉你这虫子身上不但有我们的影子，也有柳宗元的影子，你得想想这个，难道不是吗？你说柳宗元他被贬了，他为什么痛苦啊？因为他被剥夺了参与政治的权利，被剥夺了前进的权利，被剥夺了表达思想的权利，被剥夺了往上爬的权利，所以他痛苦啊。可是你现在是很痛苦，你怎么没想着当初，你少年得志、春风得意的时候呢？那个时候你不是喜欢跟人辩论吗？你不是春风得意马蹄疾吗？你不是感觉一切的机会都是为自己准备的吗？你不就像那只蝜蝂一样，给背上背了那么多东西。当然你背的不是东西，你认为自己在背上插了好多旗子，你觉得这些旗子又辉煌、又鲜亮，是我荣誉的象征，但我告诉你，你插一面旗帜、两面旗帜可以，你的背上如果插了一百多面旗或者五百多面旗，那你要不然就是卖旗子的，要不然就是这些旗子已经不是旗子了，它成了什么呢？成了你的沉重的负担了，那时候这些旗子还是你的荣耀吗？

韩愈曾经评价柳宗元，说柳宗元这个人年轻的时候少年得志，敢为人先，不太懂得谨慎从事，凡事都是一马当先，功成名就，那都是顷刻间的事，结果落得个身败名裂。你看啊，为什么我们这里头有柳宗元的影子？柳宗元被贬永州十年之后，不是朝廷有一次把他们又召回去了吗？那时候柳宗元多高兴啊，觉得机会又来了，我又杀回来了，天下又是我们的了，特别地兴奋、特别地高兴，觉得要挽开袖子、要重新再大干一场了，那么高兴，为什么高兴啊？那不就是刚才象《蝜蝂传》里面写的那个情景吗？可是还没等到他要大干一场的时候，朝廷又一道召命把他贬到柳州了，这时候又是垂头丧气、患得患失，全世界就是他最惨。那你说，这不是一只典型的蝜蝂吗？没错，柳宗元写这小虫子，主要的目的还是讽刺那些在台子上的、耀武扬威的家伙们，但是我想，夜深人静的时候，当他看着自己的手掌上这只蝜蝂的时候，他也未必没有看到自己的身影。

刚才我说了，没人能救柳宗元，没人有本事能把他从被贬的地方再召回到长安去。也许看着这只虫子，写下这些文字，这多少能够让他自己的心灵安静一点。拯救，有时候未必就是非得脱离苦海，能让自己的心灵平静，也许是更大的拯救。

画外音：

柳宗元所处的时代，正是唐王朝社会矛盾尖锐、各方势力错综复杂的动荡时期。官场的腐败和仕途的失意，都让柳宗元承受着巨大的压力。在他的笔下，无处不在地反映着对社会现实的极度愤懑和对自身遭遇的深刻反省。在柳宗元所有的寓言故事中，人们最熟悉的就是《黔之驴》。那么，除了我们知道的“黔驴技穷”这个传统内涵之外，在柳宗元的心目中，他创作这篇寓言的真实意图又是什么呢？

康震：

说到这儿大家还记得那只贵州的毛驴吗？就是那黔之驴，黔驴技穷的那只驴。贵州没有毛驴，有人就把一只毛驴“空运”到贵州，放在那儿。老虎一看，嚯，这么大的一个，因为它没有见过毛驴，这么大，这肯定很厉害。老虎很害怕，躲在树林里悄悄地窥视它，看来看去，不敢接近。过了一会儿呢，那毛驴“嗷”地叫了一声，给这老虎吓坏了，以为它要吃自己，后来又等了半晌，看来看去觉得，除了叫好像再没别的什么本事，这老虎就开始在它的周围走来走去，一会儿给你噌一下，一会儿给你扫一巴掌，就挑衅它，弄来弄去呀，驴虽然老实，百家讲坛下载但是也有脾气呀，怒了，“咵”地一脚尥个橛子。老虎一看，哼，我的明白，您呢就这两招，第一是叫唤，第二是尥蹶子。这就好办了，一上去这驴就没了。大家说你讲这故事我们都挺熟的，你净讲这些挺熟的故事，太没意思了。我告诉你，还还真不了解这故事，关于这个故事，我先告诉你应该怎样从两个角度来理解：第一，是老虎的角度，作为老虎，一定不要被这种庞然大物所迷惑，不要惧怕那些外形上看上去很巨大的庞然大物。但是这叫战略上你要藐视它，在战术上我们还得重视它。老虎在树林里观察它，经过了几次侦察之后发现，除了叫、除了尥蹶子没别的，那才能断然出击。你不能说那是一只犀牛，你也断然出击，那你不是自找苦吃吗？老虎的角度记住了啊。第二，是这毛驴的角度。毛驴的角度比较独特，就是作为毛驴您就本本分分地，您没真本事、没有真才实学，您不要张牙舞爪、虚张声势、故作姿态。生活当然是美好的，生活有时候也是很善良的，但是呢，你要是把生活惹急了，它把面具拉下来，露出残酷的、丑陋的面目的时候，那你也是很难受的，是不是？毛驴也是这样，做人你就要老老实实，不要虚张声势，不然到最后，受害的是你自己。你看，我们一般教育我们的孩子，教育我们的少年儿童，说《黔之驴》就是这两个角度。

可是我告诉你还有第三个角度，你做梦你都想不到，而且这第三个角度是柳宗元自己的角度，跟我们那俩都不一样。柳宗元写完《黔之驴》之后，他后面有一小段自己的评论，他是怎么说的，他说唉，这驴死得冤呐，为什么呢，说这驴呀，它死不是因为它没本事，是它贸然地暴露了自己的缺点和弱点。换句话说，这驴要是从一开始就不叫唤、不尥蹶子，保持着一种沉默的、很尊严的巨无霸的形象，永远不会有人知道它的底细，老虎永远躲在小树林里，那这个故事就不会发生了。那这个小毛驴就是很沉着的一只驴，它就会静默地待在那儿，充当一个巨无霸的角色。你看，柳宗元的角度是：你没隐藏好啊，你要藏就从头藏到尾，把这条命保住了。柳宗元的结论是：必须善于隐藏，不会隐藏的人就会丢掉性命。大家一听，说康老师，柳宗元这个角度有问题，这不是教育人的角度，我们就是说要实事求是，是吧，没本事不要虚张声势。你怎么交给我们说是明明没本事还要装成很有本事的，而且还要装的好，还要隐藏好，不能暴露呢？这是不对的呀。

其实我跟你说，柳宗元这么说是有原因的，他有一段话就写到自己为什么要写《黔之驴》，他是这么说的：

“吾恒恶世之人，不知推己之本而乘物以逞，或......出技以怒强......然卒迨于祸。”

——柳宗元《黔之驴》

这世上的人啊，没有几个人真正知道自己的本事有多大，好多人都不知道自己能吃几碗干饭，所以呢，贸然出击、耀武扬威，最后送了性命还不知道自己是怎么回事。我这么一说你大体就明白了，你想啊，柳宗元少年成名，三十岁刚出头就做到了六品，而且是在中央朝廷里头做官，仕途异常地顺畅，可是也同样是在三十岁出头的时候，他又一下子被贬到了永州，后来又被贬到柳州，后半辈子全部都是在贬谪当中度过的。在这样惨痛的人生经历当中，他可以真是说，一招失误、满盘皆输。这一辈子都搭进去了，他怎么不会联想到想当年自己也许就是因为逞强好胜，想当年自己也许就是因为太容易崭露头角了，太爱显摆自己了，结果呢，就身陷不毛之地了。这是长期以来在残酷的政治斗争当中，在唐代的社会政治斗争当中，总结出来的惨痛的、带血的经验教训。所以，你要知道他写《黔之驴》的那个角度、那个动机、那个原因跟我们现在看《黔之驴》，那不是一条驴，那是两条驴，你得这么看这个问题。所以我们说，他要拯救自己，你看，我现在慢慢讲到这儿，你就看出来了，他一直在借助这些动物，干嘛呢？反省自己。在反省的过程当中，也许这颗躁动的、愤恨的心才能稍稍地平息一些。

与这只毛驴颇为相似的还有一只麋鹿的故事，说有个人买了一只麋鹿，很善良的一种动物啊，买回家了以后，他家里养了大狼狗，这狼狗看见麋鹿非常兴奋，觉得是不是午餐来了，老盯着这个麋鹿看。这主人非常生气，主人强调，这只麋鹿要跟这些狼狗和平共处，要成为好朋友。然后呢，他就教给麋鹿和狼狗，你们应该怎样在一起玩耍，怎样友好地相处。这个狼狗因为它也得听主人的，麋鹿就更不用说了，一来二去呢，在主人的监督下和精心的培育下，麋鹿和狼狗之间就建立了一种模棱两可的、谁也说不明白的友谊，它们在一起“友好”地玩耍，百家讲坛免费下载但是这些狼狗往往在主人不注意的时候，舔一舔舌头，那馋劲儿还没过去呢。时间长了有一个不好的效果发生了，就这只麋鹿忘了自己是一只鹿，它以为自己也是狼狗呢。有一天，它想出去透透气，走到了乡间看见一群野狗在那玩儿，麋鹿很兴奋啊，这是朋友啊，奔跑着欢快地要跟它们在一起玩儿，这些野狗一看都傻了，还有这样的麋鹿吗？当然不能放过了，大家就没客气，一拥而上，这只麋鹿就消失了，这就是一只麋鹿的故事。我跟您说这麋鹿死可比这驴要冤得多，它到死都不明白，为什么我的朋友要伤害我。

画外音：

寓言是人类智慧的表现，是通过比喻表达人生哲理的文学方式，而比喻的实质，就是从生活中最熟悉、最普通事物中发掘出耐人寻味的道理，因此，生动的形象、活泼的语言、通俗的表达，就成为寓言必备的要素，那么，对于柳宗元笔下这只麋鹿的遭遇，我们又该如何理解其中的涵义呢？

康震：

咱还是那个老办法，要理解这个故事得从两个角度切入：第一个，是主人的角度。因为这里头就仨，狼狗不用说了，它指定是要吃这麋鹿的。先从主人的角度来讲，主人是个好人，是个善良的人，是个好心人，他买回来麋鹿，手心手背都是肉，麋鹿是他的小伙伴、小朋友，狼狗也是他的小朋友，他是主观上希望狼狗和麋鹿能够和平共处，建造一个和谐的一个家庭氛围。可是您要知道啊，这俩本来不是一类的，麋鹿和狼狗那本来就是敌我的关系，你硬是不顾实际情况，生拉硬拽地给它凑到一起，迟早会出问题。记住了，柳宗元借着这个故事要告诉我们什么？善良的动机不一定产生良好的后果，好心人也可能成为杀人犯的。动机和目标之间不一定是完全能统一的，所以，要做一个善良的人，但最重要的要做一个善良的、有智慧的人，不能做一个善良的、愚蠢的人，这是主人的角度。

还有什么角度呢？当然是我们这只麋鹿的角度了，作为麋鹿来讲死得很冤枉，但是也怪它不聪明，为什么呢？一只聪明的麋鹿，应该知道在什么情况下才能跟狼狗在一起玩儿，在什么情况下呢？在主人监管的情况下。你贸然地跟自己不熟悉的那些狗在一起玩儿，那就是葬送自己的性命。所以，麋鹿的特点是，它不懂得敌、我之间的关系，有时候是需要条件的，没有永远的朋友，也没有永远的敌人，朋友和敌人的这种关系，要在特定的条件下，才可能发生转换。如果不顾条件，盲目地交朋友、盲目地打击敌人，那结果是有可能伤了朋友，害了自己，让敌人占了便宜。

所以你看，这柳宗元真厉害。我跟你说这编寓言，其实挺不好编的，我们大家最熟悉的是《伊索寓言》，每一个故事都可以从很多不同的角度来解读它，而且能给我们这些人，一代一代的人，以无穷无尽的启发和启示。

说完了这几只动物，最后再来说一个猎人，这个猎人是最聪明的。首先说一些对等关系，说，鹿最怕的动物是叫貙，貙最怕的动物是老虎，老虎最怕的动物是罴，也就是棕熊。这个猎人扛着枪出去打猎，他要打谁呢？打鹿。他有一个技巧，他会模仿各种动物的叫声，他就在那模仿鹿叫，鹿一叫，这鹿来了，鹿一来好办了，啪！鹿就打死了。扛起鹿刚准备回家，没成想，那貙听见了鹿的叫声，也来找鹿来了，那貙一来猎人就慌了，他打的是鹿，他打不过貙，怎么办呢？赶紧学老虎叫，老虎一叫，老虎来了，貙一看，老虎来了，走了。可是老虎来了得有结果呀，貙走了，就是你（猎人）了。这猎人一看更慌了，怎么办呢？学罴叫吧，就是棕熊叫，棕熊一听有门，又来了，一看见老虎。老虎一看，罴来了，那我走。那罴说我不能白来一趟啊，老虎走了，还剩谁呢？还剩你，猎人。你这回学什么叫啊？只能自己惨叫了，眼睁睁地看着自己被罴给吃了。这个故事比前面那些故事都血腥，原来以为黔之驴是最血腥的，没想到这个比那个血腥多了。柳宗元在这故事的结尾说了一句话：

“今夫不善内而恃外者，未有不为罴之食矣。”——柳宗元《罴说》

在这个世道上，那些狐假虎威狗仗人势的家伙都逃脱不了被棕熊吃掉的下场。

这个故事讲到这，我就觉得越讲越有意思了。为什么呢？我们来看看那些既可爱又可怜的动物，还有那个看上去很聪明，其实很愚蠢的猎人。先来看那小虫子蝜蝂，勤勤恳恳一辈子，任劳任怨，不作假、不作秀，为生活而奔忙，这是这个时代勤奋而刻苦的象征。可你知道勤奋地过了头，就是贪婪了，它过高地估计了自己的能力的极限，在他冲破那个极限的瞬间，它送了命。再看那条毛驴，是个老实人，没招谁没惹谁，有多大本事就显露多大本事，能吃几碗干饭就吃几碗干饭，它惟一的错误就在于生不逢时，处在一个居心叵测的环境当中，却不自觉到。没办法，老虎肯定要吃它，左也是吃，右也是吃，所以这是一个老实人认不清环境的一个故事。第三，善良的麋鹿，这个麋鹿最可悲的地方，就是它从始至终都生活在一个骗局当中，它是很善良，它越善良，这个骗局对它就越合适，它跟前面那几位的最大不同就是，它的这个骗局欺骗性还笼上了一层温情的柔纱，其结果是，百家讲坛下载它毫无防备地当它走出这个骗局的时候，残酷的现实就在路边上等着它。最后就是这个最愚蠢的，但是看上去是最聪明的猎人，他比起蝜蝂来这个人不够勤劳，好好地练枪法不就完了吗？学什么动物叫啊，他不够勤劳。比起毛驴这个人不够诚实，没本事就算了，还狐假虎威，玩儿骗子的手段，蒙完一个蒙下一个，最后把自己也蒙进去了。比起麋鹿，这个人不够善良，狐假虎威、狗仗人势，他是可能在这里头最爱显摆聪明的一个，但也是最愚蠢的一个，死得也是最惨的，按柳宗元的原书上说，那只罴把他撕碎了，慢慢地把他吃掉了。

其实大家也都看出来了，就是这里面所有的故事，都涉及到一个核心问题，就是你能否认清自己的本性；你能否认清自己的本来面目；你能否客观地准确地认识自己，一个人如果连自己都不能正确地、客观地认识，你怎么来认识别人呢？就好比你自己就是一面镜子，你是个凹凸镜，天呐，你自己都是疙里疙瘩都不平，你还能指望照出别人也是很正常的影像吗？不可能啊。所以我们说，他们这些之所以最后都取祸的主要的原因，都是不能正确地认清自己、认清形势、认清自己跟社会、跟环境的关系。

画外音：

我们知道，柳宗元是一位著名的诗人，他的山水诗清新俊雅，他也是一位著名的哲学家，他的许多哲学思考成为中华民族思想宝库中的瑰宝。那么，作为诗人与哲学家的柳宗元，为什么对寓言有如此之大的兴趣呢？促使他写作寓言故事的主要动因又是什么呢？

康震：

大家可能会问，说你看柳宗元这么个政治家、哲学家、诗人，他怎么就写这些寓言小故事，是给自己解闷儿的吗？他写作这些东西的动因还有什么很重要的原因吗？我们说还有，首先第一个毋庸讳言，柳宗元是被贬永州跟柳州，他是一个政治上的失败者，作为一个政治上的失败者，他必然会对现在在位置上的、政治上的既得利益者，保持着一种愤懑的、冤屈的、不公平的心态，所以他写的这些寓言，直接的原因是为了讽刺、讥讽和嘲笑、攻击那些在台上的政治的对立面，但是在当时四面楚歌的政治环境当中，他没有办法也不敢直接地把这些话说出来，只能怎么办呢，转着弯说，通过这些可爱又可怜的动物传递出自己的某些看法，某些批评的意见。第二，就是对自己的反省，对自己人生经历、仕途经历深刻的反省。这些内容也不便于直说，我们知道一个人面对别人很容易，面对自己非常困难。有多少人面对自己的时候说实话呢？这是很打折扣的一个事。所以，他写这些寓言说白了，这个寓言故事，它就好像是一个面具一样，就好像是一个演双簧的人，前面有一个人在那儿表演，自己的声音在后边儿，这样多多少少能够让自己不要直接地面对惨淡的人生，能够好一些。所以，你看他这些寓言故事写得都很短小，都是，形象都很鲜明、个性都很鲜明，都有很强的讽刺性、针对性，这就是寓言的特点，百家讲坛下载我们知道，寓言这种文学在先秦时代就有，在《庄子》、在《韩非子》的著作里面都有，那是中国古代寓言文学的一个高潮期，也是中华民族智慧的一个重要象征，柳宗元我想也许是先秦之后作为个体文学家，最杰出的寓言文学家了，柳宗元写这些寓言故事的时候，肯定有他特定的、具体的目的和针对性。但是我跟你说，这文学作品有个特点，只要它一产生，流传到社会上，完了，不由作者自己了，所以很多的寓言故事，人们在流传的过程当中，就从自己的生活经历和自己的生活实际来干嘛呢，来解读它，赋予了它很多更新的涵义。我们说柳宗元在这些小动物身上，也花了不少心思，写着这些动物的故事，自己的心灵也能稍稍得到一些平静，也许心灵还能得到一点拯救，可我告诉大家，拯救他的不光这些动物，还有一些名不见经传的小人物，这些小人物，特别小的小人物，在柳宗元的生活当中、文学当中扮演着非常重要的角色。那么柳宗元跟这些人到底什么关系啊？这些人到底帮他多大忙啊？我们下节课再讲。

下集预告：

被贬永州的柳宗元，还没有来得及回味自己的痛苦，就被别人的痛苦所震惊，生活在社会底层的小人物们的故事，让他真切地看清楚了唐朝官员的面目，他只能拿起笔，通过为小人物写传记来表达自己的愤慨，并提出相应的对策。那么，除了著名的《捕蛇者说》以外，柳宗元还为哪些小人物写过传记？对于提出的对策，他自己又能不能说到做到呢？北京师范大学文学院教授、博士生导师康震继续解读系列节目《唐宋八大家》之《柳宗元》第六集《小人物大道理》。

第二篇：那些会说话的人,一开口就赢了

那些会说话的人，一开口就赢了

01前几天，朋友小C去相亲，相亲男是朋友介绍的，说是创业青年，人很优秀。我本着八卦的心，去问了小C接下来的进展。

本以为小C即将告别单身，但她却撇了嘴：人确实是很优秀，就是太不会聊天了。怎么说？ 原来，小C和相亲男一起吃饭，偶然提到自己吃蔬菜只吃菜叶子，觉得菜梗比较硬，所以都不吃。相亲男突然接了一句：在农村，菜叶子都是拿来喂猪的。小C夹菜的手突然抖了一下，为了缓解尴尬，打算结束这个话题：哈哈，原来是这样，我今天才知道。结果，对方回了句让人吐血的话：哦，那你可能还需要多见见世面。面对总是把天聊死的相亲男，小C那顿饭吃得心不在焉。

02我相信你的身边，应该也会有这样的人，他们总是话题终结者，可以轻松地把话题聊死。你看剧看得正开心，Ta跑过来啧啧两声就开始说：“你怎么看这个东西，毫无营养。” 你买了双新鞋刚穿出门，Ta瞟了两眼就开始问：“你这鞋多少钱买的？哎呀买贵了，又贵又不好看。” 你好奇心上来，随口问了一句，Ta立马接话：“这你都不知道.....”......这些人也不是真的心肠坏，但他们的说话方式却总是让人感觉不舒服。其实不会聊天的人，说到底就是缺乏换位思考能力，不懂聊天的基本技巧。但也有一些人，跟他聊天，总是越聊越有兴致，有聊不完的话题。

经过观察你会发现，那些会聊天的人，他们的说话方式都有3个特点。

1、喜欢赞美别人 娱乐圈中，黄渤当属最会说话的人之一了。他当初演《斗牛》的时候，女主闫妮曾说：

“我之前合作的男星都是帅哥级别的，我跟你演夫妻，我就知道我要走向丑星的行列了。” 言下之意在调侃黄渤的长相，但黄渤却不以为意，反而赞美了闫妮的美貌： “我跟你演，我觉得我要走向帅哥的行列了。”

弄得闫妮自己都不好意思。人类行为学家约翰·杜威曾说：“人类本质里最深远的驱策力就是希望具有重要性，希望被赞美。” 懂得赞美别人，是一种了不起的才华。你给予了别人赞美，也会收获同样的回音。

2、善用幽默 情商高的人，除了在适当的时候赞美别人之外，遇到尴尬的局面也懂得用幽默化解。黄渤有一次参加某颁奖礼，一名嘉宾说：

“马云说过一句名言，我以为是说给他自己的，我发现那句名言同样适合于黄渤，男人的长相和他的才华往往成反比。” 这位嘉宾的话，一方面讽刺了黄渤的长相，另一方面又赞美了他的才华。黄渤先是说了一句“谢谢”来回应赞美，接着又用幽默的话反击：

“我相信这话也一直激励着您。” 一方面回击了嘉宾的嘲讽，另一方面又给了别人台阶下。著名作家钱钟书也是名副其实的幽默大师。一位英国女士曾慕名而来，想要见钱钟书，被婉拒： “假如你吃了鸡蛋觉得不错，又何必要认识那下蛋的母鸡呢？” 话术之高，足以让人感受到说话人的温厚和善意。??? 高手做事，做七分，留三分余地。

说话也是一样，点到即止，即使拒绝，也不会让人下不来台。

3、不用否定性的词 之前看《我是歌手》的时候，非常欣赏歌手李健。除了喜欢听他安静地唱歌，更喜欢听他说话。在节目中，歌手张杰曾提起自己九年前向李健邀歌，结果被婉拒了。李健：“张杰的声音变高了啊。” 张杰：“嗯，是变高了。”

李健：“我以前要是给你写就委屈你了。但我觉得你声音还会更高，所以我再等等。” 这段拒绝人的对话，简直可以作为典范。先是赞美了张杰的高音，又补充说明了对方在音乐领域的进步。

既抬高了别人，又明确表达了自己拒绝的意思，这就叫做“会说话”。

情商高的人，在说话的时候，很少使用否定性的词。即使是拒绝对方，也不会直接说“不可以”，而是用一种婉转的方式表达自己的意见，让人觉得很舒服。心理学家调查发现：在交流中不使用否定性的词语，会比使用否定性的词语效果更好。因为使用否定词语会让人产生一种命令或批评的感觉，虽然明确地表达了自身观点，但更不易于接受。比如“我觉得不行”这句话，可以换一种说法，“我觉得再考虑一下比较好”。

03畅销书作家李笑来曾经是一个很不会讲话的人，有一次他提到：

作为一个曾经在一些领域常常说话不及格的我，深知不会说话的恶果——真的很可能会因此错失一个升职机会，或者因此错过一个投资机会…… 确实如此，我们的生活里，随处可见因为说话不恰当，而错失机会、破坏关系的例子： 优秀的人，因为不会说话，搞砸了一次至关重要的面试； 职场人，因为不会说话，搞僵了与同事之间的关系； 好朋友之间，因为一句过分的玩笑，最后人生便没了交集........其实最要命的是，不会说话的人常常不知道自己的说话方式有问题，甚至会理直气壮。

他们会把自己不恰当的说话方式，归咎于性格，这样为自己开脱：“我这人性格直，说话喜欢直来直去。” 其实这不是性格直，而是修养不够。

罗振宇在《奇葩说》曾提到：当代社会，最重要的能力是表达能力。

会表达的人，才是这个时代，最大的红利收获者。那些表达能力强的人，会比别人得到更多的机会和人脉。他们一开口，就赢了。所以，这个时代，只有学会“好好说话”，你才能比别人走得更远。作者：haruko，一个老电影爱好者。

第三篇：七年级作文训练之五 抓住特点介绍动物

编号 05备课时间3.9上课时间3.16----3.17

抓住特点介绍动物

一、写作目标：

1、仔细观察动物特点，抓住特点介绍动物。

2、运用准确、生动的语言描写动物。

3、小组合作修改、提高表达能力。

二、写作指导：

1、仔细观察一种你熟悉的小动物，了解它的形态、动作、习性。

2、方法指导：

（1）、静态素描法

动物的外形包括身体、毛色、脑袋、四肢、眼睛、耳朵、尾巴等。不同的动物，身体的各个组成部分不同，例如鸟只有两只脚，但有一对翅膀；鱼没有脚，但不鳞和鳍。静态素描法就是把动物静态时各个部位的形状和颜色的特点写出来。采用这种方法描写动物，首先要仔细观察，分辨动物各个部位的颜色有什么不一样。其次要找出各个部位形状的特点。此外，要运用恰当的比喻。这样，可以使读者好像看到一幅动物的写生画。

（2）、总分结合法

采用总分结合法描述动物，要注意总述与分述之间关系。分述部分要紧紧围绕总述所讲的特点描写。如果总述是讲动物的美丽，分述部分都要围绕着美丽来写；如果总述是讲动物的“灵活”，分述部分就要围绕它的灵活来写。此外分述部分要有一定的顺序，或从上到下，或先形状后颜色，或先中间后两边，一定要有条理。例如，《松鼠》。

（3）、特征说明法

采用特征说明法描写动物，一般先介绍动物的某一特征，再说明它的作用，或说明为什么具有这一特征。接着采用同一方法逐一介绍动物的其他特征。采用这种方法描写动物，要注意科学性，要有依据，不能采取想当然的方法加以说明。为了提高写作能力，我们要注意多阅读科普读物，了解动物的习性。

（4）、拟人法

把动物比拟成人要注意找出动物的特征与人相似之处，并进行细致的描绘。把动物比拟成人，首先要从整体上把它比拟成人，然后找出局部相似之处。这样，我们读了以后才能有整体感。如果只抓住局部进行比拟，容易显得不伦不类，不易读者想象。把动物比拟成人，也用于动物动作的描写。这主要是按照人物的心理活动想象动物动作的目的。

（5）、动物自述法

动物自述法是采用第一人称来描写动物，因此文章中要把“我”当作动物来写。方法来描写动物，因此在描写时，既要反映动物外形、动作、习性的特点，又要体现人的一些特点。这样才能使文章既具有科学性，又显得生动活泼。

三、写作要求：

1、抓住特点，运用明白生动的语言向别人介绍你熟悉的小动物。题目自拟，字数不少于350字。

参考知识短文《怎样介绍动物》

动物是儿童的天使。喜爱小动物是每个孩子的天性。小猫小狗、小鸡小鸭、小鱼小鸟、小青蛙小螃蟹.....是孩子们的知心朋友。有时他们会因为意外地得到一种小动物而欢呼雀跃、欣喜若狂；有时们也会由于心爱的小动物突然失踪或者死亡,急得吃不下饭、睡不着觉,甚至伤心落泪,大人们每当忆及儿童时代的话,也总是忘不了小动物如何萌发他们的童心和爱心,忘

了那充满童稚和情趣的与小动物相处的美好时光。

怎样描写动物呢?

首先,要抓住动物的特征。每种动物都有其显著的特点。威风凛凛的老虎,活蹦乱跳的猴子,文质彬彬的熊猫,狡猾的狐狸,温驯的小羊,善解人意的狗,会唱歌的小鸟,能报信的鸽子......只有抓住了动物的特点,才能逼真地栩栩如生地把动物描绘出来,使人如见其形,如闻其声。比如,你参观了动物园,要向小朋友介绍长颈鹿。什么是长颈鹿的主要特征呢?跑得快,斑纹美丽,这些自然是长颈鹿独具的特点。但长颈鹿最主要的特征是脖子长,它是世界上最高的动物,母鹿的身高4米多,公鹿5米左右,最高的记录是5.78米。它有四条又长又细的腿,还长着一条特别长的脖子,令人惊奇的是,它的颈椎骨只有7块,数目和人的颈椎骨一样,长颈鹿的7块颈椎骨排起来,就是它的长脖子,每块颈椎骨的长度就可想而知了。只有把这些写清楚、写具体,才算抓住了长颈鹿的主要特征。

又如,《七只小鸡》写了一群惹人喜爱的小鸡,它们就像一群天真烂漫的小朋友,有的娴静,有的好动,有的温柔,有的喜斗,甚至各有各的“绰号',写得活灵活现。小作者为什么能把这些小鸡写得如此生动逼真呢?一是因为小作者能够选择传神的细节去表现小鸟的外形与特点,二是小作者善于用自己的心理去揣度小鸡的性格?并且借用拟人的手法,写小鸡似通人意,把小鸡的不同性情传神地表现出来了。

要抓住动物的特征,就要千方百计去熟悉动物,所以,必须细致观察,反复观察。只有深入细致观察,才能把事物了解得一清二楚,进行准确具体的描写,达到写什么像什么。比如写小鸟,就得从头到脚,从毛色,到神态,甚至生活习性,都加以仔细观察,既要看清它的一嘴一爪,又得留心它的一饮一啄,如此反复观察,下笔时才能历历在目;有时还要学会从视觉、听觉、味觉等方面进行观察,抓住其特征,辨析出描写对象的形态、声首、颜色以及生活习性等。如《鸽客》一文,小作者描写鸽子的漂亮羽毛,写它颈上羽毛“好像能变换各种颜色',写它“听到外面的哨声,就偏起脑袋听',特别是写它“直往金鱼缸上飞,把头伸进水里洗了洗,还用嘴点点水洒到身上,擦了擦羽毛,把自己打扮得美丽极了'•正是由于小作者观察得细致准确,才使入感到形象、逼真。

又如《鸡》一文,小作者不仅把鸡人格化,而且性格化了。看,四只鸡,各有各的个性：金皇帝顽皮、勇猛,雪青懂事、听话；两只母鸡——黑玫瑰和芦花忙于下蛋、带小鸡。作者不仅观察细致入微,而且善于作动态的描写。金皇帝昂头挺胸踱方步的样子,抓虫子的神速以及两只公鸡打架的势,都描绘得十分生动。

能在一般观察的情况下,再通过比较来进一步发现观察对象的特点,才称得上善于观察。世界上的事物千差万别,不同的事物有不同的特点,每一种事物都有它不同于其它事的突出之处,即使是同一事物,也各具特征。如果我们将一事物与另一事物相比较,就容易准确地抓住特点,因为物的特征往往在同别的事物相比较中显示出来。例如《喜鹊筑巢》一文的小作者,首先观察喜鹊筑巢时的神态、动作、叫声,然后发现了喜鹊外形的“独特之处”,接着与春燕、麻筑巢进行比较,这样,喜鹊筑巢的特点就突出了,喜鹊是再有高超本领的‘建筑专家’,这一结论的得出也就顺理成章。

其次,要表达自己的感情。描写自己喜爱的动物,目的不在于状物,而是通过状物!描绘来表达自己的一种思想感情,使读者受到感染,引起共鸣。同学们如果读过《荔枝蜜》这篇文章,一定会被文中所描绘的小蜜蜂所感动,特别是读到工蜂最多活6个月的语句,你一定会情不自禁地和作者产生共鸣,赞叹小蜜蜂是多么可爱的小生灵啊!'确实如此,小蜜蜂对人无所求,给人却是极好的东西。

情是文的根,文章贵在有惰。写人记事自然要融情于叙事中,描写小动物的文章也要寄情于字里行间。如《我的小刺猬——“新新'》的小作者,由于对小剌猾十分喜爱，因此他才会怀着浓烈的兴趣去观察小剌猾的一举一动,才在行文中洋溢着一种极为深挚的情感。该文多处

采用拟人的手法,把小剌猾当成“我'的“亲密伙伴,还不时地用第二人称“你,来呼唤小剌猾,读来让人感受到一种盎然的童趣。情真而意切才能在字里行间自然地流露出自已的爱憎,收到以情动人的效果,增强文章的艺术感染力。

又如香港小学生蓝沁写的《小黑的一生》,小作者虽然写的是一只小狗,但因为全文灌注了小作者对小动物的感情我们也觉得这小黑果真是小作者在家中重要的一员了。经过小作者细致的描述,把小黑人格化了。它像母亲一样养孩子，那四只仿佛不是小狗,而真是四个顽皮、天真的小娃娃。写小黑的“母爱'也很细腻动人。正因为写出了小黑爱小狗之情，所以当写小狗离开小黑的时候,就能烘托出小黑那可怜的心境了。狗未必有人一般的情绪,但透过小作者的笔,却把它们写得活灵活现了。

《养龟小记》也是一篇洋溢着儿童情趣的好作文。文章写了几只小乌龟都很有特色。小作者由于无知,烫死了一只小乌龟,由于有心,医好了一只受伤的小乌龟,由于善良,救下了两只小乌龟的生命。在养龟中,小作者时而难过,时而内疚,时而伤心,时而喜悦,寄情于文,童心可掬,爱心可敬。

再次,要言之有序。描写动物和观察动物一样,也要有个顺序,或由上到下,由前到后,由外到内,或由主到次,由浅入深,由表及里;或由具体到抽象,由原因到结果,由特殊到一般。行文条理要清晰，层次要分明。例如《我养青蛙》一文,开头写小作者养了三只青蛙,接着写在养青蛙的过程中,注意观察青蛙的生活习性,最后写青蛙是益虫,“我'终于放了青蛙.从养青蛙——观察青蛙——放青蛙,顺序写来,层次清楚,详细得当。小作者开头写养青蛙,只用一句话,中间写观察青蛙,则用了五个自然段,详细地叙述了观察过程,文章的结尾也写得简略,详得必要,略得合理。

又如《神奇的鸟会》写的是小作者自己在暑假中的见闻.文章紧紧围绕“神奇'二字渲染、铺陈,先写进“凤形山'未见其鸟,先闻其声:再写鸟的盛会,鸟儿们围火而降,小鸟钻衣袖,刘伯伯撒米抓雀,情节跌宕新奇,文笔曲折有致,描写也很生动。读者好像置身于这神奇的世界中,与小作者一道饱览这奇异景象。

最后,语言要准确、生动。

准确,才能逼真、生动,才有吸引力。三年级小同学孙明华写的《小花猫照镜子》一文,由于小作者掌握的词汇比较丰富,运用词语的能力较强,能够选用准确而恰当的词语,对小花猫的神态、动作加以描写,写猫的神态用“抬起头'、“竖着两只小耳朵'、“弓着腰'、“毛都耸起来了'、“咧着嘴'、“前爪去挠';写猫“看’,这个动作,就用了“望'、“瞪'、“瞅飞写猫跳、跑的动作,用“蹦'、“蹄'、“跑',都很有分寸。而彭瑛写的《小花猫》,当写到小花猫见到老鼠在地洞口伸出头时,小花猫的神态是四肢“前低后高'、“背弯得像一张号',胡子“根根竖起,’,“嘴咧着,露出两排像钉子似的牙',以“最快的速度扑了过去,用锐利的爪子紧紧抓住小老鼠的脖子......',把猫抓老鼠的情景写得那么具体而形象。

运用比喻、拟人等多种修辞手法,能使文章形象具体、生动活泼?如裴海生同学写的《爷爷家的鸟语》,把我们带进了一个鸟的天堂,使我们聆听了一支支“雄浑的合唱”“,多部的乐章”,“高亢激越的主歌'和“委婉低回的旋律”,给人身临其境之感。这种艺术效果的产生是与小作者掌握生动丰富的修辞手法分不开的。文章还引用了“两个黄鹉鸣翠柳'、“上见芦花点头,下见蟛跻砌楼'这些诗句,创造了一种迷人的意境,而小作者对那只“积伶积俐的黄鹂,则采用拟人的写法,用“郁郁寡欢'、“破啼为笑'、“银铃般笑声'等,传神地表现出了鸟恋树林的感情,为文章平添了许多生趣。

2、课后修改作文

四、写作修改

1、把全班同学分成4人学习小组，先大声朗读自己的习作，改掉错别字，达到句顺文通。

2、小组交流各自的习作，注意聆听，提出各自的修改意见。用铅笔写于文后，从写作的达成目标，写作要求，写作方法来修改。

五、写作评价

1、以4人小组为单位，确定1名为组长，组长执笔，记下各人对每一篇文章的评价。

2、推选一名写得好的或不怎么成功的文章全班交流，写好小组推荐意见。

3、全班交流5—8篇，其余小组成员可踊跃评点。

4、教师现场评点作文。

5、小组在推荐一篇作文交于老师面批。

6、布置每位同学写好本次作文的收获。

参考例文：

《霞光中的小麻雀》

清晨，太阳刚刚升起，天边那灿烂彩霞抹红了蔚蓝的天空，映衬着天地间一棵棵高大的梧桐树，映衬着树杈间一群群可爱的小生灵麻雀。它们在霞光中叽叽喳喳地欢叫着，好似在进行大合唱，朝着东方的红太阳纵情歌唱。

婉转的歌声使人不得不悄悄走进这小小的生灵，仔仔细细地观察一番：看！棕色、黑、灰这三种颜色交织而成的羽毛，在霞光中亮油油的。头上的棕色羽毛又短又密，看上去毛茸茸的，像个小小的绒球，头部耳侧镶嵌着的那一对黑色的玛瑙似的小眼睛，圆溜溜的像珍珠，机灵地探视着四方，一旦发现危险情况，便会忽地飞起，飞到别处去时，还回头机警地瞧瞧，那浅灰色薄膜似的眼皮常常迅速垂下，有很快地抬起来，一眨一眨的，十分有趣。小麻雀的脖子上有一圈黑色茸毛，像一条围巾似的，背上的羽毛看上去很厚实；子上的毛蓬松、纤细、柔软，呈淡淡的灰色。

小麻雀虽然没有白鸽那么美丽，却非常玲珑可爱。我不由自主地想靠近它们，刚走了几步，它们就迎着霞光成群结队地飞起来了，霞光把它们染得通红，多像一道绚丽的长虹！它们吃谷子的样子可有趣了，聪明的它们先用带钩的坚硬的小嘴用劲把谷外面的一层皮小心翼翼的剥开，惟恐啄碎了里面的迷离，紧接着边开始吃它的美餐了，边吃边叽叽喳喳地和同伴交流一番，好像在说：“真好吃，真好吃！”

用餐之后，它们便开始了游戏。它们三只一群，五只一伙地轻盈地跳跃着，它们有时的瞪着圆溜溜的小眼睛四处巡视四方，好像在欣赏美丽的霞光；有时高叫几声就勾起脖子，用嘴去啄别人，放纵地挑衅，引起一场轰轰烈烈的追逐战，那自由自在的样子真是好玩极了，等到它们个个都累了，一个个就有秩序地歇息在细细长长的电线上，一动不动，久久地凝视着夺目的霞光。

蓝天中顿时出现了一道美景，一条缀满红色音符的五线谱。

《霞光中的小麻雀》一文用诗一样的语言把小麻雀的漂亮、可爱、机灵等特点介绍得惟妙惟肖，让人顿生喜爱之情。

《能飞的花》

蝴蝶是一种常见的昆虫，翅膀挺大，色彩艳丽，每当风和日丽的时候，大多喜欢在花丛中翩翩起舞，活像一朵“能飞的花”。小孩子们都挺喜欢它，因为它很美丽。

我对它有很特殊的感情，所以时常会去捕捉它。可是，当我用手去捉蝴蝶时，只要用手指

一碰到它的翅膀，手指上就会沾上一层粉末状的东西，而蝴蝶的翅膀经手碰过的地方，就失去了美丽的色彩，变成透明的翅膜。原来蝴蝶翅膀上的一层粉末，就是鳞片，昆虫学家把它列为鳞翅的昆虫，我想也许就是因为这个缘故吧！

可是蝴蝶的翅膀为什么是彩色的呢？经过查阅资料，我了解到蝶翅有表里两层，具有多种的颜色，配合成许多色彩，又由于种种色彩的配置形成斑纹。这些五颜六色、千变万化的斑纹，其色源有两类；色素色和构造色。色素色，有名化学色，例如大多数昆虫的黑色和褐色，是由于外表含有黑色素。构造色又称物理色，这种颜色的显现，是由于物体表面具有特殊构造，是照射上去的光线发生反射、曲折和干涉等物理作用而产生的。这种颜色不受氧化和还原等化学作用的影响而改变，是颜色中最为永久的一种。每当我追着蝴蝶在花丛中跑的时候，总会看到许多五光十色的蝴蝶在花丛中翩翩起舞，从一朵花上飞到另一朵花上，构成一幅幅绚丽多姿的“碟恋花”的彩图。它们好像在和花儿比美，看了令人心旷神怡。

那些蝴蝶究竟在干什么呢？它们真的与花儿跳舞？真的在与花儿比美？经过我的仔细观察，发现它们是在探花吸蜜，补充维持生命活动能源。

这些能飞的花，给我留下了美丽的记忆，同时它的一举一动，都激发了我探索它的兴趣。

《能飞的花》一文的作者对蝴蝶着实进行了一番探索，从科学的角度介绍了蝴蝶的翅膀；从美学原理，介绍了蝴蝶的漂亮。

反思：

运用准确、生动的语言描写动物。

第四篇：如何打造优秀团队之五 区域经理培训会讲稿

如何打造优秀团队之五 区域经理培训会讲稿

三、掌握积极的思维模式

我认为：人和人之间，没有多大能力上的差别，差别就差在思考模式上。如果说今天你认为没有别人成功，没有别人业绩高，这不仅仅是你能力的问题，而是你思维方式跟别人不同。也就是说，你的思维方式决定你未来的成与败。成功者与失败者的思考模式，肯定是不同的。

先看失败人，他有两个典型的思考模式

一是总对机会说：不。在失败者的字典里，总是出现一个“不”字！英语里叫“NO”就是否定的意思。什么“我不行，我没时间，我没有钱，我没有学历，我没有胆量，我没有能力，我没有一个好爸爸，我没有……我没有……我不是一个好种，我生下来就不是个好种”。事情还没做，就把自己给否定了。

二是总喜欢抱怨发牢骚。做事情总有一千个理由，一万个理由，不发发牢骚，不抱怨抱怨，心里就不舒服。

举例：有一次，我和一个朋友吃饭，就听到这么一件事：现在的中国，抱怨已经成为国民最好的一道下酒菜。

只要大家留意一下，在夏天乘凉的时候，三五成群的在一起干什么？聊天，发牢骚，在夜宵摊子上，留心一下就会发现，到处有人发牢骚，大到国家的政策，小到单位领导，骂完了中央领导就骂物价，骂完了物价，就骂社会治安，骂腐败，还有什么单位上加工资，分房子，评职称等等。在我们的公司里面，就抱怨公司，抱怨产品，抱怨下属。骂这个，骂那个，骂累了以后，检查一下战果，收获很大，一盘花生米，二串腊肉，三瓶老酒全报销了，然后打狗散场回家睡觉，就这样年复一年，日复一日。但是，抱怨以后，情况怎么样？困难克服了没有，现状改变了没有？依然如故。既然这样，抱怨有用吗？没有用！所以我们不要去抱怨。

有的朋友跟我说，他在这里活得很累，特别是心很累，心累比什么都累，人的体力累一点，心情高兴一点，还没有什么，最怕的就是负面的环境。我有这样的体验，处在这样的环境中，人确实很难过。

在我们的团队里面，我们有的朋友是问题专家，专门研究别人的问题：上级又是怎么无能，下级又是怎么不努力，团队又是怎么没有凝聚力，公司怎么怎么样，某某人又是怎么怎么样……整天就看到他说三道四，指责这个，批评那个，别人都不好，就是他自己最好。所以，我们不要说负面消极的话，要管好自己的这张嘴。不要整天往外倒垃圾，否则，你是会有大报应的。

我们有些团队里也有极少数中层领导同志和主管，自己不以身作则，自己不努力，没有把团队搞好，专门强调客观理由，强调这个，强调那个，就是不检查自己，不检查自己做得怎么样。你这样的一种心态，你这样做下去，在团队里面会造成什么样的影响，你的团队不散、不倒才怪呢，你的业绩不下滑才怪呢！

所以，我们有这种心态的同志要自我反省，不要再找借口了。你现在做得不好，你不要去怪别人，要怪就怪你自己，就是你自己的无能。

所以，从今天开始，一定要停止抱怨。因为抱怨是一个腐蚀剂，它使你的团队人心涣散，离心离德，没有战斗力。

但是，现实社会里，往往有这种情况：火气大的人喜欢抱怨、骂娘、发牢骚，火气小的人喜欢找理由，一旦找到了理由，任何现状都能忍受，一旦找到了理由，就会心安理得地享受失败。“这个事为什么没有成功？是因为这个原因，是因为那个原因”，他会找出一大堆理由来。反正不是我的错，反正不是我的原因，都是因为什么什么，把自己推得一干二净。这就是失败人思考的模式。

例：西班牙有个美男子，叫唐莹，英俊潇洒，风流倜傥，曾迷倒了无数少女和贵妇，在社交场合真是得心应手，如鱼得水，深受欢迎。他想得到的女人，可以说是战无不胜，攻无不克，但是唯独有一位贵族小姐见了唐莹不买帐，她说：“唐莹不过如此嘛，我说呢有什么了不起，只不过是那些女人自已贱。”

这个话传到唐莹耳朵里，因为唐莹是个勇于挑战的人，所以就使出了浑身的解数去追求她，去打动她的芳心，请她跳舞，她不去，因为一去跳舞的话，自己就成了一个贱女人；喝杯饮料吗，不喝；送花丢掉，唐莹就这样一次，二次，三次不断地追求但都被拒绝了。唐莹自出道以来还从来没有碰到这种情况，但他还是不放弃，总结经验换过一招。于是他做出很诚恳的样子来到小姐家里，表达了他对小姐的敬佩之情，作为一个女孩子，看到唐莹确实失败了，心里也感到很高兴，其实这位小姐从内心来说还是蛮喜欢唐莹的，只是自己不想做贱女人而已。

小姐就开始和唐莹聊天、喝饮料，喝完饮料之后，唐莹突然说：“嗯，小姐，你没发现这饮料味道有什么情况吗？我在饮料里面放了迷魂药。”小姐一听，头发晕，脚发软，扑通一下倒到了唐莹的怀里。其实他在饮料里什么也没有放，只是给了她一个理由，这个理由是什么？--一个贱女人。

后来，有的人说，你跟唐莹谈得很好，还倒在别人怀里，她说：“那里呀，我可不是那种贱女人，我只是因为喝了迷魂药，我能抗拒吗？”这就是在找理由。

我们存在一些什么问题？举例：在费用上报的问题上，存在一个拖字，我在火车上就听北方人有一个特点：喜欢拖。懒散。问题突出的一个说法就是：忙，没有时间，我说白了，谁不忙？你总没有胡总忙，你总没有王总忙，我说你你就是懒，时间哪里去了？你以为我不知道，打麻将去了，按摩去了，我知道有这么一个业务员，能力还可以，他的舞姿很不错，他可以不吃饭，但跳起舞来，是不要命的。要合理地安排时间。没有很好的计划。我们在座的不要老叫困难，讲理由，哪里没有问题和困难，什么人没有问题，只有一种人，就是睡在棺材里的人，死人。市场是靠人做出来，不同的人去做是不同的，最近我到下面转了转，我上午听一下汇报：某某是一个新来的业务员……他去的哪个市场，基本是一个真空市场地带，某某去了之后，情况发生了很大变化，建起来了，昨天签了二个百万单。

成功者也有两个典型的思考模式

一是面对任何事情总是说：“我行，我来试试，我肯定可以，请相信我，给我机会。做了再说，错了再改”。他永远是积极的。这个社会就是这样：“智者创造机会，勇者争取机会；愚者等待机会，弱者失去机会。”

二是在问题面前找方法，把80%的时间和精力放在自己想要的结果上。面对任何问题和挑战，不退缩，不消极，千方百计寻找新的方法，一次又一次，一遍又一遍，坚持到底，直到成功。

难怪有人说：成功者找方法，失败者找理由。理由和成功不住在同一个屋檐下。这就是富人、成功人的思考模式。

第五篇：保健品公司八月份周年庆销售拉动之五会模式

会销人网中国保健品会议营销行业第一资讯平台

保健品公司八月份周年庆销售拉动之五会模式

文章转自《会销人网》

保健品公司八月份周年庆销售拉动之水机订货会

目标任务：10台（7万）

会议时间：8月5日

注意事项：

1、分析客户资源，针对对水机有意向的顾客进行会前预热。

2、水机预热话术要过关，开场白、价格问题、寿命问题、水机的优点等。

3、确保意向顾客参会。

4、水机试验工具准备要充分。

5、试验不能在家里操作，只能在订货会现场。电解水的六大特点：

1、不含细菌、杂质等，是无公害的水

2、含有适量矿物质

3、呈弱碱性

4、分子团小，渗透力溶解力强

5、负电位，清除体内多余自由基

6、含有适量的氧

水机联谊会的操作流程方案:

1、开场前先组装好样机,主持人开始引导顾客到水机展示区进行参观 并作讲解,工作人员准备好一次性杯子,现场让顾客体验电解水口感。

2、互动

3、向前冲

4、开场并宣读会议主题：

—关注健康、关注生命之水暨会销人多功能电解水机上市发布会

5、介绍嘉宾

6、《3.15短片》

7、《科技之光—功能水》

8、讲课并做试验及酸碱度测试

9、已装水机顾客代表发言

10、宣读政策促单 水机试验：

酸碱度测试解烟试验解酒试验溶油试验灯泡试验 水机联谊会需要准备的物品和工具：

火机、香烟、小二锅头酒一瓶（未开封）、娃哈哈矿泉水一瓶（未开封）、食用色拉油一瓶、烧杯2个、搅棒1根、样机一台、一次性透明水杯无数、带电源线的灯泡、PH试纸若干、PH试剂。电脑、投影、音响、话筒、横幅三条、插线板、投影布、大封口胶、水机宣传单页摆放、购买抽奖品、汽球若干。

保健品公司八月份周年庆销售拉动方案之订货会和感恩会

目标任务：20件（11万）

会议时间：8月9日、8月11日、8月14日三场

参会对象：有意向购买XXX的顾客

现有在服顾客中95%均是服用壳寡糖的客户，而有70%的客户尚未拉升，因此要对这部分顾客进行筛选后可针对性的邀请参加XXX小型订货会，可连做三场。操作流程：

1、引导顾客入座，渲染现场气氛（3分钟）

2、游戏互动（5分钟）

3、有奖知识问答（5分钟）

4、舞蹈—向前冲（5分钟）

5、活动开始并介绍与会嘉宾（2分钟）

6、播放短片（8分钟）

7、讲课（40分钟）

8、顾客发言（10分钟）

9、宣读优惠政策。

10、领取大会抽奖券。

（吃饭时发送周年庆大会邀请函）。会议特点：人数少、质量高、顾客发言带动、发抽奖券、庆典邀请函

凡参加以上三场会议的客户均有公司领导在活动现场送大会邀请函。

感恩回馈大会

目标任务：10件（5万）

会议时间：8月24日

参会对象：周年庆典前没有开发（拉升）的所有顾客

销售产品：蜂胶+牛初乳+关节产品

为了能使之前由于多种因素的影响而没有产生订单的顾客而专门制定的小单会，利用小单大优惠的政策来进行拉动，尽可能让到会的顾客均产生订单，也是为员工增加销量发起最后冲刺的给好机会。

此会以感恩回馈为主线，并制定紧张抢购氛围，多元化产品任顾客任选。只需要出一套产品的钱，均可以获得其中两套产品。并可以参加现场抽奖，礼品要大气、丰富、创新！

周年庆典大会

目标任务：15件（8万）

会议时间：8月18日

参会对象：所有已经产生订单的客户及具有代表性的意向客户（具体实施方案再议）