新品上市的方案

第一篇：新品上市的方案

中国营销传播网 精彩文章（保留版）：

中外企业新产品上市模式及操作手法对比

中国营销传播网，2008-08-08，作者: 魏庆

中外企业经营风格大相径庭

国际企业的精细化管理总是让内企望洋兴叹，于是高薪诚聘外企职业经理人来“改天换地”。

外企职业经理人进入内企后第一件事往往就是惊呼：“这个企业怎么这么乱？市场决策怎么这么草率，这么混乱的企业怎么还能存活（早就该倒闭了）”。

事实上，国内就是有很多企业在这么“混乱”的管理状态和“草率”的市场决策之下生存，而且业绩节节攀升，企业迅速发展。

笔者先后在台资、美资跨国企业和大型内资企业打了十几年工，又培训了大大小小300多家不同资本背景和规模的企业。发现一条潜规则——从营销模式到管理手段，内企和外企业各有一套。外企的严谨、理性的确很科学。内企表面上很乱，实际“上形散神不散”，在中国这块土地上做生意，内企有他们自己独创的“迷踪拳。”。

本文就从新产品上市的角度谈起：

中外企业新品上市整体思路和执行手法的差异对比

不管什么企业，新品上市一般都得经过四个步骤：

1、新产品的设想

2、新产品的生产改良最终定稿

3、新产品销售的步骤计划

4、新产品上市销售实施

同样的过程，内外资企业作法几乎完全相反，而且非常有戏剧性

第一步：新产品的设想和创意

外资企业：着重于新品可行性研究——解决概念问题：打算卖什么产品？卖给谁？卖什么优势？

外资企业首先会花几个月甚至半年一年的时间去做市场背景数据研究、了解市场整体趋势、分析目标市场上的竞品有哪些弱点可以利用、消费者还有那些需求没有满足、最终找到市场机会（如：1.6元以上的高档袋面市场有需求但无强势产品）；然后针对市场机会量身订做提出新品概念（产品的克重、规格、价格、包装、诉求点等要素的初步确定）；最后评估上市这个产品所要求的生产设备投资、盈亏平衡点（要达到收支平衡必须完成的基本销量）、所需财务支持、必备销售网络（考虑是否需要专门建设企业以前尚未涉足的销售渠道）等方面企业是否存有足够的承受力。决定企业是否有能力上马这个项目，并可能从中获利。

内资企业：赌一把，看老板的感觉准不准。

宗庆后先生曾经有一句名言：我宗庆后就是不相信外资市调公司的数据，我做生意靠感觉。

内企的新品往往是老总感觉一来，灵光一闪拍脑袋出一个模糊的创意（比如：整一个专门给农村市场投放的低价方便面？借非典的机会搞一个纯天然的洗洁精？）。接下来下面的经理就要赶紧搞出一堆“这样的东西”然后一个一个让老板过目，最后拍板定案进行生产销售。

老外最看不懂的就是内资企业新品推出速度，笔者给国内的一个知名糖果企业培训，正巧碰上他们在销售会议上商谈“明年公司准备把现有的190种产品刷掉70个、重新上马110个，大家根据自己区域的情况提提意见，会上把这事情定下来”。这种“亡命”的招数，拿到外企里肯定吓死一片！

分析与点评：

From EMKT.com.cn

让人惊叹的是内资企业如此“仓促”和“草率”的新品推广效果往往并不差——成功内企在市场上咤叱风云决不是靠管理取胜，新产品策略恰恰正是他们的主要优势之一。

相反外资企业煞有介事劳民伤财搞了一大堆调研，新品却常常无疾而终（最典行的就是可口可乐公司在中国大陆市场推出的天与地茶、天与地水、醒目、岚风接连失败）。

内资企业和国际性企业对新品上市项目的不同态度，一定程度上反映着东西方两个群体的思维方式差异。你看，西医就是一切要靠数据，动不动让你做一大堆化验。中医就是凭感觉，脉搏摸一摸就知道给你吃什么药——这让很多老外格外想不通，所以博大精深的中医中药在很多西方国家还是非法行为。

到底感觉这个东西可信吗？

宗庆后说他不相信数据相信感觉的同时还说了一句话：我一年差不多有两百天时间在市场一线走访，所以我对市场非常有感觉。

内资明星企业老总大多数“出身贫寒”，一线起家。当年创业之初“曾经亲自瞪着三轮车挨家挨户上门推销”！他们提出产品创意也许没有正规营销理论做背景，没有专业调研公司的市调数据做支持，但“我在农村长大、我是农民的儿子、我最知道农民需要什么”，他们对某一区隔市场（如：农村市场、小家电市场）非常熟悉，他们知道这些消费者需要什么东西，喜欢听什么样的名字。他们创意新产品凭的是多年深积厚累的市场感觉。

而这种感觉，岂是抽雪茄、和咖啡的老外和西装笔挺在办公室对着电脑冥思苦想，出差住星级宾馆的的所谓外企职业经理人能领悟的？

别笑话内资企业太土，他的这一套一定时期内在中国很管用——产品创意来源于一线，研发成本低、上市/调整改良/推陈出新/乃至下市都很快，他们甚至能为一个经销商，一个地级市场专门生产一个产品,真正的以销定产。

万一要是感觉错了怎么办？推倒重来呗！反正我们上一个新品花不了少钱！出十个新品只要能“火”一个就赚回来了！

老外的那一套理性分析模型不是没有道理，只是他们太没“感觉”，而且执行往往有问题——

所谓的跨国公司市场部、知名专业市调公司里领头的往往是个“洋鬼子”（对中国市场了解有限）、跑腿办事的是高学历、满口英语、熟练掌握EXCEL表格各种功能的“假洋鬼子”（实际上连批发市场门朝那边开都摸不清），中间还夹杂着很多小算盘、个人利益、打工心态的影响。这种“文人雅士”做的数据分析，难免偏误。

应该怎么办？看你的企业规模了，小企业根本就别管什么数据研究那一条，你请不起真正专业的市调公司。市场流行什么你就做什么，有新想法了最好先找个区域试销一下。大中型企业如果作为老总觉得自己有足够的市场一线体验和感觉，不妨就凭感觉做原始创意，然后让数据分析做验证，当两者发生矛盾时你就可以三思而后行。

记住！市场调查不要预设立场，不是给你的英明创意找数据支撑！

第二步：新产品的生产改良最终定稿

外资企业：胜兵胜而后求战，上市前要确保我的产品真的有优势！

企业必须投入必要的人力、物力将产品、包装、广宣品等样品和设计稿拿去做实物测试，随时准备推翻以前的研发成果重新改良，同时根据产品特性、消费群风格开发设计促销品和陈列工具。直至确认产品在口味、包装、形象等方面较竞品有明显优势。

例：某台资方便面企业新品上市前口味测试要求：全国范围内的口味测试，须选定7个代表性城市，每个城市选定2个测试点（测试场所），每个口味每场测试100个样本，并与设定的竞品进行对比测试，计算下来，一个口味在全国的测试场次是14场，总样本数是1400个

内资企业：一般这个问题属于人民内部矛盾。

大多数内资企业也会做口味测试和包装广促品设计改良，但是很少做外部测试。差一点的企业是老板尝尝口味，看看包装，然后说：“这个不行，那个也不行，嗯，这个可以，就用这个。”好一点的企业会在职工食堂搞一个内部口味品尝，大家七嘴八舌提提意见。

分析与点评：

说来可笑，内资企业老板一张嘴做口味测试，结果往往还挺准的。这几年看到很多国内的小企业生产的产品从口味、使用功效上，并不比国际企业的适销性差多少。这还是要归功于老板的感觉，另外一方面内资企业的老板比较注重经销商的意见，而这些人天天住在市场一线，往往对内企的产品改良起到很积极的作用。

你看，这就是外企学不了的地方：市场研究、产品研发测试成本低。生产的人力、设备、原材料成本更低；销售的人数及管理投入方面也同样具备优势。内企总能花很少的钱，整出不错的产品来——于是内企推出的新品总是更迅速、更低价、更有利润优势，因而能调动通路销售商的推销意愿……。

但是说到包装、广告、广促品方面，内资企业就输得太多了。

社会文明程度越高，影响人们购买决策的心理因素占比就越大。加上卖场渠道崛起，消费者近距离自选式购物、包装/终端陈列/海报/广促品等更成了产品的推销员。

谁敢说王麻子剪刀质量太差，健力宝就是比雪碧美年达难喝很多？但是我们的产品摆在货架上不能脱颖而出夺人眼球、集中陈列时各个品项的包装五花八门不能形成统一的视觉效果、广告拍摄质量让人耻笑、海报设计土的掉渣、促销品跟人家一比较自己都觉得寒碜、甚至连促销小姐都站没站样坐没坐样！

走进超市看看，高端市场几乎全被外企垄断——方便面吃的是台湾统一、饮料喝的是美国可乐、连避孕套都用的是杜蕾丝！为什么内资企业的产品只能在农村市场打转转、在第三世界国家中独领风骚，一进入高端市场城市渠道就举步为艰？

是执行力的问题吗？是人员管理效率的问题吗？

这些当然有一定影响，但如果只就着这些题目做文章，那就完了，中国企业和国际企业这方面的差距20年也撵不上！

比较实际的问题还是，我们的产品及其延展物给人的整体感觉太差了，只能在农民兄弟那里讨讨欢心。

这不，出来了个农夫山泉，因为起家之前有广告公司的背景，在产品的包装、口味、卖点提炼、广促品形象上下了点功夫。结果，名叫农夫山泉，在村里表现一般，但却悄悄的进城了，还卖得不错呢！

第三步：新产品上市计划

外资企业——谋定后动，这个新产品怎样有组织有秩序的卖出去！

新品上市前计划包括两块的内容

一：新产品上市前各项工作排期：新品上市前要经过产品批量试车、上市前再次确认、批量生产的物料到位、广促销品及包装到位一线市场、企业内部上市说明动员大会、新产品批量生产并到位一线市场、媒体投放确认并开始监播、卖场超市渠道新品进店准备等一系列细节工作。涉及到市场部/销售部/储运部/研发部/生产部多个部门的配合。一个环节出问题都可能造成整个新品上市瘫痪。外企会制定严格的新品上市工作步骤排期表。并有专门的人员（可能是产品经理）跟踪协调确保各项工作如期完成、无缝衔接。

二：新品上市后的行动计划和目标：新品上市区域、各区的提货进度目标、各区终端铺货进度目标（要求各地在什么时间达到多少铺货家数和铺货率）、各地针对通路店方和消费者做怎样的促销活动（具体的时间、地点、方式、督办、回报）、广告具体播放时间及频率、预计各地不同时段达到的新品销量预估、广告及促销费用预算。

内资企业：想个办法把新品卖出去

销售总监牵头协调各部门开始准备物料、产销配合。中间会有很多摆不平的部门协调，常常掉链子。笔者亲身经历过新产品上市销售一个多月，生产部告知包材断货两个月内无法再生产，同时市场部竟然才把产品定位文案搞出来的笑话。

内资企业也有新品上市计划，但相对粗放。主要集中在各地的销量进度计划，电视广告和全国性促销费投入计划，以及全国性促销方法说明三个方面。对新品上市的区域、通路铺货进度、促销的详细步骤、各项活动的检和督办复命制度都没有详细的定义。

分析与点评：

外资企业强调理性思维、强调工作的计划性、组织性、可控性。上市前各项工作都有细致排期、所以外企里“掉链子”现象比较少。内资企业在这方面却不停的付出代价：

以新品上市的区域策略为例，外资企业会根据自己的产能、销售网络、和费用投入情况确定第一批上市区域，逐渐推广。内资企业是一窝蜂上市，恨不得卖到国外去!一定会出现产销矛盾浪费市场资源（比如一个低价食品企业生产高端新产品、全国市场放货，结果会造成二三级市场提了货卖不动，滞销过期。中心城市断货，刚炒热的市场又晾凉）。

“策划大师”的生意这几年好像不如以前了，产品经理这个职位的待遇却一天天看涨。

这是好现象，说明中国的企业逐渐开始认识到新产品上市不仅是找卖点、玩噱头、做促销。而是从市场研究、到产品概念具象化、到产品改良、乃至产/销/储运/采购/财务协调配合、最终上市计划并执行的经营链！需要一个专业的人和机构统筹运作！

外资企业的周密的上市计划对内企更有借鉴意义，尤其是对各地铺货进度、超市进店进度、促销执行进度的细致要求。这些行为让新品上市有章可循，能够随时监控实际表现与计划之间的差异及时纠偏，步步为营才可能步步为赢！

但有时候外企又犯了形而上的错误： 企划部在上市计划中对每项促销活动的执行细节全部详细列明，同时要在销售部促销活动每一步的执行进行实地调查和数字追踪。但销售部总觉的企划部“闭门造车”做的促销方案不好执行（比如：铺货进度要求太高、陈列奖励标准太苛刻）。新品上市一旦出了问题，销售部指责企划部的方案是狗屎，企划部指责销售部执行不力。

背后的原因，其一是企划部的确离市场比较远，其二本身这种模式就有点企划部监督销售部的味道，走惯江湖的老销售们早就看企划部的“专家学者”不顺眼，岂能受你这口鸟气？

企划和销售如何有效配合？可口可乐的装瓶场，在这方面走出一条新路来，推荐大家学习：

“通路促销”的策划工作交给销售部，企划部只负责消费者促销。避免企划部与销售部之间相互扯皮，而且销售部做的通路促销方案往往更有针对性。缺点是销售部制定通路促销政策往往倾向于销量的即时提升，造成促销的片面和费用增加；

企划部、销售部一定要有一个人说了算（即：或者企划部经理领导销售部经理，或者销售部经理领导企划部经理，或者有一个营销副总同时领导两个部门）而这位营销部的领导要具备全面的企划、销售知识，并且同时对销量、费用负责。这样，营销副总会利用专业技能和领导权威去协调这两个部门之间的矛盾。不至于出现企划部、销售部直接把官司打到总经理处；而总经理要管理整个公司运作，精力不够，同时对销售、企划知识又不够专业，“断不清官司”的现象。

第四步：新产品上市执行

外资企业——有条不紊，把这个产品按照计划卖出去

计划制定之后，新产品上市开始，销售部在此期间的销量、回款、铺货、超市进店、促销执行、各级价格维护等一切行为和绩效都会在总部和产品经理的严密关注之下——销量完成不是唯一目的，对照上市计划中的新品铺货进度、新品促销任务等各项计划，一项工作跟不上排期表的进度都可能会受到相应的处罚。外企一向相信：“过程做得好结果自然好”。

内资企业——卖！都给我好好卖、我看着呢！

因为计划做的粗放，所以执行起来基本上大家都是结果导向——至于过程吗，大家就各显神通。数据追踪主要关注销量，对铺货、促销执行等有时也喊一喊，但很少真的下功夫去监控。

分析和点评：

“过程做得好结果自然好”一句话道出了外资企业的管理精髓，真的是，如果一个区域新产品铺货到位、价格稳定、促销及时执行、生动化表现又很好这个产品一般不会卖得太差否则要去反思自己的产品、广告、包装有没有问题了！

内企在新品销售执行上有两个独门武器：

1、善于造势：

经销商订货大会至今仍然让内企痴心不改：订货大会上销售总监亲自出马慷慨激昂的向经销商讲解新品的优点、政策如何优惠、返利如何高。往往一个会下来订单几百万（后面会不会造成乱价、过期、不得而知）。

2、销量压力

稍上规模的内资企业，策略性新品上市最初提货阶段基本上“没人敢卖不好”——新品上市前各地的销量计划会作详细的分解，新品提货任务量会精确到每一个区域，每一个业务员甚至每一个经销商头上。

新品上市后老板天天盯着新品销量，周周搞排名，月月搞竞赛。还真的有销售额几十个亿的大企业把全国几千个业代每天的新品销量进度上墙（做看板），新品任务量三天一个周期，天天追，哪个区卖得好自然有可观的物质激励。压货不及时的业代虽然身在千里之外也逃不过电话里一阵臭骂，甚至作为“顶风作案的典型”当场拿下。

高激励加高压力，前有胡萝卜后面有狼牙棒，只问结果不问过程，内资企业靠这几个原始的招数，屡创奇迹。

到底谁的做法更值得借鉴呢？

外企业学习内企在目标管理上的狠劲，这是中国式的打法——充分发挥人的潜力，有用！

内企要借鉴外企关注过程的思想。毕竟没有终端表现当然没有实际销量，压货会带来过期、砸价、蹿货、促销资源流失等一系列问题。

但只是一定范围内借鉴而已，现阶段大多数内企还不适合照搬外企“过程做得好结果自然好”的做法（至少不适合全区域推广）。

其一你根本没那么多人去细致执行、更没有办法检核管理各地的“过程好”有没有做到。

其二内企现在主要销售力量是经销商，只要产品策划上多下功夫，价格、广告又有优势，把经销商调动起来压压货让他们做渠道，对内企而言是个比较现实的做法。乐百氏近年来一直表现平平，突然间出了一个脉动，火的一塌糊涂！难道说是乐百氏突然间提高了终端铺货生动化能力，贯彻过程管理思想了吗？

附件：新品上市执行过程中具体操作手法的对比

新品上市，外企以“正”合、内企以“奇”胜，外企有规范、内企有机巧，外企靠理性，内企凭感觉，果然各有一套。

对外企而言，切莫小窥内企不合常规常理的打法，事实证明这些打法在国内市场往往是屡建奇功，成王败寇也许不太好听，换成实践是检验真理的唯一标准应该可以接受吧。

对内企而言，大可不必妄自菲薄，但也不要得意忘形，切莫因几次投机成功变成一个彻头彻尾的投机者，昨天的成功经验今天不一定有效。重感觉轻理性、追结果放过程，之所以这么做是因为你暂时没有实力精雕细刻做生意，真想进入高端市场、树立品牌、让企业长远发展，一定要学习外企细致严谨的经营管理方法。

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第二篇：新品上市 促销方案

促销方案

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会员制

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三星级会员积满xx分直接兑换价值xx元的xx人的xx地方xx天xx游的豪华旅游大奖。

会员升级制

普通会员满xx分升级为一星级会员。一星级会员满xx分升级为二星级会员。二星级会员满xx分升级为三星级会员。

新品上市xx天xx月内，1个顾客推荐x个(如3个)顾客购水，可送推荐人小礼品(指甲剪、手电筒，水杯。)

1个顾客推荐x个(如5个)客人，多送推荐人1桶桶装水。

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新品上市xx天xx月内，凡订购桶装水满xxx元的送xx桶水 凡订购桶装水满xxx元的送xx桶水+xx牌饮水机 凡订购桶装水满xxx元的送xx桶水+xx牌饮水机+xx年饮水机的清洁和维护 桶装水也可积分，积分加入会员，享受可兑换的礼品。

获得积分的方法：

1、登录响水汇源饮用水网站 http://www.xiexiebang.com，并注册成为汇源会员，即可获得汇源赠送的x个积分。

2、购买xxml或者xxml（12联装）内附xx分积分卡，购买xxml或者xxml（24联装）内附xx分的积分卡。使用方法：只需刮开积分卡上“会员积分获取凭证”上的会员积分验证码，登录汇源网站或通过手机进行积分充值。

3、购买桶装水可积分xx分/桶。

4、购买xxL水票赠送xx个积分。

积分规则：

★汇源积分是根据用户购买汇源饮用水后，对所有汇源用户的一种回馈。★汇源会员可以在汇源网站，通过使用积分参与兑换礼品、享受服务、积分抽奖等，无需您支付任何费用，包括礼品邮寄费用。★产品积分采用实时记录方式。

★汇源积分仅适用于本积分计划，并不构成持有人资产，积分不可转让给其他消费者或任何第三方。

★积分有效期：至上传之日起到第二年xx月xx日，逾期失效。(例如：2012年3月1日上传的积分有效期至2013年12月31日24时，之后积分无效。)汇源有权对积分规则进行调整。

活动期间内，新老顾客一次性购买价值xx元xx升水票套装，套装包含xx张xx升水票+xx牌电热水器，并获得xx积分。

每张xx升水票可兑换xx升Xxx 瓶/箱，并免费送货上门。

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团购xxLxx瓶矿泉水享受xx折。并获得xx分积分和精美的钥匙扣1个。团购xx桶桶装水享受xx折。并获得xx分积分和价值xx元的手机充值卡。广告传播方式：

1、纸媒：本地报刊，报纸，杂志，图书等刊登广告。

2、传媒：电视，广播电台，录像，幻灯片播映广告。

3、利用街道、广场、超市、机场、车站等的建筑物等粘贴广告。

4、设置路牌、霓虹灯、电子显示牌、橱窗、灯箱、墙壁等广告。

5、公交车车身广告，公交站站牌，汽车站附近大型户外广告。

6、高速公路的户外广告。

7、利用影剧院、体育场（馆）、文化馆、展览馆、宾馆、饭店、游乐场、商场等场所内外设置、张贴广告。

8、利用车、船、飞机等交通工具设置、绘制、张贴广告

9、大型网站，团购网，论坛，人才网，校园网，新浪微博，投入广告宣传。

10、利用馈赠实物进行广告宣传。

11、利用其他媒介和形式刊播、设置、张贴广告。

12、小区的广告发放，小区的广告牌宣传。

13、街道的遮阳伞，超市挂放小吊旗。

第三篇：新品上市策划方案

IBM新品上市策划方案

IBM PSG策划实施该系列产品的上市发布会。作为年轻高效、品质服务的专业公司,充分发挥自己在公关创意、多技术支持以及大型活动经验丰富的优势,在很短的时间内作出了回应,迅速提交了策划实施方案。

超越自我 跨越 2000----IBM PC300 GL 新产品上市公关案例 主办单位：IBM 咨询单位：北京海天网联公关策划有限公司 项目背景 IBM PSG 部门nn 即 IBM 公司个人电脑事业部，负责 IBM 公司 PC 机的全球研 究、生产和市场开发，并为各行业用户开发基于 IBM PC 的解决方案。PSG 在 中国开拓市场的短短几年内，市场份额迅速上升成为中国市场最受欢迎的国际 品牌之一。为了满足国内中小企业转变核心业务向电子商务时代过渡，挤占低端商用台式 机市场。IBM 决定在 1999 年 9 月推出其 PC 300G 6288 系列和 6563 系列商用台 式机上市。使其成为跨越 2000 年低端商用台式机的主流产品。此次活动是配合该机型全球上市时间的统一行动，这就要求在不足一个月的时 间内完成北京，上海和广州三地的上市宣传工作。经过慎重选择，IBM PSG 部门决定委托海天网联帮助策划实施该系列产品的上 市发布会。作为年轻高效、品质服务的专业公司，海天网联公司充分发挥自己 在公关创意、多技术支持以及大型活动经验丰富的优势，在很短的时间内作出 了回应，迅速提交了策划实施方案。项目调查 当前国内的商用台式电脑市场，品牌机、兼容机品种繁多，产品竞争日益激 烈。我们从市场调研入手，通过直邮、专业知识问卷调查和利用 IBM 公司网页 进行网上调查的方式。了解到： a.人们认为 IBM 公司商用机为第一品牌，品质好、售后服务好，价格也高。b.消费者消费心理和行为并不成熟，不了解自己所需机型和必要的功能。c.对 IBM 电脑所提供的其他解决方案知之甚少。由此我们分析出，目前消费者对 IBM 公司产品并不十分了解，同时消费行为也 有待指导。我们的市场活动应从此着手，突出产品特性，打消消费误解。项目策划 公关目标 1.在全新的会议形式和氛围中，全面了解体会到两款新机型的性能特点，体会 到 IBM 公司专业的服务和物超所值的价格。2.通过此款跨世纪产品的市场促销，展示出 IBM 公司在新世纪的市场营销战 略。公关策略 1.突出产品的优越性，PC 300G 作为 IBM 商用台式机跨越 2000 年的打产品之 一，符合最新的 PC 99 标准，通过了国家计算机质检中心 2000 年符合性测试，在系统配置、3D 性能、主频速率、可管理性以及降低总体拥有成本(TCO)等诸 方面比其较早型号有了显著的提高和改善。因此确定活动的主题为“超越自我，跨越 2000” 2.强调 IBM 产品价格并不高，具有最佳性价比和配置灵活性。此次推出的 PC 300G 是商务型的台式电脑，在行业中属于低端产品，同时他还有非常诱人 的价格。3.我们通过独特的活动形式，来增进 IBM 公司的市场亲和力，并拉近客户与商 家的距离。4.类似产品的市场推广活动一直是墨守成规，没有新奇和精彩的创意，会议形 式安排上也都基本上大同小异没有创新，几乎都是台上侃侃而谈，台下却气氛 沉闷的场景。具体安排 1.将整个会议过程策划成为一个现场抢答竞赛综艺节目的形式。a.用必答题和抢答题的方式，充分地调动起每位客人的参与积极性。b.来宾以行业区分，安排不同方阵竞争。c.在优胜方阵中抽出幸运来宾，从而增加活动的紧张刺激。2.会场布置 a.会场外周边悬挂海报和挂旗，布置来宾签到处。b.会场内搭建的形象背景板，两侧安排产品介绍区和现场演示区。c.搭建专用舞台和舞台灯光架 3.设备安排 a.专业多媒体投影仪、巨型银幕和音响设备 b.采用专业舞台灯光器材和整套电子计分设备，突出抢答竞赛活动时的真实感 觉。4.设计制作大量的宣传印刷品，全部活动印刷品的设计风格都以大会形象为主 线，主题形象贯穿始终。并在印刷品明显位置标出产品价格，强调价格在行业 中并不高。5.设计、制作促销卡并在活动期间发放，再次突出产品价格优势。为整体市场 宣传活动起到推波助澜的作用。6.针对此次活动的受众人群并配合上市广告的宣传，分别邀请《北京晨报》、《解放日报》等大众新闻媒体，《上海证券报》等不同行业媒体和《信息产业 报》等 IT 专业媒体。7.聘请知名电视台栏目主持人担当司仪 邀请电视台节目现场乐队，以增加现场效果 邀请电脑行业专家和 IBM 公司 PSG 部门产品经理作专题演讲 8.邀请 IBM 代理商前来助兴，并安排展台区域，展示 IBM PC 解决方案在实际 工作中的应用。9.新产品发布会要求北京、上海和广州三地同举办，并且要同样规模和效果，为保证活动的顺利进行我们成立专门的项目小组成员为： 项目总监 1 人； 负责此次活动整体的运作和与客户保持联系 项目协调 6 人； 负责与公司内部、会场协调，布置现场装饰 服务支持 8 人： 各种器材会议资料的筹备和运输 设计创意 3 人： 会议整体形象会议装饰品、印刷品的设计 设备工程师 9 人： 灯光、音响设备的安装调试和现场控制 接待人员 8 人： 现场引导客人签到、入场、分别落座与不同方阵以及来宾签 到、发放会议资料 项目实施 时间安排： 1999 年 9 月 15 日北京、9 月 21 日上海、9 月 28 日 广州 日程安排： 09:0009:50 09:5010:30 10:3011:20 11:20IBM 公司出产的掌上电脑和移动电话 7.其他和促销 a.活动结束时响起节奏轻缓的乐曲恭送客人散场。b.发给每位来宾纪念品和此次新产品的促销热卖卡。8.发挥专业会务组织经验 a.准备签到时所需要的文具物品，保证数百名来宾分别按签到。b.确保会议流程上每个细小环节连接的顺畅。c.对会场整体进行协调部署 项目评估 1.来宾感受 a.此次活动使与会来宾感受到了 IBM 企业文化，客户对会场内外形象鲜明布置 装饰 和生动刺激的新鲜组织方式表示认同。b.会议现场主持人话语与乐队的即兴发挥相配合。c.IBM 公司专家的细致讲解和来宾争先恐后的回答提问，都达到活跃现场气氛 的目 的, 并能够让与会者印象深刻。2.活动资料筹备 a.在活动筹备时间不足一个月的情况下，我们压缩设计制作时间，超时加班完 成 印刷品和装饰品的制作工作 b.保证会议资料运输按时到位。3.IBM 公司企业文化 a.此次活动体现出 IBM 公司的精神风貌、未来的市场策略和发展方向。b.IBM 在本次发布会上充分展示了国际化大公司的工作作风，在很多方面体现 了 大公司特有的水平。4.媒体评估 a.此次发布会共出席媒体 49 家，记者 50 人，其中大众媒体 18 家，行业媒体 2 家，专业媒体 28 家，网站媒体 2 家，电视台 2 家。b.各个媒体对此反应都很积极，截止到 1999 年 10 月底为止，已经有 47 家媒体 为 此做了 51 篇专题报道，其中：《中国计算机用户》《电脑商情报》 《PC Shopper》 北京经济报》还从不同的角度连续刊登了两篇文章，并附上了 图片。c.总之，IBM PC300G 的发布在今秋成为媒体和用户关注的焦点，并在公众媒 体 和 IT 媒体获得了很好的传播效果。5.代理商评估 a.活动过后此次推出的新款机型，在行业市场上一度呈上升热销势头 b.此款机型比以往的产品要畅销很多。c.合作愉快，将会大力推动产品销售

康师傅新品上市策划书

康师傅新品上市策划书

一,前 言 一年一度的炎炎夏日又一次悄然而近,这对快速消费品——方便面行业 来说,无疑就是销售淡季到来的标志.因季节因素的影响,整个方便面市场的吸 收量将明显下降,即使是中国大陆方便面的第一品牌——“康师傅”亦是如此.这预示顶益公司第二季度的方便面销售额将呈现出低谷走向的曲线态势,但一直 以“占据并扩展高价面市场,分割平价面市场”为行动目标,颇具方便面推广经 验的顶益公司是不会轻易顺从大势的.顶益公司通过大量资料显示及多年的策划 经验分析认为,只要能抓准消费者的心态需求,把握市场状况并推陈出新,即使 是淡季,也能掀起“康师傅”的热潮.广告活动策划是策划人员根据社会组织的现有状态和目标要求,构思和 设计实现广告目标的行为和活动方案的过程.一般来说, 战略规划都具有稳定性, 不可随意变动或朝令夕改,广告活动策划也不例外.这便要求我们在进行广告活 动策划时,必须进行深入细致的调查研究,把策划建立在对现有信息的收集,分 析的基础上,并客观准确的评估,科学的决策.康师傅集团广州顶益公司企划部 的策划队伍对此更是深感认同.怎样才能找到今夏“康师傅”品牌笑傲市场的绝 招,广州顶益决定向市场要答案!二,了解市场:找出机会,初定目标 2.1 经验与调查相结合,确定推广产品对象 以康师傅各种产品开发的初衷以及翔实的数据资料显示,很明确的告诉 我们,今年夏季的主推产品是干拌面这支新生不久的产品.一年前干拌面开发的 基点就是针对夏天天气炎热而开发的一种没有热汤, 吃起来不热的快食面.其次, 自广州顶益干拌面上市以来的销售走势来看,夏季的销量比冬季销量高得多,销 量比约为 5:1.整个拌面市场的销量走势也是在 5——9 月处于销售高峰,占全 年拌面销量的 85%以上,11——2 月份处于销售的低谷.可见干拌面不抓紧夏季 推广,更待何时? 2.1.1 容器面市场空间分析 市场调查数据显示,目前拌面市场仅占整个方便面市场的 0.3%,在容器 面市场中也仅占 2.6%的份额,所占的市场份额很小,属于小众市场.可见,干 拌面的推广空间是很大的.且从拌面近2 年的发展趋势来看,2002 年 1 月干拌 面在容器面市场的占有率为 1.2%,到 2003 年 4 月,干拌面在整个容器面市场的 占有率提升到 2.6%,干拌面在整个容器面市场中呈现出明显的成长趋势.干拌 面产品的发展潜力和能力是非常诱人的,正有待我们加紧步伐!2.1.2 拌面市场结构分析 在整个拌面市场中,目前主要的竟品有日清的 UFO,公仔炒面王,新面 族,干拌面等品项,且拌面市场竞争状况已由几年前的 UFO 主导市场的局面日渐 改善.到今年 3 月的调查数据表明,干拌面的市场份额已上升到 56%.新面族与 干拌面渐渐挤占更多的市场,尤其是干拌面更是异军突起,后来居上,由占 11% 的拌面市场占有率上升到 34%的拌面市场占有率.表明近年来,消费者对干拌面 的接受度日益提升,并有成为拌面市场主导者之趋势.2.1.3 竞争品牌及产品分析 目前,市场上各品牌方便面竞争激烈,从整个市场的品牌知名度分 析,排名前面几名的是康师傅,统一,日清,华龙等.但具体到拌面(或炒面)市场其知名度排名则是以日清的 UFO 及公仔炒面王为高.且拌面食用率最高的品 牌是日清的 UFO,达 68%,其次才是康师傅等品牌.同时调查表明夏季里干拌式的方便面还是很受消费者欢迎的方便食品.数据显示,很想尝试或很喜欢食用和较喜欢或愿意尝试干拌面的消费者达 82%占 夏季方便食品接受率达 70%,且由于康师傅品牌方便面的高知名度和高美誉度, 消费者对康师傅品牌的延生产品——康师傅干拌面抱有好感.在口味测试中,消 费者表现出 88%的好感度.由此可见,康师傅干拌面产品的消费者品牌接受度已 有较好的基础.据品牌延生和整合原则可知,顺势加强推广本品不仅有利于干拌 面产品的成长和知名度的提高,也有利于“康师傅”品牌的整合.2.2 初定预期目标 综合各种市场数据分析及康师傅干拌面去年同期的销售状况,结合上季 度的销量成长状况,加之本次活动推广的力度预估投放量交叉分析,广州顶益给 本品定下了在推广期 5——9 月月均销售 3.6 万箱,较第一季度月均销售成长 20 0%的销量目标;及占据拌面市场 64%的市场占有率,占据容器面市场 2.6%的市场 拓展目标.三,效果 无论在销售量,销售金额及毛利额上都创饮品系列上市以来本品历史最 高纪录.★销售额追踪:PET 清凉系列 1999 年 6 月份销售金额为 378 万元,七月 份为 762 万元,八月份为 890 万元,九月份为 697 万元,无论在销售量,销售金 额及毛利额上都创饮品系列上市以来本品历史最高纪录.★各项指标追踪:零售点铺货率在旺季时保持 70%以上,淡季时也维持 在 50%左右;在市场份额上,康师傅与竞品统一的市场占比为 7 3.★市场状况追踪:有效实现了由 TP 包装向 PET 包装的成功转换,奠定了 PET 清凉系列市场的主导地位,塑造了品牌形象,为 2000 年销售奠定了良好的 基础,也为茶系列即乌龙茶,绿茶的市场推广打下良好的基础.四,总结 “PET 清凉系列上市策划案”大部分沿袭了食品业传统的通路促 销及消费者促销方式,但在某些方面作了创新.★本案例的机会点主要有两点:第一点即饮料市场由碳酸型饮品向非碳 酸型饮品或绿色饮品转换的趋势, 人们在饮用习惯上更注重饮品本身的自然与健 康特性,PET 清凉饮品系列中的酸梅汤有解暑去火之功效,是夏季首选之解暑饮 品,柠檬茶在口味上则是世界普遍认可的一种口味,新品大包装 PET 的出现,延 续了原品的功能特性又使消费者体会到物美价廉,便于携带的产品包装特性;另 一个机会点则是竞品统一所给予康师傅的一个机会,即竞品在 1999 年 3 月推出 了 PET 瓶装饮品,并经过一定阶段的市场培养,市场已有了接纳该包装形式的市 场承受力,在一定意义上讲,康师傅并不是该市场的先行者而是跟随者,有一定 的市场经验来借鉴,但更重要的是统一的产能完全不足,它只有一条 PET 生产线 来供应全国的市场,而且其生产线远在昆山,而康师傅却同时有天津,武汉,重 庆,广州四个生产基地来供货,且每个生产厂均有四条生产线来生产,无论在市 场供货还是在调货上均优于统一.★本案例的创新在于勇敢地推出“坎级促销”,如前所述 PET 清凉饮品 系列上市相对较晚,行销资源又有限,如果单纯依照产商的力量推出新品无论在 时机上还是在行销资源上都明显处于劣势, 因此利用坎级促销, 相对较高的返利, 调动经销商的积极性,借助经销商的力量来实现促销目的.但坎级促销有一定的 利弊,一方面它能快速地将产品推向市场,经销商为拿到更多的返利,会积极启 动其自有的销售网络,将产品推向下线销售渠道;另一方面坎级促销会扰乱市场 价格,影响到市场价格的稳定性.所以在推出坎级促销后,对其弊的一面进行弥 补,用通报的形式告知各经销商最低出货价格,并签订协议,如违反立即取消其 进货资格,此举措对于有品牌形象的产品来讲对经销商有一定的威慑力,但对小 品牌却未必有效.推出之后对康师傅价格的稳定起了一定的作用,所以管控的有 效性对促销活动执行的成败具有一定的影响力.★本案的创新性还在于“清凉一夏只爱它”的差异性促销方式,传统商 场促销即一个促销台,一至两名促销小姐,以促销海报及促销小姐的促销活动及 现场有竞争力的价格或有吸引力的促销赠品来进行宣导.“清凉一夏只爱它”促 销活动表面上来看与销售并不相连,它只是请你来参加现场游戏,现场布置游戏 感十足,骷髅头,海盗船及探宝箱组成的探宝游戏,精美小赠品组成的套圈游戏 吸引了大量的观众,尤其是小观众更是对此非常感兴趣.与别的促销活动不同的 是参加游戏是需要买“门票”的,“门票”即购买 PET 清凉饮品系列任意两瓶的 小票,即可参加两个游戏,有好玩的奖品送给你.但本促销活动也有一个明显劣 势,即对游戏场地要求较高,场地要足够大,这在大部分商场是不具备的,为弥 补这方面的不足,特选定几家能举办活动的商场,在两个月内每个周六,日持续 进行活动,并用 RD 广播来广为告知.★本案例的成功关键点在于促销活动展开的有序性,连贯性及面面俱到 的营销方式的组合.有序性,连贯性即从 1999 年 4 月份开始全区域投放电视广 告,以 TP 柠檬茶与消费者进行沟通活动,与此同时张贴大量的 POP,为 PET 清 凉上市作前期动作;上市之后,通过经销商联谊会进行上市产品说明会,宣讲通 路促销政策及相关行销支持,使人气指数迅速提升;针对经销商的坎级促销与针 对零售点的返箱皮促销相结合,保证通路的畅通性;通路铺货达到一定水平后即 展开大型的商场促销活动,使推力与拉力相结合,巩固前期促销成效.面面俱到 的营销组合表现为在媒体上动用了电视广告,公车广告,电台广告,POP 张贴及 发布,在促销方式上兼顾了经销商,零售点及消费者各方面的需求;通过策划此 次上市活动,深切体会到一次成功的上市案,应面面俱到,一个环节有遗漏,有 可能全盘皆输.★本案例成功的另外一点就是随时根据市场状况进行策略调整,如第一 波段的坎级推出之后,市场认同由城区批发商(小批发商)向外延伸(大批发商 开始介入),零售店也逐步认同,销量开始放大,在这种情况下,适时调整坎级, 使坎级标准介于小批发商尚有能力去承受而对大批发商仍有吸引力(此标准来源 于对市场以往销售数据的分析),但此时最重要的是保证市场价格的稳定性,所 以马上出台限价通告,规定批发商传货价不得低于某个价格,否则予以断货;而 最后一波段的坎级则考虑季节性因素的影响,着重于大批发商,鼓励其存货以备 淡季时仍可推动康师傅饮品的销售,与此同时,明令公司的限价政策,预防价盘 的混乱.综上所述,一次成功的策划案,不仅仅在于策划案本身的创新,还应在 于前期准备工作的充足性,各项活动安排的有序性,活动进行过程中有效的掌控 以及活动进行中对策划案的修正, 活动结束时对策划案客观的评判以及经验的总 结.露出的“软肋”正好扎 在中国市场,康师傅和统一似乎是一对冤家,总在不停地打着商战.统 一的主打产品是“干脆面”,过不了多久,康师傅也会出来个“干脆面”;同样, 康师傅初期主打市场的“红烧牛肉面”,统一也不会放过,而且经过市场培育, 统一的“红烧牛肉面”居然也成了市场上的“敲门砖”.两家强势竞争对手你争 我夺,使竞争残酷到接近“白热化”的程度.比如 1994 年统一的“红烧牛肉面” 中的调料袋的边缘没有锯齿形状(这样会使出差在外的消费者不好打开调料袋), 市场份额的提高就一直受到制约.统一的“满汉大餐”大包装牛肉面由于抢在了 康师傅的前面而长期变成统一的“王牌产品”.本案例中描述的 PET 之战是康师傅和统一在饮料市场上的一场有趣的竞 争,两家企业对产品换代的看法是英雄所见略同,但统一先走了一步,康师傅采 取的是跟随策略,在营销实战中,该策划案的产品经理看到了统一的“软肋”所 在——产品旺销却经常断货,于是抓住时机,及时出击,利用大品牌企业不经常 使用的“坎级促销”战略,最终达到了抢占市场的目的.案例中营销手法的使用 其实在传统营销理论中都有记载,市场挑战者可采取如下方式进攻:价格折扣策 略,廉价产品策略,声望策略(开发出比市场领导者品质更优的产品),产品繁 衍策略(提供不同的款式,让消费者增加选择),产品革新策略,改进服务策略, 分销服务策略,降低生产成本策略,密集广告促销策略等.本案例特别值得借鉴 的是:提出相关策略(如“坎级促销”)后,及时作别的补充方案进行缺陷弥补.★宣传 1.电视广告 电视广告从 1999 年 4 月份推出“不爱柠檬只爱它”的主题广告,以省台+市台的投播 方式,争取覆盖最大面积;投播第一阶段主要以新包装 TP 柠檬茶为主要沟通对象,5 月中 旬以后片尾加上 PET 柠檬茶的特写镜头及相应之广告语,并持续投放至 8 月中旬.因消费品尤其是饮品系列,属随机性购买产品,且品牌忠诚度不同于其他产品那么强, 所以在推出电视广告之前,康师傅就利用强大的销售网络,组织助理业务代表组成小分队, 通过集中铺货的方式来提升零售店的铺货率,并使康师傅清凉饮品系列铺货率达 75%以上, 在此市场基础之上推出电视广告,就会使看到广告的消费者很方便地买到广告诉求中的产 品,而正是这小小的细节,却是许多厂商在投入昂贵的广告费时却常常忽略的细节.2.宣传品 从 1999 年 4 月康师傅推出柠檬茶/酸梅汤 4K 海报,吊旗,横幅,用于张贴,悬挂于 各零售点及批市摊床,并在张贴时采用标准化的张贴位置,有很强的视觉冲击力,从而提升 了公司的品牌形象;此外为配合“清凉一夏只爱它”商场促销活动,另制作相关主题 DM, 海报,吊牌,书签,增加促销效果.3.电台 为配合 “清凉一夏只爱它” 商场促销活动, 在所辖区域各音乐台投放 “清凉一夏只爱它” 活动主题 RD 广播稿.4.为弥补部分地区电视广告投放的不足,用公车广告来进行补强.★通路 1.经销商 主导思想:由于康师傅瓶装清凉饮品系列(柠檬茶,酸梅汤)上市时间相对较晚,在行 销资源有限的情况下,单纯依照厂商的力量将产品推向市场,其时效性会不够显著,且风险 性较大, 因此决定实行由厂商让利, 利用经销商的资金及库存将产品推向市场的方式进行促 销活动,具体如下: 活动前奏——经销商联谊会 此活动属于心理攻坚活动, 名义是总结第一季度各经销商销售业绩, 按销售业绩进行颁 奖,实际上是通过联谊会来进行新产品发布活动,鼓舞士气,于是,在康师傅精心布置下, 在颁奖活动现场,有新产品的堆箱造型,TVC 广告在连续播放,产品特性说明在大屏幕上 不停的滚动,在北京区销售协理极具鼓动性的演说词中,一幅幅蓝图在向经销商描述,各经 销商的进货积极性也慢慢地调动起来了,甚至有性急的经销商要在与会现场签单.阶段性快速行销策略——坎级促销 饮品相对应于其他商品,属毛利率较低的产品,加之其消费群是非忠诚消费群,所以流 畅的销售渠道, 相对稳定的市场价格对产品本身的销售非常有利, 各厂商也以稳定市场价盘 为进行各项活动的前提,而坎级促销,其活动前提就是将经销商分成三六九等,按其销售业 绩给予其每箱不同的利润,这样,销货能力强,资金雄厚的客户为了获取高额的让利,必然 利用进货价格差,自行定出一个自己认为合适的出货价格来进行销售,这样一来,市场价格 必然就乱了,而价格的不统一就会使零售商接货方产生一种怀疑的态度,对厂商的价格,销 售策略存有疑问,而这种疑惑和观望的态度对厂商的市场推进活动却极其不利.但推出坎级促销从另一方面讲, 却有无穷的潜能可以发挥, 那就是利用经销商对利润追 逐的企图心,借助于经销商庞大的销售网络,快速地将产品推广至末端消费者.无论是对厂 商还是对经销商来讲,推出新品即意味着新的赢利点的出现,在产品生命周期中,是风险与 利益并存的阶段, 所以从经商的基本之道——追逐利润这点来讲, 经销商在执行坎级促销时, 为赚取最大利益,有可能就会严格按照厂商规定的经销商出货政策(价格)来推广,而只要 有这个可能, 那么康师傅就有可能通过坎级促销的这个切入点, 充分利用统一布建好的市场 和断货的契机,将康师傅瓶装清凉饮品系列(柠檬茶,酸梅汤)推向市场,5 月底已差不多 进入饮品销售的旺季,在市场先机已丧失的情况下,康师傅必须通过坎级促销,一举占领市 场.坎级第一阶段:1999 年 5 月 20 日至 6 月 30 日,其坎级分别为 300 箱,500 箱,1000 箱,依坎级不同奖励为 0.7 元/箱,1 元/箱及 1.5 元/箱,该阶段考虑到坎级自身必有 的劣势,所以将坎级设定较低,但奖励幅度较大,主要是考虑到新品知名度的提升会走由城 区向外埠扩散的形式,在上市初期应广泛照顾到小客户的利益,而小客户多分布在城区.坎级第二阶段:1999 年 7 月 1 日至 7 月 31 日,其坎级分别 1000 箱,2000 箱,3000 箱, 依坎级不同奖励为 1 元/箱,1.5 元/箱及 2 元/箱;此阶段新品已在城区得到良好回应, 并辐射到外埠,应提高坎级,照顾中户利益,但对小客户来说,却需要投入大部分精力,或 者放弃其他品牌的销售专做康师傅才能顺利达到所想要的返利.在推出第二阶段时, 因为市 场需求的急剧扩大和 PET 装的热销,康师傅和统一都处于断货的状况,但因为康师傅华北 区的生产线在天津,统一的生产线在昆山,相比较来讲,康师傅的生产能力比统一强很多, 且运输线路也短,占据地利之长;但在厂商断货之时,某些经销商却有大量的囤货,经销商 囤货和厂商断货共存的情况下, 奇货可居又必然会影响到价盘的稳定, 所以在推出该阶段促 销政策的同时,推出一份各级经销商出货价格单,明确告诉经销商,如有违反价格政策,立 即停止供货,这项措施稳定了市场的价盘,也消除了各级经销商对价盘不稳的担心.第三阶段——区域销售竞赛:1999 年 9 月 1 日至 9 月 31 日,按各区域销售状况进行区 域销售竞赛,设立入围资格及奖励金额,高额奖金的利诱极大调动了客户的积极性,使客户 大量囤货,最大可能地占用客户的库存及资金;9 月份对饮品来说已是旺季的尾声,淡季的 到来,所以通过此活动,在淡季到来之际,利用客户的囤货来打淡季仗.销售竞赛的完满进 行,为本次上市计划画上精彩的句号.2.零售点 主导思想:尽可能提高铺货率,增加产品的曝光度,具体如下: 于 1999 年 5 月 20 日至 6 月 30 日针对零售店进行返箱皮折现金活动,每个 PET500 箱 皮可折返现金 2 元,此项举措为饮品常见之促销政策,推出前一周内,市场反应一般,但由 于受经销商的宣传及市场接受度的不断提升,零售店对康师傅瓶装清凉饮品系列(柠檬茶, 酸梅汤)的接受度直线上升,到 6 月中旬,康师傅瓶装系列在零售店铺货率达到 70%.于 1999 年 7 月至 9 月推出“财神专案” ,即规定奖励的条件,达到奖励条件的每陈列 2 瓶/包指定产品即送 PET500 清凉饮品系列一瓶, 此项促销政策一经推出即受到零售店的一 致认同, “财神专案”连续执行 3 个月,康师傅铺货率得到极大提升.财神专案其目的在于增加零售店内产品的陈列面, 增加产品的曝光度和铺货率, 因为对 饮品这类随机购买类产品, 消费者在口渴的情况下会去最近的零售点买水喝, 至于买哪种产 品全凭其在零售点所看到的有限的产品, 即使他有打算购买的某种产品, 如果零售点没有他 想要的产品, 他会迅速地找出替代产品来完成购买行为, 所以方便地使顾客购买到产品或者 说提升零售点的铺货率对这种随机购买型产品至关重要, 财神专案也正是在这种概念的情况 下出台的,是厂商有意识的引导零售店增加产品陈列排面,吸引眼球.3.批市摊床 主导思想:扩大声势,提升批市产品的铺货率及曝光度,具体如下: 批市造势活动, 除北京外其他地区选择当地主要批市进行造势活动, 主要是使用锣鼓队(舞龙队)配合横幅,DM 单及现场“幸运转转转”活动来带动声势;北京因其地理位置特 殊性,在四大批市太阳宫,小井,净土寺,潘家园利用 TVC 广告播放来代替锣鼓队.批市有奖陈列:即每个批市摊床每陈列 15 箱 PET500,陈列期为一个月,经检查,抽查 合格,即奖励其 PET500 两箱,此项举措也是旨在提升产品在批市的铺货率,吸引有进货需 求的人关注.4.消费者促销 主导思想:通过消费者促销活动,提升产品的口味接受度及知名度,扩大消费群.K/A(大型商场)割箱陈列:在各大型 K/A 进行割箱陈列活动,增加产品曝光度.“清凉一夏只爱它”商场促销活动,此促销活动与其他促销活动相比,具有两个优势, 其一为声势大,现场活动主题板为 3m×4m,竖起后高为 4.5m,图案以海浪,椰树,柠檬 为主要组成部分,清凉感十足,在众多的促销活动中非常醒目;加上广宣品及 RD 广播,提 高促销影响人潮;其二为以“康师傅饮品系列请你参加游戏”的方式来进行,现场用“探宝 游戏”“套圈游戏”来吸引消费者参与现场活动中,利用聚集的人气来达到促销效果., 康师傅饮料新品上市策划案例 ——利用断货契机进行坎级促销 新产品上市,意味着暂时性市场平衡状态的打破,市场份额的重新分配;与此同时,上 市新品也必然会受到竞品抵制, 通路拒绝, 消费者不认同等各方面的考验, 能否经受住考验, 是新产品能否在市场上生存下来的标志.因此,对于一个策划新产品上市的产品经理来说, 策划案的周密性,全局性及各类活动安排的巧妙性,有序性是非常重要的.康师傅瓶装清凉饮品系列(柠檬茶,酸梅汤)的上市策划案,借助于竞品统一(编者注: 统一品牌是台湾统一企业的产品品牌,也是顶新集团的产品品牌康师傅的最大竞争对手).所布建好的通路,利用统一新品断货的契机,从各方面切入,一举占领各个市场.该案例的 作者是 1998～2000 年顶新集团天津顶津食品有限公司的产品经理人,为促使康师傅清凉系 列饮品成功上市,采取了一系列巧妙实用的营销战术,如“坎级促销”等.这些战术在传统 的营销理论中虽没有详细介绍,但在营销实战中却被经常使用,这些内容,其实是本案例中 最有价值的成分.另外,策划案中的一系列营销手法,如对延伸包装形象的分析,促销的构 思等都非常值得市场一线的人员借鉴学习.请看本期“康师傅饮料新品上市策划案例”.一背景 TP250 和 CAN340 已成昨日黄花,PET 是未来最流行和趋势化的包装形式,但是康师 傅这种包装的吹瓶技术不过关,面临竞品统一旺销导致断货的契机,康师傅决定强推新品, 抢占市场.★康师傅清凉饮品系列(柠檬茶,酸梅汤)原有两种包装形式:TP250(纸包装 250 毫 升)和 CAN340(听装 340 毫升),TP250 系列自 1996 年推出后,一直是康师傅饮品系列的 当家花旦,广告语为“好滋味绝不放手”;但随着市场的发展,TP250 系列产品消费年龄不 断下降,整体市场呈萎缩趋势,康师傅 TP250 系列虽仍是市场领导品牌,但产品本身已进 入生命周期的衰退期,一方面不断有新产品上市,市场份额受切分;另一方面,又需投入大 量的促销费用来维护固有的市场份额,对上市新品低价倾销策略予以反击.在竞争加剧,市 场份额缩小,利润率下降的情况下,必然要考虑产品何去何从的问题:是继续在这个成熟的 市场中,停留在过去的成绩上,只是适时地针对竞品的各种策略制定相应的对策,从而维持 原有的市场份额和有限的利润空间?还是跳出过去成功的光环, 通过新产品的研发去开拓新 的市场领域？康师傅采用了 “继承发展” 的方式, 还是将 TP250 系列列为 1999 年战术产品, 仍然以柠檬茶,酸梅汤为主要销售产品,但是更换了一种新的包装形式来适应和开拓市场.★在选择什么样的包装形式上, 厂商也是颇费心思.选择什么样的包装形式既有利于消 费者又能使商家获利呢?依照日本和台湾最新的研究资料,塑料瓶装即 PET 装是最理想也 是未来最流行和趋势化的包装形式,这种包装以大包装(490ml,500ml),透明化(使消费 者对瓶内饮料一目了然),物美价廉,易于携带的特点吸引消费者,迅速占领当地市场;从 另一方面来讲,商家采用 PET 瓶装来代替 TP 系列,通过厂商自行生产瓶装的方式,节省了 从利乐公司或康美公司订购昂贵的 TP 纸的费用,在利润上也是一个突破.★对新产品进行准确定位,并找准了利益点之后,康师傅便从 1999 年初,对现有生产 线进行改装, 但经几次吹瓶, 试车生产之后, 发现装瓶之后由于模具的一些技术指标不到位, 致使装瓶之后,PET 瓶变形严重,无法投放市场.而在康师傅为瓶装变形问题深深困惑的同 时,统一 PET 装上市了,这对康师傅而言无疑是当头棒喝,根据先入为主的原则,谁先入 市并在市场上站稳脚步, 谁就是领导者, 而领导品牌意味着拥有较多的市场份额和市场认同 度,追随者要想取代领导品牌,则需要投入大量人力,物力才有可能扭转消费者对先入产品 的偏爱.★作为康师傅最大的竞争品牌——统一, 对国内的饮料市场一直处于一种摸索之中, 统 一于 1997 年至 1999 年先后推出 TP375 系列及 TP250 系列, 375 系列由于先入为主原则, 其 销售一直优于康师傅 375 系列,其 TP250 于 1999 年初上市,主要目的是延伸其 TP375 系列 包装形式,占领更多的市场份额,但上市之际正是 TP250 市场由成熟走向衰败之时,所以 其上市之后,市场反应冷淡,所以,对统一来说也同样面临着产品的包装换代问题,于是 1999 年 3 月,统一率先推出其 PET 冰红茶,冰茉莉,与康师傅的产品策略不谋而合.这时 虽是阳春三月, 但依然寒风萧萧, 饮料市场仍是淡季, 且对经销商而言, PET 包装是新面孔, 未来走势非常不明朗,所以其 PET 推出之后,市场反应一般.但统一毕竟是统一,有着较 强的市场企图心和雄厚的资金做后盾,经过其一系列的通路让利政策,消费者促销活动,到 1999 年 5 月初,PET 市场开始启动.然而市场一经启动,统一立即处于一种尴尬的局面, 其产能的不足,根本无法满足市场之需要,于是市场严重断货,经销商怨声载道;但统一的 这种尴尬却给了康师傅清凉饮品系列柠檬茶,酸梅汤 PET 装以良好的上市契机.★康师傅势在必行的包装替代, 竞品统一费尽心机布建好的市场以及统一因产能不足而 断货的良好契机,促使康师傅在尚未解决瓶装变形的情况下,提早上市,即于 1999 年 5 月 20 日推出 PET 清凉饮品系列(康师傅柠檬茶,酸梅汤),事后回想,当时推出的新品 PET 清凉饮品系列因为瓶型变形问题未能完全解决, 产品是真真正正的丑小鸭, 但市场机会难得, 也只好借此一搏了.二 实战 电视广告配合终端铺货, 其他宣传方式配合跟进.为了更广泛地铺货, 对经销商采用 “坎 级促销”策略.大型商场和批发市场促销各有特点.★康师傅 PET 上市时间:1999 年 5 月 20 日 ★上市区域:以北京,天津,郑州,石家庄,太原,青岛,济南为中心,涵盖其下辖区 域并包含内蒙古部分地区.Aupres化妆品新品上市活动方案

Aupres化妆品上市推广方案

AUPRES Launch Activities 1 整体策略阶段 阶段目标制造悬念 期待孙俪新形象 产品概念传递 揭开悬念 产品、代言人及广告片 品牌新形象露出 推广概念 让媒体、用户、经销商 充分体验产品特性 品牌期待 传递品牌呈现 品牌体验 绽放你的最美 2 传播内容时间 内容 第一阶段 1月18日 媒体见面会 第二阶段 3月3日 第三阶段 3月9日——27日 品牌期待 品牌呈现 品牌体验 新闻发布会 9城市沟通会 抛出悬念抛出悬念-了解美 ? 新产品展示 ? 代言人告知 ? 新产品试用 ? 媒体互动 揭开悬念揭开悬念-绽放美 ? 新产品亮相 ? 新广告发布 ? 代言人现场秀 ? 明星广告歌演绎 推广概念推广概念-传递美 ? 产品体验 ? 消费者沟通 ? 广告片露出 ? 地方媒体告知 3 1月18日 18日 3 月 3日 3月中下旬 4 媒体见面会 —— AUPRES 新品上市媒体见面会多角度了解品牌/产品 了解· 了解·美 内容1 内容1：了解品牌目的：让媒体详细了解欧珀 莱新产品信息，品牌新理念 等内容，提高媒体对新品牌 内涵的理解。内容：发布品牌战略 提出新口号 新产品亮相 内容2 内容2：了解代言人目的：接触品牌标识，引发媒 体关注，加深品牌印象。内容：公布代言人 孙俪采访VCR 内容3 内容3：了解产品目的：用互动的形式让媒体直接 接触新产品，阐述产品特性，赋 予产品更多感性认识，加深媒体 对产品内涵的认同。内容：媒体互动-生命活力感受 阐述品牌内涵，阐述品牌内涵，提高期待值 拍摄广告片花絮 现场试用 5 活动概述活动概况名称： 名称 了解·美 AUPRES新品上市媒体见面会 时间： 时间 2008年1月18日 地点： 地点 北京 人数： 人数 约80人（北京媒体60人+上海20人）活动流程＊媒体签到 媒体签到 ＊主持人开场白 主持人开场白 ＊领导致欢迎辞 领导致欢迎辞 ＊品牌使命发布 品牌使命发布 ＊新产品亮相 新产品亮相 主要内容 ① ② ③ ④ ⑤ ⑥ ⑦ 品牌使命发布 新产品亮相 产品介绍 代言人话题引爆 媒体互动 媒体试用 媒体专访 ＊产品特性介绍 产品特性介绍 ＊代言人VCR播放 代言人VCR播放 代言人VCR ＊媒体互动—“插花”生机活力感受 媒体互动— 插花” 媒体互动 ＊媒体试用 媒体试用 ＊媒体专访 媒体专访 ＊活动结束 活动结束 6 新品亮相 ——产品包装感受 产品包装感受 1 铺垫舞台上摆放设计好的产品展示台，顶 端为花朵造型设计 花心含苞欲放，花朵里面包裹着新产 品，花瓣四周水气萦绕 嘉宾上台启动装置 萦绕在花朵四周的水气弥漫，花慢慢 打开，花心内带有水珠的产品完全露出 2 3 启动 高潮 亮点： 亮点：含苞欲放的花朵开放与产品亮相结合，水气的营造传递了新产品水润的特点。7 新代言人感受 代言人VCR 代言人VCR 代言人新闻发布作为媒体见面会亮点之一，将消息抛出，吸引媒体关注，充分利用 孙俪拍摄广告机会，制作广告花絮短片，制造新闻话题，为产品的正式上市提前预热。抛出悬念，让媒体期待： ① ② ③ 在拍摄新广告片过程中有很多趣事 新广告片中的新形象与以往大有不同 担任新品代言人的机缘巧合 孙俪VCR拍摄脚本： 孙俪VCR拍摄脚本： VCR拍摄脚本地点：广告片拍摄地点 内容： “亲爱的朋友们，大家好，我是孙俪，我现在是在欧珀莱新广告的拍摄现场，很荣幸 能成为欧珀莱新产品的代言人，这次为了配合欧珀莱的全新改变，我将以全新的造型出现，与以往的形象感觉相比有很多的不同哦，在拍摄过程中还有很多有趣的事情，请大家期待 我的全新形象，也期待欧珀莱带给你们的全新形象！3月3号发布会见吧” 8 媒体互动 它们是活力、水润生机的化身„ 鲜花带给我们的是充满活力、水润生机、美丽，正如新产品所要传递的信息！生命活力感受内容： 内容：媒体分成10组，每组准备鲜花和插花材料 花艺师介绍鲜花特点和插花技巧 小组成员自己DIY现场插花，花艺师点评 ——以鲜花为依托，活动中穿插“插花体验”，让媒体感受到鲜花的 活力和水润生机，传达新产品所赋有的“生命活力”特点。9 会场布置整个基调：粉色＋简洁＋时尚＋活力＝ 整个基调：粉色＋简洁＋时尚＋活力＝新颖别致的视觉效果 会场氛围：互动时尚体验Party 会场氛围：互动时尚体验Party 外围环境 入 口 活动区域 产品体验＋ 产品体验＋茶歇区 10 场地推荐北京美洲俱乐部位置：建国门，北京华润大厦 风格：高雅、时尚、休闲 面积：600平米 11 场地推荐《唐廊》餐厅 唐廊》位置： 位置：工体南门 特点： 特点：独立落地玻璃窗建筑中西合壁 整个楼体装饰金色、银色、粉色营造出奢华的时尚感觉。风格： 风格：简单、时尚、充满活力 12 场地推荐茉莉餐厅位置： 位置：位于工体东门 特点： 特点：雅致、时尚、高档 13 活动预算 1月18日媒体见面会预算 18日媒体见面会预算 日媒体所有费用均为估算，我们将根据实际需要另外制作详细预算（以下报价不含佣金）所有费用均为估算，我们将根据实际需要另外制作详细预算（以下报价不含佣金）1—硬件 ?主会场布置：90,000 主会场布置： 主会场布置 ?外围布置：70,000 外围布置： 外围布置 ?现场氛围营造：60,000 现场氛围营造： 现场氛围营造 共计： 共计：RMB 220,000 3—场地费用 ?场租：50,000 场租： 场租 ?茶歇：15,000 茶歇： 茶歇 共计： 共计：RMB 65,000 2—AV ?灯光布置：45,000 灯光布置： 灯光布置 ?音响视频：35,000 音响视频： 音响视频 共计：RMB 80,000 共计： 4—管理执行 ?运营/文件/其他：85,000 运营/文件/其他： 运营 ?第三方人员：50,000 第三方人员： 第三方人员 共计： 共计：RMB135,000 总计： 总计：RMB 500,000 14 1月18日 18日 3 月3 日 3月中下旬 15 活动要件 ——欧珀莱新品上市新闻发布会 ——欧珀莱新品上市新闻发布会 活动背景欧珀莱品牌14年的成长历程的积淀下，2008全力打造年轻、动感、活动的 品牌新形象。绽放你的最美 活动目的欧珀莱产品新形象的发布 2008新代言人的亮相 羽泉的歌曲发布 表现产品概念传达给现场来宾 通过媒体参与传播新品上市新闻 活动策略使用清晰主 线衔接，线衔接，活 动始终描绘 新的品牌形 象 以粉色、以粉色、金 色为主，色为主，现 场的布置色 调与产品色 调相吻合 16 活动创意来 源自新品牌 形象定位 通过现场布 置和气氛营 造，迎合品 牌及产品的 特点 上市发布会 活动调性—— 活动调性—— 唯美的 动感的 温暖的 以“美丽我最懂”作主线诠释品牌新理念，发布会分为四个篇章展现： 美丽我最懂”作主线诠释品牌新理念，发布会分为四个篇章展现： 理解美丽 创造美丽 享受美丽 欣赏美丽 品牌 ?欧珀莱14年 的品牌回顾 ?新品牌战略 发布 产品 ?新产品亮相 ?产品功能介绍 代言人 ?代言人亮相 ?现场脱口秀 ?新广告片发布 男性代表）羽泉（男性代表）?广告歌发布 ?明星亮相 ?现场歌颂 17 活动亮点说明 理解美丽的品牌

1、欧珀莱领导致词

2、欧珀莱14年业绩的发布视频片：以欧珀莱历年的产品及女性为主线，阐述出欧珀莱一直是 视频片： 最懂中国女性对美丽的需求 最懂创造美丽的技术 最懂诠释美丽内涵的品牌 3、2008年新品牌战略的发布对女性美新的理解引导欧珀莱品牌不断创新的探索 18 活动亮点说明 创造美丽的产品产品亮相演出气氛渲染： 气氛渲染：身着粉色花裙的舞者跳出一段浪漫的花裙舞，带动现场气氛 新品亮相： 新品亮相：每个舞者同时绽开裙摆，围成一个圆圈，挡住观众的视线，裙摆缓缓打 开，好像花瓣层层叠叠，从舞者中间升起一个花朵形状的水晶托架，新产品插在水 晶花中完全呈现出来。19 活动亮点说明 享受美丽的代言人

1、制造悬念播放广告花絮视频，代言人在广告拍摄中的趣事，期待明星出现

2、代言人孙俪出场配合音乐及灯光 代言人现场脱口秀，发表对欧珀莱新产品的感受和对新欧珀莱的寄语

3、广告片播放 20 活动亮点说明 欣赏美丽的男性女性的美丽离不开懂得欣赏它的男性，女性的美丽离不开懂得欣赏它的男性，那么男人心中的美丽女人是．．． 那么男人心中的美丽女人是．．．

1、话题营造视频播放采访街头男性对于女性美丽的讨论——“你认为什么样的女性是最美？” 是温柔的、独立的、有爱心的、时尚的，还是„„ 镜头定格在羽泉，明星说：最美的女性是最懂得绽放自己的； 镜头中羽泉清唱：“你在我心中是最美”„„

2、明星亮相《最美》副歌部分音乐响起，羽泉出场，演唱经典歌词——“你在我心中是最美”； 主持人采访羽泉创作广告歌的思路，羽泉发表对女性美丽的理解； 广告音乐响起（再次播放广告片视频），羽泉现场演绎广告歌，歌曲高潮部分孙俪 再次登台，明星共同精彩演出，将发布会推向高潮！21 活动概述活动概况名称：绽放你的最美 名称 ——欧珀莱新品上市新闻发布会 时间： 2008年3月3日 时间 地点： 地点 世贸天街 人数： 人数 200人左右 活动流程＊ 来宾签到＊ 开场音乐 ＊ 主持人开场白 ＊ 领导致辞 ＊ 欧珀莱14年业绩回顾短片 欧珀莱14 14年业绩回顾短片 ＊ 新战略新口号发布 ＊ 产品亮相舞蹈演出 ＊ 代言人亮相 ＊ 采访代言人 ＊ 新广告片发布 ＊ 采访话题视频 ＊ 羽泉演绎广告歌 ＊ 媒体专访 22 主要内容 ① ② ③ ④ ⑤ ⑥ ⑦ 企业业绩回顾 新战略发布 新产品发布 代言人发布 广告片发布 羽泉广告歌演绎 媒体专访 场地推荐 世贸天阶 ? 时尚高档 ? 交通便利 ? 场地面积足够大 ? 灵活度比酒店高 ? 面积约1000平米 ? 地址：迎宾国道东大桥路 ? 价格：15万/天 23 场地推荐世贸天阶多功能厅 24 场地推荐 JW万豪酒店 万豪酒店 ? 交通便利 ? 场地面积足够大 ? 全新的设施 ? 面积约700平米 ? 地址：朝阳区建国路85号 ? 价格：11万/日 25 场地推荐 JW万豪酒店大宴会1+2厅 JW万豪酒店大宴会1+2厅 万豪酒店大宴会1+2 26 场地推荐 今日美术馆 ? 交通便利 ? 场地面积足够大 ? 富有艺术气息 ? 空间可塑性大 ? 地址：朝阳区百子湾路32号 ? 价格：17万/日 27 活动预算 3月3日新品上市新闻发布会预算 日新品上市新闻发布会预算所有费用均为估算，我们将根据实际需要另外制作详细预算（以下报价不含佣金）所有费用均为估算，我们将根据实际需要另外制作详细预算（以下报价不含佣金）1—硬件制作物 ?会场布置：250,000 会场布置： 会场布置 ?氛围营造：200,000 氛围营造： 氛围营造 ?会务用品制作：100,000 会务用品制作： 会务用品制作 共计： 共计：RMB 550,000 3—场地费用 ?场地租金：250,000 场地租金： 场地租金 ?餐饮：50,000 餐饮： 餐饮 共计： 共计：RMB 300,000 5—明星邀请 ?明星出场费：300,000 明星出场费： 明星出场费 2—AV ?灯光布置：200,000 灯光布置： 灯光布置 ?音响视频：200,000 音响视频： 音响视频 共计： 共计：RMB 400,000 4—管理运营 ?运输/制作/其他：80,000 运输/制作/其他： 运输 ?运营/演出/人员：120,000 运营/ 运营 演出/人员： ?影音文件制作：100,000 影音文件制作： 影音文件制作 共计： 共计：RMB 300,000 6—公关 ?媒体邀请：200,000 媒体邀请： 媒体邀请 总计： 总计：RMB 2,050,000 28 1月18日 18日 3 月 3日 3 月9 日 29 9城市沟通会 —— AUPRES 新品城市沟通会 传递· 传递·美 经销商 ? 传递品牌新战略 ? 传递品牌新理念 ? 传递品牌新形象 ? 传递新产品诉求 VIP用户 VIP用户 ? 传递新产品形象 ? 传递新产品概念 ? 传递新产品特性 ? 传递对美的新理解 地方媒体 ? 传递产品上市新闻 ? 传递新产品优势 ? 传递品牌上市策略 ? 传递品牌发展理念 30 活动概述主要内容传达北京发布会的信息 传达品牌对“美”的全新理解 ① ② ③ ④ ⑤ 活动流程发布品牌新战略 播放上市发布会视频 新产品发布 产品功能讲解 产品示范 产品试用 来宾互动—醒肤操 来宾互动— 来宾交流美丽心得 填写祝福卡— 填写祝福卡—抽奖 活动形式答谢、沙龙——交流、互动 活动基调亲切的、贴心的、舒适的、温柔的 奢华的、时尚的、高贵的、VIP的 ⑥ ⑦ ⑧ ⑨ 31 活动亮点说明插花互动 ＊ 与园艺师一起学习插花艺术 ＊ 来宾合作完成插花作品，并诠释各自主题，园艺师点评 表现各自对“ 表现各自对“美”的理解 交流美丽心得 ＊ 美容师作产品使用示范，详细讲解产品功能 ＊ 互动体验式的交流美丽心得、护肤感受等 亲肤体验产品，亲肤体验产品，深化对产品的理解 学做醒肤操 体验由内而外变“ 体验由内而外变“美”的过程 ＊ 与美容师学习醒肤操 ＊ 加深产品功能体验 填写美丽祝福 ＊ 每位来宾在入场前会得到一张花瓣形状的卡片 ＊ 活动结束时，在卡片上写上自己对欧珀莱的祝福 ＊ 祝福卡片用作抽奖，现场赠送礼品 奉献好礼感谢用户对欧珀莱的长久支持 32 会场布置 分为三个区域 ＊ 产品展示区 ＊ 产品体验区 ＊ 交流互动区 ＊ 华丽、温馨的布置： ＊ 舒适的氛围： 基调 柔软的座椅、温暖的色调 现场布满鲜花 角落放置空气加湿器 布满香薰——提神、放松 33 活动行程 时间 3月6日 3月10日 3月12日 3月14日 3月17日 3月19日 3月21日 3月24日 3月26日 地点 上海 哈尔滨 沈阳 大连 天津 南京 重庆 成都 武汉 场地1 场地1 Bund 18 香格里拉 皇朝万豪酒店 日航饭店 滨江万丽酒店 索菲特银河大酒店 万豪酒店 索菲特万达大酒店 光明万丽酒店 场地2 场地2 The Bridge 8 华融饭店 洲际酒店 船舶丽湾大酒店 日航酒店 侨鸿皇冠假日酒店 希尔顿饭店 凯宾斯基饭店 香格里拉 34 场地推荐 8（一号楼）上海 The Bridge 8（一号楼）35 场地推荐 8（五号楼中庭）上海 The Bridge 8（五号楼中庭）36 场地推荐 上海bund18 上海bund18 37 场地推荐武汉光明万丽酒店 成都万达酒店凡尔赛宫 大连船舶丽湾大酒店大连船舶丽湾大酒店-明月府 38 活动预算 城市沟通会预算 城市沟通会预算 1—硬件 ?主会场布置：50,000 主会场布置： 主会场布置 ?现场氛围营造：15,000 现场氛围营造： 现场氛围营造 共计：RMB 65,000 共计： 3—场地费用 ?场租：30,000 场租： 场租 ?茶歇：10,000 茶歇： 茶歇 共计： 共计：RMB 40,000（以一个城市为例）以一个城市为例）2—AV ?灯光布置：20,000 灯光布置： 灯光布置 ?音响视频：15,000 音响视频： 音响视频 共计：RMB 35,000 共计： 4—管理执行 ?运营/文件/其他：20,000 运营/文件/其他： 运营 ?第三方人员：20,000 第三方人员： 第三方人员 共计： 共计：RMB 40,000 所有费用均为估算，我们将根据实际需要另外制作详细预算（以下报价不含佣金）所有费用均为估算，我们将根据实际需要另外制作详细预算（以下报价不含佣金）总计： 总计：RMB 180,000 39

创新创业，尽善尽美

××上市策划建议书 ××上市策划建议书 策划思路 企业资源 市场依据 传播条件 诉求定位摩托车市场概况 ××摩托现状分析 ×××产品分析 品牌渗透率分析 消费者需求心理分析 ×××消费者定位 竞品广告表现分析 竞品广告诉求忽略分析 广告诉求机会分析 ××广告诉求定位 ×产品命名 广告主题延伸策略 广告主题创作表现 促销及公关活动策划 媒介投放策略 整合传播策略

一、×××广告推广目的

一、×××广告推广目的 ?缩短产品导入期，快速进入成长期，完成销售目标。?借新品上市推广，提升××品牌形象； ?帮助和支持经销商建立信心；

二、推广时间策略广告推广时期 5月中旬-5月底为前奏期，品牌知名度积累时期； 5月底-6月中旬为推广最高峰； 6月中旬-8月底为推广巩固期。售点宣传、终端展示延续全年 Part I：企业资源分析 I： 企业资源分析结论 ?摩托车市场空间将侧重于中小城市和农村； ?中小城市和农村的消费力要求：

1、价格上不能太高；

2、品质良好； 因此，决定了×××在中小城市和城乡结合部的推广。因此，决定了×××在中小城市和城乡结合部的推广。×××在中小城市和城乡结合部的推广

一、市场概况 ?1997年，首次突破1000万辆，约占世界总产量的40%。越来越多城市禁摩； 摩托车市场潜力巨大； 农村市场有很大空间； ?1993年，中国摩托车产量达到335.15万,第一次超过日本,居世界第一.?1997年，全世界摩托车千人保有量约为25辆，中国为29.2辆,98年为37.5辆。?未来10年，年均增长8%--10%，到2010年销售量达到1500-2000万辆。?目前，我国农村摩托车保有量仅为5000万辆，农村人口为9亿多，每千人为18辆。?摩托车产业技术有日本、意大利、美国、德国等代表了摩托车工业的最高水平。?到目前为止；全国有超过60个主要城市限制摩托车上牌照和行驶。资料来源：摩托车市场、国家机械工业局

二、摩托车市场特点：从1997年起，中国摩托车工业开始“减速发展”； 行业减速发展，品牌竞争意识增强； 中排量的摩托车走红市场； 新产品开发势头强； 摩托车工业将实行战略转移：大城市转向中 小城市和农村； 产量超过二十万辆摩托车的生产企业有中国轻骑（含新大洲）嘉陵、建设、南方等13家企业，占行业总产量的67.9%； 67.9% 1997年共销摩托车971.6万辆，50、90、100和125ml等四种摩托车约占销量82.7%;大部分企业认识到，参与市场竞争应靠过硬的产品质量，创立属于自己的品牌； 新产品开发势头增强，开发速度快、品种多； 营销体制由代理制向专卖店转变； 加强产品结构的调整； 市场需求相对集中，主要集中在中小城市和农村； ××注重品牌建设； 产品研发能力提高显著； ×××符合市场需求； 上市区域适应发展潮流； 资料来源：摩托车市场、国家机械工业局

三、摩托车行业发展特点：规模竞争是企业竞争的主导； ?竞争激烈，新兴企业势头猛； ?逐渐由产品导向过渡到消费者 导向，价格战转变为品牌、服 务、产品品质的竞争； 竞争的内容多元化，价格竞争转变成产品品质、品牌和服务等； 竞争方式更为尖锐；特别是新兴企业力图在短时间进入现有市场构架； 市场竞争的起点更高，合并、兼并潮头初起； 产量提升速度下降； 产品开发速度加快； 企业利润下降； 用户自我保护意识增强，对质量要求提高； 资料来源：摩托车市场、国家机械工业局 ?竞争产品众多； ?竞争的重点在于提 升品牌形象完善售后 服务体系，提高产品 品质上； ?产品品质让消费者 感受到；

四、摩托车市场存在问题摩托车产业的发展缺乏明确的政策导向，产业政策没有得到 有效实施，优化资源配置没有得到很落实； ?区域发展不平衡； ?缺乏明确的政策导向，宏 观调控不足，竞争不规范； ?对消费者需求敏感度不够，产品开发针对性不强，造 成资源配置不良 自由竞争有余，宏观调控不足，对摩托车行业的发展，缺乏针对性强的政策干 预和引导，市场竞争不规范； 忽视市场培育和建设，地区间发育不平衡，地区封锁严重服务体系 不健全，市场组织化程度低； 资料来源：摩托车市场、国家机械工业局 ?五羊区域发展不平衡； ?巩固原有市场，积极开 拓市场 ?完善网络建设； ?以消费者为导向；

五、摩托车企业发展出路： ?通过品牌竞争塑造差别化、增加品牌附加价值； ?紧贴消费者需求； ?充分整合自身优势资源； ?密切注意行业竞争动态； 产品结构同质化现象日趋普遍，理性竞争，产品结构差别化竞争已成关键； 并非所有商品的差别化都是有意义、有价值的，必须慎重选择能使其与竞争者区别 的、途径； 产品的差别化可以相当多数的顾客让渡较高的价值； ?充分利用优势资源，借 力打力； ?深度研究消费者需求； 资料来源：摩托车市场、国家机械工业局 Part II：××摩托现状分析 II：××摩托现状分析 ××摩托的机会 ××摩托的机会品牌知名度高，××提升整个品牌形象，××可以充分利用优势资源借力打力； 加强区域网络建设和完善售后服务体系； ×××产品上市具有战略转移的重大意义：对于整个××品牌在中小城市和农村市场打开市 场和完善适销对路的产品线起到铺垫作用； 蓝田市调显示消费者需求是：

1、造型-----独特新颖；

2、发动机---性能良好； 恰恰是我们×××具备的卖点！恰恰是我们×××具备的卖点！×××具备的卖点 企业资源SWOT分析： 企业资源SWOT分析： SWOT分析 ×××提升整个××品牌形象； ×××成功经验和先进管理方法； 基础设备健全，是技术生产型企业； 具有知识产权的产品不断投入市场； 以汽车工业集团作为支撑点； ××知名度高，但美誉度不够； 区域网络建设和售后服务不够完善； 产品导向为主，缺乏对消费者把握； 企业体制需进一步改革，特别是物 流管理方面； 摩托车工业处于转型期的有利时机； 国家出台政策治“杂牌军”； 发展得到政府支持； 加入WTO后有价格优势，加大出口； S W O T 最有消费力的城市大多“禁摩”； “后起之秀”不断冒出，竞争激烈； WTO对国内市场有一定冲击； 本田技术运用有时间限制； WY125-11产品分析 WY125-11产品分析与竞争产品的对比 ×××外形上有显著 差异； 竞争产品、自身、消费者 竞争产品、自身、×××在外观上与主要竞争产品有明显差异； ×××自身具备的利益正是消费者期待改进的因素； 综合以上两点来看：产品外观、发动机是产品可以充分利用的资源。附件： 附件： 用户期待摩托车改进的方面期望改进方面发动机方面 改善发动机性能 减少噪音 增大发动机功率 外型款式方面 款式新 36 13 12 6 30 11 8 5 15 11 54 34 12 5 % 我们的 优势 外型美观 增加款式 性能方面 省油 性能/质量好 改善减震系统 其他方面 价格适中/性价比合理 资料来源：蓝田3月份五城市消费者调查报告 竞争产品、自身、消费者 竞争产品、自身、×××在外观上与主要竞争产品有明显差异； ×××自身具备的利益点正是消费者期待改进的因素； 综合以上两点来看：产品外观、发动机是产品可以充分利用的资源。Part III：市场依据 III： 市场依据结论 消费者心理特征和产品关系目标对象的行为特征：

1、社交频繁；

2、自我价值（地位和品位）体现；

3、经济实力有限； 因此，他们追求的摩托车体现为对外形和发动机的要求上。市场依据结论 ——根据蓝田市场调查结果显示 根据蓝田市场调查结果显示 充分利用××的优势资源借力打力； 目标消费者为20-45岁的男性，文化和收入程度一般； 新购者中71%的人出于一种比较、自我显示的心态购买更换者中也有27%的人出于 这种心态购买； 消费者购买时注重品牌、外型、发动机、和省油都是×××本身具备的。?消费者无法明确区分 ××和××××； ?充分利用××××的积 极品牌形象，借力打力； 资料来源：蓝田3月份五城市消费者调查报告 ?消费者无法明确区分××和 ××××；

35、消费者偏好的品牌的人格形象 ?充分利用××××的积极品 成熟 轻骑 高贵 嘉陵 诚实 朴实 本田 牌形象，借力打力 张扬 新大洲 潇洒 五羊 速度 时髦 威猛 毫爵 雅马哈 毫 放 刚强 资料来源：蓝田3月份五城市消费者调查报告 目标消费者描述： 目标消费者描述：他们生活在中小城市、城乡结合部，收入和文化水平一般，典型的“蓝领”阶层，随 着生活水平的提高，社会环境的变化，摩托车逐渐取代自行车，他们需要摩托车体现经济 实力和身份，由于收入有限，他们需要一种外观和品质都不错，但价格合理的摩托车来满 足面子问题。摩托车对于他们而言属于较贵重物品，购买时趋于理性。他们选择起来要求更高：物 美价廉。为了买的东西跟得上周围朋友，他们会多方征询朋友意见，然后在几个品牌之间 精挑细选，权衡利弊。目标消费者定位目 标 消 费 者 消费 消费者 ? ? ? ? 消费 目标消费者需要什么？ 目标消费者需要什么？ 青 资料来源：蓝田3月份五城市消费者调查报告 目标消费者需要什么？ 目标消费者需要什么？他们的社会性处在社会交往、比较 的心态 年轻人 资料来源：蓝田3月份五城市消费者调查报告 目标消费者需要什么？ 目标消费者需要什么？结论：丰富的社会生活 他们的休闲喜好 8%）（其他……8%）其他 8% 目标消费者需要什么？ 目标消费者需要什么？他们的心理需求（来源《青年心理学》91/3/22版）结论：自我显现和被认可 目标消费者需要什么？ 目标消费者需要什么？他们的观念生活观念凡事喜欢和周围比较 遇到问题时，会询问朋友的意见 太贵买不起，但也要过得去 价钱便宜不一定好 很在乎别人对自己的看法资料来源：2000年中国城市居民消费形态报告 肯定比例% 肯定比例 65 49 62 55 52 目标消费者需要什么？ 目标消费者需要什么？他们的意向征询 情绪转移 自我表现 对应关系青年与少年不同，他们急需社会承认自己。需 要主动适应这个社会，反映出来的自我，为自 我显现。结论：自我、认同 恰恰是我们可以利用的 附件1：目标消费群社会生活态度：以自我为中心，希望社会承认 目标消费群社会生活态度：以自我为中心，生活需要与人交往，拒绝封闭 工作和朋友是我生活的重心 工作时全心投入，休闲时尽情放松 追求与众不同，富于创意的事物 为了生活，渴望得到社会承认与肯定 乐于接受新的挑战，尝试新的东西 每个人都有自己的朋友圈 ——35.60% ——22.80% ——33.60% ——28.40% ——25.60% ——36.10% ——46.80% 资料来源：2000年中国城市居民消费形态报告（国家统计局）附件2：目标消费群的消费心理分析：自我显现+社交需要 目标消费群的消费心理分析：朋友都有了，我也应该要有 我买的东西体现我的品位 成功与地位的体现 生活需要与朋友、情侣一起创造 只买对的，不选贵的 我爱面子，东西要拿得出去才行 —— 26.00% ——14.60% ——50.40% ——5.00% ——18.20% ——46.60% 资料来源：蓝田3月份五城市消费者调查报告 消费者心理特征和产品关系目标消费群处于社会交往频繁的圈子里； 他们需要体现自我的身份、地位和品位； 但经济实力有限，他们对自我显现的追求在摩托车上体现为对外形和发动机的要求上。而外形和发动机正是×××自身的利益点； Part IV：竟品广告表现分析 IV： ××摩托竟品分析 ××摩托竟品分析——TVC 摩托竟品分析——TVC 竞争产品强调功能、技术，而忽视了产品的直观属性 ××摩托竟品分析 ××摩托竟品分析——TVC 摩托竟品分析——TVC 竞争产品强调功能、技术，而忽视了产品的直观属性 ××摩托竟品分析 ××摩托竟品分析——TVC 摩托竟品分析——TVC ?竞争产品多数强调促销广 告或是强调产品品质 ?创意多数是产品+车+人 ××摩托竟品分析 ××摩托竟品分析——TVC 摩托竟品分析——TVC ?竞争产品创意多数是产 品+车+背景，缺乏新意 ××摩托竟品分析 ××摩托竟品分析——TVC 摩托竟品分析——TVC ?竞争产品创意多数是产 品+车+文字说明，缺乏新 意 竞争品牌广告表现分析结论竞争品牌多数直接诉求产品内在属性； 忽略对产品直观属性的诉求； 忽略了对消费者心理特征——自我显现的诉求； 我们的机会：消费者自我显现的心理特征要求摩托车的直观属性和内在属性相结合。在摩托车上表现为外形和发动机的结合；

第四篇：新品上市活动方案

八月活动企划方案

文案：

时光的烘焙，一些微妙的快意，一些细碎的暖意，在成长的世界里蔓延，在地久天长的心念里丰满，在每一个清寂的日子厚积薄发。在浅秋的午后时光里，想你的温语力透纸背；一字一句，读它，微笑，不语……

活动目的：

1、新品上市，让亮眼的新款吸引顾客并产生购买行动

2、通过促销给潜在顾客一定得利益

3、培养消费者的忠诚度

4、增加VIP客户

活动主题：新品上市，眷恋新衣

活动宣传：沉睡了一整个夏季/八月/遇见浅秋/怦然心动

活动时间：根据不同区域做相应调整

直营店：2012年8月17日—2012年8月26日 代理商：2012年8月24日—2012年9月

活动地点：所以门店

活动背景：

秋季，是旺季的开始，对于服装行业都对初秋的开始寄予了无限的期望，这也是对整个下半年的销售打好先锋，为冬季的销售高潮起到推波助澜的作用，好的开始，让终端门店更加坚实信心。

活动内容：

新店开业：（使用范围：新开业的直营店）活动时间：8月17—8月26日

买正价新款，夏装5折优惠。

买满580元，赠送价值68元的精美袜子一双或价值88元的针织手套。

买满880元，立即升级成为xx雅致会会员，赠送价值880元的VIP雅致会员卡。使用须知：

购买正价商品时请出示本卡，可享受9.5折优惠。 在开业活动期间，双倍积分。 买580元，可立减50元；  买880元，可立减80元现金。新品上市：其他终端门店

活动时间：8月17日—8月26日 买正价新款，夏装5折优惠。

买满580元，赠送价值68元的精美袜子一双。买满880元赠送价值88元的针织手套。

第五篇：新品上市促销方案案例

新品上市促销方案

一、市场分析

、直销行业促销策略分析

正如某直销行业资深人士所说，直销模式想要得到更好的发展，不仅要注重人员激励，在运用促销工具也应向传统营销企业学习。鉴于与传统行业的区别，直销促销需注意有以下几点：第一，直销是围绕着个人收益的人员销售，只有有利于直销人员个人收益的促销方案才会受到市场的欢迎。第二，直销员和企业之间是一种平等、合作的关系，而非雇佣、隶属关系，因此促销政策的推行依靠的是销售人员的自觉行为，而非企业的管理强制行为。第三，直销是一种典型的口碑销售和分享销售，销售人员推销产品主要凭靠对产品的亲身体验、感觉进行的。因此，在制定促销策略上必须遵循以上几点营销规律。、竞争对手分析

从我们对国内几大主要直销品牌雅芳、安利、如新、玫琳凯的促销分析中发现，雅芳的促销策略最为灵活，这可能跟它选择的转型方式有关。相对来说，安利更注重教育培训，在处理库存时亦会有促销活动。如新的促销更侧重于制度促销；玫琳凯每月都推出相应的促销活动。从对方网站的内容显示，对外公布的促销对象均包括了直销员和优惠顾客。、企业自身状况分析

本公司作为一家新成立的直销公司，蓄势年余的新产品即将于月份上市，这不仅是新产品上市，也是品牌的第一次亮相，所以，制定有效的促销策略对推动市场至关重要。由于在前期产品开发费资较大，公司希望本次促销活动能达到低投入高产出的经济效益。

二、促销目的

考衡到直销行业特征和市场现状，本次促销将分为二个阶段进行：

第一阶段针对的对象是直销员，首要目的建立直销人员对产品的信心，帮助直销人员建立安全库存；

每二阶段针对的对象是顾客，目的是刺激对方的购买欲望，达到提高实际销售额的目的。

三、促销方案

、第一阶段：针对直销员的促销

主题一：倾情新品，抢“鲜”体验！

对象：本公司直销员

时间：新品上市后天内（月日至月日）

详情：凡本公司直销员亲临形象店即可获取本月上市新品免费试用装。

注意事项：每人每套只能领取一次。

主题背景：所谓百闻不如一见，百见不如一试，新品质量如何一试了然，是建立使用者对产品信心最简单直接的方法。新品上市所有产品均提供免费试用装，相对其他直销公司都是直销员买回产品试用，我们这种做法是直销行业促销方式的一种突破。主题二：想问就问，我是产品百事通！

对象：直销人员 时间：新品上市一个月内（月日至月0日）

详情：举办产品知识竞争，抢答问题正确即可获得价值0元的小礼品。

操作细则：礼品的采购价不高于元，主题背景：为了让直销人员更快更好的掌握产品知识，可在店内举办产品知识趣味游戏活动，凡答对的均有礼物赠送，当然这类礼物价值不会太高（元以下），但也要做到自用送人两相宜，如可爱动物两用电筒、时尚自动牙签盒、手帕、干发帽、擦地拖鞋等。

主题三：优质感受，分享无限！

对象：本公司直销员 时间：新品上市个月内（月日至月0日）

详情：活动期中凡本公司直销人员即可以元的优惠价格购买新品超值小套装。

操作细则：按功效组合成小套装，分量是正常规格的0，优惠价值介于-折之间，且每人每套只可购买一次。

主题背景：在上述的直销试用后，再推出优惠小套装，让直销员以较低的价格购买，带回去给他们的顾客试用。在挑选套装时可以功效为单位组成套装，也可以应季为主题组成套装。主题四：为你冲冠助威！

对象：本公司直销员

时间：新品上市半个月至个半月内（月0日至月0日）详情：活动期中凡本公司直销人员购买正价产品满00元即可免费挑选价值0元以下的任一产品，可以累计，如购买00元即可挑选00元以下的任一产品。

操作细则：不与其他优惠活动同时进行，只可挑选一次赠品，余出部分不作累计。

主题背景：新品上市除优惠组合外单品不应再打折，否则可能会破坏品牌形象，因此，为鼓励购买正价单品和帮助直销员建立安全库存而推出本次的优惠活动。在赠品的选择上还是以产品为主，选用自身产品公司无需花钱外购赠品的费用，直销员可以卖给顾客赚取利润，正所谓一举两得。

第二阶段：针对优惠顾客的促销

主题一：心灵有约，启迪末来！

对象：优惠顾客

时间：新品上市一个月后（月份周六晚）

详情：凡成为本公司优惠顾客，即可参加“心灵有约，启迪末来”活动。

操作细则：活动场所须能容纳不少于0人，地点选在交通较为方便地段，如天河城附近。主进老师以公司资深培训人员担任。

主题背景：在课程安排上主要针白领人士普遍关注的人际关系、职场减压等主题，当然也会分享产品，但不能太浓厚，点到为止，格调以高雅时尚为主。

主题二：尊宠礼遇，双重惊喜！

对象：顾客及优惠顾客

时间：新品上市一个月后（月号至月0号）

详情：惊喜第一重：顾客购买产品金额满00元即可获赠价值0元的“手唇滋润组合”一套；惊喜第二重：顾客购买任一产品均可均加积分换礼活动。

操作细则：“手唇滋润组合”含润手霜一支、润唇膏一支。积分换礼活动的礼品主要为外购品，如迷你电吹风、情侣餐具、洗浴用品套装等，每一赠品均需标明所需积分额度，如迷你电吹风需积满00分方可换领（以元积分为例）。

主题背景：手唇滋润组合主要是针对秋天天气干燥推出的优惠组合，而积分换礼活动如果效果好，也可作为一种长期的促销方法。

四、宣广媒介

由于我们前期的促销活动主要针对直销人员，同时也考虑到费用有限，本次促销活动的宣广媒介主要以公司网站、内部刊物和培训课程为主，也可以考虑短信平台的运用，费用也较低，但前提是公司需要花资金购买相关软件及建立信息库。后期针对顾客的促销还是以直销员人员传播为主。

五、准备工作

、资迅组在促销活动开始一个月前（月号前）完成赠品外购、礼品包装事项。、文策组在促销活动开始一个月前（月号前）完成宣传文案撰写、印刷品到位、活动场所确定、活动道具准备工作。、广告公司在促销活动开始半个月前（月号前）完成宣传品设计及会场室内设计工作。、文策组配合培训组在活动开始一个月前（月号前）完成顾客培训课程开发工作。

六、资金预算

如下资金预算为活动前期需要支付的费用，而公司自有产品作赠品产生的费用则不在此例。费用项目

单价

数量

金额

备注

免费试用装

元

0000份 0000元

产品成本价格

外购赠品一

元 000个 000元

用于产品知识竞塞

外购赠品二

0元 00个 0000元

用于积分赠品

宣传dm 0.元 000份 0元

活动场所 000元

晚 000元

星级酒店的会议室为佳

总计： 0元

七、分析评估

在活动结束一个月内提交本次活动的分析评估报告。分析活动期间遇到的问题及解决方案，以避免类似的问题再次发生。目的达成评估主要以直销人员对产品的熟悉程度、销售业绩、销售总额作为评估标准。

新品上市促销案例

百佳华秋装新品上市模特巡回表演发布会---秋水共美丽一色 激情与时尚齐舞

一、活动主体：

1、主办单位：深圳市百佳华商场

2、协办单位：所有百佳华服装供应商

3、合作媒体：晶报

二、活动主题：

秋水共美丽一色 激情与时尚齐舞

三、活动时间：

2004年9月16日至9月25日。

四、活动地点：

百佳华商场五分店

五、活动内容：

（一）让利篇：金秋金礼，璀璨夺目！

新品秋装买100送40

（二）互动篇：浪漫情怀，激情似火！

1、专业时装模特表演

2、穿装比赛

（一）让利篇---新品秋装买100送40，眼亮！心亮！全身亮！

1、活动时间：9月16日－9月25日

2、活动地点：五家分店

3、活动内容： 9月16日－9月25日活动期间，凡在百佳华商场西乡、沙井、松岗、龙华、公明五分店任一分店指定的“服装（含童装）、皮具、皮鞋（含童鞋）、床用、箱包、钟表、眼镜、玉器、仿真首饰、精品”专柜单张小票购满100元即可获返送40元现金，单张小票满200元返送80元，满300元返送120元，依此类推，单张小票返送金额最高限300元，且取整不取零。即将每张小票金额减去其中不满100元的余额再计算应返金额数，并单张小票返送金额封顶300元。

公式说明：现金返送额＝[去尾取整（小票金额÷100）]×40,同时单张小票现金返送额300元封顶。

（二）互动篇---专业时装模特表演---够专业！够水准！挑战你的眼球！

1、此活动为5店2轮巡回演出，具体安排详见活动日程安排。

2、由我司外请一支专业模特队伍。人员安排为女模特8位。

3、此活动包括四个模块：

（1）模特自带服装表演；

（2）泳装表演；

（3）自营服装表演；

（4）专柜服装表演。

4、正式演出时间: 18：30－21：00 穿装比赛---激情一刻，温情一生！

1、此活动和“时装表演”穿插进行，同为5店2轮巡回进行，具体安排详见祥见活动分店海报。

2、此活动应先报名后参赛。

3、报名时间：9月16日至活动现场开始时间。第一轮进行后，继续进行第二轮报名。

4、报名方式：此活动为男女双人合作。报名时需双人同时报名登记。顾客报名时，工作人员需登记好报名者的姓名、性别、身份证号码、联系方式、参赛类别、参赛编号等，并同时填写、回执“百佳华秋装新品上市模特巡回表演发布会——穿装比赛通知书”。

5、比赛项目：共分两类：a.贤惠女人篇和b.细心男人篇。

6、活动日程安排：（1）让利篇活动期间五店同时执行。

（2）互动篇专业时装模特表演和穿装比赛为巡回开展，日程安排祥见活动分店海报

附：

一、a.贤惠女人篇比赛规则：篇二：《饮料新品上市策划案例》 康师傅饮料新品上市策划案例

——利用断货契机进行坎级促销

康师傅瓶装清凉饮品系列（柠檬茶、酸梅汤）的上市策划案，借助于竞品统一（编者注：统一品牌是台湾统一企业的产品品牌，也是顶新集团的产品品牌康师傅的最大竞争对手）。所布建好的通路，利用统一新品断货的契机，从各方面切入，一举占领各个市场。该案例的作者是1998～2000年顶新集团天津顶津食品有限公司的产品经理人，为促使康师傅清凉系列饮品成功上市，采取了一系列巧妙实用的营销战术，如“坎级促销”等。这些战术在传统的营销理论中虽没有详细介绍，但在营销实战中却被经常使用，这些内容，其实是本案例中最有价值的成分。另外，策划案中的一系列营销手法，如对延伸包装形象的分析，促销的构思等都非常值得市场一线的人员借鉴学习。请看本期“康师傅饮料新品上市策划案例”。

一背景 tp250和can340已成昨日黄花，pet是未来最流行和趋势化的包装形式，但是康师傅这种包装的吹瓶技术不过关，面临竞品统一旺销导致断货的契机，康师傅决定强推新品，抢占市场。

★康师傅清凉饮品系列（柠檬茶、酸梅汤）原有两种包装形式：tp250（纸包装250毫升）和can340（听装340毫升），tp250系列自1996年推出后，一直是康师傅饮品系列的当家花旦，广告语为“好滋味绝不放手”；但随着市场的发展，tp250系列产品消费年龄不断下降，整体市场呈萎缩趋势，康师傅tp250系列虽仍是市场领导品牌，但产品本身已进入生命周期的衰退期，一方面不断有新产品上市，市场份额受切分；另一方面，又需投入大量的促销费用来维护固有的市场份额，对上市新品低价倾销策略予以反击。在竞争加剧、市场份额缩小、利润率下降的情况下，必然要考虑产品何去何从的问题：是继续在这个成熟的市场中，停留在过去的成绩上，只是适时地针对竞品的各种策略制定相应的对策，从而维持原有的市场份额和有限的利润空间？还是跳出过去成功的光环，通过新产品的研发去开拓新的市场领域﹖ 康师傅采用了“继承发展”的方式，还是将tp250系列列为1999年战术产品，仍然以柠檬茶、酸梅汤为主要销售产品，但是更换了一种新的包装形式来适应和开拓市场。★在选择什么样的包装形式上，厂商也是颇费心思。选择什么样的包装形式既有利于消费者又能使商家获利呢？依照日本和台湾最新的研究资料，塑料瓶装即pet装是最理想也是未来最流行和趋势化的包装形式，这种包装以大包装（490ml、500ml）、透明化（使消费者对瓶内饮料一目了然）、物美价廉、易于携带的特点吸引消费者，迅速占领当地市场；从另一方面来讲，商家采用pet瓶装来代替tp系列，通过厂商自行生产瓶装的方式，节省了从利乐公司或康美公司订购昂贵的tp纸的费用，在利润上也是一个突破。

★对新产品进行准确定位，并找准了利益点之后，康师傅便从1999年初，对现有生产线进行改装，但经几次吹瓶、试车生产之后，发现装瓶之后由于模具的一些技术指标不到位，致使装瓶之后，pet瓶变形严重，无法投放市场。而在康师傅为瓶装变形问题深深困惑的同时，统一pet装上市了，这对康师傅而言无疑是当头棒喝，根据先入为主的原则，谁先入市并在市场上站稳脚步，谁就是领导者，而领导品牌意味着拥有较多的市场份额和市场认同度，追随者要想取代领导品牌，则需要投入大量人力、物力才有可能扭转消费者对先入产品的偏爱。

★作为康师傅最大的竞争品牌——统一，对国内的饮料市场一直处于一种摸索之中，统一于1997年至1999年先后推出tp375系列及tp250系列，其375系列由于先入为主原则，销售一直优于康师傅375系列，其tp250于1999年初上市，主要目的是延伸其tp375系列包装形式，占领更多的市场份额，但上市之际正是tp250市场由成熟走向衰败之时，所以其上市之后，市场反应冷淡，所以，对统一来说也同样面临着产品的包装换代问题，于是1999年3月，统一率先推出其pet冰红茶、冰茉莉，与康师傅的产品策略不谋而合。这时虽是阳春三月，但依然寒风萧萧，饮料市场仍是淡季，且对经销商而言，pet包装是新面孔，未来走势非常不明朗，所以其pet推出之后，市场反应一般。但统一毕竟是统一，有着较强的市场企图心和雄厚的资金做后盾，经过其一系列的通路让利政策、消费者促销活动，到1999年5月初，pet市场开始启动。然而市场一经启动，统一立即处于一种尴尬的局面，其产能的不足，根本无法满足市场之需要，于是市场严重断货，经销商怨声载道；但统一的这种尴尬却给了康师傅清凉饮品系列柠檬茶、酸梅汤pet装以良好的上市契机。

★康师傅势在必行的包装替代、竞品统一费尽心机布建好的市场以及统一因产能不足而断货的良好契机，促使康师傅在尚未解决瓶装变形的情况下，提早上市，即于1999年5月20日推出pet清凉饮品系列（康师傅柠檬茶、酸梅汤），事后回想，当时推出的新品pet清凉饮品系列因为瓶型变形问题未能完全解决，产品是真真正正的丑小鸭，但市场机会难得，也只好借此一搏了。

二 实战

电视广告配合终端铺货，其他宣传方式配合跟进。为了更广泛地铺货，对经销商采用“坎级促销”策略。大型商场和批发市场促销各有特点。

★康师傅pet上市时间：1999年5月20日 ★上市区域：以北京、天津、郑州、石家庄、太原、青岛、济南为中心，涵盖其下辖区域并包含内蒙古部分地区。★宣传 1．电视广告

电视广告从1999年4月份推出“不爱柠檬只爱它”的主题广告，以省台＋市台的投播方式，争取覆盖最大面积；投播第一阶段主要以新包装tp柠檬茶为主要沟通对象，5月中旬以后片尾加上pet柠檬茶的特写镜头及相应之广告语，并持续投放至8月中旬。

因消费品尤其是饮品系列，属随机性购买产品，且品牌忠诚度不同于其他产品那么强，所以在推出电视广告之前，康师傅就利用强大的销售网络，组织助理业务代表组成小分队，通过集中铺货的方式来提升零售店的铺货率，并使康师傅清凉饮品系列铺货率达75％以上，在此市场基础之上推出电视广告，就会使看到广告的消费者很方便地买到广告诉求中的产品，而正是这小小的细节，却是许多厂商在投入昂贵的广告费时却常常忽略的细节。2．宣传品

从1999年4月康师傅推出柠檬茶／酸梅汤4k海报、吊旗、横幅，用于张贴、悬挂于各零售点及批市摊床，并在张贴时采用标准化的张贴位置，有很强的视觉冲击力，从而提升了公司的品牌形象；此外为配合“清凉一夏只爱它”商场促销活动，另制作相关主题dm、海报、吊牌、书签，增加促销效果。3．电台

为配合“清凉一夏只爱它”商场促销活动，在所辖区域各音乐台投放“清凉一夏只爱它”活动主题rd广播稿。

4．为弥补部分地区电视广告投放的不足，用公车广告来进行补强。★通路 1．经销商

主导思想：由于康师傅瓶装清凉饮品系列（柠檬茶、酸梅汤）上市时间相对较晚，在行销资源有限的情况下，单纯依照厂商的力量将产品推向市场，其时效性会不够显著，且风险性较大，因此决定实行由厂商让利，利用经销商的资金及库存将产品推向市场的方式进行促销活动，具体如下：

活动前奏——经销商联谊会

此活动属于心理攻坚活动，名义是总结第一季度各经销商销售业绩，按销售业绩进行颁奖，实际上是通过联谊会来进行新产品发布活动，鼓舞士气，于是，在康师傅精心布置下，在颁奖活动现场，有新产品的堆箱造型、tvc广告在连续播放、产品特性说明在大屏幕上不停的滚动，在北京区销售协理极具鼓动性的演说词中，一幅幅蓝图在向经销商描述，各经销商的进货积极性也慢慢地调动起来了，甚至有性急的经销商要在与会现场签单。

阶段性快速行销策略——坎级促销

饮品相对应于其他商品，属毛利率较低的产品，加之其消费群是非忠诚消费群，所以流畅的销售渠道、相对稳定的市场价格对产品本身的销售非常有利，各厂商也以稳定市场价盘为进行各项活动的前提，而坎级促销，其活动前提就是将经销商分成三六九等，按其销售业绩给予其每箱不同的利润，这样，销货能力强、资金雄厚的客户为了获取高额的让利，必然利用进货价格差，自行定出一个自己认为合适的出货价格来进行销售，这样一来，市场价格必然就乱了，而价格的不统一就会使零售商接货方产生一种怀疑的态度，对厂商的价格、销售策略存有疑问，而这种疑惑和观望的态度对厂商的市场推进活动却极其不利。

但推出坎级促销从另一方面讲，却有无穷的潜能可以发挥，那就是利用经销商对利润追逐的企图心，借助于经销商庞大的销售网络，快速地将产品推广至末端消费者。无论是对厂商还是对经销商来讲，推出新品即意味着新的赢利点的出现，在产品生命周期中，是风险与利益并存的阶段，所以从经商的基本之道——追逐利润这点来讲，经销商在执行坎级促销时，为赚取最大利益，有可能就会严格按照厂商规定的经销商出货政策（价格）来推广，而只要有这个可能，那么康师傅就有可能通过坎级促销的这个切入点，充分利用统一布建好的市场和断货的契机，将康师傅瓶装清凉饮品系列（柠檬茶、酸梅汤）推向市场，5月底已差不多进入饮品销售的旺季，在市场先机已丧失的情况下，康师傅必须通过坎级促销，一举占领市场。

坎级第一阶段：1999年5月20日至6月30日，其坎级分别为300箱、500箱、1000箱，依坎级不同奖励为0．7元／箱、1元／箱及1．5元／箱，该阶段考虑到坎级自身必有的劣势，所以将坎级设定较低，但奖励幅度较大，主要是考虑到新品知名度的提升会走由城区向外埠扩散的形式，在上市初期应广泛照顾到小客户的利益，而小客户多分布在城区。坎级第二阶段：1999年7月1日至7月31日，其坎级分别1000箱、2000箱、3000箱，依坎级不同奖励为1元／箱、1．5元／箱及2元／箱；此阶段新品已在城区得到良好回应，并辐射到外埠，应提高坎级，照顾中户利益，但对小客户来说，却需要投入大部分精力，或者放弃其他品牌的销售专做康师傅才能顺利达到所想要的返利。在推出第二阶段时，因为市场需求的急剧扩大和pet装的热销，康师傅和统一都处于断货的状况，但因为康师傅华北区的生产线在天津，统一的生产线在昆山，相比较来讲，康师傅的生产能力比统一强很多，且运输线路也短，占据地利之长；但在厂商断货之时，某些经销商却有大量的囤货，经销商囤货和厂商断货共存的情况下，奇货可居又必然会影响到价盘的稳定，所以在推出该阶段促销政策的同时，推出一份各级经销商出货价格单，明确告诉经销商，如有违反价格政策，立即停止供货，这项措施稳定了市场的价盘，也消除了各级经销商对价盘不稳的担心。第三阶段——区域销售竞赛：1999年9月1日至9月31日，按各区域销售状况进行区域销售竞赛，设立入围资格及奖励金额，高额奖金的利诱极大调动了客户的积极性，使客户大量囤货，最大可能地占用客户的库存及资金；9月份对饮品来说已是旺季的尾声，淡季的到来，所以通过此活动，在淡季到来之际，利用客户的囤货来打淡季仗。销售竞赛的完满进行，为本次上市计划画上精彩的句号。2．零售点 主导思想：尽可能提高铺货率，增加产品的曝光度，具体如下：

于1999年5月20日至6月30日针对零售店进行返箱皮折现金活动，每个pet500箱皮可折返现金2元，此项举措为饮品常见之促销政策，推出前一周内，市场反应一般，但由于受经销商的宣传及市场接受度的不断提升，零售店对康师傅瓶装清凉饮品系列（柠檬茶、酸梅汤）的接受度直线上升，到6月中旬，康师傅瓶装系列在零售店铺货率达到70％。

于1999年7月至9月推出“财神专案”，即规定奖励的条件，达到奖励条件的每陈列2瓶／包指定产品即送pet500清凉饮品系列一瓶，此项促销政策一经推出即受到零售店的一致认同，“财神专案”连续执行3个月，康师傅铺货率得到极大提升。财神专案其目的在于增加零售店内产品的陈列面、增加产品的曝光度和铺货率，因为对饮品这类随机购买类产品，消费者在口渴的情况下会去最近的零售点买水喝，至于买哪种产品全凭其在零售点所看到的有限的产品，即使他有打算购买的某种产品，如果零售点没有他想要的产品，他会迅速地找出替代产品来完成购买行为，所以方便地使顾客购买到产品或者说提升零售点的铺货率对这种随机购买型产品至关重要，财神专案也正是在这种概念的情况下出台的，是厂商有意识的引导零售店增加产品陈列排面，吸引眼球。3．批市摊床

主导思想：扩大声势，提升批市产品的铺货率及曝光度，具体如下： 批市造势活动，除北京外其他地区选择当地主要批市进行造势活动，主要是使用锣鼓队（舞龙队）配合横幅、dm单及现场“幸运转转转”活动来带动声势；北京因其地理位置特殊性，在四大批市太阳宫、小井、净土寺、潘家园利用tvc广告播放来代替锣鼓队。

批市有奖陈列：即每个批市摊床每陈列15箱pet500，陈列期为一个月，经检查、抽查合格，即奖励其pet500两箱，此项举措也是旨在提升产品在批市的铺货率，吸引有进货需求的人关注。

4．消费者促销

主导思想：通过消费者促销活动，提升产品的口味接受度及知名度，扩大消费群。k／a（大型商场）割箱陈列：在各大型k／a进行割箱陈列活动，增加产品曝光度。

“清凉一夏只爱它”商场促销活动，此促销活动与其他促销活动相比，具有两个优势，其一为声势大，现场活动主题板为3m×4m，竖起后高为4．5m，图案以海浪、椰树、柠檬为主要组成部分，清凉感十足，在众多的促销活动中非常醒目；加上广宣品及rd广播，提高促销影响人潮；其二为以“康师傅饮品系列请你参加游戏”的方式来进行，现场用“探宝游戏”、“套圈游戏”来吸引消费者参与现场活动中，利用聚集的人气来达到促销效果。

三、效果

无论在销售量、销售金额及毛利额上都创饮品系列上市以来本品历史最高纪录。

★销售额追踪：pet清凉系列1999年6月份销售金额为378万元、七月份为762万元、八月份为890万元、九月份为697万元，无论在销售量、销售金额及毛利额上都创饮品系列上市以来本品历史最高纪录。

★各项指标追踪：零售点铺货率在旺季时保持70％以上，淡季时也维持在50％左右；在市场份额上，康师傅与竞品统一的市场占比为73。

★市场状况追踪：有效实现了由tp包装向pet包装的成功转换，奠定了pet清凉系列市场的主导地位，塑造了品牌形象，为2000年销售奠定了良好的基础，也为茶系列即乌龙茶、绿茶的市场推广打下良好的基础。

四 总结 “pet清凉系列上市策划案”大部分沿袭了食品业传统的通路促销及消费者促销方式，但在某些方面作了创新。★本案例的机会点主要有两点：第一点即饮料市场由碳酸型饮品向非碳酸型饮品或绿色饮品转换的趋势，人们在饮用习惯上更注重饮品本身的自然与健康特性，pet清凉饮品系列中的酸梅汤有解暑去火之功效，是夏季首选之解暑饮品，柠檬茶在口味上则是世界普遍认可的一种口味，新品大包装pet的出现，延续了原品的功能特性又使消费者体会到物美价廉、便于携带的产品包装特性；另一个机会点则是竞品统一所给予康师傅的一个机会，即竞品在1999年3月推出了pet瓶装饮品，并经过一定阶段的市场培养，市场已有了接纳该包装形式的市场承受力，在一定意义上讲，康师傅并不是该市场的先行者而是跟随者，有一定的市场经验来借鉴，但更重要的是统一的产能完全不足，它只有一条pet生产线来供应全国的市场，而且其生产线远在昆山，而康师傅却同时有天津、武汉、重庆、广州四个生产基地来供货，且每个生产厂均有四条生产线来生产，无论在市场供货还是在调货上均优于统一。★本案例的创新在于勇敢地推出“坎级促销”，如前所述pet清凉饮品系列上市相对较晚、行销资源又有限，如果单纯依照产商的力量推出新品无论在时机上还是在行销资源上都明显处于劣势，因此利用坎级促销，相对较高的返利，调动经销商的积极性，借助经销商的力量来实现促销目的。但坎级促销有一定的利弊，一方面它能快速地将产品推向市场，经销商为拿到更多的返利，会积极启动其自有的销售网络，将产品推向下线销售渠道；另一方面坎级促销会扰乱市场价格，影响到市场价格的稳定性。所以在推出坎级促销后，对其弊的一面进行弥补，用通报的形式告知各经销商最低出货价格，并签订协议，如违反立即取消其进货资格，此举措对于有品牌形象的产品来讲对经销商有一定的威慑力，但对小品牌却未必有效。推出之后对康师傅价格的稳定起了一定的作用，所以管控的有效性对促销活动执行的成败具有一定的影响力。★本案的创新性还在于“清凉一夏只爱它”的差异性促销方式，传统商场促销即一个促销台、一至两名促销小姐，以促销海报及促销小姐的促销活动及现场有竞争力的价格或有吸引力的促销赠品来进行宣导。“清凉一夏只爱它”促销活动表面上来看与销售并不相连，它只是请你来参加现场游戏，现场布置游戏感十足，骷髅头、海盗船及探宝箱组成的探宝游戏，精美小赠品组成的套圈游戏吸引了大量的观众，尤其是小观众更是对此非常感兴趣。与别的促销活动不同的是参加游戏是需要买“门票”的，“门票”即购买pet清凉饮品系列任意两瓶的小票，即可参加两个游戏，有好玩的奖品送给你。但本促销活动也有一个明显劣势，即对游戏场地要求较高，场地要足够大，这在大部分商场是不具备的，为弥补这方面的不足，特选定几家能举办活动的商场，在两个月内每个周六、日持续进行活动，并用rd广播来广为告知。

★本案例的成功关键点在于促销活动展开的有序性、连贯性及面面俱到的营销方式的组合。有序性、连贯性即从1999年4月份开始全区域投放电视广告，以tp柠檬茶与消费者进行沟通活动，与此同时张贴大量的pop，为pet清凉上市作前期动作；上市之后，通过经销商联谊会进行上市产品说明会，宣讲通路促销政策及相关行销支持，使人气指数迅速提升；针对经销商的坎级促销与针对零售点的返箱皮促销相结合，保证通路的畅通性；通路铺货达到一定水平后即展开大型的商场促销活动，使推力与拉力相结合，巩固前期促销成效。面面俱到的营销组合表现为在媒体上动用了电视广告、公车广告、电台广告、pop张贴及发布，在促销方式上兼顾了经销商、零售点及消费者各方面的需求；通过策划此次上市活动，深切体会到一次成功的上市案，应面面俱到，一个环节有遗漏，有可能全盘皆输。★本案例成功的另外一点就是随时根据市场状况进行策略调整，如第一波段的坎级推出之后，市场认同由城区批发商（小批发商）向外延伸（大批发商开始介入），零售店也逐步认同，销量开始放大，在这种情况下，适时调整坎级，使坎级标准介于小批发商尚有能力去承受而对大批发商仍有吸引力（此标准来源于对市场以往销售数据的分析），但此时最重要的是保证市场价格的稳定性，所以马上出台限价通告，规定批发商传货价不得低于某个价格，否则予以断货；而最后一波段的坎级则考虑季节性因素的影响，着重于大批发商，鼓励其存货以备淡季时仍可推动康师傅饮品的销售，与此同时，明令公司的限价政策，预防价盘的混乱。综上所述，一次成功的策划案，不仅仅在于策划案本身的创新，还应在于前期准备工作的充足性、各项活动安排的有序性、活动进行过程中有效的掌控以及活动进行中对策划案的修正、活动结束时对策划案客观的评判以及经验的总结。

露出的“软肋”正好扎

张辉

在中国市场，康师傅和统一似乎是一对冤家，总在不停地打着商战。统一的主打产品是“干脆面”，过不了多久，康师傅也会出来个“干脆面”；同样，康师傅初期主打市场的“红烧牛肉面”，统一也不会放过，而且经过市场培育，统一的“红烧牛肉面”居然也成了市场上的“敲门砖”。两家强势竞争对手你争我夺，使竞争残酷到接近“白热化”的程度。比如1994年统一的“红烧牛肉面”中的调料袋的边缘没有锯齿形状（这样会使出差在外的消费者不好打开调料袋），市场份额的提高就一直受到制约。统一的“满汉大餐”大包装牛肉面由于抢在了康师傅的前面而长期变成统一的“王牌产品”。

本案例中描述的pet之战是康师傅和统一在饮料市场上的一场有趣的竞争，两家企业对产品换代的看法是英雄所见略同，但统一先走了一步，康师傅采取的是跟随策略，在营销实战中，该策划案的产品经理看到了统一的“软肋”所在——产品旺销却经常断货，于是抓住时机，及时出击，利用大品牌企业不经常使用的“坎级促销”战略，最终达到了抢占市场的目的。案例中营销手法的使用其实在传统营销理论中都有记载，市场挑战者可采取如下方式进攻：价格折扣策略、廉价产品策略、声望策略（开发出比市场领导者品质更优的产品）、产品繁衍策略（提供不同的款式，让消费者增加选择）、产品革新策略、改进服务策略、分销服务策略、降低生产成本策略、密集广告促销策略等。本案例特别值得借鉴的是：提出相关策略（如“坎级促销”）后，及时作别的补充方案进行缺陷弥补。感谢中国mba案例研讨组徐朝协助。no.5 作者：pikaqiu 时间：2004-5-8 19:08:39 仅仅说面

去年市场上就出了一种凉拌面哦，也是盒装，它的面条是不需要用热水泡的，本来就是软的哦。no.4 作者：拜山帖子 时间：2004-5-8 17:41:44 不错！北京电视台《强档视点网》全台套播广告！《btv导视》冠名！no.3 作者：xuedijilang 时间：2004-5-8 17:13:41 哦,哪里摘的?说说

有钱就挣，多不嫌多，少不嫌少篇三：新品上市策划案 xxxx饮料新品上市策划案例

——利用断货契机进行坎级促销

新产品上市，意味着暂时性市场平衡状态的打破，市场份额的重新分配；与此同时，上市新品也必然会受到竞品抵制、通路拒绝、消费者不认同等各方面的考验，能否经受住考验，是新产品能否在市场上生存下来的标志。因此，对于一个策划新产品上市的产品经理来说，策划案的周密性、全局性及各类活动安排的巧妙性、有序性是非常重要的。xxxx瓶装清凉饮品系列（柠檬茶、酸梅汤）的上市策划案，借助于竞品统一（编者注：统一品牌是台湾统一企业的产品品牌，也是顶新集团的产品品牌xxxx的最大竞争对手）。所布建好的通路，利用统一新品断货的契机，从各方面切入，一举占领各个市场。该案例的作者是1998～2000年顶新集团天津顶津食品有限公司的产品经理人，为促使xxxx清凉系列饮品成功上市，采取了一系列巧妙实用的营销战术，如“坎级促销”等。这些战术在传统的营销理论中虽没有详细介绍，但在营销实战中却被经常使用，这些内容，其实是本案例中最有价值的成分。另外，策划案中的一系列营销手法，如对延伸包装形象的分析，促销的构思等都非常值得市场一线的人员借鉴学习。请看本期“xxxx饮料新品上市策划案例”。

一背景 tp250和can340已成昨日黄花，pet是未来最流行和趋势化的包装形式，但是xxxx这种包装的吹瓶技术不过关，面临竞品统一旺销导致断货的契机，xxxx决定强推新品，抢占市场。xxxx清凉饮品系列（柠檬茶、酸梅汤）原有两种包装形式：tp250（纸包装250毫升）和can340（听装340毫升），tp250系列自1996年推出后，一直是xxxx饮品系列的当家花旦，广告语为“好滋味绝不放手”；但随着市场的发展，tp250系列产品消费年龄不断下降，整体市场呈萎缩趋势，xxxxtp250系列虽仍是市场领导品牌，但产品本身已进入生命周期的衰退期，一方面不断有新产品上市，市场份额受切分；另一方面，又需投入大量的促销费用来维护固

有的市场份额，对上市新品低价倾销策略予以反击。在竞争加剧、市场份额缩小、利润率下降的情况下，必然要考虑产品何去何从的问题：是继续在这个成熟的市场中，停留在过去的成绩上，只是适时地针对竞品的各种策略制定相应的对策，从而维持原有的市场份额和有限的利润空间？还是跳出过去成功的光环，通过新产品的研发去开拓新的市场领域﹖ xxxx采用了“继承发展”的方式，还是将tp250系列列为1999年战术产品，仍然以柠檬茶、酸梅汤为主要销售产品，但是更换了一种新的包装形式来适应和开拓市场。★在选择什么样的包装形式上，厂商也是颇费心思。选择什么样的包装形式既有利于消费者又能使商家获利呢？依照日本和台湾最新的研究资料，塑料瓶装即pet装是最理想也是未来最流行和趋势化的包装形式，这种包装以大包装（490ml、500ml）、透明化（使消费者对瓶内饮料一目了然）、物美价廉、易于携带的特点吸引消费者，迅速占领当地市场；从另一方面来讲，商家采用pet瓶装来代替tp系列，通过厂商自行生产瓶装的方式，节省了从利乐公司或康美公司订购昂贵的tp纸的费用，在利润上也是一个突破。

对新产品进行准确定位，并找准了利益点之后，xxxx便从1999年初，对现有生产线进行改装，但经几次吹瓶、试车生产之后，发现装瓶之后由于模具的一些技术指标不到位，致使装瓶之后，pet瓶变形严重，无法投放市场。而在xxxx为瓶装变形问题深深困惑的同时，统一pet装上市了，这对xxxx而言无疑是当头棒喝，根据先入为主的原则，谁先入市并在市场上站稳脚步，谁就是领导者，而领导品牌意味着拥有较多的市场份额和市场认同度，追随者要想取代领导品牌，则需要投入大量人力、物力才有可能扭转消费者对先入产品的偏爱。作为xxxx最大的竞争品牌——统一，对国内的饮料市场一直处于一种摸索之中，统一于1997年至1999年先后推出tp375系列及tp250系列，其375系列由于先入为主原则，销售一直优于xxxx375系列，其tp250于1999年初上市，主要目的是延伸其tp375系列包装形式，占领更多的市场份额，但上市之际正是tp250市场由成熟走向衰败之时，所以其上市之后，市场反应冷淡，所以，对统一来说也同样面临着产品的包装换代问题，于是1999年3月，统一率先推出其pet冰红茶、冰茉莉，与xxxx的产品策略不谋而合。这时虽是阳春三月，但依然寒风萧萧，饮料市场仍是淡季，且对经销商而言，pet包装是新面孔，未来走势非常不明朗，所以其pet推出之后，市场反应一般。但统一毕竟是统一，有着较强的市场企图心和雄厚的资金做后盾，经过其一系列的通路让利政策、消费者促销活动，到1999年5月初，pet市场开始启动。然而市场一经启动，统一立即处于一种尴尬的局面，其产能的不足，根本无法满足市场之需要，于是市场严重断货，经销商怨声载道；但统一的这种尴尬却给了xxxx清凉饮品系列柠檬茶、酸梅汤pet装以良好的上市契机。xxxx势在必行的包装替代、竞品统一费尽心机布建好的市场以及统一因产能不足而断货的良好契机，促使xxxx在尚未解决瓶装变形的情况下，提早上市，即于1999年5月20日推出pet清凉饮品系列（xxxx柠檬茶、酸梅汤），事后回想，当时推出的新品pet清凉饮品系列因为瓶型变形问题未能完全解决，产品是真真正正的丑小鸭，但市场机会难得，也只好借此一搏了。

二 实战

电视广告配合终端铺货，其他宣传方式配合跟进。为了更广泛地铺货，对经销商采用“坎级促销”策略。大型商场和批发市场促销各有特点。xxxxpet上市时间：1999年5月20日

上市区域：以北京、天津、郑州、石家庄、太原、青岛、济南为中心，涵盖其下辖区域并包含内蒙古部分地区。

宣传

1．电视广告

电视广告从1999年4月份推出“不爱柠檬只爱它”的主题广告，以省台＋市台的投播方式，争取覆盖最大面积；投播第一阶段主要以新包装tp柠檬茶为主要沟通对象，5月中旬以后片尾加上pet柠檬茶的特写镜头及相应之广告语，并持续投放至8月中旬。

因消费品尤其是饮品系列，属随机性购买产品，且品牌忠诚度不同于其他产品那么强，所以在推出电视广告之前，xxxx就利用强大的销售网络，组织助理业务代表组成小分队，通过集中铺货的方式来提升零售店的铺货率，并使xxxx清凉饮品系列铺货率达75％以上，在此市场基础之上推出电视广告，就会使看到广告的消费者很方便地买到广告诉求中的产品，而正是这小小的细节，却是许多厂商在投入昂贵的广告费时却常常忽略的细节。2．宣传品

从1999年4月xxxx推出柠檬茶／酸梅汤4k海报、吊旗、横幅，用于张贴、悬挂于各零售点及批市摊床，并在张贴时采用标准化的张贴位置，有很强的视觉冲击力，从而提升了公司的品牌形象；此外为配合“清凉一夏只爱它”商场促销活动，另制作相关主题dm、海报、吊牌、书签，增加促销效果。3．电台

为配合“清凉一夏只爱它”商场促销活动，在所辖区域各音乐台投放“清凉一夏只爱它”活动主题rd广播稿。

4．为弥补部分地区电视广告投放的不足，用公车广告来进行补强。通路

1．经销商

主导思想：由于xxxx瓶装清凉饮品系列（柠檬茶、酸梅汤）上市时间相对较晚，在行销资源有限的情况下，单纯依照厂商的力量将产品推向市场，其时效性会不够显著，且风险性较大，因此决定实行由厂商让利，利用经销商的资金及库存将产品推向市场的方式进行促销活动，具体如下：

活动前奏——经销商联谊会

此活动属于心理攻坚活动，名义是总结第一季度各经销商销售业绩，按销售业绩进行颁奖，实际上是通过联谊会来进行新产品发布活动，鼓舞士气，于是，在xxxx精心布置下，在颁奖活动现场，有新产品的堆箱造型、tvc广告在连续播放、产品特性说明在大屏幕上不停的滚动，在北京区销售协理极具鼓动性的演说词中，一幅幅蓝图在向经销商描述，各经销商的进货积极性也慢慢地调动起来了，甚至有性急的经销商要在与会现场签单。

阶段性快速行销策略——坎级促销

饮品相对应于其他商品，属毛利率较低的产品，加之其消费群是非忠诚消费群，所以流畅的销售渠道、相对稳定的市场价格对产品本身的销售非常有利，各厂商也以稳定市场价盘为进行各项活动的前提，而坎级促销，其活动前提就是将经销商分成三六九等，按其销售业绩给予其每箱不同的利润，这样，销货能力强、资金雄厚的客户为了获取高额的让利，必然利用进货价格差，自行定出一个自己认为合适的出货价格来进行销售，这样一来，市场价格必然就乱了，而价格的不统一就会使零售商接货方产生一种怀疑的态度，对厂商的价格、销售策略存有疑问，而这种疑惑和观望的态度对厂商的市场推进活动却极其不利。但推出坎级促销从另一方面讲，却有无穷的潜能可以发挥，那就是利用经销商对利润追逐的企图心，借助于经销商庞大的销售网络，快速地将产品推广至末端消费者。无论是对厂商还是对经销商来讲，推出新品即意味着新的赢利点的出现，在产品生命周期中，是风险与利益并存的阶段，所以从经商的基本之道——追逐利润这点来讲，经销商在执行坎级促销时，为赚取最大利益，有可能就会严格按照厂商规定的经销商出货政策（价格）来推广，而只要有这个可能，那么xxxx就有可能通过坎级促销的这个切入点，充分利用统一布建好的市场和断货的契机，将xxxx瓶装清凉饮品系列（柠檬茶、酸梅汤）推向市场，5月底已差不多进入饮品销售的旺季，在市场先机已丧失的情况下，xxxx必须通过坎级促销，一举占领市场。坎级第一阶段：1999年5月20日至6月30日，其坎级分别为300箱、500箱、1000箱，依坎级不同奖励为0．7元／箱、1元／箱及1．5元／箱，该阶段考虑到坎级自身必有的劣势，所以将坎级设定较低，但奖励幅度较大，主要是考虑到新品知名度的提升会走由城区向外埠篇四：新产品上市推广策划方案

新产品上市之一：新产品上市为何需要推广

增长是企业经营永远的主题！因此，新产品、新项目、新公司层出不穷。中国经济的持续发展，确实需要有更多创新的产品、项目与公司来推动。然而，现实是残酷的，新生意的失败率远远超过成功率。失败有可能是下一次成功的积累过程，但也有可能出现的情况是：一个新产品、新项目的失败让一家公司从此一蹶不振，一家新公司的失败严重挫伤了创业者的信心，并由此改变了许多人的命运。

新产品开发的本质是让顾客“心想事成”！

新产品开发就是洞见消费欲望，是撩拨需求和满足想象。在手段上要多“翻新”，少“创新”，降低新品风险，引导消费者象我们希望的那样去思考。推陈出新，在强大的老需求基础上不断翻新新需求。

在很多情况下，失败往往是对一两个重要因素的忽视、经验不够或者某项专业能力缺乏而造成的。如果事先考虑周全、措施安排得当，成功的系数可能就会增加数倍。因此，盲目的乐观与冒险并不可取，我们要学牛顿那样，善于“站在巨人的肩膀上”创新，善于借助外部专业资源的力量。

有的新产品推广为什么失败？

一、新品失败有二类原因：一是产品先天不足——“胎里带”的毛病；二是新品上市过程中的毛病。并非消费者不接受，而是因为销售环节的“层层否决” 每经过一个环节，都对新产品进行一次“审判”，因此，新产品上市必须“过五关，斩六将”。

市场部经理→区域经理→业务员→一批→二批→终端→消费者

上述环节，每个环节都有“否决权”

解决措施

全局产品、区域产品：指令性计划，不得讨价还价。

新产品推广，倒着做通路——尽可能直铺终端，直接与消费者见面——新品上市环节越多，失败的可能性越大。

二、经销商“要价”高而失败

新产品上市，经销商总要谈条件，通常条件要比老产品“优惠”，条件谈不拢，新产品难上市。

解决措施：经销商错位经营，新品“招标”，相互竞争。

三、二批和终端没有利润空间而失败 新品推广难，如果二批和终端有利润空间，就会强力推。如果利润空间过小，二批和终端不愿推，新品必死无疑。

解决措施

新品价格“同开低走”

企业参与二批利润空间的设计

四、新品上市时机不当

产品流行，总是一波一波。时机选择得当，可能每波都赶上；时机选择不当，可能每波都赶不上。

产品导入→产品成长→产品流行

解决措施：对流行趋势要有良好的把握，然后倒推上市时机。

五、新品推广节奏不当

a、错误观点：新品上市，一次推广成功。b、解决措施：新品被市场接受，可能需要三波以上的市场推广。

六、新品目标失当

a、问题：恨不得把每个新产品都培育成能够上量的主导产品。b、解决措施；新口上市前，目标一定要明确：做到什么状态算成功？

七、新品推广太急躁

a、问题：恨不得一上市就流行。b、解决措施：准确把握新品推广周期和成长规律

八、消费者没有尝试新产品的理由

在不了解的情况下，消费者有什么尝试的理由吗？

解决措施：找到一个“买点”

和众营销策划机构总结多年服务各行业客户经验，集成了包括“新产品需求描述、新产品卖点提炼、新产品形象建设、新产品传播概念开发、新产品整合传播、新产品上市培训”等服务在内的“新产品上市”服务系统。接下来的日子里我将发表《新产品上市》系列文章，敬请关注与指导！

新产品上市之二：先推品牌or先推产品？

企业在推广新产品的时候，往往会陷入一种无解的思考——先推品牌or先推广产品？

疑问一：如果先推产品，那么会不会因一木而失去了整片森林。

疑问二：先推品牌，消费者会不会不了解产品的特色

在如此反复无常的挣扎中，商机却在慢慢的消失。其实，这个问题并不难，要知道一般无论是何种产品还是服务，市场中广泛存在。如果要想独树一帜，新产品就必须有特色。因此新产品的定位显得十分重要，那么，产品究竟如何定位呢？从新产品用户群来看： 一，采用模糊定位化，使用一种宽泛的新概念，推广一种新感觉；

二，采用高端策略，高举高打，营造全新的消费感觉。当然，定位的方式方法还有很多。究其根本来说，产品定位就是要找到一个全新的市场。

三，采用功能定位法，突出产品独特的优势。这种优势是竞争对手所没有的，或者市场目前没有主推的。也就是说，需要对用户市场进行细分，找出一个全新的概念，采用新品类策略，占领市场；

因此，在市场推广中，产品定位和品牌定位往往存在差异。二者不能等同视之。

而产品定位和品牌定位不同。产品定位主要传播是某种具体的消费主张，而品牌不同，它主要是找到与消费者在一起的理由。也就是说，企业和消费者的某种利益是共同体。这个共同体是企业拉近消费者所需要的精神层次和利益层面的主张。

定位确定了，接下来该如何快速进入市场？这主要以企业实力、企业资源、经营理念等因素相关。因此，快速进入市场的有效性策略就是实施影响力营销，这点，软文直播网具有丰富的经验，也成功运营过数十家企业的新产品。

具体做法就是塑造第一、领先、超时尚、具高端的感觉。采用事件传播的方式，以极快的速度传播开来，让消费者耳目一新或精神一震、血脉喷张的感觉。我们需要强烈的刺激感受，让消费迅速记住。产品的传播诉求主要体现在产品的特性上，它要告诉消费者产品是如何的好？如何的领先？如何的超时尚？如何的具高端？它将逐一地向消费者展现产品新颖之处。

和众营销策划认为诉求的提炼以瞬间震撼消费者为核主，只有达到迅速、立马的感觉，那么产品诉求的提炼才能算作成功。相反，品牌的诉求传播主要体现在：和谁一起的理念，或因为什么的理念，大家都认可，这是品牌所需要传达的理念。因为，品牌代表着企业的宗旨，代表着企业的理想。

新产品上市之三：新产品上市准备工作

推新品是企业营销的一种策略，可以更新换代产品，也可以避开与原有产品的价格之争，再多的好处不多谈了，和众营销策划机构主要想谈下新品上市推广包括哪些方面。新品上市推广，目的是让消费者认可该新品，在市场上取得骄人的销售业绩，这是一个最终目的。企业里的营销人员或者业内的广告公司通常会先做个swot分析，来说优势、劣势、机会和威胁，更多的时候这种是官腔的话，不能解决实际问题。何俊锋老师就自己在工作中的体会、归纳，觉得一个完整的新品上市推广方案应该包括产品概述、市场分析、产品概念创意与规划、市场活动方案、媒体推广、售后跟踪几个大的方面，下面将逐一进行分析与解释。

一、产品背景

既然是新产品，可能其他产品部的同事之外的可能会有不了解的，即使大部分人都了解，作为新品上市推广方案应该先介绍新产品本身。首先，告诉大家产品的设计理念，名字的寓意，创意的来源这些信息，这些对于后期文案人员创作，媒体广告策划都是宝贵的资料；其次，产品的市场定位，面对的人群以及人群的特征，对后面的推广策划指明方

向；然后，将目前的产品销售状况、铺货状况、库存状况、生产能力、推广后销售量预估做简要分析，并备注解决方案；最后，明确目前产品的型号、性能，在市场中的优势、劣势，竞争产品对比等等。

二、市场分析

新品成功上市的第一步是发现市场机会，所以新产品上市推广前，我们应该要先去分析市场机会，了解市场整体趋势、了解目标市场上的竞品有那些弱点可以利用，消费者还有那些需求没有满足、有没有还处于空白阶段的细分市场区格，结合自己公司的实际情况进行可行性分析。最终通过理性的分析找到市场空档，把自己的产品根植于这块“肥沃的土地”上。

三、产品概念创意与规划

通过前期的市场调研分析后，找准了市场空档机会，并且结合公司的人力物力，技术各方面实际情况是否可行？当我们按市场的需求生产出产品后，我们应该进入产品概念创意与规划阶段，1．产品概念阶段 1)产品创新的源泉分析 2)创意的评估及筛选。3)产品品牌内涵分析 4)产品技术分析 5)产品定位分析 6)产品名，要站得更高看得更远，概念与产品实体命名要相联系而不致整个概念营销空白乏力，无所依托，这是一个成功的关键 2．产品定位阶段篇五：一个新产品上市营销精彩案例解析 一个新产品上市营销精彩案例解析

最近接触一个科技公司开发的一种日用洗涤品，利用高科技材料制成的两个小球，但是它却具有抗菌消毒、防霉防蛀、助洗拒缠绕、稳定长效、不褪色、方便使用、健康环保等很强的产品功能，产品概念的延展空间很大，又是市场领先科技产品，若迅速开拓市场极有可能成为行业黑马。如何开发这个市场，企业充满万丈豪情，但思想仍然停留在产品营销时代，简单认为只要适当配合一定的市场推广就可以启动市场，并获取巨大的市场利润，面对老板的激情万丈你只能告诉他，没有足够投入的市场永远不可理想化，不足百万的市场启动资金面对全国市场如同沧海一粟。运作市场固然需要万丈激情，但更应该清晰看到企业在营销上的诸多短板。

一、行业的背景分析

营销人需要激情，老板更需要激情，激情是点燃营销的火种。但是我们应该清楚激情需要理性引导，缺少理性，激情燃烧后的灰烬就会变成一种遗憾。该科技公司老板的激情可能更多的是基于自我的认可和陶醉，对市场缺少理性的把握和认识

1、消费者清洁意识增强，清洁杀菌用品增多 sars过后，消费者更加认识到家庭和个人卫生的重要性，而同时很多企业也意识到家庭和个人卫生用品的市场空间，纷纷跻身这个行业领域。使得行业竞争度迅速提升，一时之间市场充满各种杀菌的洗涤清洁用品，很多人家里都使用84消毒液、滴露、过氧乙酸和来苏水等消毒液和消毒药品，尽管以上这种物品的功能单一，多局限在杀菌，像过氧乙酸、84消毒液主要是用在医院和公共场所的地面、墙壁、门窗等处，腐蚀性比较强，不太适合家用消毒，相对来说，滴露、来苏水是比较适合家庭使用的。但是这些市场已有产品对该产品进入市场设置了很多竞争壁垒。

2、市场清洁杀毒用品的缺点多多

从以上信息我们可以看出这些产品多数是不适合清洗衣物的，个别产品如滴露和来苏水可以清洗衣物，但是通过消费者调研和专家分析，我们发现这些产品的缺点很多，比如危险性大、腐蚀性强、污染性大等弊病，这些化学药品对家庭用水的污染大，而且气味的挥发污染家庭空气。但是消费者依然在选用这些产品，对于该洗涤球上市来说，改变消费认知亦是一件比较困难的事情，至少需要较大的传播和公关投入。

3、该产品在行业中的价值链分析

对于该产品而言，它在行业中面临的竞争，我们可以通过最为基本的行业竞争波特五力模式来予以分析。在和供应商讨价还价方面，该公司在产品的原料上没有什么太大的门槛，所以在讨价还价上几乎不存在阻力，同时由于生产科技的专利，尚无竞争对手来拼抢原料资源；面对潜在进入者的威胁比较小，该产品已经注册，产品研发科技已经申请专利保护，目前产品尚没有在市场上得到响应，还没有企业关注，潜在进入者的威胁至少在目前还不存在。

替代品的威胁比较大，这是该公司面临的最大威胁，因为市场存在很多“该产品”的替代品，滴露、来苏水、洗衣粉等替代品都对该产品有着很大的威胁，毕竟消费者已经比较习惯了使用这些产品，而作为新品的该产品尚没有对消费者进行教育，市场很不成熟；对于新产品来说，消费者具有更多的选择权，消费习惯左右消费心理，尝试与否不存在心理缺失，消费者对产品的讨价还价能力就会很大，尤其在产品概念和卖点吸引力不足的情况下，产品若以高价向消费者兜售就比较困难。

二、新产品上市面临的短板分析

对于这样一个新产品来说，若想在洗涤市场占据一定的份额绝非轻易之举，作为企业领导更不能被激情冲昏头脑，而应该对目前市场进行理性的探讨，对市场进行全面细致的分析，而不要一时冲动导致资金投入的流失。目标是理想的，路途却是艰难的。下面我们从营销最为基本的几个方面来分析该产品的市场难点，借以为该企业的发展前景作以必要性诊断分析。

1、产品swot分析 该产品的优点远胜于市场竞争品牌，而且这些优点也是消费者比较关注的问题，如果产品的这些功能能够起到实际作用，并能通过市场的验证，那么还是能够得到消费者欢迎和推崇的。下面笔者就产品方面作以swot分析。

产品优势：抗菌消毒、防霉防蛀、助洗拒缠绕、稳定长效、不褪色，方便使用、健康环保等；劣势：市场认知度低，消费意识薄弱，市场缺乏教育，企业资金匮乏、渠道终端构建空洞；机会：市场集中度低，技术壁垒较高，市场领头产品，洗衣伴侣概念的延展空间很大，可能成为行业黑马；威胁：替代产品的威胁，消费者使用顾虑，经销商（分销商）拒绝的威胁，其他新进入者的威胁，冒牌产品跟进的威胁

从以上分析可以看出，企业若想进入市场并迅速获取市场收益，必须首先解决产品存在的劣势和面对的威胁等实际问题，否则我们可以想像在消费者没有任何认识的情况下产品的市场销售状况，毕竟消费者固有习惯和替代品的选择都构成洗衣伴侣的市场壁垒。

2、价格困难分析

根据企业介绍，我们得知产品在市场的零售价为36元，老板只是对终端到岸价和产品成本价设定了一个简单的比率，采取最为简单的成本定价，这种定价标准是否科学仍需要进一步考证。

产品定价根本就没有考虑到一下几个因素。产品材料成本、运输成本、人力资源成本、传播成本、促销成本、渠道利润成本、终端费用成本、竞品销售价格、消费者接受度等等诸多因素，基于这种考虑，我们认为该科技公司对产品的定价具有很大的盲目性，并没有根据市场研究结果进行科学定价。

根据这种定价，我们选择了一些目标消费者（终端和小区随机拦截访问）进行了简单的调查，多数消费者在听过产品介绍时认为产品很好，但是由于可感知的效果难以体现，包装

一般，害怕企业象保健品一样玩概念，认为定价有些高，不太愿意尝试购买使用。

3、渠道困难分析

新产品上市必须解决渠道问题，否则再好的产品，再强的传播，也很难到达具有迫切需求的消费者手中，渠道的畅通能保证消费者在需求的情况下能够买得到产品，而且不会出现产品库存和渠道积压现象，通畅的渠道是企业实现产品销售的血脉，血脉堵塞，企业生命将无药可救。

根据和企业领导人的沟通感知，企业仍然是传统的渠道营销模式，以战术决定策略，利用大学生，妇联，共青团等关系发展营销通道，可能也会考虑自设通道进行产品的直销渠道等等思路，但是我们应该看到产品的特点和市场环境，传统的渠道我们未必摈弃，从企业携产品参加展览会倍受欢迎的局面，我们可以感知此类产品在传统渠道中的空间，但是这可能需要基于产品和企业本身予以阶段性的创新，结合国内洗衣机的市场，考虑与洗衣机经销商联合销售，毕竟产品具有中科院和海尔的背景支撑，当然这只是渠道策略的一个部分，更多的渠道需要时间来设计和研究。

渠道不是凭空想像的，企业需要考虑实际的市场环境和企业自身的资源匹配，对于这个科技产品来说，存在很多市场瓶颈需要突破和解决。渠道建设亦非企业理想中的简单，根据和一些经销商（分销商）人员访谈得知，他们不会为这种产品单独开辟一个通道，只能是在商家既有的渠道中流通，因为他们对产品的即得利润估计不清，并且对产品的销售信心不足。

4、促销困难分析

新产品上市促销是最为常用也是最为起效的市场策略之一，企业必须了解当前的市场竞争状况，在产品上市期间进行创新的活动促销，刺激消费者需求，让更多的消费者走进尝试购买的队伍中，然后借助产品功能的优势，形成口碑传播营销，实现产品在后期销售的张力。但是鉴于产品具有“稳定长效”的功能，这即是一个很好的产品优点，但同时也是一个营销瓶颈。对于一个36元的产品来说，一次购买可以使用一年，再次购买的时间跨度比较的，也就是说一次成功促销购买高潮后紧跟着就是一个市场销售的谷底，那么如何保持持续稳定的销售状况，是企业和我们必须解决的问题。这个问题怎样解决，企业并没有清晰的认识，这种定位必然导致产品的销售过程中的遭遇困境。

5、终端困难分析

现代的商超对空间价值的利用可谓是空前的，而进入商超终端的门槛也是越来越高，各种费用的累计仍然是中小企业非常头痛的问题，且商超购物越来越成为城市居民购物的一种习惯，所以对于中小来说，进入终端和终端动销都具有很大的操作难度。对于该企业来说，其产品进入终端并非是一件容易的事情，首先企业必须面临终端进场诸多费用的问题，然后才能考虑终端动销的一些系列投入和回报的问题。而企业却一相情愿将绝大部分资金投入厂房设备建设，市场投入的比例却非常之少。

终端动销更是一个不断投入不断创新的工作，终端铺货、终端管理、产品陈列、终端包装等硬终端建设，还有必要的软终端建设。终端动销是一个复杂的工程，这并不象企业领导认为的那么简单，这里面的工作文章千头万绪，烦琐无比，但对于企业的产品销售和市场占有却具有举足轻重的作用，绝对不可忽视。

6、传播困难分析

该产品作为国内外首创产品，市场尚无同类产品出现，对于空白市场而言，消费者对产品没有任何概念，在这种情况下向消费者兜售产品必然存在很大的门槛，很难让消费者在毫无认识的情况下尝试。

我们在通过消费者调研发现，消费者对该产品几乎没有概念，认同产品功能但表示怀疑，而文化水平高，消费前卫的年轻白领阶层对产品的保持较高兴趣，约有1/3的被访者怀疑产品可能还有一定的副作用，担心会伤害皮肤，有一种科技恐惧心理。还有部分消费者说他们已经习惯使用滴露和来苏水等产品，多数为了杀菌，并没有考虑更多的产品功能。

教育市场，灌输概念，让消费者了解更多产品信息，这离不开产品媒体广告的传播和终端包装的推广，这无疑是一笔巨大的投入，没有这个投入也就很难在短期内出成绩。而如何进行仍然不是一个简单的策略问题，这需要产品概念的提升、品牌传播的规划，媒体广告的表现等等工作的实施。

三、市场操作建议和思考 通过以上行文的分析，连我们自己也感觉在为一个具有市场空间的产品浇冷水，也在向充满创业激情的老板泼冷水，同时我们也感到好像也是在向自己头上泼冷水。但是，醍醐灌顶的冷水往往更能让我们看清市场，冷静分析，确定目标和策略。

企业目前只是在产品研发上具有差异化和市场优势，在上述几个市场基本营销环节上都存在诸多困难，而且目前企业自身连开拓市场的营销队伍都没有健全，对于这样一个企业来说，笔者作为一个营销咨询人士必须秉承市场基本原则，进行必要的分析，尽管分析很罗嗦，但希望结论可以让企业更明晰。

我们建议该公司的科技产品可以先采用oem的运作方式，避免巨大的生产资金对固定资产的投入，否则将处于极为被动的境地，毕竟百万元的市场投入对于启动全国市场而言如同石沉大海。然后构建自己的营销队伍，以“全国招商＋区域市场启动（样板市场）”方式开辟销售渠道，高低结合，进行全国招商，其他地区一脚踢，让利给经销商，同时进行市场教育（硬软广告），启动样板市场→区域市场，或者进行市场细分，走礼品市场（调查或广告礼品）、直销渠道，毕竟传统营销壁垒大，需要资金投入亦比较大。