国家订单读后感（本站推荐）

第一篇：国家订单读后感（本站推荐）

《国家订单》

作者：王十月

评语：作为一位从工人中走出来的作家，王十月对于全球化背景下中国企业中不同身份人们的复杂境遇有着深切的体会和理解。他的《国家订单》在危机与生存的紧张叙述中烛照人心，求证个体的权利、梦想与社会的和谐、发展，体现了公正、准确地把握时代生活的能力

什么样的作品才是好作品。当然不只是像《红楼梦》那样的作品才是好的，依我看来王十月的《国家订单》也是值得人细读的。王十月在《国家订单》中想表达：在全球化的师弟啊，每个人的命运都不是掌握在自己手中，都是与别人有关的。也许，当我们都在庆幸“9·11”事件发生在美国的时候，在中国，却有着大批人也深受其害。这是一个什么样的逻辑。这就是强者社会、弱势群体的悲哀；这就是命运无常、捉弄人的无聊。

在王十月的作品中，打工者们是弱势群体，他们都命运都不掌握在他们自己手中。当遇到困难时，总是祈求上天再给他希望，只可惜，只希望来得太渺茫，和希望共生的是失望、是绝望。文中好几次都提到了命运。正如：“命运在他快要崩溃的时候，突然给了他希望，可是希望破灭的这么快”“命运就像一只猫，而我们不过是一只老鼠，命中注定了是要被弄死，却不让我们一下子死得痛快，却是把我们折磨得死去活来”。其实命运折磨的是那些弱势群体，往往他们的命运没有掌握在自己手中。既然给了他们希望，为什么又让他们失望、绝望呢。我想，这就是命运无情的地方。

小老板说，其实命运是给过他机会的，但他没有好好把握。也确实，如果它能够现实一点，不那么贪心，把工作外包出去。或者，不那么无人性的要工人加5天5夜的班，也许就不会掉入命运的陷阱。可是，濒临破产的他，如何能够放弃这一次的希望。底层人民就是这样无力，明明命运就在眼前，弹指一挥间就能改变命运，可由于自身能力的有限，往往玩不过命运。这是底层人民可悲的地方：命运往往不掌握在自己手中。

我很佩服王十月，他把底层劳动者的悲哀与不幸描写的很细致、很生动。这部作品没有华丽的辞藻，却深入人心。我想就是因为他平平叙述、细细道来，却说出了一个大家都想说出的真相。我觉得这是难能可贵的。

有人总认为自己能够改变命运。这么乐观的生活态度让人佩服的同时也怀疑他行吗。当你自信满满想要改变命运的时候，命运却在骄傲的向你宣战。谁是最后的胜利者，肯定不是你。但人总是经得住打击的，只要没死，他就能够一次又一次的爬起来。如果，我们早知道命运的安排，是不是就能规避一些不必要的冒险。如果文中小老板能够预见他的未来，他还会不会坚持接受订单。有时候，命运总是在和我们开玩笑，一次又一次的捉弄我们。

所以写中篇小说《国家订单》讲述了一个发生在南方制造业小镇的故事。故事中的小老板是一家私营服装厂的开办者。他靠着多年打拼的经验，从普通工人到技术骨干，最后终于拉起一拨人马自立门户。但是，小老板手头上的工厂毕竟规模不大，他靠一名香港外贸商赖查理断断续续发来的订单维持运营，以图壮大。李想是小老板的得力助手。赖查理未结清货款突然失踪，小工厂的存亡岌岌可危。面临妻子即将生产的经济压力，李想向小老板提出辞职。李想的一名律师朋友周城那边催得紧，要李想给他做助手。小老板受到的压力越来越大，他终于下定决心，即使工厂破产也要先把工人的工资结了。在这个紧迫关头，赖查理给小老板打来电话说有一个报酬很高的订单，要得紧，那就是要在五天之内生产出二十万面美国国旗。接到这个订单，小老板像抓住救命稻草似的，紧锣密鼓地做出安排，准备打个翻身仗。他立即付清拖欠工人的工资；对曾经给他写恐吓信的工人张怀恩恩威并施；还临时奖励李想一万元以便稳定他的军心。生产大会战如期开展，李想曾经提醒过小老板在这么短的时间内生产二十万面星条旗几乎是不可能的，并建议对外转发部分订单。但是小老板执意要抓住这个机会捞回一笔。连续五天五夜，工人们只因为机器发热无法运转休息过四个小时。在连续加班期间，工人们怨言四起；只有张怀恩尽心竭力，毫无抱怨，他拖着病体协助小老板完成了生产任务。李想因为妻子打来电话说快要生产了，临时离开工厂。做完订单后，小老板履行承诺，把工人们带到大鹏湾去游泳。但是张怀恩并没有同他们一起出游。小老板说张怀恩大概是去看他的未婚妻了。小老板来到做妓女的情人阿蓝住处，像别的客人一样，小老板在她面前描绘起自己的壮丽前程。突然，小老板接到工厂来电，说张怀恩死在了车间的布料堆里。张怀恩的父母来工厂为张怀恩料理后事，小老板把他们安排在一家宾馆，并答应给张怀恩

父母八万元赔偿金。李想已经成了周城的助手，他们受一家美国基金会的资助为中国劳工免费代理赔偿诉讼。周城、李想他们一听说小老板给出的赔偿金数额就打抱不平，主动为张怀恩父母免费代理。他们找到小老板，准确地把张怀恩之死定性为“加班致死”，提出八十万元赔偿金的要求。被逼无奈之下，小老板反而天不怕地不怕了。他一个人出去散步，看到马路旁的高压电线杆，爬了上去。他拿出那面原本打算珍藏起来用以展示工厂扭亏为盈起死回生历程的星条旗，在空中飘展。警察在劝导，妻子在电杆下祈求，情人阿蓝打来电话请求他不要把自己抛下，赖查理又打来电话说再追加订单。小老板把电话摔得远远的，把那面星 他的《国家订单》跟其他作家的小说有些不一样，也是特别的，这就是鲜明的个，这也是一个作家出来的条件，很重要的条件。《国家订单》，在一个小老板面临的危机里展开，他的合作伙伴赖查理消失了，消失了四个月，他不能发给工工资，厂子面临破产。就在他已经绝望时，赖查理又来了电话，还来了订单，美因为９１１事件，民高涨了，需要旗，这也就给小老板带来了生机。赖查理给小老板２０万面旗的订单。小老板便安排工加紧生产，他把工厂起死回生的希望都寄托在这个。《国家订单》里写的几个，都很有格。小老板的妻子在小老板最困难的时候，冲他发火了，应了那句——“夫妻本是同林鸟，大难临各自飞。”朋友李想也因为妻子的临产而离开小老板的厂子。还有一个工杀小老板的心都有了，因为拿不到工资。还有一个女阿蓝。小老板一样的物。写了小老板和阿蓝的*。寥寥几笔，决不是噱，给真实的感觉。

真实也是小说给的总体感觉。不是那种对底层想象中的描写，也就没有过分的煽。他的文笔运用短句，语化。让有一种持续阅读的望。他把真实以最为生活的方法书写，让感觉离生活是那样的近，有些无奈，却有一种坚韧传达出来。

《国家订单》讲述了一个服装厂小老板，因为香港贸易商赖查理的货款收不回，濒临倒闭。恰好这时，美国发生了“9·11事件”，美国人民的爱国热情空前高涨，家家户户都在门口悬挂国旗。赖查理向小老板下了一批美国的国家订单，要求小老板在五天之内生产20万面美国国旗。为了按时交货，小老板不得不逼着工人加班，五天五夜只睡四个小时。国旗终于按期交货，小老板也履行诺言，带着工人到海边去游玩。此时，却发现新提拔的车间主任张怀恩，因连续加班累死在了车间的碎布料堆里。如果没有以“为弱势群体提供法律援助，维护弱势者基本人权”为名头的律师周诚的出现，小老板用8万元即可平息掉“死亡事件”。周诚却以80万元索赔把小老板逼上了破产的绝境。最后，小老板在傍晚时分爬上了高压线架。小说到此戛然而止。

围绕加班生产国旗，小说还穿插描写小老板与张怀恩、李想等打工者的爱情与生活，治安员查暂住证、收容遣送、工人暴力讨薪等细节。不同人物所遭遇的现实困境，也是生活中大多数人都可能碰到的问题。鲜活饱满、真实有力、直指当下、充满了生活气息的细节描写，使小说拥有了直入肺腑的说服力。王十月的叙述坚持了一个客观的中立者的立场，没有时下一些作者在描写劳资关系时，先入为主的批评资本怜悯弱势的高姿态，来为自己博取道德制高点。他客观地为我们呈现了处于全球产业链末端，以劳动力廉价为最大特点的中国制造业在当下的困境。这不仅是个人之痛，更是时代之殇。

文学评论家雷达先生认为，《国家订单》直面中国的现实，作者身临其境，对金融危机背景下中国企业中不同身份的人们的复杂境遇有着深切的体会和理解。笔者觉得，小老板“失望———希望———绝望”的现实遭遇，折射了我们在经济高速增长下的“发展之痛”。无论是小老板、累死的张怀恩，还是为了生计要辞职的李想，他们不过是最普通的劳动者，为了求生存、求发展而竭尽全力地拼搏。

20万面国旗，是小老板的救命稻草。为了独享全部利润，小老板动员全厂所有员工，包括自己，24小时加班。如期交货后，工人得到了比平时高得多的工资，小老板还领着全厂工人去海边旅游一天。如果张怀恩不死，这样的结果将是皆大欢喜。他的死，尖锐地批判了“为了利润可以不顾一切法律规定———可以将人的基本权利压缩至最小，甚至没有”的发展模式。

小老板的选择具有普遍性，在利益的强烈魅惑下，他做出24小时加班的决定可谓“合情合理”。在张怀恩的赔偿问题上，若是8万元的赔偿标准，他不会破产；而律师提出的80万元，意味着他又要回到10年前一无所有的境地。所以，小老板最后的选择同样具有普遍性。无论赔偿多少，都是一个谁该为低端制造业所奉行的低人权恶果买单的问题，遗憾的是，这个糟糕的答案是“中国人”三个字。

小说结尾，坐在高压线架上的小老板又接到了赖查理的电话，要求他再加工10万面星条旗。他扔掉手机，一边骂着“去他妈的国家订单”，一边摸出口袋里的星条旗样板，使劲扔掉。这或许可以看做小老板的觉醒，却为时已晚。

王十月的中篇《国家订单》（《人民文学》2008年第4期），从广义上仍然可以划到“底层写作”的名下，但它却很有新意，这种新意表现在它关注劳资矛盾，改变了以往作品在劳资关系中“妖魔化”老板的倾向，甚至，还涉及到了劳资雇用关系之外所产生的惺惺相惜的情感层面。小老板面临着三角债的危机，香港人赖查理欠小老板的货款，小老板欠供货商的钱和工人工资。工厂山穷水尽，连最受老板器重的李想也萌生去意。这时候，峰回路转，赖查理突然出现，工厂起死回生，但是，李想和小老板之间的情义一去不返，李想的建议小老板也无心再听。为了完成赖查理的订单，小老板让员工日夜加班，最终酿成了工人张怀恩疲劳死去的惨剧。张怀恩的家人原本满意小老板的赔偿，但是在为工人维权的律师周城的“帮助”下，他们反悔，小老板无路可走，自寻短见。小说在短短的篇幅中，涉及到了有关劳资关系的方方面面，显示了这一工业社会的伴生关系背后所牵扯到的多层次的社会矛盾，很容易让人想起《子夜》，只不过与吴荪甫相比，小老板的经营、野心和对员工的驾驭都缺乏大气魄，都显得“小”。然而有意思的是，决定这个偏于中国南方一隅的小老板的命运的，居然是美国的“9·11事件”；小老板接受的订单，居然是制造大量的美国国 旗。如此卑微与宏大的落差在“全球化”现实中的整合，或许是作品另外一个值得延伸思考的维度。（文艺报）

一个濒临倒闭的、面临重重困境的企业，突然之间接到了一个意外的大订单，因“9·11”事件爆发而催生的国家订单，于是乎，这家企业得以起死回生了；于是乎，这家企业开足马力、加班加点地开工了。似乎是上帝在眷顾着这家企业里的所有人：老板、员工，还有这家企业的债主们。他们是一群什么人？他们是一群背井离乡，来到这片土地上开掘“金窖”，朝思暮想着要改变自己命运的农民工。就是这家企业的老板，也同样是一个农民工，一个通过自己胼手胼足的努力，才开创下这一家企业的农民工。然而，后来的事态发展，几乎出于所有人预料，在加班加点的过程中，这家企业里死人了，死了一个为了报答老板“知遇之恩”而拼死拼活工作的农民工，他死在了工作岗位上。于是乎，情势急转直下，记者们、律师们纷纷盯上了这家企业，光是他们为这个可怜的农民工开出的“命价”，就足以让这家企业重新走到破产的边缘。所有人的美梦都成了泡影。上帝重又露出了狰狞的面孔，用自己的翻云覆雨手，置所有人——尤其是企业老板于不堪承受的境地之中。这就是实力派作家王十月的小说新作《国家订单》。

毫无疑问，这样的故事情节，是富有戏剧性和传奇性的，十分耐读；尤其是这样的故事跟农民工的生活、生命和命运联系到了一起，在目前的政治文化语境中，就特别地具有轰动性效应，也特别地富有意味，更是特别地具有撼动人心的力量。很明显，这是一部关注农民工命运的小说，但却是用别样的视角，来关注农民工命运的小说。小说中那个神秘的外籍商人赖查德始终是神龙见首不见尾，他的莫名其妙地失踪，就能让这家企业濒临倒闭；他的一个突从天降的订货电话，就能让这家企业起死回生；他金口开出的交货日期，却又让这家企业重新面临灭顶之灾„„直让人疑惑，他就是那个掌管着、拨弄着人们命运的上帝吗？抑或是民间传说中那个能给人带来旦夕祸福的神巫？他在小说中的强势存在，无疑使小说获得了一种形而上意蕴。也就是说，这部小说是用神秘的命运视角来关注农民工命运的。在这个意义上，这些农民工只是社会人生意义上的一个个独立的“个体”，而没有了政治意味比较浓厚的身份界定。从而，也就使这部小说具有了明显区别于其它“打工小说”的素质。其它“打工小说”大都是从社会问题角度来关注农民工命运的，也就是说它们所着力表现的，是因为这样或那样的社会问题的存在，才导致了农民工这样或者那样非同一般的命运。自然，赖查德这个形象在小说中所承载的意蕴，决不尽于此。他的牵一发而动全身的力量，本身就折射出另外的一些问题：如农民工企业的可悲的社会地位。一家企业的兴衰荣辱竟然取决于和仰仗于，另外一个生命个体的道德素质，不能不说，是这个企业的悲哀，也是这个企业里所有人的悲哀；农民工社会地位的低下，和命运的脆弱，也由此可见一斑。同时，作家通过这部小说，也似乎在有意揭示一些农民工身上存在的突出问题：比如，重情义而轻法治；比如贪钱财而轻生命；比如愚昧、狡黠、斤斤计较、目光短浅；等等。

值得一提的是，这部小说读完以后，在人心中所引起的审美情感是复杂的，混糅的，是无法用语言来条分缕析地描述的。换一种说法，就是让人觉得，欲说还休。因为作家切入生活的角度是独到的。小说通篇运用的是全知视角，但是在相当的篇幅里，却还运用的是人物视角，也即小说主人公“小老板”的视角，情节发展的每一个环节里，读者都跟他感同身受，同呼吸共命运。所以，尽管他从社会道德意义上看，是一个为了钱财，为了效益，对工人命运不管不顾的“黑心老板”，但我们却对他憎恨不起来，因为，他所走的每一步，都是为情势所迫的。如果，换了我们任何一个人处在他的位置上，我们可能也是那样干的。对他的悲苦命运，我们却也同样同情不起来，因为，他为情势所迫的错误决策，导致了生命的陨落。读者对他的感情，可能永远会是说不清道不明的。这就使这部小说具有了别样的艺术魅力。

第二篇：《用脑拿订单》读后感

《用脑拿订单》是第一本我在明白了什么是商业书籍之后认真阅读的商业书籍。第一次看的时候心态是慕名阅读。除了精彩的案例让人一睹为快，叹为观止之外，其他描述的部分虽然硬着头皮一读再读感觉还是无法顺畅连贯，但我还是从心底赞叹该是怎样的思维能把控制人行为的大脑分析的如此淋漓尽致。

转机来自亲眼目睹，亲耳所闻，身临其境聆听孙老师的这个课程，那两天带给我的震动比这么多年都来的强烈。才明白原来所有的成功不是来自偶然，所有表面的行为的背后都有其可以揭示的深层次的实质，以及对于沟通而言怎么说和说什么是同等重要的。

很想把自己的感受写下来，却第一次发现不容易。被强烈震荡了的思想想用文字表现逻辑的此刻，发现自己的无力。无力的原因就是所有的感受都还只是停留于表面，没有融入自己的内心，所以也就无法肆意的流淌。但不想就此放弃，就以此为一个开始，总会慢慢好起来的，只要坚持带着脑袋认真的阅读。我想借助于我近期看的一本揭示在华外企经营内幕的商战小说《圈子圈套》来描述《用脑拿订单》带给我的启示。

《圈子圈套》属于我比较喜欢看的小说类型。让我想起以前看过的一本韩国以真人真事为蓝本的小说《商道》。都很精彩，不同在于当年看《商道》只是因为看而看，除了精彩赞叹已经不记得有哪些可以运用到现实生活和工作中。这次，因为有之前《用脑拿订单》的基础，再阅读的过程中，发现自己会不由自主把小说里面的情节和左右脑的作用和关系联系起来，呵呵，为了自己的这个无意识的动作，我感觉还挺高兴。

以书中主人公洪钧刚刚遭遇事业滑铁卢惨败之后加入各方面都不如自己以前ice公司的维西尔公司，以一个北京区的销售经理的职位漂亮的打败原来实力团队各方面都要略胜一筹的ice公司而最终中标的过程，是一个很好的吻合了《用脑拿订单》阐释的主题内容的案例。总结以下6点：

1。运用理性左脑去做销售和沟通，使对方处于感性右脑思考状态，运用感性去建立客户关系，这样更容易达到我们的目的。洪钧在第一次去普发进行研讨会遇到对方公司姚工的挑衅的处理方式就运用了这个原则。用垫子化解姚工的挑衅。通过这次接触通过左脑判断出姚工的性格属于油烟不进，软硬不吃。策略：攻心为上。了解到姚工喜欢历史，尤其是明史，洪钧就在他的助手点菜的过程中，巧妙的以左脑做沟通，使姚工处于右脑思考状态，一餐饭的时间让对方感到意犹未尽，坦然的邀约继续茶馆喝茶，接着由洪钧巧妙的运用郑和下西洋转到普发的单子上，看的我就是两个字——佩服!想起孙老师说的，任何时候销售都应该是主动的带着客户朝前走，即使是一顿饭，洪钧和姚工的这餐饭为这一点做了非常精彩的说明。还有后面对于决策人金总助理韩湘的接触，也运用到了这个原理。顺利树立在一个众多人采购的项目里面真正可以和自己站在一条战线上面的内线关键人物。这个过程我觉得还说明了在销售过程中，通过左脑来提出问题，然后说明原因，严重后果，从而获得韩湘的信任和依赖，最后深度关注洪钧，并成为和洪钧目标一致的具有影响力的决策人之一。

2。案例的销售语言：“您那么忙，下次再抓住您的时间就更难了，我干脆来了死皮赖脸，今天非见着您这位真佛不可。”约见孙主任。

3。不同的客户采用不同的策略。和范宇宙的合作，以及用范宇宙来解决强烈反对他们但又有决定权的柳副总转而支持他们都说明这一点。

4。销售人员应该当个杂家，对什么事情都有点兴趣，对什么事情都有些看法，都能说上一二，而在说这些的时候最好可以采用故事的形式，建立冲突，讲述细节，情节紧密。洪钧用一个日本翻译的故事讲述他为何喜欢明史的原因，让我印象深刻。

5。要有好的心态，不要着急，不要烦躁，不要让客户感受志在必得的心思。在客户强调对手的优势的时候，要肯定对手的优势，转移客户关注自己的优势。在初期自己薄弱的时候采用拖的战略，等待对自己有利的时候采取行动。

6。获得决策人的认可，扩大影响力。成功邀请到金总无形导致其他决策人员对维西尔公司的重视。而邀请到的理由就是真正把握到金总关于购买软件的目的的正确把握。那段邀请的话很精彩：“金总，我直接过来和您打招呼就已经够冒昧的了，那我就干脆斗胆再冒昧一下，我想请问，普发集团这次的软件项目，是要解决面子问题还是解决肚子问题呢?”特殊的开场吸引金总的注意力，再开始展开，切中金总关心的实质问题，也就是正确了解了客户的需求，在此基础上展现自己可以满足客户需求的能力，赢得客户的好感和信任。

《用脑拿订单》一书确实如扉页所提示的，冲击了我的信念，世界观以及人生观。它是销售人员的功夫秘笈，级别等同于《葵花宝典》，虽然我吸收的还非常有限，但我自己感到高兴的是我终于有了清晰的努力方向。说句和销售无关的话，这本书上面所揭示的一些原理用在一生与人交往也是受益匪浅的。虽然书中的很多精粹我还没有全部吸收，但这本书有助于让我有志于登上销售顶峰而不再觉得只是白日梦。

第三篇：用脑拿订单读后感

从前，有许多销售人员，不知道如何从事销售，几次“战斗“失利，精神萎靡，内心焦虑，累死累活也无法签单，用脑拿订单读后感。就算是签单了，成交价格也让老板欲哭无泪。于是销售人员上山寻求灵丹妙药，一位气宇轩昂的师傅拿出了珍藏已久的“宝典”。师傅手捧宝典，屏气凝神，顿时乾坤大挪移，恍惚间人们经历了一场开光仪式...故事的经过姑且略去，结果是：这些销售人员得此真经下山之后，不靠对汽车的了解，仅仅靠给客户的新车“开光”，就能完成销售、拿到订单。这到底什么原因？

答案是“用脑”。

身为营销及销售行为专家的孙路弘先生于2006年出版了《用脑拿订单——销售中的全脑博弈》一书，迅速在市场上走红。当本书的销量达到5万册后，读者来信就超过了1000封。本书的影响力可见一斑。本书不仅详细分析了销售过程中各个环节的布局以及解决之道，更重要的是教你“用脑”拿到订单，“用脑”去思考。

左脑是利益，逻辑线索，理性思维；右脑是友谊，模糊意识，感性思维。

初读此书，对书中各项观点深感新鲜，于是便下定决心细读一番。一段时间下来，真可谓是“衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴”。虽说没能全部参悟，倒也领悟了七八分哲理。

书中最核心的思想便是“不怕客户没有钱，就怕客户没问题——问题是需求之母”，读后感《用脑拿订单读后感》。从第一页到最后一页，作者都时刻提醒销售人员不要忘记挖掘客户的需求。在一个完整的销售过程中，从确定潜在客户到确定需求再到进行销售，作者都试图运用左右脑法则来解释问题。

与客户打交道时，作者强调了三个原则，分别是：感性沟通、荣辱与共和关系标志。不得不说作者十分了解中国社会的文化底蕴，只要跟人打好关系，一切就都是那样的易如反掌。

左脑是理性的，右脑是感性的，左脑负责逻辑推理和因果分析，右脑负责图像和记忆。因此，有效调动对方感性，可以通过形象描述的手段强化个人感受，还可以用扩张对方周围的手段来建立感性认同。作者如是说。

每个人都不是孤立的个体，总要生活在某个群体或组织间，如何运用人际关系展开交往是右脑所要负责的工作。同样，在介绍7个核心销售技能时，同样需要用脑：行业知识（左脑实力）、客户利益（左脑实力）、顾问形象（左脑实力）、行业权威（全脑平衡）、沟通技能（右脑实力）、客户关系（右脑实力）和压力推销（右脑实力）。

同时本书提供了一张测试表用来测试你的哪项技能更发达。一般说来，左脑能力较容易提高，而右脑能力则不然，需要你有良好的社交沟通能力。

左脑实力可以通过制定标准死记硬背、训练对数字的敏感性以及逻辑思维来提高，右脑则需要对事务有多种可能性判断的心理准备，在与人沟通时，对方言谈举止暴露出来的蛛丝马迹都可以透露其目前的心思。有一部很火的美剧《Lie To Me》就是专门研究心理的电视剧，不过我至今还没看。

当然，本书还有很多可以借鉴的案例和方法，作者在2006年7月又出版了《用脑拿订单经典案例实录》，可以说再次引爆了一个高潮。

应该说本书对中国销售人员的帮助是不可估量的，独到的思维价值体系加上严谨的推理，使得本书的观点被很多机构采纳。在美国，3亿人口中就有8千万销售人员，而在中国，这个数字又有多少呢？

紧跟时代潮流，传播智者思想。有兴趣钻研营销的童鞋们，不妨去借阅下本书来看，一定会让你大受裨益。

第四篇：用脑拿订单读后感

结论

2、左脑是利益，逻辑线索理性思维

结论

3、右脑是友谊模糊意识 感性思维

结论

4、潜在客户

左脑追求产品带来的利益、企业动机、企业职责、是局限短暂的右脑追求产品带来的感觉、个人动机自我发展、是广阔的长期的结论5销售人员

销售中期、左脑进行对产品利益分析

销售初期/销售后期（签约后期）右脑进行对客户关系的建设与维护

结论6潜在客户用右脑认识销售人员，用左脑建立信任

结论7在没有事先准备的面对接触中、绝大多数人用右脑

结论8在事先充分准备面谈中，在话题预期范围内你用的是左脑、维持的时间取决于话题在预期范围内的时间、一旦话题被引导出准备范围，用脑拿订单读后感。则再次使用右脑、结论9人们擅长在快速的反应中使用右脑。在谨慎的决策中使用左脑

结论10左脑是深思熟虑的地方、右脑是现场发挥的地方

结论11左脑依靠信息来决策、右脑依靠感觉来判断

结论12左脑考虑收益。右脑考虑成本：左脑考虑价值、右脑考虑价格

结论13农业文明善于用右脑、缺乏精确的训练和应用

结论14工业文明善于用左脑、缺乏多模糊的控制和应用

结论15信息化文明史左右脑的高速发达，浑然一体，共同发挥作用

结论16关注销售人员的左脑建设，左脑能力的内容和水平是可以通过训练来实现的，相对来说，右脑能力的内容和水平是难以通过培训来实现的，因此需要识别销售人员的右脑水平

结论17右脑是有关沟通的表现、处事能力的结论18左脑是有关思维表现思考能力的结论19右脑水平的测量：表达能力，处境判断能力，快速的决定能力实力分布的快速感觉和倾向，冲突中选择立场的准确性和速度，读后感《用脑拿订单读后感》。

结论20左脑水平的测量：思考能力，逻辑能力，推理能力有效陈述表达一个具体事物的能力，语言的结构，语言准确性，用词水平词汇掌控能力，有效扩展情景片断到一个完整的故事情节的能力

结论21潜在客户容易从右脑开始接触销售人员，并在接触的过程中使用左脑。但是使用的时间是短暂的，随后又转向右脑，但一般不会再返回左脑。除非是再次见面。也许会重新用左脑来对话，以及决定话题

结论22对销售人员的挑战则是不断通过左脑严密的思维，用右脑的形式来感染潜在客户，并将客户锁定在右脑的使用上，从而达到签单目的结论23右脑是经验性的，左脑是知识性的结论24技能是在左脑的基础上通过右脑来表现

结论25销售人员的右脑对潜在客户的右脑（象限图1）

潜在客户在用理性思考，因此会出现许多对产品或销售人员代表企业实力品牌甚至对销售人员产生异议这些异议基本是理性思考，销售人员诺以右脑，试图模糊化。且无法陈述产品给客户带来的利益，无法赢得客户的信任

结论26销售人员的右脑对潜在客户的右脑（象限图2）

双方关系的建立，主要看双发的阅历经历敏感性以及感觉能力。

结论27销售人员的左脑对潜在客户的右脑（象限图3）

一般来说，销售人员是有计划、有准备的、于是只要潜在客户使用右脑，那么将左脑的内容虚化为右脑的内容展示出来，实现有效的影响对方的感觉，从而营销到他的决策

结论28销售人员的左脑对潜在客户左脑（象限图4）

潜在客户在经过慎重考虑再次见面的时候会提出一系列问题，其中有信息寻找。有逻辑思考有感性问题有理想问题。但一般来说理想问题居多

结论29决定是使用左脑，但是受到左脑的严重营销

结论30全脑销售对销售人员管理的三点启发

首先在挑选销售人员时，先考虑测量其右脑的水平，因为右脑水平是难以培养

其次测量销售人员左脑水平确定其培训的重点通过逻辑训练可以在一定的时间内达到标准水平

最后实现左脑的培训。并保持对右脑的测量

第五篇：用脑拿订单读后感

读《用脑拿订单》后感

不管是生活还是工作，销售处处可见。只是如何做好销售，如何让双方都满意一定是每个销售人员都期待和追求的。对我来说，亦是如此。从接触客户时的无知，到最后达成协议后的那份成就感，都是我不断成长的闪光点。那么怎样才能做好销售呢？怎么才能把丢单率降到更低呢？ 用脑拿订单这本书可以给我们提供更大的帮助。

该书通过对100位销售顾问的销售追踪进行分析，更多关注左右脑的变化。作者通过这些调研，用30条结论进行论述展开。全脑销售博弈的学术说法是左脑计划、右脑销售。我感觉本书是按照左脑理性，右脑感性来进行延伸和丰富的。诸如：左脑是利益，右脑是友谊；左脑赢得信任，右脑赢得好感；左脑进行思考，右脑进行沟通等等，这些都是作者所提倡的。当然通过一个个案例进行分析，进而拿到订单，这些案例都会让我们心潮澎湃。在销售过程中，从面对客户那一刹那，所有的肢体语言及客户的反应，大脑都会反馈给我们不同的看法：客户对我们很满意或者该客户很冷淡，不容易接近等。这是我们的一种直觉判断，而这种判断就是右脑反馈的产物。我们可以继续跟进，多次的沟通，以至于最后成单或者丢单，这一过程就是我们大脑进行处理分析的结果。

诚然在整个销售过程中，每一个细节都非常重要，一个合同的签订要顾及很多层面，但是作者告诉我们，信任是打开销售的敲门砖，对此我非常认同。就拿我的一个客户来说吧，该客户一直有传感器的需求，但是一直处于不断的询价状态，最后客户负责人郑总告诉我已离职的业务报的价格比我的还低。基于客户的这种想法，我将公司的授权资质以及这几年来的售后拜访工作全部发给客户，意在告诉他这所有的工作都是公司的平台在支持的，而不是某个人在操纵。所以最后即使我的价位高于离职的同事，该订单还是与我公司签订。这就是信任的问题，在一个整体的销售里面，客户的信任不仅仅是对我们个人，这期间还包括对公司、对产品、对其他客户的反馈。然后我们—一线的销售人员的做法会将这些慢慢传输给客户，我相信品牌的作用应该也是如此。犹如梅特勒-托利多这一品牌，我的客户基本上给出的都是质量好，但价格高。这种评价对于我们而言，其实是幸运的，在这个越来越重视高效益的今天，产品质量的好坏是每个企业都非常在意的重中自重。客户信任的天平一旦倒向我们，那么光明就不会遥远。

在本书中，作者反复强调左脑右脑，这些都是在告诉我们如何用心去处理事情。处处留心皆学问，面对客户，他的一言一行，都会告知我们不同的信号。在面对这些信号时，既要求我们快速的做出反应，更要我们做出正确的反应。那么如何做的更好呢？只有不断增长自己的专业知识，逻辑思维能力和应变能力，才能成为客户心目中的销售顾问。“百问不倒”不是传说，而是不断去学习，去锻炼的结果。左右脑的锻炼是持续的，而销售更是持续的。尽管销售的过程中，我们无暇去思考左脑或者右脑，但此书都在传达我们一种方法，洞察客户的心理状况，如何更好的去把握销售的契机。我想说，不管面对任何事情，用心做事，终归会越走越好。