证券公司实习报告

第一篇：证券公司实习报告

熊市背景下证券公司营销难问题的对策研究

一，实习企业概况

国泰君安证券股份有限公司是由原国泰证券有限公司和原君安证券有限公司通过新设合并、增资公司标志及其名称扩股，于1998年8月18日组建成立的，目前注册资本47亿元，第一、二、三大股东分别为上海国有资产经营有限公司、中央汇金公司和深圳市投资管理公司。公司所属的三家子公司、5家分公司、23家区域营销总部及所辖的113家营业部分布于全国28个省、自治区、直辖市、特别行政区，是目前国内规模最大、经营范围最宽、机构分布最广的证券公司之一。

国泰君安宜昌珍珠路营业部隶属于国泰君安证券股份有限公司湖北分公司，其前身为国泰证券有限公司三峡证券营业部。国泰证券有限责任公司三峡证券营业部成立于1995年2月，1995年3月9日正式对外挂牌营业,为中国建设银行三峡分行二级单位。1996年下半年根据国家关于银行业与证券业分业经营管理的规定，与中国建设银行三峡分行脱钩，成为国泰证券有限公司湖北分公司全资营业部。1999年8月18日，国泰君安证券股份有限公司新设成立并正式对外挂牌营业，营业部更名为“国泰君安证券股份有限公司宜昌珍珠路证券营业部”。

二，个人工作经历描述

我于2012年7月20日来到国泰君安证券公司宜昌珍珠路营业部参加面试，由于事先准备充分，并已经通过证券从业资格考试，因此被顺利录用，成为市场部的一名客户经理。

工作之初与公司签订了为期一年的委托代理合同并获上海总部审核通过，根据中国证券监督管理委员会的要求，我参加了本公司组织的证券经纪人在线课程学习，主要包括公司版块和行业版块。前者是关于国泰君安证券公司的简介、产品概述和软件应用等内容，后者是证券行业的法律法规和基本的业务流程，经过两周的学习，我顺利通过考核，正式取得证券从业编号，成为国泰君安大家庭的一员。

由于错过了上一批新员工的集体培训时机，所以改为区域经理对我进行单独培训，了解公司概况和基本的业务知识，培训结束后被区域经理安排到公司附近的中国农业银行进行驻点，由本团队一名老员工对我进行业务辅导，学习银行基本业务的操作，重点加强证券公司驻银行三方人员在拓展开户、理财产品营销等业务中的经验积累和技巧强化。在农业银行工作的三个星期中，我学会了一些基本的银行业务，从最开始面对十几种花色各异的单据时的不知所措到最后帮助客人办理业务时的游刃有余，我在每天的锻炼中得到的知识是书本无法诠释的。作为证券公司驻银行代表，我的本职工作就是在不影响银行开展业务的前提下多介绍客户到证券公司开户并向客户推荐本公司的一系列理财产品，为公司及公司产品做正面宣传并实现销售。这个过程对于我这样刚刚进入证券行业的新人来说当然非常艰难，尤其是在银行这样一个非常特殊的场合，虽然证券开户后办理三方存管业务与银行直接相关，也能为银行带来利益，但是我们的业务也与银行存在着很多冲突，最明显的一点就是向客户介绍理财产品的时候往往会受到银行工作人员的直接或间接阻挠，这样我方的业务就很难展开。总之在银行的工作既简单又艰难，我受益匪浅。

8月中旬我们公司取得东山花园北山超市准许进入北山超市设点办公，通过发宣传单，与顾客直接交流股市行情、投资方法等内容，扩大公司知名度和影响力，引导顾客进行理性投资。我于8月20日正式来到超市驻点，和队友一起宣传我们公司的产品，引导顾客的兴趣，进而采取实际行动。在超市驻点一周之后，由于宜昌市评选文明城市全城戒严，我们在北山的活动受到影响被迫暂停。到目前为止，在超市驻点还未取得明显成效，通过这种方式挖掘客户需要经受时间考验。

总之在国泰君安证券公司的经历是以前未曾有过的体验，无论是在银行办公，还是在超市驻点，或者是后来在办公室电话营销，对我而言都是全新的挑战，虽然成效甚微，但公司考虑到大环境的艰难和新人对业务上手难度大，对我们是采取强有力的扶持政策，这一点我作为刚刚踏入社会的职场新人深受感动。三，证券公司营销难问题描述

证券公司的营销主要是引导客户进行理性投资。具体操作方式就是让客人在我公司柜台开立证券账户，购买我公司的理财产品，包括基金，国债逆回购等等。由于经纪业务的收入关系到证券公司的绝对利益，因此每个证券公司都会对营销这一块非常重视。但是就目前阶段的具体情况而言，整个证券业的行情随着股市大幅下跌和长时间低迷受到很大影响，纵然中国的股民多达7千万之巨，但是现阶段整体投资意向淡薄，对股市持消极态度的人居多。很长一段时间以来，证券公司的开户数和股票操作情况都相当冷淡，由此而引起证券经纪人信心不足，待遇不佳导致频繁跳槽、证券公司营销活动事倍功半等情形不在少数。

就我自己的经历而言，无论是在银行驻点，还是在超市宣传，甚至在向陌生客户打电话进行市场调查的时候，一谈到股市，投资等话题，客户往往回应冷淡，对市场现状表示没有信心。这也是我们作为证券经纪人遇到的首要问题。客户表示没有兴趣，我们的工作就无法开展。由于受到熊市影响，很多股民都是亏损，因此几乎是“谈股色变”，整个行情的低迷状态是影响投资者意向的最主要原因。受到行情牵连，一部分客户对其他的理财产品也没有太高的投资兴趣，宁愿将现金存在银行坐等贬值，也不愿承担购买理财产品的一点小风险。由此可见行情对证券行业的影响是根深蒂固的，证券公司营销业务的难以开展也就在情理之中了。四，证券公司营销难问题产生的原因

证券公司营销业务收效甚微在目前行情下是一个很普遍的现象。之所以出现这样的局面，从我在证券公司工作一个半月的经历中可以挖掘出如下方面：

1，近几年股市行情低迷，出现前所未有的大熊市，这是削弱投资者信心和投资意愿的最主要因素。受近几年宏观经济环境影响，这个股市大部分上市公司的股票表现疲软，老股民被套牢，不免谈股色变；要挖掘新生代力量更是难上加难，在我身边有很多朋友都有很强的理财意识和学习欲望，但是受到熊市行情的消极影响他们不愿意现在投资于股市，总之好的行情总会“诱惑”具备投资意愿和能力的潜在顾客迅速投资，反之坏行情总会使潜在顾客止步不前，甚至使既有客户改变投资方向，将账户中的资金转为他用。这对证券公司的业绩而言无疑使雪上加霜。

2,具体到我所在的证券公司营业部，在管理层面也出现了一些问题。首先是公司的治理结构过于分散。总公司设有投资银行业务、零售业务、销售交易业务、融资融券业务、资产管理业务、证券及衍生产品投资业务、境外业务、期货业务、直接投资业务、研究开发、营运中心、信息技术、风险管理、基金管理和场外市场部一共15个部门。作为作为公司基本活动的各个营业部是公司利润的主要来源。即便网络技术日趋完善，但是营业部与公司总部之间、营业部与营业部之间、营业部与其它部门之间的联络仍然是个令人头疼的问题。对过于分散的组织的统一管理是管理学的一大难点，分散导致效率降低，凝聚力不足，具体到营业部的工作又显得任务繁琐，压力太大，导致市场部员工频繁跳槽，员工培养成本过高，形成低业绩、高成本投入的恶性循环。

五，证券公司解决问题的对策建议

目前证券公司在挖掘客户、推广理财产品等方面力不从心，成效甚微，针对这一问题和前面提到的两点主要原因，我认为改变熊市背景下证券公司市场部营销难问题有如下途径： 1，营销渠道的创新刻不容缓。目前证券公司普遍采取的推广营销途径有三种：银行驻点、小区驻点和电话推广。这三种方式各有利弊。

首先说说银行驻点，它的优点是可以接触到最直接的潜在客户，谈判的成功率相对较高，另外对于证券代表来说，银行驻点环境好，与银行工作人员作息时间一致。但是在银行驻点有个显著的缺点就是证券公司的理财业务和银行存在直接冲突，这样容易导致矛盾，僵化双方合作关系。

第二种方式小区驻点，由于我在证券公司实习是在暑假，气候炎热，在小区驻点有太多不便，因此公司也没有使用这种营销方式。但是我从区域经理那里了解到，证券公司一般会选择在中高档小区驻点，提高营销准确度。在小区往往可以最大范围地接触到小区常住居民，与其建立良好关系，进而宣传公司产品达到营销目的。但在小区驻点要取得物业准许往往很难，再者需要非常专业的理财分析师和营销人员共同开发，才能取得小区居民信任，要做到这一点，对于现在人员流动性极大的证券行业是个难题。

最后是电话营销，它的优点是易于操作，客户经理坐在办公室里就可以完成，具体操作方法是根据以前搜集到的潜在客户电话与其沟通，与客户交流理财心得和最新股市行情等相关信息，提升客户信任度和好感，最终达成合作。电话营销一个显而易见的缺点就是效率低下，根据经验，往往100个电话中只有一个客户有交易意愿，通过这种方式营销往往事倍功半，在行情低迷的时间段更是不可取。

由此可见，在如今股市低迷，市场萧条的大环境下，证券公司在营销方式上的创新已经刻不容缓。我所在的国泰君安宜昌珍珠路营业部目前已经开辟到一条新的渠道，就是与北山、汇金等超市达成合作协议，进入超市驻点，当然做也有利弊，但也不失为目前环境下的一种好方法。

2，证券公司应鼓励员工细化服务，细心留意顾客的不同服务要求，建立自己的“服务意识储备库”。例如，开通网上咨询业务，既细化了“服务市场”，又省去了一部分顾客到营业部现场咨询的麻烦；完善证券公司与银行转帐对接，减少转帐手续；组织员工学习顾客价值理论等等。

3，维护老客户与开发新客户同等重要。根据最新的统计资料，每个营业部的100位股民中，只有4位还在炒股，超过三成的股票账户已经在半年内没有任何交易。这样一个严峻的现实摆在证券公司营业部的面前，除了开发新客户的艰难之外，对于老客户的维护也显得非常必要。现在熊市背景下很多营业部交易大厅已经变成老年人活动中心，不少股民已经将其当做棋牌室、上网或者闲聊的场所。行情低迷，股民投资意愿受挫可以理解，但是证券公司也可以变被动为主动，举办针对老客户的专场活动，例如体育赛事，棋牌类活动，择机举办一些理财方面的讲座、答疑等，让客户感受到营业部的关爱，待到行情好转，可以取得客户更多信任，甚至带动周边朋友开户，这样对证券公司是有利而无弊的。六，实习体会

在国泰君安宜昌珍珠路营业部一个半月的实习是让我难忘和兴奋的。在这里短短的一段时间让我学着开始面对社会，让我对证券专业知识有了更深的兴趣。现在的我已经开始关注留意股市行情，关心各种新鲜金融政策，用全新的视角观察周围的新闻动态，知识和见解与在学校有了质的转变。作为市场部的客户经理，虽然业务开展比较艰难，但是收获颇多，受益匪浅，主要有以下三点体会：

1，对证券行业的了解从仅限于书本知识上升到实践层面。在实习过程中经过培训，是我对国泰君安证券股份有限公司的概况、发展历程和现状有了深入的了解，并能够认同公司文化；通过领导和同事们在业务上的言传身教，是我对如何成为一名优秀的证券经纪人有了更加直观和丰富的了解；通过在中国农业银行驻点和在北山超市的宣传活动，我更加懂得客户经理从业过程中开展业务的不易，更能感受到获得信赖、取得成功的满足。

2，对证券经纪人相关业务知识有了多层面、全方位的了解。想要成为一名成功的证券经纪人，不仅需要灵活高效的营销技巧，更需要过硬的专业知识。实习过程中我通过驻点和电话营销对营销方法和技巧有了直观的认识和了解，但在专业知识方面感觉有欠缺，需要经历长时间的学习和锻炼得到进一步提升。

3，从学校到职场，身份转变带给我全新感受和美好体验。校园无疑使一方净土，但职场也是充满关爱和互助的地方，这是我在国泰君安宜昌珍珠路营业部工作的真实写照。入职之初我对业务和专业知识仅限于书本，由于错过了集中培训的实际，便安排我跟随本团队的前辈们学习，无论是专业知识传授还是在驻点中直接指导，同事们都是细致入微，不厌其烦；能够生活在这样一个和睦友爱的集体使我对未来职场之路更加乐观。

第二篇：证券公司实习报告

学号

□毕业论文 □毕业设计 □毕业实习报告

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系(部 管理系

专业名称 经济信息管理 年 级 2010级 学生姓名 指导老师

2013年 6月 10日 目录

一、摘要 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 3

二、中国证券市场的发展现状 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 4

三、营业部柜台岗位„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 4

四、银行驻点客户经理工作的体会 „„„„„„„„„„„„„„„„„ 4

五、控制风险对投资者的重要性 „„„„„„„„„„„„„„„„„„ 7

六、结束语„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 7

七、参考文献 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 7 招商证券实习客户经理工作实习报告

【摘要】 客户开发对任何一个企业都是很重要的。一个主营业务为证券经纪业 务的证券公司,证券投资者开发方面更为显得更为突出。

【关键词】 证券公司、投资者、开户

作为一名经济信息管理专业的毕业生,目前我是在招商证券股份有限公司南宁古 城路证券营业部实习。自己面试的 不轻易离岗，这些客户都是有机会开发过来的。

（三）银行驻点的注意事项： 1.克服害羞心理，主动开口。刚走出校门的我来说，羞于开口是一个常见的现象。为银行驻点的营销人员来说，首先要敢于开口，主动与客户交流，拉近与客户的距离，收集客户有效信息，做到初步营销。2.细分目标客户群体。面对不同的客户群体时，要做到对客户进行细分，不能“一 刀切”，要根据客户提供的不同信息，针对不同的客户群体向其介绍不同的产品以及不 同的投资手段，例如面向 20－35 岁的年青人士，鉴于其具有较积极的冒险精神，富有 拼劲，对风险不太敏感，发展潜力大，可以为其介绍成长型的股票，使其在投资过程中 使财富迅速的增值，从而扩大其资金量，加大对证券市场的投入；面向 35－50 岁中年 人，鉴于其在工作创业的过程中，积累了相当的财富，因此需重点挖掘这部分客户资源，使其成为我们的重点目标客户，为其推荐价值型的股票，鼓励其长期投资，从而使其在 投资过程中资产保值增值，从而加大对证券市场的资金投入。至于对 50 岁以上的中老 年人，则较多地向其推荐基金以及稳健型的股票，降低其风险，获得稳定收益。3.协助银行大堂经理引导客户办理银行业务，成为大堂经理助理。在银行驻点中，如何处理好与大堂经理的关系意义重大。因大堂经理在整个银行系统中面向的客户群体 最广，其接触的是一线客户，可以说哪里有客户需要，大堂经理就会在哪里出现。但由 于某些繁忙时点，银行来办理业务的客户过多，导致大堂经理应付不过来，作为驻点工 作人员不断地学好证券和银行方面的知识，熟悉银行的各类业务，积极协助大堂经理为 客户办理业务，使大堂经理对你产生好感，从而为你介绍潜在的客户，这对于拓展公司 客户来源是很有帮助的。4.以客户利益为主，关心客户所关心的方面。在与客户的交流以及服务过程中，要做到稳健，做到让客户放心。成功的营销人员，更加注重细节，以信誉和口碑，赢来 更多的客户。不能因为蝇头小利，破坏原本或更多可以建立的客户网络。5.驻点工作要持之以恒。在驻点过程中，最忌讳的就是三天打鱼两天晒网，这样的 话，闻讯而来的客户就会流失到别 的银行网点咨询和开户。营销人员经常的缺岗离岗，无法体现其银行业务的多元化，使银行的业务平台大打折扣，同时还会造成驻点人员与 银行之间的隔阂，久而久之就会产生生疏感。俗话说的好，开店容易守店难，银行驻点，守字当头。万事开头难，切忌操之过急，随着银行驻点时间的持续，营销业务的深入，广西职业技术学院毕业论文(设计 慢慢的，积极的驻点人员都会融入到银行这一特定环境中，找寻到银行驻点营销工作的 乐趣。6.在驻点过程中我每个星期都主动向银行领导汇报工作，使银行领导了解银行驻点 的最新情况以及客户的相关资产情况，并能采取相应措施共同解决存在的问题，使驻点 工作持续发展。7.做到与银行互赢互利。每次我公司有新的产品进行销售时我都会跟银行做好沟通 他们不给卖的产品就坚决不在银行网点进行销售。作为银行，由于有业绩以及三方 存管业务的压力，因此需要与证券公司合作，而银行作为证券公司拓展客户的主阵地，更是重中之重。一方面在与银行合作的过程中，从中开发有效的客户资源，为客户提供 优良的服务，使客户投资资产资金增值，增加了公司的业绩，另一方面则缓解了银行的 三方存管业务的压力，并且客户在证券方面的盈利意味着其有更多的资金可以存到银 行，从而使银行的存款增加，业绩增长，从而使两者互利共赢。

四、控制风险对投资者的重要性对投资者的重要性 入市有风险，投资需谨慎。这一句话是我们经常耳熟能闻的。我在通过在工作期 间接触到的很大一部分小散户投资者都是处于投资亏损、或者股票被套牢当中。这就要求做为普通投资者在炒股之前要学好相关知识，认清中国二级股票交易市 场的本质。做好风险控制、资金管理尤为重要。对于那些对股票认识都不太清楚的客户，我都给出中肯建议，建议他们先从货币基金，国债逆回购等低风险固定收益的产品做起。只有这样子锻炼好自己的技能才有更大的机会在股市中生存下去，获取更大的收益。

五、结束语 总而言之，目前我国这个新兴的资本主义证券市场还很不完善，各种各样的问题 还是存在的。作为一名证券从业人员，我希望能尽我所能，对客户负责，服务至上；同 时不断提高自我，跟上社会的脚步，随时吸取新知识巩固旧知识，做一名优秀的从业人 员，给投资者一个良好的售后服务。最后，祝愿我的母校广西职业技术学院将来越来越辉煌！参考文献： [1] 证

券基础知识》 中国证券业协会 编 《 中国财政经济出版社 出版时间： 2010-6-1 出版时间： [2] 《证券投资基金》 中国证券业协会 编 2010-6-1 中国财政经济出版社

广西职业技术学院毕业论文(设计 [3] 《中国证券市场批判》 作者: 袁剑 出版社 中国社会科学出版社 [4]《市场营销学》 石青辉主编 出版社 厦门大学出版社 2012 年 11 月 1 日

第三篇：证券公司实习报告

东华大学管理学院经济系

专业实习报告

实习单 位 中信证券股份有限公司上海古北路证券营业部 姓 名 王 广 荣 学

号 100730323 年 级 2010 级

专 业

金 融 学 指 导 老 师 金 继 红

2014年 1 月 10 日

中信证券古北路营业部实习报告

前言

这学期经过在网上投简历、面试之后，我有幸被中信证券古北路营业部录取。这是我第一次在券商公司实习，在这段时间里，我学到了许多在学校未能学到的新知识，这将对我未来职业的发展发挥重要的作用。第一次近距离的走进证券公司，我不但了解到了公司的发展历程，企业文化，组织结构及管理制度，同时进一步夯实了我的专业知识，提升了我的表达沟通能力和营销能力，养成良好的工作习惯和态度，使我获益匪浅。

实习单位概况

中信证券股份有限公司是一家综合类证券公司，全牌照、创新类AA级券商（国内暂无AAA级），国内券商中综合实力排名第一。中信证券上海古北路营业部位于长宁区古北新区古北路黄金城道路口。我部营业面积近1000平方米，环境布置独树一帜，客户厅设有100多个位置，环境舒适。公司近年来在中信证券上海地区业绩迅速上升，无论在产品销售，现金增值业务，融资融券业务，非通道业务上都有明显的提升。古北路营业部致力于为客户提供各种高端理财咨询，为满足客户理财，融资需求提供各项服务，为个人客户和机构客户提供多样化的融资渠道。

实习工作和体会

实习期间每天的工作时间是早上8:30至11:30，下午1:00至5：00。工作安排是每天早上开完晨会后就开始着手做自己的工作，我的工作内容按时间前后主要分为两部分：人事助理和前台助理工作。

作为人事助理，主要工作还是招聘。在开始工作之前，负责老师先开会对我培训了一下招聘的相关事宜。他告诉我公司主要招的岗位，用人标准，怎么搜索简历等，完了之后我便开始工作。工作总是有节奏的一步步开展，刚开始时老师只是给一批名单我，让我打电话约来面试。刚开始打时或多或少都有点紧张和恐惧，等打了一两天后效果就好了许多，也掌握了一些打电话的窍门。接着我开始搜简历，这个工作也是慢慢推进的。一开始是老师给我一堆简历作为例子教育我怎么取舍，接着由我到网上挑25个简历让老师过目，并对我挑的简历进行深入浅出的分析，这样来回几次之后我就能自己晒简历约面试了，而不需要经过老师来审阅。最后还有一项工作就是老师还带着我去面试应聘者。这是个很有意义的工作，老师在面试结束后总会向我分析应聘者的一些状况，从而教会我怎么看人。

前台助理的主要工作是营销推广和营销推动两个部分，具体包括产品销售，摆摊开发新客户、评选颁奖，信息传递等工作。在我实习阶段正好赶上了公司微信推广，两融开户，个股期权模拟交易等多个活动。这些活动的推广自然落到了我的身上。微信推广、两融开户主要是通过打电话途径要求客户绑定公司的公共微信账号、约客户来营业部开两融账户。个股期权交易则是通过邮寄的方法对客户进行相关业务知识教育。在做这些工作之前，负责老师都会对我进行相关的培训和学习。颁奖主要针对营业部表现出色的员工进行奖励，这是营销推动的一种方式。每个我月负责把获奖名单列出来，然后将名字用一种能吸引眼球的方式公布在公司显著的位置。销售产品统计汇报也是推动营销的方式，及时让投资顾问了解自己的业绩状况，这将有助于完成任务。我每周都会将最新数据统计出来并在周一晨会向投顾汇报。

这次实习，收获很大，学到的东西很多，归纳出来主要分为三大块内容：专业知识的提升、营销沟通能力的提升以及工作习惯的养成。

专业知识的提升。由于营业部的主要工作是业务办理和营销产品，因此我会接触到各种各样产品和业务。在大学期间的课堂上我主要学习到的是一些股票基金债券等的一些基本概念，但详细情况和具体操作都不是很了解。在实习过程中，公司给了我这样一个学习的机会，让我更深入的学习了解。首先是个人开户流程：

1、个人开户需提供身份证原件及复印件，深、沪证券账户卡原件及复印件；若是代理人，还需与委托人同时临柜签署《授权委托书》并提供代理人的身份证原件和复印件；

2、填写开户资料并与证券营业部签订《证券买卖委托合同》；

3、证券营业部为投资者开设资金账户；

4、办理开通证券营业部银证转账。其次是产品学习。如今各种金融产品的概念，要素，特点等我都已经十分清楚。最后就是证券市场的分析。每天晨会都会有资深投顾进行市场的分析，这对我来说是难得的学习机会，我也从中获益颇多。1.熟悉K线理论。K线代表市场多空博弈，阳线表明多胜空，阴线表明空胜多。K线图有多重形状以及由K线图可以组成多重形态。我们从K线图中，既可看到股价（或大市）的趋势，也同时可以了解到每日市况的波动情形。比如太阳线，此种图表示最高价与收盘价相同，最低价与开盘价一样，上下没有影线。表示强烈的涨势，股市呈现高潮，买方疯狂涌进，不限价买进。各种图状就不一一赘述，总之，K线图可以做为很好的一个判断依据。2.宏观市场分析。宏观经济与股市运行：(1)宏观经济下的强势产业选择。(2)估值、政策与股市走势。(3)行业周期与产业链。关注的重要指标有原油价格、有色金属价格、煤炭价格、BDI走势。(4)投资策略：估值与成长。投资策略的几个关键词：经济周期与股市周期、自上而下与自下而上、行业周期与机构调整、价值投资与趋势交易。

营销沟通能力的提升。在实习阶段，营销在营业部是每天都会有的工作，我不但在看别

人营销，同时自己也营销。经过三个月的实习，在这方面有了一定的建树。营销就是根据市场需要组织生产产品，并通过销售手段把产品提供给需要的客户被称作营销。营销的主要过程有：（1）机会的辨识（2）新产品开发（3）对客户的吸引（4）保留客户，培养忠诚（5）订单执行。电话销售的话整个过程分为四部分：

1、电话销售心态调整 2.快速陌生电话约访

3、电话中的销售技巧

4、电话销售自我管理。由于在营销过程中遭到拒绝打击是家常便饭的事情，因此，内心受挫，心情低落便自然而然的容易出现。然而心情是影响营销成败的关键因素之一。解决这个问题的唯一途径只有多锻炼，当经历了足够多的打击时，就能从容面对这一切了，而不是因此心情低落。在实习阶段我打了很多电话，也遭受了很多的打击，很多次也都使我心情低落，但效果还是一次次变好了。我的语言沟通能力也上来了，心理承受能力也增强了。营销需要的不仅是技能，还需要积极的心态，自信心，承受力等软实习，对我的锻炼起到非常大的作用，使我在这些方面进步很多。

工作习惯和工作态度的养成。作为新入职的人来说，刚开始的工作很关键，养成的工作习惯或将影响一生。幸运的是，公司负责我的老师不但很负责，要求严格，而且还利用闲散时间教会我这方面的东西。首先在工作态度上一定要谦逊积极。作为新人态度要恭敬，谦虚好学。这不但关系到工作的顺利进展，也关系到和同事的人际关系处理问题。当领导交代任务是要积极的去完成，而不能找理由推脱。在习惯方面最基本的是遵守公司准则，不迟到早退。作为新人还要谨言慎行，毕竟和老同事之间有一定的年龄差距和分歧，不乱说话，乱做事，工作才能顺顺利利，开开心心！在实习期间我严格遵循着公司的规章制度，同时坚持低调做人，高调做事原则，这些习惯对我工作的顺利进行都发挥了重要的作用。

总结

这次实习时间很短，但的确很有必要，很有意义，同时也是一次令人非常难忘的经历。实习中我收获最大的主要包括三方面内容：专业知识的进一步深造学习、营销沟通能力的提升、良好工作习惯和态度的养成。“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”，经过这次实习，我深切体会到理论和实践的关系及重要性。理论来源于实践并对实践有指导作用，实践检验理论并促进理论的发展，二者相辅相成，共同发展。我们只有将二者结合，才能理论的重大作用，才能在实践中学得更多，收获更多。在未来的学习工作中，我们要切记二者的结合，在工作中不忘加强理论学习，在学习中更不要忘记实施行动。总之，在工作中注意工作习惯和态度，多方面的学习，坚持理论与实践相结合，我们才能成长的更快，更优秀，更成功。

第四篇：证券公司 实习报告

实习报告

[实习地点]： [实习单位]： [实习时间]： [正 文]

一、公司简介

西部证券股份有限公司是经中国证券监督管理委员会批准设立，于2001年元月正式注册开业的证券经营机构。公司注册资本金壹拾贰亿元人民币，在陕西、北京、上海、深圳、山东、江苏、河南、河北、广西、甘肃、宁夏共设有72家证券营业部，在上海设有从事自营业务、客户资产管理业务的第一、二分公司和研究发展中心。西部期货有限公司作为公司控股子公司与公司主营业务协同运作，独立经营。2012年5月，西部证券股份有限公司在深圳证券交易所正式挂牌上市，成为我国第19家上市证券公司。

二、实习目的

在2016年9月7号至2016年10月28号，我有幸在西部证券股份有限公司宝鸡金台大道证券营业部进行长达两个月的实习。通过实习，我更广泛的接触社会，了解社会的需要，加深对社会的认识，增强对社会的适应性，将自己融合到社会中去，培养自己的实践能力，缩短我们从一名大学生到一名工作人员之间的思想和业务距离，为我们毕业后社会角色的转变打下基础。

这次在西部证券股份有限公司的实习进一步加深了我对专业知识的了解和对证券公司的经纪业务有了深刻而且较为全面的了解，了解到证券经纪业务中的相关流程，以及开展营销实践活动对自身能力的提高。

三、实习内容

此次实习的主要内容是证券公司的经纪业务与营销实践活动(一)证券公司的经纪业务

1、了解营业部的环境以及企业理念、企业文化，熟悉工作流程。

2、我主要就是负责客户的各种咨询和客户的维护。这个工作看起来简单，其实对于我们这些刚进入社会的大学生来说，由于社会经验的匮乏，在实际工作中也有许多困难。

3、每天定时打开电脑浏览一下早间的财经资讯，然后进入公司内部的NOTES，浏览一下里面的证券分析报告，并把当天的财经要闻，三大报头条，前日短信，和一些理财资讯建议打印出来，粘贴在客户经常能看到的公示栏上。在实习期间，工作相对较少的时候，我们比较关注股市动态。熟悉了沪深两市许多上市公司，并对一些各股运用各种指标进行了分析和讨论，把所学的相关知识又回顾了一遍，熟练并且能充分的操作股票行情分析软件，对股票市场比原来有了更深刻的认识。

4、学习证券从业人员的行为准则，以及交易软件的使用帮助客户更好的使用交易软件，了解创业板和债券，创业板的开通条件，做逆回购的交易方式及规则。一般从9点半开市以后客户就开始源源不断的出来了，我会提供简单的咨询服务，和客户进行沟通。经过培训和多天的观察学习，我们可以根据我们的知识对客户的有关意见、相对简单的问题进行处理。但更重要的是我们要多发现问题，多学习证券知识。由于平时在校学习比较少关注股市，更准确的说是对证券市场了解的并不多，因此也比较少运用些股票软件进行分析。

5、开户是证券公司最一般也是最基础的业务，因此对于开户流程，我们都要进行详细的了解和认真的学习。下面就简单的介绍下网上为个人卡开户的流程：

1)网上开户前准备：手机，银行卡，身份证，电脑(麦克风和摄像头)2)进入官网，点击开户，经行身份验证 3)提出开户申请，签署协议 4)设置三方存款 5)复核确认

机构开户的流程和个人差不多，只是要提供的证件和添的合同不一样。前台另一个主要的工作就是柜台服务。例如：客户需要在柜台办理各种业务，如转托管，撤消指定交易，变更客户资料和密码的重置银证转帐的开通和取消等等。在整个前台工作的过程中，我们一大部分的时间要用在指导客户填写办理各种业务的表单并复印身份证，银行卡及股东代码卡等，以提高工作效率。同时也跟着老员工习怎样和客户交流，并及时了解客户的需求。

（二）、营销实践活动

1、学习柜台销售的技巧。了解柜台销售的完整过程，在销售的过程中，介绍商品应遵循的FBA法则，即属性（feature）、用处（advantage）、利益（benefit）。熟悉客户开发的各种技巧。我们先了解外出宣传的注意事项，注意自己的人身安全。小小的细节都是成败的关键，第一印象、微笑待人、做一个好的聆听者、赞美的语言、递名片、表达谢意等等这中间都蕴含者很多的学问，只有在今后的工作中很好的完成这些细节问题才能使我成为一个合格的、成功的理财顾问。

2、外出宣传，进行营销活动。我们进行了分组，首先我们要做的就是客户调查和深度拜访，寻找有意向的客户。我们到附近的路口，对于来来往往的人，只能拉下脸一次又一次的去拜访。有的人比较好说话，能够听你说完并询问一下具体情况，但有的就避而不谈了。在客户的拜访过程中，也要求自己有能够观察人的能力，对不同的人群做出相应的判断，把握好时机在跟客户去谈，而不能在客户有事的时候去打扰他，那样只会遭到拒绝。

四、实习心得

在此次实习经历之前，虽然从书本上获得了不少有关证券公司的信息，但对于其实际业务操作流程并不十分了解，因此，虽然拥有不少相关的理论知识，但真正到了时间的时候仍遇到了不小的问题。可见理论与实践相结合的重要性。在不断克服困难的实习过程中，不仅对于证券行业有了更深一步的了解，更重要的是在此期间累极了许多资深证券从业人员在处理交易时的宝贵经验，这些绝非是实习工资能够衡量的。同时，通过这两个月的实习，我获得了许多宝贵的经验，并且思考了不少问题。

1.团队合作,合理分工是提高工作效率的关键。

团队之间合作,进行互补，提高了工作的顺畅度。最重要的是体会到了相互之间的关爱,看到了同事的坚强,我们重视的是一个团队的凝聚力,相信众人拾柴火焰高,一定能把工作做得更好。

2.保持积极进取的工作态度。

在工作中，你不止为公司创造了效益，同时也提高了自己;像我们这样对这行业没有经验的新人，更需要通过多做事情来积累经验。特别是现在实习工作并不像正式员工那样有明确的工作范围，所以工作态度要积极，这样就有更多机会提高自己的工作效益。要始终保持积极进取的精神，没有工作可以给你一直保持新鲜感的，即使是你的兴趣所在。因此会有很多人在一成不变的工作中斗志一点一点地被磨灭掉。这可以是工作的致命点。

3.在社会上要善于与别人沟通。

经过一段时间的工作让我认识更多的人。如何与别人沟通好，这门技术是需要长期的练习。以前工作的机会不多，使我与别人对话时不会应变，会使谈话时有冷场，这是很尴尬的。与同事的沟通也同等重要。人在社会中都会融入社会这个团体中，人与人之间合力去做事，使其做事的过程中更加融洽，更事半功倍。别人给你的意见，你要听取、耐心、虚心地接受。

4.在社会中要有自信。

自信不是麻木的自夸，而是对自己的能力做出肯定。在多次的接触顾客中，我明白了自信的重要性。你没有社会工作经验没有关系。重要的是你的能力不比别人差。社会工作经验也是积累出来的，没有第一次又何来第二、第三次呢？有自信使你更有活力更有精神。

5.在社会中要克服自己胆怯的心态。

开始放假的时候，知道要打假期工时，自己就害怕了。自己觉得困难挺多的，自己的社会经验缺乏，学历不足等种种原因使自己觉得很渺小，自己懦弱就这样表露出来。几次的尝试就是为克服自己内心的恐惧。如哥哥所说的“在社会中你要学会厚脸皮，不怕别人的态度如何的恶劣，也要轻松应付，大胆与人对话，工作时间长了你自然就不怕了。”其实有谁一生下来就什么都会的，小时候天不怕地不怕，尝试过吃了亏就害怕，当你克服心理的障碍，那一切都变得容易解决了。战胜自我，只有征服自己才能征服世界。有勇气面对是关键，如某个名人所说：“勇气通往天堂，怯懦通往地狱。” 工作中不断地丰富知识。知识犹如人体血液。人缺少了血液，身体就会衰弱，人缺少了知识，头脑就要枯竭。

五、总结

通过这两个月的实习，我对证券市场的理解更为深刻了。我学会了开户，对转户，销户，客户的普通信息修改以及创业板、基金、股票、质押式债券回购都有所了解，熟悉三方存款需要注意的事项，现已习惯用理性方法来分析各种问题。懂得了市场是变幻莫测的，最重要的是抓住其中的规律。这段时间我还培养了良好的学习习惯，学会了总结的方法。每天的股票浏览让我对历史走势——尤其是经典走势产生了一些印象，从而有机会在未来的市场上找出相似的头部形态来判断后市。

良好的开端是成功的一半，相信这次实习能够为我的职业生涯领航。两月的实习总的来说让我受益匪浅，和公司正式员工以及一起来实习的同学都变成了朋友，虽然即将离开这里，不过我们两月的相处都会给我们留下美好的回忆；企业文化的熏陶，团队协作与个人成长的协调，等等更让我受益匪浅。而对我影响最深远的就是文化了，在此期间，我一直在思考一个问题，一个人，一个企业，乃至一个国家的竞争优势究竟在哪里？这就可以从广发证券的精神，以精求发展的理念，一个草根券商的发展历程的真实写照找到答案。

这次实习也让我感受到学校里不能学到的东西是更需要我们用心去学的，这些才是真正以后在社会中我们将要用到的知识，也让我们认清了以后要努力的方向，让我有机会更深入地去思考今后的人生和职业规划，并给予我实现它们的动力。

第五篇：证券公司实习报告

目 录

内容摘要----------------------3 关键词------------------------3

一、公司简介-------------------4

二、实习目的-------------------5

三、实习过程-------------------5

四、实习总结与体会-------------7

五、参考文献------------------12 内容摘要：

按照学校教学计划的安排，通过面试的层层选拔来到某证券股份有限公司进行为期三个月的实习。了解了某证券的发展历程,公司文化,部门职能及日常业务的流程,进一步熟练运用各种操作软件,深入学习了中国证券市场的相关知识,并且在与客户交流的过程中锻炼了自己交流和处理问题的能力.同时也提高了自己证券投资方面的专业知识，并且在营销客户及销售产品的过程中锻炼了自己与客户沟通交流的能力，掌握了在电话营销过程中的话术技巧，在营销工作中也总结很多自己的经验技巧，无论是从知识面还是本身的职业技能方面都有了很大的提高。

关键词：

证券营销;准客户;网络营销;客户转介绍

某证券营业部毕业实习报告

一、公司简介

某证券股份有限公司是经国务院和中国证监会批准，发起设立的全国性综合类证券公司，注册地为北京市，注册资本15.04亿元。

作为股份制证券公司，某证券股东实力雄厚。大股东中国某某资产管理公司是经国务院批准成立的国有大型金融企业，注册资本100亿元人民币，在全国各地均设有分支机构；股东中国某某股份有限公司是国有大型上市公司；股东上海某某资产有限公司是上海市政府下属的国有独资综合性投资控股公司。

作为国有证券公司，某证券秉承“诚信、专业、创新”的经营理念，奉行以严格的风险控制为前提、以合理的投资收益为目标的稳健的经营策略，建立科学、严谨、高效的业务流程和风险管控体系，精心打造结构优化、素质精良的专业化人才队伍，始终把客户利益放在首位，为客户、股东和员工创造价值最大化，努力成为品牌领先、能力突出、业绩优良、特色鲜明的现代金融服务企业。

二、实习目的

(一)根据学校统一教学安排,完成大三的专业实习;(二)深入掌握证券公司的组织结构和日常业务流程,进一步深化对证券市场的认识提高专业知识及工作能力;(三)将课本上学到的相关知识运用到实践中,并学会如何分析和处理实际工作中遇到的问题.三、实习过程

进入某证券实习，公司的流程是先轮岗实习,之后根据个人能力及在各工作岗位的表现安排定岗工作。学习公司各个岗位的职责最终具体的实习内容如下：

(一)了解并领悟某证券的企业文化

某证券西安营业部的内部设置，下设财富中心（包括交易部、客服部、投资顾问部）、财务部、电脑部、综合部、市场部五个部门。交易部的工作主要是负责客户开户、日常业务办理、及档案管理等；客服部工作包括维护客户、接待客户、提供咨询服务等；财务部负责会计核算；电脑部则负责管理和维护数据；综合部负责人事管理以及公司后勤工作；市场部与公司各部门分别负责营销客户及产品销售。

(二)具体实习内容

在某证券实习，按照公司的轮岗实习流程具体的实习内容如下：

1．客服部实习：在客服部工作主要就是通过对营业部存量客户回访发现客户需求服务客户从而促成新增及销售。这个工作看起来很简单，其实对于我们这些刚进入社会的大学生来说，由于社会经验的匮乏，在实际工作中也有许多困难。在客服工作每天9点之后都会安排一定的时间学习当日财经要闻及东兴趋势指南，为自己的专业知识做积累。一般从9点半开始打客户回访电话，为客户提供简单的咨询服务，与客户进行交流沟通。具体的回访电话分为离职客户经理客户回访、有效户回访以及无效户回访。每一项回访客服都有具体的客户回访话术，除了在回访过程中发现客户需求服务客户，而且要通过回访电话与客户有效沟通最终促成新增客户以及产品销售。

2．交易部（柜台）实习：客户需要在柜台办理各种业务，如开户，转托管，撤消指定交易，变更客户资料、变更三方存管银行等等。开户是证券公司最一般也是最基础的业务，因此在柜台实习时学习掌握了开户的整个业务流程，独立办理柜台业务指导客户填写办理各种业务的表单并复印身份证，银行卡及股东代码卡等。柜台的工作还包括客户资料的归档整理，客户资料包括开户申请书、三方存管银行、风险测评表、客户资料变更表，及客户身份证、银行卡、股东卡复印件等。所做的相关工作大致包括以下三个方面内容：

①核查各项业务单据的填写签字以及盖章；

②把每位客户当天业务所产生的各项单据资料扫描到各个业务科目目录下； ③理清相关的客户业务资料，按顺序装入档案袋； ④按客户号将客户档案袋归档整理保存至档案室。

整理客户资料在柜台实习中占了一定分量的工作。这是一个简单但相当烦琐的过程，需要细心和耐心；客户资料档案的有序整理是为了将来需要时能够方便迅速的查找。

3．投资顾问部实习：公司设置的投资顾问部或许更确切的应该称之为电话营销部，主要的是以电话营销开展营销业务。建立详细的客户档案将每次与客户沟通过程中获取 的客户信息以及在与客户沟通过程中的经验总结等等都要做详细的记录，以便后续跟踪形成与客户的有效沟通，最终达到约见客户促成客户开户的目标，完成整个电话营销过程。

4.市场部实习:在市场部实习时的工作就比较单一，无论是去银行驻点与客户面对面的交流还是回公司以后与客户的电话沟通，都以唯一的营销为目的。虽然工作目的比较单一，但是要想成功的营销客户也是需要付出相当的努力才能取得成效。

四、实习总结及体会

在某证券实习的过程中让我深刻体会到，在证券公司要想成为一名成功的营销客户经理（证券经纪机人），要想在证券公司不被淘汰立于不败之地就必须做好以下几方面的工作：

（一）积累有效的准客户名单

在某证券实习的过程中被东兴的文化和工作氛围感染着，工作的过程中领导经常会问起的一句话就是“把你的准客户名单列出来，后续跟踪的情况如何”。刚开始接触到时总感觉领导在给我们施加压力。但是经过一段时间的工作之后发现，做为一名营销人员如果本身连准客户都没有的话形成有效户的可能性几乎为零。在现阶段这种牛市行情中永远都是客户至上的，除非亲戚朋友否则没有任何一个客户是不需要长期跟踪服务就能够形成自己的有效户的。

作为一个营销人员来说，就必须得认识到有效客户是需要由准客户的持续跟踪服务之后转化而来的。因此在日常的工作当中对于公司来说看的是员工的业绩如何，而对于员工本人来说在日常的工作当中最应当重视的就是每天能获得多少准客户名单，当然对于准客户的界定必须是包括以下几点：

1.客户有投资理财的意识，但是不局限于做股票，可以延伸到银行理财、基金、保险甚至于长期定期存款等等；

2.通过各种营销渠道已形成与客户的初步接触；

3.与客户的初步沟通必须是有效沟通，即：自身向客户传达的信息已被客户所接受； 4.最重要的就是留下客户的联系方式。

毕竟证券公司能为客户提供的理财平台不仅仅局限于股票，也包括基金、债券、各类集合理财产品等等，而且比银行、保险的各种理财流通性都高，完全可以根据客户所喜好的银行、保险的各种理财寻找替代产品，为不同投资喜好的客户推荐不同的理财品种，形成将证券公司之间的竞争转化为券商与银行、保险之间的竞争。因此银行自然也就成了寻找积累准客户最有效的场所，去银行驻点的目的也即就必须明确到，其一，与银行员工处好关系；其二，就是要积累准客户名单。积累了准客户通过后续的跟踪服务形成自己的有效户从而提升自己的业绩。

（二）拓宽自我营销渠道全方位寻找客户资源

作为一名客户经理进入证券公司以后，每个证券公司能为员工提供的营销渠道最多也就是银行，好点的或许还会有电话名单等。但是对于一个客户经理而言在自己的营销工作中要想在最短的时间内做出业绩就必须利用自己身边任何可以利用的渠道开展自己的营销工作。

当然营销渠道也不仅仅只局限于电话网络，重要的是营销人员本身要作为一个生活中的有心人，只要善于观察发现，善于积累每个人都可以形成自己新的营销模式，开拓自己的业绩从而立足于市场，重要的是渠道面一定要广，因为即便是再好的渠道也不会每天都会出业绩，让每一个渠道之间形成互补的关系，稳中求胜有备无患。

（三）走进客户关系网获取转介绍客户

在通过各种方式与客户的沟通交流之后深刻感受到，在现今这个证券市场当中，各家券商的服务佣金率水平几乎可以说是差距越来越小了，因为证券行业本身也就是一个服务行业，而服务本身就是可以被复制的。当耗费心思说服客户去转户了，一但客户在跟对方券商交谈的时候，对方券商说“您别转了，他们可以给您的优惠我们也可以给，他们能给的服务我们也可以为您提供，您何必麻烦的非转户不可呢？”这个时候多半怕麻烦的客户指定是转不出来了。在这种情况下相对于发展新客户而言，面对这种陌生客户的开发要比自己原有客户通过转介绍而来的客户成功的概率要高很多。毕竟每一位客户身边都有不可忽视的关系网，一个喜欢做理财做股票的客户身边百分之八九十都还存在有共同喜好的亲戚朋友，这些人也就是转介绍的目标客户。

转介绍的客户最容易建立信任。但是获取转介绍的一个最大的前提条件就是有足够的有效客户，然而有效客户就是有最初的准客户而来的，因此也就回归到最初的准客户积累，在这个时候也就能真正体会到我们领导为何在最初的时候那么重视员工的准客户积累。

在某证券营业部实习的三个月里的实习生活，让我学着开始面对社会，让我对证券专业知识有了更深的兴趣，相信在以后的学习生活中，我会开始关注留意股市行情，关心各种新鲜金融政策，用全新的视角观察周围的新闻动态，既不会盲目入市，更加不会放过每一个能够创造稳定收益的投资机会。在实习期间某证券的领导对我们进行了热情的接待和指导,在批评和表扬我们日常工作的同时也教我们为人处事的道理.虽然时间很短,也有磕磕碰碰,但这次实习的确很有必要,很有意义同时也是一次令人非常难忘的经历;零距离接触在以前看来依然是很陌生的证券公司,学到了很多书本上没有的知识,锻炼了自己各方面的能力，圆满完成了实习任务。