面对面顾问式销售(汪文辉)中华讲师网（模版）

第一篇：面对面顾问式销售(汪文辉)中华讲师网（模版）

会销售=高收入

今天怎样工作，明天就怎样生活

没有卖不出去的产品，只有不会卖产品的人

《面对面顾问式销售》

主讲：汪文辉

【课程背景】：

在实战销售中我们是否曾经为以下问题所困扰：

◆如何让客户尽快对我产生信任？

◆如何通过发问准确把握客户的需求？

◆如何有效挖掘客户需求，使销售迈向成交？ ◆如何分析客户决策及对策，制定成功的策略？

◆如何制定动态的客户管理方案，及时调整销售策略？...................21世纪不仅是科技腾飞的世纪，更是争夺销售主动权的世纪，顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘，以为客户解决问题为先导，赢得竞争，赢得客户对公司的信赖，实现公司产品的顺利销售。

【课程大纲】：

一、揭开销售的神秘面纱

1)2)3)4)客户为什么购买

顾问式销售的最基本前提

从“被动”销售到“顾问式”销售 将方案与客户的痛苦连接起来

二、销售的核心是信任

1)2)3)4)我无懈可击的形象.我百万美金的笑容.专业度决定信赖度 永远替客户着想

三、如何设计开场白

1)如何开场，一开口客户就爱听 2)犯这种错误谁能救你

3)5种最经典开场抓住客户心

四、了解需求，成交一半

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1)2)3)4)撬开客户的嘴，你才有机会

需求是问出来的，问对问题赚大钱 最有效的需求提问技巧

说服任何客户的三步骤

五、最实效的产品介绍技巧

1)2)3)4)把看不到的东西呈现出来 销售结果，不是销售产品 体验越深入，购买越痛快 没有塑造产品，绝不报价

六、排除客户异议

1)2)3)4)5)是谁点燃了“客户”心中的怒火 不搞定心情，就会搞砸事情 价格谈判，谈的不只是价格

客户一般会在什么时候提出异议？ 

异议的真正目的是什么？

七、出手就成交，做一单成一单

1)2)3)4)说对了就成交，用心拿订单 让客户自己来说服自己 成交的关键在于敢成交 四大成交绝技

八：服务成就大市场

1)2)3)4)

成交是服务的开始 客户满意是最好的服务 用心服务是最好的销售 引发转介绍

期待与您的合作…………!

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第二篇：面对面顾问式销售学习感悟

观看“面对面顾问式销售”的视屏培训后，我感悟很深，在销售的过程中销的是什么？销的是自己！产品与顾客之间有一个重要的桥梁是销售人员本身，贩卖任何产品之前先贩卖的是自己！如果客户不接受这个人（销售人员），他就不会给你介绍产品的机会！在买卖的过程中卖的是什么？在买卖的过程中卖的是好处！在和客户面对面的沟通过程中，我们销售人员要让客户明白我们的产品能够给他带来什么利益与快乐避免什么麻烦!作为联通的一线销售人员，我们和客户沟通的时候，要说明我们的产品（手机卡）能帮您省40%或更多的话费。同时还要推荐我们的某种业务在成功的商务领域能够给来的快乐和商务功能是其他产品都无法比拟的！例如：我们的3G业务可以为客户提供视频通话、手机电视、手机音乐、手机上网等功能。从产品知识到销售技巧都有了很大进步，让自己不仅是从知识面上的提升，让自己发生质变的是心态。这样我又忽然想起了几句话“自信是成功的一半”、“一个人的态度决定整件事情的结果”等等，这说明了我们心态的重要性。也许各居一线的同事压力比较大，同时也有在一线寂寞煎熬的时候，在压力面前我们退缩吗？不，千万不要让自己放弃。放弃的信念丝毫不能有，因为我们是最棒的。这点小小的压力又能算得了什么呢？放弃只能意味着我们的失败，难道我们想做失败之人吗？我们作为一线的渠道管理人员是公司和代理商（合作伙伴）沟通和联络的桥梁。我们就要尽心尽责做好自己的本职工作，把公司交给我们的工作不折不扣地落实到位。通过正确的方式和代理商沟通、激励他们结合自身的优势多发展业务多的到一些实惠！我们有信心结合自身优势，了解同行业的发展，让竞争的意识作为我们的助推剂，提升综合素质，增强信心，以最好的心态重新回到工作岗位上，去给经销商和客户一个崭新的精神面貌！

在此次视屏学习中我了解到营销的基本原则是定位。目前，我们公司在通信领域的市场占有率和移动相比还有差距，在大客户和集团客户方面我们的业务非常难发展。这样就需要公司员工付出更多的辛勤和汗水扎扎实实地按照公司的营销政策去执行。在培训中内训师教我们身处一线的销售人员怎样与客户建立良性的交流和沟通技巧：1.访前规划2.进行联系3.建立客户资料4.评价机会5.接触6.提出解决方案7.完成销售;拜访开场白：1.简短 2.确认自我3.确认好处 4.请求见面5.确保理解;准备是成功的关键：1.介绍演示 2.确定客户需求3.提供解决方案4.展示客户价值5提供行动计划等。

1.此次培训给我的心得体会：1.本人作为一名渠道管理员（区域经理）要时刻奉尚以人为本，用户至上的服务理念。想用户之所想，急用户之所急！在今后的渠道管理工作中将管理与服务并重。2.做人做事情要有积极的态度、明确的目标、正确的方法与良好的执行力。首先，让我们分析“态度决定一切”这名话，其实这就包含了它积极的思维力量。试想在现实中我们不可能把每一件事情都做得完美，但我们一定要去积极地去朝着完美事物的方向努力，这样就会在不懈的努力中得到不断地成长，不断地进步。

其次，我们的工作与学习生活一定要有明确的目标。其实素质与业务技能培训的每个主题都有明确的目标，整个团队所有的策划和执行也始终是紧紧围绕既定目标的。我们在生活和学习中也应当结合实际做出明确的目标，包括短期的和长期的目标，也就是在“做”之前应当明确“做什么”。

再者，是要有正确的解决问题的方法。工作与学习生活中，在明确了目标之后就是“如何做”的问题了。好的方法和决策可以起到事半功倍的作用。

最后，是要有良好的执行力。虽然每个培训课目进行之前团队成员都有自己的观点，但在执行的具体过程中大家都得统一听一个声音的调配。有的培训课目如“团队组建”的完成就需要团队的高度协调一致，当培训师的指令下达时，队员们都积极迅速地响应，小心谨慎行动，最终顺利完成。在工作中也该如此，无论我们确定的目标再远大、方法再正确、少了执行一切都会变为空谈；同样，只有坚决的贯彻执行，我们才会在工作中发现问题、解决问题，从而及时调整纠正，更好的完成目标。

我作为一名联通的“区域经理”在渠道管理和市场销售方面的知识和经验都有很大的欠缺。在今后的工作和生活中本人将努力学习给自己补充能量、提升自身的短板！力争做一名合格、优秀的“区域经理”。

第三篇：面对面顾问式实战销售读后感

读后感

随着社会商业化程度的增加，销售的触角已经延伸到了社会生活的各个角落。我们越能推销自己，让买我们想法的人越多，成功的机会就越大。不只是业务人员需要懂得销售产品，获得客户的认同，其实我们每个人都需要培养销售能力。

《面对面顾问式实战销售》这本书正是提高我们销售能力的有利书籍之一，此书以问为开始，以问为结束，让你在问题情境当中细细体味由作者的经验而提升出来的销售中的灵气，给你一个用心思考的空间。

通过学习《顾问式实战销售面对面》这本书，让我认识到销售不是整天不停地跑，不停地走访客户，不停地推销产品，而是一项需要用心的工作，用心的去学习技巧，用心的去思考，用心的去为客户着想。做一名好的销售人员，必须树立以客户为中心，拥有帮助客户解决问题的顾问式销售理念，将销售的重点放在为客户解决问题上，而且必须掌握一些销售技巧让客户认可我们，例如要让客户信任我们，建立信任需要一边问一边听，问和听都要有技巧，呼应要有鼓励性和互动性，要有认可的听对方的回答，要想办法拉近彼此之间距离。在这本书中你也将学会到：如何倾听顾客心声，并且以令人信服的态度提出符合顾客需求的解决方案；如何利用有力的词句、正确的观念创造一份属于自己的销售指南；如何利用穿着和身边的物件营造专业的形象，使客户产生信赖感；如何使用一对多的方式在同一时间内销售

产品给数百或上千名客户；如何善用客户关系管理的惊人力量，与客户成为知己好友，如何请客户将他的朋友将业务介绍给你，以完成惊人的业务量。

销售不单是一种行为，更是一种美。我们需要掌握一定的销售技巧，满足顾客需要，适应社会的发展，这样我们才不会被这可怕的现实给打败，才能在社会的人潮中成功的挤在社会的前列。

第四篇：面对面顾问式销售学习心得

面对面顾问式销售学习心得

自做销售业务以来，慢慢体会到，销售要的是业绩、成果，所以说同样的销售也需要有新的东西„„新的思想、新的理念、新的说法以及全新的状态！以往每次的学习我都会得到很深的体会：工作上的一种新思路或者新的工作方法、工作态度。虽然只是一句话，但却深谙管理之道、处事之道。我们在淄博聆听了葛亮老师的《面对面顾问式销售》，其中：“人追求快乐和逃离痛苦的力量之比是1比4” 这一观念值得我们去思考。做销售的最高境界，就是一开始狠狠的给客户砍上一刀，然后在流满鲜血的伤口上撒上一把盐，最后再开始问客户是否要买我们的产品，因为这就是解药。顾客永远对我们所销售的产品是无知的，他想要的是能给他带来什么好处（或者是利润、结果、快乐），关键是我们能给他制造了多少痛苦和带来什么好处解决痛苦。当然了，引入我们这个行业就是我们的产品能给客户带来那些可以解决客户痛苦（需求）的良药（利润、服务、公司品牌涉及到其个人品牌的提升。。。等等）。需要我们思考的是如何在保证公司利润最大化的原则下，真正的去满足这些客户需求，我们今年的产品质量、销售等环节出现了一些问题，那么明年我们就要拿出真正在市场上可以立稳脚跟的产品，还有适合的激励政策；再有我们公司的现状是回款率低，是什么造成的肯定是原因很多，我觉得人的因素在里面起了很大的作用。难道真的是客户不回款吗，实际我们对业务责任心的要求不严、追踪不到位，这个是我作为一名销售人员首先要检讨的方面。好的政策与制度是可以激发与惊醒个人的，这说明不是业务员不能回款还是痛苦（压力、奖罚）不够大，这也是我今后的工作中要努力改变的一个方向，提高自己的业务水平。

赛

音

2010-9-29

第五篇：顾问式销售

顾问式销售

课程大纲

第一章销售的影响力

世界上最伟大的影响力——销售力

探索销售的方法——顾问式销售

世界上一，二，三流公司的经营模式

世界上一，二，三流销售人员的销售模式

第二章恋爱式销售模式

拒绝，包装，道具，长久经营的观念，售后服务；

第三章人类行为的动机

快乐与痛苦；

两种力量的对比；

销售过程中客户在想什么？

第三章沟通说服技巧

沟通=说别人想听的，让别人听你的沟通原则：双赢

沟通目的：把我们的想法、观念、点子、服务、产品让对方接受。沟通效果：让对方感觉良好

第四章销售中问问题的重要性

1、开放式问句

2、约束性问句

问话的方法

问问题的技巧

聆听的技巧

赞美的技巧

肯定认同技巧

第五章销售准备工作

1、身体准备

2、精神和心态准备

3、专业值得信任

第六章良好的心态

面对工作的态度

自己的孩子与别人的孩子

培养员工积极的态度

员工自信的培养

让员工学会感恩

第七章如何开发客

准客户的必备条件；

谁是我们的客户

他们会在哪里出现？

我的客户什么时候会买

为什么我的顾客不买？

谁在跟我抢客户？

第八章哪些客户是我们需要的对你的产品和服务有迫切的需求

与他的计划之间有没有成本效益关系

对你的行业产品或服务持肯定的态度

对你的产品、行业、服务认可。

有提供大订单的可能

第九章如何面对拒绝

把拒绝当成客户对我们或产品不太了解；

成交总在5次拒绝后

当你选择了销售，你就选择了被拒绝。

算出每一次拜访的价值；

先肯定和认可

第十章如何建立信任

你看起来就像这个行业的专家；

要注意基本的商业礼仪

问话建立信赖感；

聆听建立信赖感；

身边的物件建立信赖感；

使用顾客见证建立信赖感；

第十一章 了解客户的需求

N现在用哪个产品？

E哪里比较满意

A不满意的地方在哪里

O谁是决策者

S解决方案

第十二章介绍产品最好的方法

1、配合对方的需求价值观

2、三分之内让他有兴趣

3、互动与参与

4、带来的快乐,与减少的痛苦

演练:一分钟的产品介绍

多讲故事,少讲成份和大话

不贬低竞争对手；

三大优势于对手三大弱点做比较；

塑造独特卖点

第十三章解除抗拒的8个方法：

1、确定决策者

2、耐心听完客户提出的抗拒神父的工作

3、确认抗拒分析

4、辨别真假抗拒

5、锁定抗拒

6、取得顾客承诺假如解决这个问题，是不是你能马上做决定

7、再次确认承诺价值——让客户守信用

8、以合理的解释解除抗拒——皆大欢喜

第十四章成交和转介绍

1、确认产品的好处；

2、开口要,要求客户转介绍1-3人；

3、解除客户担心；了解背景；

4、要电话号码，最好当场打电话；

5、在电话中肯定、赞美对方；

6、约时间地点。

第十五章你的服务能让客户感动？

1、假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳；

2、我是一个提供服务的人，我提供服务的品质跟我生命品质、个人成就成正比。

让顾客感动的三种服务：

1、主动帮助顾客拓展事业；

2、诚恳的关心顾客，以及他的家人；

3、做跟你卖的产品，没有关系的服务。

顾客服务的三种层次：

1、份内的服务；（可以）

2、边缘的服务；（不错）

3、与销售无关的服务。（物超所值）