妈咪宝贝孕婴生活连锁服务中心销售管理方案

第一篇：妈咪宝贝孕婴生活连锁服务中心销售管理方案

妈咪宝贝孕婴生活连锁服务中心

销售管理方案

班级：市营09402 组长：权语茹

组员：赵越廖庆丰高鹤

孙琳丁万鑫 指导教师：吴琼

一、企业简介

妈咪宝贝孕婴生活连锁服务中心是一家专门为孕婴提供产品与服务的连锁中心，以吉林省孕婴市场作为我们的目标市场，目前我们在省内开设四家店，地址分别选在长春市红旗街、吉林产院对面、四平及辽源孕婴医院对面。其中长春红旗街店为总店，经营面积总计300平方米。一楼主营实体产品，如孕婴保健食品、孕婴服装、孕婴护理用品、孕婴刊物、玩具等，二楼主营各种培训课程（产妇产后纤体课程、早教课程等）、摄影写真及月嫂家政服务等。

妈咪宝贝孕婴连锁服务中心多渠道进行市场整合，面向国内统一集中采购，与几大知名母婴品牌签订合作协议，取得品牌产品的经销权与代理权。一流的供应链、先进的供货系统和一站式的全程服务，降低了采购成本，提升了产品市场的竞争力。妈咪宝贝的产品结构完善，包括营养辅食、洗护用品、喂养用品、孕妇装、内衣系列、养颜塑身、益智玩具、护理用品、婴儿服、摄影写真、纪念品等系列。涵盖母婴所有吃、穿、住、行、娱等方面的需求产品。同时，妈咪宝贝还设有全方位的、人性化的“十大王牌项目”，主要包括专家长期免费咨询指导、母婴监护服务、婴儿游泳、婴儿专业健康按摩服务、产后修复中心、月护中心、24小时送货上门服务、个性化服务、宝宝发艺服务。

我们的经营理念：为妈咪宝贝奉献我们最贴心的关爱。目前公司组织结构如下：

营销总监——权语茹，主要负责公司经营管理与决策； 市场总监——赵越，主要负责市场预测及宣传策划； 销售总监——高鹤，主要负责销售区域开发及渠道建设； 公关总监——廖庆丰，主要负责销售准备以及客户公关工作； 客户总监——孙琳，主要负责客户管理，以及相关投诉问题； 人力资源总监——丁万鑫，主要负责销售人员管理与培训。

二、市场调查与预测

中国每年有2000─3000万婴儿出生，其中 0─36 月龄的婴幼儿约为 7000 万，据中国第五次人口普查发布的统计公告数据，中国 0─3 岁新生儿用品家庭月消费为1500多元，中国的婴幼儿用品市场每年将超过5000亿元的市场规模。而目前这个市场却只开发了20%。预测中国的最高出生率大约出现在2016 年，人口峰值为 2028 年，该时期我们也将迎来第五轮“婴儿潮”。换言之，中国孕婴童产业尚有 20 多年的牛市，市场容量逐步增至 2500 亿-3000 亿元的庞大规模。此外，由于居民生活水平显著提高，对婴幼儿产品的支出能力和水平不断增长，加上城镇大多数家庭现在只有一个孩子，婴儿用品，婴儿食品，婴儿玩具，婴儿服装，婴儿护肤品，婴儿药品和保健品，婴儿教育，每一类都是一个巨大的市场。

现代生活对多功能、多样化、高技术含量的产品和完善人性化的售后服务、专业指导的渴求与日俱增。消费者的消费诉求新生儿父母年龄的增大，化层次提高，来育养知识的渴求和健康意识的增强，文带但缺乏孕育实践，造成了传统育养观念与现代化文明进程的冲突。这使孕婴市场呼唤传统育儿与科学育养相结合，促进对全新护理实践的了解，增强全面护理、专业服务的意识，从而完成人生特殊时期的呵护与关爱。不断递增的消费需求孩子是父母的希望，民族的未来，望子成龙，望女成凤”是天下父母的普遍心态，尤其是目前“ 6+1”父母+爷爷奶奶+外公外婆共同抚养一个婴儿）的养育模式，使高端母婴消费市场具备了巨大的市场潜力。

三、销售区域管理

（一）设计销售区域

在吉林省各市场中，我们要不断细分市场，深度挖掘客户，从而发现更多的销售机会。我们服务的客户群体是孕妇和0—3岁的婴幼儿，我们的潜在消费者按消费潜力从高到低分别为：孕妇的直系亲属、孕妇的闺蜜或同事，其他已婚的未育女性等。我们在进行市场开拓时，将集中在医院和社区服务站进行有效客户挖掘。

（二）建立销售区域组织

首先设计销售队伍规模，长春和吉林为本连锁企业一级市场，所以每个市场配备8—10名销售代表。四平辽源属于本企业的二级市场，各配备5名销售代表；

其次寻找客户，先集中在各市场产院中进行企业市场宣传，快速进入吉林省中高端孕婴市场，然后再到各中高档社区中进行调查了解，补充客户资源；

再次，收集信息，销售代表将各市场调查结果进行集中反馈，对挖掘到的客户进行分类整理，以便展开有效的销售； 最后，销售产品并提供服务，销售代表要在调查客户、拜访客户后促成交易，并通过提供完善的服务以培养顾客的忠臣度。

（三）销售区域开发

妈咪宝贝孕婴生活连锁服务中心，是一家刚成立不久的提供孕婴生活与服务的企业，在成立初期，市场知名度较低，因此我们将工作重点落在市场宣传上，有效利用媒体，通过公共关系活动提高企业知名度与美誉度，从而实现快速进入市场的目的。

（四）销售区域时间管理

时间就是金钱，销售代表必须善于运用时间，提高访问客户及促成交易的效率，追求最大的工作效益。首先按照各客户的购买频率及购买能力，将客户进行分类，并分配到各个销售代表中，以对各客户展开有效跟踪服务；其次，确定拜访频率，按各客户的购买频率，各销售代表应在下次购买前一周内进行拜访；最后，为确保每名销售代表要访问频率内对其负责的每名客户进行一次循环拜访，我们要求销售代表对访问日期与访问时间做出记录。

（五）销售费用管理

企业在提高利润时最主要的手段就在成本控制方面，销售费用的控制不可忽视，在本企业中销售费用主要用在市场调查、客户回访、及大客户挖掘上，我们对销售人员进行费用控制主要采取组合控制的方法。一方面，我们按客户的消费潜力分为不同级别，并按照不同级别指定有限报销额度，超过额度的部分由个人承担，如拜访过程中产生的交通费、通信费、餐旅费。另一方面，在大客户挖掘费用上，我们指定总的费用限额，同时限额不超过销售额的10%。最后每月对销售费用与销售额比例中评出占比最低者进行奖励。

（六）销售渠道建设

在渠道建设上本企业通过水平分销渠道模式，与省内知名产院、月嫂家政中心、摄影写真中心进行合作，共同开拓省内孕婴高端消费市场，并降低市场开拓成本。其次在渠道系统设计上，“妈咪宝贝”主要选择直销和分销两种渠道。

三、广告促销策略

所谓促销决策，是指能够引发消费者购买行为起到促进销售的手段，是以各种方式传递信息，激发消费者的购买欲望，诱导消费者采取购买行动的一切活动。其主要任务是向消费者传递信息，让消费者了解产品，引发消费者的兴趣。

（一）广告促销策略

广告促销策略是在一般营销策略的基础上，利用各种推销手段，在广告中突出消费者能在购买的商品之外得到其他利益，从而促进销售的广告方法和手段。它既要告知消费者购买商品所能得到的好处，又要给予消费者更多的附加利益，以激发消费者对商品的兴趣，在短时间内收到即效性广告的效果，从而推动商品销售。

1.广告目标

本企业现在的广告目标为创立品牌和提高竞争。

广告目标之一是介绍产品和开拓市场，我们通过对连锁服务中心产品和服务的宣传介绍，提高消费者对妈咪宝贝的认识程度，其中着重提高消费者对新品牌的知名度、理解度和厂牌商标记忆度。

广告目标之二是加强品牌店的宣传，提高产品竞争能力。广告诉求的重点是宣传本产品和服务较同类其他店铺的优异之处，使消费者认知妈咪宝贝能给他们带来的好处，以增强偏好度并知名选购。

2.广告媒体

（1）电视广告。我们会在当地电视台的儿童动画片时间和黄金时间播出妈咪宝贝的宣传广告，此时段是儿童和妈咪都会比较关注的时间，可以增强广告的宣传力度。

（2）灯箱广告。我们会选择制作专业的户外灯箱广告，分布在重要的街道两旁、公交车站点、商业闹市区以及公园内。

（3）宣传杂志。我们会派销售人员到当地的妇产医院向产妇派发宣传杂志，杂志要求页数不是很多，杂志主要简略的介绍妈咪宝贝的产品及服务，以图片为主，方便消费者阅读。

（4）车体广告。选择本市的几条主要线路的车体上载妈咪宝贝的宣传广告，达到广泛宣传的目的。

（5）报纸广告。选择当地的《家庭主妇报》《新文化报》刊登妈咪宝贝的广告。

（二）销售促进策略 1.赠送优惠劵。销售人员在向产妇宣传妈咪宝贝的产品及服务的同时会向产妇派发我们的优惠劵，产妇在本店消费的时候可以使用。

2.办理会员卡。消费者在本店消费一定金额后可以免费办理本店会员卡，次购物或享受服务时可以使用，可以起到打折的作用。

（三）公共宣传策略

公共宣传作为促销的重要的手段之一，在树立企业形象，提高产品的知名度，刺激目标客户对企业产品的需求，增加销售方面等方面，起着十分重要的作用。

公共宣传活动：开业庆典、六一活动等。在这些庆典活动中可以设计宝贝竞赛，优秀的宝贝可以获得奖品，奖品均是妈咪宝贝的产品。此类宣传活动是为了促进妈咪宝贝与消费者之间的联系，促进消费者在妈咪宝贝的整套消费，利于妈咪宝贝品牌在消费者之间的推广。

四、客户管理

（一）客户分析

首先，建立客户档案，对每名购买来店购买商品的孕妇或家人发放普通会员卡一张，我们需要为顾客建立客户档案。客户档案是指为进店的顾客做一下统计，比如顾客的家庭地址，手机号码等专门为顾客建立的档案库，类似于自己的档案资料。客户档案包括，顾客的基础资料顾客的生日、宝宝的生日、身体情况、交易状况。资信能力，消费习惯等。认真的分析顾客档案，记住每一位光顾的顾客，可以给顾客心里留下非常好的印象，等到下一次他们再来的时候，我们就可以很容易的发现他们的各自喜好、眼光，从而更有针对性地为他们推荐商品、提供服务。增加顾客购买的几率，让每一次光临妈咪宝贝都成为一次难忘的体验。其次，分析客户特征，主要有购买频率、购买意向和购买能力的分析；

再次，筛选客户与新客户开发，定期对客户信息整理，最大限度挖掘原有客户购买力，同时挖掘该客户身边的潜在客户。

（二）客户忠诚度管理

为了与顾客保持长期关系，增加顾客满意度，产生重复购买，连锁门店应对现有顾客进行回访，包括新顾客回访、熟客回访和流失顾客回访。出于成本方面的考虑，大多数连锁门店一般采用电话回访的方式维护顾客关系。对于新顾客，应在顾客消费过一定时间之后进行回访，主要询问商品质量、服务建议等问题；对于熟客，连锁门店最好建立熟客档案记录，在熟客生日或重大节日给顾客以电话祝福或赠送小礼物，此外也应在新商品上市、重要信息发布之时进行回访；对于流失顾客，连锁门店应了解顾客久未消费的原因，了解顾客对商品质量、价格和服务等方面的意见、建议。

首先，提高顾客满意度，加强客户服务，尽量降低客户不满意情绪； 其次，及时解决客户在购买后产生的问题，妥善解决客户投诉；

最后，不定期对顾客进行客户满意度评估，一方面可以提高本企业销售人员服务质量，一方面可以探索出消费者新的需求。

五、人员招聘与管理

（一）销售人员招聘

由于销售人员的能力的高低将直接影响企业的销售额，同时个人素质的好坏都可能影响企业的形象，所以销售人员的招聘过程不可忽略，在测验过程中，我们不仅要对其专业知识进行测验还要对其心理素质进行测验，最后还要通过环境模拟测验综合考量应聘人员的应变能力与工作能力。

（二）销售人员培训

每周一早晨会分配各销售人员销售任务，周二进行销售人员培训，通过会议培训的方法，分析上一周销售过程中出现的问题，并集中解决。会议中模拟销售环境，对新销售人员进行培训，新老销售人员还可进行交流，使新人员快速进入工作中。在培训过程中，我们不仅要注意受训者的销售反应能力，同时要建立双方责任感，在培训过程中要鼓励销售人员的士气，使其建立积极乐观、自信的心态。

（三）销售人员激励

在每月销售工作总结中，要对销售人员进行激励，但激励方式不同，对销售业绩高前三名的销售人员进行物质激励，对其他销售人员可采取目标激励或精神激励的方法，鼓励他们在下个月的销售过程中取得销售量的大幅增涨。

六、销售准备

（一）销售准备——相关产品知识概述

产品卖点：我公司主要经营五种产品，分别是孕婴服装、孕婴食品、孕婴用品、孕婴书刊、月子餐。孕婴服装采用无毒材料加工制作，耐腐蚀，轻薄方便，易洗涤，具有很好的防辐射功能。孕婴食品包括相关孕妇营养餐、婴儿奶粉米粉、营养餐谱，全部是纯天然绿色食品，孕婴可以放心服用，绝对不含三聚氰胺。孕婴用品主要包括纸尿裤、玩具，纸尿裤进口帮宝适产品，玩具是无毒无味环保材料制成可二次回收利用，对妈妈和宝贝的健康无危害。孕婴书刊主要包括怀孕小常识及营养搭配书刊，同时经营早教书刊。月子餐是专门为坐月子的妈妈们准备的可以放心食用尽快恢复体能，增加奶水。对于产后纤体、早教课、艺术写真、月嫂家政这四项服务我们拟以最合理的价格，力争为宝宝和妈妈们带来最好的服务。

（二）访问顾客

电话拜访：需要注意的是电话的沟通技巧，打电话前准备一下信息比如潜在顾客的姓名职称，想好要说的内容以及顾客可能问到的问题

上门拜访：做好访问的基础准备，应在衣着、名片、产品目录、开场白、自我介绍几方面做好准备，争取给顾客留下最好的第一印象。明确双方的目的，谈判的时候尽可能的以提问的形式从中发掘顾客需求。从无需求创造需求，最后满足需求。

（三）促成交易

1.营造轻松的沟通氛围，为成交做铺垫

（1）让顾客对你有良好的第一印象要有好的精神面貌、衣着、言谈举止、专业形象等，第一印象至关重要。

（2）主动发问，迅速拉近双方的沟通频率找寻共同点，消除陌生感。（3）要诚信，不轻许诺，有诺必践。（4）制造顾客的参于感。2.找准需求，识别顾客购买信号

(1)制造需求不需要→需要→很需要→必需要(2)识别顾客的购买信号两方面入手： ①顾客的态度

②顾客提出感兴趣的问题 3.促成交易的技巧方法(1)现货原则，不要只提供目录(2)提出促成交易的反问，提高胜算

(3)充满信心，不要提没有自信的“不”字多用二选一的提问方式(4)引起对方好奇，让对方先开口。

(5)单刀直入，现场示范成交清洁及化妆只做一部分，示范只是示范,欲擒故纵得之易，失之易，人们都有从众心理。适当卖关子，吊吊胃口。

七、货品管理

对于货品管理我们主要采取收获管理的方法： 成品缴库方式

（一）缴库部门开立“进仓明细表”一式二联，连回缴库品送至物料管理科经收货人员签收并存放于指定库位后，第一联送回缴库部门存查，第二联由收货人员持回凭以核对“成品缴库单”。

（二）缴库部门按当日的“进仓明细表”汇总开立“成品缴库单”，送物料管理科核对签认后第一联送会计部门，第二联送物料管理科据以转记“成品库存日（月）表”，第三联送回缴库部门。

八、总结

中国婴童产业研究中心的最新数据表明，近几年婴童市场保持15%左右的高速增长，2012年中国0岁到12岁的婴童市场总规模约1.15万亿元左右，2015年婴童市场将达到2万亿元的规模。

新生儿父母年龄的下移和文化层次的提高，突出表现在对育养知识的渴求和健康意识的增强，伴之而来的是对多功能、多样化的产品，高品质的服务及专业指导的渴求。现代父母对孕妇、婴儿健康的要求，已经开始由简单的物质供应、传统的生理呵护，转向更注意心理的调适、心灵的沟通及科学育儿文化的熏陶。这对婴幼儿用品行业本身来讲，是一种无形的挑战，但更是一种潜在的商机。将产品、文化和服务作为一个整体来导入市场，将是未来婴幼儿用品行业发展的方向。

第二篇：孕婴店销售方案

孕婴店销售方案

旺季对母婴店来说，一年365天不可能天天都是旺销，总有淡旺季之分。旺季自然都是忙业务，那么淡季呢？业务减少了，有的店铺面临着关张的危险。怎么办？看看这100个母婴店营销创意方案，相信一定能给你带来启发。

友情提醒：这是很多成功母婴店的经验汇总，内容很全面，但文字也很长，如果您此刻没法仔细研究，请记得收藏起来，便于今后参考。

第一章：价格永远的促销利器 第一节价格折扣

方案1 错觉折价——给顾客不一样的感觉

例：“花100元买130元商品”错觉折价等同打七折但却告诉顾客我的是优惠不是折扣货品。

方案2 一刻千金——让顾客蜂拥而至

例：超市“10分钟内所有货品1折”，客户抢购的是有限的，但客流却带来无限的商机。

方案3 超值一元——舍小取大的促销策略

例：“几款价值10元以上的货品以超值一元的活动参加促销”，虽然这几款货品看起来是亏本的，但吸引的顾客却可以以连带销售方式来销售，结果利润是反增不减的。

方案4 临界价格——顾客的视觉错误 例：10元改成9.9元，这是普遍的促销方案。方案5 阶梯价格——让顾客自动着急

例：“销售初期1-5天全价销售，5-10天降价25%,10-15天降价50%，15-20天降价75%”这个自动降价促销方案是由美国爱德华法宁的商人发明。表面上看似“冒险”的方案，但因为抓住了顾客的心里，对于店铺来说，顾客是无限的，选择性也是很大的，这个顾客不来，那个顾客就会来。但对于顾客来说，选择性是唯一的，竞争是无限的。自己不去，别人还会去，因此，最后投降的肯定就是顾客。

方案6 降价加打折——给顾客双重实惠

例：“所有光顾本店购买商品的顾客满100元可减10元，并且还可以享受八折优惠”先降价再打折。100元若打6折，损失利润40元；但满100减10元再打8折，损失28元。但力度上双重的实惠会诱使更多的顾客销售。

第二节奖品促销

可安装使用：飞蝶母婴用品店管理软件，支持盘点机快速盘点、条码扫描、小票打印机、钱箱、会员卡积分、打折、预充值与付款、记帐赊款等。不管是在家里或出差在外，都能轻松联网实时查询、分析店里的各项业务数据，实时掌控店面运营情况，在任一分店登记为会员，则可在所有分店都可使用会员卡正常消费、打折、积分、预充值等，可一键查每日(月、年)销售、利润、库存、存货总金额、提成、商品快过期信息。还赠送母婴店专用的商品信息库(1万多种商品信息)，不用您一个个输入，直接导入使用

方案7 百分之百中奖——把折扣换成奖品

例：将折扣换成了奖品，且百分之百中奖只不过是新瓶装老酒，迎合了老百姓的心里中彩头，而且实实在在的实惠让老百姓得到物质上的满足，双管齐攻收销匪浅。

方案8 “摇钱树“——摇出来的实惠 例：圣诞节购物满38元即可享受“摇树”的机会，每次摇树掉下一个号码牌，每个号码牌都有相应的礼物。让客户感到快乐，顾客才会愿意光顾此店，才会给店铺带来创收的机会。

喜庆元素，互动元素，实惠元素让顾客乐不思蜀。

方案9 箱箱有礼——喝酒也能赢得礼物

例：此方案涉及的顾客多，且没有门槛要求，所以是最为广泛应用的。

第三节会员促销

方案10 退款促销——用时间积累出来的实惠

例：“购物50元基础上，顾客只要将前6年之内的购物小票送到店铺收银台，就可以按照促销比例兑换现金。6年一退的，退款比例100%；5年一退的，退款比例是75%；4年一退的，退款比例是50%„„”。此方案赚的人气、时间、落差。

方案11 自主定价——强化推销的经营策略

例：5-10元间的货品让顾客定价，双方觉得合适就成交。此方案要注意一定先考虑好商品的价格的浮动范围。给顾客自主价的权利仅仅是一种吸引顾客的方式，这种权利也是相对的。顾客只能在店铺提供的价格范围内自由定价，这一点是保证店铺不至于亏本的重要保障。

方案12 母婴店购物卡——累计出来的优惠 例：购物卡的有点稳定了客源，双赢，广告效应。

第四节变相折扣

方案13 账款规整——让顾客看到实在的实惠 例：55.60元只收55元。虽然看起来“大方”了些，但比打折还是有利润的。

方案14 多买多送——变相折扣

例：注意送的东西比如“参茸产品”可是是“参茸”也是可以是“参茸酒”也可以是“参茸胶囊”。其实赠送的商品是灵活的。

方案15 组合销售——一次性的优惠

例：将同等属性的货品进行组合销售提高利润。

方案16 加量不加价——给顾客更多一点 例：加量不加价一定要让顾客看到实惠。第二章：顾客——以人为本的促销艺术

第一节按年龄促销

方案17 小鬼当家——通过儿童来促销

例：六一儿童节让孩子自己选择喜欢的玩具在导购阿姨的陪伴下自己当家选物品，父母在休息区等候付账。注意时间点，立足点，促销方案，细节取胜。

方案18 自嘲自贬——中年人最求实在

例：一家饭店门前门帘为“却山珍少海味唯独便宜，无名师非正宗图个方便”横批“隔壁好小吃店。自曝取点却突出有点“便宜，方便”。

方案19 主动挑错——打动老年顾客的心

例：将有瑕疵的货品，主动写明瑕疵来出售，让顾客主动挑错，得到客户信任。方案20 “欢乐金婚”——即做广告又做见证人

方案21 “寿星”效应——让寿星为店铺做广告

第二节性别促销

方案22 英雄救美——打好男性这张牌

例：美国一家烟草店铺，橱窗中一位美女被香烟压着并向往来的男性求救，只要男士卖掉香烟美女就可以从困境中出来。此方案目标明确多重心里的把握适应性强等特点。

方案23 挑选顾客——商场促销的“软”招

例：一家服装店打着女性专店男性谢绝入内的牌子，为男性安排休息区，女性选购商品又保证了私密性。

方案24 赠之有道——满足女顾客的“心”需求

例：赠送的是成套商品中的一种如被套，这样顾客为了配齐整套的货品又来购买增加了店铺销量。

方案25 “换人”效应——给女性不一样的感觉

例：服装店推出广告“带着几十元钱来这里，我们保证给你换一个人”，来店顾客接收店铺的搭配服务，给人一种焕然一新的感觉，并且接收“换人”销售的女性顾客适当给予一些折扣和小礼品。

方案26 爱屋及乌——做好追星女孩的文章

例：将流行的东西附加赠送给追星的女孩，提高销量。

方案27 “情人娃娃”——让单身女性不再孤单

例：在情人节，推出购物即可领“情人娃娃”加上广告的宣传达到好的效果。

第三节心理于情感促销

方案28 货比三家——顾客信任多一点

例：售前劝告“货比三家”提高客户的信任度。

方案29 吃出幸运——为幸运而疯狂消费

例：餐馆消费可抽奖，消费多抽奖几率高，获奖留影张贴墙上，广告词“幸运，越多越好”。优势：商品优势，顾客可以拒绝买但吃饭是不会拒绝的；幸运比例优势，消费额度高抽的奖项高，中奖率高，这样中奖比例是由店铺控制的不仅不会亏本还会激发顾客积极性。

方案30 能者多得——引诱推销的法宝

例：零食铺，推出买零食即可翻卡片，答对问题送同样的零食，赠品零食小少精。抓住孩子喜欢逞能的特点，又有小赠品的满足感。

方案31 档案管理——让顾客为之而感动

例：在特定的日子给顾客以短信礼品的问候打动顾客。

方案32 一点点往上加——让顾客喜欢上你

例：“多一点商铺”在承重时，拿的少一些，然后一点点往上加，这样顾客有种增加的感觉。顾客消费同样看重感觉哟。

方案33 模范双星——紧抓民族文化传统不放

第三章：热情，燃起永不言败的销售激情

第一节摆设促销

方案34 “绿叶效应”——新鲜水果自由顾客来 例：水果铺体现水果的新鲜，水果上带着叶子。

方案35 混乱经营——乱中取胜的好办法

例：服装地摊的乱中取胜，启示：商品销售不能一成不变要反其道而行之，摆设可以反映价格信息。

方案36 货比好坏——好货需要劣货陪

例：将质量差异大而外形相同的货放在一起销售，效果明显。

方案37 排位有诀窍——便宜的总是在前排

例：将一些便宜的货放在前面，打出便宜的口号吸引人。

第二节包装促销

方案38 故弄玄虚——满足顾客的档次心理 例：将商品二次豪华包装，将商品变成礼品。

方案39 心心相印——用来见证爱情

例：花店二次包装和婚介合作为新人举办集体婚礼手捧心心相印的鲜花见证爱情。同样是二次包装，但可通过活动将信息传达给顾客。

方案40 齐聚一堂——搭配出来的畅销

例：水果店把一些水果放在一个篮子了，这样即好看有实惠。同类产品组合销售就是好的方法。

第四章：广告——引起轰动的促销捷径

第一节店铺广告促销

方案41 现场效应——在现场为自己做广告

例：羽绒系列当场拆开衣服被褥让大家看内里的东西。卖点：眼见为实，口碑相传，邀请顾客体现互动行。

方案42 暗示效应——让顾客自以为是

例：饭店在大厅拜访名人的就餐照，暗示这家是名人常来光顾的店。卖点：提高店铺知名度，利用客户的心里漏洞。

方案43 点名效应——让顾客关注自己的品牌 例：搞些公关活动提高店铺知名度。

方案44 对比效应——让顾客看到实际效果

例：洗车店门前放置一台没洗过的车和洗过的车来引起大家的关注。

第二节媒体广告促销

方案45 “夸张效应’——吸引顾客的眼球

例：卖手表的放在水里卖。卖点：展示商品的质量，抓住顾客好奇心。

方案46 巧用证人——真正的活广告

方案47 名人效应——让名人为店铺做广告

方案48 搭顺风车——借力取胜的捷径

例：在重大活动中做在前排争取露脸机会，提高曝光从而可以做宣传。

第三节公益活动促销

方案49 温情一元——母婴店的助学之旅

例：母婴店购物满38元即可要求服务台往捐款箱里投入1元资助希望工程的学校。

方案50 免费领养——把奖品变成领养权

例：广告让人们领养被遗弃的小动物，宠物店签署协议不再遗弃小动物，宠物店提供一个星期免费粮食。

方案51 “买“来的学费——另一种形式的助学促销

例：书店活动购物满多少元即可抽奖，奖品是现金，名额有限。

方案52 希望商场——把让利变成孩子的希望

例：在地震的时候，商场推出让利促销活动价格保持不变，所有利润捐给慈善总会，以帮助地震中的孩子早日回到学校。例如当时王老吉的做法。要以有影响力的事件为立足点，要兑现自己的承诺。

第四节公关活动促销

方案53 破坏效应——让顾客真正放心 例：床垫用压路机压过去，证明质量。

方案54 效果展示——让质量自己说话

方案55 消费卫士——迎合顾客心理做文章 例：质量有问题的货品在大家面前请出店铺。

方案56 传声筒——让顾客帮你促销

例：奥运时的全民运动会，电动车经销商尾随，让掉队的人做上车永远不掉队。传声筒就是一次口碑销售。

第五章：节假日——黄金时间的捞“金”技巧

第一节 传统节日促销

方案57 新年红包——春节礼品促销

方案58 非常1+1——清明节鲜花促销 例：1+1=一站式购物，卖点方便，价格合理。

方案59 五五有礼——端午节粽子促销

例：注意方案可以不新颖，但一定要实在；让利幅度大，善于一点带面。

第二节 外来节日促销

方案60 情人价格——情人节花饰促销

方案61平安是福——平安夜苹果促销

方案62 圣日“圣”情——圣诞节蛋糕促销

第三节 特定人群假日促销

方案63 三八彩头——妇女用品促销

方案64 快乐童年——儿童节玩具促销

例：儿童购物广场播放儿童喜爱的动画片提前热身后，玩游戏，答对问题赢奖品，且在活动期间购买玩具可享受折扣。

方案65 亲情厨房——让您的母亲更轻松

例：母亲节的厨具促销，购物送康乃馨，赢“亲情海南三日游”。

方案66 含蓄父爱——父亲节礼品促销

方案67 尊师台——尊师重教的创意促销

例：教师节十字绣店铺的广告“老师将自己的汗水和知识融进了一笔一划的粉笔字中，作为学生的你，为什么不将尊重和感谢一针一线地绣在十字绣里送给老师呢？教师节期间，凡在本店购买十字绣的顾客都能得到一张精美的教师节贺卡。”

第六章：主题——无中生有的促销魔法

第一节 开业促销

方案68 大派“红包”——见者有份的促销策略 方案69 疯狂舞会——让顾客爱上你的店铺 例：KTV开业大型舞会。

方案70 步步高升——寓意双关的游戏促销 例：数码店的“CS精英赛”。

第二节 店庆促销

方案71 积分优待——真情回馈老顾客

方案72 自助销售——招揽更多的新顾客 例：店庆时任选3件金额50元。

方案73 有奖征集——店庆提升影响力 例：征集广告语。

第三节 其他主题促销

方案74 金上填金——用金色来吸引顾客的眼球

例：手机店金色的滑盖手机购买就可以抽奖赢真金“现金奖”。

方案75 店铺植物园——让环保记住顾客的名字

方案76 幸福五胞胎——愿顾客幸福常在第七章：店员——所向披靡的促销利剑

第一节 服务人员促销 方案77 美女效应——让顾客美不胜收

方案78 侏儒餐厅——一笑而过的新鲜

方案79 爱美之心——抓住女性的攀比心里

例：化妆品店“你有漂亮吗？你想和我一样漂亮吗？那么请来CC试试？”的试妆活动。

第二节 促销人员促销

方案80 另类模特——别开生面的促销场面

例：服装店请老年模特，宣传语“老年人的时装我们都能做好，更何况是给年轻的你呢？”。

方案81 美丑分明——给人震撼的视觉效果

方案82 双赢模式——做好促销员的文章

方案83 人情促销——满足顾客的情感需要 例：以促销员的亲戚为借口促销。

方案84 沉锚效应——促销员的服务语言创意 例：问客户要不要啤酒不如问要1瓶还是2瓶啤酒。第八章：服务——锁定客户的促销方式

第一节 售前服务促销 方案85 样品派送——更直接的试用感觉

方案86 适当越位——多给顾客一点儿

方案87 欲取先给——店铺服务的取舍之道

第二节 售中服务促销

方案88 自选餐厅——一切都为了服务顾客

方案89 将错就错——让顾客都觉得满意

方案90 依样画瓢——给顾客一个思路

方案91 按需供应——不让一个顾客失望

第三节 售后服务促销

方案92 榜上有名——给顾客最好的服务

方案93有求必应——想顾客之所想

方案94 无理由退货——赢得声誉的服务方案

第四节 免费服务促销

方案95 免费服务——一种超前的感情投资 方案96 额外服务——真心诚意为顾客服务

方案97 涂鸦服务——让顾客恋上你的店铺

第五节 其他服务促销

方案98 请君入店——小服务带来大利润

方案99 栽梧引凤——方便顾客，也方便店铺

方案100 知心服务——知其好，投其所好

第三篇：医药连锁渠道销售考核管理方案

上海雄基生物工程技术有限公司

医药连锁渠道销售考核管理方案

一、辖区门店规划考核管理方案

1、划分销售代表管理辖区

2、划分辖区重点门店分类

3、调查各级门店铺货情况、4、制定重点门店开发计划；

二、辖区门店客情考核管理方案

1、制订门店标准化考核方案；包括：门店出样考核、产品陈列考核、店员推介考核、店长、柜组长关系考核；

三、辖区门店销售考核管理方案

1、制订A、B类门店销售考核标准；其中：A类销售达标20盒、B类销售达标10盒；

四、辖区门店销售返利管理方案

1、制订门店销售返利标准及返利考核办法；其中：销售20盒以上，每盒返利8元，销售10盒以上，每盒返利7元；销售10盒以下，每盒返利6元；

五、辖区销售代表绩效考核方案

1、制订销售代表岗位绩效考核办法；其中：1.1考核门店开发项目，1.2考核门店出样项目，1.3考核产品陈列项目，1.4考核店员推介项目，1.4考核店长、柜组长关系项目；1.5考核门店返利项目、1.6考核门店销售达标项目，未完成每项扣发工资20元，六、辖区销售代表奖励考核方案

1、制订销售代表销售奖励标准及考核办法；其中：门店销售达标，每盒奖励2元，未达标门店销售无奖励。

七、制订提交销售运营管理制度

1、辖区门店规划管理制度、2、辖区门店客情考核管理制度、3、辖区门店销售考核管理制度、4、辖区门店销售返利管理制度、5、辖区销售代表绩效考核制度、6、辖区销售代表奖励考核制度、7、辖区门店销售督查考核管理制度等。

上海雄基生物工程技术有限公司

2009年8月25日