颐和高尔夫庄园首期福泽苑买家分析报告

第一篇：颐和高尔夫庄园首期福泽苑买家分析报告

颐和高尔夫庄园项目位于广州白云区南湖国家旅游度假区与白云山4A级风景区交汇之处，拥有18洞国际标准高尔夫球场，四周名山环绕，背山面湖，风景迷人，是属南中国不可多得无法复制的唯一风水宝地。该区域由广州颐和集团公司历经七年磨砺，精心开发建设广州首个以高尔夫为主题的纯会员制别墅项目——颐和高尔夫庄园一期F区（福泽苑），共建有44套会员住所。

由于本项目的定位是属广州最顶级的专属会员制住所，加上首期F区所开发户型的建筑面积较大（500-1350平米）、总价较高（1000-6000万元），因此，本案所对应的购房群体也相应需要其必须具有超强的购买实力，才能成为本盘业主，同时也决定了这些买家相应的年龄段、身份、职业类型、居住区域、媒体习惯、购房要求等与众不同的特殊性和必然性。

1、对买家年龄段的统计分析。买家年龄段统计

【小结】

★综合F区买家的购买主力人员的年龄情况，发现绝大多数买家的年龄介于35—45岁和50岁以上年龄段，目前均已成家立业，且生活处于家庭稳定、事业成功的黄金时期。

2、对买家身份、职业类型的统计分析。买家身份职业类型统计

【小结】

★考虑因素：这些买家基本上都是二次以上豪宅的再次置业，因此，他们的首要考虑因素是要住所必须具有优美迷人的居住环境、功能全面的户型结构、与众不同的生活品位等特点，其次才是对价格的考虑。

★目前身份：他们大多数均是在事业上已经取得一定成就的成功商人或业界名流，目前的身份基本都是大型集团公司董事或高管〈总经理或CEO〉、律师合伙人、私（民）营企业老板等。

★特点爱好：这些人有高的品位需求和较强的购买力，多数喜山乐水；对居所的要求同样较高，希望居住于依山傍水的自然环境中，可以从事休闲、运动、饮食、娱乐等活动而不暇外求。

★职业类型：他们现在主要从事经营房地产、工程、贸易、律师、鞋业、广告、餐饮、医疗器械等行业之一或多种行业。

★驾驶车型：这些买家基本上都喜欢奢侈品，是该类产品的主要消费群体，他们对车的要求同样也较高，大多数买家驾驶的都是高档车型，主要有宝马7系、奔驰350、奔驰越野、凌志越野、斯巴鲁越野等。

3、对买家居住区域的分析

【小结】

★卖家居住区域主要集中在：白云区（颐和山庄、白云堡、体育花园）、天河区（汇景新城、金碧华府、珠江新城）、越秀区（二沙岛、华侨新村）、海珠区（珠江帝景苑）、番禺区（华南碧桂圆）、外地（深圳、香港、新加坡）。★这些买家的居住区是在广州地区现在或以前均属较为高档的住区，他们总是在寻找最适合居住和生活的理想居所，以满足他们不断增长的品位需求和展示身份层次显赫的欲望。因此，当又一个更加理想的居所出现在他们的视野中时，换房的冲动便触发了他们再次置业的购房神经。

★这些买家在销售人员的说服与住所优良品质的诱惑下，历经了多次冲动与理性的较量，但他们最终选择了宁可舍弃千万金钱、不可错失一次良机的理性行动——坚决买房，事实终将证明，他们的选择是明智的，因为他们很快获得了升值利润与理想居所的双丰收。

4、对买家籍贯地区的分析。

主要是以广州为根的广东人、广州人、东北人、浙江人、福建人、湖南人、潮汕人为主。

他们普遍具有一定的学历，主要是以经商做生意为主的个体户老板、经营私营企业的老板、中大型企业集团及上市公司高管。

5、对买家购房的调查分析。5．1 买家置业情况调查分析。

【小结】

★近80%的买家都是多次置业者，近20%的买家是二次置业者，首次置业的买家为零。因此，买家中，首次置业的比例最少，二次置业的比例其次，多次置业的比例最大。

5．2 买家购房用途的调查分析。

【小结】

★成交客户主要购买目的以自住为主，所占比例约80%；该部分自住型买家最认同本案的稀缺山水环境、优越地理位置、独特建筑设计、合理户型结构、绝佳风水布局、便利交通条件、完善生活设施等因素。一些买家除上述原因外，还注重本身所熟悉的居住生活圈和社交圈。

★选择本案来作为投资的买家比例约占20%；该部分投资型买家主要看中本案物业的投资前景、资源的稀缺性、现阶段的性价比、可用于会所的功能等因素。★个别买家是投资与自住兼顾，根据以后的实际情况再做最终用途决定，现在买入是为了不错失良机，良好的投资前景与性价比是这类买家的首选因素。

6、买家对项目的评价和看法（包括产品、环境、价格、现场等）。（1）、区域环境的稀缺性。

本盘地属广东省内唯一国家AAAA级旅游度假区，毗邻南湖、白云山，拥有18洞国际标准高尔夫球场，绿草如茵、山环水抱，区域环境资源具有不可复制的稀缺性。

（2）、地理位置的优越性。

本盘现位置已是最近广州市中心的纯别墅住区且是最顶级的纯高尔夫会员住区，修建中的华南快速干线三期和地铁三号线的延长线就在颐和山庄门前通过，其出入口近在咫尺，将来本盘业主在往返新白云国际机场和珠江新城的时间将纳入15分钟生活圈，相对其他别墅住区，本盘的区位具有无可比拟的优越性。（3）、建筑外立面的现代感。

本盘棱角分明的建筑线条和浅色调的高级大理石或进口涂料的外墙设计，深得广大客户的好评，他们感到这类别墅的外在设计的超现代风格较少见，初看便令人产生耳目一新的感觉。甚至每栋别墅的外型远看就象放在花草树木中一顶巨大的博士帽，使得居住者高尚的修养素质悠然而现，令人羡慕而又肃然起敬。（4）、户型设计的创新性。

本盘别墅户型设计具有较多的创新性，其中独立D型别墅的户型设计最受客户欢迎，主要表现的方面有：：1）、阔绰大气的内部空间里，餐厅与客厅均为6.7米挑高的中空设计；2）、拥有较大花园；3）、连板部分的多功能选择性；4）、私家泳池、私家电梯的便利性；5）、户外景观的优美性；6）、客厅与主人房的私密性。7）、户内功能设计较为灵活的变通性。事实上，A型别墅尽管是多数为东西朝向，但也很快售罄，最主要的一点就是由于其户内结构的设计类似D型户内设计的结构，内部的变通性和实用性都很好。（5）、园林设计的独特性。

初步园林设计的独特性主要体现在福泽苑大门口样板房附近的园林设计和颐和山庄的园林设计上，随着建设的进度，福泽苑中心花园泳池的园林效果已慢慢显现。整体设计不但兼有东南亚的园林风情，还融合了中国古建筑的风水布局，如大门口两旁大榕树布局、区内街中央六星水池的设计。（6）、绝佳风水的唯一性。

如今本盘绝佳的居住风水，已历经了国家级和世界级多位顶级风水大师的一致赞同，被认为是他们20年来共同立志寻找的绝佳风水居住宝地。很多客户与其带来 的风水师对本盘大环景的风水都给予了充分肯定。（7）、经营理念的超前性。

本盘由旅游地产笃行者——颐和集团开发经营，多年国内外高档星级酒店的经营管理经验如鱼得水的用于高端住区的经营管理上，如西方管家式服务、中南海警卫担当小区保安、将酒店与住区结合经营、引进国际学校的西方教育模式等，取得了良好经营效果，增加了客户的购买信心。（8）、配套设施的完善性。

本盘与已成熟的颐和山庄将来形成一个大颐和概念，部分资源的共享将使整个区域的配套设施更加完善，足不出区，便可应有尽有。（9）、销售价格的吸引性。

福泽苑是颐和高尔夫庄园开发的第一期，按照颐和集团一贯低开高走的销售风格，以接近广州市区高层公寓的价格呈现在客户面前，也是给敢于最先几个吃螃蟹的人一个赚钱盈利的空间，这样的做法曾屡屡凑效。（10）、人脉资源的良好性。

多年的房地产、酒店、物业管理、教育等产业的经营管理，已经形成了社会效应、经济效应和口碑效应的良好循环，为福泽苑的销售奠定了丰富的人脉资源。

7、对较受欢迎的户型分析。

★在家庭结构方面，除个别买家的婚姻有离异情况，暂时独身外，大多数买家目前至少育有一个儿女、拥有一套以上高档住所、驾驶一辆以上高档轿车。★在户型需求方面，这些买家在事业方面都已经取得了非常大的成功或正处在事业发展的颠峰状态，在购买奢侈品方面，他们是一个家庭或家族的主力军，加上目前很多买家的父母都还健在，因此，多数买家需要的房间较多，普遍需要3-8个房间。

★在其他需求方面，其中年龄较大的买家或家中有老人、父母居住的买家，通常还要求户内带有私家电梯，即使看中了没电梯的户型，在装修时也要再加装电梯；而家中无老年人居住的年轻买家则对私家电梯无明显要求，反而侧重于对泳池和私密景观的享受。

7．2 对较受买家欢迎的户型分析。（1）、F区各畅销户型的优点与共性分析。1）、户外景观与私密性好； 2）、大门口外路面坡度小； 3）、户内实用率高； 4）、内部结构变通性好。

（2）、F区各户型特点与畅销原因分析。1）、A户型特点与畅销原因：

户型好，有类似与独立D型的户型结构；均有6.7米挑高的中空餐厅与客厅；带私家电梯；有靠山风水好；位置高景观靓；露台多变通性好；实用率和性价比高。2）、B户型特点与畅销原因：

户内私秘性好；有大花园和山景；带私家电梯；相对性价比高。3）、C户型特点与畅销原因：

住所的总房价相对容易接受；有私家泳池和小区园林景观；买家安全感强；综合性价比高。

4）、D户型特点与畅销原因：

除包括A户型的优势外，还有独立超大面积的私家花园、私家游泳池、一线高尔夫球场与远山景观的优势，因此，深得大富豪奢侈买家的青睐。

8、对买家付款方式的分析。8.1 买家付款方式的统计

8.2 买家付款方式的分析

8.3 一次性付款的具体户型比例分析

8．4 按揭付款的具体户型比例分析

【小结】

★本案买家虽然具有较强的购买实力，但目前多数仍处于事业的上升期和发展阶段，对资金的需求仍然非常大，因此，即使客户具有雄厚的资金实力，但公司的占用流动资金仍然非常大，所以，他们考虑按揭付款的可能性较大。其中有少数买家考虑到贷款利率和自有资金的充足性，不愿按揭付款而选择一次性付款。

9、对买家跟进时间（首访至成交）的分析。

销售人员在首次接待客户发现其有购买意向后，便列为重点客户持续定期跟进下去，对买家的跟进方式首选电话追踪跟进，并针对每个买家不同的性格特点将跟进时间相应做出调整，对激进型买家跟进时间间隔较短，平均每隔一到两天一次电话拜访，以防人走茶凉；对保守型买家的跟进时间间隔适当拉长，可以三天或每周做一次电话拜访；但节假日一定要做特别祝福，直到促使客户重新再次来访或最终购买。

平均每个买家的每次现场接待时间至少都保持在半小时以上，有时接待意向购买客户的时间在两个小时或四个小时以上，目的是力争让客户真实的感受到住所的特点和超值之处并促使成交。坚持每天对意向购买客户进行分类梳理，特别对已来访过多次的意向客户做为重点客户全力跟进，并将客户每次来访的具体情况及时记录在案，定期向公司领导作出汇报和反馈。

10、对买家到访次数的分析。每个买家从首次来访到最终购买，平均到访次数均至少在三次以上，有的买家在决定购买之前来到现场参观的次数不下十次。这说明了这些买家虽然很有购买力，但对最终做出购房的决定还是很慎重的。

11、对成交客户与入场客户比率的分析。

第二篇：和颐事件分析报告

和颐酒店女生遇袭事件分析报告

从4月5日晚到现在，和颐酒店女生遇袭话题微博阅读量已达到20亿，社会话题排行第一。该事件最终并未造成极其严重的后果，却为何刷爆微博和朋友圈，受到广大群众的关注？其背后反映了什么信息？作为酒店安全管理人员，反省目前酒店安全工作现状，对我们而言，这是一次警醒，也是一次警告。重新思考如何才能有效的保障酒店客人的安全，挽回失去的客户信任度。

根据种种分析，不难看出两点问题：

一、该事件之所以获得如此大的关注程度，说明受到过类似侵害的被报到或被隐藏的事件多不胜数，而我们的相关人员却无所作为，网友的愤怒一石激起千层浪；

二、酒店的安全系统存在极大问题，无法有效识别酒店出入人员的身份及无法完全抵制色情行业对酒店业的侵害，导致大部分群众对酒店产生信任危机。

酒店保障员工及客户安全的主要措施

酒店经营者在国家和地方有关法律法规范围内应根据本酒店实际情况，制定酒店安全工作计划，这样可以防止犯罪，减少损失，确保酒店安全。在遵守酒店安全计划的前提下，酒店对客人的安全负有特殊的责任，要时刻确保客人安全，对进入酒店的人员要严格控制，非住宿、消费的外来人员要从员工通道进入，进入酒店的人员并不都是守法人员，服务人员在掌握自己应具有的技能外，还应学会发现、识别可疑人物的本领，发现疑点要及时向保安部取得联系，进行进一步监视，以防犯罪行为发生，确保店内所有人员及财产安全。

经常对员工进行专业培训

员工是直接向客人提供服务的，员工安全意识的增强及正确的安全工作方式，能消除很多不安全因素。对服务员要进行认真的挑选，在招聘员工时，应严格要求，防止一些思想不健康、不良人员混入酒店员工行列，应建立一套完美的培训制度，对所有招聘的员工要经常性地进行培训教育，用以提高他们的素质，培养他们的遵纪守法的自觉性。员工专业知识培训还包括树立正确的酒店意识，要求员工熟练掌握酒店各种设施的安全操作及正确执行的方法等。除了专业知识，对员工的培训还应着眼于其它方面，以提高员工的整体素质，使员工在掌握专业知识外同样了解其它相关知识，如：人际关系的沟通技巧、国家政策法规等，这样才能确保安全管理工作的顺利进行。

加强内部安全管理、配备安全帽防范设施设备

有很多发生在酒店里的案件，同酒店内的安全管理人员安全意识的薄弱有着直接的关系。酒店应根据自己的实际情况，制定一套符合自己的安全防范制度，加强监控室人员全天候值班，加强对酒店所控制范围内场所巡查，以排除各种不安全因素。另外，酒店的安全管理工作，也离不开先进的安全防范设备设施，要利用一些先进设备，以防止安全隐患。如：视频监控系统、安全报警系统、自动灭火系统、通信联络系统、电子门锁系统等。

保证酒店的财产安全

酒店是拥有大量财产及物品的企业，这些财产及物品是酒店正常运行、服务客人的物质基础，酒店应制定相应措施确保酒店财产安全，不仅要防止外来人员的偷盗行为，同时还要防止员工、客人的偷盗。对外来人员，要加强入口控制，发现疑点要及时报告，保安人员应注意外出人员携带的物品；对于员工，要时常进行思想教育，录用新员工时，要注意他们的人品，对一些思想不健康者，严禁录用；对于客人，应把属于酒店的物品标上标志，如：枕巾、桌布等，对一些作为纪念的物品，可供出售。加强对安全管理观念的重视

酒店安全管理是一个规模复杂而又不能对其放松的工作，由于酒店作为公共场所，具有流量大、人员复杂、彼此不相识的特点，因而犯罪分子往往以此为理想作案目标。又由于酒店安全管理是以设施、设备和安全措施为主要对象，而这些设施，设备分属于不同部门，这就给制定和落实安全措施带来一定的困难。

如何弄清各个部门对安全的落实工作？这就要求酒店每天必须要进行安全检查，安全检查是做好酒店安全工作的一个重要手段，是为了防犯于未然，每月至少要进行一次全面定期检查，通过检查,才能了解安全工作状况,才能发现隐患,才能有目的地采取防范措施。安全检查内容要涉及酒店内各个方面，哪怕是天花板、阳台的检查，安全部要尽职尽责，全面负责客人的人身财产安全和员工的人身财产安全，制定并不断完善各项安全制度和规定，维护酒店正常经营秩序。另外，要采取各种安全管理措施，如：思想教育、法律法规、技术防范等，通过对这些措施的综合运用，最大可能地保证酒店安全。

新形势要用新思维，新方法

酒店安全管理的目标是保障酒店全体人员的生命免受危害，人的身体不受任何损害及保障酒店所有人的财物不遭受任何意外损失。但是新形势下的经营环境给安全管理工作带来新的挑战，在进行安全工作，制定安全管理制度时，应该抓往这些难点，开拓新的思路、新的管理方法。酒店作为一个劳动密集型企业，必然对劳动力的需求较大，劳动力离不开员工，所以说员工对酒店来说有较强的依赖性。但由于酒店对员工的工作要求较高，往往使员工跳槽，因此酒店员工流动频率居高不下，这就加大管理难度，包括安全管理的难度，有碍了安全管理工作的有序进行。

另外就是增强对防恐、防疫意识，有些国家为了达到某种政治或经济上的企图，对一些国家发动一系列战争，进行政治，经济上的干预，使一些恐怖事件不断发生。如美国发生的9·11恐怖袭击事件，使全球酒店业陷入新的恐慌，防恐成为现代酒店安全管理的新课题。对于防疫，由于近年来人们盲目追求物质文明享受，给生态环境造成了较大破坏，使各种传染性较强的疾病在世界范围内多次发生，亚洲的“非典”，非洲的“霍乱”，欧洲的“口蹄疫”，这些疾病具有较强传染性、较高不治率，使人们一度惊慌。

这就给现代酒店带了新的课题，在处理一般的安全问题，还应考虑这些防恐、防疫事件，以使酒店上下安全。

对于酒店这些危机，由于环境的不可控，酒店经营过程中时刻面临着考验，危机所引发的后果都是惨重的，往往给企业带来重大的经济损失和形象伤害。但是，如果处理的好，不但可使损失降低，而且有可能提高企业知名度，带来长远经济利益。因此，酒店要重视突发事件的管理，应建立一个科学的酒店危机管理机构、健全的酒店法制环境，同时要有一个健康的酒店运营环境，虽不能阻止这些危机的发生，当危机来临时，至少可以降低带来的损失。